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第一篇：商務(wù)談判策劃書策劃

模擬商務(wù)談判策劃書

（一）前 言

為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：開封A有限公司、開封B有限公司、開封C有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸高介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案（包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。）雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會議室。

(二)談判標(biāo)題

1、主題：關(guān)于2011年開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助談判

2、談判項(xiàng)目：2011年開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助。

3、談判主體：

甲方：開封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院

乙方：開封C制衣有限公司

4、雙方主要簡介：

我方：開封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院，本屆田徑運(yùn)動會承辦方，國家級重點(diǎn)高職學(xué)校。

對方：開封C制衣有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號。

5、雙方主要優(yōu)勢：

我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點(diǎn)高職學(xué)校。

對方：“**”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號。

(三)雙方背景分析

甲方（我方）：

開封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于1929年，占地1300余畝，先后被授予****、開封市***單位，是河南省唯一**高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，**專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有****、****等15個(gè)專業(yè)。辦校82年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生*萬多人。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98％以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

學(xué)校教學(xué)人員***人，高級職稱**人，高職職稱**人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有**多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近***篇。我校主持開發(fā)的《******》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，在校學(xué)生實(shí)行***管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。另擁有**個(gè)實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)**間，配備教學(xué)電腦***臺和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器；建有花***實(shí)習(xí)基地***畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。

乙方：

開封C有限公司位于開封市**街**號。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代***標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前開封地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

**工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“**”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動服以及“**”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。

企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)。“**”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第***運(yùn)動會、第***體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號。

(四) 策劃案簡明摘要

(一) 談判動機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

(二) 談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

可接受目標(biāo):人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)等)

最低目標(biāo):人民幣 ￥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費(fèi))

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動經(jīng)費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會、邀請?jiān)u委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

贊助回報(bào)

● 特別回報(bào)：

1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2011年開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“**杯”田徑運(yùn)動會比賽。冠名方式為：開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“**杯”田徑運(yùn)動會比賽；

2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志；

3、贊助企業(yè)可以使用“2011年**省開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“**杯”田徑運(yùn)動會比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

● 榮譽(yù)回報(bào)：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事高致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請市級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“河南省開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生‘**杯’田徑運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書；

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

● 媒體宣傳回報(bào)：

1、開封日報(bào)、**雜志社以及開封電視臺等新聞媒體都市報(bào)道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

● 廣告回報(bào)：

1、本次競賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

● 個(gè)性化回報(bào)：

根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。

(五)談判議程及相關(guān)說明

(一) 談判議程

1、確定議題X價(jià)格議題 Y回報(bào)議題

C 討價(jià)還價(jià)議題 Z 細(xì)則議題

2、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室，介紹雙方人員。

3、談判議程正式開始。

4、高場休息。

5、達(dá)成協(xié)議。

（二） 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

地點(diǎn)：**制衣實(shí)業(yè)有限公司會議室

時(shí)間：2011年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

談判人員：甲方（我方）

***（校長）

***（副校長）

***（體育教研科科長）

***（信財(cái)部主任）

***（生園部主任）

***（校長助理）

（三） 談判過程高所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開局

見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛高。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手高籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線

適時(shí)運(yùn)用折高調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

（四） 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測

1、對方可能會在談判高憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判高對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

談判效果預(yù)測：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

六 結(jié)束語

“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。

商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

“真誠團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿成功。

第二篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

小組名稱：和諧號

小組成員：邵帥王凱竑

2012年6月 趙芮姚秀瑜劉欣

一、談判雙方公司背景

（對方：冠芝霖手機(jī)大賣場；乙方：索尼安立信移動通信有限公司）

我方（甲方）：

索尼愛立信是索尼和愛立信各出資50%成立的合資公司，在2011年10月1日就將迎來其成立10周年的紀(jì)念日。第一款共同設(shè)計(jì)的產(chǎn)品于2002年3月推出。我們期許成為通信與娛樂的第一品牌。我們的Xperia?帶來了最好的通信和娛樂用戶體驗(yàn)——最具娛樂性的智能手機(jī)。

全球公司總部位于倫敦，同時(shí)公司在全球的主要市場都設(shè)有辦事處。目前五個(gè)研發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)地點(diǎn)分別位于日本東京、中國北京、中國臺北、瑞典隆德和美國硅谷。

