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第一篇：商業(yè)培訓(xùn)心得體會
這次在青島舉辦的【商業(yè)地產(chǎn)策劃定位主次主力店組合模式與商業(yè)地產(chǎn)招商銷售租務(wù)管理模式解讀研修班】，之所以會選擇參加這個課程，一是奔著課程講師張老師過來的，二是借著這個商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程，提升自己。此次商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程的主要內(nèi)容有：
一、商業(yè)地產(chǎn)成功的目標(biāo)
二、商業(yè)地產(chǎn)十大定位
三、商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃解析
四、商業(yè)地產(chǎn)項目階段流程解析
五、商業(yè)地產(chǎn)項目招商主要內(nèi)容
六、商業(yè)地產(chǎn)項目銷售三段論
七、商業(yè)地產(chǎn)項目定位與落位注意事項
八、商業(yè)管理公司介入需知
九、商業(yè)地產(chǎn)的營銷模式
十、全程案例穿插講解
整個商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程結(jié)合多個國內(nèi)成敗案例全面深度剖析現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)全流程及新策略、，集中詮釋新商業(yè)地產(chǎn)10大定位、5大規(guī)劃、10大招商策略、8大注意事項，商業(yè)營銷模式破除傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)格局、重塑商業(yè)地產(chǎn)新時期多元化競爭力。
……
員工以研究、編寫圖書近百本，幾乎70%的房地產(chǎn)從業(yè)人士都看過余老師的圖書。近年來，為滿足廣大讀者的學(xué)習(xí)需要，在研究編寫圖書之余，余源鵬老師每月在全國舉辦近百場房地產(chǎn)培訓(xùn)，商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程，銷售國內(nèi)最新最全的房地產(chǎn)營銷策劃方案，在智地網(wǎng)提供免費(fèi)的房地產(chǎn)開發(fā)流程，房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識資料下載，擁有最全的房地產(chǎn)培訓(xùn)視頻和房地產(chǎn)公司管理制度，承接房地產(chǎn)營銷策劃、商業(yè)地產(chǎn)策劃和房地產(chǎn)銷售策劃和代理業(yè)務(wù)。
無法規(guī)避這樣一個事實(shí)，那就是投資熱錢的涌入，商品室廬在相當(dāng)一段時間里，成了人們第一投資品。再次經(jīng)驗國務(wù)院房地產(chǎn)市場調(diào)控辦法、貸錢利率調(diào)劑、限購，讓住宅投資客亂了陣腳，開端退卻住宅市場，房地產(chǎn)歐式案名許多住宅市場的投資者被商業(yè)地產(chǎn)吸收，轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)。房地產(chǎn)培訓(xùn)心得去年起頭，國內(nèi)浩大斥地商重新戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，從純正或大批量斥地住宅名目，房地產(chǎn)培訓(xùn)緩緩轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)。只做住宅”萬科、金地、世茂、復(fù)地等守舊住宅斥地商相繼將資金投入到商業(yè)地產(chǎn)的斥地中，加大持有物業(yè)的儲蓄，并且均有表示將惟一于二三線城市的商業(yè)闡發(fā)體開發(fā)；SOHO中國連續(xù)收買了上海外灘名目、大虹橋板塊的商業(yè)用地與市中心的名目，把戰(zhàn)略布局的重點(diǎn)放在商業(yè)地產(chǎn)斥地上；中糧集體旗下商業(yè)地產(chǎn)停業(yè)開端進(jìn)入世界布局階段，將旗下所有的地產(chǎn)停業(yè)擬進(jìn)入統(tǒng)一融資平臺，實(shí)現(xiàn)全部上市；綠地集體與新鴻基集團(tuán)也在今年發(fā)力商業(yè)地產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)版圖擴(kuò)大。各路資金的注入對必要復(fù)雜資金投入的商業(yè)地產(chǎn)來講，無疑是一個利好，但如何有效利用各路資金，擺房地產(chǎn)培訓(xùn)在商業(yè)地產(chǎn)眼前的一個課題
第二篇：學(xué)習(xí)·警示·自省
金融是一個國家經(jīng)濟(jì)的命脈，金融領(lǐng)域違法違紀(jì)危害之巨大不言而喻。習(xí)近平總書記先后在十九屆中央紀(jì)委三次、四次全會上強(qiáng)調(diào)要“加大金融領(lǐng)域反腐力度”“深化金融領(lǐng)域反腐敗工作”。
《金融案鑒》一書通過39個真實(shí)案例，向我們揭漏了金融領(lǐng)域腐敗問題的波濤洶涌。全書并非單純通過道理來對我們進(jìn)行教育指導(dǎo)，而是選擇了十九大以來查處的中央金融單位29個職務(wù)犯罪案例和10個違反中央八項規(guī)定精神案例，用于金融領(lǐng)域組織開展以案為鑒、警示教育。下面就對我印象頗深的兩個案例談?wù)勎业捏w會。
1、深陷熟人圍獵圈的證監(jiān)局局長
