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第一篇：營(yíng)銷計(jì)劃書模板范文
一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
1、XXX市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況
XXX地處湖南省東部，毗鄰江西省萍鄉(xiāng)市，現(xiàn)有人口101萬人，轄17個(gè)鄉(xiāng)、23個(gè)鎮(zhèn)；交通十分便利，320、106國(guó)道縱橫交叉而過，浙贛線、醴茶、醴瀏鐵路暢通無阻；是中國(guó)八大瓷器產(chǎn)地之一；信息靈通、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。
養(yǎng)殖業(yè)是XXX農(nóng)業(yè)第一大支柱產(chǎn)業(yè)，其中出欄牲豬約101萬頭/年，預(yù)混料銷量150噸／月，配合料銷量5000噸/月，濃乳料銷量2000噸／月，動(dòng)保產(chǎn)品年銷售額1000萬元左右，XXX玉米進(jìn)口量在12000余噸／月，是飼料原料的集散地，輻射面大，歷來是湖南、江西廠家的必爭(zhēng)之地。
隨著飼料行業(yè)發(fā)展的日益成熟，XXX市場(chǎng)也面臨著全行業(yè)性的低利化、規(guī)模化、快速反應(yīng)化、管理精細(xì)化、銷售公司化、產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)差異化等的變化和沖擊。
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展現(xiàn)狀：
3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為預(yù)測(cè)：
⑴湘大：總的行為是不斷完善其濃乳料的產(chǎn)品線滿足養(yǎng)殖戶的不同需求，加大動(dòng)保品、預(yù)混料的銷售力量和速度，在不斷降低成本的前提下，繼續(xù)做服務(wù)營(yíng)銷，撤掉一部分不贏利的辦事處，集中兵力做重點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)，開發(fā)出豬場(chǎng)專用料做直銷。在濃乳料方面：在鞏固其高端市場(chǎng)的同時(shí)，加速了中低檔產(chǎn)品的推進(jìn)速度，以期維持高的市場(chǎng)占有率；同時(shí)湘大一邊鞏固其株州總廠在市場(chǎng)上的高形象地位一邊利用其子公司全力推中低檔產(chǎn)品補(bǔ)充市場(chǎng)空檔、獲取利潤(rùn)、搶市場(chǎng)占有率，這就是他們提出的協(xié)同作戰(zhàn)、兩翼補(bǔ)充的戰(zhàn)略；在預(yù)混料市場(chǎng)上，湘大將繼續(xù)利用其在市場(chǎng)上的良好品牌形象和現(xiàn)有濃乳料網(wǎng)絡(luò)主做中小型規(guī)模化豬場(chǎng)，同時(shí)針對(duì)我國(guó)目前散戶和小型專業(yè)戶居多的現(xiàn)狀，他們將全力推2KG裝規(guī)格4％的預(yù)混料；在動(dòng)保品上主要依賴現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)做直銷和做鄉(xiāng)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。
⑵正邦：不斷用辦事處做直銷、做鄉(xiāng)、村級(jí)點(diǎn)以補(bǔ)充原總經(jīng)銷遺留下的空白市場(chǎng)，變外圍市場(chǎng)為中心區(qū)，在加強(qiáng)市場(chǎng)掌控力度的同時(shí)，并通過強(qiáng)力裁員降低費(fèi)用，以保持產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)銷商的積極性，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的強(qiáng)大推力，維持高份額的市場(chǎng)占有率；加速了對(duì)預(yù)混料的推廣工作，將預(yù)混料產(chǎn)品由原專門的科技公司推廣變?yōu)橄聦偎衅髽I(yè)全部推廣，以期達(dá)到借用現(xiàn)有全價(jià)料、濃乳料網(wǎng)絡(luò)的目的，快速上量；并收購(gòu)了江西民星動(dòng)保公司，強(qiáng)力轉(zhuǎn)型。
4、我們目前所處的位置：
自從98年泰和大北農(nóng)進(jìn)入XXX市場(chǎng)、99年預(yù)混料產(chǎn)品、xx年4月動(dòng)保產(chǎn)品的切入，到目前為止，我集團(tuán)在XXX總的情況是：
全價(jià)料、濃乳料總銷量為：150噸/月，其中濃乳料80噸/月；
預(yù)混料銷量為：24噸/月；
動(dòng)保產(chǎn)品為：10000元/月。
（1）所取得成績(jī)：
①大北農(nóng)的品牌知名度、美譽(yù)度在XXX市場(chǎng)上有很好的基礎(chǔ)；
②在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上有一定的基礎(chǔ)：經(jīng)過幾年的努力和積累，我們現(xiàn)在在XXX擁有濃乳料8個(gè)一級(jí)點(diǎn)（含總經(jīng)銷濃乳料提管理費(fèi)在50元／噸之內(nèi)，直接在公司開戶的客戶），二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)105個(gè)；預(yù)混料一級(jí)經(jīng)銷商5個(gè)；動(dòng)保經(jīng)銷商2個(gè)，點(diǎn)多面廣、滲透力強(qiáng)。
③我們的資源豐富、產(chǎn)品線全，能滿足不同需求層次的需求，已得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)同；
④我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)同文化，可塑性強(qiáng)。
（2）存在的不足：
①華南事業(yè)總部下屬的5個(gè)公司都把XXX市場(chǎng)拿入了重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，但均未能把XXX市場(chǎng)當(dāng)著中心區(qū)一樣來做深、做細(xì)、做透、做實(shí)；且各個(gè)公司在XXX投入分散、費(fèi)用高，行動(dòng)分散、效率低；兄弟公司之間在實(shí)際工作中整合意識(shí)差，資源浪費(fèi)大；
②各個(gè)公司在制定策略時(shí)，針對(duì)性不強(qiáng)、應(yīng)變速度慢、加上科普營(yíng)銷員的服務(wù)技能參差不齊，致使我們的形象日益沒落；同經(jīng)銷商溝通不到位、信息不對(duì)稱，致使我們同客戶的關(guān)系是日益惡化。
③產(chǎn)品更新速度偏慢，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)正在逐步喪失。
二、XXX科技服務(wù)站的定位、目標(biāo)
1、科技服務(wù)站的定位：
XXX科技服務(wù)站是大北農(nóng)集團(tuán)在XXX的服務(wù)中心、信息中心、物流中心；目前暫不自營(yíng)，主要是通過租培訓(xùn)、住宿用房降低費(fèi)用，緊貼市場(chǎng)、快速應(yīng)變、就地臥倒、走村入戶進(jìn)豬場(chǎng)、全面服務(wù)終端；強(qiáng)化學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，把服務(wù)當(dāng)做我們的品牌來做；通過半年到一年左右的時(shí)間運(yùn)作，使XXX科技服務(wù)站成為大北農(nóng)集團(tuán)華南事業(yè)總部的利潤(rùn)源、人才源、營(yíng)銷模式源。
2、科技服務(wù)站目標(biāo)：
⑴總體目標(biāo)：
①xx年目標(biāo)：XXX科技服務(wù)站到xx年12月份，濃乳料銷量上240噸／月的平臺(tái)、預(yù)混料上50噸／月的平臺(tái)、動(dòng)保產(chǎn)品上28萬元／月的平臺(tái)；在12月份當(dāng)月毛利達(dá)到20萬元，銷售毛利達(dá)到12萬元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第二位；
②xx年目標(biāo)：XXX科技服務(wù)站到xx年12月份，濃乳料銷量上400噸／月的平臺(tái)、預(yù)混料上80噸／月的平臺(tái)、動(dòng)保產(chǎn)品上100萬元／月的平臺(tái)；在12月份當(dāng)月毛利達(dá)到45萬元，銷售毛利達(dá)到36萬元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第一位。
⑵分公司分月銷售計(jì)劃表：
單位：噸、元
備注：①郴州大北農(nóng)產(chǎn)品因在長(zhǎng)沙提貨，故同長(zhǎng)沙的銷量算在一起，不再分解；
②泰和、長(zhǎng)沙、南昌大北農(nóng)的數(shù)據(jù)為按比例折算成濃、乳料后的數(shù)據(jù)，具體折算比例見附件二：業(yè)績(jī)考核方案。
三、營(yíng)銷策略組合：
1、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與人員分工：
⑴目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：
