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第一篇：課程顧問培訓(xùn)方案
課程顧問培訓(xùn)方案
中心總轉(zhuǎn)化率提高是市場優(yōu)良化運作的重要衡量指標之一，通過對前臺咨詢及數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)中心的前臺咨詢硬功有待提升、轉(zhuǎn)化率有進一步增長的空間。一般而言,轉(zhuǎn)化率提升慢主要有以下三個方面原因：
1）課程顧問的考核方案存在問題,不具備良好的激勵性或壓力 2）中心的課程顧問根本不具備課程顧問的素質(zhì)。3）針對課程顧問的鍛煉、培訓(xùn)方法存在問題。
就中心而言，我感覺第三個問題較為突出,即課程顧問的培訓(xùn)環(huán)節(jié)不夠系統(tǒng)與科學(xué)，這樣導(dǎo)致課程顧問上手慢，且咨詢的專業(yè)度不夠,因此僅從第三個問題入手，淺談一下課程顧問應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名
首先談?wù)務(wù)n程顧問應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
什么樣人適合做課程顧問呢？相信這也是困擾招生主管的難題。實際上選擇課程顧問是有規(guī)律的，大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實質(zhì)上就是一名銷售人員，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員都具備兩個基本素質(zhì)：同理心和自驅(qū)力。
同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力。咨詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章”，咨詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素
質(zhì)。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從；另一個角度看就可能是壞的。從消費心理學(xué)角度看銷售，買東西的人應(yīng)該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點，任何人都有自我保護意識。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導(dǎo)致咨詢者越來越抗拒，最終難以轉(zhuǎn)化。
如何評測新課程顧問是否具有同理心呢？其實方法很簡單。第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導(dǎo)咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對方的需求點，只有通過引導(dǎo)咨詢者講話，才能了解其需求，如果課程顧問在沒有完全了解對方的需求時，就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕?，就很容易把對方嚇跑。第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經(jīng)常打斷對方講話。如果在溝通過程中，經(jīng)常打斷對方說話，那么說明其同理心較弱。一個人經(jīng)常打斷別人講話，說明這個人個性較強，主觀意識較濃，當一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應(yīng)，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。
我們說銷售的極致是人情練達，如果課程顧問經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說明其不善于替他人著想，遇到問題
時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的課程顧問永遠無法真正了解咨詢者拒絕的原因。第四種方法就是試驗其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進行解釋，說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多，而是命長的人吃得多”！銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態(tài)，“勝于不驕，敗不餒”，永遠要記住這句俗語。自驅(qū)力就是要求課程顧問必須具備很強的內(nèi)在精神動力，具有很強的自我解決問題的動力。咨詢簽單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析咨詢對抗點并解決的過程，這就要求課程顧問必須具備較強的自驅(qū)力，否則很多單都會半途而廢。“世間只為兩種人開辟大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人?！?/p>
成功者與失敗者最大的區(qū)別在于：成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動力支配和控制自己的人生。同理，課程顧問優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對咨詢者。
如何評測新課程顧問的自我驅(qū)動力呢？方法也很簡單。第一種方法是看其是否遇到問題經(jīng)常請教同事。新課程顧問如果經(jīng)常請教同事問題，說明其很好學(xué)上進，自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關(guān)注自己的咨詢者，非常珍惜自己每個咨詢量，而且有很強的成功意愿，這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面試時詢問其對于課程顧問這份工作的理解。如
果認為課程顧問這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問，建議不要錄用；如果認為課程顧問這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問，但提升的潛力有限；如果認為課程顧問這份工作是一份改變別人命運的工作，這樣的人未來一定會是非常優(yōu)秀的課程顧問。
從根本上講，咨詢的過程就是課程顧問跟咨詢者一起“憶苦思甜“的過程。課程顧問能否挖掘出咨詢者的全部痛苦點，把痛苦說透，同時給咨詢者創(chuàng)造一個美好的愿意，這些完全取決于課程顧問的同理心與自驅(qū)力這兩個基本素質(zhì)。
接下來談?wù)務(wù)n程顧問的培訓(xùn)方法
學(xué)習(xí)有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反
三、融會貫通。鍛煉課程顧問也必須是一個循序漸進的學(xué)習(xí)過程，沒有捷徑可走。第一個過程是死記硬背。這一過程非常痛苦，也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關(guān)重要，關(guān)系到課程顧問的提升幅度。為什么這樣說呢？任何咨詢者都相信權(quán)威，課程顧問記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內(nèi)容：產(chǎn)品知識(如公司的背景、對個人學(xué)習(xí)提升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識點、公司教材有多少本、分別是哪方面內(nèi)容的、有何特色、本校課程與當?shù)貏e家同類型機構(gòu)相比的優(yōu)勢)、對于個人學(xué)習(xí)或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點、產(chǎn)品的賣點等,這些內(nèi)容要求課程顧問必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來。需要強調(diào)一點的就是咨詢者的買點，以前許多培訓(xùn)一直強調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點，主
觀地認為咨詢者的買點就是提高成績，其實則不然，還有很多其他的買點，如充實自己、通過學(xué)習(xí)交友、證明自已、跟風(fēng)、掙面子等等，這些買點也是咨詢者的需求點，如果我們能準確的找到咨詢詢者的買點，那么簽單就變成了水到渠成的事了。
第二個過程就是反復(fù)試講。熟能生巧是通過反復(fù)講的過程實現(xiàn)的，課程顧問必須是一個很有感染力的演講者。咨詢的過程其實也是一個談判的過程，在談判過程中，需要課程顧問具備很多的語言素材，并且能在適當?shù)臅r候說出適當?shù)脑?，這些都需要反復(fù)練習(xí)，達到“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。
第三個過程就是總結(jié)經(jīng)驗。課程顧問一定要學(xué)會自我總結(jié)，將接觸過的所有咨詢者的咨詢目的進行總結(jié)，這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點，隨著經(jīng)驗的積累，課程顧問自然而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經(jīng)驗的積累，如果沒有這個積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。
總之，任何一個產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（服務(wù)）構(gòu)成的。隨著培訓(xùn)市場的日趨成熟，咨詢者也越來越關(guān)注產(chǎn)品的附加價值，而直接體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的就是課程顧問，所以用正確的標準選拔課程顧問、用正確的方法培育課程顧問對于一個中心至關(guān)重要！任何中心的市場運作愛拼不一定能贏，但會拼就一定會贏！決勝終端靠的就是我們的課程顧問！!
