千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《調(diào)研方案》，但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助，當然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《調(diào)研方案》。

第一篇：調(diào)研方案

一、調(diào)研組人員名單

周xxx（女）自治區(qū)團委青農(nóng)部副部長

帕xxx（女）自治區(qū)團委少年部主任科員

二、地區(qū)陪同人員

xxxxx提團地委副書記

凱xxx團地委團務(wù)部部長

三、日程安排（以下約為北京時間）

8月26日（星期日）

17：03自治區(qū)團委調(diào)研組乘5806次列車到達阿克蘇市

17：40下榻阿克蘇市良友賓館

19：00晚餐（團地委安排）

8月27日（星期一）

09：00早餐

09：30在阿克蘇市依桿其鄉(xiāng)進行調(diào)研，先聽取鄉(xiāng)村團干部簡單狀況介紹，隨后入戶了解青年狀況，其中調(diào)研組自行隨機走訪兩戶青年家庭，由村團支部推薦走訪1―2戶青年致富帶頭人。

在走訪青年家庭過程中查看村級活動陣地建設(shè)狀況。（包括青年禮貌一條街、青少年活動中心、圖書室等）

13：30午餐（依桿其鄉(xiāng)農(nóng)民家庭就餐）

14：30午休

16：00調(diào)研：與農(nóng)村青年、團支部書記（共20人左右）座談，座談結(jié)束后參加座談人員做調(diào)查問卷。赴另一個村召集約20名農(nóng)村青年（包括團員和非團員青年）座談及做調(diào)查問卷。

19：00聽取鄉(xiāng)黨政領(lǐng)導(dǎo)推薦意見。

20：00晚餐（阿克蘇市安排、晚住良友賓館）

8月28日（星期二）

09：00早餐

09：30在自治區(qū)調(diào)研組自選的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展調(diào)研工作

（方式同上）

13：30午餐（阿克蘇市農(nóng)民家庭就餐）

14：30午休

16：00調(diào)研：（方式同上）

19：00聽取鄉(xiāng)黨政領(lǐng)導(dǎo)推薦意見。

20：00晚餐（阿克蘇市安掐、晚住良友賓館）

8月29日（星期三）

10：00與市、鄉(xiāng)團干部座談，征集市黨政領(lǐng)導(dǎo)意見

推薦，整理、匯總出調(diào)查問卷。

13：30午餐（阿克蘇市安排）

15：00前往阿瓦提縣

16：00與縣、鄉(xiāng)團干部座談＄征集縣黨政領(lǐng)導(dǎo)的意

見推薦。

18：00調(diào)查了解多浪鄉(xiāng)農(nóng)青年雙語培訓(xùn)狀況

20：00晚餐（阿瓦提縣安排、晚住棉城賓館）

8月30日（星期四）

09：00早餐

09：30在英艾日克鄉(xiāng)進行調(diào)研，先聽取鄉(xiāng)村團干部單狀況介紹，隨后入戶了解青年狀況，其中調(diào)研組自行隨機走訪兩戶青年家庭，由村團支部推薦走訪1―2戶青年致富帶頭人等。在走訪青年家庭過程中查看村級動陣地建設(shè)狀況

（包括青年明一條街、青少年活動中心、圖書室等）。

13：30午餐（在英艾日克鄉(xiāng)農(nóng)民家庭少餐）

14：30午休

16：00調(diào)研：與農(nóng)村青年、團支部書記（共20人左右）座談，座談結(jié)束后參加座談人員做調(diào)查問

卷。赴另一個村召集約20名農(nóng)村青年（包括

團員和非團員青年）座談及做諗查問卷。

19：00聽取鄉(xiāng)黨政領(lǐng)導(dǎo)推薦意見。

0：00晚餐（阿瓦提縣安排、晚住棉城實館）

8月31日（星期五）

09：00早餐

09：30在自治區(qū)調(diào)研組自選的'鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行調(diào)研

（方式同上）

13：30午餐（阿瓦提縣農(nóng)民家庭就餐）

14：30午休

16：00調(diào)研：（方式同上）

19：00聽取鄉(xiāng)黨政領(lǐng)導(dǎo)推薦愍見。

20：00晚餐（團地委安排、晚住良友賓館）

9月1日（星期六）9：00早餐

11：00乘座班車前往喀什

第二篇：調(diào)研方案

為全面了解掌握我縣糖蔗產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的主要困難，科學(xué)制定20xx――20xx年榨季甘蔗砍運、種植實施方案和激勵政策，并為我縣糖蔗產(chǎn)業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提出切實可行的工作措施，全面實現(xiàn)我縣“1560”工程糖蔗產(chǎn)業(yè)增量提質(zhì)目標。經(jīng)縣糖蔗發(fā)展指揮部研究，決定成立全縣糖蔗產(chǎn)業(yè)發(fā)展專題調(diào)研工作組，工作組分別到縣內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣外進行調(diào)研，為了使調(diào)研工作順利開展并有成效，特制定本方案：

一、調(diào)研時間

從20xx年8月26日開始至9月15日結(jié)束。

二、調(diào)研內(nèi)容

（一）目前我縣糖蔗產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的主要問題。

（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)村各級領(lǐng)導(dǎo)對20xx/20xx年榨季縣糖蔗發(fā)展指揮部制定的政策意見和建議及蔗農(nóng)對所推廣糖蔗種植技術(shù)措施有什么看法和要求。

（三）實地了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)適宜發(fā)展糖料蔗的地點和適合“四化”（經(jīng)營規(guī)?；?、種植良種化、生產(chǎn)機械化、水利現(xiàn)代化）建設(shè)的地點和面積。

（四）各鄉(xiāng)鎮(zhèn)對糖廠的砍運服務(wù)工作的意見和建議。

（五）縣外主要到周邊縣市調(diào)研甘蔗砍運收購點的設(shè)立，甘蔗種植一次性施肥技術(shù)、甘蔗良種、甘蔗“四化”基地建設(shè)試點成功經(jīng)驗和成立砍甘蔗專業(yè)隊的勞力市場等內(nèi)容。

三、對象和方法

（一）調(diào)研對象：有關(guān)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）領(lǐng)導(dǎo)、甘蔗站長、村委干部、甘蔗種植大戶、蔗管員和部分蔗農(nóng)代表等。

（二）調(diào)研方法：召開座談會、深入村屯走訪詢問、個別談心、實地考察、問卷調(diào)查等方式進行。

（三）縣外調(diào)研擬到甘蔗砍運和種植工作做得較好的和勞動力市場豐富的縣市進行考察。

四、調(diào)研工作分組、分工

（一）縣內(nèi)調(diào)研分為四個小組，分別對全縣12個蔗區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展調(diào)研工作。

（二）縣外調(diào)研組：

五、調(diào)研工作要求

（一）講究調(diào)研工作方法。調(diào)研組要深入蔗區(qū)，廣泛發(fā)動蔗農(nóng)參與調(diào)研，嚴格按照調(diào)研內(nèi)容要求開展工作，全面準確掌握全縣糖蔗產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況。

（二）各調(diào)研組要安排好記錄員，收集整理各種調(diào)研數(shù)據(jù)材料，撰寫調(diào)研報告。

（三）這次調(diào)研所涉及的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）要搞好配合工作，積極參與調(diào)研，認真組織本鄉(xiāng)鎮(zhèn)蔗區(qū)的調(diào)查對象參加調(diào)研工作。

第三篇：大項目銷售管理制度

大項目銷售管理制度

1. 概述

1.1 目的

明確銷售項目管理流程，確保合理協(xié)調(diào)資源，提高工作效率，促進效益增長。

1.2 適用范圍

適用于公司所有銷售項目的立項、執(zhí)行、結(jié)項過程的管理。

1.3 術(shù)語及縮略語

1.3.1. 銷售項目：客戶經(jīng)理根據(jù)客戶購買需求，進行軟件、硬件等產(chǎn)品銷售的項目。

1.3.2. 客戶經(jīng)理：負責銷售項目的立項、交貨、督促驗收、收款等工作。

1.3.3. 銷售項目管-理-員：負責對銷售項目立項、結(jié)項管理，過程監(jiān)控管理以及相關(guān)文檔歸集工作的管理人

員。

1.3.4. 虛擬合同：是指在正式項目合同簽約之前，公司內(nèi)部制作的作為項目合同執(zhí)行依據(jù)的文件。該文件

由客戶經(jīng)理填寫并經(jīng)審批同意。

1.3.5. 銷售EPM：指公司“企業(yè)項目管理（Enterprise Project Management）”中用于項目銷售階段管理

的軟件模塊。

2 過程管理

2.1 崗位職責

2.1.1. 客戶經(jīng)理：負責執(zhí)行銷售項目各階段的手續(xù)辦理及項目實施推進工作。

2.1.2. 業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理：負責對銷售項目的預(yù)算、客戶資信等情況進行審核、批準工作；特別加強對無合

