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第一篇：藥店促銷活動(dòng)禮品漫談

藥店促銷活動(dòng)禮品漫談（張守明）

在中國(guó)，節(jié)日是商場(chǎng)超市銷售增長(zhǎng)的絕佳機(jī)會(huì)，每逢節(jié)日各種花樣翻新的銷售促進(jìn)活動(dòng)此起彼伏，如果仔細(xì)觀察，我們不難發(fā)現(xiàn)不管銷售促進(jìn)的目的是什么，（有的為了提高客流，有的為了提高客單，有的為了新品推廣，有的則是跟風(fēng)或打擊所謂的對(duì)手······）都會(huì)對(duì)光臨并達(dá)到一定金額購(gòu)物者予以贈(zèng)送適當(dāng)禮品，多年以來(lái)，對(duì)顧客贈(zèng)送禮品成為節(jié)日不可或缺的銷售潤(rùn)滑劑，即使是零售藥店也不例外！那么，作為銷售活動(dòng)中起到潤(rùn)滑作用的銷售贈(zèng)送禮品，的選擇就變得至關(guān)重要，因?yàn)樗P(guān)系到我們?cè)诠?jié)日的這部銷售機(jī)器是否會(huì)最良性的運(yùn)轉(zhuǎn)！

（一）選擇（贈(zèng)送的禮品）比努力（銷售商品）更重要

給顧客購(gòu)買商品的時(shí)候贈(zèng)送的禮品絕不是隨意而為之，而應(yīng)該象選擇銷售商品本身一樣，最大化的滿足顧客需求，那嗎贈(zèng)送禮品選擇的依據(jù)是什么呢？筆者認(rèn)為，不外乎如下幾點(diǎn)：

1保證贈(zèng)送禮品的實(shí)用性所謂的實(shí)用性，應(yīng)該是作為贈(zèng)品來(lái)講也應(yīng)該是顧客生活中必須的，而且使用頻率比較高；云南某地區(qū)新生活超市開業(yè)，活動(dòng)期間給購(gòu)買某生活用品達(dá)到一定金額送某品牌醬油，結(jié)果顧客對(duì)贈(zèng)送的醬油并不感興趣，最后發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝吮M管醬油是必需品，但是使用頻率并不高，最后換成辣椒面（當(dāng)?shù)厝讼矚g在做青菜湯的時(shí)候，蘸取辣椒面調(diào)味）結(jié)果銷售立刻有了好的改變。無(wú)獨(dú)有偶，云南某區(qū)域連鎖，為了體現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贈(zèng)送禮品的不同，對(duì)手對(duì)顧客采取贈(zèng)送兩卷卷紙，而某區(qū)域連鎖則采用贈(zèng)送相對(duì)高檔的一盒紙抽，結(jié)果顧客并不買單：究其原因，就是當(dāng)?shù)仄胀ò傩沾蠖鄶?shù)多年來(lái)都用卷紙，平時(shí)很少用紙抽！結(jié)果，變成了一廂情愿！

2與銷售的商品相關(guān)聯(lián)

與銷售商品本身相關(guān)聯(lián)，一是指在功能使用上可以互補(bǔ)或叫聯(lián)合使用；二是能夠凸顯商品本身品牌形象。

生活中此類現(xiàn)象比比皆是，銷售手機(jī)的會(huì)附贈(zèng)手機(jī)卡或者贈(zèng)送話費(fèi)或便攜式移動(dòng)電源；一個(gè)生產(chǎn)電視機(jī)為主的企業(yè)，在某品牌電器商場(chǎng)銷售時(shí)，附帶贈(zèng)送同品牌電磁爐。而在藥店，諸如買洗液送沖洗器；買足浴盆送若干袋裝泡腳用的中藥；買試紙送血糖儀；買某治療尿失禁的商品，附帶送外用治療尿失禁的貼劑！

3考慮贈(zèng)送的禮品與節(jié)日烘托的氣氛與主題

例如在春節(jié)期間，大家都沉浸在一個(gè)祥和、團(tuán)圓、健康的氣氛中，在考慮禮品時(shí)候一定就和這些有關(guān)；所以藥店在這個(gè)時(shí)候，就要少做一些與實(shí)際藥品相關(guān)的買贈(zèng)，把銷售品類放在健康保健的商品上，同時(shí)贈(zèng)送的禮品也要從健康、保健出發(fā)。

4考慮贈(zèng)品對(duì)目標(biāo)顧客影響

這里分為短期與長(zhǎng)期影響，短期影響方面要考慮贈(zèng)品的質(zhì)量，不要讓顧客感受到贈(zèng)品就是一個(gè)托或者質(zhì)量偽劣產(chǎn)品，不要追求數(shù)量，更應(yīng)考慮贈(zèng)品質(zhì)量：有時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，在我們藥店購(gòu)物群體中一些年長(zhǎng)的大

