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第一篇：企業(yè)活動策劃方案
一、活動目的：
1、真誠答謝各級領導、社會各界一直以來對學校工作的關心、理解與支持，增進學校與社區(qū)、社會的互動、溝通與和諧，共同展望陽光神小教育的美好未來，促進學校更好地以科學發(fā)展觀為指導，站在新起點，確立新目標，實現(xiàn)新發(fā)展。
2、提升教師的職業(yè)認同感、職業(yè)責任感，營造關愛學生、全員育人、和美與共的.校園氛圍。
二、活動主題：
情滿陽光――陽光神小慶祝第xx個教師節(jié)聯(lián)誼會
三、活動時間：
20xx年9月10日下午16:30(學校要統(tǒng)一在此告知家長，學生下午15:30放學，確保每位家長都知道，保證學生的安全)
四、活動地點：
文昌大廈二樓(初定)
五、活動出席人員：
各級領導、友好單位代表、愛心人士、家長代表(一個級部一位，德育處負責，上報校長室審閱)、全體教師(在職和退休教師，退休教師由郭蘭爽老師負責)、新聞媒體(王魏玲老師負責)等
六、活動總指揮：畢勝利書記
七、活動總策劃：丁莉莉
八、活動具體負責人：郭萍主任(活動組織、整體調度、協(xié)調安排、整體音樂、獎狀名單提供、主持人主持環(huán)節(jié)及各種相關彩排等)，另外上周和本周執(zhí)行校長全面配合。
九、學校分工負責：
1、活動主持：騰明、宋慧娜(初定)
2、串場詞準備：宋慧娜、楚愛華、賽世靜(主持詞里應體現(xiàn)學校陽光理念和教育的陽光傳遞。)
3、來賓迎接(送)：由小娜、王麗娟
4、陽光神小“愛心處”負責人、來賓簽到――郭蘭爽
5、與會來賓禮品發(fā)放：郭蘭爽、史麗娟
6、內退教師禮品發(fā)放：郭蘭爽
7、請柬書寫：辦公室負責(名單提供見郵箱)
8、請柬發(fā)送：隋主任、騰主任等(周三前必須發(fā)送完畢)
9、獎狀書寫：賽主任負責
10采購：辦公室。負責采購：來賓禮品、教師獎品、現(xiàn)場抽獎獎品、會場布置所需物品和現(xiàn)場所用小吃、水果、獎品、道具、獎狀、簽名本、簽名筆等等。
11、會場布置：隋主任、郭主任
橫幅：情滿陽光――陽光神小慶祝第26個教師節(jié)聯(lián)誼會
會場各項設備的協(xié)調及布置
12、就餐協(xié)調、教師桌席：隋陣波
13、活動照相：張麗娟
14、活動錄像：丁永偉
15、活動整個演示文稿：電教組(各分環(huán)節(jié)由項目負責人提供)
16、其他相關工作臨時通知。
十、活動流程：
(一)紅色陽光篇――愛心感恩
1、主持人上臺，宣布活動主題，介紹來賓
2、校長感恩致辭
3、學校校委會成員為來賓每人獻一枝花，引導插成心形。(音樂)
4、其間由畢勝利書記隨機講話
5、校長為老教頒發(fā)學校特殊貢獻證書和送上學校準備的禮品(音樂)
6、退休老師節(jié)目(谷紅華主任負責)
(二)青色陽光篇――責任執(zhí)著
7、榜樣言說――說說我的陽光教育故事
(1)三色陽光教師講述自己的陽光教育故事：徐鴻――用三八節(jié)采訪時的開頭引出，PPT:三色陽光教師，清晰展示關鍵詞。圍繞此講述自己的故事。王魏玲、姜艾華、由小娜、馬海南等老師可用自己喜歡的方式展現(xiàn)。但PPT自制，形式基本相同(此環(huán)節(jié)：徐鴻老師老師負責)
(2)高區(qū)教育主管領導為以上三色陽光教師頒發(fā)獎狀(3)其間隨機采訪領導
(4)三色陽光教師學校中層集體展示：還有四位特殊的三色陽光教師，他們既是教師，也是學校中層――學校校委會、陽光服務室成員，請他們集體亮相，發(fā)表陽光感言，校長為他們頒發(fā)獎狀和陽光服務獎)
8、辦事處領導為雙色陽光教師、單色陽光教師頒發(fā)獎狀
9、隨機引導其領導講話
(三)藍色陽光篇――務實寬和
10、社區(qū)領導為陽光奉獻教師頒獎――上學期一次假都沒有請的老師
11、學校名譽校長或重要友好單位來賓頒發(fā)團隊獎――陽光教研組、陽光年級組、陽光辦公室
(頒獎詞：各獲獎組長自己準備，賽主任審閱，其間負責領導也上場)
12、主持人隨機采訪
13、教師節(jié)目：詩朗誦(姜艾華老師負責)
(四)橙色陽光篇――快樂健康(以下節(jié)目僅供參考，郭主任負責)
14、游戲《吹紙條》。
游戲規(guī)則：每人貼一張紙在額頭上，誰先將紙條吹下來，誰先獲勝。
15、游戲《破氣球》。
規(guī)則：每2人一組，共4組。每組5個氣球。2人背靠背運氣球，運到對面椅子處，將氣球放在椅子上，兩人合作將其坐破，不能用手。最先完成的小組獲勝。
