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第一篇：汽車市場調(diào)研報告

1調(diào)研目的

結(jié)合汽車技術(shù)服務與營銷專業(yè)基本情況，通過企業(yè)行業(yè)調(diào)研應用所學基礎理論知識和專業(yè)技能，分析掌握行業(yè)企業(yè)現(xiàn)狀，了解與專業(yè)相關(guān)的行業(yè)企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)情況和運行組織狀況、工作流程以及行業(yè)未來發(fā)展情況。

2調(diào)研的時間與對象

調(diào)研對象：本次調(diào)研主要針對南昌主城及周邊區(qū)汽車4S店、二手車交易中心和保險公司。

調(diào)研時間：20xx年9月12日―20xx年11月12日

3調(diào)研內(nèi)容

1.汽車營銷類人才現(xiàn)狀與需求

2.汽車營銷類的崗位設置及相關(guān)企業(yè)汽車營銷崗位群

3.汽車營銷類從業(yè)人員素質(zhì)和結(jié)構(gòu)

4.汽車營銷類人才職業(yè)能力要求

4調(diào)研的方式與組織

在調(diào)研過程中，我們采用，走訪調(diào)查和電話調(diào)查。最后收集有效調(diào)查數(shù)據(jù)并撰寫行業(yè)企業(yè)調(diào)查報告。

5調(diào)研統(tǒng)計分析

5.1車營銷類人才現(xiàn)狀與需求

隨著當代高新技術(shù)的快速發(fā)展，汽車現(xiàn)代化程度的不斷提高，勢必對汽車售后技術(shù)服務行業(yè)的科技含量提出越來越高的要求。這就決定了汽車售后服務人員不但要掌握傳統(tǒng)的汽車維修技術(shù)，更重要的是必須盡快掌握現(xiàn)代電子控制維修技術(shù)。而正是由于現(xiàn)代電子控制裝置高的技術(shù)含量，維修人員如果不經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)學習，就很難掌握現(xiàn)代汽車服務與維修技術(shù)。因此汽車技術(shù)服務與營銷必然有巨大的市場潛力和廣闊的市場前景。

據(jù)國家人才網(wǎng)統(tǒng)計資料顯示，汽車技術(shù)服務與營銷人才需求已經(jīng)進入社會總體需求前五名，現(xiàn)已經(jīng)成為國家緊缺人才的四大專業(yè)之一?？偟膩碇v，全國汽

車銷售及售后服務技術(shù)為將需要大量的、受過高等教育的汽車運用高級技術(shù)人員。社會需求預測，隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，社會對汽車售后服務行業(yè)的高級技術(shù)人員的需求將是旺盛的，并且呈上升勢頭。因此，大量培養(yǎng)側(cè)重于現(xiàn)代汽車售后服務的人才符合當前我國汽車售后服務行業(yè)的急迫要求。

汽車后服務市場需要大量的從業(yè)人員，未來相當長的時間內(nèi)，涉及汽車后市場的汽車企業(yè)業(yè)務管理、汽車技術(shù)服務與貿(mào)易、汽車保險與理賠等內(nèi)容的企業(yè)市場行為越來越多，也急需大量相關(guān)懂得汽車專業(yè)知識的專門人才。汽車技術(shù)服務與營銷人員需求量將持續(xù)上升，人才需求將達到較大規(guī)模。同時但是目前的人員素質(zhì)遠遠滿足不了行業(yè)發(fā)展需要，由于經(jīng)過系統(tǒng)學習的專業(yè)人員供不應求，導致大量未經(jīng)任何培訓的人員進入汽車服務行業(yè)。我國從事汽車服務行業(yè)人員中，初中及以下文化程度的占38.5%，高中文化程度的占51.5%，大專及以上文化程度的則僅占10%(其中?？茖哟蔚恼剂舜蠖鄶?shù)，而本科層次的更少)，結(jié)構(gòu)比例約為4：5：1。在發(fā)達國家，這一比例一般為2：4：4。從業(yè)人員中的技能等級狀況同樣令人擔憂，技師和高級技師僅占技工總數(shù)的8%。由于從業(yè)人員總體素質(zhì)較差，導致勞動生產(chǎn)效率低、管理水平不高、服務質(zhì)量不到位。最近幾年由于汽車類的中職和高職專業(yè)畢業(yè)生進入市場，這一狀況有所改觀，但是高素質(zhì)的專業(yè)人才尤其是掌握多種專業(yè)知識和技能的復合型人才仍然非常緊缺。今年的汽車服務企業(yè)需要的畢業(yè)生仍然供不應求。

在二手車市場上也同樣出現(xiàn)快速增長的勢頭。而隨著新車保有量達到一定程度后，我國二手乘用車市場作為汽車市場的又一生力軍正在逐步崛起走強，江西手車的發(fā)展也進入了高速的軌道。在南昌市舊機動車市場調(diào)研過程中了解到，受過規(guī)范教育的二手車銷售人員，以及二手車鑒定評估人員在二手車交易過程中還是很少的'，整個市場亟需受過正規(guī)教育的、具有較高素質(zhì)的二手車銷售人員和二手車鑒定評估人員進入汽車銷售的領(lǐng)域，來提升整個汽車服務業(yè)的服務質(zhì)量。

5.2汽車營銷崗位群分布

通過對調(diào)查結(jié)果的歸類，汽車服務所涉及的經(jīng)營活動范圍，從不同的角度可劃分為不同類型，按消費過程可分為：

購銷服務：整車銷售、配件銷售。舊車交易、金融貸款、廣告宣傳、購車咨詢、汽車展覽等；

使用服務：管理代理。燃料供應。維護修理。美容裝飾、停車租賃，導航支持、意外救援、防盜保安、駕駛學校、汽車旅館等；

權(quán)益服務：法規(guī)咨詢、檢測仲裁、事故分析、保險理賠等；

汽車服務范圍涉及汽車消費的各個方面，但是各項服務都具有以汽車技術(shù)知識為基礎，并且還需要相關(guān)領(lǐng)域知識支持的特點。

（1）汽車銷售等企業(yè)

汽車銷售企業(yè)是汽車技術(shù)服務與營銷專業(yè)主要的就業(yè)方向。汽車銷售企業(yè)崗位群按企業(yè)的業(yè)務部門劃分可以分為：

根據(jù)目前的保險業(yè)的狀況，

目前汽車技術(shù)服務與營銷專業(yè)的學生可在相關(guān)財

產(chǎn)保險公司進行頂崗實習和就業(yè)。具體如下：

在汽車銷售等企業(yè)，汽車技術(shù)服務與營銷專業(yè)學生可進行頂崗實習和就業(yè)的細分崗位：1）銷售顧問；2）前臺接待；3）保險承保員4）保險理賠員；5）續(xù)保專員；6）服務顧問；7）客服專員；8）服務員；9）展廳集客統(tǒng)計員；10）精品、附件銷售員等。

（2）各保險公司企業(yè)根據(jù)目前的保險業(yè)的狀況，目前汽車技術(shù)服務與營銷專業(yè)的學生可在相關(guān)財產(chǎn)保險公司進行頂崗實習和就業(yè)。具體如下：

1）承保崗

承保崗：主要工作是出保單。此崗位需要專業(yè)的保險知識，針對于汽車專業(yè)，以所學過《汽車保險與理賠》為優(yōu)勢，其他涉及的不多。承保崗分為：

1．內(nèi)勤：柜面業(yè)務人員，有固定的上班時間，主要負責接待上門客戶，店一些工作安排。

2．外勤：主要負責聯(lián)系客戶，為店里拉保費，俗稱“跑保險”。

2）保險理賠崗位

L．定損員：事故車的定損，現(xiàn)場查勘，它需要專業(yè)的汽車方面知識，與汽車技術(shù)服務與營銷專業(yè)對口，例如：事故車出險后，哪些部位受損，需要修理還是換件，這些依托對汽車結(jié)構(gòu)的了解，如所學的《發(fā)動機構(gòu)造與維修》、《汽車底盤構(gòu)造與維修》等相關(guān)內(nèi)容并且需要經(jīng)驗。入職后，保險公司內(nèi)部將培訓，考定損員初級證書，工作六年后，考中級證書，還有高級證書，此崗位發(fā)展前景非常好。

2．核損員：定損之后，需要上級部門進行核損，核損比定損高一級，沒有幾年工作經(jīng)驗不容易任職。

3．索賠員：在保險理賠進行最后階段時，需要核賠員進行最后賠款的審核。這個工作一般也是有經(jīng)驗的工作人員可以做。但經(jīng)過定損員的工作歷練，可實現(xiàn)定損員和核賠員的晉升。

汽車AS店的汽車銷售、市場策劃、汽車維修、汽車保險理賠部門，汽車配件銷售，二手車評估與銷售部門有以下崗位：

汽車營銷類人才職業(yè)能力要求

通過調(diào)查，反映在汽車營銷崗位中的職業(yè)能力要求按專業(yè)能力、社會能力和方法能力來分項統(tǒng)計，集中于下表。表中顯示就職業(yè)能力而言，針對于汽車營銷業(yè)務的崗位群所需要的能力基本都包含其中，其社會能力集中于職業(yè)素養(yǎng)、合作與溝通以及計劃與創(chuàng)新能力。