同銷售項目的審核、批準工作，并對此負責。

2.1.3. 分管營銷副總裁: 對毛利率較低和銷售額較大的銷售項目進行審核、批準，具體參見當年發(fā)布的《網(wǎng)

上審批權(quán)限》。

2.1.4. 銷售項目管-理-員：負責監(jiān)督項目立項、結(jié)項手續(xù)，對立項信息的規(guī)范性進行審核；執(zhí)行銷售項目各

階段的監(jiān)督管理；啟動和收集銷售項目各階段相應(yīng)文檔；及時通報項目管理信息；執(zhí)行過程中的監(jiān)控管理以及數(shù)據(jù)分析工作。

2.1.5. 商務(wù)代表：負責為客戶經(jīng)理提供銷售設(shè)備詢價支持，包括產(chǎn)品供貨價、市場參考價、進口產(chǎn)品參考

匯率、商務(wù)評審工作及按合同中規(guī)定的到貨時間供貨，及時通知到客戶經(jīng)理等工作,并且對客戶經(jīng)理自行詢價的結(jié)果進行審核和批準。

2.1.6. 技術(shù)支持人員：配合客戶經(jīng)理，負責技術(shù)支持和設(shè)備的安裝、調(diào)試等工作。

2.1.7. 市場助理：與銷售項目管-理-員接口，負責督促本部門客戶經(jīng)理按照此制度完成各階段的管理，負責

協(xié)助銷售項目管-理-員督促各階段文檔記錄的提交。

2.2 流程圖

銷售項目管理過程分為銷售立項、銷售執(zhí)行過程監(jiān)控、銷售結(jié)項三個階段。如下圖所示：

2.3 項目立項

2.3.1. 所有的銷售項目都要在銷售EPM中立項。

2.3.2. 銷售項目立項的前提是有經(jīng)過公司評審的合同（無論虛擬或者正式合同）?？蛻艚?jīng)理將合同提交給

合同管-理-員后，由合同管-理-員給出一個銷售項目編碼，并將項目狀態(tài)由“申請”調(diào)整至“立項準備”狀態(tài)，同時客戶經(jīng)理收到銷售立項任務(wù)單，需在銷售EPM中選擇和填寫項目的相關(guān)信息，正確錄入銷售設(shè)備類別編碼、系列編碼和規(guī)格型號以及保修年限，然后提交進行EPM審批，審批通過后項目正式立項。

2.4 項目執(zhí)行過程及管理

2.4.1. 銷售項目執(zhí)行過程中，如需要技術(shù)部門提供技術(shù)支持的，客戶經(jīng)理在EPM中填寫《任務(wù)協(xié)調(diào)單》, 否

則，實施部門有權(quán)拒絕提供技術(shù)支持。

2.4.2. 商務(wù)部根據(jù)《采購控制過程》，按照銷售EPM中的立項信息執(zhí)行采購，每個銷售項目設(shè)備全部到貨

后，商務(wù)部負責在EPM項目狀態(tài)調(diào)整至“到貨”狀態(tài)。

2.4.3. 客戶經(jīng)理安排將設(shè)備送達用戶指定地點，特殊情況（如大型設(shè)備或異地交貨）由客戶經(jīng)理提供交貨

地點，商務(wù)部協(xié)助將設(shè)備直接交至用戶處，并通知客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理到現(xiàn)場與客戶一同進行驗收工作，設(shè)備經(jīng)客戶清點驗收后，客戶經(jīng)理必須要求客戶簽收，同時客戶經(jīng)理負責收集設(shè)備的序列號?？蛻艚?jīng)理應(yīng)在銷售項目設(shè)備到貨后10個工作日，與客戶辦理完設(shè)備到貨簽收，并將客戶方蓋章且列明設(shè)備序列號的《項目設(shè)備用戶簽收明細表》提交項目管理部存檔。

2.4.4. 銷售項目結(jié)項前，由于客戶需求變化導(dǎo)致立項時的設(shè)備清單變更，由客戶經(jīng)理在銷售EPM中該項目

的設(shè)備變更下填寫相關(guān)變更內(nèi)容并在EPM中提交該變更進行審批，審批通過后變更方可生效。

2.5 結(jié)項及審核

2.5.1. 客戶經(jīng)理將用戶簽收的《項目設(shè)備用戶簽收明細表》提交銷售項目管-理-員，由銷售項目管-理-員辦理

結(jié)項手續(xù)，銷售項目管-理-員將《項目設(shè)備用戶簽收明細表》復(fù)印件提交到財務(wù)部，財務(wù)部根據(jù)《項目設(shè)備用戶簽收明細表》確認項目收入。外地辦事處客戶經(jīng)理可將《項目設(shè)備用戶簽收明細表》快遞或傳真給市場助理，由市場助理提交銷售項目管-理-員處。

2.5.2. 銷售項目管-理-員在銷售EPM中辦理該銷售項目的結(jié)項，打印《銷售項目結(jié)項通知單》，分送相關(guān)部

門簽字，并將簽字確認后的結(jié)項文檔交檔案管-理-員處歸檔。

2.5.3. 用戶簽收的《項目設(shè)備用戶簽收明細表》是銷售項目結(jié)項的唯一依據(jù)。已經(jīng)結(jié)項的銷售項目不再接

受變更，必須重新進行立項。

2.5.4. 銷售項目結(jié)項后，凡是依據(jù)合同需要進行驗收的項目，客戶經(jīng)理應(yīng)該及時協(xié)調(diào)客戶進行驗收，并將

《項目驗收報告》提交給銷售項目管-理-員，由銷售項目管-理-員提供復(fù)印件至IT服務(wù)部，并將原件交檔案管-理-員處歸檔。

2.6 項目維護

2.6.1. 銷售項目結(jié)項后，銷售項目管-理-員將《項目設(shè)備用戶簽收明細表》復(fù)印后提交給IT服務(wù)部，作為

維護立項及售后維護的依據(jù)。

2.6.2. 銷售設(shè)備在廠家提供的保修期內(nèi)發(fā)生的維護工作由商務(wù)部協(xié)調(diào)廠商進行維護。

2.6.3. 設(shè)備在廠家提供的保修期外發(fā)生的維護工作由IT服務(wù)部或協(xié)調(diào)相關(guān)技術(shù)部門進行維護工作。

2.7 項目撤銷

因虛擬合同取消或者重復(fù)立項等原因?qū)е滦枰蜂N銷售項目的，客戶經(jīng)理需要填寫《合同/項目撤銷審批表》，審批通過后交銷售項目管-理-員進行項目撤銷。

3 引用文件

（1） 《合同管理制度》

（2） 《采購控制過程》

4 質(zhì)量記錄

（1） 《項目設(shè)備用戶簽收明細表》

（2） 《銷售項目結(jié)項通知單》

（3） 《任務(wù)協(xié)調(diào)單》

（4） 《合同/項目撤銷審批表》

事業(yè)部銷售管理制度2016-08-14 12:37 | #2樓

第一章 總則

第一條 系統(tǒng)集成事業(yè)部銷售工作實行目標管理，銷售業(yè)績是銷售工作的主要評價指標。獎勤罰懶、存優(yōu)汰劣，通過富有競爭性的激勵機制，最大限度地調(diào)動銷售人員的積極性。

第二條 銷售工作的宗旨是以客戶為中心，積極擴大和穩(wěn)定客戶群，創(chuàng)造效益。

第三條 銷售工作的管理旨在加強銷售過程的可控性和對銷售結(jié)果的可預(yù)估性，追求員工綜合素質(zhì)和高效率管理水平的不斷提高。

第四條 銷售工作范圍包括公司的自有產(chǎn)品、代理產(chǎn)品、解決方案、服務(wù)和系統(tǒng)集成項目，以及公司確定的其他內(nèi)容。

第五條 為規(guī)范本部門銷售工作管理，推動系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，制定本制度。

第二章 銷售體系及組織管理

第六條 根據(jù)市場的狀況及行業(yè)的特點，集成事業(yè)部設(shè)立市場部，通過市場部來達到銷售管理的目的。

第七條 事業(yè)部設(shè)立市場部，經(jīng)理由事業(yè)部決定產(chǎn)生。市場部經(jīng)理對事業(yè)部經(jīng)理負責，并在事業(yè)部的指導(dǎo)下工作，執(zhí)行并完成事業(yè)部下達的各項指標，負責本部門銷售工作的落實，管理下屬的各個銷售經(jīng)理。市場部經(jīng)理在事業(yè)部批準的預(yù)算范圍內(nèi)，有權(quán)決定銷售人員的市場經(jīng)營活動（如出差、招待、舉辦市場活動等）

