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第一篇：品牌啤酒營銷策劃書

一、青啤簡介：

青島啤酒股份有限公司（以下簡稱“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國商人和英國商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司。它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運(yùn)會(huì)官方贊助商，目前品牌價(jià)值1055.68億元，居中國啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強(qiáng)。1993年7月15日，青島啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國內(nèi)地第一家在海外上市的企業(yè)。同年8月27日，青島啤酒(600600)在上海證券交易所上市，成為中國首家在兩地同時(shí)上市的公司。截至到2012年底，青島啤酒在全國20個(gè)省市地區(qū)擁有59家啤酒生產(chǎn)廠。2012年公司共完成啤酒銷量790萬千升，同比增長 10.48%；公司全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 257.82 億元，同比增長11.33%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤 17.59 億元，同比增長 1.20%。其中6、7月份，單月銷量均突破百萬千升，是中國啤酒行業(yè)品牌溢價(jià)能力、盈利能力最強(qiáng)的公司。

青島啤酒遠(yuǎn)銷美國、加拿大、英國、法國、德國、意大利、澳大利亞、韓國、日本、香港、澳門等80多個(gè)國家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報(bào)告Barth Report依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。青島啤酒幾乎囊括了1949年新中國建立以來所舉辦的啤酒質(zhì)量評(píng)比的所有金獎(jiǎng)，并在世界各地舉辦的國際評(píng)比大賽中多次榮獲金獎(jiǎng)。2006年，青島啤酒榮登《福布斯》“2006年全球信譽(yù)企業(yè)200強(qiáng)”，位列68位；2007年榮獲亞洲品牌盛典年度大獎(jiǎng)；在2005年（首屆）和2008年（第二屆）連續(xù)兩屆入選英國《金融時(shí)報(bào)》發(fā)布的“中國十大世界級(jí)品牌”2009年，青島啤酒榮獲上海證券交易所“公司治理專項(xiàng)獎(jiǎng)――2009年度董事會(huì)獎(jiǎng)”；2010年，青島啤酒獲得“首屆中國綠金獎(jiǎng)”、“2010中國最佳雇主企業(yè)”、“中國企業(yè)社會(huì)責(zé)任百強(qiáng)榜”；2011年，青島啤酒榮獲“中國最受尊敬企業(yè)十年成就獎(jiǎng)”、“國際碳金獎(jiǎng)”、“最佳企業(yè)公民”、“中國最佳雇主”等殊榮。2012年，青島啤酒再度榮獲“最受尊敬企業(yè)”，并七度登榜《財(cái)富》“最受贊賞中國公司”、四度蟬聯(lián)“中國綠公司百強(qiáng)”等殊榮。2015年，青島啤酒暢銷全球85個(gè)國家和地區(qū)，品牌價(jià)值1055.68億元，繼續(xù)蟬聯(lián)中國啤酒第一品牌。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，將不斷創(chuàng)新，“用我們的激情，釀造全球消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂！

二、青啤品牌戰(zhàn)略：

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的.數(shù)字顯示，今年上半年國內(nèi)啤酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)啤酒產(chǎn)量2457萬千升，同比下降

6.2%。在一片負(fù)增長的聲音中，青島啤酒也交出了2015年半年報(bào)。報(bào)告顯示，公司上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入160.67億元，同比下降5.26%；凈利潤11.99億元，同比下降14.66%；啤酒銷量491.8萬千升，同比下降7.38%；國內(nèi)市場占有率達(dá)20%。在營收、凈利、銷量都負(fù)增長的背后，其實(shí)還是能看到一絲絲業(yè)績亮點(diǎn)。譬如，致力于“穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)”、探索創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型的青島啤酒，雖然主品牌青島啤酒銷量下降6.61%，但是在高端品類仍具有一定競爭優(yōu)勢。聽裝、小瓶、奧古特、經(jīng)典1903、純生啤酒等高端產(chǎn)品共實(shí)現(xiàn)銷售量97萬千升，同比增長3.19%。另外，青島啤酒還推出了全麥白啤、炫奇果啤、棗味黑啤、5L原漿啤酒等新產(chǎn)品外部大環(huán)境看，中國經(jīng)濟(jì)上半年增速放緩，啤酒行業(yè)也因此承壓。雖然大眾餐飲市場有所增長，但是中高端餐飲市場繼續(xù)萎縮。不過在2015中國啤酒業(yè)年度峰會(huì)上，中國酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長王延才表示，啤酒產(chǎn)量出現(xiàn)微降并不值得擔(dān)心，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的周期當(dāng)中，行業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整都是正常表現(xiàn)。