第二篇：汽車市場調(diào)研報告

目前國內(nèi)的汽車市場發(fā)展比較不均衡，遠遠達不到國外汽車后市場占汽車工業(yè)40%份額的市場發(fā)展階段，特別是汽車日常護理美容，汽車文化資訊，汽車融資以及汽車培訓等幾段，還有更巨大的發(fā)展空間。

國內(nèi)汽車后市場的主要參與者：

在目前的中國汽車后市場主要的市場參與者分國際知名品牌和國內(nèi)品牌兩大類別。國際知名品牌主要有：－AC德科、博世、澳德巴克斯、黃帽子、杰菲（殼牌）、3M、霍尼維爾、尼爾森等。國內(nèi)品牌主要有：元征、藍星、車路飾、快車手、新焦點、月福等。另外中石油和中石化目前正在醞釀在各自遍布全國的加油站內(nèi)建立自己的汽車服務店面，為廣大加油車主提供更多的附加服務，為加油站創(chuàng)造更多的附加價值。

國內(nèi)汽車后市場展望：

目前國內(nèi)汽車后場剛剛處于發(fā)展的初級階段，作為汽車行業(yè)的每個企業(yè)和個人，要全面的提升自己，選擇正確前進的方向，把握住適合自己的良機，處理好路途的風雨坎坷，穩(wěn)步向前，汽車后市場一定會有自己一席之地，成功就會屬于每一個有準備的頭腦。

服務模式呈現(xiàn)多樣化

由于大量新材料、新工藝、新科技的運用，一般汽車在購買之后的3~5年內(nèi)，除了進行必要的保養(yǎng)外，關(guān)鍵零部件幾乎沒有大的故障。而微小凹陷、剮傷的快速修復已經(jīng)成為汽車維修行業(yè)的發(fā)展重點。

在發(fā)達國家出現(xiàn)專門處理車輛微小故障或剮傷的專業(yè)技術(shù)、專業(yè)公司和專業(yè)化品牌，形成一個細分行業(yè)―――汽車微修行業(yè)。在汽車發(fā)達國家，汽車維修業(yè)中的汽車微修網(wǎng)絡早已延伸到居民密集區(qū)域，能隨時為汽車用戶提供方便快捷的優(yōu)質(zhì)服務。目前，在北美的汽車維修業(yè)，大致分為汽車車身劃痕、碰傷修理、汽車玻璃修復、汽車輪胎、車輪更換、汽車常規(guī)保養(yǎng)、常規(guī)檢測、易損件更換等。

據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計，每輛轎車每年的剮傷次數(shù)平均達到3次以上，汽車表面微創(chuàng)傷修復的市場營業(yè)額高達550億元，并且以每年20%的速度快速增長，形成了一個巨大的細分市場。在國內(nèi)，汽車微修服務處在萌芽階段。

汽車后市場出現(xiàn)專業(yè)細分行業(yè)的同時，也出現(xiàn)了新的汽車后市場服務方式。不久前推出汽車遠程服務。以移動通訊、互聯(lián)網(wǎng)為依托，整合汽車后市場資源，服務涵蓋汽車安全保障、汽車保養(yǎng)與維修、汽車救援、道路氣象、衛(wèi)星導航、多媒體娛樂、車載電話、移動電視、車輛保險等方面。

專家認為，汽車后市場服務出現(xiàn)細分行業(yè)和新的服務方式，說明多樣化的服務模式將逐漸成為未來中國汽車售后服務市場發(fā)展方向。

未來發(fā)展模式

近年來，由于看好中國汽車后市場的巨大潛力，國外許多知名汽車服務企業(yè)進軍中國市場。許多大中型城市已經(jīng)出現(xiàn)包括博世、德爾福在內(nèi)的國際巨頭的身影。他們憑借資本、技術(shù)、渠道等等優(yōu)勢，將國外成熟的品牌連鎖模式引入中國。

中國汽車后市場隨著汽車保有量的上升而快速崛起，人們對汽車服務的認識已經(jīng)發(fā)展成為個性化、人性化的階段?，F(xiàn)代汽車消費者更如注重服務過程的.體驗。包括汽車維護、汽車裝飾，汽車音響，汽車安全，汽車電子，汽車改裝，汽車金融，汽車救援，二手車服務等的汽車服務市場向著一體化、品牌化、國際化的方向發(fā)展。

汽車用品

汽車用品是指應用于汽車改裝、汽車美容、汽車裝飾等汽車零部件及相關(guān)產(chǎn)品。

分類

根據(jù)CAR2100新出臺的汽車用品分類大全指南，汽車用品：

（1）汽車裝飾用品；

（2）汽車電子用品；

（3）汽車美容用品；

（4）汽車養(yǎng)護用品；

（5）汽車改裝用品；

（6）汽車安全用品；

( 7) 汽車維修工具；

汽車美容產(chǎn)品包括以下幾大類：

1.汽車美容洗車產(chǎn)品；

主要是車輛清洗外觀類產(chǎn)品。

清潔車體表面污垢，泥沙等，保持車體清潔干凈，是一種日常的汽車養(yǎng)護類產(chǎn)品。

常見的如：洗車液，水蠟，洗車香波，預洗液，泥土松弛劑，中性洗車液；專業(yè)點的有，靚車會的蟲尸鳥屎清除劑，柏油瀝青清除劑，車漆鐵粉去除劑，漆面油脂脫脂劑等等

2.玻璃清洗與鍍膜產(chǎn)品；

視窗玻璃類汽車美容產(chǎn)品主要目的是清除玻璃表面污垢，保持玻璃表面清潔透露，減少車輛視線遮擋，保持駕駛員視線。

主要玻璃類汽車美容產(chǎn)品有，玻璃水，視窗玻璃清潔劑，油膜清除劑，玻璃防霧劑，（AMICA)阿米卡玻璃滑水鍍膜，玻璃研磨粉，玻璃研磨劑，玻璃樹膠清除劑等車窗清潔養(yǎng)護類產(chǎn)品

3.輪胎清潔與護理；

汽車輪胎主要分為清潔類產(chǎn)品和護理類產(chǎn)品，目的主要是清除輪胎上的污垢，保持輪胎的清潔，美容，靚車會輪胎清潔養(yǎng)護類汽車美容用品

長輪胎的使用壽命，增強輪胎在日常使用過程中的安全性；

輪胎清潔類產(chǎn)品主要有，輪胎清洗劑，輪胎瀝青清除劑，輪胎劃痕修復劑，輪胎泥沙松弛劑等；

輪胎養(yǎng)護類產(chǎn)品，輪胎蠟，輪胎上光劑，輪胎養(yǎng)護劑，輪胎保養(yǎng)劑等等

4.發(fā)動機外部清潔與護理；

發(fā)動機清潔護理產(chǎn)品主要有發(fā)動機機艙清洗劑，發(fā)動機機艙油污清除劑，發(fā)動機機艙油污乳化劑，發(fā)動機機艙養(yǎng)護劑，發(fā)動機表面鐵粉去除劑，發(fā)動機隔音棉護理劑，發(fā)動機機艙上光劑等產(chǎn)品。

5.塑料件清潔與護理

塑料件清潔護理類產(chǎn)品主要是在大型車輛車輛車輛周身的塑料件保護，能夠有效防止塑料件部件的老化和無光澤的清潔，主要產(chǎn)品有塑料件清潔劑，塑料件上光劑，塑料件老化層去除劑，塑料件保護鍍膜等；

6.漆面鍍膜產(chǎn)品；

車漆的養(yǎng)護和修復類產(chǎn)品，主要是保護車漆，保持漆面干凈透亮等。

主要產(chǎn)品有基礎處理類產(chǎn)品，拋光劑（粗，中，細），還原劑，脫脂劑，油膜清除劑等產(chǎn)品

護理類產(chǎn)品主要有樹脂類鍍膜產(chǎn)品，玻璃纖維類鍍膜產(chǎn)品，玻璃質(zhì)類鍍膜產(chǎn)品。

7.車內(nèi)裝飾清潔與護理

車內(nèi)飾類產(chǎn)品比較豐富，清潔，養(yǎng)護，除味類產(chǎn)品非常多

除味類產(chǎn)品主要有竹炭包，防霧劑，光觸媒等等

清潔類護理產(chǎn)品主要汽車內(nèi)飾清潔劑，內(nèi)飾養(yǎng)護劑，內(nèi)飾上光劑，內(nèi)飾鍍膜，真皮養(yǎng)護，真皮鍍膜，儀表臺清潔劑，儀表臺上光劑，桃木養(yǎng)護產(chǎn)品等