(五)綠色陽光篇――學習創(chuàng)新
16、企業(yè)代表、家長代表為陽光先鋒教師頒獎――上學期考核前十名教師頒獎(隨機讓家長講話)
17、獲得此榮譽的去年新來教師孫巍巍講述自己在新的團隊中學習、讀書與創(chuàng)新故事
18、本學期新來老師亮相(楚愛華老師負責)
第二篇：企業(yè)活動策劃書
一、活動背景
現(xiàn)今社會，企業(yè)招聘員工，都會對其進行培訓，培訓的內容包括員工對工作崗位的工作技能，才另其上崗。說明企業(yè)對員工上崗技能的重視。而且企業(yè)對人才的要求越來越高，因此對于在讀大學生而言，將自己鍛煉成為企業(yè)所需人才，尤其是具有針對性專業(yè)技能的人才變得越來越重要。所以了解企業(yè)需要什么樣的人才成為我們大學生的頭等大事。而有效的方法就是對企業(yè)運營模式的了解。
二、活動目的
為了促進同學們對企業(yè)的了解，增加同學們對企業(yè)運營模式的有關知識，豐富社會經(jīng)驗；通過對企業(yè)的參觀了解，讓同學們加深企業(yè)所需何種人才的問題思考，從而為自己定位，確定以后自我培養(yǎng)的方向，最終發(fā)展為適合立即開展工作的針對性人才。為此，我1+1創(chuàng)業(yè)協(xié)會和就業(yè)服務協(xié)會一起策劃并組織了此次企業(yè)參觀、走訪調研活動。給同學們提供一次鍛煉的機會。
三、活動簡介
（一）活動主題：參觀企業(yè)運營風采成就社會所需人才
（二）主辦單位：1+1創(chuàng)業(yè)協(xié)會就業(yè)服務協(xié)會
（三）活動時間：2012年5月19日（周六）
（四）活動地點：百色市右江區(qū)大型通訊類企業(yè)
（擬定中國移動百色分公司）
（五）參加對象：百色學院1+1創(chuàng)業(yè)協(xié)會、就業(yè)服務協(xié)會的全體會干及部分會員
（六）活動準備：
1、海報：設計兩張介紹此次活動的海報，張貼于明顯處，一方面通知會員報名，一方面為我們此次活動造勢，起到宣傳我們協(xié)會的作用。
2、參加人員的報名登記、確定人數(shù)，并讓參加人員了解活動全程，做好相應準備。
3、活動所需器材的準備（會旗、相機等）。
四、活動內容及流程
（一）報名時間：5月15日至5月17日
（二）報名方式：短信報名、電話報名（姓名及聯(lián)系方式）
發(fā)短信或致電：（創(chuàng)協(xié)秘書部干事）黃小霞18276636753李美芳18276635949羅清桂18276637789
（三）具體時間安排：
5月19日8：00到升旗臺集合
8：10集合完畢并出發(fā)
8：30到達指定企業(yè)
8：40至11：40為參觀時間
11：40集合返回
（四）具體流程安排：
1、聽取講座：由該公司人員介紹其企業(yè)文化、企業(yè)歷史、
團隊管理方式、企業(yè)規(guī)模及企業(yè)發(fā)展目標等
2、互動環(huán)節(jié)：參觀人員可以向講師提問，進一步了解該企業(yè)（所提問題切忌涉及商業(yè)機密）
3、實地參觀：在相關人員帶領下參觀該企業(yè)
4、合影留念：全體參觀人員與該企業(yè)接待人員合影留念
五、活動經(jīng)費預算
1、海報用材：10元
2、相片曬制：10元
3、后期展板：10元合計30元
六、活動注意事項
1、提前確定參觀企業(yè)、參觀人數(shù)，并與告知該企業(yè)
2、注意參觀時間的把握，不得耽誤其工作人員上下班時間
3、遵守該企業(yè)的規(guī)章制度，不得影響該企業(yè)員工工作
4、參觀人員須注意自己的言行舉止，不得大聲喧嘩、亂扔垃圾、亂吐痰等
5、未經(jīng)相關人員許可，不得隨意走動，不得觸摸該企業(yè)儀器，不得瀏覽、帶走該企業(yè)文本文件等。
七、其他
1+1創(chuàng)業(yè)協(xié)會、就業(yè)服務協(xié)會做好各自工作人員安排，協(xié)調好工作，保證活動的順利舉行。
1+1創(chuàng)業(yè)協(xié)會就業(yè)服務協(xié)會2012年5月11日
會干工作安排
（一）會長部：
1、聯(lián)系相應企業(yè)，與該企業(yè)協(xié)商好參觀內容及時間
2、聯(lián)系就業(yè)服務協(xié)會，共同商量好時間、地點及活動內容
3、制定路線行程，并做好安全工作
4、與各部門保持緊密聯(lián)系，確保各項工作按時按量完成
