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第一篇：15年銷(xiāo)售類(lèi)畢業(yè)實(shí)習(xí)日記大全

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2月22日 星期二 晴　　這次我有幸進(jìn)入了xx科技有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。首先介紹一下實(shí)習(xí)單位：xx公司1989年在北京成立。經(jīng)過(guò)20年的努力，先后在北京、上海、南京、濟(jì)南、杭州、成都、武漢、西安、鄭州、廣州、合肥、沈陽(yáng)等地建立了12家分公司。2009年隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展需要，正式將總部設(shè)立在上海地區(qū)。和雍科技主要代理的產(chǎn)品范圍包括：筆記本電腦、投影機(jī)、服務(wù)器及IT配件外設(shè)等數(shù)碼產(chǎn)品，與行業(yè)知名品牌如：ACER、ASUS、THINKPAD、DELL、LENOVO、TOSHIBA、SAMSUNG等建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 和雍科技的主要業(yè)務(wù)端口為零售行業(yè)，目前在全國(guó)范圍內(nèi)有超過(guò)150家的筆記本零售店面，更在各分區(qū)開(kāi)設(shè)了面積超過(guò)300平方以上的筆記本體驗(yàn)中心，更方便及全面的為客戶(hù)提供多品牌服務(wù)?！　∥疫M(jìn)入的是和雍科技有限公司在武漢的一家分公司，部門(mén)是銷(xiāo)售部。這次實(shí)習(xí)的工資比較低，但是我仍然很期待。因?yàn)槿耸陆?jīng)理說(shuō)他們的培訓(xùn)方式是讓培訓(xùn)生在極短的培訓(xùn)期后就給培訓(xùn)生獨(dú)立上崗的機(jī)會(huì)，這一點(diǎn)很吸引我。我想，這等于說(shuō)，公司信任我，而且為培訓(xùn)我而付出了一定的成本。好好把握這次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取在有限的時(shí)間里多學(xué)些東西。我想，我要學(xué)的，不僅僅是純粹的理論上的和技能上的東西，還應(yīng)該包括辦公室藝術(shù)。畢竟，公事化的交際用語(yǔ)環(huán)境下，如何保持自己的個(gè)性和適度的良好態(tài)度，才是將來(lái)事業(yè)成功邁出第一步的保障啊?！　?月23日 星期三 晴　　然而，來(lái)公司第一天上班很閑，因?yàn)槲覀冧N(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人還在北京沒(méi)回來(lái)，沒(méi)人給我什么安排我的培訓(xùn)計(jì)劃……不過(guò)，沒(méi)關(guān)系，我就坐在這里聽(tīng)銷(xiāo)售的同志們?cè)趺创螂娫捄涂蛻?hù)適度聊天，順便在公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，大致了解一下公司的具體情況。我在的部門(mén)是銷(xiāo)售部，公司職員主要是分配到店面去銷(xiāo)售數(shù)碼產(chǎn)品。哈哈，最重要是沒(méi)有什么業(yè)績(jī)指標(biāo)要求，負(fù)責(zé)對(duì)上門(mén)求購(gòu)產(chǎn)品的顧客進(jìn)行引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。　　2月24日 星期四 晴　　今天我們的銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人回來(lái)了，說(shuō)我來(lái)公司實(shí)習(xí)首先要進(jìn)行一個(gè)星期的培訓(xùn)。培訓(xùn)從今天開(kāi)始，每天培訓(xùn)的內(nèi)容都不一樣，分成好幾個(gè)單元，一天一個(gè)的進(jìn)行。今天的培訓(xùn)內(nèi)容是：如何做好與顧客的溝通。來(lái)到培訓(xùn)室，才發(fā)現(xiàn)來(lái)這實(shí)習(xí)的人還不少，有十來(lái)個(gè)大學(xué)生，好了我不用擔(dān)心勢(shì)單力薄了!公司培訓(xùn)主管通過(guò)多媒體ppt向我們講解如何進(jìn)行與顧客溝通：　　1、感同身受，多站在客戶(hù)的立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題，將心比心地?fù)Q位思考，同時(shí)不斷地降低自己習(xí)慣性防衛(wèi)的程度?！　?、隨機(jī)應(yīng)變，即根據(jù)不同的溝通情境與溝通對(duì)象，采取不同的對(duì)策?！　?、了解顧客真正需求。了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品性能的要求以及客戶(hù)那里的具體情況，我們更應(yīng)該引導(dǎo)客戶(hù)，我們要主動(dòng)發(fā)問(wèn)，問(wèn)我們想知道的問(wèn)題，問(wèn)我們不清楚的地方，只有這樣，我們才能夠達(dá)到溝通的目的。　　4、靈活掌握策略。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，限度的把握消費(fèi)者?！　≌f(shuō)完了理論知識(shí)后，讓我們自己模擬練習(xí)?！　?月25日 星期五 晴　　今天我們安排了下一個(gè)項(xiàng)目的培訓(xùn)――產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。首先，要本公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，和雍科技主要是一家專(zhuān)業(yè)的IT產(chǎn)品及服務(wù)的供應(yīng)，銷(xiāo)售各種數(shù)碼產(chǎn)品，如：1、臺(tái)式機(jī)電腦――聯(lián)想、IBM、宏基、惠普等;2、筆記本電腦――聯(lián)想、索尼、華碩、宏基、東芝、三星、Thinkpad、惠普、神州、蘋(píng)果、明基等;3、數(shù)碼相機(jī)――佳能、索尼、富士、三星、尼康、奧林巴斯、萊卡、松下等;4、手機(jī)――諾基亞、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信、金立、三星、夏普等;5、投影機(jī)系列――明基 東芝 日立 松下 NEC 夏普 3M 三洋 愛(ài)普生 富可視等;6、服務(wù)器系列――IBM HP DELL 聯(lián)想等;7、系統(tǒng)工程――多功能會(huì)議室系統(tǒng)等;8、IT外包綜合服務(wù)。培訓(xùn)主管給我們講解了各種品牌在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售情況和各自主要的優(yōu)勢(shì)。其他細(xì)節(jié)的東西讓我們自己看公司給我們發(fā)在手中的各個(gè)品牌產(chǎn)品的明細(xì)說(shuō)明書(shū)。除了對(duì)本公司產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)外，還要給我們培訓(xùn)公司本行業(yè)的基本狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，了解我們公司的主要優(yōu)勢(shì)所在，讓我們能更好的把握顧客?！　?月28日 星期一 晴　　作為一名銷(xiāo)售人員，最主要的是掌握銷(xiāo)售技巧。這就是我們今天所要培訓(xùn)的內(nèi)容。如何做好一名銷(xiāo)售人員，首先，要遵守職業(yè)道德：1、銷(xiāo)售員必須"以客為尊"，維護(hù)公司形象。2、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售情況和其他業(yè)務(wù)秘密;不得直接或間接透露公司客戶(hù)資料，如客戶(hù)登記卡上的有關(guān)信息;不得直接或間接透入公司員工資料。3、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)管理?xiàng)l例。其次，遵守公司禮儀儀表要求：1、男性皮鞋光亮，衣裝整潔。2、女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水;3、男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。4、在為客戶(hù)服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。5、提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。最后，就是專(zhuān)業(yè)知識(shí)的要求――就是要對(duì)昨天培訓(xùn)的產(chǎn)品知識(shí)要熟悉掌握。而最主要的就是掌握銷(xiāo)售技巧: 1、客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接;2、將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系;3、通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略;4、在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)做試探型介紹;5、根據(jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明;6、針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙;7、在客戶(hù)有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi);8、不要給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象?！　?月29日 星期二 陰　　成功銷(xiāo)售的主要因素在于個(gè)人的能動(dòng)性，一個(gè)如果積極主動(dòng)，那么他銷(xiāo)售成功的概率就比較大，實(shí)話說(shuō)的好：推銷(xiāo)產(chǎn)品的本質(zhì)就是推銷(xiāo)自己!所以，今天我們培訓(xùn)的內(nèi)容就是：銷(xiāo)售意識(shí)的培訓(xùn)。銷(xiāo)售意識(shí)的培訓(xùn)第一點(diǎn)，就是要讓自己知道，你不是為了完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)和指標(biāo)、也不是為了純粹賺取中間的差價(jià)和提成來(lái)向客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)的。而是為了客戶(hù)的需要而來(lái)的，是為了解決客戶(hù)的問(wèn)題而來(lái)的。只要有了這種想法，在同客戶(hù)進(jìn)行面談時(shí)，你自己內(nèi)心深處才不會(huì)有膽怯的想法，而是同客戶(hù)站在平等的地位上。即使受到客戶(hù)的刁難和拒絕也不要緊，因?yàn)槭菫榱丝蛻?hù)，而不是為了自己，那自己可以再試、再努力，知道解決了客戶(hù)的問(wèn)題和需要才會(huì)停下來(lái)。為了別人的驅(qū)動(dòng)力和為了一己之利益的原動(dòng)力是不同的。抱著為了治病救人的想法和態(tài)度，你是不會(huì)輕易放棄的。當(dāng)然了，你解決了客戶(hù)的需求，滿(mǎn)足了客戶(hù)的需要，銷(xiāo)售的目的和結(jié)果也就完滿(mǎn)的完成了。要知道，滿(mǎn)足顧客需求是保證推銷(xiāo)工作取得成功的關(guān)鍵?！　′N(xiāo)售意識(shí)的培訓(xùn)，特別是在實(shí)操中想應(yīng)用的成功，那還要有角色換位思考。你不能去盲目的治病救人。因?yàn)橹尾∏?，你要先確診病人到底得的是什么病，這樣才能對(duì)癥下藥。因此，在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，你先自己將自己想成是客戶(hù)，站在客戶(hù)的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒(méi)有這個(gè)需要，你即使努力一萬(wàn)年也不會(huì)有結(jié)果。那樣你越努力，就會(huì)敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話：“做正確的事比正確的做事”要重要的多。　　2月30日 星期三 陰　　最后一天的培訓(xùn)了，今天培訓(xùn)的內(nèi)容就是做好客服與后勤?？头秃笄谑敲總€(gè)實(shí)習(xí)生必備的知識(shí)，在崗位輪轉(zhuǎn)的時(shí)候，有可能會(huì)安排你去做客服或者后勤中的任意職位，所以先做好相應(yīng)的培訓(xùn)。