A、濃乳料：我們主攻南鄉(xiāng)，其次是東鄉(xiāng)、北鄉(xiāng)；
B、預(yù)混料：我們主攻東鄉(xiāng)、南鄉(xiāng)，其次是北鄉(xiāng)；
C、動(dòng)保品：因韶山大北農(nóng)原在XXX用網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品找了擁有很好分銷網(wǎng)絡(luò)的劉昌平站長(zhǎng)和另一原做韶山動(dòng)物藥品廠的鐘國(guó)華老板做我們的縣級(jí)經(jīng)銷商，故我們現(xiàn)在主要是配合兩個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商擴(kuò)大我們?cè)谶@兩個(gè)店中的產(chǎn)品占有率，建鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和用直銷產(chǎn)品、常規(guī)服務(wù)性產(chǎn)品在東、南鄉(xiāng)規(guī)?；i場(chǎng)、養(yǎng)殖專業(yè)戶的搞無店鋪直銷，同時(shí)在其它鄉(xiāng)利用現(xiàn)有濃乳料、預(yù)混料網(wǎng)絡(luò)做一部分村級(jí)獸醫(yī)網(wǎng)點(diǎn)。
⑵人員的分工：
目前我們主要按人員對(duì)產(chǎn)品的熟悉、專業(yè)程度和對(duì)市場(chǎng)的熟悉情況來分工，原則上都是做原先所做公司的產(chǎn)品加動(dòng)保品，具體分工為：
A、喻福生：主做長(zhǎng)沙公司的預(yù)混料產(chǎn)品和獸友牌動(dòng)保品，主做東鄉(xiāng)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)整個(gè)科技服務(wù)站的工作；
B、楊守堯：主做長(zhǎng)沙大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），兼顧郴州大北農(nóng)的產(chǎn)品和客戶，主做南鄉(xiāng)的泗汾鎮(zhèn)（含孫家灣、湖田、船灣）；
C、洪水木：主做泰和大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），主做北鄉(xiāng)市場(chǎng)；
D、張建生：主做南昌大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），主做南鄉(xiāng)的大障（含馬戀、嘉樹）、沈潭、東富
三鎮(zhèn)。
E、余德新：主做綠色偉農(nóng)預(yù)混料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、東安江村。
2、4p策略
⑴產(chǎn)品策略：
總的定位：主推高檔產(chǎn)品，并視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況，靈活推中檔產(chǎn)品（同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比仍是高檔產(chǎn)品），在確保我們集團(tuán)、企業(yè)四高形象的同時(shí)，搶產(chǎn)品、市場(chǎng)占有率。
濃乳料：A、泰和大北農(nóng)濃縮料主推6845、XYM、正泰800三個(gè)及同檔次的高檔，在南鄉(xiāng)等部分市場(chǎng)視實(shí)際情況推6839等中檔產(chǎn)品；乳豬料主推8518、851N及同檔次產(chǎn)品；
B、南昌大北農(nóng)濃縮料主推8800、千里馬（Cp40%）兩個(gè)產(chǎn)品，在個(gè)別市場(chǎng)視競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際情況推xx（Cp42%）、800（Cp38%）兩個(gè)產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的儲(chǔ)備和延伸工作；乳豬料主推951、龍?zhí)觾蓚€(gè)中偏高檔的產(chǎn)品；
C、長(zhǎng)沙大北農(nóng)濃乳料主推金昌農(nóng)2000、神舟一號(hào)、昌農(nóng)xx及同檔次中高檔料，靈活推昌農(nóng)xx、神舟二號(hào)產(chǎn)品；乳豬料主推銀博士以上產(chǎn)品；
D、郴州大北農(nóng)產(chǎn)品濃乳料主推Cp40%以上的產(chǎn)品，乳豬主推Cp20%的產(chǎn)品；在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的同時(shí)，努力樹大北農(nóng)的四高形象，同時(shí)將金鷹系列以及長(zhǎng)沙大北農(nóng)的金字系列做為儲(chǔ)備品牌，供下一步我們建自營(yíng)店時(shí)用。
預(yù)混料：主推懷孕、哺乳母豬料和小、中豬料，有利于我們樹四高形象。
動(dòng)保品：主推用于消毒、驅(qū)蟲、防治呼吸道疾病的農(nóng)福、凈樂芬、帝諾芬、呼樂芬、呼諾玢等我們自已研發(fā)的產(chǎn)品。
⑵價(jià)格策略：
堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià)，堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，先期切入時(shí)采取贈(zèng)料、做示范等手段取得實(shí)實(shí)在在的效果后再搞科普宣傳欄、搞科普講座會(huì)加大宣傳推廣力度，穩(wěn)步推進(jìn)。
具體動(dòng)保、預(yù)混料、濃乳料價(jià)格見附件五：動(dòng)保銷售方案、附件六：價(jià)格分級(jí)授權(quán)表
⑶渠道策略：
在鞏固、穩(wěn)定、服務(wù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，要適時(shí)利用科技服務(wù)站，快速推動(dòng)保品，目前還未投入市場(chǎng)的新一代大北農(nóng)、超越牌預(yù)混料，郴州大北農(nóng)的金鷹牌、長(zhǎng)沙大北農(nóng)金字系列濃乳料；其中新一代大北農(nóng)預(yù)混料、上述濃乳料全部建養(yǎng)殖集中的大村級(jí)零售商網(wǎng)絡(luò)和直銷規(guī)?；i場(chǎng)，超越牌預(yù)混料專做存欄母豬30頭以上或育肥豬200頭以上的中大型規(guī)?；i場(chǎng)；動(dòng)保品主做直銷。這樣與我們現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)形成一張立體的、扁平的科技、產(chǎn)品、服務(wù)推廣和信息交流網(wǎng)。
⑷促銷策略：
總的策略：以打拉力為主，通過搞科技示范、科普宣傳欄、科普講座、現(xiàn)場(chǎng)熱賣、專家巡診等手段拉動(dòng)終端用戶的需求；打推力為輔，主要通過同經(jīng)銷商溝通、培訓(xùn)，季年度實(shí)物、現(xiàn)金促銷來提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和積極性，這樣通過推拉結(jié)合，快速反應(yīng)達(dá)到迅速穩(wěn)定上量之目的。具體為：
在拉力上：
A、科技示范：各科普服務(wù)員據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況每月做24個(gè)示范戶，注意事項(xiàng)見附件三：科技示范要點(diǎn)、附件四：科技示范效果驗(yàn)收表，其中的關(guān)鍵點(diǎn)是要讓養(yǎng)殖戶有改善之處，哪怕細(xì)微的一點(diǎn)，然后要擴(kuò)大宣傳。
B、科普宣傳欄：要大量在養(yǎng)殖集中、交通便利的地方張貼，特別是在搞科技示范成功之后，一定要造勢(shì)宣傳。
C、科普講座：在前期要求先由科普員申請(qǐng)，站長(zhǎng)或服務(wù)經(jīng)理、專家以上人員授課，以保證講課質(zhì)量。
D、現(xiàn)場(chǎng)熱賣：通過逄集天上午8：3011：30三個(gè)小時(shí)人員集中的黃金時(shí)間向趕集的群眾發(fā)放《大北農(nóng)技術(shù)與服務(wù)報(bào)》、《產(chǎn)品說明書》、《養(yǎng)殖技術(shù)手冊(cè)》等資料，向他們播放大北農(nóng)企業(yè)文化光盤、養(yǎng)豬技術(shù)光盤，現(xiàn)場(chǎng)由技術(shù)人員進(jìn)行答疑解難、產(chǎn)品推介。因此活動(dòng)人員少（一個(gè)專業(yè)技術(shù)人員、一個(gè)科普服務(wù)人員）、費(fèi)用低（只需一些技術(shù)資料、兩張光盤，要求經(jīng)銷商協(xié)助準(zhǔn)備好桌椅、彩電、VCD、話筒即可）、省時(shí)（在11：30之后可以到該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的養(yǎng)殖大村、大專業(yè)戶處繼續(xù)活動(dòng)）效果好（一般當(dāng)天有200余人得到我們的資料、3050人得到我們的技術(shù)服務(wù)，購(gòu)買、使用我們產(chǎn)品的概率大大增加）
E、專家巡診：每月固定兩個(gè)時(shí)間段：在510日、2025日（避免同其它區(qū)域發(fā)生時(shí)間沖突）整合集團(tuán)、公司的技術(shù)、獸醫(yī)專家到重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)村入戶、上門服務(wù)、義診，以達(dá)到集中兵力、收取良效、節(jié)約成本的目的；并在每月26日上午由專家用半天時(shí)間對(duì)科技服務(wù)站的人員集中培訓(xùn)，提升科普服務(wù)隊(duì)伍的整體服務(wù)水平。
在推力上：
A、在每月培訓(xùn)科普服務(wù)人員時(shí)，特別是每月26日專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、每個(gè)季度整合集團(tuán)內(nèi)專家講課時(shí)要求經(jīng)銷商、大養(yǎng)殖戶參加，通過專業(yè)技術(shù)、企業(yè)文化、營(yíng)銷技能的系統(tǒng)培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)，使之成為我們真正的合作伙伴，而非傳統(tǒng)意義上的分銷商。
B、在一級(jí)客戶開發(fā)的前期通過濃乳料100元／噸、預(yù)混料200元／噸的現(xiàn)金或有大北農(nóng)標(biāo)識(shí)的實(shí)物如：雨傘、文化衫等或贈(zèng)同檔次的產(chǎn)品濃乳料1包／噸、預(yù)混料2包／噸的手段提高經(jīng)銷商的積極性、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、快速鋪貨的目的。
C、清理經(jīng)銷商的合同，通過合理設(shè)置季、年獎(jiǎng)來促進(jìn)經(jīng)銷商同我們的合作，并在年終各個(gè)廠家搶經(jīng)銷商時(shí)用現(xiàn)金、實(shí)物、贈(zèng)料等手段適時(shí)促銷，穩(wěn)住客戶，避免經(jīng)銷商一念之差流失掉（因?yàn)殚_發(fā)客戶的成本是留住客戶成本的510倍決定的）。
3、38525工程：
為了順利完成我們既定的目標(biāo)和認(rèn)真貫徹落實(shí)我們既定策略，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和我們的實(shí)際情況，特對(duì)XXX市場(chǎng)制定出38535工程，具體內(nèi)容如下：
3就是到今年12月底止，XXX市場(chǎng)要新開發(fā)54個(gè)濃乳料3噸／月的村級(jí)點(diǎn)；經(jīng)我們走訪調(diào)查，XXX現(xiàn)有濃乳料3噸以上／月的村級(jí)零售點(diǎn)200個(gè)左右，而我們目前只有10個(gè)，為了強(qiáng)力切入這部分銷量穩(wěn)定、當(dāng)?shù)赜绊懘?，直接擁有產(chǎn)品使用的終端用戶在100戶以上的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，XXX科技服務(wù)站提出3個(gè)主做濃乳料產(chǎn)品的科普營(yíng)銷員和各自的一級(jí)經(jīng)銷商每月分別用10天、5天時(shí)間做2個(gè)、1個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)，要求每個(gè)人在攻村級(jí)點(diǎn)時(shí)必須完全蹲在村里搞市場(chǎng)調(diào)查、搞科普示范、搞小型科普講座、辦夜校，進(jìn)度為每5天一個(gè)村。這樣我們每月就可以搞9個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)（32＋31＝9），下半年6個(gè)月，一共可搞54個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)（96＝54），每個(gè)村級(jí)點(diǎn)銷3噸／月，可增加濃乳料銷量162噸（543＝162）。加上目前80噸／月的基礎(chǔ)量，到12月底，我們就可達(dá)到濃乳料240噸／月的銷量平臺(tái)（162＋80＝242），達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)。
85就是主做預(yù)混料的科普營(yíng)銷員每月用10天時(shí)間，每人每天找85頭用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的牲豬用我們的預(yù)混料產(chǎn)品；經(jīng)我們?cè)赬XX市場(chǎng)調(diào)查，XXX年出欄牲豬100萬頭，其中養(yǎng)殖規(guī)模在40100頭左右的養(yǎng)殖戶占28％左右。即有2000戶左右（10000000．28（602．3）＝2028），而目前在主用我們預(yù)混料產(chǎn)品的只有100戶左右，針對(duì)此情況，XXX科技服務(wù)站決定兩個(gè)主做預(yù)混料產(chǎn)品的科普員每月每人用10天時(shí)間，每天每人找85頭（2個(gè)40頭規(guī)模的豬場(chǎng)）用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的牲豬用我集團(tuán)產(chǎn)品，即每月每人遞增2噸預(yù)混料（851043020000．04＝2．04），到12月底每人可增加12噸預(yù)混料（26＝12），兩人共增24噸預(yù)混料（122＝24），加上目前的27噸的銷量，到12月底預(yù)混料可上50噸／月的平臺(tái)（24＋27＝51），達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)。
25就是XXX科技服務(wù)站的五位科普員每月每人在原訂動(dòng)保品銷售目標(biāo)金額的基礎(chǔ)上（1000元／月），每人每月遞增2500元的動(dòng)保品銷售額；這只要前面的3和85工作做好了，每人每月再花5天時(shí)間專做此項(xiàng)工作，同時(shí)借助這850900／月頭豬的新增網(wǎng)絡(luò)和我們現(xiàn)在XXX市場(chǎng)上的基礎(chǔ)，每月任務(wù)的完成是可行的，到12月份止，5個(gè)人人均的銷售可達(dá)到16000元／人／月，劉旺可達(dá)到20萬元／月的銷售平臺(tái)，12月份當(dāng)月動(dòng)保品的銷售額可達(dá)280000元／月的銷售平臺(tái)（160004＋16500＋207900＝288400），完成預(yù)期目標(biāo)。
四、總結(jié)
總之，在XXX市場(chǎng)上，我們要與目前做的較好的湘大、正邦、正大康地等公司本著長(zhǎng)期共存、相互競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)理念的指導(dǎo)下，同時(shí)在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、通路建設(shè)上努力揚(yáng)長(zhǎng)避短，塑造大北農(nóng)特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品方面努力打造高質(zhì)量、高科技、高價(jià)值具有大北農(nóng)特色的定位，利用吸脂定價(jià)的方式，通過高促銷的活動(dòng)推拉結(jié)合，大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，方便消費(fèi)者購(gòu)買，開展38525工程，以達(dá)到在XXX市場(chǎng)上坐莊，穩(wěn)居第一的目標(biāo)。
第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書
營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。
（一）市場(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：
（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。
（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
（4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。
（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。
（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。
（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。
（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。
（二）策劃書正文
一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說明。
（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；
1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。
3。制定價(jià)格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃
策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
①目標(biāo)
策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。
②策略
決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。
廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。
分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計(jì)劃
詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）
促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
（4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃
市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。
然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。
（5）銷售管理計(jì)劃
假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。
（6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估
任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。
三、方案的可行性與操作性分析
這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過程，從某中意義上來說，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。
第三篇：企業(yè)營(yíng)銷策劃書
一：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的
1、網(wǎng)絡(luò)批發(fā)：
公司現(xiàn)在是以批發(fā)為主要的銷售模式，此次開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要目的是通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)品的批發(fā)(線上+線下)，讓更多的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商、實(shí)體店鋪、網(wǎng)上店鋪等通過網(wǎng)絡(luò)知道我們企業(yè)的服裝產(chǎn)品，了解我們的品牌，并產(chǎn)生合作意向，進(jìn)而進(jìn)一步與我們?nèi)〉寐?lián)系。
2、團(tuán)體采購(gòu)：
通過網(wǎng)絡(luò)傳播推廣，吸引諸如團(tuán)體組織、企事業(yè)單位等大規(guī)模團(tuán)體采購(gòu)。
3、傳播品牌：
提升企業(yè)自身服裝產(chǎn)品在行業(yè)中的品牌知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度，通過網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、強(qiáng)化企業(yè)品牌形象，輔助促進(jìn)線下的終端銷售。既幫助經(jīng)銷商售貨，又能為商戶提供傳播支持。
那究竟要怎么樣才能實(shí)現(xiàn)上述的三個(gè)目的了?我們首先從我們的目標(biāo)受眾：――經(jīng)銷商商戶終端客戶的網(wǎng)絡(luò)基本行為來做初步分析!
二：目標(biāo)受眾分析
1、百度搜索
百度每年的搜索量超過600億次，是中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)入口平臺(tái)。有問題，請(qǐng)百度。百度當(dāng)然也是服裝行業(yè)的經(jīng)銷商、團(tuán)體組織、商戶獲取相關(guān)信息的首要通道。所以搶占與公司服裝產(chǎn)品相關(guān)關(guān)鍵字在百度搜索中的入口，是我們的首要推廣策略。
2、行業(yè)網(wǎng)站
眾多的服裝及其相關(guān)的行業(yè)性網(wǎng)站，也是經(jīng)銷商、商戶獲取信息的重要來源。所以針對(duì)行業(yè)網(wǎng)站推廣是我們的第二條推廣策略。類似這樣的網(wǎng)站有很多，如中國(guó)第一服裝網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)等等。
3、新聞門戶
新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊、天涯等大型門戶網(wǎng)站，尤其是服裝、批發(fā)等相關(guān)頻道也是目標(biāo)受眾日常網(wǎng)絡(luò)行為之一。同時(shí)，門戶新聞還有一個(gè)作用，其網(wǎng)站新聞內(nèi)容容易出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的首頁(yè)，不論是在曝光率、公信度上都對(duì)提升企業(yè)品牌有很好的作用。
4、B2B平臺(tái)
以阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等為代表的B2B平臺(tái)是經(jīng)銷商獲取信息的又一個(gè)重要渠道，類似這樣的B2B為平臺(tái)不少，可以有針對(duì)性的選擇利用。
5、批發(fā)類網(wǎng)站
綜合型、行業(yè)性的批發(fā)類的平臺(tái)亦是經(jīng)銷商獲取信息的又一個(gè)重要渠道。
三：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體思路
1、整體模式
?首先，打造一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站，然后以此為載體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)傳播推廣;
?目標(biāo)客戶通過百度搜索、新聞、行業(yè)站、B2B平臺(tái)等途徑獲得公司相關(guān)信息后訪問公司網(wǎng)站;
?網(wǎng)站以優(yōu)秀的體驗(yàn)和深度價(jià)值的內(nèi)容，初步給客戶建立專業(yè)、信賴的品牌形象，打動(dòng)目標(biāo)客戶并以在線或者電話的方式聯(lián)系公司，并留下詳細(xì)聯(lián)系方式;
?銷售人員線下對(duì)意向客戶進(jìn)行進(jìn)一步的深入溝通洽談，促使成交;
?輔助在B2B、服裝行業(yè)、批發(fā)類等網(wǎng)站平臺(tái)的溝通洽談。
2、網(wǎng)站策略
打造一個(gè)集銷售力、公信力、傳播力于一體的營(yíng)銷型網(wǎng)站。切入點(diǎn)如下：
?在網(wǎng)站規(guī)劃的時(shí)候就從營(yíng)銷分析入手，綜合營(yíng)銷策略、客戶網(wǎng)站體驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、SEO規(guī)劃等手段規(guī)劃;
?網(wǎng)站內(nèi)容要具有深度價(jià)值，并且需要考慮SEO方面技巧;
?需要有大量客戶案例、經(jīng)銷商代理政策和成功案例等方面內(nèi)容，需要將公司品牌背書、公司榮譽(yù)證書、媒體報(bào)道等內(nèi)容完美展現(xiàn)出來;
?從策略規(guī)劃、文案撰寫、美工設(shè)計(jì)等方面綜合策劃運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站。
3、網(wǎng)絡(luò)傳播推廣策略
根據(jù)前面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的和目標(biāo)受眾網(wǎng)絡(luò)信息獲取通道的分析結(jié)論，采取針對(duì)性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣。目標(biāo)：讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息，一有需求馬上能想到貴公司。主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略可參考如下：
1 百度
百度競(jìng)價(jià)投放
SEO優(yōu)化自然排名
百度知道
百度貼吧
百度百科等
2 行業(yè)網(wǎng)站
服裝類及相關(guān)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等。
3 新聞門戶
在新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門戶站投放新聞，樹立品牌形象的同時(shí)搶占百度首頁(yè)入口。
4 B2B平臺(tái)
在阿里、慧聰網(wǎng)等大小B2B平臺(tái)做推廣。
5 其他輔助
通過其他如論壇、分類信息、批發(fā)類網(wǎng)站平臺(tái)等做常規(guī)日常推廣。
四：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本工作內(nèi)容
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，服裝企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目之前，必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的角度，全局去規(guī)劃此項(xiàng)工作并予以執(zhí)行。
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目整體規(guī)劃
包括項(xiàng)目發(fā)展步驟，階段目標(biāo)，項(xiàng)目進(jìn)度控制規(guī)劃等。
2、營(yíng)銷型網(wǎng)站策劃建設(shè)
關(guān)于營(yíng)銷型網(wǎng)站策劃建設(shè)的內(nèi)容在我博客中有很詳細(xì)的詮釋，在此不做詳解，可移步查看!