（二）秘書部：負責接聽電話及收發(fā)短信，做好報名登記
（三）組織部：負責參觀人員的簽到及催場工作
（四）外聯(lián)部：與會長部一起做好聯(lián)系企業(yè)、聯(lián)系就業(yè)服務協(xié)會工作及安全工作
（五）宣傳部：5月15號前做好宣傳海報并張貼出來，以及后期展板宣傳
（六）市調部：負責活動的照片采集及曬制
（七）財務部：負責活動經(jīng)費的支出及記錄工作
第三篇：企業(yè)項目策劃書
一、市場背景
濟南房產(chǎn)市場日趨規(guī)范，整體處于上升態(tài)勢，在市場發(fā)展的過程中，我司認為可分為兩個階段，每個階段市場構成要素的特征，簡析如下：
(一)九九年之前，被動銷售的暴利階段：
客源特征：以高收入者為主，追求身份與地位的顯示，此時市場選擇范圍小，客戶購買存在一定盲目性。
開發(fā)商特征：政府對開發(fā)公司的實力要求不嚴，開發(fā)商實力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀念束縛嚴重，不重視客源心理及市場發(fā)展特性，主觀開發(fā)，追求暴利，無品牌意識，對專業(yè)銷售機構極度排斥。
項目特征：產(chǎn)品形式單一(多層為主)，缺乏特色，不注重整體規(guī)劃，且有明顯區(qū)域性特征(集中在千佛山周邊)。
銷售特征：無整體營銷思路，盲目追求高利，定價偏高，且無有效的表現(xiàn)及宣傳手法，不注重品牌的培養(yǎng)和樹立。
(二)XX年以后，振蕩中走向規(guī)范的過渡階段
客源特征：
客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購及消費心理上趨于理性，此時散戶消費逐漸成為市場主力。
開發(fā)商特征：
迫于競爭的壓力，開發(fā)商主動尋求新的開發(fā)理念，對營銷策劃理念逐漸接受，同時專業(yè)銷售人才帶來的先進理念也影響了開發(fā)商的思想，開始注重客源需求，逐漸向以產(chǎn)定銷的路線靠攏。品牌意識已大大增強，大量實力雄厚、理念先進的外地開發(fā)企業(yè)著眼于濟南房產(chǎn)市場的良好發(fā)展前景，進而紛紛搶占濟南市場。同時由于政府對土地資源進行統(tǒng)一管理，地價開始上升，而促使開發(fā)企業(yè)走出暴利階段，利潤趨于合理，此時一部分資金實力弱、管理不完善、開發(fā)理念陳舊的小企業(yè)將面臨嚴峻考驗。
項目特色：
產(chǎn)品多元化，在仍以多層為主的同時，小高層逐步為市場認可，高層也占領一定市場份額。地域限制日漸被打破，小區(qū)規(guī)劃趨于合理，特色鮮明，并且小區(qū)品質不斷提升。
銷售特色：
價格趨于合理，市場出現(xiàn)整合態(tài)勢，營銷理念隨專業(yè)銷售機構的介入逐步為市場接受，人員日趨專業(yè)化，宣傳手段不斷翻新。
在上述市場背景下，客戶、市場及開發(fā)商幾個方面都發(fā)生了較大變化：
1、客戶需求的變化
能承受價格在2500元/m2以下樓盤的客戶，已由先期的單純追求滿足居住要求、工程質量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉變。
對于能承受2500-4000元/m2價格的客戶，在追求上述要求的基本基礎上，更加注重樓盤的個性、內涵及升值潛力，對小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴格。
能承受4000元/m2以上的客戶，相對前兩種客戶來說已有了質的提高，在選擇樓盤時，最注重的是享受，追求一種理念和內涵，同時對開發(fā)商的資質、樓盤的知名度、社區(qū)環(huán)境也非常注重。
第四篇：公司活動策劃書
一、促銷目標
促銷目標是在促銷策劃方案執(zhí)行的黃金周，通過這次促銷活動，把握購物的高潮期，促銷公司的產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商出清存貨，也提高公司的營業(yè)目標，把公司的經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬瓶，預計毛利×××萬元，從而市場占有率實現(xiàn)××。
二、目標受眾：25歲以上的女性消費者
傳播目標：
階段
層次效果模式
知曉階段
知曉、了解
偏好階段
喜愛、偏好
購買階段
購買
三、促銷環(huán)境：
隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學，更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾，果酒具有非常大的發(fā)展空間，其加工應該是不被破壞果品的營養(yǎng)，增加更多的營養(yǎng)，更便于吸收，保健功能更吸引消費者的眼球。且果酒的質量更是有很大的提高。從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，果酒都是不錯的選擇。
年齡、收入、工作性質、生活習慣、個人性格、居住城市等等因素都會影響個人消費行為。本產(chǎn)品主要對象為女性，作為女性對于酒類產(chǎn)品大多注重其功能和口味，所以這也是我們應當更加注重果酒工藝改進。
四、傳播途徑
電視廣播、廣告、新聞發(fā)布會、促銷活動等。
五、促銷組合計劃
（一）促銷的目的：
（1）把握這個“十一國慶”黃金周的購物潮，吸引消費者對這次促銷活動的興趣，利用這個黃金周來宣傳推廣產(chǎn)品，引導選購產(chǎn)品的熱潮，以達促銷效果。
(2) 為了增大產(chǎn)品銷量，強化商品特性，提升品牌形象，從而提高公司和品牌的知名度和經(jīng)濟效益。
(3)培養(yǎng)潛在消費者對胭脂雪品牌的忠誠度，以及對使用新品的消費者建立一種對企業(yè)、對品牌的歸屬感，贏得消費者的好感和信賴，從而由商品的 ---不知名―知名―了解―信服―行動。
（二）、活動主題：繁花似錦十月天，歡樂假期樂無限
（三）、活動地點：清遠市城市廣場、小市贏之城
（四）、促銷時間：十一國慶黃金周（20xx年XX月1~7號）
（五）、賣點建議：神仙島現(xiàn)有自創(chuàng)主打產(chǎn)品是胭脂雪,此產(chǎn)品具有濃郁的、獨特的葡萄與生姜綜合陳釀香氣，具有良好的保健功能，調理氣血，增強免疫力，促進血液循環(huán)，特別適宜于婦女手腳冰冷，或產(chǎn)婦飲用。
（六）、宣傳形式：
1.針對賣場
（1）、通過現(xiàn)場大展臺、大展板、大海報、大屏幕
（2）、條幅、現(xiàn)場效果圖（拱形門、升空氣球等的組合）
2.針對媒介組合
(1) 電視廣告
采用蒙太奇得手法，虛擬的來表現(xiàn)胭脂雪的保健美容的功效。
場景：① 在一個布置得溫馨浪漫的花地世界的環(huán)境下,一個女孩手拿玫瑰花滿懷歡樂地等待男孩的到來，
② 女孩子的臉色顯得有些勞累，男孩子的到來也拿著胭脂雪果酒，他拉著女孩的手跑到了一個餐桌，倒出果酒，女孩子喝了之后臉色就顯得很好，如此反復幾次
③ 等女孩子喝了胭脂雪果酒后，即使不透過盛果酒的杯子，女孩子的臉色也變得出奇地好了。 (畫外音)
（2）電視廣告拍攝重點：
場景的布置，要帶點夢幻浪漫的情調
以電視廣告為主導，向目標消費者做重點訴求爭取以電視廣告達到最廣泛的覆蓋面。
以報紙、電臺廣告為補充，向目標消費者傳達關于產(chǎn)品的更豐富的信息，同時將各種促銷活動的內容及時告知消費者
以張貼廣告（吊旗等）、郵報等形式在各大超市、商場進行品牌宣傳。
用公交車體廣告進行宣傳。
在超市各大門店進行大型戶外廣告宣傳。
（3）促銷廣告統(tǒng)一在《百姓關注》、《北江紀實》、清遠廣播電視臺的黃金時間播放廣告。
2、針對戶外
懸掛巨幅、過街橫幅、宣傳板、路牌廣告、霓虹燈廣告、燈箱廣告，交通車廂廣告，汽球廣告。
六、新聞發(fā)布會：
時間：**年9月25日
地點：城市廣場
邀請《清遠時報》、《北江紀實》及各電視臺、電臺“新聞熱線”，做免費廣告及時公諸于各媒體。向個媒體展示胭脂雪的各類信息。
內容包括：
1、展示葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展成果，舉辦形式多樣的企業(yè)及產(chǎn)品推介活動旨在清遠市全面展現(xiàn)胭脂雪的文化蘊育，發(fā)展前景之廣闊。
2、開展胭脂雪文化交流與旅游活動。舉辦胭脂雪文化展、模特大賽。
3、開展經(jīng)貿交流活動。邀請葡萄酒大企業(yè)、大商社及相關行業(yè)協(xié)會參會參展，組織開展投資政策說明會、合作項目洽談會、產(chǎn)品推介會等經(jīng)貿洽談活動，及時為來賓提供商務信息。
七、營業(yè)推廣
1.針對消費者的營業(yè)推廣
促進新顧客使用，動員顧客購買新產(chǎn)品。引導顧客改變購買習慣，培養(yǎng)顧客對本企業(yè)的偏愛行為等。其方式采用：
(1) 優(yōu)惠券：給持有人一個證明，證明他在購買某種商品時可以免付一定金額的錢。