8.汽車美容工具類

洗車機，拋光劑，氣泵，拋光盤，還原盤，內(nèi)飾清潔海綿，車體保護膠帶，輪轂清潔刷，輪胎清潔刷，內(nèi)飾清潔刷，邊縫刷，水電氣鼓

9.汽車坐墊

用于保護汽車原有坐椅或增強車內(nèi)環(huán)境的美觀，而添置的坐椅墊稱為汽車坐墊。市面上的品種有很多，材質(zhì)上分有亞麻、冰絲、竹片、玉珠、毛絨、皮革等等。

快速發(fā)展的汽車產(chǎn)業(yè)為汽車用品提供了廣闊的應用市場，中國汽車用品市場隨著中國汽車產(chǎn)業(yè)一起進入快速發(fā)展時期，汽車用品是指汽車在使用過程中延伸的產(chǎn)品系列，主要包括汽車電子、電器產(chǎn)品（如車載導航儀、車載影音、車載冰箱），汽車安全系統(tǒng)（防盜器、倒車雷達），汽車美容養(yǎng)護用品（潤滑油、車蠟），及汽車飾品（汽車座套座墊、汽車香水、裝飾類工藝品）等。

中國汽車用品行業(yè)雖然有一定的規(guī)模，但網(wǎng)絡上面的汽車用品市場卻發(fā)展不成熟，主要問題是知名網(wǎng)站品牌不多，同時產(chǎn)品知名度不高，缺乏相應的國家電子商務標準，從而導致汽車用品在網(wǎng)絡市場的魚龍混雜。

第三篇：汽車市場調(diào)研報告

摘要近三年我國汽車市場產(chǎn)銷發(fā)展迅猛，市場環(huán)境急劇變化，使我國汽車產(chǎn)業(yè)面臨重組和整合壓力，企業(yè)利潤不斷下降。這就迫使汽車企業(yè)不斷地適應市場變化，尋找新的利潤增長，從而獲得長足的發(fā)展。對于我國的汽車生產(chǎn)企業(yè)來講，現(xiàn)實的可行之路就是必須迎合市場需求變化、提高服務水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發(fā)展。我國汽車市場現(xiàn)狀。

中國汽車工業(yè)自1953年開始起步以來，經(jīng)過50年的發(fā)展，現(xiàn)已成為汽車生產(chǎn)大國，被國際制造商組織列為世界十大汽車生產(chǎn)國之一。20xx年汽車產(chǎn)銷量分別達到444萬輛和439萬輛，同比增長率為35.2%和34.2%，這是繼加入WTO以來，國內(nèi)汽車工業(yè)連續(xù)第二年實現(xiàn)高速增長，但大并不代表強，發(fā)達國家汽車行業(yè)總產(chǎn)值占國民生產(chǎn)總值的10%--20%左右，而我國卻不到3%。汽車行業(yè)要成為我國的支柱產(chǎn)業(yè)任重而道遠。

一、中國汽車市場的現(xiàn)狀

1.1、我國汽車市場發(fā)展歷程

在1994年以前，汽車作為國家重要的“一類物資”之一，與鋼材、糧食等一起，按國家的既定計劃進行生產(chǎn)、調(diào)撥規(guī)格和數(shù)量完全由國家來定；中汽貿(mào)、中汽銷兩個主要的汽車銷售渠道也完全由政府控制，汽車生產(chǎn)和消費在嚴格的數(shù)字約束下進行；當時政府官員對來年汽車產(chǎn)銷量的‘預測’發(fā)言總是及其準確，因為產(chǎn)銷量是早就在規(guī)劃定好的，根本不是由市場決定。所以，這個階段根本談不上營銷。

在1984、1985年間，國家實行計劃、市場雙軌制，允許企業(yè)超產(chǎn)部分汽車自銷。此時，‘中間人’出現(xiàn)了。資源掌握在少數(shù)人手里，以計劃價格購進，再以很高的市場價賣出，把價格炒到最高。“中間人”們利用權(quán)利掌控資源，在“倒買倒賣”中賺取高額利潤并帶動了汽車投資熱，造成了畸形的“市場繁榮”；與此相反，“汽車市場營銷”的萌芽被遏制。

中國汽車銷售體系發(fā)生根本性的改變是在1994年，國務院頒布了《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》，在“銷售與價格政策”中明確指出“鼓勵汽車工業(yè)企業(yè)按照國際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和售后服務系統(tǒng)”。1996年開始，汽車市場基本放開，汽車價格開始下跌，紅旗、桑塔納大幅降價，給整個車壇帶來強烈震蕩，第一次價格戰(zhàn)開始。

汽車市場營銷的標志性事件應該是1998年通用、本田等公司帶來了品牌專賣的模式。在此以前，上汽大眾廠家、商家共同出資，按照4S店的標準建立品牌專賣店，但是這個模式下廠家的投資太大，而且基本沒有代理的概念，所以推行不下去。

此后，汽車生產(chǎn)企業(yè)的自主的銷售體系逐漸壯大，并成為中國汽車銷售的主渠道。20xx年以后，品牌專賣成了主流，幾乎所有的廠家都搞4S店，一些簡單的銷售服務、營銷策略開始應用和發(fā)展。直到20xx年全國轎車產(chǎn)產(chǎn)銷量首次突破百萬輛。全年轎車產(chǎn)銷量持續(xù)高增長，幾乎沒有淡旺季之分，汽車銷售形勢似乎一片大好，近一兩年來年，汽車市場產(chǎn)品極大豐富、降價史無前例，但車市并沒有像預期那樣火暴起來，多數(shù)消費者對購車仍報以觀望的態(tài)度。車市陷入低迷狀態(tài)。20xx年中國汽車需求將增長15%-20%，產(chǎn)能將增長20%，預計汽車業(yè)產(chǎn)能過剩狀況有可能進一步加劇，20xx年仍將屬于買方市場，巨大市場需求背后是更為激烈的市場競爭，汽車作為一個復雜的工業(yè)品和大件消費品，其營銷也有更多的變化，更加復雜。

據(jù)統(tǒng)計，去年我國共有123家整車生產(chǎn)廠，遍布全國27個省、自治區(qū)、直轄市，其中有17個省（市）生產(chǎn)轎車，有23個?。ㄊ校┮呀ǔ赊I車生產(chǎn)線。在這120多家整車生產(chǎn)企業(yè)中，產(chǎn)量超過50萬輛的只有2家，超過10萬輛的只有8家，產(chǎn)量不足1萬輛的有95家，產(chǎn)量1000輛以下的有70家。而在整車廠之外，又還有500多家照樣有產(chǎn)品資格的改裝企業(yè)。在以上600多家汽車企業(yè)中，有200家左右多年來產(chǎn)量很少甚至是“零產(chǎn)量”。

根據(jù)各地上報的“十五”工業(yè)規(guī)劃，到20xx年全國規(guī)劃汽車生產(chǎn)的能力將不低于622萬輛。這只是20xx年的規(guī)劃數(shù)據(jù)，隨著這兩年汽車市場的火爆，不少汽車企業(yè)紛紛擴產(chǎn)。一項研究表明，各種類型的車加在一起的生產(chǎn)能力到20xx年將達到1400萬輛?？紤]到汽車產(chǎn)能形成周期通常需18個月以上，20xx年的項目將在今年產(chǎn)生效果。隨著20xx年大量新建項目的投產(chǎn)，預計20xx年我國轎車產(chǎn)能利用率將跌至55％，成為20xx年至20xx年期間產(chǎn)能利用率的最低時期。產(chǎn)能過剩必將導致競爭加劇和利潤下降。

由于汽車價格的大幅下降，國內(nèi)長期被壓抑的消費潛能得到了集中釋放，這是20xx年和20xx年汽車銷售量大幅增長的基礎。但隨著這部分需求的釋放，國內(nèi)汽車需求將按照正常的趨勢來發(fā)展。而從國資委信息中心的消息來看確實已經(jīng)出現(xiàn)這種情況：從今年1至4月對13家汽車行業(yè)國有重點企業(yè)的統(tǒng)計表明，成品存貨大幅上升。截至4月末，成品存貨總值142.1億元，上升27.9％，庫存的增加迫使企業(yè)采用降價策略。但是，在通用、大眾、神龍等主流廠家紛紛降價之后，市場卻沒有任何動靜?！敖祪r后，買的人不多，來看車、問車的人也少了?！?/p>

1.2、目前我國汽車市場主要存在以下幾個方面的問題

1.汽車市場營銷方式混亂落后

中國的汽車制造行業(yè)有了幾十年的發(fā)展，相對剛剛起步的中國汽車銷售公司無疑是強大。近兩年，集銷售、零配件、服務、信息反饋于一體的4s汽車店在全國如雨后春筍般出現(xiàn)，這種銷售形式對于產(chǎn)銷量特別大的車型或品牌來說是最好的，但如果經(jīng)營利潤不能支撐4s龐大的費用時，從形式到內(nèi)容就都難免落空。4s店在中國的存在已呈現(xiàn)出其弊端。

