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第一篇：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》

來(lái)源：百課萃

作者：百課萃

發(fā)表于：2012-10-29 11:18 瀏覽(1911)

一、培訓(xùn)對(duì)象

公司業(yè)務(wù)部中高層領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理

二、培訓(xùn)時(shí)間 2天，12課時(shí)

三、培訓(xùn)內(nèi)容及目標(biāo)

對(duì)客戶經(jīng)理的全流程營(yíng)銷進(jìn)行梳理和歸納，包括七大部分共計(jì)60招，每招環(huán)環(huán)相扣，引導(dǎo)客戶經(jīng)理從心態(tài)、尋客戶、面談、方案設(shè)計(jì)、成交等方面進(jìn)行全面講解，實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)。

四、課程大綱

第一部分：營(yíng)銷自己──成功營(yíng)銷第一步 第1招：積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運(yùn)

1．積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗 2．“享受論”心態(tài)：享受工作！3．“快樂(lè)論”心態(tài)：太好了!4．“命運(yùn)論”心態(tài)：信命不認(rèn)命！

5．“簡(jiǎn)單論”心態(tài)：復(fù)雜的生活簡(jiǎn)單過(guò)，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做！6．“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！7．“看透論”心態(tài)：對(duì)人生和客戶要看透不看破！8．“知足論”心態(tài)：對(duì)生活和工作要知足不滿足！9．“才干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干！

10．“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！

11．“欲望論”心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！12．“讀書(shū)論”心態(tài)：讀書(shū)好，讀好書(shū)，好讀書(shū)！第2招：火一樣的熱情━━熱誠(chéng)贏得一切 1．熱情似火

2．提高熱情的方法 第3招：誠(chéng)實(shí)的信用━━誠(chéng)信是營(yíng)銷之本 1．先做人后做事,先賣(mài)人品后賣(mài)商品 2．取得客戶信賴的秘方 第4招：豐富的知識(shí)━━把知識(shí)變成營(yíng)銷的最大資本 1．知識(shí)就是力量 2．銀行知識(shí)

3．金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí) 4．客戶知識(shí) 5．社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識(shí) 6．法律知識(shí) 7．財(cái)會(huì)知識(shí)

第5招：高超的技能━━進(jìn)入專業(yè)營(yíng)銷時(shí)代 1．營(yíng)銷是一門(mén)學(xué)問(wèn)和一種藝術(shù) 2．洞察能力 3．社交能力 4．應(yīng)變能力 5．口才能力 第6招：堅(jiān)定的信念━━內(nèi)心的支柱，成功的天梯 1．自信必勝：擁有信念就會(huì)擁有一切 2．贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信 3．“我能行！”：激發(fā)您的潛能 第7招：鋼鐵般的意志━━從不言難,永不言敗 1．營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè)

2．成功者找方法，失敗者找借口 3．成功者決不放棄，放棄者決不成功 4．堅(jiān)持不懈，直到成功 第8招：得體的禮儀━━有禮走遍天下 1．注意您的禮儀 2．服飾裝扮禮儀 3．儀表禮儀 4．體態(tài)禮儀 5．言談禮儀 6．交際禮儀

7．特殊場(chǎng)合禮儀儀式 第9招：良好的習(xí)慣━━習(xí)慣成自然

1．習(xí)慣能夠成就一個(gè)人，也能夠摧毀一個(gè)人 2．創(chuàng)新思考的習(xí)慣 3．合作共進(jìn)的習(xí)慣 4．確立目標(biāo)的習(xí)慣 5．珍惜時(shí)間的習(xí)慣 6．勤奮努力的習(xí)慣 7．學(xué)以致用的習(xí)慣 8．審慎準(zhǔn)備的習(xí)慣 9．自我管理的習(xí)慣 第10招：穩(wěn)定的情緒━━把喜怒哀樂(lè)裝在口袋里 1．善于控制自己，才能控制別人 2．戰(zhàn)勝恐懼 3．駕馭憤怒 4．告別嫉妒 5．抑制浮躁 6．扔掉自卑 7．?dāng)[脫抑郁

