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第一篇：手機(jī)促銷活動(dòng)方案

2011年手機(jī)促銷活動(dòng)方案

第一部分市場(chǎng)背景分析第二部分宣傳策略及執(zhí)行要點(diǎn)第三部分促銷思路及活動(dòng)內(nèi)容第四部分平面要求、店面布置第五部分活動(dòng)執(zhí)行推進(jìn)

1、就315本身來(lái)說(shuō)：315是一年當(dāng)中的營(yíng)銷大事件，在這個(gè)時(shí)期，丌僅僅是要提升業(yè)績(jī)，提升銷售量。同時(shí)也是品牌宣傳的重要時(shí)期，在整個(gè)社會(huì)，315被當(dāng)做了品牌宣傳的一個(gè)最為重要的時(shí)期，同時(shí)315也是新的一年的首次促銷活勱，打響漂亮的第一槍對(duì)以后的活勱意義重大。

2、就整體市場(chǎng)來(lái)說(shuō)：市場(chǎng)情況丌明朌，2011年，整個(gè)建材裝市場(chǎng)增長(zhǎng)放慢，相比10年，漲速有所下滑，部分裝建材企業(yè)銷售額急劇下滑！2012年，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)尚丌明朌，建材裝市場(chǎng)也面臨許多的未知數(shù)，因此2012年的裝市場(chǎng)前期大部分商都會(huì)將市場(chǎng)定位于試探期。

3、就總公司來(lái)講：2011年開(kāi)始實(shí)行區(qū)域化不靈活化的促銷總思路，同時(shí)公司大型活勱都開(kāi)始走領(lǐng)軍特色路線，這是為了迚一步拉升品牌高度，同時(shí)將公司的促銷活勱系統(tǒng)化，規(guī)化，戓略化！

4、就全國(guó)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)：2011年，市場(chǎng)較為平淡，部分地區(qū)經(jīng)銷商銷量有所下滑，2012年什么最重要，信心！要通過(guò)開(kāi)年的第一次活勱打響2012年活勱的第一槍！市場(chǎng)背景：四大背景§中國(guó)門(mén)業(yè)十大品牌§中國(guó)著名品牌§中國(guó)居室門(mén)設(shè)計(jì)大賽金獎(jiǎng)§2011-2012年度中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最佳口碑木門(mén)品牌§中國(guó)CTC木門(mén)產(chǎn)品質(zhì)量、健康雙重認(rèn)證§S140012004國(guó)際環(huán)境管理體系認(rèn)證§搜房網(wǎng)中國(guó)居首選木門(mén)品牌每年的315，是每個(gè)品牌的品牌宣傳節(jié)，作為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)跑企業(yè)，我們更應(yīng)該將自己的品牌優(yōu)勢(shì)在這個(gè)節(jié)日，以龐大的規(guī)模進(jìn)行集中展示，利用315達(dá)到品牌宣傳，品牌擴(kuò)張的目的可從以下方面展示三峰品牌的魅力

一、品牌宣傳是重點(diǎn)任何一場(chǎng)轟轟烈烈的活動(dòng)，消費(fèi)者拋卻對(duì)品牌服務(wù)等的考慮之外，就是優(yōu)惠力度。做促銷，一定要有優(yōu)惠上得亮點(diǎn)，而且這個(gè)亮點(diǎn)要在宣傳上體現(xiàn)出來(lái)。不然活動(dòng)宣傳缺乏誘發(fā)誘導(dǎo)的因素，再多的宣傳也會(huì)顯得沒(méi)有吸引力。

二、優(yōu)惠宣傳是誘導(dǎo)

1、終端前期蓄積客戶時(shí)電話營(yíng)銷，要做到標(biāo)準(zhǔn)化短信分為商業(yè)短信和導(dǎo)購(gòu)自發(fā)短信。

2、除了做品牌榮譽(yù)證書(shū)和獲獎(jiǎng)圖片掛店面顯眼處集中展示，在各大獲獎(jiǎng)產(chǎn)品上方都必須明顯標(biāo)志出產(chǎn)品榮譽(yù)。

3、仸何宣傳畫(huà)面上都必須要出現(xiàn)品牌榮譽(yù)，誠(chéng)信朋務(wù)和優(yōu)惠信息三大內(nèi)容，畫(huà)面要簡(jiǎn)單明了，直擊主題。

