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第一篇:服裝導(dǎo)購培訓(xùn)心得體會
此次公司組織培訓(xùn)讓我更是受益匪淺!說白了培訓(xùn)的目的就是讓每一個參與培訓(xùn)的人員得到知識的補(bǔ)充和技能的提高。為了能夠讓我們更加對如何銷售,余經(jīng)理跟我們講解了很多,專業(yè)知識水平能力以及外在的閱歷更是讓我覺得要加強(qiáng)自己,提升自己,只有做到這樣才能使自己在激勵的競爭中立于不敗之地。
現(xiàn)將此次培訓(xùn)總結(jié)作如下匯報(bào):
一、本次學(xué)習(xí)的內(nèi)容
1、5月22號余經(jīng)理帶我們回顧前一天的培訓(xùn)內(nèi)容,說到了企業(yè)文化,企業(yè)知識,商務(wù)禮儀等等。緊接著就說到了銷售技巧,銷售技巧的定義,溝通以及溝通的三大要素,還有銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)。
其中銷售技巧又分為五大環(huán)節(jié):
1、做好準(zhǔn)備。
2、打招呼。
3、了解需求。
4、介紹商品。
5、滿足顧客需求。
溝通定義的講解和如何和顧客建立好溝通。
2、大家都知道興趣就是某件事或物感到好奇,就叫興趣!如何喚起顧客興趣,換取顧客興趣的技巧,跟FAB的講解差不多,必要時也可以反其道而行!重中之中說到了銷售關(guān)鍵,那就是試穿,只有試穿,才能激發(fā)顧客的興趣,才能使顧客有購買的欲望,從而最終促成銷售,達(dá)到成交率。其次就說到了如何促成顧客購買的技巧,和顧客在這款衣服猶豫不決是該怎么做,如何做。最后就說到了連單,和贊美技巧以及怎樣尋找贊美點(diǎn)等等,以上這些是此次最主要的培訓(xùn)內(nèi)容。
二、培訓(xùn)心得
1、在工作中專業(yè)知識水平和語言組織能力要加強(qiáng),要熟記FAB,更要把它貫徹以及應(yīng)用當(dāng)中去,學(xué)會在銷售中使用銷售技巧,靈活的與顧客溝通。由于自身的贊美語言和組織語言的局限,在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。事物都是在時刻變化的,我需要不斷補(bǔ)充新的知識來充實(shí)自己。堅(jiān)持多出去走走,真正了解客戶需要什么產(chǎn)品,從而為共公司創(chuàng)造更大的利益。
十分感謝公司此次對我們提供的培訓(xùn),能夠擁有這樣的經(jīng)歷,無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的,感覺自己真的是很幸運(yùn)。
第二篇:促銷員個人心得體會范文
當(dāng)促銷員走進(jìn)大學(xué)時,我們離走進(jìn)社會也就越來越近了。就業(yè)圍繞我們頭緒,成了想不盡的問題。在現(xiàn)今社會,招聘會上的大字報(bào)都總寫著“有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”,可整天呆在校園里的學(xué)子們社會經(jīng)驗(yàn)又會擁有多少呢?