(2) 獎勵：可以憑獎勵券買一種低價出售的商品，或者憑券免費以示鼓勵，或者憑券買產(chǎn)品時給一定優(yōu)惠。
2.針對中間商的營業(yè)推廣
鼓勵批發(fā)商大量購買，吸引零售商擴大經(jīng)營，動員有關中間商積極購存或推銷某些產(chǎn)品。其方式采用：
(1)批發(fā)回扣：企業(yè)為爭取批發(fā)商或零售商多購進自己的產(chǎn)品，在某一時期內可給予購買一定數(shù)量本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商以一定的回扣。
(2)推廣津貼：企業(yè)為促使中間商購進企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，還可以支付給中間商以一定的推廣津貼。
(3)銷售競賽：根據(jù)各個中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的實績，分別給優(yōu)勝者以不同的獎勵，如現(xiàn)金獎，實物獎，免費旅游，度假獎等。
3.針對銷售人員的營業(yè)推廣
鼓勵他們熱情推銷產(chǎn)品，促使他們積極開拓新市場。
其方式采用：(1)銷售競賽：如有獎銷售，比例提成。
(2)免費提供人員培訓，技術指導
八、促銷活動
（1）消費者促銷活動內容：
活動時間：20xx年XX月1日――XX月7日。
活動地點：清遠市清城區(qū)城市廣場、贏之城、義烏商貿城有促銷活動賣場
主要對象：25歲以上的女性消費者。
活動方式：凡于活動期間購買神仙島胭脂雪飲品的用戶可獲得國慶大禮包一份。
獎品設置有：
購買胭脂雪果酒3瓶，可獲贈精美開酒匙一個。
購買胭脂雪果酒6瓶，可獲贈精致酒杯兩只。
購買胭脂雪果酒12瓶，可獲贈精致酒杯一套（6只）
購買得多獎品獲得越多。
（2）經(jīng)銷商參與部分
①活動地點：清遠市清城區(qū)城市廣場、贏之城
②主要內容：根據(jù)經(jīng)銷商的積分情況，當日評出評出最佳的經(jīng)銷商。
③評比方法：銷售得越多，獲得積分越多，在活動期間，根據(jù)積分累計情況確定排名。
具體獎項如下：
一等獎1名，累計積分排名第一且分數(shù)超過一千，頒發(fā)《清遠地區(qū)XX月份神仙島胭脂雪果酒最佳經(jīng)銷商證書》，并獎勵XX萬獎金。
二等獎2名，累計積分排名第二且分數(shù)超過五百，即獎勵5000元。
三等獎3名，累計積分超過三百，即可獎勵3000元。
九、效益分析
1、清遠市場
（1）市場占有率：第一年XX%。第二年20%，第三年30%。
（2）銷量：第一年25萬瓶。第二年50萬瓶，第三年75萬瓶。
2、其他市場
第一年34萬瓶。第二年68萬瓶，第三年XX2萬瓶。
根據(jù)上面的市場預計目標，進行效益分析，以第一年為例。
銷售收入：360ML 以99元計算 合計2475萬元，
制造成本：360ML XX0萬元，
管理費用：30萬元
銷售費用：（1）銷售人員工資30萬元
（2）促銷活動費用 25萬元
（3）促銷人員提成 35萬元
（4）其他人員促銷 15萬元
（5）保管費5萬
（6）包裝費15萬
（7）廣告宣傳費50萬
（8）運費 XX萬元
（9）招待費12萬
（XX）其他費用20萬
合計：217萬
十、促銷組合成果
對促銷的后果景象評估、包括對促銷業(yè)績的評估，是否達到預期的促銷目標和效果。分析促銷手段運用是否正確、有效等。
第五篇：企業(yè)項目策劃書
一、產(chǎn)品代理制
20xx年5月，集團公司營銷系統(tǒng)領導與各省公司經(jīng)理云集重慶南山召開緊急會議，這是一次批評反思的會議，會議主題是研究急支糖漿低價竄貨影響銷售的問題。
急支糖漿的教訓，使我們認識到藥品分銷制這一模式已經(jīng)走到盡頭，因為這種模式是廠家在同一市場把藥交給多家經(jīng)銷商代銷，以競爭的方式銷售，經(jīng)銷商不惜拿出利潤以殺價的方式鋪貨及搶市場，而廠家一般是抓大放小，鼓勵大客戶，給予更多讓利，最后使貨物到處竄，價格一片混亂，經(jīng)銷商無利潤，廠家為保護經(jīng)銷的利潤，不得不拿出利潤讓給主要經(jīng)銷商，這種方式難以維護市場秩序，廠家與經(jīng)銷商難以形成戰(zhàn)略伙伴關系，產(chǎn)品生命周期必然縮短。