客服――即售后服務(wù)工作，是一個(gè)綜合技能要求相當(dāng)高的工作，由對(duì)售后服務(wù)人員的要求也相當(dāng)高，必須具備以下條件：　　1、了解市場(chǎng)現(xiàn)狀，了解客戶(hù)需求，而且了解一些企業(yè)運(yùn)作和服務(wù)途徑;　　2、個(gè)人修養(yǎng)較多，有較高的知識(shí)水平，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉;　　3、個(gè)人交際能力好，懂得一定的關(guān)系處理，第一印象好能給客戶(hù)信任;　　4、頭腦靈活，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力好，能夠到現(xiàn)場(chǎng)利用現(xiàn)場(chǎng)條件立時(shí)解決問(wèn)題;　　5、外表整潔大方，言行舉止得體，有企業(yè)形象大使和產(chǎn)品代言人的風(fēng)度;　　6、工作態(tài)度良好，熱情，積極主動(dòng)，能及時(shí)為客戶(hù)服務(wù)，不計(jì)較個(gè)人得失，有奉獻(xiàn)精神。　　2月31日 星期四 晴　　今天第一天正式上崗了，開(kāi)始做店面銷(xiāo)售中的柜臺(tái)銷(xiāo)售。我們被分配到各個(gè)店面去。第一天上班我很趕早，是第一個(gè)來(lái)到店里的。我們點(diǎn)挺大的120平方的店鋪，共有10名員工，2名客服和7名銷(xiāo)售人員和一名店長(zhǎng)，而且只有2名男生，其余的都是女生，第一天上班，主要是大家相互熟悉熟悉。上班10準(zhǔn)備，店長(zhǎng)首先檢查我們的考勤，隨后是裝扮(銷(xiāo)售人員對(duì)形象要求很高)，最后會(huì)給我們幾個(gè)新來(lái)的實(shí)習(xí)生，講講店規(guī)和上班的一些要求。完了之后。就給我們安排柜臺(tái)號(hào)，也就是我們辦公的地方?！　〉谝痪秃苄疫\(yùn)，我成功的銷(xiāo)售了一臺(tái)富士相機(jī)，也算是一個(gè)完美的開(kāi)始，給自己打打氣，不過(guò)也有不足的地方，就是對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)不是很熟悉，這是我今后需要注意的地方。晚飯之后，回到宿舍我就開(kāi)始著手看公司給我們發(fā)的各個(gè)產(chǎn)品的明細(xì)說(shuō)明書(shū)，了解產(chǎn)品的主要性能和特征。而后上網(wǎng)到各個(gè)產(chǎn)品品牌論壇去學(xué)習(xí)產(chǎn)品的知識(shí)，了解顧客對(duì)各個(gè)品牌產(chǎn)品的看法，和論壇朋友相互交談?？傊?，要通過(guò)各個(gè)方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，填補(bǔ)自己的空白?！　?月1日 星期五 陰　　今天，店長(zhǎng)通過(guò)兩天對(duì)我們的表現(xiàn)發(fā)表了評(píng)論。對(duì)我們的基本禮儀還不是很滿(mǎn)意，給我們講解了一些關(guān)鍵重點(diǎn)：首先，要求我們的著裝要干凈、整潔、統(tǒng)一;其次，就是對(duì)顧客要保持微笑，要熱心和真誠(chéng);最后，站在顧客的角度，為顧客著想。最后給我們每人發(fā)了一張光盤(pán)，主要是讓我們學(xué)習(xí)公司文化，了解在公司核心價(jià)值觀，同時(shí)要注意該穿什么，不該穿什么。以及，可以討論工作但是不能閑聊，更不能打游戲。還有一個(gè)重要的事情就是：公司會(huì)組織春游，會(huì)在員工生日時(shí)送上一個(gè)茶杯之類(lèi)的禮物。要求我們已最快速度適應(yīng)到組織文化中，認(rèn)同組織的價(jià)值觀?！　⊥砩匣厝ズ笪揖湍贸瞿菑埞獾鷣?lái)學(xué)習(xí)，從頭到尾主要講的都是企業(yè)文化和價(jià)值觀。這也難怪，一個(gè)能快速發(fā)展壯大的企業(yè)，一定是核心價(jià)值觀與執(zhí)行力、落實(shí)力高度統(tǒng)一的企業(yè)，并且從管理者到員工都是不折不扣的執(zhí)行者、落實(shí)者。組織核心價(jià)值觀是組織愿景、使命以及指導(dǎo)企業(yè)形成共同行為模式的精神元素，是組織得以安身立命的根本，是組織倡導(dǎo)什么、反對(duì)什么、贊賞什么、批判什么的基本原則。 每一個(gè)創(chuàng)辦公司的老板，都希望自己的組織能夠不斷發(fā)展壯大。很多組織也希望建立健康、向上的組織文化，形成自己的核心價(jià)值觀，然后把組織的核心理念落實(shí)到每個(gè)管理者和員工的身上，讓員工能夠認(rèn)同組織的核心價(jià)值觀，從而使組織形成強(qiáng)大的執(zhí)行力、落實(shí)力和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。實(shí)話說(shuō)的好，只有一條心，才能克服任何困難?！　∑髽I(yè)價(jià)值觀的作用主要表現(xiàn)在：　　1、企業(yè)價(jià)值觀為企業(yè)的生存與發(fā)展確立了精神支柱。企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)與員工據(jù)以判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)，一經(jīng)確立并成為全體成員的共識(shí)，就會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期的穩(wěn)定性，甚至成為幾代人共同信奉的信念，對(duì)企業(yè)具有持久的精神支撐力。當(dāng)個(gè)體的價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀一致時(shí)，員工就會(huì)把為企業(yè)工作看作是為自己的理想奮斗。企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，總要遭遇順境和坎坷，一個(gè)企業(yè)如果能使其價(jià)值觀為全體員工接受，并以之為自豪，那么企業(yè)就具有了克服各種困難的強(qiáng)大的精神支柱;　　2、企業(yè)價(jià)值觀決定了企業(yè)的基本特性。在不同的社會(huì)條件或時(shí)期，會(huì)存在一種被人們認(rèn)為是最根本、最重要的價(jià)值，并以此作為價(jià)值判斷的基礎(chǔ)，其它價(jià)值可以通過(guò)一定的標(biāo)準(zhǔn)和方法“折算”成這種價(jià)值。這種價(jià)值被稱(chēng)為“本位價(jià)值”。企業(yè)作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體和文化共同體，在其內(nèi)部必然會(huì)形成具有本企業(yè)特點(diǎn)的本位價(jià)值觀。這種本位價(jià)值觀決定著企業(yè)的個(gè)性，規(guī)定著企業(yè)的發(fā)展方向;　　3、企業(yè)價(jià)值觀對(duì)企業(yè)及員工行為起到導(dǎo)向和規(guī)范作用。企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)中占主導(dǎo)地位的管理意識(shí)，能夠規(guī)范企業(yè)及員工的行為，使企業(yè)員工很容易在具體問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)。從而大大節(jié)省了企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。企業(yè)價(jià)值觀對(duì)企業(yè)和員工行為的導(dǎo)向和規(guī)范作用，不是通過(guò)制度、規(guī)章等硬性管理手段實(shí)現(xiàn)的，而是通過(guò)群體氛圍和共同意識(shí)引導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)的;　　4、企業(yè)價(jià)值觀能產(chǎn)生凝聚力，激勵(lì)員工釋放潛能。企業(yè)的活力是企業(yè)整體力(合力)作用的結(jié)果。企業(yè)合力越強(qiáng)，所引發(fā)的活力越強(qiáng)。所以，在這方面公司對(duì)我們要求很高。如何讓一個(gè)職工價(jià)值觀多元化價(jià)值觀的組織，凝聚成一股強(qiáng)大的力量，這時(shí)組織的價(jià)值觀就顯得尤為重要了。　　3月4日 星期一 陰　　作為一名銷(xiāo)售人員，捕捉顧客信息是很重要的。因?yàn)?，信息的獲取是多渠道的，通過(guò)對(duì)事物的觀察和感知會(huì)從中獲取很多有益的信息。而銷(xiāo)售工作離不開(kāi)信息，你的每一次成功銷(xiāo)售都是從獲取信息開(kāi)始的。在產(chǎn)品銷(xiāo)售工作中，首先你要知道，哪些行業(yè)、哪些地區(qū)、哪些人會(huì)對(duì)產(chǎn)品有需求，這本身就是一個(gè)獲取信息的過(guò)程，這方面已經(jīng)有過(guò)很多成功的范例。在一群淘金的人當(dāng)中，就有一個(gè)人觀察到這些人雖說(shuō)手中有大把的金子，卻缺水喝，于是改行賣(mài)水，結(jié)果靠賣(mài)水獲得了巨大成功。而淘金的人，有的淘到了金子，卻也有人因未淘到金子而傾家蕩產(chǎn)。在賭城賣(mài)方便面成了大老板，也是靠自己敏銳的觀察能力和想象力。這是講的一個(gè)中國(guó)女人的故事，她看到在一個(gè)聞名世界的賭城，經(jīng)常光顧的是巨賈富商，由于精力時(shí)刻都集中在賭上面，吃東西時(shí)都非常簡(jiǎn)單，能填飽肚皮就行。于是她賣(mài)掉自己的飯館，改做方便面批發(fā)，結(jié)果一年內(nèi)掙了很多錢(qián)。試想不靠敏銳的觀察能力和豐富的想象力，怎么會(huì)提煉出含金量如此高的信息呢?　　捕捉顧客的信息，從而順其道影響顧客間接接受我們公司的產(chǎn)品，這就是一名成功銷(xiāo)售人員的能力所在?！　?月5日 星期二 晴　　今天，我出現(xiàn)了一些失誤?？赡芤郧耙灿羞^(guò)，只是自己沒(méi)察覺(jué)出來(lái)，今天被店長(zhǎng)抓到了，點(diǎn)名批評(píng)了我一下，雖然不嚴(yán)厲，但自己心里很難受。在向顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，我不能認(rèn)真傾聽(tīng)，和銷(xiāo)售新手習(xí)慣于一樣，以大量的述說(shuō)來(lái)緩解銷(xiāo)售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶(hù)的沉默當(dāng)作接受而滔滔不絕，“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說(shuō)了錯(cuò)誤的話。這可能是今天犯下的錯(cuò)。一定要借鑒啊!　　我們知道，顧客對(duì)產(chǎn)品的需求是多樣化的，不同的顧客會(huì)根據(jù)自己的個(gè)性和喜好來(lái)挑產(chǎn)品，所以要給顧客講述自己需求的時(shí)間，其間傾聽(tīng)是很重要的，這樣才能掌握顧客的需求，這樣才能更好的把握顧客。例如，對(duì)筆記本電腦的需求，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶;有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影;有的人喜歡時(shí)尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶(hù)的心。其實(shí)，在介紹之前多提問(wèn)可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。比如說(shuō)，開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的結(jié)合使用，SPIN提問(wèn)方法等。如果忽略對(duì)顧客的傾聽(tīng)。過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶(hù)的反感，另一方面也喪失了獲取客戶(hù)內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了?！　?月6日 星期三 陰　　昨天來(lái)說(shuō)雖是心情不爽，但不能把昨天的陰霾帶到今天，這是樂(lè)觀人生的禁忌!自信與恒心對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講十分重要。所謂自信，就是要相信自己的能力，相信自己的產(chǎn)品。充滿(mǎn)自信是征服客戶(hù)的一把利箭。一個(gè)充滿(mǎn)自信的人，能夠面對(duì)各種各樣的人和各種各樣的問(wèn)題揮灑自如、鎮(zhèn)定而又灑脫，每征服一個(gè)客戶(hù)和簽約每一單生意，都不是輕而易舉的事，需要銷(xiāo)售人員的耐心和恒心。水可穿石、繩可斷木就是這個(gè)意思。銷(xiāo)售人員接見(jiàn)客戶(hù)，要盡量的營(yíng)造出一種氣氛，盡可能的與客戶(hù)拉長(zhǎng)交談時(shí)間，盡可能的創(chuàng)造機(jī)會(huì)多接觸，這是有一定道理的。