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中國聯(lián)通的服務(wù)營銷戰(zhàn)略和策略

摘要：中國聯(lián)通公司成立于1994年，是一家全業(yè)務(wù)電信運(yùn)營商，所運(yùn)營的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、規(guī)模龐大。隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展和業(yè)務(wù)質(zhì)量要求的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)管理需求和網(wǎng)絡(luò)管理現(xiàn)有技術(shù)手段之間的矛盾日益突出，建設(shè)有效的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行管理系統(tǒng)以支持中國聯(lián)通全網(wǎng)正常、經(jīng)濟(jì)、可靠、安全地運(yùn)行成為目前網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一個重要任務(wù)。

關(guān)鍵詞：中國聯(lián)通 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 建議

（一）中國聯(lián)通的現(xiàn)狀：

中國聯(lián)合通信有限公司(簡稱聯(lián)通)成立于1994年7月19日。中國聯(lián)通的成立在我國基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)領(lǐng)域引入競爭，對我國電信業(yè)的改革和發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。2000年6月21日、22日分別在香港紐約成功上市，進(jìn)入國際資本市場運(yùn)營，并于一年之內(nèi)成為香港恒生指數(shù)股。它標(biāo)志著中國聯(lián)通全面與國際接軌取得了階段性成果。在新機(jī)制下建立的300多個分公司和11個子公司遍布全國31個省、自治區(qū)、直轄市以及澳門特別行政區(qū)，為服務(wù)提供了堅實的保障。是中央直接管理的國有重要骨干企業(yè)。2008年5月23日，中國聯(lián)通分拆雙網(wǎng)，其中CDMA網(wǎng)絡(luò)并入中國電信，從2008年10月01日正式開始分拆，133和153號段正式并入中國電信，聯(lián)通停止CDMA業(yè)務(wù)，保留GSM網(wǎng)絡(luò)與中國網(wǎng)通組成新的聯(lián)通集團(tuán)。2008年10月1日，CDMA網(wǎng)絡(luò)正式移交中國電信運(yùn)營。2008年10月15日，中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通集團(tuán)公司正式合并。2009年1月7日經(jīng)國務(wù)院同意，中國聯(lián)合通信有限公司與中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司重組合并，新公司名稱為中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司，由國資委代表國務(wù)院對其履行出資人職責(zé)。

（二）中國聯(lián)通的服務(wù)營銷戰(zhàn)略：

1.stp分析(1)目標(biāo)市場細(xì)分

聯(lián)通按照消費(fèi)者收入和消費(fèi)水平高低將目標(biāo)市場細(xì)分為高端，中端和大眾市場

(2)目標(biāo)市場選擇

聯(lián)通針對新增大眾市場的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)“如意133”、針對中端市場的后付費(fèi)業(yè)務(wù)的“超值新時空”和針對高端市場的后付費(fèi)業(yè)務(wù)“至尊新時空”。這三個服務(wù)包的共同特點(diǎn)是“超值享受，隨心定制”，給消費(fèi)者提供最大自由的選擇權(quán)，享受更加實惠的超值服務(wù)，業(yè)務(wù)組合包括基本類、特色類和定制類，用戶可以根據(jù)不同的消費(fèi)需求選擇不同的業(yè)務(wù)組合、服務(wù)組合、資費(fèi)套餐組合以及不同款式的手機(jī)。

(3)市場定位

聯(lián)通的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)普遍比移動的要低，將市場定位在低價格，高服務(wù)質(zhì)量的地位。

2.swot分析 優(yōu)勢

1.立了現(xiàn)代企業(yè)管理制度和法人治理結(jié)構(gòu),先進(jìn)的管理理念和較強(qiáng)的企業(yè)管理能力

2.三地上市、兩地監(jiān)管 ,融資渠道通暢

3.競爭向的企業(yè)文化 ,堅強(qiáng)的管理團(tuán)隊 ,員工有活力、士氣高昂

4.GSM、CDMA雙網(wǎng)并行 ,高中低端客戶兼容并蓄 ,基于 CDMA 1X網(wǎng)的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)具有明顯的差異化優(yōu)勢

5.培養(yǎng)了一支有創(chuàng)新能力的員工隊伍、企業(yè)人員素質(zhì)較高 6.注重營銷戰(zhàn)略 ,社會營銷起步早 ,突出大客戶營銷策略 7.組織變革意識強(qiáng) ,公司應(yīng)變能力突出 8.公司有較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢 ,注重品牌宣傳