戰(zhàn)略合作伙伴包括我們與國際足聯(lián) (FIFA)、歐洲冠軍聯(lián)賽、女子網(wǎng)球聯(lián)合會 (WTA) 的合作。

? 地址：北京市順義空港工業(yè)區(qū)

電話：010-8785234

網(wǎng)址：http:///

郵箱：sonyeric@163.com

乙方：

冠芝霖手機(jī)大賣場有限公司成立于2003年,是山東省內(nèi)專業(yè)的手機(jī)連鎖大賣場。公司以大而全的經(jīng)營模式運(yùn)作,為顧客提供購機(jī)、辦卡、繳費(fèi)、配件、下載、美容、延保等一站式服務(wù)。

冠芝霖經(jīng)過7年的業(yè)務(wù)擴(kuò)張和快速發(fā)展,與三星、諾基亞、摩托羅拉等全球知名通訊企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系愈加密切,產(chǎn)品資源的核心競爭力更加突出。冠芝霖憑借整合通訊零售產(chǎn)業(yè)的雄厚實(shí)力和豐富經(jīng)驗(yàn),成為整合行業(yè)優(yōu)質(zhì)資源的領(lǐng)跑者和先行者；在國內(nèi)提出了“8A尊貴服務(wù)”的體驗(yàn)營銷策略和“一站式”購物消費(fèi)理念,被行業(yè)領(lǐng)袖譽(yù)為“移動通訊領(lǐng)域銷售服務(wù)專家”。

冠芝霖在山東區(qū)域的營業(yè)面積達(dá)15000多平方米,擁有專業(yè)銷售顧問2000余人。公司在山東17市已有30多家大型獨(dú)立經(jīng)營連鎖門店,年銷售額達(dá)7億元人民幣,年銷售手機(jī)70多萬部,在整個(gè)山東通訊零售行業(yè)占有相當(dāng)大的市場份額

地址：濰坊市東風(fēng)東街

電話：0536-8785123

網(wǎng)址：http:///catalog.asp?cate=9

郵箱：jinanshouji@163.com

二、談判主題及內(nèi)容

（一）對方向我方公司采購1000部索尼愛立信手機(jī)。

（二）維護(hù)公司的良好形象，取得對方的信賴并建立長期買賣關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：邵帥，公司談判全權(quán)代表；

市場總監(jiān)：姚秀瑜，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：王凱竑，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：劉欣，負(fù)責(zé)法律問題；

財(cái)務(wù)顧問：趙芮，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）我方核心利益

1、要求對方用盡量高的價(jià)格購買我方更多的手機(jī)

2、要求對方維護(hù)我公司良好的形象

（二）對方利益：（1）以較低的價(jià)格購買手機(jī)

（2）爭取良好的售后服務(wù)

（3）獲取更多的促銷費(fèi)用

（三）我方優(yōu)勢 ：我方的手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量好，設(shè)計(jì)精美，性能優(yōu)越，在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

（四）我方劣勢：產(chǎn)品價(jià)格高，競爭激烈，屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會：

（五）對方優(yōu)勢：

1、有多種品牌的手機(jī)供應(yīng)商可供我方選擇

2、是一家專業(yè)從事手機(jī)及相關(guān)產(chǎn)品零售的大型股份制連鎖企業(yè)，公司在山東17市已有30多家大型獨(dú)立經(jīng)營連鎖門店,年銷售額達(dá)7億元人民幣,年銷售手機(jī)70多萬部,在整個(gè)山東通訊零售行業(yè)占有相當(dāng)大的市場份額。

（六）對方劣勢。對方急需擴(kuò)大手機(jī)的品牌，進(jìn)一步完善經(jīng)營業(yè)務(wù)，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失.