本案主角熊國森令我頗為震撼，他作為從一名資本市場的“守護(hù)者”，卻因被離職的老同事影響，逐步把公家的權(quán)利當(dāng)成了“聚寶盆”，將自己的“雅好”當(dāng)成生財之道。更令人痛心的是他從一名心懷理想抱負(fù)的黨員領(lǐng)導(dǎo)干部，一步步蛻變成一個極度貪婪的犯罪分子。誠然外界的各種誘惑是導(dǎo)致他走向犯罪的主要因素，但歸根結(jié)底還是由于熊國森自身理想信念的逐步喪失，權(quán)力觀、價值觀的徹底異化，把追求不義之財當(dāng)成了人生的唯一目標(biāo)，終歸逃不出法律的制裁。
2、一個“明星行長”的嬗變
本案主角為出身農(nóng)民家庭的徐浴泉，進(jìn)入中行后，通過自身努力事業(yè)有成，2011年被任命為中行日照行長。在日照分行任職期間，用極短的時間實(shí)現(xiàn)了信貸業(yè)務(wù)的超高速發(fā)展，儼然成了系統(tǒng)內(nèi)的明星。然而信貸業(yè)務(wù)的大躍進(jìn)，為其帶來高光時刻的同時，讓徐浴泉有了飄飄然的感覺。為刺激業(yè)務(wù)發(fā)展、滿足其扭曲錯誤的業(yè)績追求，紀(jì)律和規(guī)矩在他那里就變得無關(guān)緊要了。權(quán)力一旦失去監(jiān)督和制約，就為腐敗的滋生蔓延提供了溫床，徐浴泉逢年過節(jié)接受企業(yè)贈送的煙酒、購物卡，利用職務(wù)上的便利，為相關(guān)企業(yè)貸款大開方便之門。黨性的喪失，政績觀和業(yè)績觀的扭曲，使得他原本可以走的康莊大道變更了陰暗灰冷的囚牢。
一件件、一樁樁案例都是血淋淋的教訓(xùn)，一個小的邪惡念頭往往會牽扯出無窮盡的貪婪欲望，這些案例，無一不揭示了堅定理想信念、樹立正確的價值觀、權(quán)力觀的重要性。警示處在金融科技領(lǐng)域的我，時刻要牢記“我是誰，我為誰工作”，為人民服務(wù)是一名黨員的根本宗旨，為國家工作鞠躬盡瘁是一名國家干部的天職。時刻要牢記“以法律為基準(zhǔn)，以道德為準(zhǔn)繩”，任何有違黨和中央規(guī)定的行為都要主動避之、遠(yuǎn)之。
第三篇：商業(yè)培訓(xùn)心得體會
房地產(chǎn)銷售技巧講義
一、心理建設(shè)
●建立信心――
建立信心之方法：
1、您要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。
2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。
不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。
3、對于價格要有信心，不輕易降價。
（1）客戶在意的是
①需求（坪數(shù)、價值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、動區(qū)座向）。
②喜好（前述各項條件非常優(yōu)良）。
③價值（業(yè)務(wù)說辭）超過價位。
（2）不要有底價之觀念
（3）不要以客戶出價作基礎(chǔ)，來作價格談判（即以客戶之出價作加價）。
①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。
目的，爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價格合理。而且讓他爭取成交價格，爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得對方，不要讓客戶產(chǎn)生您有“心虛”之感。
拒絕客戶之出價，要“信心十足”地加以立即回答。
●怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本）
●怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及標(biāo)示價格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應(yīng)。
●怎么可能，你來蓋，我們公司來買。
●職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神――
1、職業(yè)道德
（1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。（2）以公司整體利益作思考。（3）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊。
（4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。（5）以業(yè)主及公司利益來銷售房屋。
①講價要盡量少，爭取較高之“成交價位”
也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于售屋人員太多
②不要被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理）。
2、敬業(yè)精神
（1）充分利用時間來進(jìn)行售屋工作，努力工作必然會有收獲。（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。
（3）將房屋視為自己的來處理。（4）充實(shí)知識。
①坪數(shù)計算②建筑施工圖之認(rèn)識③建筑技術(shù)、法規(guī)④房屋造價及市場行情
⑤售屋技巧⑥貸款種類及辦理方式
3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀售屋人員
（1）認(rèn)識產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。（2）不斷地分析自己的售屋技巧及改進(jìn)方法。