第八條 市場部承擔銷售定額和利潤定額任務(wù)，承擔本部門的所有營業(yè)費用（人員工資、福利、業(yè)務(wù)費用）。

第九條 銷售人員的銷售任務(wù)由事業(yè)部和市場部共同決定。銷售任務(wù)由目標時間內(nèi)的銷售定額、利潤指標等方面內(nèi)容構(gòu)成。

第十條 銷售人員全年的銷售任務(wù)平均分配到每個季度。事業(yè)部和所在市場部對銷售人員每個季度進行一次業(yè)績考評。

第三章 薪酬、提成及獎勵辦法

第十一條 本公司根據(jù)產(chǎn)品特點、市場狀況以及銷售人員的業(yè)務(wù)能力，設(shè)定不同的銷售序列和銷售級別。各銷售級別承擔不同的銷售任務(wù)。

第十二條 公司各級銷售人員的工作薪酬由基本工資和提成獎金兩部分組成。即：

工作薪酬 = 基本工資 + 提成獎金

第十三條 銷售人員的基本工資扣除保險費用后按月足額發(fā)放。

第十四條 銷售人員在項目回款達到合同額90%以上（含90%）情況下，可以領(lǐng)取提成。

提成=項目利潤（合同額－采購成本－傭金）*提成比列

提成比列表

第十五條 在年度整體利潤考核時，如銷售人員整體完成年度目標利潤指標，則提成比例按15%執(zhí)行。

第十六條 在年底結(jié)算時，技術(shù)、商務(wù)支持人員按項目提取2%作為獎勵，由事業(yè)部統(tǒng)一進行分配。

第十七條 在事業(yè)部完成公司下達目標任務(wù)前提下，公司返回事業(yè)部8萬作為獎勵，由事業(yè)部按照銷售70%、技術(shù)和商務(wù)30%的原則進行分配，事業(yè)部經(jīng)理不參與分配；超額完成任務(wù)部分，公司按超額部分的70%返還事業(yè)部，其中返還部分的50%作為事業(yè)部經(jīng)理個人獎勵，其余50%由事業(yè)部進行分配。。

第十八條 市場部經(jīng)理與銷售人員的績效考核內(nèi)容為銷售任務(wù)的完成情況，包括銷售人員承擔的銷售合同金額、利潤指標、收款時間、費用開支等方面內(nèi)容。每個季度的最后一天為銷售人員的銷售業(yè)績核算日。市場部經(jīng)理和銷售人員的任務(wù)完成情況將作為級別升遷（薪酬加減和級別升遷）的重要依據(jù)。若連續(xù)兩個季度未能完成銷售任務(wù)，公司可對市場部經(jīng)理及銷售人員進行調(diào)整。

第四章 銷售費用管理

第一十九條 事業(yè)部費用管理嚴格遵照公司財務(wù)管理制度執(zhí)行，按月進行費用核算，同時在每月列會進行月度費用情況通報。

第二十條 銷售項目立項時，公司將對項目的年度費用支出作出預(yù)算，或者是對項目的整體費用支出作出預(yù)算。

第二十一條 銷售人員的借支必須嚴格把關(guān)，普通銷售人員每月費用不能超過3000元，市場部經(jīng)理每月銷售費用不能超過5000元。特殊情況根據(jù)項目情況并報事業(yè)部經(jīng)理來申請。

第二十二條 預(yù)算內(nèi)費用按實際發(fā)生額報銷，銷售費用如果超過預(yù)算，每筆費用

的支出均需由公司總經(jīng)理或其授權(quán)的管理人員批準。銷售人員每次借支不能超過2000元，超過2000元需提出申請，經(jīng)批準后方可借支。

第二十三條 公司將對每個銷售人員和每個銷售項目嚴格核算，并有權(quán)在整個銷售項目沒有超過銷售費用預(yù)算的情況下，對單一項目和單一銷售人員的行為提出費用控制建議。

第二十四條 為支持大的系統(tǒng)集成項目及行業(yè)性項目的開拓，大項目及行業(yè)性項目費用在公司和事業(yè)部整體評估的前提下作項目費用預(yù)算，按項目進度進行借支。

第二十五 規(guī)范報銷制度，按公司規(guī)定填寫差旅費報銷單或費用報銷單，單據(jù)要求填寫工整，不允許有涂改的現(xiàn)象，發(fā)票要求粘貼整齊。原則上每周1必須報銷上周的費用，逾期不予辦理。報賬流程：填寫報銷單DD部門經(jīng)理簽字DD統(tǒng)一交商務(wù)審核DD事業(yè)部審核DD交財務(wù)審核予以報銷。

第二十六條 銷售費用包括所有銷售人員的差旅費、通訊費、交通費、業(yè)務(wù)招待費、禮品等。

第五章 銷售日常管理

第二十七條 本公司銷售工作實行報表管理，各級銷售人員必須認真填寫公司規(guī)定的各種報表并及時上報。

第二十八條 銷售人員需要完成的報表有：客戶拜訪記錄、客戶情況調(diào)查表、出差報告、每周工作情況表。

第二十九條 部門經(jīng)理需要完成月度應(yīng)收未收帳款分析表、季度/年度銷售計劃與實績對照表、出差報告。 第三十條 各種表格的要求 客戶拜訪記錄表

1．客戶拜訪記錄是銷售人員在日常工作中必須完成的工作報表，以客戶為分類標準。

2． 客戶拜訪表必須在拜訪客戶后2個工作日內(nèi)完成，并報部門經(jīng)理和事業(yè)部。 3．各個銷售項目可根據(jù)行業(yè)客戶特點，對客戶拜訪表格式進行補充或修改，但必須報部門備案。

客戶情況調(diào)查表

1．客戶情況調(diào)查表是對客戶信息了解的重要記錄，銷售人員在銷售項目立案后，必須不斷地了解客戶動態(tài)，不斷完成和更新客戶信息，以書面形式予以反映，并周期性地交部門經(jīng)理和抄送事業(yè)部，方便上級掌握客戶跟進狀況，以及幫助公司對客戶資料進行積累。

2．客戶情況調(diào)查表因客戶所在行業(yè)和需求的不同存在較大差異，在本制度中對格式和內(nèi)容不做統(tǒng)一規(guī)定，但各個市場部必須制定相應(yīng)的模板，并嚴格要求銷售人員填寫。

每周工作情況表

報表人員：各級銷售人員、市場部經(jīng)理。

報表內(nèi)容：銷售人員本周的工作情況和下周的工作計劃。

報表時間：銷售人員每周五下班前報市場部經(jīng)理；市場部經(jīng)理于下周一下班前報事業(yè)部。 事業(yè)部。

月度銷售計劃與實績對照表（銷售人員） 報表人員：各級銷售人員、市場部經(jīng)理。

報表內(nèi)容：銷售人員月度銷售計劃與銷售實績的對照及原因分析。

報表時間：銷售人員每月30日報市場部經(jīng)理；市場部經(jīng)理于下周一下班前報事業(yè)部。 出差報告

報表人員：各級銷售人員、市場經(jīng)理

報告內(nèi)容：出差時間、地點、目的，拜訪客戶名單，項目工作進展情況，成果與建議等。

報表時間：每次出差后的2個工作日內(nèi)提交，各級銷售人員提交給市場部經(jīng)理，市場部經(jīng)理提交給事業(yè)部。

第三十一條 工作報表中銷售實績以財務(wù)部發(fā)票數(shù)據(jù)為準。 第三十二條 工作報表中統(tǒng)計單位為人民幣萬元。

第三十三條 各級銷售人員必須書面填寫各種報表，并報直接上級。 第三十四條 報表填寫與上報的原則是：及時、客觀、全面。

銷售管理制度201505282016-08-14 20:14 | #3樓

第一章 銷售部基本守則

1. 嚴格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項目狀況、部門會議內(nèi)容及其他銷售部資料不得外傳。

2. 服裝整潔、干凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。

3. 嚴格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請假制度）

4. 努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識，加強個人品德修養(yǎng)。要有工作責任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項工作任務(wù)。

5. 工作中服從管理，加強協(xié)作，積極主動反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并提出合理化建議。

