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第一篇：飯店促銷活動方案
策劃背景
中國人對圣誕節(jié)已不再陌生。如果說圣誕節(jié)前幾年還局限在星級酒店的話，那么今年可以說沒有一家酒店賓館不搞圣誕狂歡活動了，連一些小飯館、大排擋也貼上“圣誕”的標簽，不失時機地打出了圣誕牌，諸如平安夜大抽獎、免費派送法國純正果品酒的招牌隨處可見。圣誕節(jié)的氛圍早就被精明的商家渲染得化不開了。
圣誕節(jié)是西方傳統(tǒng)的節(jié)日，就像中國的春節(jié)。圣誕節(jié)之所以被炒得火熱，是因為它帶有商業(yè)性特征，而這種商業(yè)性是全球的，聲勢和影響都很大。現(xiàn)在，在中國過圣誕節(jié)已漸成時尚，特別在年輕人中很有市場。
根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，柳州市不少酒店賓館的圣誕節(jié)活動策劃早在二個月前就開始了，進入12月后，酒店賓館、餐吧酒樓更是緊鑼密鼓，紛紛布置環(huán)境、營造氛圍的同時，還各出奇招，準備好了送禮物、抽獎品、餐費打折和精彩節(jié)目等活動來吸引消費者。
柳州飯店作為柳州市唯一一家“花園式”的四星級酒店，自然也要把握住這一商機。為了順應市場需要，同時擴大餐飲客源市場，樹立良好的品牌形象，體現(xiàn)柳州飯店圣誕節(jié)活動的豐富多彩，我們精心策劃了一系列精彩的活動。
市場分析
一、酒店業(yè)的市場現(xiàn)狀分析
目前，酒店市場表現(xiàn)出旺盛的發(fā)展勢頭，酒店消費成為拉動全年消費需求穩(wěn)定增長的重要力量。20xx年我國酒店業(yè)將繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長，其中在1―6月份，酒店業(yè)零售額穩(wěn)步攀高，累計實現(xiàn)4016.2億元，同比凈增609.8億元，增長17.9%。估計全年營業(yè)額增長16%或18%，達到8500億元左右。
但酒店業(yè)的競爭十分激烈，新的酒店不斷開張，新的服務手段不斷推出，在新一輪的競爭中酒店如何再辟新路，不斷發(fā)展，繼續(xù)當市場的贏家，都需要酒店業(yè)的決策者去深入思考，謹慎抉擇的。
二、酒店業(yè)提升競爭力的操作分析
酒店業(yè)是以“個人服務”為主的行業(yè)，以目前全國經(jīng)濟的發(fā)展趨勢而言，由于人們的消費能力和生活品質(zhì)的逐步提高，對服務需求的品質(zhì)也日益講究。酒店業(yè)如何建立制度化的管理方式，提高客房的出租率和就餐客人的餐飲服務，尤其是針對客人及管理制度存在的問題做出適當調(diào)整，以確立高品質(zhì)的酒店服務，讓每一個客人都能享受到“賓之如故”的服務，是提高競爭力的根本。
三、圣誕節(jié)對柳州市酒店業(yè)的沖擊
中國加入WTO后，隨著中西文化的交流，中國人在走出國門的同時也會越來越多地接受包括消費模式在內(nèi)的西方文化。由此可見，今后過圣誕節(jié)的中國人日趨增多，這已成為一種社會發(fā)展的事實。
在中國，酒店在早幾年就開始舉辦圣誕節(jié)促銷活動，洋節(jié)的氛圍一年比一年濃郁，圣誕節(jié)促銷活動的普及化，一方面表明伴隨著全球化的浪潮和開放觀念的深化，越來越多的人把過洋節(jié)納入到自己的生活內(nèi)容中；另一方面，也說明了打造注意力經(jīng)濟，吸引公眾的眼球正成為各行業(yè)的共識。
為了迎接圣誕節(jié)的美食高潮，柳州市不少的酒店提前發(fā)動了圣誕攻勢，澤豐大酒店推出多種超低特價海鮮，超大規(guī)模接待能力讓消費者盡興而歸。為促進服務水準的提高，延安大酒店從湖南、云南、廣東等地邀請了18家酒店代表隊到柳州，舉行服務技能技巧比賽，請來自全國各地的客人現(xiàn)場打分。麗晶大酒店推出酒吧式火鍋，讓消費者可以過一個另類的圣誕。
鍍淥鞔缶頻暌滄プ∈サ虼儐蛺嶸蝸螅毫荼齬菟褪サ裎鎩⒚孔浪蛻陳珊Ｏ示硨馱頗先岷煲黃浚瘓┒急齬荻悅刻燁叭還絲涂剎渭釉碌仔以斯絲統(tǒng)榻保サ諶煸吞厴硤酰煞⒗衿罰褂諧榻保煥黿齬荽20日就開始舉辦活動，把冬至和圣誕連在一起，一周之內(nèi)天天有禮，送會員卡，也有變臉和吐火表演，這幾天定婚宴和壽宴的顧客還有特殊禮品；中交大酒店有露天化妝舞會、化妝游行、圣誕自助餐、猜謎、飲酒和煙火表演。
活動整體思路
一、活動目的：20xx年圣誕節(jié)即將來臨！為了讓消費者體會到柳州飯店輝煌的品牌氣勢和獨特的圣誕文化氛圍，力爭做到比往年更具慶祝圣誕節(jié)的氣氛，我們在裝飾和布置上突出新穎和獨特；在柳州市加大廣告宣傳力度，達到在經(jīng)濟利益增長的同時，最大程度的強化酒店的知名度，提升品牌影響力。
二、活動時間：20xx年12月24日――26日
三、活動地點：柳州飯店
四、活動主題：讓我們把圣誕的鐘聲傳播四方，也讓我們把圣誕的祝福灑向人間。
五、活動內(nèi)容：
（一）11月24日平安夜
主題：平安是“?！?/p>
活動方式：對當天到柳州飯店消費的顧客都可以進行贈送“平安果”（蘋果）活動。顧客可親自“采摘”平安果，寓意一年的收獲。
具體內(nèi)容：“平安夜”是一個很親情的夜晚，同時也是柳州飯店改善品牌形象的好時機，為此，我們計劃把“平安果”和包含親情的“親情卡”綁在圣誕樹上，這樣就賦予一個普通的蘋果以親情、關愛、溫暖的元素。而祝福平安的親情卡片也帶著一份柳州飯店對顧客一年來的支持和一份祝福！
需要支持：一棵大型的圣誕樹（供應商支持）；
蘋果20xx0枚，費用大約6000元；
親情卡片20xx0枚，費用6000元。