3、網(wǎng)站銷售力提升執(zhí)行
包括網(wǎng)站品牌文案內(nèi)容、服務(wù)產(chǎn)品文案撰寫，網(wǎng)站資訊內(nèi)容持續(xù)更新。
4、網(wǎng)站SEO優(yōu)化執(zhí)行
包括SEO關(guān)鍵字策略分析選取，網(wǎng)站內(nèi)部SEO優(yōu)化執(zhí)行，網(wǎng)站外部SEO優(yōu)化執(zhí)行。
5、網(wǎng)站百度競(jìng)價(jià)管理監(jiān)測(cè)調(diào)整
包括百度競(jìng)價(jià)的關(guān)鍵字選取、創(chuàng)意撰寫、優(yōu)化出價(jià)方式。
6、全網(wǎng)推廣傳播執(zhí)行
新聞撰寫并發(fā)布于網(wǎng)絡(luò)媒體、行業(yè)網(wǎng)站推廣、B2B推廣等具體的推廣信息設(shè)計(jì)、發(fā)布和維護(hù)
7、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)分析
包括推廣數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)，SEO關(guān)鍵字排名監(jiān)測(cè)，網(wǎng)站流量監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)站訪問軌跡分析。
小結(jié)：服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的直接目的無非就是通過網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)、提升服裝產(chǎn)品銷售額，加速搶占網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)份額，進(jìn)而提升傳統(tǒng)市場(chǎng)品牌影響力，催化整體市場(chǎng)占有率。
當(dāng)然不同的企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際需求，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的、模式、策略均有所不同，上述內(nèi)容不能概述所有，如有更好建議也可以與我進(jìn)一步交流溝通。
第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書
肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成員之一，不僅是因?yàn)槠湓谑袌?chǎng)流傳的時(shí)間較長(zhǎng)，更因?yàn)槠錉I(yíng)銷推廣具有一定先知先覺性，正如多年前很多進(jìn)京的人都知道北京有烤鴨、果脯一樣，口碑效應(yīng)很高。肉干更是如此，四川的燈影牛肉、棒棒娃，幾乎就是所有去四川必帶的一樣禮物。
然而，在這背后，近年來的兩大市場(chǎng)卻如果凍市場(chǎng)一樣不斷遭遇內(nèi)幕曝光轟炸，化學(xué)成分、致癌物質(zhì)、色素、刺激皮膚各種問題隨之而來，行業(yè)市場(chǎng)全體倒戈。
實(shí)際上，肉干果脯既能夠滿足口腹之欲，同時(shí)，無論是促進(jìn)消化，還是補(bǔ)鐵，其相對(duì)具有一定的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)和功效，然而，企業(yè)往往只是單一銷售，而忘記了營(yíng)銷，只是看到產(chǎn)品，而沒有看到其背后的價(jià)值，即便是這其中做得較好的天津鹽津鋪?zhàn)酉盗幸膊贿^是徒有外表，而沒有更具內(nèi)涵的營(yíng)銷，徒作了無用功。
第五篇：產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書范文
一、活動(dòng)背景
每年x月，基本上會(huì)是夏裝和旅游集中消費(fèi)月，但是隨著暑假的結(jié)束，無疑又是一個(gè)低迷的銷售滑坡期，掌握不好將會(huì)給以后的銷售造成不良，所以暑假活動(dòng)的系列化應(yīng)對(duì)策略將是必須考慮的，而x月份也是下半年的主要銷售的總攻期，x月份市場(chǎng)銷售前景絕對(duì)低迷，只有把x月份把握好，才有可能引領(lǐng)夏季的市場(chǎng)影響力，提前吸引消費(fèi)者的眼球。
二、活動(dòng)主題
炎炎酷夏、送清爽!!