9.綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)初見端倪 ,為中國唯一一家綜合電信運(yùn)營商

10.業(yè)務(wù)增長速度目前在國內(nèi)電信行業(yè)發(fā)展勢頭較好

11.公司總部加強(qiáng)品牌、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)統(tǒng)一管理 ,效益顯著 12.CDMA2000從2G/ 2.5G往 3G的平滑演進(jìn)優(yōu)勢將是聯(lián)通未來3G發(fā)展的最大先發(fā)優(yōu)勢。

劣勢：

1.GSM 網(wǎng)與 CDMA 網(wǎng)的客戶定位還不明晰 ,兩網(wǎng)內(nèi)耗還很嚴(yán)重 2.GSM網(wǎng)、尤其是 CDMA 網(wǎng)覆蓋和優(yōu)化相比移動還存在一定差距 3.產(chǎn)品子品牌識別度不高 ,CD2MA產(chǎn)品優(yōu)勢沒有形成勝勢 4.營銷手段變化太快 ,資費(fèi)混雜 ,使消費(fèi)者眼花繚亂 5.對高端用戶還缺乏有效的營銷手段

6.3G專業(yè)技術(shù)人員和營銷人員隊伍還有待加強(qiáng)

7.在移動通信以外的業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場開發(fā)還缺乏有效手段 ,增長乏力 8.缺乏核心能力 ,對政府非對稱制的依賴還比較嚴(yán)重

9.與中國移動相比資本負(fù)債率偏高 ,利潤率又偏低 ,盈利能力偏低，建設(shè)還需大量資金 ,融資壓力大

10.拓寬 3G增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品運(yùn)用還缺乏有效手段移動增值業(yè)務(wù)增長不夠快 ,沒有發(fā)揮CDMA 1X的優(yōu)勢

11.3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及 2G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建設(shè)還需大量資金 ,融資壓力大 12.3G市場需求 消費(fèi)習(xí)慣需要從新開始 ,營銷成本加大

機(jī)會：

1.國家宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長、國民收入穩(wěn)定提高 2.國內(nèi)信息產(chǎn)業(yè)持續(xù)高速增長 ,成為國家戰(zhàn)略支柱產(chǎn)業(yè) 3.國家對電信業(yè)監(jiān)管力度加大 ,互聯(lián)互通“痼疾” 有望根除 4.消費(fèi)需求成為經(jīng)濟(jì)增長的重要動力 ,電信新業(yè)務(wù)成為消費(fèi)熱點(diǎn) 5.國際資本看好中國電信市場 ,電信巨頭加大在華投資

6.跨國公司紛紛與中國聯(lián)通合資、合作并為聯(lián)通支招 ,產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟加強(qiáng) 7.國家加大中、西部開發(fā)的力度 ,西部成為投資增長點(diǎn) 8.國家改革農(nóng)村稅費(fèi)政策 ,減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān) ,促進(jìn)了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展 9.國家進(jìn)一步改革并完善社會保障體系改善了人們的消費(fèi)預(yù)期

10.3G的推出提供了一次運(yùn)營商重新洗牌的機(jī)會

11.城市化進(jìn)程加快、城市人口快速增加商務(wù)、旅游、外出打工等流動頻繁 ,移動業(yè)務(wù)潛在需求增多;生活觀念發(fā)生變化 ,信息消費(fèi)意識加強(qiáng) ,個性、時尚成為潮流

12.國內(nèi)資本市場重新活躍 ,為中國聯(lián)通3G建設(shè)融資提供了便利條件

威脅：

1.電信監(jiān)管政策的變化將會減少對中國聯(lián)通的扶持力度 2.ARPU 值持續(xù)下降、移動業(yè)務(wù)用戶增長趨勢放緩 3.中國移動加大網(wǎng)絡(luò)投入 ,網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)于中國聯(lián)通 4.增發(fā)移動牌照的機(jī)會增大 ,移動市場將再起紛爭

