千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《地產(chǎn)項目策劃書(合集)》，但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《地產(chǎn)項目策劃書(合集)》。

第一篇：房地產(chǎn)策劃書

一、關(guān)注房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的依據(jù)

只要稍加留意就會發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷早已來到了我們生活當(dāng)中。在我們進(jìn)入各大門戶網(wǎng)站的時候，鋪天蓋地的廣告迎面而來，有固定廣告、浮動廣告，有圖標(biāo)廣告、半屏廣告、全屏廣告，各式各樣，種類繁多；在各網(wǎng)站仍在不斷摸索自己盈利機(jī)制的時候，網(wǎng)絡(luò)廣告無疑成了它們的“收人現(xiàn)金?！薄＜热痪W(wǎng)絡(luò)廣告無所不在，我們就有必要關(guān)注房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告的效果，分析其在房地產(chǎn)市場營銷體系中所起的作用。

二、房地產(chǎn)項目網(wǎng)絡(luò)廣告優(yōu)缺點分析

商品住宅等房地產(chǎn)物業(yè)作為一種商品，使用年限很長，屬于耐用品；而房地產(chǎn)物業(yè)的差異性很大，客戶在購買時往往要作細(xì)致比較和篩選。因此，房地產(chǎn)廣告具有理性訴求的特點，需要詳細(xì)描述產(chǎn)品特性及與其他樓盤的差異，以吸引客戶購買。從這方面分析，網(wǎng)絡(luò)廣告滿足理性訴求廣告要求，它能以固定的版面給受眾詳細(xì)介紹樓盤各方面特點，從而達(dá)到吸引客戶購買的目的。

以北京為例，從現(xiàn)階段商品住宅目標(biāo)客戶群分析，購房者除了一部分是小私營業(yè)主外，大部分購房者為有較高學(xué)歷的各高校畢業(yè)留京人員。他們在校期間跟網(wǎng)絡(luò)接觸的機(jī)會較多，工作后多數(shù)保持了較頻繁的上網(wǎng)習(xí)慣，這就為網(wǎng)絡(luò)廣告作為房地產(chǎn)項目廣告載體提供了堅實基礎(chǔ)。據(jù)近期所做北京市城鎮(zhèn)居民購房意向調(diào)查結(jié)果顯示，在眾多傳播途徑選擇中，通過網(wǎng)絡(luò)廣告了解樓盤信息的被訪者比例達(dá)到被訪總數(shù)的15%，這個數(shù)字說明網(wǎng)絡(luò)廣告在房地產(chǎn)廣告中已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。

當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告形式相比仍有其自身缺點，因為它需要有計算機(jī)作為媒介；另外網(wǎng)絡(luò)廣告持續(xù)時間較短，其所起效果也要打一定折扣。

既然簡單的網(wǎng)絡(luò)平面廣告效果有限，業(yè)界中出現(xiàn)了一些新的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，比如網(wǎng)上家庭裝修三維瀏覽技術(shù)、浮動廣告技術(shù)等，這些新技術(shù)的推出無疑改進(jìn)了房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告形式及表現(xiàn)手法，使其更能達(dá)到吸引眼球的效果。

正是看到單純的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告存在著如上弊端，市場營銷人員在將傳統(tǒng)營銷手段與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行融合的過程中，不能僅僅依靠網(wǎng)絡(luò)廣告形式，而需要將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)融人到市場營銷全過程中，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷。

三、目前房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

目前，市場上通過網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)或開發(fā)項目進(jìn)行營銷廣告的房地產(chǎn)公司越來越多，但所收到的效果依采取的營銷策略及策略實施情況的不同而相差很大，存在的共性問題如下：

1、企業(yè)自身的internet營銷技術(shù)還不能滿足營銷要求。()雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計網(wǎng)頁，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營銷的出發(fā)點不同，如出于盈利、促銷、愛好等目的，可能沒有設(shè)身處地從企業(yè)角度對企業(yè)營銷活動進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，能取得較好效果的案例不多。

2、開展網(wǎng)上營銷的目的不明確，缺少計劃性。有些房地產(chǎn)企業(yè)或項目上網(wǎng)可能僅僅是趕時髦，存在一定盲目性。實際上，房地產(chǎn)項目在開展網(wǎng)上營銷活動時，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計劃，包括目的、市場調(diào)研、internet服務(wù)情況，所需的資源、資金分配、預(yù)期效果等。

3、企業(yè)對上網(wǎng)營銷的費用估計不足。利用internet開展?fàn)I銷活動的費用到底要多少，目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)仍沒有一個準(zhǔn)確的概念，潛意識里不愿花太多的錢，認(rèn)為其可有可無，無足輕重。其實，由于internet營銷是建立在日新月異的internet技術(shù)之上的，internet技術(shù)發(fā)展會使企業(yè)在internet上的投資逐步增加，而一個經(jīng)常需要更新和維護(hù)的網(wǎng)站費用可能更高。只有不斷更新，才能使企業(yè)網(wǎng)站在internet上保持較高水準(zhǔn)，否則網(wǎng)站缺乏吸引力，不能取得良好的營銷效果。

4、企業(yè)缺乏有效評估internet營銷活動的手段。企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來評估網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的進(jìn)展和成果。瀏覽人數(shù)不能簡單作為可靠的評估指標(biāo)，更有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁登記人數(shù)等。企業(yè)必須注意用戶對網(wǎng)址的反應(yīng)，在必要時做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營銷策略是internet營銷成功的關(guān)鍵。

四、房地產(chǎn)項目網(wǎng)絡(luò)營銷方式探討

1、通過門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站及自建網(wǎng)站在網(wǎng)上對開發(fā)項目進(jìn)行宣傳

網(wǎng)上廣告是網(wǎng)絡(luò)營銷的最基本形式。internet作為一種新的信息傳播媒體，像電視廣告一樣可以開展?fàn)I銷活動。建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的有效途徑； internet讓企業(yè)擁有一個屬于自己、而又面向廣大上網(wǎng)者的媒體，并且這一媒體是高效率、低成本的，這是超越傳統(tǒng)媒體的一個特點。企業(yè)網(wǎng)站

信息由企業(yè)制定，不受傳統(tǒng)媒體的時間、版面等限制，也可伴隨企業(yè)的發(fā)展適時更新；企業(yè)網(wǎng)站可應(yīng)用虛擬現(xiàn)實等媒體手段吸引大眾注意并與訪問者雙向交流，及時、有效地傳遞并獲得有關(guān)信息。

2、可對客戶進(jìn)行項目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見反饋

網(wǎng)上市場調(diào)研可以承擔(dān)的主要工作包括：市場分析、產(chǎn)品和服務(wù)研究、市場營銷策略研究等。在internet上房地產(chǎn)企業(yè)可以開展低成本、高效、范圍廣泛的市場研究，為正確預(yù)測市場需求、做出市場決策打下扎實的基礎(chǔ)。

調(diào)研市場信息，從中發(fā)現(xiàn)消費者需求動向，從而為企業(yè)細(xì)分市場提供依據(jù)，是企業(yè)開展市場營銷的重要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)開展網(wǎng)上市場調(diào)研提供了便利場所，一般企業(yè)開展網(wǎng)上市場調(diào)研活動有兩種方式：

①借助isp網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)研。這對于市場名氣不大、網(wǎng)站不太引人注意的企業(yè)是一種有效選擇。企業(yè)制定調(diào)研內(nèi)容及調(diào)研方式，比如客戶喜歡的戶型、能承受的單價、對項目位置區(qū)域的認(rèn)同度等等，將以上調(diào)研的信息放人選定的網(wǎng)站，就可以實時的獲取調(diào)研數(shù)據(jù)及動態(tài)信息。這種方法的弊端是：由于這些網(wǎng)站內(nèi)容繁多，企業(yè)市場調(diào)研對上網(wǎng)者的吸引力可能會降低；同時，上網(wǎng)者如果想與企業(yè)交流。

②企業(yè)在自己的網(wǎng)站進(jìn)行市場調(diào)研。對知名企業(yè)而言，其網(wǎng)站瀏覽者多是一些對該企業(yè)產(chǎn)品感興趣或與企業(yè)業(yè)務(wù)有一定關(guān)系的上網(wǎng)者，他們對企業(yè)有更多的了解，有可能提供更多更有效的信息；同時也為調(diào)研過程的及時雙向交流提供便利。

網(wǎng)上市場調(diào)研作為一種新的市場調(diào)查方式已受到企業(yè)重視，一些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司也已經(jīng)開始為公司定制網(wǎng)上調(diào)研業(yè)務(wù)。但如何在大量信息的包圍中吸引上網(wǎng)者參加調(diào)研并積極配合，仍需做出更多的探索。

3、可通過商品房網(wǎng)上競拍給項目造勢，提升項目人氣

網(wǎng)上拍賣是時興的房地產(chǎn)銷售方式，其通過市場需求來確定物業(yè)價格，具有公平的特性；同時又能為開發(fā)企業(yè)贏得盡可能多的利潤。此外，由于網(wǎng)上拍賣形式的新穎性，可聚集足夠人氣，更多地對項目進(jìn)行宣傳，從而在直接追求物業(yè)利潤最大化基礎(chǔ)上，間接起到廣告促銷的效果，可謂一舉兩得。

當(dāng)然，在目前市場條件及網(wǎng)絡(luò)水平下，網(wǎng)上拍賣技術(shù)還不是特別成熟，容易出現(xiàn)拍賣延遲、買賣不同步等問題；另外涉及到網(wǎng)上拍賣交易的有關(guān)法律法規(guī)不是特別健全，它要求房地產(chǎn)公司在執(zhí)行之前在多方權(quán)利義務(wù)關(guān)系上做好約定。

第二篇：地產(chǎn)策劃書

一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認(rèn)證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標(biāo)消費者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標(biāo)消費群的特性，配合產(chǎn)品的

特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費群體的消費心理和行為，關(guān)注其消費形態(tài)，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。

房地產(chǎn)營銷策劃方案范文

第一篇：分析篇

一、市場背景：

漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津濱海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個工業(yè)門類。漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。

所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補充體，使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

二、競爭對手分析：

由于漢沽房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。

1.在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢?

2.在漢沽我們的間接競爭對手?

在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：

綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對的位置優(yōu)勢，不足以與第壹城形成競爭態(tài)勢。富達(dá)雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅;

綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計，仍初級產(chǎn)品形態(tài);

綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競爭。

三、競爭項目基本信息：

項目名稱 規(guī)劃面積 銷售均價 基本情況

綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。

濱河小區(qū) 12萬平方米 1584 社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。

井田·藍(lán)月灣 6萬平方米 2050 l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。

分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認(rèn)可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100O之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。

3.樓棟售出率分析

分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。

4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：

四、已購客戶分析

1.付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當(dāng)?shù)氐南M者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。

2.年齡結(jié)構(gòu)分析：

分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼Ξ?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多。

3.行業(yè)分析：

行業(yè) 累計銷售套數(shù) 累計百分比

天化 58 30.05%

石化 5 2.59%

個體及私營 36 18.65%

銀行 9 4.66%

學(xué)校 9 4.66%

醫(yī)院 5 2.59%

鹽場 6 3.11%

稅務(wù) 5 2.59%

規(guī)劃局 2 1.04%

保險 2 1.04%

其它 56 29.02%

總計 193

分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。

4.居住區(qū)域分析：

分析：從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

五、產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析：

在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場傳達(dá)。其項目的促銷活動，主要是結(jié)合項目的工程節(jié)點進(jìn)行了一些老客戶的維系活動。

在我們對宣傳及活動的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對性不強;二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐;三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足。

六、分析|總結(jié)：

1. 對市場、產(chǎn)品、消費者的總結(jié)：

我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：

市場：在漢沽的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項目，單從供應(yīng)量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場，并為市場帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說20xx年的漢沽房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進(jìn)行快速掠奪的市場。

我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場，雖然各項目都已經(jīng)在市場中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價格)，但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領(lǐng)跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機(jī)會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結(jié)我們的經(jīng)驗教訓(xùn)，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領(lǐng)軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。

產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認(rèn)為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認(rèn)清我們產(chǎn)品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關(guān)注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領(lǐng)跑者。

消費者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。

第三篇：地產(chǎn)樓盤項目整體策劃書

濟(jì)南x x花園工程整體策劃書

目錄 一、市場背景 二、工程分析 三、工程定位 四、客源定位 五、產(chǎn)品建議 六、推案策略 七、廣告策略 八、銷售執(zhí)行 九、公司簡介 十、合作模式 一、市場背景

濟(jì)南房產(chǎn)市場日趨規(guī)范，整體處于上升態(tài)勢，在市場發(fā)展的過程中，我司認(rèn)為可分為兩個階段，每個階段市場構(gòu)成要素的特征，簡析如下：(一）九九年之前，被動銷售的暴利階段：

客源特征：以高收入者為主，追求身份與地位的顯示，此時市場選 擇范圍小，客戶購買存在一定盲目性。

開發(fā)商特征：政府對開發(fā)公司的實力要求不嚴(yán)，開發(fā)商實力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀念束縛嚴(yán)重，不重視客源心理及市場發(fā)展特性，主觀開發(fā)，追求暴利，無品牌意識，對專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)極度排斥。

工程特征：產(chǎn)品形式單一（多層為主），缺乏特色，不注重整體規(guī) 劃，且有明顯區(qū)域性特征（集中在千佛山周邊）。

銷售特征：無整體營銷思路，盲目追求高利，定價偏高，且無有效 的表現(xiàn)及宣傳手法，不注重品牌的培養(yǎng)和樹立。（二)2000年以后，振蕩中走向規(guī)范的過渡階段

客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購及消費心理上 趨于理性，此時散戶消費逐漸成為市場主力。

開發(fā)商特征：迫于競爭的壓力，開發(fā)商主動尋求新的開發(fā)理念，對營 銷策劃理念逐漸接受，同時專業(yè)銷售人才帶來的先進(jìn)理 念也影響了開發(fā)商的思想，開始注重客源需求，逐漸向 以產(chǎn)定銷的路線靠攏。品牌意識已大大增強，大量實力 雄厚、理念先進(jìn)的外地開發(fā)企業(yè)著眼于濟(jì)南房產(chǎn)市場的 良好發(fā)展前景，進(jìn)而紛紛搶占濟(jì)南市場。同時由于政府 對土地資源進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)管，地價開始上升，而促使開發(fā) 企業(yè)走出暴利階段，利潤趨于合理，此時一部分資金實 力弱、經(jīng)管不完善、開發(fā)理念陳舊的小企業(yè)將面臨嚴(yán)峻 考驗。

工程特色：產(chǎn)品多元化，在仍以多層為主的同時，小高層逐步為市 場認(rèn)可，高層也占領(lǐng)一定市場份額。地域限制日漸被打 破，小區(qū)規(guī)劃趨于合理，特色鮮明，并且小區(qū)品質(zhì)不斷 提升。

銷售特色：價格趨于合理，市場出現(xiàn)整合態(tài)勢，營銷理念隨專業(yè)銷 售機(jī)構(gòu)的介入逐步為市場接受，人員日趨專業(yè)化，宣傳 手段不斷翻新。

在上述市場背景下，客戶、市場及開發(fā)商幾個方面都發(fā)生了較大變化： 1、客戶需求的變化

?能承受價格在2500元/m2以下樓盤的客戶，已由先期的單純追求滿足居住要求、工程質(zhì)量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉(zhuǎn)變。

?對于能承受2500-4000元/m2價格的客戶，在追求上述要求的基本基礎(chǔ)上，更加注重樓盤的個性、內(nèi)涵及升值潛力，對小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴(yán)格。?能承受4000元/m2以上的客戶，相對前兩種客戶來說已有了質(zhì)的 提高，在選擇樓盤時，最注重的是享受，追求一種理念和內(nèi)涵，同 時對開發(fā)商的資質(zhì)、樓盤的知名度、社區(qū)環(huán)境也非常注重。2、市場環(huán)境的變化：

地理環(huán)境：逐步打破了地域限制，市場全方位發(fā)展，從傳統(tǒng)的利用 地段創(chuàng)品牌，到創(chuàng)品牌而創(chuàng)地段。

產(chǎn)品環(huán)境：產(chǎn)品多元化，多層仍為主力，小高層發(fā)展較快，并逐漸為市場所接受。其中：

小高層發(fā)展分三個階段：

（1）以九九年開發(fā)的小高層社區(qū)泉景x四季花園為標(biāo)志，小高層做為新的開發(fā)理念進(jìn)入濟(jì)南市場，并引入了南方先進(jìn)的營銷模式并進(jìn)行包裝策劃，注重了前期宣傳，引起巨大沖擊，前期銷售達(dá)到良好的效果。

（2）以金泰花園、洪西花園、大明翠庭、金冠花園等點式小高層的大規(guī)模開發(fā)為標(biāo)志，小高層市場進(jìn)入激烈競爭階段，此時開發(fā)商追求高容積率、高利潤率，導(dǎo)致小高層價位偏高，并且點式小高層的建筑弊端逐漸暴露，因此點式小高層呈現(xiàn)曇花一現(xiàn)的勢態(tài)。

（3）市場以客源的選擇為導(dǎo)向，再次轉(zhuǎn)向社區(qū)化的板式小高層方向發(fā)展，并且日益呈現(xiàn)出規(guī)?；?、品牌化的特征，此時的代表樓盤為歷東花園、匯苑家園。

3、開發(fā)商的變化趨勢

?開發(fā)理念由傳統(tǒng)的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化 方向轉(zhuǎn)變，并逐步建立了品牌觀念，具備了較強的競爭意識。?營銷方面：競爭的激烈?guī)恿虽N售手段的不斷翻新，由炒綠化、炒智能化、炒生態(tài)化、炒付款方式，到今天的炒理念、規(guī)模、品 牌，并且營銷已越來越成為一種全程性策劃行為，必須注重前期 準(zhǔn)備工作，要熟悉當(dāng)?shù)厍闆r并與之結(jié)合，了解客戶心態(tài)。二、工程分析 1、基本情況：

本案位于濟(jì)南市解放路東首，西臨濟(jì)南市的CID（科技商務(wù)中心區(qū)）山大路，這是市政府的重點工程，它的興起必定會輻射到周邊，從而拉動區(qū)域經(jīng)濟(jì)的繁榮。東臨高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，眾多知名國際國內(nèi)大公司投資于此，本案正處于這兩個發(fā)展區(qū)域的中間位置，交通方便，地段的升值潛力巨大。2、區(qū)域消費能力分析： 經(jīng)濟(jì)水平：

整體消費群體主力仍為比較注重生活質(zhì)量的中高階層，社會層次也以機(jī)關(guān)工作人員為主。

隨著周邊生活設(shè)施的不斷完善和齊全，該區(qū)域?qū)⒓谐蔀楦邫n樓盤的聚集之地。這也將打破原有的區(qū)域內(nèi)消費群體和范圍，成為跨區(qū)域消費的一塊熱土。3、客源定位：

由于本案屬中高檔樓盤，受價格限制，客源面相對狹窄，根據(jù)客源所處的區(qū)域、社會地位、購房意圖、購房時間等差別作如下分析：（一）本地客源：

此類客源為本案客源之基礎(chǔ)，且為先期客源之主力，我司認(rèn)為主要有以下類型：

私營業(yè)主：有較為雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，事業(yè)相對穩(wěn)定，有廣泛的社交關(guān)系，并且有足夠的休閑時間去品味、享受生活，對新理念有較強的接受度，但有著冷靜的思考與判斷，大多為二次置業(yè)。對地段及相應(yīng)升值潛力較為注重。政府官員：此類人士具有較高的社會地位、穩(wěn)定的收入，大多已有單位分配的住宅，但希望一個更為私密、高檔的生活空間。此類人群對檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。

高級白領(lǐng)：此類客戶具有高學(xué)歷、高收入的特點，追求高品味的生活氛圍，以突顯自己的價值。這部分客源對社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心。年青成功人士：此部分人有著靈活的思考、較高的收入，社會地位起點高，追求現(xiàn)代的上流生活。這類客源主要選擇小戶型，但比例有限。小結(jié)：本地客源大多為二次或三次置業(yè)，且以規(guī)范戶型為主要需求。（二）外地客源

此類客源是本案完成整體銷售并在更大范圍內(nèi)及更高層次上樹立品牌之所必需，可分為以下類型

外地駐濟(jì)企業(yè)高層經(jīng)管人員：此類人群大多為外派人員，收入高、單身，注重生活的品味與個性的張揚，同時希望有一個溫馨、私密的生活環(huán)境，對品牌、地段、交通、配套、娛樂較為注重。

外資企業(yè)駐濟(jì)高層經(jīng)管人士：加入WTO后，外商投資將大大增加，外來經(jīng)管人員增多，此類客源主要對配套、交通、物業(yè)經(jīng)管、智能化較為注重，將成為本案后期客源開發(fā)的重點。三、工程定位

本案位于濟(jì)南市的，生活設(shè)施及市政配套完善，有良好的自然及人文環(huán)境，相對于其它競爭樓盤在未來市場競爭中占有其它樓盤難以比擬的優(yōu)勢，因此我司建議將本案定位于：會養(yǎng)人的房子——滋養(yǎng)城市貴族。

綜上所述，在本案目標(biāo)客源中，主要需求點有以下幾方面： 1、地理位置優(yōu)越。2、交通動線充足。

3、市政與小區(qū)配套皆較為齊全。 4、社區(qū)規(guī)劃合理。5、智能化水平高。6、有強大的升值潛力。7、戶型實用、舒適。四（略）五、產(chǎn)品建議

由于本案不具備突出的規(guī)模優(yōu)勢，國此在配套上應(yīng)做到“人無我有”人有我精”，依靠獨特的內(nèi)部設(shè)施進(jìn)一步提升本案所處的層次，具體建議如下：（一）社區(qū)配套設(shè)施

1、采暖：采用韓式地面供暖系統(tǒng)

理由：A無暖氣片及其支管，增加使用面積，并且宜擺放家具。B室溫均衡、穩(wěn)定，各房間溫度可獨立調(diào)節(jié)控制，具有 健身功能。

C輻射供暖，無空氣對流，衛(wèi)生、潔凈。D便于設(shè)落地窗。

2、門、窗：分戶門配可視對講防盜門，室內(nèi)采用木質(zhì)夾板門，客廳設(shè)落 地窗，其它房間配雙層中空塑鋼窗。

3、保安系統(tǒng)：全方位的防盜自動控制系統(tǒng)，紅外線報警系統(tǒng)，設(shè)消防電 梯，公共場所安裝自動感應(yīng)裝置，隨時監(jiān)測火情。4、信息系統(tǒng)

有線電話：市區(qū)規(guī)范有線電視信號及衛(wèi)星電視系統(tǒng)。通訊設(shè)施：預(yù)留兩部IDD電話插口。網(wǎng)絡(luò)：寬帶網(wǎng)入戶，并預(yù)留管線。

5、廚房、浴室：墻身鑲砌高級藝術(shù)瓷磚到頂，鋪設(shè)防滑地板磚，配備整 套高級廚具，純凈水入戶。

6、衛(wèi)生間：墻面鑲砌普通瓷磚到頂，鋪設(shè)防滑地板磚，設(shè)三盆。

（二）本案多層商業(yè)樓為沿街場所，建議樓頂建造能代表本案風(fēng)格的造型，而非平頂。

（三）外立面材料及顏色

建議采用高級涂料，顏色采用三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部為M黃或中黃色，上部為淡黃或白色。

理由：A涂料易清洗，重新粉刷即可煥然一新，如發(fā)生墻體滲水易 查出，而用面磚則不易查出。

B棕色和赭石色最能體現(xiàn)本案的層次感與時代感，整體的暖色調(diào)搭配襯顯出獨特的陽光住宅的時代感覺。

（四）綠化布置：根據(jù)小區(qū)內(nèi)的容積系數(shù)，此建議原則上小區(qū)

整體走小而精的路線，通過精致的小景，烘托社區(qū)氣氛。在綠化布置上要爭取實現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。以獨具特色的園林風(fēng)格增強小區(qū)內(nèi)部的文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。

（五）規(guī)劃布局：要在充分滿足園林綠化的同時，適當(dāng)增加健身設(shè)施的建設(shè)，把健康主題引入小區(qū)，既是品牌提升的需要也是對業(yè)主負(fù)責(zé)的真實表現(xiàn)，這樣很容易引起消費者的認(rèn)可。

（六）戶型設(shè)計：戶型設(shè)計應(yīng)考慮消費者的實際購買能力和生活習(xí)慣，面積應(yīng)在100——180平方M之間，適當(dāng)保留200——250平方的大戶型，面積配比應(yīng)掌握在市場消費的實際去化能力基礎(chǔ)上。

（七）戶型風(fēng)格：落地窗設(shè)計，室室全明，要讓客戶真正感受到陽光的感覺。 六、推案策略（一）售樓處選址：

我司建議售樓處向主干道附近遷移，在解放路附近建設(shè)、裝飾帶有樓盤特色和文化的豪華售樓處。理由：

（1）該地段為濟(jì)南主干道，人員層次較高，有較大的客源潛力。（2）人員流動量大，易擴(kuò)大知名度。（3）交通動線發(fā)達(dá)，方便客戶咨詢。缺點：投入費用高。

（二）推案操作階段及操作目的本案操作由期房開始，我司建議將本案操作分為三個階段：

第一階段：建立市場人氣，引起市場沖擊，營造樓盤品牌，回籠資金。理由：

（1）本案為同期開發(fā)，需要較大的資金，前期的資金回籠對支持后期的開發(fā)意義極其重大。

（1）中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場人氣，由此而 形成的良性循環(huán)，因此，本案能否盡快去化，關(guān)鍵在于前期能否建 立市場人氣，引起市場轟動。

