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第一篇：實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

12月20日早上8點(diǎn)，我們?cè)诖颐Φ臏?zhǔn)備后，坐上了前往華南植物園的大巴。在植物園門口和老師們匯合后，開始了第一天的實(shí)習(xí)。

還在華南植物園門外的時(shí)候，我們就開始問周勁松老師：“這是什么植物啊？”盡管那可能不是什么藥用植物，但我們所有人都記下了。進(jìn)園以后。老師一邊走一邊給我們講解。有的是高大的喬木，有的是匍匐的小草本。只要是老師開講，我們肯定會(huì)將老師圍個(gè)水泄不通。

這天我們?cè)谌A南植物園內(nèi)主要逛了藥園和溫室，見到了很多很多的奇花異草，但它們的奇異性真的讓我們很難再見他們一面。一天下來(lái)，老師講解和要求我們記住的，反而是更多的是在綠化草地上或墻角石縫里的那些所謂的雜草，就好像：黃鵪菜、一點(diǎn)紅等。

回到宿舍我們只能對(duì)著電腦整理照片，一會(huì)兒就完成了。

第二天，我們?cè)诶蠋焸兊膸ьI(lǐng)下前往了廣州鳳凰山。同前一天一樣。周老師一下車就開始給我們講。不過這天有點(diǎn)不同的是：我們每個(gè)小組都帶了袋子、籃子、標(biāo)簽紙和枝剪。老師一路講解植物，我們就一邊選擇性的采摘植物樣本，為的是方便我們復(fù)習(xí)和記憶。

在鳳凰山上，我們爬過了一個(gè)又一個(gè)山頭，在那些人跡罕至的地方，看到了很多很多我們?cè)?jīng)以為很熟悉的植物，如鹽膚木、肖梵天花、刺蒴麻、大頭艾納香、懸鉤子、金毛狗等。

以前，我那些植物都是以平面的形式儲(chǔ)存在我們的腦海里，而經(jīng)過這么一天，我們才真正地認(rèn)識(shí)這些中藥，讓它們從平面變成了立體的。老師也不遺余力地給我們講解了近200種植物，雖然我們不能完全記住這200多種，老師講得多了，我們才有印象，而且我們的筆記和采集的樣本都是很好的復(fù)習(xí)工具。這天的學(xué)習(xí)效果，比在公園逛好多了。

第二篇：實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告精選

時(shí)間一點(diǎn)一點(diǎn)過去，不知不覺來(lái)到20__年底，回憶過去一年的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，有歡聲有笑語(yǔ)，有收獲也有苦惱，盡管如此，在公司領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下和各個(gè)部門同事的辛勤配合下，個(gè)人素質(zhì)有了很大提高，并且完成各項(xiàng)公司下達(dá)的生產(chǎn)任務(wù)，現(xiàn)在面臨新產(chǎn)房的認(rèn)證工作，在此期間做了大量的反復(fù)的工作，卻收獲了很多新版認(rèn)證的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)GMP的認(rèn)識(shí)更深刻了，并且努力將實(shí)際生產(chǎn)向GMP靠攏，使生產(chǎn)車間實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，現(xiàn)將本年度的工作情況總結(jié)如下：

一、提取車間生產(chǎn)方面

以上完成任務(wù)的同時(shí)也出現(xiàn)過一些生產(chǎn)上的問題，含量不合格或者浸膏相對(duì)密度不符合要求等情況，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和各個(gè)部門的共同努力把這些問題都解決了，盡管頗費(fèi)周折，但是最后都圓滿生產(chǎn)處合格成品并且流入市場(chǎng)，在此期間我們也在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，保證以后不再犯下相同的錯(cuò)誤。

二、質(zhì)量監(jiān)控方面

藥品的生產(chǎn)過程，必須按照GMP要求來(lái)做，但是結(jié)合自家的實(shí)際情況雖然不能全部按照GMP要求來(lái)做，可我們還是要將GMP知識(shí)傳授到每一名制藥企業(yè)員工的思想里，做到讓他們知道這些理論知識(shí)，再與實(shí)際生產(chǎn)相結(jié)合，理論源于實(shí)踐，又高于實(shí)踐，只有在掌握制藥行業(yè)的大 法前提下，才能做到不違背GMP的本質(zhì)要求。

單位新來(lái)的幾位質(zhì)量部同事，更好的將這種思想傳入我們的腦海中,他們的加入，使提取車間的生產(chǎn)和管理較比以前更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)藥品的生產(chǎn)過程得到有效實(shí)時(shí)監(jiān)控，避免藥品的差錯(cuò)、混淆、污染和交叉污染，可以更好的生產(chǎn)用于預(yù)防、治療、診斷人類疾病的，有目的的調(diào)節(jié)，有目的地調(diào)節(jié)人體生理機(jī)能的物質(zhì)藥品。

針對(duì)近期有幾批的中間體出現(xiàn)很多返工跡象，給下道工序的生產(chǎn)帶來(lái)諸多不便，一些新新生產(chǎn)工藝由于經(jīng)驗(yàn)不足，現(xiàn)在配合質(zhì)量部加大監(jiān)控力度，查找相關(guān)資料，培訓(xùn)員工實(shí)際操作機(jī)能和理論知識(shí)，不斷豐富生產(chǎn)操作人員和質(zhì)量監(jiān)控人員自身學(xué)識(shí)和綜合素質(zhì)，并且實(shí)時(shí)監(jiān)控車間生產(chǎn)狀態(tài)，隨時(shí)跟蹤生產(chǎn)的每一步工序，避免以后出現(xiàn)返工事件，尤其是到最后混合工序，保證混合的物料混合狀態(tài)的均一性，確保取樣的樣品和送到先臻的中間體是一批產(chǎn)品，保證化驗(yàn)室檢驗(yàn)的樣品是具有代表性的，盡量減少化驗(yàn)室的非正常工作量。

三、安全方面

安全生產(chǎn)一直都是生產(chǎn)中的重中之重，時(shí)刻保持警惕，有太多的新聞報(bào)道，個(gè)別企業(yè)曾經(jīng)是何等輝煌、何等成功，到最后由于出現(xiàn)生產(chǎn)事故，以往的所有光輝全被抹滅，不僅不利于自身生命安全的保障，更不利于企業(yè)的前途發(fā)展。

結(jié)合單位實(shí)際情況，培訓(xùn)員工消防常識(shí)，如果遇到火宅等突發(fā)事件的緊急應(yīng)對(duì)措施和如何逃生，并且進(jìn)行消防安全培訓(xùn)和消防逃生演練，在此過程中，將廠區(qū)劃分責(zé)任區(qū)，例如提取車間二樓的消防責(zé)任人、提取車間一樓消防責(zé)任人、藥材庫(kù)責(zé)任人、酒精庫(kù)責(zé)任人等，將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人頭上，廠區(qū)內(nèi)禁止吸煙等措施。

