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第一篇：課程顧問培訓方案
課程顧問培訓方案
中心總轉(zhuǎn)化率提高是市場優(yōu)良化運作的重要衡量指標之一，通過對前臺咨詢及數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)中心的前臺咨詢硬功有待提升、轉(zhuǎn)化率有進一步增長的空間。一般而言,轉(zhuǎn)化率提升慢主要有以下三個方面原因：
1）課程顧問的考核方案存在問題,不具備良好的激勵性或壓力 2）中心的課程顧問根本不具備課程顧問的素質(zhì)。3）針對課程顧問的鍛煉、培訓方法存在問題。
就中心而言，我感覺第三個問題較為突出,即課程顧問的培訓環(huán)節(jié)不夠系統(tǒng)與科學，這樣導致課程顧問上手慢，且咨詢的專業(yè)度不夠,因此僅從第三個問題入手，淺談一下課程顧問應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名
首先談?wù)務(wù)n程顧問應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
什么樣人適合做課程顧問呢？相信這也是困擾招生主管的難題。實際上選擇課程顧問是有規(guī)律的，大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實質(zhì)上就是一名銷售人員，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員都具備兩個基本素質(zhì)：同理心和自驅(qū)力。
同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力。咨詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，咨詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素
質(zhì)。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從；另一個角度看就可能是壞的。從消費心理學角度看銷售，買東西的人應(yīng)該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點，任何人都有自我保護意識。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導致咨詢者越來越抗拒，最終難以轉(zhuǎn)化。
如何評測新課程顧問是否具有同理心呢？其實方法很簡單。第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對方的需求點，只有通過引導咨詢者講話，才能了解其需求，如果課程顧問在沒有完全了解對方的需求時，就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕?，就很容易把對方嚇跑。第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經(jīng)常打斷對方講話。如果在溝通過程中，經(jīng)常打斷對方說話，那么說明其同理心較弱。一個人經(jīng)常打斷別人講話，說明這個人個性較強，主觀意識較濃，當一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應(yīng)，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。
我們說銷售的極致是人情練達，如果課程顧問經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說明其不善于替他人著想，遇到問題
時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的課程顧問永遠無法真正了解咨詢者拒絕的原因。第四種方法就是試驗其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進行解釋，說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多，而是命長的人吃得多”！銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態(tài)，“勝于不驕，敗不餒”，永遠要記住這句俗語。自驅(qū)力就是要求課程顧問必須具備很強的內(nèi)在精神動力，具有很強的自我解決問題的動力。咨詢簽單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析咨詢對抗點并解決的過程，這就要求課程顧問必須具備較強的自驅(qū)力，否則很多單都會半途而廢?！笆篱g只為兩種人開辟大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人?！?/p>
成功者與失敗者最大的區(qū)別在于：成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動力支配和控制自己的人生。同理，課程顧問優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對咨詢者。
如何評測新課程顧問的自我驅(qū)動力呢？方法也很簡單。第一種方法是看其是否遇到問題經(jīng)常請教同事。新課程顧問如果經(jīng)常請教同事問題，說明其很好學上進，自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關(guān)注自己的咨詢者，非常珍惜自己每個咨詢量，而且有很強的成功意愿，這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面試時詢問其對于課程顧問這份工作的理解。如
果認為課程顧問這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問，建議不要錄用；如果認為課程顧問這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問，但提升的潛力有限；如果認為課程顧問這份工作是一份改變別人命運的工作，這樣的人未來一定會是非常優(yōu)秀的課程顧問。
從根本上講，咨詢的過程就是課程顧問跟咨詢者一起“憶苦思甜“的過程。課程顧問能否挖掘出咨詢者的全部痛苦點，把痛苦說透，同時給咨詢者創(chuàng)造一個美好的愿意，這些完全取決于課程顧問的同理心與自驅(qū)力這兩個基本素質(zhì)。
接下來談?wù)務(wù)n程顧問的培訓方法
學習有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反
三、融會貫通。鍛煉課程顧問也必須是一個循序漸進的學習過程，沒有捷徑可走。第一個過程是死記硬背。這一過程非常痛苦，也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關(guān)重要，關(guān)系到課程顧問的提升幅度。為什么這樣說呢？任何咨詢者都相信權(quán)威，課程顧問記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內(nèi)容：產(chǎn)品知識(如公司的背景、對個人學習提升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識點、公司教材有多少本、分別是哪方面內(nèi)容的、有何特色、本校課程與當?shù)貏e家同類型機構(gòu)相比的優(yōu)勢)、對于個人學習或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點、產(chǎn)品的賣點等,這些內(nèi)容要求課程顧問必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來。需要強調(diào)一點的就是咨詢者的買點，以前許多培訓一直強調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點，主
觀地認為咨詢者的買點就是提高成績，其實則不然，還有很多其他的買點，如充實自己、通過學習交友、證明自已、跟風、掙面子等等，這些買點也是咨詢者的需求點，如果我們能準確的找到咨詢詢者的買點，那么簽單就變成了水到渠成的事了。
第二個過程就是反復試講。熟能生巧是通過反復講的過程實現(xiàn)的，課程顧問必須是一個很有感染力的演講者。咨詢的過程其實也是一個談判的過程，在談判過程中，需要課程顧問具備很多的語言素材，并且能在適當?shù)臅r候說出適當?shù)脑挘@些都需要反復練習，達到“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。
第三個過程就是總結(jié)經(jīng)驗。課程顧問一定要學會自我總結(jié)，將接觸過的所有咨詢者的咨詢目的進行總結(jié)，這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點，隨著經(jīng)驗的積累，課程顧問自然而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經(jīng)驗的積累，如果沒有這個積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。
總之，任何一個產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（服務(wù)）構(gòu)成的。隨著培訓市場的日趨成熟，咨詢者也越來越關(guān)注產(chǎn)品的附加價值，而直接體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的就是課程顧問，所以用正確的標準選拔課程顧問、用正確的方法培育課程顧問對于一個中心至關(guān)重要！任何中心的市場運作愛拼不一定能贏，但會拼就一定會贏！決勝終端靠的就是我們的課程顧問！!
