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第一篇：會(huì)銷講師

會(huì)銷講師有道之術(shù)

“銷講師”這一行業(yè)新興的詞匯，在以風(fēng)火雷電之勢(shì)蔓延之際，更以勢(shì)如破竹的勁頭幫助無數(shù)會(huì)銷企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)銷售奇跡。在高速發(fā)展晌態(tài)勢(shì)下，其隱藏的短板和問題也漸漸浮出水商：銷講師下一步的發(fā)展方向是什么?銷講師應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和修為?銷講師怎樣不斷提升自我能力和專業(yè)知識(shí)?銷講師如何才能接受至4專業(yè)正規(guī)的培訓(xùn)?銷講到底蟲。何做才能被社會(huì)認(rèn)可，成為一份受人尊敬的職業(yè)?激流中拼搏是對(duì)我們行業(yè)的基本要求，但冷靜的恩索與積極的探索卻更顯得難能可貴。當(dāng)各會(huì)銷企業(yè)紛紛沉浸在銷講fJ幣創(chuàng)造的高銷量所帶來的狂熱和欣喜之中時(shí)，當(dāng)大家都將銷講師的培養(yǎng)納入公司礤程搦并未真正付諸行動(dòng)時(shí)，早有這么一群人強(qiáng)光獨(dú)到，洞察到了行業(yè)發(fā)展先機(jī)，將成功培養(yǎng)銷講師以及如何成為一名真正優(yōu)秀的銷講師作為行業(yè)大事來細(xì)心經(jīng)營和綢繆?！皶?huì)銷企業(yè)培養(yǎng)銷講師勢(shì)在必行，關(guān)鍵是怎么培養(yǎng)。銷講師過快的發(fā)展速度是好事還是壞事?我們?cè)撊绾慰刂?、有效引?dǎo)?如何在這樣一個(gè)新興行業(yè)綻放異彩，拔得頭籌，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值?銷講師怎么才能成為大健康產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)銷量、樹立良好口碑的一把強(qiáng)有力的利刃?”這些都是他們正在認(rèn)真思考和細(xì)心探究的問題.

開創(chuàng)會(huì)銷3.0新時(shí)代

主要任務(wù)是演講和咨詢(協(xié)助銷售)，主持人是推進(jìn)會(huì)議的進(jìn)程并渲染氣氛。二是銷售的重點(diǎn)工作在會(huì)前。會(huì)前，營銷員通過各種服務(wù)和營銷溝通已經(jīng)讓部分顧客產(chǎn)生對(duì)某產(chǎn)品的購買意向。三是很少大幅度打折或贈(zèng)送。 在會(huì)銷1．0階段，營銷員就是會(huì)銷企業(yè)的“命根子”，企業(yè)的主要工作是營銷員的招募、培訓(xùn)I、管理、激勵(lì)等等。到后來，很多會(huì)銷企業(yè)感覺招聘新員工越來越難，培養(yǎng)優(yōu)秀員工更難，留住優(yōu)秀員工難上加難。而這個(gè)階段講師的 普遍特點(diǎn)是只講不直接銷。所以停留在1．0階段的會(huì)銷企業(yè)活的不好或不太好。

第二個(gè)階段，我把它叫會(huì)銷2．0階段。這個(gè)階段主要是江湖營銷(江湖游醫(yī)如診療――手診、面診等以及大棚營銷等)與會(huì)銷結(jié)合，其突出的代表就是常說的“31 1，，。 這個(gè)階段也有幾個(gè)特征：

銷講師完成的是“臨門一腳”的工作，對(duì)于會(huì)銷來說，起到的是“關(guān)鍵”作用，因此，對(duì)于會(huì)銷企業(yè)的價(jià)值和意義是不言而喻的。

對(duì)于會(huì)銷，我把它分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段就叫會(huì)銷1．0階段，這個(gè)階段有幾個(gè)特征：

一是營銷員是銷售主體。營銷員不僅是銷售主體而且還是對(duì)顧客進(jìn)行全程(會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后)服務(wù)的主體，因此，在營銷團(tuán)隊(duì)里面是絕對(duì)的主角，而講師，往往是專家型的，

