千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《酒店婚宴營銷策劃書》，但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《酒店婚宴營銷策劃書》。

第一篇：酒店?duì)I銷策劃方案

一、活動(dòng)背景

近年來，XX星級(jí)酒店如雨后春筍般涌現(xiàn)出來XX的酒店業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了起步、平穩(wěn)和快速發(fā)展階段，在80年代，XX酒店大多數(shù)規(guī)模小且數(shù)量少；到了90年代，XX酒店進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展期；現(xiàn)在，XX酒店行業(yè)的市場競爭激烈，面對著眾多強(qiáng)勁有力的對手，如何在競爭中脫穎而出打造屬于自己的特色呢？此次活動(dòng)以XX美食為主打推廣具有地方特色的XX美食，開辟XX旅游美食，舉辦眾多的美食互動(dòng)活動(dòng)，為XX美食文化創(chuàng)造新的特色，豐富XX旅游業(yè)的內(nèi)涵，打造康帝酒店特色。

二、活動(dòng)目的

本次營銷我們旨在以美食嘉年華為噱頭吸引廣大消費(fèi)者的眼球，為酒店各方面產(chǎn)品做出一個(gè)很好的宣傳及推廣。我們將會(huì)通過這個(gè)嘉年華吸引顧客的入住，相對的我們將會(huì)聯(lián)合這個(gè)嘉年華推出酒店的其他服務(wù)，讓顧客真正的體驗(yàn)到我們的至誠至善至美服務(wù)。嘉年華目的: 以酒店的特色餐飲為主打, 開展一系列促銷及主題活動(dòng), 吸引已入住客人和潛在顧客, 促進(jìn)消費(fèi)。

三、活動(dòng)要素

主題：品康帝美食,賞中西風(fēng)情

時(shí)間：20xx年10月26日----20xx年10月27日

活動(dòng)地點(diǎn)： (XX市惠城區(qū)環(huán)城西一路渡口所)

形式：大廚現(xiàn)場制作美食 西湖夜游 船上品美食 邀請明星 開展舞會(huì) 現(xiàn)場試吃

四．具體內(nèi)容

（一）前期宣傳

宣傳途徑

（1）與旅游公司合作做出推廣宣傳，推出一個(gè)新的旅游套餐

（2）.在高端客人中尋找分銷商

（3）.媒體宣傳方式：

1）,電臺(tái)廣播（經(jīng)濟(jì)交通廣播，音樂廣播）

2）,網(wǎng)絡(luò)宣傳（新浪、小魚網(wǎng)、QQ美食、珍愛網(wǎng)）

3）, 海峽導(dǎo)報(bào) 硬廣及軟文

4）, 廈門商報(bào) 硬廣及軟文

5）, QQ彈窗廣告

6）, 會(huì)員短信

7）, 公交站臺(tái)廣告

第二篇：酒店?duì)I銷策劃方案

一、目標(biāo)市場分析

此酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

二、定價(jià)策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折或者直接降低價(jià)格的辦法。

2、針對價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)相結(jié)合的辦法。

3、中秋節(jié)的套餐的價(jià)格不要偏高。

4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)。

三、營銷策略

1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅，為本店特色月餅。

2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是農(nóng)歷8月15日，可憑借有效的證件，在酒店聚餐可享受5―6折的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815，可憑借有效的證件，在酒店聚餐可享受5―6折的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

4、如果酒店暫時(shí)沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物。

6、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日―20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告。

2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全；對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。

第三篇：酒店?duì)I銷策劃方案

一、主題擬定

1、新結(jié)婚時(shí)代

新時(shí)代，不一樣的婚禮

2、紅管家

圓夢一日，美夢一生

二、服務(wù)理念

不同的愛情之路，同樣的美好期許；不同的個(gè)性需求，同樣的時(shí)尚氣息。傳統(tǒng)古典、浪漫唯美、民族情結(jié)，在共同中求不同。新結(jié)婚時(shí)代/紅管家，你的專屬婚禮。

三、中式婚禮――愛情回歸家庭傳統(tǒng)只因深刻

八抬大轎迎娶嬌娘，鑼鼓嗩吶喜賀良緣?？珩R鞍過火盆，鳳冠霞帔步入喜堂，舞獅助興，張燈結(jié)彩，處處洋溢著吉祥富貴，拜敬父母，端茶敬酒盡顯大戶家風(fēng)。這一幕不是電影中的片段，僅是你的婚宴慶典的一部分。

1、服裝：鳳冠霞帔、蓋頭

2、樂隊(duì)：傳統(tǒng)婚禮中的樂器主要反映了“和諧”的思想，鑼鼓、嗩吶、笙都是以響聲明亮為主，同時(shí)反映婚姻本身的隆重。二胡、揚(yáng)琴、琵琶等可用于合奏。

