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第一篇：家裝營(yíng)銷策劃方案

價(jià)格策略

價(jià)格策略是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，給自我銷售的產(chǎn)品和服務(wù)制訂一個(gè)基本價(jià)格幅度和浮動(dòng)幅度。包括以成本為中心的價(jià)格策略、以需求為中心的價(jià)格策略、以競(jìng)爭(zhēng)為核心的價(jià)格策略。餐飲企業(yè)的價(jià)格策略包括高價(jià)位名牌策略，中價(jià)位品質(zhì)策略，低價(jià)位大眾策略。

渠道策略

在現(xiàn)代社會(huì)，絕大部分生產(chǎn)企業(yè)并不直接把制造出來(lái)的商品輸送到最終消費(fèi)者手里，而是需要一系列中間組織和個(gè)人的協(xié)調(diào)活動(dòng)，這種活動(dòng)的總和在銷售學(xué)上就叫做銷售渠道。效率是渠道設(shè)計(jì)的推動(dòng)因素，雖然引入中間商會(huì)把產(chǎn)品的價(jià)格適當(dāng)提高，但能夠減少生產(chǎn)商和消費(fèi)者所需要進(jìn)行的交易次數(shù)，因而可降低交易成本。渠道設(shè)計(jì)中的關(guān)鍵問(wèn)題是：市場(chǎng)覆蓋率、強(qiáng)度與等級(jí)、經(jīng)銷策略。餐飲企業(yè)的渠道策略包括自身所擁有的直營(yíng)物理店鋪渠道和加盟物理店鋪渠道。

促銷策略

促銷是營(yíng)銷組合的重要組成部分，是指企業(yè)宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)總稱。促銷策略是根據(jù)消費(fèi)者的心理分析和促銷活動(dòng)規(guī)律的運(yùn)用而構(gòu)成的有效策略。包括：刺激――反應(yīng)策略;需要――滿足策略;配方策略。刺激――反應(yīng)策略是指推廣人員運(yùn)用一系列刺激方法，引發(fā)顧客的購(gòu)買行為。需要――滿足策略是指推廣人員運(yùn)用技巧、誘發(fā)顧客需要，以實(shí)現(xiàn)銷售目的的推銷方法。配方策略是指推廣人員根據(jù)已知的顧客需要配好對(duì)癥下藥。這種策略的特點(diǎn)是推廣人員已知顧客的消費(fèi)偏好及某些需要。促銷策略包括廣告策略、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員直銷。餐飲企業(yè)的促銷策略包括對(duì)上述促銷功能的組合運(yùn)用，以構(gòu)成局部或某一時(shí)段的立體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

賣點(diǎn)廣告

賣點(diǎn)廣告(POINTOFPURCHSEING)是指在銷售現(xiàn)場(chǎng)所有售賣廣告的總和，包括：橫幅、掛旗、水牌、展示、展板……的總和。

媒體廣告

(1)電視媒體。理解廣告信息的人數(shù)多;廣告成本昂貴，但理解信息者人均成本低;信息量小，不能保存，重復(fù)收視率不高。

(2)廣播媒體。理解廣告信息的人數(shù)多;廣告成本適中，理解信息者人均成本也低;信息量尚可，不能保存，重復(fù)收聽率不高。

(3)報(bào)紙媒體。理解廣告信息的人數(shù)多;廣告成本昂貴，理解信息者人均成本中等;信息量大，保存期較長(zhǎng)，重復(fù)閱讀率中等。

(4)雜志媒體。理解廣告信息的人數(shù)中等;廣告成本適中，理解信息者人均成本中等;信息量尚可，保存期較長(zhǎng)，重復(fù)閱讀率很高。

DM廣告

DM廣告(DRIECTMAIL)是指直接郵寄廣告，包括：直接郵寄產(chǎn)品說(shuō)明書、直接郵寄消費(fèi)規(guī)則、直接郵寄俱樂(lè)部會(huì)員通知、直接郵寄折讓卡……等形式和資料。

SP廣告

SP廣告(SPREADPURCHESING)是指介于POP廣告和DM廣告的一種廣告形式，是以直接派發(fā)折讓券、優(yōu)惠卡、禮品券……等形式和資料的直接營(yíng)業(yè)推廣。

第二篇：家裝營(yíng)銷策劃方案

營(yíng)銷激勵(lì)辦法

根據(jù)現(xiàn)有酒店發(fā)展趨勢(shì)和本店的具體情況，為了提高大家的積極性，增加酒店的美譽(yù)度，提高營(yíng)業(yè)額和市場(chǎng)占有率，現(xiàn)提出如下方案，以供參考：

