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第一篇：客服自我評價的優(yōu)勢

80后的年齡，90后的思維，愿意嘗試新事物，樂于接受新物種，一直秉承互聯(lián)網(wǎng)“小步快跑，快速迭代，體驗為先，用戶感知為王”的思維理念來做產(chǎn)品并為之服務(wù)用戶。

14年工作經(jīng)驗，5年家電類客服經(jīng)驗，4年智能家居客服經(jīng)驗，5年電子產(chǎn)品客服經(jīng)驗。

能快速組建零起步的客服團(tuán)隊，擅長客服政策，制度，流程制定。

善于和客戶溝通，關(guān)系維護(hù)，有內(nèi)外資源協(xié)調(diào)能力。

抗壓能力強(qiáng)，不在逆境中成長，就在安逸中頹廢，愿意接受有挑戰(zhàn)性的工作。

現(xiàn)人在深圳，老家江蘇，近期計劃回內(nèi)地發(fā)展，可接受江浙滬地區(qū)企業(yè)。

第二篇：配送蔬菜行業(yè)營銷策劃書

營銷策劃書

目錄

目錄 ..................................................................................................................................................1

一、營銷總述 ...................................................................................................................................2

二、產(chǎn)品細(xì)分與定位 .......................................................................................................................3 2.1定位分析 .............................................................................................................................3 2.2定位的表現(xiàn)方式 .................................................................................................................3

三、目標(biāo)客戶 ...................................................................................................................................4

四、宣傳方式 ...................................................................................................................................4

五、銷售方式 ...................................................................................................................................4 5.1與旅行社合作 .....................................................................................................................4 5.2充分利用集合效應(yīng) .............................................................................................................4 5.3 作為機(jī)構(gòu)福利或禮品 ........................................................................................................5 5.4高校銷售 .............................................................................................................................5 5.5常態(tài)化銷售 .........................................................................................................................5 5.5網(wǎng)絡(luò)營銷 .............................................................................................................................5

六、物流配送 ...................................................................................................................................6 6.1 本地市民配送 ....................................................................................................................6 6.2 外地游客配送 ....................................................................................................................7 6.3 農(nóng)特產(chǎn)品收購物流 ............................................................................................................7

七、管理體系 ...................................................................................................................................7

八、運作模式 ...................................................................................................................................7

九、競爭分析 ...................................................................................................................................8 9.1市場現(xiàn)有銷售渠道分類 .....................................................................................................8 9.2市場現(xiàn)有模式運作方式 .....................................................................................................9 9.3本公司的銷售渠道 ...........................................................................................................10 9.4公司運作規(guī)劃渠道管理的政策、措施 ...........................................................................11 9.5我們的運作方式與現(xiàn)有相比競爭優(yōu)勢 ...........................................................................12

十、項目優(yōu)勢與不足 .....................................................................................................................13 10.1 項目優(yōu)勢 ........................................................................................................................13 10.2 不足之處 ........................................................................................................................14

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一、營銷總述

特產(chǎn)營銷，最重要的是要給消費者明確、正宗的特產(chǎn)印象。著眼于此，本營銷策略可以概括為概念營銷，即所有的營銷活動圍繞一個鮮明的概念——“秦味特產(chǎn)，就是正宗！”展開。

本概念營銷的目的是通過各種營銷活動的展開，人為強(qiáng)調(diào)凸顯本公司特產(chǎn)“就是正宗”這一鮮明特征，使這一印象在消費者心中不斷加深，從而樹立品牌形象，提高公司知名度，擴(kuò)大銷售市場。

本概念營銷主要內(nèi)容包括以下三個方面：產(chǎn)品定位、銷售對象、營銷方式。具體內(nèi)容如下

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二、產(chǎn)品細(xì)分與定位

2.1定位分析

公司成立之初，就要進(jìn)行明確的產(chǎn)品定位。鑒于本公司主營業(yè)務(wù)為特產(chǎn)銷售，所以將產(chǎn)品定位為“正宗”。秦皇島是個旅游城市，特產(chǎn)除在本地人中銷售外，很大一部分是外銷給了全國各地而來的游客甚至外國游客，這些游客到秦皇島一游，要買秦皇島特產(chǎn)回去的話，肯定是要買正宗特產(chǎn)的。此時本公司特產(chǎn)與普通瓜果海鮮比，正宗的重要性就要明顯高于價格等方面。

2.2定位的表現(xiàn)方式

為了表現(xiàn)本公司特產(chǎn)的“正宗”定位，我們提出以下建議：

1、在本公司所有特產(chǎn)包裝物上印刷統(tǒng)一的公司標(biāo)識或秦皇島標(biāo)志物，如山海關(guān)城樓、長城或者鴿子窩日出等，形成鮮明統(tǒng)一的產(chǎn)品印象。一些特產(chǎn)應(yīng)用精品包裝，提高特產(chǎn)檔次，面向高水平消費者。

2、對于果蔬等的零售來說，建議產(chǎn)品按不同的體積、重量規(guī)格，設(shè)計不同容積的包裝，但最好每種特產(chǎn)包裝規(guī)格控制在3—5種以內(nèi)，以規(guī)范產(chǎn)品印象。

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三、目標(biāo)客戶

本特產(chǎn)的銷售對象總體分為兩類，即本地消費者和外地消費者。針對不同的消費情況采取不同的營銷策略，詳見4.4中的營銷方式。

四、宣傳方式

五、銷售方式

5.1與旅行社合作

與當(dāng)?shù)芈眯猩缛〉寐?lián)系，在五一到十一的旅游旺季開展本公司果蔬基地的農(nóng)家樂、體驗式采摘等活動。也可通過旅行社導(dǎo)游向新到秦皇島游客宣傳推薦。

5.2充分利用集合效應(yīng)

在市中心或北戴河旅游區(qū)開辦秦皇島特產(chǎn)博覽會，除本公司

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特產(chǎn)外，也可展示其他特產(chǎn)，爭取產(chǎn)生較大活動影響力，獲取集合效應(yīng)，使本公司通過博覽會樹立良好品牌。

5.3 作為機(jī)構(gòu)福利或禮品

可派銷售人員聯(lián)系當(dāng)?shù)仄髽I(yè)與政府機(jī)構(gòu)，爭取與其建立商業(yè)合作，每年為其提供物美價廉的特產(chǎn)替代當(dāng)?shù)卣蚱髽I(yè)現(xiàn)有的年終福利，壟斷政府和企業(yè)特產(chǎn)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大公司知名度。

5.4高校銷售

在秦皇島各高校尋找學(xué)生代理，特別是寒暑假時，擴(kuò)大本公司特產(chǎn)在各高校的知名度，可大幅度提高銷量。

5.5常態(tài)化銷售

常態(tài)化銷售可通過在市區(qū)、高校、景區(qū)發(fā)放印有本公司特產(chǎn)簡介和網(wǎng)站的宣傳單，擴(kuò)大宣傳。

5.5網(wǎng)絡(luò)營銷

建立自己的網(wǎng)站，進(jìn)行百度推廣，在消費者搜索特產(chǎn)或者秦皇島特產(chǎn)時，第一時間將本公司網(wǎng)站推向消費者。 利用微博、微信二維碼、貼吧等進(jìn)行微營銷，在宣傳單和服務(wù)站點標(biāo)注網(wǎng)址、微信二維碼等，通過網(wǎng)絡(luò)社交平臺，在低

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成本的同時，獲得較大知名度。

網(wǎng)絡(luò)投發(fā)廣告、通過舉辦博覽會等事件爭取網(wǎng)絡(luò)頭條，快速提升公司知名度。

利用以上網(wǎng)絡(luò)推廣方式，特別是網(wǎng)絡(luò)頭條等，要注意形成較強(qiáng)公關(guān)能力，能第一時間處理危機(jī)，以防網(wǎng)絡(luò)的信息高速損害公司形象。

六、物流配送

為了降低物流的成本問題，可與物流公司、桶裝水配送公司、龍騰長客等相關(guān)公司或組織建立合作關(guān)系。通過與各類物流方的合作，能夠為本公司減少大量的物流前期投入成本，如果后期發(fā)展到成熟階段，可以考慮到成立自己專門的物流機(jī)構(gòu)，這樣能夠更加及時的將商品送到顧客手中，讓客戶有更好的購物體驗。 6.1 本地市民配送

在本地建立三角形的倉儲點，這樣能夠最大的降低物流成本和節(jié)省配送時間?？梢耘c桶裝水配送公司合作，由于本身這些桶裝水配送人員的配送范圍基本覆蓋到各個小區(qū)，基于這個特點，可以考慮與其合作。

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6.2 外地游客配送

對于產(chǎn)品的配送，外地游客有兩種不同的選擇方式，第一是配送到游客的所在賓館或其他在本地的停留地點，游客能夠第一時間體驗到秦皇島本體特產(chǎn)水果的美味，主要針對的是不易長期保存的本地特色水果；第二種是配送到游客家庭住址所在地，這樣可以減少游客自帶的麻煩，主要針對的是易保存和耐存儲的堅果類特產(chǎn)。 6.3 農(nóng)特產(chǎn)品收購物流