一是銷講師是銷售主體。在會(huì)銷這個(gè)階段，銷講師不僅是超級(jí)營銷員，而且是“三合一”身份：營銷員、講師和主持人。會(huì)銷現(xiàn)場，幾乎所有的營銷成員圍繞銷講師轉(zhuǎn)，承擔(dān)協(xié)助工作。因此，銷講師在營銷團(tuán)隊(duì)里面是絕對(duì)的主角。

二是營銷模式是關(guān)鍵。在這個(gè)階段，五花八門的營銷模式充斥整個(gè)會(huì)銷，幾乎是一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)模式，一類銷講師一類模式，大會(huì)模式，小會(huì)模式等等，無模式不成會(huì)銷。最具代表^生的所謂“31 1，'模式，其實(shí)質(zhì)是“送――買”“倒茬”(很多誤為“倒插”，其實(shí)是倒茬口或“晃口”)為“買――送”模式。但不管哪種模式，都強(qiáng)調(diào)會(huì)場“秒殺”(瞬間)成交。

三是大幅度打折和大量贈(zèng)送。設(shè)計(jì)的銷售政策，讓 ：顧客感覺撿到天大的便直，或者讓顧客感覺到“眾里尋他千百度”(指診療模式)。

通過以上我個(gè)人的分析，銷講師這個(gè)角色是會(huì)銷2，0 ’階段的產(chǎn)物，和1．0階段的講師相比，本質(zhì)的不同是為直 ：接銷而講，不僅是講而且是公眾演講，并且直接達(dá)成銷售。

一個(gè)優(yōu)秀的銷講師應(yīng)該具備的技能很多，但核心技能，我認(rèn)為無非三點(diǎn)：首先是能講。能講，大家都懂，就不多贅述。二是能演。演者，講演、表演、演示也。銷講師的演講，

首先是角色定位，要根據(jù)講師個(gè)人的特點(diǎn)(如年齡 生別、性格、體貌、學(xué)歷、專業(yè)及特長等等)進(jìn)行角色設(shè)計(jì)、包裝稻定位。其次是演(不管是講演還是表演、演示)要精心策劃，要有一個(gè)好的劇本。第三，優(yōu)秀的銷講師還是一個(gè)出色的樂默指揮j不同的顧客如同不同的樂器?銷

講師這個(gè)樂隊(duì)指揮要能完全掌控各種樂器并指揮演奏出一場美妙的交響樂與協(xié)奏曲。三是能銷。這是銷講師和傳統(tǒng)會(huì)銷講師的本質(zhì)區(qū)別。講和演的所有目的或目標(biāo)都是直接達(dá)成銷售。注意：是由銷講師直接達(dá)成銷售!首先聲明，我個(gè)人不是一個(gè)優(yōu)秀的銷講師，所以，談不出多少實(shí)用的戰(zhàn)術(shù)和方法，只能勉強(qiáng)能當(dāng)個(gè)導(dǎo)演或編劇什么的。但是，香港優(yōu)品聯(lián)盟國際的主要合伙人兼總裁是中國會(huì)銷的銷售女神――閆俊老師，過去幾年，她就培養(yǎng)了許多優(yōu)秀的銷講師。自服務(wù)商學(xué)院開展全國超級(jí)銷講師訓(xùn)練營以來，她一直是連續(xù)三屆的導(dǎo)師，而且一直是學(xué)員評(píng)價(jià)很高的導(dǎo)師。優(yōu)品聯(lián)盟的幾十個(gè)銷講師都是非常優(yōu)秀的，這首先要感謝銷售女神司俊老師這個(gè)“總教頭”。第二與優(yōu)品聯(lián)盟的理念有關(guān)，我們的理念是優(yōu)品、優(yōu)人、優(yōu)生活，整合傳統(tǒng)會(huì)銷(即會(huì)銷1 0)的優(yōu)點(diǎn)和“快銷”(即銷2 0)的精華，開創(chuàng)會(huì)銷3．0“新快銷”時(shí)代(唯品會(huì)+電視購物的會(huì)場版)。第三是選準(zhǔn)長線產(chǎn)品(如優(yōu)品聯(lián)盟首先推出的智能馬桶蓋+天子硒藤茶組合)并策劃好營銷模式。第四，優(yōu)品聯(lián)盟是一個(gè)真正的學(xué)習(xí)型組織，所有的銷講師不僅要定期封閉式集訓(xùn)，而且在銷講實(shí)戰(zhàn)中時(shí)時(shí)要不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)和提升。

