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第一篇：財(cái)務(wù)管理實(shí)訓(xùn)心得體會(huì)

一、財(cái)務(wù)管理專業(yè)實(shí)訓(xùn)的目的和意義

隨著國(guó)際化的快速發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)管理人才的綜合素質(zhì)要求較高;同時(shí)，為了加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)，提高實(shí)際操作能力，學(xué)校開(kāi)展了此次實(shí)習(xí)活動(dòng)。

實(shí)習(xí)我們學(xué)生能力培養(yǎng)與素質(zhì)提高的主要途徑，為我們以后走向社會(huì)、走向工作崗位奠定基礎(chǔ);同時(shí)也檢驗(yàn)了我們理論聯(lián)系實(shí)際的能力。這次實(shí)習(xí)，是在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)之后，為了增強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)管理的理解，更好地掌握企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)的基本方法和基本技能，運(yùn)用學(xué)到的理論知識(shí)進(jìn)行分析和研究以解決實(shí)際工作中可能遇到的問(wèn)題，鍛煉我們的動(dòng)手能力和培養(yǎng)社會(huì)工作能力，為以后能夠較快地適應(yīng)企業(yè)財(cái)務(wù)崗位工作夯實(shí)基礎(chǔ)。

實(shí)習(xí)的題目有財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)、預(yù)算編制、信用政策、股利政策、項(xiàng)目投資決策、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、資金管理、證券投資、財(cái)務(wù)分析，最后財(cái)務(wù)綜合案例分析。僅僅十道題幾乎涵蓋了我們財(cái)務(wù)管理書(shū)和財(cái)務(wù)分析書(shū)。通過(guò)課程實(shí)習(xí)，使我們更加直觀理解財(cái)務(wù)管理的基本內(nèi)容，懂得各種財(cái)務(wù)活動(dòng)的聯(lián)系以及財(cái)務(wù)活動(dòng)同其他各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的聯(lián)系：掌握財(cái)務(wù)管理的各種業(yè)務(wù)方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用財(cái)務(wù)管理的知識(shí)和技能為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)驗(yàn)決策服務(wù);我們加深對(duì)專業(yè)的了解，拓寬知識(shí)面，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)際能力;培養(yǎng)實(shí)事求是的工作作風(fēng)，踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度，樹(shù)立良好的職業(yè)道德和組織紀(jì)律觀念。

二、財(cái)務(wù)管理專業(yè)實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容

平時(shí)我們?cè)谡n堂上學(xué)習(xí)的都是理論知識(shí)，學(xué)校特地在學(xué)期最后留了3周的時(shí)間讓我們進(jìn)行了財(cái)務(wù)管理專業(yè)實(shí)訓(xùn)。這是一個(gè)很好的讓我們把實(shí)踐和理論聯(lián)合在一起的平臺(tái)。

1、財(cái)務(wù)管理目標(biāo)

財(cái)務(wù)管理目標(biāo)可以說(shuō)是財(cái)務(wù)管理中最為基礎(chǔ)但也是最為重要的內(nèi)容，因?yàn)橐磺谢顒?dòng)都是以企業(yè)確定的目標(biāo)展開(kāi)的。目前關(guān)于目標(biāo)的說(shuō)法有很多種，書(shū)上給出的一共有三個(gè)目標(biāo)：利潤(rùn)最大化、每股收益最大化、企業(yè)價(jià)值最大化。

這些的目標(biāo)并不是最優(yōu)的，結(jié)合案例我覺(jué)得：每個(gè)公司的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)要因地制宜，不能固守規(guī)定的目標(biāo)，要適時(shí)變通，這樣才有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這三個(gè)目標(biāo)也是都有優(yōu)缺點(diǎn)的，例如：利潤(rùn)最大化沒(méi)有考慮資金的時(shí)間價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)因素;每股收益最大化未能體現(xiàn)資本投入所面臨的風(fēng)險(xiǎn);企業(yè)價(jià)值最大化對(duì)于未上市公司就不是那么適用了。通過(guò)對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)的研究，更加體現(xiàn)了財(cái)務(wù)管理目標(biāo)應(yīng)適時(shí)變通，以應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。

2、預(yù)算編制

預(yù)算是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定期內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，按照一定程序編制、審查、批準(zhǔn)的，企業(yè)在預(yù)定期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總體安排。題目要求我們所做的預(yù)算包括：銷售預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算、直接材料預(yù)算、直接人工預(yù)算、現(xiàn)金預(yù)算、預(yù)計(jì)收益表、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表。前四個(gè)是日常業(yè)務(wù)預(yù)算，后三個(gè)是財(cái)務(wù)預(yù)算。

銷售預(yù)算是一切預(yù)算的起點(diǎn)。銷售預(yù)算的編制也是非常簡(jiǎn)單的，根據(jù)題目所給資料即可輕松編制完成，其中需注意的是本期的銷售額的40%要轉(zhuǎn)入下期。也就是說(shuō)當(dāng)期預(yù)計(jì)收入就40%的上期銷售收入加上60%的本期銷售收入。在銷售預(yù)算的基礎(chǔ)上可進(jìn)行生產(chǎn)預(yù)算、直接材料預(yù)算、直接人工預(yù)算。這些預(yù)算表的結(jié)果都是環(huán)環(huán)相扣的，編制時(shí)要格外細(xì)心計(jì)算。編制這些表時(shí)有一個(gè)隱含條件讓我找了好久，就是編制完第一季度后，我在題目中找不到第二季的期初存貨量。問(wèn)過(guò)同學(xué)后恍然大悟，本期期初存貨就等于上期期末的存貨。

在日常業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上要進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算。財(cái)務(wù)預(yù)算的編制也很簡(jiǎn)單，但有一個(gè)地方需要額外注意，就是現(xiàn)金預(yù)算中第一季度的收支軋抵現(xiàn)金結(jié)余為-7474，而根據(jù)題意現(xiàn)金最低庫(kù)存余額為8000。這時(shí)就要向銀行貸款，貸款額要16000。因?yàn)槭冀K保持最低庫(kù)存余額在8000以上，就要加上兩個(gè)8000，而不是僅僅讓結(jié)余不為負(fù)數(shù)。

3、信用政策

信用政策，換言之就是應(yīng)收賬款政策。應(yīng)收賬款在企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)中是相當(dāng)重要的。因?yàn)闉楸３制髽I(yè)間的良好的購(gòu)銷往來(lái)就必須有應(yīng)收賬款的存在。但若一味的賒銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款過(guò)高很有可能引起壞賬過(guò)高。所以良好的信用政策可以幫助企業(yè)避免不必要的損失。

本題一共有兩段資料。第一段資料是要判斷其信用政策是否成功。通過(guò)求前后兩種方案的信用成本后收益發(fā)現(xiàn)采用較寬松的信用政策之后，其信用成本后收益下降了252、5萬(wàn)元，所以是不成功的。其實(shí)信用政策的判斷核心是其信用前后的收益。信用前的收益是年賒銷額減去變動(dòng)成本，有現(xiàn)金折扣的還要扣減現(xiàn)金折扣。信用前收益減去壞賬損失、收賬費(fèi)用及機(jī)會(huì)成本的和即為信用后收益。通過(guò)列表即可對(duì)比信用后收益，進(jìn)而選擇最為有益的方案。

綜上所述，不同企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同客戶制定不同的信用政策。如果企業(yè)制定的信用政策過(guò)寬，會(huì)導(dǎo)致逾期末付款項(xiàng)的客戶拖欠時(shí)間更長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)不利;如果企業(yè)制定的收賬政策過(guò)多，催收過(guò)急又可能傷害拖欠的客戶。

4、股利政策

股利政策是股份公司關(guān)于是否發(fā)放股利、發(fā)放多少以及何時(shí)發(fā)放的方針和政策。材料中可供備選的股利政策方案有三種：剩余股利政策、固定股利支付率政策、固定股利支付政策。

剩余股利政策是以首先滿足公司資金需求為出發(fā)點(diǎn)的股利政策。固定股利政策是以確定的現(xiàn)金股利分配額作為利潤(rùn)分配的首要目標(biāo)優(yōu)先予以考慮，一般不隨資金需求的波動(dòng)而波動(dòng)。固定股利支付率政策要求公司每年按固定的比例從稅后利潤(rùn)中支付現(xiàn)金股利。