（二）12月25日圣誕夜
主題：幸運25
活動方式：凡符合其中任何一項的顧客，都可以參加幸運活動。
活動要求：腰圍2尺5寸，鞋號25碼（40#），年齡25周歲，手機尾號為25，生日是12月25日的等顧客，都是幸運顧客。
活動內(nèi)容：在酒店大廳設立一個活動區(qū)，做簡單的布置，加強酒店的活躍氣氛，重要的是讓顧客有一種過節(jié)日的感覺。而幸運顧客只要在一分鐘內(nèi)，在主持人的提示下猜出禮品的價格，猜中即贈。
需要支持：幸運禮品（供應商支持）
其它費用預測：1000元
（三）12月26日狂歡夜
主題：激情狂歡夜
活動方式：
1、中西式餐廳、咖啡廳、綠島食街等餐廳
（1）吃：免費品嘗最具柳州特色的風味小吃――螺螄粉
（2）喝：免費品嘗廠家支持的酒水飲料和咖啡
2、娛樂綜合樓的卡拉OK、歌舞廳
（3）玩：免費進行喝啤酒比賽
（4）樂：免費現(xiàn)場點歌活動
（四）、驚喜特價，超值回報
24日―26日，在這三天除了有以上的系列活動提升人氣外，我們改變以往搞演出、請主持耗費大量人力物力的方式，結合酒店自身實際情況，設定以下活動：
1、每晚7：00――10：00在大廳舉辦現(xiàn)場抽獎活動，將晚會推向高潮。
2、在一樓綠島風味食街的自助火鍋中增加“超值價”的牛排等西式菜品，豐富餐臺食品；
3、二樓的包廂區(qū)域堆出圣誕節(jié)聚會“定制化”專案。針對廣大機關、企事業(yè)單位團體的需要，為其提供聯(lián)歡聚會場地。
4、二――九樓的客房，為每位入住的客人贈送圣誕糖果，長住客人可免費到娛樂綜合樓參加“玩、樂”活動。
活動操作策略
一、圣誕節(jié)酒店的布置及裝飾
（一）、主景點布置
1、大廳外：在大廳外空地做一個三米高的城堡及風車裝飾（木工制作），顯得高大氣派，吸引客人注意。（包括周邊裝飾一起費用預算1500元）
2、大堂：大堂準備擺兩個景點：一是總臺前做一個長城雪景圖（木工制作，費用預算1000元）；二是在客梯前空地做一顆精美的圣誕樹（用方木搭建，費用預算1000元）。
3、中西式餐廳、咖啡廳、綠島食街、商場：以氣球和裝飾燈，噴繪為主體裝飾物。（1000元）
4、大廳內(nèi)外柱子：以燈和噴繪做主體裝飾物。（1000元）
（二）、其他景點布置
娛樂綜合樓：以氣球和裝飾燈，噴繪為主體裝飾物。（1000元）
（三）、禮品
主要是圣誕節(jié)當晚在各營業(yè)區(qū)及晚會現(xiàn)場所發(fā)的禮品和在客房?？?，商務客人所送的禮品，預計禮品費用1500元。
（以上共計預算費用10000元。）
二、酒店整體氣氛布置
（一）、酒店所有的員工都必須著紅色圣誕裝，加強節(jié)日氣氛。
（二）、安排兩名圣誕天使迎賓。
（三）、安排兩名圣誕老人和小丑給每一位顧客發(fā)送圣誕帽，最好有酒店形象標志的。（可以其他商家合作）
（四）、酒店內(nèi)播放圣誕頌歌。（播放的曲目：《平安夜》、《普世歡騰，救主下降》《天使歌唱在高天》《緬想當年時方夜半》《圣誕鐘聲》等等）
三、產(chǎn)品設計策略
（一）、客房
客房分別于12月24日、25日推出“平安房”“圣誕房”（套房），全價出售；房內(nèi)配送金百合一束、圣誕賀卡一張，圣誕蛋糕一份，自助餐券兩張。其余房內(nèi)全部配置圣誕賀卡一張。用傳統(tǒng)的圣誕老人襪裝好送到房間，給客人驚喜。
擬訂方案：
“圣誕祝?！碧追?/p>
1、時間：12月24日――26日
2、地點：二――九樓的客房
3、規(guī)模：25間
4、內(nèi)容：特別設定一些“圣誕祝?！碧追?。
5、氣氛布置：房間配置白色燭光，放祝福音樂，強調(diào)幽靜祥和，浪漫情調(diào)的氣氛。
6、房價：588元/間
（二）、餐飲
餐飲部推出圣誕特價菜單，具體可分為：圣誕美餐、情侶套餐、兒童套餐、家庭套餐、自助大餐等等。廚房設計出圣誕節(jié)菜肴，菜肴內(nèi)容包括：冷熱開胃小吃、正餐、軟飲料（果汁、香檳塔）無限暢飲、火雞2～3只限量供應、蛋糕點心羹粥類。冷熱開胃小吃和蛋糕點心可以適當?shù)亩嘁恍?，正餐少一些?/p>
擬訂方案：
燭光晚宴
1、時間：24日――26日19：00――22：00
2、地點：一樓星河廳
3、規(guī)模：80――100人
4、內(nèi)容：燭光晚宴、家庭套餐。適合家庭、情侶。
5、氣氛布置：全場燭光，放輕音樂，強調(diào)安靜祥和，浪漫溫馨的氣氛。
6、票價：情侶票200元/張
家庭票250元/張（兩大一?。?/p>
（三）、娛樂
娛樂綜合樓內(nèi)有游泳池、卡拉OK、歌舞廳、美容、桑拿、健身房等娛樂設施。在圣誕節(jié)期間，可針對性地打一定的折扣，以便刺激消費；而卡拉OK、歌舞廳則舉行圣誕狂歡晚會，引導年輕一族的消費意識。
擬訂方案：
KTV狂歡圣誕晚晚場
1、時間：24日――26日
19：00――24：00
24：00――凌晨7：00
2、地點：二樓包廂及娛樂綜合樓
3、規(guī)模：所有包廂
4、內(nèi)容：包廂價格上漲
小包廂：晚場680元/場，晚晚場480元/場（送啤酒4瓶，大果盤一份，小碟兩份，清茶免費）
中包廂：晚場1280元/場，晚晚場1080元/場（送啤酒8瓶，大果盤二份，小碟四份，清茶免費）
大包廂：晚場1580元/場，晚晚場1280元/場（送啤酒12瓶，大果盤二份，小碟四份，清茶免費）
（四）、圣誕節(jié)各項工作倒計時
1、12月1日――12月7日拉贊助，12月5日到位擺置大廳。
2、12月2日具體布置及裝飾方案制出。
3、12月5日圣誕票、賀卡、宣傳單制出。
4、12月6日開始賣圣誕票。
5、12月6日開始布置景點。
6、12月10日景點布置完畢，開始在媒體上做廣告。
7、12月11日賀卡、禮物準備完畢。
8、12月12日核定娛樂部節(jié)目。
