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第一篇：談判策劃書

目錄

一、談判背景、主題 .......................1

主題 ...................................1

背景 ...................................1

二、談判人員構(gòu)成 ....................1

三、談判前期準備 ....................1

四、判現(xiàn)場直擊 ........................1

五、總結(jié) ..............................4

一、談判背景、主題

主題

拉贊助是大學(xué)校園舉辦活動必不可少的部分，是商業(yè)文化活動與校園文化有機結(jié)合的平臺

背景

管理學(xué)院舉辦第四屆ppt大賽，需要經(jīng)費贊助，故需要贊助商提供經(jīng)費支持

二、談判人員構(gòu)成

甲方：桂林理工大學(xué)管理學(xué)院外聯(lián)部（分別為主談小張、副談小何、小吳、小李）

乙方:桂林瑞吉信息咨詢有限公司微軟講師唐斌

三、談判前期準備

準備相關(guān)材料：活動策劃書、贊助策劃書

聯(lián)系方面：談判前一天晚上，通過電話溝通，了解合作意向，探聽對方口氣、并約定好談判時間、地點。

四、判現(xiàn)場直擊

甲方小張：老師你好，我是您的上一期學(xué)院，不知道老師還有印象沒？

乙：有點印象，就是記不住你的名字，我這人記性不太好，人老嘍。

甲方小張：看您說，您的學(xué)院那么多，記不住是情有可原的，老師今晚還上課吧。

乙：是的，我讓劉老師先帶下。

甲方小張：為了不耽誤老師時間，我就說下今天要和您談的是吧。（簡單寒暄后，適時進入主題）

乙：好的，你說吧。

甲方小張：是這樣的，我們管理學(xué)院近期要舉行一個PPT展示大賽，屆時我們將邀請學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)，管理學(xué)院各

輔導(dǎo)員及各大社團代表作為嘉賓蒞臨活動現(xiàn)場。借此良機，我院期望與您建立友好的合作關(guān)系，不

知老師有沒有意向跟我們合作？

乙：我之前也對貴校的這個活動有一定了解，能介紹一下這個活動對我公司能起到的宣傳作用嗎？ 甲方小張：我們將貴公司的宣傳分為前期宣傳、期間宣傳和后期宣傳。您可以根據(jù)貴公司的需要來對我們進

行獨家贊助或者冠名贊助，當然了，為了達到最好的宣傳效果和最大的潛在利益，獨家贊助會是您最好的選擇。

乙：獨家贊助的贊助金是多少？冠名贊助呢？

甲方小張：獨家贊助為1000，冠名贊助為800。

乙：哈哈，哪里需要這么貴呢？我們公司不是第一次對活動進行贊助了。

甲方小何：獨家贊助權(quán)所帶來的潛在市場是知名度大大提高所帶來的潛在效益，這1000塊的投資一定會讓

你覺得物超所值。（適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；）

甲方小張：并且您所投資的贊助費具體用途都很明確，如果您決定對我們進行冠名贊助，我們將采用

1、懸

掛橫幅

2、展板宣傳

3、海報宣傳

4、貴培訓(xùn)公司提供的宣傳單、宣傳冊和問卷調(diào)查等前期宣傳方式，能最大程度的進行前期宣傳。

乙：我還是覺得這個價格有點貴，你所說的這些我們都能請別的人來做。價格方面能在商量一下么？ 甲方小吳：那您覺得多少的贊助費合適呢？

乙：我方希望贊助500塊，能獲得獨家贊助權(quán)和及其全部的回報。

甲方小何：我非常理解您的想法，我也希望能達到雙贏的效果。但500塊不足以支付獨家贊助的全部費用。 甲方小張：若獨家贊助貴培訓(xùn)公司可派嘉賓出席此活動擔任評委或純欣賞比賽，屆時將隆重介紹嘉賓。由我

院形象好，氣質(zhì)佳的禮儀小姐披著貴培訓(xùn)公司的宣傳綬帶，或由我方當晚服務(wù)現(xiàn)場的工作人員身著貴培訓(xùn)公司提供的宣傳文化T恤、帽子或佩戴貴培訓(xùn)公司標志徽章對貴培訓(xùn)公司的形象進行宣傳。（步步為營）