與家長高效溝通必殺技
一、要尊重家長。尊重家長，打好與家長溝通的基礎(chǔ)。尊重學(xué)生家長是老師與家長取得有下溝通的首要條件，美國社會心理學(xué)家西鮑特（J·W·Whibaut）和凱利(H·kelley)提出的社會互動理論（theory of social interaction）認為，任何人際關(guān)系的本質(zhì)是互動，而互動的核心是相互依賴，社會學(xué)中將這種相互依賴稱之為“相倚”，應(yīng)該說，教師與家長的互動追求應(yīng)當是“彼此相倚”型的互動，因為在這種類型的互動中，才能真正凸現(xiàn)雙方的主體地位，體現(xiàn)主動性。但是現(xiàn)實中的情況往往是，教師是互動的主動方，決定了互動的激起、進行和結(jié)束，而家長屬于被動方，總是被“牽著鼻子走”，因此尊重家長，讓家長在心理上取得與教師地位的平等，就為溝通打下了良好的基礎(chǔ)。
尊重家長：（1）要禮貌待人，要尊重學(xué)生家長的人格，家長到校，應(yīng)主動給家長讓座、倒水，要有為人師表的風(fēng)度和人格魅力。
（2）尊重家長要有理智的情緒。對于犯錯誤的學(xué)生，與家長溝通時更應(yīng)注意控制自己的情緒，不能出現(xiàn)“愛屋及烏”的暈輪效應(yīng)，本來是孩子的過錯，由于惱怒而把不滿發(fā)泄到家長的身上了而傷害家長的感情。因此，在與家長交往中，教師要客觀對待學(xué)生的錯誤，以商量的口氣與家長共商教育方法。
（3），尊重家長要講求談話的方法和策略。盡可能先說、多說孩子的優(yōu)點，不應(yīng)該當著學(xué)生家長的面訓(xùn)斥他的孩子，不管怎么樣，聽別人訓(xùn)斥自己的孩子肯定不好受?？上劝鸭议L叫出辦公室，在一個單獨的環(huán)境里向?qū)W生家長說明情況，形成一致意見。
（4）尊重家長要虛心聽取家長的意見和建議，現(xiàn)在的學(xué)生家長很多都有很高的學(xué)歷，有很高的認識水平和管理孩子的水平，如能經(jīng)常征求并尊重學(xué)生家長的意見，會讓家長覺得我們老師比較民主、誠實可信，有利于家長的聯(lián)系溝通。
只有我們以平等的態(tài)度來對待家長，尊重他們的人格與觀點，耐心、虛心、誠心的聽取家長的一些合理有益的建議，努力營造和諧、輕松、愉快的交流環(huán)境，這樣家校才能保持協(xié)調(diào)一致，溝通才有效。
二、要肯定孩子。教師一句微不足道的稱贊，都會讓家長感到高興，直至影響對待孩子的態(tài)度，如親親孩子的小臉蛋說：“你真棒！老師喜歡你?！倍@種獎賞性的行為和語言在一定程度上強化了孩子繼續(xù)努力的心理。同時這種肯定也能使家長輕松、自信、愉快地面對教師，主動向教師提出孩子目前存在的一些不足或困惑，期望得到教師的指點與幫助。
三、耐心告訴家長運用科學(xué)的教育方式。許多家長由于對孩子年齡特點不了解，不知道如何教育孩子。有時教育孩子的方式很不恰 當，一味的溺愛，甚至放縱。而教師是教育方面的專業(yè)人員，遇到問題應(yīng)通過各種方式啟發(fā)、引導(dǎo)家長，讓他們了解孩子的身心特點，更新教育觀念，掌握正確的教育方法。家長從教師這里了解到了正確的教育知識，及時的改變自己的教育方法。與此同時，教師也更加了解這個孩子，同時與家長也拉進了距離。
克服互相埋怨情緒。在面對后進生的時候，教師與家長間易互相埋怨，一方怨老師不會教，一方怨家長不會養(yǎng)。這樣，導(dǎo)致雙方產(chǎn)生對立情緒。老師在與家長交流時，要具體分析問題產(chǎn)生的原因及其解決辦法，7
防止只“揭短”“告狀”的現(xiàn)象。
四、對家長要一視同仁且采取合理有效溝通方式。家長之間的差異是客觀存在的，學(xué)歷、職位、性格均有所不同。無論家長間存在什么樣的差異，從他將自己的孩子送到我們公司的那一天起，家長與教師就開始了共同的歷程——教育好孩子。因此，教師應(yīng)該學(xué)會與每一位家長交流，讓每位家長都能感受教師的關(guān)注或重視。
由于職業(yè)、性格、文化水平等因素的不同，家長的教育觀念和教育方法也不盡相同。這就需要教師深入地了解家長，以便有針對性地與家長溝通。老師要堅持多元化原則，因人而異的采取合理有效的方法。
常言說“人過一百，各色各樣”，交流要因人而異，因時而異，因情而異。換言之，與不同的家長，在不同的情況下交流，需要有不同的方法策略。
①對于有教養(yǎng)的家庭，盡可能將學(xué)生的表現(xiàn)如實向家長反映，主動請他們提出教育的措施，認真傾聽他們的意見，充分肯定和采納他們的合理化建議，并適時提出自己的看法，和學(xué)生家長一起，同心協(xié)力，共同做好對學(xué)生的教育工作。
②對于溺愛型的家庭，交談時，更應(yīng)先肯定學(xué)生的長處，對學(xué)生的良好表現(xiàn)予以真摯的贊賞和表揚，然后再適時指出學(xué)生的不足。要充分尊重學(xué)生家長的感情，肯定家長熱愛子女的正確性，使對方在心理上能接納你的意見。同時，也要用懇切的語言指出溺愛對孩子成長的危害，耐心熱情地幫助和說服家長采取正確的方式來教育子女，啟發(fā)家長實事求是地反映學(xué)生的情況，千萬不要袒護自己的子女，因溺愛而隱瞞子女的過失。
③對于放任不管型的家庭，老師在交談時要多報喜，少報憂，使學(xué)生家長認識到孩子的發(fā)展前途，激發(fā)家長對孩子的愛心與期望心理，改變對子女放任不管的態(tài)度，吸引他們主動參與對孩子的教育活
動。同時，還要委婉地向家長指出放任不管對孩子的影響，使家長明白，孩子生長在一個缺乏愛心的家庭中是很痛苦的，從而增強家長對子女的關(guān)心程度，加強家長與子女間的感情，為學(xué)生的良好發(fā)展創(chuàng)造一個合適的環(huán)境。
④對性格粗暴，剛愎自用、甚至蠻不講理的家長，要以冷對“熱”，以靜制動，以柔克剛。越是難以理喻，就越要堅持曉之以理；要做到先傾聽而后以動。要寬容、理解。
五、教師應(yīng)以“換位”的思維方式與家長溝通。咱們好多老師尚沒有為人父母的角色體驗，這就要求教師了解父母的角色，并從父母的角色去體會家長的心情和需求。孩子在集體活動中有時手或頭碰破一點皮，家長接孩子時十分驚訝、十分心痛是肯定的，這時咱們要了解父母的角色，要換位思考，體諒家長的愛子之心（C班同學(xué)，被打，及時與家長溝通，取得家長的認可，事情化解。）。而有的教師表現(xiàn)得若無其事的態(tài)度，認為家長大驚小怪，那么，一件小事立即會使家長覺得老師對自己孩子不夠關(guān)心，對工作不夠負責(zé)，進而影響家長與老師的關(guān)系，給家校溝通設(shè)置了障礙。如果老師從孩子父母的角色去心疼孩子，或是換個角度想想，如果受傷的孩子是自己的孩子，那就會很自然的理解家長的心情，處事態(tài)度也會大不相同。那么家校溝通就不會受阻。
“換位”理解家長。因為我們是教師，我們的教育閱歷、方法、理智感等要比家長更高一點。理解家長“望子成龍”“望女成鳳”的愿望與我們“望生成才”的愿望是一致的，理解家長生活質(zhì)量、文化素質(zhì)及對教育的理解與看法與我們教師都是有偏差的，很多家長把孩子送入公司后不管不問，這也正是家長對教育的期望和對教師的尊 9
重，他們受傳統(tǒng)的教育理念的影響，相信公司相信教師，他們一致認為公司是教育人的地方，教師一定能有好多方法，教育好他們的孩子，他們不知道現(xiàn)代教育的多元性和復(fù)雜性，更不知道現(xiàn)代教育的統(tǒng)一性和互動性。有了這樣的心理前提，我們就會取得家長的理解從而達到溝通的可能。
