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第一篇：銷售技巧培訓(xùn)工作總結(jié)

我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售能力核心》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計劃”“確定優(yōu)先考慮的問題”“闡述并強化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。 通過學(xué)習(xí)，我認識

到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學(xué)習(xí)，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。 其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過學(xué)習(xí)，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價格=價值

通過學(xué)習(xí)，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

通過學(xué)習(xí)，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

通過學(xué)習(xí)，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。

通過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們必須靈活運用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的`決定。

第二篇：銷售員培訓(xùn)心得體會

我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧D銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計劃”“確定優(yōu)先思考的問題”“闡述并強化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習(xí)，我認識

到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創(chuàng)造潛力、

說服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學(xué)習(xí)，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，應(yīng)對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：

1?！坝妙^腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2。“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

透過學(xué)習(xí)，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里！

3、“商品+服務(wù)”/價格=價值

透過學(xué)習(xí)，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學(xué)習(xí)，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5?！癋。A。B法則”

透過學(xué)習(xí)，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢A（Advantage）作為支持，把產(chǎn)品的利益B（Benefit）和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點；優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。

透過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

第三篇：公司銷售培訓(xùn)總結(jié)

作為一名銷售對工作還是需要了解的，這幾天下來的工作我還是感覺自己進步許多，在這個過程當(dāng)中還是要對自己要求高一點，我作為一名新入職的員工，還是要對今后的工作做出足夠清晰的規(guī)劃，現(xiàn)在在這一點上面是絕對不能夠忽視的，現(xiàn)在入職了之后我也在回顧這段時間以來的培訓(xùn)，我清楚的認識到培訓(xùn)對我的重要性，在這一點上面絕對是不可以忽視的，現(xiàn)在我也想通過這樣的方式去積累知識，接下來正式步入工作我一定會更加努力的去提高這些細節(jié)。

在工作方面我愿意去提高自己的能力，培訓(xùn)當(dāng)中學(xué)習(xí)到了很多，作為一名新員工，我愿意讓自己持續(xù)保持好這樣的狀態(tài)，培訓(xùn)老師也是非常耐心的在跟我講解，這讓我感覺非常的充實，用一個最合理的方式去做好這些，飛航的有必要，不管是在什么時候都應(yīng)該要認真的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)當(dāng)中我一直都想讓自己積累更多的知識，跟培訓(xùn)老師我也有了進一步的了解，讓自己去接觸足夠多的工作，只有在培訓(xùn)當(dāng)中才可以讓自己做好充分的規(guī)劃，在接下來正式的工作當(dāng)中才會做的好一點，培訓(xùn)讓我感覺非常輕松，所積累，所學(xué)習(xí)的東西都讓我收益匪淺，在此之前我也對xx這里有了一個全面的了解，也十分清楚自己來到這里的之后是多么的幸運，在工作當(dāng)中一定要嚴格的要求自己才是。

這次培訓(xùn)當(dāng)中我所積累的知識也是非常多的，這一點我從來都不會懷疑，培訓(xùn)當(dāng)中我也應(yīng)該要讓自己積累充分知識，我也愿意用這樣的方式去儲備知識，工作是對自己能力最好的證明，現(xiàn)在我意識到了這些，我也一定會努力的去提高自己工作能力，這次培訓(xùn)然我有了非常多的感觸，能夠有機會在xx這里工作是我的幸運，這一點不管是在什么時候都是非常明確的，只有用這樣的方式去證明自己才行，把握好現(xiàn)在每一個鍛煉，積累更多的知識讓自己能力更加的強大，我相信這是可以做的更好的。

培訓(xùn)現(xiàn)在雖然已經(jīng)結(jié)束了，在這種環(huán)境下面我認為還是需要進一步的提高，感激培訓(xùn)老師對我們教育是非常多的，用這樣的方式去積累，保持好的狀態(tài)，這次的入職培訓(xùn)，讓我感覺非常的充實，我也想通過這種培訓(xùn)更加全面的了解自己的工作，相信在接下來的正式工作當(dāng)中，我可以做的更好。