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第一篇:房地產(chǎn)營銷策劃方案
一、房產(chǎn)活動營銷概念
“房產(chǎn)活動營銷”,即是在樓盤推廣過程中,通過精心策劃、具有鮮明主題能夠引起轟動效應的,具有強烈新聞價值的―一個單一的、或是系列性組合的營銷活動,達至更有效的品牌傳播和銷售促進;它不但是集廣告、促銷、公關、推廣等一體的營銷手段,也是建立在品牌營銷、關系營銷、數(shù)據(jù)營銷的基礎之上的全新營銷模式。
二、房產(chǎn)活動營銷產(chǎn)生背景
縱覽房地產(chǎn)發(fā)展歷程,房產(chǎn)活動營銷觀念形成非一蹴而就,依其發(fā)展階段的不同,大致可分為以下三個層次:1994年以前,房地產(chǎn)市場尚未成熟,活動營銷似乎是一個生僻的詞語;1994年-1998年,當幾十億平方米的空置房懸掛在每個發(fā)展商的腦海里時,房地產(chǎn)活動營銷便成了一個最時髦的觀念;98年以后到現(xiàn)在,由于樓盤競爭的日益加劇,房產(chǎn)活動營銷深入人心,開始由“產(chǎn)品營銷”向“服務營銷”和“定制營銷”轉型,但對其的詮釋理解也仍然存在魚龍混雜、良莠不齊的現(xiàn)象。
三、房產(chǎn)活動營銷發(fā)展階段
1、促銷活動――簡單的產(chǎn)品推廣活動,充其量不過是一種技巧手法,是局部的修飾舉措,其成功帶有偶然性,效益也僅限于產(chǎn)品本身。瀏覽1995-1998年房地產(chǎn)市場,大多數(shù)點子和絕招都是變相的讓利行為,它的耀眼也大多曇花一現(xiàn)。
2、行銷企劃――相對有組織、有系統(tǒng)的營銷行為,是根據(jù)市場在原有的基礎上對產(chǎn)品進行修改和包裝,制定縝密的廣告計劃并予以強力貫穿執(zhí)行。相對于促銷活動而言,是一個質的飛躍,是房地產(chǎn)市場成熟的前進標志,其成功建立在因市場的各項資源最優(yōu)化配置的基礎之上。
3、 營銷戰(zhàn)略――是房地產(chǎn)企業(yè)全方位、立體化的更高層次營銷行為,不單單是指企業(yè)的營銷決策,更著重于活動營銷觀念是否貫穿于企業(yè)經(jīng)營行為的每一個環(huán)節(jié)和每一個細節(jié),包括經(jīng)營理念、組織架構、社區(qū)生態(tài)環(huán)境與鄰里溝通,是通過滿足對購房者需求和欲望,將購房者利益、企業(yè)利益和社會效益綜合考慮所擬定出最佳營銷計劃。
小結:
縱觀房產(chǎn)活動營銷發(fā)展過程,顯然能納入到整體營銷戰(zhàn)略高度上的活動無疑更符合時代發(fā)展的趨勢。但目前現(xiàn)狀是,房地產(chǎn)活動營銷的三個層次依然相互并存、共同發(fā)展的,它們在不同的程度上服務于不同的房地產(chǎn)企業(yè)。
四、房產(chǎn)活動營銷策略分析
房地產(chǎn)營銷中的“活動營銷”策略,是基于其產(chǎn)品銷售的獨特性、艱巨性、創(chuàng)造更加強烈高效的“信息傳遞”手段,盡可能實現(xiàn)樓盤銷售的短時間、高效率。