三、活動(dòng)目的
提升銷量、清理老舊庫(kù)存和滯銷產(chǎn)品、主銷明星產(chǎn)品高利潤(rùn)空間產(chǎn)品、提高團(tuán)隊(duì)的整體推廣能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、提升品牌知名度和美譽(yù)度、加強(qiáng)品牌推廣力度、打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌搶占市場(chǎng)份額。
四、活動(dòng)時(shí)間
20xx年x月x號(hào)――20xx年x月x號(hào)
五、活動(dòng)產(chǎn)品
短袖衫、短褲、牛仔褲、休閑鞋等
六、活動(dòng)城市
xx市及各區(qū)縣
七、活動(dòng)規(guī)劃
(一)活動(dòng)內(nèi)容
1、時(shí)間：為了迎合光的消費(fèi)者的需求我們的營(yíng)銷活動(dòng)將為期x個(gè)月，具體時(shí)間是從20xx年x月x日x時(shí)到20xx年x月x日x時(shí)。
2、地點(diǎn)：xx市廟服飾專賣店及xx市各縣區(qū)專賣店。
3、執(zhí)行人：各個(gè)專賣店的營(yíng)銷人員外加青睞的臨時(shí)工幫助搞營(yíng)銷活動(dòng)。
4、營(yíng)銷政策：
① 營(yíng)銷形式
a、買贈(zèng)
b、派樣
c、特價(jià)
d、游戲
e、換購(gòu)
f、抽獎(jiǎng)
g、積分
h、其他
② 具體內(nèi)容：將設(shè)定買贈(zèng)：x元以下的服裝類商品定為買一贈(zèng)一類商品、x-x元的服裝類商品定為7折優(yōu)惠類商品、x元以上的定為x折優(yōu)惠類商品，同時(shí)設(shè)置各種抽獎(jiǎng)和和互動(dòng)小游戲。
5、 廣宣方式
主要是大量的分發(fā)宣傳單、店內(nèi)的視頻廣告、POP廣告、還有大量的網(wǎng)絡(luò)宣傳。
6、 效果預(yù)估
通過此次營(yíng)銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)該月銷售額將達(dá)到平時(shí)每月平均銷售額的x%，同時(shí)x品牌的影響力也將大增加，是更多的消費(fèi)者信賴x。通過廣宣和市場(chǎng)營(yíng)銷的有效整合，將廣宣的作用實(shí)現(xiàn)了化，讓x服飾從市場(chǎng)中脫穎而出，從而有力的促進(jìn)了銷售。將x服飾的產(chǎn)品概念做到了深入人心，奠定市場(chǎng)銷售的基礎(chǔ)，通過網(wǎng)點(diǎn)的完善，實(shí)現(xiàn)了傳播效果的化和產(chǎn)品傳遞渠道的最短化，充分體現(xiàn)了整合營(yíng)銷的市場(chǎng)功效。
7、 費(fèi)用預(yù)估
基礎(chǔ)費(fèi)用：包括POP廣告印制、宣傳單印制、及各種宣傳費(fèi)用、臨時(shí)工工資及加班費(fèi)等等。預(yù)計(jì)本月營(yíng)銷活動(dòng)期間成本費(fèi)大概是x萬元，以及各種應(yīng)急費(fèi)用x萬元。
(二)活動(dòng)形式
活動(dòng)主要形式是以打折營(yíng)銷、優(yōu)惠券營(yíng)銷、贈(zèng)品營(yíng)銷、抽獎(jiǎng)營(yíng)銷等等，主打打折營(yíng)銷與贈(zèng)品營(yíng)銷相結(jié)合的模式。
第六篇：產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書范文
一、策劃目的：
打響百事力求成為中高檔的低熱量的健康飲料產(chǎn)品品牌，提高百事飲品的知名度。
二、營(yíng)銷環(huán)境分析：
1、消費(fèi)者分析
隨著百事可樂進(jìn)軍中國(guó)，就開始改變中國(guó)的各品牌的飲料占有率。時(shí)至今日百事可樂與可口可樂成為了中國(guó)飲料業(yè)的熬頭。
百事可樂的廣告語“抓住年輕一代”直指最有潛力的市場(chǎng)定位，這從其全明星陣營(yíng)的系列廣告可見一斑。年輕人，他們熱愛運(yùn)動(dòng)，追求時(shí)尚，他們經(jīng)常飲用的產(chǎn)品主要是百事可樂與可口可樂、第五季、果汁、與冰紅茶。他們喜歡購(gòu)買有時(shí)尚感的飲料。經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析調(diào)查問卷所獲的資料表明：年輕一代的消費(fèi)者比較鐘情于百事可樂（占34%），可口可樂的消費(fèi)者也不在少數(shù)（占20%），形勢(shì)有點(diǎn)逼迫。還有其他的飲料的忠實(shí)者。
有消費(fèi)者認(rèn)為可口可樂味道更好，不過因?yàn)槊餍切?yīng)有不少8090后更喜歡百事的包裝而且其廣告似乎更潮，所以在年輕人中更受歡迎，另外，百事比可口要稍便宜，這更符合中國(guó)的國(guó)情。
從消費(fèi)者購(gòu)買心理的角度來看，消費(fèi)者購(gòu)買飲料的心理主要有：
買味道：消費(fèi)者購(gòu)買飲料，自然是想購(gòu)買符合自己口味的，希望從中得到滿足的需求。所以味道是飲品商生產(chǎn)首先顧及的重點(diǎn)。
買名氣：在同一檔次的產(chǎn)品中，哪個(gè)品牌響就購(gòu)買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，在公共場(chǎng)所群體消費(fèi)更是如此，消費(fèi)者購(gòu)買的主要是心理滿足感，與自豪感。
買情節(jié)：飲料是集會(huì)的主要消費(fèi)品，消費(fèi)時(shí)講究情調(diào)與氣氛。
買功能：飲料的功能多種多樣，可樂與茶能清腸胃，果汁含有豐富的維生素C，蒸餾水更體貼人的身體，給人吸收大量的水分，幫助人體的內(nèi)部循環(huán)。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
【1】可口可樂背景：
“可口可樂”是一個(gè)有著100多年歷史的世界著名品牌。單從其存在時(shí)間上來講，我們可以認(rèn)定“可口可樂”是一個(gè)非常成功的品牌，當(dāng)我們仔細(xì)回顧一下“可口可樂”的成長(zhǎng)歷程時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這也是一本有關(guān)品牌管理的教科書。
百事公司1982年進(jìn)入中國(guó)建廠，加上剛在深圳落成的一個(gè)瓶裝廠，已有30多家合資合作企業(yè)，總接近5億美元。其旗下的“百事可樂”、“七喜”、“美年達(dá)”、“激浪”，包括“亞洲”、“北冰洋”、“天府”和“佳得樂”系列、“都樂”系列飲料都已成為中國(guó)家喻戶曉的品牌。
可口可樂和百事可樂市場(chǎng)占有率：
軟飲行業(yè)由兩大巨人統(tǒng)帥?？煽诳蓸饭菊?2%的市場(chǎng)份額，位居第一；百事可樂公司以約32%的市場(chǎng)占有率向可口可樂發(fā)動(dòng)強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)。可口可樂和百事可樂是“軟飲料戰(zhàn)”中的主要斗士。它們?yōu)闋?zhēng)奪零售貨架發(fā)生了持續(xù)猛烈的戰(zhàn)斗，使用的武器包括：源源不斷的新產(chǎn)品、大幅度的價(jià)格折扣、龐大的銷售商促銷隊(duì)伍、以及巨額廣告和促銷預(yù)算。
【2】是以第五季可樂和非?？蓸窞榇淼膰?guó)內(nèi)品牌。其營(yíng)銷特征是：有較好的品牌效應(yīng)，較多的人員促銷；形成了以某個(gè)地區(qū)為主而向外映射的優(yōu)勢(shì)，并建立了大范圍的營(yíng)銷渠道，生產(chǎn)管理較先進(jìn)，可成為區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，并有實(shí)力向全國(guó)進(jìn)軍。