青啤公司認(rèn)為，擺正企業(yè)利益和消費(fèi)者利益的關(guān)系，處理好贏利和服務(wù)的關(guān)系，是青啤發(fā)展中的重要指導(dǎo)思想。青啤提出“顧客價(jià)值導(dǎo)向”為中心的創(chuàng)新經(jīng)營模式，認(rèn)為營銷理念現(xiàn)代化、銷售信息自動(dòng)化、營銷管理專業(yè)化、物流配送科學(xué)化、銷售網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化的目的，就是一切以消費(fèi)者為中心，如何為消費(fèi)者在第一時(shí)間內(nèi)提供高質(zhì)量的服務(wù)。青啤公司提出中心任務(wù)是要在服務(wù)的速度和質(zhì)量上，形成新的競爭優(yōu)勢。這一指導(dǎo)思想已經(jīng)在青啤全國各市場的開拓中得到體現(xiàn)和運(yùn)用。消費(fèi)者忠誠的塑造是青島啤酒成功的前提條件，也是青島啤酒百年持續(xù)的戰(zhàn)略選擇，塑造消費(fèi)者忠誠對(duì)啤酒公司想要基業(yè)常青來說這個(gè)理念還是至關(guān)重要的，主要有以下幾點(diǎn)：第一，啤酒公司持續(xù)的第一個(gè)要點(diǎn)，在于不斷探索獲得消費(fèi)者忠誠的方法和渠道，青島啤酒必須從3A轉(zhuǎn)向3P（所謂3A指的是讓消費(fèi)者在購買青島啤酒時(shí)，買得到（Available）、買得起（Affordable）、樂得買（Acceptable），而所謂3P指的是無處不在（Pervasiveness），心中首選（Preference），物有所值（Price to value）。當(dāng)消費(fèi)者變化的時(shí)候，你的戰(zhàn)略也要相應(yīng)變化，同樣，賦予產(chǎn)品的文化內(nèi)涵也要變化，這樣才可能使一個(gè)單一口味的產(chǎn)品，能夠適應(yīng)百年消費(fèi)者的變化。第二，啤酒公司持續(xù)的第二個(gè)要點(diǎn)，在于不從價(jià)格上過分地與對(duì)手競爭，而是通過對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈進(jìn)行分析，通過控制某些關(guān)鍵點(diǎn)，通過收購與兼并，去獲得比較競爭優(yōu)勢，這樣的競爭能夠塑造一個(gè)健康的行業(yè)結(jié)構(gòu)，能夠使領(lǐng)導(dǎo)者之間能夠通過競爭去擴(kuò)大自己的市場份額，減少跟隨者“反擊成功”的機(jī)會(huì)。

三、青啤營銷渠道策略：

1、線下渠道：

渠道是根，運(yùn)營為本，終端掌控，品牌提升。青島啤酒的營銷渠道策略在中國啤酒行業(yè)中網(wǎng)絡(luò)布局比較完善。其渠道模式為：啤酒廠家――事業(yè)部――經(jīng)銷商――零售終端。青島啤酒共在全國設(shè)有五個(gè)事業(yè)部，分別是華南、華東、淮海、魯中和北方事業(yè)部。由事業(yè)部整合區(qū)域內(nèi)的生產(chǎn)及市場資源，及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷做出靈活、快速的反應(yīng)。同時(shí)，公司也在廣東、福建、北京、黑龍江等多個(gè)省市，以聯(lián)營或代理形式設(shè)立多個(gè)啤酒銷售網(wǎng)點(diǎn)，并與大型賓館商場建立直接供銷關(guān)系，增強(qiáng)了營銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力。中間商直接對(duì)零售終端供貨，實(shí)行“直供模式”。直供模式概括地說就是：“門對(duì)門服務(wù)”、“地毯式轟炸”?！伴T對(duì)門服務(wù)”即從廠門到店門直接送貨上門；“地毯式轟炸”即不放過任何一個(gè)可以賣啤酒的銷售點(diǎn)。任何一家被青啤購并的企業(yè)，在運(yùn)營時(shí)必須“克隆”這種直供模式。當(dāng)然、在模式不變的情況下，各企業(yè)可以按照自己的特點(diǎn)靈活選擇相應(yīng)的實(shí)施方式。例如，青啤華東事業(yè)部就探索出了“直供+深度分銷+與分銷商合力開發(fā)”的模式，按照不同的情況，在適合直供的區(qū)域進(jìn)行直供銷售，在適合銷售商銷售的區(qū)域則交給分銷商分銷，從而使市場布局能因地制宜得到合理劃分。 青島啤酒在海外市場進(jìn)行代理機(jī)制銷售渠道。其銷售渠道有三種模式第一種是美國市場采用的海外代理商機(jī)制。第二種是海外分公司模式，其模式又分為兩種；:一是澳洲市場和歐洲市場采用的由海外分公司進(jìn)行市場管理，由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)市場銷售的經(jīng)銷方式；二是在中國香港市場、加拿大市場和東南亞市場所采用的由青島啤酒直接控制市場銷售模式。第三種模式是采用分公司統(tǒng)一管理市場，由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)市場銷售的經(jīng)銷方式，這種模式在歐洲較為典型?？傮w來說青島啤酒的營銷渠道牢牢地掌握在青島啤酒手中，自己組建青島啤酒營銷分公司，自己開拓市場，自己組建銷售網(wǎng)絡(luò)不經(jīng)過經(jīng)銷商不經(jīng)過中間商直接由青島啤酒到銷售終端。

2、線上渠道：

“雙十一”：電商市場青島啤酒連續(xù)三年奪啤酒類第一，數(shù)據(jù)顯示：2015年11月11日00：

30時(shí)，青島啤酒在天貓上的銷售量較去年同期增長105%；11日11：00已超過 去年“雙十一”全天的銷量；從后臺(tái)數(shù)據(jù)上看，青島啤酒銷量TOP5區(qū)域包括山東、廣東、北京、浙江、上海；由于今年配送能力提升，東北、西南、西北省份的銷量均有大幅提升。

電商是進(jìn)口啤酒的主要戰(zhàn)場之一，“雙十一”也是眾商家必奪之地。今年青島啤酒繼續(xù)“領(lǐng)跑行業(yè)”，完勝進(jìn)口啤酒品牌，連續(xù)三年奪得天貓“雙十一”啤酒類第一品牌！ 青島啤酒創(chuàng)新營銷事業(yè)總部副總經(jīng)理李奕霆曬出了今年“雙十一”的成績單。據(jù)介紹，今年“雙十一”，青島啤酒除了在天貓、京東、1號(hào)店、亞馬遜、易夠等第三方網(wǎng)購平臺(tái)之外，還搭建自有電商渠道，包括微信端的“青島啤酒微信商城”、自有APP青啤快購，多渠道滿足消費(fèi)者的網(wǎng)購需求。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商主要有兩種模式，一種是入駐天貓、京東、蘇寧易購等電商平臺(tái)，另一種模式是自營電商，“青啤快購”APP就是這種模式，第一為用戶購買更加便捷，其他在物流上打通了最后一公里。讓社區(qū)成為自己的代銷點(diǎn)這種模式，既提高送貨效率，又提升服務(wù)質(zhì)量。他認(rèn)為：“從電商初期的拼價(jià)格到現(xiàn)在的拼差異化服務(wù)，誰的服務(wù)更有差異化，誰的服務(wù)更能黏住用戶，誰就能在激烈的競爭中取勝?！蓖ㄟ^“青啤快購”即可輕松實(shí)現(xiàn)“用戶下單、商戶搶單、閃電配送、新鮮暢飲”一站式暢爽體驗(yàn)，而且比門店購物更快捷，比網(wǎng)上購物更快速。在這個(gè)炎炎夏日，省掉實(shí)地奔波的時(shí)間成本，為眾多啤酒客帶來“好啤酒、閃電配”的福利。

“青島啤酒的O2O模式是為了增強(qiáng)消費(fèi)者便捷購物體驗(yàn)和協(xié)助線下渠道銷售而提供的服務(wù)平臺(tái)?！鼻鄭u啤酒電商相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，“在該模式下，青啤將在平臺(tái)上統(tǒng)一發(fā)布商品、價(jià)格和促銷等信息，如同用‘嘀嘀打車’搜索附近的士一樣，消費(fèi)者只要在APP上選擇想要購買的啤酒和收貨地點(diǎn)，在線下單后即可由附近的商戶接單，實(shí)現(xiàn)本地化配送和服務(wù)，在較短的時(shí)間內(nèi)即可送貨到家。這對(duì)于專心于啤酒業(yè)務(wù)的企業(yè)而言，能夠最大限度地調(diào)動(dòng)終端消費(fèi)者，就能掌握了市場命脈。

四、青啤促銷策略：

1、廣告策略

2015年11月23日，青島啤酒攜手球迷以“經(jīng)典”致敬“經(jīng)典”。盡管本賽季恒大亞冠決賽門票一票難求，但21日晚的天河體育場注定不眠！觀戰(zhàn)球迷也均穿紅色衣服為亞冠助威，魔鬼主場的氣氛演繹到極致。作為亞冠官方贊助商，青島啤酒也攜手球迷一起以強(qiáng)大陣容助威恒大，在賽場內(nèi)外打造為亞冠“經(jīng)典“時(shí)刻干杯盛宴。在天體廣場【經(jīng)典1903】互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)，青島啤酒現(xiàn)場設(shè)置了“冠軍終歸這里”助威加油站，球迷不僅可以在啦啦寶貝們的魅力襯托下，和心中的MVP合影互動(dòng)，還可以享受舉起亞冠MVP獎(jiǎng)杯的榮譽(yù)和快感。 從青島啤酒贊助年2006世界杯到成為2008北京奧運(yùn)會(huì)贊助商，不難發(fā)現(xiàn)青島啤酒的廣告策略已經(jīng)由純粹的做廣告到把體育營銷和啤酒融合到一塊兒了。青島啤酒現(xiàn)在已經(jīng)意識(shí)到真正的體育營銷需要將產(chǎn)品和體育賽事的訴求有效地整合。不能只靠廣告轟炸應(yīng)該是各種行銷手段都整合起來，運(yùn)用要樹立長期戰(zhàn)略規(guī)劃，把體育營銷作為品牌建設(shè)的有機(jī)部分，并且長期貫徹真正利用體育這個(gè)活動(dòng)，來拉近與消費(fèi)者的距離最終提高品牌形象，獲取長期收益。不能僅滿足于一時(shí)的知名度和銷量目標(biāo)。

2、公關(guān)策略

2015年11月9日，青島啤酒暢游海上絲綢路，由“中國職業(yè)帆船第一人”郭川船長、“中國女子環(huán)球航海第一人”宋坤領(lǐng)銜的“中國?青島”號(hào)超級(jí)三體大帆船國際船隊(duì)在青島奧帆中心正式起航，開啟21世紀(jì)海上絲綢之路的航行。青島啤酒激情助力“中國?青島”號(hào)帆船，中國味道、青島味道飄香海上絲綢之路。為使消費(fèi)者共同參與體驗(yàn)到帆船活動(dòng)的樂趣，青島啤酒推出“當(dāng)船長，游海上絲綢之路”線上互動(dòng)游戲。

青啤還非常重視公關(guān)的營銷促進(jìn)作用，經(jīng)常通過各種活動(dòng)把音樂、體育和啤酒聯(lián)系起來。

例如，中國的足球迷喝啤酒較多，所以青島啤酒就通過贊助足球隊(duì)來提高青啤的影響力。 此外，青啤也舉辦了大量的音樂會(huì)，借以提高青啤的文化品位和高雅品質(zhì)。例如，青島啤酒曾在深圳、廣州等地舉辦過“輝煌來來――青島啤酒之夜”大型交響音樂會(huì)；在昆明99世界園藝博覽會(huì)上主辦過“花好月圓――青島啤酒之夜”大型交響音樂會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大了青啤在全國，乃至全球的影響。此外，青啤還年年在青島舉辦國際啤酒節(jié)，持續(xù)不斷地向世界宣傳青島啤酒悠久的啤酒文化。青島國際啤酒節(jié)始創(chuàng)于1991年每年在青島的黃金旅游季節(jié)8月的第二個(gè)周末開幕為期16天?，F(xiàn)在已經(jīng)成為中國最具影響力的啤酒節(jié)之一它向世界宣傳青島啤酒悠久的啤酒文化。

五、青啤營銷建議：

開拓農(nóng)村市場

農(nóng)村是啤酒行業(yè)巨大的潛在市場。我國14億人口有9億多在農(nóng)村，參照歷年來的農(nóng)村啤酒市場消費(fèi)數(shù)據(jù)中國啤酒市場的容量可能至少要增加五分之一，也就是近700萬噸。這700萬噸產(chǎn)量比青島啤酒一年半的產(chǎn)量還要多。要想做好農(nóng)村市場，只要做到這幾點(diǎn)就能夠讓銷量迅速攀升。

1、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、放心購買。農(nóng)村由于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，導(dǎo)致消費(fèi)水平較低。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是影響啤酒銷售的主要因素。

2、擴(kuò)大鋪貨率、方便購買。對(duì)于農(nóng)村市場而言，購買是否方便同樣是影響產(chǎn)品銷售的主要因素。

3、促銷推廣、拉動(dòng)消費(fèi)。

農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)啤酒產(chǎn)品的期望值不高沒有足夠的購買欲望。但是求利心理普遍存在，越是經(jīng)濟(jì)條件差對(duì)意外利益的反應(yīng)就越強(qiáng)烈。贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)農(nóng)民來說是一份額外的實(shí)惠，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。

4、傳播文化、引導(dǎo)消費(fèi)。

啤酒文化的熏陶和引導(dǎo)是徹底扭轉(zhuǎn)農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)觀念的惟一途徑。

第二篇：品牌啤酒營銷策劃書

一、營銷方案的目的

1．在xx市年度市場銷售額達(dá)到xxx萬元。

2．xx啤酒在xx市的市場占有率達(dá)到xx%以上。

3．宣傳公司品牌，提高公司的美譽(yù)度。

二、xx市啤酒市場現(xiàn)狀分析

1．消費(fèi)者分析

（1）市場總量

2xx7年，xx市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為x罐/周、x瓶/周和x扎/周，較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高x、x、x個(gè)百分點(diǎn)，xx市共有xxx萬人口，由此數(shù)據(jù)可看出xx市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在xxxx噸。

（2）市場需求潛力

xx市地處北方，市民具有鮮明的北方特點(diǎn)，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠和友好，正成為宴會(huì)招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場需求的潛力巨大。

2．競爭對(duì)手分析

（1）市場排名

根據(jù)公司對(duì)xx市開展的啤酒市場的調(diào)查顯示，目前在xx市啤酒市場中銷售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場占有率如下表所示。

xx市啤酒銷售量排名表

啤酒品牌具體銷量市場占有率

xx啤酒xxx萬瓶xx%

xx啤酒xxx萬瓶xx%

xx啤酒xx萬瓶x%

xx啤酒xx萬瓶x%

xx啤酒xx萬瓶x%

備注

（2）競爭策略

根據(jù)公司對(duì)2xx7年xx市啤酒銷量的調(diào)查，公司主要競爭對(duì)手所采取的競爭策略包括低價(jià)策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的xx啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營銷以及價(jià)格營銷的綜合營銷方式，取得了良好效果。

三、公司啤酒產(chǎn)品在xx市的營銷策略

為了實(shí)現(xiàn)公司20x8年在xx市的營銷目標(biāo)，公司需要系統(tǒng)的營銷來確保完成銷售任務(wù)，提高公司啤酒產(chǎn)品在xx市的市場占有率。具體的營銷策略包括以下5個(gè)方面。

1．優(yōu)化營銷隊(duì)伍。

2．優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)。

3．市場的營銷導(dǎo)入。

4．配套的廣告策略。

5．xx市工作排期執(zhí)行。

四、具體營銷執(zhí)行措施

1．進(jìn)行營銷隊(duì)伍的優(yōu)化

（1）進(jìn)行營銷分工

公司于本月xx日開始進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的組建，建立面向市場的區(qū)域市場營銷隊(duì)伍，并開展?fàn)I銷技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下3個(gè)方面。

①實(shí)際操作過程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

②進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理溝通總結(jié)分析。

③練習(xí)制作市場排期表。

（2）開展培訓(xùn)

提高營銷隊(duì)伍的營銷水平，必須提高營銷人員的素質(zhì)，因此2xx8年需要對(duì)營銷隊(duì)伍開展培訓(xùn)，具體的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間如下表所示。

營銷人員培訓(xùn)實(shí)施表

項(xiàng)目具體內(nèi)容

培訓(xùn)內(nèi)容1．營銷理念和啤酒市場終端開發(fā)的要求

2．終端開拓的基本步驟

3．營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4．服務(wù)營銷的心理觀念

5．啤酒營銷的基本技巧

培訓(xùn)時(shí)間2xx8年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次，具體為：

1．2xx8年3月第1周

2．2xx8年8月第1周

培訓(xùn)方式1．外聘培訓(xùn)師講課

2．角色演練

3．案例分析

2．設(shè)計(jì)xx啤酒營銷網(wǎng)絡(luò)

將xx市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷售終端以及xx市的銷售區(qū)域劃分為A、B、C三類，實(shí)行差別化管理。

類別劃分和具體銷售額如下表所示。

營銷網(wǎng)絡(luò)分類管理表

基礎(chǔ)零售終端酒店銷售終端區(qū)域分類

銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員

A類銷售額在xx萬瓶以上xx人銷售額在xx萬瓶以上xx人包括xx區(qū)、xx區(qū)xx人

B類銷售額在xx～xx萬瓶之間x人銷售額在xx～xx萬瓶之間x人包括xx區(qū)、xx區(qū)xx人

C類銷售額在x萬瓶以下x人銷售額在x萬瓶以下x人包括xx區(qū)、xx區(qū)xx人

對(duì)于上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核，主要指標(biāo)包括以下4個(gè)方面

①鋪貨期完成的時(shí)間，公司對(duì)于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄，形成數(shù)據(jù)庫，實(shí)施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。

鋪貨的方向?yàn)椋簭男^(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最后到商業(yè)區(qū)。

②鋪貨終端數(shù)。

以周和月為單位對(duì)營銷鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核。

③鋪貨回款率

3．采取優(yōu)惠措施

（1）優(yōu)惠措施一

①在進(jìn)行鋪貨時(shí)，必須簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在x～x天內(nèi)售完后，在銷售第2批時(shí)，可以把第一批酒的xx%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。

②本次優(yōu)惠促銷適用的對(duì)象為C類客戶。

（2）優(yōu)惠措施二

通過設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)帶動(dòng)銷售，在2xx8年6月8日～9月8日，開展有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，促銷總費(fèi)用為x萬元。具體促銷方案另行規(guī)定。

4．進(jìn)行營銷宣傳

（1）廣告宣傳

在xx市xx晚報(bào)上，刊登廣告，期限為2xx8年4月～2xx8年10月，預(yù)計(jì)花費(fèi)為xx萬元。

（2）網(wǎng)頁宣傳

在xx市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實(shí)際開展的促銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)花費(fèi)x萬元。

（3）召開推廣會(huì)

通過召開推廣會(huì)，并設(shè)置禮品，吸引公眾對(duì)公司xx啤酒的關(guān)注，本次推廣活動(dòng)預(yù)計(jì)在xx是的xx商業(yè)廣場舉行，預(yù)計(jì)花費(fèi)x萬元。

第三篇：品牌策劃書

品牌策劃書范文

一、計(jì)劃

1、調(diào)研目的 2、調(diào)研時(shí)間 3、調(diào)研區(qū)域 4、調(diào)研方法 分層抽樣法

定量分析+定性分析 5、調(diào)研形式 街頭訪問 售點(diǎn)訪問 售點(diǎn)巡查

6、調(diào)研對(duì)象 區(qū)域市場 消費(fèi)者

7、調(diào)研內(nèi)容 8、調(diào)研預(yù)算

二、行業(yè)市場環(huán)境分析 1、全國市場現(xiàn)狀分析

2、全國市場發(fā)展趨勢分析 3、目標(biāo)市場總體分析 4、影響市場波動(dòng)的因素 季節(jié)因素 地域因素 政策因素

三、目標(biāo)市場分析

1、目標(biāo)市場大小及評(píng)估 2、目標(biāo)市場現(xiàn)狀

3、目標(biāo)市場主要銷售渠道 4、目標(biāo)市場構(gòu)成及細(xì)分 5、競品鋪貨率情況

6、競品市場占有率

7、消費(fèi)者指名購買率最高品牌 8、提及率最高品牌 9、首推率最高品牌 四、競品分析 1、主要競爭對(duì)手 2、潛在競爭對(duì)手 3、競品質(zhì)量分析 4、競品價(jià)格分析

5、競品包裝分析

6、競品渠道分析

7、競品廣告分析

廣告投入

選擇

訴求重點(diǎn) 表現(xiàn)形式

8、競品促銷分析

促銷力度

五、消費(fèi)者分析 1、消費(fèi)者特征描述

2、消費(fèi)者購買習(xí)慣分析 3、點(diǎn)分析

4、消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)分析 5、消費(fèi)者消費(fèi)心理

6、第一次購買動(dòng)機(jī)分析 7、消費(fèi)者品牌忠誠度分析

8、消費(fèi)者對(duì)本品的印象和態(tài)度 9、消費(fèi)者對(duì)廣告的態(tài)度 10、消費(fèi)者對(duì)促銷的態(tài)度

11、消費(fèi)者對(duì)購買地點(diǎn)的態(tài)度 六、1、企業(yè)目前經(jīng)營現(xiàn)狀分析

2、品牌目前發(fā)展戰(zhàn)略及運(yùn)作策略分析 3、本品牌知名度及

4、本品牌目前市場情況及反映研究 5、本品在行業(yè)中的地位

6、本品牌與競爭對(duì)手的比較 7、品牌建設(shè)問題點(diǎn)和不足之處 8、產(chǎn)品分析 產(chǎn)品類別分析 產(chǎn)品名稱分析 產(chǎn)品特性分析 產(chǎn)品賣點(diǎn)分析 產(chǎn)品價(jià)格分析 產(chǎn)品渠道分析 產(chǎn)品促銷分析 產(chǎn)品傳播分析

9、品牌SWOT分析 品牌優(yōu)勢 品牌劣勢 品牌機(jī)會(huì)

品牌威脅

參照體系

七、1、品牌戰(zhàn)略目標(biāo)

2、近期、中期、遠(yuǎn)期發(fā)展方向 3、近期、中期、遠(yuǎn)期發(fā)展模式 八、1、品牌定位 2、3、定位

4、品牌消費(fèi)群體定位

5、品牌主要競爭對(duì)手定位 6、品牌發(fā)展策略 7、市場目標(biāo) 8、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 產(chǎn)品細(xì)分策略 產(chǎn)品發(fā)展策略 9、定價(jià)策略 10、11、市場策略 九、品牌建設(shè) 1、形象建設(shè) 形象包裝方案 形象包裝方案 2、渠道建設(shè) 渠道設(shè)計(jì)方案 渠道拓展方案 方案

渠道管理方案 3、終端建設(shè)

方案

終端美化方案 方案

4、品牌傳播

接觸媒體情況及媒體習(xí)慣 傳播目的 傳播策略

訴求重點(diǎn)及廣告利益點(diǎn) 傳播形式

傳播風(fēng)格及調(diào)性

傳播載體

媒體執(zhí)行時(shí)間

媒介排期

報(bào)紙廣告文案及設(shè)計(jì) 廣播廣告文案

其它媒體廣告創(chuàng)作 傳播費(fèi)用配比 5、銷售整合銷售人員激勵(lì)方案 銷售人員管理方案 方案 方案

十、十一、效果監(jiān)測 1、監(jiān)測項(xiàng)目 品牌知名度

品牌銷量

消費(fèi)者品牌印象 2、監(jiān)測辦法 問卷調(diào)查

訪談?wù){(diào)查

網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

品牌策劃書格式

經(jīng)典品牌策劃書

品牌策劃書

商務(wù)醬酒品牌口號(hào)

酒廣告策劃書

第四篇：品牌啤酒營銷策劃書

活動(dòng)日期：

8月26日

一、比賽安排

邀請(qǐng)9位到場客人，分三組進(jìn)行比賽，使用三種不同器皿進(jìn)行啤酒飲用

（冰桶、扎壺使用吸管、啤酒瓶）

二、游戲規(guī)則

1.在使用三種器皿飲用時(shí)，不能灑酒由裁判警告一次，如第二警告取消比賽資格

2.比賽采取限時(shí)計(jì)時(shí)制，規(guī)定一輪時(shí)間在三分鐘，以先喝完計(jì)時(shí)為比賽成績。

3.三輪比賽結(jié)束后，為淘汰制，三組勝出者進(jìn)行決賽。

三、比賽獎(jiǎng)品

一等獎(jiǎng)價(jià)值1000元酒水代金券

二等獎(jiǎng)價(jià)值800元酒水代金券

三等獎(jiǎng)價(jià)值500元酒水代金券

紅酒浪漫之夜

活動(dòng)時(shí)間：8月15日

一、環(huán)境布置

1.浪漫圖片寫真KT板制作15張

2.全球頂級(jí)紅酒寫真KT板圖片10張

二、活動(dòng)安排

1.當(dāng)晚邀請(qǐng)一位美女，女嘉賓扮演紅酒女郎

2.當(dāng)晚購買紅酒均贈(zèng)送神秘，小禮品（在網(wǎng)上購買小禮物5元左右精致，購買20件送完截止）

懷舊80之夜

活動(dòng)日期：8月28日

一、環(huán)境布置

1.80后動(dòng)漫寫真KT板制作15張圖片

2.DJ臺(tái)上制作POP寫真KT板（我愛80后）

3.在網(wǎng)上購買禮盒，內(nèi)裝80后小禮品，到場嘉賓均贈(zèng)送一盒(購買25盒)

二、當(dāng)晚活動(dòng)安排

1.DJ到8點(diǎn)半開場半小時(shí)懷舊80后音樂半小時(shí)

2.DJ下載動(dòng)漫主題或插曲高潮部分，在中場穿插調(diào)節(jié)氣氛

3.10點(diǎn)開始80后答題送禮品活動(dòng)，由DJ提問客人回答（準(zhǔn)備15道題答對(duì)者可獲得小禮品一件

第五篇：品牌啤酒營銷策劃書

一、 產(chǎn)品策略。

1、 單一產(chǎn)品策略。由于夜場產(chǎn)品包裝主要集中在330ML瓶裝和350ML罐裝上，所以進(jìn)入夜場的品牌相對(duì)較單一，如百威、喜力、嘉士伯和科羅娜等。單一品牌有利于品牌視覺形象更加清晰顯明，提高強(qiáng)化品牌記憶力。對(duì)于新進(jìn)入夜場市場的品牌，更應(yīng)堅(jiān)持單一產(chǎn)品策略，集中營銷資源，在最短的時(shí)間內(nèi)在夜場市場站穩(wěn)腳跟。

2、 多元產(chǎn)品策略。消費(fèi)者的需求是個(gè)性化和多樣性的，單一產(chǎn)品存在消費(fèi)者滿意度局限性，同時(shí)有的品牌現(xiàn)有產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢，需要開發(fā)新的產(chǎn)品。所以多元產(chǎn)品策略也被一些企業(yè)采用，如青島啤酒在原來330ML小瓶酒基礎(chǔ)上開發(fā)了330ML青島冰啤，哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種。多元產(chǎn)品策略對(duì)夜場市場相對(duì)成熟，品牌競爭力較強(qiáng)的企業(yè)來說是比較適用的，而中小型應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎采用這一策略。

二、 價(jià)格策略

1、 一步到位價(jià)策略。企業(yè)以較低的價(jià)格供貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商利潤完全靠順價(jià)銷售獲得，企業(yè)不承擔(dān)經(jīng)銷商在市場運(yùn)作中產(chǎn)生的各種營銷費(fèi)用。一步到位價(jià)使企業(yè)幾乎沒有任何市場風(fēng)險(xiǎn)，但市場開發(fā)能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。由于一步到位價(jià)較低，經(jīng)銷商利潤空間較大，對(duì)于有資金實(shí)力和終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商來說比較適合，但這類經(jīng)銷商往往缺乏品牌意識(shí)，更加注重短期利潤的最大化。

2、 折扣價(jià)格策略。企業(yè)以稍高但經(jīng)銷商能夠接受的價(jià)格銷售產(chǎn)品給經(jīng)銷商，按經(jīng)銷商銷售數(shù)量再給經(jīng)銷商一定的折扣，如某品牌采用折扣價(jià)格策略，價(jià)格為60元/箱，如年度銷量低于10000箱，每箱返利10元，10000―20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外還根據(jù)經(jīng)銷商執(zhí)行公司營銷政策情況（如是否按公司指導(dǎo)價(jià)格銷售，是否在公司限定的區(qū)域內(nèi)銷售，是否按規(guī)定回款等），對(duì)經(jīng)銷商不確定性的獎(jiǎng)勵(lì)。折扣價(jià)格策略對(duì)企業(yè)來說單箱利潤較高，而且經(jīng)銷商在一年經(jīng)營周期內(nèi)對(duì)企業(yè)的忠誠度更高，因?yàn)檎l都想拿到年終返利；對(duì)于經(jīng)銷商來說，對(duì)市場投資信心更足，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低。

3、 參照競爭對(duì)手價(jià)格策略。為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競爭對(duì)手更具優(yōu)勢，企業(yè)在認(rèn)真研究競爭對(duì)手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競爭對(duì)手的價(jià)格制訂自己的相應(yīng)價(jià)格。國內(nèi)一些二線品牌緊跟一線品牌價(jià)格靈活調(diào)整自己的價(jià)格，隨時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢，提高了終端的競爭力。如哈啤在與百威和青島等品牌的競爭中就采用了這一策略。

三、 渠道策略。

夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高、對(duì)終端控制力強(qiáng)的特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)一般有三種類型：

1、 廠家直銷型。這類結(jié)構(gòu)渠道鏈最短，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務(wù)等硬件和軟件投入都較大，而且風(fēng)險(xiǎn)沒有轉(zhuǎn)嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實(shí)力強(qiáng)或品牌競爭力的企業(yè)對(duì)大城市夜場的開發(fā)，如百威對(duì)上海、武漢、廣州等市場的開發(fā)，珠江啤酒對(duì)廣州的開發(fā)等。企業(yè)利用資金和品牌優(yōu)勢直接開發(fā)終端，企業(yè)承擔(dān)全部的進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)，甚至直接買斷專銷權(quán)，如百威直接投資50萬元買斷廣州金色年華的年度專銷權(quán)。

2、 經(jīng)銷商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對(duì)所有的目標(biāo)市場都能夠?qū)崿F(xiàn)廠家直供模式，所以對(duì)銷售半徑較長的外埠市場渠道模式主要采用經(jīng)銷商代理型。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷商供貨，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)終端市場的開發(fā)、服務(wù)和維護(hù)。如哈啤在全國各地的渠道模式主要以此種模式為主。由于夜場終端的特殊性，經(jīng)銷商很少再通過二級(jí)商分銷到夜場而是直接做夜場。所以企業(yè)要選擇資金實(shí)力強(qiáng)、有豐富經(jīng)驗(yàn)的夜場開發(fā)人員、有較好夜場網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)背景的經(jīng)銷商做區(qū)域品牌代理。產(chǎn)品一般采用一步到位價(jià)，為了刺激經(jīng)銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經(jīng)銷商一定的返利。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)獲得夜場終端經(jīng)銷權(quán)的進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用，產(chǎn)品加高價(jià)后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔(dān)高額的營銷費(fèi)用。如青島、唐山等地一些專做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會(huì)上全國招商，以超低價(jià)位供貨，其它營銷費(fèi)用全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。如出廠價(jià)24元/箱的某品牌啤酒經(jīng)經(jīng)銷商加價(jià)后到終端的價(jià)格高達(dá)90元/箱。因其超低價(jià)位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經(jīng)銷商的青睞，這些小廠也賺了個(gè)大滿貫。

3、 廠商合作型。一些大中型啤酒企業(yè)志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場有所建樹，因而做做好夜場終端作為一個(gè)營銷戰(zhàn)略為抓。完全依靠經(jīng)銷商市場做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場開發(fā)和管理優(yōu)勢，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢和社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢，共同開發(fā)市場。如某啤酒在鄭州市場就運(yùn)用此模式取得了較為理想的業(yè)績，該啤酒企業(yè)在鄭州市場選擇了幾家實(shí)力較強(qiáng)有夜場經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商做代理，分區(qū)負(fù)責(zé)，由公司營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開發(fā)。對(duì)有潛力的終端店由雙方考察確定后，進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)廠商按7：3分擔(dān)。企業(yè)負(fù)責(zé)終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進(jìn)行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和回款，如果出現(xiàn)壞賬損失，由企業(yè)和經(jīng)銷商按2：8分擔(dān)。

四、 促銷策略。

促銷對(duì)于提升當(dāng)期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，夜場促銷活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、刺激性的原則。

1、 價(jià)格促銷。價(jià)格促銷主要是降價(jià)促銷，為了提高競爭優(yōu)勢，一些品牌采用降低供貨價(jià)針對(duì)經(jīng)銷商和夜場促銷，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購買率，還可針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行降價(jià)促銷，如某品牌在圣誕節(jié)平安夜在指定的夜場中將終端銷售價(jià)原價(jià)10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費(fèi)者大飽口福，取得了良好的促銷效果。

2、 贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品可分為兩種：一種是贈(zèng)酒，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)酒是最常用的一種方式，如買10送2活動(dòng)。贈(zèng)送禮品，可采用消費(fèi)不同數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值禮品的方式，如金星啤酒實(shí)行銷售5瓶獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)光戒指一個(gè)，銷售10瓶獎(jiǎng)發(fā)光棒一支，銷售20瓶獎(jiǎng)球面電子表一個(gè)，當(dāng)場消費(fèi)，當(dāng)場獎(jiǎng)勵(lì)，效果非常好。夜場啤酒促銷品不同于餐飲店促銷品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點(diǎn)新異、奇特、藝術(shù)性等，適合夜場氣氛，突出企業(yè)文化內(nèi)涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費(fèi)者過目不忘，誘導(dǎo)挖動(dòng)消費(fèi)及潛在消費(fèi)，進(jìn)而展示品牌形象。

3、 人員促銷。由企業(yè)向夜場派促銷員進(jìn)行現(xiàn)場促銷，如向消費(fèi)者推介、組織贈(zèng)品或其它開工的促銷活動(dòng)、夜場超市導(dǎo)購等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學(xué)歷的氣質(zhì)佳、形象好，充滿青春時(shí)尚氣息的青年，由于女性親和力更強(qiáng)，最好使用女性促銷員。要加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)，提高促銷員禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有較強(qiáng)的促銷技能，促銷費(fèi)要統(tǒng)一著裝，服務(wù)青春美麗大方，但不能太性感。要加強(qiáng)促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。

4、 幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷。在夜場現(xiàn)場舉行投標(biāo)積分、擲股子、門票抽獎(jiǎng)、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。

5、 節(jié)日促銷。利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日在夜場舉辦相關(guān)主題的促銷活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是夜場最重要的促銷節(jié)日。如情人節(jié)可采取消費(fèi)指定品牌啤酒贈(zèng)玫瑰，男士攜女士消費(fèi)，免費(fèi)贈(zèng)送女士啤酒等。藍(lán)馬啤酒曾在圣誕節(jié)邀請(qǐng)部分鄭州高校的外國留學(xué)生到夜終端共度圣誕，凡消費(fèi)藍(lán)馬啤酒的消費(fèi)者均可有機(jī)會(huì)與外國留學(xué)生同臺(tái)表演節(jié)目、合影留念，取得了較好的效果。

五、 品牌生動(dòng)化傳播策略。

夜場消費(fèi)者具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，對(duì)品牌有較高的忠誠度和偏好性，故加強(qiáng)夜場終端的品牌生動(dòng)化傳播是非常重要的。

1、 POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見的POP主要有x展架、吊旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。

2、 產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺(tái)展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺(tái)是消費(fèi)者駐目率較高的地方，要展示在吧臺(tái)上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數(shù)量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨(dú)特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產(chǎn)品；對(duì)一些超市型夜場，可以通過展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng)的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來。

3、 人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會(huì)起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務(wù)和對(duì)企業(yè)文化的宣傳都是對(duì)品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務(wù)員促銷積極性，在促銷過程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。

4、 禮品展示。百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

5、 工藝品展示?？芍谱髟煨汀⒐δ芷嫣氐墓に嚻贩旁诎膳_(tái)等醒目位置進(jìn)行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺(tái)上引得許多消費(fèi)才駐足觀看并連連稱奇，起到了非常好的品牌傳播效果。

六、 風(fēng)險(xiǎn)控制策略。

夜場終端較高的進(jìn)入門檻和夜場本身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒夜場經(jīng)營存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營效益。

1、 營銷人員管理。夜場營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求夜專營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)夜場的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)夜場市場。夜場促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專門培訓(xùn)，專職做夜場。

2、 貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

3、 終端庫存管理。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。

4、 渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和夜場嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和夜場利潤的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的客情關(guān)系。

5、 社會(huì)關(guān)系利用。夜場經(jīng)營者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。

7、商超運(yùn)作策略

超市極強(qiáng)的生命力和優(yōu)勢，使許多酒企業(yè)日漸把目光轉(zhuǎn)移到超市營銷上面來，其競爭激烈程度也日漸白熾化。

第六篇：品牌啤酒營銷策劃書

一、活動(dòng)目的：

通過對(duì)夏季旺銷商品――啤酒的促銷，帶動(dòng)人氣，掀起淡季促銷的高潮。以啤酒買贈(zèng)和貫穿整個(gè)啤酒節(jié)的 “啤酒之夜”為兩大促銷主題，提出超市消夏夜市、活躍社區(qū)文化生活的概念。

二、 總體方案：

1、 促銷活動(dòng)形式：

時(shí)間：20xx年6月28日至7月5日

地點(diǎn)：賣場內(nèi)通道促銷區(qū)和賣場外贈(zèng)品區(qū)（如圖示）

商品促銷組織：

（1） 促銷期間要求各廠商提供商品特價(jià)支持。

（2）以買贈(zèng)為主要促銷形式，要求廠商提供買贈(zèng)具體方式，顧客購買該品牌多買多贈(zèng)，在賣場外贈(zèng)品區(qū)設(shè)贈(zèng)品臺(tái)，如顧客一次性購買燕京啤酒三件送一件等，強(qiáng)化買得多更實(shí)惠的量販裝概念。贈(zèng)品區(qū)各品牌還可安排免費(fèi)品嘗等其它促銷。

（3）展賣商品以各品牌為標(biāo)準(zhǔn)單位，做到每品牌一堆頭，擴(kuò)大其商品形象排面，各廠商須確保貨源充裕及價(jià)格優(yōu)勢明顯，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷小姐重點(diǎn)促銷。

（4）活動(dòng)展賣品牌：燕京、百威、白沙、青島、貝克、珠江、科羅娜、藍(lán)帶、喜力、太陽啤等。

活動(dòng)方案

1）活動(dòng)期間以臺(tái)為中心，外場促銷售賣為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)競喝、有獎(jiǎng)參與、文藝演出

2） 開幕式、閉幕式超市承辦，廠方協(xié)助。

活動(dòng)宣傳

2、 主題：啤酒狂歡夜節(jié)

3、 主體廣告語：喝杯啤酒，交個(gè)朋友，買得多，實(shí)惠多

4、 媒體推廣：

1） 電視專題促銷廣告

2）邀請(qǐng)媒體進(jìn)行專題報(bào)道，邀請(qǐng)其它省市媒體對(duì)“啤酒節(jié)”進(jìn)行報(bào)道，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的社區(qū)生活”這樣的話題。

3） 制作廣播專題廣告帶，門店廣播室播放。

4） 播出時(shí)段：全天候播放

5、 DM

1）推出DM啤酒節(jié)專版廣告，將各品牌啤酒以買贈(zèng)形式的活動(dòng)安排詳盡告之。

2） DM價(jià)格需體現(xiàn)啤酒全市最低價(jià)的策略發(fā)行二萬份，進(jìn)行廣泛宣傳

6、 氣氛布置

1） 賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染熱烈火爆的購物氛圍

2） 店外懸掛廠家祝賀汽球條幅、放置啤酒氣模

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1、 可免費(fèi)在主促銷通道獲堆位一個(gè)

2、 中廳促銷活動(dòng)可享受最優(yōu)租金

3、 可獲在中廳進(jìn)行本品牌“啤酒之夜”當(dāng)晚的販?zhǔn)燮穱L活動(dòng)

4、 可免費(fèi)在中廳背墻播放廣告（“啤酒節(jié)期間” ）