第二章 工作計劃和報表制度

第一節(jié) 工作周報（周總結(jié)和周計劃）

1. 工作周報的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進行分析，并列出下周計劃：

1) 填寫內(nèi)容：

① 周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經(jīng)理安排；

② 周總結(jié)：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題；

2） 填寫制度：每周五例會前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點以前遞交。

第二節(jié) 工作月報

1. 工作月報的目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。

2. 填寫規(guī)范：當月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在的問題；下月工作計劃中必須明確列出工作重點。

3. 銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報告。

第三節(jié) 出差報告

1. 出差報告的目的；為了方便出差期對工作進度和客戶進展的把握，必須填寫“出差報告”。

2. 銷售人員出差回公司后的三天之內(nèi)，必須提交出差報告。

第三章 例會制度

銷售部每周五下午17:30部門工作例會，會議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會議記錄并跟進會議討論問題解決情況。

1、 檢查銷售指標完成情況，評估本周銷售活動成效，存在問題及提出改進意見；

2、 銷售人員匯報本周銷售及客戶開發(fā)情況，提出工作中的問題；

3、 分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；

4、 下周銷售目標及工作計劃。

5、 無故缺席者罰款50元

第四章 客戶管理制度

1. 銷售部客戶分為三級：A、B、C、D

1) A級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以簽約的；

2) B級客戶屬于意向客戶；主要描述：有明確的需求，2-3個月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達成一定的合作共識;

3) C級客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進時間；但尚未有明確的需求日期；

4) D級客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶日前有相關(guān)的規(guī)劃。

2. 客戶分級管理制度

1) 隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級。

2) 客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負責客戶等級變化后必須在工作匯報中體現(xiàn)。

3. 客戶資料管理制度

1) 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定；

2) 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容；

① 為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表

② 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)；

③ 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；

3） 客戶資料更新制度：當發(fā)生影響客戶跟進程度重要的電話、拜訪、活動都要對客戶資料進行更新；

4. 客戶信息基礎(chǔ)

1) 客戶信息的搜集主要包括：

① 客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采納部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管-理-員；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況；

② 項目信息狀況；客戶最近的采納計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采納決策人和影響者，誰做決定，誰確定采納指標；誰負責合同條款、采納時間、預(yù)算；

③ 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責和責任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負責人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況；

④ 客戶規(guī)劃信息

⑤ 項目信息：項目采購進度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關(guān)鍵因素；

⑥ 競爭者資料：了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點；

2) 客戶投訴管理

客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。

5. 客戶檔案管理制度

1) 銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。

2) 對于每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項目管理檔案中。

3) 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。

4) 客戶資料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的重要依據(jù)。

5) 檔案建立力求真實可靠全面。

6) 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對當周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標注。

第五章 銷售部工作流程

1. 銷售的流程分為五個階段：

1）項目信息開發(fā)階段；關(guān)鍵點準確的信息；

2）立項階段：關(guān)鍵點：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進；

3）招投標階段：關(guān)鍵點：投標或議標；

4）商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點：合同審批和合同簽訂；

5）工程實施階段：關(guān)鍵點：工程驗收和資金回款；

2. 項目信息開發(fā)階段管理：

項目信息管理：從下面六個方面進行項目信息的搜集：需求、進度、競爭、決策（人和過程）、預(yù)算、優(yōu)勢；

項目價值分析：通過分析，判斷項目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。

3. 立項階段的管理：

1）售前支持的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風險的有效控制，策劃和考核項目步驟與行為，做好項目跟蹤，降低執(zhí)行風險，提高項目成功率。 2）提出售前支持的項目，必須填寫《技術(shù)支持申請表》，項目要求有明確的采購進度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)勢等關(guān)鍵的評估；

3）對投入的成本、銷售費用和產(chǎn)出的毛利進行分析，根據(jù)分析和風險評估，判斷是否繼續(xù)跟進此項目，售前立項申請得到最終審批通過后，才可以啟動跟蹤項目； 4）項目的詢價：只要經(jīng)過立項的項目，填寫《詢價表》，經(jīng)部門經(jīng)理審批后，交由采購部詢價；

5）項目立項后，銷售人員及時更新項目的進展情況，具體操作如下：

制定銷售行動計劃；根據(jù)項目營銷計劃，制定階段性的銷售跟蹤目標和銷售行動計劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方案演示會、客戶拜訪、高層公關(guān)、娛樂活動等） 6）項目報價的審核，10萬以內(nèi)的報價由部門經(jīng)理審批，財務(wù)審核；10萬以上的報價由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批；所有項目的報價必須填寫《項目報價審批表》。

7）在了解競爭者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司；

4. 招投標階段的管理；

1）在招投標階段，銷售人員的主要工作就是根據(jù)招標文件協(xié)助技術(shù)人員寫招標書。 2）對成本和利潤進行分析； 3）制定招標方案整體策略；

4）投標成功或失敗填寫投標成功/失敗分析表；

5. 商務(wù)談判階段的管理：

1）商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實施、第三方管理；合同的.審批由銷售總監(jiān)負責。 2）商務(wù)談判過程中和預(yù)期相比，合同金額、利潤會發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書面的形式請示銷售總監(jiān)；

6. 工程實施階段的管理；

1)完成銷售與工程實施的交接工作，填寫銷售――工程交接單，附合同、技術(shù)方案、圖紙和一份交工程部安排；

2）項目實施按照公司工程部制度做好與項目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，成功實施項目，保證客戶滿意度；

7. 技術(shù)支持管理辦法：

1）合同簽訂前，以銷售人員為主導(dǎo)；合同簽訂后，以項目經(jīng)理為主導(dǎo)； 2）技術(shù)支持流程：針對立項的項目，由銷售部填寫《技術(shù)支持申請單》，明確客戶需求及預(yù)

期，交技術(shù)部門協(xié)調(diào)辦理。

第六章 業(yè)務(wù)費用管理制度

1.業(yè)務(wù)費用范圍 1）差旅費 2）業(yè)務(wù)招待費 3）日常業(yè)務(wù)費

2.差旅費

差旅費是指出行進行業(yè)務(wù)工作開展的費用，其范圍包括：住宿費、餐費、汽 車費、輪船費、飛機費、摩的等其他交通費；公司出行業(yè)務(wù)車輛的維修費、保養(yǎng)費、停車費、收費站費、汽油費、通訊補貼費，及其他差旅所產(chǎn)生的費用。差旅費的管理與報銷參照公司行政部規(guī)定。

3.業(yè)務(wù)招待費

因業(yè)務(wù)項目進展的需要，確需公司審批作為特例進行支持招待有關(guān)人員的，報銷前填寫“業(yè)務(wù)招待申請報銷單”，由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理（或總經(jīng)理授權(quán)）簽字批準后，才能到財務(wù)部進行業(yè)務(wù)招待費借款（流程參照財務(wù)部相關(guān)制度）。業(yè)務(wù)招待費不得超過該項目合同金額的1%，財務(wù)部必須對該申請業(yè)務(wù)費用的項目予以立案備查。銷售人員所申請業(yè)務(wù)招待費的業(yè)務(wù)項目，在業(yè)務(wù)沒有成交之前，所申請的招待費由公司承擔70%，另外30%在業(yè)務(wù)成交前以申請人的借款入帳，如業(yè)務(wù)項目最終成交，則該項目所發(fā)生的招待費用由公司全部承擔，計入項目成本。如該項目未能成交，剩余30%的招待費用從申請人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。

4.日常業(yè)務(wù)費

日常業(yè)務(wù)費是指用于日常性開支的業(yè)務(wù)費用，包括日常關(guān)系維護、日常應(yīng)酬招待、節(jié)日打點、日常問題的解決等方面的業(yè)務(wù)費開支。日常業(yè)務(wù)費納入企業(yè)年度財務(wù)預(yù)算，實行預(yù)算額度管理。經(jīng)上級批準下達的年度財務(wù)預(yù)算中的業(yè)務(wù)費用指標為年度業(yè)務(wù)費用預(yù)算額度，年度預(yù)算額度應(yīng)根據(jù)開支需要分解到各月，日常業(yè)務(wù)費用應(yīng)按照月度累計預(yù)算額度控制開支，一律不得超支，超出預(yù)算額度的，財務(wù)一律不得付款。

第七章 銷售提成制度

1.計提依據(jù)

銷售提成提取的依據(jù)為公司完成的銷售合同額及稅后凈利，作為提取銷售提成的依據(jù)，實際發(fā)放是按回款金額來計算

2.項目類別及計算方式

一類項目：正常在銷售部報備的項目，依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務(wù)等資源，并憑借個人的綜合能力促成的項目。該項目在促成過程中，由銷售人員主導(dǎo)完成，公司核心管理層基本沒有參與相關(guān)活動或僅起到配合作用，技術(shù)服務(wù)部門人員僅按照正常業(yè)務(wù)流程開展，對項目的實現(xiàn)起到配合作用。