乙：……（陷入沉思）

甲方小李：我們一定會盡最大的努力為貴公司做最全方面的宣傳。也請您好好考慮。（層層推進）

乙：你們的宣傳方案很有吸引力，我也很希望跟你們合作。但是1000的確是有點多。

甲方小張：大學(xué)生消費是一塊市場大蛋糕，其在學(xué)習(xí)、教育方面的消費較多，教育培訓(xùn)課程等在高校中有較

好的消費市場。許多學(xué)生為爭做創(chuàng)新型的高級管理人才而選擇在校期間在課外仍積極主動學(xué)習(xí)計算機等相關(guān)知識。若貴培訓(xùn)公司在學(xué)校中樹立起良好的值得信任的品牌形象，則商機無限。（突出優(yōu)勢）

甲方小何：我們也希望以后能跟貴公司長遠合作。要不我們雙方各讓一步？您看900怎么樣？（實行以退為

進策略）

乙：650，這個是我能做出的最大讓步。

（雙方陷入僵局……）

甲方小吳：不瞞您說，xx公司也有意跟我們合作。但考慮到他們公司性質(zhì)不太合適我們這次的校園活動主題，

因此尚未達成合作。我們對貴公司是非常有誠意的，希望您再考慮一下。（打破僵局，聲東擊西） 乙：好吧。那我還希望能有一場關(guān)于微軟辦公軟件的講座，進一步來提高我們公司在貴校的影響力。 甲方小張：當然沒問題，可以由我們來為您協(xié)調(diào)場地與時間問題。（適當時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大

利益）

乙：成交。那祝我們合作愉快。

甲方小張：謝謝您，希望我們能長遠合作。也希望這次活動圓滿成功。

（雙方握手）

五、總結(jié)

我們成功的關(guān)鍵在于

（1）打好了“感情牌”

（2）確定了正確的談判態(tài)度，秉承“雙贏”原則

（3）活動內(nèi)容切合商家的利益

不足之處

（1）缺乏談判經(jīng)驗、技巧，對方一直處于優(yōu)勢

（2）贊助策劃沒有吸引眼球的內(nèi)容

（3）事先沒和學(xué)校溝通好

第二篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

目錄

一、談判背景 ---2 三、談判團隊組成 -3 四、辯題理解 ---5 七、談判目標 ---8

十、附件 8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設(shè)計有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業(yè)廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設(shè)計項目，在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設(shè)計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價值為提升價值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無止境。公司擁有設(shè)計師30余人，設(shè)計總監(jiān)2人，首席設(shè)計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業(yè)，深圳市百強企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標桿企業(yè)的榮譽，是中國建筑裝飾協(xié)會會員，深圳市裝飾協(xié)會會員。公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團的目標是與時俱進，銳意進取，群策群力，攜手共進，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團的方向是辦 一個負責(zé)的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉(zhuǎn)讓費用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，

設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式等等）進行談判。

三、談判團隊組成

主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負責(zé)重大問

題的決策；

記錄人員：負責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：負責(zé)法律問題；

財務(wù)顧問：負責(zé)計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當?shù)卦O(shè)立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式。

談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時轉(zhuǎn)讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業(yè)，緩和資金的流動壓力。 3、與對方建立友好的合作關(guān)系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎(chǔ)

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時轉(zhuǎn)讓， 減少運輸費用，增加轉(zhuǎn)讓費。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現(xiàn)回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢：1、本公司是一流的設(shè)計服務(wù)公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認同和贊揚。 3、選擇辦公室的時間較為充裕。 4、有豐富的實踐經(jīng)驗。

我方劣勢：1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優(yōu)勢：1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優(yōu)勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內(nèi)把房屋出租出去。

對方劣勢：1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。

2、裝潢及設(shè)備較舊。

六、談判目標

我們秉承利潤共有，風(fēng)險共擔，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達到合作為目的。

根據(jù)市場行情，轉(zhuǎn)讓費（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費用）。

所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標如下：

1.最理想目標為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬設(shè)備費用） 2.可接受目標為20萬到37.5萬

3.最低目標（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費用）。

此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析) 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對方希望，給以對方禮節(jié)，給以對方誘餌，放慢腳步，讓對方著急，出現(xiàn)破綻。 2.談判中期策略及分析

突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進：以退為進策略是指一退讓的姿態(tài)作為進去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退讓，是對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務(wù)談判中的以退為進策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反手為攻。 攻其弱點：任何一個人具有其優(yōu)點，也有某些弱點，攻其弱點的策略，

就是針對對方小組成員的弱點，采取有針對性的措施，或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進，步步為營：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。 3.沖刺階段 ( 如何把握底線、如何最大限度保留合作契機) 把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、談判相關(guān)資料準備