目前，無論是汽車企業(yè)還是各級經(jīng)銷商，真正按照市場營銷觀念從事經(jīng)營活動仍占少數(shù)。時下最具影響力的營銷手段是“車展”和“價格戰(zhàn)”。越來越熱的車展現(xiàn)象并不能代表汽車市場營銷的進步，相反只反映了汽車市場營銷的蒼白和缺失――各大汽車企業(yè)好像只能通過車展這樣的方式來大擺闊氣，卻不問這對于銷售究竟會起多大作用；而還停留在價格戰(zhàn)階段的汽車銷售根本算不上是真正意義上的營銷?！盃I銷上我們也沒做什么，就是按照廠家的策略走，另外也搞一些促銷活動”，北京一位知名汽車企業(yè)的授權(quán)經(jīng)銷商這樣說?？梢?，我國的汽車市場營銷方式、手段仍然停留在簡單、低級的階段。

2.汽車經(jīng)銷商普遍存在著汽車市場營銷信譽危機

有關(guān)部門調(diào)查顯示，汽車消費投訴的大幅上升固然與百姓購車熱有關(guān)，但它更反映出目前汽車消費整體環(huán)境。對汽車經(jīng)銷行業(yè)來說，經(jīng)銷商在銷售中普遍缺乏行業(yè)道德操守約束，也缺乏行業(yè)自律，同樣缺乏統(tǒng)一的一個組織來確定經(jīng)銷商的從業(yè)標準。因此，汽車經(jīng)銷這個行業(yè)看來是混亂一片。目前，國外的經(jīng)銷商按照嚴格的要求的在各地確立了符合高檔地位的品牌身份，如在中國經(jīng)銷Audi，奔馳等高品牌的外國經(jīng)銷商，不僅有統(tǒng)一的形象標志，還有統(tǒng)一的信息流通網(wǎng)絡，以及統(tǒng)一的嚴格地培訓體系。這些都是中國的一些地區(qū)初級的經(jīng)銷商從來沒有考慮過的事情。

3.營銷隊伍素質(zhì)普遍不高

過去，汽車產(chǎn)品處于賣方市場的形勢下，廠商對營銷人才的要求并不高。但是隨著汽車市場步入買方市場，用戶的購買行為也逐漸理性，消費者的成熟，使汽車行業(yè)對營銷人才的需求由純粹的汽車銷售人員轉(zhuǎn)向既懂汽車、又懂營銷及相關(guān)法律法規(guī)的復合型高級營銷人才。同時深陷價格戰(zhàn)的眾廠商，眼看著銷售本身利潤的削薄，也不得不將注意力從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向營銷領(lǐng)域。營銷隊伍是貫徹營銷理念，提供優(yōu)質(zhì)服務的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，甚至本身就是銷售企業(yè)的招牌。

二、汽車市場的發(fā)展趨勢

通過對我國汽車市場營銷歷程及目前營銷中存在問題的分析，參考國外汽車市場營銷先進經(jīng)驗，結(jié)合我國具體國情，我們認為國內(nèi)汽車市場營銷有以下幾個方面的發(fā)展趨勢。

趨勢一：賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變

今年我國汽車市場最大的特點就是入了一個轉(zhuǎn)型的時期，即汽車由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變。在這一轉(zhuǎn)型過程中，汽車生產(chǎn)快速增長，庫存壓力日益加大，消費者持幣待購狀況不斷加劇。廠家為促銷，頻繁的降價也打擊了消費者的消費信心，導致消費者無法估計價格是否還要降，到底要降多少，從而使消費者的心理期待后延，觀望氣氛日益濃厚。比如從年初到現(xiàn)在，進口車平均價格降了15％，但消費者還是持幣待購。

趨勢二：汽車價格大范圍、大幅度下降

據(jù)不完全統(tǒng)計，一季度平均每個月就有25種車型降價，其中多分布于15萬元以下的價格區(qū)間。有統(tǒng)計顯示，前三個月參與降價的車型近80種，涉及20余個汽車品牌，降價車型數(shù)量已與20xx年全年降價車型數(shù)量持平。國產(chǎn)車整體降價幅度超過2%。在與20xx年有對應產(chǎn)品的120種車型中，三分之二的車型價格有變動，平均降價幅度超過8%。價格較低的車型因其基數(shù)低，價格稍有變動，降幅就顯得特別大。數(shù)據(jù)分析表明，越便宜的車型降幅越大。進口車降幅更大，依據(jù)今年前3個月150種進口車價格分析顯示，其降幅更甚于國產(chǎn)車，達到4.3%，相對同期進口車市而言，整體價格跌幅超過5%。到20xx年關(guān)稅降到25%后將有更多的進口汽車降價。

一些汽車經(jīng)銷商表示，近期應該不會再下調(diào)價格，今年內(nèi)價格下降的空間也不大。但事實上，國產(chǎn)車的定價權(quán)在汽車廠家手中，進口車的定價也要考慮和國產(chǎn)車的競爭。而從需求看，消費者的購車需求受到車貸收緊和油品上漲的壓制，也許只有更大幅度的降價才能將購車需求釋放出來。

趨勢三：民資和外資增資中國汽車市場

業(yè)內(nèi)人士分析說，中國車市真正的“井噴”不是賣車，而是造車。據(jù)統(tǒng)計，僅中國家電業(yè)中的諸如波導、TCL等大鱷們，已向國家正式申請生產(chǎn)汽車的有40多家，總并購金額逾百億元，而看好汽車業(yè)準備進入的則更多。有報道稱，僅浙江就有幾十家民營企業(yè)有意造汽車。

目前，我國各大汽車生產(chǎn)企業(yè)都在不斷擴大產(chǎn)能，外商也紛紛增資中國汽車市場。經(jīng)過近些年大規(guī)模的購并和聯(lián)合，世界汽車產(chǎn)業(yè)已初步形成了通用－菲亞特－富士重工－五十鈴、福特－馬自達－沃爾沃轎車－大宇、戴姆勒-克萊斯勒－三菱－現(xiàn)代、豐田－大發(fā)－日野、大眾－斯堪尼亞、雷諾－日產(chǎn)－三星等六大汽車集團。六大集團一致看好中國汽車市場的誘人前景，紛紛從各自的全球戰(zhàn)略角度出發(fā)，在對中國市場進行戰(zhàn)略布局的基礎上，積極地、加速地展開有效的進入和競爭策略。日前，東風與日產(chǎn)、一汽與大眾、華晨與寶馬、通用與上汽、長安與福特等等的合資與合作正如火如荼地展開。

趨勢四：生產(chǎn)成本提高和銷售收入下降并存

通過調(diào)查我們認為隨著中國加入WTO時間不斷推移，汽車產(chǎn)業(yè)將會逐漸放開，汽車價格隨之下降到基本與國際市場價格持平的程度，宣告汽車暴利時代的結(jié)束。原料價格上漲和整車價格下降“吃”掉廠家利潤，汽車廠家暴利時代即將結(jié)束，廠家要實現(xiàn)利潤增長就要尋找新的利潤增長點。以今年為例，春節(jié)后，國內(nèi)市場原材料價格不斷攀升：熱軋板的每噸單價漲了200－300元；冷軋板則每噸上升了400－600元。以今年2月來講，與去年同期相比，普通大型鋼材上漲26.9%，普通中型鋼材上漲36.7%，普通小型鋼材上漲30.2%，線材上漲33.7%，中厚鋼板上漲19.7%。由于鋼鐵、橡膠、塑料等原材料價格的大幅上升，汽車廠家的成本隨之在急劇上升，到今年3月底，因原材料漲價而導致造車成本攀升7%，從而使盈利水平降低。

趨勢五：一批實力強勁的經(jīng)銷商將脫穎而出

1.前幾年發(fā)展迅猛的3S、4S店，雖然與該品牌汽車生產(chǎn)廠并非一體，但由于只能經(jīng)營一個企業(yè)的產(chǎn)品，實際上同汽車廠有著生死相依的關(guān)系。如果汽車廠的經(jīng)營效果不好，經(jīng)銷商就被置于危險的境地。因此，把綜合市場和品牌專營的優(yōu)勢集中起來，建立多種品牌經(jīng)營機制，以分散風險，就成為許多經(jīng)銷商的選擇。據(jù)統(tǒng)計，目前我國有汽車經(jīng)銷商兩萬多家，數(shù)量遠遠超過汽車廠。年銷售汽車五六萬輛、七八萬輛，銷售額十幾億、數(shù)十億元，經(jīng)營規(guī)模相當于一個大中型汽車廠的經(jīng)銷商并不在少數(shù)。這些經(jīng)銷商的共同特點是，多品牌、跨區(qū)域、集團化、獨立自主發(fā)展。近一時期，在3S、4S店和綜合汽車市場基礎上又發(fā)展起來了大3S市場、5S超市，也有一大批以3S、4S品牌店群為核心的經(jīng)銷商集團。有人預測，今后中國的汽車市場上，可能會出現(xiàn)一大批實力強勁的大經(jīng)銷商，汽車制造企業(yè)的影響力會逐漸減弱，經(jīng)銷商的影響力會逐漸增強。

2.汽車市場營銷的品牌經(jīng)營勢在必行。品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最重要的資源之