二類項目：1）通過公司管理層關(guān)系獲取信息的項目；

2）已與業(yè)主形成長期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實施或再增加的項目等。

3）在項目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前，公司核心管理層、核心技術(shù)層人員五次

以上（不含第五次）到建設(shè)方處參與商務(wù)、技術(shù)交流并起到輔助作用（項目技術(shù)方案內(nèi)部評審除外）；

4）由公司技術(shù)、咨詢團隊在獲取項目過程中深入?yún)⑴c并主導(dǎo)的項目；

5）銷售人員未能按照要求，及時進行項目備案、以及未能按月度對所簽訂項目

跟進的歷史情況進行定期匯報，或匯報信息無法滿足項目界定判斷，項目跟蹤記錄中缺少證明銷售人員在該項目跟進過程中所付出的努力大于公司平臺資源的記錄，或在跟進中缺少與項目建設(shè)方、設(shè)計方、其他相關(guān)方的互動、聯(lián)絡(luò)信息、關(guān)鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄，在提成核定時又無法及時補報跟蹤記錄的。

三類項目：公司其他部門人員提供項目有效信息到銷售部，并經(jīng)銷售部評估其可操作性，確認項目備案成功的，如該項目簽訂合同并順利實施，信息來源人在項目提成核定時，可享受提成比例為5%的銷售提成。

提成計算方式：銷售人員提成＝凈利（合同金額*稅后凈利率）*提成比例 稅后凈利率=稅后凈利潤 / 銷售收入*100%

=（銷售收入-銷售成本-各項期間費用-稅金）/ 銷售收入*100%

銷售經(jīng)理享受團隊銷售業(yè)績（團隊業(yè)績達標）稅后凈利總額5%的管理獎金。

3.銷售提成的兌現(xiàn)

1）計算銷售提成時，以簽訂單項合同額作為結(jié)算基礎(chǔ)，單項合同在實際執(zhí)行中發(fā)生的金額減少或因其他原因而造成項目停止、合同終止，以實際發(fā)生合同額作為提成計算的依據(jù)。工程項目后期因設(shè)計變更造成合同額增加不在計提范圍，另簽訂合同的除外。

2）銷售人員的提成根據(jù)項目的進度情況結(jié)算，結(jié)算依據(jù)以每個項目到賬資金為準，支付比例按各回款同等比例支付。

第八章 績效考核制度

1.考核制定的原則

本制度以公司銷售人員的日常工作為考核項目，以制度化和考核指標的數(shù)據(jù)化為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀性，對考核及獎勵均注重公平性原則。以月度作為一個考核周期，以過程激勵為主、結(jié)果激勵為輔。 2.考核項目與權(quán)重說明

3.考核項目細分

1）銷售業(yè)績考核項目及基準分

實際銷售額：每季累計完成 萬元，每月完成 萬元 實際回款額：按照符合月度回款周期、回款金額完成 萬元 銷售費用支出控制情況：

計算方式：各單項實際完成額/各單項目標額×對應(yīng)比例×100分 各單項相加之和后為各考核分項分值 2）市場開發(fā)考核項目及基準分

老客戶：總數(shù) 個（上月老客戶剩余數(shù)+上月新客戶數(shù)之和），流失數(shù)量 個，剩余 個

新客戶：實際新客戶拜訪數(shù)量 個

計算方式： 老客戶剩余數(shù)量/總數(shù)×對應(yīng)比例×100分+新客戶實際數(shù)/目標數(shù)×對應(yīng)比例×100分

3）日常工作考核項目及基準分

計算方式：

日常報表：每少填寫一份報表扣10分，剩余分值×對應(yīng)比例×100分 工作態(tài)度：違反一項扣10分，剩余分值×對應(yīng)比例×100分 業(yè)務(wù)能力：依據(jù)實際情況評分，分值×對應(yīng)比例×100分

4.月度綜合考評分數(shù)計算

以最終確定的銷售業(yè)績、市場開發(fā)、日常工作三項考核項目考評分乘各考核項目的權(quán)重之和為本月度的綜合考評分數(shù)。

月度綜合考評分數(shù)＝月度銷售業(yè)績考評分×50％＋月度市場開發(fā)考評分×35％＋月度日常工作考評分×15％

5.獎懲措施

1）每月評出本月最佳一名，給予100元獎勵；每個季度評出季度最佳一名，給予500元獎勵；年度評出年度最佳一名，給予1000元獎勵；

2）月度考評未達標者，在每月例會上需進行自我檢討，剖析自身的問題并提出確實可行的解決方法。

3）實施末位淘汰制，連續(xù)三個月考評分數(shù)不達標且排名最低者，予以勸退處理。

項目營銷管理制度2016-08-14 14:31 | #4樓

為快速推進項目營銷，樹立產(chǎn)品形象，優(yōu)化管理流程，創(chuàng)新管理模式，加強營銷管控，特制定本管理辦法。

一、 營銷策略：

1、策略方案

1.1年度營銷策略案

1.1.1營銷部根據(jù)項目開發(fā)計劃，每年1月份制定年度銷售回款計劃。

1.1.2營銷公司根據(jù)銷售回款計劃，2月份提報年度營銷策略案，營銷部組織審批，經(jīng)***管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**集團營銷部、**指揮部領(lǐng)導(dǎo)后，下發(fā)執(zhí)行。

1.2月度營銷策略案

1.2.1營銷部根據(jù)項目開發(fā)進度及營銷節(jié)點，每月20號前組織項目部、營銷公司召開營銷策略交流會。

1.2.2營銷公司25號前提報月度營銷策略案，內(nèi)容含：市場分析、客群分析、銷售策略、銷售目標、推廣策略、營銷活動、活動方案、推廣計劃及費用等。

1.2.3營銷部組織審批，經(jīng)****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**集團營銷部、**指揮部領(lǐng)導(dǎo)后，下發(fā)營銷公司執(zhí)行，營銷部負責方案執(zhí)行過程監(jiān)管。

2、營銷活動

2.1營銷公司在活動7天前細化活動方案及分工。

2.2營銷部組織審批，經(jīng)****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**集團營銷部，下發(fā)營銷公司，由營銷公司實施活動方案，營銷部監(jiān)管活動全程。

2.3活動結(jié)束后，營銷公司提交活動總結(jié)報告，內(nèi)容含活動帶客量、成交量，活動費用、區(qū)域樓盤的營銷活動點評等。

3、營銷推廣

3.1營銷公司負責與設(shè)計公司日常溝通、接待，提報周推廣計劃，含推廣表現(xiàn)、推廣媒介、推廣費用等。

3.2營銷公司在推廣內(nèi)容發(fā)布前1天提報方案，由營銷部組織審批，經(jīng)****分管營銷領(lǐng)導(dǎo)審批，抄送**集團營銷部后實施。

4、營銷物料

4.1 營銷物料是指售樓處（已完成）、樣板間、項目模型、宣傳片、樓書、DM單、戶型單張、檔案袋、手提袋、小禮品等營銷道具。

4.2.1營銷公司負責提報營銷物料制作、包裝、使用方案，含物料內(nèi)容、物料制作供方，制作價格、制作合同等。

4.2.2營銷部組織審批，經(jīng)****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**集團營銷部后，下發(fā)營銷公司實施，營銷部監(jiān)管物料制作品質(zhì)、日常使用。

4.2.3對已過營銷時限或無利用價值的物料由****營銷部交辦公室保存。

二、 銷售控制

1、銷售價格管理

1.1營銷公司根據(jù)蓄客及競品情況，在開盤前15天，提報銷售價格，內(nèi)容含：區(qū)域內(nèi)競品價格，整體均價、樓棟均價、實售均價、分戶價格、銷售政策、價格執(zhí)行日期等。

1.2 營銷部組織****管理層、**集團營銷部、**集團管理層，召開價格評審會議，討論價格方案，通過評審小組成員加權(quán)平均方式確定整體實收均價，方案優(yōu)化后，由營銷部組織審批，經(jīng)****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**指揮部領(lǐng)導(dǎo)后，下發(fā)營銷公司執(zhí)行。