《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟合同法》相關(guān)法律資料;合同范文;對方企業(yè)信息資料;財務(wù)資料;談判對手資料;自身企業(yè)情況。 備注：

《合同法》違約責(zé)任

頂讓方（乙方）： 身份證號碼：

房東（丙方）： 身份證號碼：

甲、乙、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達成以下協(xié)議： 一、丙方同意甲方將自己位于億利達大廈B棟316室轉(zhuǎn)讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務(wù)。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫： ），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個月交至丙方。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪租賃合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應(yīng)由甲方交納的水電費及其他各項費用。

三、轉(zhuǎn)讓后店鋪現(xiàn)有的裝修、裝飾及其他所有設(shè)備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動產(chǎn)歸丙方所有，營業(yè)設(shè)備等動產(chǎn)歸乙方(動產(chǎn)與不動產(chǎn)的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費共計人民幣 元，（大寫： ），上述費用已包括

的一切債權(quán)、債務(wù)均由甲方負責(zé)；接手后的一切經(jīng)營行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務(wù)由乙方負責(zé)。

六、如乙方逾期交付轉(zhuǎn)讓金，除甲方交鋪日期相應(yīng)順延外，乙方應(yīng)每日向甲方支付轉(zhuǎn)讓費的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權(quán)解除合同，并且乙方必須按照轉(zhuǎn)讓費的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因?qū)е罗D(zhuǎn)讓中止，甲方同樣承擔違約責(zé)任，并向乙方支付轉(zhuǎn)讓費的10%作為違約金。

七、如因自然災(zāi)害等不可抗因素導(dǎo)致乙方經(jīng)營受損的與甲方無關(guān)，但遇政府規(guī)劃，國家征用拆遷店鋪，其有關(guān)補償歸乙方。 八、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份，自三方簽字之日起生效。 甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書服裝

國際商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判大賽策劃書

商務(wù)談判策劃書范例

第三篇：商務(wù)談判策劃書

商

務(wù)

談

判

策

劃

書

班級：10工商四班

小組成員：張浩雷奇靈肖豆豆周楠沈成龍

策劃書的流程

一．談判背景及議題：

二．談判目標

三．談判團隊人員組成

四．雙方利益及優(yōu)劣勢分析

五．談判程序

六．具體日程安排

七．談判地點

八．相關(guān)資料的準備

九．緊急情況及對策

一．談判背景及議題：

1．談判雙方

甲方(我方)：豐田汽車有限公司

乙方：武漢公交有限公司

2.談判背景

我方與乙方是兩個長期的合作伙伴，我方公司是乙公司的公交汽車供應(yīng)廠商，乙公司使用的70%的公交汽車是我方公司供應(yīng)的，乙方是我方公司的大客戶。但最近，乙公司說我們汽車的因轉(zhuǎn)向桿存在問題導(dǎo)致部分公交汽車不能營運而給乙公司造成了巨大的損失，因此要我們公司作出相應(yīng)的賠償，我方對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。

3.談判主題

以對我方有利的方式來解決和乙方的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和乙方進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

二．談判目標

1.最高目標

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于轉(zhuǎn)向桿存在問題給乙方帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和乙方的友好合作，使我們公司繼續(xù)為乙方提供汽車，并且和以前一樣，乙公司70%的汽車由我方公司提供。

2.實際需求目標

我方作出一些讓步，對于乙方的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們乙公司的額外損失是因為我公司沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們公司對乙方公司的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金150萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們合作，我們公司依舊是他們公司使用的70%的汽車供應(yīng)商。

3.可接受目標

我們公司對乙方的損失給予他們所期望的賠償即150萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我方仍然是他們公司的70%的汽車供應(yīng)商。

4.最低目標

我們最大的限度就是對乙方的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的150萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

三．談判團隊人員組成

主談：我方銷售部總監(jiān)張浩

副談：我方法律顧問雷奇靈，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員周楠，財務(wù)總監(jiān)助理肖豆豆，及以前負責(zé)過銷售乙方汽車的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員沈成龍

決策人：銷售部總監(jiān)張浩

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應(yīng)該派出我方的銷售部總監(jiān)來和他們進行談判，銷售部張總監(jiān)有

著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護我方的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，還有涉及到一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對汽車的生產(chǎn)過程非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我方對汽車生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的周楠。還有我們對于賠償?shù)慕痤~有所斟酌，所以需要我們的肖助理提前對乙方進行財務(wù)損失分析。由于我方和乙方有著多年的合作經(jīng)歷,而負責(zé)和對方公司有著生意往來的業(yè)務(wù)員沈先生是最了解對方工廠情況的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的張總監(jiān)。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