基于秦皇島本地龍騰長客的客運范圍基本覆蓋全市的主要地區(qū)，我們可以與其建立長期合作關(guān)系。

七、管理體系

八、運作模式

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九、競爭分析

9.1市場現(xiàn)有銷售渠道分類

（一）自主經(jīng)營者（自產(chǎn)自銷型）

經(jīng)濟(jì)性：銷售量少，銷售成本低，純利潤較高，但是總的經(jīng)濟(jì)效益低。參與的個體組織眾多，規(guī)模小，組織化程度低，有一定的風(fēng)險。

可控性：由于銷售渠道短，所以靈活性較高，可控性較強(qiáng)。

適應(yīng)性：適合小規(guī)模生產(chǎn)銷售。

（二）農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場（農(nóng)特產(chǎn)品生產(chǎn)基地——農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場（批發(fā)商）——經(jīng)銷商——消費者）

經(jīng)濟(jì)性：銷售成本比自產(chǎn)自銷型高，銷售量大，經(jīng)濟(jì)效益較高。由于受物流影響大，所以有一定的風(fēng)險性。

可控性：渠道較長，其中在不同環(huán)節(jié)可控性不同，從農(nóng)特產(chǎn)品生產(chǎn)基地到農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場的可控性高，而從批發(fā)商到經(jīng)銷商到消費者的可控性低。

適應(yīng)性：適合大規(guī)模生產(chǎn)銷售。

（三）超市和連鎖店（農(nóng)特產(chǎn)品生產(chǎn)基地——農(nóng)特產(chǎn)品加工基地——超市和連鎖店）

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經(jīng)濟(jì)性：銷售成本低，銷售量大，商品價格高，經(jīng)濟(jì)效益高。

可控性：銷售渠道短，可控性強(qiáng)。 適應(yīng)性：適合大規(guī)模生產(chǎn)。

（四）農(nóng)特產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷（農(nóng)特產(chǎn)品生產(chǎn)基地——農(nóng)特產(chǎn)品加工基地——農(nóng)特產(chǎn)品信息網(wǎng)）

經(jīng)濟(jì)性：銷售成本低，效率高，銷售量大，商品價格高，經(jīng)濟(jì)效益高。獲取信息及時，降低了商品流通成本，所以風(fēng)險較低。

可控性：銷售渠道短，可控性強(qiáng)。

適應(yīng)性：大規(guī)模生產(chǎn)。

9.2市場現(xiàn)有模式運作方式

1、批發(fā)市場渠道

匯聚買賣雙方集聚地，是一個購銷平臺，一般可以成批量的實現(xiàn)蔬菜的銷售，因此受到蔬菜基地的重視，成為目前主要銷售渠道之一。

2、現(xiàn)代超市渠道

超市是近十年興起的新興零售業(yè)，也是蔬菜產(chǎn)品可供選擇的銷售渠道之一。

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3、終端直銷渠道

蔬菜基地可以采取走出去的辦法開展終端直銷，建立子的終端消費客群。比如：主動和大型學(xué)校、部隊、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的食堂、餐飲業(yè)飯店、賓館等建立聯(lián)系，上門送菜。

4、打包外銷渠道

“打包外銷”避開在國內(nèi)市場與同行的競爭，通過外銷渠道與境外采購商進(jìn)行合作，將蔬菜出口?，F(xiàn)有不少蔬菜基地，已經(jīng)通過航空運輸?shù)确绞桨咽卟虽N售到了境外地區(qū)，獲得了良好的效益。

5、自主經(jīng)營者（自產(chǎn)自銷型）

自己將自己種植的農(nóng)特產(chǎn)品送到市場上銷售。

9.3本公司的銷售渠道

1、實現(xiàn)農(nóng)超對接：采用超市和連鎖店（農(nóng)特產(chǎn)品生產(chǎn)基地——農(nóng)特產(chǎn)品加工基地——超市和連鎖店）的運作模式，我們通過了解未被開發(fā)的弄特產(chǎn)品獲得低價的產(chǎn)品，通過整合超市資源實現(xiàn)農(nóng)特產(chǎn)品的配送。

2、終端直銷渠道：采用農(nóng)特產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷（農(nóng)特產(chǎn)品生產(chǎn)基地——農(nóng)特產(chǎn)品加工基地——農(nóng)特產(chǎn)品信息網(wǎng)）的運作模式，采取走出去的辦法開展終端直銷，建立子的終端消

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費客群。比如：主動和大型學(xué)校、部隊、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的食堂、餐飲業(yè)飯店、賓館等建立聯(lián)系，上門送配送農(nóng)特產(chǎn)品。

9.4公司運作規(guī)劃渠道管理的政策、措施

政策：

1、與合作伙伴共同成長，為消費者提供優(yōu)質(zhì)、安全、健康的產(chǎn)品和安全服務(wù)，視現(xiàn)內(nèi)控環(huán)境的可信度；

2、共同形成網(wǎng)絡(luò)式的經(jīng)營模式，不斷為我們的合作伙伴創(chuàng)造和帶來新的利潤空間；

3、企業(yè)將以專業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和高效的管理體系來保障以上目標(biāo)的實現(xiàn)。

4、樹立自己的品牌，使消費者在雷同的商品面前能夠知道我們的產(chǎn)品更加優(yōu)質(zhì)放心。 措施：

1、加強(qiáng)對經(jīng)營上進(jìn)行統(tǒng)一的供貨管理，保證及時供貨，加快商品的流通速度；

2、對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)和支持，妥善處理經(jīng)銷過程中出現(xiàn)變質(zhì)的產(chǎn)品，確實保障經(jīng)銷商的利益；

3、加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中

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出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

4、根據(jù)目標(biāo)市場——國內(nèi)中高消費階層的市場采用高價位的撇脂策略同時輔之以心理定價策略和比較定價等策略。

5、采用新型的促銷策略，是品牌形象深入人心，發(fā)展后勁強(qiáng)勁。

9.5我們的運作方式與現(xiàn)有相比競爭優(yōu)勢

1、作為零售企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品超市尤其是大型超市，他們直接與消費者接觸，有專業(yè)的營銷人員，能直接了解消費者需求的變動。

2、超市可以將農(nóng)產(chǎn)品按不同的等級分類定價，滿足了顧客多樣化需求，增強(qiáng)了我們產(chǎn)品品牌和質(zhì)量高的理念。

3、超市可以為顧客提供其他農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道無法比擬的購物環(huán)境。超市的農(nóng)產(chǎn)品會比其他渠道的農(nóng)產(chǎn)品更注重品質(zhì)，超市舒適的購物環(huán)境和統(tǒng)一的定價也可以讓顧客避免在傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場 “亂要價、哄抬價”。

4、與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)貿(mào)易相比，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷具有交易虛擬化、成本低、效率高、透明化等特點；

5、利用電子商務(wù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷，能有效避免傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的諸多缺陷，有效解決時空上的矛盾，充分發(fā)揮營銷渠道的地點和時間效用，克服農(nóng)產(chǎn)品易腐、儲藏周

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期短、損耗大等自身特點所引起的流通問題；

6、同時，由于信息獲取成本較低，也有利于降低農(nóng)產(chǎn)品流通成本，化解交易風(fēng)險；

7、我們的宣傳方式和物流模式在運作的時候相比其他銷售運作模式有優(yōu)勢。

十、項目優(yōu)勢與不足

10.1 項目優(yōu)勢

1、作為零售企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品超市尤其是大型超市，他們直接與消費者接觸，有專業(yè)的營銷人員，能直接了解消費者需求的變動。

2、超市可以將農(nóng)產(chǎn)品按不同的等級分類定價，滿足了顧客多樣化需求，增強(qiáng)了我們產(chǎn)品品牌和質(zhì)量高的理念。

3、超市可以為顧客提供其他農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道無法比擬的購物環(huán)境。超市的農(nóng)產(chǎn)品會比其他渠道的農(nóng)產(chǎn)品更注重品質(zhì)，超市舒適的購物環(huán)境和統(tǒng)一的定價也可以讓顧客避免在傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場 “亂要價、哄抬價”。

4、與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)貿(mào)易相比，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷具有交易虛擬化、成本低、效率高、透明化等特點；

5、利用電子商務(wù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷，能有效避免傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)

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品營銷渠道的諸多缺陷，有效解決時空上的矛盾，充分發(fā)揮營銷渠道的地點和時間效用，克服農(nóng)產(chǎn)品易腐、儲藏周期短、損耗大等自身特點所引起的流通問題；

6、同時，由于信息獲取成本較低，也有利于降低農(nóng)產(chǎn)品流通成本，化解交易風(fēng)險；

7、我們的宣傳方式和物流模式在運作的時候相比其他銷售運作模式有優(yōu)勢。

8、蔬菜銷售渠道減少了很多中間環(huán)節(jié)，確保顧客能夠吃到最新采摘的蔬菜；

10.2 不足之處

1、外地特產(chǎn)的開發(fā)