于是為了提高自己的能力,增加團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn),不少人競選班委、學(xué)生會職務(wù);在檔案上留段字為日后的工作添籌碼。
有了這些經(jīng)驗(yàn)就能夠解決社會實(shí)際問題了嗎?答案是不夠的。校園與社會環(huán)境本存在很大的區(qū)別。這就要求我們利用假期時間走進(jìn)社會實(shí)踐。這也是老師要求我們寫社會實(shí)踐論文的目的。
實(shí)踐,就是把我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識,運(yùn)用到客觀實(shí)際中去,使自己所學(xué)的理論知識有用武之地。實(shí)踐也是檢驗(yàn)真理的唯一途徑。
在實(shí)踐中我們還可以檢驗(yàn)自己學(xué)習(xí)的成效、檢測自己的所缺,以便我們?nèi)蘸髮W(xué)習(xí)有個側(cè)重點(diǎn)。另外,校園與社會環(huán)境的不同,接觸的人與事也不大相同,所以我們還可以在社會實(shí)踐中學(xué)到許多在校園里學(xué)不到的知識。這就形成了從實(shí)踐中學(xué)習(xí),從學(xué)習(xí)中實(shí)踐的良性循環(huán)。
當(dāng)今中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)不斷變化,在機(jī)會越來越多的同時,也出現(xiàn)了更多的問題,有了更多更艱巨的挑戰(zhàn),這也就對人才的要求越來越高。
我們不僅要學(xué)好課本里的知識,還要主動走進(jìn)社會,積極在實(shí)踐中學(xué)習(xí)其他的東西,不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn),全方面武裝自已,才能在這個社會有立足之地甚至擁有不敗之地。
20_年假期一回到家鄉(xiāng)我就積極在家鄉(xiāng)的一家超市找了一份寒假臨時工——做促銷員。掛著實(shí)習(xí)生的牌子站在柜臺旁,我一臉幼稚、迷茫地站在那,不斷地提醒自己要大膽地接近顧客,拉攏顧客,可好長一段時間站在那一聲不吭的。一個大姐在顧客少的時候教我如何推銷產(chǎn)品。
我也慢慢地放開膽去嘗試,其實(shí)這種交流比想象的容易多了。就好象上臺前緊張兮兮,但在臺上只顧著自己的表演而忘了緊張。害怕就是這樣被克服的。關(guān)鍵在于大膽地邁出第一步。
在超市做促銷員不能坐著,也不能在超市隨便逛來蕩去,得時刻注意服務(wù)顧客。雖然每天只有上午或下午班,但一段時間下來,還是腰酸腳痛?;蛟S也正如孟子所說“天將降大任于斯人也,必先勞其脛骨,餓其體夫,空乏其身?!?/p>
在學(xué)校,每天有作息時間表約束你。課程表會告訴你,今天該干什么,明天又有什么事情要做。而在這里,你可以無所事事地像木瓜呆在那兒,然后老板不滿意你的表現(xiàn)扣你工資或者將你開除。
積極的就是主動接近顧客,拉近與顧客的距離,然后耐心的推銷產(chǎn)品。這也實(shí)在鍛煉了我們的膽量、語言交流能力和心理洞察能力。我們膽大了才能冷靜,冷靜了才能很好地通過顧客的言語與表情察覺顧客的想法,然后再作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng),不至于慌張得不知所措。
我們必須主動努力才可能繼續(xù)干下去。在學(xué)校,每一個學(xué)生都在為取得更高的成績而努力,雖然這也存在的競爭,可校園里總少不了那份純真,那份真誠,一般不會招來嫉恨與報(bào)復(fù)。
可是在社會中,優(yōu)勝劣汰,你的成功就是別人的失敗,工作直接影響了他人的經(jīng)濟(jì)利益。在社會中接觸各種各樣的顧客、同事、上司等等,關(guān)系復(fù)雜,這一切都需要我們有經(jīng)驗(yàn)去處理。
盡管存在競爭,我們還得不斷學(xué)習(xí)別人優(yōu)秀的地方,這需要我們有經(jīng)驗(yàn)去調(diào)整自己的心態(tài)。而這些經(jīng)驗(yàn)需要日積夜累,而不是在畢業(yè)后讀本速成書便可成的。這些事情很多同學(xué)沉浸于學(xué)習(xí)與消遣還未來得及思考,便忽略了社會實(shí)踐的重要性。
有個事實(shí)眾所周知,學(xué)生的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。在這次實(shí)踐中,這一點(diǎn)我感受很深。在學(xué)校,學(xué)習(xí)的理論知識很多很多,幾乎是面面俱到;而在實(shí)際工作中,很可能是書本上的知識一點(diǎn)都用不上?;蛟S工作中運(yùn)用到的只是很簡單的問題,只要套公式似的就能完成一項(xiàng)任務(wù)。
有時候我會想,實(shí)際操作這么簡單,但為什么我們要學(xué)習(xí)那么深奧的知識呢?現(xiàn)在的教育真的存在很大的弊端,嚴(yán)重的脫離了社會實(shí)際應(yīng)用嗎?其實(shí)不然,在學(xué)習(xí)這些吃力的知識的同時,我們的學(xué)習(xí)能力提高了,理解能力和邏輯思維能力也增強(qiáng)了。
更在許多書本中教我們?nèi)绾稳プ龊米约海涛覀儤淞⒆约哼h(yuǎn)大的理想,這將更好的為我們社會實(shí)踐打基礎(chǔ)。作為大學(xué)生,我們的年齡也不小了,離走向社會工作也不遠(yuǎn)了,我們應(yīng)該懂得與社會上各方面的人交往,處理社會上發(fā)生的各方面的事情,這就意味著我們必須得重視社會實(shí)踐。畢竟畢業(yè)以后我們不能再帶著幼稚、茫然的眼神走進(jìn)社會,就像我們當(dāng)初走進(jìn)大學(xué)一樣。我們要帶著實(shí)實(shí)在在的能力走進(jìn)社會,為社會服務(wù)。
而現(xiàn)今一個事實(shí)卻被許多人誤讀了,大學(xué)生越來越不值錢了。甚至某些人開始看不起大學(xué)生,認(rèn)為讀大學(xué)沒什么用了,一些沒讀書的人在社會上混得更好?,F(xiàn)在的大學(xué)生已經(jīng)不包分工了,也確實(shí)許多大學(xué)生找不到好工作。這正說明了現(xiàn)在社會對大學(xué)生素質(zhì)、能力要求越來越高了;當(dāng)然也說明了某些大學(xué)生的確不過關(guān)。大學(xué)生不是全值錢,但社會上值錢的還是大學(xué)生。
這就為什么還是有許多人打工之后還想讀書,甚至有部分人也確實(shí)再次進(jìn)入校園學(xué)習(xí)。我們在校園里學(xué)習(xí)到的先進(jìn)的科學(xué)知識能為社會作出更大的貢獻(xiàn),也能為自己帶來更多的收益。而要成為值錢的大學(xué)生正要求了我們扎實(shí)掌握專業(yè)知識還有社會實(shí)踐能力與經(jīng)驗(yàn)。