3、曲目：傳統(tǒng)婚禮多采用喜慶歡快的民樂，如：百鳥朝鳳、喜洋洋、甜蜜蜜（滿庭芳女子民樂組）、花好月圓、掀起你的蓋頭來（女子十二樂坊）、龍鳳呈祥等。

4、特色節(jié)目：新婚三句半、舞獅

5、傳統(tǒng)典禮：新娘在新郎的陪同下跨火盆、馬鞍；一拜父母、二拜來賓、夫妻對拜、掀起蓋頭、斟茶敬老；長輩發(fā)言、新人發(fā)言

6、菜品：根據(jù)客戶籍貫或者客戶要求調(diào)整菜系，突出家鄉(xiāng)特色，同時(shí)增加部分傳統(tǒng)婚宴食物（紅棗、花生、桂圓、瓜子等食物象征“早生貴子”）

7、餐具：居于民族特色、以及婚宴特色的餐具

8、婚宴現(xiàn)場布置：

“紅”在中國人心目中是喜慶、成功、吉利、忠誠和興旺發(fā)達(dá)等意義的象征。在傳統(tǒng)婚禮上張貼大紅喜字，懸掛大紅燈籠等等。這些紅色裝飾不但給婚禮帶來喜慶的氣氛，同時(shí)也暗示著新婚夫婦婚后的日子會(huì)越過越紅火。

婚宴現(xiàn)場布置道具必不可少的有：紅地毯、馬鞍、火盆、中式家具、擲⒋蠛斕屏⒑斐穸?、械撻痘浤[鄭笨篩菘突б笙附詰髡紓禾逑質(zhì)橄忝諾誑裳∮檬櫸?、栓作伟饰?/p>

四、西式婚禮――我們都是愛上浪漫的人

無法給你愛琴海上的奢華婚禮，卻能用花海迎接你的到來。沒有教堂神圣的宣誓，我們的誓言依舊真摯。燭光閃耀、琴聲悠揚(yáng)，請啜一口為愛情開啟的香檳美酒，羅曼蒂克是為您插上幸福的夢幻翅膀。你的婚禮有專屬的mini交響樂隊(duì)，為你演奏一首屬于的你的婚禮進(jìn)行曲……

1、服裝：婚紗、禮服

2、樂隊(duì)：西式婚禮的樂隊(duì)主要以鋼琴、小提琴為主，也可以增加浪漫的薩克斯獨(dú)奏和吉他樂隊(duì)。

3、曲目：曲目選擇以浪漫抒情，耳熟能詳?shù)奈魇交槎Y音樂為主，如：婚禮進(jìn)行曲、致愛麗絲、夢中的婚禮、IBelieve等。

4、特色節(jié)目：花式調(diào)酒表演，為新人調(diào)制一款浪漫的愛情美酒

5、浪漫儀式：新娘新郎由花童陪伴步入紅毯；在司儀的見證下宣誓、互換戒指、長輩贈(zèng)言；新人切婚禮蛋糕、為香檳塔注入幸福美酒

6、菜品：西式婚禮搭配西式自助冷餐，簡約時(shí)尚充滿異域情調(diào)

7、餐具：婚宴自助餐具務(wù)必考究，同時(shí)飾以鮮花、絲帶等作為裝飾，既出氣氛又提升品質(zhì)感和獨(dú)特感。

8、婚宴現(xiàn)場布置：

在西方的天主教傳統(tǒng)里，白色代表著快樂；亦是富貴的象征。到了本世紀(jì)初，白色代表純潔圣潔。西方傳統(tǒng)的白色結(jié)婚禮服，在早期是貴族的特權(quán)，只有上層階級(jí)才能穿代表權(quán)力和身份的白色婚紗。而整個(gè)婚禮的主色調(diào)也是在白色上點(diǎn)綴紫色、金色、紅色、粉色、綠色等象征意義美好的顏色，意指婚禮的神圣圣潔。

婚宴現(xiàn)場布置道具必不可少的有：鮮花、氣球、紗、綢緞、蠟燭、心形飾品、毛絨玩偶、紅地毯。同時(shí)可根據(jù)客戶需求搭配一些特別裝飾，如客戶信奉天主教，可以用十字架、小天使等裝飾婚宴現(xiàn)場。

五、蒙古族婚禮――縱情歌舞歡唱幸福

今天是什么日子？美麗的姑娘身穿華麗的特日格勒（長袍），頭戴奢華尊貴的扎薩勒（頭戴），披紅掛綠，五彩繽紛。“銀杯里斟滿了醇香的奶酒，賽羅羅敦賽哎……”，悠揚(yáng)的祝酒歌，訴不完來自草原的祝福。豐盛的全羊宴，激昂的馬頭琴，傳承草原文明的殿堂為你獻(xiàn)上最誠摯的新婚祝福。