六、要充分發(fā)揮語言藝術(shù)的魅力。在家校交流中，雙方難免會談到孩子的缺點，作為教師，應(yīng)客觀的向家長告知孩子在公司的情況，而不應(yīng)該摻雜主觀色彩和情緒。教師應(yīng)該用平和的語氣，委婉的態(tài)度，一分為二的觀點與家長交流。首先先揚后抑，先向家長介紹一些孩子的優(yōu)點，再說孩子不足之處或須改正的地方，這樣，便于家長接受。其次淡化孩子的缺點和錯誤，在父母眼中，自己的孩子最棒。他們認為自己的孩子犯了錯誤，只是一時糊涂，孩子的調(diào)皮，是一種可愛。孩子畢竟是孩子，教師（包括家長）都不能以成人的標準去要求孩子。家長擔(dān)心的不是孩子犯下的錯誤，而是教師對于孩子所犯錯誤的認識與態(tài)度。教師關(guān)鍵在于表達一種愿望——讓家長明白：談?wù)摵⒆拥牟蛔?，目的是希望得到家長的支持，以便家校共同引導(dǎo)孩子形成良好的行為習(xí)慣。最重要的一點是咱們要以一顆真誠善良理解的心，去表現(xiàn)對孩子的關(guān)愛之情，以此換來家長的信賴，家長十分在意教師如何看待自己孩子的態(tài)度，在實事求是的基礎(chǔ)上,用征求意見的態(tài)度,與家長共同研究解決問題的辦法。駕馭好批評的藝術(shù),用愛心感化家長,使他能理智地與老師一起解決問題,工作起來就容易得多了教師在與家長溝通時，應(yīng)多站在家長的角度去關(guān)心孩子，理解家長的心情，如果教師真誠對待每一個學(xué)生，她與家長之間的交談一定會順利進行，它會讓孩子家長感受到教師是誠意喜愛關(guān)心自己的孩子，避免籠統(tǒng)地評價孩子。教師在評價孩子時要日常使用的通俗語句，讓家長聽得懂。比如評價發(fā)展水平低于正常標準時，可結(jié)合事例進行，正確評價學(xué)生。教師與學(xué)生家長的接觸，往往離不開評論學(xué)生。應(yīng)讓家長聽到教師的 10
肺腑之言，使其產(chǎn)生與老師共同教育學(xué)生的愿望。教師與家長談話時，千萬要避免只“告狀”，除將孩子的問題告訴家長，對孩子的進步也要實事求是地談。在談孩子的缺點時，教師還應(yīng)主動、坦誠地檢視自身在工作中的失誤，商討糾正、改進的措施。讓家長覺得你是在真心實意地愛護他們的孩子，從而接受你的意見并積極合作。
因而家長就會更容易接受教師的意見和建議，使家長堅定了教育好孩子的信心。
七、對孩子共同的愛是溝通的基礎(chǔ)。教師與家長的溝通是為了一個共同的目標，那就是教育好孩子。共同的愛使家長和教師的距離拉得很近，使家校溝通更加自然、融洽。但是，家長對孩子的愛有時是不正確的，要么愛得過火，要么不到位。例如，當孩子沒有完成教師布置的任務(wù)時，教師會教育孩子："要對自己的事情負責(zé)。"而有的家長怕孩子受批評，竟主動替孩子開脫責(zé)任："是我不好，我沒有提醒他。"從而使孩子心安理得地認為"完成老師的任務(wù)是爸爸媽媽的事，和我沒有多大關(guān)系。"而有的家長則是恨鐵不成鋼，當眾指責(zé)孩子："你看別人怎么都完成了？你為什么忘了？"從而使孩子羞愧難當，自信心大受傷害。教師在與家長交流時，首先要理解、肯定家長良好的出發(fā)點，不要使家長有挫敗感，同時要給家長一些幫助，使他們能夠正確運用他們的愛去教育孩子，使孩子的社會性得到健康發(fā)展
溝通是雙向的，家長的積極參與是溝通的必要條件，由于各種原因，如工作忙或不好意思給教師添麻煩等，不少家長很少主動與教師溝通，這對家校溝通十分不利。因此，教師要鼓勵家長采用多種形式與教師溝通。記得一位哲人說過：“掌握了溝通，你就掌握了世界。”
除此之外還要考慮溝通形式的多樣化。
例如，用信函方式與學(xué)生家長及時溝通信息雖然非常費事，但也有其獨特的適用面，寫信適用于兩種情況：一是學(xué)生家長個性固執(zhí)或性情暴躁，與其交談，難以形成共識，容易引起負作用，而用聯(lián)系信指出問題，分析原因，提示方法，容易被學(xué)生家長接受，并觸發(fā)一些冷靜思考，從而改進教育孩子的方法。二是遇到不宜面談的問題。如學(xué)生有偷摸、早戀等行為，向家長面對面挑明，一則家長臉上無光、很尷尬，再則容易導(dǎo)致家長的過激行為，如打孩子。而通過家長聯(lián)系信，可以含蓄地指出學(xué)生在校內(nèi)外的有關(guān)表現(xiàn)，分析問題的嚴重性，引起家長的警覺和重視。
有效溝通對教師幾點建議：
1、樹立老師形象，多看關(guān)于教育學(xué)的書籍，以便隨時能解答家長所提出的關(guān)于孩子學(xué)習(xí)的問題。
2、提高自身的素養(yǎng)，注意自身的言行舉止，讓家長充分放心地將自己的孩子交到老師的手中，同時用老師的一言一行影響孩子。
3、與家長多溝通。孩子的學(xué)習(xí)及上課表現(xiàn)情況要及時向家長反饋，也可以多向家長了解孩子的性格和在家學(xué)習(xí)的情況，在家長面前要做到絕對專業(yè)、敬業(yè)。孩子在上課時的一些細小的情緒變化、或者今天孩子受到懲罰、表揚都要及時與家長溝通。
4、與家長的溝通和相處過程中要把握好其中的“度”，可以多與家長交流一些教育方面的問題，不要涉及太多私人的問題及本部門內(nèi)部一些老師之間的私人事情。
5、不要隨便向家長承諾一些老師個人不能確定的事情。
6、不要與某幾位家長建立特別好的關(guān)系，下課間隙與某幾位家長聊天、拉家常，引起別的家長的猜疑和不滿。
7、每逢節(jié)日可通過短信方式向家長傳達問候，保證每位家長都一視同仁。
8、不要過分溺愛和討好家長。
9、盡量不要因為一點點瑣碎細小的事情撥打家長手機，建議多采用短信方式與家長聯(lián)系。
10、作到一些細節(jié)的處理，讓家長能時刻感受到老師對孩子及他們整個家庭的關(guān)心。
課程顧問心得體會
課程培訓(xùn)心得體會通用
培訓(xùn)學(xué)校課程顧問主任崗位職責(zé)
課程顧問工作計劃
課程顧問工作總結(jié)
第二篇：投資顧問培訓(xùn)心得體會
投資顧問培訓(xùn)心得體會【篇1：2015公司培訓(xùn)心得】
2015公司培訓(xùn)心得
第1篇：公安民警教育培訓(xùn)心得體會
近年來，各地公安系統(tǒng)日益重視民警教育培訓(xùn)工作，經(jīng)過崗位大練兵、抓基層、打基礎(chǔ)、苦練基本功、社會主義法治理念教育、三懂四會、三通曉、四熟悉、五能夠、特色練兵活動，各地公安民警在專業(yè)素質(zhì)、崗位技能、執(zhí)法理念等方面都接受了深入細致的培訓(xùn)，教育培訓(xùn)工作已成為了公安事業(yè)改革與發(fā)展的不竭動力。但不得不承認，我們的教育培訓(xùn)工作目前仍存在很多不足，整體上，我們民警教育培訓(xùn)科學(xué)化、規(guī)范化、實效化還不夠理想。在具體實施上，教育培訓(xùn)理念、教育培訓(xùn)內(nèi)容、教育培訓(xùn)方法、教育培訓(xùn)考核、教育培訓(xùn)激勵、教育培訓(xùn)效果評估等方面工作存在明顯欠缺。這些問題的存在，影響了民警教育培訓(xùn)工作效能的充分發(fā)揮，使教育培訓(xùn)這樣一件好事辦得還不盡如人意。
黨的xx大報告提出：要全面貫徹黨的教育方針，堅持育人為本、德育為先，實施素質(zhì)教育，提高教育現(xiàn)代化水平，培養(yǎng)德智體美全面發(fā)展的社會主義建設(shè)者和接班人，辦好人民滿意的教育。這為為什么要實現(xiàn)民警教育培訓(xùn)現(xiàn)代化、怎樣實現(xiàn)民警教育培訓(xùn)現(xiàn)代化、為誰實現(xiàn)民警教育培訓(xùn)現(xiàn)代化提供了根本指導(dǎo)思想。我認為，解決當前公安民警教育培訓(xùn)工作中存在的現(xiàn)實問題，必須根據(jù)新形勢、新任務(wù)、新要求及民警隊伍狀況實際，對民警教育培訓(xùn)工作進行創(chuàng)新。
一、創(chuàng)新民警教育培訓(xùn)理念
思想是行動的先導(dǎo)，理念制約著行動。創(chuàng)新理念是加強教育培訓(xùn)工作的前提。因此，我們要在教育培訓(xùn)內(nèi)容、方法、激勵等方面進行有效改革創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)廣大民警樹立與教育培訓(xùn)工作相適應(yīng)的理念：
一是樹立教育培訓(xùn)是生存和發(fā)展的前提與基礎(chǔ)的理念，即明確教育培訓(xùn)工作是一項事關(guān)重要公安工作全局的戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性工作，是公安事業(yè)前進的不竭動力，從整體上營造民警從業(yè)危機感、競爭的壓力感和展望未來的求索感，使民警認為來參加培訓(xùn)是為未來投資，是為生存而學(xué)，為發(fā)展而學(xué)，主動要求參加教育培訓(xùn)。