5.無線市話 “小靈通”、游子歸家等業(yè)務(wù)擴(kuò)大對移動業(yè)務(wù)造成沖擊 6.中國移動加強(qiáng) GPRS增值業(yè)務(wù)促銷力度 ,爭奪產(chǎn)業(yè)鏈控制權(quán) 7.傳統(tǒng)運(yùn)營商加快數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開發(fā)、影響中國聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增長 8.消費(fèi)者自我保護(hù)意識加強(qiáng) ,對運(yùn)營商服務(wù)質(zhì)量的要求提高 9.政府監(jiān)管和媒體輿論對運(yùn)營商服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督加強(qiáng) 10.3G消費(fèi)群過窄 ,有可能出現(xiàn)虧損

（1）SO戰(zhàn)略（增長性戰(zhàn)略）發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢，把握外部機(jī)會

1、大量的業(yè)務(wù)收入來自于大集團(tuán)客戶，之前中國移動在大集團(tuán)客戶維系方面要比中國聯(lián)通好，這主要是因為中國移動的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和大客戶維系經(jīng)費(fèi)的充沛?，F(xiàn)在聯(lián)通擁有北方十省的網(wǎng)絡(luò)及用戶資源，其中有眾多的黨政系統(tǒng)大客戶，重組后，聯(lián)通可以捆綁業(yè)務(wù)，組建虛擬移動網(wǎng)，將大客戶的移動業(yè)務(wù)也爭取過來。

2、聯(lián)通現(xiàn)有1.2億的G網(wǎng)用戶數(shù)量，有了龐大的用戶作為后盾，升級成本將大大降低。聯(lián)通可以與WCDMA產(chǎn)業(yè)鏈成員聯(lián)合，合作共贏。諾基亞、索尼愛立信等廠商均支持WCDMA。聯(lián)通與強(qiáng)勢終端廠商聯(lián)合推出定制手機(jī)，不僅可以建立合作共贏關(guān)系，節(jié)省成本，而且可以通過聯(lián)合，與國際知名公司捆綁品牌形象。

3、寬帶網(wǎng)絡(luò)和移動網(wǎng)的融合，意味著無線互聯(lián)網(wǎng)正式無縫地成為寬帶互聯(lián)

網(wǎng)的一部分。而寬帶互聯(lián)網(wǎng)為電信和新聯(lián)通把持，移動被排斥在外的，中國移動的GSM網(wǎng)絡(luò)包括以后的TD，只要沒有寬帶互聯(lián)網(wǎng)的支撐，在相當(dāng)一段時間內(nèi)，將是一個純語音的孤立網(wǎng)絡(luò)，沒有任何數(shù)據(jù)的概念。

（2）WO 戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）克服自身劣勢，利用外部機(jī)會

１、首先要重新建立全業(yè)務(wù)品牌，確定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，對原有業(yè)務(wù)品牌進(jìn)行優(yōu)化，在各品牌下建立特色業(yè)務(wù)以突出品牌特點(diǎn)。

2、結(jié)合國際化戰(zhàn)略，擴(kuò)大合作優(yōu)勢，引進(jìn)高級管理人才，加強(qiáng)企業(yè)執(zhí)行力，逐步完善聯(lián)通的管理體制。

（3）ST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）利用內(nèi)部優(yōu)勢，抵御外部威脅

1、小靈通的技術(shù)相對落后導(dǎo)致當(dāng)前用戶的大量快速流失，要在盡可能短的時間內(nèi)轉(zhuǎn)移小靈通用戶。聯(lián)通現(xiàn)有的2800多萬的小靈通和大靈通用戶如何維持，然后向3G轉(zhuǎn)變，是一個很需要考慮的重要問題。

2、聯(lián)通要充分利用1100億資金，盡快完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況。原中國聯(lián)通基站數(shù)量不如中國移動多，尤其是比較偏遠(yuǎn)和人煙稀少的地方，基站少主要有2個原因

（1）中國聯(lián)通的傳輸資源不夠豐富是一個關(guān)鍵因素，傳輸不到位，就沒有辦法建設(shè)基站。

（2）中國聯(lián)通資金緊張，因為要同時進(jìn)行GSM網(wǎng)絡(luò)和CDMA網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，而中國移動有能力在很多沒有投資收益的地方建站，為的是網(wǎng)絡(luò)覆蓋更為完善。