四．雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1.我方利益

對方公司的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)汽車而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

2.對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理公司的汽車養(yǎng)護，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責(zé)的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們公司減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

3.我方優(yōu)勢

因為我方是多種型號汽車的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方公司的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.乙方有70%的汽車是由我方提供的，可見我方對于乙方的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運作，我方對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的汽車合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有定期對汽車進行保養(yǎng)和檢測。

4.我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

5.對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的汽車合格率達到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每個組件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法

律籌碼。此外，對方可以利用是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

6.對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)的汽車供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的汽車合格率達到95%以上，理解為汽車整體的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

五．談判程序

1.開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供汽車而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格汽車。

2.中期階段

雙方適當?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應(yīng)強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

3.休局階段

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調(diào)整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

4.最后談判階段

運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。

六．具體日程安排

因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。

七．談判地點

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

八．相關(guān)資料的準備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

1.買賣合同法

第一百五十七條 買受人收到標的物時應(yīng)當在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應(yīng)當及時檢驗。

第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當發(fā)現(xiàn)標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣人知道或者應(yīng)當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制

2.了解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點，從而提前想好應(yīng)對措施。

3.了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如汽車達到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護我方觀點。

九．緊急情況及對策

當我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達到談判目的。

第四篇：商務(wù)談判策劃書

課 程 論 文

題

目：

學(xué)號：

商務(wù)談判策劃書

120804108 吳迪 物流管理 A12物流

學(xué)生姓名： 專

業(yè)： 班

級：

2015年 6月 20日

商務(wù)談判策劃書

一、談判主題

1、主題：關(guān)于武漢友芝友保健乳品有限公司與貝達包裝材料廠的采購談判

2、背景：武漢友芝友保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。專業(yè)生產(chǎn)保健乳制品，長期占有武漢保健乳品50%以上的市場。貝達包裝材料廠是長沙一家專業(yè)從事包裝材料生產(chǎn)的廠家，工藝先進，產(chǎn)品出色?，F(xiàn)在為了拓展武漢市場，就成為武漢友芝友保健乳品有限公司包裝材料供貨商進行談判。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務(wù)談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。

6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。

三、談判目標

1、價格目標：武漢市場保健乳品包裝材料市場平均價格是5700元／噸，我方期望價格5700元/噸，底線價格5200元/噸。

2、交貨期目標：由于對方對于交貨期要求嚴格，根據(jù)對方的訂單采取按批發(fā)貨，在接到對方訂單后24小時內(nèi)發(fā)貨，兩天內(nèi)到達。

3、付款方式目標：采用按月付款方式，每個月結(jié)賬一次。

4、數(shù)量目標：拿到對方50%的包裝訂單。

5、質(zhì)量目標：保證達到國家標準。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序 高度關(guān)注 H 商品價格 商品數(shù)量 中等關(guān)注 M 商品質(zhì)量 交貨期 低度關(guān)注 L 付款方式

我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品數(shù)量對對方交貨期，我方付款方式對對方付款方式

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生\"一致性\"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

3.報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，\"如果你們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?\" 4、讓步的幅度設(shè)計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要對方加大訂單數(shù)量，但又估計自己如果不在價格上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

我廠在成立十余載，在包裝材料方面積累了較多的技術(shù)與經(jīng)驗積累，可以滿足客戶各種各樣的需求。

1.2劣勢：

我廠之前并未進入武漢市場，知名度低，沒有建立口碑。距離較遠，運輸成本與運輸時間較長。

2.對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

武漢友芝友保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。長期占有武漢保健乳品50%以上的市場。同時在全國保健乳品市場都有著一席之地。對方作為本地企業(yè)，具有主場優(yōu)勢。同時對方訂單數(shù)較大，握有較大話語權(quán)。作為我方武漢市場第一個合作伙伴，心理上占據(jù)優(yōu)勢。

2.2劣勢

對于包裝的要求較高，可選擇的供應(yīng)商較少。

3.宏觀市場環(huán)境分析

產(chǎn)品包裝材料行業(yè)專業(yè)性較強，準入門檻較高。而保健乳品對于包裝的要求較高，能達到客戶要求的廠家并不多。

六、談判時間

1、了解：選擇工作日，此段時間，可以清楚讓對方了解到我方的生產(chǎn)工藝與水平。

2、洽談：選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。

3、簽約：選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。

七、談判地點

1、了解，選擇我方生產(chǎn)場地，可讓對方談判代表以及技術(shù)代表來調(diào)研。

2、洽談，選擇我方公司會議室。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應(yīng)急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