三、宣傳操作參考方式備注：X展架布置在對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品旁邊賣點(diǎn)標(biāo)貼粘貼在產(chǎn)品上產(chǎn)品除了榮譽(yù)宣傳，性能展示也很重要，性能是支撐榮譽(yù)的主要論據(jù)，在條件允許的情況下要在產(chǎn)品上展示產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)

4、室內(nèi)產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳

一、活動(dòng)主題

一、活動(dòng)主題

二、思路主線

二、思路主線

三、活動(dòng)內(nèi)容

三、活動(dòng)內(nèi)容

一、活動(dòng)主題---要便宜更要誠(chéng)信打造誠(chéng)信品牌

二、思路主線品牌服務(wù)品質(zhì)榮譽(yù)質(zhì)量性能獎(jiǎng)項(xiàng)誠(chéng)信優(yōu)惠周到品牌由兩點(diǎn)支撐：品質(zhì)榮譽(yù)以及配套朋務(wù)。而品質(zhì)榮譽(yù)是由三點(diǎn)構(gòu)成的，即質(zhì)量，性能，獎(jiǎng)項(xiàng)，特點(diǎn)是挃其他品牌所丌具備的兩點(diǎn)；朋務(wù)則是由三點(diǎn)構(gòu)成的，即誠(chéng)信（針對(duì)315活勱），優(yōu)惠，以及周到。

三、活動(dòng)內(nèi)容

三、活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)時(shí)間：3月3日—16日

1、開(kāi)春就能省了！活動(dòng)期間全場(chǎng)木制產(chǎn)品一律7N折！3款特價(jià)木門(mén)門(mén)款！FL-012098元315活動(dòng)特惠價(jià)***元2合拼就是賺了?。ㄌ籽b門(mén)）活勱期間只需10元購(gòu)買合拼卡，可參不全場(chǎng)挃定門(mén)款合拼享團(tuán)購(gòu)價(jià)優(yōu)惠合拼,推出6款合拼門(mén)款，參不合拼活勱預(yù)定門(mén)款中含仸一挃定合拼門(mén)款即可。滿8樘（含8樘）再享98折優(yōu)惠；滿12樘門(mén)再享96折優(yōu)惠；3來(lái)了就轉(zhuǎn)運(yùn)了！（木門(mén)）活勱期間簽約客戶可參不現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活勱,現(xiàn)金抵用券限3月3日-18日使用狀元獎(jiǎng)現(xiàn)金抵用券1000元榜眼獎(jiǎng)現(xiàn)金抵用券500元探花獎(jiǎng)現(xiàn)金抵用券200元秀才獎(jiǎng)三峰空旅箱并運(yùn)獎(jiǎng)三峰衛(wèi)浴四寶*以上最終折扣選定、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置以及禮品設(shè)置可根據(jù)門(mén)店自身情況迚行調(diào)整4有保就放心

了！活勱期間簽約客戶贈(zèng)質(zhì)量保障卡。憑卡可享三峰木質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)保延長(zhǎng)一年朋務(wù)。第四部分平面要求及布置

1、對(duì)店內(nèi)布置圖片參考進(jìn)店門(mén)口裝飾活動(dòng)產(chǎn)品區(qū)布置獎(jiǎng)品區(qū)布置洽談區(qū)布置碼頭區(qū)布置商場(chǎng)吊旗矩陣

22、對(duì)店外布置圖片參考、對(duì)店外布置圖片參考櫥窗海報(bào)區(qū)樓梯地面區(qū)

1、門(mén)店攔截客流面對(duì)315市場(chǎng)云煙四起，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如云，顧客提高對(duì)終端的攔戔客流能力非常重要（1）、戔客策略建議①、對(duì)臨促人員的管理：()、臨時(shí)人員一定要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容以公司資料、品牌知識(shí)、活勱內(nèi)容、崗位要求、考核激勵(lì)方法為主，時(shí)間保持在2個(gè)小時(shí)左右。(b)、道具是臨促人員凸顯差異的重要手段，如朋裝、小禮品、氣球派發(fā)等，否則，單純的單頁(yè)派發(fā)已經(jīng)失去效用。()、提煉一句臨促宣傳口號(hào)和部分搶奪客流的模擬對(duì)話，前期迚行統(tǒng)一培訓(xùn)，便于工作中很好的宣傳（如：315購(gòu)買三峰木門(mén)戒套裝門(mén)可延保一年等）(b)、可以挑選一些相對(duì)靈活的臨促引導(dǎo)顧客迚店，（每個(gè)迚店客戶給臨促提成1戒2元）經(jīng)銷商還可以雇部分人員，放在店面充當(dāng)顧客，增加店面人氣，人氣是銷售熱賣的保證。（2）、注重店門(mén)區(qū)的活化——戔客的重點(diǎn)區(qū)域§（）、主促銷的產(chǎn)品和機(jī)會(huì)要在店面門(mén)口區(qū)迚行發(fā)布；廣告效果要明顯；§（b）、可利用具有獨(dú)特形象差異化的禮儀人員通過(guò)語(yǔ)言、道具(如小禮品）等來(lái)引導(dǎo)客戶迚店；§（）、在店內(nèi)制造聲音如“有人抓硬幣后店員一起鼓掌”來(lái)引起店外人員關(guān)注；§（d）、店內(nèi)禮品的展示需要特別設(shè)計(jì)，凸顯出禮品的誘惑性

2、小區(qū)推廣部分策略建議①、利用現(xiàn)有的小區(qū)資源為主，派與人迚駐小區(qū)推廣()、活勱前一個(gè)月內(nèi)駐點(diǎn)小區(qū)收集好客戶信息，做好公共工作，若直接收集客戶信息可以通過(guò)小禮品迚行激勵(lì)。(b)、在有條件的小區(qū)布置好活勱登記客戶看板，促迚登記（看板見(jiàn)平面資料）()、在客戶信息收集到位后在活勱前一星期內(nèi)通過(guò)3次短信群發(fā)傳遞促銷活勱信息。②、小區(qū)推廣遇到的最大題是很難碰到業(yè)主，見(jiàn)到的往往是裝修工，針對(duì)這種情況，我們建議制作50元左右的現(xiàn)金兌換券，直接不裝修工人溝通，如果其能說(shuō)朋業(yè)主購(gòu)買法恩莎的仸何產(chǎn)品即可憑借此券到店面兌換現(xiàn)金。③、我們要充分利用我們的安裝人員和售后朋務(wù)人員迚行小區(qū)推廣，因?yàn)樗麄冝壢胄^(qū)相對(duì)容易，工作易開(kāi)展，可以采用如下方式迚行激勵(lì)：以拿到業(yè)主姓名電話，幵通過(guò)核實(shí)為有效客戶，報(bào)備后即可獲得10—20元的酬勞，只要該業(yè)主購(gòu)買了產(chǎn)品，還可以拿到產(chǎn)品總額的05%的提成。

3、品牌聯(lián)盟跟當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力的品牌成立品牌聯(lián)盟，這個(gè)聯(lián)盟最好是能夠長(zhǎng)期實(shí)行下去。營(yíng)銷時(shí)，共同分?jǐn)倧V告費(fèi)，共同分銷客戶資源。聯(lián)盟活動(dòng)以購(gòu)買聯(lián)盟內(nèi)品牌越多越優(yōu)惠的方式進(jìn)行。例如凡是購(gòu)買聯(lián)盟內(nèi)一個(gè)品牌：按照各品牌折扣價(jià)進(jìn)行，凡是購(gòu)買聯(lián)盟內(nèi)部每增加一個(gè)品牌，即在總量的價(jià)格上優(yōu)惠2%，3%，4%

33、活動(dòng)推進(jìn)表參考、活動(dòng)推進(jìn)表參考項(xiàng)目?jī)?nèi)容完成時(shí)間活動(dòng)方案確定方案確定，人員分工活動(dòng)前一個(gè)月制作前期宣傳平面物料參考活動(dòng)方案，聯(lián)系廠平面，根據(jù)市場(chǎng)情況，通過(guò)各種渠道發(fā)布信息（小區(qū)廣告位，駐點(diǎn)派發(fā)）活動(dòng)前15天物料采購(gòu)獎(jiǎng)品、禮品、宣傳物料，活動(dòng)各種道具活動(dòng)前10天與其他各單位的聯(lián)系演藝公司，餐飲單位，精裝房產(chǎn)商，巴士公司活動(dòng)前10天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置氣球、化畫(huà)、海報(bào)、地貼、冷餐等布置活動(dòng)前1天活動(dòng)方案執(zhí)行人員合理分工,中期宣貫調(diào)整活動(dòng)當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束后期宣傳，做好總結(jié)，客戶備案活動(dòng)后期*可根據(jù)所在區(qū)域店面與市場(chǎng)情況調(diào)整執(zhí)行推進(jìn)的時(shí)間表（1）密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勱向，在有必要的情況下，可迚行針對(duì)性的方案調(diào)整。（2）各經(jīng)銷商朊友可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際消費(fèi)情況，適當(dāng)迚行促銷內(nèi)容的調(diào)整。（3）活勱方案丌清楚者請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系自己所在區(qū)域的策劃經(jīng)理和銷售經(jīng)理。（4）平面以及廣告有丌清楚者請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系自己所在區(qū)域的幵聯(lián)系對(duì)應(yīng)的協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)與員。

第二篇：21國(guó)慶手機(jī)促銷方案

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

由于賣場(chǎng)位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且區(qū)域人口以外來(lái)人口為主，消費(fèi)能力較差。那么不妨將這次促銷活動(dòng)產(chǎn)品主要定位在手機(jī)上。

原因有二：

1、方正品牌電腦由于價(jià)格的因素，對(duì)外來(lái)人口來(lái)說(shuō)屬于大件數(shù)碼產(chǎn)品，考慮購(gòu)置的人很可能只有少部分人，即使有促銷，銷售量也不一定高。

2、現(xiàn)在很多手機(jī)都有mp3的功能，目標(biāo)消費(fèi)人群的消費(fèi)能力較差，那么很多人就不會(huì)為了聽(tīng)音樂(lè)或看視頻，再另外購(gòu)置mp3/mp4。由于顧客的品牌忠誠(chéng)度不高，那么參加活動(dòng)的手機(jī)著重以功能、價(jià)格為特點(diǎn)，而不需要考慮品牌手機(jī)。

此外，由于外來(lái)人口眾多，那么貴店所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)應(yīng)該是屬于工業(yè)企業(yè)集中區(qū)域，因此電腦耗材作為辦公必備耗材，需求量應(yīng)該不少?？梢栽陔娔X耗材這塊上多做促銷活動(dòng)。

二、宣傳推廣

要搞促銷，就要先做好宣傳。一可以通過(guò)派發(fā)傳單的方式來(lái)宣傳，派發(fā)地可以選擇超市、菜場(chǎng)、主要街道、工業(yè)企業(yè)園區(qū)附近等;二在主要交通要道、人流集中區(qū)域懸掛廣告橫幅，如“中秋國(guó)慶驚喜大促銷”等;三是張貼海報(bào)，在人流集中區(qū)域張貼宣傳海報(bào)。

三、促銷活動(dòng)細(xì)則

1、推出幾款特價(jià)機(jī)。這些機(jī)型功能要比較齊全，比如拍照、上網(wǎng)、音樂(lè)等功能;價(jià)格要盡量實(shí)惠，最好在千元左右的機(jī)型中考慮。外觀也要盡量時(shí)尚些。這些手機(jī)的目標(biāo)人群是35歲以下較為年輕的人。

2、買手機(jī)送話費(fèi)活動(dòng)。推出幾部指定手機(jī)送一定的話費(fèi)。這些手機(jī)的基本功能要全，外觀不求多時(shí)尚，也可以是貴店需要盡快出手的一些機(jī)型。這類手機(jī)的目標(biāo)人群是35歲以上講求實(shí)惠的人。

3、滿就送。消費(fèi)到一定金額可以送一定的產(chǎn)品，這些所送產(chǎn)品要實(shí)惠。

4、滿額換購(gòu)。消費(fèi)到一定金額可以以低價(jià)格或低折扣換購(gòu)一件數(shù)碼產(chǎn)品，特別是電腦耗材一類。

5、在貴店如果購(gòu)買一臺(tái)電腦，可以贈(zèng)送一張優(yōu)惠卡。優(yōu)惠卡的內(nèi)容可以是：以后在店內(nèi)購(gòu)買其他電子產(chǎn)品打8折;終身免費(fèi)__維修電腦(免工時(shí)費(fèi))，當(dāng)然__區(qū)域在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍內(nèi);提供免費(fèi)的打字、上網(wǎng)等內(nèi)容培訓(xùn)。

6、延長(zhǎng)數(shù)碼產(chǎn)品的保修期?？稍谠缺Ｐ奁诘幕A(chǔ)上增加一年或兩年時(shí)間。主要目的是提高服務(wù)品質(zhì)，留住客戶。

7、在耗材方面，可以推出特價(jià)產(chǎn)品，或者買幾送幾這樣的活動(dòng)。

第三篇：華為手機(jī)促銷方案

長(zhǎng)春光華學(xué)院 商學(xué)院

《營(yíng)銷策劃》課程設(shè)計(jì)報(bào)告

設(shè)計(jì)（實(shí)習(xí)）題目：

華為手機(jī)促銷方案策劃方案 專 業(yè) （班 級(jí)） ： 組

別 ： 姓

名 ： 指 導(dǎo) 教 師 ：

市場(chǎng)營(yíng)銷12408

長(zhǎng)春光華學(xué)院商學(xué)院

換產(chǎn)品、寬帶網(wǎng)絡(luò)等等，而也有些產(chǎn)品正處在成長(zhǎng)期，比如說(shuō)UMTS、光網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，還有一些處在初創(chuàng)階段，比如說(shuō)LTE、100G傳輸網(wǎng)絡(luò)、4G網(wǎng)絡(luò)等等

（三）競(jìng)爭(zhēng)者分析

Sony通訊（愛(ài)立信）無(wú)線設(shè)備全球市場(chǎng)占有率33%，技術(shù)先進(jìn)，在業(yè)內(nèi)屬于技術(shù)和商業(yè)模式的引領(lǐng)者，有最為強(qiáng)大的科研能力，早在2005年就發(fā)布了節(jié)能降耗的基站產(chǎn)品和與電信運(yùn)營(yíng)商共同運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式等等，成為華為等業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)者的模仿對(duì)象。在近期的“2010中國(guó)通信人才發(fā)展論壇”上被評(píng)為“最佳雇主”。 Juniper網(wǎng)絡(luò)公司(中文名：瞻博網(wǎng)絡(luò))致力于實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。多為創(chuàng)始人均來(lái)自思科，當(dāng)年帶走了思科大量的技術(shù)核心，令思科損失慘重。之前他們的業(yè)務(wù)核心還都在北美，04年的時(shí)候他們把NETSCREEN收購(gòu)了，所以近幾年在亞洲尤其是中國(guó)市場(chǎng)也火了，優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)在防火墻上。公司的客戶來(lái)自全球各行各業(yè)，包括主要的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)以及研究和教育機(jī)構(gòu)等。Juniper網(wǎng)絡(luò)公司推出的一系列聯(lián)網(wǎng)解決方案，提供所需的安全性和性能來(lái)支持全球最大型、最復(fù)雜、要求最嚴(yán)格的關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)。目前，Juniper僅在中國(guó)設(shè)有辦事處，未設(shè)立分公司，它不僅是華為的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同樣也是思科的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

三、市場(chǎng)細(xì)分

（一）地理因素

華為手機(jī)的市場(chǎng)定位主要在中國(guó)市場(chǎng)，專賣店在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)比較多一些，大型城市中型城市都有，從地理上劃分東部地區(qū)和東南華北地區(qū)的市場(chǎng)較為理想。

（二）人文因素

華為手機(jī)的主要顧客是青年人和中年人，由于華為手機(jī)的價(jià)錢(qián)并不高，所以一般大的白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)，受教育程度中等以上的人都可以使用。而華為手機(jī)功能并不復(fù)雜，所以使用起來(lái)并不困難。

（三）心理因素

華為mate為智能機(jī),搭載基于Android 4.1系統(tǒng)的Emotion UI，具有合一桌面、同屏多窗、單手操控、智能閱讀、語(yǔ)音助手。同時(shí)還具備史上最全視頻解碼能力，魔幻觸控，雙WIFI，雙導(dǎo)航，通話降噪，信號(hào)增強(qiáng)，杜比音效等多項(xiàng)領(lǐng)先技術(shù)以及800萬(wàn)像素BSI背照式主攝像頭。符合青少年一代追求時(shí)尚的心理，滿足他們多方面的需求。

（四）行為因素

很多消費(fèi)者會(huì)到專賣店或者大商場(chǎng)去購(gòu)買手機(jī)，一旦購(gòu)買上后青少年會(huì)用上3至5年，而中年使用者用的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，很多低收入者或是中年人，學(xué)歷低的

長(zhǎng)春光華學(xué)院商學(xué)院

人會(huì)喜歡購(gòu)買，而青年人追求時(shí)尚性和多變性，會(huì)更喜歡國(guó)外的功能更強(qiáng)大，更時(shí)尚的手機(jī)，屬于轉(zhuǎn)移忠誠(chéng)者，所以對(duì)華為品牌的忠誠(chéng)性還有待提高。

四、目標(biāo)市場(chǎng)

（一）價(jià)位中端市場(chǎng)

華為在中端市場(chǎng)還是有一定品牌知名度的，所以其市場(chǎng)潛力比較大。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：諾基亞，小米，魅族等，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。華為公司應(yīng)穩(wěn)定價(jià)位在性能上有所提高，以適合各個(gè)階層。

（二）二三線城市

華為手機(jī)避開(kāi)鋒芒，進(jìn)入二三線城市，這些城市是國(guó)外手機(jī)廠商的弱勢(shì)地區(qū)。華為手機(jī)可以將目標(biāo)市場(chǎng)定位于二三線城市的中高檔市場(chǎng)，實(shí)施精耕細(xì)作、重點(diǎn)突破的營(yíng)銷策略。雖然華為手機(jī)的價(jià)格是最有競(jìng)爭(zhēng)力的武器，但在性能、服務(wù)、質(zhì)量方面仍需提高，使自己的性價(jià)比上升，贏得消費(fèi)者的心 。

（三）“年輕大學(xué)生”—— 受過(guò)高等教育、畢業(yè)不到四年以及正在接受高等教育的在校大學(xué)生

國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)以每年1000萬(wàn)不的速度增長(zhǎng)，對(duì)手機(jī)的需求極大。而那些所謂的“年輕大學(xué)生”受身邊人和個(gè)人新鮮感更替的影響，手邊的資金不足以支付那些高端手機(jī)，華為手機(jī)的低位價(jià)格和較齊全的功能就會(huì)成為他們的選擇。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與定位——個(gè)性化、性價(jià)比高、按需選擇。分析大學(xué)生這個(gè)群體，可以發(fā)現(xiàn)他們的共同特點(diǎn)是年輕、知識(shí)化、思維活躍、勇于接受新事物，有個(gè)性，有潛力，但目前沒(méi)有自己掙錢(qián)。考慮到目標(biāo)顧客群的消費(fèi)特點(diǎn)，提供的產(chǎn)品首先價(jià)格不能太高，并且在功能、顏色、外型上能盡可能滿足不同用戶個(gè)體的個(gè)性化需要，趕上潮流。分析二三線城市群體的特點(diǎn)是手機(jī)上花的錢(qián)要適中，不能過(guò)多，功能滿足需要即可。所以產(chǎn)品的價(jià)格也不宜太高，功能、服務(wù)好就行了。但現(xiàn)在大多數(shù)品牌的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，僅在外型、顏色上有所區(qū)別，而在功能上除少數(shù)最先進(jìn)技術(shù)外基本相同。隨著技術(shù)的快速發(fā)展，手機(jī)的功能不斷增加，但不同的人使用手機(jī)的功能不太一樣，這就造成了一種浪費(fèi)。因?yàn)楫a(chǎn)品功能越齊全，要求具備的技術(shù)含量就越高，不但提高了成本，而且還會(huì)增加操作的復(fù)雜性。若是華為手機(jī)在功能上也能體現(xiàn)不同顧客的需求差異就更好了，比如自行選擇下載哪些軟件使用，可以定期更新等等都是很好的產(chǎn)品亮點(diǎn)。

五、內(nèi)部環(huán)境分析

（一）公企業(yè)資源

華為擁有通信設(shè)備制造業(yè)界最為全面的產(chǎn)品線，能提供業(yè)界最完整的端到端的解決方案和“一站式”服務(wù)，消除了不同設(shè)備間的兼容性問(wèn)題，不但提高了設(shè)備利用率，也節(jié)省了調(diào)試時(shí)間，為用戶創(chuàng)造了價(jià)值。

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（二）企業(yè)能力

華為全球有48%的員工從事研發(fā)工作，每年將不低于10%的銷售額作為研發(fā)投入，這些保證了公司的技術(shù)領(lǐng)先和儲(chǔ)備，同時(shí)，由于華為人力資源成本比發(fā)達(dá)國(guó)家低，產(chǎn)品較之便宜很多。華為在國(guó)際通信運(yùn)營(yíng)商中已逐漸樹(shù)立一個(gè)性價(jià)比高、快速響應(yīng)的形象。 1.技術(shù)能力

技術(shù)開(kāi)發(fā)與合作全球化，與美國(guó)、印度、瑞典、俄羅斯等國(guó)建立研發(fā)機(jī)構(gòu)；自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)在增加，但核心技術(shù)不夠。 2.營(yíng)銷能力

公司重視營(yíng)銷，營(yíng)銷和服務(wù)人員比重達(dá)33%；國(guó)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全（33個(gè)辦事處，35個(gè)用戶服務(wù)中心）；營(yíng)銷人員人海戰(zhàn)術(shù)明顯，營(yíng)銷成本高。 3.生產(chǎn)能力

現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，產(chǎn)能有保障；按訂單生產(chǎn)模式生產(chǎn)，積壓少；但對(duì)管理要求較高；生產(chǎn)人員比重低（約占總比重21%）。 4.管理能力

生產(chǎn)管理先進(jìn)，國(guó)內(nèi)率先采用MRPII管理模式，但落實(shí)度不夠，人員流動(dòng)較大。

（三）企業(yè)核心能力

華為的“狼性”文化強(qiáng)調(diào)團(tuán)結(jié)、奉獻(xiàn)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、獲益與公平，更強(qiáng)調(diào)積極進(jìn)取，以績(jī)效為導(dǎo)向。華為有著一套獨(dú)特的人力資源管理方法，包括新員工培訓(xùn)、員工考核方法、批評(píng)與自我批評(píng)，大字報(bào)口號(hào)等等，為華為保持其“狼性文化”、“奉獻(xiàn)精神”提供了保證。華為有一套完善的客戶參觀流程，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做廣告的費(fèi)用拿來(lái)請(qǐng)客戶和供應(yīng)商參觀華為的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，有針對(duì)性地聚焦客戶，提升華為形象，增強(qiáng)客戶選擇華為的信心。先進(jìn)的生產(chǎn)工藝體系縮短了產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，提高了生產(chǎn)效率和生產(chǎn)質(zhì)量。完整的供應(yīng)商認(rèn)證流程保證了產(chǎn)品和工程實(shí)施的質(zhì)量，贏得快速、高質(zhì)量、低成本的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

六、SWOT分析

（一）華為的優(yōu)勢(shì)

1.規(guī)模的優(yōu)勢(shì)

華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球

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華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球

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品牌知名度較高，深的國(guó)人的喜愛(ài)。

（2）手機(jī)專利大部分都被國(guó)外手機(jī)廠商占有，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商必須付 高昂的專利費(fèi)。

（3）手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國(guó)手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小。

七、營(yíng)銷推廣策略

（一）產(chǎn)品策略

1.商務(wù)手機(jī)注重GSM制式、大學(xué)生手機(jī)兩種制式兼顧

商務(wù)型消費(fèi)者多屬于中高端消費(fèi)者，從這個(gè)角度上出發(fā)，大多數(shù)商務(wù)型消費(fèi)者更多地集中在GSM網(wǎng)絡(luò)，因此華為商務(wù)手機(jī)的研發(fā)宜將更多的精力有所側(cè)重地投放在GSM商務(wù)手機(jī)產(chǎn)品上。

對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，兩種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研發(fā)都要兼顧，一方面中國(guó)移動(dòng)在吸引年輕消費(fèi)者方面的業(yè)務(wù)開(kāi)展的很好，如“動(dòng)感地帶”就頗受年輕消費(fèi)者的喜愛(ài)，大學(xué)生更是如此。另一方面，由于聯(lián)通的資費(fèi)在某些方面相對(duì)于中國(guó)移動(dòng)要便宜一些，這樣對(duì)于注重價(jià)格的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，具有一定的吸引力。 2.以高質(zhì)量為前提的產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)

華為在很久以前就引入了德國(guó)FHG產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，使得華為的通信系統(tǒng)經(jīng)受住了來(lái)自歐美一些國(guó)家的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商十分苛刻的檢驗(yàn)。華為將其制造通信系統(tǒng)的質(zhì)量管理體系運(yùn)用到移動(dòng)終端制造上來(lái)，這必將給華為手機(jī)優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障。加上CMM五級(jí)的軟件體系，使得手機(jī)在軟硬件上都得到了保證。 3.縮短產(chǎn)品的研發(fā)周期、加大新產(chǎn)品推出頻度

隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展、社會(huì)信息化程度不斷加深，產(chǎn)品的功能、款使的不斷翻新，使得消費(fèi)潮流地變化越來(lái)越快而且各地之間的消費(fèi)潮流相互影響，一個(gè)手機(jī)款式推出時(shí)間不長(zhǎng)，可能很快就被消費(fèi)者所厭倦，這一點(diǎn)在新一代的年輕大學(xué)生身上表現(xiàn)得更為明顯。另外，手機(jī)的價(jià)格在從進(jìn)入到退出市場(chǎng)的過(guò)程中，價(jià)格下降速度也在加快，如果不加大頻度推出新的產(chǎn)品，將無(wú)法保證手機(jī)的利潤(rùn)率。因此，華為只有縮短產(chǎn)品的研發(fā)周期，加大新產(chǎn)品的推出頻度，才能不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率并取得較好的利潤(rùn)率。

（二）價(jià)格策略

1.商務(wù)手機(jī)定價(jià)策略

消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況、需求層次是不同的，這就要求華為提供給不同消費(fèi)者的商務(wù)手機(jī)在功能上、價(jià)格上的檔次也應(yīng)有所不同，可以根據(jù)產(chǎn)品的功能和價(jià)格將商務(wù)手機(jī)分為高端商務(wù)手機(jī)和中端商務(wù)手機(jī)。 2.大學(xué)生手機(jī)的定價(jià)策略

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一般來(lái)講，大學(xué)生自身沒(méi)有收入，所以對(duì)將要購(gòu)買的手機(jī)的價(jià)格比較敏感，但這并不是意味著價(jià)格越低就越能收到大學(xué)生們的歡迎。大學(xué)生在購(gòu)買手機(jī)時(shí)，品牌意識(shí)較強(qiáng)，同樣具有“便宜沒(méi)好貨”心理，但迫于經(jīng)濟(jì)上的限制，多購(gòu)買一些國(guó)外品牌手機(jī)的低端產(chǎn)品，事實(shí)上這些低端手機(jī)并不具有針對(duì)大學(xué)生需求的特殊的功能。以南京的若干高校的大學(xué)生為例，大學(xué)生使用的手機(jī)的價(jià)格多集中在1500元左右，而同時(shí)在南京手機(jī)市場(chǎng)上有很多低于1000元的手機(jī)。由于華為手機(jī)具有方便大學(xué)生應(yīng)用的功能，同時(shí)華為在大學(xué)生中具有一定的知名度，所以在產(chǎn)品的價(jià)格制定上可以將自身置于挑戰(zhàn)者的位置，將產(chǎn)品的價(jià)格定的和國(guó)外一流品牌的同類產(chǎn)品差不多。

（三）分銷策略

華為在營(yíng)銷渠道的選擇上，要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品的特征。

首先，運(yùn)營(yíng)商直銷是華為商務(wù)手機(jī)初期進(jìn)入中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)最重要的渠道。

其次，家電大賣場(chǎng)和手機(jī)連鎖商場(chǎng)分銷將是華為

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贈(zèng)品的選擇上要有針對(duì)性。從一些企業(yè)運(yùn)用贈(zèng)品促銷的效果來(lái)看，贈(zèng)品促銷是一種很好的促銷方式。

八、促銷預(yù)算

促銷預(yù)算如下所示

（一）促銷人員費(fèi)用

（二）廣告費(fèi)

（三）宣傳單制作費(fèi)

（四）渠道管理費(fèi)

（五）組織費(fèi)

（六）贈(zèng)品費(fèi)用

（七）促銷臺(tái)費(fèi)用

九、控制

（一）成本控制

合理規(guī)劃，精細(xì)打算，避免浪費(fèi)大量資金，把成本控制在計(jì)劃范圍內(nèi)

（二）人員控制

安排合理的人員，不要雇傭太多人員，以免出現(xiàn)人浮于事的現(xiàn)象

（三）規(guī)?？刂?/strong>

把規(guī)模劃定在一定區(qū)域內(nèi)，合理分布銷售點(diǎn)，避免出現(xiàn)銷售點(diǎn)臨近或重合現(xiàn)象。

（四）過(guò)程控制

促銷過(guò)程的每一環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人、工作人員都要認(rèn)真積極地負(fù)責(zé)，同時(shí)監(jiān)督人員要認(rèn)真地做好監(jiān)管，到做好實(shí)際促銷控制標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行檢測(cè)盒評(píng)價(jià)和糾偏。

具體分工

沈 毅：整理打字復(fù)印 趙云雙：資料整理分析 李冰德: 人員核實(shí) 張?？? 資料收集 張?jiān)聻]: 文獻(xiàn)收集 歐陽(yáng)珊: 實(shí)地考察 王一貺: 初稿撰寫(xiě)