1、全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法：

餐飲宴會(huì)：無(wú)發(fā)票餐飲計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)(95折以下無(wú)提成;五桌以上算宴會(huì))打折(全場(chǎng)95折及以上)未給發(fā)票1.5%客房會(huì)議、茶房計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)給發(fā)票1%客房、會(huì)議1、客房以協(xié)議價(jià)銷售，獎(jiǎng)勵(lì)5元/間;超出協(xié)議價(jià)部分10%提出作為追加獎(jiǎng)勵(lì)。1、ktv，一次獎(jiǎng)勵(lì)50元;2、茶房包間收費(fèi)超出協(xié)議價(jià)部分歸員工所得;茶房大廳零點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)1元/人;未給發(fā)票2%現(xiàn)金、刷卡：10元/桌現(xiàn)金未打折給發(fā)票1.5%打折(全場(chǎng)95折及以上)未給發(fā)票1%給發(fā)票0.5%未給發(fā)票1.5%簽單：3天之內(nèi)：10元/桌，3-10：8元/桌，10-30：5元/桌，一月之后無(wú)刷卡未打折給發(fā)票1%

茶房、棋牌室、KTV

2、會(huì)議以協(xié)議價(jià)銷售，獎(jiǎng)?元;超出協(xié)議價(jià)部分10%提出作為追加獎(jiǎng)勵(lì)。3、棋牌室，一次獎(jiǎng)勵(lì)10元。掛賬回款實(shí)行時(shí)間參加人員核算條件回款金額的0.5%。從即日起可以先暫時(shí)實(shí)行二個(gè)月，在這兩個(gè)月中如有不合適的則進(jìn)行調(diào)整。除總經(jīng)理、銷售部、前臺(tái)預(yù)定、收銀以外的所有員工1、通過(guò)員工的電話進(jìn)行的預(yù)訂;(員工須出示客人的預(yù)訂電話給核對(duì)人)2、員工至少提前半小時(shí)以上的口頭預(yù)訂，但需要核對(duì)人認(rèn)可;(可以不出示預(yù)訂電話)3、所有的預(yù)訂登記由核算人或核算人授權(quán)人員來(lái)填寫;收銀員填寫營(yíng)收款并計(jì)算出應(yīng)計(jì)發(fā)提成，核對(duì)員確認(rèn)簽字后報(bào)財(cái)務(wù)。4、核對(duì)員為酒店財(cái)務(wù)人員和總經(jīng)理;流程1、預(yù)訂者告知核算者客人的相關(guān)信息(姓名、單位、聯(lián)系電話、預(yù)訂內(nèi)容、消費(fèi)時(shí)間等);由核算者在客人消費(fèi)前提前填寫相應(yīng)信息;2、總臺(tái)(客房)或餐飲第一文庫(kù)網(wǎng)管理人員(茶房、餐廳、會(huì)議)按流程核對(duì)客人信息并簽字;3、客人消費(fèi)結(jié)束后，收銀員填寫消費(fèi)金額、客人結(jié)帳詳情，并按規(guī)定算出應(yīng)計(jì)發(fā)提成;4、由預(yù)訂者和核算者簽字認(rèn)可;5、收銀將核算登記表交出納在發(fā)放工資時(shí)發(fā)放即可。稽核1、公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員可以就任何過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督、詢問(wèn)并核查2、總臺(tái)(客房)或餐飲管理人員(茶房、餐廳、會(huì)議)一定要對(duì)的客人進(jìn)行信息確認(rèn)(如預(yù)訂者姓名、客人電話等)

3、核算記錄表：(附后)4、如有弄虛作假行為，將扣罰200元一次，并取消資格;如酒店累計(jì)3人犯規(guī)，則取消此激勵(lì)政策;5、全員營(yíng)銷業(yè)績(jī)匯總表：(出納發(fā)工資前提前做好并請(qǐng)總經(jīng)理簽字、董事長(zhǎng)簽字后與工資一起進(jìn)行核發(fā))

核算記錄表

桌號(hào)/房號(hào)預(yù)訂者客人姓名客人電話總臺(tái)簽字消費(fèi)金額現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金結(jié)帳詳情未打折未打折未打折未打折未打折未打折未打折未打折未打折未打折未打折未打折未打折未打折未打折未打折未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票未付發(fā)票實(shí)收金額應(yīng)計(jì)提成預(yù)訂者簽名核算者確認(rèn)簽名