一般按如下步驟確定股利分配額：1確定公司的最佳資本結(jié)構(gòu);2確定公司下一年度的資金需求量;3確定按照最佳資本結(jié)構(gòu)，為滿足資金需求所需增加的股東權(quán)益數(shù)額;4將公司稅后利潤(rùn)首先滿足公司下一年度的增加需求，剩余部分用來(lái)發(fā)放當(dāng)年的現(xiàn)金股利。

根據(jù)資料所給條件算出在各個(gè)政策下發(fā)放的股利及實(shí)際可支配的現(xiàn)金，資料中的最佳方案是固定股利支付方案。但在實(shí)際中公司確定的穩(wěn)定股利額不應(yīng)太高，要留有余地，以免形成公司無(wú)力支付的困境。

5、項(xiàng)目投資決策

投資項(xiàng)目決策是由有關(guān)部門、單位或個(gè)人等投資主體在調(diào)查、分析、論證的基礎(chǔ)上，對(duì)個(gè)別投資項(xiàng)目的根本性問(wèn)題作出的判斷和決定。

實(shí)訓(xùn)中給出兩段資料，桑拿兩段資料的重點(diǎn)都在于求出凈現(xiàn)金流量。在計(jì)算凈現(xiàn)金流量時(shí)要先進(jìn)行計(jì)算稅前利潤(rùn)和稅后利潤(rùn)。稅前利潤(rùn)是銷售收入減去經(jīng)營(yíng)成本再減去折舊額。稅后利潤(rùn)是稅前利潤(rùn)減去所得稅。凈現(xiàn)金流量就是稅后利潤(rùn)加上折舊額。最后一年的凈現(xiàn)金流量還要加上以前年度結(jié)余。

在會(huì)計(jì)算凈現(xiàn)金流量的基礎(chǔ)上進(jìn)行計(jì)算凈現(xiàn)值就方便了不少。凈現(xiàn)值是投資項(xiàng)目未來(lái)報(bào)酬總現(xiàn)值和其原始投資總現(xiàn)值之差。首先要計(jì)算出折現(xiàn)率，折現(xiàn)率根據(jù)資料是加權(quán)平均稅后資本成本加上兩個(gè)百分點(diǎn)。緊接著計(jì)算零點(diǎn)現(xiàn)金流出量。在計(jì)算出凈現(xiàn)值之前還要計(jì)算出兩個(gè)時(shí)點(diǎn)的凈現(xiàn)金流量“年經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金凈流量、項(xiàng)目終結(jié)時(shí)稅后現(xiàn)金凈流量”注意其中年金系數(shù)及復(fù)利系數(shù)就能輕松算出凈現(xiàn)值。

6、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是根據(jù)財(cái)務(wù)活動(dòng)的歷史資料，考慮現(xiàn)實(shí)的要求和條件，對(duì)企業(yè)未來(lái)的財(cái)務(wù)活動(dòng)和財(cái)務(wù)成果作出科學(xué)可預(yù)計(jì)和測(cè)算。

資料中的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的方法運(yùn)用的是高低點(diǎn)法。在計(jì)算出凈利潤(rùn)及應(yīng)向投資者分配的利潤(rùn)后，利用高低點(diǎn)法求出“每萬(wàn)元銷售收入的變動(dòng)資金”及“項(xiàng)目的變動(dòng)資金”。后運(yùn)用Y=a+bX模型建立起資金預(yù)測(cè)模型。根據(jù)所求出的模型即可求出需要新增的資金量。債券發(fā)行總額用新增資金量減去留存收益，其中留存收益等于凈利潤(rùn)減去利潤(rùn)分配。債券成本等于債券發(fā)行總額*票面利率*(1-所得稅率)除以債券發(fā)行總額*(1-債券籌資費(fèi)率)。

7、資金管理

資金管理是社會(huì)主義國(guó)家對(duì)國(guó)營(yíng)企業(yè)資金來(lái)源和資金使用進(jìn)行計(jì)劃、控制、監(jiān)督、考核等項(xiàng)工作的總稱。財(cái)務(wù)管理的重要組成部分。資金管理包括固定資金管理、流動(dòng)資金管理和專項(xiàng)資金管理。

簡(jiǎn)述企業(yè)賬款收回主要經(jīng)過(guò)哪幾個(gè)時(shí)間段，并結(jié)合案例闡述西門子公司的SFS主要在哪些方面提高了現(xiàn)金管理的效率和效益;如何看待西門子金融服務(wù)集團(tuán)的作用;談?wù)勎鏖T子金融服務(wù)集團(tuán)對(duì)跨國(guó)公司資金管理的啟示。這道題目一共有三個(gè)問(wèn)題，但是我們可以發(fā)現(xiàn)很多答案在案例中就可以尋找到答案，再加上我在網(wǎng)上查詢了相關(guān)的資料，所以比較快地完成了這部分內(nèi)容。

8、證券投資

證券投資是指投資者(法人或自然人)購(gòu)買股票、債券、基金券等有價(jià)證券以及這些有價(jià)證券的衍生品，以獲取紅利、利息及資本利得的投資行為和投資過(guò)程，是間接投資的重要形式。

該題一共有三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題是參考固定股利增長(zhǎng)貼現(xiàn)模型，分析材料中董事的觀點(diǎn)是否正確。根據(jù)固定股利增長(zhǎng)貼現(xiàn)模型V=D0(1+g)/(k-g)=D1/(k-g),可分析該董事觀點(diǎn)是錯(cuò)的。第二個(gè)問(wèn)題是分析股利增加對(duì)可持續(xù)增長(zhǎng)率和股票的賬面價(jià)值有何影響。得出的結(jié)論是股利支付率的提高將減少可持續(xù)增長(zhǎng)率以及股票賬面價(jià)值。第三個(gè)問(wèn)題是評(píng)估東方集團(tuán)的股票價(jià)值。先要算出預(yù)計(jì)第一年、第二年、第三年的每股股利，再算出投資人有求的收益率。最后通過(guò)第一步、第二步算出的結(jié)果，算出股票價(jià)值。分析得出，公司股票的內(nèi)在價(jià)值將高于其市價(jià)，說(shuō)明采用新項(xiàng)目，公司的股價(jià)將會(huì)上升，它的β系數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)也會(huì)上升。

9、財(cái)務(wù)分析

財(cái)務(wù)分析是以會(huì)計(jì)核算和報(bào)表資料及其他相關(guān)資料為依據(jù)，采用一系列專門的分析技術(shù)和方法，對(duì)企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織過(guò)去和現(xiàn)在有關(guān)籌資活動(dòng)、投資活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、分配活動(dòng)的盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力、償債能力和增長(zhǎng)能力狀況等進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)的經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)。

題目中共有十問(wèn)。①計(jì)算短期償債能力，得到營(yíng)運(yùn)資本、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率及現(xiàn)金比率，得出該廠的短期償債能力較強(qiáng)。②計(jì)算長(zhǎng)期償債能力指標(biāo)，得出資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)權(quán)比率、股東權(quán)益比率，得出該廠的長(zhǎng)期償債能力也較強(qiáng)。④至⑥是分別計(jì)算該廠20xx、20xx年短期資產(chǎn)、長(zhǎng)期資產(chǎn)和總資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率指標(biāo)，得出20xx年較20xx年該廠的營(yíng)運(yùn)能力有所增強(qiáng)，資產(chǎn)的使用效率有了提高。⑧計(jì)算該廠生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)獲利能力，求出銷售毛利率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、稅前利潤(rùn)率及銷售凈利率。⑨計(jì)算該廠資產(chǎn)獲利能力的指標(biāo)，主要就是求出總資產(chǎn)報(bào)酬率。⑩計(jì)算該廠的資金凈利潤(rùn)率指標(biāo)，我主要求了20xx年、20xx年的盈余保障倍數(shù)、20xx年的凈資產(chǎn)收益率及資本收益率。最后綜合分析得出，該廠要注意成本控制，且現(xiàn)金收益的保障程度也不高，但20xx年較20xx年資產(chǎn)獲利能力有所提高。