9、12月15日下發(fā)晚會備忘錄。
10、12月23日下發(fā)圣誕服裝。
11、12月24、25日、26日作好晚會各項工作。
廣告宣傳策略
在柳州市的主要媒體上發(fā)布本次活動的廣告，內(nèi)容主要突出柳州飯店設計的圣誕節(jié)活動策劃的特色。
一、媒體的選擇
（一）、報紙：《南國今報》、《柳州日報》、《柳州晚報》
（二）、電臺：柳州電臺音樂頻道、新聞頻道、交通頻道
（三）、戶外媒體：橫幅、海報、宣傳冊等
（電視媒體因費用比較昂貴，暫時不安排。）
二、廣告內(nèi)容及形式
以報紙、電臺的廣告訴求為主，介紹柳州飯店圣誕節(jié)活動策劃的特色，突出柳州飯店圣誕節(jié)活動與其他酒店圣誕節(jié)活動的差別等，通過對比的心理訴求來吸引消費者；再配合一定的戶外廣告，主要介紹圣誕節(jié)活動的簡單內(nèi)容。
（一）、12月10日――24日，在《南國今報》、《柳州日報》、《柳州晚報》等報紙上刊登1/4版的文章（要求刊登在2～3版）。
（二）、12月10日――24日，在柳州電臺發(fā)布45秒的宣傳廣告，其中：
音樂頻道晚上11：30
新聞頻道中午12：30
交通頻道早上8：30
（三）、12月15日――24日，在柳州市的繁華地段打出主題條幅、海報。
（四）、12月20日――24日，圣誕老人花車巡游柳州市區(qū)，散發(fā)圣誕節(jié)活動的宣傳單。
三、廣告軟文擬定
（一）、報紙軟文
好玩又好吃――柳州飯店圣誕節(jié)活動精彩紛呈
當“圣誕”鐘聲離龍城的新潮一族還很遙遠的時候，龍城的柳州飯店已經(jīng)開始緊張忙碌地幫“圣誕老人”“打理”“圣誕大餐”。今年柳州飯店的“圣誕大餐”味道究竟如何？
圣誕主題宴
圣誕節(jié)吃大餐，仍然是眾多龍城人的首選。12月24日――26日，柳州飯店在一樓的星河廳推出了200元的情侶套餐和250元的家庭套餐，讓更多的龍城人們過一個祝福滿溢的圣誕節(jié)。而且，在圣誕期間，凡是在進酒店消費的都可以獲得圣誕帽，符合條件參加活動的還有大禮送呢！
此外，柳州飯店還精心推出了“平安夜”、“圣誕夜”、“狂歡夜”等系列活動，引導龍城人們度過一個新的圣誕節(jié)。其中，有在酒店里播放圣誕歌曲，圣誕老人為你派送精美禮品、幸運抽獎等精彩圣誕活動。
狂歡實惠多
柳州飯店把二樓的包廂和娛樂綜合樓結合在一起，舉辦盛大的圣誕狂歡晚會。圣誕節(jié)當天的大廳，除了慈祥的圣誕老人外還有美麗的圣誕小姐，并伴有悠揚的圣誕歌聲?？靵戆桑』粋€最酷的妝，帶上你的至愛，今晚最炫的就是你啦。
作為全市最具震撼力的酒店――柳州飯店，將是你“圣誕狂歡”的最佳選擇。
（二）、電臺軟文
45秒鐘廣播
男：圣誕節(jié)的鐘聲就要敲響了！
女：圣誕節(jié)的活動也要開始了！
男：今年的圣誕節(jié)該去哪過呢？
女：當然是柳州飯店了。
男：為什么要去柳州飯店呀？
女：從24日――26日，柳州飯店推出了一系列的圣誕節(jié)狂歡活動。其中有“平安夜”、“圣誕夜”、“狂歡夜”三大主題活動，客房部開設了“平安祝福套房”，餐飲部增加了情侶套餐和家庭套餐，娛樂部舉行KTV狂歡晚會，如此盛大的活動怎么能錯過呢？
男：真的？那我們圣誕節(jié)就相約在柳州飯店吧？
女：好??！不見不散啊！
男：不見不散！
（三）、海報和橫幅
1、冬季生活的戀歌，柳州飯店傳送圣誕祝福。
2、柳州飯店圣誕活動多三大主題讓你狂歡
3、200元的情侶套餐250元的家庭套餐
第二篇：飯店營銷
第八章
名詞解釋：
1、快速滲透戰(zhàn)略：即以低價格和高度的促銷努力，向市場推出該產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率 論述題
1、飯店產(chǎn)品在導入階段有何特點？應對戰(zhàn)略有哪些？
其特點是：消費者對該產(chǎn)品不甚了解；銷售量增加緩慢；市場上同類產(chǎn)品競爭少；銷售渠道和銷售機構亦少；成本高、利潤少，多數(shù)有虧損。此階段是企業(yè)承擔風險最大的時期， （l）快速進取戰(zhàn)略。
以高價格和高促銷費用的方式推出該產(chǎn)品，以冀求迅速擴大銷量，早日使該產(chǎn)品在市場上站穩(wěn)腳跟
a，大部分潛在消費者還不大了解這種新產(chǎn)品；
b、已經(jīng)知道這種產(chǎn)品的賓客，求購心切，愿出高價；
c、酒店面對潛在競爭者的威脅，亟需占領市場，先行贏得較豐厚的利潤。 （2）慢速進取戰(zhàn)略。
即采用高價格，花費少量廣告促銷費用的方式推出新產(chǎn)品，以期迅速獲得更多的利潤。 a、市場規(guī)模、容量相對有限； b、消費需求彈性較小；
c、大部分目標市場的消費者已經(jīng)知道該產(chǎn)品； d、需要購買者愿出高價； e、潛在的竟爭威脅不大。 （3）快速滲透戰(zhàn)略。
即以低價格和高度的促銷努力，向市場推出該產(chǎn)品。目的在于先發(fā)制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率。 a，市場容量相當大；
b、消費者對該產(chǎn)品缺乏了解，但對價格又十分敏感； c、潛在的競爭者比較強；
d、新產(chǎn)品的單位成本可因大批量生產(chǎn)而下降。 （4）慢速滲透戰(zhàn)略
即以低價格和低促銷費用推出該產(chǎn)品。低價的目的是鼓勵消費者接受該產(chǎn)品；少量促銷費用將有助于降低銷售成本，實現(xiàn)更多的凈利潤；又可因降低售價而增加競爭能力。 a，市場容量大；
b、顧客對這種產(chǎn)品已有所了解； c、消費者對價格十分敏感； d、有相當?shù)臐撛诟偁幷摺?