注：填寫辦法：核算者在客人消費(fèi)前提前填寫日期、桌號(hào)/房間號(hào)、預(yù)訂者;消費(fèi)結(jié)束后，收銀員填寫消費(fèi)金額、客人結(jié)帳詳情，并按規(guī)定算出應(yīng)計(jì)發(fā)提成;最后由預(yù)

訂者和核算者簽字認(rèn)可交出納在發(fā)放工資時(shí)發(fā)放即可。

月全員營(yíng)銷業(yè)績(jī)匯總表

姓名

合計(jì)

制表人：

總經(jīng)理簽字：

第三篇：家裝家具市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

企業(yè)管理、市場(chǎng)策劃案

市場(chǎng)前景:2008年*經(jīng)濟(jì)受到通貨膨脹的影響，上半年不論是體現(xiàn)在股市等金融行疲下滑，實(shí)體經(jīng)濟(jì)在2008年各行業(yè)也受到了一定的影響。但是08年*奧運(yùn)的舉辦，將為*經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)整、發(fā)展轉(zhuǎn)型帶來(lái)直接的、注入式有力基礎(chǔ)。各個(gè)行業(yè)的發(fā)展將出現(xiàn)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。云南省、特別是昆明家裝行業(yè)在2008年年底到2009年初將會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。樓市整體的調(diào)整轉(zhuǎn)型和觀望態(tài)度的客戶群體的新一輪[行動(dòng)"將在2008年9月出現(xiàn)新的發(fā)展;2007年年底實(shí)施的改建城中村計(jì)劃正在有條不紊的進(jìn)行，預(yù)計(jì)2008年年底至2009年初等第一批新房將開盤交付;等等。如此龐大的市場(chǎng)預(yù)期面，將給昆明家裝業(yè)的發(fā)展帶來(lái)極大的契機(jī)。

1、天時(shí):年成交量達(dá)20億的市場(chǎng)空間。

20億，擺在全行業(yè)面前的一個(gè)[大蛋糕"，如何來(lái)切這個(gè)蛋

糕可以說(shuō)每一個(gè)業(yè)內(nèi)人士都在打著自己的算盤，部署著新一輪的

戰(zhàn)略。*蘭。時(shí)尚何去何從，

2、地利:云南本土家裝業(yè)的不發(fā)達(dá)狀況，*蘭。時(shí)尚的4年市

場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)體職能。

云南家裝業(yè)的發(fā)展正處于自由競(jìng)爭(zhēng)到行業(yè)的高度發(fā)達(dá)的轉(zhuǎn)

型時(shí)期，新興的廠家和外界相對(duì)發(fā)達(dá)品牌的介入，都給云南家裝

市場(chǎng)帶來(lái)了一定的壓力，但從整體來(lái)看，在挑戰(zhàn)面前，同樣給了

我們很大的空間足夠?qū)嵤?zhàn)略發(fā)展。在具備一定*基礎(chǔ)和市場(chǎng)

1

分額的今天，*蘭。時(shí)尚如何更好的[居高處，攬橫云"，

3、人和:*蘭。時(shí)尚轉(zhuǎn)型時(shí)期的[人和"控制。

人，世界賦予他在[本紀(jì)"的主導(dǎo)型、控制型生物，生物

進(jìn)史上的飛躍*產(chǎn)物，作為存在的主體，人的因素可以影響到整

個(gè)的發(fā)展與變化。*蘭。時(shí)尚，人的因素、人的存在，如何調(diào)配，

如何打造*蘭。時(shí)尚的真正[人和"，

戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略目標(biāo):建設(shè)高效的團(tuán)隊(duì)、資源基礎(chǔ)，組織實(shí)現(xiàn)高效、全面的市場(chǎng)控制-

拓展戰(zhàn)術(shù):內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，廣開渠道，品牌化、雙贏化、全面*的拓展戰(zhàn)術(shù)-

在這個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)間點(diǎn)上，我們?cè)撊绾斡訖C(jī)遇，面對(duì)挑戰(zhàn)呢，機(jī)遇，是給有準(zhǔn)備的人的-[*蘭。時(shí)尚"，在新的契機(jī)面前，我們需要做些什么，準(zhǔn)備些什么，才能在機(jī)遇來(lái)臨的時(shí)候，做到搶先[登陸"，占領(lǐng)有利[地形"，取得整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的局面，天時(shí)，地利，人和，有哪一樣我們能缺得了，而對(duì)于正處于發(fā)展時(shí)期的[*蘭。時(shí)尚"，我們又如何解決天時(shí)、地利、人和三方面的高效[黃金點(diǎn)"，再創(chuàng)新的輝煌-