10、財(cái)務(wù)綜合案例分析

這是對(duì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)知識(shí)的整合，是對(duì)學(xué)生專業(yè)知識(shí)的綜合反映和全面檢驗(yàn)。本案例中運(yùn)用的最多的是比率分析，主要有營(yíng)運(yùn)能力、償債能力、盈利能力增長(zhǎng)能力，作為財(cái)務(wù)人員，這些比率是最基本的，我們要求掌握的不僅是計(jì)算，還包括其中包含的意義和反映的問(wèn)題，否則數(shù)據(jù)只是數(shù)據(jù)，無(wú)法有效運(yùn)用數(shù)據(jù)說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題是沒(méi)有意義的。除了比率分析方法外，通過(guò)提供的行業(yè)平均指標(biāo)水平進(jìn)行比較以及杜邦分析。通過(guò)綜合分析，可以發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，促使公司更加科學(xué)的管理和決策。

三、財(cái)務(wù)管理綜合實(shí)訓(xùn)體會(huì)

這是我們大學(xué)四年的最后一次實(shí)訓(xùn)，也是最為全面最為重要的一次。短短的三個(gè)星期，我?guī)缀醢盐宜鶎W(xué)的財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)分析、管理會(huì)計(jì)等又重新復(fù)習(xí)了一遍。在這期間有過(guò)不甘，感覺(jué)自己已經(jīng)學(xué)過(guò)了，何苦這么冷的天氣過(guò)來(lái)在小教室中受罪呢。但是到現(xiàn)在所有的不甘、不愿都化為了欣喜與感激。

作為財(cái)務(wù)管理專業(yè)的學(xué)生，財(cái)務(wù)管理課程可以說(shuō)是重中之重，通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)把我以前注意到的沒(méi)注意到的知識(shí)又重新串聯(lián)起來(lái)溫習(xí)了一遍。我想這對(duì)我以后的找工作面試、考試等都有很大裨益的。這次的實(shí)訓(xùn)完全是靠我們自己的自覺(jué)。我們每天都要一早來(lái)到教室，沒(méi)有老師監(jiān)管，我們可以選擇做或不做。在考試周遇到這樣的情況，我想很多人都會(huì)選擇先把實(shí)訓(xùn)緩一緩把考試科目復(fù)習(xí)好再說(shuō)。但是我們的實(shí)訓(xùn)題目很多，緩一緩的話想再趕上進(jìn)度就也不是那么容易。長(zhǎng)此下去就形成惡性循環(huán)，到最后很多同學(xué)不得不連夜趕工了。這也考驗(yàn)了我們多工作的安排統(tǒng)籌能力。這次的實(shí)訓(xùn)不管是在對(duì)我以后的工作能力上還是工作規(guī)劃上都有很大的幫助。

總的來(lái)說(shuō)，這次實(shí)訓(xùn)雖然只是在校內(nèi)自主實(shí)習(xí)，但是依然讓我學(xué)到了許多知識(shí)，得到了很多經(jīng)驗(yàn)，并在實(shí)際操作過(guò)程中找到了自身存在的不足，對(duì)今后的財(cái)務(wù)管理學(xué)習(xí)有了更明確的方向和目標(biāo)，增進(jìn)了我們對(duì)企業(yè)實(shí)踐運(yùn)作情況的認(rèn)識(shí)，為我們畢業(yè)走上工作崗位奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第二篇：學(xué)習(xí)培訓(xùn)心得體會(huì)

今年我能夠作為鎮(zhèn)行動(dòng)學(xué)習(xí)組的一員參與八步區(qū)行動(dòng)學(xué)習(xí)促進(jìn)師培訓(xùn)是幸運(yùn)的，通過(guò)培訓(xùn)進(jìn)一步了解了行動(dòng)學(xué)習(xí)，掌握行動(dòng)學(xué)習(xí)方法，也開(kāi)始慢慢改變行動(dòng)學(xué)習(xí)是一種流于形式的學(xué)習(xí)方法的看法。這對(duì)于我而言是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、是一種成長(zhǎng)的體驗(yàn)、也是一個(gè)不斷反思進(jìn)步的過(guò)程。

一、行動(dòng)學(xué)習(xí)是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

行動(dòng)學(xué)習(xí)理念的推行，要義之一在于全面提升干部隊(duì)伍的學(xué)習(xí)力，強(qiáng)調(diào)要以解決問(wèn)題為導(dǎo)向，從解決問(wèn)題中獲取知識(shí)、分享知識(shí)、使用知識(shí)和創(chuàng)造知識(shí)。只有正確處理好工作與學(xué)習(xí)的矛盾，樹(shù)立科學(xué)的學(xué)習(xí)觀念，我們才能想得更深，看得更遠(yuǎn)，才能快速地感知變化的環(huán)境，全面地掌握最新的科學(xué)文化知識(shí)，最終形成自覺(jué)學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)、學(xué)用結(jié)合的良好風(fēng)氣。

行動(dòng)學(xué)習(xí)理念的運(yùn)用是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。在行動(dòng)學(xué)習(xí)過(guò)程中會(huì)遇到一些新的名詞，比如促進(jìn)師、召集人、小組長(zhǎng)、頭腦風(fēng)暴法、六頂思考帽法等等，這些詞在我們平常的工作中很少提到，就更別說(shuō)當(dāng)好這些角色、用好這些方法了，因此，行動(dòng)學(xué)習(xí)理念的運(yùn)用也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。在課堂練習(xí)活動(dòng)中，我們組在李紅波老師的指導(dǎo)下，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐團(tuán)隊(duì)列名法，在短時(shí)間內(nèi)搜集到大家提出的制約老干部工作消極的問(wèn)題，這種高效的團(tuán)隊(duì)工作方法得到大家的認(rèn)可，在往后的小組座談中，學(xué)員們開(kāi)始摸索適合自己小組的方法，因時(shí)、因地、因事、因人開(kāi)展行動(dòng)學(xué)習(xí)，活用行動(dòng)學(xué)習(xí)理念。

二、行動(dòng)學(xué)習(xí)是一次成長(zhǎng)的體驗(yàn)

行動(dòng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一次難得的成長(zhǎng)體驗(yàn)，從以一個(gè)學(xué)徒的心態(tài)參與行動(dòng)學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)行動(dòng)學(xué)習(xí)，到以一個(gè)實(shí)踐者的心態(tài)去貫徹行動(dòng)學(xué)習(xí)理念、推廣行動(dòng)學(xué)習(xí)理念，并從行動(dòng)學(xué)習(xí)中鍛煉自己的組織能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、思考能力，這一路的體驗(yàn)正是與行動(dòng)學(xué)習(xí)理念所倡導(dǎo)的注重成長(zhǎng)過(guò)程相契合，我珍惜這樣的成長(zhǎng)經(jīng)歷。

三、行動(dòng)學(xué)習(xí)是一個(gè)不斷反思進(jìn)步的過(guò)程

行動(dòng)學(xué)習(xí)不是單一部門的活動(dòng)，而是上下聯(lián)動(dòng)、共同開(kāi)展的活動(dòng)，因此，在協(xié)調(diào)各方人員、資源的過(guò)程中需要不斷總結(jié)反思，需要在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，不斷提高“服務(wù)”意識(shí)和“協(xié)調(diào)”的能力。對(duì)于在鎮(zhèn)黨政辦工作的我而言，能夠有機(jī)會(huì)通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)來(lái)鍛煉自己的組織協(xié)調(diào)、語(yǔ)言表達(dá)、待人接物的能力是幸運(yùn)的，使我能在了解鎮(zhèn)黨委政府的總體情況的同時(shí)，幫助我熟悉和適應(yīng)工作環(huán)境，進(jìn)一步提升工作能力和領(lǐng)導(dǎo)能力。

行動(dòng)學(xué)習(xí)是知行合一的過(guò)程，在學(xué)習(xí)中感悟，在行動(dòng)中成長(zhǎng)，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的共同進(jìn)步。

第三篇：學(xué)習(xí)企業(yè)文化心得體會(huì)