與家長高效溝通必殺技
一、要尊重家長。尊重家長，打好與家長溝通的基礎(chǔ)。尊重學生家長是老師與家長取得有下溝通的首要條件，美國社會心理學家西鮑特（J·W·Whibaut）和凱利(H·kelley)提出的社會互動理論（theory of social interaction）認為，任何人際關(guān)系的本質(zhì)是互動，而互動的核心是相互依賴，社會學中將這種相互依賴稱之為“相倚”，應(yīng)該說，教師與家長的互動追求應(yīng)當是“彼此相倚”型的互動，因為在這種類型的互動中，才能真正凸現(xiàn)雙方的主體地位，體現(xiàn)主動性。但是現(xiàn)實中的情況往往是，教師是互動的主動方，決定了互動的激起、進行和結(jié)束，而家長屬于被動方，總是被“牽著鼻子走”，因此尊重家長，讓家長在心理上取得與教師地位的平等，就為溝通打下了良好的基礎(chǔ)。
尊重家長：（1）要禮貌待人，要尊重學生家長的人格，家長到校，應(yīng)主動給家長讓座、倒水，要有為人師表的風度和人格魅力。
（2）尊重家長要有理智的情緒。對于犯錯誤的學生，與家長溝通時更應(yīng)注意控制自己的情緒，不能出現(xiàn)“愛屋及烏”的暈輪效應(yīng)，本來是孩子的過錯，由于惱怒而把不滿發(fā)泄到家長的身上了而傷害家長的感情。因此，在與家長交往中，教師要客觀對待學生的錯誤，以商量的口氣與家長共商教育方法。
（3），尊重家長要講求談話的方法和策略。盡可能先說、多說孩子的優(yōu)點，不應(yīng)該當著學生家長的面訓斥他的孩子，不管怎么樣，聽別人訓斥自己的孩子肯定不好受?？上劝鸭议L叫出辦公室，在一個單獨的環(huán)境里向?qū)W生家長說明情況，形成一致意見。
（4）尊重家長要虛心聽取家長的意見和建議，現(xiàn)在的學生家長很多都有很高的學歷，有很高的認識水平和管理孩子的水平，如能經(jīng)常征求并尊重學生家長的意見，會讓家長覺得我們老師比較民主、誠實可信，有利于家長的聯(lián)系溝通。
只有我們以平等的態(tài)度來對待家長，尊重他們的人格與觀點，耐心、虛心、誠心的聽取家長的一些合理有益的建議，努力營造和諧、輕松、愉快的交流環(huán)境，這樣家校才能保持協(xié)調(diào)一致，溝通才有效。
二、要肯定孩子。教師一句微不足道的稱贊，都會讓家長感到高興，直至影響對待孩子的態(tài)度，如親親孩子的小臉蛋說：“你真棒！老師喜歡你?！倍@種獎賞性的行為和語言在一定程度上強化了孩子繼續(xù)努力的心理。同時這種肯定也能使家長輕松、自信、愉快地面對教師，主動向教師提出孩子目前存在的一些不足或困惑，期望得到教師的指點與幫助。
三、耐心告訴家長運用科學的教育方式。許多家長由于對孩子年齡特點不了解，不知道如何教育孩子。有時教育孩子的方式很不恰 當，一味的溺愛，甚至放縱。而教師是教育方面的專業(yè)人員，遇到問題應(yīng)通過各種方式啟發(fā)、引導家長，讓他們了解孩子的身心特點，更新教育觀念，掌握正確的教育方法。家長從教師這里了解到了正確的教育知識，及時的改變自己的教育方法。與此同時，教師也更加了解這個孩子，同時與家長也拉進了距離。
克服互相埋怨情緒。在面對后進生的時候，教師與家長間易互相埋怨，一方怨老師不會教，一方怨家長不會養(yǎng)。這樣，導致雙方產(chǎn)生對立情緒。老師在與家長交流時，要具體分析問題產(chǎn)生的原因及其解決辦法，7
防止只“揭短”“告狀”的現(xiàn)象。
四、對家長要一視同仁且采取合理有效溝通方式。家長之間的差異是客觀存在的，學歷、職位、性格均有所不同。無論家長間存在什么樣的差異，從他將自己的孩子送到我們公司的那一天起，家長與教師就開始了共同的歷程——教育好孩子。因此，教師應(yīng)該學會與每一位家長交流，讓每位家長都能感受教師的關(guān)注或重視。
由于職業(yè)、性格、文化水平等因素的不同，家長的教育觀念和教育方法也不盡相同。這就需要教師深入地了解家長，以便有針對性地與家長溝通。老師要堅持多元化原則，因人而異的采取合理有效的方法。
常言說“人過一百，各色各樣”，交流要因人而異，因時而異，因情而異。換言之，與不同的家長，在不同的情況下交流，需要有不同的方法策略。
①對于有教養(yǎng)的家庭，盡可能將學生的表現(xiàn)如實向家長反映，主動請他們提出教育的措施，認真傾聽他們的意見，充分肯定和采納他們的合理化建議，并適時提出自己的看法，和學生家長一起，同心協(xié)力，共同做好對學生的教育工作。
②對于溺愛型的家庭，交談時，更應(yīng)先肯定學生的長處，對學生的良好表現(xiàn)予以真摯的贊賞和表揚，然后再適時指出學生的不足。要充分尊重學生家長的感情，肯定家長熱愛子女的正確性，使對方在心理上能接納你的意見。同時，也要用懇切的語言指出溺愛對孩子成長的危害，耐心熱情地幫助和說服家長采取正確的方式來教育子女，啟發(fā)家長實事求是地反映學生的情況，千萬不要袒護自己的子女，因溺愛而隱瞞子女的過失。
③對于放任不管型的家庭，老師在交談時要多報喜，少報憂，使學生家長認識到孩子的發(fā)展前途，激發(fā)家長對孩子的愛心與期望心理，改變對子女放任不管的態(tài)度，吸引他們主動參與對孩子的教育活
動。同時，還要委婉地向家長指出放任不管對孩子的影響，使家長明白，孩子生長在一個缺乏愛心的家庭中是很痛苦的，從而增強家長對子女的關(guān)心程度，加強家長與子女間的感情，為學生的良好發(fā)展創(chuàng)造一個合適的環(huán)境。
④對性格粗暴，剛愎自用、甚至蠻不講理的家長，要以冷對“熱”，以靜制動，以柔克剛。越是難以理喻，就越要堅持曉之以理；要做到先傾聽而后以動。要寬容、理解。
五、教師應(yīng)以“換位”的思維方式與家長溝通。咱們好多老師尚沒有為人父母的角色體驗，這就要求教師了解父母的角色，并從父母的角色去體會家長的心情和需求。孩子在集體活動中有時手或頭碰破一點皮，家長接孩子時十分驚訝、十分心痛是肯定的，這時咱們要了解父母的角色，要換位思考，體諒家長的愛子之心（C班同學，被打，及時與家長溝通，取得家長的認可，事情化解。）。而有的教師表現(xiàn)得若無其事的態(tài)度，認為家長大驚小怪，那么，一件小事立即會使家長覺得老師對自己孩子不夠關(guān)心，對工作不夠負責，進而影響家長與老師的關(guān)系，給家校溝通設(shè)置了障礙。如果老師從孩子父母的角色去心疼孩子，或是換個角度想想，如果受傷的孩子是自己的孩子，那就會很自然的理解家長的心情，處事態(tài)度也會大不相同。那么家校溝通就不會受阻。
“換位”理解家長。因為我們是教師，我們的教育閱歷、方法、理智感等要比家長更高一點。理解家長“望子成龍”“望女成鳳”的愿望與我們“望生成才”的愿望是一致的，理解家長生活質(zhì)量、文化素質(zhì)及對教育的理解與看法與我們教師都是有偏差的，很多家長把孩子送入公司后不管不問，這也正是家長對教育的期望和對教師的尊 9
重，他們受傳統(tǒng)的教育理念的影響，相信公司相信教師，他們一致認為公司是教育人的地方，教師一定能有好多方法，教育好他們的孩子，他們不知道現(xiàn)代教育的多元性和復雜性，更不知道現(xiàn)代教育的統(tǒng)一性和互動性。有了這樣的心理前提，我們就會取得家長的理解從而達到溝通的可能。