持之以恒可以感動(dòng)對(duì)方，持之以恒是你在創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓對(duì)方了解你。一個(gè)缺乏自信的人，總把自己看得低人一等、矮人一頭，遇到困難就后退，最終的結(jié)果會(huì)是一事無(wú)成?！　“蜒矍暗母≡瓶吹卦谟诼殘?chǎng)知識(shí)的積累，為以后打下基礎(chǔ)。遇到不順要學(xué)會(huì)鼓勵(lì)自己。　　3月7日 星期四 雨　　銷(xiāo)售人員所從事的工作決定了必須與各種各樣的人打交道，熱情好客、廣交朋友是工作的需要，誠(chéng)實(shí)可信、謙虛有禮會(huì)受到別人的信賴(lài)和喜愛(ài)。這些素質(zhì)的提高，有助于客戶(hù)的穩(wěn)定的發(fā)展。首先是別人信得過(guò)你這個(gè)人，覺(jué)得你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，別人才能對(duì)你沒(méi)有戒備心理，你尊重別人，對(duì)人有禮有節(jié)，別人和你打交道心里才覺(jué)得舒服。這樣不但他可能會(huì)成為你的客戶(hù)，有可能還會(huì)將別的客戶(hù)介紹給你。這樣你的客戶(hù)會(huì)越來(lái)越多，你的業(yè)績(jī)也隨之會(huì)越來(lái)越好?，F(xiàn)今的社會(huì)，因?yàn)槭袌?chǎng)變化和人們生活質(zhì)素的提高，反而導(dǎo)致人情關(guān)系變淡，而我們從事旅游、酒店、餐飲服務(wù)就是給人們創(chuàng)造一個(gè)能夠彌補(bǔ)人際情感的空間，所以我們要時(shí)刻記住----顧客就是我們的朋友?！　　邦櫩褪桥笥选迸c傳統(tǒng)觀念中的“顧客就是上帝”是有本質(zhì)性的區(qū)別，“顧客就是上帝”實(shí)際上是一個(gè)很模糊的概念。我們都知道現(xiàn)實(shí)中的“上帝”是一種抽象的、無(wú)形的、讓人虔誠(chéng)地敬拜的神，離我們相當(dāng)遙遠(yuǎn)與陌生。在服務(wù)中，如果我們將顧客作為上帝來(lái)伺候，實(shí)際上讓我們自己永遠(yuǎn)以沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)工作，也就是說(shuō)使自己永遠(yuǎn)以下等人的心態(tài)服務(wù)于顧客，這樣的服務(wù)理念就會(huì)使人際關(guān)系產(chǎn)生陌生與階級(jí)的感覺(jué)。試想一下，我們?nèi)粽鞂?duì)顧客唯唯諾諾，那么工作的壓力就會(huì)很大、顧慮也很多，這樣又怎能有好的工作心情呢?沒(méi)有好的心情，又怎能有好的行為?沒(méi)有好的行為，那么服務(wù)不就是空談?“顧客是朋友”的概念就很真實(shí)，我們知道每個(gè)人在與朋友(此處指知心朋友)相處時(shí)，會(huì)很放松、很自然，那么在一種平等互助的環(huán)境下工作，我們又怎能覺(jué)得累呢?其實(shí)長(zhǎng)隆集團(tuán)能夠發(fā)展到今天，靠的就是社會(huì)各界朋友的支持、幫助，因此凡到過(guò)長(zhǎng)隆的顧客或未到長(zhǎng)隆但知道長(zhǎng)隆的人都是我們的朋友。我們堅(jiān)持以“顧客就是我們的朋友”為我們的服務(wù)理念，我們要成為顧客值得信賴(lài)的朋友。　　要實(shí)現(xiàn)我們的服務(wù)理念，就要注意我們的服務(wù)過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)，要在每一個(gè)系統(tǒng)性的服務(wù)動(dòng)作完成后認(rèn)真總結(jié)，好的要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)下去，不好的要立即改變。值得提醒大家的是，在我們對(duì)客服務(wù)時(shí)，我們要時(shí)刻提醒自己要想方設(shè)法使顧客成為你的朋友，要在服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)做足功夫。　　3月8日 星期五 陰　　通過(guò)實(shí)習(xí)，我越來(lái)越體會(huì)到“真誠(chéng)待客，服務(wù)之本”，我也是努力這么做的，我的業(yè)績(jī)也變得越來(lái)越好了。服務(wù)要求我們能夠真誠(chéng)地對(duì)待顧客，而真誠(chéng)待客是服務(wù)之本，是前提要素。真誠(chéng)待客就要我們?cè)趯?duì)待客人時(shí)要發(fā)自?xún)?nèi)心的體貼與幫助他們，同時(shí)要讓他們感到我們的關(guān)心不是虛偽造作的。比如，當(dāng)我們見(jiàn)到客人時(shí)，若板著面孔接待，那會(huì)是什么效果?客人就會(huì)認(rèn)為自己花錢(qián)買(mǎi)消費(fèi)，而當(dāng)我們笑臉相迎，熱情待客，拉拉家常，他們就會(huì)認(rèn)為自己并不處于一個(gè)陌生的環(huán)境，由心底產(chǎn)生一種溫馨的感覺(jué)。其實(shí)我們自己也感同身受，比如東方大酒店，無(wú)論你什么身份，一旦進(jìn)入他們的酒店，從管理層到員工，他們每天都會(huì)從早到晚面帶笑容接待每一位客人，說(shuō)話語(yǔ)氣適中，談吐不亢不卑，與客人相處如同老友重逢，而且沒(méi)有讓人感到生硬。再比如，當(dāng)游客到夜間動(dòng)物園游玩時(shí)，恰巧遇到下大雨，我們的小火車(chē)就會(huì)出現(xiàn)在游客面前，帶游客進(jìn)行游覽，這就會(huì)給游客帶來(lái)意外的驚喜，而這些人性化的服務(wù)，會(huì)為我們創(chuàng)造良好的口碑。憑心而論，當(dāng)你處在需要幫助的時(shí)候，有人給予你幫助，那種感覺(jué)會(huì)如何呢?而顧客的含義是廣義的，公司與公司之間、部門(mén)與部門(mén)之間、同事與同事之間，在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中，實(shí)際上也好比對(duì)待我們的顧客一樣。當(dāng)我們對(duì)身邊的同事，在團(tuán)隊(duì)合作中要真心的使用禮貌用語(yǔ)，見(jiàn)面時(shí)相互禮讓?zhuān)献鲿r(shí)互道“謝謝”，工作中雖然存在上下級(jí)，但溝通時(shí)多了尊重，那么我們的團(tuán)隊(duì)就會(huì)很團(tuán)結(jié)，我們的企業(yè)就會(huì)產(chǎn)生綿綿不斷的朝氣，那么我們的戰(zhàn)斗力就非常強(qiáng)，一個(gè)融洽的團(tuán)隊(duì)又怎能不打勝戰(zhàn)，又怎能不贏得顧客的信賴(lài)?在公司，每一個(gè)人對(duì)待顧客、上司、同事、屬下都要像對(duì)待朋友一樣，我們的集體就會(huì)充滿(mǎn)關(guān)愛(ài)，充滿(mǎn)溫馨，充滿(mǎn)活力。這也可以說(shuō)是感染力吧?！　?月11日 星期一 晴　　體會(huì)社會(huì)人生，“一回生，兩回熟，三回要成老朋友”的待客之道要長(zhǎng)留心中。當(dāng)我們?cè)诖蜁r(shí)，千萬(wàn)不要輕視任何一位顧客，我們要能夠超前預(yù)見(jiàn)到顧客的需要，這也就是交友之道。我們?cè)趯?duì)待顧客朋友時(shí)，如果你能與人友善，關(guān)心他們，能夠與他們投緣，那么我們的潛在顧客就會(huì)增多，就會(huì)門(mén)庭若市，而如何才能讓我們既快又準(zhǔn)地與顧客成為朋友呢?那就要我們以交朋友的方式，對(duì)待我們顧客，就要我們學(xué)習(xí)很多待客知識(shí)，并運(yùn)用到實(shí)踐中去。在人際交往時(shí)，我們常說(shuō)“一回生、兩回熟、三回要成老朋友”，那就要求我們的管理者們多多培訓(xùn)下屬掌握待客之道，讓我們所有的人都會(huì)待人處事。在此，要求全體員工記住自已的言行舉止，注意自己的儀容儀表，更要注意自己的內(nèi)在修養(yǎng)的塑造，成為品行兼優(yōu)的人，才能夠廣交天下客。在這幾天，我認(rèn)識(shí)是幾個(gè)志同道合的顧客，雖然不在我這買(mǎi)任何東西，只是暫時(shí)先了解、了解，有兩個(gè)都是在校大學(xué)生，很談得來(lái)，都是打算買(mǎi)筆記本電腦，已經(jīng)來(lái)我們店4、5次了，每次來(lái)我們店都找我，在和他們的交談中，我也學(xué)會(huì)了不少電腦知識(shí)，也了解了他們的需求。其中，還一個(gè)還是學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)的，說(shuō)等他們決定配置、型號(hào)后就來(lái)我這買(mǎi)。其實(shí)，對(duì)我而言生意是次要的，“志同道合”這種知己的感覺(jué)才是人生最寶貴的東西。我們?cè)谝黄鹆娜松⒘睦硐搿⒘膭?chuàng)業(yè)、聊社會(huì)、聊民生……和他們的交流我可以看到我們這一代大學(xué)生的激情，有許多共鳴。我們有抱負(fù)、有理想，關(guān)心國(guó)家、關(guān)注民生，我們看到國(guó)家的希望和自己的前途。　　3月12日 星期二　　“逢客就笑”是一種做人的藝術(shù)，更是一種實(shí)惠的服務(wù)投資。平時(shí)，我們可以留意到我們的各個(gè)分店，甚至于部門(mén)，凡是各級(jí)員工總是保持笑容的，那個(gè)子公司或部門(mén)就一定有“市場(chǎng)”。相反，員工面無(wú)表情，動(dòng)作麻木的，就很容易出現(xiàn)問(wèn)題，假設(shè)客人來(lái)到我們的酒店拿預(yù)訂的房間時(shí)，前臺(tái)小姐主動(dòng)性較差，面部也無(wú)表情，這時(shí)客人即刻就會(huì)產(chǎn)生反感，如果再出現(xiàn)他根據(jù)前臺(tái)小姐提供房號(hào)進(jìn)行入住時(shí)，發(fā)現(xiàn)房間內(nèi)住了他人，那么就會(huì)產(chǎn)生一宗投訴事件。再假設(shè)，若游客到動(dòng)物園游玩，買(mǎi)票時(shí)，若售票員面無(wú)表情，動(dòng)作生硬，游客就會(huì)產(chǎn)生陌生感，若再到驗(yàn)票口，而驗(yàn)票員面無(wú)表情，動(dòng)作生硬，游客就產(chǎn)生反感，若到乘車(chē)區(qū)，導(dǎo)游也是面無(wú)表情，講解生硬，那么投訴很可能就會(huì)產(chǎn)生，因?yàn)槲覀冊(cè)?jīng)就有過(guò)這樣的事例。所以，工作中，我們必須滿(mǎn)懷熱情，笑臉迎客，實(shí)際上，笑容是服務(wù)中的一個(gè)很好的添加劑，也是經(jīng)營(yíng)管理中最實(shí)惠的投資?！　?月13日 星期三 陰　　服務(wù)不是講出來(lái)的，是做出來(lái)的!既然我們有“顧客是朋友”的服務(wù)意識(shí)，就要營(yíng)造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)需要加強(qiáng)內(nèi)部管理。良好的服務(wù)，是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的，我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力就是這個(gè)道理。要營(yíng)造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)，需要我們上下齊心協(xié)力，共同打造我們一流的團(tuán)隊(duì)，一流的團(tuán)隊(duì)是由一流的員工組成的，而這些就要考驗(yàn)我們各級(jí)的管理人員的管理能力與水平。目前，我們離打造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)還存在一定的差距，因此希望公司內(nèi)各級(jí)管理人員要身先士卒，帶頭成為我們這個(gè)理念的執(zhí)行者、推行人，自己要多加學(xué)習(xí)，再多加培訓(xùn)，營(yíng)造一流的學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。在公司內(nèi)，不管你是管理人員，還是一般的銷(xiāo)售人員，你都有責(zé)任在公司的總體戰(zhàn)略指引下，做好工作策劃，并向自己的下屬分配與落實(shí)好每一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)加強(qiáng)與協(xié)作部門(mén)的協(xié)調(diào)與溝通，認(rèn)真地貫徹執(zhí)行、跟進(jìn)指導(dǎo)、帶頭完成。公司在這個(gè)理念的指導(dǎo)下，要求所有人員要清楚自己的工作崗位，要向集團(tuán)多提有建設(shè)性意義的可行性建議，因?yàn)楣镜陌l(fā)是希望我們的各個(gè)環(huán)節(jié)要做正確的工作，而不是做不正確的工作，這是很可怕的。在此，希望我們的管理者要深刻銘記-----“做正確的事情，比把事情做正確更重要”。