可以列舉當今市場上能滿足對方產(chǎn)品要求的企業(yè)，并一一舉出這些企業(yè)與我方相比的劣勢，從而告訴對方我方幾乎是最好的選擇。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應(yīng)該由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。 2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。

2.2\"前臺\"和\"后臺\"的合作與分工，\"前臺\"是直接參加談判的人員，\"后臺\"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果\"前臺\"有情況，\"后臺\"補上。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達到最優(yōu)化。

九、準備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

上海貝達包裝材料廠作為一個建廠十余年的老廠，在技術(shù)革新跟產(chǎn)品質(zhì)量方面是其他廠家難以比擬的。在華東地區(qū)擁有相當不俗的市場份額。目前準備打開其他地區(qū)市場，立足華東面，面向全國。

2、談判對手的情況

武漢友芝友保健乳品有限公司是芝友企業(yè)機構(gòu)旗下的重要實體之一，總部座落在武漢市東西湖區(qū)吳家山臺商開發(fā)區(qū)。自1998年成立以來，每年以超過40%的速度發(fā)展與擴張。至2003年全年銷售額達1.8億元，2003年公司日上市量突破140噸，日訂戶上市量達到65萬份。已發(fā)展成為集奶牛飼養(yǎng)、乳品加工、乳品科研、乳品銷售于一體的高科技股份制企業(yè)。據(jù)市奶業(yè)管理辦公室統(tǒng)計資料表明，近年來武漢市液態(tài)奶市場占有率排行中，友芝友連年位居湖北省、武漢市同行之首。另據(jù)中國乳制品工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資料，2001年公司已躋身全國液態(tài)奶十二強企業(yè)。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)。

談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。

4、競爭對手的相關(guān)情況

從全國范圍內(nèi)來看，競爭者較多，但是水平參差不齊，而乳制品最為人體直接食用的產(chǎn)品，對于包裝材料的安全性要求甚高。而對方企業(yè)作為知名企業(yè)，一定對包裝材料有著更高的要求。因此，能夠滿足對方需求的企業(yè)實際上并不多。

5、政府相對政策法規(guī)等 武漢友芝友保健乳品有限公司作為地方知名企業(yè) ，其發(fā)展一直得到當?shù)卣闹С帧６錆h當?shù)氐陌b材料企業(yè)并不強大。政府期望引入外地企業(yè)加強競爭，激發(fā)本地企業(yè)的活力。

十、模擬談判

我方：\"您看我們企業(yè)的包裝材料，得到了國家資質(zhì)認證，可以接受第三方的檢測，質(zhì)量絕對保證，請貴公司放心。\" 對方：\"嗯，不錯。質(zhì)量方面貴廠作為老廠，我們很放心。只是我們對交貨期要求嚴格不知道你們能否做到及時交貨。\" 我方：\"交貨期請您放心，我們雖然在兩地，但是都作為區(qū)域性的大城市，公路鐵路網(wǎng)發(fā)達，我方在接到貴公司的訂單后24小時內(nèi)發(fā)貨，兩天內(nèi)肯定到達。只是這過程中畢竟涉及到物流成本的問題，所以我想價格方面，貴公司能夠接受我們的報價。\" 對方：\"價格方面我相信貴廠也知道市場均價，你看我們這么大的數(shù)量，而且又是你們在武漢的第一個合作伙伴，你們是不是可以給予一定的優(yōu)惠。\"

我方：\"這是自然，我們所報價格已經(jīng)是在市場均價之下了，這其中還包括了物流成本，所以已經(jīng)充分的顯示了我們的誠意了，當然如果貴公司能夠?qū)?0%的訂單交給我們，我們可以再降一百元的單價。

了解到我方所報單價為對方價格目標之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。

第五篇：談判策劃書

談判的主題：通過此次談判能購買到高品質(zhì)且優(yōu)惠價格的空調(diào)