6月28日至7月2日，大板化工公司考察團(tuán)前往霍林河、白音華地區(qū)考察學(xué)習(xí)。我們參觀考察了霍煤鴻駿鋁電公司、坑口電廠、露天煤業(yè)、白音華2礦和煤提質(zhì)公司。通過(guò)聽(tīng)介紹、看現(xiàn)場(chǎng)，普遍感覺(jué)開(kāi)闊了眼界，思想感觸很深。不論是現(xiàn)場(chǎng)參觀、還是交流座談，不論是機(jī)器轟鳴的建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)、還是井然有序的生產(chǎn)單位，我們都感受到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)勇于開(kāi)拓、承擔(dān)壓力的奉獻(xiàn)精神和堅(jiān)定信心；他們銳意進(jìn)取的奮斗意識(shí)，員工們昂揚(yáng)向上、團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神風(fēng)貌。

在霍煤鴻駿鋁電公司，現(xiàn)場(chǎng)管理給我們留下很深印象。廠房?jī)?nèi)物件井然有序，工人規(guī)范操作。尤其是廠房空間多處書(shū)寫(xiě)安全警示標(biāo)語(yǔ)和企業(yè)文化宣傳標(biāo)語(yǔ)，每一條標(biāo)語(yǔ)都圍繞企業(yè)文化建設(shè)。通過(guò)精細(xì)管理充分體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值觀：“員工能力發(fā)揮和對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)最大化、企業(yè)效益增長(zhǎng)和對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)最大化?！痹诳涌诎l(fā)電公司同樣感受到先進(jìn)管理重要性，感悟最深的是坑口發(fā)電公司在建設(shè)中，遇到困難提出“不拋棄、不放棄、不自棄”精神。

在露天煤業(yè)股份有限公司，大板化工公司員工詳細(xì)學(xué)習(xí)了露天煤業(yè)企業(yè)文化和班組建設(shè)情況。露天煤業(yè)從歷史角度、現(xiàn)實(shí)維度、創(chuàng)新高度不斷推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)。汲取霍林河建礦30多年積淀的精神文明建設(shè)成果，以及改制后霍煤集團(tuán)、中電霍煤所創(chuàng)造的文化財(cái)富。傳承團(tuán)結(jié)一致、艱苦創(chuàng)業(yè)、奮發(fā)向上、開(kāi)拓前進(jìn)的露天煤礦創(chuàng)業(yè)精神，秉承特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別講奉獻(xiàn)、特別敢創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者品格；同時(shí)吸納霍煤集團(tuán)“崇尚市場(chǎng)，用戶至上”、“做市場(chǎng)先做人”、“全員全方位闖市場(chǎng)”等體制轉(zhuǎn)軌中的企業(yè)文化建塑精髓，形成“先服務(wù)客戶，后發(fā)展自己”文化定位，使露天煤業(yè)從成立之初就能在股權(quán)多元條件下團(tuán)結(jié)一致、形成合力，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中從容應(yīng)對(duì)，穩(wěn)住腳跟。

創(chuàng)業(yè)者精神、市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)是露天煤業(yè)文化建塑基礎(chǔ)，也是露天煤業(yè)文化建設(shè)永恒不變要素。露天煤業(yè)從成立之初就深知企業(yè)文化對(duì)公司當(dāng)前及未來(lái)發(fā)展重要作用，將培育和塑造健康向上、個(gè)性鮮明企業(yè)文化作為戰(zhàn)略落地基礎(chǔ)保證來(lái)定位。他們將“文化制度化、行為文化化、運(yùn)作一體化”作為文化建設(shè)主體模式；將“內(nèi)化于心、固化于制、外化于行”作為建設(shè)目標(biāo)；在兼顧歷史與現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上，提煉以“員工價(jià)值實(shí)現(xiàn)與個(gè)人人收入和企業(yè)效益一體化，員工家庭富裕與企業(yè)發(fā)展和社會(huì)貢獻(xiàn)一體化”兩個(gè)一體化價(jià)值觀為核心文化理念體系；形成較為完整的企業(yè)文化建設(shè)體系。在企業(yè)文化建設(shè)注入新元素。作為社會(huì)公眾公司，更強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任履行和人本化管理內(nèi)涵。在原有文化理念基礎(chǔ)上提出“員工發(fā)展與企業(yè)發(fā)展等重要，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與環(huán)境建設(shè)同等重要”理念，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)員工、對(duì)社會(huì)責(zé)任意識(shí)。通過(guò)增加“發(fā)起人負(fù)責(zé)制”、“標(biāo)準(zhǔn)化管理”兩項(xiàng)制度安排，全員崗位責(zé)任意識(shí)明顯增強(qiáng)，執(zhí)行力大幅度提升；企業(yè)文化建設(shè)體系和制度保障體系得到進(jìn)一步優(yōu)化和完善。

露天煤業(yè)企業(yè)文化建設(shè)實(shí)踐重點(diǎn)突出“五個(gè)結(jié)合”：一是企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合；二是企業(yè)文化建設(shè)與思想政治工作相結(jié)會(huì)；三是企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)管理相結(jié)合；四是企業(yè)文化建設(shè)與員工隊(duì)伍建設(shè)相結(jié)合；五是企業(yè)文化建設(shè)與履行社會(huì)責(zé)任相結(jié)合。通過(guò)“五個(gè)結(jié)合”，露天煤業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略、管理制度、思想教育、員工行為、責(zé)任意識(shí)有機(jī)融為一體，構(gòu)成露天煤業(yè)文化內(nèi)核，推動(dòng)企業(yè)健康、協(xié)調(diào)、有序發(fā)展。企業(yè)文化力進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力。班組是露天煤業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展基礎(chǔ)，也是露天煤業(yè)企業(yè)文化落腳點(diǎn)，更更是露天煤業(yè)提高員工整體素質(zhì)、提高企業(yè)凝聚力、戰(zhàn)斗力、親和力重要手段。露天煤業(yè)將班組建設(shè)融入企業(yè)中心工作，開(kāi)展以“簡(jiǎn)潔、高效、健康、快樂(lè)”為主題的“標(biāo)準(zhǔn)化班組建設(shè)”工作，取得階段性成果。

白音華2、3礦、煤提質(zhì)、高勒罕水庫(kù)處于高寒高海拔區(qū)，風(fēng)沙大，遠(yuǎn)離城區(qū)，人煙稀少，交通相當(dāng)不便，干部員工戰(zhàn)嚴(yán)寒、斗酷暑，他們始終堅(jiān)持在工作一線，克服常人難以想象的困難和寂寞。盡管各種條件艱苦，他們依然做出了一流成績(jī)。一座現(xiàn)代化大型露天煤礦已建成投產(chǎn)，為國(guó)家建設(shè)做出貢獻(xiàn)，為企業(yè)創(chuàng)造效益；煤提質(zhì)施工現(xiàn)場(chǎng)框架林立，設(shè)備進(jìn)入安裝階段，現(xiàn)場(chǎng)一派繁忙景象，即將建成投產(chǎn)；

大板煤制甲醇項(xiàng)目作為中電投集團(tuán)公司示范項(xiàng)目，是集團(tuán)公司系統(tǒng)第一次進(jìn)入煤化工行業(yè)，旨在培養(yǎng)技術(shù)和管理人才，創(chuàng)造新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，是推進(jìn)集團(tuán)公司綜合產(chǎn)業(yè)發(fā)展重要一環(huán)。通過(guò)考察調(diào)研，使大板化工公司員工對(duì)項(xiàng)目建設(shè)更加充滿信心和希望。

依托豐富的褐煤資源在大板建設(shè)煤化工項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)褐煤就地就近轉(zhuǎn)化增值，建立蒙東地區(qū)大型煤化工基地，是蒙東能源實(shí)施“煤電化鋁路港”價(jià)值倍增6戰(zhàn)略重要一環(huán)。煤化工將起到產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和資源綜合利用“催化、裂變”作用，為企業(yè)打造新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，能夠?qū)崿F(xiàn)最大化的煤、電、水、鐵路協(xié)同效應(yīng)。我們堅(jiān)定信心，堅(jiān)持目標(biāo)，勇往直前，永不言棄，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

作為集團(tuán)公司新型產(chǎn)業(yè)，大板煤化工要學(xué)習(xí)兄弟單位吃苦耐勞、敢于挑戰(zhàn)、善于挑戰(zhàn)、勇往直前的奮斗精神，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)和造就特別能吃苦、特別能奉獻(xiàn)、特別能戰(zhàn)斗隊(duì)伍，真正擔(dān)當(dāng)起煤化工建設(shè)重任。