六、要充分發(fā)揮語言藝術(shù)的魅力。在家校交流中，雙方難免會談到孩子的缺點，作為教師，應(yīng)客觀的向家長告知孩子在公司的情況，而不應(yīng)該摻雜主觀色彩和情緒。教師應(yīng)該用平和的語氣，委婉的態(tài)度，一分為二的觀點與家長交流。首先先揚后抑，先向家長介紹一些孩子的優(yōu)點，再說孩子不足之處或須改正的地方，這樣，便于家長接受。其次淡化孩子的缺點和錯誤，在父母眼中，自己的孩子最棒。他們認為自己的孩子犯了錯誤，只是一時糊涂，孩子的調(diào)皮，是一種可愛。孩子畢竟是孩子，教師（包括家長）都不能以成人的標準去要求孩子。家長擔心的不是孩子犯下的錯誤，而是教師對于孩子所犯錯誤的認識與態(tài)度。教師關(guān)鍵在于表達一種愿望——讓家長明白：談?wù)摵⒆拥牟蛔?，目的是希望得到家長的支持，以便家校共同引導孩子形成良好的行為習慣。最重要的一點是咱們要以一顆真誠善良理解的心，去表現(xiàn)對孩子的關(guān)愛之情，以此換來家長的信賴，家長十分在意教師如何看待自己孩子的態(tài)度，在實事求是的基礎(chǔ)上,用征求意見的態(tài)度,與家長共同研究解決問題的辦法。駕馭好批評的藝術(shù),用愛心感化家長,使他能理智地與老師一起解決問題,工作起來就容易得多了教師在與家長溝通時，應(yīng)多站在家長的角度去關(guān)心孩子，理解家長的心情，如果教師真誠對待每一個學生，她與家長之間的交談一定會順利進行，它會讓孩子家長感受到教師是誠意喜愛關(guān)心自己的孩子，避免籠統(tǒng)地評價孩子。教師在評價孩子時要日常使用的通俗語句，讓家長聽得懂。比如評價發(fā)展水平低于正常標準時，可結(jié)合事例進行，正確評價學生。教師與學生家長的接觸，往往離不開評論學生。應(yīng)讓家長聽到教師的 10
肺腑之言，使其產(chǎn)生與老師共同教育學生的愿望。教師與家長談話時，千萬要避免只“告狀”，除將孩子的問題告訴家長，對孩子的進步也要實事求是地談。在談孩子的缺點時，教師還應(yīng)主動、坦誠地檢視自身在工作中的失誤，商討糾正、改進的措施。讓家長覺得你是在真心實意地愛護他們的孩子，從而接受你的意見并積極合作。
因而家長就會更容易接受教師的意見和建議，使家長堅定了教育好孩子的信心。
七、對孩子共同的愛是溝通的基礎(chǔ)。教師與家長的溝通是為了一個共同的目標，那就是教育好孩子。共同的愛使家長和教師的距離拉得很近，使家校溝通更加自然、融洽。但是，家長對孩子的愛有時是不正確的，要么愛得過火，要么不到位。例如，當孩子沒有完成教師布置的任務(wù)時，教師會教育孩子："要對自己的事情負責。"而有的家長怕孩子受批評，竟主動替孩子開脫責任："是我不好，我沒有提醒他。"從而使孩子心安理得地認為"完成老師的任務(wù)是爸爸媽媽的事，和我沒有多大關(guān)系。"而有的家長則是恨鐵不成鋼，當眾指責孩子："你看別人怎么都完成了？你為什么忘了？"從而使孩子羞愧難當，自信心大受傷害。教師在與家長交流時，首先要理解、肯定家長良好的出發(fā)點，不要使家長有挫敗感，同時要給家長一些幫助，使他們能夠正確運用他們的愛去教育孩子，使孩子的社會性得到健康發(fā)展
溝通是雙向的，家長的積極參與是溝通的必要條件，由于各種原因，如工作忙或不好意思給教師添麻煩等，不少家長很少主動與教師溝通，這對家校溝通十分不利。因此，教師要鼓勵家長采用多種形式與教師溝通。記得一位哲人說過：“掌握了溝通，你就掌握了世界。”
除此之外還要考慮溝通形式的多樣化。
例如，用信函方式與學生家長及時溝通信息雖然非常費事，但也有其獨特的適用面，寫信適用于兩種情況：一是學生家長個性固執(zhí)或性情暴躁，與其交談，難以形成共識，容易引起負作用，而用聯(lián)系信指出問題，分析原因，提示方法，容易被學生家長接受，并觸發(fā)一些冷靜思考，從而改進教育孩子的方法。二是遇到不宜面談的問題。如學生有偷摸、早戀等行為，向家長面對面挑明，一則家長臉上無光、很尷尬，再則容易導致家長的過激行為，如打孩子。而通過家長聯(lián)系信，可以含蓄地指出學生在校內(nèi)外的有關(guān)表現(xiàn)，分析問題的嚴重性，引起家長的警覺和重視。
有效溝通對教師幾點建議：
1、樹立老師形象，多看關(guān)于教育學的書籍，以便隨時能解答家長所提出的關(guān)于孩子學習的問題。
2、提高自身的素養(yǎng)，注意自身的言行舉止，讓家長充分放心地將自己的孩子交到老師的手中，同時用老師的一言一行影響孩子。
3、與家長多溝通。孩子的學習及上課表現(xiàn)情況要及時向家長反饋，也可以多向家長了解孩子的性格和在家學習的情況，在家長面前要做到絕對專業(yè)、敬業(yè)。孩子在上課時的一些細小的情緒變化、或者今天孩子受到懲罰、表揚都要及時與家長溝通。
4、與家長的溝通和相處過程中要把握好其中的“度”，可以多與家長交流一些教育方面的問題，不要涉及太多私人的問題及本部門內(nèi)部一些老師之間的私人事情。
5、不要隨便向家長承諾一些老師個人不能確定的事情。
6、不要與某幾位家長建立特別好的關(guān)系，下課間隙與某幾位家長聊天、拉家常，引起別的家長的猜疑和不滿。
7、每逢節(jié)日可通過短信方式向家長傳達問候，保證每位家長都一視同仁。
8、不要過分溺愛和討好家長。
9、盡量不要因為一點點瑣碎細小的事情撥打家長手機，建議多采用短信方式與家長聯(lián)系。
10、作到一些細節(jié)的處理，讓家長能時刻感受到老師對孩子及他們整個家庭的關(guān)心。
課程顧問心得體會
課程培訓心得體會通用
培訓學校課程顧問主任崗位職責
課程顧問工作計劃
課程顧問工作總結(jié)
第二篇：置業(yè)顧問培訓心得體會
置業(yè)顧問培訓心得體會 我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的 銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹?常常在龐大的市場面前驚慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認為只有——學習。
列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠?！彼自捳f“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對知識的學習。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗，大有 好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。而通過這次的學習，我也是受益匪淺，下面，就是我在學習之后結(jié)合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享：
一、持續(xù)的激情
銷售是一項充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表他們明天會遇到多少客戶，他們是什么樣的，不能準確預知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，甚至不能立刻預測到競爭對手下一步將會采取什么行為。經(jīng)由所有不確定的因素，銷售團隊、銷售人員必須對確定的目標中的業(yè)績成果負責，必須想盡辦法來創(chuàng)造確定的業(yè)績成果。因此銷售是一項長期的戰(zhàn)爭，想要贏得勝利就要保持長期的不斷的激情。
二、良好的個性
在培訓過程中講過銷售人員要有良好的個性！良好的個性包括健康的個性心理，高尚的品德行為，良好的文明習慣。正確的需要、動機和興趣等。銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績，他就會一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時之間可以提高銷售業(yè)績，但這短暫的名利絕對無法持續(xù)到永久，終究會有失敗的一天。
三、豐富的專業(yè)知識和良好的人際關(guān)系