第11招：真誠(chéng)的微笑━━一笑值千金 1．笑的價(jià)值 2．笑的種類 3．學(xué)會(huì)微笑

第12招：幽默的藝術(shù)━━營(yíng)銷潤(rùn)滑劑 1．幽默是人際交往的潤(rùn)滑劑 2．幽默方程式

3．設(shè)法逗您的客戶笑 第13招：獨(dú)特的風(fēng)采━━打造個(gè)人品牌 1．您是與眾不同的 2．創(chuàng)建個(gè)人品牌

第二部分：尋找客戶──成功營(yíng)銷第二步 第14招：用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象 1．目標(biāo)客戶的資格鑒定 2．目標(biāo)客戶的選擇分類

第15招：用緣故法介紹目標(biāo)客戶━━一個(gè)好漢三個(gè)幫 1．緣故法的特點(diǎn) 2．緣故分類 3．緣故法的運(yùn)用

第16招：用關(guān)系法開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶━━蔓藤式成交，連鎖式開(kāi)拓 1．連鎖開(kāi)拓

2．關(guān)系開(kāi)拓法的運(yùn)用要點(diǎn)

第17招：用數(shù)據(jù)法查找目標(biāo)客戶━━狂沙吹盡始見(jiàn)人 1．資料法的特點(diǎn) 2．資料法分類

3．?dāng)?shù)據(jù)法的運(yùn)用要點(diǎn)

第18招：用獵犬法搜索目標(biāo)客戶━━眾里尋他千百度 1．獵犬法的好處

2．哪些人可以充當(dāng)“獵犬”

第19招：用陌生法尋找目標(biāo)客戶━━天涯何處無(wú)芳草 1．陌生拜訪法的特點(diǎn) 2．陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn) 第20招：收集客戶情報(bào)━━知己知彼，百戰(zhàn)不殆 1．打好“情報(bào)戰(zhàn)”

2．收集客戶代表即個(gè)體情報(bào)資料 3．收集客戶單位即團(tuán)體情報(bào)數(shù)據(jù) 第21招：把握進(jìn)入時(shí)機(jī)━━識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰 1．當(dāng)客戶發(fā)生重大體制變革時(shí)

2．當(dāng)客戶經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生重大變革時(shí) 3．當(dāng)客戶計(jì)算機(jī)升級(jí)換代時(shí)

4．當(dāng)客戶計(jì)劃上新的生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）項(xiàng)目時(shí) 5．當(dāng)客戶發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí)

6．當(dāng)客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生重大矛盾時(shí) 7．當(dāng)客戶籌備組建開(kāi)業(yè)時(shí) 8．當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí) 9．當(dāng)下大雨、下大雪時(shí)

10．當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時(shí) 11．當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)重大困難時(shí) 12．當(dāng)銀行有新的金融產(chǎn)品推出時(shí) 第22：制定訪問(wèn)計(jì)劃━━不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 1．明確拜訪目的 2．明確拜訪內(nèi)容 3．明確拜訪時(shí)間 4．明確拜訪對(duì)象 5．明確拜訪地點(diǎn) 6明確拜訪方式 7．明確拜訪路線 8．明確拜訪策略 9．帶好營(yíng)銷工具

第23招：約見(jiàn)目標(biāo)客戶━━明朝有意抱琴來(lái) 1．先約后訪的好處 2．電話約見(jiàn)

3．信涵（電子郵件）約見(jiàn) 4．托人約見(jiàn) 5．當(dāng)面約見(jiàn)