五、談判目標(biāo)

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的銷售價(jià)格條件達(dá)成采購協(xié)議，取得我方希望的采購價(jià)格和采購數(shù)量。

原因分析：對方在山東區(qū)域的營業(yè)面積達(dá)15000多平方米,擁有專業(yè)銷售顧問2000余人。公司在山東17市已有30多家大型獨(dú)立經(jīng)營連鎖門店,年銷售額達(dá)7億元人民幣,年銷售手機(jī)70多萬部,在整個(gè)山東通訊零售行業(yè)占有相當(dāng)大的市場份額

我方要求：①報(bào)價(jià)：2200元

我方底線：①以我方底線報(bào)價(jià)1900元

②到貨時(shí)間：兩周之內(nèi)

③付款方式：分期付款，先付50％

④售后服務(wù)：全權(quán)負(fù)責(zé)

⑤促銷費(fèi)用：節(jié)假日的促銷費(fèi)用由我方出

（二）感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合作目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

六、程序及具體策略

（一）開局

采用一致式開局策略，在談判開始時(shí)使對方對我方產(chǎn)生好感，建立起“一致”的感情，使雙方在愉快有好的交談中不斷地將談判進(jìn)一步加深。

1、雙方進(jìn)場、握手、介紹、問候、寒暄。

2、說明談判的目的

（二）中期階段

1、由公司CEO邵帥介紹消費(fèi)者市場分析，產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，并且懷疑對方實(shí)力，給對方造成心理負(fù)擔(dān)。

2、由財(cái)務(wù)總監(jiān)趙芮介紹公司的財(cái)務(wù)狀況以及與其他公司合作的成功案例，吸引對方。

3、由技術(shù)總監(jiān)講述產(chǎn)品的特點(diǎn)，并對對方的疑問作出回應(yīng)。

4、公司市場總監(jiān)姚秀瑜根據(jù)手機(jī)的性能、配置和設(shè)計(jì)特色，提出我方報(bào)價(jià)。

5、突出優(yōu)勢：以近期的銷售資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)利用強(qiáng)硬策略，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的手機(jī)銷售超市公司談判。

7、采用勸導(dǎo)法打破僵局：建議對方從目前的利益和長遠(yuǎn)利益的結(jié)合上來看問題，從而以這樣的方式協(xié)調(diào)雙方的利益，保證雙方利益的實(shí)現(xiàn)。

（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

（四）最后談判階段

1、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)促成與對方的合作。

2、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

（一）對方不同意我方對報(bào)價(jià)2200元表示異議

應(yīng)對:可以采用強(qiáng)硬的態(tài)度，暗示對方

（二）對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；亦或用聲東擊西策略。

（三）對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

九、談判成功后的工作

（一）簽訂協(xié)議，辦理手續(xù)

（二）預(yù)付定金

（三）祝賀談判圓滿成功

第三篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃

小組成員：徐小龍、陳志龍、譚杭、王林峰、智曉彤、張光繼

一、談判主題

（一）談判主題

通過此次談判，能夠達(dá)成我方成為對方在上海地區(qū)汽車的唯一代理商，以合理的條件讓雙方滿意，達(dá)成協(xié)議，并發(fā)展長期的合作關(guān)系。

（二）雙方背景資料

1.我方背景資料

2003年，比亞迪收購西安秦川汽車有限責(zé)任公司，正式進(jìn)入汽車制造與銷售領(lǐng)域，開始民族自主品牌汽車的發(fā)展征程。發(fā)展至今，比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車及純電動汽車等。

2.對方背景資料

上海聯(lián)海滬西汽車銷售有限公司成立于2002年，屬于民營企業(yè)，是國家工商行政管理總局、國家發(fā)展和改革委員會批準(zhǔn)的轎車生產(chǎn)企業(yè)和指定銷售網(wǎng)點(diǎn)。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車輛維修經(jīng)營證許可證，聯(lián)海維修站由上海市汽車維修管理處核準(zhǔn)為一類汽車維修企業(yè)。

雖然該公司在奇瑞汽車銷售行業(yè)名列前茅，但是其他代理汽車銷售一般，需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車品牌。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：陳志龍，公司談判全權(quán)代表

決 策 人：徐小龍，負(fù)責(zé)重大問題的決策

技術(shù)顧問：張光繼，負(fù)責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：王林峰，負(fù)責(zé)法律問題

記錄員：智曉彤

合同擬定：譚杭

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）雙方利益分析

1.我方核心利益：

1）促進(jìn)銷售業(yè)績提高 ，增加利潤

2）以優(yōu)惠的價(jià)格購進(jìn)我方汽車

3）以最小的成本獲得最大的利潤

2.對方利益：

1）開拓上海市場，提高市場占有率

2）達(dá)成銷售協(xié)議。保持雙方長期合作關(guān)系

3）以最小的成本獲得最大的上海汽車市場份額

（二）雙方優(yōu)劣勢分析

1.我方優(yōu)勢:

1）地處上海是我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)意識較高，易于接受新的產(chǎn)品 。

2）多年的汽車銷售實(shí)踐積累了豐富管理銷售經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績水平較高，

3）擁有較強(qiáng)有經(jīng)驗(yàn)的的銷售團(tuán)隊(duì)和專業(yè)服務(wù)維修人員，及時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù)，在消費(fèi)

者中有較強(qiáng)的口碑。

2.我方劣勢：

1）汽車市場發(fā)張迅速各大經(jīng)銷商之間市場場競爭激烈，經(jīng)常開展價(jià)格戰(zhàn)，利潤額水平增加較低。

2）我方其他代理汽車銷售一般，需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車品牌。

3)代理較多汽車品牌，加上銀行對代理商信貸條件的限制會有資金周轉(zhuǎn)不開的問題

3.對方優(yōu)勢：

1）已經(jīng)擁有完善的生產(chǎn)策劃體系和宣傳戰(zhàn)略，形成了較為順暢的銷售渠道。

2）擁有雄厚的資金實(shí)力，一流的研發(fā)技術(shù)體系支持，在國內(nèi)各大消費(fèi)著中享有較高的有信譽(yù)。

3）極具進(jìn)攻性的的產(chǎn)品價(jià)格，具有較強(qiáng)的價(jià)格吸引力。

4）豐富的汽車產(chǎn)品及類型。比亞迪汽車產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車，以及汽車模具、汽車零部件、雙模電動汽車及純電動汽車等。

5）完善的銷售售后服務(wù)體系。

6）方的電動汽車屬于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，是當(dāng)前技術(shù)條件下新能源汽車的最優(yōu)選擇。

7）在未來5-10年內(nèi)，混合電動汽車將是新能源汽車的主流。

8）我國以及上海都相應(yīng)地推出政策促進(jìn)新能源汽車的發(fā)展，購買新能源汽車已具一定性價(jià)比優(yōu)勢，刺激廣大上海市民的消費(fèi)購買。

9）對方品牌目標(biāo)顧客群體單一。

4、對方劣勢：

1）對上海消費(fèi)市場狀況不了解，在上海的銷售渠道不健全。

2）作為自主品牌汽車業(yè)的新生力軍，新產(chǎn)品在我國缺乏品牌市場知名度，沒有全國性的品牌認(rèn)知和用戶體驗(yàn)。

3)我公司在電動汽車行業(yè)起步較晚，缺少與電動車代理商合作的經(jīng)驗(yàn)。

4）產(chǎn)品本身出產(chǎn)成本較高定價(jià)水平不容易被接受。

5) 急于尋求代理商合作打開上海商場，時(shí)間上受到約束限制。

6）在加油站尚未建立健全的充電系統(tǒng)。

四、我方的談判目標(biāo)

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)

和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。

（二）談判目標(biāo)

1、成為我公司長期合作的對象，獲得我方在上海的汽車直銷權(quán)。

2、在物流費(fèi)用方面最大限度的由我方來支付，并且總費(fèi)用分期付款。

3.要求對方供貨及時(shí)。

4.能給予總銷售額2%左右的的返利，以作獎勵。

5.我方定期為他們做一些促銷活動和宣傳廣告。

6.以較低的價(jià)錢獲得我方的汽車，并且希望每款車的利潤大約在30%。

7.提供免費(fèi)的人員技術(shù)、銷售培訓(xùn)。

8。盡最大可能的讓我方的入駐區(qū)域處于次黃金地段，以免和奇瑞爭地域。

五、對方談判目標(biāo)

1.最優(yōu)期望目標(biāo)：

入駐區(qū)域：僅該公司的黃金地段，活動期間，主展臺的汽車有60%的區(qū)域展示我方公司汽車，其他時(shí)間最少要50%。

供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)輸費(fèi)用由對方承擔(dān)，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司，促進(jìn)銷售業(yè)績和完善售后服務(wù)。