有了良好的工作方針做指引，就需要我們細(xì)化每一個(gè)流程，再以明確的書(shū)面工作計(jì)劃書(shū)將工作內(nèi)容、責(zé)任人、完成的時(shí)間、資源運(yùn)用等做有效的描述，一定要做到超前策劃、超前管理，做到有效分配，同時(shí)營(yíng)造出我們上下信息暢通的渠道，讓我們執(zhí)行暢通無(wú)阻。我們要以“管理就是策劃”的思想貫穿服務(wù)的始末。　　3月14日 星期四 晴　　作為銷(xiāo)售終端型的企業(yè)，我們應(yīng)該給予顧客無(wú)憂的保障?！氨仨殐冬F(xiàn)，服務(wù)做到百分百”是和雍科技的一貫作風(fēng)。平時(shí)，我們常說(shuō)做事先做人，做人的首要原則就是要自己對(duì)說(shuō)過(guò)的話要負(fù)責(zé)，如果在說(shuō)完之后不去兌現(xiàn)，那么就是一個(gè)虛偽的陳詞，是“口是心非”的表現(xiàn)。同樣，企業(yè)就是一個(gè)具有法律效應(yīng)的人，我們不把向外界宣傳的東西兌現(xiàn)給顧客，那么企業(yè)就沒(méi)有生命力。比如，我們的武漢和雍科技對(duì)外的宣傳為“IT服務(wù)的領(lǐng)頭羊”，那么既然，就要做到百分百。再者，要不因顧客的贊美就滿(mǎn)足驕傲，而是更加努力地改進(jìn)我們的服務(wù)，規(guī)范我們流程，真心地對(duì)待每一位顧客，用行動(dòng)打造更好的服務(wù)，那就是要我們能夠做到100%，我們寧可給顧客在價(jià)錢(qián)上打折扣，而不能在對(duì)顧客服務(wù)上打折扣。因此，公司要求我們?nèi)w人員要謹(jǐn)記，工作中要做到“必須兌現(xiàn)，服務(wù)做到百分百”，要帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)，以百分百的精力與干勁公司持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展目標(biāo)。人有時(shí)候是很奇怪的，你越是在意別人對(duì)你的感受，別人卻越記不住你;相反你越有性格，別人就對(duì)你印象越深。企業(yè)也是這樣。為了公司服務(wù)于社會(huì)，服務(wù)于人群，就讓“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)成為我們個(gè)性化服務(wù)的理念，讓我們100%的服務(wù)贏得顧客對(duì)我們的尊重和持久的記憶?！　?月15日 星期五 晴　　雖然銷(xiāo)售人員不是一個(gè)很高尚的職業(yè)，但要做好也不容易，需要豐富的知識(shí)和很高的涵養(yǎng)。所以，要成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員“好學(xué)肯鉆、知識(shí)廣博”是非常必要的。普通的崗位，不平凡的人生!一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，首先應(yīng)該是一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)、肯鉆研、知識(shí)面寬的人。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，不可能一生中始終銷(xiāo)售一種或幾個(gè)產(chǎn)品，從廣義上講，不管什么產(chǎn)品都是銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)上有一定的共性，但是產(chǎn)品與產(chǎn)品的不同，銷(xiāo)售策略、操作手段都需要根據(jù)具體的產(chǎn)品有所變化。首先，要熟悉業(yè)務(wù)必須先熟悉產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熟悉做好銷(xiāo)售是不可能的，因?yàn)槊總€(gè)客戶(hù)都是建立在深刻了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出決定的。公司要不斷的推出自己的新產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員也需要不斷熟悉和掌握新的知識(shí)。要想對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作做好，不但要了解產(chǎn)品本身，而且要對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的資訊有所了解，對(duì)于生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的公司有所了解。這就涉及到知識(shí)的廣博，這對(duì)自己的業(yè)務(wù)是很有幫助的。如果遇到一個(gè)知識(shí)廣博的客戶(hù)，提到別家的同類(lèi)產(chǎn)品，如果你能將他提到的產(chǎn)品進(jìn)行剖析，指出我們的產(chǎn)品和他提到的產(chǎn)品相比較，有哪些優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品比他們的產(chǎn)品有什么好處，功能上有何不同，試想結(jié)果和你對(duì)別人的產(chǎn)品一點(diǎn)也不了解能一樣嗎?好學(xué)肯鉆、知識(shí)廣博是銷(xiāo)售工作人員必備的素質(zhì)，每一位銷(xiāo)售人員必須注意培養(yǎng)和提高這方面的素質(zhì)。在實(shí)際工作中一定會(huì)受益非淺的?！　?月18日 星期一 晴　　在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，今天我深深的體會(huì)到：一個(gè)機(jī)智、靈敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我們店里業(yè)績(jī)的一位就是這樣一個(gè)人，他靈敏的反應(yīng)和富有感染力的說(shuō)辭，讓他成為我們店里歡迎的人。目標(biāo)人群中，每一個(gè)人都可能成為你的客戶(hù)，但又都不是你的客戶(hù)。爭(zhēng)取一個(gè)客戶(hù)要做很多的工作，但很重要的一條是靠你富有感染力的說(shuō)服。這就要求銷(xiāo)售人員要機(jī)智、靈敏，能夠及時(shí)洞察和掌握客戶(hù)的心理變化和反應(yīng)。成功的說(shuō)服是做到與客戶(hù)心靈上的溝通，了解對(duì)方想什么?只有了解了對(duì)方的心理才能有效的說(shuō)服，只有解除了對(duì)方的擔(dān)心和疑慮，才能進(jìn)行最有效的說(shuō)服。說(shuō)服對(duì)方，非常重要的一點(diǎn)是要傾聽(tīng)對(duì)方，吃透對(duì)方的意思。在說(shuō)服過(guò)程中，要忌針?shù)h相對(duì)的據(jù)理力爭(zhēng)，因?yàn)檫@樣會(huì)把說(shuō)服客戶(hù)引向歧途，甚至失去這個(gè)客戶(hù)。經(jīng)驗(yàn)證明駁倒客戶(hù)、證明自己正確是最愚蠢的辦法，往往達(dá)不到預(yù)期效果，反而會(huì)破壞談判氣氛，影響業(yè)務(wù)成交。比如，對(duì)方提出對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑，你應(yīng)該表示理解對(duì)方，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，對(duì)他說(shuō)：“你的擔(dān)心我可以理解，是有道理的，換成我，我也和你一樣，公司早已考慮到這些情況，為此做出如下……”，這要比你駁斥他的說(shuō)法，一味的強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品怎么好要合適得多。這些素質(zhì)的培養(yǎng)和提高有助于業(yè)務(wù)的成交，但也有賴(lài)于實(shí)際工作中長(zhǎng)時(shí)間的積累，但是在業(yè)務(wù)準(zhǔn)備階段要多設(shè)想幾種情況，思想上有所準(zhǔn)備，就會(huì)好得多?！　?月19日 星期二 陰　　不進(jìn)入社會(huì)實(shí)踐，就不了解社會(huì)真相!也許你在書(shū)生生涯里壓根沒(méi)有意識(shí)到，或者不相信一個(gè)人的長(zhǎng)相會(huì)影響到一個(gè)人的業(yè)績(jī)。社會(huì)的真相有時(shí)有些殘忍!今天，在和我們店長(zhǎng)的交流過(guò)程中，她就與我們講了其中道理：愛(ài)美是人的天性，以貌取人的現(xiàn)象在生活中比比皆是，不少顧客也不例外。其實(shí)，容貌常常作為業(yè)績(jī)的“敲門(mén)磚”，不可否認(rèn)，同等學(xué)歷和優(yōu)秀背景下，美女、帥哥相對(duì)比較容易得到顧客的傾慕;而在某些特定的行業(yè)和職位上，美女憑借外貌上的先天優(yōu)勢(shì)，也容易贏得更多的機(jī)會(huì)。但真正進(jìn)入職場(chǎng)的時(shí)候，容貌和智商并不是互斥的，但長(zhǎng)相好的更容易讓顧客主動(dòng)給予機(jī)會(huì)。這就是社會(huì)，與我們學(xué)的東西不一樣，只有不斷地歷練，才能讓自己更成熟更睿智!但長(zhǎng)相不是決定成敗的主要因素，甚至是非常次要的因素，只是有些時(shí)候，這一次要因素往往也成為關(guān)鍵決定因素。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它是微乎其微的，重要的個(gè)人的修為，只要肯努力，就能成功!　　3月20日 星期三 陰　　銷(xiāo)售這種露臉的事情，沒(méi)有飽和的熱情和充足的精神是很難支撐下去的，時(shí)間一長(zhǎng)，可能做得不如自己想象中那樣如意，很容易心灰意冷!在這種疲憊的情況下，如何把自己推銷(xiāo)出去。書(shū)上說(shuō)的好，銷(xiāo)售精英需要說(shuō)明的是：當(dāng)客戶(hù)真正開(kāi)始在聽(tīng)的時(shí)候;當(dāng)客戶(hù)發(fā)生興趣的時(shí)候;當(dāng)客戶(hù)希望解決問(wèn)題的時(shí)候。銷(xiāo)售精英需要掌握的部分：當(dāng)客戶(hù)提出更多疑問(wèn)的時(shí)候;當(dāng)旁人故意刁難的時(shí)候; 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)詢(xún)比較的時(shí)候。這時(shí)候就需要我們做到以下這些：1、選合適的時(shí)間，在合適的地點(diǎn),穿合適的衣服,講合適的話，做合適的事。2、讓自己所做的第一件事，或所說(shuō)的第一句話從能夠給客戶(hù)提供的服務(wù)開(kāi)始。3、讓微笑做你的擋箭牌，避其鋒芒，而絕不與客戶(hù)爭(zhēng)辯。4、讓客戶(hù)感覺(jué)輕松沒(méi)有壓力, 尤其是要讓客戶(hù)露出笑容。5、讓自己成為與客戶(hù)同類(lèi)型的人，通過(guò)交談，建立感情。6、讓自己成為與眾不同的銷(xiāo)售精英，以求留給客戶(hù)深刻的印象。7、練就良好的應(yīng)變力及心理承受力、積極心態(tài)做事。8、哪怕生活給我一只酸澀的檸檬, 我也要把它做成一杯爽口的檸檬水,再喝下去! 9、這是一個(gè)的時(shí)代，又是一個(gè)最壞的時(shí)代;這是一個(gè)希望的季節(jié);又是一個(gè)迷惘的季節(jié);10、成功者需要付出的代價(jià)很大,而不成功的人付出的代價(jià)更大!不要喪氣，黎明前總是黑暗的。綜合起來(lái)，銷(xiāo)售精英的基本要求是：“勤奮專(zhuān)業(yè)、自信誠(chéng)實(shí)、機(jī)智敏銳、持之以恒”?！　?月21日 星期四 雨　　做銷(xiāo)售，也要講究戰(zhàn)略。長(zhǎng)期規(guī)劃也值得注意，沒(méi)有一個(gè)明確的長(zhǎng)期規(guī)劃，我們就沒(méi)法把握進(jìn)程、把握方向、把握著力點(diǎn)。長(zhǎng)期計(jì)劃是不可缺少的一個(gè)項(xiàng)目。長(zhǎng)期規(guī)劃做好了還得講究對(duì)應(yīng)策略的問(wèn)題。長(zhǎng)期客戶(hù)發(fā)展策略：一、確定重點(diǎn)行業(yè)、目標(biāo)企業(yè)。二、全面了解目標(biāo)客戶(hù)情況。三、找準(zhǔn)切入點(diǎn)。四、不放過(guò)小單，俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。在正式進(jìn)入市場(chǎng)之前，為了順利開(kāi)展業(yè)務(wù)，避免走彎路，取得事半功倍的效果，必須認(rèn)真做好前期準(zhǔn)備工作。首先是調(diào)查和分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，心中有數(shù)。如何確定重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)，確定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃?依據(jù)自己所統(tǒng)計(jì)的資料，先易后難。在進(jìn)行初步訪談后，對(duì)所獲得的信息再做整理，重新確立新的重點(diǎn)，調(diào)整新的計(jì)劃。