千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《汽車銷售人員培訓(xùn)方案》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《汽車銷售人員培訓(xùn)方案》。

第一篇：酒水銷售人員培訓(xùn)方案

銷售人員培訓(xùn)方案

一、拜訪準(zhǔn)備

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，需做好前期準(zhǔn)備工作。

1、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。

2、儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就 以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶的面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等。著裝不可太隨便：面部形象職業(yè)化，要充滿信心、面帶微笑等。

3、心理準(zhǔn)備：作為二線品牌經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好發(fā)的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此也要求業(yè)務(wù)人員，要不斷地調(diào)整和錘煉自己，保持一顆斗志昂揚(yáng)向上的積極進(jìn)取心態(tài)。

二、找準(zhǔn)拜訪對(duì)象

業(yè)務(wù)人員拜訪的對(duì)象一定要是有“拍板”能力，即有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購(gòu)主管，因此，要選準(zhǔn)拜訪的目標(biāo)客戶，才不至于出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現(xiàn)象。此外，作為開發(fā)人員，還要選擇合適的時(shí)間去拜訪，避免因?yàn)樯饷蜇?fù)責(zé)人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。

三、上門洽談，是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有

策略，有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點(diǎn)及洽談的方式。

1、洽談的注意點(diǎn)：一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約遭遇拒絕的可能性比較大，并且沒有回旋的余地，從而對(duì)業(yè)務(wù)人員自身也是一種信心的打擊。二是在洽談時(shí)，盡量注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)最大化的利潤(rùn)，從而引起客戶的興趣，讓洽談更順利地進(jìn)行下去。

2、洽談的方式：業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談時(shí)要掌握以下的技巧：案例說(shuō)服法。事實(shí)勝于

雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，XX餐飲銷售我司的某單品，帶來(lái)的較好的月盈利狀況與增加客源等，說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品。巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營(yíng)賬，比如，經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品與競(jìng)品盈利對(duì)比分析等，從而讓客戶心服口服水到渠成地接受該產(chǎn)品。ABCD法，找產(chǎn)品、政策、促銷中最有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A、權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)或人士對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；或獲得各種榮譽(yù)證書、認(rèn)證等；B、指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C、指購(gòu)買的便利性；D、指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的促銷之處。通過此法，可以更全面而更有說(shuō)服力地打動(dòng)客戶。E、分析餐飲酒水消費(fèi)人群。F、分析餐飲業(yè)酒水發(fā)展?fàn)顩r。

3、中國(guó)是一個(gè)講人情世故的國(guó)家，人情、面子大于一切。進(jìn)店看店主在忙，幫忙收下碗筷，或牽個(gè)袋子、遞個(gè)紙巾，搬下東西，這可能比你在談判的時(shí)候說(shuō)一半句話有用。小小的舉動(dòng)，他認(rèn)可你的勤勞、懂事，好相處，你說(shuō)你的產(chǎn)品容易不容易進(jìn)去。哪怕最后沒談成，是不是他也內(nèi)心過意不去，是不是多一個(gè)朋友。同行生意場(chǎng)上，很多是相通的，他可不可以給你介紹或者下次去談會(huì)不會(huì)容易的多。

4、終端銷售--即興談判。由于零售商或者終端餐飲業(yè)主大多靠薄利多銷維持生意，所以一向很忙，這就要求我們能在最短的時(shí)間內(nèi)影響、打動(dòng)客戶，讓客戶的注意力轉(zhuǎn)移。冷場(chǎng)是談判中的敗筆，自我滔滔不絕、客戶一言不發(fā)也不會(huì)取得很好的效果，談判成功要求用你的真誠(chéng)和專業(yè)去征服客戶，從而客戶愿意和你做朋友或享受你的講解。

5、細(xì)節(jié)決定成敗。衣著干凈、整潔、大方；折腰遞名片；握手時(shí)間不要太短；握手一定要緊握，是握手不是挨就行。微笑進(jìn)店，開心告別離開。

6、善意的贊揚(yáng)。準(zhǔn)確恰到的贊揚(yáng)是可以起到活躍氣氛，心情愉悅地交流，從而促進(jìn)談判的最終達(dá)成。

7、需要注意的是：

①談判中切記不可打擊客戶的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，但又要我品和他品形成有力的比較，難

免提及在經(jīng)營(yíng)品牌，這時(shí)候多用“更好”、“更有優(yōu)勢(shì)”“更完美”等。

②在形成自己專業(yè)推銷的同時(shí)，由于客戶性格的差異，要注意一個(gè)度，個(gè)別客戶

反感別人過度比自己專業(yè)，這時(shí)多傾聽對(duì)方的話語(yǔ)，讓他展露他的自信，想想他當(dāng)了你的“老師”，“學(xué)生”的賬多少要買賽。