這次寒假社會實(shí)踐我以“善用知識,增加社會經(jīng)驗(yàn),提高實(shí)踐能力,豐富假期生活”為宗旨,利用這段寶貴的時間參加有意義的實(shí)踐活動,接觸了社會,了解了社會,并從社會實(shí)踐中檢驗(yàn)了自我。這次的社會實(shí)踐讓我收獲不少。在這,我總結(jié)認(rèn)為以下四點(diǎn)是在實(shí)踐中不可缺少的。
第三篇:導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會
1.利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能,制造虛擬對象進(jìn)行攻擊
在終端實(shí)戰(zhàn)中,一般說來,消費(fèi)者在購買彩電的時候,會貨比三家,導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵?,F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下,廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。
如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就
越高”“我們是1250線掃描、8倍精密顯象,800-600的分辨率”的理念時,筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024-768的分辨率”,用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象,讓消費(fèi)者學(xué)會自已學(xué)會對比,再懇請消費(fèi)者自己作出明智的選擇,結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠家的技術(shù)同中有異,做為一線的銷售人員,筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異,在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義,揚(yáng)長避短!比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電,而各個品牌的3d技術(shù)又不盡相同,名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng),其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破,其3d有偷換概念之嫌;康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)成;廈華的3d是由“空間維+時間維”構(gòu)成,這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心
人才能注意到,在介紹產(chǎn)品的過程中,筆者往往會特別對一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”,讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)!
用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的,而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時自己采集,廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論,而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出,廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用,也能成為我們終端致勝的法寶。
2.充分利用終端的宣傳物料
隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市,數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈,學(xué)會應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用:
由于中國的數(shù)字信號還未正式開通,各個廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念,但所有的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾,在終端銷售過程中,筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上
的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮,做到讓消費(fèi)者“用的安心,買的放心”。第二個證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外,還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視,而是一種終端顯示器”的信息,從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。
以上兩個“人無我有”的宣傳品,在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個例子我們不難看出,終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng),就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。
3.對不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語
消費(fèi)群體由于知識層面存在差異性,在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對大多消費(fèi)者來說是非常陌生的,筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語,不能
形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”,這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn),并能說明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別!