2、飯店產(chǎn)品在增長階段的主要特點是什么？飯店為了盡可能維持增長勢頭，可采取哪些戰(zhàn)略？
答：飯店產(chǎn)品在增長階段的主要特點是：
1、消費者對該產(chǎn)品已經(jīng)相當熟悉；
2、企業(yè)利潤增長很快；
3、競爭者也隨之增多；
4、銷售量迅速增加；
5、市場開始細分，銷售網(wǎng)點也在增加。 飯店為了盡可能維持增長勢頭，可以采取以下戰(zhàn)略：
1、提高產(chǎn)品質(zhì)量——努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品服務的特色，或改變產(chǎn)品的型號款式；
2、尋找和開辟新市場——積極地尋找新市場或開辟新的細分市場，并及時地滲透其中；
3、開發(fā)新的營銷渠道——積極地開發(fā)新的營銷渠道，使產(chǎn)品的銷售面更為廣泛；
4、適時降價——選擇適當?shù)臅r機降低售價，以吸引對價格敏感的潛在消費者；
5、廣告促銷——已建立產(chǎn)品形象、爭創(chuàng)品牌，以說服消費者接受與購買產(chǎn)品為主。
第七章
名詞解釋：
1、飯店營銷調(diào)研：是指根據(jù)飯店的經(jīng)營目標，系統(tǒng)地收集、整理和分析飯店的各種內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境信息，作為制定和調(diào)整經(jīng)營計劃的依據(jù)。
簡答題
1、根據(jù)飯店營銷調(diào)研的不同指向，可以將其分為哪幾種類型？ 答：根據(jù)飯店營銷調(diào)研的不同指向，可以將其分為以下四種類型：
（1）描述性調(diào)研。以描述為目的的調(diào)研，其目的是為了描述某件事。
（2）探測性調(diào)研。從假設出發(fā)的調(diào)研稱為探測性營銷調(diào)研，其目的是為了探測某件事。
（3）因果性調(diào)研。證實相關因素間因果關系的調(diào)研，其目的是為了診斷某件事的結果。
（4）預測性調(diào)研。其目的是為了預測發(fā)展趨勢。
2、要使營銷人員收集到的信息有用，須滿足哪些條件？
答：要使營銷人員收集到的信息有用，要滿足以下四個條件：
一是信息的相關性，即搜集到的信息必須與調(diào)研需要的信息相關，或者可以說，是否與營銷決策相關。
二是準確性，即收集到的信息要準確，以便決策的正確。
三是信息的及時性，即要求信息不能過早或過晚，必須在規(guī)定的時間內(nèi)提供。
四是信息的有效性，即要求用語言表達出來的信息能讓決策者理解，并對決策者有明顯的指導意義
第六章
名詞解釋
1、人員促銷：就是銷售人員直接與客戶洽談業(yè)務，向客戶提供信息，勸說客戶購買飯店產(chǎn)品和服務的過程。
2、飯店特殊促銷：是指為了解決飯店需求不足等問題而進行的一種創(chuàng)造性的活動。
簡答題
1、常見的大眾傳媒廣告有哪些？其優(yōu)缺點是什么？
答：常見的大眾傳媒只要有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告等，其優(yōu)缺點如下 （1）報紙廣告 具有覆蓋率高、流傳迅速、靈活性強、享有較高聲譽等優(yōu)點。不足之處在于壽命短、復制效果差、閱讀倉促。 （2）雜志廣告
缺點：靈活性差、易失去時間效果。它的優(yōu)點在于選擇性強、復制效果好、壽命長等。
（3）電視廣告
具有印象深刻、覆蓋率高，靈活性強、反復宣傳等優(yōu)點。它的主要缺點在于費用高、消逝速度快等。
（4）電臺廣告
具有傳播迅速、靈活性強、活動量大、選擇性強等優(yōu)點。但是，電臺廣告效果短暫，聽眾分散。
2、飯店報價有何好處？
答：飯店報價的好處主要體現(xiàn)在以下兩點：
（1）對客人來說，簡化了客人的預定和購買過程，為客人節(jié)省了費用，客人只需進行一次預訂，就可得到多種產(chǎn)品和服務，從而節(jié)省了時間和精力。
（2）對飯店來說，增加了銷售量和飯店的收入，填補了某段時期的飯店需求不足，使飯店產(chǎn)品更容易讓客人得到，增加了飯店產(chǎn)品的知名度，使飯店產(chǎn)品比單獨銷售時更具有吸引力。
論述題：
1、扼要闡述四種常見的飯店廣告預算方法：
答：飯店廣告費由國際和國內(nèi)（包括當?shù)兀V告費兩部分組成。而常見的飯店廣告預算方法主要有以下四種：
（1）量入為出法。即根據(jù)飯店的實際財力安排廣告預算。這類飯店沒有通常沒有長期的廣告方案計劃。
這種方法完全忽視了促銷對銷售量的影響，它導致年度促銷預算的不確定性，給制訂長期市場計劃帶來困難。
（2）銷售百分比法。即以一個特定的銷售量或銷售價（現(xiàn)行的或預測的）百分比來安排促銷費用。
一般來說，飯店國際廣告費占飯店總收入的2—3％左右，新飯店則要達10％以上。
優(yōu)點：a、以此法確定的促銷費用可以因飯店的承擔能力差異而變動。
b、這種方法鼓勵飯店管理層以促銷成本、銷售價格和單位利潤的關系為先決條件進行決策，又能鼓勵競爭的穩(wěn)定性。
（3）競爭對等法。即以競爭對手的大致費用來決定自己的促銷預算。這種預算方法具有一定的盲目性。
（4）目標任務法。首先確定促銷目的，然后明確實現(xiàn)飯店目標所需進行的各項工作，再根據(jù)各項任務所需費用確定預算。
第四章
名詞解釋：
1、飯店價格：是指飯店顧客購買飯店產(chǎn)品所付出的貨幣量，它由飯店的成本、稅收、利潤三個部分組成，飯店價格的高低取決于這三個部分之和的大小
2、成本加成法：通常是在算出產(chǎn)品成本后，再確定一個能收回成本并包含一定利潤的加成百分比（利潤率），然后訂出產(chǎn)品的價格。（成本加成法有內(nèi)扣毛利率、外加毛利率及成本系數(shù)等訂價法 ） 簡答題
1、客源市場需求對飯店產(chǎn)品的定價有何影響？
答：客源市場需求對飯店產(chǎn)品定價的影響主要表現(xiàn)在以下三點： （1）需求不穩(wěn)定。需求的波動性必然引起定價的
（2）不同的目標市場的價格彈性不一樣。不同市場對價格銘感程度不一樣，針對不同市場制定不同價格。
（3）客人的偏好程度。客人對產(chǎn)品忠誠度越高，這種產(chǎn)品定價的自由支配度越大。
2、何謂隨行就市定價法？其不足之處是什么？
答：隨行就市法是指訂價小組以競爭對手的產(chǎn)品價格作為訂價依據(jù)，相應制訂產(chǎn)品的價格。
其作用是在激烈的競爭情況下，往往能作為那些在市場上處于第二或第三位的飯店的定價知道。
不足是：它沒有以飯店投資結構、利潤目標或經(jīng)營成本等作為訂價依據(jù)的重要內(nèi)容，而是常常以價格作為競爭手段，因此，這種訂價法不利于飯店經(jīng)營人員開拓新的經(jīng)營思想，也不利于培養(yǎng)飯店經(jīng)營人員的冒險精神。
第三章
簡答題：
1、客人對飯店產(chǎn)品的不滿意因素主要表現(xiàn)在哪些方面？ 答：（1）不熱情的服務員； （2）服務人員的制服臟、頭發(fā)長而亂； （3）不好的飯店氣氛； （4）低劣的食品；
（5）飯店外面的交通噪音； （6）其他客人的不良行為等。
2、論述題
1、飯店產(chǎn)品的生命生命周期一般分為幾個階段？各階段有何特征？
答：飯店產(chǎn)品的生命周期一般分為四個階段，分別是：飯店產(chǎn)品的介紹期、飯店產(chǎn)品的成長期、飯店產(chǎn)品的成熟期、飯店產(chǎn)品的衰退期或再生期。
（一）、飯店產(chǎn)品的介紹期 飯店面臨的競爭壓力很小，市場內(nèi)無論是飯店消費者或中間商對產(chǎn)品都存有戒心。飯店最重要的任務是創(chuàng)造產(chǎn)品的知名度。設法使市場上的顧客對飯店產(chǎn)品有所認識。
（二）、飯店產(chǎn)品的成長期
飯店通常是已經(jīng)營項目的增多作為成長期的標志，產(chǎn)品迅速地被市場所接受，飯店的利潤額迅速增加。競爭對手紛紛進入市場提供同類產(chǎn)品。，這時飯店營銷者要考慮競爭因素。
（三）、飯店產(chǎn)品的成熟期
產(chǎn)品已被絕大多數(shù)可能的購買者所接受，飯店的銷售量一般趨于穩(wěn)定。由于此時競爭對手日益增多，爭奪市場份額日益激烈。為了保持原有的市場占有率，飯店在營銷上要采取強有力的措施。