二、售屋技巧
由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，售屋技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋。
●個案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)――說服客戶心動
1、客戶心動之原因
（1）需要（2）喜歡（3）價值≥價格（值超其值）
2、針對缺點(diǎn)，自擬“說服之優(yōu)美理由”（答客問），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾。
●售屋前針對優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢――說服客戶
1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。
（1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答）。
（2）附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施。
（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。
（4）附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向。
（5）附近競爭個案比較（坪數(shù)、產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。
（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給經(jīng)濟(jì)情況對房地產(chǎn)遠(yuǎn)景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）。
（7）個案地點(diǎn)（增值潛力――值超其價），大小環(huán)境之未來有利動向。
（8）經(jīng)濟(jì)、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答）。
（9）News（新聞報道）。
2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。
3、增加談話素材。
●針對附近競爭個案作比較――坪數(shù)、規(guī)劃、價位
1、不主動攻擊，但要防御
2、進(jìn)駐接待中心后，可到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。
3、與接待中心附近鄰居維持好PR關(guān)系。
這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也可能沒下訂金，此時售屋人員即應(yīng)追根究底（分析買方無法下訂之因）、再度推銷。如此一直到買方下訂且簽約為止。
1、刺探買方心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）
從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、坪數(shù)及房間需求等，來分析客戶心理。所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購屋預(yù)算）。一般說來，售屋人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：
①強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。
②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。
格局好造型佳采光充足風(fēng)水佳房間、客廳、廚房、主臥室大視野佳私密性佳門面氣派
動線流暢價格合理（價值超過價格）交通、環(huán)境、公共設(shè)施增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當(dāng)客戶參觀完模型、樣品房、展示設(shè)備（五A保全系統(tǒng)等），可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進(jìn)行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強(qiáng)客戶信心及購買意愿：
①提高本產(chǎn)品之價值
②使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛
（1）清楚地針對“某一房屋”的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心（語氣要很堅定）。
（2）使用假客戶、假電話來作促銷。
A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時，可以安排二、三組假客戶參觀房屋。
B當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時，可以請同事打一通假電話到現(xiàn)場，作促銷。
（3）自我促銷法：
編幾套故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對方購買。
3、促成交易（要求客戶下訂金）