二是樹立參加培訓(xùn)就是工作理念。即參加培訓(xùn)就是工作，學(xué)習(xí)是工作的重要組成部分，學(xué)習(xí)是為了更好的工作。三是樹立提高學(xué)習(xí)力理念。即教育培訓(xùn)中注重培訓(xùn)學(xué)習(xí)能力，使民警在工作和生活中會學(xué)習(xí)、會思考，具有較強的學(xué)習(xí)能力。
二、創(chuàng)新民警教育培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)內(nèi)容是教育培訓(xùn)工作的基礎(chǔ)，是引起民警培訓(xùn)興趣的直接動力。現(xiàn)行的民警教育培訓(xùn)內(nèi)容往往主要以每年公安部、省、市公安機關(guān)開展的各項活動要求學(xué)習(xí)的內(nèi)容、上級的文件、各級領(lǐng)導(dǎo)講話、相關(guān)紀律規(guī)定和常規(guī)的警務(wù)技能為主。以揚州為例：民警參加培訓(xùn)都要接受隊列禮儀、內(nèi)務(wù)條令培訓(xùn)，一遍遍重復(fù)培訓(xùn)。而在調(diào)查中，目前民警更多需要的是以心理矯治、群眾工作方法、計算機操作應(yīng)用、所在崗位技能、信息網(wǎng)絡(luò)工程、警務(wù)器械等知識為主要內(nèi)容的培訓(xùn)。因此，創(chuàng)新民警教育培訓(xùn)內(nèi)容，勢在必行。培訓(xùn)內(nèi)容的確定要根據(jù)公安工作改革、發(fā)展的實際和不同層次、不同崗位民警的現(xiàn)實培訓(xùn)需求，做到全、新、專，全就是教育培訓(xùn)內(nèi)容面廣，項目分為政治理論、法律法規(guī)、經(jīng)濟管理、人力資源管理、警務(wù)技能、網(wǎng)絡(luò)工程、警察裝備、偵查破案等知識。新就是培訓(xùn)內(nèi)容與時俱進，不斷豐富和深化。專就是注重培訓(xùn)內(nèi)容凸顯民警專業(yè)化建設(shè)特點，注重以治安管理、刑事偵察、心理矯治、網(wǎng)絡(luò)工程、情報信息、法律法規(guī)、群眾工作等專業(yè)技術(shù)性知識為培訓(xùn)內(nèi)容中的重要項目。
第2篇：總經(jīng)理培訓(xùn)心得體會
董事長在2015年新春動員大會及生產(chǎn)動員大會，重點分析了當前的經(jīng)濟形勢、行業(yè)形勢和企業(yè)形勢，同時也直陳生產(chǎn)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)以及企業(yè)目前存在的問題，并指出了解決問題的措施和方法。
作為洋豐集團的員工，我們要做好自己的本職工作，首先需要解決的就是意識危機。近兩年來，生產(chǎn)系統(tǒng)的管理人員及部分員工精神萎靡不振，斗志消沉，對企業(yè)缺乏感情，踐踏，降低工作標準，管理水平低下，導(dǎo)致內(nèi)控指標上升，發(fā)生了一系列問題，嚴重削弱了我們的競爭力。新型肥料的開發(fā)及推廣滯后于其他企業(yè)。還有很多人自認為企業(yè)規(guī)模大，有優(yōu)勢，就想坐享其成，消沉了斗志，淡化了上進心，缺乏了創(chuàng)新精神。意識上的差距，直接體現(xiàn)為行為上的差距、素質(zhì)上的差距。
董事長再三強調(diào)、反復(fù)提醒，希望我們盡快彌補意識上的鴻溝、拉平行為上的差距、彌補素質(zhì)上的不足。
通過學(xué)習(xí)，我為今后的工作和學(xué)習(xí)重新訂立了目標：一是學(xué)做事，二是學(xué)做人。學(xué)做事，就是強化專業(yè)技能的學(xué)習(xí)，堅持查漏補缺，干什么學(xué)什么，差什么補什么，公司大發(fā)展需要什么我就汲取什么。這既要有雷厲風(fēng)行、甘于奉獻的工作態(tài)度，更要有切合實際、行之有效的工作方法。2015年的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，一是要進一步強化技能，力爭把工作做到最精最好，二是要做好經(jīng)驗的總結(jié)和方法的傳承，提升隊伍的整體作戰(zhàn)能力，使人人都做獨當一面的工作好手，三是要根據(jù)集團公司的總體部署和分子公司的目標任務(wù)，加強橫向聯(lián)系學(xué)習(xí)，取人之長補己之短，從借鑒中提升自我。
學(xué)做人，就是強化政治素質(zhì)，提高思想境界，就是絕對講立場、講和諧、講團結(jié)。一切從集團公司大局出發(fā)，一切從有利于和諧團結(jié)出發(fā)，做一個受大家歡迎的人，做一個與人為善的人。我深知，團結(jié)，是工作效率的基本保證。我將在今后的工作中，一如既往的扎實做事、踏實做人。
董事長提出：認清形勢，鼓足干勁，把握重點，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，要毫不動搖地堅持推進1221工程，并提出了六個提倡、六個反對，要求大家仔細對照這六條，檢查自身是否存在這些方面的問題，加以改進和提高，為洋豐的前進指明了方向。
當我們提高了認識之后，增強信心就是很重要的問題了。信心是前進的動力，是力量。只要我們不斷地努力，增強完成好本職工作的信心、克服困難的信心、企業(yè)走出困境進一步做大做強的信心，懷揣著夢想和希望忘我工作，就絕對可以化危機為轉(zhuǎn)機，扭轉(zhuǎn)乾坤，迎接光明！
在2015年春季動員大會和生產(chǎn)動員大會主席，當前的經(jīng)濟形勢，行業(yè)形勢和經(jīng)營 情況，但也直言生產(chǎn)系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)，企業(yè)存在的問題的重點，并指出措施，以解決問題的方法。
洋豐集團的員工，我們要做好自己的工作，需要加以解決的是危機感。過去兩年中，生產(chǎn)系統(tǒng)和一些工作人員的精神萎靡不振的管理，打擊抑郁，企業(yè)缺乏感情和踐踏的，工作標準低，管理不善，導(dǎo)致內(nèi)部控制指標上升一系列問題，嚴重削弱香港的競爭力。新型肥料的發(fā)展和促進落后于其他公司。有很多人因為該公司的規(guī)模有優(yōu)勢，想坐下來享受，抑郁癥戰(zhàn)斗，淡化，上進心強，缺乏創(chuàng)新精神。認識上的差距，直接反映了行為上的差距，在質(zhì)量上的差距。
主席一再強調(diào)，一再提醒我們，盡快彌補在意識的差距，壓扁行為的差距，使缺乏質(zhì)量。通過學(xué)習(xí)，我重新進入了今后的工作和學(xué)習(xí)目標：第一，學(xué)會做事，二是學(xué)習(xí)是人類。學(xué)會做事，是加強專業(yè)技能的學(xué)習(xí)，堅持以查漏補缺，做什么學(xué)校，窮人最多的是什么公司的發(fā)展需要我學(xué)習(xí)的東西。這就要求既充滿活力和堅定，甘于奉獻的工作態(tài)度，更重要的是實用，有效的工作方法。它是2015年的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，要進一步加強技能，并力爭成為最精致的最好是做我們的經(jīng)驗和方法，以提高球隊的整體作戰(zhàn)能力的遺產(chǎn)，每個
人都做了工作，獨立工作的球員，根據(jù)該公司的目標和任務(wù)，該公司的總體部署和分子加強橫向聯(lián)系，學(xué)習(xí)，取人之長，補我們自己的弱點，自我完善抽獎。
學(xué)習(xí)是人類，政治素質(zhì)，是加強和改進思想政治水平，是絕對發(fā)言的立場，強調(diào)和諧，團結(jié)。所有從該公司的整體情況，所有的和諧與統(tǒng)一，人民的人都開始做一個值得歡迎的。我深知，團結(jié)是工作效率的基本保證。我將努力在未來，一如既往，扎實工作，講求實際的人。
主席問：認清形勢，鼓足干勁，抓住關(guān)鍵，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，堅定不移地堅持以促進1221項目，并提出了促進六，6人反對，這六個檢查是否需要小心控制這些方面加以改進和提高，指出楊峰前進的方向。