（四）、飯店產(chǎn)品的衰退期或再生期。
在該階段，許多產(chǎn)品失去了原有的吸引力，或者時被其他產(chǎn)品所替代，消費者需求變化。飯店銷售額迅速下降。有的飯店在成熟期會對產(chǎn)品進行改進，使產(chǎn)品再次進入再生期，從而得到產(chǎn)品生命周期的又一輪循環(huán)。
2、當產(chǎn)品生命周期處于介紹期時，應采取怎樣的營銷策略？ 答：當產(chǎn)品處于介紹期時，可采取以下四種營銷策略： （1）、高價快速推銷策略
產(chǎn)品從高定價，不惜花費大量促銷費用，采用廣告宣傳、人員推銷、給中間商特殊的鼓勵等辦法快速推銷希望能夠在短期內(nèi)賺回最大的利潤，并加速其對市場的滲透。
適用于：顧客對產(chǎn)品不了解，產(chǎn)品替代性強，生命周期短，市場容量相對有限，消費者對價格不敏感。 （2）、高價低費用策略
飯店產(chǎn)品從高定價，作適當?shù)拇黉N宣傳，但費用不高。目的在于先發(fā)制人，取得市場占有率，薄利多銷。
這種策略適用于飯店的名牌產(chǎn)品，目的是以高價格、低費促銷來盡可能多地獲取最高利潤。 其被采用的市場環(huán)境是：市場容量有限，顧客對產(chǎn)品很了解，需要者愿出高價購買，競爭者對它威脅不大。
（3）、低價快速推銷策略
產(chǎn)品從低定價并支出大量的促銷費用。目的在于先發(fā)制人，取得市場占有率、薄利多銷。 這種策略適用于市場容量大，潛在顧客對產(chǎn)品不了解，對價格敏感，潛在競爭者較強。 （4）、低價滲透市場策略
定價從低，不花費過多的促銷費用。目的是以低價快速吸引顧客，以少的支出費用保證飯店利潤。
這種策略適用于飯店客房產(chǎn)品。
其適用的市場環(huán)境是：消費者較了解產(chǎn)品，市場容量最大，顧客對產(chǎn)品價格敏感，有相當?shù)臐撛诟偁幷摺?/p>
3、當飯店產(chǎn)品的生命周期處于衰退期時，應采取怎樣的營銷策略？ 答：當飯店產(chǎn)品的生命周期處于衰退期時，應采取以下六種策略： （1）、適當保留仍有利潤的項目，積極進行產(chǎn)品的更新?lián)Q代； （2）、促銷力量集中于最好的市場面和銷售渠道上，運用營業(yè)推廣、廣告等方式，提醒老顧客； （3）、促銷重點放在有利潤的產(chǎn)品上； （4）、在分銷方面，保留最忠誠的中間商； （5）、價格上或保持原價，或降價以爭取客源，組織銷售量的大幅度下降； （6）、必要時考慮產(chǎn)品的淘汰問題。若老產(chǎn)品的銷售量和利潤下降到最低限度，應當機立斷，使之退出市場。
第二章
名詞解釋
1、飯店市場細分：按選定的標準或因素，將一個錯綜復雜的飯店異質(zhì)市場劃分成若干個具有相同需求的同質(zhì)市場（即亞市場），以便能有效地分配和使用有限的資源，開展各種有意義的營銷活動。
2、“多數(shù)的謬誤”：從表面上看市場潛力相當大，但由于經(jīng)營這一市場的競爭者也多，結果，每個經(jīng)營者最終所分到的利益卻很少。
3、整體市場目標法：飯店不進行市場細分，而把整個市場作為自己的經(jīng)營對象。在飯店實際經(jīng)營中，表現(xiàn)為主次不分，凡是客人都接待。
4、單一目標市場法：將資源集中使用于某一個最有潛力且最能適應的亞市場上去，這樣可以在自己的目標市場上取得絕對優(yōu)勢或建立強大的形象。
簡答題
1、無差異營銷策略有何優(yōu)缺點？
答：優(yōu)點：由于單一性的營銷組合，產(chǎn)品的組合成本、銷售渠道費用以及促銷費用都大大降低，可以減少飯店的經(jīng)營成本和營銷費用。
不足：這種策略忽視了市場需求的差異，可能會導致部分顧客的不滿意。另外，這種策略不能適應競爭激烈的市場環(huán)境。
2、差異化營銷策略有何優(yōu)缺點？ 答：優(yōu)點：增加飯店收入，減少飯店風險。由于它選擇了多個目標市場，所以飯店收入增多，同時相對減少了風險。
缺點：增加經(jīng)營費用和營銷費用。因為目標市場的增多，飯店的經(jīng)營費用和營銷費用也隨之增加，同時也增加了營銷人員的管理難度。
第一章
名詞解釋
1、飯店營銷：飯店經(jīng)營者為了使顧客滿意，并實現(xiàn)飯店經(jīng)營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動。
2、飯店營銷觀念：是以整體營銷活動為手段來滿足顧客的需要，使顧客稱心，并達到飯店目標的、以顧客為導向的經(jīng)營哲學。
3、生產(chǎn)觀念：經(jīng)營活動都圍繞著生產(chǎn)而進行，“我生產(chǎn)什么，就買什么”
簡答題
1、飯店營銷中的生產(chǎn)觀念適應哪些情況？其缺陷是什么？
答：第一，是產(chǎn)品的需求遠遠大于產(chǎn)品的供給。顯然在這種情況下，只要加速生產(chǎn)，保證供給就可以了。
第二，是人們對某種產(chǎn)品有巨大需求，但被這種產(chǎn)品的高成本和價格抑制住了，在這種情況下，只要把成本和價格降低下來，就會使這種產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。
其缺陷是：既不適用于供大于求的情況，也不適用于高聲望、高情感與高消費的產(chǎn)品。
2、飯店營銷中的產(chǎn)品觀念適應哪些情況？其缺陷是什么？ 答：答：
（一）適用于高聲望、高消費產(chǎn)品。
這類產(chǎn)品購買者分為兩類：（1）、往往愿意購買購買質(zhì)量高且貴重的產(chǎn)品；
（2）、收入較高，對價格不明感，只要物品質(zhì)量高，功能齊全，名氣響便可。
（二）這種營銷觀念的缺陷是：
（1）、它患上了營銷近視癥，即營銷者只關注具體產(chǎn)品的生產(chǎn)，而忽略了顧客需求的變化。 （2）它忽略了消費者購買力的限制
3、飯店營銷中的銷售觀念與營銷觀念的區(qū)別。 答:
第三篇：飯店促銷活動方案
一、前言
本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網(wǎng)絡，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號（陜西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特干紅（今世緣酒業(yè)有限公司）。
二、方案
用促銷方式要考慮的因素
（1） 市場形態(tài)
（2） 競爭狀況
（3） 產(chǎn)品特性
（4） 顧客是否接受
（5） 購買行為，時機，消費特性
（6） 法則限制
（7） 配銷狀況
促銷成功的要素
（1） 與眾不同，但絕非驚世駭俗
（2） 配合顧客需求與心態(tài)
（3） 配合其它推廣工具
（4） 搶先對手一步
1、促銷策略
1） 推式促銷
推式促銷是指針對公司內(nèi)部與中間商的促銷活動。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。
（1）針對飯店服務員
A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動
B、贈送相關小禮品
C、提供特別銷售獎金
D、開瓶費
所有生意有九成以上是推薦的結果，特別是那些提供服務的商家
（2）針對飯店
捆住零售商的技巧
交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式：
歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關系的準則。
周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。
機會。一旦你的產(chǎn)品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。
調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復，也知道你惦念著他們。 推動。如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。
