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第一篇：兩會(huì)心得體會(huì)學(xué)習(xí)兩會(huì)關(guān)鍵詞
[2017兩會(huì)心得體會(huì)]學(xué)習(xí)兩會(huì)關(guān)鍵詞
2017年3月3日，全國(guó)政協(xié)十二屆四次會(huì)議開(kāi)幕式在北京人民大會(huì)堂開(kāi)幕。全國(guó)政協(xié)主席俞正聲代表政協(xié)第十二屆全國(guó)委員會(huì)常務(wù)委員會(huì)做工作報(bào)告。報(bào)告中出現(xiàn)頻率較高的9個(gè)“關(guān)鍵詞”，帶您了解今年工作報(bào)告都“說(shuō)了啥”。
一、“五位一體”和“四個(gè)全面”
俞正聲在報(bào)告中指出，在中共中央堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，政協(xié)全國(guó)委員會(huì)及其常委會(huì)深入貫徹中央重大決策部署，廣泛團(tuán)結(jié)參加人民政協(xié)的各黨派團(tuán)體和各族各界人士，高舉愛(ài)國(guó)主義、社會(huì)主義旗幟，堅(jiān)持團(tuán)結(jié)和民主兩大主題，緊緊圍繞"五位一體"總體布局和"四個(gè)全面"戰(zhàn)略布局，認(rèn)真履行職能，推進(jìn)工作創(chuàng)新，加強(qiáng)自身建設(shè)，人民政協(xié)事業(yè)實(shí)現(xiàn)新發(fā)展、開(kāi)創(chuàng)新局面。
二、提案
2015年，政協(xié)提案立案嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)、突出質(zhì)量，提案辦理加強(qiáng)協(xié)商、注重實(shí)效，辦復(fù)提案5003件，辦復(fù)率99.5%。2016年，政協(xié)聚焦中心任務(wù)，緊扣“十三五”規(guī)劃制定調(diào)研議政。把為制定“十三五”規(guī)劃建言獻(xiàn)策作為服務(wù)大局的主攻方向，接續(xù)調(diào)研、接力建言。
三、創(chuàng)新
2015年，政協(xié)堅(jiān)持改革創(chuàng)新，加強(qiáng)履職能力建設(shè)。創(chuàng)立人民政協(xié)講壇，將學(xué)習(xí)講座列入常委會(huì)議議程；完善政協(xié)委員數(shù)據(jù)庫(kù)，拓展委員履職平臺(tái)；改進(jìn)視察調(diào)研工作，探索集體調(diào)研與分組調(diào)研平行展開(kāi)的模式。此外，政協(xié)還改進(jìn)會(huì)議活動(dòng)組織工作，設(shè)立政協(xié)全體會(huì)議會(huì)風(fēng)會(huì)紀(jì)督查組，完善大會(huì)發(fā)言遴選機(jī)制，采取綜合報(bào)告和專(zhuān)題報(bào)告相結(jié)合的形式，充分反映常委會(huì)議等議政成果。
四、履職
2015年，政協(xié)堅(jiān)持履職為民，謀利民之策，獻(xiàn)安民之計(jì)，促惠民之舉。2016年，政協(xié)將完善委員聯(lián)絡(luò)制度，落實(shí)委員履職工作規(guī)則。貫徹落實(shí)全國(guó)政協(xié)專(zhuān)門(mén)委員會(huì)通則，加強(qiáng)專(zhuān)委會(huì)組織建設(shè)和履職能力建設(shè)，充分發(fā)揮專(zhuān)委會(huì)分黨組作用，推動(dòng)專(zhuān)委會(huì)工作更加活躍、有序、深入地開(kāi)展。
五、改革
2015年是全面深化改革的關(guān)鍵之年。政協(xié)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，助推全面深化改革和全面依法治國(guó)重大舉措落地。圍繞行政審批制度改革、人民法院司法體制改革進(jìn)行專(zhuān)題協(xié)商，會(huì)前深入視察調(diào)研，會(huì)上積極互動(dòng)交流，會(huì)后及時(shí)報(bào)送意見(jiàn)建議，既有推動(dòng)關(guān)聯(lián)性改革的建議，又有促進(jìn)改革落地的措施，收到良好效果。
2016年是推進(jìn)結(jié)構(gòu)性改革的攻堅(jiān)之年。今年，政協(xié)將聚焦推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革等重大議題，組織開(kāi)展視察調(diào)研，努力形成一批有力度、有分量的調(diào)研議政成果。
六、民主監(jiān)督
2015年，政協(xié)針對(duì)重大改革舉措落實(shí)和群眾關(guān)切，開(kāi)展投資審批制度改革、騰格里沙漠污染治理、小型農(nóng)田水利建設(shè)、環(huán)衛(wèi)工人權(quán)益保障等12項(xiàng)監(jiān)督性強(qiáng)的調(diào)研議政活動(dòng)，堅(jiān)持調(diào)研、協(xié)商、監(jiān)督有機(jī)結(jié)合，深入一線摸準(zhǔn)情況，緊盯重點(diǎn)追蹤監(jiān)督，認(rèn)真負(fù)責(zé)地提出批評(píng)性、建設(shè)性意見(jiàn)建議，推動(dòng)了相關(guān)工作改進(jìn)和政策出臺(tái)。
政協(xié)將進(jìn)一步提高民主監(jiān)督實(shí)效，圍繞加強(qiáng)城市規(guī)劃工作、食品安全監(jiān)管體系建設(shè)、自然保護(hù)區(qū)建設(shè)與管理、大氣污染防治、無(wú)障礙環(huán)境建設(shè)運(yùn)行、大運(yùn)河申遺成功后的保護(hù)與利用等課題開(kāi)展民主監(jiān)督，并選擇其中一些課題召開(kāi)以監(jiān)督為特色的雙周協(xié)商座談會(huì)。
七、調(diào)研
2015年，政協(xié)緊扣教育、醫(yī)療、就業(yè)、環(huán)保等熱點(diǎn)問(wèn)題開(kāi)展視察調(diào)研，就鄉(xiāng)村教師隊(duì)伍建設(shè)、高校辦出特色、創(chuàng)新人才培養(yǎng)、國(guó)家實(shí)驗(yàn)室建設(shè)、發(fā)展特殊教育、仿制藥質(zhì)量、中醫(yī)藥發(fā)展、轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品安全、農(nóng)村環(huán)境污染治理、殘疾人權(quán)益保障等獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。著眼更好滿足人民群眾精神文化需求，圍繞發(fā)揮中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化作用、傳統(tǒng)媒體和新興媒體融合發(fā)展、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承保護(hù)等調(diào)研議政。
2016年，政協(xié)擬從4月開(kāi)始集中3個(gè)月時(shí)間，連續(xù)開(kāi)展56次視察調(diào)研和協(xié)商議政活動(dòng)，認(rèn)真研究擴(kuò)大消費(fèi)需求、推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)、制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、化解產(chǎn)能過(guò)剩、實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略、推進(jìn)品牌建設(shè)、建設(shè)主體功能區(qū)、促進(jìn)就業(yè)創(chuàng)業(yè)、推動(dòng)西部小康攻堅(jiān)、西北地區(qū)治水、東北黑土地保護(hù)、“一帶一路”沿線民族地區(qū)發(fā)展、京津冀協(xié)同發(fā)展中的大氣污染防治、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶發(fā)展中的濕地保護(hù)等重要問(wèn)題。
八、團(tuán)結(jié)
為促進(jìn)民族團(tuán)結(jié)、宗教和睦，2015年，政協(xié)深入企業(yè)、社區(qū)、學(xué)校、農(nóng)牧區(qū)和寺廟，開(kāi)展慰問(wèn)看望、政策宣傳、座談交流等活動(dòng)；就川藏大通道建設(shè)、包蟲(chóng)病防治、少數(shù)民族醫(yī)藥傳承發(fā)展、少數(shù)民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化保護(hù)等提出建議，推動(dòng)相關(guān)政策出臺(tái)；召開(kāi)少數(shù)民族界、宗教界委員反映社情民意座談會(huì)，積極引導(dǎo)宗教與社會(huì)主義社會(huì)相適應(yīng)，就《宗教事務(wù)條例》實(shí)施情況及宗教房產(chǎn)政策落實(shí)、宗教慈善事業(yè)發(fā)展等建言獻(xiàn)策。
2016年全國(guó)政協(xié)將進(jìn)一步擴(kuò)大團(tuán)結(jié)面，適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r和社會(huì)階層結(jié)構(gòu)深刻變化。人民政協(xié)必須把加強(qiáng)大團(tuán)結(jié)擺在更加突出位置，團(tuán)結(jié)的面越寬越好，團(tuán)結(jié)的人越多越好，團(tuán)結(jié)的同心圓越大越好。要切實(shí)尊重和保障黨外人士民主權(quán)利，加強(qiáng)對(duì)各黨派團(tuán)體參加政協(xié)共同性事務(wù)的協(xié)商，不斷深化中國(guó)共產(chǎn)黨同黨外人士的合作共事。
九、協(xié)商
2015年，政協(xié)召開(kāi)全體會(huì)議、5次常委會(huì)議、2次專(zhuān)題協(xié)商會(huì)、20次雙周協(xié)商座談會(huì)，各種協(xié)商形式聯(lián)動(dòng)配合，情況介紹、會(huì)議發(fā)言、互動(dòng)交流等方法綜合運(yùn)用，進(jìn)一步形成寬領(lǐng)域、多層次、常態(tài)化的協(xié)商議政格局。除政協(xié)全體會(huì)議外，還開(kāi)展了107項(xiàng)視察調(diào)研和40次協(xié)商活動(dòng)，1546位委員、4697人次參加，占委員總數(shù)的69.8%。
2016年，政協(xié)專(zhuān)題協(xié)商會(huì)將由2次增加到3次，針對(duì)“東北三省工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)”“推動(dòng)大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”“深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革”等重點(diǎn)問(wèn)題，把視察調(diào)研和協(xié)商議政結(jié)合起來(lái)，提出意見(jiàn)建議。
第二篇：學(xué)校黨支部年度工作總結(jié)
一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確責(zé)任，建立健全內(nèi)部管理制度。
黨支部與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)班子成員、各處室、年段以及班主任分別簽訂了《黨風(fēng)廉政建設(shè)目標(biāo)責(zé)任書(shū)》、《創(chuàng)建平安校園責(zé)任書(shū)》，按照集體領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)人分工負(fù)責(zé)相結(jié)合，誰(shuí)主管、誰(shuí)負(fù)責(zé)，一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)的原則，聯(lián)系實(shí)際，形成責(zé)任網(wǎng)絡(luò)。對(duì)疏于教育管理導(dǎo)致影響穩(wěn)定的，追究分管領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任，實(shí)行追究制后，職工思想穩(wěn)定，樹(shù)立起高度的責(zé)任感與使命感。
二、突出重點(diǎn)，加大思想政治工作力度。
(一)加強(qiáng)廉政教育，建設(shè)和諧班子
領(lǐng)導(dǎo)干部能按時(shí)參加理論學(xué)習(xí)，并及時(shí)向廣大黨員、干部職工傳達(dá)學(xué)習(xí)精神。黨支部召開(kāi)了領(lǐng)導(dǎo)班子民主生活會(huì)，認(rèn)真開(kāi)展述職述廉活動(dòng)。開(kāi)展了交談心活動(dòng)，發(fā)放了征求意見(jiàn)表，針對(duì)黨內(nèi)外干部群眾提出的意見(jiàn)和建設(shè)，以及批評(píng)與自我批評(píng)查找出的問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)班子認(rèn)真自我解剖，提出了整改措施。黨支部委員以身作則，帶頭做團(tuán)結(jié)協(xié)作的表率。黨支部重視對(duì)中層干部的反腐倡廉教育，給中層以上干部上廉政教育課。我領(lǐng)導(dǎo)班子作風(fēng)正，干部隊(duì)伍風(fēng)氣好，領(lǐng)導(dǎo)班子在工作中廉潔自律，發(fā)揚(yáng)黨內(nèi)民主，關(guān)心職工的學(xué)習(xí)、工作和生活。領(lǐng)導(dǎo)班子及成員無(wú)違紀(jì)行為。
(二)加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高整體素質(zhì)
堅(jiān)持和完善各種學(xué)習(xí)制度，健全黨支部領(lǐng)導(dǎo)下的反腐倡廉宣傳教育工作機(jī)制，形成黨政齊抓、處室共管的反腐倡廉大宣教格局。一是開(kāi)展政治學(xué)習(xí)。黨支部堅(jiān)持每月組織全體教職工政治學(xué)習(xí)4-5次，定期召開(kāi)黨員大會(huì)，每月更新一次黑板報(bào)宣傳內(nèi)容，通過(guò)開(kāi)展這些學(xué)習(xí)教育活動(dòng)，廣大黨員教職工深刻領(lǐng)會(huì)了"三個(gè)代表"重要思想內(nèi)涵和科學(xué)發(fā)展觀的本質(zhì)以及上級(jí)黨委會(huì)議精神;二是開(kāi)展各種活動(dòng)。我黨支部開(kāi)展普法學(xué)習(xí)，召開(kāi)法制講座。通過(guò)內(nèi)容豐富的宣傳教育活動(dòng)，提高了我校廣大教職工的政治理論素質(zhì)，營(yíng)造出昂揚(yáng)向上、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新的良好氛圍;三是舉辦各種競(jìng)賽。通過(guò)這些競(jìng)賽，提高了我校黨員教職工對(duì)加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)的重要性、必要性的認(rèn)識(shí);四是安排專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)用于思想教育工作。黨支部征訂大量報(bào)刊雜志，提供給黨員、教職工閱讀，為開(kāi)展思想政治工作提供了物質(zhì)保障。
(三)加強(qiáng)電化教育，創(chuàng)新學(xué)習(xí)形式
黨支部不斷加強(qiáng)對(duì)黨員電化教育工作重要性的認(rèn)識(shí)，把黨員電化教育工作作為黨的建設(shè)的一項(xiàng)重要工作抓緊抓好。我校成立了黨支部電化教育播放室，認(rèn)真做好黨員電教片播放收看的組織工作，強(qiáng)化黨員電化教育播放制度以及制度上墻的建設(shè)，安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)做好電教片的管理、反饋信息、電教設(shè)備管理、播放情況總結(jié)等工作。
(四)加強(qiáng)信息報(bào)送，做好經(jīng)驗(yàn)交流
黨支部認(rèn)真做好信息報(bào)送工作，安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)把黨支部所開(kāi)展各項(xiàng)工作及活動(dòng)情況通過(guò)各種形式及時(shí)上報(bào)。
三、筑牢防線，抓好黨風(fēng)廉政建設(shè)工作
(一)加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)，推進(jìn)廉潔自律工作
我黨支部領(lǐng)導(dǎo)班子堅(jiān)持團(tuán)結(jié)，互相學(xué)習(xí)，共同提高，發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、高效、廉潔的傳統(tǒng)。在黨員領(lǐng)導(dǎo)干部的帶領(lǐng)下，全體教職工廉潔自律，風(fēng)清氣正。主要抓好下面的工作：一是堅(jiān)持民主議事制度。重大事務(wù)和財(cái)務(wù)開(kāi)支都要進(jìn)行集體討論，經(jīng)校務(wù)會(huì)討論通過(guò)，然后執(zhí)行，按程序辦理。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)格財(cái)務(wù)管理制度，堅(jiān)決查處小金庫(kù)或賬外賬，嚴(yán)格執(zhí)行收支兩條線和采購(gòu)招標(biāo)制度;二是堅(jiān)持述廉述職述學(xué)制度。班子成員每半年召開(kāi)一次民主生活會(huì)，對(duì)照檢查自身廉潔自律規(guī)定的執(zhí)行情況，同時(shí)每半年開(kāi)展一次領(lǐng)導(dǎo)班子、領(lǐng)導(dǎo)干部貫徹執(zhí)行黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制民主測(cè)評(píng)和述職述廉述學(xué)活動(dòng);三是建立和完善領(lǐng)導(dǎo)干部、教職工師德師風(fēng)檔案，每年對(duì)全體黨員干部、教職工師德師風(fēng)情況進(jìn)行監(jiān)督考核。隨著廉潔自律工作的不斷加強(qiáng)，全體黨員干部教職工克己奉公、勤政廉政的意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，無(wú)違紀(jì)行為發(fā)生。
(二)推進(jìn)民主建設(shè)，增強(qiáng)黨支部凝聚力
領(lǐng)導(dǎo)班子貫徹執(zhí)行《中國(guó)共產(chǎn)黨章程》、《中國(guó)共產(chǎn)黨黨內(nèi)監(jiān)督條例(試行)》，不斷增強(qiáng)基層黨組織的凝聚力，擴(kuò)大黨內(nèi)民主。堅(jiān)持民主集中制，召開(kāi)教代會(huì)，認(rèn)真聽(tīng)取教職工的意見(jiàn)和建議。同時(shí)將黨員和黨組織送溫暖活動(dòng)不斷引向深入，做好社區(qū)的結(jié)對(duì)幫扶工作。
(三)深化黨務(wù)公開(kāi)，群策群力促進(jìn)發(fā)展
成立了以黨支部書(shū)記為組長(zhǎng)的黨務(wù)公開(kāi)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，對(duì)涉及方向性、全局性、長(zhǎng)期性的重大問(wèn)題，黨支部都要召開(kāi)支委會(huì)和支部大會(huì)，做到黨員先知道、先學(xué)習(xí)、先行動(dòng)，保證黨員民主權(quán)利。我校設(shè)置了黨務(wù)公開(kāi)欄，對(duì)人事變動(dòng)、干部任免、工作進(jìn)展、財(cái)務(wù)收支等情況均按要求、按程序向教職工公開(kāi)。同時(shí)還利用全體黨員大會(huì)、教職工大會(huì)、座談會(huì)進(jìn)行黨務(wù)、政務(wù)情況通報(bào)。
(四)嚴(yán)格發(fā)展黨員，致力打造優(yōu)秀群體
黨支部把好新黨員的準(zhǔn)入關(guān)，在發(fā)展黨員或黨員轉(zhuǎn)正問(wèn)題上，堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，選準(zhǔn)對(duì)象，搞好評(píng)議，多方考察。每年定期組織入黨積極分子參加市委舉辦的各種培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，指定專(zhuān)人聯(lián)系培養(yǎng)。重視發(fā)展優(yōu)秀的青年骨干教師入黨。全面推動(dòng)發(fā)展黨員公示制、跟蹤考察制和支部大會(huì)表決制，做到成熟一個(gè)發(fā)展一個(gè)，合格一個(gè)轉(zhuǎn)正一個(gè)，20xx年按程序轉(zhuǎn)正2名黨員。要求黨員增強(qiáng)組織觀念，按時(shí)完成黨費(fèi)的收繳工作。
(五)做好黨員評(píng)議，構(gòu)筑堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)斗的堡壘
黨支部認(rèn)真組織開(kāi)展每個(gè)年度黨員民主評(píng)議工作。評(píng)議中注重學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)廣大黨員的政治理論素質(zhì)。要求每個(gè)黨員對(duì)照黨章規(guī)定的黨員標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系自身的思想和工作實(shí)際，認(rèn)真進(jìn)行了自我對(duì)照檢查，實(shí)事求是地解剖自己，查找自身存在的主要問(wèn)題和不足。通過(guò)民主評(píng)議，進(jìn)一步使廣大黨員思想更加統(tǒng)一，黨群關(guān)系、干群關(guān)系更加密切。
(六)支部引領(lǐng)，創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)，工團(tuán)合力助發(fā)展。
1、學(xué)校黨支部繼續(xù)開(kāi)展創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)，組織全體黨員簽訂《安海中學(xué)黨員創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)承諾書(shū)》，踐行公開(kāi)承諾。組織全體黨員干部和教職工參加全省大跨越，教育怎么辦大討論活動(dòng)，重點(diǎn)推進(jìn)安海中學(xué)十大工程(建立現(xiàn)代學(xué)校管理體制工程、師德師風(fēng)建設(shè)工程、師資隊(duì)伍建設(shè)工程、德育實(shí)效提升工程、平安安中創(chuàng)建工程、教學(xué)質(zhì)量提升工程、教育科研提升工程、校園文化建設(shè)工程、彰顯辦學(xué)特色工程、義務(wù)教育學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工程)。同時(shí)，開(kāi)展一系列豐富多彩的紀(jì)念建黨90周年活動(dòng)，并結(jié)合實(shí)際，開(kāi)展黨風(fēng)廉政建設(shè)活動(dòng)、民主評(píng)議行風(fēng)政風(fēng)建設(shè)活動(dòng)和廉潔文化進(jìn)校園活動(dòng)，把全體教職工的思想行動(dòng)統(tǒng)一到促進(jìn)學(xué)校和諧發(fā)展上來(lái)，并落實(shí)到學(xué)校各項(xiàng)工作中去。
2、積極創(chuàng)建先進(jìn)教工之家。繼續(xù)做好校務(wù)公開(kāi)工作，對(duì)本學(xué)期涉及財(cái)務(wù)收支、評(píng)優(yōu)評(píng)先、學(xué)校基建、采購(gòu)等群眾關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題及時(shí)公示，接受全體教職工以及社會(huì)各界的監(jiān)督，保障教職工的知情權(quán)。召開(kāi)退休教師協(xié)會(huì)第三屆理事會(huì)換屆選舉大會(huì)，推舉吳煒老師擔(dān)任第三屆屆理事會(huì)理事長(zhǎng)。女工委積極創(chuàng)建幗國(guó)文明崗，并順利通過(guò)福建省級(jí)幗國(guó)文明崗的復(fù)查驗(yàn)收。工會(huì)組織10男教師參加安海鎮(zhèn)紀(jì)念建黨90周年合唱團(tuán)，并取得晉江市三等獎(jiǎng)。組隊(duì)參加晉江市教職工汽排球和跳繩比賽。在五一和五四期間，舉行教職工籃球賽、羽毛賽、汽排球賽等，還多次進(jìn)行校際籃球友誼賽，豐富教職工的業(yè)余生活。工會(huì)還積極開(kāi)展慰問(wèn)和慈善送溫暖活動(dòng)。團(tuán)總支積極爭(zhēng)創(chuàng)學(xué)校共青團(tuán)先進(jìn)集體，認(rèn)真做好團(tuán)員發(fā)展工作，430多名入團(tuán)積極分子參加團(tuán)課培訓(xùn)后加入團(tuán)組織，在五四和六一期間先后推薦評(píng)選出50個(gè)安海中學(xué)優(yōu)秀共青團(tuán)員和28個(gè)優(yōu)秀少先隊(duì)員，起到了良好的榜樣和示范作用。
(七)抓管理、重實(shí)效，努力改善辦學(xué)條件。
1、加大學(xué)校的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐。根據(jù)學(xué)校整體規(guī)劃和義務(wù)教育標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)校評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，本學(xué)期主要完成校內(nèi)主干道水泥路面的鋪設(shè)和東側(cè)的綠化及路燈的安裝;興建北大門(mén)兩側(cè)透視圍墻，完成大門(mén)前后路面的鋪設(shè)和平整，并在中考前實(shí)現(xiàn)通車(chē)。新學(xué)生宿舍樓通過(guò)檢查驗(yàn)收，內(nèi)宿生順利搬入寬敞、舒適的新宿舍。經(jīng)過(guò)改造，學(xué)校的校容校貌有了根本性的改變。
2、加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)管理，嚴(yán)格收費(fèi)制度。嚴(yán)格執(zhí)行《安海中學(xué)財(cái)產(chǎn)管理制度》，完善固定資產(chǎn)管理。壓縮辦公用品和業(yè)務(wù)接待的開(kāi)支，開(kāi)源節(jié)流。嚴(yán)格按照上級(jí)核定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)，與各年段、教研組、班主任簽訂責(zé)任書(shū)，嚴(yán)禁教師向?qū)W生統(tǒng)一征訂或推薦各種教輔材料。同時(shí)做好兩免一補(bǔ)工作農(nóng)村義務(wù)教育階段寄宿生生活補(bǔ)助費(fèi)的發(fā)放。
3、做好后勤保障，排除安全隱患。認(rèn)真做好各種教育教學(xué)物資的供應(yīng)和會(huì)議、檢查的后勤服務(wù)和保障工作，對(duì)消防設(shè)施、監(jiān)控設(shè)備、實(shí)驗(yàn)設(shè)備、辦公用品、電路照明等及時(shí)維修和維護(hù)，確保安全，防止浪費(fèi)。定期對(duì)校外內(nèi)環(huán)境進(jìn)行清理和消毒。加強(qiáng)對(duì)食堂的檢查與監(jiān)督力度，確保食堂相關(guān)人員持健康證上崗，保證食品衛(wèi)生安全。
4、安全工作常抓不懈。認(rèn)真貫徹落實(shí)上級(jí)有關(guān)安全的文件和全市教育系統(tǒng)安全穩(wěn)定工作會(huì)議精神，制定了確實(shí)可行的安全制度和預(yù)案，多次召開(kāi)安全專(zhuān)題工作會(huì)，對(duì)校內(nèi)外實(shí)行24小時(shí)全方位監(jiān)控。在教師會(huì)、班主任會(huì)、學(xué)生集會(huì)上不斷強(qiáng)調(diào)安全工作的重要性，使師生真正做到警鐘長(zhǎng)鳴。積極開(kāi)展四個(gè)一國(guó)家安全教育日、省安全教育周主題活動(dòng)，舉行以法制、安全、預(yù)防春夏季傳染病防治和流行性疾病、心理健康等主題的班會(huì)和黑板報(bào)評(píng)比活動(dòng)，及時(shí)分發(fā)有關(guān)游泳、食品安全、春夏季傳染病和流行性疾病防治等告家長(zhǎng)書(shū)或倡議書(shū)。進(jìn)行防震減災(zāi)、消防安全、防踩踏等疏散演練，增強(qiáng)廣大師生的逃生意識(shí)與能力。安全工作的有序推進(jìn)，保證了學(xué)校教育教學(xué)工作的正常進(jìn)行。
第三篇：非公企業(yè)黨建工作手冊(cè)體會(huì)
非公企業(yè)黨建工作手冊(cè)體會(huì)
非公企業(yè)黨建工作手冊(cè)，分為五篇又政策篇、方法篇、隊(duì)伍篇、保障篇、制度篇。
一、政策篇
我從政策篇中，學(xué)到它分為1.非公企業(yè)黨組織功能定位及主要職責(zé)：我們主要在群眾中起到核心的作用以及在企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮政治引領(lǐng)作用，，我們的職責(zé)就是宣傳貫徹黨的路線方針政策、團(tuán)結(jié)凝聚職工群眾、維護(hù)各方合法權(quán)益、建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化、促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展、加強(qiáng)自身建設(shè)。
2、非公企業(yè)黨的組織和工作覆蓋基本目標(biāo)：50個(gè)以上的企業(yè)有黨員具備建立黨組織的條件，如果不具備的企業(yè)就要實(shí)現(xiàn)黨的工作全覆蓋。
3、非公企業(yè)黨組織組建條件及設(shè)置方式：有3名以上正式黨員、條件成熟的企業(yè)，一般都要單獨(dú)建立黨支部；黨員50人以上的，可設(shè)立黨的總支部委員會(huì)；黨員100人以上的，可設(shè)立黨的基層委員會(huì)；企業(yè)規(guī)模較大，黨員不足50人或100人的，因工作需要，經(jīng)上級(jí)黨組織批準(zhǔn)，也可以設(shè)立黨的總支部委員會(huì)或黨的基層委員會(huì)。暫不具備單獨(dú)組建條件的，以工業(yè)園區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村（社區(qū)）、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)街區(qū)、商務(wù)樓宇等為單位，組建區(qū)域性黨組織，或依托行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）、個(gè)體私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)和龍頭企業(yè)、專(zhuān)業(yè)經(jīng)濟(jì)合作組織組建行業(yè)性黨組織。
4、非公企業(yè)黨組織管理體系：非公企業(yè)黨組織原則上實(shí)行屬地管理，一般由所在地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村（社區(qū)）或工業(yè)園區(qū)黨組織領(lǐng)導(dǎo)。
二、方法篇 方法篇分為
1、非公企業(yè)黨組織活動(dòng)原則
2、探索開(kāi)放式黨組織活動(dòng)
3、深入開(kāi)展創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)
4、“雙報(bào)表”、“雙推薦”、“雙孵化”建黨跟進(jìn)機(jī)這是我從工作手冊(cè)中新學(xué)到的知識(shí)，非公企業(yè)“登記申報(bào)、年檢年報(bào)”的“雙報(bào)表”制度，對(duì)新成立的非公企業(yè)，在注冊(cè)登記時(shí)，要求填寫(xiě)《黨建工作申報(bào)表》，對(duì)已落戶的非公企業(yè)，在年檢時(shí)，要求填寫(xiě)《黨建工作年報(bào)表》。引導(dǎo)業(yè)主重視和支持黨建工作，為跟進(jìn)抓組建工作提供基礎(chǔ)保障。
建立向非公企業(yè)推薦黨務(wù)工作者和黨員員工的“雙推薦”制度，抓實(shí)非公黨建跟進(jìn)服務(wù)工作。在解決黨員就業(yè)的同時(shí)，為非公企業(yè)組建黨組織創(chuàng)造條件。
以工業(yè)園區(qū)黨工委和行業(yè)黨委為母體，扎實(shí)開(kāi)展“片區(qū)孵化”和“行業(yè)孵化”，著力提高單獨(dú)建黨比例，提升非公企業(yè)黨組織黨建質(zhì)量。
5、非公企業(yè)黨組織組建“三個(gè)一”工作法，（1）繪好全面覆蓋、一目了然的企業(yè)分布圖（2）制好目標(biāo)明確、一企一策的組建計(jì)劃表（3）建好落實(shí)責(zé)任、一抓到底的聯(lián)動(dòng)工作網(wǎng)
6、規(guī)模以上非公企業(yè)黨組織組建“五同步”工作法，分為：在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)同步宣傳黨的方針政策；在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)同步規(guī)劃黨組織活動(dòng)陣地；在招聘員工時(shí)同步招收黨員職工；在配備班子時(shí)同步考慮黨組織書(shū)記人選；在竣工投產(chǎn)時(shí)同步建立黨組織。
三、隊(duì)伍篇
這篇是主要講非公企業(yè)黨組織書(shū)記：
1、非公企業(yè)黨組織書(shū)記素質(zhì)條件
2、非公企業(yè)黨組織書(shū)記配備
3、非公企業(yè)黨組織書(shū)記主要職責(zé)
4、非公企業(yè)黨組織書(shū)記培訓(xùn)
5、黨建工作指導(dǎo)員隊(duì)伍建設(shè)。
四、保障篇
1、非公企業(yè)黨建工作經(jīng)費(fèi)保障：建立稅前列支制度。企業(yè)黨組織活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，在企業(yè)管理費(fèi)中列支，據(jù)實(shí)在稅前扣除。2.非公企業(yè)黨組織活動(dòng)陣地基本標(biāo)準(zhǔn): 達(dá)到“六有”標(biāo)準(zhǔn)，即有場(chǎng)所、有設(shè)施、有標(biāo)志、有黨旗、有書(shū)報(bào)、有制度。3.非公企業(yè)黨建工作組織領(lǐng)導(dǎo): 各 級(jí)黨組織要把非公企業(yè)黨建工作納入本地黨的建設(shè)總體布局，并作為書(shū)記履行基層黨建工作責(zé)任制專(zhuān)項(xiàng)述職和相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)班子考核評(píng)價(jià)的重要內(nèi)容，建立健全目標(biāo)管理、定期研究、情況通報(bào)、領(lǐng)導(dǎo)干部聯(lián)系點(diǎn)等制度。
五、制度篇
非公企業(yè)黨建工作手冊(cè)重點(diǎn)的一篇就是制度篇，這篇寫(xiě)的很全面分為二十一個(gè)我們需要學(xué)習(xí)和遵守的準(zhǔn)則。
1、黨員“三會(huì)一課”制度
2、“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”制度
3、黨員聯(lián)系職工及雙向培養(yǎng)制度
4、黨組織開(kāi)展活動(dòng)制度
5、民主評(píng)議黨員制度
6、流動(dòng)黨員管理制度
7、黨員責(zé)任區(qū)制度
8、黨組織負(fù)責(zé)人列席管理層會(huì)議制度
9、業(yè)主列席黨組織會(huì)議制度
10、職工權(quán)益保障制度
11、黨組織定期報(bào)告制度
12、組織選舉制度
13、組織生活會(huì)制度
14、黨員教育服務(wù)管理制度
15、黨務(wù)公開(kāi)制度
16、黨風(fēng)廉政建設(shè)制度
17、工會(huì)工作制度
18、“五好”黨組織標(biāo)準(zhǔn)
19、黨組織議事規(guī)則和決策程序20、黨組織工作職責(zé)
21、黨支部書(shū)記職責(zé)。
從這回非公企業(yè)黨建工作手冊(cè)中，我能夠跟詳細(xì)的了解到我們樓宇工作者的工作內(nèi)容，實(shí)行的準(zhǔn)則以及需要培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方還有很多。我在這回的手冊(cè)中了解到第四和五篇的知識(shí)是很重要的，是我們需要深刻記住和學(xué)習(xí)的。
2012-9-12 馬爭(zhēng)
第四篇：做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)
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2、當(dāng)客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時(shí)
推銷(xiāo)員們雖然對(duì)客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不承認(rèn)，客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解，千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。
面對(duì)客戶證據(jù)充分的拒絕理由，推銷(xiāo)人員必須實(shí)事求是地承認(rèn)客戶的意見(jiàn)，不過(guò)不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)上，同時(shí)要對(duì)客戶提出的意見(jiàn)表示感謝。如：“看來(lái)您是一位非常細(xì)心的人，對(duì)于您提出的意見(jiàn)我們一定會(huì)予以充分重視。不過(guò)，個(gè)人簡(jiǎn)歷您是否注意到，在另一方面……
這種情況下，一定要把話說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng)，讓客戶感到充分的被尊重。
3、當(dāng)客戶的拒絕只是主觀意見(jiàn)的反
2 --- 點(diǎn)。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r(shí)，客戶也許就不會(huì)再抱著自己的成見(jiàn)與你斤斤計(jì)較了。
4、當(dāng)客戶的拒絕只是一種自然防范時(shí)
有的客戶之所以拒絕推銷(xiāo)，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話對(duì)他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻，如果讓他們掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會(huì)令他們感到是一種冒險(xiǎn)。而有時(shí)，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身，可能推銷(xiāo)員表現(xiàn)得過(guò)于急切，范文內(nèi)容地圖讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷(xiāo)員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。
無(wú)論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己表現(xiàn)出了防范意識(shí)，推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調(diào)與客戶進(jìn)行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏得客戶
4 --- 心理。一些銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的這些消極情緒不以為然，認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣(mài)出去了，不必理會(huì)他們……”這種觀點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。熱門(mén)思想?yún)R報(bào)因?yàn)?，在銷(xiāo)售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會(huì)影響你與客戶的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶群的開(kāi)發(fā)。
做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)篇2
一.對(duì)于銷(xiāo)售工作的理解和認(rèn)識(shí)
對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)首先讓我們從認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始。房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單其實(shí)不然，我理解的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該是這樣的。
置業(yè)顧問(wèn)要絕對(duì)是專(zhuān)家：購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的
6 ---
接下來(lái)談一談我對(duì)銷(xiāo)售的理解。銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且還是價(jià)值的轉(zhuǎn)移，我們賣(mài)掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費(fèi)者的自豪感。我們對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售的理解，要超越房子本身的層面。
對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售我總結(jié)了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。
系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告設(shè)計(jì)、媒體發(fā)布、消費(fèi)心理等諸多方面，是一項(xiàng)需要多部門(mén)配合高度集成的系統(tǒng)工程。
規(guī)律性：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，到今天已非常成熟。從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、范文寫(xiě)作確定目標(biāo)客戶、到產(chǎn)品定位、消費(fèi)心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們?cè)诰唧w的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。
重要性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中最重要的組成部分，沒(méi)有了銷(xiāo)售收入所
8 --- 售業(yè)績(jī)不好時(shí)，才加大廣告投入，為增加銷(xiāo)量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見(jiàn)效，這樣做往往是欲速則不達(dá)，即花錢(qián)還使企業(yè)及樓盤(pán)形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要連貫，要和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)配合好，按營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應(yīng)，最全面的范文參考寫(xiě)作網(wǎng)站使廣告和銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。
2.銷(xiāo)售僅僅是銷(xiāo)售部的事情：有一種普遍觀念，認(rèn)為賣(mài)房子只是銷(xiāo)售部的事情，和項(xiàng)目其他部門(mén)沒(méi)有關(guān)系。這種局限的觀念，會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作，造成非常大的負(fù)面影響。銷(xiāo)售工作需要多部門(mén)的配合，客戶在購(gòu)房決策時(shí)對(duì)于外圍環(huán)境非常敏感，不論是收款的財(cái)務(wù)人員，還是開(kāi)樓車(chē)的司機(jī)、門(mén)衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷(xiāo)售。樓盤(pán)信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，項(xiàng)目部的每個(gè)人都有自己的社會(huì)關(guān)系，每個(gè)員工都
10 --- 研究，為項(xiàng)目決策、建筑設(shè)計(jì)、制定營(yíng)銷(xiāo)方案提供科學(xué)依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，一旦決策失誤糾錯(cuò)成本非常高，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)于市場(chǎng)的把握準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)項(xiàng)目前期，都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研工作，這一點(diǎn)應(yīng)引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。
2.銷(xiāo)售管理及操作不規(guī)范;華宇目前各項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理沒(méi)有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售報(bào)表體系，各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實(shí)力的提高。華宇要做精做強(qiáng)就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各項(xiàng)目嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)行管理。
3.針對(duì)置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃：華宇公司目前自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)數(shù)量不少，銷(xiāo)售人員合起來(lái)是一個(gè)龐大的群體，工作總結(jié)因沒(méi)有統(tǒng)一管理，各個(gè)項(xiàng)目對(duì)
12 --- 裝非常不到位。樓盤(pán)樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示范區(qū)，樣板間是銷(xiāo)售的三板斧，做好了對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的殺傷力，加大這三項(xiàng)的投入，對(duì)于樓盤(pán)的銷(xiāo)售會(huì)有非常直接的明顯的促進(jìn)。
5.客戶資源沒(méi)有整合和開(kāi)發(fā)： 華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資源，每個(gè)售樓部都有大量的來(lái)客登記資料，因沒(méi)有統(tǒng)一管理，客戶信息不能共享，導(dǎo)致信息不對(duì)稱(chēng)，XX在這個(gè)樓盤(pán)沒(méi)有的戶型，在華宇其他樓盤(pán)就有，但因?yàn)樾畔](méi)有個(gè)共享，導(dǎo)致客戶流失，從整體上看對(duì)華宇就是損失。在信息過(guò)度、廣告成本不斷增加的市場(chǎng)背景下，充分發(fā)掘華宇的客戶資源優(yōu)勢(shì)，建立統(tǒng)一的客戶資料管理體系，對(duì)降低市場(chǎng)推廣成本，增加銷(xiāo)量，提高服務(wù)水準(zhǔn)都有著非常積極的意義。
三.目前國(guó)內(nèi)樓盤(pán)銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)
(體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo))
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，
14 --- 的生活型態(tài)與互動(dòng)，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。
4.情感體驗(yàn)
情感體驗(yàn)即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感，如親情、友情和愛(ài)情等。
5.相關(guān)體驗(yàn)
相關(guān)體驗(yàn)即以通過(guò)實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對(duì)某種品牌的偏好。
(客戶關(guān)系管理)
CRM概念引入中國(guó)已有數(shù)年，CRM，即客戶關(guān)系管理。其主要含義就是通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來(lái)提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段?？蛻絷P(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理，通過(guò)“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)原則，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保
16 --- 部分就是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最后階段，同時(shí)也是最重要的階段，在這個(gè)階段的主導(dǎo)者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下，眾多的企業(yè)開(kāi)始將客戶視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對(duì)企業(yè)的客戶實(shí)施關(guān)懷，以提高客戶對(duì)本企業(yè)的滿意程度和忠誠(chéng)度。我們看到，世界上越來(lái)越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：“想客戶所想”，“客戶就是上帝”，“客戶的利益至高無(wú)上客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的等等。
(客戶關(guān)懷是CRM的中心)
在最初的時(shí)候，企業(yè)向客戶提供售后服務(wù)是作為對(duì)其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)行修理和維護(hù)。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車(chē)等等。這種售后服務(wù)基本上被客戶認(rèn)為是產(chǎn)品本身的一個(gè)組成部分。如果沒(méi)有售后服務(wù)，客戶根本就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售就處于上升的趨
18 --- 誠(chéng)度。國(guó)際上一些非常有權(quán)威的研究機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)深入的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結(jié)論，“把客戶的滿意度提高五個(gè)百分點(diǎn)，其結(jié)果是企業(yè)的利潤(rùn)增加一倍，一個(gè)非常滿意的客戶其購(gòu)買(mǎi)意愿比一個(gè)滿意客戶高出六倍，2/3的客戶離開(kāi)供應(yīng)商是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)他們的關(guān)懷不夠，93%的企業(yè)CEO認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競(jìng)爭(zhēng)能力的最重要的因素。
如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的?？蛻舻谋３种芷谠介L(zhǎng)久，企業(yè)的相對(duì)投資回報(bào)就越高，從而給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就會(huì)越大。由此可見(jiàn)保留客戶非常非常重要。保留什么樣的客戶，如何保留客戶是對(duì)企業(yè)提出的重要課題。
華宇的業(yè)主成千上萬(wàn)，華宇對(duì)如此多的客戶又了解多少呢?不了解客戶就無(wú)法對(duì)客戶加以區(qū)別。應(yīng)該采取何種措施來(lái)細(xì)分客戶，對(duì)細(xì)分客戶應(yīng)采取何種形式的市場(chǎng)活動(dòng)，采取何種程度的關(guān)懷
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第五篇：做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)
做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)
對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，因此我們要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售的更多技巧。下面是帶來(lái)的做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)，僅供參考。
做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)篇1銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是販賣(mài)幸福的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
3、銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過(guò)一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷(xiāo)售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種別出心裁的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意，俗話說(shuō)處處留心皆學(xué)問(wèn)，用銷(xiāo)售界的話來(lái)講就是處處留心有商機(jī)，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道朋友間是無(wú)話不說(shuō)的。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷(xiāo)售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。
鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。這句話說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)篇2一、不要阻止客戶說(shuō)拒絕理由
1、積極看待客戶拒絕
被客戶拒絕不是壞事，這只表明客戶關(guān)心這件事，也在專(zhuān)心聽(tīng)我講，
如何更好的做好銷(xiāo)售?
?？蛻舻木芙^使我有機(jī)會(huì)進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對(duì)形式各異的拒絕方式，推銷(xiāo)人員需要了解客戶不愿意購(gòu)買(mǎi)的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。
2、當(dāng)客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時(shí)
推銷(xiāo)員們雖然對(duì)客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不承認(rèn)，客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解，千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。
面對(duì)客戶證據(jù)充分的拒絕理由，推銷(xiāo)人員必須實(shí)事求是地承認(rèn)客戶的意見(jiàn)，不過(guò)不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)上，同時(shí)要對(duì)客戶提出的意見(jiàn)表示感謝。如看來(lái)您是一位非常細(xì)心的人，對(duì)于您提出的意見(jiàn)我們一定會(huì)予以充分重視。不過(guò)，您是否注意到，在另一方面
這種情況下，一定要把話說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng)，讓客戶感到充分的被尊重。
3、當(dāng)客戶的拒絕只是主觀意見(jiàn)的反應(yīng)時(shí)
與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的拒絕理由中就可以了解一二
這樣的書(shū)太多啦，你們的書(shū)也沒(méi)什么特色我朋友做過(guò)你們的書(shū)，不太好銷(xiāo)你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過(guò)來(lái)，不做就算了
這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒(méi)有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說(shuō)服。實(shí)際上，主觀性強(qiáng)的客戶所提出的拒絕理由常常來(lái)自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷(xiāo)人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷(xiāo)人員可以采取以下方式
對(duì)客戶的主觀意見(jiàn)不做實(shí)質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠(chéng)和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氛圍當(dāng)中。
用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點(diǎn)。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r(shí)，客戶也許就不會(huì)再抱著自己的成見(jiàn)與你斤斤計(jì)較了。
4、當(dāng)客戶的拒絕只是一種自然防范時(shí)
有的客戶之所以拒絕推銷(xiāo)，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話對(duì)他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻，如果讓他們掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會(huì)令他們感到是一種冒險(xiǎn)。而有時(shí)，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身，可能推銷(xiāo)員表現(xiàn)得過(guò)于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷(xiāo)員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。
無(wú)論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己表現(xiàn)出了防范意識(shí)，推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調(diào)與客戶進(jìn)行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對(duì)你產(chǎn)生信任時(shí)，這種防范心理就會(huì)自然而然地得到消除。
專(zhuān)家提醒
與其對(duì)客戶拒絕感到恐懼，還不如對(duì)它加以利用，至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。
與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來(lái)軟化對(duì)方。
客戶可以單憑主觀拒絕推銷(xiāo)，但是你卻必須時(shí)刻保持理智，記住絕對(duì)不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當(dāng)中。
不要被客戶的表面借口所蒙蔽，此時(shí)需要用心智和真誠(chéng)來(lái)說(shuō)服客戶。
面對(duì)客戶的防范和質(zhì)疑，推銷(xiāo)人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來(lái)化解。
二、消除客戶消極情緒
1、分析客戶的消極情緒
在購(gòu)買(mǎi)到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后，客戶可能會(huì)產(chǎn)生某種悵然若失的感覺(jué)，甚至有些客戶還可能對(duì)這場(chǎng)交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的這些消極情緒不以為然，認(rèn)為反正東西已經(jīng)賣(mài)出去了，不必理會(huì)他們這種觀點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因?yàn)?，在銷(xiāo)售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會(huì)影響你與客戶的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶群的開(kāi)發(fā)。做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)篇3一.對(duì)于銷(xiāo)售工作的理解和認(rèn)識(shí)
對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)首先讓我們從認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始。房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單其實(shí)不然，我理解的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該是這樣的。
置業(yè)顧問(wèn)要絕對(duì)是專(zhuān)家購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。所以，你不但是一名銷(xiāo)售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問(wèn)。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過(guò)公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過(guò)自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。
置業(yè)顧問(wèn)還是橋梁置業(yè)顧問(wèn)所從事的工作，就是作為開(kāi)發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開(kāi)發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開(kāi)發(fā)商，讓開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出最適合他們需求的房子來(lái)。
置業(yè)顧問(wèn)就是企業(yè)形象作為銷(xiāo)售人員，你是企業(yè)對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)，無(wú)不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。
接下來(lái)談一談我對(duì)銷(xiāo)售的理解。銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且還是價(jià)值的轉(zhuǎn)移，我們賣(mài)掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費(fèi)者的自豪感。我們對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售的理解，要超越房子本身的層面。
對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售我總結(jié)了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。
系統(tǒng)性房地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告設(shè)計(jì)、媒體發(fā)布、消費(fèi)心理等諸多方面，是一項(xiàng)需要多部門(mén)配合高度集成的系統(tǒng)工程。
規(guī)律性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，到今天已非常成熟。從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)客戶、到產(chǎn)品定位、消費(fèi)心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們?cè)诰唧w的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。
重要性房地產(chǎn)銷(xiāo)售是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中最重要的組成部分，沒(méi)有了銷(xiāo)售收入所有的事情都無(wú)從談起，因此房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)項(xiàng)目能否盈利的基本保證，是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的核心所在。
不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售從開(kāi)始到結(jié)束，少則一年多則三到四年，銷(xiāo)售貫穿了項(xiàng)目的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。一個(gè)項(xiàng)目從形象推出，誠(chéng)意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號(hào)、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開(kāi)始就無(wú)法停止，對(duì)于操作水平有著較高的要求。
創(chuàng)新性隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈，消費(fèi)者逐步成熟，政府的市場(chǎng)法規(guī)越來(lái)越健全，房地產(chǎn)銷(xiāo)售所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，因此要求銷(xiāo)售工作也要不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，做到人無(wú)我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，只有這樣才能在市場(chǎng)上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷(xiāo)售工作中普遍存在的三個(gè)誤區(qū)
1.在銷(xiāo)售不好時(shí)才重視銷(xiāo)售工作項(xiàng)目部平時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售關(guān)注不多，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有系統(tǒng)和可持續(xù)性的計(jì)劃，等到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好時(shí)，才加大廣告投入，為增加銷(xiāo)量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見(jiàn)效，這樣做往往是欲速則不達(dá)，即花錢(qián)還使企業(yè)及樓盤(pán)形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要連貫，要和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)配合好，按營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應(yīng)，使廣告和銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。
2.銷(xiāo)售僅僅是銷(xiāo)售部的事情有一種普遍觀念，認(rèn)為賣(mài)房子只是銷(xiāo)售部的事情，和項(xiàng)目其他部門(mén)沒(méi)有關(guān)系。這種局限的觀念，會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作，造成非常大的負(fù)面影響。銷(xiāo)售工作需要多部門(mén)的配合，客戶在購(gòu)房決策時(shí)對(duì)于外圍環(huán)境非常敏感，不論是收款的財(cái)務(wù)人員，還是開(kāi)樓車(chē)的司機(jī)、門(mén)衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷(xiāo)售。樓盤(pán)信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，項(xiàng)目部的每個(gè)人都有自己的社會(huì)關(guān)系，每個(gè)員工都可以是售樓員。藍(lán)郡3期推行員工推銷(xiāo)房子給與獎(jiǎng)勵(lì)的政策，取得了很好的效果，即節(jié)約了廣告投入，又增加了員工收入同時(shí)還增強(qiáng)了員工主人公意識(shí)。
3.重視廣告輕視事件營(yíng)銷(xiāo)投入項(xiàng)目在推廣預(yù)算時(shí)普遍重視事件營(yíng)銷(xiāo)的投入。一個(gè)樓盤(pán)的硬廣告投入過(guò)多反而會(huì)在消費(fèi)者層面形成抵觸情緒，一個(gè)樓盤(pán)形象的打造，是需要全方位、點(diǎn)面結(jié)合才能完成的。事件營(yíng)銷(xiāo)具有時(shí)效長(zhǎng)，影響面廣、抗性弱，可以和消費(fèi)者形成良性互動(dòng)的特性。如果和廣告搭配合理，對(duì)于提高樓盤(pán)關(guān)注度，豐富樓盤(pán)形象，提高樓盤(pán)美譽(yù)度、增加消費(fèi)者的忠實(shí)度，營(yíng)造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實(shí)業(yè)目前銷(xiāo)售工作存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議