媽，平時(shí)在聊天的時(shí)候，都會(huì)聊到藥店的買贈(zèng)的贈(zèng)品，很多人都會(huì)因?yàn)橘?zèng)品質(zhì)量問(wèn)題轉(zhuǎn)而更換銷售對(duì)象。

所謂的長(zhǎng)期影響指的是選擇的贈(zèng)品是否可以做到吸引目標(biāo)顧客持續(xù)購(gòu)買！某跨區(qū)域連鎖在五一期間做顧客購(gòu)買***元藥品贈(zèng)送家庭藥箱一個(gè)（小塑料儲(chǔ)物箱打上連鎖標(biāo)示而已）；當(dāng)?shù)剡B鎖藥店發(fā)現(xiàn)此情報(bào)之后，馬上予以復(fù)制并改良：購(gòu)買**元，送家庭藥箱一個(gè)，同時(shí)今后凡持此藥箱者，家庭內(nèi)無(wú)論在哪里購(gòu)買的藥品，如有過(guò)期，均可以抵扣一定的現(xiàn)金來(lái)免費(fèi)兌換指i定的400余種商品，其效果可想而知；

5考慮上游供貨商支持

獲得上游供貨商的支持，一可以節(jié)約成本；二可以獲得更多的滿足目標(biāo)顧客的手段，因?yàn)楹芏嗌嫌喂┴浬?，都在全?guó)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，更加熟悉與了解業(yè)態(tài)的情況，也可獲得一些增值培訓(xùn)的支持。

（二）節(jié)日活動(dòng)以及贈(zèng)送禮品信息傳遞

在信息傳遞方面，一是店外信息傳遞辦法-櫥窗、寫真噴繪、DIM單。電話、短信等；但無(wú)論何種方式，更主要的是目標(biāo)顧客的細(xì)分：從年齡角度，從疾病角度，從平時(shí)的購(gòu)物習(xí)慣角度，去發(fā)短信或打電話；另外盡量采取多重方式組合！這里所說(shuō)的多重方式組合不僅僅停留在選產(chǎn)手段上，而要和前期一些增值服務(wù)結(jié)合起來(lái)，例如目標(biāo)顧客在社區(qū)，到社區(qū)在測(cè)血壓或測(cè)血糖同時(shí)，做節(jié)日活動(dòng)信息傳遞，同時(shí)未來(lái)贈(zèng)送的禮品以實(shí)物寫真的形式展現(xiàn)給顧客，讓人家感覺(jué)，值得將來(lái)?yè)碛?。二是店?nèi)信息傳遞，店外的目的是讓目標(biāo)顧客走進(jìn)藥店，而店內(nèi)的目的則是讓人們產(chǎn)生購(gòu)買；所以店內(nèi)氣氛制造，店內(nèi)POP書寫，店內(nèi)贈(zèng)品的陳列以及店員的話術(shù)都是不可或缺的！從話術(shù)的角度目前零售行業(yè)常用的與贈(zèng)送禮品相關(guān)的與大家分享一二：

1（善意提醒法）阿姨，您再加**就可以把這個(gè)平時(shí)賣**的禮品帶回去啦，很劃算的！ 2（佐證發(fā)），阿姨，您小區(qū)的某某某，昨天在這里帶走了兩件禮品，他一件給自己，另外一件拿給女兒的

3（承諾法）您放心吧，這件贈(zèng)送的禮品或享受和銷售商品一樣的售后服務(wù)，絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題的

4（敦促成交法）阿姨，這個(gè)可是最后一天啦，以后再買這種血糖儀，就需要

啦······凡此種種的銷售話術(shù)更多的時(shí)候靠我們一線最可愛(ài)的員工積累與提煉！ 398元

（三）不要把節(jié)日禮品只是拘泥于贈(zèng)送給顧客

節(jié)日的禮品不應(yīng)該僅限于贈(zèng)送給顧客的，真正滿足顧客需求的角度，我們應(yīng)該考慮，如何為顧客量身定制一些藥店方面的節(jié)日禮品，作為他們節(jié)日期間饋贈(zèng)親朋好友以及領(lǐng)導(dǎo)同事的禮物！

由于藥店零售行業(yè)的特殊性所以藥店為顧客準(zhǔn)備的饋贈(zèng)親朋好友的禮品最好從健康、美麗出發(fā)；所以商品選擇的重點(diǎn)應(yīng)該放在保健食品、滋補(bǔ)類中藥、健康器械。同時(shí)要考慮以往客群的送禮習(xí)慣、前期顧客購(gòu)

