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第一篇:護(hù)膚品營銷策劃方案范文
活動目的:
1、圣誕節(jié)、元旦雙節(jié)將至,正是化妝品銷售的旺季,本活動可以提高日銷量,促進(jìn)店內(nèi)的整體銷售。
2、本活動方案u>
3、本次活動對進(jìn)一步提升____店在當(dāng)?shù)氐闹葧休^大的促進(jìn)作用,同時也會幫助該店在與其它競爭對手的力量對比中占據(jù)比較有利的地位。
4、本次活動會有利于經(jīng)銷商規(guī)劃店內(nèi)的品牌,有利于全店的精細(xì)管理。
活動對象:
____市內(nèi)及周邊的化妝品消費者
活動主題:
迎雙節(jié) 純美情動女人心
⑴活動方式:
____化妝品店可采用幾店聯(lián)動的連鎖促銷方式,以四條線作為活動的有序開展模式。
具體環(huán)節(jié):
A、以迎雙節(jié)為主線,以純美情動女人心,圣誕元旦送炫禮這個主題為第一條線,突出純美化妝品店的整體特色,建議印制純美麗人儲蓄卡,只要在店內(nèi)消費48元的顧客均可贈送本卡一張,成為本店的會員,同時獲得精美禮品一份,這樣的儲蓄卡可以建立貴店與顧客的長期合作關(guān)系,并在一定程度上打造純美化妝品店的形象。本卡可根據(jù)顧客的消費情況抵現(xiàn)使用。
B、以“ 迎雙節(jié) 盛券在我”為主題,兩種促銷模式
⑴ 68元+1元=168元
購物滿68元+1元送價值100元產(chǎn)品(此產(chǎn)品以廠家或代理商免費配送的產(chǎn)品為主,增大刺激性)
⑵ 200元=400元贈代金券
購物滿200元贈總價值200元代金券
(此代金券以購買指定產(chǎn)品為主,在購買指定產(chǎn)品時可沖抵現(xiàn)金使用,可選擇要處理掉的產(chǎn)品為主)
C、以買贈為第二條線,突出純美化妝品店對支持和關(guān)愛的顧客朋友的真情回饋,以利益吸引消費者進(jìn)店購物。
主打品牌的贈送以買28送8元,買98送18元為主。
D、以各品牌的獨立贈送為第三條線,各品牌可以根據(jù)自身的條件提出贈送方案,這樣可以鞏固本品牌的老顧客,也可吸引一些新顧客,但需要注意的是盡量使各品牌的贈送力度達(dá)到一個動態(tài)的平衡,這樣才能保持多品牌齊頭并進(jìn)的態(tài)勢,對于維護(hù)品牌的長期生存具有重要的作用和意義。
⑵確定刺激程度:促銷要取得成功,必須使活動具有刺激性,能刺激
目標(biāo)對象參預(yù)。刺激程度越高,促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大,但這種刺激也存在邊際效應(yīng)遞減。因此,須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)u>
活動時間和地點:
廣告配合方式:
一次成功的促銷活動,需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法,選擇什么樣的煤體炒作,這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費用投入。
根據(jù)本次活動的情況,建議經(jīng)銷商印制DM宣傳彩頁,幅面以A4大小,雙面四色銅版為宜。DM彩頁要設(shè)計精美,更能吸引消費者的目光。
同時建議店方在店內(nèi)將參加活動的產(chǎn)品,及贈送給消費者的產(chǎn)品做形象堆頭,并在適當(dāng)?shù)攸c擺放各品牌的__展架,最好用汽球、小掛件等裝飾店內(nèi)空間,為本次活動營造溫馨喜慶的購物氛圍,從消費心理上刺激消費者的購買欲望。
前期準(zhǔn)備:
⑴人員安排:要“人人有事做,事事有人管”,各個環(huán)節(jié)都考慮清楚,無空白點,也無交叉點,否則就會臨陣出麻煩,顧此失彼。
⑵物資準(zhǔn)備:對活動需要的贈品、代金卷、中樣、試用裝、抽獎用品及其它備用品要準(zhǔn)備妥當(dāng),用單子羅列出來后,按單準(zhǔn)備,確保齊全,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。
⑶方案實驗:本方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定的,因此有必要進(jìn)行實驗來判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現(xiàn)有的途徑是否理想。
中期操作