怎么辦？走藥品代理制？這種模式曾有一些產(chǎn)品采用過，由于中國市場藥品經(jīng)銷商多而散，他們的市場開發(fā)管理較弱。全國市場或一個省市交給一個經(jīng)銷商，必然導致部分城市無產(chǎn)品銷售和銷售不力，而更重要的是，一旦代理商把市場做大，反過來牽制廠家，提出各種各樣的要求。事實上，在不規(guī)范、不成熟的中國市場照搬國外的代理制仍然行不通。
擺在我們面前的是必須走出一條有中國特色的代理制模式。經(jīng)過反復斟酌，經(jīng)銷權保證金+總經(jīng)銷協(xié)議是規(guī)范代理商行為，確保經(jīng)銷商利益的最佳法律手段。但是中國市場的藥品經(jīng)銷商們習慣了代銷、賒銷，習慣了廠家來求他們推銷，怎么可能為了經(jīng)銷一個產(chǎn)品的權利而拿出上百萬的保證金呢？來之不易的東西會更加珍惜，公司決定召開“xx經(jīng)銷權拍賣會”，時間定在7月21―22日。
要讓全國各地實力強的藥品經(jīng)銷商心甘情愿地來交保證金參加xx經(jīng)銷權拍賣并非易事，在中國藥品市場，從來都是廠家求助他們銷售產(chǎn)品，賣完后再付款，xx居然要他們帶著保證金來搶奪經(jīng)銷權，這個世界莫非顛倒了。擺在我們面前又是一個大難題，經(jīng)過商討后，我們決定，拍賣會分三天舉行，第一天在重慶報到，并自行走訪市場了解xx在重慶的銷售情況，第二天xx中長遠規(guī)劃及上市方案的宣講，第三天召開拍賣會。而這其中成敗的關鍵又在于第二天的方案宣講是否能說服在場經(jīng)銷商的老總們愿意積極參加競標。我們經(jīng)過反復論證，精心策劃，最終敲定了產(chǎn)品方案宣講會的主要幻燈內容：
1、太極集團簡介15分鐘
2、國內外減肥市場分析
3、xx的科研開發(fā)簡介（重慶醫(yī)藥工業(yè)研究院院長發(fā)言）
4、xx產(chǎn)品簡介
5、xx臨床試驗結果通報（山東、重慶的臨床專家發(fā)言）
6、xx減肥明星介紹服藥感受（天津、上海、山東、重慶各地消費者代表發(fā)言）
7、xx三年規(guī)劃及上市推廣方案
8、xx市場導入廣告方案
7月21日，宣講會議如期舉行，由于研制單位專家、臨床醫(yī)院專家和減肥明星的助陣，會議開得非常成功，很多老總認真傾聽、記錄資料，會議一結束，有的經(jīng)銷商代表激烈的討論著，有的經(jīng)銷商代表向總部打電話介紹這邊的情況，從公司業(yè)務人員搜集的情況來看，所有代表都表示愿意交50萬元保證金取得競標權，實力較強的經(jīng)銷商代表則表示，拍賣志在必得。
7月22日早晨，在涪陵舉辦的xx經(jīng)銷權拍賣會，百家經(jīng)銷商拿到競標牌號陸續(xù)就座，拍賣會由上海國泰拍賣行中國第一注冊女拍賣師主持。9時整，拍賣師宣布拍賣開始，宣講拍賣規(guī)則，第一個拍賣的是北京，有北京經(jīng)銷權競標的經(jīng)銷商共9家，第一輪進行保證金拍賣，50萬起拍，200萬封頂，拍賣的結果是，愿出200萬元保證金的有5家，第二輪進行銷售任務拍賣，500萬元起，1600萬元封頂，拍賣的結果是愿意完成1600萬元任務的有4家，最后幸運摸球，由4家經(jīng)銷商以摸乒乓球的方式?jīng)Q定誰獲得北京經(jīng)銷權，就這樣，會場上競標異常激烈，拍賣師拍賣興起，經(jīng)常拍出超過封頂數(shù)的保證金和銷售任務。通過2個小時的拍賣，43個區(qū)域總經(jīng)銷權花落各家，保證金達3800萬元，銷售任務2億元全部敲頂，得到經(jīng)銷權的商家笑逐顏開，沒得到的負氣回家。會后，集團公司與獲得經(jīng)銷權的商家簽訂區(qū)域總經(jīng)銷協(xié)議，明確雙方權利和義務，協(xié)議規(guī)定了經(jīng)銷范圍、價格秩序維護及他們銷給二級分銷商的價格等，通過協(xié)議的方式確立了戰(zhàn)略伙伴關系。
二、黃色風暴行動
兩軍交戰(zhàn)，兵貴神速，xx要創(chuàng)第一品牌，首要的是在上市后快速“搶位子，樹牌子”。在區(qū)域總經(jīng)銷權拍賣會成功后，我們迅速啟動了“八月黃色風暴”計劃。