一、高效精干的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ);

只有一支規(guī)范化管理的隊(duì)伍，一支有著自己信念與理想的團(tuán)隊(duì)，才是一支無(wú)往不利之師，也是企業(yè)質(zhì)量與信譽(yù)的保*。

1、生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì):

2

管理逐漸規(guī)范化;各司其職，有明確的分工合作是一個(gè)現(xiàn)代

化企業(yè)必不可少的人力資源隊(duì)伍-

a、調(diào)整補(bǔ)充現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)人力資源，充分實(shí)現(xiàn)人力資源保障;b、按照目標(biāo)管理要求，制定并落實(shí)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理經(jīng)濟(jì)責(zé)

任制;

c、協(xié)調(diào)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的橫型、豎型關(guān)系，做到班組間的交接

交流有法、有力、有保障。

d、提高生產(chǎn)能力，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)協(xié)調(diào)能力，全面提

高生產(chǎn)產(chǎn)量。

2、營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì):

a、門店的團(tuán)隊(duì)管理:

人力資源拓展--培訓(xùn)(業(yè)務(wù)知識(shí)、商務(wù)禮儀、銷售技巧、企業(yè)形象)--日常管理--定期的培訓(xùn)學(xué)習(xí)--具備企業(yè)人才標(biāo)準(zhǔn)的素質(zhì)型人才。

門店員工的培訓(xùn);門店是企業(yè)對(duì)外的窗口與平臺(tái)，客戶往往通過(guò)門店的印象決定能夠與不與公司合作，所以門店的員工素養(yǎng)需要一定的高度讓客戶在第一印象里形成對(duì)企業(yè)的認(rèn)可才能讓潛在客戶變成客戶，即達(dá)成交易-

b、拓展部團(tuán)隊(duì)管理

業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理-----打造精干、高效的拓展業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

3、打造企業(yè)文化。每一個(gè)成功的企業(yè)，他都有自己獨(dú)特的企業(yè)

3

文化，也只有企業(yè)文化才能讓企業(yè)更加有凝聚力，讓員工才有歸屬感，也只有有良好企業(yè)文化的企業(yè)發(fā)展的路才會(huì)更寬、更廣-

a、建設(shè)企業(yè)人文文化環(huán)境，嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)管理2/8定律(20%的[管"+80%的[理")，以人為本，尊重人，注重人，實(shí)施情感、事業(yè)、待遇三重管理，打造企業(yè)文化向心力、凝聚力;

b、逐漸導(dǎo)向事業(yè)文化階段，企業(yè)的綜合發(fā)展，打造行業(yè)內(nèi)的威信，使員工真正感受到企業(yè)所賦予他的榮譽(yù)感。

c、打造企業(yè)人文管理高峰，建立完備的員工人文信息，少一點(diǎn)指責(zé)，少一點(diǎn)譏諷，多一句問(wèn)候，多一點(diǎn)關(guān)懷，多一點(diǎn)溝通，讓我們企業(yè)擁有更多的溫暖，多一點(diǎn)互助，多一點(diǎn)支持，讓我們成為一個(gè)充滿溫馨的家庭。以作為我們見面的禮儀，大家高聲共唱[因?yàn)槲覀兪且患胰?。以作為我們每一次嘗試的勉言，讓我們永遠(yuǎn)不迷失方向。以作為我們生活的銘刻，永遠(yuǎn)記得[感恩"，感謝父母，感謝朋友，感謝同事，珍惜緣分-

[格蘭時(shí)尚"的現(xiàn)狀是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展都會(huì)面臨的難題，在這一階段能走好，企業(yè)就能得到更進(jìn)一步的發(fā)展，反之，則企業(yè)停滯不前甚至倒退，在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻，我們應(yīng)該很好的思考一下，而當(dāng)前的市場(chǎng)前景又比較看好，那么我們?cè)谑袌?chǎng)興盛來(lái)臨之前我們?cè)撟鲂┦裁茨?，我們?nèi)绾尾拍芙铏C(jī)走上新的臺(tái)階-[格蘭時(shí)尚"現(xiàn)在的狀況明顯是處于管理上的不力而造成企業(yè)發(fā)展達(dá)到一個(gè)瓶頸，所以改善管理方法是必須走的一步-

二、全面系統(tǒng)的資源控制;

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1、生產(chǎn)管理資源

生產(chǎn)技術(shù)型人力資源、高質(zhì)量材料供應(yīng)商、生產(chǎn)設(shè)備的

維護(hù)保養(yǎng)及擴(kuò)大再生產(chǎn)目標(biāo)方案執(zhí)行管理。為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造