想成為優(yōu)秀的銷售人員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識。比如產(chǎn)品知識、競品知識、顧客心理學知識、銷售技巧知識等，給顧客一種值得信賴的感覺，而良好的人際關(guān)系更是必不可缺的，每一個人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)，有的人之所以會成功，因為有別人支持他。有的人會有收入，是因為別人愿意把錢付給他。假設(shè)一個產(chǎn)品非常好，可是顧客很討厭那個銷售人員，顧客會買嗎？大概不會。假如一個產(chǎn)品不錯，不是最好，可是顧客跟銷售人員的關(guān)系非常好，是不是有購買的可能性？可以考慮，因為關(guān)系好。一個人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其他的則靠實力。你再有實力，沒有人脈，對不起，你不會成功。你非常有人脈，可是你沒有實力，還是有限。假如你有實力配上人脈，你的成功是無限大的。
四、團隊戰(zhàn)斗力
發(fā)揮團隊的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰(zhàn)斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏 固和增強其戰(zhàn)斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。
五、“銷售當中無小事” “管理當中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時也是一位細心的領(lǐng)導者。同樣，“銷售當中無小 事”。銷售更應(yīng)慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結(jié)、實踐、摸索、嘗試中 提高。
六、倫理道德觀念
正如老師所講，“一個人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個行業(yè)取得成功的”。所以作為一個合格的置業(yè)顧問，我對職業(yè)顧問的道德理論管理還有幾點體會和認識，置業(yè)顧問的職業(yè)道德的基本要求主要體現(xiàn)在職業(yè)良心、職業(yè)責任感和職業(yè)理念三個方面，根據(jù)我國房地產(chǎn)行業(yè)當前的實際情況，房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)道德方面應(yīng)當符合這樣基本要求： 遵紀守法、遵紀守法是每個公民的基本道德修養(yǎng)，而作為一個房地產(chǎn)銷售人員則更應(yīng)該牢固的樹立這一思想觀念，并理解其對于自己職業(yè)活動的特殊意義。以“誠”為本：房地產(chǎn)銷售是以促成他人交易為目的而提供的服務(wù)，實質(zhì)上是一種信息溝通為主的動態(tài)過程。要促成交易，首先要讓對方相信自己。而房地產(chǎn)銷售與普通的商業(yè)服務(wù)相比，并不占優(yōu)實體物質(zhì)形態(tài)的商品，在此時，“誠”之一字對于促成房地產(chǎn)銷售將起到較為重要的作用。恪守信用：在現(xiàn)代商業(yè)社會中，信用是保持經(jīng)濟活動運行的重要因素。房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)是以促成客戶交易為服務(wù)內(nèi)容的，良好的信用可以給房地產(chǎn)銷售人員帶來更多的客戶，樹立良好的品牌和信譽。因此，房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該牢固樹立“信用是金”的思想觀念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，應(yīng)注意不隨意許諾，避免失信。盡職盡責：房地產(chǎn)銷售中的許多環(huán)節(jié)都是必不可少的，因此，銷售人員絕對不能為了圖輕松而省略，也不能馬馬虎虎，敷衍了事。
七、認清自己，提升業(yè)績
一個急需要提升業(yè)績的置業(yè)顧問，在沒有對自己有真正的了解和認識之前，只是一味的追求業(yè)績，而忽略了本質(zhì)，那么這個置業(yè)顧問的業(yè)績也不會得大很大的提升。認清自己就得明白老師所講的七個問題，從內(nèi)心啟發(fā)自己，明白自己。在了解了這些問題、認清自己后再考慮如何去提升業(yè)績。所以提升業(yè)績的前提首先得發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，從而側(cè)重的去解決并一步一步的提升業(yè)績。
以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進步！我相信我們的明天會更好!篇二：置業(yè)顧問培訓心得
置業(yè)顧問培訓心得(7.16---7.21)這幾天一起參加置業(yè)顧問的培訓，感受頗多。
置業(yè)顧問培訓心得體會
一、持續(xù)的激情
銷售是一項充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表他們明天會遇到多少客戶，他們是什么樣的，不能準確預知客戶的個性、愛好、消費層次、購買清單，甚至不能立刻預測到競爭對手下一步將會采取什么行為。經(jīng)由所有不確定的因素，銷售團隊、銷售人員必須對確定的目標中的業(yè)績成果負責，必須想盡辦法來創(chuàng)造確定的業(yè)績成果。因此銷售是一項長期的戰(zhàn)爭，想要贏得勝利就要保持長期的不斷的激情。
二、良好的個性 在培訓過程中講過銷售人員要有良好的個性！良好的個性包括健康的個性心理，高尚的品德行為，良好的文明習慣。正確的需要、動機和興趣等。銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績，他就會一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時之間可以提高銷售業(yè)績，但這短暫的名利絕對無法持續(xù)到永久，終究會有失敗的一天。
三、豐富的專業(yè)知識和良好的人際關(guān)系
想成為優(yōu)秀的銷售人員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識。比如產(chǎn)品知識、競品知識、顧客心理學知識、銷售技巧知識等，給顧客一種值得信賴的感覺，而良好的人際關(guān)系更是必不可缺的，每一個人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)，有的人之所以會成功，因為有別人支持他。有的人會有收入，是因為別人愿意把錢付給他。假設(shè)一個產(chǎn)品非常好，可是顧客很討厭那個銷售人員，顧客會買嗎？大概不會。假如一個產(chǎn)品不錯，不是最好，可是顧客跟銷售人員的關(guān)系非常好，是不是有購買的可能性？可以考慮，因為關(guān)系好。一個人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其他的則靠實力。你再有實力，沒有人脈，對不起，你不會成功。你非常有人脈，可是你沒有實力，還是有限。假如你有實力配上人脈，你的成功是無限大的。
四、團隊戰(zhàn)斗力
發(fā)揮團隊的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰(zhàn)斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏 固和增強其戰(zhàn)斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。
五、“銷售當中無小事”