一個(gè)人的社會(huì)關(guān)系總是有限的，而我們的目標(biāo)市場(chǎng)卻是十分廣闊的，因此要進(jìn)一步的拓展業(yè)務(wù)，有效的營(yíng)銷(xiāo)手段就顯得尤為重要了，好的營(yíng)銷(xiāo)手段占著半壁江山的作用。一定要能了解客戶(hù)的意向、弄清楚他們最關(guān)心的問(wèn)題?！跋胨怂?，急他人所急”，以為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的心態(tài)做業(yè)務(wù)：充分為企業(yè)著想，給企業(yè)一個(gè)良好的印象：“我們?yōu)槟闾峁┳顫M(mǎn)意的產(chǎn)品”。在技術(shù)方面讓客戶(hù)滿(mǎn)意：要能贏得企業(yè)的信任。很多問(wèn)題萌芽階段就要發(fā)現(xiàn)并解決，技術(shù)方面不清楚的地方不要亂夸大，不了解的部分當(dāng)場(chǎng)要盡量回避，事后及時(shí)求助技術(shù)部門(mén)，給顧客一個(gè)合理的答復(fù)，還要提供完善的各種增值服務(wù)，例如讓客戶(hù)感覺(jué)省時(shí)、省心、省錢(qián)等，的確很有幫助?！　∫獪?zhǔn)備工作做到家，不輕言放棄。隨時(shí)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者介入，拿準(zhǔn)對(duì)策。在我們開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì)進(jìn)行多方面的比較，這就難免會(huì)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。面對(duì)攻擊，合理有效的回應(yīng)策略：產(chǎn)品是有區(qū)別的，你需要多了解對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，和我們自己產(chǎn)品的合理比較，突出我們最有賣(mài)點(diǎn)的東西給客戶(hù)。競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，但盡量不要正面沖突。找準(zhǔn)我們的優(yōu)勢(shì)，我們就要賣(mài)點(diǎn)，我們要比對(duì)手替客戶(hù)想得更周到，才能爭(zhēng)取到客戶(hù)?！　?月22日 星期五 雨　　拒絕是消費(fèi)者在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。就顧客拒絕并不代表沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，可能對(duì)產(chǎn)品某種方面性能還有余慮，或者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不是很滿(mǎn)意。這時(shí)候，你就不能放棄，應(yīng)該給予顧客各方面性能講解，還有應(yīng)該及時(shí)暗示顧客價(jià)格上還有回旋空間，盡量把握住顧客。銷(xiāo)售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校?、準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的情況;2、推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi);3、有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠;4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員。面對(duì)拒絕――銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶(hù)確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹?！　∶鎸?duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷(xiāo)售成功率：1、理性型。深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品的性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量有一定的了解，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2、感情型。天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。3、猶豫型 。反復(fù)不斷，態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。4、借故拖延型。個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”5、沉默寡言型。出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。6、神經(jīng)過(guò)敏型。專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。7、迷信型。缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8、盛氣凌人型。趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員于千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。9、喋喋不休型。因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。這是我晚上看《消費(fèi)者行為心理學(xué)》介紹的幾大消費(fèi)者個(gè)性，可以引導(dǎo)我學(xué)習(xí)?！　?月25日 星期一 陰　　做銷(xiāo)售，要做的好，就的有自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。首先，產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿(mǎn)足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、組織、觀察、主意等。在消費(fèi)者要買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)他不單單是要這個(gè)物品，比如，手機(jī)的主要作用是打電話，而科技日新月異現(xiàn)在手機(jī)不只停留在打電話了，還考慮到其它的附加功能，有沒(méi)有MP3、MP4、像素多大、可不可以上網(wǎng)、有沒(méi)有內(nèi)存卡、支不支持藍(lán)牙、紅外、是不是智能手機(jī)、音質(zhì)、畫(huà)質(zhì)是否清晰……所以消費(fèi)者還會(huì)考慮到手機(jī)的配置，有多少塊電池、幾個(gè)充電器、有沒(méi)有耳塞、數(shù)據(jù)線、有沒(méi)有贈(zèng)送藍(lán)牙耳機(jī)……現(xiàn)代消費(fèi)者都是精明的消費(fèi)者在買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)他們都會(huì)關(guān)心到售后服務(wù)這個(gè)問(wèn)題上,這是產(chǎn)品的一個(gè)保證每次顧客問(wèn)到這個(gè)時(shí)，我們都會(huì)說(shuō)“我們這里都是嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策：7天包退換，15天包換，一年保修，全國(guó)聯(lián)保，在一年兩次檢測(cè)仍有問(wèn)題，還不能正常使用，憑第三次的檢測(cè)報(bào)告單可以更換一臺(tái)新的同一型號(hào)的手機(jī)。”產(chǎn)品組合策略包括以下幾種：①、擴(kuò)大產(chǎn)品組合。②、縮減產(chǎn)品組合、③、產(chǎn)品線延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、雙向延伸。④、產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策。⑤、產(chǎn)品線號(hào)召?zèng)Q策。廠家在推出某一產(chǎn)品經(jīng)過(guò)投入期、成長(zhǎng)期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某個(gè)周期出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者……廠家就會(huì)細(xì)分這個(gè)市場(chǎng)，比如：富士相機(jī)HS22就是HS11與S205的結(jié)合版，諾基亞的5700就是3250與5300的結(jié)合版，這兩款都是結(jié)合了其他兩款的優(yōu)點(diǎn);很多手機(jī)都有劃分高、中、低三個(gè)檔次的，只有細(xì)分市場(chǎng)才能擁有更多的消費(fèi)者。滿(mǎn)足不同需求的需要，這是打開(kāi)市場(chǎng)的最基本要求。　　3月26日 星期二 晴　　當(dāng)消費(fèi)者要買(mǎi)一種產(chǎn)品的時(shí)候，最關(guān)注的什么?價(jià)格!所以在價(jià)格上要有足夠的吸引力才能收攏顧客的心。價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)中最復(fù)雜的一個(gè)因素，企業(yè)價(jià)格的確定要以需求為導(dǎo)向，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為參照。和雍科技是全國(guó)規(guī)模很大的數(shù)碼產(chǎn)品連鎖店，它與多個(gè)品牌廠家實(shí)現(xiàn)了全面直供，在進(jìn)貨價(jià)這個(gè)方面占了優(yōu)勢(shì)，所以?xún)r(jià)格都比同行的要低。在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)我們還要考慮多方面的因素，其中包括產(chǎn)品成本費(fèi)用、競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)、選擇的定價(jià)方法等，在我們這店里我發(fā)現(xiàn)我們所用的定價(jià)方法都是“尾數(shù)定價(jià)法”很多價(jià)格都是以“8”或“9”結(jié)尾的。而且經(jīng)過(guò)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里調(diào)查發(fā)現(xiàn)我們這里的價(jià)格普遍比他們的低。物美價(jià)廉，是大眾的追求!讓利于消費(fèi)越多，我能就能擁有更大的市場(chǎng)份額?！　?月27日 星期三 晴　　促銷(xiāo)，在我們這種銷(xiāo)售終端型企業(yè)時(shí)經(jīng)常的事。大多都設(shè)在節(jié)假日的時(shí)候，因?yàn)楣?jié)假日是銷(xiāo)售的高峰期。促銷(xiāo)的基本方式可分為廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系。廣告，在每半個(gè)月都會(huì)有宣傳單回來(lái)，宣傳單的設(shè)計(jì)是每個(gè)月都會(huì)有不同的宣傳主題，宣傳一些新品上市以及一些特價(jià)的手機(jī)，比如2月的主題是“真情永恒”，來(lái)歡慶情人節(jié)的到來(lái);3月的主題是“新學(xué)期，一路溫情相伴”。而在物業(yè)廣場(chǎng)的門(mén)口放有一個(gè)免費(fèi)取閱宣傳單的架子和一些宣傳海報(bào)而在物業(yè)廣場(chǎng)的上面還有一個(gè)大大的和雍科技的廣告牌。人員促銷(xiāo)，在我們這種零售店里是最主要的環(huán)節(jié)。推銷(xiāo)人員在向顧客推銷(xiāo)手機(jī)時(shí)是非常講求銷(xiāo)售方法與技巧。首先顧客走進(jìn)來(lái)時(shí)就要溫柔地說(shuō)“你好，歡迎光臨和雍科技!”要給顧客一種服務(wù)周到的感覺(jué)，這緣于我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨: “服務(wù)創(chuàng)造未來(lái)”。接著就要對(duì)顧客進(jìn)行察言觀色了解他的需求，選擇合適的產(chǎn)品來(lái)向顧客介紹，并技巧地將產(chǎn)品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興趣，在銷(xiāo)售的過(guò)程中要讓顧客覺(jué)得這次交易自己獲得了利益、占了便宜、是值得的，要讓顧客覺(jué)得是以朋友的形式為顧客著想。銷(xiāo)售人員在與顧客接觸過(guò)程中要判定顧客的類(lèi)型，結(jié)合自己對(duì)產(chǎn)品的了解快速針對(duì)顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售，做到有的放矢。