一。在中國汽車市場發(fā)育和發(fā)展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關(guān)注。就一個企業(yè)而言，企業(yè)形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產(chǎn)品形象處于第三層次。一個品牌必須存在于企業(yè)中，但是，這個品牌又可以獨立于它所代表的企業(yè)之外，獨立于它所依托的產(chǎn)品之外。因為企業(yè)可以被兼并、聯(lián)合或重組，也可能破產(chǎn)倒閉，產(chǎn)品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恒的，是不斷增值的。同一個產(chǎn)品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值?！疤m博基尼”跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購后，品牌形象的核心價值并沒有因為企業(yè)間的購并而發(fā)生改變。因此，開發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本，是產(chǎn)品價值人格化的體現(xiàn)。對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位，意味著產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務等等的價值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營理念。因此，品牌是企業(yè)制勝的法寶，是消費者所追求的一種理念，是企業(yè)和消費者中間的橋梁。

3.汽車市場營銷更加注重公共關(guān)系與汽車賽事營銷的發(fā)展。隨著買方市場的到來，國內(nèi)的汽車經(jīng)銷商逐漸意識到了危機，不斷摸索新的營銷途徑。其中，公共關(guān)系營銷在汽車市場營銷中的重要作用是顯而易見的'，因為中國的汽車市場還處于起步階段，絕大部分消費者對汽車的了解都來自媒體的報道，媒體的介紹和評價對消費者的購車決策起著決定性的作用。通過公關(guān)公司可以確立企業(yè)在社會中的正確位置，引起社會的廣泛認同，將企業(yè)經(jīng)營利益與社會利益兼顧，實現(xiàn)企業(yè)與社會利益的相互轉(zhuǎn)化，最終贏得更大的企業(yè)發(fā)展空間。日本本田汽車剛進入美國市場時受到排擠，本田公司堅持公益公關(guān)，在美國每銷售出一輛汽車都在美國街頭種植一棵樹，實行“一車一樹”的公關(guān)策略，后來又拿出一部分利潤專門用于城市與公路植樹，回報社會的結(jié)果改變了企業(yè)形象，產(chǎn)品成為消費者優(yōu)先選購的對象。本田公司的成功經(jīng)驗得我們探討學習。

趨勢六：汽車市場營銷從傳統(tǒng)的門店銷售向汽車網(wǎng)絡經(jīng)營和汽車配件網(wǎng)絡化經(jīng)營的發(fā)展

現(xiàn)在隨著整個網(wǎng)絡的發(fā)展，特別是用戶的增加，網(wǎng)絡已經(jīng)成為重要的傳播工具，尤其對汽車這樣的產(chǎn)品來說，它的意義還要更深遠，更重大一些。網(wǎng)上交易確實有著許多優(yōu)點。節(jié)約時間，這是顯而易見的。對于經(jīng)銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認可。同時，網(wǎng)上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節(jié)省下的費用又可在汽車售價上使顧客受益。

現(xiàn)在消費者在買車之前，大多數(shù)消費者都會上網(wǎng)，在網(wǎng)上查各種各樣的相關(guān)資料，而且在網(wǎng)絡上，這種描述最真實的，也是最完全的。汽車廠家、商家也好，面對這種形勢，充分發(fā)揮網(wǎng)絡的優(yōu)勢，充分把握產(chǎn)品的特點和賣點傳達給消費者，讓消費者比較去選擇。中國加入WTO以后，經(jīng)濟全球化的趨勢進一步加快，而電子商務將是國內(nèi)汽車廠商與國際汽車廠商公平競爭的重要工具。在面對汽車個性化消費需求不斷增長的今天，個性化、小批量式的生產(chǎn)正在成為現(xiàn)實。廠家必須和用戶進行交互式的信息溝通，而這種個性化需求信息交互的實現(xiàn)只有網(wǎng)絡可以實現(xiàn)。并且汽車市場的產(chǎn)品也將極大的豐富，傳統(tǒng)的市場搜尋方法由于消耗的時間和精力過大必將被信息的網(wǎng)絡搜尋所取代。在汽車市場上的私人消費正在逐步增加，購買方式也向多模式支付方式轉(zhuǎn)變，只有網(wǎng)絡能夠為這些轉(zhuǎn)變提供安全而有效的保障。所以電子商務對于汽車業(yè)來說是不可或缺的重要手段

三、中國汽車企業(yè)的應對策略

我國的汽車產(chǎn)業(yè)，是在一窮二白的基礎上成長起來的。從解放初引進蘇聯(lián)技術(shù)到改革開放后引進歐美生產(chǎn)線，從八十年代初大量依賴進口到九十年末國產(chǎn)車成為市場主流，前后經(jīng)歷了五十多年的時間。1999年年底，我國汽車生產(chǎn)能力超過250萬輛，汽車產(chǎn)量從1980年22萬輛快速增長到1999年的183.2萬輛，居世界第9位，到20xx年我國全年汽車產(chǎn)量累計570.77萬輛。

與汽車產(chǎn)量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車市場營銷的相對滯后。在長期的計劃經(jīng)濟條件下，汽車作為特殊物資，銷售被國家控制，銷售渠道單一，基本不存在事實意義上的營銷，直接造成了我國汽車市場營銷發(fā)展的先天不足。

策略一：建立研發(fā)機構(gòu)，掌握核心技術(shù)當前汽車市場結(jié)構(gòu)正發(fā)生轉(zhuǎn)變：

首先，用戶結(jié)構(gòu)正在迅速地向私人轉(zhuǎn)移，未來私人需求是汽車需求增長的主體。其次，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)依然會以轎車為主。從最近的資料顯示，41%的消費者選擇10萬―15萬元價位的汽車，選擇15萬―20萬元價位汽車的占25%，選擇10萬元以下價位的只占17%。從上半年的銷售中可以看出曾經(jīng)風光一時的經(jīng)濟型小車大受冷落，市場表現(xiàn)大不如人意，從今年上半年經(jīng)

濟型轎車的市場排行來看，雖然夏利、奧拓仍然雄踞榜首，但明顯的感覺是力不從心，整個經(jīng)濟型轎車低端市場銷量并沒有拉開較大的差距，稍有不慎就會被后來者趕上。且經(jīng)濟型轎車低端市場整體份額減少的趨勢在日益加劇。我國大部分汽車生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的是低端汽車，面對市場規(guī)模的縮小，利潤的迅速減少，廠家要找到新的利潤增長點就必須建立自己的技術(shù)研發(fā)部門，努力開發(fā)新技術(shù)、新車型打入中級車市場。目前我國汽車業(yè)還處于政策保護之下，還有5到6年的時間去建立自己的研發(fā)機構(gòu)，但這需要大量的資金投入。而現(xiàn)在汽車產(chǎn)業(yè)的投資熱雖然使汽車生產(chǎn)競爭加劇，但也為解決資金問題提供了契機，只要可以有效地利用資金就可以迅速的建立自己的研發(fā)隊伍，掌握在日后競爭中所必需的核心技術(shù)。

策略二：進入汽車服務市場，尋找新的利潤增長點

汽車市場的競爭已經(jīng)從產(chǎn)銷向售后服務轉(zhuǎn)變，研發(fā)實力不足的企業(yè)則應把自己大部分的精力投入到汽車售后服務上去。近5年來中國汽車制造業(yè)以平均24.5%的速度高速增長，預計到20xx年我國汽車飽有量將達到5600萬輛，作為汽車市場結(jié)構(gòu)的重要補充，中國汽車“后市場”的發(fā)展差距還很大。在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務占33%。國內(nèi)汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%。數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)汽車銷售額中制造商的比重依然偏大，而服務的比重過小，除金融、租賃等汽車服務有待加強外，汽車售后服務還有近10%的上升空間。若能占據(jù)這10%的銷售額，企業(yè)便可獲得可觀的利潤。所以一些缺乏競爭力的企業(yè)可以依靠自己在行業(yè)中的經(jīng)驗轉(zhuǎn)投汽車服務業(yè)，采取深度營銷的方式，即通過在服務項目和服務內(nèi)容的深度與廣度上擴展，贏得客戶的長期信賴和支持，培養(yǎng)客戶的忠誠度。比如向顧客提供汽車信貸、保險、保養(yǎng)、維修、年審、用車指導、汽車的技術(shù)升級、二手車的評估和轉(zhuǎn)讓等全方位的服務項目，從而適應了汽車消費的固有特征，并迎合了汽車用戶對深層次服務的要求，強化汽車用戶對汽車服務和汽車服務企業(yè)的依賴，實施市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略，形成新市場競爭優(yōu)勢。

策略三：利用新概念和個性化設計打開銷售

隨著原料價格上漲和整車價格下降，廠家要實現(xiàn)利潤就必須保證產(chǎn)銷兩旺，但現(xiàn)在低端車卻銷售不順，要打破銷售困難就要靠營銷的力量。首先要有一個適合現(xiàn)在市場的品牌概念，現(xiàn)在私人是購買轎車主力，但再細看則是以家庭購買為主，所以現(xiàn)在的轎車品牌概念大多以家庭的和諧與和睦為主題，但隨著市場進一步發(fā)展，汽車在作為家庭一個整體上的需求得到滿足后就必然發(fā)展到作為個人的需求。將來的市場的主流概念將是個性化的汽車產(chǎn)品，而不是現(xiàn)在只有彰顯身份和地位的作用，消費者將更重視汽車的實用性以及售后服務，所以廠家只有密切注意市場的變化才可以在競爭中立足。如現(xiàn)在奇瑞QQ的暢銷正是其個性化的設計和銷售概念等營銷手段的應用。