銷售量與返利：第一年度我公司的電動轎車銷售量達(dá)到2400輛，我方會給予的返利為銷售的2%的返點(diǎn)。

價(jià)格目標(biāo)：E6最優(yōu)價(jià)格E6:19.059-20.864萬元人民幣每輛（11435.4-12518.4萬元人民幣）

比亞迪F3DM汽車的價(jià)格是10.024-10.973萬人民幣每輛（9021.6-9875.7元人民幣）

市場份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車市場的12%-15%

合作期限: 三年

直銷權(quán)限：擁有我方汽車在上海的直銷權(quán)

2.第二優(yōu)期望目標(biāo)：

入駐區(qū)域，僅該公司的黃金地段?；顒悠陂g，主展臺的汽車有50%展示我公司汽車，其他時(shí)間最少要40%。

供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān)。我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司，促進(jìn)銷售業(yè)績和完善售后服務(wù)。

銷售量與返利，第一年度我公司的電動車銷售量達(dá)到2200輛，我方會給予的返利為銷售的2%的返點(diǎn)

價(jià)格目標(biāo)：E6最優(yōu)價(jià)格19.29-21萬元人民幣每輛（11574-12600萬元人民幣）

比亞迪F3DM汽車的價(jià)格是10.143-11.044萬人民幣每輛（9128.7-9936萬元人民幣）

市場份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車市場的10%-13%

合作期限: 三年

直銷權(quán)限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權(quán)

3.最低限度目標(biāo)：

入駐區(qū)域：該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段，黃金地段或黃金地段的附近地段展示我公司的汽車面積最少要達(dá)到40%。

供貨以及員工的配備：按半年度供貨，運(yùn)費(fèi)由雙方共同承擔(dān)，我公司配備若干專業(yè)銷售員以及技術(shù)員給貴公司，提高銷售業(yè)績和完善售后服務(wù)。

銷售量與返利，第一年度我公司的電動車銷售量達(dá)到2000輛，我方會給予的返利為銷售的2.5%的返點(diǎn)。

價(jià)格目標(biāo)：E6最優(yōu)價(jià)格19.895-21.13萬元人民幣每輛（11937-12678萬元人民幣）比亞迪F3DM汽車的價(jià)格是10.463-11.113萬人民幣每輛（9416.7—10001.7萬元人民幣）

市場份額：三年內(nèi)達(dá)到上海汽車市場的9%-11%

合作期限：三年

直銷權(quán)限：擁有我方汽車在上海的唯一直銷權(quán)以及新產(chǎn)品的首發(fā)權(quán)

(三)對方的要求

1.在對方進(jìn)行每次的新車發(fā)布的時(shí)候，我方必須給予對方汽車獨(dú)立的銷售區(qū)域，由雙方或?qū)Ψ焦┵Y進(jìn)行比亞迪汽車的專場銷售活動。

2.貴公司在銷售我方的汽車第二年末，如果市場反饋信息中未能達(dá)到約定市場份額的三分之二（由第三方對數(shù)據(jù)進(jìn)行審核）。對方方可以單方面終止與貴公司合作。

六、程序及具體策略

（一）開局

協(xié)商式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 。

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不卑不亢。介紹完畢后，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既了解對方的意圖，又表現(xiàn)出尊重與禮貌。

1.報(bào)價(jià)

要明確無誤地報(bào)上我們的價(jià)格，恪守信用，不欺蒙對方，以此表達(dá)我們合作的誠意。 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。

2.查詢

事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查詢時(shí)不要隨意打斷，答完時(shí)要向?qū)Ψ奖硎局x意。

3.對方提出有關(guān)條款的對策

我們采取的應(yīng)對策略是聲東擊西的策略，

（二）休局階段

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。順便借此時(shí)機(jī)，調(diào)整心態(tài)，縷清思緒，整理好有利的談判資料，進(jìn)行下一場的談判。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

（三）最后談判階段

1.把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

第四篇：商務(wù)談判策劃書

關(guān)于解決flp工廠索賠問題的商務(wù)談判計(jì)劃書

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個(gè)長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標(biāo)

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷Ψ绞桥沙隽瞬少彶康慕?jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4.3我方優(yōu)勢

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號機(jī)動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條　當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢

因?yàn)閷Ψ焦S是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄λ麄兊闹匾暎趴赡苁顾麄儗ξ曳教岢龈嗟馁r償要求，從而損害我方的利益。

4.5對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

4.6對方劣勢

他們一時(shí)之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

5.1開局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

5.3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集

中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

7談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條　買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

第一百五十八條　當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制

8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對措施。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。

9緊急情況及對策

當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標(biāo)。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。

第五篇：商務(wù)談判策劃書

安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司和英國立頓公司

策劃人：XXX 談判組成員：XXXX 談判對方組：XXXX

談 判 策 劃 書

目錄

一、談判雙方公司背景 .1 二、談判主題 ......2 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 .2 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 .......2 五、談判目標(biāo) ......3 六、準(zhǔn)備談判資料 ..3 七、程序及具體策略 4 八、制定應(yīng)急預(yù)案 .5

一、談判雙方公司背景

甲方：英國立頓紅茶進(jìn)口公司

“立頓”是全球最大的茶葉品牌。立頓的宗旨是光明，活力和自然美好的樂趣。湯姆斯·立頓是這一品牌的創(chuàng)始人，1890年他正式在英國推出立頓紅茶。他的廣告詞是“從茶園直接進(jìn)入茶壺的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。1892年，立頓開始了全球化運(yùn)動，先是在美國設(shè)廠，接著又在印度開設(shè)分店，走進(jìn)了遠(yuǎn)東市場。1898年，立頓被英國女王授予爵位，得到“世界紅茶之王”的美名。作為聯(lián)合利華的品牌，立頓以高檔消費(fèi)場所為突破口，充分利用各種宣傳方式，如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時(shí)尚雜志的文章中出現(xiàn)、在網(wǎng)絡(luò)小說中出現(xiàn)等等，以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費(fèi)者心中，經(jīng)過長期的品牌經(jīng)營，現(xiàn)在，喝立頓茶已成為高級白領(lǐng)的象征。

當(dāng)前，立頓公司急需在中國市場尋找品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格較低的紅茶半成品進(jìn)口到英國進(jìn)行再加工，制成袋裝茶，以彌補(bǔ)紅茶貨源的空缺，而安徽祁門紅茶是目前中國市場最優(yōu)質(zhì)的品牌，無論是質(zhì)量還是品牌都將是立頓公司最佳選擇。

乙方：安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司

安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司是一家集茶葉科研、種植、生產(chǎn)、經(jīng)營及茶文化交流為一體的綜合型現(xiàn)代化企業(yè)，是祁門紅茶最大的生產(chǎn)、加工基地。公司始建于1993年，在長期的生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐中，總結(jié)、提煉并構(gòu)成了獨(dú)具特色的企業(yè)文化體系，先后被授予省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、省技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)、省守合同重信用企業(yè)、省電子商務(wù)示范企業(yè)、中國質(zhì)量誠信企業(yè)等稱譽(yù)；連續(xù)8年被評定為中國茶葉行業(yè)綜合實(shí)力百強(qiáng)企業(yè)。旗下的“天之紅”品牌產(chǎn)品也先后獲得安徽名牌產(chǎn)品、安徽老字號、蘇浙皖贛滬名牌產(chǎn)品50佳、生態(tài)原產(chǎn)地保護(hù)產(chǎn)品和中國馳名商標(biāo)等殊榮。2015年，“天之紅”作為祁門紅茶領(lǐng)導(dǎo)品牌，入選2015年意大利米蘭世博會，參展產(chǎn)品并獲百年世博經(jīng)典品牌和米蘭世博金獎產(chǎn)品。這是繼1915獲巴拿馬萬國博覽會金獎和1987獲布魯塞爾第26屆世界優(yōu)質(zhì)食品評選會金獎后，祁門紅茶獲得的第三個(gè)國際大獎，堪稱“影響世界、代表中國”。

當(dāng)前，祁門紅茶正處于海外業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵時(shí)期，急需將優(yōu)質(zhì)的紅茶向國外出口，打開海外市場，與立頓公司的出口業(yè)務(wù)洽談對安徽祁門公司來說是一個(gè)很好的機(jī)會。