第一,“活動營銷”策略,要努力傳遞樓盤信息中的獨特內(nèi)容――即樓盤所具有的稀缺性信息。醉翁之意不在酒。在一塊生地上,活動營銷顯示出它獨特的功效。
第二,信息傳遞的方式必須是獨到的、精彩的――即盡可能引起轟動效應。為了獲得信息傳遞的高效性,樓盤產(chǎn)品信息的傳遞,必須要制造具有轟動效應的“新聞事件”、具有高度獨創(chuàng)性的特色活動,以獨特的“形式”,高強度的刺激性特點,使消費者對“活動”感興趣,進而向消費者傳遞產(chǎn)品信息、企業(yè)形象信息等,目的在于使特定公眾有意識、主動性地接受到產(chǎn)品的獨特信息。
第三,信息傳遞的對象應該“準確”――必須是針對特定的公眾。
一個產(chǎn)品所針對的“公眾”與普通公眾不是一個概念,那些有可能成為該產(chǎn)品的消費者的人群,才是該產(chǎn)品所對應的公眾。
五、常見房產(chǎn)活動營銷手法列舉
1、按市面上的房產(chǎn)活動營銷呈現(xiàn)狀況---即橫向按市場面展開
⑴ 產(chǎn)品說明會――目的是通過一個互動性很強的說明會,開發(fā)商、建筑師、景觀師、合作商家等輪番上臺,對房產(chǎn)品進行全方位的演講,把樓盤中的細節(jié)、配套、理念傳達給業(yè)主和意向客戶。
⑵ 客戶活動――在房地產(chǎn)樓盤銷售的整個時間序列上,選擇一個或幾個關鍵性的節(jié)點,安裝“發(fā)動機”,“助推器”,舉辦各種類型的促銷活動,即可以單獨也可以連成一個整體如文化周、地產(chǎn)節(jié)等,以便給一個特定樓盤的品牌建設或銷售工作合力加速。
第二篇:房地產(chǎn)活動策劃方案
一、活動目的:
通過“辭舊歲.送愛心”主題公益活動,把新老業(yè)主邀約到九座花園,維系客戶感情,講解項目最新動態(tài),爭取老業(yè)主轉介;邀約陌電新客戶,了解項目,促成意向成交。
二、活動內(nèi)容:
置業(yè)顧問通知前期老業(yè)主和陌電客戶,于規(guī)定時間來九座花園參加太白
印象組織的“辭舊歲.送愛心”公益活動。
在分類客戶送來的愛心物品后,送客戶新年小禮包。帶老業(yè)主參觀產(chǎn)品推薦室,將項目最新動態(tài);對陌電客戶進行產(chǎn)品推薦。
拍照留影,評選最佳笑容做太白印象的“愛心形象大使”。
三、活動時間及地點:
時間:20xx年12月30號下午2點----20xx年1月3號
地點:太白印象西安營銷中心九座花園1817室
四、邀約客戶:
為了確保最大數(shù)量的客戶到達現(xiàn)場,邀約分兩次進行;第一次邀約時間為:20xx年12月28日星期五,短信提前通知所有已成交客戶和陌電客戶活動時間及地點。第二次邀約時間為20xx年12月30日星期日,電話邀約客戶下午2點參加。
◇老業(yè)主邀約說辭:XXX先生/女士,我是你的置業(yè)顧問小X,昨天給你發(fā)的信息你收到了吧?咱們小區(qū)與西安愛心聯(lián)盟組織的“辭舊歲.送愛心”活動安排在今天下午2點,家里一些閑置的衣物,咱們集中起來,一是獻出我們的愛心,二來也可以為咱們節(jié)省打理時間,屆時咱們還要評選一個太白印象的“愛心大使”,還有新年禮品相送,你看你下午幾點能到?