策略四：品牌自主是我國企業(yè)突破外國企業(yè)制約的根本出路

20xx年我國整車進口關(guān)稅將降至25%，和零配件進口關(guān)稅一樣，雖然我國在汽車進口上還有很多的政策限制，但對于外國汽車生產(chǎn)企業(yè)來說25%的關(guān)稅和中國讓人充滿想象力的市場空間相比，25%已經(jīng)是一個不重要的數(shù)字?？梢韵胂蟮氖钱斦呦拗平档鸵院髸懈喔碌能囆椭苯訌耐鈬\來我國市場銷售，而不是像現(xiàn)在這樣通過國產(chǎn)化然后在中國市場上推出。當初引進外資與本國企業(yè)合作的目的是要學習和吸收外國先進的技術(shù)和經(jīng)驗，提升自主開發(fā)能力。但在合作的過程中我國汽車生產(chǎn)企業(yè)并沒有達到這個目標，都只是簡單的把外國的車型拿到國內(nèi)實現(xiàn)國產(chǎn)化，發(fā)展到現(xiàn)在形成了外國車型一統(tǒng)中國市場而國產(chǎn)品牌無處可找

的尷尬局面。最近，北京大學承擔教育部特批研究項目《中國汽車產(chǎn)業(yè)競爭力研究》，就怎樣看待中國汽車工業(yè)發(fā)展前景向公眾發(fā)出問卷調(diào)查，結(jié)果80%以上的人主張“中國必須發(fā)展自主品牌的汽車”，說明現(xiàn)在發(fā)展汽車自主品牌是民心所向，汽車品牌自主是我國消費者的“心頭之癢”。因此，那個企業(yè)可以生產(chǎn)符合消費者需要的品牌自主的產(chǎn)品，那個企業(yè)就可以得到消費者的青睞。但目前有實力推出這種產(chǎn)品的國內(nèi)企業(yè)不多，而有這樣實力的企業(yè)卻為了眼前的利益卻只力推合資方所提供的車型，沒有把自己的研發(fā)能力培養(yǎng)起來。在以市場換技術(shù)的指導下，我國轎車工業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20多年，具備了一定的基礎和相當?shù)囊?guī)模。形成自主開發(fā)能力、發(fā)展自主品牌的問題，應該提上日程了。國內(nèi)企業(yè)第一要做的事情就是在品牌和技術(shù)上的自主，歸根到底是技術(shù)上的自主。也只有這樣才可以從一個國外汽車企業(yè)的裝配廠蛻化為真正的汽車生產(chǎn)企業(yè)。

策略五：適應市場發(fā)展，尋找新的銷售模式

中國的轎車市場是從大賣場起步。先圈一片地，分租給許許多多個人或單位，他們靠各自神通，搞幾輛車擺在那里賣，各種品牌，各種車型“燴于一鍋”。大賣場的優(yōu)點是便于消費者貨比三家，當時中國轎車品牌十分有限，轉(zhuǎn)一個下午，全中國的汽車產(chǎn)品盡收眼底。不足之處是沒有后續(xù)的維修服務，賣車的攤點一般是“打一槍換一個地方”。但是隨著轎車的品牌戰(zhàn)愈演愈烈，單一品牌的4S店在中國還是雨后春筍般建立起來，形成了集團化。4S店的優(yōu)劣不在規(guī)模大小，首先是在功能的完善。消費者慢慢也喜愛上這種購車和修車的環(huán)境：有銷售顧問一對一的介紹產(chǎn)品性能；買車后建立專門的業(yè)務跟蹤檔案；修車有舒適的休息區(qū)，甚至提供免費的餐飲。雖然4S店銷售模式在世界發(fā)達汽車銷售市場上已經(jīng)萎縮，但這并不代表4S模式在我國就失去了發(fā)展前途，4S專賣店的銷售模式，以其高質(zhì)量的服務適應了我國當前消費者的心態(tài)：汽車是顯示身份地位消費品。而汽車大賣場由于其售后服務的關(guān)系，在消費者越來越成熟、越來越重視售后服務的市場中，這種銷售模式顯然不適合市場的發(fā)展趨勢。從我國《汽車品牌專賣管理辦法》來看，專賣店不能設立分支機構(gòu)展示或銷售汽車。汽車品牌專賣制度得到了政策面的肯定，汽車營銷方式將以品牌專賣為主，其它營銷模式將受到壓制。從生產(chǎn)廠商的角度來講，得渠道者得天下。一個有序而可控、具有選擇性、排他性和半壟斷性質(zhì)的銷售渠道是廠商樂意看到的。但是，我們注意看到，品牌專賣店不得通過任何機構(gòu)和個人銷售或接受訂單，也不能設立任何分支機構(gòu)展示或銷售汽車，這等于取消了品牌專賣店的二級經(jīng)銷權(quán)，品牌專賣店只能面向最終用戶銷售，無形之中增加了專賣店的投資成本，而這部分成本必然會轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，增加消費者的負擔。所以將來的汽車銷售模式有可能向若干個1S店相加發(fā)展，最后經(jīng)過分工把銷售和服務分開，維修和汽車美容相分離。汽車的銷售主要是在汽車超市里面完成；而維修則是由另外一個經(jīng)銷商代理，由廠家給予技術(shù)和零配件上的支持。所以，只要把汽車銷售、維修和內(nèi)飾銷售等1S店集中起來也可以達到服務上的規(guī)模效應。

四、市場了望

隨著汽車市場舊有體制的被打破，賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，需求決定供給，汽車產(chǎn)能提高帶來了生產(chǎn)過剩，在這樣的發(fā)展背景下，汽車生產(chǎn)廠家要轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，適應市場發(fā)展要求，完善汽車售后服務，把以銷售為中心的經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行摹＝?jīng)銷商的價值與地位也決不可忽視，汽車經(jīng)銷商已成為聯(lián)系汽車產(chǎn)品和消費者的重要橋梁，只有與經(jīng)銷商實現(xiàn)“雙贏”才可能保證企業(yè)的健康發(fā)展。汽車超市多品牌經(jīng)營滿足了客戶多樣化消費需求和服務期望值需求，奠定了其發(fā)展的客觀基礎。而國家在政策上的支持也將使汽車產(chǎn)業(yè)的競爭更加規(guī)范，同時也為汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供必要的硬件。

我國汽車市場還有很大的發(fā)展空間，我國的企業(yè)要把這個市場拿在自己手心就要在整車技術(shù)和設計有所突破，樹立自己的品牌，擺脫外商在品牌上對我國企業(yè)的控制，實現(xiàn)自主。而各種行業(yè)資金的加入也可以為提高汽車售后服務水平提供經(jīng)驗。但總的前提是國家的汽車產(chǎn)業(yè)政策盡快制訂出來，給我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明前進的道路，以及在政策上的各項支持。只有經(jīng)過國家的支持和企業(yè)的努力才可以把汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展成我國的支柱產(chǎn)業(yè)，才可以讓中國汽車在世界汽車市場上占有一席之地。

總之，中國的汽車消費市場隨著加入中國WTO后會逐漸成熟起來，轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘馁I方市場，而國內(nèi)的汽車市場營銷的發(fā)展尚在起步階段，我們應該結(jié)合國情不斷總結(jié)學習國內(nèi)外汽車市場營銷的成功經(jīng)驗，使中國汽車市場營銷水平邁上一個新臺階。

第四篇：市場調(diào)查報告范文

一、貴州電力市場現(xiàn)狀及趨勢

截至X月底，貴州電網(wǎng)已建成500千伏線路2O條，1520.102千米；220千伏線路130條，5638.23千米。目前貴州電網(wǎng)已建成500千伏“日”字形主干網(wǎng)架，實現(xiàn)了500千伏線路粵、桂、滇、黔四?。▍^(qū)）聯(lián)網(wǎng)。

220千伏電網(wǎng)則以黔中220千伏雙環(huán)電網(wǎng)為中心，呈輻射狀分布，形成全省統(tǒng)一的220千伏電網(wǎng)。北邊與重慶電網(wǎng)相連，東邊與湖南湘西電網(wǎng)聯(lián)絡，南邊與廣西南丹地區(qū)聯(lián)網(wǎng)。目前貴州電網(wǎng)基本能滿足省內(nèi)、外電力輸送的需求。

貴州電力市場、電量預測預計售電量為737.4億千瓦時，比去年增長26.4%，其中貴州省內(nèi)470億千瓦時（含黔江、懷化l5億千瓦時），比去年增長17.8%。省內(nèi)電量增幅較大的是電解鋁、鐵合金。省外送電267.4億千瓦時，比去年增長44.9%，其中送廣東、廣西243千瓦時，比去年增長46%。