在車間實(shí)際操作過程中，每月都要配發(fā)員工各種勞保用具，保證生產(chǎn)過程中安全工作，并且對(duì)新員工進(jìn)行三級(jí)培訓(xùn)即廠級(jí)培訓(xùn)、部門培訓(xùn)、班組培訓(xùn)，每名員工上崗前都要經(jīng)過專門培訓(xùn)后才可進(jìn)行車間的生產(chǎn)操作，確保安全的生產(chǎn)操作，不會(huì)對(duì)藥品的生產(chǎn)造成相應(yīng)的影響。

四、倉(cāng)庫(kù)工作

沒想到的是在本年度的三月份意外接了個(gè)大活，就是代管倉(cāng)庫(kù)，平時(shí)看著原來(lái)的保管員工作不是那么忙，我接手之后，完全超乎我的想象和我的能力范圍，盡管如此，但是公司的實(shí)際情況就是這樣，無(wú)法改變，硬著頭皮也得接著干，才倉(cāng)庫(kù)的工作內(nèi)容之中，更多了解了倉(cāng)庫(kù)的重要性，絕對(duì)不是三減二等于一的道理，尤其的藥材的管理，夏天的藥材防蟲、防蛀、防潮、防霉等一些列預(yù)防措施就異常復(fù)雜，實(shí)際操作和管理起來(lái)很不容易，幸好在學(xué)校和之前的工作中，對(duì)中藥材的管理有些間接的接觸，雖然沒有把藥材管理的很好，但是也沒管理的太糟糕。

倉(cāng)庫(kù)最頭疼的是就是報(bào)表，由于接手的時(shí)候?qū)嶋H藥材數(shù)目和賬上的數(shù)就是不一樣，盡管調(diào)過一次賬，但是仍存在很大差異，對(duì)于這些內(nèi)容都是按照集團(tuán)財(cái)務(wù)的要求來(lái)做的，現(xiàn)在有問題能夠做到及時(shí)和先臻、集團(tuán)采購(gòu)、集團(tuán)財(cái)務(wù)溝通還是比較順暢。

五、新版GMP軟件認(rèn)證準(zhǔn)備

過去的一年里，由于原來(lái)的GMP軟件工作也一直在進(jìn)行，涉及到大生藥業(yè)和先臻制藥的軟件工作，不定時(shí)配合他們的檢查而準(zhǔn)備各種不同的記錄(GMP記錄件下表)和文件等，由于新廠區(qū)處于在建狀態(tài)，硬件設(shè)施正在不斷完善，我們也在積極準(zhǔn)備新版GMP認(rèn)證的相關(guān)材料和不定時(shí)的委托加工檢查資料，根據(jù)現(xiàn)有情況做了所有常生產(chǎn)品種的工藝規(guī)程、生產(chǎn)車間的管理規(guī)程、相關(guān)藥材的前處理工藝規(guī)程和藥材的操作規(guī)程及記錄，現(xiàn)在有些硬件設(shè)施和物料供應(yīng)部的一些文件沒有結(jié)合上，導(dǎo)致現(xiàn)在做的文件都是有待于完善版本。

送走了蛇年，迎來(lái)了萬(wàn)馬奔騰的馬年，在新的一年里我們要更加努力工作，做好手里的工作，好好總結(jié)一下自己的不足，時(shí)刻準(zhǔn)備迎接各種銷售變化帶來(lái)的生產(chǎn)計(jì)劃的變化，確保產(chǎn)品合格再出廠，避免重復(fù)加工現(xiàn)象，并且保證生產(chǎn)順利進(jìn)行和相關(guān)配套的GMP軟件記錄等文件工作跟上，首先從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)管理：

1、正常生產(chǎn)：確保正常生產(chǎn)的前提是員工必須了解他們的工作內(nèi)容，知道其工作原理，萬(wàn)一出現(xiàn)反?，F(xiàn)象必須做出相應(yīng)的應(yīng)急處理方法，加強(qiáng)車間安全培訓(xùn)和生產(chǎn)崗位培訓(xùn)等。

2、保證中間體的質(zhì)量：加強(qiáng)生產(chǎn)品種的工藝規(guī)程和生產(chǎn)過程中的質(zhì)量監(jiān)控點(diǎn)的培訓(xùn)，并且知道怎么操作能到合格的中間產(chǎn)品。

3、軟件工作上：根據(jù)認(rèn)證工作的需要，多向同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教多學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟指導(dǎo)，老師的想法，結(jié)合自家的實(shí)際情況做好相應(yīng)的文件，用文件來(lái)完善硬件上的不足。

新的一年就是一個(gè)新的起點(diǎn)，不論曾經(jīng)如何，以后都會(huì)用百分之二百的激情迎接新的挑戰(zhàn)，努力加油，努力提高自身的業(yè)務(wù)水平及綜合素質(zhì)，為單位的遠(yuǎn)大目標(biāo)盡自己的綿薄之力。

第三篇：實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

20__年_月_日到20__年_月_日期間的八周時(shí)間內(nèi)，我在__公司的經(jīng)營(yíng)部實(shí)習(xí)。作為一名實(shí)習(xí)生，在為期二個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間內(nèi)，我學(xué)到了很多的知識(shí)。從一個(gè)還沒有離開過校園，對(duì)社會(huì)還沒有什么映像，完全對(duì)上班什么概念都沒有的學(xué)生角色慢慢轉(zhuǎn)變成一個(gè)漸漸的懂得一點(diǎn)點(diǎn)的入世道理，知道如何辦公、如何更好的做好上司交代事情的初級(jí)菜鳥員工。八周的時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短不短。但是要是認(rèn)真的學(xué)習(xí)，還是可以學(xué)到很多東西的。在這八周內(nèi)，雖然經(jīng)過公司的一些歷練，我的個(gè)人的技能有很大的提高，但是還是有很多的不足之處。在歷練的過程中我走了很多的彎路，同時(shí)我也犯了很多的錯(cuò)誤。但是過程如何，其結(jié)果都是好的，錯(cuò)的越多表明做的越多。有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)表明有做事的機(jī)會(huì)，不做事永遠(yuǎn)無(wú)法前進(jìn)。時(shí)間匆匆而過，八周的實(shí)習(xí)時(shí)間過去了，我對(duì)我兩個(gè)月的實(shí)習(xí)情況有如下的總結(jié)：

一、找準(zhǔn)定位，了解工作內(nèi)容

我所在的部門是經(jīng)營(yíng)部，我主要負(fù)責(zé)的項(xiàng)目是投標(biāo)階段的相關(guān)工作。由于部門人員比較少，事情比較多。所以，除了我主要負(fù)責(zé)的項(xiàng)目以外，我還從事算量以及核對(duì)之類的事情。在這樣的情況下，找到自己的定位很重要，不能什么都去學(xué)，要分清楚主次。一個(gè)人的精力有限，不可能什么都學(xué)好，所有主要學(xué)什么，帶著學(xué)什么要找準(zhǔn)。我根據(jù)自己的情況和以及在這些方面所做過的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我初步給自己的定位是從事投標(biāo)工作。因?yàn)橥稑?biāo)方面的事情，不難但是很需要花心思去做。繁瑣又麻煩而且有一定的難度，且在投標(biāo)包含的事情很多，可以學(xué)到很多的知識(shí)，涉及面廣，學(xué)好這些可以更好的了解這個(gè)行業(yè)。