在此階段應(yīng)注意前期的價格制定,要求與整體結(jié)合，為中、后期的操作做好鋪墊。理由：

價格是整個營銷策略中極期重要的一部分，如整個階段的價格銜接不好，將導(dǎo)致整個工程的失?。ㄈ绱竺鞔渫ヒ騼r格制定不合理而導(dǎo)致在市場上受挫。）第二階段：建立品牌，在立足于本地客源的基礎(chǔ)上，拓展客源面，創(chuàng)造相 對較高的利潤。理由：

（1）第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。（2）在第二階段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更廣的泛圍內(nèi)拓展客源，則將會為建立樓盤品牌公司形象以及創(chuàng)造利潤創(chuàng)造更為有利條件。第三階段：獲取最高利潤，通過樓盤品牌將開發(fā)商形象提高至更高層次。（三）價格策略

目前市場競爭激烈，操作周期不宜過長，不適宜作大范圍的價格調(diào)整，因此，我司建議先期以較低價格入市，引起市場關(guān)注，建立人氣，隨工期進(jìn)展進(jìn)行微調(diào)，在出零、主體封頂、竣工三個階段作大的提升，以拉動市場。

整體操作結(jié)束后，將均價控制在3500元/平方M，具體推案策略及各階段的價格制定，待雙方確定合作關(guān)系后報與貴司參考。七、廣告策略（一）主訴求點：

突出社區(qū)無以倫比的內(nèi)部優(yōu)勢，以“會生活的人選擇會養(yǎng)人的房子”為主訴求點。

理由：本案的內(nèi)部優(yōu)勢得天獨厚，其它樓盤無法比擬，本案由期房開始銷 售，如單純宣傳社區(qū)品質(zhì)，存在可信度的問題，而自然環(huán)境的優(yōu)勢 及小高層的建筑形式顯而易見，易被客戶接受，產(chǎn)生共鳴，則引起市場沖擊相對容易。（二）各銷售期訴求

1、引導(dǎo)期：可通過軟廣告、主題宣傳活動等形式進(jìn)行先期引導(dǎo)，主要介 紹社區(qū)的地理優(yōu)勢及內(nèi)部配套設(shè)施開發(fā)觀念等。

2、開盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢，結(jié)合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶，建立人氣。

3、正常銷售期：進(jìn)入正式銷售期后，在主訴求點統(tǒng)一提領(lǐng)下，分期展現(xiàn) 戶型、配套設(shè)施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品 質(zhì)，使之成為一廣告系列。理由：

（1）可令社區(qū)整體優(yōu)勢全面展現(xiàn)。

（2）可保持每期推出廣告的獨立性，即宣傳主題鮮明。可不斷保持市場新鮮度，沖擊力持久。（三）廣告媒體選擇

1、電視——以形象廣告為主，結(jié)合綜藝性廣告。

2、報紙——軟廣告與硬廣告結(jié)合。前期通過軟廣告進(jìn)行引導(dǎo)，正 式銷售期通過硬廣告進(jìn)行沖擊

3、車體——主要選擇能直達(dá)本案的以及經(jīng)過重要公共場地等繁華地區(qū)的公交車。

4、電臺——選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺，如交通音樂之聲。 5、三維動畫——提前展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)部的景致和內(nèi)部設(shè)施，便于樹立消費者信心，運用高科技的宣傳手段還進(jìn)一步提高開發(fā)商的品牌力度。八、操作執(zhí)行安排 我司以多年的策劃代理經(jīng)驗，歸納總結(jié)出一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ滩僮髁鞒獭Ｍ耆⒃谑袌龌A(chǔ)上的全程工作安排通過我司專業(yè)人士的運作，足以保證任何一個優(yōu)秀的策劃創(chuàng)意充分演繹。（一）前期市調(diào)階段（第一階段）第一階段人員安排 1、市場研究分析

?環(huán)境研究分析?工程地段背景調(diào)研?附近房地產(chǎn)調(diào)研?市場消費傾向調(diào)研分析

市調(diào)員1員，策劃員1名市調(diào)員1員，策劃員1名市調(diào)員2員，策劃員1名市調(diào)員2員，策劃員2名

2、市場調(diào)研成果歸納總結(jié)專案組動腦會議后，市調(diào)負(fù)責(zé)人與專案主管共同編寫市場歸納總結(jié)