③客戶的性格、經(jīng)營(yíng)范圍、店面位置、生意不一樣，勢(shì)必導(dǎo)致公司給出的政策會(huì)

有差異化。鋪貨不是針對(duì)所有的店面，也不是公司的一貫方針，而是重點(diǎn)或難以攻克的重要客戶。決定鋪貨前首先要注意考察客戶的生意經(jīng)營(yíng)狀況、信譽(yù)度等，避免資金流失。

④一天的時(shí)間非常緊張，要做到先易后難，能談成的抓緊時(shí)間達(dá)成。不能馬上談

成的，留下聯(lián)系方式、好印象，以便下次拜訪。切不可為了一兩個(gè)客戶浪費(fèi)半天乃至一天的時(shí)間。攻克的點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)越寬，越有利于你的成功開拓陌生網(wǎng)點(diǎn)。從是“三國(guó)”上講，你攻克一個(gè)地方，你的后面的補(bǔ)給更近了，更有成功的說(shuō)服力了。

⑤在確定談判對(duì)象后，要注意針對(duì)男士和女士的談判是有細(xì)微的差別的。男士普

遍樂觀自信開朗大方邏輯思維力強(qiáng)，弱點(diǎn)希望得到發(fā)展機(jī)遇和得到別人的認(rèn)可；女士普遍健談心思縝密冒險(xiǎn)意識(shí)淡薄，弱點(diǎn)善良富有同情心容易被征服。簡(jiǎn)單分析一下，不難看出，針對(duì)男士需要邏輯性的、舉例式的、認(rèn)可式的談判，女士則需要引導(dǎo)式、激勵(lì)式的談判。

⑥把握心態(tài)。談判碰壁是銷售上常見的現(xiàn)象，不必懊惱、不必垂頭喪氣、更不必

一蹶不振，相反，我們應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從頭再來(lái)。灰太狼說(shuō)的好，“我還會(huì)再回來(lái)的”。要知道客戶折服你的除了真誠(chéng)、專業(yè)外，還會(huì)被你的執(zhí)著和毅力。

四、洽談內(nèi)容

二線品牌的經(jīng)銷商在開發(fā)餐飲終端時(shí)，以下八點(diǎn)是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點(diǎn)，從而機(jī)動(dòng)靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時(shí)“冷場(chǎng)”。

1、產(chǎn)品品種：可以讓其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類及數(shù)量。

2、投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展示柜等。

3、產(chǎn)品價(jià)格：給予餐飲終端的進(jìn)店價(jià)，及其應(yīng)該出售的建議零售價(jià)，違規(guī)處理方式等。一般情況下，一個(gè)完整的餐飲終端開發(fā)計(jì)劃應(yīng)有以下環(huán)節(jié)：一是首先要對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，包括市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定；其次，根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端；三是進(jìn)入開發(fā)實(shí)施階段，包括上門拜訪，溝通與談判，最后是合同簽訂、建檔、餐飲終端開始運(yùn)作。

御巧紅商貿(mào)有限公司

銷售部

2013-4-7

第二篇：汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的:

1、提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識(shí)及市場(chǎng)知識(shí)。

2、提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。

3、提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。

4、提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績(jī)增加銷售額

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。

2、產(chǎn)品知識(shí)：是汽車銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對(duì)汽車知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷售的汽車產(chǎn)品。

3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。

4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。

5、企業(yè)知識(shí)：通過對(duì)本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。

6、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：汽車銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等

三、培訓(xùn)方法:

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授。可同時(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。

2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他

方法一同搭配進(jìn)行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度

看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機(jī)會(huì)讓受訓(xùn)人員通過角色

扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。

可減少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效

配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

四、培訓(xùn)時(shí)間計(jì)劃及地點(diǎn):

本次培訓(xùn)每天時(shí)間大致在上午的9：00開始。每課時(shí)為80分鐘，上午2課時(shí)，下午安排人員市調(diào)。地點(diǎn)是上海大眾有限公司。

五、培訓(xùn)費(fèi)用:

預(yù)算需明確培訓(xùn)費(fèi)用總量、費(fèi)用的使用方向、預(yù)算管理機(jī)制和規(guī)定等主要考慮的是講課費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、教材費(fèi)、參訓(xùn)人員的必要開支等

六、師資配備:

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企

業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計(jì)劃。

2、3、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級(jí)銷售代表。銷售經(jīng)理：了解汽車銷售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果

較好。

4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售

學(xué)科方面的資深講師。