2、網(wǎng)站的定位：是像聚美優(yōu)品那樣大型規(guī)模還是僅僅是屬于貴公司擴(kuò)寬銷售途徑的一種方式。如若像聚美優(yōu)品一樣規(guī)模，就不能只服務(wù)于在本市的買家?；蛘咭o出網(wǎng)站的具體規(guī)模。

3、買家下訂單時的手機(jī)驗證碼，應(yīng)該和運營商協(xié)調(diào)的。

4、支付方面，主要是支付寶支付和網(wǎng)銀支付，需要得到支付寶和各銀行的授權(quán)。

5、農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，如不及時采購和銷售，極有可能使貨源受到影響。

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6、農(nóng)產(chǎn)品在儲存、運輸方面都面臨考驗。

7、基于前期是與第三方物流公司合作，所以貨物配送的及時配送不能得到有力的保證。

8、秦皇島現(xiàn)已有多家蔬菜公司設(shè)有網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

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第三篇：蔬菜配送合同

合同編號： 社區(qū)微服務(wù)新鮮早到家蔬菜配送合同

甲方： 乙方：

經(jīng)甲乙雙方協(xié)商，乙方代為甲方食堂采購生鮮、副食品，為確保雙方合作事宜，特擬定此合同，雙方必須共同遵守。

第一條：采購日期，數(shù)量及價格

1、乙方必須在（每周4下午5點前）將各類伙食品名、價格清單交給甲方。

2、所有蔬菜必須保證新鮮，不得出現(xiàn)腐爛，變質(zhì)等情況。如果發(fā)現(xiàn)，甲方有權(quán)將不合格的蔬菜退給乙方，并要求乙方在指定的時間內(nèi)按甲方要求重新?lián)Q貨。

3、甲方必須提前一天(中午12點以前)將需要采購的各類食品的品名、數(shù)量清單交給乙方。

4、各類食品的單價以___天為一個周期為準(zhǔn)，不允許任何一方擅自更改。如遇到個別商品市場價格較大波動，價格經(jīng)雙方協(xié)商同意后方可更改價格。

5、乙方必須在每天的 ___點之前將采購的食品送至甲方指定地點（甲方食堂所在地）。 第二條：質(zhì)量

1、乙方采購的食品，必須保證新鮮，不得出現(xiàn)腐爛、變質(zhì)。

2、乙方采購的調(diào)味品、糧油、肉類、蛋類、魚類、禽類、豆制品及綠葉菜等必須符合國家規(guī)定的衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

3、甲方有權(quán)將不合格的食品退給乙方，并要求乙方在指定的時間內(nèi)重新采購。 第三條：數(shù)量、驗收及貨款結(jié)算辦法

1、甲方申購數(shù)量以市斤計量，差距不可多送或少送10%為限度，否則甲方則退給乙方，或要求補(bǔ)送。

2、數(shù)量以甲方過磅為準(zhǔn)。

3、貨款(現(xiàn)金或銀行轉(zhuǎn)賬)為 ___天結(jié)算一次，甲方不得無故延長結(jié)算時間。 第四條：違約責(zé)任

1、如果乙方不能達(dá)到甲方要求或不按清單配送，甲方可提前一個星期書面通知乙方終止協(xié)議書。

2、如果甲方未按協(xié)議書規(guī)定的日期支付貨款，乙方可提前一個星期書面通知甲方終止協(xié)議書。

3、甲乙雙方在履行本協(xié)議過程中發(fā)生爭議應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商不成，依法向人民法院起訴。 第五條

1、本協(xié)議書經(jīng)雙方簽字、蓋章后即日生效，先試運行一個月，一個月后雙方如無異議，本協(xié)議書有效期為壹年。

2、本協(xié)議書一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

甲方：（簽章） 乙方：（簽章）

代表人/代理人簽名 代表人/代理人簽名

地址： 地址： 電話： 電話： 郵編： 郵編：

第四篇：鮮易達(dá)凈菜直銷配送創(chuàng)業(yè)企劃

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2010年全國高等商科院校大學(xué)生市場營銷大賽

暨第七屆（新加坡）國際市場營銷大賽

創(chuàng)

業(yè)

營

銷

企

劃

鮮易達(dá)凈菜直銷配送有限責(zé)任公司

南京審計學(xué)院參賽作品

共享知識分享快樂

摘要

此企劃書是為大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的“鮮易達(dá)”凈菜直銷配送中心的創(chuàng)業(yè)營銷方案。

創(chuàng)意原由：隨著經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、工業(yè)化以及城市化進(jìn)程的加快，人們生活節(jié)奏不斷加快，工作壓力空前巨大，家庭生活時間不斷減少，家庭成員溝通較少，缺乏濃厚的家庭氛圍，生活質(zhì)量不斷下降。這一系列的變化改變了人們的生活方式，在日常飲食生活中，人們越來越渴望一種便捷高效的消費模式，而市場上出現(xiàn)的宅急送，速溶飲料，快餐等迎合了消費者的需要，但未提高人們的生活質(zhì)量和對營養(yǎng)的需求，同時，中國人傳統(tǒng)的大家庭觀念深入人心，人們希望享受濃郁的家庭氛圍。因此，針對以上需求，我們提出了凈菜配送這一營銷模式。

本企劃書中的“凈菜”指田間采摘下的毛菜或批發(fā)市場毛菜，經(jīng)過摘撿去除不能食用的根、莖、黃葉后的凈菜，不清洗、不切分。“凈菜分裝”指將某一品種的凈菜按家庭食用的重量（如0.1公斤左右、0.2公斤左右、0.5公斤左右）配裝到不同容量的“凈菜盒”中?！皟舨伺溲b”指按用戶訂單將不同品種的“凈菜盒“配裝到“凈菜框”。

“鮮易達(dá)”凈菜直銷配送中心，開創(chuàng)城市農(nóng)副產(chǎn)品“直銷”新模式：種植養(yǎng)殖地就地凈菜加工，網(wǎng)上“菜場”在線銷售（網(wǎng)絡(luò)、電話和訂單）即時承接訂單，“配菜中心”按訂單流水配菜裝盒，物流或公司專用保鮮車集中送達(dá)，物業(yè)簽收發(fā)放到戶，交易費用支付寶結(jié)算。

該“直銷”模式簡化批發(fā)到零售的傳統(tǒng)營銷渠道，凈菜集中配送，降低流通成本和運輸成本，滿足客戶、農(nóng)戶和企業(yè)三方利益最大化需求；該“直銷”模式網(wǎng)上采購，方便、快捷、高效，免除奔農(nóng)貿(mào)市場之勞頓，減輕摘撿毛菜之辛苦，滿足廣大顧

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客，特別是上班族、居家養(yǎng)老族減輕瑣碎家務(wù)之需求；該“直銷”模式最大限度縮短蔬菜運送時間，最大限度確保新鮮凈潔，倡導(dǎo)便捷綠色消費生活理念；該“直銷”模式凈菜就地加工、廢菜回田，減少城市生活垃圾，符合城市環(huán)保、低碳發(fā)展要求；該“直銷”模式建立企業(yè)與農(nóng)戶穩(wěn)定的購銷關(guān)系，以銷定產(chǎn)，保障農(nóng)戶穩(wěn)定的銷售收入，凈菜就地加工，提高農(nóng)產(chǎn)品附加值，從而提高農(nóng)戶收入，對解決“三農(nóng)”問題有促進(jìn)作用。

經(jīng)過對南京農(nóng)貿(mào)市場的實證調(diào)查，從采購-批發(fā)-零售的傳統(tǒng)蔬菜營銷模式中，批發(fā)價平均高于采購價1.2-1.5倍，零售價一般高于批發(fā)價2倍-2.3倍（因零售中蔬菜損耗比較大，特別如茭白等皮、根、殼比較多的蔬菜），也就是說蔬菜零售價中批發(fā)成本0.45%，蔬菜損耗成本0.25%，銷售利潤0.30%。

“鮮易達(dá)”凈菜直銷配送中心，通過“直銷”模式減少中間流通環(huán)節(jié)、按訂單采購減少蔬菜損耗、集中加工配送提高工作效率、降低運輸成本、在公司的“凈菜銷售價與農(nóng)貿(mào)市場零售價持平”的定價原則下，仍然“有利可圖”，有很好的發(fā)展前景。

公司計劃用1-5年時間培育市場，10年時間走向成熟。

第一年

公司發(fā)展目標(biāo)：“局部樓盤試點、逐步培育市場、調(diào)研消費需求，建立種植基地”。

公司經(jīng)營目標(biāo)：適度規(guī)模，保本經(jīng)營，勇于創(chuàng)新，讓利于民。

公司營銷目標(biāo)：發(fā)展4000戶相對固定的客戶；建立公眾凈菜直銷配送消費意識，激活年輕上班族需求，培育其它潛在客戶需求。

公司營銷策略：

1.選取南京新建樓盤、教職工公寓、成熟社區(qū)為直接集中配送的最佳區(qū)域首

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先進(jìn)入

2.將“凈菜直銷配送”作為高檔樓盤的特殊服務(wù)，引領(lǐng)消費潮流

3.將樓盤內(nèi)“送達(dá)”業(yè)務(wù)“高價”承包給物業(yè)（1.5元/每戶每次），聯(lián)盟物業(yè)提高

“凈菜配送”品質(zhì)。

4.編印廣告宣傳單，宣傳公司營銷理念，比較蔬菜配送服務(wù)價格，讓“鮮易達(dá)