中期操作的主要內(nèi)容是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件。在方案中就對參預(yù)人員各方面的紀(jì)律做出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚,做到忙而不亂,有條不紊。同時,在實施過程中,應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進(jìn)行調(diào)整,保持對促銷方案的控制。
后期延續(xù):
鑒于其它精品店的成功經(jīng)驗,建議王姐在發(fā)展會員方面再下一番功夫,因為會員數(shù)量的多少能對貴店的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。
活動達(dá)成銷量:
按40%的利潤點計算,此次活動的銷售量應(yīng)在40000元以上,那么利潤為15000元左右,以上活動方案的投入比率應(yīng)該達(dá)到利潤額的30—40%。
意外防范:
每次活動都可能出現(xiàn)意外。比如天氣變化導(dǎo)致促促銷活動的無法進(jìn)行、城管等政府部門的干涉等無法繼續(xù)進(jìn)行,所以必須對各種可能出現(xiàn)的意外事件做出必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。
效果預(yù)估:
預(yù)測這次活動達(dá)到什么樣的效果,以利于活動結(jié)束后與實際情況進(jìn)行比較,從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)。
如果各個環(huán)節(jié)配合默契,本次活動應(yīng)該能夠達(dá)到預(yù)定的銷量。
第二篇:化妝品營銷策劃書模板范文
化妝品市場是一個充滿活力的市場,跨國企業(yè)的大舉進(jìn)入,本土企業(yè)的崛起,使這個行業(yè)更加變化多端:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化,市場更加細(xì)分,概念日漸翻新,營銷也各有高招。這促進(jìn)了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,又加劇了行業(yè)品牌之爭。特別是國外品牌的介入,更加使競爭升級。
女性購物多集中于百貨商場專柜,品牌專柜銷售策略使許多國際名牌大獲成功。以資生堂在中國的合資企業(yè)為例,1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立,生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品,到1999年5月,該企業(yè)在中國各地百貨商場設(shè)立了230個歐珀萊品牌專柜,產(chǎn)品十分暢銷。
人員直銷目前也相當(dāng)流行,如玫琳凱、雅芳等國際品牌。以雅芳化妝品 為例,其創(chuàng)品牌的至今,已有116年歷史,其市場推廣過程就是直銷成功的過程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元,員工超過3。2萬人,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷125個國家,品種多達(dá)16000多種,暢銷世界每個角落。雅芳公司以高額的傭金制度,吸納了近200萬雅芳小姐,在全世界推銷雅芳化妝品 。
還有目標(biāo)營銷、藥店營銷、服務(wù)營銷、包裝營銷、保健式營銷、俱樂部營銷、連鎖營銷等新興的營銷策略,各具優(yōu)勢,各有特色,在營銷領(lǐng)域都成就了相當(dāng)多的品牌和企業(yè)。以下將借助經(jīng)典案例,分別剖析營銷策略之要義,期望對化妝品營銷人士有所裨益。
目標(biāo)營銷策略
目標(biāo)顧客營銷是指針對特定消費者,研究其消費心理,采用有針對性的營銷策略。這里主要分析女性的消費心理。
女性的消費心理方面與男性不同,因此其購買行為也各有特點。女性購買欲望上多愛自我感覺,易受購買環(huán)境氣氛影響,容易沖動而產(chǎn)生購買行為。當(dāng)她們逛商場時,碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范,很容易受到感染,從而被深深吸引,再經(jīng)美容師的熱情推薦,化妝品迷人芳香的熏陶,很容易沖動一次,即興購買。
另外,女性購買化妝品,一般自我意識比較重,常常以個人喜好,或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后,實施購買行為。女性天生好幻想,神經(jīng)非常敏感,她們在選購化妝品時,愛憑主觀感覺,以所見、所聞、所觸摸為參照,然后決定購買行為,這種特別的心理特點,在銷售中決不能忽視。如果銷售的是情感型商品,則要得到女性情感上的滿足和心理上的認(rèn)同,化妝品的使用價值是美容,從情感方面還要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。針對目標(biāo)對象,以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是。早在七十年代,當(dāng)西方女性們刻意追求獨特個性時,露華濃率先推?查理"香水,并宣揚"個性化"情感,引導(dǎo)一種生活方式,將"查理"香水包裝成香味獨特,新穎別致的個性化商品,引得不少女性爭先購買。不久后,女性的消費情感發(fā)生了變化,從獨立性變?yōu)樽非笈曰?,露華濃公司又推出"瓊特"香水,盡力突出訴求"女性化"特點,使其產(chǎn)品再次受到市場青睞。 針對不同的消費心理,可以打造不同的個性品牌,業(yè)內(nèi)人士將女性在購買化妝品時的心理狀態(tài),總結(jié)為以下幾種:
虛榮與攀比:從營銷角度分析,女人有兩張臉,一面是現(xiàn)實,一面是夢想。通過化妝可以裝扮自己,使自己更加靚麗、健康,增強自信,得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心重,以消費名牌高檔化妝品來彰顯自己的財力與品味,喜歡向別人炫耀,或滿足一時的好奇需求。
女性會根據(jù)自己經(jīng)濟(jì)能力、消費習(xí)慣和喜好,擁有比別人更多更好的化妝品。而這種攀比意識,永遠(yuǎn)無法使她們得到滿足。女人不愛關(guān)心社會新聞,但卻非常關(guān)注自己周圍的事。看到同事買了漂亮衣服,她也想擁有;如果自己所鐘愛的衣服別人也擁有了,頓時感覺無優(yōu)越感可言,這就是攀比心在作怪。
恐懼與彷徨:隨著年齡增長,皮膚會出現(xiàn)皺紋、斑點,失去彈性,暗淡無光光澤而逐漸衰老。女人天生愛美、怕老,擔(dān)心青春過早流逝,容顏衰老,因此將希望寄托在化妝品上,夢想能留住青春容顏。
女人在購買商品時,卻不果斷,態(tài)度總是猶豫不決。經(jīng)常是東店出,西店進(jìn),逛了一家又一家,挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員,抓住時機循循善誘,告訴她們"合適的理由",女人就相信,稀里糊涂買了,也許過后就后悔。
流行與仿心:女人崇尚流行,追趕時髦,對于新潮東西,她們絕不會視而不見,莫不關(guān)心。她們對流行色的變化相當(dāng)敏感,都渴望永遠(yuǎn)走在時尚的前沿,決不愿落后半步,這正好中了商人反季節(jié)銷售的詭計,這其實是一種超前的消費。
女人對名人也特別有好感,往往樂此不疲,曾風(fēng)行一時的"簡愛帽"、"幸子衫"以及"慧芳服"的流行就是基于這種心理。
喜好占便宜:只要有便宜可占,女人往往會毫不拒絕。這給精明的商人們抓住機會,紛紛打出了"忍痛大削價"、"免費贈送"、"巨獎銷售"等怪招,遍街林立的專營"特價商品"的商店也應(yīng)運而生。在女人的購買心理中,不管是否實用,只要有甜頭可吃,她們就樂意消費。
第三篇:化妝品營銷策劃書范文
第一階段:提高商行知名度
通過行業(yè)連接、博客營銷、搜索引擎推廣、建立郵件列表這四種成本很低的網(wǎng)絡(luò)廣告,可以積極的推廣義烏購上本商行的品牌。這樣可以增加網(wǎng)站的訪問量,我們可以利用站長統(tǒng)計、量子統(tǒng)計、百度統(tǒng)計等。加入之后,便能方便的查看并分析出本網(wǎng)站的點擊量,并且能夠推測出自己所進(jìn)行的推廣方案帶來的效果。
第二階段:擴大消費人群
化妝品商行的消費群定位在女性消費者。促銷活動是每個商家必備的會員優(yōu)惠政策,尤其是對于女性來說,促銷是必備的殺手锏。另外,還有要先了解客戶的心理,讓客戶先體驗一下產(chǎn)品,感覺這產(chǎn)品確實對她們有利,這樣易于達(dá)成交易。
第三階段:提高品牌的忠誠度
品牌識別可以讓消費者找到熟悉的感覺。有時不必評估產(chǎn)品的特點,熟悉這一產(chǎn)品就足以讓人們作出購買決策。那么,我們要做的就是對于自己的品牌的忠誠度采取一定的措施。比方說,很多商家都會通過辦理會員卡,優(yōu)惠套餐,添加用戶聯(lián)系方式,或者是創(chuàng)建討論組等,來達(dá)到客戶的忠誠度。顧客感覺被企業(yè)關(guān)注,該企業(yè)值得信賴。
第四篇:化妝品營銷策劃書模板范文
【活動概要】
一、 活動背景:
隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,中國化妝品市場不斷擴大,化妝品產(chǎn)業(yè)的地位明顯上升。與此同時,中國化妝品市場機遇與挑戰(zhàn)并存,大量的外國品牌進(jìn)駐中國市場,爭奪化妝品消費市場份額。隨著化妝品行業(yè)競爭的不斷加劇,越來越多的化妝品企業(yè)在尋找新的市場。而在中國有一個潛力巨大的市場亟待開發(fā),那就是以大學(xué)生群體為主體的龐大的高校市場。大學(xué)生作為一個相當(dāng)大的消費群體,消費潛力巨大。全國幾千萬大學(xué)生在一個特殊的環(huán)境里形成了一個特殊的群體。這一群體不僅現(xiàn)在有著巨大的消費潛力,而且多年后,更將成為社會消費的主流。當(dāng)前,中國大學(xué)生的消費能力逐年提升,校園市場是個不容忽視的龐大市場。雖然大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)實力遠(yuǎn)不如社會人士,但是大學(xué)生易于接受新事物,有足夠的時間和精力進(jìn)行化妝品消費,體驗新品牌的特點,他們應(yīng)成為化妝品廠商在新品牌建立和推廣時應(yīng)重點突破的對象。同時穩(wěn)定的大學(xué)生消費群體更能使化妝品牢固占據(jù)市場份額,擴大知名度和品牌影響力。
二、 活動主題:大學(xué)生化妝品展銷會
三、 活動名稱:美妝會
四、 活動口號:聰明的女人投資美麗,美麗從這里開始。
五、 活動時間:12.24——12.25
六、 活動地點:商業(yè)小廣場
【價格制定】
【銷售渠道】
直接銷售:是辦展機構(gòu)通過銷售人員與客戶直接接觸或通過郵件、電話等形式,
與參展商進(jìn)行溝通,達(dá)到銷售目的。
優(yōu)點:1、有利于樹立和維護(hù)公司的良好社會形象。
2、有利于降低業(yè)務(wù)費用和銷售成本。
【促銷方式】
凡購買展位2個即送廣播廣告一次。 凡購買3~5個標(biāo)準(zhǔn)展位享受5%的折扣。 凡連續(xù)兩年參加的企業(yè)給予八折優(yōu)惠。
【參展商】
成都愛妝化妝品有限公司
郵編:610015
電話:彩妝部 :028-66461982護(hù)膚部:028-66251059 傳真:028-86653501 網(wǎng)址:
曾曉玲女士(經(jīng)理)聯(lián)系方式: 電話:86 028 13550628327 移動電話:15181044943 傳真:86 028 65889325
第五篇:面膜營銷策劃書范文
一、市場分析
(一)宏觀分析
近年來,*美容業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計,2007年*社會消費品零售總額同比增長接近20%,而美容化妝品類則占據(jù)了其中四分之一的*山。*人士測算,到2010年,*美容業(yè)收入將超過3000億元。美容業(yè)錢景可觀。
1
(二)微觀分析
面膜作為日常美容必備佳品,越來越受到人們的歡迎,連男*消費者也開始垂青各類面膜。
目前市場上的面膜分為保濕面膜、美白面膜、中*面膜等多種類型。這幾種產(chǎn)品相比較而言,中*面膜過敏*低,適合的消費者范圍廣。在價格上,以中草*萃取液為主要成分的產(chǎn)品比其他類型產(chǎn)品的價格更為優(yōu)惠。此外,現(xiàn)代都市族都有崇尚自然的心理,這種普遍的社會心理使中*面膜在消費者心中有比較高的信任度。
1、目標(biāo)市場
以哈爾濱市為重點銷售區(qū)域,逐步向黑龍*省其他地區(qū)輻
2
*。產(chǎn)品進(jìn)駐的地方主要是:美容院、*店、超市等。
2、消費群體
23歲,45歲的白領(lǐng)女*
3、產(chǎn)品策略
以享自然呵護(hù),做珍貴女*為賣點,強調(diào)中*面膜能為女*肌膚注入珍貴元素,持續(xù)調(diào)養(yǎng),可重現(xiàn)嬌顏神采。
4、價格策略
高品質(zhì),中等價格,高利潤。
3
以下是價格表:
5、渠道策略
(1)分銷對象
(2)渠道的建立模式
? 草簽協(xié)議→做銷售預(yù)測表→正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。(注意:原則上要求先進(jìn)貨,再簽協(xié)議。)
4
? 尋找重要客戶,將貨壓到二級代理等分銷商手中→一級代理的銷售和市場支持跟上。
? 制訂較高的月返點和季返點政策,以此激勵二級代理商積極競爭,從而有效地控制營銷體系。
(3)完成營銷定額的策略
積極開拓渠道分銷。責(zé)任到位。
6、人員策略
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(1)銷售團(tuán)隊的信念