繼續(xù)氣化技術(shù)和甲醇市場(chǎng)調(diào)研，緊跟國(guó)內(nèi)外煤氣化技術(shù)最新發(fā)展，了解和掌握技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)和先進(jìn)性，為項(xiàng)目重新啟動(dòng)做好技術(shù)儲(chǔ)備；緊盯甲醇市場(chǎng)不放松，隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化，為集團(tuán)公司決策提供翔實(shí)的第一手?jǐn)?shù)據(jù)，為隨時(shí)開(kāi)工建設(shè)做好充分準(zhǔn)備。

第四篇：大學(xué)生集中培訓(xùn)心得體會(huì)

首先來(lái)到這里第一天我是緊張的，一直都對(duì)大學(xué)很陌生，自己也成為一名大學(xué)生了這是一個(gè)很讓我感覺(jué)很快的事情，這份激動(dòng)我一直到現(xiàn)在還沒(méi)有緩過(guò)來(lái)，之前對(duì)大學(xué)也有過(guò)一些了解，不知道自己今后要經(jīng)歷什么，總之很多的事情，一定會(huì)慢慢的呈現(xiàn)出來(lái)，就老說(shuō)這次入學(xué)的事情吧，來(lái)到這里辦理手續(xù)的第一天就有很多學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐在幫忙，其實(shí)我是很意外的，以為自己的來(lái)到這里之后很多事情要自己清理親為其實(shí)很多事情不需要自己去動(dòng)手，全程都有學(xué)長(zhǎng)帶著我辦理，我當(dāng)時(shí)真的很感動(dòng)，自己來(lái)到一個(gè)陌生的地方?jīng)]想過(guò)在剛剛來(lái)就有著這么多學(xué)長(zhǎng)學(xué)長(zhǎng)熱情的幫助我們。

入學(xué)第一天都是很忙碌的，一整天下來(lái)我在這么一個(gè)狀態(tài)下度過(guò)了勞累的一天，在自己一切的手續(xù)辦完之后我還是很好奇，我在校園里轉(zhuǎn)悠自己還有沒(méi)好好地去欣賞這咯的環(huán)境，當(dāng)自己看到這里的環(huán)境之后，我下定了決心自己一定不會(huì)會(huì)浪費(fèi)這幾年的時(shí)間，一定會(huì)讓自己在這里經(jīng)歷一個(gè)好的大學(xué)，這一定是今后我們努力的方向，大學(xué)的一切是美好的，就從入學(xué)的那一天來(lái)說(shuō)，還是一份美好的經(jīng)歷，但是不僅僅是這一點(diǎn)美好，來(lái)到大學(xué)幾天之后開(kāi)始了軍訓(xùn)，這也是來(lái)到這里讓我感覺(jué)感觸很多的一段經(jīng)歷，開(kāi)始了這么一段軍訓(xùn)經(jīng)歷讓我現(xiàn)在受益良多，這也一定會(huì)堅(jiān)定我的一意志，一定會(huì)在今后大學(xué)生中對(duì)我產(chǎn)生深厚的影響。

從入學(xué)到現(xiàn)在這一段美好的經(jīng)歷，在今后一定會(huì)讓我更加堅(jiān)定，大學(xué)不是一個(gè)玩的地方，大學(xué)也不是一個(gè)瀟灑的地方，雖然自己在此之前不知道大學(xué)是什么樣的，一直到現(xiàn)在也沒(méi)有經(jīng)歷很多，我的大學(xué)生活才是剛剛開(kāi)始，但是從踏入這個(gè)校門那一天起我就很堅(jiān)定了，在今后的大學(xué)生活中我一定會(huì)用心學(xué)習(xí)，這是第一，努力去充實(shí)自己的大學(xué)生活的，也不會(huì)讓這一段大學(xué)生活有什么遺憾留下，我會(huì)對(duì)對(duì)今后的自己負(fù)責(zé)。

第五篇：阿里巴巴銷售心得

誠(chéng)信通直銷心經(jīng)

——謹(jǐn)以此獻(xiàn)給奮戰(zhàn)在廣東直銷一線和即將奔赴廣東直銷一線的所有同學(xué)

客戶開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)

開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)，再開(kāi)發(fā)！

銷售中漏斗效應(yīng)的另一種解釋：

多渠道(渠道的廣度和深度)>新客戶接觸量>3類開(kāi)發(fā)量>2類開(kāi)發(fā)量>到單量 連接這條主線的是： 體力，激情和要性

所以要休息好，給自己找動(dòng)力和不給自己留退路。

一定要抓住任何一個(gè)休息的機(jī)會(huì)讓自己休息好。毛主席說(shuō)身體是革命的本錢。做誠(chéng)信通銷售這種必須以量來(lái)支持到單的工作沒(méi)有足夠的體力來(lái)支撐是不可想象的。休息不拘泥于時(shí)間、地點(diǎn)和形式，就像克林頓一樣，任何空余、車上和任何一個(gè)打盹的機(jī)會(huì)都不能放過(guò)；

一定要給自己的每一天每一周和每一個(gè)月都找一個(gè)興奮點(diǎn)。如果公司和團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)政策還不足以讓你興奮起來(lái)的話，那你就自己想辦法讓自己興奮起來(lái)，比如說(shuō)，找個(gè)PK的對(duì)手，找個(gè)超越或自我證明的KPI，時(shí)刻警醒自己，讓自己時(shí)刻保持興奮狀態(tài)；

一定要對(duì)自己狠一點(diǎn)，尤其是男人！我認(rèn)為是我最缺的就是這種東西——要性，要性不等同于執(zhí)著，可以說(shuō)是執(zhí)著的一種體現(xiàn)形式。這個(gè)詞我也是來(lái)了阿里巴巴才聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，不是說(shuō)沒(méi)有這種要性就一輩子碌碌無(wú)為，但是從我的實(shí)踐和觀察來(lái)看，沒(méi)有這種要性，做誠(chéng)信通銷售基本上不可能做到TOP，尤其是年度TOP?！澳呛冒?！”、“那算了！”這些舉棋不定的詞只會(huì)消磨你的意志，只有“堅(jiān)決不可以！”“一定要！”這些堅(jiān)定的詞才能讓你達(dá)到你所設(shè)定的目標(biāo)。還有，有時(shí)候我們不要給自己太多的借口和選擇，太多選擇等于沒(méi)有選擇，沒(méi)有選擇就是最好的選擇！

到單來(lái)源：

陌生拜訪：

陌生拜訪，直銷人最應(yīng)該引以為傲的開(kāi)發(fā)方式。 對(duì)提高陌生拜訪效率的一些看法：

你必須慢慢了解當(dāng)?shù)乩习宓淖飨r(shí)間、行為習(xí)慣、喜好和禁忌。

清楚當(dāng)?shù)乩习宓男畔⒒潭龋\(chéng)信通會(huì)員普及率和使用體驗(yàn)反饋情況。 陌生拜訪時(shí)可以帶上的“魔鬼”和“天使”：

陌生拜訪時(shí)你可以把客戶附近的誠(chéng)信通會(huì)員名字和具體的地址整理出來(lái)，陌拜的時(shí)候拿出來(lái)在老板眼前晃一下，并問(wèn)他：“你看你身邊這么多人做了，你為什么不做呢？”也許接下來(lái)你就會(huì)找到切入點(diǎn)······（注意：只是晃一下，不要把名錄留給TA，不然你會(huì)有麻煩的^_^） 另外，

自制一些宣傳冊(cè)。上面留上你的聯(lián)系方式，讓IC從你手機(jī)上響起，而非其他電話上。自制宣傳冊(cè)可以多和文聰交流交流。

拿名片的小方法：

你和客戶說(shuō)話的同時(shí)順手就拿；或者和他說(shuō)我留個(gè)你的郵箱，到時(shí)候我們發(fā)些買家信息給你；再或者和客戶說(shuō)到時(shí)候我們可能會(huì)寄一些資料和小禮品給你們。 名片價(jià)值的最大化利用：