言簡意駭?shù)耐茝V用語,往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果,做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員,應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語!
4.現(xiàn)場突發(fā)事件的處理
大千世界,蕓蕓眾生,顧客千奇百怪,什么樣的顧客多有,在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如:開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了,我們應(yīng)該如何處理呢?在事實(shí)面前,辯解是蒼白無力的,這時我們最好的處理方式是“對不起,我們搬運(yùn)工師父搬錯機(jī)器了,這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī),我們馬上給你換一臺新機(jī)器”這樣的回答,顧客在心理上會接受的,也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢?fù)面影響。
導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人,導(dǎo)購人員的一言一行多會間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象,“好事不出門,壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會直接影響到終端的銷售!這種應(yīng)變力最終還是要來自實(shí)踐,在平時我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件,積少成多,應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。
5.如何處理消費(fèi)者的異議
由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工,經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個方面:
①“廠家送贈品,是否是羊毛出在羊身上”
應(yīng)對處方:廠家的促銷活動是階段性的,廠家贈送禮品的目的是促進(jìn)銷售,而非是一種“捆綁式銷售”,其次,廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關(guān),且這種活動是有時間性的,所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。
②“我買以后沒幾天,會不會再一次降價(jià)”
應(yīng)對處方:“消費(fèi)者是廠家的上帝,任何一個明智的廠家不會愚蠢到為了得到-新上帝-的青睞而拋棄-舊上帝’盲目的降價(jià)行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價(jià)又是肯定的,但是廠家會考到消費(fèi)者的利益,比如我們現(xiàn)在所送的禮品就是對產(chǎn)品的保價(jià)行為“
③“售后服務(wù)是否象廠家宣傳的那樣”
應(yīng)對處方:每個廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾,如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程,我們要充分利用廠家給我們的各種資料來打消顧客的顧慮。
④“為什么xxxx型號要比aaaa型號貴”
應(yīng)對處方:這個問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明,讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個價(jià)格。
⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來,到底誰會好一點(diǎn)”
應(yīng)對處方:這是一個最棘手的問題,由于現(xiàn)在的大商場都有“導(dǎo)購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定,面對消費(fèi)者的提問,我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手,淡化消費(fèi)者對品牌的橫向比較,讓消費(fèi)者學(xué)會選擇。
⑥“廈華彩電?我怎么沒聽說過“
應(yīng)對處方:“首先,這是由于我們只做高端機(jī)型,價(jià)位偏高,我們的目標(biāo)市場主要是鎖定在一級市場和二級市場,而非農(nóng)村市場;其次,我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來用于新品的開發(fā),所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者;再者,知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大,這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來買單,您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品?“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問題,轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上,揚(yáng)長避短!
消費(fèi)者的異議解決的好,就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的,它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的,優(yōu)秀導(dǎo)購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí),善于總結(jié),不是盲目被動地等待答案,而主動地去尋求答案!
6.如何應(yīng)對新興的“團(tuán)購”消費(fèi)方式
隨著競爭日益劇烈,幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策,由于消費(fèi)者消費(fèi)意識的不斷成熟和提高,消費(fèi)者往往會幾個人或甚至十幾個人的購買量來壓價(jià),這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購”,面對這種新的消費(fèi)方式,有的導(dǎo)購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達(dá)成交易,一次也許商家可以容忍,但如果是經(jīng)常性的行為,商家必將抵制導(dǎo)購員的損人利已行為,最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面!對這種消費(fèi)方式,筆者往往會對來人較多的購買團(tuán)體多留
一個心眼,比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地,在禮品上保留一手,在價(jià)格上僵持不下的時候,就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓,說到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”,只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn),我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。
面對批量大的團(tuán)購,導(dǎo)購員仍要把眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn),商人重利,損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。
要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購員,除了良好的心態(tài)以外,還要注重學(xué)習(xí):向同事學(xué)習(xí),向競爭對手學(xué)習(xí),向顧客學(xué)習(xí),要學(xué)會超越自我,永不滿足,通過量的積累,必定會實(shí)現(xiàn)自我超越,成為王牌的導(dǎo)購員,實(shí)現(xiàn)自己的社會價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮!