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第一篇：培訓(xùn)總結(jié)心得體會(huì)
納雍縣中井煤礦
防突知識(shí)培訓(xùn)教案
納雍縣中井煤礦
2013年3月3日
煤（巖）與瓦斯突出的概念、分類及危害
一、培訓(xùn)時(shí)間：2013年3月3日
二、培訓(xùn)地點(diǎn)：辦公樓會(huì)議室
三、授課人：楊長(zhǎng)忠、岳春
四、培訓(xùn)內(nèi)容：煤（巖）與瓦斯突出的概念、分類及危害
五、煤（巖）與瓦斯突出的概念、分類及危害
（一）煤與瓦斯突出的概念
煤礦在采掘過程中，在地應(yīng)力和瓦斯（含二氧化碳）的共同作用下，破碎的煤（巖）和瓦斯由煤（巖）體內(nèi)突然向采掘空間拋出的異常動(dòng)力現(xiàn)象，叫做煤與瓦斯突出。它是礦井瓦斯涌出的一種形式。
突出礦井是指在礦井的開拓、生產(chǎn)范圍內(nèi)有突出煤層的礦井。其中，突出煤層是指在礦井井田范圍內(nèi)發(fā)生過突出的煤層或者經(jīng)鑒定有突出危險(xiǎn)的煤層。
煤與瓦斯突出的主要特點(diǎn)是：
1、煤與瓦斯突出后，會(huì)噴出大量的瓦斯和煤塵，突出時(shí)間極短，一般持續(xù)幾分鐘或幾秒鐘。
2、破碎的煤（巖石）常常被拋出一定的距離。
3、突出后在煤（巖）體內(nèi)，往往形成大小不同、形狀不一的孔洞。
4、突出時(shí)，常常伴有猛烈響聲和強(qiáng)大的動(dòng)力效應(yīng)。所謂動(dòng)力效應(yīng)，就是突出所形成的沖擊波能破壞支架、推動(dòng)礦車、移動(dòng)巨石等的一種動(dòng)力現(xiàn)象。
5、噴出的瓦斯量往往有幾千立方米到幾萬甚至幾百萬立方米。
6、突出過程中，不但能順風(fēng)流向回風(fēng)方向沖擊，而且常常發(fā)生瓦斯逆流現(xiàn)象，即瓦斯流沿著通風(fēng)相反方向流動(dòng)。有的逆流很遠(yuǎn)，可達(dá)幾百米甚至上千米；沖擊波能破壞通風(fēng)系統(tǒng)，改變風(fēng)流方向，造成通風(fēng)混亂，不利于人員的撤退和救災(zāi)。
7、煤與瓦斯突出后的高濃度瓦斯，開始不會(huì)立即爆炸，但在一定供氧條件下，遇火則能引起燃燒;待降到爆炸界限內(nèi)，遇火源則會(huì)爆炸。因此，突出礦井的火源管理非常重要。
8、煤與瓦斯突出后，可能在同一地點(diǎn)發(fā)生二次、三次突出。
（二）煤與瓦斯突出的分類
煤與瓦斯突出的分類方法有兩種，一是按突出現(xiàn)象的力學(xué)特征分類，二是按突出強(qiáng)度分類。
按突出現(xiàn)象的力學(xué)特征分類
1、煤與瓦斯突出（簡(jiǎn)稱突出）
發(fā)生突出的主要因素是地應(yīng)力和瓦斯壓力的聯(lián)合作用，通常以地應(yīng)力為主，瓦斯壓力為輔。實(shí)現(xiàn)突出的基本能量是煤體內(nèi)積蓄的高瓦斯能量。判斷突出現(xiàn)象的基本特征是：
（1）突出的固體物具有氣體搬運(yùn)的特征。突出的煤有明顯的分選性，由外向突出點(diǎn)的煤的顆粒度從粉末狀到煤塊逐漸增加（即先是煤粉，其后是細(xì)顆粒的煤，再后是粗顆粒的煤或煤塊）；煤（巖）被高瓦斯氣流運(yùn)至遠(yuǎn)處，隨巷道而拐彎，煤炭堆積的坡度小于煤的自然安息角。
（2）突出的固體物具有被高壓氣體粉碎的特征。大量的極細(xì)的煤炭粉末是突出時(shí)煤炭被高壓瓦斯膨脹粉碎的結(jié)果，有時(shí)突出固體物被搗固壓實(shí)，需要用風(fēng)鎬或手鎬來清理。
（3）突出時(shí)大量的瓦斯（有的煤礦是二氧化碳）噴出，有瓦斯逆流的現(xiàn)象。突出強(qiáng)度越大，瓦斯逆流越遠(yuǎn)，100t以下的突出一般為幾十米；1000t以下的大型突出的瓦斯逆流達(dá)幾百米、甚至達(dá)幾千米；超過1000t的特大型突出瓦斯逆流可達(dá)千米至數(shù)千米以上，能嚴(yán)重破壞礦井通風(fēng)系統(tǒng)。
（4）突出的孔洞口小內(nèi)大，通常為梨形或倒瓶形狀。突出中心線沿煤層傾斜方向向上延伸或與煤層傾向線成不大的夾角，一般長(zhǎng)度為幾米到幾十米，有時(shí)可能看不到孔洞，主要是被突出時(shí)位移的煤或碎煤所充填。
2、煤突然壓出并涌出大量瓦斯（簡(jiǎn)稱壓出）
發(fā)生與實(shí)現(xiàn)煤壓出的主要因素是煤層受采動(dòng)影響所產(chǎn)生的地應(yīng)力，瓦斯壓力和煤的自重力是次要因素。壓出的基本特征是：
（1）壓出的固體物按彈性能釋放的方向堆積，即壓出的煤炭堆積在原來的位置，或在煤的自重力的參與下稍有偏移；煤炭堆積坡度一般小于自然安息角。
（2）壓出的煤為大小不同的碎塊，雜亂無章；有時(shí)煤整體位移，向外鼓出。
（3）壓出時(shí)往往出現(xiàn)楔形、縫形或袋形等形狀的孔洞，口大肚小，外寬內(nèi)窄，深度一般為幾米，多數(shù)壓出看不到孔洞。
（4）壓出時(shí)有大量的瓦斯（二氧化碳）涌出，有時(shí)從煤層或巖石的裂縫噴出瓦斯（二氧化碳），一般沒有瓦斯逆流現(xiàn)象。
（5）發(fā)生壓出時(shí)的瓦斯（二氧化碳）壓力可推走設(shè)備和折斷支架。
3、煤突然傾出并涌出大量瓦斯（簡(jiǎn)稱傾出）
發(fā)出傾出的主要因素是地應(yīng)力，即結(jié)構(gòu)松軟、富含瓦斯、內(nèi)聚力小的煤（巖），在較高的地應(yīng)力的作用下，突然被破壞，失去平衡，為其能量的釋放創(chuàng)造了條件。實(shí)現(xiàn)突然傾出的主要?jiǎng)恿κ鞘Х€(wěn)煤體的自重力。傾出的基本特征有：
（1）傾出的煤按重力方向堆積，即煤堆積在原來的位置的下方。煤堆積的坡度等于自然安息角。
（2）傾出的煤為大小不同的碎塊，雜亂無章。
（3）傾出一般都有規(guī)則的孔洞，一般為舌形、梨形或袋形等口大內(nèi)小的形狀；孔洞軸線沿煤層傾斜方向延伸，其傾角一般大于
45°，位于原集中應(yīng)力帶內(nèi)，孔洞的深度一般為幾米到數(shù)十米。
（4）傾出時(shí)有大量瓦斯（二氧化碳）涌出，但一般沒有逆流現(xiàn)象。
按突出強(qiáng)度分類
突出強(qiáng)度是指每次發(fā)生突出現(xiàn)象所拋出的煤（巖）數(shù)量（一般以t為單位）和涌出的瓦斯（二氧化碳）量（以m3為單位）。由于在突出時(shí)，統(tǒng)計(jì)和計(jì)算瓦斯（二氧化碳）量比較困難，所以通常以煤（巖）數(shù)量作為劃分突出強(qiáng)度的主要依據(jù)。
（1）小型突出：突出的煤（巖）數(shù)量小于100t。 （2）中型突出：突出的煤（巖）數(shù)量為100～500t。 （3）大型突出：突出的煤（巖）數(shù)量為500～1000t。 （4）特大型突出：突出的煤（巖）數(shù)量大于1000t。
（三）煤與瓦斯的危害
1、礦井中一旦發(fā)生煤與瓦斯突出，大量的煤巖固體物和瓦斯氣體即以極快的速度噴出，巨大的沖擊力會(huì)破壞井巷設(shè)施和裝備。
2、沖出的煤巖會(huì)堆塞巷道、埋壓人員和阻絕人員撤出。
3、煤與瓦斯突出會(huì)使通風(fēng)系統(tǒng)遭到嚴(yán)重破壞，風(fēng)流逆轉(zhuǎn)，使眾多人員窒息、死亡。
4、突出的瓦斯遇火還可能引發(fā)瓦斯爆炸燃燒，造成井毀人亡的特大災(zāi)害事故。
煤（巖）與瓦斯突出的規(guī)律、預(yù)兆
一、培訓(xùn)時(shí)間：2013年3月3日
二、培訓(xùn)地點(diǎn)：辦公樓會(huì)議室
三、授課人：楊長(zhǎng)忠、岳春
四、培訓(xùn)內(nèi)容：煤（巖）與瓦斯突出的規(guī)律、預(yù)兆
五、煤（巖）與瓦斯突出的規(guī)律、預(yù)兆
煤與瓦斯突出一般都有一定的規(guī)律和預(yù)兆，了解和掌握突出的規(guī)律和預(yù)兆，能有效地預(yù)防和防止突出事故的發(fā)生。
（一）煤與瓦斯突出的規(guī)律
1、煤層突出危險(xiǎn)性隨著開采深度的增大而增大。
2、突出多發(fā)生在地質(zhì)構(gòu)造帶。
3、煤層突出危險(xiǎn)性隨煤厚增加而增大。
4、煤體破壞程度越高，突出危險(xiǎn)性越大。
5、采掘工作面應(yīng)力集中區(qū)容易發(fā)生突出。
6、突出常發(fā)生于外力沖擊作用下。
7、煤層突出危險(xiǎn)區(qū)常呈條帶狀分布。
8、石門揭穿突出煤層時(shí)，突出危險(xiǎn)性最大。
9、在煤與瓦斯突出之前大都出現(xiàn)預(yù)兆。
（二）煤與瓦斯突出的預(yù)兆
煤與瓦斯突出前一般都有征兆，可分為有聲預(yù)兆和無聲預(yù)兆。
1、有聲預(yù)兆 （1）煤壁發(fā)生震動(dòng)或沖擊，并伴有聲響。
（2）有煤炮聲或悶雷聲，聲音由遠(yuǎn)到近，由小到大，先單響后連響，最后巨響便發(fā)生突出。
（3）頂板來壓，不斷發(fā)生掉渣現(xiàn)象，有支架斷裂聲。
2、無聲預(yù)兆：
（1）工作面煤體和支架壓力增大，煤壁外鼓，片幫、掉渣，煤被擠出、彈出，打鉆時(shí)出現(xiàn)頂鉆、夾鉆、噴孔等現(xiàn)象。
（2）煤質(zhì)變軟，層理紊亂，疏松易碎，光澤暗淡。
（3）瓦斯涌出量增大或忽大忽小，溫度下降，空氣變冷，煤壁發(fā)涼。
局部綜合防突措施
一、培訓(xùn)時(shí)間：2013年3月3日
二、培訓(xùn)地點(diǎn)：辦公樓會(huì)議室
三、授課人：楊長(zhǎng)忠、岳春
四、培訓(xùn)內(nèi)容：局部綜合防突措施
五、局部綜合防突措施
《防突規(guī)定》要求，有突出礦井的煤礦企業(yè)、突出礦井應(yīng)當(dāng)根據(jù)突出礦井的實(shí)際狀況和條件，制定區(qū)域綜合防突措施和局部綜合防突措施。局部綜合防突措施中的“局部”與區(qū)域綜合防突措施中的“區(qū)域”相對(duì)應(yīng)。其內(nèi)容包括工作面突出危險(xiǎn)的預(yù)測(cè)、工作面防突措施、工作面措施效果檢驗(yàn)和安全防護(hù)措施四項(xiàng)內(nèi)容，通稱為局部“四位一體”的綜合防突措施。在實(shí)施過程中，局部“四位一體”綜合防突措施所包括的四項(xiàng)內(nèi)容并非一定都要實(shí)施，但其中工作面安全防護(hù)措施是必須實(shí)施的。
1、工作面突出危險(xiǎn)性預(yù)測(cè)
（1）工作面突出危險(xiǎn)性預(yù)測(cè)的主要任務(wù)。
（2）突出危險(xiǎn)工作面和無突出危險(xiǎn)工作面的綜合防突要求。
a、突出危險(xiǎn)工作面的綜合防突要求。
b、無突出危險(xiǎn)工作面的綜合防突要求。 （3）工作面預(yù)測(cè)的方法和指標(biāo)。 （4）石門揭煤工作面的突出危險(xiǎn)性預(yù)測(cè)。 （5）煤巷掘進(jìn)工作面的突出危險(xiǎn)性預(yù)測(cè)。 （6）采煤工作面的突出危險(xiǎn)性預(yù)測(cè)。
2、工作面防突措施
工作面防突措施是針對(duì)經(jīng)工作面預(yù)測(cè)尚有突出危險(xiǎn)的局部煤層實(shí)施的防突措施。其有效作用范圍一般僅限于當(dāng)前工作面周圍的較小區(qū)域。工作面防突措施不同于區(qū)域防突措施，它的作用在于使工作面前方小范圍內(nèi)煤體喪失突出危險(xiǎn)性，其有效作用范圍一般僅限于當(dāng)前工作面周圍的較小區(qū)域。