拿回來(lái)的名片除了電話跟進(jìn)之外，可能不一定能全部錄到自己的庫(kù)里，但是這個(gè)動(dòng)作可能你一定要做——把客戶的手機(jī)號(hào)碼錄入并統(tǒng)一管理，這可是日后你和客戶唯一可以維系的方式。你可以給客戶發(fā)信息說(shuō)你是XX地方的上門服務(wù)專員，也可以有事沒(méi)事發(fā)個(gè)促銷短信。你將會(huì)有意外的驚喜！

在很成熟的專業(yè)市場(chǎng)陌拜時(shí)，在基本的觀察和寒暄之后最好直報(bào)家門，尤其是在中供跑得比較多的市場(chǎng)。你比如說(shuō)永福路和南方大廈一帶，你說(shuō)：“我是阿里巴巴的”沒(méi)有“我是阿里巴巴誠(chéng)信通的”來(lái)得有新意。 個(gè)人認(rèn)為，廣州的專業(yè)市場(chǎng)按行業(yè)信息化意識(shí)和普及率來(lái)排名的話依次是：

數(shù)碼產(chǎn)品和電子元器件——這些老板不用你說(shuō)，很多比你還懂互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)。主要集中在南方大廈、惠福西路和崗頂一帶。

玩具工藝品、汽車用品和配件——老板不是特別土、做得效果好的客戶多，做的人也不少。汽車用品和配件的老板都比較有錢，出口的多，中供跑得多市場(chǎng)被炒得比較熱。主要集中在一德路一帶；永福路一帶。 化工、化妝品、服裝鞋帽——全國(guó)70%以上的服裝都出自廣州，相對(duì)來(lái)說(shuō)，服裝做誠(chéng)信通的普及率其實(shí)并不太高。主要集中在東圃化工城一帶；白云邊檢站和火車站美博城一帶；服裝鞋帽在火車站一帶尤為集中。

五金、機(jī)電、裝飾材料等——一般，主要集中在大德路，解放中，惠福西路一帶；裝飾材料主要集中在白云沙太路，天平架一帶。

紡織、茶葉和農(nóng)產(chǎn)品——紡織是比較特殊，網(wǎng)絡(luò)上的成功客戶不是特別多，茶葉和弄產(chǎn)品的老板實(shí)在是比較土。主要集中在中大輕紡城，廣州國(guó)際輕紡城一帶；芳村茶葉城也是亞洲出了名的茶葉專業(yè)市場(chǎng)。 其他還有很多市場(chǎng)，等著你去開(kāi)發(fā)。

狼性陌拜：略

挑/打公海：

愚公移山，從量變到質(zhì)變的偉大過(guò)程。

挑選例子：挑同一個(gè)區(qū)域的、活躍客戶、重走流程的客戶。

篩選客戶：按照華哥給的流程修改一下，變成適合自己的套路來(lái)打電話。

公海，對(duì)于不擅長(zhǎng)電話的人來(lái)說(shuō)，除了量還是量。我們并不打算把客戶從電話里搞定，目的是為了判斷客戶，把有意向的客戶留下來(lái)再做跟進(jìn)和約見(jiàn)。

電銷甩單：

看待電銷甩單：你可視電銷甩單為錦上添花，亦可視電銷甩單為救命稻草。

現(xiàn)象：有的同學(xué)一個(gè)月下來(lái)沒(méi)有一個(gè)指定甩單，有的同學(xué)一個(gè)月可以賺到10幾個(gè)甩單，問(wèn)題在哪里？

個(gè)人認(rèn)為關(guān)鍵看你是否重視、是否用心去經(jīng)營(yíng)電銷關(guān)系，是否在電銷當(dāng)中樹(shù)立你自己的品牌知名度和美譽(yù)度?？傊?，不管你有多笨或者外形有多平凡，只要你用心，就一定可以，因?yàn)樘}卜白菜，畢竟各有所愛(ài)。 以下幾點(diǎn)是你要注意的：

關(guān)于甩單的錄單：盡可能地及時(shí)，尤其是電銷在PK的時(shí)候，互相支持互相理解。 無(wú)償幫助電銷上門收款：盡可能地做到有來(lái)有往，適可而止。 不撞不相識(shí)，越撞越默契：陌生拜訪回來(lái)的名片都查一下撞單情況，如果遇到有例子在電銷庫(kù)里就可以加一下他旺旺，給他提供一些關(guān)于客戶的信息，你和TA的關(guān)系就從此刻開(kāi)始，這樣有意義地開(kāi)始，而不是去赤裸裸地索求或搭訕。 在電銷關(guān)系的維系方面，新健這小靚仔是做得最出色的，他的面不一定很廣但是做得很精，和TA多交流交流吧！ 轉(zhuǎn)介紹：

真正錦上添花的到單來(lái)源，用心經(jīng)營(yíng)好和中供、老客戶、合作伙伴和朋友的關(guān)系。他們會(huì)給你帶來(lái)驚喜的！ 規(guī)?；\(yùn)作：略

認(rèn)真經(jīng)營(yíng)各路和到單有關(guān)的關(guān)系，但這些關(guān)系的牢靠程度往往只有在危急時(shí)刻才能體現(xiàn)出來(lái)，同甘易，共苦難，幸?？鞓?lè)的日子和誰(shuí)都可以過(guò)，但艱苦卓絕的日子沒(méi)有多少人愿意和你共擔(dān)，古話說(shuō)得好：患難見(jiàn)真情！

客戶約見(jiàn)：

電話里判斷客戶意向的一些辦法：

地址判斷法——如果客戶是很耐心地告訴你地址生怕你找不到的客戶（或者直接用手機(jī)發(fā)地址給你），如果說(shuō)讓你到某個(gè)地方等然后TA會(huì)去接你的客戶，基本上是可以過(guò)去收錢的客戶，只要他是老板。 如果說(shuō)“你過(guò)來(lái)介紹再說(shuō)”“你過(guò)來(lái)再說(shuō)嘛！”等等這有含糊敷衍的客戶，一定要慎重。

市外客戶的約見(jiàn)原則：

如果你已沒(méi)客戶談了，或者已經(jīng)好幾天沒(méi)出單了，再或者這一單對(duì)你極其重要，那么只要客戶愿意談就過(guò)去是可以理解的。但出市拜訪客戶一定要謹(jǐn)慎，否則將有可能導(dǎo)致勞民傷財(cái)，賠了時(shí)間又折金。

出行線路的安排尤為重要，如果線路安排不合理，一天下來(lái)你見(jiàn)了兩個(gè)客戶就已經(jīng)沒(méi)時(shí)間了。

在出門前對(duì)客戶聯(lián)系資料準(zhǔn)備齊全的同時(shí)一定要有一個(gè)清晰的線路。一般安排盡可能地集中，高意向的客戶先見(jiàn)。第一個(gè)客戶就簽單，你一天的狀態(tài)就會(huì)好很多。 關(guān)于一些常用的乘車線路： 坐車網(wǎng)（www.dawendou.com），銷售生活的好幫手！廣州、深圳、東莞、佛山、中山、惠州、珠海、香港、上海的乘車線路應(yīng)有盡有。

從廣州去佛山比較方便的幾個(gè)車站：中山八路廣佛客運(yùn)站（地鐵中山八路）、窖口客運(yùn)站（地鐵窖口客運(yùn)站）、芳村客運(yùn)站（地鐵坑口）。

從廣州去中山比較方便的乘車，除了去以上車站之外，“福榮車隊(duì)”的車值得推薦，在廣州大道和廣佛高速上都可以很快搭到該公司的車。

從廣州去花都的車在市客運(yùn)站和桂花崗都有。

從廣州去黃埔和增城的車在體育中心和體育東路都有，現(xiàn)在5號(hào)線開(kāi)通以后，直接坐地鐵到東圃有很多車過(guò)去。 等等，其實(shí)這些本不算線路，走多了也就成了線路^_^ 跑佛山中山增城一帶多咨詢咨詢桂林，這個(gè)老靚仔可是馳騁珠三角家電渠道多年，也干過(guò)部長(zhǎng)，問(wèn)他一定會(huì)得到細(xì)致而精確的解答。

銷售談判環(huán)節(jié)