一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行“價格談判”。因此，本階段要研習(xí)
（1）講價技巧；（2）成交技巧。
①講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？）
（1）堅定立場，肯定公司價格表很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。
（2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊售屋人員）。
（3）不要使用客戶之出價來抬高價格（即加價之意）。
●當(dāng)客戶出價低于底價時，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價很離譜。
●當(dāng)客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。
●回絕客戶出價后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶出價念頭。
●受屋人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，買主比較不會感覺價格很高。
（4）不要使用總價來作說服――
使用自備款，及每月貸款償還金額來作說明。
（5）讓價要有理由――
先要讓客戶滿意――再作價格談判――編列讓價理由
（6）讓價時，可向買方提出相對要求――
要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求（反要求）。
②成交技巧
（1）單刀直入法：
●當(dāng)客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。
●當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。
（2）幕后王牌法：
當(dāng)客戶開價高于底價時，可以表示自己無權(quán)決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，而后，表示上級答應(yīng)此一價格，但是，要求三天內(nèi)簽約。
●當(dāng)客戶開價時，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金。
●當(dāng)客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。
（3）假設(shè)成交法：
●當(dāng)客戶開出一個價格，并且表示要馬上訂下時，您可以反問：“您帶了幾萬元訂金？明天能不能簽約”。
●當(dāng)客戶開出一個價格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時，您可反問“如果今天支付訂金，何時才能簽約”
（4）比較引導(dǎo)法：
●為了想讓客戶快速簽約時，可以表示：
“早點(diǎn)簽約，早點(diǎn)辦理委建手續(xù)。公司會計大后天要請假幾天到南部，她明天下午及后天下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何？”
● “簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”?！昂灹思s，房屋就是您的了，何不早日補(bǔ)足訂金及簽約，何況還可早日辦理委建手續(xù)”。
③客戶成交后（簽約前）之補(bǔ)強(qiáng)（安全）措施
當(dāng)客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補(bǔ)足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額、文件、印章、且要防止第三者介入破壞：
（1）補(bǔ)足訂金之交待――攜帶訂單、撲足金額。
（2）簽約之交待――攜帶身份證、印章。
（3）客戶電話或來到現(xiàn)場，應(yīng)由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容、避免穿幫。
（4）補(bǔ)訂、簽約時間，越快越好。小訂金額拿較多，較安全。
（5）訂金補(bǔ)足日或簽約日，要打電話通知約客戶補(bǔ)訂或簽約。
4、追根究底（分析客戶不成交原因，籍以再度推銷）
①分析自己的介紹過程是否有錯誤――
（1）是否掌握了客戶的需求、喜好、及預(yù)算價格
（2）是否了解客戶背景環(huán)境
（3）是否清楚地說明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)
（4）是否掌握住客戶的弱點(diǎn)，自己針對弱點(diǎn)而作攻勢
（5）是否已喚起購房者的購買動機(jī)
②分析客戶不出價的原因（見議價技巧）
5、再度推銷
當(dāng)銷售人員分析客戶不成交的原因后，即可針對客戶的狀態(tài)，選擇適當(dāng)時機(jī)，作“再度推銷”。此時，又回到第一階段：刺探買方心意；第二階段：說服買方購買，且促成成交氣氛；第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。
一般來說，再度推銷有下列三種方法：
（1）等待客戶回籠（2）電話推銷（3）直接追蹤
三、掌握售屋技巧的要訣
接洽技巧
1、先將自己推銷出去――取信對方，攻心為上。（大多數(shù)的客戶，是接受人，再接受物）
2、對房屋要充滿信心，眼神要堅定，不輕易讓價。（大多數(shù)的客戶只有認(rèn)為產(chǎn)品合于需求及喜好，才進(jìn)入價格談判。大多數(shù)的業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在讓客戶動心上，同時針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)出擊）。
