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制作人：魏繼國、王楠、高中闊、李建、王小琳、 仲冉、張悅

時間：20xx年6月

目錄

一、方案概述……………………………………………………………………3

二、市場狀況分析………………………………………………………………3

（一）當(dāng)前市場狀況及市場前景分析 ………………………………………3

（二）競爭對手分析 …………………………………………………………3

（三）潛在市場分析 …………………………………………………………5

（四）市場影響因素 …………………………………………………………5

（五）沃派SWOT分析…………………………………………………………6

三、營銷策略……………………………………………………………………8

（一）營銷目標(biāo) ………………………………………………………………8

（二）產(chǎn)品策略 ………………………………………………………………9

（三）價格策略………………………………………………………………10

（四）促銷策略………………………………………………………………10

（五）銷售渠道………………………………………………………………10

（六）廣告宣傳………………………………………………………………11

四、行動方案 …………………………………………………………………12

（一）校園及宿舍區(qū)攤點(diǎn)推廣銷售…………………………………………12

（二）大學(xué)生各宿舍樓代表，個人代銷……………………………………12

（三）會員優(yōu)惠傳銷推廣銷售………………………………………………12

（四）成立中國聯(lián)通“3G沃派”俱樂部……………………………………12

（五）舉辦活動促銷，現(xiàn)場促銷……………………………………………13

（六）舉辦大型活動SHOW TIME模仿秀……………………………………13

（七）名勝景點(diǎn)設(shè)立援助小組………………………………………………13

（八）畢業(yè)生在校學(xué)生社會實(shí)習(xí)……………………………………………13

（九）在校園內(nèi)設(shè)立營業(yè)廳，并設(shè)Z“沃派”３Ｇ體驗(yàn)專柜……………13

（十）網(wǎng)絡(luò)分銷………………………………………………………………14

五、費(fèi)用預(yù)算 …………………………………………………………………14

六、風(fēng)險評估及調(diào)整預(yù)案 ……………………………………………………15

（一）風(fēng)險預(yù)測………………………………………………………………15

（二）風(fēng)險防止………………………………………………………………15

七、附錄 SHOW TIME模仿秀比賽策劃書……………………………………16

一、方案概述

“沃”代表“沃”品牌，代表活力、時尚、開放、進(jìn)取的精彩生活；“派”代 表“百川派別，歸海而匯”，氣派、派頭?！拔峙伞贝砬嗌倌昃实淖迦菏缴?，它把具有相同喜好的人聚合成一個年輕、時尚、活力、激情、充滿自信的族群。

本方案通過對現(xiàn)如今通信3G市場的嚴(yán)謹(jǐn)分析，制定出面對青年尤其是在校大學(xué)生的具體營銷活動方案。全方位的包括營銷策略，產(chǎn)品策略，促銷策略，銷售渠道，廣告宣傳等過程的全程營銷方案。

在行動方案中根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出了各項具體行動方案。包括校園及宿舍區(qū)攤點(diǎn)推廣銷售，大學(xué)生各宿舍單元代表，個人代銷。會員優(yōu)惠傳銷推廣銷售。成立“沃派”俱樂部。舉辦活動促銷，現(xiàn)場促銷。舉辦大型活動SHOW TIME模仿秀。名勝景點(diǎn)設(shè)立援助小組。畢業(yè)生及在校學(xué)生社會實(shí)習(xí)。在校園內(nèi)設(shè)立營業(yè)廳，并設(shè)Z“沃派”３Ｇ體驗(yàn)專柜以及網(wǎng)絡(luò)分銷。本方案細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性，且充分考慮到資金的合理應(yīng)用。

二、市場狀況分析

（一）當(dāng)前市場狀況及市場前景分析

（1）當(dāng)前3G市場分析

2009年1月7日，工業(yè)和信息化部發(fā)放第三代移動通信（3G）牌照。批準(zhǔn)中國移動增加基于TD-SCDMA技術(shù)制式的3G牌照；中國電信增加基于CDMA2000技術(shù)制式的3G牌照；中國聯(lián)通增加了基于WCDMA技術(shù)制式的3G牌照。

（2）3G手機(jī)與第一代及第二代手機(jī)對比

第一代數(shù)字手機(jī)于1995出現(xiàn)僅有語音通話功能。第二代數(shù)字手機(jī)于1996-1997年出現(xiàn)增加了接收數(shù)據(jù)的功能。第三代數(shù)字手機(jī)（3G）于2009年出現(xiàn)，具有傳輸聲音和數(shù)據(jù)的速度上的提升，它能夠處理圖像、音樂、視頻流等多種媒體形式，提供包括網(wǎng)頁瀏覽、電話會議、電子商務(wù)等多種信息服務(wù)。