會(huì)銷走到2 0階段，已經(jīng)產(chǎn)生了一批專業(yè)化、職業(yè)化的銷講師。打個(gè)比方，如果說會(huì)銷1．0時(shí)代，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的傳統(tǒng)講師或銷講師是卡拉OK水平的話，那么2．0時(shí)代就產(chǎn)生了一批星光大道水平的超級(jí)銷講師。如果同意我這個(gè)觀點(diǎn)的話，那么會(huì)銷企業(yè)既要培訓(xùn)培養(yǎng)自己的銷講師，又要大膽的與專業(yè)推廣機(jī)構(gòu)合作(優(yōu)品聯(lián)盟就是立足打造中

國會(huì)銷最專業(yè)的推廣機(jī)構(gòu))。

對(duì)于會(huì)銷講師的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)．從三個(gè)類型分別闡述．僅供參考：

一是傳統(tǒng)講師：對(duì)于傳統(tǒng)只講不直接銷，必須轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)型就沒有飯吃了：根據(jù)我的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，年齡偏大的傳統(tǒng)講師．極少部分能轉(zhuǎn)型成功，大部分難度較大。

二是年輕的‘小會(huì)”講師，只要不斷學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，大部分能成為優(yōu)秀的銷講師。

三是職業(yè)銷講師(主要指“311”講師)，也急切面臨著轉(zhuǎn)型問題，主要原因來自兩個(gè)方面一是執(zhí)法部門“嚴(yán)打”；二是大同小異的“講口”和套路，顧客也難“忽悠”了。

會(huì)銷1．0時(shí)代是回不去了，會(huì)銷2。0時(shí)代也日漸式微且在刀尖上跳舞，會(huì)銷一定得往前走(本人基本判斷：網(wǎng)絡(luò)購物正逐漸成為中青年人的主要消費(fèi)形式，會(huì)銷也還會(huì)成為老年人的主要消費(fèi)形式)，會(huì)銷3．0時(shí)代究竟有哪些特征?很難預(yù)測，但優(yōu)品聯(lián)盟愿意與會(huì)銷同仁一起去探索，一起去前行。有兩點(diǎn)原則可能不會(huì)錯(cuò)：一是低風(fēng)險(xiǎn)(主要是法規(guī)風(fēng)險(xiǎn))，二是高效率(銷售效率，要”快消“)。

最后說明一下，本人已經(jīng)淡出“會(huì)銷圈“多年，現(xiàn)又“重現(xiàn)江湖”，有一個(gè)快速熱身和重新學(xué)習(xí)的過程．以上觀點(diǎn)可能是“滿紙荒唐言”，望會(huì)銷各位大佬和高人指教!

公眾演說教您如何收入、收錢、收心

一、演說能力的重要性

最近一段時(shí)間，我一直在研究一件事情，這件事情對(duì)我來說非常重要，我認(rèn)為我人生當(dāng)中如果能把這件事情琢磨清楚，我相信以后我在商業(yè)的道路上就不會(huì)有任何的困難和障礙。這個(gè)一直困擾我的問題就是――如何讓顧客永遠(yuǎn)離不開你。

據(jù)最新部門統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在中國人，平均每4分鐘看一次微信，它已經(jīng)形成了一個(gè)龐大的帝國，這個(gè)帝國可能是 10幾個(gè)小國家人數(shù)的總和。微信，它就像病毒式營銷一樣進(jìn)入到我們的生活當(dāng)中，我們現(xiàn)在已經(jīng)離不開它了。近幾年又出了一個(gè)全新的軟件叫滴滴打車和快的打車，一線城市，尤其是在交通擁堵和打車很困難的條件下，滴滴和快的為人們提供了方便，幾乎人人都在使用這套軟件。

由此可見，最厲害的商業(yè)模式不是把研發(fā)的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而是滿足消費(fèi)者的需求，老百姓想要什么，我們就賣什么。如果你認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，那你就需要用大量的時(shí)間來教育顧客，讓他感覺到他好像有這個(gè)需求，然后把你的高價(jià)產(chǎn)品賣給他，這種方式在現(xiàn)今社會(huì)已經(jīng)不適用了。

這個(gè)世界上唯一不變的就是天天在變。我們想一下，現(xiàn)在的小孩子從出生就開始玩移動(dòng)互聯(lián)了，未來一定是他們的時(shí)代。這個(gè)世界在未來五年，還會(huì)有巨大的顛覆，所以我們每個(gè)人都應(yīng)該保持一種危機(jī)意識(shí)。

我們經(jīng)常說“一人之辯，重于九鼎之寶，三寸之舌，強(qiáng)于百之師?！庇紫嗲鸺獱栐?jīng)說過一句話： “一個(gè)人一生可 以面對(duì)多少人進(jìn)行演講，這個(gè)人的成就就有多大?！?/p>

在當(dāng)今所有的企業(yè)家當(dāng)中，馬云的演說能力很強(qiáng)，當(dāng)年他用了6分鐘，成交了孫正義2000萬美金；美國現(xiàn)任總統(tǒng)奧巴馬通過他的公眾演說，打敗了他的競爭對(duì)手，成為美國歷史上第一位黑人總統(tǒng)。

那么，什么叫公眾演說?你只要面對(duì)三個(gè)人或三個(gè)人以上進(jìn)行的演講就叫公眾演說，公眾演說是用生命來進(jìn)行演講。我們大部分的人，在講的時(shí)候，只是在講，并不是用生命來做演講。用生命做演講，最后的結(jié)果就是你講完以后，他們把命給你。

我們學(xué)習(xí)公眾演說可以縮短你成功的時(shí)間，因?yàn)樵跍贤ǖ倪^程當(dāng)中，一對(duì)多溝通顯然比一對(duì)一溝通賺錢速度決。這就是公眾演說的魅力，可以快速的收入，收錢，收心。

二、演說技巧

二、演說技巧

作為一個(gè)演說家，他應(yīng)該帶動(dòng)臺(tái)下的觀眾，要想驅(qū)動(dòng)臺(tái)下的觀眾，首先要驅(qū)動(dòng)自己， 如果你想把臺(tái)下的觀眾燒到1 00度，首先要把自己燒到1000度，你在臺(tái)上自己都嗨不起來．你要求臺(tái)下的人蔫起來：這是不可能的，也就是說，你想把別人的開關(guān)打開，先把自己的開關(guān)打開。

學(xué)習(xí)演說就要大聲說，大膽的做，你說的每一句話，做的每一個(gè)動(dòng)作不是為自己而做，要帶動(dòng)一群人做，你要想象你的眼前是幾百人，甚至上千人，你做的每一個(gè)動(dòng)作，觀眾都會(huì)按照你的標(biāo)準(zhǔn)來做，所以，你的動(dòng)作一定要大一些，動(dòng)作太小，臺(tái)下觀眾感受不到。

在演講的過程當(dāng)中，互動(dòng)很重要，你要反復(fù)給他們調(diào)整到一個(gè)頻率上。比如做高鐵時(shí)，我們會(huì)因?yàn)樗恼鹗幎a(chǎn)生困意，這叫頻率，沒有這個(gè)頻率你是很難睡著的，因?yàn)槁视写呙叩淖饔谩Ｋ栽谶@幾年應(yīng)運(yùn)而生的催眠式銷售就是讓顧客保持在同一個(gè)頻率上，經(jīng)過反復(fù)的互動(dòng)和確認(rèn)，從而達(dá)成成交。最后一個(gè)大YES的完成是由前面無數(shù)個(gè)小YES做的鋪墊。

今天顧客產(chǎn)生購買的原因，是來自于他內(nèi)心真正的被打動(dòng)。顧客買的是一種感覺，當(dāng)你找到這種感覺，你銷售產(chǎn)品，就會(huì)變得十分簡單，例如我們?cè)谏町?dāng)中，看到某一款心動(dòng)商品，然后瞬間就買下它，買回去以后，你一次都沒用過。因?yàn)槿嗽?．001秒鐘之內(nèi)，會(huì)瞬間產(chǎn)生決定，只要找對(duì)開關(guān)，真正的打動(dòng)客戶，就可以瞬間產(chǎn)生成交。