在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后，可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問(wèn)題，適合他們的需求。但在示范的時(shí)候要注意，大部分顧客都不喜歡你占用他們過(guò)多的時(shí)間，所以有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的，在示范過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要做到動(dòng)作訓(xùn)練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會(huì)對(duì)自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。在做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。在這一階段，總體來(lái)說(shuō)是銷(xiāo)售人員和顧客進(jìn)行的是一場(chǎng)心里戰(zhàn)。開(kāi)動(dòng)腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的?！　?月28日 星期四 晴　　公共關(guān)系，使企業(yè)在促銷(xiāo)中塑造一個(gè)完美的自我。良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象可以引起顧客的好感和興趣，贏得公眾的信任和支持，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。銷(xiāo)售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)方式。它的范圍比較廣。有一次跟一位顧客的談話中獲知到中國(guó)移動(dòng)的促銷(xiāo)策略。她說(shuō)她現(xiàn)在用的手機(jī)是在中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳里一元購(gòu)機(jī)買(mǎi)到的，當(dāng)時(shí)我很驚訝表示懷疑。因?yàn)樗玫哪桥_(tái)機(jī)是諾基亞5300，我們這里的考核價(jià)是1500多元的，怎么可能一元可以買(mǎi)到呢?再看看她那臺(tái)，是有中國(guó)移動(dòng)的標(biāo)志的，發(fā)現(xiàn)她那臺(tái)機(jī)是中國(guó)移動(dòng)公司跟諾基亞廠家訂作的，主要功能都跟我們店里賣(mài)的一樣的，但是即使是中國(guó)移動(dòng)公司跟廠家訂作的也不至于這么便宜。接著她告訴我，她是以1990元賣(mài)電話卡充話費(fèi)再加1元來(lái)獲得這臺(tái)機(jī)的，這電話里面現(xiàn)在有1990元話費(fèi)，不過(guò)她要使用這張電話卡10年，現(xiàn)在這臺(tái)機(jī)是歸她本人所有的。我在想其實(shí)中國(guó)移動(dòng)用的這種促銷(xiāo)方法也是很有效的。我也有向店長(zhǎng)提意過(guò)，搞一個(gè)買(mǎi)手機(jī)送話費(fèi)的活動(dòng)，但這個(gè)是需要公司撥款下來(lái)才可以搞的?！　?月29日 星期五 雨　　今天晚上，外面下起了小雨。人就是這樣，當(dāng)遇到這樣的天氣，往往就會(huì)想的很多;不由的我回想起公司的一些感受。坦然而講，在過(guò)去時(shí)間里。我們做業(yè)績(jī)的確實(shí)有些急功近利，因?yàn)槲覀兺^(guò)于追求結(jié)果，太想得到公司或者同事的認(rèn)可了。而結(jié)果只是結(jié)果，一個(gè)人的能力是在過(guò)程中培養(yǎng)出來(lái)的。而我們經(jīng)常以結(jié)果，或者某一階段的結(jié)果來(lái)論英雄，在這樣的互動(dòng)下，為了結(jié)果，我們所有的行為導(dǎo)向都以達(dá)到目標(biāo)為原則，從而忽略了能力的積累。為什么?舉一個(gè)簡(jiǎn)單的列子，例如：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商在合作后才發(fā)現(xiàn)合作中的問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題從一開(kāi)始找經(jīng)銷(xiāo)商就已經(jīng)產(chǎn)生了。合作是雙方優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，而不是雙方結(jié)果的互補(bǔ)，而現(xiàn)實(shí)的工作中，廠家評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商最常說(shuō)的一句話就是“實(shí)力大”，同樣經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)廠家最常說(shuō)的一句話就是“實(shí)力強(qiáng)”;而這些都是結(jié)果，但從結(jié)果是倒推不出來(lái)優(yōu)勢(shì)的，有好結(jié)果未必是好的過(guò)程形成，但好的過(guò)程一定會(huì)形成好結(jié)果。　　就個(gè)人來(lái)講，我用一句老話來(lái)告訴所有的銷(xiāo)售人員“我們的結(jié)果都是給別人創(chuàng)造價(jià)值的，工資是老婆的，成績(jī)是老板的，惟獨(dú)在這個(gè)過(guò)程中的無(wú)奈、無(wú)助以及酸甜苦辣才是屬于我們自己的，而這些都將變成我們真正的財(cái)富?！倍^(guò)程則是需要不斷學(xué)習(xí)的，首先我們要有包容的心態(tài)，我們才能學(xué)到東西，學(xué)習(xí)的目的就是不去模仿?！　?月2日 星期一 晴　　作為一名銷(xiāo)售人員，要如何提升自己的銷(xiāo)售成功率呢?那么就要看你是否能抓住顧客的心理了。其中，最重要的就是讓顧客有被重視的感覺(jué)。任何人都渴望被贊美，這是正常人類(lèi)的心理。當(dāng)然贊美要恰當(dāng)，如果太直白的夸贊可能讓對(duì)方覺(jué)得你在拍馬*，反而導(dǎo)致消費(fèi)者反感。拍馬*和贊美的本質(zhì)區(qū)別就是：贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，欣賞對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)。 這是抓住顧客心理的最有效手段。還有就是注意 消費(fèi)者身邊的陪同購(gòu)買(mǎi)者。千萬(wàn)不能忽略消費(fèi)者身邊這個(gè)人。經(jīng)心理學(xué)家研究表明銷(xiāo)售的成功率80%決定于陪同購(gòu)買(mǎi)者。 最簡(jiǎn)單的例子，朋友陪您買(mǎi)衣服，試衣服第一件事是征求朋友的意見(jiàn)“我穿這好看嗎?” 就算您很喜歡 但朋友覺(jué)得很難看 相信您的購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)大大降低。因?yàn)槿藗冑?gòu)物往往是好友陪同，相比銷(xiāo)售員，顧客當(dāng)然更相信好友。怎樣讓顧客的好友變成您的“推銷(xiāo)員”這就靠平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)和技巧了?！　?月3日 星期二 晴　　在職場(chǎng)中，個(gè)人努力是成功的第一步也是前提!信息是銷(xiāo)售的必要準(zhǔn)備，而信息的獲取往往是偶然的，很可能在不經(jīng)意之間就得到一條非常有價(jià)值的信息。也許是電視中的一則新聞，也許是報(bào)紙上的一篇文章，也許是在和朋友的閑談當(dāng)中，總之在商店、公共汽車(chē)、地鐵等公共場(chǎng)所，信息無(wú)處不在，也可以說(shuō)銷(xiāo)售工作無(wú)時(shí)無(wú)刻無(wú)處不在，就看你是否有心，只要你時(shí)刻想著銷(xiāo)售工作，你就會(huì)產(chǎn)生職業(yè)的敏感，說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心，會(huì)隨時(shí)隨地獲得有價(jià)值的信息。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，只有時(shí)刻想著自己的業(yè)務(wù)，才能會(huì)有源源不斷的信息，源源不斷的信息會(huì)給你帶來(lái)源源不斷的客戶(hù)，這需要你用心去做。銷(xiāo)售人員都要必須有遵守國(guó)家法令及公司各項(xiàng)規(guī)章制度，必須遵照公司流程來(lái)工作;有服從工作安排、努力完成本職工作;有搞好協(xié)作，不斷提高工作質(zhì)量、提高工作效率，以達(dá)到工作效果。專(zhuān)職的銷(xiāo)售人員，需要巧妙的根據(jù)具體商品利潤(rùn)率或者對(duì)公司的受益程度，最合理的銷(xiāo)售出商品。用心去做，將心比心，每個(gè)人的心都是肉做的，努力就能找到同感，雖然初入職場(chǎng)有許多的不順，比如：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跟不上，而別人都在閑聊時(shí)炫耀自己的業(yè)績(jī)，而自己老是跟不上別人的步伐。雖然是實(shí)習(xí)，但是作為一名有自尊的大學(xué)生，心有不服啊!把心放寬，我們畢竟是新人，要學(xué)習(xí)的東西還有很多，不能氣餒!　　4月4日 星期三 晴　　最近狀態(tài)一直不好，也感覺(jué)到了累;雖然自己的一直在調(diào)整，而且工作狀態(tài)還能調(diào)整好。但面對(duì)現(xiàn)在的形勢(shì)，不免還是有些壓力，當(dāng)然就個(gè)人來(lái)講，我是希望挑戰(zhàn)自己的極限。人只有不斷的挑戰(zhàn)自己的極限，才能不斷的提高自己，才能不斷的認(rèn)識(shí)自己。人的一生就是自己和自己做斗爭(zhēng)，自己和外界環(huán)境做斗爭(zhēng)的一個(gè)過(guò)程。在矛盾與斗爭(zhēng)中，我們逐漸看清了事情的本質(zhì)，不管在多的人都會(huì)有相同的本性和邏輯，這也是我們不斷去追求人相對(duì)不變的東西，否則人就不會(huì)有了次序。只不過(guò)這個(gè)不變的東西是在變幻中形成的，所以有了他的復(fù)雜性。人的一生有很多的選擇，但選擇我們?cè)谝罁?jù)什么?我們往往也會(huì)對(duì)自己的選擇去后悔，也會(huì)用邏輯進(jìn)行分析。或者最后用所謂客觀的邏輯認(rèn)定是對(duì)或者是錯(cuò)，但這個(gè)對(duì)與錯(cuò)是相對(duì)環(huán)境的，有著時(shí)間與空間的界定。人就是主觀與客觀之間的和諧的過(guò)程，當(dāng)對(duì)與錯(cuò)在我們心理中出現(xiàn)的時(shí)候，那是我們從客觀環(huán)境中進(jìn)行了反襯。讓我們更趨向與客觀環(huán)境，就讓我們成熟，所謂的成熟就是與客觀的融合。所以，當(dāng)我們選擇了以后認(rèn)為自己是錯(cuò)的話，而去抱怨，其實(shí)這是一個(gè)對(duì)自己很不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，選擇是自己主觀的，而抱怨是對(duì)客觀的不滿(mǎn)?！　?月5日 星期四 陰　　在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生很多的問(wèn)題，但我們細(xì)細(xì)的去回顧一下，在問(wèn)題產(chǎn)生和解決問(wèn)題――解決問(wèn)題往往會(huì)創(chuàng)造出新的問(wèn)題的過(guò)程中我們是否能找出相同的影響問(wèn)題的因素呢?從互動(dòng)的角度來(lái)講，溝通是影響問(wèn)題發(fā)展的關(guān)鍵因素?！　∫?yàn)椴粶贤?，所以產(chǎn)生了信息不對(duì)等，容易讓雙方按自己的思維去揣測(cè)對(duì)方的行為和思路，又因?yàn)椴粶贤ó?dāng)產(chǎn)生行為表現(xiàn)的時(shí)候，容易讓我們從對(duì)立面的角度去分析問(wèn)題，并形成凡是對(duì)方做的我們都認(rèn)為是相反的?！　《鵀槭裁丛趯?shí)際工作中這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題我們還是重復(fù)出現(xiàn)呢?是什么阻礙我們的溝通呢?從某種意義上來(lái)講，就是把事情看成了人，而建立在人基礎(chǔ)的情況下，事情是有對(duì)有錯(cuò)的，因此延伸人也是有錯(cuò)有對(duì)的，但從本質(zhì)意義來(lái)講，人是沒(méi)有對(duì)錯(cuò)的，而事情是可以分對(duì)錯(cuò)的。人可以承認(rèn)自己辦的事情是錯(cuò)的，但沒(méi)有人承認(rèn)自己人是錯(cuò)的。這是影響溝通的關(guān)鍵因素!　　如何去做呢?關(guān)鍵是自己的心態(tài)，我最害怕“贏得了一次談判，而輸了