搶位子，就是搶銷售終端，我們認為xx必須突破小范圍試點逐步推廣的傳統(tǒng)鋪貨方式，而采取全面鋪開，快速布點，搶占全國60%的市場的方式。7月23日，拍賣會結束后，我們讓區(qū)域總經(jīng)銷商立即帶上協(xié)議書、產(chǎn)品宣傳資料、少量藥品乘飛機趕回公司，把藥品擺上柜，但不立即銷售，用一周的時間做好產(chǎn)品上市推廣會的準備工作。并利用這一周的時間，xx辦技術科，對26名專職xx推廣經(jīng)理進行培訓，使他們能勝任全國各地xx會議的產(chǎn)品宣講工作。8月1日，首批20個區(qū)域的xx上市商業(yè)推廣會議召開，到8月18日，43個區(qū)域的商業(yè)推廣會議全面召開，總計參會代表達1萬人，首次訂貨金額20xx萬元，而最重要的是，通過短暫的一個月時間，各區(qū)域總經(jīng)銷下轄的地市分銷網(wǎng)絡全面完成，其中很多區(qū)域總經(jīng)銷商參照我們的作法，將其下轄的地市級xx分銷權進行拍賣，其分銷權拍賣獲得的保證金多數(shù)都超過了交給我們的總經(jīng)銷權保證金，一個優(yōu)質的網(wǎng)絡帶來的是產(chǎn)品快速上柜和良好的銷售業(yè)績，到8月底，全國60%的藥店xx上柜，并且通過贈藥的方式，xx在短短的一個月時間進入了上百家大中型醫(yī)院。
樹牌子就是要快速建立產(chǎn)品知名度，拍賣會的成功，通過50多家新聞媒體的報道和拍賣會競標商家的口碑，xx迅速在行業(yè)內產(chǎn)生震動，但要讓中國2億多肥胖者知道xx，必須迅速啟動廣告，如果借助明星廣告，xx知名度并會迅速提升，可是根據(jù)上市前的調查發(fā)現(xiàn)，明星廣告的可信度并不高，片子拍得不好的話，消費者很可能記住了明星，而記不住產(chǎn)品，即使記住了產(chǎn)品，也難以記住產(chǎn)品的賣點，經(jīng)過反復討論后，我們放棄了制作明星廣告的方案，決定采取電視廣告打品牌加上報紙廣告理性訴求相結合的方案。7月18日到8月底，借助中央電視臺一套熱播《太平天國》的大好時機發(fā)布了xx貼片廣告，8月中旬到9月份，我們在全國選擇了十一個衛(wèi)視臺，在電視劇女性娛樂節(jié)目高頻次發(fā)布廣告。在43個xx區(qū)域總經(jīng)銷商所在的城市有線電視臺發(fā)布廣告，而這些城市的高閱讀率地方報紙軟硬廣告亦從8月中旬全面啟動。就這樣，從中央到地方，從電視到報紙，再輔助一些售點廣告，黃色包裝的xx從不同角度迅速走進千萬消費者的心中，xx在全國迅速建立起知名度。
高知名度不等于高的市場占有率，在中國市場，高知名度的產(chǎn)品很多，高市場占有率的產(chǎn)品卻為數(shù)不多。在減肥品市場里這種現(xiàn)象尤為明顯，原因就在于這些產(chǎn)品沒有真正的通過質量、療效、服務等手段建立一個忠實的顧客群，產(chǎn)品的口碑營銷工作做得不好，產(chǎn)品的忠誠度低，其壽命必然縮短。xx的療效是過硬的，通過廣告建立高知名度，再通過首批消費者的療效驗證口碑宣傳帶動，市場占有率一定會逐步提高。但是，受消費者普遍不信任廣告的心理因素影響，加上九月份已走向減肥產(chǎn)品銷售淡季，xx的首批消費者不會很多，等到這些消費者服用xx兩三個月成功減肥后，已進入減肥品淡季，這就意味著xx上市后的半年里不會取得較好的業(yè)績。
怎么辦？如何擴大首批消費者的數(shù)量，并確保他們當中絕大多數(shù)人服用xx后成功減肥，迅速培養(yǎng)xx的好口碑，這就是擺在我們面前的難題。經(jīng)過討論，我們認為最簡單有效的辦法就是贈送。但是在全國40多個城市都要建立起首批消費群，按每個城市平均3000至4000人計劃，全國贈送人數(shù)在15 萬人左右，而每個消費者必須服用到一個療程（兩個月）才能起到明顯減肥效果，那么，全國試用品贈送數(shù)量高達30萬盒，按出廠價格計算價值6000萬元，加上這一活動配套的廣告告知及活動場地組織費用，此項計劃費用超過1億元。
這一計劃提出后，立即遭到部分領導、市場一線的業(yè)務人員和區(qū)域總經(jīng)銷商的強烈反對，原因是這一計劃不僅耗用人力財力巨大，而且會直接影響上市前三個月的銷售，按一位經(jīng)銷單位的老總的話說“你們把藥都送給胖子了，還有誰來買呢？我們還怎么完成任務呢？”的確，從短期看，這一計劃是得不償失的。
經(jīng)過激烈的爭論，公司決定在上市第一個月開展“全國15萬人免費減肥活動”，向全國15萬人贈送兩個月的xx產(chǎn)品（價值570元）。重慶市場的活動在7月21日至23日現(xiàn)場贈送，活動由xx辦策劃組織，由銷售省公司實施。通過在重慶的示范獲得經(jīng)驗然后于8月中旬在全國50城市全面啟動。