1.3 營銷部根據(jù)銷售情況及市場情況，下發(fā)階段銷售價格及銷售政策。

2、銷售政策管理

2.1 營銷公司根據(jù)營銷策略，在月度策略案中制定階段銷售政策，明確銷售政策執(zhí)行期限。

2.2營銷公司按照下發(fā)的階段銷售政策執(zhí)行，對不按政策執(zhí)行，造成損失的，由營銷部在營銷傭金中扣除。

3、銷售回款管理

3.1 營銷公司負責項目的銷售回款及按揭辦理。

3.2對簽訂認購協(xié)議后，超過三月的回款（不含銀行待放款），不予計提傭金。

4、銷售合同、協(xié)議管理

4.1 合同、協(xié)議文本

營銷部負責合同、協(xié)議文本審批，經(jīng)經(jīng)****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**集團營銷部后，下發(fā)營銷公司實施，營銷部監(jiān)管合同、文本簽訂。

4.2簽訂、備案、保管

營銷公司負責合同、協(xié)議簽訂、備案、保管。

4.3移交

營銷公司按照整棟將銷售合同移交營銷部，營銷部審核后，移交檔案室。

5、銷售優(yōu)惠管理

營銷公司依據(jù)優(yōu)惠審批單執(zhí)行，無優(yōu)惠審批單或在營銷部無優(yōu)惠備案的，營銷公司給予優(yōu)惠部分，由營銷部在營銷傭金中扣除。

6、更名、退房管理

6.1合同備案前，客戶申請更名的，營銷公司將申請材料遞交營銷部，經(jīng)審批后執(zhí)行，客戶申請退房，營銷部將申請材料遞交營銷部，經(jīng)審批后，按照認購協(xié)議、銷售合同條款辦理退房手續(xù)。

6.2 合同備案后，禁止更名、退房。

三、 手續(xù)辦理

1、營銷部為預(yù)售、測繪、產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理主體，營銷公司配合。營銷部利用專業(yè)技能，與主管部門建立長效溝通，專人盯靠、全程追蹤，及時反饋。

2、財務(wù)部為按揭準入手續(xù)辦理主體，營銷部配合。

四、 日常管理

1、案場管理

營銷公司按照銷售管理制度負責銷售案場的日常管理，營銷部監(jiān)督管理。

2、日常報表

3、空房管理

營銷部負責空房管理，營銷公司做好看房登記，負責日常檢查，反饋檢查情況。

五、 品質(zhì)巡檢

營銷組每月組織一次品質(zhì)巡檢，內(nèi)容含：現(xiàn)場巡檢、物料使用巡檢、合同管理巡檢、回款管理巡檢、推廣管理巡檢、活動執(zhí)行巡檢、空房管理巡檢等，根據(jù)巡檢情況納入服務(wù)考核，在營銷傭金中體現(xiàn)。

六、 費用管理

1、營銷費用

1.1營銷費用采用總量控制原則，通過計劃管理，保證費用使用。

1.1.1 營銷公司報銷費用應(yīng)全部有合同、明細，對超過30天，未提交計劃或發(fā)票的費用，不予報銷。

1.1.2對營銷公司行銷或招商過程中產(chǎn)生的費用，提前報批，經(jīng)審批后執(zhí)行。

2、營銷傭金（召開專題會，確定標準）

2.1營銷傭金每月簽證，每月（季）撥付。

2.1.1營銷公司每月5號前完成銷售對賬，營銷部根據(jù)對賬表，制作傭金核算表，并組織審批，經(jīng)****管理層會簽，總經(jīng)理簽批，抄送**集團營銷部、**指揮部領(lǐng)導(dǎo)后執(zhí)行。

2.2 案場租售傭金計提：

2.2.1住宅、車位、儲藏室對外銷售部分代理費按合同總價款

1.4%支取。

2.2.2商業(yè)銷售代理費按合同總價款的2%支取。

2.2.3 商業(yè)招商費按首期租金的前2個月月租金提取。

2.3 存量房租售傭金計提

2.3.1存量房指推出后月未銷售的住宅、車位、儲藏室、商業(yè)部分列入存量房。

2.3.2存量住宅、車位、儲藏室對外銷售部分代理費按合同總價款%支取。

2.3.3存量商業(yè)銷售代理費按合同總價款的%支取。

2.3.4 存量商業(yè)招商費按首期租金的月租金提取。

2.4 非案場來訪租售傭金計提

2.4.1非案場來訪租售指全員營銷、工程款抵賬、招商引資、領(lǐng)導(dǎo)介紹等未在案場正常接待的完成租售的情況，以營銷部書面通知為準。

2.4.2非案場來訪銷售傭金按元，租賃傭金按元，一次性計提。

七、 客戶投訴管理

營銷公司負責投訴接待，以書面形式提交投訴記錄，含投訴人身份、意圖、聯(lián)系方式、投訴內(nèi)容、解決意見等，營銷部組織溝通會，確定解決方案，及時溝通，統(tǒng)一口徑。

八、 入住管理

1.1營銷公司負責入住工作，營銷部組織審批入住商家的裝修方案及廣告方案，由工程人員及物業(yè)管理人員現(xiàn)場確定。

1.2、廣告管理

營銷部負責項目廣告媒體管理，營銷公司負責廣告招商、策劃、設(shè)計、發(fā)布、安裝和合同簽訂，按照年廣告純收入的20%提取廣告管理和服務(wù)費，結(jié)余部分按半年上交營銷部。

項目銷售費用管理制度2016-08-14 21:50 | #5樓

為了提高公司銷售團隊的戰(zhàn)斗力、凝聚力，提高公司銷售流程管理的計劃性和執(zhí)行力，加強公司銷售費用支出的有效性，實現(xiàn)公司的利潤率目標及公司發(fā)展戰(zhàn)略，特制定本制度，請各部門積極配合并嚴格執(zhí)行。

第一章 項目銷售費用范圍

一、項目銷售費用主要是指為促進項目銷售發(fā)生的差旅費、業(yè)務(wù)招待費、禮品費、公關(guān)費等。

第二章 項目銷售費用的預(yù)算編制與批準

一、 項目銷售費用主要分三個階段使用，各階段項目銷售預(yù)算內(nèi)容和額度不同：

1、 項目信息獲取確認階段

銷售人員在項目信息收集和確認階段預(yù)算3000-5000元/月/人，內(nèi)容含差旅費，

公司統(tǒng)一定制小禮品，業(yè)務(wù)招待費不能突破額度。

2、 項目立項前跟蹤階段

由公司項目立項委員會討論批準跟蹤，確定項目跟蹤負責人和臨時協(xié)助成員、

跟蹤策略和立項標準。項目負責人提出費用預(yù)算，預(yù)算科目含差旅費、業(yè)務(wù)招待費、

禮品費，各科目預(yù)算額度要根據(jù)預(yù)計跟蹤周期（周期有無重大節(jié)日）、拜訪頻次、路

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項目銷售費用管理制度

程遠近、拜訪客戶的等級與人數(shù)等因素編制。預(yù)算額度由總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)與主管銷售副總經(jīng)理根據(jù)項目實際情況共同討論確定，項目負責人在批準預(yù)算額度內(nèi)計劃使用。預(yù)算編制表如下：

項 目 跟 蹤 預(yù) 算 表

日期： 年 月 日

3、項目立項后推進階段

由公司項目立項委員會討論批準立項、確定項目等級、項目小組成員及負責人。由負責人提出費用預(yù)算和推進計劃。費用預(yù)算包含差旅費、業(yè)務(wù)招待費、禮品費、公關(guān)費等科目，各科目預(yù)算額度要根據(jù)項目預(yù)計規(guī)模、項目等級、預(yù)計跟蹤周期（周期有無重大節(jié)日）、拜訪頻次、路程遠近、交通工具選擇、拜訪客戶的等級與人數(shù)、業(yè)績展示、是否聯(lián)合投標、是否調(diào)動社會資源支持等因素編制。預(yù)算額度由總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)與主管銷售副總經(jīng)理共同討論確定，項目負責人在批準的預(yù)算額度內(nèi)計劃使用，預(yù)算編制表如下：

項 目 推 進 預(yù) 算 表

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項目銷售費用管理制度

日期： 年 月 日

第三章 項目銷售費用預(yù)算的執(zhí)行監(jiān)督與調(diào)整

一、 項目銷售費用采用預(yù)算集中審核制和項目包干管理制度，由財務(wù)部監(jiān)督執(zhí)行

二、 財務(wù)部門對銷售人員和項目應(yīng)建立費用預(yù)算監(jiān)控臺賬，每月對銷售人員和項目的銷售費用進

行統(tǒng)計分析并提出分析報告，對銷售費用使用金額與預(yù)算出現(xiàn)異常的情況時，有權(quán)提出質(zhì)詢。財務(wù)部負責建立銷售檔案管理，作為月度及年度績效考核的依據(jù)。