3、依序介紹（1）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（2）大小環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)給客戶（客戶提出缺點(diǎn)，充滿信心地立即回答），讓客戶認(rèn)為：
（1）房屋合于他的需要（2）他很喜愛房屋（3）房屋的價值超過價位（定價合理，甚至便宜）
4、推銷房屋，要針對客戶的要求及預(yù)算而作攻擊。（客戶口袋里只有十萬元現(xiàn)金，想買二百萬的房屋，千萬別推銷三百萬的房屋）
攻心為上，可以采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，“一面介紹，一面聊天”的方式，發(fā)現(xiàn)買方的需求、喜好、及預(yù)算。且作好PR關(guān)系。
對于“價目表”的定價要有充分信心，不輕易讓價，不要有底價之觀念。
不以客戶出價作為加價基礎(chǔ)（回拒要提出理由，例如連成本都不夠）。
展示技巧
只談優(yōu)點(diǎn)，不提缺點(diǎn)。將缺點(diǎn)化成優(yōu)點(diǎn)。切實(shí)掌握有誠意之客戶，要求對方下訂金。
銷售氣氛要融洽，勿冷場?？梢圆捎昧奶?、談笑方式來消除彼此陌生，建立感情。（發(fā)問、且讓買方開口發(fā)表意見及看法）。
1、當(dāng)你能確定客戶很滿意產(chǎn)品，且能作購買決定（例如，下訂金），才可進(jìn)一步作價格談判。
2、掌握成交氣氛，成交往往在幾秒鐘之間（從對方眼神，判斷其程度）。
3、不輕易讓價，要將“讓價”作為促銷手段。
（1）不以客戶出價作為加價基礎(chǔ)（回拒要提出理由，而且要使人信服）
（2）由我方提出之“價目表”，絕對合理（不要心虛，某些時候主動分析“定價合理”之理由）
（3）我方第一次讓價，額度要小。
（4）要答應(yīng)“成交價格”之最后要求時，要提出相對要求，例如：“您能下多少訂金，5萬元可以嗎？”
4、某些時候，可以使用假電話、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金。（尤其是對方看了數(shù)次，仍不下訂金之客戶）。
5、利用道具，要先編好故事
使用（1）寫好價格之假名片，（2）假訂單，來抬高價格――當(dāng)客戶開價時，就用假道具來抬價。
6、利用幕后王牌法（避免王見王），來作（1）回拒對方開價，（2）抬價，逼迫下訂之擋箭牌及攻擊牌。
●察言觀色，善于發(fā)問――
1、會購買房屋的原因是
（1）他認(rèn)為：產(chǎn)品合于他的需要（2）他認(rèn)為：他很喜愛產(chǎn)品（3）他認(rèn)為：產(chǎn)品的價值超過價位（很便宜或很合理）
如何針對客戶之需求（坪數(shù)、預(yù)算價格、購買行為）及喜好而作攻擊是售屋過程中之要訣。因此，“察言觀色”有助于房屋銷售之順利進(jìn)行。
觀察入微――判斷――迎合――攻擊――反客為主
2、觀察別人、判斷別人的七個步驟
（1）扼要的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、語氣要堅定。
（2）善于發(fā)問技巧（多問問題，來發(fā)現(xiàn)對方的需要、個性、喜好）。
（3）耐心的傾聽客戶發(fā)表意見及看法（不只是傾聽，還要判斷）。
（4）檢視第一印象（從前述各項步驟之進(jìn)行中，來認(rèn)定“您對客戶的第一印象”，作為攻擊之準(zhǔn)備）。
（5）預(yù)作攻擊準(zhǔn)備（如何說，如何做，才能達(dá)到成交目標(biāo)）。
（6）謹(jǐn)言慎行（言多必失，沒有必要的舉動或言語少做為妙）。
客戶沒有發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)，不必主動告訴他。若客戶提出缺點(diǎn)，要信心十足的態(tài)度堅定地提出委婉說詞，將缺點(diǎn)化解或化為優(yōu)點(diǎn)。（別讓客戶認(rèn)為你有心虛之感）
（7）公正無私、人事分開（對人動之以情，對事動之以理），一切以“提價、成交”為目的。
3、善于發(fā)問技巧
觀察入微――判斷――迎合――攻擊――反客為主――理性教育――善用巧用
①觀察、判斷：從觀察判斷，得知迎合及攻擊之道
②迎合、攻擊：
（1）迎合：如對方需要三十二坪三房房屋，不要推銷三十六坪的產(chǎn)品，如對方是建筑師，就抱著“請教”之態(tài)度來請問。
（2）攻擊：迎合對方需求，購屋預(yù)算，喜好，展開攻擊。
③善用發(fā)問技巧
（1）發(fā)問，可以發(fā)現(xiàn)買方之需求、購房預(yù)算、喜好、弱點(diǎn)等。
（2）發(fā)問之前，應(yīng)先取得對方好感（信賴感），再作發(fā)問。
（3）發(fā)問要針對重點(diǎn)（需求、預(yù)算、喜好），勿詢問一些讓人反感之問題。
（4）發(fā)問之目的，是希望能夠達(dá)到“成交”為目的，因此，可列為發(fā)問重點(diǎn)。
A、購屋者需求（坪數(shù)、價位）
B、購屋者喜好（樓層、采光、通風(fēng)、建材、座向、風(fēng)水）
C、購屋者動機(jī)
D、購屋者態(tài)度
E、職業(yè)、所得、經(jīng)濟(jì)、家庭人數(shù)
F、社會階層、文化
④發(fā)問要掌握技巧
《一分鐘焦點(diǎn)回顧》
第四篇：金融培訓(xùn)心得體會