凈菜直銷配送”平價質(zhì)優(yōu)的特點在試點區(qū)域內(nèi)家喻戶曉。

5.將最先累計訂滿30天的客戶作為公司VIP客戶，享受一定優(yōu)惠服務(wù)，刺

激客戶踴躍加入，同時控制VIP客戶不超過1萬個，控制服務(wù)規(guī)模。

6.建立公司網(wǎng)站，外網(wǎng)對公眾開放，查詢蔬菜價格，推薦居家菜譜，弘揚科

學(xué)飲食，介紹烹飪技藝，宣傳凈菜配送，在線問卷調(diào)查。內(nèi)網(wǎng)對首批固定客戶開放，在線選購菜品，在線征詢意見，在線咨詢服務(wù)，在線接受監(jiān)督。

7.對給公司提出營銷金點子的客戶給予至少半個月的免費送菜的獎勵。

8.起步階段以批發(fā)價從農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)菜加工為主，緊靠南京農(nóng)副產(chǎn)品物流園租

廠房運營，節(jié)約租金及運輸費

9.公司前期以蔬菜凈加工配送為主打特色業(yè)務(wù)，肉、蛋、禽、調(diào)料等從專銷

商處代為采購一并裝盒，

財務(wù)可行性分析（每月服務(wù)4000戶）

一、銷售收入：372萬元

每戶每天送凈菜按30元計（含凈菜配送費5元）合計銷售收入372萬元

二、經(jīng)營成本：370萬元

1、批發(fā)菜價217.2萬元

每天凈菜每戶銷售價格（含凈菜加工、包裝、運送費）30元（除去配送費

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5元，菜零售價25元），其中4000戶凈菜成本（每戶25元零售價中批發(fā)價成本17.5元）共7萬元，一個月為217.2萬元

2、運輸費：3萬元

（1）2輛車ZJV5081XLCSD冷藏車價格39萬元，

折舊一般按8年計算，殘值百分之三，每月車輛折舊費：

（車價格×0.97）÷(8年×12月)＝(39×0.97)÷(8×12)

≈4000元=0.4萬元

（2）每月柴油費

2輛車×每百公里耗油×每輛車每天百公里數(shù)×每升0號柴油價格×天數(shù)=2×10×（20×2×7÷100）×6.69×31≈12000元=1.2萬元

（柴油車約百公里9升,冷藏車按10升計）（3）2輛車輛保險費每年2萬元，每月0.2萬元

（4）2輛車輛維修費每月1.2萬元

3、物業(yè)送達(dá)費：24.8萬元

平均送1戶傭金2元，每天0.8萬元（含場地使用費）

4、廠房租金：20萬元

郊區(qū)每1000平方米廠房月租金約2萬元，租3000平方米廠房6萬元，辦公用房4萬、停車場及水電10萬元。

5、設(shè)備折舊：5萬元

（1）流水線：（在線及電話咨詢蘇州紫宏自動化設(shè)備有限公司）

60座PVC輸送帶方式流水線工作臺20萬元，壽命期6年，殘值為0，

每月折舊0.28萬元

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（2）凈菜盒2萬元（含損耗）（可預(yù)收押金）

每戶20個凈菜盒，每個2.5元錢，每戶50元，4000戶20萬元，一

個月1.6萬元

（3）配送凈菜框3萬元（含損耗）（可預(yù)收押金）

每戶3個菜框，1.2萬個，每個25元，4000戶30萬元，一個月2.5

萬元

6、廣告宣傳：10萬元

7、人員工資：40萬元

高層：2人月薪1萬元，共2萬元

中層：2人月薪0.7萬元，共1.4萬元

管理人員：10人月薪0.5萬元，共5萬元

操作工人：100人，月薪0.25萬元，共25萬元

司機(jī)：2人，月薪0.5萬元，共1萬元

保險等費用：5.6萬元

8、運營管理費：50萬元

收支平衡，保本經(jīng)營

第二年“適度擴(kuò)大規(guī)模、研發(fā)配送系統(tǒng)、制定服務(wù)規(guī)范、樹立企業(yè)形象”。營銷目標(biāo)是，企業(yè)與用戶一對一良好關(guān)系的建立與形成，樹立企業(yè)良好形象，穩(wěn)定既有客戶，擴(kuò)大潛在客戶。

第3-5年“引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)規(guī)范、配送連鎖覆蓋樓盤”。營銷目標(biāo)：建立行業(yè)領(lǐng)跑

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者品牌形象，支持同盟者加入，使凈菜直銷配送成為時尚生活元素。

五至十年凈菜配送連鎖覆蓋南京市，繼而推向江蘇省內(nèi)，最終成為城市農(nóng)副產(chǎn)品銷售主流模式在全國推廣。營銷目標(biāo)：始終保持一流品質(zhì)的品牌形象，不斷擴(kuò)大市場份額。

目錄

一、產(chǎn)品背景 (8)

二、市場分析 (9)

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（一）市場細(xì)分的基本原則

（二）目標(biāo)市場的細(xì)分

（三）目標(biāo)市場的選擇

（四）目標(biāo)市場的規(guī)模分析

（五）競爭格局及競爭對手分析

（六）市場定位

三、消費者行為分析 (11)

（一）目標(biāo)客戶的購買力

（二）消費流程及消費心理

（三）目標(biāo)客戶所能得到的利益和價值

四、完整產(chǎn)品說明 (13)

（一）產(chǎn)品定義詳細(xì)說明

（二）產(chǎn)品發(fā)展的短期目標(biāo)

（三）產(chǎn)品發(fā)展的中期目標(biāo)

（四）產(chǎn)品發(fā)展的長期目標(biāo)

（五）定價原則及依據(jù)

（六）廣告設(shè)計

（七）銷售渠道

（八）整合營銷轉(zhuǎn)播

五、競爭戰(zhàn)略分析 (22)

（一）競爭戰(zhàn)略分析

（二）差異化分析

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（三）競爭戰(zhàn)略

六、項目實施情況及成效評估 (26)

（一）項目實施步驟

（二）產(chǎn)品上市后市場占有率的提升

（三）產(chǎn)品上市后對企業(yè)形象或品牌聲譽(yù)的影響

（四）產(chǎn)品上市后對消費者的心理和心態(tài)產(chǎn)生的影響

（五）目標(biāo)客戶使用產(chǎn)品后的評價及反饋意見

（六）目標(biāo)客戶的忠誠度分析

七、項目可行性分析 (28)

（一）財務(wù)分析

（二）資金來源與應(yīng)用

（三）投資收益與風(fēng)險分析

（四）利潤分析

八、注釋及參考文獻(xiàn) (30)

九、調(diào)查問卷 (30)

團(tuán)隊介紹

●劉君，女，南京審計學(xué)院，管理學(xué)院，08市場營銷（2）班

●劉亞芹，女，南京審計學(xué)院，管理學(xué)院，08市場營銷（2）班

●鈕云萍，女，南京審計學(xué)院，管理學(xué)院，08市場營銷（2）班

●尹旭東，男，南京審計學(xué)院，國際審計學(xué)院，08審計（5）班

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肖曄，男，南京審計學(xué)院，國際審計學(xué)院，09 ACCA (1)班

鮮易達(dá)凈菜直銷配送營銷企劃方案

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本團(tuán)隊現(xiàn)提出成立鮮易達(dá)凈菜直銷配送有限責(zé)任公司的企劃方案，該企劃所展示的服務(wù)模式能夠解決諸如快節(jié)奏工作者無時間買菜，無暇兼顧家庭與事業(yè)的職場女性，由家庭勞務(wù)分配而引起的矛盾等一系列問題，關(guān)注了城市居民正在適應(yīng)的新的生活消費模式和農(nóng)民在信息化時代因信息不對稱而導(dǎo)致種植虧損問題，進(jìn)而使得市民生活更加快捷、農(nóng)民收入提高和政府城市管理消耗減少，顯示了本案的實用性。我們將凈菜選購與直銷配送相結(jié)合，以我們的創(chuàng)新服務(wù)理念帶給客戶看得見的便捷型綠色生活。