資源基礎(chǔ)。

2、產(chǎn)品管理資源

a、提高產(chǎn)品美譽(yù)度

如何才能讓產(chǎn)品擁有美譽(yù)度呢，我們只有良好的宣傳途徑是不夠的，我們必須要努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，這樣才能在消費(fèi)群體中樹立良好的口碑;也只有這樣才能讓企業(yè)得到良*的發(fā)展-

b、突出我們的特*

選出擁有我們特*的產(chǎn)品作為我們的重點(diǎn)推薦產(chǎn)品，通過(guò)一點(diǎn)去提升我們產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。通過(guò)一個(gè)點(diǎn)的突破去突破全局，這是一個(gè)企業(yè)所應(yīng)該思考的問(wèn)題-

c、合理的運(yùn)作是關(guān)鍵

選定了一個(gè)產(chǎn)品作為破局的重點(diǎn)后，我們應(yīng)當(dāng)適當(dāng)去運(yùn)作這一產(chǎn)品，做一些活動(dòng)去引起消費(fèi)者的注意力，即在2008年下半年，公司應(yīng)當(dāng)積極的組織或參與一些活動(dòng)，比如[為某一群體"或[某一時(shí)段"的[戰(zhàn)斗型產(chǎn)品"(奧運(yùn)品質(zhì)、*蘭*年等皆可算作戰(zhàn)斗型產(chǎn)品，即大眾心理攻擊型產(chǎn)品)，用以擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力-

3、市場(chǎng)營(yíng)銷資源

a、終端零售市場(chǎng)資源的獲得和管理:確定目標(biāo)客戶群體，

獲取宣傳效應(yīng)和有效客戶資源，目標(biāo)環(huán)境--樓盤現(xiàn)場(chǎng)、小區(qū)、

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促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等資源途徑。

b、中介合作市場(chǎng)資源的獲取和整合:行業(yè)*叉企業(yè)、行

業(yè)*從屬行業(yè)(裝飾公司等)，獲得資源的共享和雙贏*資源整

合合作。

c、渠道分銷市場(chǎng)資源的擴(kuò)展和開發(fā):以標(biāo)準(zhǔn)件為基準(zhǔn)，開

拓和控制各地州(市)、縣渠道市場(chǎng)，取得分銷市場(chǎng)資源。

d、渠道廣告、合作廣告和終端傳播廣告資源:樓盤現(xiàn)場(chǎng)、

小區(qū)、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的[主題宣傳"小廣告，項(xiàng)目合作型媒體廣

告，綜合型推廣廣告等。

三、卓越細(xì)致的市場(chǎng)導(dǎo)向;

1、終端零售市場(chǎng)的品牌化戰(zhàn)略

擴(kuò)大[格蘭時(shí)尚"在云南的影響力，提高市場(chǎng)占有率是企業(yè)在2008年下半年的重點(diǎn)。想要做到這點(diǎn)那么我們應(yīng)該怎么做呢，

作為本土品牌，[格蘭時(shí)尚"在命名市場(chǎng)可以說(shuō)有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)，我們要做的就是如何借勢(shì)擴(kuò)大[格蘭時(shí)尚"在云南市場(chǎng)上的影響力。

a、組織階段*(可利用節(jié)日、紀(jì)念日)促銷活動(dòng)，調(diào)節(jié)市場(chǎng)[淡季"(行業(yè)的淡季和企業(yè)的淡季)的不良效應(yīng)。在2008年下半年利用好目標(biāo)客戶群體[消費(fèi)心理"(通常消費(fèi)心理表現(xiàn)為[上半年的積蓄，下半年特別是11月份以后的消費(fèi)組織")，舉行幾次有針對(duì)*(目標(biāo)客戶群體的分類)的促銷活動(dòng)，借機(jī)讓昆明直至全云南的同行業(yè)知道[格蘭時(shí)尚"，擴(kuò)大[格蘭時(shí)尚"在業(yè)界的影響力。

b、適時(shí)、適當(dāng)?shù)倪x擇媒體投放，加大[格蘭時(shí)尚"的宣傳力度。

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在這個(gè)信息*的年代，任何宣傳自己的機(jī)會(huì)與手段都是不能放棄的，要通過(guò)一定的途徑來(lái)宣傳自己，擴(kuò)大自己的影響力;在必要的時(shí)候，我們可以做一些媒體廣告來(lái)宣傳自己的一些活動(dòng)。如何運(yùn)用媒體，選擇媒體投放，來(lái)擴(kuò)大品牌知名度，這是[格蘭時(shí)尚"目前還需要再做的-