當我們提高認識，增強信心，是一個非常重要的問題。信心是動機和力量。只要我們不斷努力，增強信心，完成一份好工作，克服困難的信心，企業(yè)走出困境，進一步做大做強的信心，懷揣夢想和希望的不懈工作，在絕對危機過境，扭轉(zhuǎn)乾坤，以滿足光！第3篇：公司管理人員培訓(xùn)心得體會
『簡訊』12月2日晚上19：30分，在龍泉公司辦公樓5樓會議室，由資深生產(chǎn)管理專家、顧問、講師劉翔劉老師，親自為龍泉的管理團隊實施培訓(xùn)。培訓(xùn)的課程為《管理人員心態(tài)培訓(xùn)》，公司總經(jīng)理陳總也親臨現(xiàn)場，生產(chǎn)中心、無縫事業(yè)部的高管均親自帶領(lǐng)所屬團隊參加學(xué)習(xí)。培訓(xùn)過程互動性強，理論聯(lián)系實際，學(xué)員均表示獲益匪淺，以后要加強自身學(xué)習(xí)，努力提升個人綜合管理能力。
我作為龍泉的一名管理人員，聽完劉老師的課程之后，感觸良多，以下是我培訓(xùn)后的一些心得體會，與大家分享討論
第一：什么是心態(tài)？如何調(diào)整工作心態(tài)？
劉老師以半杯水為例，深入淺出，闡述了積極的人、消極的人的不同心態(tài)，以及發(fā)展軌跡。由此我聯(lián)想到在日常生活中我們有時會聽到：我為公司干活，公司付我一份報酬，等價交換而已。我只要對得起這份薪水就行了，多一點我都不干。工作嘛，又不是為自己干，說得過去就行了。這種我不過是在為老板打工的想法很普遍：在許多人眼里，工作只是一種簡單的雇傭關(guān)系，做多做少，做好做壞，對自己意義不大，達到要求就行了。
我們到底是在為誰工作呢？我覺得只有抱著為自己工作的心態(tài)，承認并接受為他人工作的同時，也是在為自己工作這個樸素的人生理念，才能心平氣和的將手中的事情做好，也才能最終獲得豐厚的物質(zhì)報酬，贏得社會的尊重，實現(xiàn)自身的價值。第二、管理對象中，是管理者難管？還是員工難管？
劉老師依據(jù)近三十多年的管理經(jīng)驗，得出一個結(jié)論：管理者比一線員工更難管理！工作中多數(shù)的問題都是管理者自身的問題。心態(tài)消極、負面情緒嚴重、言行不一等等。對于此結(jié)論，我比較認同，作為管理者，不管做任何事情，都應(yīng)將心態(tài)回歸于零：把自己放空，抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，將每一次任務(wù)都視為一個新的開始，一段新的體驗，一扇通往成功的機會之門。
當你開始推諉責(zé)任，當你喪失工作激情，當你對工作產(chǎn)生怨恨的時候，請暫時停下手中的工作，靜靜反思一下這個簡單而又包含著深刻人生意義的問題我現(xiàn)在的心態(tài)好不好？多問幾句這個問題，一定要記住做任何事情一定要有積極的心態(tài)，一旦失去，要學(xué)會調(diào)整心態(tài)。
第三、管理人員應(yīng)具備的九大能力。
管理者應(yīng)具備的九大能力，包括技術(shù)、溝通、協(xié)調(diào)、情緒、洞察力、抗壓力、文化素養(yǎng)、處理問題能力、口才。
作為管理者，我需要反思：我做到了幾條？作為即將走上管理崗位的員工，你又做到了
幾條？這是個問題，值得深思......星星之火，可以燎原，我們現(xiàn)在每一個龍泉人都是公司最珍貴的火種，一旦時機成熟，萬事俱備，我們必定能隨公司一起，讓自己的人生紅紅火火！讓龍泉公司紅紅火火......第4篇：豐田廠家培訓(xùn)心得體會
轉(zhuǎn)眼即逝，短暫的十天培訓(xùn)，在一場每個人自導(dǎo)自演整個豐田銷售流程中悄然，唯美的落幕了。這次培訓(xùn)，讓我受益匪淺，除了學(xué)習(xí)到更扎實的汽車產(chǎn)品知識和理論，更多的是學(xué)習(xí)到那些貼近現(xiàn)實生活中的銷售技巧，使我銷售話術(shù)更富多元化，而不顯單一，同時對待那些無理取鬧的客戶顯得游刃有余。
這次精彩的豐田廠家銷售培訓(xùn)主要有心得體會有以下幾方面： 1》通過銷售技巧的實戰(zhàn)的演練，使我的銷售話術(shù)更加有攻擊性，并且更具合理性。老師對我們進行一對一的演練，通過我們扮演銷售顧問，老師扮演客戶的形式展開，在價格爭議，競品比較等對我們進行施壓，而我們要用話術(shù)去說服客戶。在這次看似簡單的對話中，我最大的感受是，面對不同的客戶，我們要學(xué)會飾演不同的角色，去揣摩每個客戶的心里防御線，其實每個客戶無非是分為三種，1、分析性客戶2、社交型客戶3、主導(dǎo)型客戶。只要有針對性的進行話術(shù)的攻擊，同時學(xué)會站在客戶的立場去跟客戶探討問題，讓客戶覺得你所講的更趨于合理，更有原則。你就可以駕馭客戶，使之成為你最忠實的、無形的品牌宣傳者，除此以外，要學(xué)會把汽車產(chǎn)品性能以外的服務(wù)和優(yōu)勢展現(xiàn)給客戶，比如我們售后服務(wù)團隊精湛的技師們，我們超長的精品保修期，我們老店豐富的車型選擇，多點嘗試渲染我們的與其他店的不同，增加客戶的信任感，從而更加順利成交。
2》多元化、多角度、多觸覺、去學(xué)會欣賞
和感知車里面的每一寸肌膚
在汽車產(chǎn)品知識理論的學(xué)習(xí)中，沈老師精彩絕倫的詮釋和演繹了對車不同態(tài)度的審美觀，他教我們要學(xué)會欣賞車上的每一寸肌膚，因為，車是有生命的，我們要用嗅覺、聽覺、視覺去闡述我們的產(chǎn)品，從而讓客戶身臨其境感知這車最真實的一面，比如，我們凱美瑞車上座位椅、中控臺皮革和高級木紋材料都是超環(huán)保的，低污染的，符合國家環(huán)境最低標準。讓客戶真實的感知這種隱形的美，再結(jié)合我們?nèi)找骊P(guān)心的身體健康來凱凱而談，相信客戶會很容易認同你的產(chǎn)品，同時更加認同你本人，因為你是為客戶著想的，這樣取得信任，至于成交的結(jié)果就不言而喻了。
3》參觀豐田廠家造車現(xiàn)場，嚴格的，井然有序的制造流程，讓我對本產(chǎn)品更加有信心，更好服務(wù)大眾。
培訓(xùn)最精彩的一站莫屬參觀豐田廠家造車現(xiàn)場，我到現(xiàn)在也難以置信能有這個機會去到現(xiàn)場參觀，并且是代表惠州峰公司的。這個地方很神圣，同時更神秘，因為我們進去參觀是不允許拍照的，只能隨同解說員一步步去了解每個車的造車流程，整個工廠布局很合理化，每個部門，每個工作單位都緊密配合著，都為制造出一輛完美的車而努力。我們參觀了汽車組裝、汽車性能測試等，這些都是要進行嚴格的把關(guān)和調(diào)校的，先進的技術(shù)裝備，精湛的技師們和規(guī)范的工作環(huán)境，讓我對我們的產(chǎn)品充滿了無比的信心。最后，我也希望通過這次難忘的學(xué)習(xí)路程，能把自己在廠家學(xué)習(xí)到的各方面知識，合理的運用在銷售領(lǐng)域中，從而提高自己的銷量，為公司作出該有的貢獻，交上一份滿意的答卷。
第：公司質(zhì)量培訓(xùn)感想
這次培訓(xùn)給我提供了一次接觸質(zhì)量管理相關(guān)知識的良好機會。與iso9001-2000版標準相比，新版本iso9001-2015標準僅僅是對iso9001作技術(shù)修正，沒有太大的變更，即只是對標準中易發(fā)生誤解或含糊的內(nèi)容作出了進一步的澄清或說明，同時提高了其兼容 性。
質(zhì)量第一。這是任何企業(yè)、任何時候、任何情況下必須遵循的戰(zhàn)略方針。質(zhì)量就是企業(yè)的生命，不重視質(zhì)量的企業(yè)是沒有發(fā)展前途的，是沒有生存空間的企業(yè)，是必定被市場淘汰的企業(yè)。質(zhì)量第一不是作為一種口號，而是要真正落實到工程建設(shè)的每一個環(huán)節(jié)、每一道工序和每一項細小的工作任務(wù)中。質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)生存發(fā)展的命脈。尤其是工程建設(shè)，質(zhì)量問題事關(guān)重大，它不僅僅直接損及企業(yè)的形象，還將釀成無法想象的悲劇。