“銷售當中無小 事”。銷售更應(yīng)慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結(jié)、實踐、摸索、嘗試中 提高。
六、倫理道德觀念 “一個人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個行業(yè)取得成功的”。所以作為一個合格的置業(yè)顧問，我對職業(yè)顧問的道德理論管理還有幾點體會和認識，置業(yè)顧問的職業(yè)道德的基本要求主要體現(xiàn)在職業(yè)良心、職業(yè)責任感和職業(yè)理念三個方面，根據(jù)我國房地產(chǎn)行業(yè)當前的實際情況，房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)道德方面應(yīng)當符合這樣基本要求： 遵紀守法、遵紀守法是每個公民的基本道德修養(yǎng)，而作為一個房地產(chǎn)銷售人員則更應(yīng)該牢固的樹立這一思想觀念，并理解其對于自己職業(yè)活動的特殊意義。以“誠”為本：房地產(chǎn)銷售是以促成他人交易為目的而提供的服務(wù)，實質(zhì)上是一種信息溝通為主的動態(tài)過程。要促成交易，首先要讓對方相信自己。而房地產(chǎn)銷售與普通的商業(yè)服務(wù)相比，并不占優(yōu)實體物質(zhì)形態(tài)的商品，在此時，“誠”之一字對于促成房地產(chǎn)銷售將起到較為重要的作用。恪守信用：在現(xiàn)代商業(yè)社會中，信用是保持經(jīng)濟活動運行的重要因素。房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)是以促成客戶交易為服務(wù)內(nèi)容的，良好的信用可以給房地產(chǎn)銷售人員帶來更多的客戶，樹立良好的品牌和信譽。因此，房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該牢固樹立“信用是金”的思想觀念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，應(yīng)注意不隨意許諾，避免失信。盡職盡責：房地產(chǎn)銷售中的許多環(huán)節(jié)都是必不可少的，因此，銷售人員絕對不能為了圖輕松而省略，也不能馬馬虎虎，敷衍了事。總結(jié)起來，還是最基本的做人的兩個方面——品格和技巧，即品德和能力。品格：即品德。
榮兆的價值觀是：守正，簡單，專業(yè)，共榮。做人的品格，首要的就是守正，正直，誠信，實事求是。只有對客戶真誠，真真切切的了解客戶的需求，為客戶著想，才能夠贏得客戶的信任，達成雙方的共贏。踏踏實實的一步一個腳印的工作，不驕不躁，成不驕，敗不餒。遵守職業(yè)道德，做好一個人，做好一個置業(yè)顧問。
技巧：即能力。
專業(yè)知識——房地產(chǎn)專業(yè)知識，銷售專業(yè)知識——的學習和積累是做好房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)。在專業(yè)知識的基礎(chǔ)上，提高溝通技巧，注重團隊合作，抓住客戶心理，正確的引導，最終達成交易。
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。篇三：置業(yè)顧問培訓總結(jié)
目 錄
藍湖郡置業(yè)顧問培訓計劃概述 附:第一階段培訓課程表 培訓篇
a培訓目的 b培訓內(nèi)容簡析
考核篇 團隊篇
附:第二階段培訓課程表
培訓篇 a培訓目的 b培訓內(nèi)容簡析
考核篇
培訓總結(jié)
堂皇·藍湖郡置業(yè)顧問培訓匯報 培訓周期:分二個階段培訓
培訓階段:第一階段2006－6－11至2006－7－2 第一階段2006－7－ 2至2006－7－30 培訓地點:廣電大廈16層會議室 培訓人數(shù):第一階段:13人 第二階段:11人
培訓方式:主講人備課,培訓內(nèi)容以ppt形式投影展示,并且講解,分析,培訓人員
做筆記.為鞏固培訓內(nèi)容的記憶,采取每天抽查提問的方式,加強培訓內(nèi)容的記憶.考核方式：筆試 現(xiàn)場演練
培訓目的：具備上崗置業(yè)顧問的綜合素質(zhì) 錄用方式:采用二次考核擇優(yōu)錄用制.培訓人員名單: 參加培訓人員共性，個性簡析: ① 參加培訓的人員除兩位銷售部主管外,其余全部無從事房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)驗.也就是第一次接觸房地產(chǎn)行業(yè),無任何房地產(chǎn)的從業(yè)基礎(chǔ)。
② 參加培訓的人員以前所從事的行業(yè)不同,其中有剛畢業(yè)的大學生、從事酒店服務(wù),從事美容服務(wù),從事會計工作?? ③ 參加培訓的人員年齡差距不同,年齡最小的19歲,最大的30歲.④ 參加培訓人員的背景不同,其中有內(nèi)部人員的家屬.及通過內(nèi)部關(guān)系介紹加入。⑤ 參加培訓人員的學歷不同，接受能力及對知識的快速掌握能力不同。
根據(jù)參加培訓人員的的共性，個性分析的綜合考慮，及房地產(chǎn)行業(yè)對置業(yè)顧問需
要掌握的多方面知識的要求【如：置業(yè)顧問需熟悉房地產(chǎn)的建筑知識、標準規(guī)范的銷售禮儀、談判的技巧、消費心理分析、銀行按揭流程??】以及置業(yè)顧問團隊的意識的打造及形成，根據(jù)以上的要求，及現(xiàn)有的人員素質(zhì)，特將培訓課程分為二個階段進行,列出以下培訓計劃,所有課程全部按計劃進行.培訓期考慮到的問題： 1． 2．
對于枯燥的建筑知識及陌生的建筑概念，參加培訓人員能否快速記憶并理解？ 團隊的打造是關(guān)鍵的問題，在培訓期內(nèi)能否形成具有凝聚力的團隊，形成強烈的團隊意識？ 3．
培訓后能否達到預期的效果？
附:第一階段培訓課程表: 培訓篇（第一階段）
一、第一階段的培訓目的：
① 能夠掌握房地產(chǎn)的基本建筑知識。
要求：每個置業(yè)顧問對于每個建筑概念能夠流利背誦。
② 能夠熟悉在房地產(chǎn)銷售過程中的禮儀規(guī)范。
要求：置業(yè)顧問的日常行為要規(guī)范化，如：走姿，坐姿，遞名片? ③能夠掌握案場銷售流程。
要求：每個置業(yè)顧問能夠完整的演練日常接待客戶流程。③ 能夠獨立準確的完成置業(yè)計劃的計算。
要求：每個置業(yè)顧問能夠獨立的做置業(yè)計劃并且計算精準，置業(yè)計劃表書寫干凈，整潔無涂涂改改。
④ 能夠判斷客戶的基本類型，并且掌握基本的應(yīng)對技巧。
要求：每個置業(yè)顧問在這一階段能夠判斷客戶的類型，快速應(yīng)用應(yīng)對的技巧。⑤ 能夠了解常德的房地產(chǎn)項目的基本情況。
要求：每個置業(yè)顧問到其他項目現(xiàn)場考察，并且互相學習，能夠了解到特色項目的基本優(yōu)勢與劣勢。
二、第一階段培訓的主要內(nèi)容篇四：置業(yè)顧問培訓
弱勢的銷售業(yè)績差
什么是置業(yè)顧問？什么是顧問？顧問就是指專業(yè)人士利用其所掌握的專業(yè)知識為單位或個人提供專業(yè)意見。
所以作為賣房子的我們，不是求客戶買房子。記住，客戶絕對不是上帝，但是客戶是我們的朋友，我們提供給朋友專業(yè)的購房選擇，朋友支付給我們報酬?？傊?，卑微的銷售是最差的銷售水平。
做一個強勢的置業(yè)顧問需要具備的條件：1，內(nèi)心的強大2不斷的總結(jié)3學習新的房產(chǎn)知識
本次培訓，主要包括如下幾個方面。
1、要引導客戶的需求，決不能被客戶的需求引導。不要卑微的滿足客戶所有的要求，要學會對自己的客戶說“不”。“被客戶牽著鼻子走的置業(yè)顧問，不是一個合格的置業(yè)顧問”