邂逅商業(yè)金融是件非常意外的事情，作為政府部門的信息化工作者，與金融沒有任何交集。一個偶然的機(jī)會跟朋友到商業(yè)金融委交流，當(dāng)時乍聽起來感覺不就是商業(yè)和金融嘛，這么老的詞，估計肯定是計劃經(jīng)濟(jì)時期的`遺老遺少了。沒想到聽商業(yè)金融委領(lǐng)導(dǎo)一介紹，才知道是十八大以后才誕生的新貴，于是乎就非常感興趣，想深入了解一下，看看有沒有機(jī)會蹭上個頭班車。
記得在外經(jīng)貿(mào)大學(xué)讀經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士的時候老師告訴我們，學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)不能讓你發(fā)財，但是能讓你知道為什么自己發(fā)不了財。雖然確實(shí)沒有發(fā)財，但是我覺得經(jīng)濟(jì)學(xué)的知識還是非常有價值的。我想金融也差不多吧。
古人說藝不壓身，多學(xué)習(xí)總是沒錯的。所以當(dāng)?shù)弥猩虡I(yè)金融師培訓(xùn)的時候，我就義無反顧地?fù)胶瓦M(jìn)來了。
這個培訓(xùn)的含金量是相當(dāng)高的，絕非微信朋友圈里的心靈雞湯可比，貨真價實(shí)，見解獨(dú)到，讓我這個金融外行聽下來感覺醍醐灌頂，茅塞頓開。尤其是人民大學(xué)宋華院長的供應(yīng)鏈金融講座更是讓我至今記憶猶新。
我們七零后這些人，正好是伴隨著改革開放慢慢長大的，那種同步生長的感覺，既不同于五零、六零后的冷眼旁觀，也不同于八零、九零后的懵懵懂懂?？粗袊?jīng)濟(jì)從跌跌撞撞到如同脫了韁的野馬一般狂奔，引領(lǐng)了世界經(jīng)濟(jì)增長率三十來年，現(xiàn)在終于有點(diǎn)筋疲力盡，慢慢下滑了，心里還真是有點(diǎn)忐忑不安。但是所有人都知道，我們絕對不能讓中國的經(jīng)濟(jì)垮下去，我們還有小康夢，還有富裕夢，還有復(fù)興夢。
那么中國經(jīng)濟(jì)的問題究竟出在哪里，解決辦法又究竟在哪里呢？如何利用金融這個杠桿去撬動經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和重振呢？這些顯然不是我這樣的金融外行能想明白的。
不過幸好還有宋華院長這樣的專家學(xué)者，他們不焦不躁，深入市場，認(rèn)真分析，努力思考，抽絲剝繭，尋根溯源，終于找到了癥結(jié)，也找到了方法。
以前中國經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，上升空間大，就像運(yùn)動員剛開始訓(xùn)練成績很容易提高，但慢慢到了瓶頸期成績就很難提高了。那時候搞經(jīng)營，不管是創(chuàng)業(yè)的還是投資的，都是各自為戰(zhàn)，猛沖猛打，只要方向?qū)?，有沖勁，就能出成績、有回報，就能成為那頭風(fēng)口上的豬，一飛沖天。同樣，做賠了也搞不清為什么，換個戰(zhàn)場繼續(xù)做"守株待風(fēng)"的豬，總有飛起來的時候。但是現(xiàn)在豬長大了，太胖了，中風(fēng)小風(fēng)已經(jīng)吹不動了。
而作為"龍卷風(fēng)"的金融市場，現(xiàn)在也不能盲目地見豬就吹，不管死活了。只有關(guān)注整個產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈，把供應(yīng)鏈上下游看成一個生態(tài)圈，找到其中的一個或多個核心節(jié)點(diǎn)，以之為中心，同步扶持所有供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)，維持生態(tài)健康，才能確保這幾個核心節(jié)點(diǎn)企業(yè)成功飛天，從而降低投資風(fēng)險。
當(dāng)然宋院長講的理論架構(gòu)恢弘、氣勢磅礴，案例跌宕起伏、令人神往，我這個外行看不出門道，但光從聽到的熱鬧看，就能感覺到供應(yīng)鏈金融理論對于未來的供給側(cè)改革，對于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將會帶來多大的沖擊，也令我對于中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷陣痛后再次騰飛充滿了信心和期冀。
總之，這個商業(yè)金融師的培訓(xùn)還是真材實(shí)料、物有所值的，想要觸碰領(lǐng)先的商業(yè)智慧與金融服務(wù)，學(xué)習(xí)商業(yè)金融還是非常必要的。
第五篇：商業(yè)培訓(xùn)心得體會
期待的心情外加五點(diǎn)多的暴風(fēng)雨叫醒了我，讓我成為了第一個簽到的第二期商業(yè)講師班的學(xué)員。因為有前期的作業(yè)與網(wǎng)絡(luò)交流，同學(xué)們都像回家拉家常似的聊上了。
一天課程下來，總結(jié)心得如下：
1.內(nèi)容可以簡單理解成，樹立信心：商業(yè)培訓(xùn)師有著不錯的收入，目前市場的水平比較低，在廖衍明老師的帶領(lǐng)下，大家都可以在這個市場上擁有自己的一片天地。雖然我不是沖著成為商業(yè)講師來的，但是聽了這種可能性，我覺得自己在企業(yè)內(nèi)部開發(fā)出像商業(yè)講師般質(zhì)量的課程也仿佛近在咫尺。
2.案例模仿與演繹：通過2個練習(xí)，真真切切地感受了五行訓(xùn)練法的力量。大家都很投入，所以都能看到大家在各自的起點(diǎn)往前進(jìn)，這種互相學(xué)習(xí)互相促進(jìn)的感覺真好！
3.下午在進(jìn)入關(guān)鍵的課題選定，分組時，可能也是由于身體原因，我已經(jīng)完全不在狀態(tài)。迷迷糊糊中我放棄了QC小組長的課題，選擇了貌似與我接下來想要研究的心理學(xué)有關(guān)的壓力與情緒管理。用如果……就……的方式對自己的課題進(jìn)行分析的討論中，我……想早退……深刻反省。美亞酒店手機(jī)記錄下這段心得，喝完藥休息！明天繼續(xù)努力。