◇陌電客戶邀約說辭:XXX先生/女士,我是太白印象的置業(yè)顧問小X,昨天給你發(fā)的信息收到了吧?是這樣的,我們和西安愛心聯(lián)盟組織的捐獻舊衣物獻愛心活動,今天下午兩點舉行,誠邀你參加,你肯定是一個有愛心的人,我和您預約一下下午的時間。
第三篇:房地產(chǎn)銷售工作計劃
房地產(chǎn)公司在董事會的領導下,經(jīng)過全體員工的努力,20xx年的各項工作取得了豐碩的成果,"xx"品牌得到了社會的初步認同??傮w上說,成績較為喜人。為使公司的各項工作在新的一年里更上一個臺階,特制定本方案。
一、總體經(jīng)營目標
1.完成房地產(chǎn)開發(fā)面積xx萬平方米。
2.實現(xiàn)樓盤銷售額x萬元。
3.完成土地儲備x畝。
二、總體經(jīng)營目標的實現(xiàn)
為確保20xx年度經(jīng)營目標的實現(xiàn),各部門需要做好如下工作。
(一)完成xx項目開發(fā)及后期銷售工作
x項目是省、市的重點工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于該項目所蘊含的社會效益和經(jīng)濟效益,我們必須高質量完成。因此,公司做出如下計劃。
1.確保一季度x工程全面開工,力爭年內(nèi)基本完成一期建設任務
x項目一期工程占地面積為x畝,總投資x億元,建筑面積x萬平方米。建筑物為x商業(yè)廣場裙樓、x大廈裙樓和一棟物流倉庫。
(1)土地征拆工作
春節(jié)前后務必完成第一期工程的土地征拆工作。一月份完成征地摸底調查,二月份完成征地范圍內(nèi)的無證房屋拆遷,三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。
(2)工程合同及開工
一月份簽訂招投標代理合同,工程進入招投標階段。二月份確定具有實力的施工企業(yè)并簽訂施工合同,確定監(jiān)理企業(yè)并簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開工建設。
(3)報建工作
工程部應適時做到工程報建報批,跟進圖紙設計。一月份完成方案圖的設計,二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中,工程部應善于協(xié)調與相關部門的關系,不得因報建拖延而影響工程如期開工。
2.全面啟動細化x項目招商工作
招商工作是x建成后運營的重要基礎。該工作開展得順利與否,也直接影響企業(yè)的樓盤銷售。因此,在新的一年必須實現(xiàn)招商x戶。
(二)加快x項目、x項目的施工速度
協(xié)調與施工單位的關系,加快x項目、x項目的施工速度,確保x項目的一期工程、x項目的二期工程在x月底前完成竣工驗收。
(三)完成x項目、x項目的銷售工作
x項目、x項目已全部竣工完成,為了迅速實現(xiàn)資金回流,結合項目所處地段及同類項目的價格,可以考慮采取適當?shù)膬?yōu)惠措施,提高成交量。今年的目標銷售額為x萬元,銷售率達到x%。
(四)參加土地招標
項目開發(fā)部要根據(jù)公司的實際情況,積極參與土地的招投標工作,確保企業(yè)土地儲備達到x畝以上。
第四篇:房地產(chǎn)銷售工作計劃優(yōu)秀范文
____年以來,我公司在佳能房地產(chǎn)開發(fā)集團有限公司和董事會的正確領導下,經(jīng)過全體員工的努力,各項工作按部就班的全面的展開,為使公司各項工作上一個新臺階,在新的一年里,公司在確保20____年底方案報批的前提下其工作計劃如下:
工程方面
一、以“山水城”項目建設為重點,統(tǒng)籌安排,切實做好建設任務
(一)____年底前力爭方案報批通過
11月份:參與制訂規(guī)劃方案,配合公司領導完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。
12月份:配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過,辦理環(huán)境保護意見表的工作。
(二)、____年度工作安排
1月份:組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規(guī)劃局),參與項目的擴大初步設計,并完成項目場地的地質勘察報告。
2月份:參與工程的施工圖設計及圖紙審查;編制項目申請報告,辦理項目核準(發(fā)改委);完成樁基礎的工程招投標工作,工程監(jiān)理招標工作,并組織場地的地下排水工作。
3月份:辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局),并進行場地周圍的止水帷幕、護壁樁的施工。
4月份:完成工程主體的招投標工作,辦理樁基礎工程的施工許可工作。
5月份:辦理工程主體的施工許可工作,確定主體工程的施工隊伍,至6月中旬完成樁基礎工程的施工工作。
6-9月份:基礎工程完成。
10-12月份:工程主體完成至底六層封頂。
(三)、報建工作。
工程部應適時做到工程報建報批,跟進圖紙設計。元月份完成方案圖的設計;二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中,工程部應善于理順與相關部門關系,不得因報建拖延而影響工程開工。另外,工程部應加強工程合同、各類資料的存檔管理,分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。