為什么很多人不擅長演講。第一，缺少訓(xùn)練。第二，沒有好的導(dǎo)師，當(dāng)年周杰倫沒有碰到吳宗憲，可能到現(xiàn)在還在寫歌。郭德綱沒有碰到侯耀文，今天就不可能成為著名相聲演員，小沈陽沒有碰到趙本山，他今天可能只是個(gè)二人轉(zhuǎn)演員，導(dǎo)師很重要。教練的技術(shù)，決定選手的表現(xiàn)。

在演講過程當(dāng)中，為什么會(huì)緊張?第一，源于你對(duì)聽眾的評(píng)價(jià)，你上臺(tái)以后，特別注重他人的評(píng)價(jià)，你怕你講不好，臺(tái)下觀眾會(huì)朝笑你。第二，聽眾對(duì)演講者產(chǎn)生壓力，比如我讓你上臺(tái)演講我的內(nèi)容，我坐在下面聽，你就會(huì)產(chǎn)生壓力。第三，準(zhǔn)備不充分，你沒寫演講稿，所有最厲害的演說家，都會(huì)寫字講稿。沒有一個(gè)人，一生下來講任何座都口若懸河，出口成章。經(jīng)典的演講，維對(duì)是逐字講稿。第四，陌生感導(dǎo)致緊張，比如我們?cè)谝粋€(gè)陌生的地方進(jìn)行演講，就會(huì)產(chǎn)生緊張感。第五自卑心作祟，以前曾經(jīng)演講

過，表現(xiàn)不太好，心里面有了陰影。第六，鍛煉的機(jī)會(huì)太少。大家記住演講的成功是從丟臉開始的，當(dāng)你不知道講什么你就拼命能說，早晚有一天，你知道什么該說，什么不該說。那么，如何應(yīng)對(duì)演講的緊張情緒?首先，建立自信心。第二，在發(fā)言前要做好充分準(zhǔn)備。第三，所有的演講，最后一定要有一個(gè)結(jié)果，你的結(jié)果是什么，先把它寫出來，然后再往前推，很多人演講的時(shí)候，不知道自己最后要達(dá)成什么目的，所以演講完以后，就沒結(jié)果。第四，你要記住你上臺(tái)講話的內(nèi)容比你緊張更加重要。因?yàn)槟阋o觀眾帶來健康，健康比緊張更重要。你要把話說出來，把健康傳遞出去，自然就不緊張了，第五，把聽眾當(dāng)成朋友，讓自己放松下來，不要害怕聽眾。

演講過程中，有兩點(diǎn)非常關(guān)鍵，第一，集中精神，專心致志，你要完全的投入到你的演講內(nèi)容當(dāng)中，你的演講內(nèi)容要讓自己熱血沸騰，如果你不能夠找到一個(gè)讓你熱血沸騰的目標(biāo)，那痛苦就會(huì)乘虛而入。所有人都有一個(gè)習(xí)慣――逃避痛苦，追尋快樂。所以你一定要把演講變成一件決樂的事情。

第二，培養(yǎng)過硬的心理素質(zhì)。舉個(gè)例子：法國總統(tǒng)候選人奧朗德有一次在舞臺(tái)上進(jìn)行演講時(shí)，突然間有一婦女跑上臺(tái)來，朝他臉上撒面粉，他用手摸了摸臉上的面粉說，我還以為給我臉上潑硫酸，原來是化妝師給我補(bǔ)妝，然后繼續(xù)演講。這就是一個(gè)超強(qiáng)的心理素質(zhì)，沖動(dòng)的時(shí)候，盡可能不要亂說話，因?yàn)闆_動(dòng)時(shí)智商為零，憤怒是解決不了問題的，你所說出來的話，最后一定會(huì)后晦，發(fā)生突發(fā)狀況時(shí)，學(xué)會(huì)讓自己冷靜下來。

三、銷講流程

銷講師你一定要學(xué)會(huì)五個(gè)非常重要的流程：第一個(gè)，開場設(shè)計(jì)，贊美加破冰。第二，自我介紹加塑造型問句。第三，講故事導(dǎo)入產(chǎn)品。第四，塑造產(chǎn)品價(jià)值。第五，成交，限時(shí)限量限優(yōu)惠。