案例：當置業(yè)顧問在大致了解了客戶的需求和客戶家庭人口構(gòu)成等基本情況后，要挑選最能使他們點頭稱“是”的戶型、朝向、景觀進行推薦和銷講；要在客戶對某套房子表達出感興趣的言行的時候------學會說“這套房子
已經(jīng)有客戶預定，我為你調(diào)節(jié)一下??”要使客戶有得來不易的感覺，這樣他們才會重視和珍惜；要在客戶徘徊猶豫的階段，打電話告知他們“你看中的那套房子，已經(jīng)另有客戶看中，請你??”，以催趕他們進行成交。
2、每天激勵自己------身體需要鍛煉，內(nèi)心更需要 銷售一套房子不僅是在為公司創(chuàng)造利益，不僅是個人價值的體現(xiàn)，更是邁向人生理想的重要步驟。每次銷售的成功都是一次喜悅。---------每天自我激勵和總結(jié)，會給每個人帶來更多的成功喜悅。
3、直面內(nèi)心的恐懼----我們每個人都有弱點，都有恐懼。 有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒絕，有人害怕??，在年輕的時候，如果我們現(xiàn)在開始分析內(nèi)心恐懼的原因和找出對付恐懼的方法。那么不出十年，未來的歲月就是收獲的歲月。
4、置業(yè)顧問必須在短期內(nèi)盡快改變以前的弱勢銷售習慣。 我們不是在哀求別人買房子，我們是在幫助客戶安家落戶。我們的專業(yè)服務(wù)必須得到客戶的認可。切記，從心里上，我們的房子是最好的。
5、不要單兵作戰(zhàn)。團隊成員的互助能很大程度上提升個人銷售業(yè)績。促使置業(yè)顧問間形成互相幫助、配合的默契，使極大提升團隊銷售能力。方法：置業(yè)顧問間可以兩兩成為幫助對象。當一個置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶進行解說時，另一個置業(yè)顧問可以從旁進行巧妙協(xié)助，團隊幫助會增加銷售成功率。6, 反守為攻法：當估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。7，重要-----營造氣氛法：營造有利的銷售氣氛是一種藝術(shù)。利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。8，曲線救國法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當?shù)囊龑Ш桶凳?，讓顧客感到購買的好處，而達到成交。9，幫客戶做決定。當客戶既貪小便宜又猶豫不決時，利用客戶“過了這個村沒有這個店”的心理，來建議顧客下決心購買。
10、欲擒故縱：要知道買賣雙方總有戒備的心理，在熱情的服務(wù)中不要透漏出成交欲望，要使對方感覺他所選的房子是精品，對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動和我方成交。
11、激將促銷法：當顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。舉例子：某客戶已經(jīng)表露出喜愛這套房，置業(yè)顧問此時不要當面催促其成交，而是委婉的表達：猶豫不決的性格會喪失很多機會。
銷售中六個關(guān)鍵
1、初步的接觸：找出合理、合適的機會吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語氣與顧客接近，來創(chuàng)造銷售機會。
要求：a、站立姿勢,雙手自然擺放,保持微笑,面對顧客.b.站在適當位置,掌握時機,主動與顧客接近.c.與顧客談話保持
目光接觸,精神集中.d.漫漫退后讓顧客隨便參觀（1）最佳接近時刻：a.當顧客長時間凝視模型和展板把
頭抬起時.b.當顧客注視模型一段時間不動時.c.當顧客忽然停下腳步時.d.當顧客目光在搜尋時.e.當顧客尋求銷售人員幫助時.（2）接近顧客的方法：打招呼,自然與顧客寒暄,表示歡
迎.”你好”, “隨便看”, “你好,有什么可以幫忙”
（3）注意：a.切忌對顧客視而不見.b.切勿態(tài)度冷漠.c.切記機械式回答.d.避免過分熱情,硬性推銷.2、揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。（1）要求: 注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣.詢問顧客需要、引導顧客回答.精神集中,注意傾聽顧客的意見.對顧客的談話做出積極的回應(yīng).（2）提問的內(nèi)容: a.自住還是出租.b.你喜歡什么戶型及樓別.c.要多大面積.（3）千萬要注意：篇五：置業(yè)顧問個人年終總結(jié) 2012年終總結(jié) 2012年9月13日和著風伴著雨從重慶來到我的故鄉(xiāng)大足，從大學踏入社會的第一步也在這開始了。有著對未完成的大學生活的不舍，有著對社會生活的渴望，有著對未來的生活的擔憂。
時間過得很快，眨眼間在這里度過了三個月，經(jīng)歷了夏的炎熱，秋的涼爽，冬的寒冷。對于職業(yè)顧問這個工作崗位，我經(jīng)歷了從不會到會一點到會了，從不懂到到一點到懂了。這個過程對于我來說是非常艱辛的，同時也是非常有意義的。從一個啥也不會，沒有任何經(jīng)驗的大學生，轉(zhuǎn)型為一個房產(chǎn)界的新人。在此感謝公司給了我這個平臺，感謝領(lǐng)導給了我這個機會，讓我能夠踏入這行，讓我有機會展示自我。同時也感謝各位同時對我的幫助，工作上的嚴肅認真，生活上的無微不至。但是作為一個新人，一個不合格的職業(yè)顧問，需要更加的努力學習。在此我向各位領(lǐng)導匯報我在三個月的所得所感：
第一、業(yè)務(wù)熟悉狀況
1樓盤位置區(qū)位因素、基本概況
小區(qū)就目前的狀況而言，位于整個大足最為偏遠的地方，這是不可否認的。但是作為海棠新城、城南新區(qū)這塊地的位置不會比前面幾塊差。而我們小區(qū)隨著的周圍環(huán)境的配套齊全，以及周邊的一些大的工程項目和幾條主要干道的修建，會使該小區(qū)的位置優(yōu)勢日益明顯突出。簡而言之，買龍騰就是買的是未來。而我們在介紹的時候這一點或許比介紹小區(qū)里面的基礎(chǔ)綠化更為重要，因為現(xiàn)目前小區(qū)內(nèi)的配套都還不是很明顯。商業(yè)的繁華或許可以給此處的住房帶來很多的動力。在 接待客戶時所面對的主要問題就是交通不是很方便、距離縣城較遠、買東西不方便、小娃讀書離學校太遠。而在未成交的客戶中，不能接受這個距離的客戶占有很大的比重。對此我覺得解決距離 遠的問題成為客戶成交與否的主要因素。而我們小區(qū)相對于其他樓盤而言最大的優(yōu)點就是價格上的優(yōu)勢、合理的戶型設(shè)計、良好的生活環(huán)境、大手筆的綠化環(huán)境以及未來大足的發(fā)展趨勢。在我自己銷售成交的客戶中，看中這個價格 的是占有最大比例的，其次是周邊幾個工作單位的，還有就是出行方便的（龍水方面的客戶喜歡在這個地方買房的比石馬萬古的客戶多）這個主要原因就在于出行
乘車方面的。價格、交通、未來發(fā)展三個因素在銷售占有很大的比重。2戶型區(qū)間、戶型分析