睡完一覺醒來發(fā)現(xiàn)群里熱鬧的很，居然出來了排分榜！居然我遲交作業(yè)了！還以為都是今天12點(diǎn)前呢……努力回憶昨天的內(nèi)容！昨天是課程的第二天，8點(diǎn)50分走在路上碰到任大哥和阿堅，阿堅果斷地決定不去拿落下的發(fā)票打車上課，九點(diǎn)準(zhǔn)點(diǎn)踏入教室，SAFE！沒遲到。出門前還在想該治治我的拖延癥了，卻又一次趕上最后一秒長不了記性了。
商業(yè)講師是教育的范疇，教育要引發(fā)興趣，普及常識，更重要的是形成知識結(jié)構(gòu)（也就是世界觀）。怎樣形成講師自己的知識結(jié)構(gòu)？老師教我們，一定要大批量地讀書，開闊眼界。
怎樣能在有限的時間內(nèi)完成大批量閱讀？老師說，翻快一點(diǎn)。一本兩三百頁的書要的閱讀時間為2個小時，因為花2小時閱讀與花2星期閱讀的效果在2年后是一樣的。只有這樣才能吸取大量的信息。
這是讀書的第一步，大量閱讀，不求甚解。
通過這一步，可以判斷這本書值不值得讀第二遍，如果值得，再進(jìn)入第二步的細(xì)讀。
第二步，是摘蘋果的過程，并形成結(jié)構(gòu)，清晰定義。摘錄筆記（包括頁碼），分類整理，并繪出思維導(dǎo)圖，形成自己的框架。
書中有自己的知識框架，但是自己需要的是書中的知識，將知識填入自己的知識框架中去（可借助工具blumind）。只有當(dāng)書中的框架自己無法超越時，才暫時追隨書中的框架。老師把這個過程比喻成摘蘋果，從別人的蘋果樹上摘下蘋果，掛在自己的樹上。
第三遍，按照自己的知識框架，在電腦中輸入書中的具體內(nèi)容，形成PPT課件。在此同時也對書中的內(nèi)容進(jìn)行了鞏固與強(qiáng)化。
課堂上，我們還做了第一遍閱讀（速讀）的練習(xí)。強(qiáng)迫自己1個小時內(nèi)讀完100頁，然后做分享。
練習(xí)中表現(xiàn)出好的閱讀習(xí)慣的兩位在分享時分享的是他們所看到的知識結(jié)構(gòu)。不過，不管閱讀習(xí)慣多不好，大家都分享了書中可圈可點(diǎn)的部分。老師提醒，閱讀時，最重要的是看書中好的地方，最怕的是花了錢又花了時間卻只看到了不好的地方，看不到（不是沒有）好的地方。
回到家里要繼續(xù)練習(xí)大量閱讀，并完成第二步與第三步。趁著一個星期的病假，趕緊讀書！
第六篇：案九違規(guī)，警鐘記心間
安全是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，是我行安全防范的屏障，為我行業(yè)務(wù)快速發(fā)展保駕護(hù)航。通過黨小組會議學(xué)習(xí)《金融案鑒》，我深刻認(rèn)識到金融安全對于銀行科技從業(yè)人員的重要性，同時感到自身沉甸甸的責(zé)任。作為銀行科技人員，我們應(yīng)該從自身做起、從現(xiàn)在做起，提高警惕，防范金融安全，把案件發(fā)生的可能性扼殺在萌芽之中。
1、觸動靈魂，警鐘長鳴
作為銀行從業(yè)人員，我們每日與海量貨幣、巨額財富緊密接觸，如果沒有正確的人生觀、世界觀、職業(yè)觀，就容易走歧途，為集體和個人造成嚴(yán)重風(fēng)險和損失。通過此次學(xué)習(xí)，我們應(yīng)時刻牢記紅線，增強(qiáng)防案工作意識，將安全合規(guī)應(yīng)用到每一個工作細(xì)節(jié)，決不心存半點(diǎn)麻痹和僥幸，真正做到警鐘長鳴。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，高筑籬笆
學(xué)習(xí)能夠提高人的心智，增強(qiáng)人的道德修養(yǎng)，增加知識積累。作為銀行員工，我們更應(yīng)該加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，開展自勉、自省活動，努力提高思想道德修養(yǎng)，強(qiáng)化職業(yè)道德學(xué)習(xí)，使自己時刻保持高效的執(zhí)行力，學(xué)會運(yùn)用各種法律法規(guī)和規(guī)章制度開展業(yè)務(wù)經(jīng)營活動，高筑執(zhí)行制度和思想防范的籬笆。
3、完善機(jī)制，防微杜漸
銀行安保形勢日益嚴(yán)峻，機(jī)制漏洞是各項案件發(fā)生的一個重要因素。每一件內(nèi)部員工參與的案件背后，無不有作案人處心積慮、鉆機(jī)制漏洞的身影。我們要通過工作機(jī)制的轉(zhuǎn)變，不斷完善制度，堵塞管理漏洞，提高制度執(zhí)行力，促使制度覆蓋到業(yè)務(wù)經(jīng)營和管理的各個環(huán)節(jié)和各個層面。同時，要加強(qiáng)員工風(fēng)險防控教育，樹立全員風(fēng)險意識，突出防范重點(diǎn)。通過制度的完善、創(chuàng)新和執(zhí)行，真正做到防微杜漸，將隱患消滅在萌芽中。
近幾年，銀行業(yè)金融案件不斷發(fā)生違法違規(guī)案件，其中一些大案、要案金融巨大，情節(jié)嚴(yán)重，給金融業(yè)帶來嚴(yán)重影響，作為銀行從業(yè)人員我們要時刻牢記使命，堅守初心，自我約束，警鐘長鳴。
第七篇：商業(yè)培訓(xùn)心得體會
有幸能學(xué)到銀行會計學(xué)，原以為只是一門普通的課程，想不到在學(xué)習(xí)的過程中學(xué)了許多東西，也有許多的感觸。
銀行是社會資金活動的樞紐，是調(diào)控社會資本周轉(zhuǎn)過程和運(yùn)行方向的基本機(jī)構(gòu)。具體來說，中央銀行執(zhí)行國家的貨幣政策，商業(yè)銀行經(jīng)營資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)。