(四)、工程質量。
“特洛伊城”項目是市重點工程,也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時,應逐漸行成公司工程質量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主,以自我為輔,力爭將“特洛伊城”項目建成為優(yōu)質工程。
(六)、預決算工作。
工程部、財務部必須嚴格工程預算、決算工作的把關。嚴格執(zhí)行約定的定額標準,不得擅自增加工程量和無據(jù)結算。不得超預算支付工程款,在20____年工程進展的同時做好以下兩項工作:
1、認真編制工程預算,配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更,及時掌握材料的變動情況,配合工程部做好工程進度的控制工作,做好工程的兩表對比,限度的節(jié)約使用資金。
2、制定工程資金使用計劃,“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右;其中基礎部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元,做好工程資金的使用計劃對項目的建設起著關鍵性的作用,工程部、預決算部、財務部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團結協(xié)作,使各項工作順利進行。
財務方面
(一)切實完成開工前融資工作和招商工作任務,力保工程進度不脫節(jié)
公司確定的20____年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務的完成,直接關系到第一期工程任務的實現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。
1、拓寬融資渠道,挖掘社會潛能
擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團融資等方式,拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權預售、租金預付等辦法擴大資金流,以保證“特洛伊城”項目建設資金的及時到位。
2、采取內(nèi)部認購房號的形式,回籠資金、擴大現(xiàn)金流。
為了使工程建設項目快速回籠資金、擴大現(xiàn)金流,考慮在工程開工同時在公司內(nèi)部采取認購房號銷售計劃,比列約為公寓面積的10-15﹪。
3、實行銷售任務分解,確保策劃代理合同兌現(xiàn)。
20____年公司建設工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書,招商銷售任務的承載體為策劃代理公司。經(jīng)雙方商議后,元月份應簽訂新的年度任務包干合同。全面完成招商銷售任務,在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式,以形成自我營銷特色。
第五篇:房地產(chǎn)銷售工作計劃
一、基本素質要求
良好的形象十誠懇的態(tài)度十熱誠的服務十機敏的反應十堅定的信心十流暢的表達十積極的進取=TOPSALES
二、基本操作要求
1、按公司規(guī)定時間正常考勤,保持公司整潔形象;
2、虛心誠懇,認真負責,勤快謹慎,絕對忠誠;
3、嚴守公司業(yè)務機密,愛護公司一切工具及設施;
4、主動收集競爭者的售樓資料,并及時向主管匯報;
5、業(yè)績不靠運氣而來,唯有充實自我,努力不懈,才能成為成功者;
6、經(jīng)驗是從實踐中積累而來,對任何上門客戶均應視為可能成交之客戶而予以接待;
7、同事間的協(xié)調和睦與互相幫助,能營造一個良好的工作環(huán)境,并提高工作效率;
8、凡公司刊登廣告日,任何業(yè)務人員不得請假,必須無條件全部到位工作。
三、服裝儀容、準則
1、員工必須整齊干凈,無污跡和明顯皺褶;扣好紐扣、結好領帶、領花、口袋中不要有過多物品;皮鞋要保持干凈、光亮;女工易穿肉色絲襪,不能穿黑色或白色;
2、男員工頭發(fā)要常修剪,發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度,不得留胡須,要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā),頭發(fā)長度以不超過肩部為適度,頭發(fā)要常洗,上班前要修理整齊,保證無頭屑;
3、女員工切忌濃妝艷抹,不許紋眉,可化淡妝,使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油,不得佩帶除手表、戒指之外的飾物,忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水;
4、員工上班前不得吃異味食物,要勤洗手,要勤剪指甲,指甲邊縫不得藏有臟物;
5、在對客服務時,不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情,要友好、熱情、精神飽滿和風度優(yōu)雅地為客人服務;
6、提倡每天洗澡,勤換衣物,以免身上發(fā)出汗味或其他異味。
四、接聽電話