第24招：接近不同客戶━━到什么山上唱什么歌 1．百人百相，千人千面 2．接近沉默寡言的客戶 3．接近喜歡炫耀的客戶 4．接近令人討厭的客戶 5．接近優(yōu)柔寡斷的客戶 6．接近知識(shí)淵博的客戶 7．接近愛(ài)討價(jià)還價(jià)的客戶 8．接近慢郎中式的客戶 9．接近性急的客戶 10．接近善變的客戶 11．接近疑心重的客戶 12．接近女性客戶 13．接近大方型的客戶 14．接近聽(tīng)覺(jué)型的客戶 15．接近觸覺(jué)型的客戶 16．接近獨(dú)裁型的客戶 17．接近分析型的客戶 18．接近務(wù)實(shí)型的客戶 19．接近人際型的客戶 第25招：注重第一印象━━一見(jiàn)鐘情定成敗 1．第一印象具有不可磨滅的力量 2．樹(shù)立良好的第一印象 3．檢測(cè)自己的第一印象 第26招：正式接觸客戶━━套好近乎消戒心 1．突破營(yíng)銷關(guān)口的的第一道防線 2．讓客戶放松

3．尋找營(yíng)銷點(diǎn)（突破口）4．重視客戶的感受 5．套近乎14計(jì)

第三部分：面議商談──成功營(yíng)銷第四步 第27招：善于溝通━━心有靈犀一點(diǎn)通 1．有效溝通的功能與目的 2．了解一個(gè)人的溝通風(fēng)格

3．與不同溝通風(fēng)格的客戶進(jìn)行溝通 4．個(gè)性化的溝通技巧 第28招：認(rèn)真傾聽(tīng)━━做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾 1．“聽(tīng)”與“說(shuō)”更重要 2．把握傾聽(tīng)的原則 3．消除傾聽(tīng)的障礙 4．培養(yǎng)傾聽(tīng)的技巧 5．傾聽(tīng)注意事項(xiàng) 第29招：注意詢問(wèn)━━問(wèn)君能有幾多愁 1．詢問(wèn)的功能 2．詢問(wèn)的類型： 3．詢問(wèn)的方法 4．詢問(wèn)的技巧

第30招：巧妙答復(fù)━━有理不可直說(shuō) 1．答復(fù)的一般步驟 2．巧妙答復(fù)的技巧

3．答復(fù)問(wèn)題時(shí)的注意事項(xiàng) 第31招：介紹產(chǎn)品━━快樂(lè)地與人分享 1．營(yíng)銷過(guò)程中最令人興奮的一刻 2．推介產(chǎn)品功能 3．“三段論”介紹法 4利益介紹法

5．事實(shí)證明介紹法

6．提出解決方案，制作金融服務(wù)建議書(shū) 第32招：投其所好━━攻心為上 1．成功的營(yíng)銷是98％的了解人性 2．了解客戶最重要的66個(gè)因素 3．客戶的24項(xiàng)期待

4．千方百計(jì)滿足客戶的需求 第33招：場(chǎng)外公關(guān)━━功夫在“詩(shī)”外 1．認(rèn)識(shí)場(chǎng)外公關(guān)，即非正式溝通 2．妙用場(chǎng)外公關(guān)，即非正式溝通技巧 3．場(chǎng)外公關(guān)禁忌 第34招：提出提議━━學(xué)會(huì)報(bào)盤(pán) 1．設(shè)定商談目標(biāo)與底線

2．拿出一個(gè)雙方都能接受的提議 3．掌握?qǐng)?bào)盤(pán)技巧 第35招：學(xué)會(huì)送禮━━禮輕仁義重 1．小小一份禮，重重一顆心 2．送禮的技巧 3．送禮的禁忌

第四部分：異議（拒絕）處理──成功營(yíng)銷第五步 第36招：認(rèn)識(shí)異議（拒絕）━━市場(chǎng)營(yíng)銷是從被拒絕開(kāi)始的 1．營(yíng)銷自拒絕開(kāi)始 2．正確面對(duì)拒絕

第37招：辨別異議（拒絕）━━識(shí)別廬山真面目 1．辨別客戶異議（拒絕）的種類 2．找準(zhǔn)客戶提出異議（拒絕）的原因 3．掌握辨別客戶異議的方法 第38招：處理異議（拒絕）━━隨機(jī)應(yīng)變總相宜 1．異議處理的原則和模式

2．肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝ 3．積極思考法 4．詢問(wèn)法 5．忽視法 6．轉(zhuǎn)移話題法 7．補(bǔ)償法 8．太極法 9．故事舉例法 10．先發(fā)制人法 11．快速反問(wèn)法 12．認(rèn)真傾聽(tīng)法 13．冷處理法 14．直接反駁法

第五部分：促成交易──成功營(yíng)銷第六步 第39招：走出成交誤區(qū)━━柳暗花明又一村 1．商談的八大誤區(qū) 2．勿犯商談中的大忌 3．保全客戶代表面子 4．千萬(wàn)不要讓客戶討厭您 5．言談舉止十戒

第40招：捕捉成交信號(hào)━━該出手時(shí)才出手 1．掌握客戶情緒變化規(guī)律 2．識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 第41招：講究成交策略━━兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩 1．投石問(wèn)路（征詢）促成策略 2．“二擇一”法促成策略 3．直接請(qǐng)求促成策略 4．提煉共識(shí)促成策略 5．以退為進(jìn)促成策略 6．循序漸進(jìn)促成策略 7．實(shí)證借鑒促成策略 8．循循善誘促成策略 9．衷心贊賞促成策略 10．總結(jié)利益促成策略 11．優(yōu)惠誘導(dǎo)促成策略 12．激將法促成策略 13．立即行動(dòng)促成策略 第42招：適當(dāng)妥協(xié)讓步━━退一步海闊天空 1．從容面對(duì)僵局與讓步 2．主動(dòng)跨出一步 3．適當(dāng)?shù)淖尣?/p>

第43招：簽訂合作協(xié)議━━口說(shuō)無(wú)憑，立字為據(jù) 1．一字雖小值千金

2．協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

3．撰寫(xiě)銀企合作協(xié)議（合同）應(yīng)注意的事項(xiàng) 第六部分：維護(hù)客戶──成功營(yíng)銷第七步 第44招：客戶維護(hù)的重要性━━營(yíng)銷始于簽約之后 1．市場(chǎng)營(yíng)銷，不息的循環(huán)

2．培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 3．取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升銀行形象 4．創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效 第45招：客戶維護(hù)的內(nèi)容━━服務(wù)要永遠(yuǎn)超出客戶的期望 5．產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)維護(hù) 6．客戶關(guān)系維護(hù) 7．銀行債權(quán)關(guān)系維護(hù) 8．客戶價(jià)值分析

第46招：客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長(zhǎng) 1．“人戶合一”與客戶維護(hù)責(zé)任制 2．上門(mén)拜訪 3．社交性聯(lián)系

4．信函（電子郵件）溝通聯(lián)系 5．顧問(wèn)式維護(hù)

6．進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查 7．認(rèn)真處理客戶抱怨或投訴 8．客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控 9．客戶檔案管理

第47招：重點(diǎn)客戶的維護(hù)━━營(yíng)銷中的2：8定律 1．2：8定律（80/20法則）2．重點(diǎn)客戶維護(hù)的好處

3．客戶經(jīng)理在重點(diǎn)客戶維護(hù)中的職責(zé) 4．重點(diǎn)客戶維護(hù)的方法

第七部分：提升業(yè)績(jī)──成功營(yíng)銷第八步 第48招：特色營(yíng)銷━━量體裁衣，度身定做 1．個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái) 2．特色服務(wù)策略的運(yùn)用 第49招：電子郵件營(yíng)銷━━在網(wǎng)絡(luò)大海里航行 1．電子郵件營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

2．電子郵件營(yíng)銷的目的與內(nèi)容 3．電子郵件營(yíng)銷的方法與策略 第50招：創(chuàng)意營(yíng)銷━━小小的改變，大大的不同 1．惟有創(chuàng)新才能致勝 2．送健康 3．猜年齡

4．我要面見(jiàn)我的“父母” 5．還錢(qián)

第51招：公共關(guān)系營(yíng)銷━━沒(méi)關(guān)系找關(guān)系，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系 1．借兵打仗，借船過(guò)海 2．關(guān)系營(yíng)銷的對(duì)象

3．關(guān)系營(yíng)銷的手段和方法 4．關(guān)系營(yíng)銷的程序 第52招：團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷━━團(tuán)結(jié)就是力量 1．市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是您一個(gè)人的事 2．建設(shè)好您的高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 3．搞好您的內(nèi)部營(yíng)銷 第53招：營(yíng)銷調(diào)研━━沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán) 1．營(yíng)銷調(diào)研的目的與意義 2．營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程 3．營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告的運(yùn)用 4．信息情報(bào)的收集與整理 第54招：營(yíng)銷策劃━━運(yùn)籌帷幄不言中 1．點(diǎn)子比苦干重要，方法比勤奮重要 2．營(yíng)銷方案的編制和實(shí)施 第55招：營(yíng)銷寫(xiě)作━━掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的常規(guī)武器 1．寫(xiě)作技能是一個(gè)人在21世紀(jì)的“通行證” 2．營(yíng)銷寫(xiě)作的基本技能1．要激發(fā)寫(xiě)作熱情 3．營(yíng)銷寫(xiě)作的十大技巧 第56招：目標(biāo)管理━━不到長(zhǎng)城非好漢 1．讓您的營(yíng)銷生涯從目標(biāo)管理開(kāi)始 2．目標(biāo)管理的八大步驟 第57招：時(shí)間管理━━一寸光陰一寸金 1．不浪費(fèi)一分一秒

2．集中時(shí)間做最重要的事情 3．練就一身估算時(shí)間的好功夫 4．一日之計(jì)，在于昨晚 5．善于利用零碎時(shí)間 6．節(jié)約時(shí)間的技巧 第58招：化解壓力━━化壓力為助力 1壓力來(lái)自何方 2．舒解工作壓力 3．舒解家庭壓力 4．舒解個(gè)人壓力 5．多途徑解壓

第59招：關(guān)愛(ài)生命━━身體是革命的本錢(qián) 1．缺什么也不能缺健康 2．保持身體健康的秘訣 第60招：提升自己━━您一定能成為一個(gè)優(yōu)秀的高級(jí)客戶經(jīng)理 1．成功已經(jīng)在向您招手 2．戰(zhàn)勝自己 3．鍛煉自己 4．提升自己 5．立即行動(dòng)！!

第二篇：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé)

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé)

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制最早產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代初西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，它是金融市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，諸多環(huán)境交匯之下的必然產(chǎn)物，它能夠適應(yīng)金融市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要，適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)展的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的需要，適應(yīng)金融風(fēng)險(xiǎn)管理強(qiáng)化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行企業(yè)文化和行為價(jià)值提高的需要。

商業(yè)銀行目前經(jīng)營(yíng)的主要收入是公司客戶的存貸利差和中間業(yè)務(wù)收入，所以與公司客戶打交道的客戶經(jīng)理是否符合競(jìng)爭(zhēng)的需要就是衡量銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展順利的標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備如下幾點(diǎn)基本要求。

首先，客戶經(jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時(shí)間(包括在工作時(shí)間以外)，客戶經(jīng)理都要有良好的客戶發(fā)掘意識(shí);全方位是指客戶經(jīng)理能對(duì)客戶提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)。

其次，客戶經(jīng)理須擁有適當(dāng)?shù)耐其N技巧。如某客戶經(jīng)理參加某課程并不是為了學(xué)習(xí)知識(shí)，他也許對(duì)所學(xué)知識(shí)一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，而純粹是為了推銷業(yè)務(wù)。但當(dāng)他剛加入學(xué)習(xí)班時(shí)，還不能暴露自己的真實(shí)身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營(yíng)銷對(duì)象(Fact finding)后再用銀行名片。

最后，客戶經(jīng)理要會(huì)把握營(yíng)銷時(shí)機(jī)。過(guò)早進(jìn)入營(yíng)銷階段不但不會(huì)提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過(guò)程中處于不利的局面，同時(shí)會(huì)成為其他商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)候的比較基礎(chǔ)。

下面，我們通過(guò)香港的H銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)闡述，希望對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀

行有所借鑒。

一、業(yè)務(wù)拓展

客戶需求調(diào)查與研究:

一般主要由銀行調(diào)研部門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究，但客戶經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動(dòng)態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等)并反映客戶實(shí)際需求。由于有時(shí)某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團(tuán)共用額度、日常支票戶和透支額度時(shí)就沒(méi)有在報(bào)上打廣告)。當(dāng)然，要提高客戶經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成績(jī)。

客戶選擇與分析:

現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個(gè)客戶(但不強(qiáng)求)。

親友及同事推薦。特別是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，如信用卡業(yè)務(wù)。

再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。

報(bào)章、雜志、廣告及其他媒體。香

港銀行要求客戶經(jīng)理每天早上看報(bào)半小時(shí)，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經(jīng)理每天做所負(fù)責(zé)行業(yè)的剪報(bào)，以免客戶經(jīng)理浪費(fèi)時(shí)間只看娛樂(lè)專欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機(jī)問(wèn)清財(cái)務(wù)老總姓名和傳真號(hào)碼，然后傳真一個(gè)簡(jiǎn)短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介過(guò)去。待1-2個(gè)小時(shí)后再打電話詢問(wèn)是否收到傳真，并由此打開(kāi)話頭，最后可以要求面見(jiàn)，這樣做一般效果不錯(cuò)。

上市公司名錄。

行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄。

展覽會(huì)/講座/交流活動(dòng)。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進(jìn)一步的跟進(jìn)。

社團(tuán)/社區(qū)組織及其活動(dòng)。

其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客——供應(yīng)商及其他經(jīng)營(yíng)伙伴等。

coLDcALL(陌生拜訪)。對(duì)初入道客戶經(jīng)理較適用。香港有個(gè)形象的說(shuō)法叫“洗樓”，即先準(zhǔn)備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介等資料，然后從一層大樓 的最高層開(kāi)始，一層層往下逐個(gè)拜訪。當(dāng)然，這樣做的成功率較低，但如果堅(jiān)持并做出經(jīng)驗(yàn)來(lái)了，仍會(huì)有不小的斬獲。

二、具體金融服務(wù)

作為一位客戶經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外，還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，盡量為銀行帶來(lái)各類收入。

現(xiàn)在的趨勢(shì)是：交叉式銷售;擴(kuò)大收費(fèi)業(yè)務(wù)比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)收入高達(dá)40%-50%，香港本地銀行該比例為10%-30%，由于收費(fèi)收入基本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費(fèi)業(yè)務(wù)，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向;“一站式”服務(wù)，包括房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務(wù)、企業(yè)咨詢服務(wù)，還可以與個(gè)人金融部合作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)。

三、加強(qiáng)關(guān)系

先選出大戶及重點(diǎn)戶，排隊(duì)探訪。

較頻繁地以電話方式與客戶的財(cái)務(wù)部/會(huì)計(jì)部聯(lián)系。

適當(dāng)宴請(qǐng)客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請(qǐng)客戶是實(shí)報(bào)實(shí)銷，但要進(jìn)行額度控制。宴請(qǐng)結(jié)束后客戶經(jīng)理要寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)告，說(shuō)明與誰(shuí)吃飯，關(guān)系如何、宴請(qǐng)目的等內(nèi)容。

積極肩負(fù)起溝通橋梁的作用，協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系，為客戶解決操作上的困難。