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二、談判主題

乙方向甲方出口祁門紅茶，打開歐洲市場

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

首席代表：XX，公司談判全權(quán)代表； 財(cái)務(wù)顧問：XX， 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題； 市場顧問：XX，負(fù)責(zé)市場問題；

法律、技術(shù)顧問：XX，負(fù)責(zé)法律、技術(shù)問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方利益：

1、要求我方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)品質(zhì)中上等的祁門紅茶。

2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。以CIF貨物運(yùn)輸條款成交。 乙方利益：

用對方可接受的最高價(jià)格銷售，增加利潤，并實(shí)現(xiàn)對國外市場的開拓。

甲方優(yōu)勢：

1、有多方的紅茶品牌可供甲方選擇，我們要以產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢來說服對方和我方合作。

2、在世界上是一個(gè)有影響的跨國公司，市場潛力大，合作前景好。 甲方劣勢：

甲方對祁門紅茶系列產(chǎn)品不是很熟悉，我方要抓住這一點(diǎn)，準(zhǔn)備詳盡和類似產(chǎn)品的對比材料，包括價(jià)格及產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以提供的有利于對方的條件。

乙方優(yōu)勢：

我方的產(chǎn)品在國內(nèi)外都有很好的聲譽(yù)，質(zhì)量有保證，價(jià)格優(yōu)勢明顯。我方可以向?qū)Ψ教峁┧鶞?zhǔn)備的材料，此外還可以帶領(lǐng)他們參觀我方的生產(chǎn)基地和狀況，用事實(shí)來說服對方。 乙方劣勢：

1、屬于供應(yīng)方，較被動，可能失去拓展國外市場的機(jī)會。在這一點(diǎn)上要盡量反被動為主動，在談判的開始就要抓住主動權(quán)；

2、歐洲人對紅茶比較熟悉，在談判過程中可能會被動。我方可以用價(jià)格優(yōu)勢、

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質(zhì)量優(yōu)勢、產(chǎn)品信譽(yù)及祁門紅茶的功效來贏得對方的認(rèn)同。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，盡量達(dá)成成交協(xié)議；

我方報(bào)價(jià)：￡20/500g FOB LONDON 可接受價(jià)格：每500克15--20英鎊；最低價(jià)格：15英鎊/500g 供應(yīng)日期：一月內(nèi)； 支付方式：L/C 我方接受的最小訂單是500kg，可接受的訂單是2000kg，最大訂單是3000kg，如果加大訂單量可以有其他的優(yōu)惠條件，比如折扣，成為我方合作伙伴的VIP等。

六、準(zhǔn)備談判資料

1、祁門紅茶介紹

中國歷史名茶，創(chuàng)制于光緒年間，已有百年歷史，制作精良，品質(zhì)高，植于肥沃的紅黃土壤中，而且氣候溫和、雨水充足、日照適度，所以生葉柔嫩且內(nèi)含水溶性物質(zhì)豐富。內(nèi)質(zhì)清芳，醇而不膩的特征，湯色紅艷明亮，葉底也表現(xiàn)出紅亮的特質(zhì)。是櫧葉樹種生長的，以茶樹芽、葉、嫩莖為原料，經(jīng)過萎凋、揉捻、發(fā)酵、干燥等工藝制成初制茶后，再經(jīng)過三個(gè)流程十二道工序制作分級拼配而成，根據(jù)其外形和內(nèi)質(zhì)分為：禮茶、特茗、特級、一級、二級、三級、四級、五級、六級、七級。

禮茶——外形：細(xì)嫩整齊，有很多的嫩毫和毫尖，色澤潤；香氣與滋味：香氣高醇，有鮮甜清快的嫩香味，形成獨(dú)有的“祁紅“風(fēng)格；水色：紅艷明亮；葉底：絕大部分是嫩芽葉，色鮮艷，整齊美觀。

特茗——外形：條索細(xì)整，嫩毫顯露，長短整齊，色澤潤；香氣與滋味：香氣高醇，有嫩鮮香甜味，有獨(dú)特的“祁紅“風(fēng)格；水色：紅艷明亮；葉底：嫩芽葉比禮茶較少，色鮮艷。