【3】是城市內(nèi)小型企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品他們沒有品牌效應(yīng)，以較低的市場(chǎng)價(jià)格吸引顧客，生產(chǎn)管理落后，主要面對(duì)的是農(nóng)村市場(chǎng)。
可樂類產(chǎn)品市場(chǎng)已形成了以百事可樂、可口可樂為領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，而其他的包括百事在內(nèi)的三個(gè)市場(chǎng)主流品牌形成“三追一”局面。一些小企業(yè)數(shù)量眾多但影響力小，但會(huì)長(zhǎng)期共存。
三、產(chǎn)品分析
1.百事可樂洞悉青年消費(fèi)者在可樂市場(chǎng)上占的重要地位，于是采用“明星”策略贏取了青年消費(fèi)者對(duì)百事品牌的高忠誠(chéng)度；為了進(jìn)一步開發(fā)青年消費(fèi)者市場(chǎng)，百事不斷研發(fā)推出滿足各種消費(fèi)者口味的飲品進(jìn)入市場(chǎng)以不斷增加其市場(chǎng)占有率。
2、產(chǎn)品策略：認(rèn)為只有消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品才有市場(chǎng)。加大百事品牌的個(gè)性化，百事獨(dú)特、創(chuàng)新、積極人生的品牌個(gè)性。企業(yè)為消費(fèi)者提供的的不止是產(chǎn)品本身，而是一種整體滿足感。產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣是衡量產(chǎn)品的重要標(biāo)志，價(jià)格的高度在障礙著人們的購(gòu)買欲。
3、產(chǎn)品的問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)
問題點(diǎn)：（1）中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，知名的飲料品牌很多，也有了固定的消費(fèi)群體。
（2）消費(fèi)者也已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)習(xí)慣。
（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力相當(dāng)。要在廣告宣傳上和飲品口感上下工夫。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：（1）來自市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。（2）來自消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。（3）來自企業(yè)本身的機(jī)會(huì)。
四、策略方案
1、對(duì)內(nèi)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理以及培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售人員。百事可樂公司大量采用直銷方式，范文寫作直接面對(duì)終端零售市場(chǎng)，所以這樣就需要大批的銷售人員對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行推銷。今天的中國(guó)市場(chǎng)，誰掌握了渠道終端，誰就掌握了消費(fèi)者；誰掌握了消費(fèi)者，誰就擁有了市場(chǎng)。因此，如果擁有一批高素質(zhì)的銷售人員，那么對(duì)百事可樂的推廣就會(huì)發(fā)揮很大的作用。
2、隨著網(wǎng)絡(luò)的推廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就顯得十分必要。首先，投放網(wǎng)絡(luò)廣告，每年3～4月份隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費(fèi)高峰期的來臨，可以重點(diǎn)的將廣告投放于網(wǎng)絡(luò)。其次音樂角逐是百事可樂最精彩的策略之一。包含有百事音樂的主題活動(dòng)，巨星、新星、音樂卡片、音樂流行榜、競(jìng)投場(chǎng)等等。以及活動(dòng)角逐，它是為自己創(chuàng)造吸引品牌注意力的最好機(jī)會(huì)之一。百事在網(wǎng)上發(fā)動(dòng)網(wǎng)民投票評(píng)選百事可樂最佳電視廣告片等等。
3、在校園進(jìn)行促銷活動(dòng)，尤其是大學(xué)校園，由于百事可樂主要面對(duì)的是年輕的一代，那么大學(xué)生就是其消費(fèi)的一個(gè)龐大團(tuán)體，在校園開展系列促銷活動(dòng)可以提供百事可樂的知名度，從而達(dá)到提高其消費(fèi)水平的目的。
4、將其目標(biāo)定向與低價(jià)產(chǎn)品，用低價(jià)格來吸引更多的消費(fèi)者。目前碳酸飲料的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち遥粯?biāo)準(zhǔn)箱（相當(dāng)于30瓶200毫升裝）百事可樂只有1美元的利潤(rùn)，由于采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，在包裝等生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)省成本已經(jīng)沒有多少潛力可挖，盈利主要靠“量”。
五、推進(jìn)步驟
1、將第一線的銷售人員分為WAT（批發(fā)協(xié)助員）和DSD（直銷員），其中DSD為主要力量，從事市場(chǎng)的直銷工作。WAT和DSD的工作內(nèi)容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設(shè)、POP張貼、銷售與進(jìn)貨情況登記、競(jìng)爭(zhēng)情況的了解等。
針對(duì)業(yè)務(wù)員，采用類似推銷小組的團(tuán)隊(duì)管理方式。業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)直接與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，在規(guī)定的基數(shù)前提下，超額完成部分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，并提供一定的福利獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，定期的對(duì)銷售人員安排，提高其銷售的水平，注重銷售人員素質(zhì)的全面提高。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，在音樂站點(diǎn)，如MTV、com的投放力度加大；同時(shí)還涉足于體育類網(wǎng)站。
3.校園活動(dòng)方面首先要有針對(duì)性的選取，同時(shí)不能大范圍的作為營(yíng)銷的主要方式，可以聯(lián)合在校大學(xué)生，開展一些體育，才藝以及公益類的活動(dòng)。在活動(dòng)中可以邀請(qǐng)明星來增強(qiáng)大家對(duì)活動(dòng)的積極性，從而更好的達(dá)到校園活動(dòng)營(yíng)銷的目的。
4.百事可樂產(chǎn)品是消費(fèi)者在零售賣場(chǎng)的人行通道中首先看到的軟飲料，因?yàn)檫@樣將有助于在第一時(shí)間吸引消費(fèi)者的眼球，有利于刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買。這時(shí)價(jià)格的高低就會(huì)直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買該產(chǎn)品。將百事可樂定位于低價(jià)就有利于提高消費(fèi)者的消費(fèi)。但是也不能過度的降低價(jià)格，否則，就將導(dǎo)致百事可樂的大量虧損。所以，對(duì)其定價(jià)首先要進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果和參考成本預(yù)算的相關(guān)費(fèi)用制定合理的價(jià)格。