現(xiàn)在這兩個問題在強(qiáng)大的資金后盾支持下應(yīng)該都可以得到解決

（4）WT 戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）減少內(nèi)部不足，回避外部威脅

１、聯(lián)通要面對的一個難題是重組融合過程中產(chǎn)生的內(nèi)耗，這個問題如果處

理不好，對未來的發(fā)展將產(chǎn)生極大的影響。首先是具體人員位子的問題。兩個公司合并，無論怎樣都會使原來同一公司的人抱成一團(tuán)。在人員融合過程中，矛盾不可避免，沒有任何辦法可以規(guī)避這些矛盾；既然沒有辦法規(guī)避，就只能直面面對；唯一能減少矛盾的方法就是“在處理人事方面，盡量做到相對的公平、公正、公開”。

其次是體制的問題。聯(lián)通的風(fēng)格是省集中和集團(tuán)集中。而網(wǎng)通的強(qiáng)點(diǎn)在于地市。當(dāng)然網(wǎng)通也在逐漸走向省集中，但程度要比聯(lián)通差很多。聯(lián)通采用什么方式，頗費(fèi)思量。

3.pest分析

1．政治環(huán)境分析(Political)聯(lián)通公司的成立，就在于要讓這個比中國電信、中國移動相對較弱的企業(yè)有機(jī)會進(jìn)行盡可能對等的競爭，最終在移動通信市場形成公平而有效的競爭格局。因此，國家給予了中國聯(lián)通許多扶持政策，這些政策表現(xiàn)在：

聯(lián)通公司產(chǎn)品的定價可以比電信和移動便宜20％(現(xiàn)為10％)，增強(qiáng)了聯(lián)通產(chǎn)品的競爭力；將CDMA的建設(shè)與經(jīng)營統(tǒng)一交由中國聯(lián)通負(fù)責(zé)，以提高中國聯(lián)通在移動通信業(yè)務(wù)上的技術(shù)優(yōu)勢；批準(zhǔn)中國聯(lián)通開展效益較好的國際電信業(yè)務(wù)，拓展了聯(lián)通的發(fā)展空間；將國信尋呼有限公司成建制劃入聯(lián)通公司，聯(lián)通也因此得到了一大批電信資源和優(yōu)良資產(chǎn)，迅速壯大了公司實力；在融資方式上給予了直接支持，聯(lián)通于2000年6月在紐約和中國香港兩地掛牌上市。中國聯(lián)通由此獲得了前所未有的歷史性發(fā)展機(jī)遇。

最近，國家對中國電信進(jìn)行了第二次大規(guī)模的重組，中國電信南北一分為二，形成包括電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通共四家綜合電信企業(yè)，這對以移動通信為主營業(yè)務(wù)的聯(lián)通來說，將面臨更激烈的市場競爭。

2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境(Economic)20世紀(jì)90年代以來，我國經(jīng)濟(jì)一直處于高速發(fā)展時期，經(jīng)濟(jì)增長率保持在8%，為電信業(yè)的高速發(fā)展創(chuàng)造了有利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。固定電話網(wǎng)成為全球第二大固定電話網(wǎng)，移動通信網(wǎng)則是全球第一大通信網(wǎng)。電信業(yè)作為信息產(chǎn)業(yè)的重要

部分，將以高于當(dāng)今任何行業(yè)的速度發(fā)展。隨著國際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步發(fā)展對數(shù)據(jù)通信需求的劇增和三網(wǎng)合一的大趨勢，將進(jìn)一步推動電信技術(shù)的進(jìn)步，并為中國電信事業(yè)發(fā)展創(chuàng)造極好的基礎(chǔ)條件。

3.技術(shù)環(huán)境分析(Technological)目前，我國大部分移動電話使用的是第二代移動通信標(biāo)準(zhǔn)的GSM網(wǎng)絡(luò)。目前已經(jīng)建成了技術(shù)成熟、網(wǎng)絡(luò)龐大、結(jié)構(gòu)合理、覆蓋完善、業(yè)務(wù)豐富、效益良好的GSM移動通信網(wǎng)，GSM網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國所有地市和95％的縣市，東部和中部地區(qū)基本到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)已基本定型，現(xiàn)在的發(fā)展體現(xiàn)在容量的擴(kuò)容上。新技術(shù)之爭將體現(xiàn)在移動的GPRS和聯(lián)通的CDMA上，在這方面聯(lián)通公司現(xiàn)處于一個有利的地位：

（1)聯(lián)通推出CDMA好事多磨，經(jīng)過了多輪的談判和論證，拿到許可時，媒體對其進(jìn)行了全過程追蹤報道，掀起了媒體的炒作熱潮，首先在輿論聲勢上占據(jù)了優(yōu)勢，相比之下，移動對GPRS則保持著相對的低調(diào)。