貴州政府將大力促進循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展，增大差別電價的執(zhí)行力度，大力推動節(jié)能降耗工作，加強重點行業(yè)和企業(yè)的節(jié)能管理，將對省內(nèi)高耗能企業(yè)帶來巨大沖擊，預測省內(nèi)電量增加49億千瓦時，達到507.5億千瓦時，增長10.75% 。省內(nèi)負荷增長點集中在鋁行業(yè)（貴州鋁廠、息峰鋁廠、遵義鋁廠、安順鋁廠、六盤水雙牌鋁廠、凱里陽光鋁廠）、鐵合金行業(yè)（貴州鐵合金廠、中國五礦鐵合金廠等）、鋼行業(yè)（貴陽鋼廠、水城鋼廠等）、黃磷行業(yè)（開磷集團、盤縣黃磷廠等）。省外售電量預測333億千瓦時，增量為65.6億千瓦時，增長24.52% ；主要增長仍為西電東送份額，此部分增長為22.48% 。

二、新形勢下貴州電力市場的營銷策略

1、做好思想定位

首先電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務，顧客作為核心功能，營銷作為整體功能。其次電力營銷的開展應立足于“電網(wǎng)是基礎，技術(shù)是支撐，服務和管理是保障”的原則。第三基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。第四進行商業(yè)化運營，法制化管理。

2、制定整體策略

（1）以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、調(diào)整能源消費為中心，以市政、商業(yè)、居民生活用電市場（包括建材）為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其它可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

（2）慣性思維向引領(lǐng)思維轉(zhuǎn)變，做大省外電力市場積極爭取國家、地方政策支持，持續(xù)、穩(wěn)定“西電東送”長期供電市場；

用優(yōu)質(zhì)服務保障省外電力需求，定期與周邊省市領(lǐng)導、客戶溝通、拜訪，了解需求，反饋信息，增進友誼，做到誠實守信，滿足客戶需求，建立優(yōu)質(zhì)服務快速反應機制，打造貴州電力品牌。

3、積極穩(wěn)妥開拓省內(nèi)電力市場

農(nóng)村電力市場農(nóng)村是一個廣闊市場，目前由于農(nóng)村管電體制剛理順，實現(xiàn)了農(nóng)村同網(wǎng)同價，農(nóng)民對電價和其它替代品價格對比分析后，能夠用電能替代品替代的，他們就用電能替代。通過農(nóng)電體制改革、優(yōu)質(zhì)服務和電價整頓等工作，農(nóng)村用電市場將極具潛力（近幾年年增長均在10%以上）。大工業(yè)負荷大工業(yè)客戶用電量占貴州電力市場省內(nèi)用電量的70% ，且近幾年年增長率在10%以上，受國家宏觀政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整影響大，做好服務、加強溝通，與之簽訂長期供用電合同，細化到年、到月，并實施個性化、差異化服務，建立良好供求關(guān)系，穩(wěn)定負荷；協(xié)助大工業(yè)客戶延伸產(chǎn)業(yè)鏈，整合資源，使之做大、做強、做優(yōu)，保持用電負荷持續(xù)穩(wěn)定地增長。

4、合同合理定價

發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)雙方往往以合同的方式確立雙方的交易，那么，合同中的定價就決定了發(fā)電企業(yè)的利潤空間。因此制定合理、有利的合同電價至關(guān)重要。合同電價由發(fā)電企業(yè)預測而生，預測準確與否在于發(fā)電企業(yè)是否擁有一套成熟的電價預測決策體系，在于發(fā)電企業(yè)是否能夠?qū)Πl(fā)電成本進行細致有效的系統(tǒng)分析。與此同時，也要求報價人員不僅要對本企業(yè)的發(fā)電成本進行深入分析和研究，也要掌握市場出清價格，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

5、注重與多個部門的溝通互動

（1）發(fā)電企業(yè)應加強與各級政府相關(guān)部門、電網(wǎng)等部門的`聯(lián)系與溝通，建立并鞏固與各級政府部門及相關(guān)單位的良好關(guān)系，建立常態(tài)聯(lián)系渠道和機制，為自己爭取合理的應得電量份額，爭取各單位部門的了解和支持，尤其要注重與電網(wǎng)的溝通，積極配合電網(wǎng)的調(diào)度工作，實時滿足電網(wǎng)的需要，保證電網(wǎng)的穩(wěn)定，時刻讓客戶放心、舒心，以實現(xiàn)共贏。

（2）一線營銷人員要積極配合國家相關(guān)政策的實施和教育，如《環(huán)境保護法》、《大氣污染防治法》等，引導客戶調(diào)整能源使用習慣，積極鼓勵以電代柴、以電代煤、以電代氣等環(huán)保使用能源方式，增強電能在終端消費市場的占有率。

三、結(jié)語

綜上所述，受各種因素影響，電力市場營銷工作具有相當?shù)膹碗s性和挑戰(zhàn)性。只有積極參與市場競爭，采取多種合理的市場營銷策略，才能滿足企業(yè)壓縮成本、節(jié)能降耗、協(xié)調(diào)客戶、提升形象等現(xiàn)實要求，切實提高企業(yè)效益。

調(diào)查時間：6月19號

調(diào)查地點：上海

第五篇：汽車調(diào)查報告

調(diào)查目的：

調(diào)查高州市區(qū)在交通高峰期來往車流輛數(shù)，了解我們每天吸入的尾氣塵粒量及危害性。

調(diào)查地點：

高州市人民廣場邊。

調(diào)查時間：

上午11：30

調(diào)查條件：

記時器，記錄表

調(diào)查過程：

上午11：30時，調(diào)查小組成員集中在市人民廣場邊，分別對轎車、面包車、貨車的車流量進行調(diào)查統(tǒng)計，并對進入社區(qū)的車流量也進行統(tǒng)計。

調(diào)查結(jié)果：

通過兩次五分鐘時間的統(tǒng)計，轎車12輛/分鐘、面包車4輛/分鐘、貨車2輛/分鐘；進入社區(qū)的車輛5輛/分鐘。在五分鐘內(nèi)總共有85輛汽車經(jīng)過社區(qū)門口。證明上午11：30高峰期的車流量相當多，同樣對每天上下學的學生來說，是十分具有危害性的。

研究表明，汽車尾氣成分非常復雜，有一百種以上，其主要污染物包括：一氧化碳（CO）、氮氧化物（NOx）、碳氫化合物（HC）、鉛（Pb）、苯并芘（BaP）等。由于汽車尾氣多排放在1.5米以下，因此兒童吸入的汽車尾氣為成人的兩倍。

一、問題分析

目前高州機動車不斷遞增，而且隨著人們購車欲的不斷加強，我市汽車保有量還以每年11%的速度增長。又因為21世紀石油仍將是主要能源，在今后幾十年，燃油車輛仍將是汽車家族的主流，隨著我國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，大中城市中汽車尾氣造成的污染將更加嚴重。

1、城市氣溫急速增高。二氧化碳二氧化硫這些氣體被稱為溫室氣體，一旦進入空氣中，一方面可產(chǎn)生溫室效應，促進氣溫升高；另一方面破壞地球的保護層―――臭氧層，讓陽光直接照射地球表面，加速氣溫升高。

2、危害人體健康。氮氧化物、鉛化物進入肺部和血液，極大地損害了呼吸系統(tǒng)，造成各種疾病，嚴重損害呼吸系統(tǒng)，并且具有很強的致癌性。

據(jù)資料表明，目前治理汽車尾氣主要有三條途徑：

第一，最根本和最終的途徑――改變汽車的動力。如開發(fā)電動汽車及代用燃料汽車。此途徑使汽車根本不產(chǎn)生或只產(chǎn)生很少的污染氣體。

第二，改善現(xiàn)有的'汽車動力裝置和燃油質(zhì)量。采用設計優(yōu)良的發(fā)動機、改善燃燒室結(jié)構(gòu)、采用新材料、提高燃油質(zhì)量等都能使汽車排氣污染減少，但是不能達到“零排放”。

第三，采用汽車尾氣的凈化技術(shù)。如采用一些先進的機外凈化技術(shù)對汽車產(chǎn)生的廢氣進行凈化以減少污染，但此途徑也不能達到“零污染”。

雖然以上方案都已有了實施辦法，但大多仍處于雛形，在近幾年中實施的可能性較渺茫，而據(jù)預測，燃油車在世上至少還要存在十年，因此，我們面臨的環(huán)境問題仍會十分嚴重。

二、建議

1、節(jié)約能源，有利環(huán)境，大力推廣車用乙醇汽油。根據(jù)有關(guān)專家指出，開發(fā)乙醇代替汽油，即節(jié)約能源，又可消化陳糧，使汽車排出的有害汽體減少，是一項有利于保護環(huán)境和資源的新課題。

2、每年9月22日是“國際無車日”。在這一天，你能把自己的車停在車庫里，為了自己所生存的環(huán)境，為了自己的明天，能選擇行走嗎？借助“國際無車日”，喚醒人們對于環(huán)境保護的意識，提醒人們更加關(guān)注自己所生存的家園。

