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第一篇：12經(jīng)營發(fā)展思路

經(jīng)營發(fā)展思路

2012年我部將圍繞客戶做文章，以經(jīng)營工作為重點，在保護原有傳統(tǒng)業(yè)務持續(xù)發(fā)展的前提下，積極拓展市場，努力做大規(guī)模，推動理財業(yè)務發(fā)展，以點帶面，突破零售業(yè)務發(fā)展的瓶頸，使零售業(yè)務逐步走出低谷。

具體業(yè)務指標營銷發(fā)展思路：

一、完善和規(guī)范服務設施和服務行為，真正做到規(guī)范化、流程化服務。堅持以服務贏得客戶，以服務留住客戶，以服務拓展市場，真正把以“客戶為中心”的經(jīng)營理念貫穿到推進增加存款的全過程，讓客戶真正感受到親和力，為保持存款的穩(wěn)定發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

二、是堅持做好優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)展工作，積極拓展新市場，同時提升潛力客戶的貢獻度。

三、是積極爭攬優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資單位，從源頭抓好儲蓄存款工作。

四、是用活產(chǎn)品資源，搞好綜合帶動。充分利用理財產(chǎn)品穩(wěn)定和增加優(yōu)質(zhì)客戶，加大黃金業(yè)務、信用卡、網(wǎng)上銀行等優(yōu)勢業(yè)務的宣傳營銷力度，實現(xiàn)各項業(yè)務同步協(xié)調(diào)發(fā)展。理財銷售

（一）以資金組織工作為立足點，拓展籌資市場，促進存款穩(wěn)步

增長。

上半年，存款工作難度增大的不利情況下，采取有效措施，大力發(fā)展存款業(yè)務。一是抓好首季存款“開門紅”。我們通過正確分析形勢，促使全行上下提高認識，樹立信心。專門出臺了勞動競賽活動的實施方案，明確專門的部門負責人員，負責工作的推動、督促、監(jiān)督、考核和管理。組織全體員工開展全方位的宣傳活動，并動員全行抓住有利時機，加強金融服務，經(jīng)過廣泛動員、全方位營銷理念的確立及督辦到位，促使首季存款工作出現(xiàn)良好的開局，第一季度末各項存款凈增 萬元，為全年的業(yè)務經(jīng)營打下堅實的基礎(chǔ)。

（二）、加大信貸營銷力度，加強銀企合作，不斷開拓業(yè)務空間，加快業(yè)務發(fā)展步伐。

上半年，我行在信貸業(yè)務發(fā)展中取得了一定的突破，加大對個私經(jīng)濟、居民個人的營銷力度，選擇信用好、還貸能力強的個體企業(yè)和城鎮(zhèn)居民做為我行信貸營銷的對象，在個人消費貸款，住房按揭貸款上取得了一定的效果，截至五月末累計發(fā)放個人經(jīng)營性貸款，住房按揭貸款，在新開辦的汽車消費貸款項目上，也積極儲備資源。特別注重加強銀企合作，協(xié)調(diào)處理好銀企關(guān)系。根據(jù)形式發(fā)展和工作實際的需要，積極開展調(diào)查研究，與企業(yè)互通信息，加強理解與配合，構(gòu)筑新型銀企關(guān)系，截至5月末，新增企業(yè)代發(fā)工資累計發(fā)放。

（三）、切實轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，積極開展全員營銷通

一、通過進行 教育和經(jīng)營績效管理分配方法 的學習，促進了全員經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。自年初召開全員業(yè)務營銷動員大會以來，營銷的經(jīng)營觀念逐步確立，市場競爭意識逐步形成，員工經(jīng)營理念發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變：即由單一業(yè)務營銷服務型向以客戶為中心的綜合服務型轉(zhuǎn)變，員工自覺營銷的意識明顯增強，召開好每月一次的儲蓄存款工作例會，通過與兄弟行的業(yè)務完成情況分析查找自己的差距，追趕同業(yè)。其次是發(fā)揮一線臨柜人員的綜合營銷作用，主動向客戶宣傳推銷銀行卡、KEY、等業(yè)務，以此促進存款快速增長。三是發(fā)揮個人客戶經(jīng)理的作用，我行給聘任的零售客戶經(jīng)理，明確了目標任務，使從傳統(tǒng)的柜臺營銷走出去面向廣大客戶延伸服務，為存款的增長起到了促進作用。截至5月末借記卡發(fā)卡 張，直接帶動 新增客戶 戶。網(wǎng)銀開戶 戶，其中活躍的借貸關(guān)聯(lián)客戶累計簽約 戶。

二、是召開全體員客戶經(jīng)理動員大會讓全員感受到了競爭的氛圍和積極營銷、爭搶業(yè)務市場的緊迫形勢，使全員由“嘴難開”、“手懶伸”的坐商行為，逐步向“三勤”（腿勤、嘴勤、手勤）的行商行為轉(zhuǎn)變。截至5月末，信用卡有效發(fā)卡 張，超額完成計劃進度，理財產(chǎn)品發(fā)售，新增貴賓客戶。