會計工作是銀行的一項基礎(chǔ)工作，是實(shí)現(xiàn)銀行上述職能的重要工具，銀行會計是我國市場經(jīng)濟(jì)會計體系的重要組成部分，它通過核算、反映和監(jiān)督實(shí)現(xiàn)對國民經(jīng)濟(jì)進(jìn)行組織、控制、調(diào)節(jié)的管理職能。
銀行會計的職能主要包括：
1、組織辦理銀行業(yè)務(wù)，反映資產(chǎn)、負(fù)債的變化；
2、反映銀行資金運(yùn)作狀況，考核經(jīng)營效益；
3、反映貨幣政策執(zhí)行和信貸資金活動變化；
4、提供企業(yè)經(jīng)濟(jì)信息，為銀行拓展業(yè)務(wù)和經(jīng)營決策提供依據(jù)。
通過對銀行會計學(xué)的學(xué)習(xí)，我才慢慢的了解了銀行以及銀行會計學(xué)的重要性。
銀行會計是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，同時也有一定的難度，它要求學(xué)員具備會計學(xué)、貨幣銀行學(xué)及國際金融學(xué)的有關(guān)知識。但是在學(xué)習(xí)的過程中也不是一味的將書本中各項內(nèi)容都學(xué)個精通。后來學(xué)員不妨參考一下我的意見：在學(xué)習(xí)本課程時應(yīng)著重把握基本的核算方法，對于教材中有關(guān)內(nèi)部控制及實(shí)務(wù)操作方面的介紹，作一般了解即可。
因為銀行會計與其他部門會計相比，具有較突出的特點(diǎn)：
1、銀行會計和業(yè)務(wù)緊密相連
2、銀行會計具有廣泛的社會性
3、銀行會計具有高度的原則性
4、銀行會計具有較強(qiáng)的政策性。
所以，學(xué)員在學(xué)習(xí)銀行會計學(xué)的時候應(yīng)當(dāng)樹立一個高尚的思想之墻。始終保持科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和事實(shí)求是的精神，以為國為民的高尚節(jié)操指導(dǎo)的行動，防止行為腐化和犯罪。
在學(xué)習(xí)的過程中我一直在拷問自己，鞭策自己，我自己在將來的工作中能始終以為人民服務(wù)的心態(tài)辦事嗎？
個人認(rèn)為：學(xué)習(xí)一門功課，關(guān)鍵不在功課用出的大小，而在于自身的行為節(jié)操能否得到提高。試想，一個道德敗壞的人，掌握的國計民生的命脈，那么后果渴想而知。許許多多的事實(shí)告訴我們禍國殃民的禍害往往只是因為一念之差。所以，樹立強(qiáng)烈的道德法律意識是十分必要的。
第八篇：商業(yè)培訓(xùn)心得體會
xx年9月，我踏進(jìn)了中國人民大學(xué)校門，很有幸地參加了第五屆商業(yè)金融師崗位能力培訓(xùn)?；仡欉@短短的五天培訓(xùn)，我總結(jié)的就是：課程讓我受益匪淺，感覺意猶未盡，總希望老師多講一點(diǎn)，自己便可以多學(xué)一點(diǎn)，同時也希望自己的腦容量可以更大一些，更多地吸收老師的講課內(nèi)容。
短短的學(xué)習(xí)旅程，多位教授名師的引導(dǎo)與解答，使得自己腦中的思想從凌亂到系統(tǒng)而煥然一新，老師諄諄的講解，話真的是說到點(diǎn)上，落到實(shí)處。通過風(fēng)趣幽默的講課方式，讓同學(xué)們把精力集中在自己身上的同時，也把一個個的課程要點(diǎn)結(jié)合實(shí)際的成功案例傳送到同學(xué)們的心田，彌補(bǔ)了我自身專業(yè)知識的不足和實(shí)際經(jīng)驗的欠缺，無論從理論還是到實(shí)踐都給我們"上演"一場豐富的聽覺盛宴。
李保民主任的金融改革及現(xiàn)代企業(yè)制度，郭慶旺教授的中國財政金融制度，宋華老師的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新，胡俞越老師的期貨市場交易實(shí)務(wù)，吳晶妹老師的商業(yè)信用風(fēng)險評價與管理，龐紅老師的國際金融，胡波老師的新常態(tài)下私募股安全投資領(lǐng)域的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，陰宏的"一帶一路"戰(zhàn)略下企業(yè)資本市場發(fā)展方向，每一個課題都緊緊地圍繞著目前最火熱的金融知識徐徐鋪開，幫助我們真正了解到目前國家的金融政策，從政策中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險，在互聯(lián)網(wǎng)金融的大環(huán)境下不斷創(chuàng)新與發(fā)展。身經(jīng)百戰(zhàn)的老師們不遺余力地把自己的經(jīng)驗傳授給我們，與我們進(jìn)行思想碰撞，從而讓我們從中多學(xué)習(xí)一些知識，以避免走不必要的彎路。每一堂課都讓我有所頓悟，希望可以將自己的實(shí)際情況與老師所講的思想相結(jié)合，再磨合出更完美的想法付諸于行動。
這幾天的課程不僅是收獲知識這么簡單，還與來自全國各地的同學(xué)們結(jié)下了深厚的友誼，通過課堂上老師發(fā)人深思的講解，課堂下同學(xué)們都自發(fā)地互動交流，三兩成組互相交流自己的感悟。從課堂些許緊張的氣氛中大家認(rèn)真聽講到課下和同學(xué)們有說有笑地侃侃而談，讓我們的感情從無形中拉近了很多，結(jié)下了這相遇的緣分，那就是同學(xué)情。
希望自己能有更多的機(jī)會來聆聽老師們的精彩課程，讓自己不斷地得到進(jìn)步！