（1）石門和立井揭煤工作面防突措施。 （2）煤巷掘進(jìn)工作面防突措施。 （3）采煤工作面防突措施。
（4）工作面揭煤作業(yè)的綜合防突措施。 （5）工作面專項(xiàng)防突設(shè)計(jì)。
3、工作面措施效果檢驗(yàn)
（1）工作防突措施效果檢驗(yàn)的內(nèi)容。
（2）石門和其他揭煤工作面防突措施效果檢驗(yàn)。 （3）煤巷掘進(jìn)工作面防突措施效果檢驗(yàn)。 （4）采煤工作面防突措施效果檢驗(yàn)。
4、安全防護(hù)措施
在執(zhí)行了突出危險(xiǎn)性預(yù)測(cè)、防治突出措施和措施效果檢驗(yàn)后，在正常情況下，工作面是安全可靠的。但由于形成突出的因素隨機(jī)性很大，還有可能由于施工水平、一起誤差、工作人員的知識(shí)水平、責(zé)任心等一系列因素，發(fā)生誤判。為此，必須有安全防護(hù)措施，以避免意外發(fā)生的突出造成人員傷亡。安全防護(hù)措施可體現(xiàn)在三個(gè)層面：一是盡量減少工作人員在落煤時(shí)與工作面的接觸時(shí)間，主要措施有遠(yuǎn)距離發(fā)爆等；二是突出后工作人員應(yīng)有的一套完整的生命保證系統(tǒng)，主要有避難所、避難窗、隔離式自救器、壓風(fēng)自救裝置和急救袋等；三是突出后防止災(zāi)害擴(kuò)大裝置，主要有反向風(fēng)門、擋欄等。
（1）采區(qū)避難所的設(shè)置和使用。 （2）反向風(fēng)門的設(shè)置和使用。 （3）防護(hù)擋欄的安設(shè)。 （4）遠(yuǎn)距離爆破安全防護(hù)設(shè)施。
（5）工作面避難所或壓風(fēng)自救系統(tǒng)的設(shè)置和使用。
區(qū)域綜合防突措施
一、培訓(xùn)時(shí)間：2013年3月3日
二、培訓(xùn)地點(diǎn)：辦公樓會(huì)議室
三、授課人：楊長(zhǎng)忠、岳春
四、培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域綜合防突措施
五、區(qū)域綜合防突措施
《防突規(guī)定》要求，有突出礦井的煤礦企業(yè)、突出礦井應(yīng)當(dāng)根據(jù)突出礦井的實(shí)際狀況和條件，制定區(qū)域綜合防突措施。區(qū)域綜合防突措施的作用是消除煤層某一較大區(qū)域（如一采區(qū)）的突出危險(xiǎn)性，其優(yōu)點(diǎn)是在突出煤層開采前，預(yù)先采取防突措施。局部綜合防突措施的作用在于使工作面前方小范圍煤體失去突出危險(xiǎn)性，僅在預(yù)測(cè)有突出危險(xiǎn)的采區(qū)工作面應(yīng)用。因此，《防突規(guī)定》規(guī)定，防突工作應(yīng)堅(jiān)持區(qū)域防突措施先行，局部防突措施補(bǔ)充的原則。
區(qū)域綜合防突措施的內(nèi)容包括區(qū)域預(yù)測(cè)、區(qū)域防突措施區(qū)域措施效果檢驗(yàn)和區(qū)域驗(yàn)證四項(xiàng)內(nèi)容，通稱為區(qū)域“四位一體”的綜合防突措施。在實(shí)施過程中，區(qū)域“四位一體”綜合防突措施所包括的四項(xiàng)內(nèi)容并非一定都要實(shí)施，但其中區(qū)域驗(yàn)證是必須實(shí)施的。
1、區(qū)域突出危險(xiǎn)性預(yù)測(cè)
《防突規(guī)定》要求，突出煤層都要進(jìn)行區(qū)域預(yù)測(cè)。原《防突細(xì)則》第二十二條規(guī)定在地質(zhì)勘探、建井中應(yīng)進(jìn)行區(qū)域預(yù)測(cè)，但《防突規(guī)定》則是突出煤層才要求進(jìn)行區(qū)域預(yù)測(cè)，而把地質(zhì)勘探期間及建井前進(jìn)行的“區(qū)域預(yù)測(cè)”稱作突出危險(xiǎn)性評(píng)估、鑒定和區(qū)域預(yù)測(cè)，都屬于預(yù)測(cè)的范疇，但他們預(yù)測(cè)所依據(jù)的資料不同，對(duì)于機(jī)構(gòu)、人員的要求不同，其結(jié)果的知道意義也不同，因而《防突規(guī)定》分別給他們賦予了不同的內(nèi)容和作用。
（一）區(qū)域預(yù)測(cè)的階段劃分級(jí)范圍劃定 （1）區(qū)域預(yù)測(cè)的階段劃分。 （2）區(qū)域預(yù)測(cè)的范圍劃定。
（二）開拓前區(qū)域預(yù)測(cè)
（1）開拓前區(qū)域預(yù)測(cè)的做法和作用
（2）開拓前區(qū)域預(yù)測(cè)劃分的不同區(qū)域及建井前評(píng)估的有無突出危險(xiǎn)的煤層在開拓、開采中的防突要求。
（三）開拓后區(qū)域預(yù)測(cè)
（1）開拓后區(qū)域預(yù)測(cè)的做法和作用。
（2）開拓后區(qū)域預(yù)測(cè)劃分的突出危險(xiǎn)區(qū)和無突出危險(xiǎn)區(qū)煤層在開采中的防突要求。
（四）煤層瓦斯參數(shù)結(jié)合瓦斯地質(zhì)分析的區(qū)域預(yù)測(cè)方法 （1）區(qū)域預(yù)測(cè)方法的提出。
（2）根據(jù)煤層瓦斯參數(shù)結(jié)合瓦斯地質(zhì)分析的區(qū)域預(yù)測(cè)方法的基本做法、步驟和基本要求。
2、區(qū)域防突措施
區(qū)域防突措施是指在突出煤層進(jìn)行采掘前，對(duì)突出煤層較大范圍采取的防突措施。區(qū)域防突措施的作用范圍很大。一方面能使作業(yè)人員在遠(yuǎn)離突出危險(xiǎn)煤層的更安全的地點(diǎn)進(jìn)行區(qū)域防突措施的施工。另一方面，當(dāng)采掘工作面在區(qū)域防突措施有效作用范圍內(nèi)施工時(shí)，由于有效作用范圍足夠大，即使周圍煤層出現(xiàn)了瓦斯壓力和地應(yīng)力非常大、煤體破壞嚴(yán)重的異常情況，也不足以突破措施范圍內(nèi)的煤層；即使措施施工的控制范圍出現(xiàn)了一定偏差，或采掘工程的位置出現(xiàn)了一定的偏差，仍然能夠保證工作面到突出危險(xiǎn)區(qū)煤層之間有足夠的間隔。
就目前的技術(shù)狀況看，區(qū)域防突措施只有開采保護(hù)層和預(yù)抽煤層瓦斯兩大類。其他的，如煤層注水等可歸類于預(yù)抽煤層瓦斯措施。
（一）開采保護(hù)層 （1）開采保護(hù)層的方式。
（2）區(qū)域防突措施應(yīng)當(dāng)優(yōu)先采用開采保護(hù)層。 （3）選擇保護(hù)層應(yīng)當(dāng)遵循的原則。 （4）實(shí)施開采保護(hù)層區(qū)域防突措施的要求。 （5）保護(hù)層保護(hù)范圍的確定。
（二）預(yù)抽煤層瓦斯
目前，能作為區(qū)域防突措施的只有開采保護(hù)層和區(qū)域預(yù)抽煤層瓦斯，對(duì)于突出危險(xiǎn)區(qū)煤層不具備開采保護(hù)層條件的，必須采用預(yù)抽煤層瓦斯區(qū)域防突措施，并且應(yīng)對(duì)每個(gè)預(yù)抽區(qū)域都要進(jìn)行區(qū)域措施效果檢驗(yàn)，其他的措施可以歸入這兩類區(qū)域措施。。
（1）預(yù)抽煤層瓦斯的方式及其基本條件和要求。 （2）對(duì)預(yù)抽煤層瓦斯鉆孔的一般性要求。
3、區(qū)域措施效果檢驗(yàn)
《防突規(guī)定》規(guī)定，經(jīng)開拓后區(qū)域預(yù)測(cè)為突出危險(xiǎn)區(qū)的煤層，必須采取區(qū)域防突措施并進(jìn)行區(qū)域措施效果檢驗(yàn)。突出危險(xiǎn)區(qū)的煤層不具備開采保護(hù)層條件的，必須采用預(yù)抽煤層瓦斯區(qū)域防突措施并進(jìn)行區(qū)域措施效果檢驗(yàn)。
開采保護(hù)層的保護(hù)效果檢驗(yàn)
開采保護(hù)層區(qū)域防突措施的效果也稱為保護(hù)效果。開采保護(hù)層的保護(hù)效果檢驗(yàn)主要采用殘余瓦斯壓力、殘余瓦斯含量、頂?shù)装逦灰屏考捌渌?jīng)試驗(yàn)證實(shí)有效的指標(biāo)和方法，也可以結(jié)合煤層的透氣性系數(shù)變化率等輔助指標(biāo)。
預(yù)抽煤層瓦斯區(qū)域措施的效果檢驗(yàn)
（1）預(yù)抽煤層瓦斯區(qū)域措施效果檢驗(yàn)的指標(biāo)。
（2）進(jìn)行預(yù)抽煤層瓦斯區(qū)域措施效果檢驗(yàn)時(shí)有效和無效區(qū)域的判定。
（3）采用直接測(cè)定預(yù)抽煤層瓦斯區(qū)域措施效果檢驗(yàn)的要求。 （4）采用直接測(cè)定預(yù)抽煤層瓦斯區(qū)域措施效果檢驗(yàn)。
4、區(qū)域驗(yàn)證
區(qū)域驗(yàn)證針對(duì)一個(gè)特定的區(qū)域進(jìn)行。這個(gè)特定的區(qū)域是指一次進(jìn)行的區(qū)域預(yù)測(cè)所劃分出的每一個(gè)無突出危險(xiǎn)區(qū)，或是單獨(dú)實(shí)施措施效果檢驗(yàn)證實(shí)達(dá)到區(qū)域防突效果的區(qū)域，在每個(gè)特定區(qū)域內(nèi)的煤層能夠相同并連成一片。
應(yīng)該進(jìn)行區(qū)域驗(yàn)證的情形和區(qū)域驗(yàn)證結(jié)果的處理。 人員培訓(xùn)簽名：
第二篇：英文培訓(xùn)心得體會(huì)總結(jié)
根據(jù)組織的安排，我有幸參加了“踐行科學(xué)發(fā)展，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)百?gòu)?qiáng)”肥西縣黨政領(lǐng)導(dǎo)干部培訓(xùn)班，本次培訓(xùn)采取異地教學(xué)，菜單式選學(xué)的新形式，經(jīng)過縣委組織部的精心安排，能使我們靜下心來，學(xué)到了一些符合自身需要的知識(shí)，看到了蘇州經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的高速度、超常規(guī)，感受到了蘇州大地的勃勃生機(jī)。六天的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，感觸頗深、受益匪淺。現(xiàn)將學(xué)習(xí)心得總結(jié)如下：
一、開闊了眼界，增多了見識(shí)
因?yàn)?，本人在三河?zhèn)參與鎮(zhèn)文明創(chuàng)建工作，所以對(duì)蘇州的環(huán)境衛(wèi)生特別留意，在蘇州看到的都是最好的，接觸到的都是最漂亮的，感受到的都是最整潔的，在蘇州我們參觀了“老蘇州(老城區(qū))、新蘇州(新城區(qū))、洋蘇州(新加坡工業(yè)園)”等地方，無論走到哪里都是干干凈凈的，整個(gè)城市整潔有序，彰顯大城市美麗風(fēng)范，特別是在國(guó)家五A級(jí)景區(qū)周莊游客很多，也沒見有多少保潔員，景區(qū)整個(gè)環(huán)境都干凈整潔，聯(lián)系到我們?nèi)渔?zhèn)，我們可充分借鑒蘇州經(jīng)驗(yàn)，在景區(qū)保潔，戶外廣告管理等方面力求突破。
二、解放了思想，增長(zhǎng)了膽識(shí)
蘇州發(fā)展的實(shí)踐證明，經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，離不開思想的解放，蘇州人給我最大的感觸就是敢想敢干，敢于追求財(cái)富，他們認(rèn)為黨員干部“沒有企業(yè)不是好黨員，沒有企業(yè)不能當(dāng)干部”，黨員干部必須有致富項(xiàng)目，有致富能力，有創(chuàng)造財(cái)富的本事，在黨員干部中廣泛開展了“雙帶”工程，即黨員干部要帶頭致富，黨員干部要帶領(lǐng)群眾致富。發(fā)揮“以一帶十，以十帶百”的“乘數(shù)效應(yīng)”。而我們受傳統(tǒng)觀念的影響，在追求財(cái)富方面，特別是黨員干部還比較含蓄，結(jié)合我自身，我們?nèi)狈Ω蚁敫腋傻木?，作為年輕干部，縣領(lǐng)導(dǎo)就評(píng)價(jià)我們“文氣有余，虎氣不足”，實(shí)際工作中，我們確實(shí)敢想不敢干，心里總是想著干錯(cuò)了怎么辦。通過這次學(xué)習(xí)，我們要及時(shí)更新觀念，善于搶抓機(jī)遇，創(chuàng)造性做好本職工作。
三、靜化了心靈，增加了學(xué)識(shí)
本次培訓(xùn)最大的特點(diǎn)就是以人為本，事事體現(xiàn)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心，處處展現(xiàn)組織部門的專業(yè)，每天培訓(xùn)完，晚上都安排了豐富的業(yè)余活動(dòng)，像看美國(guó)大片，游覽蘇州夜景，聽蘇州評(píng)彈等等，真正做到了勞益結(jié)合，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)效果，同時(shí)根據(jù)學(xué)員的要求，安排了領(lǐng)導(dǎo)干部心理健康講座。近幾年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部普遍感到工作壓力大，身心都很累。很難靜下心來學(xué)習(xí)，這次培訓(xùn)特地請(qǐng)了上海的心理專家，教授學(xué)員們一些心理調(diào)適方法，例如：環(huán)境調(diào)節(jié)法，自我激勵(lì)法，創(chuàng)造歡樂法等，這些方法我認(rèn)為都很實(shí)用，能有效緩解心理壓力，靜化必靈，放下心理包袱，使我又好又快地開展工作。
當(dāng)然，我們看問題要全面。不可否認(rèn)，蘇州社會(huì)經(jīng)濟(jì)取得了巨大的成績(jī)，但蘇州在發(fā)展工業(yè)的同時(shí)，造成了河流湖泊的污染嚴(yán)重，空氣質(zhì)量差的后果，我們?cè)谔K州的幾天，感到蘇州的水沒有肥西的甜。空氣沒有肥西的新鮮，天也沒有肥西的藍(lán)，所以，我們?cè)趯W(xué)習(xí)蘇州時(shí)，要取其精華，去其糟粕，只有這樣才能真正做到又好又快發(fā)展。
第三篇：24培訓(xùn)心得體會(huì)總結(jié)
讓數(shù)學(xué)走進(jìn)生活，讓生活融入數(shù)學(xué)
今年暑期，我參加了初中數(shù)學(xué)培訓(xùn)會(huì)，聆聽了合肥兩位專家的專題報(bào)告，使我學(xué)到了很多的東西，作為一位數(shù)學(xué)教師如何能駕馭課堂，以及上好一節(jié)數(shù)學(xué)課要樹立四個(gè)意識(shí)和三個(gè)能力，關(guān)鍵看對(duì)教材的研究和挖掘，對(duì)新課標(biāo)的理解，對(duì)新世紀(jì)培養(yǎng)人才的要求，要改變以前的應(yīng)試教育的模式，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)，教學(xué)面向全體，因材施教，因人施教，最終實(shí)現(xiàn)《新課程標(biāo)準(zhǔn)》在第一部分的“基本理念中”提出的人人學(xué)有價(jià)值的數(shù)學(xué)，人人獲得必需的數(shù)學(xué)，不同的人在數(shù)學(xué)上得到不同的發(fā)展。根據(jù)這一基本理念，我認(rèn)為在完成教育教材教學(xué)任務(wù)的同時(shí)，要密切數(shù)學(xué)知識(shí)與學(xué)生生活實(shí)際的聯(lián)系，讓數(shù)學(xué)走進(jìn)生活，讓生活融入數(shù)學(xué)?！ ∫?、讓數(shù)學(xué)走進(jìn)生活
生活離不開數(shù)學(xué)，數(shù)學(xué)來源于生活。數(shù)學(xué)與生活是永遠(yuǎn)無法剝離的。正如《標(biāo)準(zhǔn)》中所說的，數(shù)學(xué)，它是一種過程、技術(shù)，是工具，更是語言、思想和方法?？梢姡瑪?shù)學(xué)已經(jīng)融合到生活的方方面面，并已經(jīng)成為一種具有多維結(jié)構(gòu)的人類活動(dòng)。因此，教學(xué)時(shí)，要努力讓數(shù)學(xué)走進(jìn)生活。