二、先想怎么做，然后再去做

作為一名學(xué)生，老師說(shuō)了一件事情，會(huì)告訴我們先做什么再做什么最后做什么，我要做的就是按照老師說(shuō)的步驟去完成。而作為一個(gè)職員，公司要求的是給你一件事情，讓你自己去想先怎么做然后怎么做最后應(yīng)該做什么。

剛剛結(jié)束考試和實(shí)訓(xùn)，還沒有做好上班的準(zhǔn)備，就來(lái)公司實(shí)習(xí)了。剛剛實(shí)習(xí)的時(shí)候很不習(xí)慣，不知道要做什么，不知道如何學(xué)習(xí)知識(shí)。對(duì)于做事情完全沒有方向的，思維不知道怎么去運(yùn)作。不過值得慶幸的是，剛剛來(lái)公司就可以做一些在學(xué)校完全沒有想過可以做的事情。在公司的這段時(shí)間內(nèi)，我參與了一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)整個(gè)過程。這是一個(gè)博物館的裝修項(xiàng)目。我在這個(gè)項(xiàng)目中主要是做資信標(biāo)和裝飾工程量的計(jì)算。開始的時(shí)候完全沒有思路，想都沒想怎么做就去做標(biāo)書了。結(jié)果就是漏了很多的東西。雖然最后是把標(biāo)書做出來(lái)了，但是過程很曲折。

經(jīng)過這次的投標(biāo)事情，我得出一個(gè)結(jié)論，無(wú)論以后做什么事情，不要著急去做，而是要想想好怎么做，如何做才能很好的完成這件事情。這樣才能減少做錯(cuò)事情的概率。在后來(lái)的實(shí)習(xí)過程中也慢慢的體驗(yàn)到，先想好怎么做才會(huì)把事情做好。反之，如果自己不先想好怎么做一件事情是永遠(yuǎn)做不好事情的。

在實(shí)習(xí)的幾個(gè)月內(nèi)，進(jìn)度的應(yīng)該是對(duì)辦公軟件的運(yùn)用。想要做一個(gè)優(yōu)秀的員工，更好的做好工作，辦公軟件的運(yùn)用是必不可少的。雖然在學(xué)校也學(xué)過運(yùn)用這些辦公軟件，但是在學(xué)校所運(yùn)用的比較少，也比較簡(jiǎn)單。我實(shí)習(xí)的工作內(nèi)容和CAD、文檔、表格這三個(gè)軟件有著密不可分的關(guān)系。沒有實(shí)習(xí)前，自我感覺挺好的，CAD中級(jí)我也考出來(lái)了，計(jì)算機(jī)一級(jí)考試我還是以優(yōu)秀通過的。但是實(shí)習(xí)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)自己這三個(gè)軟件玩的很爛。

作為一名合格的辦公室職員，使用好文檔、表格等辦公軟件都是其需要掌握的最基本的辦公技能。在自己一次又一次的錯(cuò)誤操作后，終于現(xiàn)在有一點(diǎn)點(diǎn)的了解辦公軟件的使用了。學(xué)好文檔和表格的運(yùn)用，可以大大加快工作速度。就像我的上司說(shuō)的，要是不想加班，就加快工作速度，至于如何加班速度就在于你自己如何運(yùn)用你現(xiàn)有的資源。的確如此，在兩個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我的辦公軟件用的比以前好很多，真的加快了工作效率。

就拿文檔來(lái)說(shuō)，的確是這樣，誰(shuí)都會(huì)用文檔這個(gè)辦公軟件。打開文檔，輸入你要的文字，這么容易的事情。說(shuō)起來(lái)是很容易，但是做出來(lái)的效果呢，不同的人出來(lái)的效果不同。而如何讓看文檔的人看的舒服是我們做文檔的人的技能。這就要求我們對(duì)常用的操作可以熟練的操作。還有，不要小看快捷鍵。開始的時(shí)候，不太會(huì)用快捷鍵，經(jīng)常在這些復(fù)制粘貼上面浪費(fèi)了很多的時(shí)間。還有格式設(shè)置之類的東西。就拿一份投標(biāo)文件來(lái)說(shuō)，內(nèi)容一樣的情況下，做的好看與做的不好看差別就很大，也許就因?yàn)榕虐婧每矗覀兙椭袠?biāo)了。所以學(xué)好這些辦公軟件是十分重要的。

三、合理的安排時(shí)間，分輕重緩急

其實(shí)上學(xué)和實(shí)習(xí)本質(zhì)上是沒有區(qū)別的，都是為了學(xué)到知識(shí)。所以實(shí)習(xí)的目的就是學(xué)會(huì)如何去學(xué)習(xí)知識(shí)。這就要培養(yǎng)能力。而培養(yǎng)能力就需要去接觸項(xiàng)目。而項(xiàng)目多的時(shí)候就需要學(xué)會(huì)如何安排自己的時(shí)間，分清楚什么重要什么次要。

公司可能同時(shí)在做三四個(gè)項(xiàng)目，所以合理的安排時(shí)間是很重要的。尤其是在同一段時(shí)間內(nèi)幾個(gè)項(xiàng)目都需要進(jìn)行的情況下，分清楚輕重緩急顯得更加重要。急著結(jié)束的項(xiàng)目先去做，然后再去做其他的項(xiàng)目，這樣就不會(huì)耽誤項(xiàng)目。同時(shí)這也是培養(yǎng)自己判斷能力的好機(jī)會(huì)。

公司的事情很多，計(jì)劃的事情永遠(yuǎn)趕不上變化的事情。所以很多時(shí)候突然出現(xiàn)一件很急的事情，在遇到這樣的情況下，要很快的調(diào)整好心疼，立馬把思維調(diào)整到這個(gè)項(xiàng)目上去。盡自己的能力把這件事完成。但是你當(dāng)時(shí)在做的時(shí)候做到哪里了要做記錄，有時(shí)候突然出現(xiàn)的事情太多，不做記錄會(huì)忘記之前已經(jīng)做好的時(shí)候，這樣會(huì)出現(xiàn)很多的無(wú)用功。

四、定期總結(jié)，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)

每天睡覺前問自己一遍，今天我做了什么。要是回答不上來(lái)，就表明今天一天都在發(fā)呆，什么都沒有學(xué)到，就要好好反省。要是想起做過什么，就想想細(xì)節(jié)，想想這樣做的利和弊。每天都這樣問問自己，在不斷的反思過程中，就可以發(fā)現(xiàn)很多的問題，可以優(yōu)化很多的工作。

學(xué)習(xí)就是一個(gè)積累的過程，不可能一下子就學(xué)會(huì)很多，只有一點(diǎn)一點(diǎn)的積累才是學(xué)習(xí)，這才是有用的，要是看一眼就會(huì)，這不叫知識(shí)。學(xué)習(xí)是枯燥且乏味的，如何在學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)快樂就需要去學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，而我正在學(xué)習(xí)的路上。