特級——外形：條索緊細(xì)，嫩毫顯露，色澤潤，勻整；香氣與滋味：香氣高醇，鮮嫩含有獨(dú)特的“祁紅“風(fēng)格；水色：紅艷明亮；葉底：嫩度明顯、整齊、色鮮艷。

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一級——外形：條索緊細(xì)，嫩度明顯，長短均勻，色澤潤；香氣與滋味：香味高濃，具有“祁紅“特有果糖香；水色：紅艷明亮；葉底：嫩葉均整，色紅艷。 二級——外形：條索細(xì)正，嫩度較一級少，色澤潤；香氣與滋味：香味醇厚，有“祁紅“的果糖香；水色：紅艷不及一級明亮；葉底：芽條均整，發(fā)醇適度。 三級——外形：條索緊實(shí)，較二級略粗，整度均勻，面張稍有松條；香氣與滋味：香味醇正，鮮厚有收斂性，“祁紅“特征依然顯著；水色：紅明；葉底：條整，發(fā)醇適度。

四級——外形：條索粗實(shí)，葉質(zhì)稍輕，勻凈度較差，色澤帶灰；香氣與滋味：香味醇正，有相應(yīng)濃度，仍有“祁紅“風(fēng)味；水色：紅明較淡；葉底：均整度較差，色紅而欠勻，夾有花青。

五級——外形：條索較粗，稍有筋片，勻凈度較差，色澤帶灰；香氣與滋味：香味醇甜偏淡，但無粗老味；水色：紅淡；葉底：花青，稍含梗。

六級——外形：條索較松，夾有片樸，色澤花雜；香氣與滋味：香味粗淡，濃度不足；水色：紅淡，明亮不夠；葉底：紅雜，較梗。

七級——外形：條索松泡，身骨輕，帶片樸梗，色澤桔雜；香氣與滋味：香味低淡，有粗老味；水色：淡而不明；葉底：粗暗梗顯。 2.祁紅出口情況

祁紅產(chǎn)量的70%都被出口至歐洲等地，主要出口英國、荷蘭、德國、日本俄羅斯等幾十個(gè)國家和地區(qū)。

3.合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

七、程序及具體策略

（一）開局：

先問候?qū)Ψ降穆贸碳皩χ袊牡谝挥∠蟮缺容^輕松的話題開局，然后讓對方談判人員品嘗我方準(zhǔn)備好的特級祁門紅茶，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 （二）中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由我和財(cái)務(wù)顧問充當(dāng)白臉,總經(jīng)理充當(dāng)紅臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

策略二：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，做到迂回補(bǔ)償，價(jià)格降低時(shí)可

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要求對方幫我們在國際市場上進(jìn)行宣傳，由甲方承擔(dān)由此產(chǎn)生的費(fèi)用，已達(dá)到提高我方知名度的目的。

策略三：制造競爭

羅列我方可以找到的其他合作的企業(yè)機(jī)構(gòu)：Bigelow 畢格羅（自1945年起被評為茶葉生產(chǎn)商的頂級品牌之一和茶葉生產(chǎn)，起源于美國。它生產(chǎn)各種類型的茶，如紅茶，涼茶，綠茶，不含咖啡因的茶，冰茶和時(shí)令茶）Harney＆Sons（成立于1983年，位于美國康涅狄格州。他們專門生產(chǎn)高品質(zhì)的散茶和草藥茶和專注于提供各種有機(jī)產(chǎn)品，主要茶產(chǎn)品是白茶，綠茶，抹茶，烏龍茶，紅茶，涼茶和有機(jī)茶。由于其豐富的產(chǎn)品和質(zhì)量）Yorkshire Tea 約克郡茶（英國第二大品牌，由Bettys＆Taylor集團(tuán)生產(chǎn)，以其紅茶而聞名）Twinings 川寧（總部位于英國，茶的主要類別有紅茶，調(diào)味茶，水果和涼茶，綠茶，大吉嶺茶，阿薩姆茶，生姜茶，薄荷茶等）

（三）最后談判階段：

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

八、制定應(yīng)急預(yù)案

1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。 2、不愿以FOB運(yùn)輸合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，可以在保持有利價(jià)格基礎(chǔ)上改成CIF貿(mào)易術(shù)語。 3、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，我和財(cái)務(wù)顧問據(jù)理力爭，適當(dāng)制造韁局，運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局。

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