1、從現(xiàn)實(shí)生活中創(chuàng)設(shè)引入數(shù)學(xué)情境?！稑?biāo)準(zhǔn)》中指出：數(shù)學(xué)教學(xué)要緊密聯(lián)系學(xué)生的生活實(shí)際，從學(xué)生的生活經(jīng)驗(yàn)和已有知識(shí)出發(fā)，創(chuàng)設(shè)生動(dòng)有趣的情境。因此，教師要多創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，從現(xiàn)實(shí)生活中引入數(shù)學(xué)知識(shí)，使數(shù)學(xué)知識(shí)生活化。讓學(xué)生帶著生活問題進(jìn)入課堂，使他們覺得所學(xué)的內(nèi)容是和實(shí)際生活息息相關(guān)的，是生活中急待解決的問題。如教學(xué)“負(fù)數(shù)的引入”時(shí)，我們可以通過溫度計(jì)來認(rèn)識(shí)，比較一個(gè)地方夏天與冬天的溫度如何表示，把數(shù)學(xué)的學(xué)習(xí)與日常的生活緊密聯(lián)系在一起，像這樣創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，不但提高學(xué)生對(duì)數(shù)學(xué)的興趣，鐘愛數(shù)學(xué)，激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，以及學(xué)好數(shù)學(xué)的愿望,而且培養(yǎng)學(xué)生憑借已有的生活經(jīng)驗(yàn)和已有的知識(shí)分析，解決實(shí)際問題的能力。
2、在教材中挖掘潛在的數(shù)學(xué)資源。《標(biāo)準(zhǔn)》中指出要變教教材為用教材教。因此，我們?cè)谑褂媒滩臅r(shí)，不要拘泥于教材中所呈現(xiàn)的具體素材，要根據(jù)學(xué)生的實(shí)際教學(xué)的需要，創(chuàng)造性地使用教材，挖掘?qū)W生身邊的數(shù)學(xué)資源，切實(shí)發(fā)揮教材的作用。通過融入了數(shù)學(xué)的含義，體現(xiàn)了數(shù)學(xué)的價(jià)值，不僅加深了學(xué)生對(duì)數(shù)學(xué)的理解，感受學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的意義，而且體驗(yàn)到身邊處處有數(shù)學(xué)的存在，獲得用數(shù)學(xué)知識(shí)解決日常生活中的實(shí)際問題的成功喜悅，極大地激發(fā)了他們探索科學(xué)奧秘的興趣。
二、讓生活融入數(shù)學(xué)
注重培養(yǎng)學(xué)生初步的應(yīng)用意識(shí)和解決問題的能力，是《標(biāo)準(zhǔn)》的要點(diǎn)之一。培養(yǎng)學(xué)生初步的應(yīng)用意識(shí)和解決問題的能力就是要讓學(xué)生參與一定的含有數(shù)學(xué)問題的實(shí)踐活動(dòng)，在解決實(shí)際問題的探索中應(yīng)用數(shù)學(xué)，讓數(shù)學(xué)生活化，讓生活融入數(shù)學(xué)
1、通過模擬活動(dòng)解決實(shí)際生活問題?！稑?biāo)準(zhǔn)》中指出：數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)過程充滿著觀察、實(shí)驗(yàn)、模擬、推斷等探索性與挑戰(zhàn)性活動(dòng)。教師要改變以例題、示范、講解為主的教學(xué)方式，引導(dǎo)學(xué)生投入到探索與交流的學(xué)習(xí)活動(dòng)之中。如在教學(xué)中創(chuàng)設(shè)優(yōu)美的生活情境：春天到了，班級(jí)想出去春游，現(xiàn)在有兩家旅行社分別給了各自的優(yōu)惠方式，請(qǐng)比較一下，選哪家旅行比較劃算。通過把學(xué)生熟知的生活事例引進(jìn)數(shù)學(xué)課堂，使生活常識(shí)數(shù)學(xué)化。由于這些數(shù)學(xué)知識(shí)來源于現(xiàn)實(shí)生活，學(xué)生從中可以看到，現(xiàn)實(shí)生活和數(shù)學(xué)知識(shí)確實(shí)息息相關(guān)，兩者之間是一座相通的橋梁。通過這一過程的學(xué)習(xí)，學(xué)生覺得數(shù)學(xué)沒有白學(xué)，學(xué)了即可用得上，是實(shí)實(shí)在在的知識(shí)，從而體會(huì)到數(shù)學(xué)本身的強(qiáng)大魅力，感覺到數(shù)學(xué)課堂充滿著智慧和樂趣，大大激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。
2 、在數(shù)學(xué)活動(dòng)中獲得生活經(jīng)驗(yàn)。《標(biāo)準(zhǔn)》中強(qiáng)調(diào)在特定的數(shù)學(xué)活動(dòng)中，獲得一些初步的生活經(jīng)驗(yàn)。因此，教師要想方設(shè)法改變教學(xué)方式，聯(lián)系生活實(shí)際，讓學(xué)生在數(shù)學(xué)活動(dòng)中獲得生活經(jīng)驗(yàn)。寓數(shù)學(xué)知識(shí)于學(xué)生的活動(dòng)之中，使抽象的數(shù)學(xué)知識(shí)以直觀形象，豐富多彩的的客觀事物為載體，讓學(xué)生體驗(yàn)到數(shù)學(xué)的內(nèi)在價(jià)值，感到數(shù)學(xué)知識(shí)就在身邊，生活中充滿豐富的數(shù)學(xué)問題。
總之，在數(shù)學(xué)教學(xué)中教師要充分挖掘生活中的數(shù)學(xué)，讓學(xué)生獲得自主探索、合作學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在實(shí)踐體驗(yàn)，實(shí)際生活中嘗試到學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的樂趣，更重要的是使學(xué)生感受到數(shù)學(xué)源于生活，又應(yīng)用于生活，服務(wù)于生活。