3、研究表明，如果每月少開一天車，北京汽車排放的污染物總量將減少3600多噸，一年下來，北京將可減少4.4萬噸的汽車排放污染物。因此，少開一天車對環(huán)境保護的意義不小。

三、收獲和體會

通過調(diào)查探究，使我認識到一個人幾天不吃東西還可以活著，但是幾分鐘不呼吸就會死亡?？諝夂退俏覀冑囈陨娴臈l件，經(jīng)過這次探究我的收獲實在太多，平時所接受的一些關(guān)于環(huán)保的思想在此刻得到了切實體驗，機動車尾氣給大氣帶來的污染有將人類自己推向滅亡的火坑。為了我們生存的家園，為了我們共同的藍天，創(chuàng)造我們潔凈美麗的明天。

第六篇：市場調(diào)查報告范文

一、前言

方便面又稱泡面、杯面、快熟面、速食面、即食面，南方一般稱為碗面，香港則稱之為公仔面，是一種可在短時間之內(nèi)用熱水泡熟食用的面制食品。在處處追求經(jīng)濟的21世紀時代，人們追求方便、實惠的事物，但由此也給人們帶來不安、麻煩、疾病和隱患。它們從小到大、從淺到深地融入了人們的生活，人們對于它們產(chǎn)生了一定的依賴性。比如，方便面作為快餐食品因其“方便”深受中小學生、住校學生、出差人員以及熬夜者的青睞。

為配合某方便面產(chǎn)品擴大在廣州的市場占有率，評估方便面行銷環(huán)境，制定響應的營銷策略，預先進行方便面的市場調(diào)查大有必要。

二、調(diào)查目的

詳細了解某品牌方便面市場各方面情況，為該產(chǎn)品在廣州擴展制定科學合理的營銷方案提供依據(jù)，特撰寫此市場調(diào)研計劃書。

1．明確方便面市場的品牌認知與競爭情況；

2．掌握方便面在各大賣場的銷售狀況；

3．了解消費者對某品牌方便面的認知和建議，以及與其它品牌相比的優(yōu)不足；

4．掌握其它品牌方便面的營銷策略與推廣方法；

5．最終目的：

(1)是為調(diào)整某品牌方便面的營銷策略提供市場依據(jù)；

(2)是為確立某企業(yè)在廣州市場的`營銷定位。

三、調(diào)查內(nèi)容：

此次方便面市場調(diào)研主要運用外部調(diào)研，其主要內(nèi)容有：

（一）行業(yè)市場環(huán)境調(diào)查

1. 廣州市內(nèi)該行業(yè)的營銷特點及行業(yè)競爭狀況；

2. 廣州市內(nèi)各大賣場方便面的種類、品牌及銷售狀況；

3. 廣州的城市生活對該行業(yè)發(fā)展的影響。

（二）消費者調(diào)查

1. 消費者對品牌的意識、對本品牌及競爭品牌的觀念及品牌忠誠度；

2. 消費者對方便面不同包裝形式的挑選；

3. 消費者對方便面的營養(yǎng)期望值及建議；

4. 消費者對方便面的購買形態(tài)（購買過什么品牌、購買地點、選購標準等）與消費心理（必須品、偏愛、 經(jīng)濟、便利、時尚等）；

5. 消費者對方便面的平均月開支與總消費比例的統(tǒng)計；

6. 方便面的廣告及其代言人對消費者的影響；

7. 消費者對方便面各口味的喜好程度；

8. 消費者能接受的方便面價位；

9. 消費者對方便面的建議。

（三）競爭者調(diào)查

1、主要競爭者的產(chǎn)品與品牌優(yōu)、劣勢；

2、主要競爭者的營銷方式與營銷策略；

3、主要競爭者市場概況。

四、調(diào)查問卷：（略）

五、調(diào)查方式和方法

因方便面的消費者范圍較廣，涉及到中小學生、住校學生、出差人員以及熬夜者，故采用紙張、計算機輔助相結(jié)合的方式完成調(diào)查問卷（包括紙張問答式和觀察式采集，計算機自填式調(diào)查）。具體如下：

1. 定點攔截調(diào)查：對一般的、不一樣層次的消費者采用定點攔截的訪問的方法開展調(diào)查，即在學校、大中型商場出口，由訪問員對消費者開展講解后，開展一對一的訪問。樣本數(shù)不宜過多，建議為30人~50人；

2. 觀察式調(diào)查：調(diào)查人員在具代表性的大中型商場銷售方便面區(qū)域觀察和記錄調(diào)查對象的言行，從而了解調(diào)查對象的真實反應。樣本數(shù)為30~50人；

3. 網(wǎng)上問卷；

4. 對經(jīng)銷商以深度訪談為主。

六、調(diào)查員的規(guī)定、培訓

（一）規(guī)定

1、 儀表端正、大方；

2、 舉止談吐得體，態(tài)度親切、熱情；

3、 具有認真負責、積極的工作精神及職業(yè)熱情；

4、 訪員要具有把握談話氣氛的能力；

5、 訪員要經(jīng)過專門的市場調(diào)查培訓，專業(yè)素質(zhì)好。

（二）培訓

培訓必須以實效為導向，本次調(diào)查其人員的培訓決定采用舉辦培訓班、集中講授的方法，針對本次活動聘請有豐富經(jīng)驗的調(diào)查人員面授調(diào)查技巧、經(jīng)驗。具體內(nèi)容如下：

1、 研究過程――如何設計、實施并匯報一項研究。

2、 調(diào)查員在這個過程中的重要性――需要誠實、客觀、組織技能和專業(yè)精神。

3、 熟悉市場調(diào)研術(shù)語。

4、 嚴格按照問卷措辭并逐字記錄答案的重要性。

5、 追問和澄清技巧的使用和目的。

6、 對調(diào)查對象信息進行分類的原因和方法。

7、 問卷及說明范例。

8、 給調(diào)查對象留下良好印象的重要性。

七、調(diào)查人員的選擇與安排：

進行本次調(diào)研需要的人員有三種：調(diào)研督導、調(diào)查人員、監(jiān)督人員。具體配置如下：

①調(diào)研督導：1名

②調(diào)查人員：20名 （其中15名對消費者進行問卷調(diào)查、5名對經(jīng)銷商進行深度訪談）

③監(jiān)督人員：3名（負責監(jiān)察調(diào)查情況及處理突發(fā)問題）

④如有必要還將配備輔助督導（1名），協(xié)助進行訪談、收發(fā)和檢查問卷與禮物。

八、市場調(diào)查方法及具體實施：

1、對消費者以問卷調(diào)查為主，具體實施方法如下：在完成市場調(diào)查問卷的設計與制作以及調(diào)查人員的培訓等相關(guān)工作后，就可以開展具體的問卷調(diào)查了。把調(diào)查問卷平均分發(fā)給各調(diào)查人員，統(tǒng)一選擇午飯前晚飯后這段時間開始進行調(diào)查（客流高峰時段），調(diào)查員在攔截時說明來意，并特別聲明在調(diào)查結(jié)束后送被調(diào)查者精美禮物一份以吸引

被調(diào)查者的積極參與、得到正確有效的調(diào)查結(jié)果。調(diào)查過程中，調(diào)查員應耐心等待，切不可督促。調(diào)查員須在當時收回問卷。

2、對經(jīng)銷商以深度訪談為主：由于調(diào)查形式的不同，對調(diào)查者所提出的要求也有所差異。與經(jīng)銷商進行深度訪談的調(diào)查者（訪員）相對于實施問卷調(diào)查的調(diào)查者而言，其專業(yè)水平要求更高一些。因為時間較長，調(diào)查員對經(jīng)銷商進行深度訪談以前一般要預約好時間并承諾付與一定報酬，訪談前調(diào)查員要做好充分的準備、列出調(diào)查所要了解的所有問題。調(diào)查者在訪談過程中應占據(jù)主導地位，把握著整個談話的方向，能夠準確篩選談話并內(nèi)容快速做好筆記以得到真實有效的調(diào)查結(jié)果。

九、調(diào)查程序及時間安排

（一）調(diào)查時間：11月12日~11月29日（共18個工作日）

（二）調(diào)查進度：市場調(diào)研大致來說可分為準備、實施和結(jié)果處理三個階段。

1、準備階段：它一般分為界定調(diào)研問題、設計調(diào)研方案、設計調(diào)研問卷或調(diào)研提綱三個部分。

2、實施階段：根據(jù)調(diào)研要求，采用多種形式，由調(diào)研人員廣泛地收集與調(diào)查活動有關(guān)的信息。

3、結(jié)果處理階段：將收集的信息進行匯總、歸納、整理和分析，并將調(diào)研結(jié)果以書面的形式――調(diào)研報告表述出來。

在客戶確認項目后，有計劃的安排調(diào)研工作的各項日程，用以規(guī)范和保證調(diào)研工作的順利實施。按調(diào)研的實施程序，可分八個小項來對時間進行具體安排。