c、組織有效的[創(chuàng)造需求"和[消費(fèi)促成"，擴(kuò)大[格蘭時(shí)尚"在公眾中的影響力。終端零售作為行業(yè)消費(fèi)的重要部分，終端的傳播效應(yīng)是必不可少的。而消費(fèi)欲望源于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的自身需求和產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的誘導(dǎo)(即潛在的影響力)，在必要的時(shí)候我們也要適當(dāng)針對(duì)目標(biāo)客戶嘗試[創(chuàng)造需求"和[消費(fèi)促成"，通過(guò)心理學(xué)家對(duì)整個(gè)消費(fèi)過(guò)程的了解挖掘，潛在的影響力是消費(fèi)過(guò)程心理活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分，所以說(shuō)擴(kuò)大[格蘭時(shí)尚"在公眾中的傳播效應(yīng)，提升影響力是有必要的。在組織邊緣*終端消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳、促銷活動(dòng)的同時(shí)，我們可以借助一些軟廣告(公益型、活動(dòng)新聞型)和硬廣告(媒體廣告的投放)來(lái)提高[格蘭時(shí)尚"對(duì)消費(fèi)者潛在影響，讓更多的消費(fèi)者了解到我們-[好酒也怕巷子深"所以適時(shí)、適當(dāng)[創(chuàng)造需求"和[消費(fèi)促成"是有必要的-

2、中介合作市場(chǎng)的雙贏化戰(zhàn)略

a、與承接*同行的雙贏合作。

與裝飾公司的材料供應(yīng)型合作拓展，是目前邊緣銷售的重點(diǎn)方向，我們力求在打開局面的同時(shí)，達(dá)到雙贏發(fā)展的良*發(fā)展局面。與樓市的接洽*拓展，以資源共享和整合的方式，取得部分目標(biāo)客戶資

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源。

b、與邊緣*同行的資源整合。

與家裝行業(yè)交叉*同行(地扳、衛(wèi)浴、廚具等邊緣*同行)的資源整合，以現(xiàn)有的客戶資源交換作為合作的基礎(chǔ)，拓展目標(biāo)客戶資源開發(fā)的聯(lián)合陣線，主導(dǎo)引領(lǐng)行業(yè)的聯(lián)合發(fā)展，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合的強(qiáng)勢(shì)，達(dá)到品牌的[整體"效應(yīng)，類似于電腦市場(chǎng)的品牌機(jī)和組裝機(jī)的戰(zhàn)爭(zhēng)，而我們要做的，就是能在作為[組裝機(jī)"的cpu這一個(gè)部件的前提之下能做出intle的效果，所有聯(lián)合起來(lái)的同行，就形成了整部組裝機(jī)在客戶進(jìn)行比較選擇的時(shí)候所必須選擇的[intle的cpu，華碩的主板??"。同理，我們的聯(lián)合要實(shí)現(xiàn)的就是讓客戶認(rèn)為:我的裝修要選擇的材料就是[*蘭的門"、[健牌的地板"、[??的樓梯"??。總之，聯(lián)合走向強(qiáng)勢(shì)。邊緣*開拓，必有制勝的合力-

c、借助媒介商務(wù)平臺(tái)的效應(yīng)。

以網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)和電視購(gòu)物為主要存在形式的媒介商務(wù)平臺(tái)，正在以其方便快捷的[物流(陪送方式)"和[資金流(支付方式)"深得現(xiàn)代消費(fèi)者的認(rèn)可，特別是以網(wǎng)絡(luò)為載體的電子商務(wù)，正在以時(shí)代最快的速度發(fā)展。那么借助電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)部分營(yíng)銷是必不可少的途徑之一。而結(jié)合本行業(yè)的特點(diǎn)，電子商務(wù)的最大難點(diǎn)在于，非標(biāo)準(zhǔn)件的定制局限，那么本行業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)唯一的途徑就是實(shí)體店和電子商務(wù)(網(wǎng)店)的聯(lián)合，電子商務(wù)初步實(shí)現(xiàn)信息的[分流"，實(shí)體店實(shí)現(xiàn)信息的再整合和消費(fèi)實(shí)現(xiàn)。再者，電子商務(wù)的信息[分流"作用能夠?qū)崿F(xiàn)[品牌搜索"的點(diǎn)擊，提高品牌在電子商務(wù)客戶群體中