7月中旬，xx辦一邊忙于拍賣會策劃工作，一邊進行重慶市場xx贈送示范活動策劃。為了確保重慶的5000名種子的質量，我們采取廣告報名篩選和向重要單位分配名額的方式。7月17日報名截至，累計報名人數(shù)達1。2萬人，經(jīng)過篩選，我們從廣告報名者中選擇了5000名，另外增加了3000名分配給有關單位。7月21日至23日，在重慶20家藥店現(xiàn)場，8000名獲得免費減肥卡的消費者排隊參加秤重、量血壓等專家進行的義診，符合要求者高高興興拿著2盒xx回家去了。
8月初，xx辦多數(shù)同志奔赴全國各地指導各地的免費減肥活動，而集團公司也派出20多名老總到各地蹲點，領導銷售省公司人員開展活動。到8月底，全國15萬肥胖者獲得xx2盒。我們把這15萬消費者的資料錄入xx消費者數(shù)據(jù)庫。
種子播撒只是種子計劃的第一步，因為我們從臨床中發(fā)現(xiàn)很多消費者對減肥缺乏耐性，如果沒有人指導，他們當中很大一部分人會中途停藥。針對這一情況，xx辦在9月底及國慶節(jié)實施了種子計劃第二步即種子培育。集團公司動用500多門電話，1000多名員工對15萬名贈藥者進行了兩次電話追蹤和信函追蹤。通過這項活動，我們不僅輔導了消費者正確減肥，獲得了他們的稱贊，而且獲取了大量信息，這些信息經(jīng)過華西醫(yī)科大學統(tǒng)計分析形成了技術成果。
三、冬季減肥新概念
八月黃色風暴計劃的實施使xx品牌知名度得到迅速提升。而從九月開始，部分城市逐漸轉涼，受80％減肥市場的女性消費者的購買習慣影響。從9月份起減肥品銷售迅速下降，到十月很多減肥品已經(jīng)從藥店柜臺上撤下來，換句話說，冬季就是減肥市場的淡季。
怎么辦？難道放棄冬季減肥市場？經(jīng)過認真分析，其實這種觀念本身就是消費誤區(qū)。因為從專業(yè)的角度來講，冬季是容易長胖的季節(jié)，控制冬季長胖或冬季減肥雖然減肥效果不如春夏季明顯，但可以避免年復一年夏季減肥冬季長胖的反復減肥的困擾。根據(jù)這種情況，我們決定通過概念營銷的手段來教育消費者，從而拓展冬季減肥市場。
九月份，我們就消費者最關心的問題：療效、安全、反彈、服務四方面策劃了六套軟硬報紙文稿。這一系列的理性訴求廣告九月份在全國發(fā)布后，xx的認知度得到提升，也為冬季減肥觀念宣傳的引入工作作好了鋪墊。
十月份開始，我們在全國各城市陸續(xù)進行冬季減肥新概念廣告宣傳，并開展冬季減肥新概念知識有獎閱讀等各種活動。這一概念宣傳的結果是雙贏的。一方面，許多消費者在冬季減肥成功，春夏季顯出美好身材，不再反復減肥；另一方面，xx作為冬季減肥新概念的首倡者獲益匪淺，成為淡季銷售第一品牌，銷售量淡季不淡，一枝獨秀。
肥胖之所以引起國際醫(yī)學專家的廣泛關注，并不是現(xiàn)代人以瘦為美的觀念影響，而是因為肥胖已經(jīng)嚴重影響人類的健康和壽命。肥胖所伴發(fā)的高血脂、高血壓、糖尿病、冠心病被稱為人類健康的四大殺手。在一些發(fā)達國家，如美國，肥胖已成為第二大死因。在中國，伴發(fā)高血壓、高血脂、糖尿病、冠心病等嚴重疾病的肥胖患者沒有采取減肥來改善肥胖并發(fā)癥的意識，他們到醫(yī)院主要是針對這些肥胖并發(fā)癥的治療，這就造成中國上萬家醫(yī)院卻沒有專門的肥胖門診，因為辦醫(yī)院專門的肥胖門診部是難以產(chǎn)生經(jīng)濟效益的。
從專業(yè)的角度講，伴有高血壓、高血脂、糖尿病、冠心病的肥胖者如果能減肥成功，這些并發(fā)癥必然會因減肥而得到緩解，輔以專門的治療藥品完全可以得到控制，治愈率也會大大提高，但是能明顯改善肥胖并發(fā)癥的減肥藥極少，而且需要在醫(yī)生指導下綜合治療才可能成功。xx在國外大量臨床試驗中發(fā)現(xiàn)可以通過治療肥胖來明顯改善這些并發(fā)癥，這是其它產(chǎn)品沒有的優(yōu)點。為了讓這些伴有其它嚴重疾病的肥胖患者真正解除痛苦，也為了開拓這一市場，我們提出了與全國各大城市的大中型醫(yī)院共建一百多家xx肥胖防治中心的計劃。
xx肥胖防治中心計劃是一項長期工程，投入資金上千萬元，短期來看沒有效益。但它是一項有意義的工程，對品牌的長期發(fā)展有益。這一計劃得到集團公司批準，而且專門安排一名副總來抓，成立了專門的學術部來負責這項工程。從xx上市至今，先后與上海瑞金醫(yī)院、重慶醫(yī)科大學附屬醫(yī)院等全國100多家醫(yī)院簽訂協(xié)議，醫(yī)院出技術專家和場地，我們出資金設備，共同建立專業(yè)的肥胖防治中心，這些中心非?；钴S，一方面收治病人，另一方面積極開展“科學減肥講座”“免費綜合減肥班”“科學減肥義診咨詢及科普展覽”等活動。通過大量的臨床觀察，許多專家在國內權威專業(yè)雜志上發(fā)表了學術論文，取得了科研成果。