第二篇：關(guān)于銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告

學(xué)以致用，從理論到實(shí)踐

一、走進(jìn)蘇寧，感受騰飛企業(yè)發(fā)展文化

蘇寧電器成立于1990年12月26號(hào)，從之前單一的賣(mài)空調(diào)產(chǎn)品到如今的3c(家電、電腦、通訊)家電連鎖零售企業(yè),；在董事長(zhǎng)張近東先生的帶領(lǐng)下順勢(shì)切入房地產(chǎn)、酒店、高爾夫和百貨等相關(guān)行業(yè)；在全體員工的共同努力中，形成了獨(dú)特的企業(yè)文化。現(xiàn)如今，蘇寧電器市值508.31億元，在中國(guó)零售行業(yè)與私營(yíng)企業(yè)中遙遙領(lǐng)先，通過(guò)20年如一日的拼搏中，企業(yè)在全國(guó)27個(gè)省和直轄市，100多個(gè)城市擁有近1300家連鎖店，員工人數(shù)1XX0多名。同時(shí)，蘇寧電器是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)20家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一，蘇寧電器目前經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼八個(gè)品類(lèi)，近千個(gè)品牌，20多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào)?，F(xiàn)蘇寧以連鎖店服務(wù)為基石，每進(jìn)入一個(gè)地級(jí)以上城市，蘇寧都配套建設(shè)了物流配送中心、售后服務(wù)中心和客戶(hù)服務(wù)中心，為消費(fèi)者提供方便快捷的零售配送服務(wù)，全面專(zhuān)業(yè)的電器安裝維修保養(yǎng)服務(wù)，熱情周到的咨詢(xún)受理回訪服務(wù)，蘇寧電器竭誠(chéng)為消費(fèi)者提供全程專(zhuān)業(yè)化的陽(yáng)光服務(wù)。

二、體驗(yàn)實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)，參與經(jīng)營(yíng)管理，從理論走上實(shí)踐

1.熟悉商場(chǎng)交易規(guī)則，明確商品交易流程。在進(jìn)入實(shí)體店面工作之時(shí)，首先對(duì)自身進(jìn)行一個(gè)輪崗安排，從售前到售后，從門(mén)店到倉(cāng)庫(kù)，做到對(duì)各項(xiàng)工作開(kāi)展的整體把握。在各項(xiàng)工作運(yùn)行的流程中，做到準(zhǔn)確把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則與現(xiàn)狀，及時(shí)學(xué)習(xí)相關(guān)企業(yè)文化，重視對(duì)企業(yè)相關(guān)的規(guī)定；同時(shí)對(duì)商品進(jìn)行嚴(yán)格的價(jià)格把關(guān)，不斷的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，反復(fù)的對(duì)商品知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。當(dāng)然，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，追尋誠(chéng)實(shí)守信的原則，熟練地掌控商品交易各個(gè)環(huán)節(jié)所需注意事項(xiàng)，對(duì)交易的整個(gè)過(guò)程了然于心（如不同的支付方式，不同的送貨方式，不同的交易模式和不同的補(bǔ)貼規(guī)范等），在這一系列的標(biāo)準(zhǔn)中，我們應(yīng)該處理的有的放矢。與此同時(shí)，要將各個(gè)已知信息及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，傳達(dá)給其他廠促員工,做到信息的公開(kāi)透明，為后期商品交易流程正常有序的開(kāi)展做好鋪墊。在交易的流動(dòng)過(guò)程中，我們始終堅(jiān)持“速度傳遞真情，微笑彰顯服務(wù)”的宗旨，以便后期客戶(hù)的維護(hù)與管理能夠面面俱到，及時(shí)處理突發(fā)事件。在熟悉整個(gè)流程的過(guò)程中，我們力求將任何銷(xiāo)售一步到位，使得程序化，結(jié)構(gòu)化，系統(tǒng)化的商業(yè)理念更為清晰。

2.掌握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，順應(yīng)時(shí)代潮流，跟上社會(huì)節(jié)奏，從理論到實(shí)踐。在責(zé)任與義務(wù)的到來(lái)中，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)及早的適應(yīng)社會(huì)現(xiàn)狀，認(rèn)知社會(huì)形勢(shì)，通過(guò)店面領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)人事對(duì)我們的大力培訓(xùn)，讓我們感受到工作經(jīng)驗(yàn)與能力的重要性。所以，我們實(shí)習(xí)的內(nèi)容還涵蓋了思想層面的轉(zhuǎn)變，從之前的懵懵懂懂，不知所措到現(xiàn)在的本分踏實(shí)，都是需要不斷的革新的；為了有更為嫻熟的應(yīng)變能力，我們對(duì)企業(yè)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的學(xué)問(wèn)也是在不斷的加強(qiáng)；在產(chǎn)品知識(shí)與國(guó)家對(duì)產(chǎn)品相關(guān)的規(guī)定中，我們也是需要牢牢的記住。在高速時(shí)代的發(fā)展中，信息化、多元化和全能型的人才備受關(guān)注；獨(dú)立的生活階段，我們開(kāi)始努力的從理論走上實(shí)踐，擺脫校園生活對(duì)我們的枷鎖；因此，我們履行曾經(jīng)自己校園生活的承諾，讓自己快速的融入社會(huì)生活，學(xué)會(huì)生活，也是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們實(shí)習(xí)內(nèi)容的一個(gè)延伸和拓展。準(zhǔn)確掌握新型事業(yè)的發(fā)展，將企業(yè)的發(fā)展與信息的革新進(jìn)行同步跟進(jìn)，熟悉同行業(yè)（如國(guó)美）發(fā)展走向，并結(jié)合自身發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行整體的思考，力爭(zhēng)將自己銷(xiāo)售這一模塊的工作開(kāi)展進(jìn)行的有條不紊。

第三篇：大學(xué)生銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)目的

本人是一個(gè)從小就非常喜歡汽車(chē)的人，很遺憾沒(méi)有學(xué)汽車(chē)制造行業(yè)，但我希望通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)習(xí)，更近距離的與汽車(chē)接觸，爭(zhēng)取以后的工作都跟自己喜歡的汽車(chē)待在一起，為汽車(chē)做好推銷(xiāo)工作是我實(shí)現(xiàn)理想工作的第一步。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

20xx年x月x日-20xx年x月x日

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

xx汽車(chē)4S店

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

在4S店里面接待每一個(gè)來(lái)店里做汽車(chē)保養(yǎng)的客戶(hù)，再通過(guò)這些客戶(hù)擴(kuò)大客戶(hù)資源，也在其他汽車(chē)展銷(xiāo)活動(dòng)上發(fā)展客戶(hù)，將汽車(chē)銷(xiāo)售工作時(shí)刻都像一張名片一樣“帶在身上”。

五、實(shí)習(xí)總結(jié)

在實(shí)習(xí)之前，我是抱著與汽車(chē)多多接觸多多待在一起的打算進(jìn)去實(shí)習(xí)的。這一想法最開(kāi)始讓我們營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)笑話了，他說(shuō)這年代還有這樣的小孩呢！后來(lái)實(shí)習(xí)久了才知道，我們營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)正是一個(gè)愛(ài)車(chē)如命才進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)來(lái)做汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的人，他也是從基礎(chǔ)的銷(xiāo)售做起的，現(xiàn)在已經(jīng)做到了總監(jiān)的位置。

在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，都是總監(jiān)帶著我以及另外的一個(gè)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生進(jìn)行實(shí)習(xí)。他帶著我們出去各大汽車(chē)展銷(xiāo)活動(dòng)，為我們4S店的車(chē)做宣傳推銷(xiāo)，也教我們?nèi)绾卧诨顒?dòng)上發(fā)展客戶(hù)，讓我學(xué)到了不少做銷(xiāo)售的技巧。

不過(guò)，與其說(shuō)是做銷(xiāo)售的技巧，不如說(shuō)是做人的技巧。銷(xiāo)售是一個(gè)需要情商特別高的工作，這也就意味著你這個(gè)人得情商高，而無(wú)論是做銷(xiāo)售還是做人，只要情商高了，那很多時(shí)候也就不會(huì)說(shuō)錯(cuò)話，或者做錯(cuò)事了，凡事都會(huì)三思而后行，不再出口傷人，讓與自己一起工作生活的人或者對(duì)面的客戶(hù)心里不舒服了。

在此次的4S店實(shí)習(xí)中，我發(fā)現(xiàn)了自己除了有對(duì)汽車(chē)的愛(ài)好，也有對(duì)銷(xiāo)售的愛(ài)好。我愛(ài)好與人打交道，甚至覺(jué)得每一次將潛在客戶(hù)便成為付諸行動(dòng)的客戶(hù)，自己的成就感爆棚，而且我發(fā)現(xiàn)我因?yàn)閷?duì)汽車(chē)的熱愛(ài)，那些客戶(hù)也更愿意與我交流，有的客戶(hù)也是非常愛(ài)車(chē)的，還因此與我成為了朋友呢！

通過(guò)此次在4s店的實(shí)習(xí)，我已經(jīng)明確了畢業(yè)之后的工作了。我還是將來(lái)到這里進(jìn)行銷(xiāo)售工作，利用自己熱愛(ài)汽車(chē)以及熱愛(ài)與人交往的優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展我的事業(yè)！我相信我一定能行的！除非哪一天我突然不愛(ài)汽車(chē)了！不過(guò)這一點(diǎn)基本上不可能！

第四篇：銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告

在xx4S店短短一個(gè)月的實(shí)習(xí)期很快就結(jié)束了，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。

剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿(mǎn)懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了x經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟著xx開(kāi)始了以后的工作。

每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特別的累，每天騎著自己的愛(ài)車(chē)，載著自己疲憊的身軀回到學(xué)校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)?？蓵r(shí)間長(zhǎng)了，我卻接受了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。

店里的那些人都特別好接觸，有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑，但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué)，尤其是xx跟xx最逗了，簡(jiǎn)直就是一對(duì)活寶，總讓我們?cè)谝恍灥墓ぷ髦薪饷摮鰜?lái)。有時(shí)候擦車(chē)也特讓我郁悶，xxx的車(chē)最低的也有1。425米，而我的個(gè)子小，夠不著車(chē)頂，每天只擦車(chē)身，不擦車(chē)頂，總是不能完整的擦完一輛車(chē)。

我的主要任務(wù)就是擦車(chē)和洗車(chē)，順便可以跟著銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較靦腆的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。

工作人員也經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就必須先學(xué)會(huì)擦車(chē)。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復(fù)同樣的動(dòng)作，時(shí)間長(zhǎng)了，我騎自行車(chē)越來(lái)越快，車(chē)擦的越來(lái)越好，越來(lái)越干凈，原本從學(xué)校到公司用50分鐘，而現(xiàn)在不到40分鐘就到了，開(kāi)句玩笑話，別的沒(méi)學(xué)會(huì)，可車(chē)技卻練了出來(lái)。

有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不知道從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。

現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭(zhēng)取早日成“佛