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的知名度。正因?yàn)槿绱?，借助媒介商?wù)平臺(tái)，也是產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略不可或缺的重要組成部分。

3、渠道分銷市場(chǎng)的全面*戰(zhàn)略

渠道分銷也是現(xiàn)在銷售的重要組成部分，更是產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略的重要途徑之一。他類似于轟炸式的媒介廣告，但又有超越了媒體廣告的直接實(shí)體廣告效應(yīng)，他的終端廣告?zhèn)鞑バ?yīng)要超越媒體廣告很多，能更好的產(chǎn)生直接終端傳播效應(yīng)，提升品牌知名度。

a、積極的發(fā)展高效分銷商

每一個(gè)公司的直接銷售實(shí)體所能覆蓋的消費(fèi)群體的點(diǎn)和面都是有限的，我們要善于借用他人的資源和力量去擴(kuò)大我們自己的發(fā)展，通過(guò)分銷商的方式我們可以直接擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，擴(kuò)大銷售量的同時(shí)獲得產(chǎn)品品牌的知名度提升。

在方式上我們以產(chǎn)品聯(lián)合代理的方式與原有的其他產(chǎn)品(非某一廠家的品牌專賣店)的銷售商，也就是同時(shí)銷售類似交叉產(chǎn)品的分銷商。在可能的前提下，實(shí)現(xiàn)我們自己的代理專賣店的轉(zhuǎn)型。

b、發(fā)展直接的產(chǎn)品專賣代理商

昆明市內(nèi):做出產(chǎn)品實(shí)體店覆蓋預(yù)算，考慮開發(fā)空白區(qū)域的代理專賣店，再以品牌規(guī)劃和[銷售控制"覆蓋的方式培育代理專賣市場(chǎng)，建立直接高效的企業(yè)內(nèi)聯(lián)合實(shí)體，擴(kuò)大銷售和提升品牌知名度。

云南地州:拓展一級(jí)代理商，由代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的運(yùn)作，公司在一定程度上，給代理商在品牌規(guī)劃、銷售控制覆蓋、產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)技巧、人員培訓(xùn)方面給以幫助，在產(chǎn)品推廣上幫助代理商迅速的打開當(dāng)

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地的市場(chǎng)-

戰(zhàn)略控制

一、分線、分級(jí)、分班的責(zé)任提綱控制;

以[質(zhì)量一流"作為一切產(chǎn)品生產(chǎn)管理的標(biāo)準(zhǔn)，按照生產(chǎn)部經(jīng)理統(tǒng)籌全線(生產(chǎn)線質(zhì)量責(zé)任線)，負(fù)責(zé)從下單到出品入庫(kù)的質(zhì)量全線跟蹤，保*質(zhì)量的同時(shí)提高出品效率。以總經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、生產(chǎn)班組三級(jí)管理的形式，逐級(jí)簽定責(zé)任書，層層負(fù)責(zé)，保*全線的高效率、高品質(zhì)規(guī)范化管理。嚴(yán)格的工序分班，工序間的協(xié)調(diào)和控制由生產(chǎn)部經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，工序的交接由生產(chǎn)部經(jīng)理、上下兩級(jí)工序負(fù)責(zé)人三方簽字確認(rèn)，針對(duì)工序間的質(zhì)量進(jìn)行質(zhì)量把關(guān)，各負(fù)其責(zé)，獎(jiǎng)懲明確，體現(xiàn)質(zhì)量跟蹤過(guò)程中的透明度，做到質(zhì)量跟蹤考核的公平、公正、公開。最終實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)管理的高效率、高質(zhì)量。

二、分期、分區(qū)、分批的資源整合控制;

7-9月資源整合。作為企業(yè)發(fā)展的第一步，資源整合是十分必要的，我們要整合的資源不但包括內(nèi)部資源，還包括企業(yè)的渠道發(fā)展。

a、內(nèi)部資源整合

?生產(chǎn)資源:生產(chǎn)方面不但要求生產(chǎn)效率，還要求質(zhì)量過(guò)關(guān)。在生產(chǎn)上要求做能保時(shí)、保量、保質(zhì)的完成，在各個(gè)工序能明確自己的職責(zé)。

?門店人員的培訓(xùn)，門店是公司對(duì)外的窗口與平臺(tái)，所以企業(yè)要想發(fā)展，每一個(gè)店員都需要有一個(gè)良好的精神狀態(tài)，有良好的工作態(tài)度以及優(yōu)秀的工作方式方法。