談判流程：

知彼知己，百折不撓。 知彼：

了解客戶，建立信任感，對(duì)客戶需求的深度挖掘

華哥說(shuō)前15分鐘不和客戶談阿里巴巴是一個(gè)“迫不得已”的要求，不過(guò)不是所有的客戶都需要或者條件允許（廣州老板惜時(shí)如金）等15分鐘后再說(shuō)阿里巴巴的。只要你確定可以的興趣點(diǎn)和需求你了解了，把握準(zhǔn)了，你就可以立刻進(jìn)入第二步了。 知彼：

給自己信心，給客戶信息。讓客戶認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)可阿里巴巴，認(rèn)可誠(chéng)信通。

在這個(gè)階段一定要抓住客戶的弱點(diǎn)，把客戶的需求無(wú)限地放大，最好說(shuō)到讓客戶覺(jué)得不辦這個(gè)東西就快落伍，就快活不下去了。美好的大餅和同行的刺激在這個(gè)時(shí)候也要充分地發(fā)揮作用。讓客戶在你勾勒的美好未來(lái)里難以自拔。 百折不撓：

讓“我再考慮考慮”變成“我們小公司一般都給現(xiàn)金” 在確定了客戶的意向之后大膽地拋促銷。

有些客戶是一定要堅(jiān)持，要磨的。你匆匆放棄了客戶還會(huì)認(rèn)為你不是阿里巴巴的呢！^_^ “磨功”多和柏文和行政交流交流，他們可是有過(guò)磨一個(gè)客戶超過(guò)3，5個(gè)小時(shí)以上的偉大記錄哦！

另外，個(gè)人認(rèn)為，2800的東西雖然不需要多少格局，視野之類的東西，但是你有這些東西可能會(huì)讓客戶覺(jué)得阿里巴巴的人就是不一樣，對(duì)阿里巴巴更有信心，很走運(yùn)地我在與慧聰、百度、中企動(dòng)力等公司的Sales三次“狹路遭遇”時(shí)沒(méi)有一次失敗的。所以日常的閱歷積累和知識(shí)面是你可以在技能之上提升的附加值。

你和老板聊生意，聊利益之外，其實(shí)還有很多東西可以聊，人生、政治、女人、酒、行業(yè)、股票、書(shū)籍、名人趣事、風(fēng)土人情、娛樂(lè)場(chǎng)所和八卦新聞，等等。

想看書(shū)，想買書(shū)的和談天說(shuō)地的找王鵬，這哥們是廣州直銷乃至全國(guó)直銷第一文化人?。?

信任：

因?yàn)樾湃?，所以?jiǎn)單。

如果客戶信任你，他愿意和你多聊一下。

如果客戶信任你，他即使不怎么看好誠(chéng)信通都會(huì)因?yàn)槟愣紤]買單。

如果客戶信任你，他在給錢的時(shí)候不會(huì)畏首畏尾，查來(lái)查去，弄得緊張兮兮的。 那么，是那些因素在決定著客戶對(duì)你的信任程度呢？我想到的有幾個(gè)方面： 面談前期的鋪墊的厚度，

面談時(shí)你的言談舉止和TA的默契程度， 客戶給你的專業(yè)度打分的高低。

給客戶一個(gè)真實(shí)的自己，華哥招的人里除了劉旭敏長(zhǎng)得稍微有點(diǎn)兇悍之外（玩笑^_^），看起來(lái)都還算比較老實(shí)的，做回真實(shí)的自己試試，在客戶面前不要老帶著面具或者把自己武裝到牙齒。 客戶一定要先做好才給錢的幾種解決辦法： 第

一、和他多說(shuō)公司的開(kāi)通流程，灌輸公司百萬(wàn)客戶都是這么操作的，拿出合同來(lái)給客戶看“該訂單在客戶付清全額款項(xiàng)之日生效”的字樣，和客戶說(shuō)會(huì)寫(xiě)個(gè)收條給你，留下我的工號(hào)和身份證號(hào)碼，再不行就讓他打電話到公司核實(shí)，總之要多磨一下。

第二、之前我也試過(guò)拿1000塊回來(lái)，幫他注冊(cè)一個(gè)免費(fèi)旺鋪，放些產(chǎn)品再去找TA。這種辦法是萬(wàn)不得已，要慎用。

行業(yè)路線：

不是任何一個(gè)賣點(diǎn)，任何一個(gè)說(shuō)辭和任何一個(gè)促銷都能放之四海皆準(zhǔn)的。如果你想讓自己更專業(yè)一點(diǎn)，想讓專業(yè)市場(chǎng)的老板眼前一亮，對(duì)你刮目相看并視你為專家的話，那么堅(jiān)定不移地走行業(yè)路線，行業(yè)現(xiàn)狀，行業(yè)動(dòng)態(tài)，行業(yè)從業(yè)人群的組織行為分析等等這些工作都是你需要在日常的生活中去重點(diǎn)留意和積累的。

促銷：

總體原則：準(zhǔn)確、真實(shí)、狠毒

卡時(shí)間：每個(gè)月都可以給自己設(shè)多個(gè)收割的節(jié)點(diǎn)。 卡名額：打DC 促銷內(nèi)容的選用：

誠(chéng)信通每個(gè)月都有促銷，任何一個(gè)細(xì)分功能都可以作為促銷。促銷只說(shuō)客戶感興趣的，要有針對(duì)性地說(shuō)，不一定是每個(gè)月銷售策劃給的促銷，三大功能、其中的任一個(gè)旺鋪、移動(dòng)誠(chéng)信通、商機(jī)參謀都可以拿來(lái)做促銷，旺鋪卡可以，上門服務(wù)也可以，等等。個(gè)人認(rèn)為促銷不在于你自己有多激動(dòng)，而在于客戶對(duì)你說(shuō)的促銷有多感冒。 不得不學(xué)的自摸，自摸本人不是最擅長(zhǎng)的，一起向左左多請(qǐng)教請(qǐng)教吧！

補(bǔ)救短信

不是所有的客戶都會(huì)很干脆地和你說(shuō)做或不做，總有很猶豫的客戶，TA會(huì)在沒(méi)有給你明確答復(fù)的情況下把你“送”出門，你也是在沒(méi)辦法再磨下去了，在回家的路上你可能很郁悶，很納悶。這時(shí)其實(shí)你可以做些事情來(lái)補(bǔ)救。

“周先生，作為朋友，我還是忍不住和你說(shuō)：E網(wǎng)打進(jìn)是個(gè)好產(chǎn)品，但并您所了解和最適合你們廠的產(chǎn)品···” “相信互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的力量，2010推薦供應(yīng)商是非常難得的機(jī)會(huì)，等你們的答復(fù)?！?“···好的，你的建議可能會(huì)讓你老板的小投資收益最大化···”

等等，相信在特定情況下的你們會(huì)有靈感能有更好的短信來(lái)補(bǔ)救，一定試試哦，我可是成功過(guò)好幾次。

務(wù)必做到對(duì)公司各產(chǎn)品了解全面，并逐步提升專業(yè)性。

我有一個(gè)客戶是已經(jīng)被百度和慧聰搞得有點(diǎn)過(guò)敏，繞了幾次沒(méi)繞過(guò)去，他死活都要糾纏“網(wǎng)銷寶”。那時(shí)候我對(duì)“網(wǎng)銷寶”的設(shè)置操作和一些收費(fèi)方法不了解，一邊看網(wǎng)銷寶的介紹頁(yè)面一邊裝作很懂的樣子和他說(shuō)，最后客戶還是覺(jué)得我不專業(yè)沒(méi)有和我最終確定，后面跟進(jìn)了幾次都不讓我再上門。如果再給我一次機(jī)會(huì)我就能把他提出來(lái)的網(wǎng)銷寶的問(wèn)題全部搞定，但這樣的機(jī)會(huì)可能已經(jīng)不復(fù)存在了。

所以說(shuō)，完全有必要對(duì)公司其他產(chǎn)品也有必要做一個(gè)全面的了解，網(wǎng)銷寶、黃展、出口通和其他VAS都要做些了解，并逐步提升專業(yè)性。