第四篇：班主任智慧培訓(xùn)心得體會(huì)
相遇總是美好的，在相遇中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中反省，在反省中有所行動(dòng)……今年暑假我有幸跟著工作室參加了由商丘師范學(xué)院承辦的“20xx年新鄉(xiāng)市班主任核心素養(yǎng)培訓(xùn)”，這趟培訓(xùn)之旅，我遇見了殷商之源、華商之都的商丘，遇見了具有真知灼見的大師們，遇見了一群志同道合的老班們。培訓(xùn)時(shí)間雖短，但我們卻收獲滿滿。
還記得張建濤老師在《做一個(gè)成長(zhǎng)型的教師》講座中所主張的教師“七力”――信仰力、專注力、表達(dá)力、學(xué)習(xí)力、轉(zhuǎn)化力、思想力、驅(qū)動(dòng)力。圓規(guī)為什么可以畫圓？那是因?yàn)槟_在走，心不變?；叵氘?dāng)年高考后填報(bào)志愿時(shí)的“一意孤行”――所選院校、所報(bào)志愿皆為師范類，那就是我的教育初心，近十年的教學(xué)工作，心中對(duì)教育的熱愛絲毫不減，心中對(duì)這份工作的執(zhí)著沒有任何倦怠。我想，這就是張老師所指的信仰力吧。是呀，只要心中有信仰，肩上才會(huì)有力量，腳下才會(huì)有方向。張老師在講座中分享了一張“清華大學(xué)教職工粉筆板書比賽”時(shí)的照片，心中不由暗想：清華大學(xué)教授還有基本功比賽呀。由此可見：作為一名小學(xué)教師也需要有扎實(shí)的基本。工工整整的板書，全心全意地備課，認(rèn)認(rèn)真真地批改，一心一意的鉆研。這就是教師應(yīng)有的專注力吧。最讓我折服的就是張老師的表達(dá)力了，作為一名語文老師，超強(qiáng)的表達(dá)力也是一種人格魅力，但自己在這一方面還是比較欠缺的。我想，閱讀會(huì)是表達(dá)力的沃土，看來閱讀必須要跟上。
與君共勉：不忘初心，方得始終。一輩子做老師，一輩子學(xué)做老師。
還記得張勝利老師“志遠(yuǎn)號(hào)”和“嵌名詩(shī)”。原來優(yōu)秀的老師都有著深厚的知識(shí)儲(chǔ)備和驚人的表達(dá)力。那一篇篇嵌名詩(shī)，那一首首勸勉詞，那一本本管班經(jīng)，都讓我望塵莫及。正如張老師說的“或許會(huì)有人阻礙我們成功，但沒有人阻止我們成長(zhǎng)。所謂的困難與挫折，都不是阻礙我們成長(zhǎng)的理由，懶惰才是造成我們平庸的罪魁禍?zhǔn)??！笨朔卸?，端正態(tài)度，向下扎根，向上成長(zhǎng)。
與君共勉：世上有兩種最耀眼的光芒，一種是太陽(yáng)，一種是你努力的模樣。
還記得馬慧園老師那別出心裁的活動(dòng)――“我的優(yōu)秀品質(zhì)”、“冥想”。小小的活動(dòng)，卻給會(huì)場(chǎng)帶來了大大的能量，小小的活動(dòng)，也帶動(dòng)了我對(duì)自己、對(duì)工作的一點(diǎn)兒思索：生命的五朵金花很是可貴，我們要用心理營(yíng)養(yǎng)來澆灌生命之花。不管是面對(duì)自己的孩子，亦或是班里的孩子，在必要的時(shí)候我們要無條件地接納他（她），在某種情況下，我們要給予孩子一定的肯定、贊美或認(rèn)同，隨時(shí)隨地我們要以身作則，努力做孩子的重要他人，做孩子生命中的貴人。
與君共勉：成為一束光，照亮自己，溫暖他人。
還記得楊衛(wèi)平老師人文班級(jí)中的種種人文故事。楊老師是一個(gè)有故事的老師，也是一個(gè)會(huì)講故事的老師。從楊老師一個(gè)個(gè)溫暖的人文故事中，我知道了一個(gè)人文班級(jí)體要有的模樣：人文班級(jí)要愛惜每個(gè)人的身心健康，人文班級(jí)要發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的價(jià)值和尊嚴(yán)，人文班級(jí)要幫助每個(gè)人成為自己，人文班級(jí)要有更廣闊的人文空間，人文班級(jí)要珍視人的理想與追求，人文班級(jí)要有源源不斷的人格建設(shè)，人文班級(jí)要溫暖明亮的美好未來。
與君共勉：一路歌唱，心底芬芳。
還記得王紅奎主任的講座，他讓我知道了新時(shí)代教師應(yīng)該具備的幾種素養(yǎng)：政治素養(yǎng)、政策素養(yǎng)、專業(yè)素養(yǎng)、操作素養(yǎng)。王主任分享的幾個(gè)教學(xué)案例讓我明白了作為新時(shí)代的教師，應(yīng)該在核心素養(yǎng)的背景下，在立德樹人旗幟的指引下，以教學(xué)情境為抓手，落實(shí)課堂思政與學(xué)科素養(yǎng)的有機(jī)融合。
與君共勉：為黨育人，為國(guó)育才，敢于擔(dān)當(dāng)，善于作為。
還記得閆付慶老師傾情分享的家校溝通的“宜”和“忌”。閆老師的課講得很實(shí)在，很接地氣。我也是一名農(nóng)村小學(xué)的班主任，和閆老師有著太多太多的相似經(jīng)歷……聽著閆老師，就能想到自己平日工作中的.點(diǎn)點(diǎn)滴滴……以后就跟著閆老師學(xué)做農(nóng)村班主任了，努力做好家校合作，時(shí)刻謹(jǐn)記家校合作的“八忌”和“八宜”。
與君共勉：我們每一個(gè)人也都已經(jīng)、將要或正在成為家長(zhǎng)，你希望自己孩子的老師什么樣，自己就努力成為什么樣子的老師。