企業(yè)要提高質(zhì)量管理水平，就應(yīng)切實提高員工的綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)素質(zhì)，不斷加強對員工質(zhì)量意識的教育，加強質(zhì)量管理體系知識的培訓(xùn)，從思想上提高員工對待工作的責(zé)任感和使命感，幫助基層了解iso質(zhì)量管理體系，并能自覺地執(zhí)行制訂頒布的相關(guān)規(guī)定和流程。
而作為企業(yè)員工，不管在什么情況和條件下，首先應(yīng)按規(guī)程規(guī)范約束自己的工作行為，用質(zhì)量體系和驗收標準檢查自己，做到在工作中一絲不茍、認真負責(zé)，嚴把質(zhì)量關(guān)。為了企業(yè)的發(fā)展和繁榮，全體一心，時刻要將質(zhì)量意識永駐在心中，精品意識貫穿在行動中，用我們的誠心和雙手打造公司的未來。
第6篇：公司新員工培訓(xùn)感想
公司為了幫助我們這些新員工盡快適應(yīng)公司環(huán)境與工作，特為我們提供了豐富的培訓(xùn)課程。今天為期一星期的培訓(xùn)結(jié)束了，公司的培訓(xùn)很精彩，很難忘，是我人生中很重要的一筆很重要的財富。不過在此就不一一回顧那位老師講過什么樣的內(nèi)容了。在這里只是談?wù)勛约旱氖斋@。自己通過這幾日的培訓(xùn)所感悟到的道理。
1。這次培訓(xùn)中我學(xué)到了很多知識，但感觸最深的是每一位領(lǐng)導(dǎo)基本上都提到一個要求，那就是學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)。一刻也不能放松，不僅要鉆研本專業(yè)的知識，還要了解其他專業(yè)的知識，比如說我自己，就應(yīng)該多了解了解公司法律等方面的知識，這樣有利于我提高工作效率與質(zhì)量。要把事業(yè)看作具有生命力和活力的事物去看待，而這種活力的源泉是學(xué)習(xí)，做一份事業(yè)是不斷學(xué)習(xí)的過程，享受學(xué)習(xí)快樂的過程。理論知識的學(xué)習(xí)，工作實踐的學(xué)習(xí)，同事之業(yè)是一個朝氣蓬勃的新興事業(yè)，它的鮮明特點是知識更新快，專業(yè)涉及面廣。對于一名初入擔(dān)保事業(yè)大門的新人，必須做好充分準備，把學(xué)習(xí)當作干一份事業(yè)來做，給與事業(yè)一個不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度。
2．就是要有積極主動樂觀的品質(zhì)。以前自己也知道這種品質(zhì)的重要，但現(xiàn)在懂得是成功與否不是看一個人在順境中如何積極主動樂觀，而是看一個人在逆境中如何積極主動樂觀。這是一個人獲得不同結(jié)果的本質(zhì)所在。所以借著各位培訓(xùn)老師的經(jīng)驗，告訴自己無論任何情況下都要積極、主動、樂觀向上，多溝通交流，這樣才能遠離負面影響。
4．注重細節(jié)，細節(jié)決定成敗。這幾天的培訓(xùn)讓我體會到細節(jié)真的，真的很重要。就是平常一些微不足道的小事也可以把一個人做事的態(tài)度暴露無遺。小到散會后是否可以積極主動的把桌椅擺放整齊，小到一張紙是否有意識的二次使用，小到下班離開前是否有意識關(guān)閉電扇、電燈等等。我想這些細節(jié)反應(yīng)了一個人是否在用心的做事，是否在仔細的觀察，是否在自己思考問題，應(yīng)該為公司、為他人做些什么。
5．守信守時、認真負責(zé)的態(tài)度。我覺得一個人要懂得負責(zé)，首先就要對自己負責(zé)，對自己說的話、做的事情負責(zé)。此處就是遵守自己說過的話，自己對別人承諾過的事情一
【篇2：項目融資心得體會】
項目融資心得體會
通過一學(xué)期項目融資課程的學(xué)習(xí)讓我對項目融資有了一定程度的了解，不再是之前盲目無知的狀態(tài)，同時也讓我對我的專業(yè)有了進一步的認識。感覺到視野得到進一步拓展、思路得到進一步擴展、知識結(jié)構(gòu)得到進一步完善、知識量得到更新和補充。
項目融資作為一種新型的項目資金籌集方式，在20世紀六七十年代興起，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，目前項目融資已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于大型工程項目的資金籌集過程中。項目融資的發(fā)展對于解決大型工程項目的資金缺口，尤其是基礎(chǔ)設(shè)施類項目的資金緊張局面起到了十分重要的作用。幾十年來，人們不僅在項目融資實踐中累積了豐富的經(jīng)驗，而且在理論研究方面也出現(xiàn)了很多有價值的研究成果。通過對這門課的學(xué)習(xí)，讓我們了解了一般項目的資金來源及其籌集方式，以及狹義的項目融資模式的相關(guān)理論及其應(yīng)用。
任何事情都是有利有弊的，通過學(xué)習(xí)這門課程我也認識到項目融資的優(yōu)勢和劣勢。而項目融資近年來日益受到人們的矚目與青睞，應(yīng)用領(lǐng)域和應(yīng)用范圍越來越廣也主要是因為項目融資與其他的籌資方式相比具有一些明顯的優(yōu)點。項目融資方式的優(yōu)勢是：1.實現(xiàn)融資的無追索或有限追索。2.實現(xiàn)資產(chǎn)負債表外融資。
3.允許較高的債務(wù)比例。4.實現(xiàn)風(fēng)險隔離和風(fēng)險分擔(dān)。5.享受稅務(wù)優(yōu)惠的好處。
6.實現(xiàn)多方位融資。當然它也存在弊端，比如：1.風(fēng)險分配的復(fù)雜性。2.增加了貸款人的風(fēng)險。3.貸款人的過分監(jiān)管。4.較高的利息和費用負擔(dān)。
在一個項目融資、招商時，首先要做的就是對項目進行細分，按照不同的項目類型、階段，找出不同的投資者作為招商對象，再根據(jù)不同的招商對象，深入調(diào)研、分析其外在和內(nèi)在需求，根據(jù)這些需求來組織項目要素，安排招商活動，組織招商渠道，銜接招商環(huán)節(jié)，從而實現(xiàn)融資、招商的目的，推進項目進展。同時，通過學(xué)習(xí)，我們還認識到債務(wù)重組往往是進行項目融資、招商的一種重要手段，這個手段不僅可以為我所用，也可有為投資者所用。正確運用這個手段，可
以有效控制融資成本，優(yōu)化關(guān)鍵要素，還能夠充分了解投資者對關(guān)鍵財務(wù)方面的需求，便于更加有的放矢地去組織關(guān)鍵要素，形成能夠吸引投資者的條件，并在與投資者的投融資博弈與合作中取得合理地位，取得財務(wù)杠桿的最佳效能，實現(xiàn)融資成本、收益的最優(yōu)化。
項目融資由于籌資數(shù)額較大、風(fēng)險分配復(fù)雜，從而使項目融資的組建過程變得很復(fù)雜，往往需要進行反復(fù)的融資設(shè)計和談判，在滿足了項目相關(guān)各方對利益和風(fēng)險的要求的情況下才能組建起來。項目融資是否能夠成功組建，往往取決于項目自身的主、客觀條件以及投資者所做的各種融資前組織和設(shè)計工作。項目的主、客觀條件是項目投資可行性分析和融資可行性分析的重要內(nèi)容，而融資前的各種組織和設(shè)計工作是項目融資成功的必要條件。所以首先在一個項目開始前要進行項目可行性研究，即在項目投資前投資者組織對項目的社會、經(jīng)濟和技術(shù)等各方面相關(guān)情況進行深入細致的調(diào)查研究，運用科學(xué)方法對各種方案進行認真分析。綜合論證、詳細測算，對項目的經(jīng)濟效益和社會效益進行分析。由于融資項目建設(shè)規(guī)模較大，所以往往受項目所在國家的宏觀影響較大，所以也要對項目融資宏觀環(huán)境進行分析。然而項目具備可行性并不意味著項目就具備了可融資性。項目及時滿足了投資者的最低風(fēng)險要求，也不意味著項目一定能夠滿足融資的要求。因此，在進行項目可行性分析的同時，還要進行項目的可融資性分析。