A、舉辦銷售明星店活動
B 、舉辦達標獎活動
C、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動（結算方式有批結、月結、季結）
D、承諾不進超市、商場
E、促銷小姐
F、白酒銷售淡季給予特殊折扣
G、贈送（買10件，送2件）
H、旺季來臨追求銷量最大化，托售（賣出產(chǎn)品后再付貨款）
I、放寬付款期限（延遲120天）
J、現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷
K、退費促銷
一般有以下一些形式：
a、 退費
b、 折價券退費
c、 現(xiàn)金加折價券（或贈品）退費
d、 全額退費
退費雖然本質(zhì)上等同于降價，但不會引發(fā)同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動定期進行調(diào)查，飯店對促銷方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業(yè)競爭對手的）
L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。
2）拉式促銷策略
拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預算在廣告上。他們的哲學是；忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產(chǎn)品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養(yǎng)消費者。
“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業(yè)通常采用的促銷工具有：
（1）獎券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎券，以現(xiàn)金或其他物品吸引消費者購買。
（2）送特色菜 凡購買本公司系列產(chǎn)品贈相應價位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）
（3）買酒贈煙
香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家
（4）結婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝?？ǖ容d體印刷信息。
（5）捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅
（6）免費品嘗是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認知活動。
（7）實物贈送是節(jié)日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。
（8）旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數(shù)量即送名勝風景區(qū)游覽。
（9）禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品，以吸引消費者。
在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學的營銷手段和嚴格細致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。
2、促銷的目標
不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達到以下的目標：
目標1：對消費者的目標
刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎
延伸產(chǎn)品線，以發(fā)現(xiàn)的消費者，并保持原有的顧客
品牌轉換
產(chǎn)生品牌與消費者的互動
扼制淡季的銷量下降
鼓勵大量的購買
建立品牌忠誠度
目標2：對零售商的目標
勸說現(xiàn)有零售商出售整個產(chǎn)品系列；
目標3：活躍銷售網(wǎng)絡
讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡里表現(xiàn)搶眼，流動迅速
目標4：以促銷營造促銷區(qū)隔
促銷區(qū)隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內(nèi)發(fā)動促銷攻勢
3、促銷規(guī)劃
產(chǎn)品范圍
白酒的促銷通常對于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品，不是所有的產(chǎn)品都可以拿來促銷。――因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進銷售，運用失誤將導致品牌價值的流失。
市場范圍
品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環(huán)境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。
折扣率
在設定折扣率時，白酒企業(yè)應該考慮促銷實施期間應比平常多提供多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價錢不會重復購買的消費者，以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。
時間的設定
促銷時間的設定必須要嚴加保密，防止競爭對手依據(jù)促銷活動組織相應的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當延長，而旺季的促銷應當以短時間、多頻率來設定。
促銷主題
促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。
促銷條款
促銷條款包含了促銷活動的細節(jié)和執(zhí)行細則，關系到促銷活動的執(zhí)行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。 動態(tài)促銷
動態(tài)促銷是依據(jù)市場營銷的不同階段，依據(jù)競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態(tài)促銷表現(xiàn)為強烈的投機性和競爭性。
娛樂促銷
娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。
整合促銷
為了鼓勵經(jīng)銷商購買產(chǎn)品，并安排特別的購買支持，經(jīng)銷商促銷應該與消費者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時，可以增強促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。
4、促銷的主要工具
對飯店促銷，主要有：
合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商提供詳細的產(chǎn)品技術宣傳資料，幫助零售商培訓銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。
銷售競賽是指制造采用現(xiàn)金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競爭的氣氛，促進產(chǎn)品的銷售。
現(xiàn)場演示指企業(yè)安排對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場或示范以及提供咨詢服務。