1、服裝：蒙古族禮服

2、樂隊(duì)：民族婚禮中的樂器應(yīng)具有民族性，馬頭琴自然是首選。

3、曲目：歡快喜慶的蒙古族音樂，悠揚(yáng)的蒙古歌，可以將婚禮現(xiàn)場帶回到廣袤的草原上。如：萬馬奔騰、敖包相會(huì)、祝酒歌、陪你去看你草原等。

4、特色節(jié)目：蒙古舞

5、傳統(tǒng)典禮：蒙古族姑娘為新郎新娘獻(xiàn)哈達(dá)、敬酒；祭敖包，步入宴會(huì)廳；喇嘛頌經(jīng)，新郎新娘為父母獻(xiàn)上哈達(dá)

6、菜品：豐盛的蒙餐

7、餐具：蒙古族餐具

8、婚宴現(xiàn)場布置：濃厚的蒙古族民俗色調(diào)、民族工藝品、裝飾品的點(diǎn)綴。哈達(dá)、火盆、圣燈都是婚宴現(xiàn)場布置的道具。

六、配套服務(wù)

1、根據(jù)婚禮風(fēng)格裝飾特色婚車，也可提供花轎、馬車供客戶在飯店戶外拍照攝影使用

2、主題服務(wù)，宴會(huì)服務(wù)員根據(jù)婚宴形式著裝

3、個(gè)人專屬婚禮logo設(shè)計(jì)

4、婚宴請柬設(shè)計(jì)

5、婚禮專題片

6、婚禮電影

7、婚禮紀(jì)念冊

七、商家贊助（降低投入，消費(fèi)資源共享）

婚紗禮服以贊助形式提供給消費(fèi)者使用，與婚紗攝影機(jī)構(gòu)合作推出紅管家婚慶活動(dòng)。合作單位可在宣傳冊上印有l(wèi)ogo或者在宣傳冊中加印廣告（承擔(dān)一部分印刷費(fèi)），同時(shí)可以互換廣告位，如：在婚紗攝影店內(nèi)懸掛紅管家廣告、投放紅管家宣傳冊等。

八、宣傳冊擬定

1、頁數(shù)：16p（包含封面封底）+2p（硫酸紙扉頁）

封面主題/封二前言/硫酸紙扉頁燙金logo/正文1服務(wù)理念

正文2―4中式婚禮/正文5―7西式婚禮/正文8―10蒙式婚禮

正文11配套服務(wù)/正文12團(tuán)隊(duì)介紹（策劃、樂隊(duì)、合作單位等）

硫酸紙扉頁祝語/封三內(nèi)蒙古飯店及紅管家簡介/封底聯(lián)系方式

2、工藝：內(nèi)頁200g銅版紙四色印刷、硫酸紙燙金/印、封面封底250g銅腹亞膜

3、主色調(diào)：時(shí)尚、現(xiàn)代、簡約

4、數(shù)量：20xx冊

第四篇：酒店婚宴營銷方案

年輕人有新的主張與過人的精力，不喜歡隆重地拜天地，很多人喜歡辦一場舞會(huì)，和賓客一起為婚禮獻(xiàn)出狂歡式的祝福。這樣的晚宴很洋化、很優(yōu)雅、很隨興，餐飲的方式大都采用自助式，大家酒足飯飽后，放出音樂，輕歌曼舞、盡情歡樂。

一般餐廳喜宴

如果預(yù)算不是很高，個(gè)性上又比較不愛擺闊綽排場，那就可以選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的餐廳來請大家喝喜酒?！按笸胗直阋恕钡牟蛷d，場地固然有些擁擠，也缺乏音樂美酒點(diǎn)綴，但賓主間的距離卻更近了。

令婚禮完美的細(xì)節(jié)

結(jié)婚無疑是令人雀躍萬分的日子，可是為了籌辦婚禮，準(zhǔn)新郎準(zhǔn)新娘都會(huì)被一大堆事務(wù)煩擾著，往往忽略了許多細(xì)節(jié)。為了讓婚禮更加完善，請注意以下各項(xiàng)：