? 自信 → 相信我們的產(chǎn)品能為客戶帶來美容價值,為我們自己創(chuàng)造高額利潤。
? 前進(jìn) → 有不達(dá)目的誓不罷休的決心。
? 溝通 → 業(yè)務(wù)團(tuán)隊要保持高效溝通,有問題隨時解決,促進(jìn)銷售進(jìn)入良*循環(huán)。
(2)相關(guān)制度
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? 編制銷售手冊。對銷售人員的工作范圍和職能進(jìn)行說明,對所能解決的問題和提供的支持進(jìn)行備注。
? 建立內(nèi)部人員的報告制度。及時解銷售中遇到的問題。
? 建立銷售獎勵制度。激發(fā)銷售人員的積極*。
二、銷售方式
以直銷和代銷結(jié)合為主,以網(wǎng)絡(luò)銷售為輔。
直銷 → 代理商可以嘗試自己租一個小型店面,主推
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中草*面膜。推出會員制度,為目標(biāo)消費者提供長期的咨詢。為與消費者互動創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。以直銷店作為基地,也有利于代銷的正常進(jìn)行。
代銷 → 以美容院代銷為主,*店代銷為輔。(原因:目前,國內(nèi)消費者到*店消費護(hù)膚品的習(xí)慣還沒有形成,*店銷售化妝品只占有不到10%的份額。但消費者比較信賴美容院推薦的產(chǎn)品。放在美容院代銷,能使中*面膜快速打入目標(biāo)市場。)
網(wǎng)絡(luò)銷售 → 中*面膜的目標(biāo)消費者(白領(lǐng)女*)是網(wǎng)絡(luò)購物的主力*,她們非常享受網(wǎng)上購物的便捷與樂趣。我們的銷售方式可以投其所好。中*面膜的網(wǎng)絡(luò)銷售可以采用兩種方式:一種是在淘寶等購物網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)店。另一種是自己建立一個中*面膜直銷網(wǎng)站,同時接受零散客戶、團(tuán)購客戶以及批發(fā)客戶。網(wǎng)絡(luò)銷售除了銷售方便,另一個好處是比傳統(tǒng)的銷售更能獲取客戶的聯(lián)系方式等資料,便于我們進(jìn)行長期的跟蹤回訪。
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三、客戶管理
1、針對已開發(fā)客戶
穩(wěn)定老客戶所需的費用比開發(fā)新客戶的投入要少很多。中*面膜需要口碑,這是已開發(fā)客戶能夠帶來的。同時,已開發(fā)客戶的口碑宣傳能為中*面膜贏得更多的新客戶。所以對已開發(fā)客戶的管理要特別重視,做好服務(wù)*跟進(jìn)。
(1)大客戶
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一般而言,20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤。所以對大客戶的管理是重中之重。
? 要為大客戶提供更優(yōu)惠的條件,這是雙方長期合作并共贏的基礎(chǔ)。大客戶的勢力強,選擇的余地比較大,如果沒有長期的優(yōu)惠支持,很容易被我們的競爭對手挖去。所以,在營銷售初期,就應(yīng)該對優(yōu)惠條件有比較合理的規(guī)劃。在正式合作時,靈活運用。
? 用心。大客戶的架子肯定比較大,所以需要用心溝通,了解他們的真正需求,仔細(xì)研究他們的心態(tài),隨時調(diào)整我們的戰(zhàn)略。
? 持續(xù)拜訪,表現(xiàn)誠意。加強與大客戶的情感聯(lián)絡(luò):細(xì)心對待節(jié)日祝福,郵寄賀卡;客戶生日,送上小禮物;平時,可以短信問候。
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(2)中小客戶
? 建立客戶檔案,寫好銷售日志。負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù),電話,傳真,手機號碼,地址,網(wǎng)址,購貨日期,購貨數(shù)量,誠信度,客戶購貨的用途(是自己用還是替其他客戶代購)等。在檔案中附上客戶的營業(yè)執(zhí)照和法人代碼*。如果是個人,盡可能去了解對方的家庭情況。對客戶了解的越仔細(xì),對銷售的幫助也越大。
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