開場如何設(shè)計(jì)?你一上場，就一定要讓人們喜歡你，你要讓下面的觀眾感覺到，你是有料的，而且你還很幽默，你要在短時(shí)間內(nèi)打開所有人的心房。比如今天是4月6日，我們就可以說今天歷史上發(fā)生的重大事件。我們還可以使用贊美式開場，來到一個(gè)城市做活動(dòng)，你要贊美這座城市的文化，著名的旅游景點(diǎn)等，從而拉近與顧客之間的距離。

第二，自我介紹。比如說你從事健康教育工作多少年，在健康教育的過程當(dāng)中，你幫助多少人獲得了健康，你接受了多少面錦旗，收到了多少封感謝信，你畢業(yè)于哪個(gè)院校，跟哪位老師學(xué)習(xí)，這是第一種。第二種方式就是你原來是一個(gè)什么樣的人，通過多長時(shí)間以后，你變成了另外一種人。比如現(xiàn)場的叔叔、阿姨，你們想不想認(rèn)識(shí)一個(gè)原來體弱多病、內(nèi)心非常自卑內(nèi)向的年輕人，他是通過什么，十年以后變成了中國最頂尖的健康教育專家，并幫助1 50萬人獲得了康，你想不想了解一下他是怎么做到的?三十秒之內(nèi)，讓觀眾迅速記住你。 接下來塑造型問句講完以后，進(jìn)入主題，講故事，老年朋友喜歡聽故事，不喜歡聽課，所以講故事，非常重要，所有賣貨厲害的老師，全會(huì)講故事。通過講故事順勢(shì)導(dǎo)入產(chǎn)品，引起顧客的欲望，這叫饑餓式營銷，在講故事的過程當(dāng)中，給顧客描述愿景。

第四，塑造產(chǎn)品價(jià)值，首先找到產(chǎn)品的五個(gè)唯一。你把這個(gè)點(diǎn)找準(zhǔn)，銷量提升10信。如果你找不出五個(gè)唯一、五個(gè)第一，你就塑造不出它的價(jià)值來，請(qǐng)你趕決換產(chǎn)品。這里面有一個(gè)事項(xiàng)要特別注意，講的時(shí)候要有自信，這個(gè)自信會(huì)影響你所有的顧客，然后放視頻，拿出大量的案例佐證，用數(shù)據(jù)說話。

第五個(gè)步驟，成交。顧客不買產(chǎn)品無非就是回家跟老伴商量、吾舊沒效果、太貴了、回家考慮考慮，怕子女反對(duì)。這個(gè)問題怎么解決?成交有四個(gè)字組成：前兩個(gè)字叫價(jià)值，后兩個(gè)字叫價(jià)格，你把這四個(gè)字捕廑，你的成交就很簡單。

一、一元模式

舉例：一元搶購模式，當(dāng)時(shí)我賣的產(chǎn)品由兩款商品組成，價(jià)格7200元，產(chǎn)品就放在現(xiàn)場，然后我會(huì)通過附加產(chǎn)品完成主產(chǎn)品的銷售，附加商品的成本，不能超過1 00元，附加商品

加在一起的總價(jià)值不能低于1 000元，現(xiàn)在會(huì)銷禮品很多，你自己來選，當(dāng)然你要講它的功能，講它的作用，要不然它的價(jià)值出不來。講完以后，為了慶祝某某，自己做一個(gè)油頭，在活動(dòng)現(xiàn)場，以最低的價(jià)格優(yōu)惠給大家，掌聲越激烈優(yōu)惠越大，現(xiàn)場鼓一次掌，降一次價(jià)格。如果你降完以后，掌聲越來越低，好產(chǎn)品降價(jià)，顧客都不鼓掌，那證明是講師的問題。從1000到800，500，然后到100，最后到10塊，現(xiàn)場基本上完全沸騰。這時(shí)候我會(huì)說：10塊，想要的，請(qǐng)站起來。

我自己做個(gè)試驗(yàn)，顧客站起來和不站起來的銷量至少差5倍，如果客戶他不站起來，最后開搶的時(shí)候他不會(huì)沖到臺(tái)上。降到10元時(shí)，你要給他站起來的時(shí)間，站起來還不行，還得上前來。在這個(gè)過程當(dāng)中，員工非常重要，他要告訴顧客10塊了，快鼓掌，又降價(jià)了。這個(gè)一定是提前做好培訓(xùn)的，員工一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)，帶著重點(diǎn)客戶往前走。上去以后，我會(huì)在現(xiàn)場反復(fù)強(qiáng)調(diào)，必須得成為我們這個(gè)產(chǎn)品的會(huì)員，7200的產(chǎn)品就能以一元的得到它。重復(fù)不能超過3次，我做過測試，超過3次，顧客就清醒了，少了又不行，他腦子里面沒印象，3次正好。

