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第一篇：汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的

1．提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識及市場知識。2．提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。3．提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。4．提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績，增加銷售額。

二、培訓(xùn)計劃的制定

公司人力資源部于每年____月份前進行員工培訓(xùn)需求調(diào)查并匯總《員工培訓(xùn)需求調(diào)查表》（如下所示），根據(jù)汽車銷售人員培訓(xùn)需求及公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定培訓(xùn)計劃，報公司總經(jīng)理核準后實施。

汽車銷售人員培訓(xùn)需求調(diào)查表

您好！非常感謝您對培訓(xùn)工作的關(guān)心和支持，請您認真填寫問卷中的每一個問題。我們將根據(jù)這次的反饋結(jié)果，制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃來幫助您提升您的工作。請根據(jù)您的實際情況在符合您的選項上打“√”。謝謝您的配合！

一、基本情況

姓名性別職務(wù)名稱入職時間 今年的職業(yè)發(fā)展目標

二、以往培訓(xùn)情況調(diào)查

培訓(xùn)內(nèi)容 是否參與 培訓(xùn)實施部門 培訓(xùn)方式

新員工入職培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場參觀□其他______________ 產(chǎn)品知識培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場參觀□其他______________ 崗位技能培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場參觀□其他______________ 社交禮儀培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場參觀□其他______________ ……

三、培訓(xùn)意見調(diào)查

1．您認為培訓(xùn)頻率多久一次比較合適

2．您參加培訓(xùn)是 □自己主動提出 □領(lǐng)導(dǎo)提出 □公司提出

3．您希望接受培訓(xùn)的方式是 1．內(nèi)部培訓(xùn) □課堂講授□小組討論□角色扮演 □其他______________________ 2．外部培訓(xùn)

四、請結(jié)合汽車銷售人員的崗位職責(zé)和目標要求，就自己目前最急需進行的三項培訓(xùn)需求進行具體描述，并說明培訓(xùn)的期望目標

五、您對公司培訓(xùn)工作有何意見和建議

三、培訓(xùn)安排 1．培訓(xùn)時機的選擇（1）新員工入職時

（2）開始一個新品牌汽車的銷售工作時（3）公司汽車銷售人員工作效率較低時

（4）汽車銷售員現(xiàn)有的工作能力不足以完成工作時（5）當(dāng)汽車銷售員需要具備新的工作技能時 2．培訓(xùn)實施安排

結(jié)合培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果及公司實際情況，公司人力資源部對銷售人員的培訓(xùn)安排如下表所示。

汽車銷售人員的培訓(xùn)安排

培訓(xùn)內(nèi)容 實施時間 培訓(xùn)地點 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)主要內(nèi)容

市場知識 ____課時 公司會議室 集中授課 市場營銷動態(tài)、目標客戶中各類客戶和公司競爭對手的情況等 汽車基礎(chǔ)知識 ____課時 公司會議室 集中授課 汽車類型與型號、汽車市場的現(xiàn)狀、汽車總體構(gòu)造、汽車主要性能指標等

汽車銷售技巧 ____課時 公司會議室 集中授課 情景模擬 1．找到潛在客戶（1）汽車目標市場分析（2）潛在客戶分析 2．適時接近客戶 3．做好車輛展示

4．促成交易與締結(jié)的技巧 5．簽約知識

6．妥善處理客戶異議

客戶溝通技巧 ____課時 公司會議室 汽車銷售現(xiàn)場 集中授課 實地演練

聲像視聽 1．電話接近與面對面接近客戶的方式 2．交易談判的技巧及談判僵局的處理 3．如何維系與客戶的人脈關(guān)系 4．處理客戶異議的原則與方法

售后服務(wù)質(zhì)量 ____課時 公司會議室 集中授課 1．售后服務(wù)的重要性 2．如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 3．客戶投訴的注意事項 4．客戶投訴的處理流程

專業(yè)知識 ____課時 公司會議室 集中授課 1．行為與禮儀規(guī)范 2．業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)

四、培訓(xùn)費用預(yù)算

培訓(xùn)費用預(yù)算需明確培訓(xùn)費用總量、費用的使用方向、預(yù)算管理機制和規(guī)定等，主要考慮的是講課費、場地費、教材費、參訓(xùn)人員的必要開支等。

五、培訓(xùn)組織與實施

1．培訓(xùn)組織部門應(yīng)依據(jù)培訓(xùn)計劃實施計劃表按時實施培訓(xùn)，并負責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜：如培訓(xùn)場地的選擇、培訓(xùn)設(shè)備的準備、教材的印刷與分發(fā)等。2．公司銷售部負責(zé)組織銷售公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的實施工作。

3．各項培訓(xùn)實施時，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，培訓(xùn)組織部門應(yīng)切實了解上課出席情況。參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準時上課，因故不能參加者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時獎懲規(guī)定處罰。

六、培訓(xùn)效果評估

各項培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)組織部門應(yīng)組織相應(yīng)的考查，考查主要從如下四個方面進行。1．反應(yīng)層面

這一評價主要是分析訓(xùn)練內(nèi)容、方法時間安排、組織工作等是否科學(xué)、合理。對于反應(yīng)層面的評價，可以通過組織受訓(xùn)人員座談、設(shè)計問卷調(diào)查等方式進行。2．學(xué)習(xí)效果層面

學(xué)習(xí)效果的評價，主要檢查受訓(xùn)人員是否通過培訓(xùn)樹立了正確的觀念，學(xué)到了應(yīng)有的知識和銷售技能。評價的方法可以采用知識解答試題、現(xiàn)場操作、事前與事后測試等形式。3．行為層面