1)16號樓地理位置優(yōu)越、在整個小區(qū)的中央位置，前后景觀都是相當不錯。118 類戶型正對花園洋房小區(qū)景觀、南山景區(qū)，97類戶型面對的是中央花園景觀，前后景觀沒有遮擋，間距很大。整體結(jié)構(gòu)是兩梯四戶，全面通風采光，十八層電梯洋樓。97戶型緊湊，方正、浪費小、實用性高，總價少。118戶型奢華大氣、贈送面積大、相對于97戶型的加強版豪華版，但是此房戶型過較大，總價多，實用性不夠強，比較擋客戶。16號類最大的賣點就是地理位置好、公攤小、以及就目前現(xiàn)狀來看還有許多樓層可以選，相對于步行房或者說花園洋房來說有競爭力?？梢宰屢恍┫矚g步行房的接受、因為價格較之低、有矮樓層可以選。2）24 25 21 三棟高層電梯房是比較好銷的。整體設(shè)計兩梯六戶、全方位采光通風，戶型方正、實用性強，公攤不大。同時從三棟高層的銷售情況可以得出一個規(guī)律: 目前大足人民喜歡的是八十左右的兩室兩廳以及一百左右的三房。其他的大或者小一點的戶型就沒有如此好走。大戶型總結(jié)上多了，讓一些家庭不怎么接受或者是沒有必要買那么大的或者 是經(jīng)濟實力沒那么強?，F(xiàn)在人們思維在多半是看中實用性、經(jīng)濟實惠是最好的。只要基本滿足通風采光，戶型緊湊方正一點、也是容易銷售的。目前余下的幾十套大戶型的等到真正需要這類大戶的客戶，或者等到周邊環(huán)境成熟了，會比較好銷。在銷售127戶型時客戶反應(yīng)的情況主要有樓層較高、樓層數(shù)不好、兩間次臥偏小，中間走道浪費過大，以及整體面積較大，總結(jié)上較高。在有108戶型的時候客戶會主要選擇此類戶型，因為在他們眼中覺得該戶型性價比高，相對127戶型而言。3價格利弊 4賣方程序（商貸款，公積金，分期，全款，資料。。
第二、銷售技巧
全面分析，著重介紹，威逼利誘 1對于小區(qū)要做全面的透徹的分析，從目前到未來都是有必要的。但是不能一直死板的照搬，要在交談相處之中有意無意的穿插一些好的系統(tǒng)的基本概況。2對待客戶要快速準確定位，要用最短的時間得出最準確的信息。最直接的方法就是問客戶需要什么樣的房，面積大小，價格多少，環(huán)境質(zhì)量要求，以及用途（投資、居住、商用）。3在知道了客戶的所需后，要靈活取舍，拿出最適合的商品給客戶，簡單的說就是了解客戶投其所好。4當在沒有十分適合客戶的要求時，樓層不喜歡、朝向不好、甚至是戶型也不喜歡。那么這就是最考驗功底的時候了，此刻不能放棄要做的是問客戶為啥子不好不喜歡，然后根據(jù)情況誘導，有時候問、聽也是不錯的選擇。（此處不做詳細書寫了，不是一兩句能說明白，只需記住‘靈活’二字）.5必要的時候逼定，方法很多，手段各異（樓層沒有了、價格會漲、戶型不多了、優(yōu)惠取消了??）
6保持良好的心態(tài)、高興、開心、有激情、真誠。7隱晦的手段，話說幾分、留幾分。做一些善意的謊言，有時候把自己所有的東西全倒出來會給一些客戶壓力，以及銷售增加困難。此法要張弛有度，趨利避害，不違背原則。8要給客戶留下好的印象、口碑，適當?shù)慕o客戶一些好處，在一些小的細節(jié)方面可以適當提點。要讓客戶認可，生意不成、人意在。也許他不會買房、但是可能他的朋友會經(jīng)他介紹來的（這是你的能力）。9遇到一些猶豫的客戶或者取舍不定的客戶，有時候需要你我來做決定、當仁不讓。選擇一個比較緊的時間，讓客戶沒有更多的時間去考慮。10購房的氣氛可以左右客戶的心理趨向，兩次開盤一次漲價一段時間的簽合同，在這幾個時間段所售房量至少占到總數(shù)的四成以上。而我在這段時間的成交量是50%。由此可見熱鬧緊張的氣氛是多好的催化劑喲。
第三、為人處世哲學
做銷售之人必然要圓滑世故，和氣生財是王道，時時刻刻記著自己的本職工作（銷售房子）。自己只是一個銷售人員、其他做得再好也抵不上產(chǎn)品銷售得好。和一些人或者說客戶只能建立買賣方的關(guān)系（不是每個人都是），你們之間最主要的是利益所在，各取所需那是最好。單純等于無知，這里是最能體現(xiàn)出來的。人為財死，鳥為
食亡這是自然或者社會通常表現(xiàn)出來的慣例。踏踏實實做人，認認真真做事，不可唯利是圖亦不可大公無私，自己的人生準則。
第四、市場分析
就目前從事三個月的房產(chǎn)銷售的工作對整個房產(chǎn)行業(yè)來說那是微不足道，只能淺而談知。國內(nèi)房產(chǎn)整體是呈上漲趨勢，房產(chǎn)作為國民經(jīng)濟最主要的動力，是現(xiàn)目前整個經(jīng)濟發(fā)展最為穩(wěn)定的、增長最為快速的。房產(chǎn)聯(lián)系著整個經(jīng)濟的增長，帶動著系列的產(chǎn)業(yè)鏈，由此可以看出是不容易跌落的。就目前大足房產(chǎn)市場來說，整體呈上升趨勢，房產(chǎn)項目在逐漸增多，樓盤在逐漸變大，競爭是越來越激烈。從大足整體規(guī)劃發(fā)展來說，對于龍騰項目是挑戰(zhàn)也是機遇，在我看來機遇更大一些?，F(xiàn)目前海棠新城這一片區(qū)，龍騰項目處于最后最遠的地方，但是隨著周邊的配套設(shè)施齊全，其他項目樓盤的建立，那么這個龍騰就不在孤獨偏遠。簡單的說現(xiàn)在龍騰啥子設(shè)施配套都未修成，但仍然有人要會買，那么以后啥子東東都成立或者說修建個好了，那么一切都光明了。
第五、業(yè)績狀況
從2012年九月三十日開始接待客戶到十二月底總共接待客戶 組，成交量，總業(yè)績，九月半套，十月23108811，十一月，十二月
第六、團隊建設(shè)
這個團隊是我在這社會當中正式接觸的第二個團隊，也是時間最長的一個三個半月。在這里沒有我說聽說的那種殘酷、現(xiàn)實、鉤心斗角。給人最多的是團結(jié)、和諧、互幫互助、為他人高興。也許會有嫉妒、但是絕對沒得惡意中傷，這是好的也是正常的。一個團隊如若沒有點嫉妒、攀比那么哪里來的競爭、進步。也許大家同齡之間沒有多少隔膜，同時在幾個較為年長的領(lǐng)導下，時時把握著那個度，不至于玩物喪志。在此感謝勇哥相信我，給了我一個機會接待第一個客戶；朱姐時時刻刻提醒著我、糾正我的錯，讓我有機會成交第一個獨單的客戶；感謝楊哥對我的指導、謙讓、大度，同時也給我了接待第一個客戶就成交的機會（因為那個客戶是其老客戶、在開盤氣氛下成交了）；感謝表哥在我一段滿然無措的時間，點醒了我。對于其他給位姐或者給位哥給予小鐘的生活上，工作上的幫助就不依依詳述（不然搞得像一個感
謝信一樣、弄得像個虛情假意似得）。第七、個人展望
在此階段希望有機會成為優(yōu)秀銷售人員，業(yè)績計劃在三千萬?？蛻舫山涣吭谑鄯坎拷哟_到三分之一，外展場達到五分之一，業(yè)務(wù)員電話達到十分之一總接待量。希望這些能夠在一年或者一年半的時間完成目標。
在兩到三年的時間里我希望完成資本的原始積累，找到自己的人生坐標，讓我能夠在這個社會成長起來，熟悉這個社會的一種游戲規(guī)則。
第三篇：服務(wù)顧問培訓心得體會
服務(wù)顧問培訓心得體會
【篇1：前臺服務(wù)顧問培訓心得】
前臺服務(wù)顧問培訓心得
為了提高前臺服務(wù)崗位的綜合素質(zhì)，更好地開展本4s專營店業(yè)務(wù)，為客戶提供更好的服務(wù)，東風風神總公司培訓室于6月15日至6月19日開展了為期五天的培訓，本人有幸參加，通過學習，令本人獲益良多。
這次參加了這個培訓班的課程，使我有機
會能聆聽同行業(yè)資深專家的講座，面對面的和老師進行交流，接受指導，在培訓過程中所講的汽車基礎(chǔ)知識、職業(yè)道德和客戶服務(wù)規(guī)范、服務(wù)禮儀等課程，當中所陳述的內(nèi)容，使我深有感觸。
作為汽車服務(wù)顧問需要懂得基本的汽車知識和常見的汽車故障，要有很好的溝通能力和親和力，對整個服務(wù)流程要熟悉。
服務(wù)流程可以概括為下面幾項： 1）、立即接待
立即接待在車開到服務(wù)站時，服務(wù)顧問要在30秒內(nèi)快步上前接待，接待要熱情，面帶微笑等，要把接車單、名片、四件套帶上，并引導客戶將車停在待修區(qū)，方便下面的工作。2）、預先檢視
當車輛停好后，服務(wù)顧問要陪同客戶對車輛進行預檢，例如倒車燈、剎車燈、小燈、大燈、轉(zhuǎn)向燈、手剎、空調(diào)、音響、雨刮、備胎等等。在這個過程中可以適時的和客戶進行交流，了解客戶的需求，以便更好的服務(wù)客戶。3）、目錄式報價
目錄式報價這個就要求服務(wù)顧問對配件及工時價格了解，比如有一輛s30的車進行7500保養(yǎng)時，就要和客戶說機油價格、機油濾清價格，工時價格，一共總計的價格，這樣可以讓客戶清楚知道什么東西什么價位。同時要認真填寫接車單，請客戶把行駛證、保修手冊給服務(wù)顧問核對信息，對追加費用要及時告知客戶，避免不必要的麻煩。
4）、顧客關(guān)懷
在客戶的車輛在進行維修或保養(yǎng)時，時間長的可以和客戶商量，客戶如果有其他事情，可以讓客戶先忙，然后拿著接車單的綠聯(lián)取車就可以了。時間短的，此時要把客戶引導到客戶休息室進行等候，及時給客戶端上茶水或飲料，并對客戶講解休息區(qū)各種功能。同時要告訴客戶交車的大概時間，讓客戶耐心等候，告訴客戶洗手間的方位。
5）、合理派工
服務(wù)顧問要和各工位的維修師傅溝通，合理進行派工，縮短單車維修或保養(yǎng)時間，提高工作效率。6）、完工檢驗
在車輛維修或者保養(yǎng)結(jié)束后，服務(wù)顧問要對車輛進行最后仔細的檢查，服務(wù)顧問要對客戶負責。7）、結(jié)賬及交車
對車輛進行完工檢驗后，服務(wù)顧問要及時通知客戶，以免客戶等候時間過長。此時，要對客戶進行最后的價格確認，并陪同客戶到結(jié)算處付款，同時也要將車輛交給客戶。8）、關(guān)懷回訪
服務(wù)顧問要對客戶及時進行回訪，了解客戶對服務(wù)站的服務(wù)或者維修等方面是否滿意，以便我們以后更好的服務(wù)客戶。9）、促進回廠電訪
通過這次的培訓，讓我清楚的知道自己的不足，也讓我明白要做一位好的服務(wù)顧問，我還要努力學習更多的知識，為以后更好的服務(wù)客戶做好準備。同時要感謝領(lǐng)導為我們提供的學習機會，感謝孫佳、孔春生老師為我們講解，謝謝！xx
2011年6月23日
【篇2：服務(wù)顧問培訓總結(jié)(2)】
培訓總結(jié)
經(jīng)過一個月的服務(wù)顧問培訓，服務(wù)顧問學習了三大項目—用戶滿意的理念與管理、處理顧客投訴、售后服務(wù)流程，使每一個員工對工作有了更深一層的了解。
一、用戶滿意的理念與管理
企業(yè)必須贏得客戶的信任，只有建立在彼此互相信任的情況下，客戶才會對你的服務(wù)滿意，對你的企業(yè)、對你的品牌滿意，從而達到品牌的忠誠度。用戶滿意，必須做到滿足客戶的需求，超越客戶期望值，符合市場競爭條件。顧客需求在消費意識的覺醒與市場競爭的影響下，顧客需求的變化由理性需求到感性需求及更高一層的感心需求，使我深刻體會到全方位的服務(wù)理念，并最終創(chuàng)造出品牌形象、售后獲益及用戶滿意的“三贏”策略。
二、處理顧客投訴
投訴是售后服務(wù)工作中最有技巧性的難題，目前很多4s店面對這個問題都表現(xiàn)得很恐懼，很害怕的態(tài)度，其實有時恰恰相反，客戶投訴處理得好的話，就能為企業(yè)帶來轉(zhuǎn)機和發(fā)展，能促進改善企業(yè)存在的缺陷。如何處理好投訴？如何能在投訴中取得“雙贏”呢？這需要有一定的技巧與經(jīng)驗。
1、面對客戶投訴，我們應(yīng)當把握好機會，爭取得到客戶的信任，贏得客戶的認同，同時展現(xiàn)品牌的積極形象與我們的專業(yè)形象。
2、認同客戶的情感，對問題處理保持中立，先處理好心情再處理事情。
3、在認為客戶放棄擴大事情的動機時，為客戶提供幾套處理方案供其選擇，爭取“雙贏”。
三、售后服務(wù)流程
東風標致特約商售后服務(wù)流程的核心流程的五大價值：1-體現(xiàn)出的“顧客為中心”的服務(wù)理念 2-展現(xiàn)品牌服務(wù)特色與戰(zhàn)略 3-讓客戶充分體認有行化服務(wù)的特色，以提升客戶的忠誠度 4-以標準化、統(tǒng)一化的作業(yè)標準，規(guī)范所有服務(wù)網(wǎng)點，面對可戶的服務(wù)員行動 5-透過核心流程的優(yōu)化作業(yè)，提升用戶滿意度，并提升服務(wù)效益，以及東風標致售后服務(wù)的預約、接待、維修、調(diào)度生產(chǎn)/質(zhì)量檢驗、結(jié)算/交付前說明、跟蹤回訪整個流程的每個環(huán)節(jié)的重要性。
四、服務(wù)工作手冊
1、服務(wù)顧問的作業(yè)流程：
準備迎接客戶 → 歡迎客戶 → 詢問故障判斷故障 → 填寫委托書 → 確認委托書 →接收車輛維修→安排客戶離開→車間進程控制→車輛內(nèi)部交車→交車前說明→結(jié)算→送走客戶→跟蹤回訪
2合理的維修價格和準確的時間估算，會使客戶感覺到你專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而增強客戶的信任。
3、接待客戶車輛時，應(yīng)當著客戶的面裝上防護件，已表示我們能其車輛的愛護，對其車輛的外觀進行檢查，已免交車時帶來不必要的糾分。
4、服務(wù)顧問應(yīng)隨時與維修車間、客戶保持聯(lián)系，隨時了解車輛的維修進度，對有變更的項目與客戶進行交待，告其細節(jié)，不可自行修改以減少客戶抱怨。 5、對完工車輛要做好“三檢”輛外觀，確認好交付時間，通知客戶取車。
6、在車輛交付中做好結(jié)算，詳細與客戶說明維修項目及細節(jié)，哪些是收費與優(yōu)惠，哪些是免費的、、、讓客戶有種超值體驗，吸引客戶下次入廠。
7、對更換下來的舊件，應(yīng)詢問客戶是否帶走或由維修站處理。
通過此次的培訓，對我在服務(wù)顧問這一職位上有了更新的認識，對我在以后的工作有更好的幫助，可以讓我更加規(guī)范地做好服務(wù)顧問的工作，搞好綜合協(xié)調(diào)，及時準確地掌握客戶各方面的動態(tài)，注重調(diào)查分析，對各種情況進行分析和判斷。最后希望東風標致能夠給服務(wù)顧問提供一些技術(shù)性的培訓，將理念與實踐結(jié)合在一起，全心全意投入到工作中，在工作中不斷改善不足之處，盡自己的全力打造東風標致優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)形象，提高客戶最大滿意度。
【篇3：汽車銷售顧問培訓心得體會】
汽車銷售顧問培訓心得體會 汽車是改變世界的機器。在當今世界，越來越多的人類活動已經(jīng)或正在被汽車改變著，人們的生產(chǎn)、生活活動也越來越離不開汽車。汽車銷售顧問已經(jīng)成為大家公認的最有發(fā)展前途的職業(yè)之一，而汽車銷售顧問代表則是一群較為特殊的職業(yè)者。說特殊，是因為我們絕不是在簡單地銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴、有價值的生活。因此，我們不是單純的汽車銷售顧問，而是客戶的購車顧問和出行顧問，是客戶第一時間想到和第一時間要會談的人。
隨著汽車工業(yè)競爭的加劇、國內(nèi)汽車消費者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣說，現(xiàn)在的汽車銷售顧問工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務(wù)，就是要認真學習和借鑒國外的先進理論，認真總結(jié)經(jīng)驗，通過自我學習，迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售顧問。
顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售顧問以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
通過學習，讓我認識到：做想做一名好的汽車銷售顧問，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)