項目的可融資性，及銀行的可接受性。目前上沒有一套公認的標準來衡量項目的可融資性，但從銀行的角度來看，衡量項目的可融資性除項目的可行性分析結(jié)論外，往往還需要考慮以下幾個方面：1.銀行一般不愿意承擔(dān)法律變化等不確定或無法控制的風(fēng)險。2.若存在信用違約或?qū)J款人進行第一次償還前，項目發(fā)起人不得進行紅利分配。3.完工前收入應(yīng)用于補充項目的資本性支出，以此來減少對銀行資金的需求量。4.項目風(fēng)險應(yīng)進行較好的分攤。項目公司不成承擔(dān)太多的風(fēng)險。5.項目合同涉及的其他當事人不能因為銀行對項目資產(chǎn)或權(quán)益行使了抵押權(quán)益而終止與項目公司的合同。
項目融資的成功之處在于通過復(fù)雜的投資結(jié)構(gòu)、融資結(jié)構(gòu)和信用擔(dān)保結(jié)構(gòu)等
方面的設(shè)計，景項目相關(guān)各方面的利益有機地結(jié)合起來，在各參與方之間合理的分攤奉獻，并實踐項目相關(guān)各方的利益要求，將其他籌資方式下難以籌資建設(shè)的大型項目變成可能。項目投資者及其顧問再融資談判之前的準備階段所進行的各項工作將直接關(guān)系到項目融資的成敗。這些工作主要包括：（1）認真進行項目評價和項目風(fēng)險分析工作。（2）設(shè)計嚴謹?shù)捻椖咳谫Y法律結(jié)構(gòu)體系。（3）盡量明確項目的主要資金來源。除此之外，項目投資者還應(yīng)該考慮到多個項目投資者之間、項目投資者和項目經(jīng)營管理公司之間、項目投資者和項目參與方之間所形成的各種關(guān)系是否達到激勵相容，即是否已經(jīng)建立一套科學(xué)合理的激勵與約束機制保證所有的項目參與方在追求各自利益的同時能夠保證項目的穩(wěn)定運營和利益的最大化。合理的激勵與約束機制的形成，是決定項目建設(shè)和運營效果的推動因素，也是貸款銀行所關(guān)心的問題。
融資肯定存在著風(fēng)險，通過學(xué)習(xí)我知道了，在項目融資中，對風(fēng)險的劃分已經(jīng)形成了一套較為完整的體系。然而，對于如何認識具體風(fēng)險因素對項目融資的影響仍然缺乏統(tǒng)一的標準，大量的工作仍然處于定性分析而不是定量分析階段。若按照項目風(fēng)險的階段性劃分可將項目風(fēng)險劃分為：1.項目建設(shè)開發(fā)階段風(fēng)險 2.項目試生產(chǎn)階段風(fēng)險3.項目生產(chǎn)經(jīng)營階段風(fēng)險。若按照項目風(fēng)險的表現(xiàn)形式劃分則可劃分為：1.決策風(fēng)險2.設(shè)計風(fēng)險3.建設(shè)設(shè)備風(fēng)險4.信用風(fēng)險5.完工風(fēng)險6.生產(chǎn)風(fēng)險7.市場風(fēng)險8.金融風(fēng)險9.政治風(fēng)險10.環(huán)境保護風(fēng)險。若按照項目的投入要素劃分則可劃分為：1.人員風(fēng)險2.事件風(fēng)險3.資金風(fēng)險4.技術(shù)風(fēng)險
5.其他風(fēng)險。若按照風(fēng)險的可控制性劃分則可劃分為：1.項目的核心風(fēng)險2.項目的環(huán)境風(fēng)險。若按照風(fēng)險的影響范圍又可劃分為系統(tǒng)風(fēng)險和非系統(tǒng)風(fēng)險兩類。
通過老師的教導(dǎo)，我也明白了項目風(fēng)險的定量分析方法。首先要確定項目風(fēng)險貼現(xiàn)率的capm模型。capm模型又稱為資產(chǎn)定價模型，是項目融資中被廣泛接受和使用的一種確定項目風(fēng)險貼現(xiàn)率的方法。在capm模型中，項目風(fēng)險貼現(xiàn)率的含義是指項目的資本成本在公認的低風(fēng)險投資收益率的基礎(chǔ)上，更具具體項目的風(fēng)險因素加以調(diào)整的一種合理的項目投資收益率。而capm模型是建立在五個
理論假設(shè)上的，分別是：1.資本市場是一個充分競爭和有效的市場2.在這個市場上，所有的投資者都追求最大的投資收益。3.在這個市場上，所有的投資者對于同一資產(chǎn)具有相同的價值預(yù)測，高風(fēng)險的投資有較高的收益預(yù)期，低風(fēng)險的投資有較低的收益預(yù)期4.在這個市場上，所有的投資者暈有機會充分運用多樣化、分散化的戰(zhàn)略來減少投資的非系統(tǒng)風(fēng)險，在投資決策中只考慮系統(tǒng)性風(fēng)險的影響和相應(yīng)的收益問題5.在這個市場上，對某一個特定資產(chǎn)，所有的投資者都可以在相同的時間區(qū)域內(nèi)作出投資決策。在這五個假設(shè)理論的基礎(chǔ)上根據(jù)公式建立capm模型。然后進行項目的npv敏感性分析。而現(xiàn)金流量模型的敏感性分析的基本步驟是：第一，確定分析指標，在項目融資風(fēng)險分析中通常采用npv指標。第二，選擇需要分析測度的變量要素。第三，計算各變量要素的變動對指標的影響程度。第四，確定敏感性因素，對項目的風(fēng)險情況作出判斷。
當然我在這學(xué)期的項目融資課程中學(xué)到的不僅僅是這些，還有好多好多，我只是講出了我學(xué)到的一小部分，通過對項目融資怎么課的學(xué)習(xí)對我的幫助真的很大，拓寬了我的知識面，加強了我的專業(yè)知識，提高了我的自身價值，加強了我自身的能力，同時也學(xué)會了拿到一個案例如何去分析，不再像以前那樣完全沒有概念，什么都不懂，給我一個案例我也不知道該看什么，無從下手。
總之，通過這一學(xué)期對項目融資課的學(xué)習(xí)，讓我受益匪淺。謝謝老師的悉心教導(dǎo)，讓我學(xué)到了很多有用的知識?！酒?：銷售心得體會】
我是仲瑩，現(xiàn)在合富代理的項目天都佳苑做一名普通的置業(yè)顧問，其實和大家都一樣，我個人是2010年八月份進入合富輝煌的，進入公司也就1年的時間，其實接觸房地產(chǎn)這一行也是從進入合富開始的，在這一年中走過了很多坎坷。也是在這一年中由一個對房地產(chǎn)啥都不懂的楞青，急速成長成今天業(yè)績比較優(yōu)秀的房地產(chǎn)置業(yè)顧問，其實做銷售，一定要耐得住寂寞。我說的話沒有那些大師那么專業(yè)，我想要成功的做出一單，我想沒有你去超市買一包煙那么快，那么直接。做銷售要知己知彼，我們首先要自己要專業(yè)，至少不要像我，第一次去談客戶臉紅心跳加速，其實就是專業(yè)知道要精。至少不要讓客戶問到你，結(jié)果你一問三不知，其次要尋找客戶，要了解客戶，要分析客戶，要給客戶提出最合理的解決方案，要替客戶著想，要客戶知道你是為他省錢，要讓客戶知道你的產(chǎn)品是最適合他的。整個過程下來時間肯定不會短，你要想剛進公司第一個月就出單肯定不會那么容易，除非你一開始就做這一行，有客戶資源。談到客戶資源就又不得不提客戶資源的來源
客戶的來源渠道
接聽熱線電話
1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！xxxx項目”，而后再開始交談；（有句話說的好，你在電話這邊微笑，對方是能感受到的。聲音的第一印象，是你邀約陌生客戶到現(xiàn)場的看房的首要吸引點，我有時會問到同事，我的聲音在電話里會不會很有磁性，雖然這句話問的很搞笑，但是你會發(fā)現(xiàn)，你問了，如果不好聽，接起電話你都會自己潛意識里會去調(diào)整自己的聲線，如果你接到一通推銷的電話，不管他的產(chǎn)品你再需要，他解釋的再詳細，對方如果是沙啞或口齒不清，或公鴨嗓等等，你自己都沒有想了解產(chǎn)品的欲望了。所以會后大家可以問問身邊的同事你的聲線在電話里有吸引力嗎，這可是關(guān)乎你未來錢財多少的問題）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，（我們就要應(yīng)揚長避短，在回答中將項目的賣點和優(yōu)勢強烈并巧妙地融入，說到這就不得不說電話里不報詳細的價格明細