預(yù)算執(zhí)行情況登記表

費用執(zhí)行單位： 日期： 年 月 日

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三、 根據(jù)項目跟蹤和推進的實際情況，在未發(fā)生重大變化的前提下，不能突破預(yù)算；若需調(diào)整應(yīng)

向總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、主管銷售副總經(jīng)理提出預(yù)算調(diào)整，經(jīng)批準后方可執(zhí)行新的預(yù)算。

第四章 項目銷售差旅費用標準及管理辦法

一、手機費

主管銷售副總經(jīng)理：300元/月； 項目負責人：250元/月； 項目小組成員員：150 元/月；

在額度內(nèi)實報實銷,不足部分按出差天數(shù)10元/天補貼。

手機費用建議：銷售人員均應(yīng)辦理相應(yīng)套餐，以節(jié)途及漫游費用，具體咨詢綜合管理部。 二、 出差餐費補貼

人均60元/天，并按財務(wù)報銷制度執(zhí)行。 三、市內(nèi)交通費

實報實銷

（建議：到機場的交通工具以乘坐地鐵、輕軌、機場大巴為主，緊急情況需要長距離出租車的

在報銷中需要做出說明。）

四、長途交通費

1、交通工具

火 車――按硬/軟座標準報銷，連續(xù)旅行時間8小時以上可以乘坐硬臥/軟座，給予

報銷；動車及高鐵二等座給予報銷。

長途汽車――實報實銷；

飛 機――若距離超過800公里或火車旅行時間超過8小時，根據(jù)實際情況可以乘坐

飛機。但項目預(yù)算額度許可的情況下經(jīng)項目負責人批準，報銷經(jīng)濟艙機票；

輪 船――按二等艙或三等艙標準實報實銷。

2、 交通工具標準遵照下表執(zhí)行，特殊情況下需要超標乘坐交通工具，需經(jīng)主管上級批準；

員工隨領(lǐng)導(dǎo)出差，可乘坐同等交通工具。

交通工具乘坐標準表

五、住宿標準

主管銷售副總經(jīng)理：住宿標準 250元/天 項目負責人：住宿標準 200元/天 項目組成員：住宿標準 150元/天

公司提倡所有員工在一般情況下住經(jīng)濟型快捷酒店（如家、漢庭、莫泰、錦江之星等），在拜訪客戶和陪同客戶參觀交流時可以適當調(diào)高標準，回來報銷時需要書面報告說明，財務(wù)審核后給與報銷。

六、銷售人員出差管理辦法

1、 出差申請

1) 銷售人員出差應(yīng)填寫《出差計劃申請》，上交或傳真給主管經(jīng)理批準；

2) 若不能及時填寫《出差計劃申請》或未得到書面批準的，出差回來后應(yīng)補填并交主管

簽字，沒有主管簽字的，出差費用（包括長途交通費）不予報銷。

3) 出差計劃在執(zhí)行過程中如果出現(xiàn)變動，需要及時請示主管領(lǐng)導(dǎo)，批準后執(zhí)行。出差回

來后應(yīng)補填并交主管簽字，沒有主管簽字的，出差費用（包括長途交通費）不予報銷。

4) 出差計劃與公司考勤需要一一對應(yīng)，特殊情況需要書面說明，否則按照曠工處理。 2、 出差報告

1) 出差人員回來后應(yīng)提交書面出差報告（出差報告需要含有業(yè)務(wù)接洽客戶的具體信息機

聯(lián)絡(luò)方式），匯報出差計劃完成情況，給出未完成工作計劃的原因，出差報告歸檔管理，作為績效考核的內(nèi)容之一。

2) 出差人員應(yīng)向市場部提交出差過程中得到的市場信息，并報銷售內(nèi)勤備案； 3、 出差費用報銷

1) 出差人員主管根據(jù)《出差計劃申請》審核費用是否合理，是否在允許范圍內(nèi)；如有超

出需要有書面報告。

2) 出差人員將主管經(jīng)理簽字認可的《出差計劃申請》復(fù)印件及報銷票據(jù)交財務(wù)部審核報

銷；

3) 財務(wù)部確認在項目銷售費用預(yù)算內(nèi)且票據(jù)真實后予以報銷。

4) 出差返回公司一周內(nèi)，完成差旅報銷及商務(wù)費用報銷，超期不予進行下次借款及當月

工資發(fā)放。超出及特殊情況需要有書面報告并有主管理審批并報財務(wù)總監(jiān)批準。未使用的業(yè)務(wù)費用及時歸還財務(wù)。

4.銷售人員考勤管理

銷售人員應(yīng)符合公司考勤管理規(guī)定。

銷售人員市內(nèi)出差（包括當天可返回的附近省市出差），需要填寫外出登記表；綜合管理部進行考勤管理；

銷售人員由于接待客戶等原因，早晨可晚到1小時，但如果沒有出差任務(wù)，需要保證在辦公室的工作時間不少于8小時，綜合管理部進行考勤管理。（堅決避免組織紀律松散，缺乏戰(zhàn)斗力，影響全員士氣。）

第五章 業(yè)務(wù)招待費和禮品費標準及管理辦法

一、業(yè)務(wù)招待費

1、銷售部負責人：受公司委托宴請與項目無直接關(guān)系的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員計入公司營銷費用

中，宴請額度由總經(jīng)理授權(quán)。若宴請銷售項目的客戶，該費用計入項目銷售費用中，原則上每次宴請不超過2000元（或人均消費額度不超過200元），若預(yù)計超過時提前用電話或短信或郵件請示主管銷售副總經(jīng)理與財務(wù)總監(jiān)；超過2000元的招待需要在報銷中給出說明。

2、項目負責人：因本著節(jié)約和在項目銷售預(yù)算內(nèi)使用業(yè)務(wù)招待費。在拜訪客戶和接待客戶

時原則上每次宴請不超過2000元（或人均消費額度不超過200元），若預(yù)計超過時提前

用電話或短信或郵件請示總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)和主管銷售副總經(jīng)理；超過2000元的招待需要在報銷中給出說明。

3、項目組成員：向項目組負責人申請業(yè)務(wù)招待費，從該項目組預(yù)算中扣除，原則上每次宴

請不超過500元（或人均消費額度不超過100元）。

4、招待建議： 1> 以地方特色餐飲招待為主，體現(xiàn)公司商務(wù)風格：意誠、熱情、周到。

而不是講究豪華排場，避免庸俗及超越法律界限的招待。

2> 根據(jù)客戶的重要程度，制定招待流程及招待級別，經(jīng)主管銷售副總經(jīng)理

批準后執(zhí)行。

二、禮品費

1、銷售部負責人：受公司委托贈送與項目無直接關(guān)系的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員計入公司營銷費用中，贈送禮品、禮金費用額度由總經(jīng)理授權(quán)，財務(wù)總監(jiān)備案。若贈送銷售項目客戶的禮品、禮金，該費用計入項目銷售費用中，原則上每次禮品、禮金不超過2000元，若預(yù)計超過時提前用電話或短信或郵件請示主管銷售副總經(jīng)理與財務(wù)總監(jiān)，報銷時做書面說明及提供相關(guān)證明人；

2、項目負責人：因本著節(jié)約和在項目銷售預(yù)算內(nèi)使用禮品費。在拜訪客戶和接待客戶時原則上每次贈送禮品、禮金不超過2000元，若預(yù)計超過時提前用電話或短信或郵件請示總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)和主管銷售副總經(jīng)理，報銷時做書面說明及提供相關(guān)證明人； 3、項目組成員：可向項目組負責人申請禮品費，原則上每次贈送禮品不超過1000元額度，費用從該項目組預(yù)算中扣除。

4、禮品建議：原則上以公司統(tǒng)一訂購的禮品為主，銷售人員提出計劃，由公司綜合管理部統(tǒng)一采購。不建議直接送禮金，購買消費卡為主。超過2000元的禮品，由綜合管理部統(tǒng)一購買。銷售經(jīng)理需要提前3天提出禮品申請。

第六章 公關(guān)費管理辦法

公關(guān)費只有在項目立項后由總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、主管銷售副總經(jīng)理批準后執(zhí)行，具體提取額度、形式、時間、具體經(jīng)手人，由項目負責人與主管副總討論后根據(jù)項目實際情況而定。攻關(guān)費用在項目實現(xiàn)或未實現(xiàn)銷售后一周內(nèi)結(jié)清，否則不予下次出差借款及工資發(fā)放，特殊情況需要提出書面報告及承諾書。