(2)聯(lián)通推出的CDMA有多種技術(shù)優(yōu)勢，可以平滑過渡到未來大家公認(rèn)的第三代標(biāo)準(zhǔn)，它們預(yù)示著未來移動通信的發(fā)展潮流。

4社會環(huán)境分析

移動的GPRS業(yè)務(wù)已經(jīng)開始在全國25個大中城市投入試用，容量達(dá)到40萬戶。與此同時，中國聯(lián)通在全國鋪設(shè)CDMA網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)已進(jìn)入實質(zhì)性實施階段。中國聯(lián)通稱其CDMA網(wǎng)絡(luò)，第一期工程總?cè)萘窟_(dá) 1330萬戶，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國31個省市區(qū)的近300個城市。

（三）中國聯(lián)通服務(wù)營銷策略分析：

1.產(chǎn)品：

（1）在產(chǎn)品策略上中國聯(lián)通的CDMA技術(shù)在產(chǎn)品種類上具有理論上的優(yōu)勢，但要轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢還有待進(jìn)一步推廣。

（2）品牌：中國聯(lián)通 “如意通”這一全國統(tǒng)一性品牌，其主導(dǎo)產(chǎn)品則以網(wǎng)號130稱之；各省市另有不一樣的品牌標(biāo)識，具有“一地一策”的特點(diǎn)。

2.在價格策略上 中國聯(lián)通在資費(fèi)上主要采取“普降”的策略，資費(fèi)降價更實在，力度很大

3.在渠道策略方面 中國聯(lián)通實行以社會分銷渠道為主的戰(zhàn)略，廣泛依靠社會網(wǎng)絡(luò)來推銷產(chǎn)品。

4促銷策略

目前中國聯(lián)通通信公司主要的促銷手段主要是廣告，投入了大量的資金在各種報紙、電視及網(wǎng)絡(luò)等媒體上進(jìn)行了大規(guī)模的廣告攻勢，取得了良好效果。公司的廣告主要是企業(yè)形象廣告，集中突出在服務(wù)質(zhì)量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認(rèn)知與支持。在各地方主要是各個時段的業(yè)務(wù)廣告，以各種優(yōu)惠信息占領(lǐng)著各地方的主要媒介。

5.人員——充分發(fā)揮一線員工主動性

在中國聯(lián)通內(nèi)部，一線部門包括自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、客戶服務(wù)熱線、區(qū)域中心，一線服務(wù)人員包括營業(yè)員、話務(wù)員、客戶經(jīng)理。中國聯(lián)通制定了激勵手段，積極配合績效考核制度對一線員工進(jìn)行考核。

6.有形展示——通過有形展示增強(qiáng)客戶消費(fèi)體驗

中國聯(lián)通的服務(wù)有形化是通過三個方面來實現(xiàn): ①服務(wù)產(chǎn)品的“有形化”。即通過服務(wù)設(shè)施等硬件技術(shù)，如自動繳費(fèi)和查詢話費(fèi)等技術(shù)來實現(xiàn)服務(wù)自動化和規(guī)范化。

②服務(wù)硬件環(huán)境的“有形化”。通過導(dǎo)入CIS，用有形的服務(wù)環(huán)境來體現(xiàn)無形的服務(wù)質(zhì)量，如不同品牌店的標(biāo)識。中國聯(lián)通還通過在營業(yè)場內(nèi)放置宣傳折、布置宣傳窗、擺放宣傳架等來構(gòu)成可感知的服務(wù)。

③服務(wù)軟件環(huán)境即服務(wù)提供者的“有形化”。中國聯(lián)通通過積極培訓(xùn)一線服務(wù)人員從而提高服務(wù)品質(zhì)。

7.服務(wù)過程——加強(qiáng)客戶服務(wù)過程管理

中國聯(lián)通的營業(yè)廳內(nèi)都設(shè)有值班經(jīng)理，以及迎賓員，同時還嘗試通過提供自助服務(wù)設(shè)備來減低服務(wù)窗口的壓力，用資深服務(wù)人員來處理更復(fù)雜的顧客需求。