企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對零售商傳達信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。
經(jīng)銷補貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。
年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標或超出銷售目標采取的一種獎勵措施。
不同階段促銷活動
導入期 免費品嘗、飯店促銷小姐、飯店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、POP、戶外看板等等
認同期 飯店促銷小姐、飯店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、POP等等
強化期 飯店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 巨幅、電視標板、報紙
信賴期 大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 電視標板、報紙
但是，我們也要注意，企業(yè)促銷行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實際情況及具體環(huán)境而定的；同時也注意促銷內(nèi)容與促銷形式的巧妙結合、注意整個促銷策劃中各個環(huán)節(jié)的銜接
1、 促銷活動中的不良傾向問題
（1）活動不能得到消費者認同；
（2）促銷人員出現(xiàn)違法亂紀情況，導致促銷活動不能按原計劃執(zhí)行；
（3）促銷貨物出現(xiàn)問題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制；
（4）決策負責人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要高速現(xiàn)行促銷活動；
（5）促銷預算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強效果；
（6）競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容；
諸如此類的情況出現(xiàn)時，促銷活動就必須進行調(diào)整，以使企業(yè)更有效適應新的環(huán)境和條件，從而最終達到既定目標。當然，如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時，也不排除當機立斷，停止促銷活動的必要性。
2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治
通常來說，誘導促銷后遺癥的表現(xiàn)有：
（1）促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事；
主要原因有：
●單純由物質(zhì)利益誘導，未能誘導消費者找到滿意的“由頭”；
國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰(zhàn)，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。
昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現(xiàn)場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變?yōu)椤跋g接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當過兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強，但不少消費者認為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認為這種做法庸俗不堪。（據(jù)揚子晚報）
●促銷中，產(chǎn)品、服務、形象等給消費者留下不良印象；
●給消費者的錯誤引導，使消費者獲得利益的期待破滅；
●促銷管理工作出現(xiàn)失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象；
●促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標，沒有長遠規(guī)劃；
●在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究；
基于這些原因，對該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是：
●加強品牌價值（無形資產(chǎn)）的投入，以使消費者樹立正確的概念；
●轉變促銷方式和促銷的內(nèi)容；
●啟用其它促銷方式，如銷售后服務、形象促銷等；
●樹立消費者購買信心和中間商經(jīng)銷信心；
（2）促銷進行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業(yè)名譽大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷售量；
其主要原因有：
●促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費者產(chǎn)生普遍的反感；
●促銷方案的論證不準確，把關不嚴；
●促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時解決；
解決辦法有：
●加強促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵；
●加強策劃的制訂和論證的科學性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴密調(diào)查上下功夫；
●如果已出現(xiàn)后遺癥，則應從樹立新形象著手，轉變消費者成見，具體方法是： ――通過人員溝通，消除誤解；
――通過廣告、宣傳講明道理；
――采用其它經(jīng)營和銷售方式，在形象上轉變看法；
――以品種、花色等新、奇、特的產(chǎn)品和銷售方式轉移消費者的視野；
第四篇：餐飲最新營銷活動方案
一、目標市場分析
本酒樓的顧客主要是中上層人士和機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關的一些飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費控制在20―30元。
4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的件（戶口本和），在酒店聚餐可享受5―6折（根據(jù)酒樓的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815（成都地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的件（戶口本和），在酒店聚餐可享受5―6折（根據(jù)酒店的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒樓暫時住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關的小禮物（上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。
6、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日―20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式）。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。