1、注意電話禮貌,拿起話筒先自報公司名或案名,并問候”您好”
2、若屬找人的電話,回答:“請稍候”或“請等候”再行轉接,若找人不在則應客氣地請對方留言或留下電話,以便回電;
3、倘接洽咨詢購房者,則掌握重點說明,吸引對方前來現(xiàn)場洽談而通話時間以不超過2分鐘為佳(比如在廣告日電話時間應更加縮短)。
4、工作時間應盡量不打私人電話,并不許長時間通私人電話。
五、接待客戶
1、客戶上門時,業(yè)務員必須主動面帶笑容上前迎接;
2、迎接客戶后,業(yè)務員應先開口招呼對方,向客戶問好,或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向;
3、當客戶表明購樓之意愿,則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入座,并取出資料為客戶介紹,其他人員需為客戶沖茶倒水;
4、銷售人員在介紹時,除書面資料外,若有模型,應配合模型加以說明
5、在介紹的過程中,銷售人員應避免拿著資料照本宣科,必須注意客戶的反應,以掌握客戶心理及需求,須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子;
6、隨時注意自己的形象,因為您現(xiàn)在代表公司,也代表產(chǎn)品,所以必須保持微笑,態(tài)度上要誠懇、親切,博得客戶的好感及信賴;
7、不論成交與否,客戶離去時,業(yè)務人員應起身相送至大門,并說:“謝謝,歡迎再次光臨”;
8、中午休息時間,值日人員須接聽電話及接待客戶;
9、在有客戶時,不準大聲喧嘩。
六、銷售工具的準備
1、每人應準備一套完整的資料,并配合行銷時介紹流程,依次排列,裝于資料夾內(nèi);
2、每人應備計算器,名片夾,書寫流暢的筆,便條,客戶資料信息薄;
3、必須熟悉每個專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價格、分期付款、發(fā)展商等一切資料;
4、業(yè)務員在接待客戶的時間內(nèi)不應接聽電話以免打斷與客戶的交談,其他人代接電話時應告知對方“對不起,請過X分鐘再打來或請留下電話讓XX回復”;
5、如有客戶人數(shù)較多時,可二人或三人同時接待,但必須以其中一人主講,其他人輔助;
6、盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具,通過熟練介紹及參觀,營造銷售氣氛,以促成成交。沒有公司許可,任何人不得修改合同條款。
七、銷售技巧
1、把握“以頭腦行銷,而非以嘴巴行銷”之原則,強調優(yōu)點,淡化缺點,避免產(chǎn)生類似辯論的場面;
2、避免“我說你聽”的介紹方式,唯有以交談的方式,才易利于引起客戶的問題,才能有效掌握客戶的需求和想法,了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力,然后才能針對客戶最關切的因素,予以說服;
3、房產(chǎn)銷售屬服務業(yè),銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務”為宗旨,因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收,才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務,從而創(chuàng)造業(yè)績;
4、在銷售過程中,可以與客戶交談輕松的話題,但必須把握客戶心理,并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷,以便吸引客戶,促成成交;
5、業(yè)務員必須有在一段時間完成一定目標的欲望,給自己壓力從鞭策自己努力。
第一招――殷勤招待,建立關系
當客人一入售樓部,一定要用親切的笑容歡迎,無論是男女老幼,樣衰與否,均報以燦爛的笑容,盡快建立友善的關系,以便作進一步銷售工作。
舉例:1)先生,早晨!隨便參觀,有什么可以幫忙?
2)小姐,你好,來看展銷會嗎?是否需要幫你介紹介紹?
3)兩位,你好,隨便拿本售樓書看看!接著主動自我介紹,盡量用名增加親切感,然后詢問客人姓名及派送名片。
舉例:1)我姓黃,英文名字叫martin,您怎么稱呼呀,先生?
2)我叫阿敏,先生貴姓呀?………哦!陳先生您好,這是我的名片,請多多指教!
(注:盡量將客人的姓名銘記,若這個客人再次光臨時而你又記起他的名字,他對你的印象便會大大提升)
第二招――投其所好,溶入其中
當與客人開始了對話內(nèi)容后,盡量按所觀察到的客人的文化背景,行為舉止,而決定采用什么的語調或對話方式,以求共鳴。
舉例:
客人情況語調動作
老粗/農(nóng)民大大聲大開大合
讀書人/白領中度聲大方得體
老伯/老太太細細聲扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些扮FRIEND
老總/老板級中度聲扮專業(yè)
第三招――共同話題,前后共鳴
盡量挖掘客人的共同點,增加共同話題,以求共鳴,前后呼應,增進親切感,例如:
1)同區(qū)居住
2)同一大、中、小學
3)同生肖/生日
4)同數(shù)量之兄弟姐妹,或兄弟排名(如拉子拉女,大子大女等)
5)同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)