主方（買方）：英國家樂福客方（賣方）：珠海格力電器有限公司 談判計劃書

一、會議時間：2013年10月12-14日

二、會議地點：中國廣東珠海 珠海格力電器有限公司會議室

三、談判小組成員組成

首席代表：陳儂，公司談判全權(quán)代表；決策談判中的重要事項，監(jiān)督談判程序，協(xié)調(diào)成員意見。

財務(wù)人員：xxx，洞悉談判對手在項目利益方面的預(yù)期指標；掌握談判總的財務(wù)情況；分

析計算，修改談判方案所帶來的收益變動；提供財務(wù)方面的建議。

技術(shù)主談：xxx，闡述我方談判的愿望，條件：弄清楚對方的意圖及條件；于對方進行專

業(yè)的問題磋商；提供決策論證。

法律主談：xxx，提供法律方面的建議，檢查法律文件的完整性，輔助主談進行談判。 翻譯、記錄人員：xxx，改變談判氣氛，挽救談判失誤，增進談判雙方的了解。輔助主談進

行談判。

四、基本情況

（一） 談判雙方的背景

1．我方公司分析

成立于1959年家樂福集團是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二國際化零售連鎖集團。現(xiàn)擁有11000多家運營零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30多個國家和地區(qū)。

集團以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量版店。2004年集團稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。

2005年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強企業(yè)中排名第22名。

家樂福集團成立于1959年，是大型超級市場（Hypermarket）概念的創(chuàng)始者，于1963年在法國開設(shè)了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家樂福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團。如今家樂福已發(fā)展成為歐洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家樂福集團被《財富》雜志評為全球500強企業(yè)的第22位。

2．客方公司分析

成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2008年實現(xiàn)銷售收入420.32億元，凈利潤19.67億元，連續(xù)八年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。

格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)企業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2005年至2009年年，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。

作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球用有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，4萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費者群體的各種需求；擁有技術(shù)專利近2000項，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機組、離心式大型中央空調(diào) 、G-Matrik直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補了國內(nèi)空白，打破了美日制冷巨頭的技術(shù)壟斷，成為從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”的典范，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。

“一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人永遠站不起來?！闭雇磥恚窳﹄娖鲗猿帧白晕野l(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以＂締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌“為目標，為”中國創(chuàng)造“貢獻更多的力量。

（二）談判項目

此次談判項目分為三部分，主要商議我方購買格力空調(diào)的價格、運輸方式及相關(guān)法律條文

（三）談判目標

1．主要目標

以優(yōu)惠的價格購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)

1800元/臺（含運輸費）

2．次要目標

1900元/臺(含運輸費用)

讓對方與我公司達成交易，并維護長期的合作關(guān)系

3．最低目標

收益及利潤合理分配

底線： 2000/臺元

3、如果運費和風(fēng)險由雙方共同負擔

對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：

1、綜合運用信息和策略達到你方的主要目標即：價格目標

2、付款方式：你方有何目標?

3、你方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求? 訂購數(shù)量：10000臺左右 交貨期限：合同簽訂一個月之內(nèi) 付款方式：免息分期付款

運輸方式：由對方送貨(運輸費和風(fēng)險均由賣方擔負) 需要補充：其他交易條件如：交貨期限方面的目標呢? 付款方式目標。 數(shù)量你方擬訂多少。

（四）談判形勢分析

1．我方優(yōu)勢分析

a) 作為世界第二大零售集團，品牌力量和資金實力雄厚 b) 能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的購物環(huán)境 c) 能夠提供平臺宣傳其產(chǎn)品

d) 我方能夠一次購買大量的空調(diào)及能一次性付款 2．我方劣勢分析

a) 急需大批空調(diào)安裝，對空調(diào)品牌的選擇有盲目性，不利于砍價 b) 存在其他公司捷足先登搶占盈利機會的危險 C） 因為是跨國運輸，在手續(xù)費方面比較麻煩

3．我方人員分析

陳儂：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物 xxx：心理學(xué)教授，能準確地洞悉對方的心理和掌握對方的實際目標；有熟練的文字記錄能力，專業(yè)知識牢固

xxx：辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高管理財務(wù)素質(zhì)，冷靜、沉著，判斷能力強。

xxx：公司法律顧問，心思細膩，精通各國相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 xxx：客觀的掌握對方產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的市場份額，價格等。

我方談判小組成員能對談判進行全局把握，表達能力強，處理事情能隨機應(yīng)變，應(yīng)急處理能力強；我方人員專業(yè)知識優(yōu)秀，是市場不可多得的人才。能夠輕而易舉的變幻談判策略，擾亂對方的談判方案。

4．客方優(yōu)勢分析

a) 品牌優(yōu)勢，創(chuàng)辦歷史悠久，在同行業(yè)中，聲譽較高。

b) 明星代言，使得品牌得到一定得宣傳。格力的代言人主要有成龍 c) 和國家政策相結(jié)合，家電下鄉(xiāng)方面也有大量投入。 d) 空調(diào)品牌選擇性廣泛，有利于壓低價格。