通過這兩個(gè)月的實(shí)踐學(xué)習(xí)，我學(xué)到了許多在校園內(nèi)無(wú)法學(xué)到的知識(shí)，實(shí)習(xí)過程中我也領(lǐng)悟到了很多的東西，而這些東西將對(duì)我以后的職業(yè)生涯有很大的啟迪作用。實(shí)習(xí)時(shí)間雖然短暫，但是學(xué)的東西卻很多。不說(shuō)很專業(yè)的知識(shí)，至少學(xué)會(huì)了很多為人處世的知識(shí)。社會(huì)不是學(xué)校，沒有老師會(huì)逼著你學(xué)習(xí)，這里你想學(xué)知識(shí)需要求人，需要放下姿態(tài)。這就需要自己去調(diào)整自己的心態(tài)。

這段時(shí)間的實(shí)習(xí)加深了我對(duì)社會(huì)各階層人的認(rèn)識(shí)，也對(duì)社會(huì)人有了一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，拉近了我與社會(huì)的距離，也讓自己在實(shí)習(xí)中開拓了視野，增長(zhǎng)了社會(huì)能力。這讓我進(jìn)一步明確了作為當(dāng)代大學(xué)生的求職之路與未來(lái)的成長(zhǎng)道路。社會(huì)是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂，這個(gè)課堂是我們每個(gè)人都要上的，還不能缺課逃課，一旦缺課逃課就會(huì)跟不上社會(huì)，這樣就會(huì)被別人淘汰。在社會(huì)這片廣闊的天地里，我們可以學(xué)到很多的知識(shí)，而這同時(shí)又是一個(gè)大的展示舞臺(tái)，我們可以在這個(gè)舞臺(tái)上展示我們從這個(gè)課堂上學(xué)到的知識(shí)，用自己的方式將其表現(xiàn)出來(lái)。

第四篇：實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)范文

12月23號(hào)我們專業(yè)學(xué)生在大連遼南造船廠進(jìn)行了實(shí)習(xí)參觀。大連遼南船廠始建于1883年，位于舉世聞名的旅順口東側(cè)，國(guó)家大型二級(jí)企業(yè)。主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：建造、修理和改裝各類型船舶。長(zhǎng)期以來(lái)，工廠發(fā)揚(yáng)“講效益，更講信譽(yù);講實(shí)干，更講創(chuàng)新;講興廠，更講報(bào)國(guó)?！钡钠髽I(yè)精神，堅(jiān)持“修理、建造、改裝”并重的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，與時(shí)俱進(jìn)，勇于創(chuàng)新，持續(xù)良性發(fā)展，20__年榮獲：“全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”。工廠還曾榮獲“全國(guó)思想政治工作優(yōu)秀企業(yè)”、“全國(guó)用戶滿意企業(yè)”、“全國(guó)質(zhì)量管理小組活動(dòng)優(yōu)秀企業(yè)”、“遼寧省質(zhì)量管理獎(jiǎng)”、“遼寧省守合同、重信用先進(jìn)單位”等榮譽(yù)稱號(hào)。

工廠始終以顧客、員工和社會(huì)為關(guān)注焦點(diǎn)，堅(jiān)持“遵守法規(guī)、顧客至上，環(huán)境達(dá)標(biāo)、員工安康，持續(xù)改進(jìn)”的質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全方針，不斷健全和完善體系建設(shè)，強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量控制，保障職工健康安全，杜絕和減少環(huán)境危害。 通過老師傅們給我們講解船廠的歷史，我們了解了他的發(fā)展過程，明白了無(wú)論作為一個(gè)企業(yè)也好，一個(gè)人也好，如果想要發(fā)展，要在抓住機(jī)遇的同時(shí)，更要能夠盡自己最大的努力來(lái)為自己的將來(lái)打拼。

作為一個(gè)大型的綜合企業(yè)，他有很多的分支，在國(guó)家困難的時(shí)候，靠自己的實(shí)力，靠領(lǐng)導(dǎo)者的英明決策和全廠職工的共同努力，使自己在世界造船界有了自己的立足之地。遼南船廠的很多船型都是世界上很有名氣的，它們的研發(fā)其實(shí)都是從零開始的，靠的是師傅們艱苦的努力換來(lái)的。作為一個(gè)國(guó)家級(jí)大型企業(yè)，他有自己的任務(wù)，為社會(huì)培養(yǎng)了很多造船行業(yè)的精英，他從沒向國(guó)家要過一分錢，卻在默默的為國(guó)家做著貢獻(xiàn)。現(xiàn)在該廠既承接世界各大船東的造船要求，又在為國(guó)家造軍船，為我們的國(guó)防事業(yè)做著貢獻(xiàn)。遼南人的精神感染著我們每一個(gè)人，也為我們的國(guó)家能有這樣的企業(yè)感到驕傲!

大連遼南船廠是國(guó)家大二型企業(yè)。工廠生產(chǎn)占地面積35萬(wàn)平方米，擁有16000噸、600噸船塢和5000噸船臺(tái)，造船場(chǎng)地近2萬(wàn)平方米，工廠以艦船修理，建造和改裝為主，兼營(yíng)機(jī)械加工、鍛造、壓力容器制造、設(shè)備安裝等?？尚蘩怼⒏难b16000噸以下各類型軍民用船舶，年修船能力百余艘50萬(wàn)噸?？山ㄔ?000噸以下艦艇、貨船、油船、拖船、冷藏船、漁船、特種工作船等。工廠是同行業(yè)中首批獲得IS9002造船質(zhì)量體質(zhì)認(rèn)證的企業(yè)，被行業(yè)樹為樣板。正因?yàn)槿绱税?，遼南正在努力發(fā)展，希望憑借自己的努力來(lái)創(chuàng)造一個(gè)世界一流的造船基地。

在遼南我們參觀了各個(gè)車間，在里面我們看到了正在加工的分段，使我們對(duì)自己學(xué)過的知識(shí)更加的立體化，也更直觀，很多以前不知道的東西現(xiàn)在一看就明白了。我們?cè)谲囬g還看到了各種先進(jìn)的焊接技術(shù)，讓我們明白了原來(lái)現(xiàn)在的技術(shù)是這樣的，不是我們想象的那樣艱苦。當(dāng)然或許有些地方的焊接或者舾裝什么的還是要人工來(lái)完成，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)現(xiàn)在的造船還是比較先進(jìn)的，完工效率很高。從一塊一塊的鋼板，經(jīng)過變形，焊接，組裝直到涂裝，讓我們直觀的了解了造船的過程，這樣的流程使我們看到了圖紙上所謂的那些線是什么，那些符號(hào)代表什么，對(duì)于我們了解記住這個(gè)東西很有幫助，比只看圖紙死記硬背強(qiáng)了很多。

上課的時(shí)候老師傅們給我們講了很多現(xiàn)在正在船廠使用的方法和工具。就拿把鋼板彎曲成我們需要的形狀這樣一個(gè)看似簡(jiǎn)單的問題，其實(shí)根據(jù)不能船型和船的不同部位以及曲率的不同，其彎曲方法各異，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)分機(jī)械成型和熱力成型，機(jī)械又分很多種，不同的鋼板。不一樣的曲率起設(shè)備也不一樣，機(jī)械成型的主要設(shè)備是滾彎?rùn)C(jī)，用來(lái)加工板的筒形或錐形曲面;壓彎?rùn)C(jī)，用來(lái)彎板、折邊或轎車;彎曲機(jī)，用來(lái)加工橫梁、肋骨等。而熱力成型則是利用化學(xué)原理來(lái)使板在不同的受熱情況下彎曲成我們想要的形狀。這些設(shè)備我們?cè)谲囬g都見到了，師傅們的操作也是我們認(rèn)識(shí)到了現(xiàn)在的技術(shù)，對(duì)于一些書本上沒有的東西，比如某些符號(hào)啊什么的現(xiàn)場(chǎng)師傅們也對(duì)我們進(jìn)行了講解，可以說(shuō)收獲頗多啊。

我們還參觀了遼南的碼頭，停靠的和在造的幾艘軍艦也讓我們現(xiàn)場(chǎng)感受到了遼南為我們國(guó)家做的貢獻(xiàn)。雖然我們沒能進(jìn)到他們的船塢里面去參觀，因?yàn)楫吘股婕鞍踩∩虡I(yè)秘密啊什么的，但是我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的也看到了在造的vlcc這種目前世界上最先進(jìn)的船型，它的高技術(shù)性，高附加值和長(zhǎng)久的壽命都有很多的先進(jìn)知識(shí)在里面。師傅們也向我們大概介紹了下，使我們感受到了造船人身上的擔(dān)子還是很重的，畢竟很多專利啊設(shè)備啊我們都是進(jìn)口的，我們?cè)跊]有能力生產(chǎn)的情況下就要受人家的制約。希望有一天我們能夠自己研發(fā)出向現(xiàn)在進(jìn)口的耐超低溫的鋼材。遼南也是邊制造邊在學(xué)習(xí)，或許第一遍造的時(shí)候我們需要你的材料，但是第二艘船我們自己就能解決大部分材料和設(shè)備問題，節(jié)約很多開支的，也為我們目前空白的技術(shù)領(lǐng)域加入了新鮮的血液。

我們國(guó)家造船世界排名第三，國(guó)家希望我們能夠成為第一造船大國(guó)。這個(gè)目標(biāo)怎么實(shí)現(xiàn)?我想我們通過對(duì)前兩個(gè)國(guó)家的了解可以看出來(lái)。在日本和韓國(guó)，他們的管理是很科學(xué)的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)誤工等等這些事情的。因?yàn)樗麄儚拈_始到最后結(jié)束整個(gè)過程在造船開始前都已經(jīng)在電腦上模擬出來(lái)了?，F(xiàn)在我們?cè)趯W(xué)習(xí)，我們?cè)谂ψ龅綒竿恳惑w化，因?yàn)檫@就是最科學(xué)的造船模式，可以節(jié)省造船時(shí)間，使材料不得到浪費(fèi)，場(chǎng)地得到合理的應(yīng)用，船塢做到最快速度的出船。我們離世界第1造船大國(guó)的目標(biāo)還很遠(yuǎn)，我們要盡自己最大的努力來(lái)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的技術(shù)武裝自己，使我們的造船技術(shù)能夠領(lǐng)先于世界。

作為一個(gè)即將走進(jìn)工作崗位的大四學(xué)生來(lái)說(shuō)，能有這么一個(gè)參觀實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)是很難得的。畢竟我們畢業(yè)以后進(jìn)到工廠里面都要從頭開始?；蛟S我們有那么點(diǎn)知識(shí)，但是要是我們沒能了解船廠的工作模式和現(xiàn)在的造船流程，進(jìn)去以后無(wú)疑是要落后的。這次實(shí)習(xí)使我們了解了現(xiàn)在船廠的造船模式和管理模式，也通過參觀知道了其實(shí)車間的工作才是我們最好的老師，很多東西我們都可以通過在車間的參觀學(xué)習(xí)來(lái)領(lǐng)悟的。師傅們也通過往界師哥師姐們的表現(xiàn)告訴我們什么樣的道路是我們走向成功的正確路線。

實(shí)習(xí)結(jié)束了，我學(xué)到了很多東西。不只是知識(shí)這些，他更讓我感受到做為一個(gè)造船人的驕傲和自豪。一艘艘大船在自己的手里誕生，奔向世界的各個(gè)角落，滿載著我們的理想與報(bào)負(fù)駛向遠(yuǎn)方。通過這次實(shí)習(xí)，我感受到了自己的不足，知識(shí)的匱乏和面對(duì)困難的勇氣，卻也讓我堅(jiān)定了做一個(gè)造船人的信念，再大的困難我都有信心去面對(duì)。實(shí)際點(diǎn)的就是能夠把握這半年的時(shí)間把自己不明白的沒學(xué)會(huì)的知識(shí)好好向老師同學(xué)學(xué)習(xí)，來(lái)彌補(bǔ)自己的不足。

第五篇：實(shí)習(xí)小結(jié)報(bào)告

畢業(yè)實(shí)習(xí)是畢業(yè)設(shè)計(jì)的重要環(huán)節(jié)之一，是學(xué)生進(jìn)行設(shè)計(jì)的重要基礎(chǔ)。畢業(yè)實(shí)習(xí)的好壞直接影響畢業(yè)設(shè)計(jì)的質(zhì)量，所以我們必須認(rèn)真對(duì)待。

20__年__月至__月三個(gè)月期間，我在__公司預(yù)算科辦公室預(yù)算員崗位實(shí)習(xí)。這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。

我在實(shí)習(xí)過程中有不少的收獲，實(shí)習(xí)結(jié)束后有必要好好總結(jié)一下。作為一名剛剛接觸專業(yè)知識(shí)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，如果在學(xué)習(xí)專業(yè)課之前直接就接觸深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)是不科學(xué)的，這次實(shí)習(xí)活動(dòng)讓我們從實(shí)踐中對(duì)這門自己即將從事的專業(yè)獲得一個(gè)感性認(rèn)識(shí)，為今后專業(yè)課的學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

實(shí)習(xí)期間我們也下工地進(jìn)行了實(shí)踐，看了基礎(chǔ)樁的檢驗(yàn)、接樁、綁鋼筋等。我們觀看了基礎(chǔ)樁檢驗(yàn)的整個(gè)過程，對(duì)基礎(chǔ)樁檢驗(yàn)的儀器還是比較先進(jìn)的，能夠檢驗(yàn)出大部分不合格的基礎(chǔ)樁，其中主要是斷樁和上部樁含泥量過大（泥樁）。斷樁的形成主要是由于混凝土凝固后不連續(xù)，中間被沖洗液等疏松體及泥土填充形成。防治措施主要是混凝土澆注過程中，應(yīng)隨時(shí)控制混凝土面的標(biāo)高，提升要準(zhǔn)確可靠，并嚴(yán)格遵守操作規(guī)程。

嚴(yán)格確定混凝土的配合比，混凝土應(yīng)有良好的和易性和流動(dòng)性，坍落度損失應(yīng)滿足灌注要求。灌注混凝土要求灌注過程連續(xù)、快速，準(zhǔn)備灌注的混凝土要足量。泥樁的形成主要是由于機(jī)器在接近地面的時(shí)候，機(jī)器內(nèi)混凝土大部分被注入到土層內(nèi)，導(dǎo)致混凝土對(duì)下部樁的重壓力變小，從而引起土雜質(zhì)進(jìn)入混凝土中，導(dǎo)致樁的承載力嚴(yán)重下降，必須予以處理。

“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催?！睆膶W(xué)校到社會(huì)的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學(xué)變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能彷徨，迷茫，無(wú)法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。我們也許看不慣企業(yè)之間殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語(yǔ)。很多時(shí)候覺得自己沒有受到領(lǐng)導(dǎo)重用，所干的只是一些無(wú)關(guān)重要的雜活，自己的提議或工作不能得到老板的肯定。做不出成績(jī)時(shí)，會(huì)有來(lái)自各方面的壓力，老板的眼色同事的嘲諷。而在學(xué)校，有同學(xué)老師的默默關(guān)心和支持，每日只是上上課，很輕松。

常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。三個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我從中學(xué)到了很多知識(shí)，關(guān)于做人，做事，做學(xué)問。

第六篇：實(shí)習(xí)報(bào)告小結(jié)

一、電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)時(shí)間：

20xx年x月x日到20xx年x月x日

二、電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)地點(diǎn)：

xx科技有限公司分公司

三、電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)單位、部門及職位：

電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)單位：xx科技有限公司分公司

電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)部門：商務(wù)一部

職位：商務(wù)代表

四、電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)目的：

大學(xué)生大部分時(shí)間都在學(xué)校里學(xué)習(xí)，對(duì)于如何將學(xué)到的東西使用起來(lái)就成為了眾多大學(xué)生的迷惑，學(xué)校里學(xué)習(xí)的是理論知識(shí)，而很少實(shí)踐，我們還不能做到學(xué)以致用！在那里務(wù)必得提到的一點(diǎn)，公司所需的人才與學(xué)校培養(yǎng)的人才存在脫節(jié)，大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)習(xí)的一些技能跟本就達(dá)不到公司所要求的程度，而且學(xué)生也對(duì)公司的要求了解不是深，所以在選學(xué)方面會(huì)出現(xiàn)必須的差錯(cuò)！

剛出來(lái)工作的大學(xué)生存在著一個(gè)嚴(yán)重的問題―那就是沒有工作經(jīng)驗(yàn)！公司的根本目的都是以益利為目的的，它不是慈善機(jī)構(gòu)，所以一般不會(huì)讓你去它那里學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)什么的，它要的人才是能為它創(chuàng)造價(jià)值的人才，就是立刻能見效的人才，不必再為培養(yǎng)人才而花多那些成本！對(duì)于剛進(jìn)公司里面什么都不懂的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，如果不能在它規(guī)定的期限內(nèi)為它創(chuàng)造價(jià)值，那么它就不會(huì)在乎你是?？粕€是本科生，只有走人的份了。

其實(shí)也不用奇怪，想想就明白公司為什么這么做，第一：它想立刻見到投入的成本轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值。第二：此刻人才流動(dòng)很頻繁，誰(shuí)也不愿意投入成本好好培養(yǎng)一個(gè)人才，當(dāng)見到這個(gè)人能夠?yàn)楣緞?chuàng)造價(jià)值時(shí)，卻跳槽了！第三：受這倆年的金融危機(jī)的影響，超多的人失業(yè)，勞動(dòng)力市場(chǎng)供過于求，企業(yè)不怕找不到人！

基于上面的一些原因，我們大學(xué)生電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)就成為了必然的課程了，透過電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)能夠讓學(xué)生更好的認(rèn)識(shí)公司與學(xué)校的不同之處、認(rèn)識(shí)到自己與公司的要求還差多少、認(rèn)識(shí)到社會(huì)上所需要的人才類型是什么，從而更有針對(duì)性的去禰補(bǔ)自己的不足。透過電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)把所學(xué)到的知識(shí)用于公司，為公司創(chuàng)造價(jià)值！如何去利用電子商務(wù)知識(shí)來(lái)解決公司所存在的問題以及如何運(yùn)用電子商務(wù)來(lái)提高企業(yè)的效率成為我們的重中之重。

五、電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)資料：

1）熟悉環(huán)境：

有人可能會(huì)覺得奇怪，熟悉環(huán)境屬于哪門的電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)呀，你是不是沒東西寫了這樣想的話就錯(cuò)了，我為什么要把熟悉環(huán)境作為電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)的資料之一呢原因在于每一個(gè)人當(dāng)他到了一個(gè)新的環(huán)境時(shí)，他能否能夠在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動(dòng)權(quán)，他的適應(yīng)環(huán)境的潛力是比別的人要強(qiáng)的，尤其是做商務(wù)的人。人人都說(shuō)現(xiàn)代是信息時(shí)代了，這句話一點(diǎn)都沒有錯(cuò)，一個(gè)人來(lái)到一個(gè)新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對(duì)于當(dāng)?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面，比較快速。

來(lái)到后，發(fā)現(xiàn)那里也是很發(fā)達(dá)的，整齊的高樓大廈，給我的第一印象是那里的城市規(guī)劃比那邊還要好，樓房沒有防盜網(wǎng)，看起來(lái)很舒服，心里在想會(huì)不會(huì)治安比好在之后的日子證明了治安確實(shí)比廣東好。公司的同事帶伙們來(lái)到我們住的地方，我們幾個(gè)電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)生都頭痛了，雖然我對(duì)住房的要求不高，但這兒比我想象的要差，沒有廁所、沒有沖涼房，晚上小便是在樓下街道上的一個(gè)垃圾池里解決，若是大的就麻煩點(diǎn)，只能白天去離住處一百米外的公廁所（因?yàn)橥砩鲜遣婚_的）。

這些狀況一點(diǎn)都不夸張，每個(gè)地方的生活習(xí)慣不同，只能是自己去適應(yīng)環(huán)境而沒有環(huán)境去適應(yīng)你的。同樣的狀況下，其它人為什么就能夠在那里生活而我們就不行呢誰(shuí)能保證以后的狀況會(huì)怎樣樣，有可能比那里差一百倍也說(shuō)不定，我沒有抱怨，抱怨于事無(wú)補(bǔ)的！電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)的目的在于提高個(gè)人的整體潛力，去適應(yīng)環(huán)境也是電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)的一部分之一，遇到這種環(huán)境只有自己去調(diào)節(jié)，去改變，才能讓自己成長(zhǎng)得更快！

2）培訓(xùn)：

第一天上班的時(shí)候，我們明白了公司每一天都會(huì)開早會(huì)，公司里的同事用pk來(lái)激發(fā)斗志、以玩游戲來(lái)放松情緒，感覺上這公司還不錯(cuò)的，這就是我們常說(shuō)的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的馬老師來(lái)給我們培訓(xùn)，這個(gè)是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務(wù)，公司里每個(gè)員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么有什么作用怎樣去用公司是怎樣樣的等等一系列的問題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不明白，他必須是不負(fù)責(zé)的人，也不會(huì)為工司帶來(lái)多大的價(jià)值。

我們匯?？萍贾饕u的產(chǎn)品是信息名址，以應(yīng)用推廣為鋪！馬老師給我們簡(jiǎn)單地講了什么是信息名址，如何去用信息名址用一些成功的例子。你去了解信息名址的定義五分鐘就足夠了，但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情，你了解什么是信息名址后，你還要了解到它的賣點(diǎn)是什么，客戶為什么要買你的信息名址呢它又與我們這天息息相關(guān)的3g又有什么區(qū)別，信息名址跟mobi合作后又會(huì)是怎樣樣的一個(gè)場(chǎng)景

這些都不是說(shuō)培訓(xùn)一倆天就能夠全部明白，當(dāng)你明白后又怎樣樣去用這些你了解到的去跟客戶講清楚看似簡(jiǎn)單的東西其實(shí)一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單，要不然為什么匯?？萍荚鯓訒?huì)用那么短短幾所的時(shí)間就將一個(gè)幾個(gè)人的公司發(fā)展到此刻200千多名員工，三十幾個(gè)分公司的準(zhǔn)備上市企業(yè)呢，這一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單！所以雖然我們明白什么是信息名址，但更深層次的理解我還沒有，有很多事情都不明白，但就是心里又說(shuō)不上那里不明白！

3）找資料：

1、找資料：就是利用各種途徑來(lái)獲取企業(yè)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理的電話號(hào)碼及公司地址。在整個(gè)工作過程中，找資料是前提條件來(lái)的，如果說(shuō)在找資料的那幾天你沒有較多、質(zhì)量較高的資料，那么你就在邀約中處于被動(dòng)，而邀約不好那就直接關(guān)系到你的到場(chǎng)客戶，而到場(chǎng)客戶的數(shù)量決定了你這次會(huì)議簽單的機(jī)會(huì)，也就影響著你個(gè)人這個(gè)月的工資及整個(gè)公司的業(yè)績(jī)，所以說(shuō)找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件，沒有了這個(gè)前提條件就什么也沒得說(shuō)的了。

2、找資料看起來(lái)是最簡(jiǎn)單的一件事情同樣的也一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。第一次找資料是在劉經(jīng)理給我們培訓(xùn)怎樣去找資料的那一天。劉經(jīng)理簡(jiǎn)單給我們講了下客戶資料如何收集：透過各地商會(huì)、不太出名的b2b網(wǎng)站、黃頁(yè)、跟別人交換信息、繞前臺(tái)、從別人手中取得等多種方式來(lái)獲取資料。第一次的任務(wù)是每人100個(gè)老總的電話號(hào)碼，這下可把我給難倒了，我要怎樣去找，以前從來(lái)沒有接觸過這個(gè)活，心理十分沒底，我們5個(gè)人走出公司后都很迷茫，但是有一個(gè)共同的方法―去網(wǎng)吧查找，在網(wǎng)上黃頁(yè)上很多公司的負(fù)責(zé)人，這樣一來(lái)100個(gè)資料并不難，弄完后能夠直接回宿舍了，多簡(jiǎn)單（以后的日子證明了，這個(gè)方法最不中用）。

3、老員工與新員工：老員工找資料的那幾天是最簡(jiǎn)單的幾天，因?yàn)樗麄兌加幸徽椎恼屹Y料方法，有的因?yàn)殛P(guān)系方面能夠去跟那些做名片店里買ps回來(lái)，有的跟其它公司的熟人交換資料、有的直接去掃名片（就是去偷名片），他們所積累的資料幾次會(huì)議都打不完，所以他們完全能夠在公司看電影，上網(wǎng)或直接回家里睡覺也行，反正公司的銷售模式是會(huì)議營(yíng)銷，對(duì)公司來(lái)說(shuō)最重要的是你有客戶到場(chǎng)并簽單就行，所以他們過得是十分簡(jiǎn)單自在的，這就是老員工！我們新員工都有了一個(gè)錯(cuò)誤的想法，就是他們?cè)谡屹Y料時(shí)那么簡(jiǎn)單，我們也一樣的簡(jiǎn)單，誰(shuí)不明白我們是什么都不懂的新員工，也沒有一點(diǎn)像樣的資料，所以在找資料這幾天中過得越舒服，往后的日子就過得越難，因?yàn)檎屹Y料直接決定了你這個(gè)月的會(huì)議的成績(jī)。

4、我們找資料的幾天：一開始找資料時(shí)確實(shí)比邀約簡(jiǎn)單，但是過不了倆天我們就陷入了困境。那是因?yàn)槲覀兌歼€沒有意識(shí)到問題的嚴(yán)重，我們根本就沒有什么有效的方法去找到有質(zhì)量的資料。方法大家都明白是透過各地商會(huì)、不太出名的b2b網(wǎng)站、黃頁(yè)、跟別人交換信息、繞前臺(tái)、從別人手中取得等多種方式來(lái)獲取資料，但是網(wǎng)上的資料是最差的，不止你一個(gè)人在網(wǎng)上找，大把的人都在網(wǎng)上找，所以網(wǎng)上的資料都被別人打爛了，你很難能夠在這些人中找到簽單的客戶。

跟別人交換信息，在這兒人生地不熟的，去跟誰(shuí)換資料，沒有。從別人手中取得對(duì)于我們剛剛做的人來(lái)說(shuō)也很難行得通！繞前臺(tái)是能夠的，但是一開始也因?yàn)椴粫?huì)說(shuō)話而做得很難！我們幾個(gè)有倆三天是跑出去抄路牌的，但是因?yàn)樾侍琢?，而且抄的資料質(zhì)量都不好，我們陷入了困境了！我發(fā)現(xiàn)了，方法給你了也得靠你不斷去嘗試，不斷去實(shí)踐，才能構(gòu)成自己的一套方法，而不是說(shuō)方法給你了，你就立刻找資料就很厲害，打個(gè)比方說(shuō)，給個(gè)藥方你你就會(huì)給人看病了嗎答案是否定的，工作并不是想象的簡(jiǎn)單。

4）邀約：

1、邀約：就是以電話邀約為主，透過收集來(lái)的資料打電話給那些老總及負(fù)責(zé)人，邀約他們?cè)谥付ǖ臅r(shí)間指定的會(huì)場(chǎng)來(lái)參與公司組織的有關(guān)3g及信息名址知識(shí)，來(lái)激發(fā)客戶的激情從而使客戶簽單！找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件，而邀約則是重點(diǎn)，幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約準(zhǔn)備。而邀約是直接影響客戶到場(chǎng)人數(shù)，總結(jié)出來(lái)，一場(chǎng)會(huì)議它的業(yè)績(jī)有多少直接跟到場(chǎng)人數(shù)有關(guān)，到場(chǎng)人數(shù)多，到場(chǎng)客戶資質(zhì)高那簽單業(yè)績(jī)就會(huì)很高，當(dāng)一塊會(huì)議人數(shù)少的話，直接影響到在場(chǎng)客戶的情緒。

2、資料：前面說(shuō)過，找資料是整個(gè)會(huì)議的基礎(chǔ)來(lái)的，由于我在找資料方面存在了問題，找的資料質(zhì)量不高、數(shù)量不多，直接地影響我的邀約，因?yàn)槟切┵Y料都被人打爛了，當(dāng)客戶聽到是叫他去開什么會(huì)或推銷什么的時(shí)候就立刻就掛了你的機(jī)，有些人還不給你說(shuō)話的機(jī)會(huì)。他們總會(huì)想些理由來(lái)拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他，態(tài)度是極不好的。這也很難怪的，每個(gè)人心里都會(huì)對(duì)陌生電話有所防備，他不認(rèn)識(shí)你當(dāng)然不會(huì)輕易地相信你。有些老總又比較忙，他們不對(duì)這些都很煩，所以不愿意去聽你說(shuō)什么。

3、膽怯：這個(gè)問題一向在困繞著我。因?yàn)閷?duì)方都是一些企業(yè)的總經(jīng)理及負(fù)責(zé)人來(lái)的，他們都是在商海打拼、了不起的人物，他們說(shuō)話都比較有底氣，而自己確實(shí)在底氣方面做得很差，說(shuō)話無(wú)力。那都是因?yàn)槭冀K是自己的內(nèi)心膽怯，又怕自己說(shuō)得不好，又怕被他罵一頓，所以老是邀約的不是很自然。之后經(jīng)理跟我說(shuō)，邀約的時(shí)候不要膽怯，不管對(duì)方是誰(shuí)，我們都是在平等的地位說(shuō)聊電話的，我們只是負(fù)責(zé)通知他們?nèi)ラ_個(gè)會(huì)議而已，有些話說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，但還是要自己去適應(yīng)，去煅練。

4：普通話不標(biāo)準(zhǔn)：呵呵，這個(gè)問題讓我哭笑不得的。來(lái)自我們帶有x語(yǔ)口音，而xx人也帶有他們的口音，所以在打電話交流時(shí)有必須的阻礙，最明顯的就是那個(gè)“g”的讀音，我們的廣東與外省的發(fā)音是不同的，然后每次都習(xí)慣性說(shuō)成口音的“g”，別人都聽不懂，有些人一聽就聽出來(lái)你不是本地人了，所以他們的防備心理更強(qiáng)了。

5、對(duì)于產(chǎn)品了解不深入：當(dāng)我們說(shuō)“我們是3g組委會(huì)的工作人員”，然后他們問題你什么是3g呢因?yàn)樽约簩?duì)于這些都了解不深，只能大大概概地說(shuō)，一開始時(shí)被問到不會(huì)回答的問題時(shí)，說(shuō)話就會(huì)斷斷續(xù)續(xù)，那時(shí)心理就更膽怯了。所以電話營(yíng)銷務(wù)必自己得清楚了解自己產(chǎn)品及相關(guān)的事物，因?yàn)槟銦o(wú)法確定他們有什么不懂的，他們會(huì)問你什么問題。

5）跟催：

1、跟催作為邀約的后續(xù)工作，你之前邀約的客戶不必須會(huì)來(lái)，也不必須會(huì)記得有這樣的一件事，有的還沒有確定到底要不要來(lái)開會(huì)，所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了，跟催比邀約更難，你能夠每一天邀約10個(gè)人，但是你要是從你邀約的30個(gè)人中跟催來(lái)6―10個(gè)人的話，也就不錯(cuò)了，加上那6―10個(gè)人中是資質(zhì)比較好的話，其中有倆個(gè)人簽單，那么你的會(huì)議就沒有白開，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個(gè)會(huì)議你只有一千塊，也有可能拿到幾萬(wàn)塊錢，就算一次會(huì)議你只拿那一千多，一個(gè)月三次會(huì)議來(lái)算的話，你這個(gè)月也有四千多塊錢的工資了，不算很高，但也不會(huì)說(shuō)低！

2、我很無(wú)奈，一連串的連所反應(yīng)，找資料工作沒有做好，影響了邀約工作，邀約邀不到客戶的話，跟催就沒有自己的份了，好不容易才邀約了幾一客戶，但是卻在跟催的時(shí)候都說(shuō)不來(lái)了，內(nèi)心很痛苦！此刻要做的就是調(diào)節(jié)好心態(tài)，等待下次會(huì)議的到來(lái)，把期望放在下次會(huì)議了。

6）會(huì)議：

1、找資料是前提，邀約是重點(diǎn)，那么會(huì)議就是重中之重了，能否簽單，簽多少單都看接下來(lái)的會(huì)議了，這是公司的根本目的，也是公司的利潤(rùn)所在，會(huì)議時(shí)我們是做引坐，就是客戶來(lái)了之后就帶他們到指定的位置上坐好就行，這個(gè)與我們上課時(shí)的禮義課息息相關(guān)，我們都要穿正裝，打領(lǐng)帶，怎樣去引坐，怎樣微笑都很有講究。每一個(gè)員工都代表著公司的整體形象。

2、會(huì)議是透過講師來(lái)為企業(yè)家們講下此刻3g時(shí)代的好處、3g的發(fā)展前景、3g能為企業(yè)帶來(lái)什么效果，讓企業(yè)家了解到公司信息名址的重要性及好處，與mobi合作后所帶來(lái)的一系列變革。

六、電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)

1、自身潛力：透過這次電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)就無(wú)法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體潛力不足，比如說(shuō)溝通潛力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因?yàn)楣揪褪枪荆皇菍W(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不必須了，你務(wù)必懂得一些相處的技巧。

2、專業(yè)技術(shù)：在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ)，要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不必須能夠用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會(huì)上的需求，因?yàn)閷W(xué)校學(xué)的東西與社會(huì)上需求的東西有個(gè)時(shí)間差在里面，學(xué)校里學(xué)的東西也不會(huì)去針對(duì)某某個(gè)公司來(lái)開設(shè)課程，所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際狀況，要根據(jù)自已公司的要求來(lái)提高自己。

3、心理上的調(diào)整：此刻的學(xué)生不再是以前的天之嬌子了，不管是?？粕€是本科生甚至是研究生社會(huì)上都一大把，不要以為自己讀那么一點(diǎn)讀就覺得自己很了不起的樣貌，其實(shí)一個(gè)有高文憑有時(shí)還比不上一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人，所以快要畢業(yè)的同學(xué)們要調(diào)整心態(tài)，不要高不成低不就的。