還記得美美的林慧珍老師在美美地分享著她的美美班級(jí)。世界上最難的事情就是把最簡(jiǎn)單的事持之以恒地做下去。聽了林慧珍老師的講座，最讓我感動(dòng)的就是她的不斷堅(jiān)持和不斷突破。其實(shí)自己很多的班級(jí)管理做法和林老師極其相似，甚至是雷同，但自己卻沒有林老師做的那樣智慧，沒有林老師做的那樣風(fēng)生水起……學(xué)習(xí)和反思都是讓自己更好成才的舉措，參照林老師的智慧和精神，適時(shí)反思自己吧……
與君共勉：慢慢前行，步步精彩。
還記得資深的都娟校長(zhǎng)那有溫度的教育和那有溫度的講座。最讓我動(dòng)容的就是“小邊兒同學(xué)”，那節(jié)很重要的優(yōu)質(zhì)課被“小邊兒同學(xué)”搞成這樣，但都老師最后那“熱淚盈眶”和“認(rèn)真贊美”打動(dòng)了在場(chǎng)的很多人。我不知道這節(jié)優(yōu)質(zhì)課最后的結(jié)果是什么，但我確定，這節(jié)優(yōu)質(zhì)課是一節(jié)真正的優(yōu)質(zhì)課，它的“優(yōu)質(zhì)”超越了知識(shí)的本身，它的“優(yōu)質(zhì)”在于教師對(duì)學(xué)的仁愛和溫和，它的“優(yōu)質(zhì)”在于它詮釋了教育的真諦……這個(gè)故事之所以讓我動(dòng)容，一方面是因?yàn)槎祭蠋熌怯袦囟鹊慕逃腔郏硪环矫媸且驗(yàn)槲乙灿幸粋€(gè)與之極其相似的教育故事。很可惜，我沒有都老師做得那樣有溫度。世界上最大的遺憾莫過于：我本可以，卻未能全力以赴。以后的教育之路，我也要努力地做得有溫度。
與君共勉：做有溫度的教育，時(shí)刻不忘他（她）還是個(gè)孩子，時(shí)刻不忘自己曾經(jīng)是個(gè)孩子。
同樣的教育舞臺(tái)，卻演繹著不一樣的教育精彩。同樣的班主任工作，卻有著不一樣的教育詩(shī)意。聽報(bào)告的最高境界是影響和改變，相遇總是美好的，感謝相遇，那就讓我們跟著名師去成長(zhǎng)吧。
第五篇：培訓(xùn)總結(jié)心得體會(huì)
成就孩子，發(fā)展自己，教師不斷學(xué)**的目標(biāo)。
20xx年11月5-6日，我很榮幸能與同事們一起參加了慧凡教育骨干教師的培訓(xùn)，雖然只是短短的兩天，但我們收獲了很多知識(shí)，很感謝我的殷園長(zhǎng)給我這次外出學(xué)**的機(jī)會(huì)。
通過這次精彩而有意義的培訓(xùn)，我明白了：作為一名幼兒園老師，我們能做到的是:不錯(cuò)過和孩子在一起的每一天，我們必須要做的是：要對(duì)得起和孩子在一起的每一天。為達(dá)到這目標(biāo)，我們必須要不斷去學(xué)**，增長(zhǎng)見識(shí)，豐富自己的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，才能給孩子最好的教育。這次的學(xué)**給我最大的感悟是：“心態(tài)決定一切”，做任何事以一個(gè)好心態(tài)去開始，那么也會(huì)有一個(gè)好結(jié)果，心態(tài)決定事情的結(jié)果。最重要的是：人要學(xué)會(huì)自我反省，當(dāng)遇到問題時(shí)，先不要去抱怨，不要去推給別人，先從反省自己開始，在自己身上找原因，自己是一切事情的根源，但光反省不足是沒有用的`，要去做，要去行動(dòng)，落實(shí)到行動(dòng)中。
范老師說得對(duì)：“學(xué)為人師，行為世范”，通過學(xué)**，讓成為老師的人成為更好的老師，端正自己的行為規(guī)范。范老師講課繪聲繪色，每一個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)都會(huì)給我們進(jìn)行詳細(xì)的講解，“教老師評(píng)課和聽課，現(xiàn)場(chǎng)觀摩優(yōu)質(zhì)課，提高教師教學(xué)技能，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練兒歌創(chuàng)編，家長(zhǎng)溝通的有效方法和實(shí)用模板……等等，都讓我大增見識(shí)，使我明白：學(xué)**是提升自我的過程，學(xué)**就是不斷增值的過程，只有不斷提升自己的價(jià)值，才能讓自己成為一個(gè)更有價(jià)值的人。
通過這次培訓(xùn)，我懂得了讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師點(diǎn)路，感謝慧凡教育，讓我們一起成為“出言必智慧，出手必成功”的教師，成就幼教行業(yè)的輝煌。
第六篇：英文培訓(xùn)心得體會(huì)總結(jié)
我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系做到 “洋為中用”才能奏效。
正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也?！?《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗
記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
對(duì)于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來源
1、一定要有核心目標(biāo)。
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜耍幸还捎掠谶M(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來客戶的注意，俗話說 “處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利