5．客方劣勢分析

a) 銷售模式和渠道部夠完善，面向的消費群體較窄 b) 國外市場仍處于起步階段，海外銷售體系不完整 6．客方人員分析 xxx（主談）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格。 xxx（技術(shù)）：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才 xxx（翻譯）：了解同類產(chǎn)品競爭對手市場，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

xxx（財務(wù)）：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。 xxx（銷售）：熟悉電器行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

客方談判小組成員心里素質(zhì)優(yōu)秀，第產(chǎn)品知識了解透徹。對于產(chǎn)品生產(chǎn)、價格、保存都能清楚準確把握。客方的首席代表是整個談判的核心人員，能把握整個談判的進程，有極強的領(lǐng)導(dǎo)能力。客方小組配合好，默契高，是一個整體優(yōu)秀的團隊

（五）談判的形式

正式小組談判 口頭談判 書面方式

五、談判的方法及策略

1．開局階段的策略

我方希望以最低價格購買到一批空調(diào)，且在運輸方面希望對方能承擔所有運輸費。

方案一：感情交流式開局策略；通過問候及談及雙方的喜事形成感情上的共 鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：一致式開局策略：談判開始時，談判雙方就追求對談判“一致”的感覺，以使對方對自己產(chǎn)生好感，使談判雙方在愉悅的氣氛下進行更深入的談判。我方開門見山提出我們的目標和要求，并表達談判的誠意，其在于讓他方降價。我方應(yīng)把握對方空調(diào)系列和種類的需求，適時提出建議。

2.磋商階段的策略 （1）、如何對待對方的報價? 提出由對方首先進行報價，針對對方報價我方進行討價

具體策略：我方不急于還價，采取討價策略：尋找疑點(或疵點)這時需要競爭對手信息。 尋找疑點(或疵點)根據(jù)對方報價質(zhì)疑對方所報的價格的合理性（沉默策略）

和其他競爭產(chǎn)品比價：市場上同質(zhì)量的產(chǎn)品如：xxx價格沒有貴方價格高。（貨比三家策略） 分析：既然前面分析是買方市場，那么利用競爭對手壓價應(yīng)該可以達到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報一定要充分，詳細，甚至在某一個合適時機，故意散播消息——同競爭對手洽談，以給對方壓力。 (2）、我方如何還價? 如果對方堅持不降價或者讓步程度沒有達到我方接受范圍，則我方考慮以其他條件作交換，作出讓步：

如：交貨期限、付款方式、售后服務(wù)和產(chǎn)品運輸?shù)确矫?/p>

注意這里交貨期限我方應(yīng)該有具體的目標，需要補充，運輸需要誰來承擔在此需要和價格一同討論。

需要信息咨訊支撐我方的條件或論點 ： 1）.根據(jù)市場鋁材行情分析，價格會走低; 2）.我方需求量大; 3）.對于雙方合作關(guān)系的重視

（3）、如果運費和風(fēng)險由雙方共同負擔 對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：

1、綜合運用信息和策略達到我方的主要目標即：價格目標

2、付款方式：我方有何目標

3、我方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求?

3．成交階段的策略

在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步或者是對以后合作的暗示以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠.雙方以合理價格完成此次交易（2000元一臺），確認此次會議記錄是否正確，商討是否當場簽訂協(xié)議書

六、談判效果及風(fēng)險預(yù)測

（一）談判效果預(yù)測

1、雙方以合理的條件取得談判的成功（2000元一臺，含運輸），實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成，實現(xiàn)長期友好合作。

2、雙方在利益方面無法達成一致（2000元一臺，含運輸 不能成交），使得談判破裂。

（二）談判的風(fēng)險

1、遇談判僵局該如何處理? 對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

2、運輸費用對方承擔(添加：具體運輸條款的討論：涉及運輸工具選擇，運輸距離，運輸風(fēng)險)

3、如何驗收貨物

疑問：對方如果堅持不獨自承擔運輸費用和風(fēng)險，你方準備什么解決分歧的方案? 提示：作為買方，驗收到的貨物可能沒有達到你方的標準，如果你方承擔了運費，就意味著貨錢兩空，事后的爭議相信貴方也不愿意看到，那如何解決?具體運費是多少需要確定，這和你方的價格目標是息息相關(guān)的! 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行,采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