一、產(chǎn)品背景

近年來，隨著人們生活水平的不斷提高和工作壓力的空前巨大，一方面人們開始采用新的購物模式（如網(wǎng)絡(luò)，電話等方式）；另一方面，人們越來越喜歡享受便捷舒適的生活，進(jìn)而產(chǎn)生了“花錢買時間”的消費觀念。此外，人們在家就餐時對挑揀毛菜的過程厭惡感加劇，進(jìn)而促使“凈菜“這一概念的的誕生。我公司結(jié)合“網(wǎng)絡(luò)+凈菜”的理念，推出了網(wǎng)絡(luò)凈菜集中配送服務(wù)這一全新的服務(wù)，以滿足消費者對凈菜配送的巨大需求，形成新的生活消費習(xí)慣。特別是我公司創(chuàng)新的直銷模式，在原產(chǎn)地揀摘毛菜的基礎(chǔ)上進(jìn)行凈菜標(biāo)準(zhǔn)化分裝，配菜流水線按每戶訂單進(jìn)行個性化配裝，專業(yè)物流公司按區(qū)域配送，小區(qū)物業(yè)送達(dá)客戶。該模式改變了蔬菜生產(chǎn)銷售的傳統(tǒng)集散模式，通過供需雙方信息的即時交流，變采購-批發(fā)-零售為直銷，減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了交易成本，縮短了流通時間，保證了菜品質(zhì)量，切實滿足了消費者對菜質(zhì)新鮮度和適宜價格的要求。該模式提供的利潤空間保障了公司可持續(xù)發(fā)展。隨著公司經(jīng)營規(guī)模的不斷發(fā)展，將與種植、養(yǎng)殖戶以穩(wěn)定的收購價格建立供需關(guān)系，降低生產(chǎn)風(fēng)險，提高農(nóng)民收入，有利于國家解決三農(nóng)問題的實現(xiàn)。凈菜加工過程中產(chǎn)生的垃圾直接作為肥料留田，將減少城市生活垃圾，降低城市垃圾處理成本。同時我公司便捷的凈菜直銷配送服務(wù)，緩解了因取締街頭巷尾菜攤，市民購菜不便的矛盾。

本公司凈菜直銷配送服務(wù)實現(xiàn)企業(yè)利益、消費者利益、生產(chǎn)者利益、社會利益、生態(tài)環(huán)境利益五者的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，體現(xiàn)了綠色營銷理念。

二、市場分析

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（一）市場細(xì)分的基本原則

在營銷實踐中，我們嚴(yán)格遵循了以下市場細(xì)分原則：

1、可衡量性

我們的凈菜直銷配送系統(tǒng)從日常家庭用餐為主的消費群體做出考慮，有明確的范圍，凈菜新鮮,及時的配送符合客戶的日常生活需求，以及追求便捷，休閑，時尚的心理需求,易于客戶接受的合理價位,保障產(chǎn)品的銷量具有可持續(xù)的目標(biāo)利潤規(guī)模，因此我們的客戶群具有明確的可衡量性。

2、可進(jìn)入性

我們的服務(wù)可通過我公司官網(wǎng)和廣告宣傳傳遞給該市場的大多數(shù)消費者，并通過房地產(chǎn)開發(fā)商對入住居民的宣傳,結(jié)合我公司的創(chuàng)新服務(wù)模式和及時的物流運送，這為我們進(jìn)入市場提供可行性。

3、有效性

我們的銷售市場具有需求量大，目標(biāo)客戶穩(wěn)定，購買頻率高，成長速度快等特點，在營銷模式上解決好新鮮、清潔、快捷、便利、靈活、品種多樣、價格公道、支付方便等擴(kuò)大市場份額，足以使本公司獲取可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)利潤。同時，公司與農(nóng)民通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)營直銷，以銷定產(chǎn)，降低農(nóng)產(chǎn)品無銷路風(fēng)險，減少銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本，凈菜就地加工，增加農(nóng)民就業(yè)機(jī)會，提高其收入，毛菜廢料的產(chǎn)生同時又是很好的廢料，降低農(nóng)民的生產(chǎn)成本，也將降低城市居民的生活垃圾處理成本，將取得廣泛的社會效益，必定會贏得政府和社會的廣泛認(rèn)同和大力支持，因此我們的經(jīng)營模式具有較高的可行性和有效性。

（二）目標(biāo)市場的細(xì)分

鮮易達(dá)采用的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是按人口因素和心理因素細(xì)分，采取的細(xì)分變量是年齡、收入和價值觀念。根據(jù)年齡因素，我們先將目標(biāo)客戶分為老年群體和中青年群體，再依據(jù)中青年群體的收入水平，細(xì)分為低薪階層、中薪階層和高薪階層。在公司成立初期，針對奧體附近的住戶，再依據(jù)價值觀念因素，將其分為樂意接受新型購物方式與傾向傳統(tǒng)購物方式的兩部分群體，以此對我們的產(chǎn)品進(jìn)行有根據(jù)的分類，以滿足不同層次客戶的需求。

（三）目標(biāo)市場的選擇

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目標(biāo)市場：在公司成立初期，在南京局部試點，中期覆蓋社區(qū)，繼而拓展到江蘇主要城市，最終使本公司的凈菜直銷配送營銷模式在全國城市推廣。目標(biāo)市場的特點：新樓盤周圍設(shè)施不全、教師工作忙無暇買菜、成熟社區(qū)居家養(yǎng)老者較多。

（四）目標(biāo)市場的規(guī)模分析

根據(jù)南京市2009統(tǒng)計年鑒，2009年南京市人口達(dá)617萬，共有220萬戶家庭，其中市區(qū)共有570萬人口，約200萬戶家庭，結(jié)合現(xiàn)有住宅小區(qū)估算出150萬戶家庭是我們的目標(biāo)客戶。起步階段規(guī)模定為4000戶，一年后發(fā)展至10000戶，五年內(nèi)市場占有率爭取達(dá)到50000戶。

規(guī)模變化的原因：第一年，根據(jù)量本利分析，4000戶的規(guī)模是我們的盈虧平衡點。在后來的五年中，本公司的銷售模式將被普遍客戶接受，我公司長期樹立的品牌形象和已有客戶的口碑宣傳將使我公司的規(guī)模擴(kuò)大到50000戶。

（五）競爭格局及競爭對手分析

目前南京的農(nóng)貿(mào)市場存在這樣一些現(xiàn)狀：

（1）中小型的農(nóng)貿(mào)市場在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)仍然是居民購菜的主要場所，其存在具有一定的合理性。

（2）農(nóng)貿(mào)市場交易混亂，短斤少兩現(xiàn)象屢禁不止，無照經(jīng)營現(xiàn)象、假冒偽劣商品經(jīng)營較為突出；沒有完整規(guī)范的價格機(jī)制，各商販定價不一，討價還價盛行，容易引起爭端；農(nóng)貿(mào)市場購物環(huán)境差，市場設(shè)施檔次普遍較低，衛(wèi)生條件得不到保障，食品安全存在隱患；未能及時清理的垃圾嚴(yán)重影響周邊環(huán)境，給居民的正常生活帶來諸多困擾。

目前南京超市售菜區(qū)存在以下一些現(xiàn)狀：

（1）超市提供散菜稱重和盤菜銷售服務(wù)，顧客可直接買包裝好的盤菜凈菜回去加工，它占據(jù)了居民食品消費的一部分市場，具有其存在的合理性。

（2）但由于上架費的存在，超市菜價相對較高，即使出現(xiàn)打折活動，上班族很難周末趕上；超市產(chǎn)品種類和數(shù)量有限，很難滿足食堂和飯店等大型餐飲企業(yè)的大批量需求；較多購買程序的存在，超市蔬菜的新鮮度不能得到嚴(yán)格保證。

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（六）市場定位

在我公司經(jīng)營成熟之后，我公司將采取“直銷”的服務(wù)模式?！爸变N”服務(wù)模式是指：我們根據(jù)客戶訂單直接聯(lián)系農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，節(jié)省中轉(zhuǎn)費用，以取得最佳貨源和最低進(jìn)價成本，保證供貨價廉物美。同時，我們對農(nóng)民采取以銷定產(chǎn)的方略，與農(nóng)民通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)營直銷，為農(nóng)民提供及時有效的市場需求信息，降低農(nóng)產(chǎn)品無銷路風(fēng)險，解決農(nóng)民就業(yè)問題，提高農(nóng)民生產(chǎn)積極性，實現(xiàn)互利互贏的局面。

我們選擇“直銷”服務(wù)模式主要是因為這是一套高效率，低成本的分銷體系，其顯著的特點是直接的供貨關(guān)系，量單制造的生產(chǎn)流程，產(chǎn)品與服務(wù)具體針對不同的客戶細(xì)分市場，從而減少了顧客的選擇時間，降低了顧客的購物成本。

三、消費者行為分析

（一）目標(biāo)客戶的購買力分析

由于我們生產(chǎn)的產(chǎn)品是消費者所熟悉的日常必需品，所以消費者做出的是名義性決策，只需微弱的信息刺激，即可直接進(jìn)入對本公司所經(jīng)營商品的購買。

1、對普通百姓的購買需求分析

（1）廣大理性消費者要求蔬菜新鮮，及時送達(dá)，在可以接受的范圍內(nèi)價格適中，不短斤少兩。

（2）消費者對購買方式的便捷程度越來越注重，更多人注重休閑享受，希望足不出戶就能購買到滿意的產(chǎn)品。我們的網(wǎng)上凈菜直銷配送系統(tǒng)正符合他們的需要。（3）由于蔬菜屬于日常消費品，客戶容易對該產(chǎn)品斤斤計較，所以經(jīng)常會發(fā)生客戶購買后退訂現(xiàn)象。

2、對食堂、飯店等餐飲行業(yè)購買需求的分析

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食堂飯店每日需要大量購進(jìn)新鮮蔬菜，采購過程極為不便，挑選凈菜也是一項繁重的工作，需要耗費大量的人力物力財力。

3、對完善的產(chǎn)業(yè)鏈的需求分析

生活節(jié)奏的加快使人們迫切的需要一種便捷高效的購物方式，可以足不出戶就購買到滿意的食材，而我們的服務(wù)系統(tǒng)是一套完整的產(chǎn)業(yè)鏈，從收到訂單開始，就幫顧客選取最優(yōu)貨源，揀菜后送至住宅，實現(xiàn)生產(chǎn)和服務(wù)一體化，形成彼此互利的局面。

（二）消費流程和消費心理分析

1、現(xiàn)在的消費者普遍生活節(jié)奏較快，生活壓力較大，多數(shù)人都愿意花錢買時間，從而提高生活質(zhì)量。

2、隨著女性地位的提高，參加工作的女性數(shù)量提高，很多女性以事業(yè)為重，難以實現(xiàn)家庭事業(yè)的兼顧，我們的產(chǎn)品可以幫助女性完成這一夢想。

3、由于家務(wù)勞動的繁瑣性，很多家庭存在有家務(wù)勞動分配而造成的矛盾，使家庭不穩(wěn)定。我們的產(chǎn)品與服務(wù)使客戶省去了買菜和揀菜的過程，減輕了大量家務(wù)工作，推動了家庭的穩(wěn)定與和睦。

（三）目標(biāo)客戶所能得到的利益和價值

1、直銷服務(wù)

我們直接充當(dāng)了農(nóng)產(chǎn)商和客戶之間的橋梁，建立了以銷定產(chǎn)的供貨模式，實現(xiàn)供需平衡，從而形成了穩(wěn)定的價格體系，給目標(biāo)客戶帶來了切實的利益。

2、自主選擇

現(xiàn)在市場上普遍存在的凈菜公司大多數(shù)都是盤菜，品種單一，不能符合消費者多樣化的口味需求。而我們公司提供的是各類食材，供消費者自由搭配，我們的目標(biāo)客戶可依據(jù)自己的口味進(jìn)行消費選擇。

3、多樣化服務(wù)

我公司網(wǎng)站還提供食譜和相關(guān)制作過程的視頻，為顧客提供一系列烹飪技術(shù)，及時推出菜式搭配新方法，豐富消費者的日常生活。同時在配送凈菜的同時將送上我們不定期制作的營養(yǎng)膳食手冊，來解決顧客飲食無法平衡的問題。

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“菜籃子”網(wǎng)站首頁

四、完整產(chǎn)品說明

（一）產(chǎn)品定義詳細(xì)說明

1、產(chǎn)品分析

鮮易達(dá)凈菜直銷配送有限責(zé)任公司是一家專門從事凈菜直銷配送的服務(wù)管理公司。我們的產(chǎn)品是凈菜直銷配送服務(wù)。

用戶通過網(wǎng)絡(luò)、電話、訂單的方式訂貨，蔬菜中心按訂單組織凈菜加工，配菜裝盒，物流或公司專用冷藏保鮮車集中送達(dá)，物業(yè)或公司專人簽收發(fā)放到戶，支付寶或現(xiàn)金交易結(jié)算。

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信息傳遞物流運輸客戶支付

凈菜配送流水線

企業(yè)成立初期，我公司市場需求量有限，尚不成規(guī)模。貨源主要來自批發(fā)市場。第二年來自與農(nóng)民交叉入股的合營基地和一級批發(fā)市場。在企業(yè)經(jīng)營成熟期，我公司依據(jù)客戶訂單，蔬菜之類的農(nóng)產(chǎn)品從自己的生產(chǎn)基地直接獲取，而肉，鮮魚之類的肉產(chǎn)品會選取最優(yōu)貨源和最低進(jìn)價成本，切實考慮顧客的真正利益?？蛻粢坏┰谙鄳?yīng)的時間之前訂單，我公司會以最快的速度進(jìn)行貨源采購，并就地凈菜，然后運送到配送中心進(jìn)行配菜過程，接著以高效的發(fā)貨速度運到各城區(qū)的物業(yè)手中，由物業(yè)安排人員將凈菜按戶配送至指定菜柜。整套生產(chǎn)配送流程連續(xù)不間斷，切實保證了蔬菜的新鮮度，而對于肉，鮮魚之類的肉產(chǎn)品，我公司會注明其宰殺時間，誠信經(jīng)營，使顧客放心購買，安心享用。對于菜種，我公司會每天更新公司主頁，顧客可根據(jù)公司主頁上提供的菜種進(jìn)行選購，一經(jīng)訂單，承諾送達(dá)。為保證蔬菜的新鮮衛(wèi)生，我公司設(shè)計菜盒包裝。

菜盒設(shè)計說明：

1、頂部有一個長方形的凹槽，其長寬正好與底部相等,便于盒子的堆放與保持運送時的穩(wěn)定。

2、頂部的蓋子是抽拉式的，通過向右抽動可以打開蓋子。同時，蓋子與盒子是一體的，不能被完全抽出，保證了盒子的完整性，避免了運送過程中丟失的不必要的麻煩。

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3、盒子的左側(cè)是雙層的，中間夾縫用于存放訂單(訂單內(nèi)容:客戶基本資料、定購菜單、生產(chǎn)日期及保質(zhì)期)。

4、底部有四個小孔，便于保持菜的新鮮。

5、盒子內(nèi)部可以用板將菜隔開（內(nèi)部設(shè)有板的支撐點，可自由組裝），防止菜的擠壓。

同時，我公司環(huán)保菜盒的設(shè)計，減少了顧客每天使用塑料袋的麻煩與環(huán)境污染。該菜盒具有可回收，易于清洗，抗震動，便捷，衛(wèi)生，環(huán)保，耐壓，可疊加等優(yōu)點，保證蔬菜和肉食品在運輸過程中的完好無損。

2、服務(wù)的社會效益

（1）從凈菜來源上看,毛菜的廢材部分在原地的再利用降低了農(nóng)民的種植成本,同時還提高了農(nóng)民的收入水平,一箭三雕,為政府解決三農(nóng)問題貢獻(xiàn)出我們的智慧與力量。

（2）減少垃圾處理成本，本公司服務(wù)的引進(jìn)，免去了大批廢菜的處理，減少了垃圾處理成本，有助于城市環(huán)境的美化，更體現(xiàn)了我們的環(huán)保理念。減少的城市管理費用表如下：

垃圾數(shù)量（萬噸）200.52

垃圾處理總成本（億） 3.16

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（3）減少毛菜在運輸過程中尾氣排放

（4）農(nóng)貿(mào)市場的減少將減輕塑料袋帶來的白色污染，便于城市規(guī)劃管理。（二）產(chǎn)品發(fā)展的短期目標(biāo)

1、發(fā)展目標(biāo)：開拓市場、局部樓盤試點，調(diào)研消費者需求、尋求種植養(yǎng)殖基地

2、經(jīng)營目標(biāo)：適度規(guī)模,保本經(jīng)營，勇于創(chuàng)新,讓利于民.

3、營銷目標(biāo)：

（1）發(fā)展四千戶相對固定的客戶

（2）建立公眾網(wǎng)絡(luò)凈菜配送消費意識

（3）激活年輕上班族需求,培育其他潛在客戶需求

4、營銷策略：

（1）為進(jìn)入市場我們首先選擇新建樓盤,教師公寓,成熟社區(qū)為目標(biāo)市場.

（2）為迅速進(jìn)入市場，采取低價策略，

（3）為所有居家老人免費提供代購業(yè)務(wù)。以良好的形象獲得消費者的信賴。（4）編印廣告，宣傳單，讓“鮮易達(dá)”凈菜配送平價優(yōu)質(zhì)的特點在試點區(qū)內(nèi)家喻戶曉，口碑營銷。

（5）建立公司網(wǎng)站，對外開放，提供有關(guān)烹飪，凈菜的咨詢和服務(wù)。在線接受監(jiān)督

（6）建立VIP客戶群，刺激客戶踴躍加入。逢年過節(jié)，菜品打折，吸引客戶。（三）產(chǎn)品發(fā)展的中期目標(biāo)

1、發(fā)展目標(biāo)：擴(kuò)大規(guī)模，研發(fā)配送系統(tǒng)，制定服務(wù)規(guī)范，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)規(guī)范，配送連鎖覆蓋社區(qū)

2、營銷目標(biāo)：是建立企業(yè)與用戶一對一的良好關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象，穩(wěn)定既有客戶，擴(kuò)大潛在客戶，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，建立行業(yè)領(lǐng)跑者的形象

3、營銷策略：建立研發(fā)團(tuán)隊，加大研發(fā)力度，提高配送效率，并建立自營基地，使凈菜來源50%以上來自營地，降低成本，提高收益。支持同盟者加入，替代現(xiàn)有傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場購銷模式，使規(guī)模突變，將凈菜配送成為時尚生活元素。

（四）產(chǎn)品發(fā)展的長期目標(biāo)

五至十年將凈菜配送連鎖覆蓋南京，繼而推向江蘇省內(nèi)，最終成為城市農(nóng)副產(chǎn)品銷售主流模式在全國推廣。公司始終保持一流品質(zhì)的品牌形象，不斷擴(kuò)大市

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場份額。

（五）定價原則和依據(jù)

1、定價目標(biāo)

試運行階段與菜場同類凈菜銷售價格相持平，市場拓展階段與市場毛菜銷售價格持平，經(jīng)營成熟階段低于市場毛菜價格。

2、定價方法的選擇

●服務(wù)定價采取需求導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向相結(jié)合，在初入市場時，更多的考慮滲透定

價方法。

●產(chǎn)品的定價主要采取成本導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向相結(jié)合。

3、具體產(chǎn)品定價

按下限計算平均每戶一天消費7斤凈菜，開支菜金30元，若其中配送費5元，

（1）凈菜配送價格：

試運行階段：我公司菜價=市場菜價+少許配送費用

拓展階段：我公司菜價=市場菜價

成熟階段：我公司菜價<市場菜價

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結(jié)論：零售價平均高出批發(fā)價2.26倍，去除零售中蔬菜損耗，至少高出1.4-1.6倍，換句話說，損耗從寬計，零售價中批發(fā)成本為0.45%，根莖黃葉等損耗為0.25%，銷售利潤為0.30%。（2）我們提供套餐組合優(yōu)惠服務(wù)

（3）我們的貨源直接從農(nóng)民處及生產(chǎn)基地取得，避免中間商的層層加價，降低了大量成本。

（六）廣告設(shè)計

廣告詞：新鮮、易購、速達(dá)——盡在鮮易達(dá)

我們的廣告充分體現(xiàn)了以下原則：

1、貼近宣傳主題，理論聯(lián)系實際原則

我們的廣告語貼合我們的產(chǎn)品，充分闡述了我公司集產(chǎn)品和服務(wù)于一體的性質(zhì)，充分體現(xiàn)了我公司為顧客全方面服務(wù)的特點?？蛻舭残倪x購食材，省心接收凈菜，享受優(yōu)質(zhì)速遞服務(wù)就是我們的目標(biāo)。

2、簡潔、精煉、健康原則

我們的廣告語的特點是簡潔、精練、健康。我們設(shè)計的廣告語既有聽覺沖擊力，更有心靈震撼力，并且易懂、易記、難忘、不羅嗦、不含糊、不拗口。朗朗上口，并讓人一目了然。

3、遷移與創(chuàng)新原則

我們的廣告詞是對平常所見的廣告進(jìn)行移植、改造，使之富新意。特別是在對我公司“鮮易達(dá)”商標(biāo)的重點突出，容易讓人記住我們的品牌，更記住我們的品質(zhì)。

（七）銷售渠道

我公司以網(wǎng)絡(luò)銷售，電話訂購，物業(yè)訂單等方式訂貨，形成多樣化的銷售渠道。

1、與樓盤開發(fā)商建立合作關(guān)系，以凈菜配送上門為特色，把我們的服務(wù)作為樓盤

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附加值，尋求利益共同點，同時為我們的專營服務(wù)進(jìn)行前期宣傳。

2、在公司成立初期，對該指定社區(qū)住戶派發(fā)我公司VIP卡，建立相關(guān)的VIP客戶制度,為以后的忠實用戶做好基礎(chǔ)。從而建立客戶對本公司產(chǎn)品質(zhì)量的信任度，加強(qiáng)對本公司的宣傳。

3、物業(yè)訂單。顧客也可直接在物業(yè)處簽署訂單對我們的產(chǎn)品進(jìn)行選購，由物業(yè)進(jìn)行訂單匯總，并將采購信息反饋給我公司，我公司統(tǒng)一進(jìn)行配送。

4、開通800熱線。提供訂購和咨詢服務(wù)，采用貨到付款，直接交付方法進(jìn)行銷售。

5、網(wǎng)絡(luò)運營

前期策劃

我公司產(chǎn)品以網(wǎng)絡(luò)營銷為主要銷售形式。前期我們將建立本公司自己的網(wǎng)站“菜籃子”，打造新型購物網(wǎng)站。我們將銷售的所有蔬菜品種分類展示給全體目標(biāo)客戶，但僅針對奧體城區(qū)擁有VIP卡的住戶進(jìn)行凈菜直銷配送服務(wù)，消費者可以輕松找到所需選購商品。運行模式以當(dāng)前淘寶網(wǎng)銷售模式為依據(jù)，借助支付寶平臺，完成銷售過程?？蛻魧⑺猩唐贩湃胭徫镘嚭?，確認(rèn)訂單，同意協(xié)議內(nèi)容，即可完成前期訂購，之后運送完成，客戶及時簽收后并網(wǎng)上確認(rèn)收獲即完成全部交易。

在廣告宣傳的效應(yīng)基礎(chǔ)上，大力推廣“菜籃子”網(wǎng)站的知名度。除了基本商品信息之外，前期我們網(wǎng)站還會增設(shè)“每日一餐”、“健康食譜”、“從零開始學(xué)下廚”等欄目，豐富網(wǎng)站自身所屬內(nèi)容。其中除了信息提供外，還會以動畫、視頻等形式展出，逐步提升網(wǎng)站層次，提高知名度和市場吸引力。

后期發(fā)展規(guī)劃

（1）與其他生活信息類網(wǎng)站建立合作，豐富信息資源的流通。增設(shè)多種形式欄目，加強(qiáng)網(wǎng)站自身管理，逐步從購物網(wǎng)站向多元化網(wǎng)站轉(zhuǎn)變。

（2）與人人、開心網(wǎng)，騰訊網(wǎng)等合作。在開發(fā)增設(shè)自身娛樂項目的同時，依據(jù)“開心農(nóng)場”的行使，把現(xiàn)實農(nóng)場種植轉(zhuǎn)化虛擬網(wǎng)絡(luò)的種植。消費者可以擁有自己的種植樂園（開心農(nóng)場），自己虛擬種植，按一定比例將消費者所收益的虛擬貨幣進(jìn)行實物換購。在實體選購與虛擬種植之間建立聯(lián)系，一來增加合作網(wǎng)站的點擊率，二來我公司可以從合作網(wǎng)站獲取收益，這樣也有助于我網(wǎng)站瀏覽量，在特定消費人群中逐步樹立依賴度。

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（3）開發(fā)網(wǎng)絡(luò)三維虛擬菜市場，擴(kuò)大消費

人群。根據(jù)當(dāng)前消費者及網(wǎng)購消費人群的特

點，我們的三維模擬菜場節(jié)省了消費者去實

體店面購菜的時間和路程，在家即可“逛”

菜場。三維虛擬菜市場不僅讓消費者感受到

現(xiàn)實菜市場的氛圍，享受現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)帶來的購物方便，也進(jìn)一步有助于我們自身網(wǎng)站的市場化運作。

（4）網(wǎng)站不斷維護(hù)完善的同時，吸引廣告商投資，通過網(wǎng)絡(luò)運作為工資贏得利潤空間。

（八）整合營銷

與房地產(chǎn)合作體現(xiàn)了我們的整合營銷理念，把我們的服務(wù)作為樓盤附加值進(jìn)行宣傳，我們的產(chǎn)品由樓盤物業(yè)人員進(jìn)行最終的配送到戶，在物業(yè)管理范圍內(nèi)實現(xiàn)我公司利益與房產(chǎn)公司利益的統(tǒng)一，也把物業(yè)管理責(zé)任和配送責(zé)任捆綁在一起，在對小區(qū)物業(yè)的熟悉度和發(fā)放合理配送費的前提下，實現(xiàn)快速高效配送。

同時我們采用以下方式進(jìn)行整合傳播：

1、廣告

（1）由于我們的服務(wù)理念比較新穎。在樓盤的開發(fā)商合作，在售房同時可以以宣傳我們的產(chǎn)品為目的進(jìn)行銷售。

（2）我公司自行設(shè)計海報，利用成熟高檔小區(qū)內(nèi)的宣傳欄以及小區(qū)周邊的公交站臺等進(jìn)行廣告宣傳。

（3）建立我們自己的專門網(wǎng)頁，在網(wǎng)上進(jìn)行我們產(chǎn)品理念的推廣，及時收集對我們產(chǎn)品信息的可行性方案，予以更改。同時在國內(nèi)瀏覽量較高的網(wǎng)站首頁植入我們的廣告，以進(jìn)一步擴(kuò)大我們的宣傳效應(yīng)。

（4）在《揚子晚報》、《現(xiàn)代快報》上刊載我們的廣告信息，引起廣大南京市民的關(guān)注。

（5）利用其他網(wǎng)站的知名度，宣傳我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如House165，和西祠胡同網(wǎng)站。

（6）通過電視廣播進(jìn)行宣傳。可在89.7、97.5等熱門電臺插播廣告，也利用公交移動電視，電梯內(nèi)置電視進(jìn)行廣告宣傳。

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（7）我們定期向我們的會員寄出我們的菜品宣傳單，以便根據(jù)客戶需求及時更新菜品。

2、公共關(guān)系

（1）在公司運營期間，我們可以將凈菜配送作為樓盤物業(yè)的一個服務(wù)項目，與物業(yè)公司合作，我公司按該樓盤銷售額的5%支付管理與勞務(wù)費，將銷售業(yè)績與報酬掛鉤，這將激勵物業(yè)加強(qiáng)宣傳和提高服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)我公司與樓盤物業(yè)的雙贏。（2）就物業(yè)公司而言，作為我們的終端宣傳點，利用物業(yè)公司已搭建的小區(qū)宣傳欄中，翻新我們的宣傳海報以及及時的凈菜配送信息和客戶反饋信息，進(jìn)行推廣。就房地產(chǎn)開發(fā)商而言，真正好的利民服務(wù)將會帶來巨大的客戶購買率與入住率，以助其不斷提升自身品牌形象。

（3）與社區(qū)建立良好的協(xié)作關(guān)系，成為社區(qū)就餐的指導(dǎo)性機(jī)構(gòu)。

（4）與百度合作，建立良好的互助型關(guān)系。彼此宣傳的同時，借助網(wǎng)絡(luò)傳媒的力量擴(kuò)散我們的影響力。并借助支付寶的平臺，來給予我們交易時的便利。

（5）與農(nóng)產(chǎn)品銷售商建立良好的合作關(guān)系，進(jìn)行良好的配菜服務(wù)和凈菜處理。3、人員特色

1、為了實現(xiàn)社會資源的最佳配置和再生。我公司將招聘大量下崗人員，并對其進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，以緩解社會就業(yè)壓力，幫助解決國家就業(yè)困難。

2、針對人員的選擇與激勵，我公司要求在職人員必須持有健康證等相關(guān)證件，并制定必要的獎懲制度，調(diào)動員工積極性。

4、有型展示

我們的LOGO是一個運輸車，里面裝載著一顆青菜，形象地闡述了我公司的服務(wù)項目，是將客戶在網(wǎng)上購買的新鮮蔬菜直接運輸?shù)娇蛻羰种校G色的底色也充分表明了我公司生產(chǎn)和運輸環(huán)節(jié)的綠色環(huán)保理念。

5、過程

我們從貨源開始層層把關(guān)，凈菜的處理過程承諾其質(zhì)量。我們通過調(diào)查獲取南京各城區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的出售價格以及質(zhì)量，聯(lián)系并獲取最優(yōu)貨源。在接受訂單以后及時送出，有個樓盤物業(yè)處進(jìn)行簽收。再由我們委派的工作人員配送至客戶的菜柜中去。在我們的服務(wù)過程中，我們始終以顧客為中心，周到、專業(yè)地實施每個環(huán)節(jié)。尤其是在垃圾處理方面，做到切實環(huán)保。據(jù)調(diào)查，南京市每年所產(chǎn)生的垃

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圾總量為200.52萬噸，生活垃圾所占比例為60%左右。我們在原產(chǎn)地的凈菜處理，直接減少了物業(yè)的垃圾處理成本，不僅美化了住宅小區(qū)周邊的環(huán)境，也同時實現(xiàn)了綠色消費。此外，我們讓會員充分地投入到我們提供的服務(wù)中來，自己動手實際演練，提高整個服務(wù)過程的參與性。

五、競爭戰(zhàn)略分析及設(shè)計

（一）競爭戰(zhàn)略分析（SWOT分析）

1、市場優(yōu)勢（Strengths）

（1）價格優(yōu)勢

我公司采用的是直銷模式所支持的全線產(chǎn)品低價策略。直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求配送凈菜，大大加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實現(xiàn)了價格優(yōu)勢。據(jù)統(tǒng)計，直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價格低15%-20%。

（2）相對零庫存

相對零庫存的關(guān)鍵是以銷定產(chǎn)，我公司根據(jù)客戶的需求量要求農(nóng)民進(jìn)行定量生產(chǎn)，這樣就要求對用戶的需求把握要很準(zhǔn)，這其實是和直銷--直接從用戶那里獲得的需求方式是匹配的。零庫存也能最大限度的降低成本，無預(yù)估風(fēng)險，無跌價損失。

（3）了解客戶需求

我公司的直銷模式使客戶更直接的了解產(chǎn)品，同時還可獲得更好的價格，購買更便捷；另一方面也使我公司與客戶之間的溝通更順暢，通過我公司將客戶的

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需求及時反饋給農(nóng)民，從而改進(jìn)生產(chǎn)，將主動權(quán)直接交到客戶手中，從而全面滿足了客戶的需求。一并解決超市品種單一,購買流程繁瑣的問題.

2、競爭劣勢（Weakness）

（1）新興市場無力突圍

目前人們已適應(yīng)了去菜市場買菜的傳統(tǒng)模式，而對于新興出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)購菜，需要人們徹底改變長期的購物習(xí)慣，所以市場信任度相對較低，在經(jīng)營初期難以全面打入市場。

（2）“凈菜”概念模糊

現(xiàn)有市場已存在類似的凈菜配送服務(wù)，但我公司經(jīng)營的凈菜配送是將毛菜直接在原產(chǎn)地進(jìn)行揀摘，我公司安排配送，無清洗包裝過程，與人們傳統(tǒng)觀念中認(rèn)為凈菜即是超市里所銷售的半成品是有所不同的，這樣會使客戶產(chǎn)生概念模糊，從而無法突出我公司產(chǎn)品的特色。

3、市場機(jī)會（Opportunity）

（1）進(jìn)軍企事業(yè)單位帶來發(fā)展機(jī)會

隨著我公司規(guī)模的不斷擴(kuò)張，我們將開拓高校食堂，飯店，單位，政府等市場，這部分市場對我公司產(chǎn)品的需求量大，購買頻率高，爭取成為這些企事業(yè)單位的指定供應(yīng)商，將會給我公司帶來巨大的市場份額和利潤空間。

（2）領(lǐng)軍農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)化

我們的購物是基于網(wǎng)絡(luò)平臺，且我們的凈菜與市場上普遍的凈菜觀念有所不同，因此在凈菜網(wǎng)絡(luò)銷售這一領(lǐng)域，市場仍是一片空白，我公司的出現(xiàn)作為一種新興力量可能引起一股網(wǎng)上購買凈菜的潮流。

4、市場威脅（Threats）

（1）效仿者割據(jù)市場

由于網(wǎng)絡(luò)銷售這一模式很容易被效仿且無法申請專利保護(hù)，所以一旦我公司在這一領(lǐng)域獲取較大利潤，許多其他公司將爭相效仿，從而割據(jù)市場，迫使我公司的市場占有率無法快速提高，甚至略有下降。

（2）現(xiàn)有競爭對手的價格戰(zhàn)

現(xiàn)有的超市，農(nóng)貿(mào)市場會對我公司這一新模式采取一系列應(yīng)對戰(zhàn)略，爭奪市場份額。由于他們有雄厚的資金基礎(chǔ)，可以對我公司進(jìn)行價格戰(zhàn)，從而排擠我公

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司。

(二)差異化分析

商品同質(zhì)化的今天，消費者的選擇口味也更加多元化，因此一個公司必須努力尋找能使它的產(chǎn)品產(chǎn)生差異化的特定方法，而我們凈菜配送公司具有產(chǎn)品差異化，服務(wù)差異化，和渠道差異化的特性。

1、產(chǎn)品差異化

我公司有獨立的生產(chǎn)基地，原料安全，品質(zhì)保證，按綠色和無公害標(biāo)準(zhǔn)種植，科學(xué)規(guī)范田間管理，嚴(yán)格控制農(nóng)藥的使用，因地制宜種植，提高蔬菜品質(zhì)及其營養(yǎng)含量，凈菜后的老葉根須，循環(huán)再利用，減少環(huán)境污染，實現(xiàn)清潔生產(chǎn)。

本公司產(chǎn)品具有鮮明的價格優(yōu)勢，根據(jù)市場需求分析，跟農(nóng)民實行以銷定產(chǎn)的戰(zhàn)略，減少中間采購環(huán)節(jié)，降低成本。

與此同時，我公司設(shè)置菜柜設(shè)施，提供環(huán)保菜盒，既便利人們的生活，又體現(xiàn)環(huán)保理念，與其他產(chǎn)品比較，具有不可比擬的優(yōu)越性。

2、服務(wù)差異化

（1）訂貨

我們的網(wǎng)站信息量大，搜索便捷，客戶只需在本公司網(wǎng)頁上點擊需要選購的凈菜，隨