3、物業(yè)規(guī)劃研判專案組動腦會議

4、營銷方向與設(shè)想（開盤時間建議，售樓處及樣板房搭建、布置建議）5、策劃報告綱要專案策劃員執(zhí)筆

此階段的工作范圍主要是對本案進(jìn)行詳盡的市場調(diào)研，并編寫市調(diào)報告。在對本案的規(guī)劃情況熟知后，結(jié)合前期的市場調(diào)研成果，召開動腦會議，初步確認(rèn)本案的營銷策劃方向，并編寫初步策劃草案。在與發(fā)展商共 同就策劃內(nèi)容協(xié)商修正并確定之后，將進(jìn)行第二階段的工作內(nèi)容。（二）銷售準(zhǔn)備階段（第二階段）第二階段人員安排 1、營銷策劃報告的正式交稿主要內(nèi)容的決定：?目標(biāo)市場定位?銷售策略制定?推廣措施及訴求重點?廣告目標(biāo)與目的?廣告預(yù)算的編制?平面制作物設(shè)計要求（樓書風(fēng)格建議、DM及單頁制作建議、海報建議、展板內(nèi)容建議等）?現(xiàn)場POP布置建議?SP活動建議?媒體選擇與安排

進(jìn)行專案組的動腦會議由本案的專案策劃員執(zhí)筆，廣告策劃輔助，完成報告。2、我司與發(fā)展商會議（確定廣告、市場推廣費用及媒體計劃、SP活動計劃等內(nèi)容）---3、廣告計劃及文案設(shè)計審核專案組動腦會議：廣告企劃、電腦設(shè)計人員、策劃員、專案經(jīng)理主控，發(fā)展商進(jìn)行確認(rèn)與把握。4、印刷品樣稿的審核與修正 5、現(xiàn)場POP布置具體內(nèi)容：?現(xiàn)場圍墻裝飾?現(xiàn)場橫幅和錦旗布置?現(xiàn)場燈箱、指示牌?展板、模型制作?售樓處裝修布置?售樓處導(dǎo)引牌?樣板房裝修布置

我司與發(fā)展商共同制作、監(jiān)督 6、市區(qū)內(nèi)長效媒體安排 7、銷售文件的準(zhǔn)備專案策劃 8、售講資料編寫 9、營業(yè)員培訓(xùn)與考核專案經(jīng)理、專案策劃員、廣告企劃等 10、樓盤報章廣告審核與安排廣告策劃人員、專案主管 11、銷售名片印刷廣告企劃專員監(jiān)督廣告公司完成此階段基本為策劃報告內(nèi)容的實施，我司將在此階段，協(xié)助發(fā)展商進(jìn) 行與廣告公司的接洽、聯(lián)絡(luò)與監(jiān)督，并及時與發(fā)展商溝通，協(xié)助發(fā)展商進(jìn)行現(xiàn)場布置；進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，及一切銷售資料的準(zhǔn)備與落實。三、銷售階段（第三階段）第三階段負(fù)責(zé)人員

1、實施廣告計劃在取得發(fā)展商的確認(rèn)條件下，我司具體實施。 2、現(xiàn)場銷售情況統(tǒng)計與監(jiān)控專案經(jīng)理、策劃員 3、電話量、客戶量、成交量統(tǒng)計與通報 4、價格反應(yīng)與檢討

5、廣告效果統(tǒng)計廣告策劃人員、策劃員、專案經(jīng)理 6、廣告效果檢討

7、銷售策略調(diào)整專案組動腦會議，并由策劃員與廣告策劃人員實施 8、廣告策略調(diào)整

9、銷售形勢分析與預(yù)測專案組會議 10、會議安排

?每周例會專案經(jīng)理通報銷售情況，了解工程進(jìn)度（與發(fā)展商），業(yè)務(wù)員反饋情況調(diào)查 ?月會專案經(jīng)理、策劃專案與發(fā)展商進(jìn)行銷售工作歸納總結(jié)，月度銷售計劃擬定，廣告計劃擬定。

階段銷售會議專案經(jīng)理、策劃員、廣告策劃人員與發(fā)展商進(jìn)行銷售階段歸納總結(jié)，銷售形勢分析預(yù)測，下階段總體計劃與安排

備注；若有重要的促銷活動或當(dāng)天廣告發(fā)布，我司將集中力量，重點出擊

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