4、做個除框廣告或者比較大的flas廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的`重點在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保15萬人。
五、其它相關的策略
保安必須要保酒店的安全；對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極（以后可以細化這個內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
六、效果預測
如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。
2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫（關鍵是顧客的名字和手機號碼），為以后的推廣服務（以后可以細化這個內(nèi)容）。
3、盡快做好酒樓的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由的人士制作，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設計上要體現(xiàn)出酒樓的特，顏以暖調(diào)為主，主頁最好要一個大的flas，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶、員工等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡營銷（最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費少）增強酒樓的知名度。
農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結合本酒店的實際情況和傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。
第五篇：飯店營銷活動方案策劃書
一、活動背景
目前餐飲進入淡季，來酒店就餐顧客回頭率很低，大廳散客上客率甚低。
二、活動目的
1、擴大酒店知名度及影響力，刺激消費，增加酒店營業(yè)額；
2、拉動散客消費群；
3、宣傳謝師宴，為7、8月份的謝師宴打下基礎。
三、活動目標
酒店營業(yè)額到達60萬元/月。
四、活動時間
x月1日----x月30日。
五、活動資料
（1）、六一兒童節(jié)：制作兩款套餐：4人套餐78元；6人套餐108元；
（2）、高考期間：經(jīng)濟營養(yǎng)套餐：3人套餐68元；5人套餐98元。
（3）、整月活動：
A.吃100送50券，消費滿100元則贈送50元消費券；贈券可抵消費，消費時光為一個月內(nèi)，每桌僅限消費200元；
B、進店則送啤酒（按每桌消費顧客人數(shù)，每人1瓶，僅限堂用，不打包）。
C、宴席達三桌，每桌消費金種子系列任何酒一種，則贈送1瓶同品種酒水（每桌一瓶）。
D、消費兩瓶金種子系列真藏版2瓶則贈送1瓶。
（4）、針對謝師宴，可推出4款套餐系列（思考到學生的承受潛力，推薦價格不應太高）
299元/桌、399元/桌、499元/桌、599元/桌。
（5）、活動推廣宣傳方案：
A、x展架3個（店門口、電影院、xx超市）。
B、店內(nèi)投影循環(huán)播放。
C、宣傳單頁（2000份）：小區(qū)、超市門口發(fā)放。
D、橫幅（4條）。
第六篇：飯店“七夕”婚宴營銷活動方案
2018年飯店“七夕”婚宴營銷活動方案
導語：七夕是一個逐漸演變?yōu)闋I銷節(jié)日，下面是2018年飯店“七夕”婚宴營銷活動方案，歡迎參考！
2018年飯店“七夕”婚宴營銷活動方案
夕佳節(jié)將至，飯店營銷部推測：此次七夕將迎來我市飯店婚宴消費的小高潮。為了進一步拉動XX飯店的婚宴及相關的餐飲消費，經(jīng)飯店的市場營銷部及相關部門討論后決定：現(xiàn)推出以“美滿良緣由天賜，滿意婚宴在XX”的婚宴營銷活動，以促進和拉動XX飯店的婚宴消費。特制定如下XX飯店婚宴營銷活動方案(草案)。
美滿良緣由天賜滿意婚宴在XX
充分發(fā)揮飯店自身優(yōu)勢以及超前創(chuàng)新的活動安排,通過一系列的宣傳策劃,利用X月的黃金季節(jié)組織富有實效的 “辦婚宴，到XX?? ”為主題的營銷活動,使XX飯店真正成為新人婚宴的理想殿堂。
XXXX年XX月至XXXX年XX月
1、滿十席以上免費提供婚慶音響設施。
2、滿十席以上免費提供大堂迎賓牌兩塊。
3、滿十席以上免費提供創(chuàng)意絹花拱門一道。
4、滿十席以上免費提供大堂外喜慶橫幅一條。
5、滿十五席以上免費提供宴會大廳喜慶背景噴繪(含新人姓名)。
6、滿十五席以上免費提供豪華婚房一間/夜(含次日精美雙早)。
7、滿十五席以上免費提供主桌精美臺花(鮮花)一份。
8、預定婚宴688元/席以上(含688元/席)達十席之多者婚宴當天將可獲贈多層婚慶蛋糕一份。
1、百年好合宴 688/桌(10人)
2、金玉良緣宴 788/桌(10人)
3、珠聯(lián)璧合宴 888/桌(10人)
4、龍鳳呈祥宴 988/桌(10人)
5、佳偶天成宴 1088/桌(10人)
—報紙夾放
—鬧市區(qū)人員發(fā)放
—與婚紗影樓或婚慶公司以互惠方式合作，并將宣傳折頁放置在其店內(nèi)。
—放置在飯店各營業(yè)點。
把本次活動內(nèi)容做成宣傳海報，掛置在飯店電梯間內(nèi)，以便于客人了解和推廣。
1、營銷部負責此次活動的對外聯(lián)系宣傳與制作。
2、餐飲部前廳負責具體的操作與服務及場景布置等事宜。
3、餐飲廚房負責此次活動菜品與菜價的核定工作。
4、總辦負責組織員工在鬧市區(qū)發(fā)放宣傳折頁。
5、房務部負責婚房的準備工作。
6、其他各部門熟知此活動內(nèi)容，配合飯店做好本活動的宣傳推廣。
1、絹花拱門： 米*2米=XXX元(可長期使用)
2、普通噴繪噴繪： X元/平方米*XX平方米=XXX元(姓名處粘貼，整體可重復利用)
3、桌花：35元/份*1份=35元
4、婚房：豪華單人間XXX元/間夜
5、蛋糕：180元/份
7、宣傳折頁：X/張*XX張=XXX元
8、報紙夾放費：X元/張*XXX張=XXX元
9、電梯間POP：XXX元/幅*2幅=XXX元
2018年飯店“七夕”婚宴營銷活動
一位酒店高級管理人員指出，標榜生活情趣的情人節(jié)是第二個在本地消費群中“落地生根”的西方節(jié)日。一家酒店要占得情人節(jié)市場先機，就必需花心思設計一些獨特的“浪漫點子”。真正的營銷高手，是能找到新奇的點子、做有創(chuàng)意的營銷的。有人形象稱：一個好的促銷主題就像是一個動人的“媚眼”，對消費者有相當?shù)奈Α?/p>
位于廣州環(huán)市路某四星級酒店，去年在情人節(jié)就搞了一個名為“情人玻璃瓶”的主題活動：酒店提供彩色玻璃瓶，情人們把愛情蜜語寫在紙上，然后塞進瓶里，再用絲帶綁好，送予對方。據(jù)聞，這樣的營銷活動成本較低，然而效果卻很好。
今年，該酒店則舉行以玫瑰鮮花裝飾的“花世界主題情人夜”。會場用300多枝玫瑰及其它裝飾物布置，營造浪漫溫馨的進餐環(huán)境。屆時有歌手在餐桌旁助興表演，為情侶唱上情意綿綿的醉人樂曲，而別有風情的薩克斯演奏及吉它彈唱也讓人陶醉一番。在席間或離席時男士可隨意摘取玫瑰，送贈情人。愛的印記，永留心底。
在北京，曾有酒店舉辦黑白著裝晚宴，規(guī)定參加的男士要穿燕尾晚禮服，女士要么白的要么黑，室內(nèi)樂團伴奏輕柔樂韻。席間客人或進食自助餐，或翩翩起舞。有行家分析，這樣的主題宴會不一定是最好，但總比單一的餐飲推廣要強。
一位見多識廣的酒店人對記者說：“酒店的餐廳固然高雅，然而在情人節(jié)最好能圍繞“情”字作文章，有創(chuàng)意的布置將給客人一個難忘的驚喜?！彼岬皆鴧⒓右粋€由外國公司舉辦的主題宴會，會場布置真是令人如入仙境，鮮花由荷蘭空運過來，四周的布景猶如電影般不斷幻變。這位酒店人認為，其實創(chuàng)意是無限的，比如把餐廳的地毯掀起，鋪上沙粒，天花板上拉起帷?；驇づ瘢傧胍粋€全新的誘人的主題，一個有創(chuàng)意的特色營銷活動就可炮制出來了。