（二）競爭對手分析

（1）中國移動

中國移動憑借其龐大的用戶基礎(chǔ)占據(jù)了學(xué)生消費(fèi)市場70%的份額，主要是動感地帶品牌。雖然也有相應(yīng)的3G卡但是到目前為止中國移動并未正式推出其校園3G業(yè)務(wù)。中國移動發(fā)展較早已經(jīng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò)，比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利潤在電信行業(yè)中暫時最大，初步形成了自己完全知識產(chǎn)權(quán)的東西，雖然，08年營業(yè) ３

收入達(dá)到4,123.43億元，但是，相比上一年其增長速度僅僅為15.5%。待開發(fā)潛力不大。

優(yōu)勢：

1．擁有豐富的客戶群體。

2．較強(qiáng)的營銷能力。

3．手機(jī)信號覆蓋率高，網(wǎng)點(diǎn)集中。

4．以2G為基礎(chǔ)的增長業(yè)務(wù)成熟。

5．宣傳力度強(qiáng)，品牌形象好，學(xué)生對其認(rèn)知度較高。

6．手機(jī)上網(wǎng)套餐，短信套餐，財新套餐更吸引學(xué)生。

劣勢：

1．資費(fèi)無改變。

2．模式僵化無創(chuàng)新。

3．非獨(dú)占率。

4．終端機(jī)型較聯(lián)通少。

（2）中國電信

中電信所占份額小雨聯(lián)通但其憑借不俗的3G天翼手機(jī)市場占有率穩(wěn)步增長，而且于去年8月份宣布將推出其校園3G業(yè)務(wù)（天翼i特）。電信現(xiàn)在已經(jīng)推出了3G，宣傳的是手機(jī)寬帶，現(xiàn)在電信的手機(jī)通話質(zhì)量還不是很好，而且在南方固話方面占據(jù)壟斷地位，雖然在北方處于劣勢，但是中國的經(jīng)濟(jì)水平南方比北方高出很多，并且電信起步較早，整體基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)要優(yōu)于聯(lián)通，從整體利潤看電信高于聯(lián)通，但是，限于固話的缺點(diǎn)，潛力有限，在以后幾年中變化不大。

優(yōu)勢：

1.無線上網(wǎng)的業(yè)務(wù)比較便宜

2.資費(fèi)低，套餐費(fèi)用低

3.針對性強(qiáng)

4.短信、上網(wǎng)、親情號碼等套餐內(nèi)容與動感地帶競爭力相當(dāng)

5.網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高

劣勢：

1.客戶度規(guī)模較少

2.品牌感知度低

3.增值業(yè)務(wù)幾乎沒有

4.終端機(jī)型少

（三）、潛在市場分析

（1）消費(fèi)者數(shù)量

近幾年高校不斷擴(kuò)招，根據(jù)中國高等教育發(fā)展計劃最新統(tǒng)計20xx年再校大學(xué)生3000萬人，并以每年1.3-1.6%速度擴(kuò)招。大學(xué)生手機(jī)的持有率在90%以上。由此可見移動通訊3G市場具有很大的潛在市場空間。

（2）消費(fèi)意愿

大學(xué)生消費(fèi)者對于3G卡的使用一向還是比較高的。大學(xué)生是一個特殊的消費(fèi)群體。是以后社會消費(fèi)的主力軍，學(xué)生現(xiàn)在星辰的消費(fèi)觀念對以后的消費(fèi)方式有很重要的作用。以80、90后青少年為主力的消費(fèi)群體對手機(jī)的'需求早已從單一的打電話、發(fā)短信上升為即時通信、在線娛樂、社交等等，而聯(lián)通正是緊緊抓住了青少年用戶渴望“聚合”、喜歡一“派”人在一起“分享”的特征，推出了青少年業(yè)務(wù)板塊“沃派”。

根據(jù)問卷調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，在日照大學(xué)城用中國移動卡的群體占了51.5%，中國聯(lián)通占30.8%，中國電信占25.5%。目前中國聯(lián)通的市場占有率較低，中國聯(lián)通處于劣勢。但是，3G上網(wǎng)速度方面比2G網(wǎng)絡(luò)速度快得多、選擇更個性化、網(wǎng)絡(luò)覆蓋更寬廣、業(yè)務(wù)更豐富，相信會得到追求潮流的大學(xué)生的青睞，贏得自己的市場。

（四）市場影響因素

（1）市場格局

1．宏觀市場：中國社會經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展和人民生活水平持續(xù)穩(wěn)定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增長7-8％的速度發(fā)展。同時，中國還有著九億農(nóng)民，低端消費(fèi)仍然占主流。但現(xiàn)代社會人們交流頻率卻越來越高，可以想見，聯(lián)通面臨著一個巨大的機(jī)遇。

2. 微觀市場： 消費(fèi)者方面：學(xué)生在一般情況下無經(jīng)濟(jì)收入，對于實(shí)惠、酷炫的通信業(yè)務(wù)具有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望。

3. 在校園市場中移動的動感地帶一家獨(dú)大，還包括本公司的新勢力系列也占有一定的份額但是較少。