（四）、強化內(nèi)部管理，全面落實從嚴治理。

管理是金融行業(yè)的生命，嚴管理才能防范和化解金融風險，嚴管理才能真正出效益。一是開展經(jīng)營管理自查自糾工作。認真貫徹落實總分行的強化內(nèi)部管理的相關(guān)文件，自第一季度起全面開展經(jīng)營管理的自查自糾工作。在督導落實開展經(jīng)營管理自查自糾的基礎(chǔ)上，抽調(diào)

業(yè)務骨干組成檢查組對營業(yè)部的個人開戶情況進行全面的自查和抽查。對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題逐項進行糾正，對現(xiàn)在能整改的問題及時落實整改措施，對部分歷史原因形成一時難以整改的，則進一步摸查情況，理順關(guān)系，及時請示，待候處理。

（五）、加強服務品質(zhì)建設，加強內(nèi)控制度建設，防范和化解金融風險。

一是按照上級行部署，認真開展服務品質(zhì)建設，同時，重點抓好“柜臺形象工程”和“大堂服務品質(zhì)”的建設，對《 企業(yè)文化手冊》、內(nèi)控制度指引等內(nèi)容有針對性地進行了學習。抓執(zhí)行、抓落實督促員工不折不扣嚴格執(zhí)行，從防范操作風險入手狠抓制度落實，逐步使管理工作向規(guī)范化方向邁進，提高服務水平和營業(yè)環(huán)境檔次，以真誠的服務和細微的關(guān)注來打動客戶，贏得客戶的支持。同時，把思想教育和實際工作相結(jié)合，對照工作找差距、找問題，真正防范風險工作落到實處。

另一方面抓好員工的教育培訓工作。根據(jù)總行有關(guān)培訓方案及計劃，組織員工按時參加總行分行的學習、培訓。在考勤紀律、著裝、早操、安全保衛(wèi)、工作日志、會議學習，培訓記錄等方面加強管理，逐步規(guī)范員工日常行為習慣。

上半年，雖然取得了一定的成績，但存在的一些問題仍應引起我們的重視。

一、是存款增長出現(xiàn)新的不平衡狀態(tài)，增勢受阻。

二、是新業(yè)務、新產(chǎn)品的開發(fā)有待加快。

三、是內(nèi)部經(jīng)營機制和管理機制有待進一步改革完善。

四、員工的積極性沒有很好發(fā)揮出來。有些員工甚至有消極的傾向，對工作關(guān)注和熱心程度不夠，部分員工對待工作存在先緊后松現(xiàn)象，工作不能持之以恒，推一推，動一動，在執(zhí)行總行相關(guān)制度中，在執(zhí)行制度上還存在偏差，員工缺少解決問題的主動性和積極性。

五、技能考核與實際操作有脫節(jié)現(xiàn)象。主要表現(xiàn)為：（１）在實際工作中為了避免差錯過分小心翼翼，畏手畏腳業(yè)務處理速度很慢，客戶等待時間過長。而在技能考核中取得的好成績無法應用于實踐當中。(2)操作手法多種多樣,沒有掌握操作要領(lǐng)(3)對工作的安排不夠條理，經(jīng)常顧此失彼，缺少系統(tǒng)思考。導致我們工作上的被動和拖拉。（4）服務水平提高速度慢，未有明顯的提高，與我行當前的高速發(fā)展不相適應。

（五）、下半年工作思路

1、立足當前，抓好各項階段性工作，下半年，我們要把對私客戶的服務工作力爭做好、做實，要做好按揭工作，做好大戶回訪，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。積極發(fā)售我行的理財產(chǎn)品，為儲蓄存款的穩(wěn)步增長和長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)。今年由于管理體制、人員結(jié)構(gòu)都發(fā)生了很大的變化，過去的一些制度、措施已經(jīng)不再適用。針對這種情況，我部根據(jù)總行下發(fā)的高低柜改造等一系列相關(guān)制度和年初簽定的工作目標責任書，結(jié)合本支行的實際情況合理得布置了適合營業(yè)部大廳的高低柜改造工程。尤其是臨柜人員變單一營銷為綜合營銷，做到了兩個結(jié)合：把營銷與新業(yè)務品種和中間業(yè)務營銷相結(jié)合，把走出去營銷

與柜面營銷、大堂經(jīng)理營銷相結(jié)合。做大做強亮點業(yè)務，不斷爭搶儲蓄市場。

2、進一步建立健全考核督促機制，采取有效措施，在全營業(yè)部掀起一個客戶維護的行動高潮，確保儲蓄存款和客戶群有一個質(zhì)的飛躍。

3、繼續(xù)抓好攬存工作，加大業(yè)務拓展力度。全面啟動住房按揭貸款和出國留學貸款業(yè)務，把出國金融業(yè)務做深做透，發(fā)掘新的效益增長點。強化管理，多途徑拓展中間業(yè)務。

4、是要進一步完善內(nèi)部機制，加強內(nèi)控建設，確保安全經(jīng)營、健康發(fā)展。