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b、外部資源整合

所謂的外部資源整合即渠道管理;目前公司所走的渠道幾乎為零，所以在資源整合階段一個(gè)重要的工作就是發(fā)展渠道;對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)，光靠自身的渠道是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。發(fā)展很的代理商，在當(dāng)?shù)卮蜷_市場(chǎng)是必要的。

?昆明市區(qū)

與裝飾公司合作，這有利于公司產(chǎn)品在昆明市區(qū)提高產(chǎn)品的知名度。對(duì)客戶影響的反復(fù)沖擊，有利于公司產(chǎn)品出貨，提高市場(chǎng)的占有率。

發(fā)展空白區(qū)域的分銷商，建立企業(yè)外部資源對(duì)企業(yè)發(fā)展的投資渠道和分銷效應(yīng)。

?云南各地州

考慮直接發(fā)展一級(jí)代理商和其他分銷商，在當(dāng)?shù)赜纱砩谭咒N商直接運(yùn)作，公司只提*品，產(chǎn)品資料，銷售控制覆蓋，指導(dǎo)人員培訓(xùn)，幫助代理商打開當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。

三、分塊、分段、分流的市場(chǎng)渠道控制;

1、鋪墊、拓展

資源整合是后期工作的鋪墊，7月主要工作放在內(nèi)部資源整合，即(1)提高工廠的生產(chǎn)效率，增強(qiáng)工人的凝聚力，對(duì)各工序的分工明確化，以及嚴(yán)格要求質(zhì)量過(guò)硬。(2)店鋪人員的培訓(xùn)，做到店員有良好的精神面貌以及良好的職業(yè)素質(zhì)，在8月初，所有店員能基本達(dá)到一個(gè)銷售人員的素質(zhì)。

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8月主要的工作內(nèi)容放到昆明本地的代理商，即直接擴(kuò)大開發(fā)與昆明地區(qū)的裝飾公司合作，在初期階段發(fā)展5-10家為宜，總結(jié)出一套合作方式，便于以后合作的方式方法改進(jìn)。在2009年，實(shí)現(xiàn)昆明25%的裝飾公司把我們的產(chǎn)品最為首推產(chǎn)品。

9月初，發(fā)展地州一級(jí)代理商3-5家，總結(jié)一套與地州代理商適宜的合作方式。整個(gè)云南地區(qū)，昆明內(nèi)所占的市場(chǎng)份額是有限的。走出去的第一步應(yīng)該是把家門前的市場(chǎng)抓好。先讓[*蘭時(shí)尚"成為云南區(qū)域*的品牌，才有可能在將來(lái)實(shí)現(xiàn)[*蘭時(shí)尚"成為西南地區(qū)的品牌，*的品牌及至世界品牌。

2、十月全面推出

通過(guò)7、8、9三個(gè)月的資源整合，如果成功，那么[*蘭時(shí)尚"將如一張拉滿的弓，在這一刻就該瞄準(zhǔn)目標(biāo)*出去。

通過(guò)一些促銷活動(dòng)，讓[*蘭時(shí)尚"迅速的打開各地的市場(chǎng)，在最短時(shí)間內(nèi)讓[*蘭時(shí)尚"的名字出現(xiàn)在人們的視野中，特別是那些潛在的客戶的視野中，再通過(guò)促銷手段提高我們的市場(chǎng)占有率。

3、鞏固客戶資源，作好總結(jié)

11、12月，總結(jié)前一階段的工作。鞏固市場(chǎng)的占有率，在這段時(shí)間，要總結(jié)前面所有工作的反思，并且把成功合作的方式方法推向全省。

把握[上半年積蓄，下半年消費(fèi)"的目標(biāo)客戶群體，組織有效的銷售。

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4、2009年1月。做好春節(jié)前市場(chǎng)的銷售準(zhǔn)備工作。

根據(jù)*人的心里，在這段時(shí)間，搬入新家的人群里面是比較廣的，所以在這一段時(shí)期要做好銷售的各項(xiàng)準(zhǔn)備*工作。

本案綜述:本案僅作為企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的提綱*方案，在實(shí)施過(guò)程中，必須按照本案所述環(huán)節(jié)和步驟，結(jié)合當(dāng)期實(shí)際，制定全面細(xì)致的實(shí)施計(jì)劃。方能起到本案應(yīng)有的作用-2008年下半年所需要做的大多是一些鋪墊*工作。如果能做好這些工作。那么2008年的銷售工作將能得到很大程度發(fā)提升。所以在2008年下半年。我們所需要做的事情是擴(kuò)大影響，提高市場(chǎng)占有率。2009年，將以廣州、重慶為依托全面進(jìn)攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

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