第七章 績效考核

銷售人員績效考核按照年度銷售會議確定的銷售目標進行管理，簽訂銷售責任書。（詳見附件：銷售人員責任書）

銷售項目按照項目立項評級管理。（詳見附件：銷售項目分級管理辦法）

結(jié)合銷售費用支出及銷售項目實現(xiàn)的利潤率進行綜合評估。評估報告作為聘用及晉升的主要依據(jù)。

季度考核：由主管銷售副總經(jīng)理負責，會同財務(wù)部、綜合管理部對銷售人員進行季度考核，考核結(jié)果，納入檔案存檔，作為考評的依據(jù)。

附則

一、 本制度由公司制定、解釋和修訂。

二、 本制度由公司總經(jīng)理辦公會議討論通過，總經(jīng)理批準后實施。 三、 工程項目管理的商務(wù)費用標準和管理流程參照此制度執(zhí)行。

2011年8月1日

第四篇：廚房設(shè)備供貨實施方案

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供貨實施方案

（一）廚房設(shè)備生產(chǎn)及準備

1、生產(chǎn)材料、配件、外購件的準備

——仔細閱讀廚房設(shè)備工程設(shè)計文件、施工圖、施工合同、施工組織設(shè)計等與工程材料有關(guān)的文件，熟悉文件對材料品種、規(guī)格、型號、強度等級、生產(chǎn)廠家與商標的規(guī)定和要求。 ——不銹鋼板材、不銹鋼管材的采購：按照投標文件內(nèi)容及合同內(nèi)容采購優(yōu)質(zhì)不銹鋼發(fā)紋貼塑板及不銹鋼管材。

——其他生產(chǎn)用原材料、配件、外購件的準備。除指定產(chǎn)品外嚴格按照公司采購制度，購買正規(guī)廠家的產(chǎn)品，保證有廠名、廠址、有檢驗報告、合格證的產(chǎn)品，并對廠家進行對比，挑選各方面最優(yōu)秀的廠家產(chǎn)品。

2、廚房設(shè)備的生產(chǎn)

——生產(chǎn)操作人員要按圖紙、按合同中產(chǎn)品要求、按工藝依照作業(yè)指導(dǎo)書進行生產(chǎn)。 ——質(zhì)量檢驗部門嚴格按照GB/T 19001－2015/ISO 9001：2015《質(zhì)量管理體系要求》并結(jié)合簽訂合同要求對產(chǎn)品進行嚴格檢驗，要保證出廠產(chǎn)品100%合格。

（二）生產(chǎn)質(zhì)量控制措施

1、質(zhì)量控制準則

產(chǎn)品質(zhì)量控制實行生產(chǎn)全過程的質(zhì)量控制。即：從原材料采購→進廠復(fù)驗→下料→冷沖壓→機械加工→焊接→組裝→成品檢驗→包裝→售后服務(wù)等每個環(huán)節(jié)始終處于質(zhì)量受控狀態(tài)。

2、原材料質(zhì)量控制

(1)材料進廠前的質(zhì)量控制: a.仔細閱讀工程設(shè)計文件、施工圖、施工合同等與設(shè)備有關(guān)的文件，熟悉文件對材料品種、規(guī)格、型號、強度等級、生產(chǎn)廠家與商標的規(guī)定和要求。b.認真查閱所用材料的質(zhì)量標準，了解材料的基本性質(zhì)，應(yīng)用特性與適用范圍，必要時對主要材料、設(shè)備、構(gòu)配件的選擇向業(yè)主提供合理建議。掌握材料信息，優(yōu)選供貨廠家。 (2)材料進廠的質(zhì)量控制: a.物單必須相符。材料進廠時，應(yīng)檢查到廠材料的實際情況與所要求的材料在質(zhì)量、品種、規(guī)格、型號、強度等級、生產(chǎn)廠家與商標等方面是否相符。b.檢查產(chǎn)品的生產(chǎn)編號或批號、型號、規(guī)格、生產(chǎn)日期與產(chǎn)品質(zhì)量證明書是否相符，如有任何一項不符，應(yīng)要求退貨或要求供應(yīng)商提供材料的資料。包括：生產(chǎn)許可證或使用許可證；產(chǎn)品合格證、質(zhì)量證明書或質(zhì)量試驗報告單。合格證等必須蓋有生產(chǎn)單位或供貨單位的紅章并表明出廠日期、生產(chǎn)批號和出廠合格證。

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3、生產(chǎn)過程質(zhì)量控制

產(chǎn)品采用流水線生產(chǎn)方式，每條生產(chǎn)線配備質(zhì)檢員一名，嚴格按照技術(shù)標準、工序作業(yè)指導(dǎo)書等進行檢驗。質(zhì)量控制要點是：

(1)生產(chǎn)線每道工序應(yīng)具備“工序作業(yè)指導(dǎo)書”，指導(dǎo)書應(yīng)明確標注工序用設(shè)備、作業(yè)方法與技術(shù)要求等；

(2)生產(chǎn)線定設(shè)備、定崗、定人，每道工序設(shè)有操作作業(yè)號，通過作業(yè)號標識與單班作業(yè)記錄，便于實施“產(chǎn)品質(zhì)量可追溯原則”；

(3)生產(chǎn)線每道工序都實行自檢、互檢、巡檢并行質(zhì)量控制方法； (4)生產(chǎn)線實行“上錯下不接”質(zhì)量控制原則； (5)對各種材料下料首檢、中檢、未檢的檢質(zhì)量控制；

(6)對各種板料沖孔、切角、壓型采用模具控制，并進行首檢和未檢； (7)對各種型加工進行首檢、中檢、未檢的檢質(zhì)量控制；

(8)對焊接工序設(shè)立質(zhì)量控制點，對電流、時間等實施工藝參數(shù)連續(xù)監(jiān)控； (9)組裝時，對外觀目測檢驗，對外形裝配尺寸進行逐檢。

4、成品檢驗質(zhì)量控制

成品采用逐檢，質(zhì)量控制要點是： (1)產(chǎn)品標識完整；外觀尺寸準確； (2)調(diào)整支腳安裝牢固，調(diào)節(jié)時靈活可靠； (3)移動時，萬向角輪轉(zhuǎn)動靈活，承重可靠；

(4)外觀清潔，無劃傷、磕碰，拋光紋理方向均勻一致，無焊接缺陷等現(xiàn)象；

(5)功能性檢驗:產(chǎn)品進行通電檢驗，使用天燃氣產(chǎn)品進行燃燒檢驗，蒸汽蒸箱接蒸汽檢驗。要求各操作系統(tǒng)準確、安全、可靠；各門密封嚴密,管路沒有滲漏現(xiàn)象；壓力表、數(shù)控顯示屏等讀數(shù)準確。整體杜絕跑、冒、滴、漏。

5、包裝質(zhì)量控制

(1)內(nèi)包裝采用聚乙烯塑料袋進行包裝，外包裝采用木箱包裝； (2)木箱四角用聚苯乙烯泡沫塑料對裝箱的蒸箱進行整體定位； (3)裝箱后，各零部件、附件均固定，不允許有相對移動； (4)包裝做到嚴密，防雨（水）、防撞；

(5)每箱放入檢驗合格證、安裝使用說明書各1份；

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(6)使用打包機，用鋼帶打包，打成“刂”字型。

6、下料過程質(zhì)量控制

（1）操作員必須對進廠的板材進行小批量試用，試用合格后才能進行正式投入生產(chǎn)、使用。生產(chǎn)過程中需若干模中抽查材料的合格性，主要做拉伸實驗，檢查不銹鋼板材本身是否存在問題（瑕疵、太硬、太軟、厚薄不均勻等），出現(xiàn)問題必須報由組長或管理人員上報處理。如出現(xiàn)材料問題流入下一道工序，則必須接受公司制定的處罰條例。

（2）生產(chǎn)過程中對不銹鋼板材須檢查若干次，連續(xù)破損2張材料不能再繼續(xù)生產(chǎn)，及時報組長處理，仔細檢查產(chǎn)品是否存在材料本身.模具.機械。板材或自身原因（如拉伸紋未檫、壓力未調(diào)節(jié)合適等問題）。主要監(jiān)督材料本身是否存在問題，及時上報。如發(fā)現(xiàn)不銹鋼板材問題予與獎勵。如出現(xiàn)自身原因流入下一道工序，則必須接受公司的處罰條例。 （3）生產(chǎn)過程保持設(shè)備工作面的光滑、防止雜物撒落，投放材料施工中要做到穩(wěn)、慢、平整。使用折彎機、剪板機設(shè)備操作要精心，取料中防止折角和劃傷，保