成交時(shí)，我還有一個(gè)方法，員工跑到顧客身邊， “你要不要，不要拿走了，”然后就給搶走了，最后顧客又給拽回來。有一些顧客覺得太貴，我們也不要強(qiáng)求他們買，不要傷害顧客。結(jié)合我這個(gè)辦法，我相信成交率會(huì)在你原來的基礎(chǔ)之上上升60％，我就是用這個(gè)一元模式，年銷售終端2．8億。

銷講師要想把銷售做得精彩，除了講還有演。

最后，送給各位一句話：銷售是一件快樂的事情，它是你達(dá)成夢(mèng)想的唯一途徑，沒有銷售你的夢(mèng)想是無法完成的。

知己知彼百戰(zhàn)百勝

氛圍營造

會(huì)議營銷就是以會(huì)議的形式營造一種銷售的氛圍。臺(tái)上互動(dòng)的方法方式很多，但一定都要與氛圍掛鉤，要提前有效地設(shè)計(jì)好互動(dòng)方法和流程，否則就會(huì)失敗。真正上臺(tái)5分鐘決定整場效果，5分鐘決定銷售。

在傳統(tǒng)講課過程中，氛圍不好，銷量就不好，什么原因?氛圍沒有調(diào)動(dòng)起來。一個(gè)好的會(huì)議營銷能夠最終成功，氛圍至關(guān)重要，它是會(huì)議營銷的靈魂所在。

氛圍營造有幾個(gè)核心點(diǎn)，我們叫會(huì)議營銷的“四寶“：第一個(gè)叫，掌聲。想成功先發(fā)瘋，我們瘋狂了才能感染別人。銷售要學(xué)會(huì)倩緒轉(zhuǎn)移，情感互動(dòng)，信息傳遞，所以會(huì)銷的精華要有營造氛圍的掌聲；二是吶喊聲；三是在銷講過程中，老師不斷提問各種設(shè)計(jì)好的問題，要 不斷讓顧客回答yes，干萬不要說n0，這叫引導(dǎo)式問話。另外，在交流互動(dòng)中學(xué)會(huì)控場，在宣講過程中，顧客開小差，你要有效進(jìn)行引導(dǎo)。最后在臨門一腳秒殺的時(shí)候，讓顧客第一時(shí)間產(chǎn)生購買的欲望。

人在什么情況最容易被成交?快樂。人在最愉悅狀態(tài)的時(shí)候最容易被成交，在整個(gè)系統(tǒng)銷售過程中，不是簡單地自我塑造，簡單的破冰，你要延續(xù)喜悅的狀態(tài)； 行為養(yǎng)成習(xí)慣。最后轉(zhuǎn)換到銷售上去，引導(dǎo)顧客，說我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

人在什么情況下最容易被搞定?從眾，扎堆。假如有10個(gè)人，九人最后一剎那全部把貨拿到手，你剩下的那個(gè)人會(huì)覺得我要買點(diǎn)，這叫從眾效應(yīng)。人在從眾心理狀態(tài)下最容易成交，所以新快銷到最后一定要形成搶購。

我們說廣告是簡單的反復(fù)宣傳。很多男生在追求女生時(shí)候說：你嫁給我吧，你嫁給 我吧。連續(xù)說上六個(gè)月，嫁了。這就叫廣告，反復(fù)復(fù)制，設(shè)計(jì)希望，創(chuàng)造需求。

在創(chuàng)造需求過程中，要學(xué)會(huì)描繪的力量。什么叫描繪?就是畫餅充饑，要善于表達(dá)，善于講故事。男生喜歡表達(dá)：假如你嫁給我，我要讓你成為世界上最幸福的女人。他在畫餅，其實(shí)那個(gè)時(shí)候他什么都沒有，但長期不斷地說，最后就會(huì)產(chǎn)生成交。假如你用了我的產(chǎn)品，