1.不重視市場(chǎng)調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場(chǎng)后又產(chǎn)品，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本定律。市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具可以對(duì)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)、消費(fèi)者居住習(xí)慣、產(chǎn)品分類(lèi)等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，為項(xiàng)目決策、建筑設(shè)計(jì)、制定營(yíng)銷(xiāo)方案提供科學(xué)依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，一旦決策失誤糾錯(cuò)成本非常高，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)于市場(chǎng)的把握準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)項(xiàng)目前期，都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研工作，這一點(diǎn)應(yīng)引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。
2.銷(xiāo)售管理及操作不規(guī)范;華宇目前各項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理沒(méi)有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售報(bào)表體系，各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實(shí)力的提高。華宇要做精做強(qiáng)就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各項(xiàng)目嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)行管理。
3.針對(duì)置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃華宇公司目前自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)數(shù)量不少，銷(xiāo)售人員合起來(lái)是一個(gè)龐大的群體，因沒(méi)有統(tǒng)一管理，各個(gè)項(xiàng)目對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，都沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。銷(xiāo)售部處在市場(chǎng)的最前沿，置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)水平的高低，直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和華宇的形象，對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問(wèn)管理檔案，對(duì)所有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行測(cè)評(píng)，評(píng)定出不達(dá)標(biāo)、合格、優(yōu)秀、出色等幾級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，每半年測(cè)評(píng)一次，根據(jù)結(jié)果對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，做出相應(yīng)的級(jí)別調(diào)整。不達(dá)標(biāo)者堅(jiān)決不能上崗，針對(duì)不同級(jí)別的置業(yè)顧問(wèn)，定期開(kāi)展對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)，以幫助其提高技能，定期開(kāi)展技能比賽和業(yè)務(wù)觀摩活動(dòng)，以激發(fā)大家學(xué)習(xí)積極性。提升華宇銷(xiāo)售工作的整體水平。
4.賣(mài)場(chǎng)包裝及氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)處理不到位;售樓部相當(dāng)于前沿陣地，是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺(tái)，華宇大多數(shù)項(xiàng)目不重視售樓部的包裝投入，對(duì)于售樓部的設(shè)計(jì)風(fēng)格、家具飾品、背景音樂(lè)的選擇沒(méi)有認(rèn)真地研究，不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細(xì)節(jié)的處理，看樓現(xiàn)場(chǎng)的包裝非常不到位。樓盤(pán)樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示范區(qū)，樣板間是銷(xiāo)售的三板斧，做好了對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的殺傷力，加大這三項(xiàng)的投入，對(duì)于樓盤(pán)的銷(xiāo)售會(huì)有非常直接的明顯的促進(jìn)。
5.客戶資源沒(méi)有整合和開(kāi)發(fā)華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資源，每個(gè)售樓部都有大量的來(lái)客登記資料，因沒(méi)有統(tǒng)一管理，客戶信息不能共享，導(dǎo)致信息不對(duì)稱(chēng)，在這個(gè)樓盤(pán)沒(méi)有的戶型，在華宇其他樓盤(pán)就有，但因?yàn)樾畔](méi)有個(gè)共享，導(dǎo)致客戶流失，從整體上看對(duì)華宇就是損失。在信息過(guò)度、廣告成本不斷增加的市場(chǎng)背景下，充分發(fā)掘華宇的客戶資源優(yōu)勢(shì)，建立統(tǒng)一的客戶資料管理體系，對(duì)降低市場(chǎng)推廣成本，增加銷(xiāo)量，提高服務(wù)水準(zhǔn)都有著非常積極的意義。
三.目前國(guó)內(nèi)樓盤(pán)銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)
(體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo))
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)形式
1.知覺(jué)體驗(yàn)
知覺(jué)體驗(yàn)即感官體驗(yàn)，將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等知覺(jué)器官應(yīng)用在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)上。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。
2.思維體驗(yàn)
思維體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。
3.行為體驗(yàn)
行為體驗(yàn)指通過(guò)增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn)，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng)，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。
4.情感體驗(yàn)
情感體驗(yàn)即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感，如親情、友情和愛(ài)情等。
5.相關(guān)體驗(yàn)
相關(guān)體驗(yàn)即以通過(guò)實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對(duì)某種品牌的偏好。
(客戶關(guān)系管理)
CRM概念引入中國(guó)已有數(shù)年，CRM，即客戶關(guān)系管理。其主要含義就是通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來(lái)提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段?？蛻絷P(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集?？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理，通過(guò)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)原則，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個(gè)軟件，它是方法論、軟件和IT能力綜合，是商業(yè)策略。
從管理科學(xué)的角度來(lái)考察，客戶關(guān)系管理源于(CRM)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論;從解決方案的角度考察，客戶關(guān)系管理(CRM)，是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。
(在CRM中客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn))
在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財(cái)務(wù)制度中，只有廠房、設(shè)備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的發(fā)展，開(kāi)始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對(duì)技術(shù)以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開(kāi)放式的。無(wú)論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)論，還是新出現(xiàn)的人才和技術(shù)資產(chǎn)論，都是企業(yè)能夠得以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最后階段，同時(shí)也是最重要的階段，在這個(gè)階段的主導(dǎo)者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下，眾多的企業(yè)開(kāi)始將客戶視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對(duì)企業(yè)的客戶實(shí)施關(guān)懷，以提高客戶對(duì)本企業(yè)的滿意程度和忠誠(chéng)度。我們看到，世界上越來(lái)越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如想客戶所想，客戶就是上帝，客戶的利益至高無(wú)上客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的等等。
(客戶關(guān)懷是CRM的中心)
在最初的時(shí)候，企業(yè)向客戶提供售后服務(wù)是作為對(duì)其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)行修理和維護(hù)。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車(chē)等等。這種售后服務(wù)基本上被客戶認(rèn)為是產(chǎn)品本身的一個(gè)組成部分。如果沒(méi)有售后服務(wù)，客戶根本就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售就處于上升的趨勢(shì)。反之，那些不注重售后服務(wù)的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售則處于不利的地位。
客戶關(guān)懷貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)?？蛻絷P(guān)懷包括如下的方面客戶服務(wù)(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶使用、保證安全可靠)，服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過(guò)程中客戶的體驗(yàn))，售后服務(wù)(包括售后的查詢和投訴，以及維護(hù)和修理)。
在所有營(yíng)銷(xiāo)變量中，客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上，營(yíng)造出友好、激勵(lì)、高效的氛圍。對(duì)客戶關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)變量是產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷(xiāo)售激勵(lì)和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)變量納入其中，使得客戶關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問(wèn)題能夠通過(guò)一系列相關(guān)的指標(biāo)來(lái)測(cè)量，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶的關(guān)懷策略，使得客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度?？蛻絷P(guān)懷的目的是增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠(chéng)度。國(guó)際上一些非常有權(quán)威的研究機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)深入的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結(jié)論，把客戶的滿意度提高五個(gè)百分點(diǎn)，其結(jié)果是企業(yè)的利潤(rùn)增加一倍，一個(gè)非常滿意的客戶其購(gòu)買(mǎi)意愿比一個(gè)滿意客戶高出六倍，2/3的客戶離開(kāi)供應(yīng)商是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)他們的關(guān)懷不夠，93%的企業(yè)CEO認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競(jìng)爭(zhēng)能力的最重要的因素。
如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的。客戶的保持周期越長(zhǎng)久，企業(yè)的相對(duì)投資回報(bào)就越高，從而給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就會(huì)越大。由此可見(jiàn)保留客戶非常非常重要。保留什么樣的客戶，如何保留客戶是對(duì)企業(yè)提出的重要課題。
華宇的業(yè)主成千上萬(wàn)，華宇對(duì)如此多的客戶又了解多少呢?不了解客戶就無(wú)法對(duì)客戶加以區(qū)別。應(yīng)該采取何種措施來(lái)細(xì)分客戶，對(duì)細(xì)分客戶應(yīng)采取何種形式的市場(chǎng)活動(dòng)，采取何種程度的關(guān)懷方式，才能夠不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度，這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)將給企業(yè)帶來(lái)可衡量的顯著效益。