（四）對中國聯(lián)通服務(wù)營銷的建議：

1、WCDMA的最大優(yōu)勢在于手機(jī)終端，因此應(yīng)該圍繞手機(jī)市場，作為全業(yè)務(wù)商，聯(lián)通有固話、寬帶、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本，但這都都不是聯(lián)通的優(yōu)勢，聯(lián)通必須

大力培養(yǎng)手機(jī)上網(wǎng)人群，讓3G的高速上網(wǎng)和手機(jī)結(jié)合，方可使自己占有有利地位。

2、對于流量的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，超出套餐流量按1kb一毛錢的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對于消費(fèi)者而言過于高，聯(lián)通應(yīng)該有所調(diào)整來滿足消費(fèi)者的需求

3、聯(lián)通現(xiàn)在喜歡強(qiáng)調(diào)3G還是試商用，但現(xiàn)在是3G推廣的關(guān)鍵時機(jī)，所以現(xiàn)在就是大力推廣WCDMA的時機(jī)，不應(yīng)該搞什么試商用浪費(fèi)時間，聯(lián)通本來就是弱的運(yùn)營商，如果等其它運(yùn)營商在3G客戶上占了先機(jī)，聯(lián)通再搶必然更困難，并且付出的代價要高很多。

4、聯(lián)通也在推廣上網(wǎng)卡，上網(wǎng)卡和上網(wǎng)本不是聯(lián)通強(qiáng)項，這塊電信顯然最有優(yōu)勢，在WCDMA資源有限的情況下，應(yīng)將上網(wǎng)資源優(yōu)先分配到手機(jī)，甚至建議客戶用手機(jī)取代上網(wǎng)卡（手機(jī)通過USB連接到電腦上網(wǎng)，廢了上網(wǎng)卡的市場，而聯(lián)通手機(jī)終端有優(yōu)勢，因此這對聯(lián)通最有利）。另外，聯(lián)通推的3G上網(wǎng)卡有一致命缺陷，就是在沒有3G信號時不能自動切換到GPRS，推這樣的卡等于是破壞自己的口碑和形象，我不知道聯(lián)通市場營銷人員為何這樣設(shè)計，是為了想讓客戶同時買2張卡嗎？要知道任何耍小聰明坑害客戶的行為只會被客戶拋棄。

5、收費(fèi)方式越簡單越好，現(xiàn)在套餐繁多復(fù)雜，消費(fèi)者本來就記不清，又發(fā)明什么M/T，完全沒有必要。收費(fèi)要么包時、要么包月、按流量也可以，消費(fèi)者喜歡包月，若資源不足則按流量對于運(yùn)營商來說是最合理的，但價格要降下來，個人建議0.02~0.03元/MB這個價格比較能獲得消費(fèi)者認(rèn)同，價格最好統(tǒng)一，不要搞什么套餐，沒有W網(wǎng)的地方按GPRS價格也要一樣，也不要區(qū)分是上網(wǎng)卡還是手機(jī)卡，以前的老號碼也采用這個價格，客戶有用就收費(fèi)，這種給消費(fèi)者便捷而實惠的收費(fèi)未來將帶來大量的手機(jī)上網(wǎng)應(yīng)用，充分發(fā)揮新款手機(jī)的功能，而手機(jī)終端是聯(lián)通最大優(yōu)勢，這個政策出來，消費(fèi)者會笑，聯(lián)通也能大賺。

6、可視電話是3G的基本應(yīng)用，但它對市場開拓絕對是雙刃劍，甚至有可能弊大于利，高端客戶往往都有些隱私，因此建議可視電話增加門檻，作為一個選件包，比如要加20元，才有XX分鐘可視電話功能，再說有些3G手機(jī)并沒有視頻通話攝像頭，作為選件也能讓這部分客戶平衡。這個政策最好一開始

就使用，否則在基本套餐費(fèi)中搞習(xí)慣了，要另外收費(fèi)，又會引起有可視電話需求客戶的反感。

7、最后給個聯(lián)通3G套餐建議，以取代目前93元3G套餐并可兼作為上網(wǎng)卡，130等老號碼也可改用此套餐。另外，手機(jī)和上網(wǎng)卡資費(fèi)一致，目的是弱化上網(wǎng)卡市場，因為純上網(wǎng)卡聯(lián)通比電信差很多，讓客戶手機(jī)兼上網(wǎng)卡2用，客戶即獲得實惠，而聯(lián)通在手機(jī)終端上的優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。

參考文獻(xiàn)：

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