行為評價是檢查受訓(xùn)人員的銷售行為是否在訓(xùn)練之后有顯著改善。針對汽車銷售人員的行為評價，其辦法之一可以采取調(diào)查受訓(xùn)人員在受訓(xùn)前后的顧客滿意度。顧客滿意度調(diào)查表具體內(nèi)容見下表。顧客滿意度調(diào)查表 尊敬的客戶：

您好！非常感謝您能抽出寶貴的時間參與本次調(diào)查。

為了提高本公司的銷售質(zhì)量，更好的滿足您的消費需求，我們編制了本調(diào)查表。請您根據(jù)您在消費過程中的實際體驗填寫表格。姓名性別年齡 電話所在行業(yè)職位

一、請根據(jù)您在消費過程中的實際體驗在符合您的實際選項上打“√”。1．銷售人員的精神面貌 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 2．銷售人員拜訪情況是否滿意 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 3．銷售人員能否清楚地說明產(chǎn)品性能 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 4．對訂單進度相關(guān)問題的反應(yīng)速度 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意 5．能否主動幫助您排憂解難 □能□不能

6．售后服務(wù)情況 □很滿意 □滿意□一般□不滿意□很不滿意

二、您認為我公司汽車銷售人員的服務(wù)有哪些優(yōu)點和不足？

三、您對我公司提高銷售人員的服務(wù)質(zhì)量有哪些意見和建議？ 4．績效層面

后果評價主要是檢查銷售訓(xùn)練之后個人或組織銷售業(yè)績的改善情況。這種評價可以依據(jù)個人或組織的銷售量、業(yè)績變化情況等進行。編制日期審核日期批準日期 修改標記修改處數(shù)修改日期

第二篇：汽車銷售人員培訓(xùn)

汽車銷售人員培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場開拓經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理等。

培訓(xùn)背景：好的銷售經(jīng)理能吸引客戶，差的銷售經(jīng)理會攆走客戶，在市場競爭非常激烈的今天，產(chǎn)品的差距越來越小，但人的差距越來越大，沒有什么比提高銷售營業(yè)員的專業(yè)水平，讓企業(yè)更快地提高效益！

充滿自信地跨入汽車銷售行業(yè)，迅速成為一名優(yōu)秀的汽車銷售精英。汽車銷售代表不僅是一名銷售人員，還是一位資深的汽車顧問。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)，從而比客戶具備更多的汽車方面的專業(yè)知識。你必須能夠為客戶提供一些真誠參考性的建議，才能引導(dǎo)客戶購買。

培訓(xùn)大綱：

一、汽車銷售概述

1、汽車銷售工作流程及相關(guān)準則

2、汽車銷售方面的基礎(chǔ)知識

二、汽車銷售前的準備

1、銷售的法律、法規(guī)等資料準備

2、銷售宣傳資料的準備

3、銷售文件方面的準備

4、銷售人員配備方面的準備

5、銷售現(xiàn)場方面的準備

三、汽車銷售的技巧

1、汽車銷售談判方面的技巧

2、汽車銷售過程應(yīng)對策略方面的技巧

3、汽車銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧

四、汽車銷售管理方面

1、汽車銷售管理基礎(chǔ)方面

2、汽車銷售管理控制方面

五、汽車銷售心態(tài)

1、傾注熱情、熱愛銷售

2、樹立良好的個人品牌

3、抓住現(xiàn)在，計劃未來

4、瘋狂執(zhí)著，激情投入

5、運用智慧的銷售技巧

6、擺脫不良心態(tài)的糾纏

六、汽車銷售溝通技巧

1、汽車銷售溝通的原則

2、汽車銷售溝通的技巧

3、汽車銷售溝通的特性及共性

4、汽車銷售溝通的幾大要素

5、汽車銷售有效溝通的步驟

七、汽車銷售人員解除客戶抗拒點技巧

1、顧客抗拒點的分析

2、解除顧客抗拒點的話術(shù)及技巧

八、汽車銷售人員的不同客戶情況如何洽談

1、不同的目的

2、有明確購買目的的客戶

3、有購買目標但不明確的客戶

4、來閑逛商店的客戶

九、汽車銷售成交技巧

1、汽車銷售人員的銷售成交的技巧

2、客戶反對意見、投訴異議的處理技巧

十、大客戶汽車銷售培訓(xùn)

1、大客戶銷售的關(guān)鍵理念

2、銷售人員解除大客戶的反對意見

3、銷售人員與大客戶成交談判技巧

4、卓越的客戶服務(wù)

十一、提升汽車銷售業(yè)績

1、提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法

2、挖掘產(chǎn)品的銷售潛力

3、運用價格策略提升銷售業(yè)績

4、促銷手段提升銷售業(yè)績

5、通過人員管理提升銷售業(yè)績

十二、汽車銷售服務(wù)模式

1、銷售服務(wù)模式流程管理

2、銷售服務(wù)模式與顧客資源信息管理

3、銷售服務(wù)模式與導(dǎo)購員績效管理

十三、顧問式汽車銷售

1、什么是真正的顧問式銷售

2、顧問式銷售的意義

3、如何進行顧問式銷售

十四、汽車銷售服務(wù)心態(tài)

1、服務(wù)質(zhì)量保證

2、提供頂級顧客服務(wù)

3、對顧客懷抱真誠愛心

十五、汽車銷售服務(wù)技巧

1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度

2、創(chuàng)造親切熱情的開始

3、推銷的技巧

4、處理反對意見

5、處理價格問題

6、與客戶保持良好互動十六：汽車銷售人員培訓(xùn)總結(jié)