“一心只讀圣賢書(shū)，兩耳不聞窗外事”只會(huì)讓自己固步自封，寸步難行。多和其他部門和其他事業(yè)部，甚至是其他子公司的同事交流。

如果條件允許的話，抽抽時(shí)間多了解一些電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)、通信和IT行業(yè)資訊，這些會(huì)讓你在客戶在朋友面前更加與眾不同。

銷售支持環(huán)節(jié)

在收款之后的兩天內(nèi)一定要給客戶打個(gè)電話

一、盡量幫客戶新注冊(cè)一個(gè)ID，客戶ID盡可能地設(shè)置為公司名的聲母（到時(shí)候客戶問(wèn)起來(lái)就說(shuō)是公司默認(rèn)的，也是經(jīng)過(guò)最新的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化技術(shù)優(yōu)化過(guò)的域名^_^），不要自作主張加數(shù)字，168，188，88很發(fā)，020也很合情合理，但這些號(hào)碼你喜歡你的客戶未必就喜歡。要知道廣東老板非常信這些東西，如果你幫人家設(shè)置了一個(gè)人家不喜歡的數(shù)字，那有得你煩的啦！所以要切記這一點(diǎn)。 認(rèn)證失?。?送認(rèn)證前，再三和客戶確認(rèn)公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照和身份證的條件符合性和時(shí)效性；公司名和法人，個(gè)人名字和身份證這幾個(gè)信息是在送認(rèn)證時(shí)要再三核對(duì)的。 退款：

認(rèn)證失敗客戶的退款：如果到了這個(gè)份上，雖然情非得已，但必須按流程辦事，進(jìn)入銷售平臺(tái)找出定單提交，及時(shí)和客戶和上級(jí)管理者做好溝通。

開(kāi)通客戶的退款：這是只有在客戶投訴，以至于在品控和客服都無(wú)法安撫的情況下才能考慮的事情。沒(méi)辦法，客戶第一嘛！

銷售支持的問(wèn)題多找找文聰，你遇到的問(wèn)題文聰他早就遇到或者早就在這個(gè)問(wèn)題上有比你更深的認(rèn)識(shí)了。

客戶服務(wù)環(huán)節(jié)

一、客戶服務(wù)適可而止，不要去搶客戶服務(wù)部門或服務(wù)續(xù)簽同事的飯碗。你可以點(diǎn)銷售平臺(tái)進(jìn)去找到該客戶的專屬服務(wù)續(xù)簽，做個(gè)簡(jiǎn)短的“交接”，把你的客戶介紹交給TA。

二、服務(wù)續(xù)簽的“盛情邀請(qǐng)”也要慎重，如果你有大把的時(shí)間沒(méi)地方用，那幫人家去收個(gè)款又何樂(lè)而不為呢？但千萬(wàn)不要因此而打亂了你自己的安排，要知道今天的續(xù)簽不是昨天的續(xù)簽，這個(gè)大家都明白的，就不多說(shuō)了。

三、客戶服務(wù)盡量安排在周末，不要讓客戶服務(wù)占用了你的正常工作時(shí)間。

客戶管理環(huán)節(jié)

客戶管理在于用心分門別類，對(duì)癥下藥。 準(zhǔn)客戶管理：

雖然包括自己在內(nèi)的很多同學(xué)都喜歡同學(xué)都喜歡把客戶抄在一個(gè)筆記本上管理，雖然這樣比較費(fèi)時(shí)間，但是這樣感覺(jué)比較實(shí)在，拿出去也比較方便。但個(gè)人還是認(rèn)為，無(wú)紙化的東西更值得我們提倡，《XXX直銷客戶管理標(biāo)準(zhǔn)版本》就是廣東直銷在發(fā)展過(guò)程中非常好的發(fā)明創(chuàng)造。還有CRM，這個(gè)先進(jìn)的東西，我們能玩轉(zhuǎn)它的同學(xué)寥寥無(wú)幾?？纯春芏嗤瑢W(xué)的庫(kù)，成熟度、重點(diǎn)和主次的標(biāo)注非常的混亂，更不要提客戶跟進(jìn)的進(jìn)度和時(shí)間管理了。 在這一點(diǎn)上我也做得不好，所有不敢多說(shuō)。希望我們每個(gè)同學(xué)都能重視起來(lái)，玩轉(zhuǎn)CRM。 重點(diǎn)客戶的統(tǒng)一整理：

我有一個(gè)習(xí)慣，就是會(huì)把一周或者一個(gè)時(shí)間段內(nèi)的重點(diǎn)客戶打在一張紙上。這樣一來(lái)便于查看和跟進(jìn)，二來(lái)便于在回家和見(jiàn)客戶的路上拿出來(lái)，經(jīng)?？纯疵恳粋€(gè)客戶的跟進(jìn)進(jìn)展，經(jīng)?？粗切├?，那些名字和電話號(hào)碼，腦子里就會(huì)蹦出很多新的跟進(jìn)思路來(lái)。大概也有些心誠(chéng)則靈的味道吧^_^

老客戶管理：

不得不提的區(qū)域和行業(yè)路線：

相信我，如果你想做誠(chéng)信通直銷這份工作在2年以上的話，堅(jiān)定不移地走區(qū)域和行業(yè)路線。如果干了1年后你不想從0開(kāi)始，每天都只能去打電話和陌生拜訪接觸新客戶，每天都只能去開(kāi)發(fā)新客戶的話來(lái)獲得到單的話，那么你必須選擇一個(gè)你自己的“根據(jù)地”，并在這個(gè)根據(jù)地上樹(shù)立你的良好形象，擴(kuò)大你的影響力。在這個(gè)根據(jù)地上或者在這個(gè)行業(yè)里，如果那一天你的知名度僅次于阿里巴巴或者超乎阿里巴巴，人們想到想到阿里巴巴就接著想到你，甚至人們先想到你才知道阿里巴巴，那么，你成功了！就像黃榮光在佛山陶瓷行業(yè)的地位無(wú)人可以撼動(dòng)！ 夢(mèng)想固然美好，但我們必須從點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，付出非凡的努力和嘗盡不同尋常的酸甜苦辣。

見(jiàn)附件《關(guān)于老客戶轉(zhuǎn)介紹的幾點(diǎn)看法》

新員工成長(zhǎng)路線圖

很羨慕現(xiàn)在新入職的同學(xué)有很多參照對(duì)象，可以踩在前人的肩膀上快速成長(zhǎng)。

同時(shí)也很同情現(xiàn)在新入職的同學(xué)沒(méi)有太多的時(shí)間讓他們?nèi)ヌ剿鲗儆谧约旱臇|西，老板可能也沒(méi)太多的耐心讓他們自由成長(zhǎng)。

遵循循序漸進(jìn)的教育和管理思路，任何揠苗助長(zhǎng)或“直接吃第5個(gè)面包”的教育和管理思路都是急功近利的，難于持續(xù)的，不科學(xué)的。 然而，做好誠(chéng)信通直銷這份工作最重要的不是你什么學(xué)歷、有多少格局、懂多少或什么時(shí)候開(kāi)始覺(jué)悟，而是：

停止空談，立即行動(dòng)！

PS:

最后，想說(shuō)：

一、誠(chéng)信通直銷的到單固然重要，但短期內(nèi)就80個(gè)人的規(guī)模一個(gè)月再拼也到不了1500單，而即使到了1500單，以現(xiàn)在的情況來(lái)看有超過(guò)700單是來(lái)自于內(nèi)部的（這個(gè)上面的人未必能清楚，但一線的人都心知肚明）。所以我們?cè)诘絾蔚拇蠡A(chǔ)上還必須有些屬于直銷自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、

以上是一組可能和誠(chéng)信通直銷有些關(guān)系又或者毫不相干的數(shù)據(jù)。

廣州直銷其實(shí)很棒的，雖然一直活在下面。但我堅(jiān)信下面和上面都只是時(shí)間和看問(wèn)題的角度問(wèn)題。

自認(rèn)為2009年我搞得馬馬虎虎，主要是性格使然。這種從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看無(wú)法定義好與壞的性格。 別了，2009！別了，廣東直銷元年！ -- 以上觀點(diǎn)，不代表黨不代表人民，只代表本人的一些看法和日常的一些錯(cuò)誤總結(jié)，歡迎拍磚，歡迎指正！