六、推廣情況與預(yù)算
促銷活動(dòng)推廣：
【1】邀請(qǐng)知名明星為百事做宣傳，結(jié)合自身特點(diǎn)與百事飲品的特色，打響知名度。并可為百事的宣傳工作引進(jìn)贊助商。
推廣目的：增加百事的知名度，提醒受眾。更結(jié)合百事可樂的宣傳，為百事做廣告。
推廣口號(hào)：結(jié)合今年度“抓住年青一代”主題口號(hào)，以為該次贊助活動(dòng)的主題口號(hào)。
推廣內(nèi)容：運(yùn)用屏幕廣告以及演唱會(huì)或其他形式的推廣，結(jié)合百事的背景情況以及百事的文化傳承，廣而告之百事的各種信息和核心特點(diǎn)。
推廣預(yù)算：約250萬
【2】配合10月1日的國(guó)慶節(jié)展開大型的美小姐衣著百事的特定服飾，進(jìn)行各輪大賽的競(jìng)技。挑選出觀眾心目中最好的健美體態(tài)小姐。給健美操冠、亞、季小姐頒發(fā)金、銀、銅輕怡可樂瓶及證書。
推廣目的：加大宣傳百事可樂的低糖，傳送喝可樂也依然可了保持身材苗條的秘訣。增加受眾心理滿足感。
推廣內(nèi)容：印刷百事比賽海報(bào)、特刊、門票、明信片、首日封等宣傳品與紀(jì)念品。
推廣預(yù)算：約50萬
【3】廣州申亞活動(dòng)有獎(jiǎng)問答。主要問參賽者一些關(guān)于亞運(yùn)的基本常識(shí)?？磪①愓叽痤}的數(shù)目然后決定贈(zèng)送百事可樂的小禮品。如百事可樂，百事可樂筆記本，百事可樂運(yùn)動(dòng)護(hù)腕、百事運(yùn)動(dòng)服、百事運(yùn)動(dòng)背包。
網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)
旗幟廣告推廣：大?。?60*80
在以下網(wǎng)站可以直接點(diǎn)擊進(jìn)入到百事可樂的網(wǎng)頁(yè)，主要是長(zhǎng)期性的百事可樂形象推廣，倡導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入百事可樂的主頁(yè)，并提醒消費(fèi)者購(gòu)買。
內(nèi)容根據(jù)活動(dòng)的變動(dòng)而變動(dòng)，長(zhǎng)期性投放，適時(shí)的更換網(wǎng)站投放。
彈出式廣告推廣：大小：125*125
投放時(shí)間也根據(jù)促銷活動(dòng)的活動(dòng)時(shí)期而推出。
百事可樂的網(wǎng)頁(yè)：分為公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹（包括產(chǎn)品反饋）、銷售活動(dòng)、產(chǎn)品游戲。網(wǎng)頁(yè)內(nèi)包含可樂具體情況，的每個(gè)最新促銷活動(dòng)的詳細(xì)信息，還有結(jié)合活動(dòng)的一些小游戲。
投放時(shí)間：長(zhǎng)年投放。
媒介策略
1、對(duì)象媒介接受習(xí)慣
白領(lǐng)的女性消費(fèi)者：較關(guān)注信息性強(qiáng)，商業(yè)經(jīng)濟(jì)類的媒體，如報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)。
年輕一族的消費(fèi)者。比較關(guān)注悠閑，娛樂性，時(shí)尚性強(qiáng)的媒體。
2、媒體組合策略
這次廣告在廣東的范圍推廣。因此，在媒體的選擇上要注重大眾媒體與流動(dòng)媒體的結(jié)合。具體分為：電視、網(wǎng)絡(luò)作為主要進(jìn)攻媒體，來增加知名度的宣傳。戶外廣告和車身廣告做為長(zhǎng)期宣傳廣告。
3、媒體選擇策略及媒體經(jīng)費(fèi)預(yù)算
媒體選擇先后順序：電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志、燈箱、車身、等。
電視媒體：廣州電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)
優(yōu)勢(shì)分析：廣州電視臺(tái)與廣動(dòng)電視臺(tái)發(fā)布。廣州電視臺(tái)與廣東電視臺(tái)收視率高，欄目適合消費(fèi)者的口味，對(duì)廣東地區(qū)受眾更有針對(duì)性。覆蓋整個(gè)地區(qū)，輻射全國(guó)。
在廣州電視臺(tái)黃金時(shí)段播放輕怡可樂相關(guān)的促銷活動(dòng)信息，在廣東電視臺(tái)與南方電視臺(tái)播放15秒的輕怡可樂的廣告。每天每臺(tái)播放8次。8月20日在廣州電視臺(tái)播放孫燕姿的演唱會(huì)，約2個(gè)小時(shí)。
媒體優(yōu)勢(shì)：搜狐公司是中國(guó)領(lǐng)先的新媒體、通信及移動(dòng)增值服務(wù)公司，是中文世界強(qiáng)勁的互聯(lián)網(wǎng)品牌。最有價(jià)值的用戶；人數(shù)眾多，覆蓋面廣，更多目標(biāo)群體：
網(wǎng)易擁有133，000，000注冊(cè)用戶，日平均訪問量超過315，000，000。
極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力：在網(wǎng)易的注冊(cè)用戶中，有94、32%為全職的工作人員他們中的51、5%生活在北京、上海、廣東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的商業(yè)化城市據(jù)統(tǒng)計(jì)80、01%的網(wǎng)易注冊(cè)用戶擁有大學(xué)或大學(xué)以上的教育程度。
獨(dú)特的性別優(yōu)勢(shì)：在網(wǎng)易男性用戶和女性用戶的比例為13：7，比一般的網(wǎng)站協(xié)調(diào)。有更多的女士上的網(wǎng)站。
極強(qiáng)的消費(fèi)欲望：85%的注冊(cè)用戶年齡在18~35歲之間，有著極強(qiáng)的嘗試欲望，是消費(fèi)的中堅(jiān)力量。
雜志媒體：
媒體優(yōu)勢(shì)：《風(fēng)情》原名《香港風(fēng)情》，創(chuàng)刊于1985年，現(xiàn)已有18年的歷史，最高發(fā)行量達(dá)80萬份。是一本訊速捕捉時(shí)尚潮流、豐富女性生活價(jià)值、追求精致知性夢(mèng)想的讀物。主要面向年齡在25歲以上，受過良好教育，有較高經(jīng)濟(jì)收入，有良好社會(huì)地位的女性，同時(shí)輻射這一領(lǐng)域的周邊群體。
《美眉》主要面對(duì)女性群體，有一定的針對(duì)性。在廣東地區(qū)發(fā)行。
在《風(fēng)情》雜志中用全版的平面廣告做宣傳，在《美眉》雜志用半版的平面廣告做宣傳，主要是做促銷活動(dòng)的宣傳。
報(bào)紙媒體：
媒介優(yōu)勢(shì)：廣州日?qǐng)?bào)是廣州地區(qū)發(fā)行量最多銷售量最好的報(bào)紙，每天600份，它內(nèi)容豐富，受眾面也是最廣的，主要針對(duì)廣州地區(qū)。
戶外媒體：
媒體優(yōu)勢(shì)：戶外媒體人流、車流量廣，視覺沖擊力強(qiáng)，能即時(shí)給受眾信息的輸送。選擇178與180這兩號(hào)車主要是它們路線比較遠(yuǎn)，兩輛車以廣州路線南北、東西的行走，能捕捉更多的受眾群。
各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的路牌、燈箱以宣傳促銷活動(dòng)為主，根據(jù)活動(dòng)的推廣時(shí)間進(jìn)行變動(dòng)。促銷期之后，路牌在天河北路一帶、燈箱在解放路、在178號(hào)車與180車車身中做宣傳，他們是以宣傳品牌形象為主。