適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用通融權(quán)限。每個(gè)客戶經(jīng)理都有各不相同的通融權(quán)限，層次越高，通融權(quán)限越大，但不能讓客戶知道銀行客戶經(jīng)理有通融權(quán)限，更不能讓客戶知道這個(gè)通融權(quán)有多大。客戶經(jīng)理對(duì)通融權(quán)的使用也要富有技巧性，如即使馬上就能答復(fù)客戶的通融權(quán)，也不能立即同意，最好讓客戶感到客戶經(jīng)理是經(jīng)過(guò)千方百計(jì)爭(zhēng)取才把客戶的通融要求解決的，否則通融在客戶看來(lái)沒(méi)有什么價(jià)值，這叫“美麗的謊言”。一般來(lái)講，在香港，客戶90%的通融要求可以在客戶經(jīng)理區(qū)域中心負(fù)責(zé)人處得以解決，對(duì)總部的沖擊相對(duì)較小。

介紹各部門(mén)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)同事予客戶

認(rèn)識(shí)。

主動(dòng)向客戶提供實(shí)用而又客觀的資訊(注意保密原則)。

禮節(jié)性接觸。

小禮物。如客戶開(kāi)新公司、小孩結(jié)婚等，可以送給客戶一些小禮物。但小禮物一定要實(shí)用，質(zhì)量較好，有銀行標(biāo)志在上面。

四、授信申請(qǐng)

客戶經(jīng)理在客戶提出授信申請(qǐng)時(shí)的角色是：

資料準(zhǔn)備+撰寫(xiě)授信申請(qǐng)書(shū)+解答提問(wèn)

優(yōu)點(diǎn)：更容易反映客戶的實(shí)際資信;省時(shí);培養(yǎng)客戶經(jīng)理之分析能力。

缺點(diǎn)：可能分析欠缺客觀(如隱惡揚(yáng)善，刻意不知道);攤薄推廣業(yè)務(wù)時(shí)間。

資料準(zhǔn)備+解答提問(wèn)

授信申請(qǐng)書(shū)由審信部撰寫(xiě)，但審信部除此功能外不能直接面對(duì)客戶?；ㄆ煦y行采用該模式，這是目前客戶經(jīng)理角色的發(fā)展方向。

優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容更為客觀;客戶經(jīng)理有更多時(shí)間推廣業(yè)務(wù)。

缺點(diǎn)：需要較多時(shí)間讓撰寫(xiě)員了解客戶實(shí)際的情況;提高客戶經(jīng)理分析能力的速度較慢;不是一條龍服務(wù)，與客戶的關(guān)系不夠密切，整個(gè)辦理時(shí)間較長(zhǎng)。

五、貸款監(jiān)控

若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現(xiàn)，客戶經(jīng)理是需要承擔(dān)部份責(zé)任的。其中突擊探訪非常重要。如有的客戶經(jīng)理通過(guò)突擊探訪發(fā)現(xiàn)一個(gè)做遠(yuǎn)期信用證貼現(xiàn)的大客戶工作時(shí)間辦公室無(wú)人上班，打電話卻有人接，推測(cè)該公司可能有問(wèn)題，通過(guò)發(fā)提單到船公司證實(shí)提單是假的，從而及時(shí)采取預(yù)防措施避免了一場(chǎng)大的損失。

六、提供訊息

客戶經(jīng)理時(shí)常向客戶提供各類資訊有時(shí)也非常重要。包括一些行業(yè)信息、銀行產(chǎn)品信息、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的分析，提供一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果

出處

第三篇：談?wù)勆虡I(yè)銀行客戶經(jīng)理如何提高自己的業(yè)績(jī)

談?wù)勆虡I(yè)銀行客戶經(jīng)理如何提高自己的業(yè)績(jī)

作者：趙宜寶

【摘要】隨著銀行內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的變化，無(wú)論是國(guó)有商業(yè)銀行，還是股份制商業(yè)銀行，都面臨著巨大的發(fā)展壓力。對(duì)于置身于銀行工作崗位，承擔(dān)市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)任的客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，更是壓力巨大。為此，如何提高商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)這一問(wèn)題，不管是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，還是客戶經(jīng)理個(gè)人都要思考的問(wèn)題。本人在國(guó)有銀行和股份制商業(yè)銀行工作了20多年，結(jié)合自己的工作體會(huì)，談一些體會(huì)，與大家共勉。

一、對(duì)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)不理想的原因分析

從本人多年的基層工作體驗(yàn)來(lái)看，雖然商業(yè)銀行客戶經(jīng)理存在的問(wèn)題大多基本相同，但是歸納起來(lái)不外乎是以下幾種情況：

1、對(duì)自己要求不夠嚴(yán)格，工作沒(méi)有計(jì)劃、沒(méi)有目標(biāo)。

2、工作執(zhí)行力較差，遇到困難就退縮，進(jìn)取精神不夠。

3、對(duì)客戶經(jīng)理崗位職責(zé)認(rèn)識(shí)不清，不能發(fā)揮崗位作用。

4、市場(chǎng)拓展和客戶營(yíng)銷能力差，長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有增加新客戶。

5、自己獨(dú)立營(yíng)銷的客戶數(shù)少、存款少，且增長(zhǎng)速度緩慢。

6、在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，自己所占份額小，如存款和客戶數(shù)等業(yè)務(wù)指標(biāo)均得不到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)的平均值。

銀行客戶經(jīng)理只有正視和了解自己的業(yè)績(jī)現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，才能對(duì)自己業(yè)績(jī)不理想的原因進(jìn)行深入分析，對(duì)自己做個(gè)客觀的評(píng)判。

二、客戶經(jīng)理提高業(yè)績(jī)的對(duì)策

銀行客戶經(jīng)理在了解自己業(yè)績(jī)不理想的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題后，必須想方設(shè)法尋找對(duì)策，提高自己的業(yè)績(jī)。

(一)要端正工作態(tài)度，珍惜在銀行工作的機(jī)會(huì)。

看到農(nóng)民在田野里勞作、建筑工人在現(xiàn)場(chǎng)施工以及企業(yè)一線工人在車(chē)間里生產(chǎn)的場(chǎng)景，在銀行工作的客戶經(jīng)理的工作環(huán)境和得到的薪酬都是令人羨慕的。沒(méi)有理由不重視這份工作。同時(shí)，為了能夠讓子女在銀行工作，他（她）們的家人付出了多少辛苦，所以，作為銀行的客戶經(jīng)理應(yīng)該銘記在心，好好珍惜在銀行工作的機(jī)會(huì)。(二)采取有效措施，提高自己的業(yè)績(jī)。

1、要制定好自己的年度成長(zhǎng)計(jì)劃。

沒(méi)有目標(biāo)無(wú)法去開(kāi)展工作，我認(rèn)為每位客戶經(jīng)理必須認(rèn)認(rèn)真真地制定年度成長(zhǎng)計(jì)劃，這可作為自己年度工作的目標(biāo)，全年工作都要圍繞這一目標(biāo)行動(dòng)，確保年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

銀行客戶經(jīng)理年度成長(zhǎng)計(jì)劃的制定可分二個(gè)步驟：第一步根據(jù)自己上年工作上存在的不足，結(jié)合自己今年要追求的成長(zhǎng)目標(biāo)，制定出自己年度成長(zhǎng)計(jì)劃。第二步等到上級(jí)行年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃下達(dá)后，根據(jù)本單位具體指標(biāo)分解情況，再對(duì)自己成長(zhǎng)計(jì)劃進(jìn)行補(bǔ)充和完善，形成自己的年度成長(zhǎng)計(jì)劃。同時(shí)，年度成長(zhǎng)計(jì)劃要再細(xì)化，具體到季度計(jì)劃、月度計(jì)劃和周計(jì)劃。尤其是周計(jì)劃至關(guān)重要，只有每周計(jì)劃得到很好的落實(shí)，月度計(jì)劃和季度計(jì)劃才能得到執(zhí)行，年度計(jì)劃才能得以實(shí)現(xiàn)。