和折扣以及房源，給自己留些低，告訴她要想了解詳細邀約他來現(xiàn)場咨詢，會有專業(yè)的置業(yè)顧問給予解答和服務(wù)，這是電話里你的第一次邀約）（其實在電話里不報詳細的價格明細和折扣以及房源，也是為了你自己或其他同事好，就比如說，在我自己的身邊就發(fā)生了這樣一件事，有個同事接待了一組客戶但是談的是20層的一個戶型，客戶很猶豫，覺得房源比較多就回去考慮了，結(jié)果第2天同事打電話回訪時為了逼客戶來定房，就營銷了一個房源緊張的假象，對這個客戶說：“你看，我當時讓你定你不定，現(xiàn)在20層被賣出去了，我給你說戶型很好，這個房子很搶手……”事后客戶自己也被說的緊張就問還有沒有，同事就說22層還有一套，讓他快來定?？蛻魡柫硕ǚ苛鞒蹋麤Q定第2天來定房。這個同事營造的氣氛很成功。結(jié)果，客戶在第2天天的下午時來了售樓部要求退了小訂不買了，還把那個同事大罵了一通，原因何在，就是電話的問題，當天他來售樓部前，沒打那個同事的手機，打了電話到售樓部前臺咨詢房源，有一個同事不知道這個同事的策略給說漏了房源20層還有。結(jié)果就是這樣，在你不是你的客戶情況下，不要對來電客戶和到訪客戶隨便說出房源和折扣。今天損失的是別人的客戶，哪天要是損失的是你的客戶相信大家都不愿意。）
同時在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊?？蛻裟軌蚪邮艿膬r格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，時間不宜過長，在你感覺可能通話即將結(jié)束時二次邀約，比如說，您好，您可以到售樓不詳細咨詢，看您今天有時間嗎，我是某某項目置業(yè)顧問某某我今天在售樓部等您來好嗎，如果他說不方便就問他什么時候方便，你再等他，讓對方給個確定時間實在客戶不確定。這時就可以結(jié)束通話了，掛電話前一定要說感謝您的致電，最后第三次邀約再次述說隨時恭迎您來項目咨詢。再次說你是誰，讓他來了售樓部記得找你，這通電話基本上算是完成了）應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。方便自己事后回訪跟蹤，沒一個來電都是你的潛在客戶資源（如果可以在掛了電話后在再發(fā)條短信給客戶，告知項目地址，你的姓名和聯(lián)系方式，以及最近項目的優(yōu)惠活動）
現(xiàn)場接待客戶
現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。
接待客戶雙手遞上置業(yè)顧問你的名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；（自住還是投資，自己買還是幫朋友看看，）配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹項目（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明。把項目的優(yōu)勢一定要烘托再烘托，強調(diào)再強調(diào)，邊烘托強調(diào)項目的優(yōu)勢，邊替客戶分析這些優(yōu)勢對客戶自己有多么的方便，有多么的多的好處，根據(jù)現(xiàn)實經(jīng)濟走勢根據(jù)客戶情況，分析升值空間分析省錢理財之道，一定要讓他覺得買在這里是他最英明的決定，他很有眼光，以后的幾十年都是不錯的。置業(yè)顧問，就是你如何去引導(dǎo)客戶，客戶就只聽你的，這才是一個合格的置業(yè)顧問。只有你把客戶在談判的過程中烘熱了，他才會對項目房源依戀，才能加大你的成交比率。做我們置業(yè)顧問這一行的是多學(xué)家，我們要懂的不光是房地產(chǎn)這一行的專業(yè)知識，我們還是對經(jīng)濟走勢敏銳的經(jīng)濟學(xué)家，我們還是隨時把控客戶心理的心理學(xué)家，我們是理財專家，我們是擁有投資大腦的投資家，我們還是交際場中交際能手。我們是風(fēng)水大師，我們和客戶是朋友，因為我們的每個客戶群體都是不同的，所以我們要了解和學(xué)習(xí)的知識已經(jīng)不再局限于房地產(chǎn)這一行，我就記得我一個同事為了一塊客戶手腕上的表是什么牌子足足查了三四天，就因為客戶把手表亮出來說你看我這是什么牌子的，結(jié)果我同事不知道，場面很尷尬。話說：活到老學(xué)到老。等你哪天出了這一行，你會發(fā)現(xiàn)你會變得更加充實強大和有品位）
注意事項
1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點； 2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，3)努力與其建立相互信任的關(guān)系；
4)通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，5)并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；
6)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；
7)在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型
講解后，置業(yè)顧問再根據(jù)模型所在方位對項目優(yōu)勢再做出重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。
帶看現(xiàn)場
結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹，按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；
盡量多說，讓客戶始終為我們所吸引，記住！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。談 判
一、洽談
沙盤區(qū)位圖樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。
1．基本動作
1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；
2)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用；
3)針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時制造現(xiàn)場氣氛，（比如我們時常在現(xiàn)場制造的一個房源熱銷緊缺氛圍，這是就需要同事或經(jīng)理或客戶的配合問題）強化其購買欲望；（整個過程一定要想盡一切辦法不停的穿插項目優(yōu)勢，不停的給客戶灌輸項目優(yōu)勢）在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2．注意事項
1入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點（一般客戶問題提出在3次以上那就是真的問題，不要回避問題。我們置業(yè)顧問可以自己在談判時準備一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫
他準備好了，讓客戶覺得你在重視他）；
再在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，一定要避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可；注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有虛構(gòu)的成分不要給客戶隨便承諾沒有的事或不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。（欲擒故縱 ：在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情?！绷硪环矫?，對客戶介紹說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價?；蚰悻F(xiàn)在不定或不封你信不信你轉(zhuǎn)過身你的戶型就賣掉了，再讓同事打打配合”此時，消費者一般都會在短時間內(nèi)作出選擇。此計“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達到最終的“擒”的目的。
指桑罵槐：計名原意是指著桑樹