七、談判費用預(yù)算

10000臺*2000元/臺=20000000元RMB 人員機票（來回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人員的食住5天 大約10000元RMB 其他費用 100000元 RMB 一共大約 20150000元RMB

八、談判議程

1．雙方進場 2013年10月12日 客方代表先進場，在門口迎接我方，客方接待人先向我方介紹客方出席談判人員，然后，雙方代表就坐。

2． 介紹會議安排和與會議人員 2013年10月12日 介紹本次談判背景，和會議安排及人員

3．進行正式談判 2013年10月12日-14日

①、12日 9:00-12:00雙方進行感情交流與溝通，雙方各表明自己的意圖與目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返點問題進行洽談，并就其展開的附件進行洽談與討論：支付方式等

③、14日 9:00-12：00 就合同條款進行洽談 4．達成協(xié)議 2013年10月14日

5．簽訂協(xié)議 2013年10月14日-15日 6．祝賀談判成功

九、附屬條件

1．談判日程表

2013年10月10日 9:00-11：00 我方到達談判城市，安排住宿（自己或?qū)Ψ桨才牛?2013年10月11日 8:30 商量談判事宜，進行模擬談判

2013年10月12日 8:00-12:00 開始談判，進行第一次談判，主要說明雙方的基本目標 2013年10月13日 15:00-17：30 進行第二次談判，主要圍繞第一次基本目標進行修改及整合

2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商談及拍板定案， 2013年10月15日 10:00 簽訂協(xié)議

2．接待計劃

由對方公關(guān)部及相關(guān)接待人員安排。 3．會務(wù)保障計劃

4．保密要求

談判過程中無關(guān)人員不得進入和不得安裝任何攝像頭及監(jiān)聽器，相關(guān)人員簽訂保密協(xié)議，違反相關(guān)規(guī)定，則按照事先約定及相關(guān)法律進行處理。 5．談判終結(jié)的判定和處理

當天或次天簽訂合約。 協(xié)議證人：珠海律師事務(wù)所律師及英國駐華使館代表

第六篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

一、談判主題

使本公司與M牛奶公司重新簽訂合同，達到我方預(yù)期目標 二、談判團隊人員組成

決策人： 主談： 法律代表：

技術(shù)顧問：

業(yè)務(wù)代表：

會議記錄：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益： 1、獲取更大的利潤

2、維護雙方長期合作關(guān)系

對方利益：保證自己的市場份額

我方優(yōu)勢：

1、我公司為M公司的重要客戶之一，擁有眾多訂戶，若對方與我方無法達成合作將對其造成市場份額的下降，并造成損失

2、現(xiàn)有一M公司的競爭對手，若我公司與其合作，M公司有一定損失

我方劣勢：

1、對方若不同意和我方訂立合同，我方將造成一定損失

2、我公司若強行取消合同會導(dǎo)致牛奶供應(yīng)不及時，影響惡劣，造成一定損失

對方優(yōu)勢：

1、外部優(yōu)勢： 其競爭對手鮮奶農(nóng)場各種硬件設(shè)施不配套，M公司的競爭優(yōu)勢較大。

2、競爭優(yōu)勢：由于M公司還有一客戶為我公司有力的競爭對手，對方可以以此要挾我方

對方劣勢：

1、現(xiàn)有一M公司的競爭對手，若我公司與其合作，M公司有一定損失

2、M公司競爭對手在本市有了少量零散客戶 四、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次合同重新訂立問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān) 系

原因分析：讓對方同意與我方重新訂立合同

2、預(yù)期目標 報價：①為彌補我方損失，提出M公司給我公司的價格優(yōu)惠達到5% ②訂貨量：半年后，在現(xiàn)有基礎(chǔ)增加5%的客戶訂奶量，到達雙方共贏 ③ 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ④其他優(yōu)惠：我方可以周期的結(jié)算日（比如原來是每三個月結(jié)算一次，現(xiàn)在改為每一個月結(jié)算一次，減輕對方流動資金壓力） 底線：①獲得對方6%價格優(yōu)惠 ②我方承諾可以為M公司拓展現(xiàn)有基礎(chǔ)7%的客戶 ③對方與我方長期合作，必須在以后的合作中為我公司優(yōu)先 五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方競爭對手與我方已接洽，若我方與其合作可使我公司每月增收6萬元，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、假設(shè)與事實相結(jié)合原則：夸大我方優(yōu)勢，回避我方劣勢，集中全力攻擊對方劣勢，然后拋出事實和我方對策向?qū)Ψ绞骸?/strong>

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白