◇寫一封信，記下你們對新生活的展望和夢想，并將它收藏起來。直至你們以后的歲月。如二十五周年紀(jì)念，一起打開它，看你倆生活是否如當(dāng)初的祈望。

◇在請貼上印上路線圖，讓嘉賓們清楚的知道婚禮舉行的正確位置。

◇為你們的懷念擬定一個(gè)主題吧！還有鮮花的配合是很重要的，要注意不同的鮮花有不同的特別意思。

◇婚禮的當(dāng)天，可以為自己和伴侶噴上喜歡的香水，可使大家精神抖擻。

◇如果新婚夫婦喜歡打破傳統(tǒng)，那么為自己擬訂一份別開生面的講詞吧！

◇在會(huì)場內(nèi)預(yù)備一間新娘房，可作新娘休息之用，也可存放首飾和衣服。

◇由新郎帶領(lǐng)父母進(jìn)入會(huì)場就坐，以示尊重。

◇請一位朋友或家屬將你們初次見面的照片或錄象帶剪輯好，在會(huì)場中播放。

◇安排樂隊(duì)獻(xiàn)唱或在場中播放音樂。

◇當(dāng)你和伴侶歡度蜜月旅行期間，不要忘記為父母帶來驚喜――寄張明信片給他們吧！

第五篇：酒店的營銷策劃方案

根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。

第一章 目標(biāo)任務(wù)

一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。

二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。

三、 起止時(shí)間：自 年 月---- 年月。

第二章 形勢分析

一、 市場形勢

1、2004年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競爭仍會(huì)持續(xù)。

3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長N酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長N酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會(huì)議市場潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢

1、三星級(jí)酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章 市場定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。

一、客源市場分為：

（1）團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

（3）會(huì)議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

x按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

（1） 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。

（2） 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

（1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3） 新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。

第四章 不同季節(jié)營銷策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日團(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2005年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2005年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，

B、房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元

E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點(diǎn)：

2005年1月份：

1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

2005年3月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

20xx年4月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主

題進(jìn)行餐、房組合銷售。

（五月第二個(gè)星期天）

20xx年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月

各黃金周及月收入：

20xx年10月（31天）:

A “十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，

房價(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元

2）1、6日， 團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3

房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4

房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

第六篇：酒店?duì)I銷策劃方案

現(xiàn)階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。在淡季計(jì)劃對市場部銷售工作加大力度，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營效益。

一、市場環(huán)境分析：

1.我酒店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，表面看雖有自己的特色但抓不住顧客的消費(fèi)心理，另外酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，網(wǎng)絡(luò)上評(píng)價(jià)都是評(píng)價(jià)硬件好，對軟件服務(wù)好的評(píng)價(jià)幾乎沒有，從這方面我們應(yīng)該反思我們的問題。我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。餐飲以經(jīng)營粵菜為主，價(jià)格相對較高，客戶一般抱著嘗嘗的心態(tài)，回頭客較少。

（2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。

酒店除在開業(yè)時(shí)做過短期的電視宣傳外再?zèng)]有做過其他廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我酒店的'位置有特色，我酒店位于金牛山大街，其位置優(yōu)越，交通極為方便，附近緊鄰濱海大道，

西市產(chǎn)業(yè)園，站前產(chǎn)業(yè)園，沿海產(chǎn)業(yè)基地，營口市高科技園區(qū)，西炮臺(tái)風(fēng)景區(qū)，所有過往車輛很多，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。

3.競爭對手分析

我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店東面萬都大酒店，萬都酒店開業(yè)至今快接近20年，是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級(jí)酒店，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)，但設(shè)施和裝修比較陳舊，而我酒店的設(shè)施和裝修嶄新、時(shí)尚，客房具有自己的特色，酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力。

4.我店優(yōu)勢分析

我酒店交通便利，良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場分析：

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，

使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。

2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身

價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車4S店，商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1． 收入水平或消費(fèi)能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請接待客戶。

2． 具有高消費(fèi)能力但對酒店各方面要求高。

3． 關(guān)注酒店檔次，需要酒店對其VIP接待服務(wù)。

三 、市場營銷總策略：

1．進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

2．采用強(qiáng)勢廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

四、淡季行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

（一）銷售方法的策略：

1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？拖M(fèi)潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。

2.規(guī)定銷售指標(biāo)，市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目

標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有<1>銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，銷售額、平均房價(jià)、銷售收入等。<2>銷售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。<3>銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用，如銷售和招待費(fèi)用。

由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量時(shí)，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識(shí)、銷售訪問的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力和以及與客戶關(guān)系等。

3.市場部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招來生意。

公務(wù)客人：針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，如免費(fèi)在客人房間供應(yīng)免費(fèi)水果一份，免費(fèi)提供歡迎飲料。

會(huì)議客戶：如在會(huì)議期間提供點(diǎn)心咖啡

家庭客戶：如單人間供全家住宿，小孩與父母同住在客人需求下可免收加床費(fèi)，餐廳提供兒童套餐。

蜜月客戶：新婚夫婦一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房、免費(fèi)床前西式早餐，客房里可供應(yīng)鮮花、水果籃

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)