買類似品類數(shù)據(jù)與用途、具體的節(jié)日、送禮習(xí)慣的創(chuàng)新與改變，而且不要拘泥于本身的商圈，還要走出去—挖掘產(chǎn)生一定團(tuán)購(gòu)的需求。某小型連鎖藥店，采購(gòu)經(jīng)理發(fā)愁某足浴盆到年底前不能如前完成銷量，意味著返點(diǎn)拿不到！大家商討后，抱著試一試心里；講原來(lái)購(gòu)買足浴盆的客戶數(shù)據(jù)調(diào)出，同時(shí)把會(huì)員中在企事業(yè)單位上班的數(shù)據(jù)調(diào)出，定向發(fā)布愛(ài)心提示短信：元旦與春節(jié)臨近，為親人與同事送什么禮品？如果您是子女，請(qǐng)給父母一只盆，讓父母從下道上一直暖暖的！因?yàn)橛幸惶煳覀円矔?huì)希望擁有從下而上的溫暖；如果您是下屬，如何讓他每天都想起你，送她一只盆，遠(yuǎn)比喝空酒后的空酒瓶更讓人難忘；如果您是領(lǐng)導(dǎo)，給下屬一只盆，他會(huì)一邊洗腳一邊流淚一邊暗暗發(fā)誓：以后再也不說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)的壞話啦，明年更要支持他?。?*藥房足浴盆攜手**系列禮品溫馨提示：現(xiàn)在買足浴盆，免費(fèi)獲得袋裝泡腳中藥！！咨詢電話：***一個(gè)嘗試性銷售促進(jìn)，居然為日后銷售蛋白粉、阿膠等帶來(lái)了一定的作為顧客節(jié)日饋贈(zèng)禮品銷售提升。

在物理學(xué)中，牛頓認(rèn)為讓物體的原有狀態(tài)發(fā)生改變，需要給該物體一個(gè)足夠大的并且滿足改變方向外力！！同樣的道理，藥店節(jié)日期間選擇贈(zèng)送顧客的禮品，還是幫助顧客選擇饋贈(zèng)他人的禮品，最終目的是為了改變，通過(guò)改變顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣，從而改變銷售現(xiàn)狀！顧客憑什么改變，我認(rèn)為就是讓顧客能夠真正看到如果選擇改變能給他帶來(lái)的好處，如果設(shè)計(jì)后，顧客反應(yīng)沒(méi)有達(dá)到您的預(yù)期，請(qǐng)煩思：1外力（利）是否足夠大2力（利）的方向是否正確?。?/p>

第二篇：快消品銷售誤區(qū)

聯(lián)系銷售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購(gòu)部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來(lái)一直這么做，但采購(gòu)部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來(lái)自銷售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是，你根本沒(méi)有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。 價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯(cuò)的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒(méi)有結(jié)果。 培訓(xùn)銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤(rùn)。這使銷售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶關(guān)系。

參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶將銷售隊(duì)伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒(méi)得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯.

批評(píng)銷售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機(jī)制。

環(huán)節(jié)從未想過(guò)客戶的客戶，從未接觸過(guò)客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。 整理銷售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

第三篇：促銷活動(dòng)禮品方案

2013年1-6月活動(dòng)禮品運(yùn)用方案

目的：

1、提高營(yíng)業(yè)員和促銷人員的銷售積極性

2、降低銷售難度

3、運(yùn)用禮品提高終端銷售量

發(fā)放方式：顧客買贈(zèng)、顧客抽獎(jiǎng)、顧客免費(fèi)發(fā)放、贈(zèng)給營(yíng)業(yè)員和銷售人員 發(fā)放地點(diǎn)：各零售門店、大型醫(yī)院門口、老年人常去的公園門口 禮品類型：鈣片、小件日常品

內(nèi)容：市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理在去各門店巡查時(shí)會(huì)派發(fā)寫小禮品

第四篇：促銷方案

一、物料準(zhǔn)備：

1、“開業(yè)大吉”、“新品上市”手寫POP各10張（新店用）

2、“1元促銷品”手寫POP：每店1張

3、“贈(zèng)品”手寫POP：每店1張

4、特價(jià)價(jià)格手寫POP：每店若干

5、門楣噴繪：每店一幅（高度60 cm/寬度同總店寬）

6、活動(dòng)寫真海報(bào)：80*120 cm：2張（老店用）

7、活動(dòng)寫真海報(bào)：50*75 cm： 2張（新店用）

8、活動(dòng)寫真小海報(bào)：30*45 cm：每店1張

9、門口燈箱燈片一張：規(guī)格待定（新店用）

10、汽球：1000個(gè)

注：1-4項(xiàng)和第10項(xiàng)由成都公司備好后配發(fā)至羅江；

5-9項(xiàng)由設(shè)計(jì)好后發(fā)電子文檔至在當(dāng)?shù)刂谱鳌?/p>

二、實(shí)施安排：

1、5月27日活動(dòng)開始前二店統(tǒng)一完成噴繪寫真海報(bào)POP（新店夏季吊旗）布置、賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造（如汽球）、新店開業(yè)花籃布置，贈(zèng)品準(zhǔn)備到位，活動(dòng)內(nèi)容通知到每位門店員工。

2、DM單發(fā)放安排：二家店共印制DM單20000份，新店老店建議可按6：4的比例于活動(dòng)開始前二日安排員工或聘請(qǐng)外援至每店周邊小區(qū)及街道上門逐一發(fā)放。店長(zhǎng)與片區(qū)經(jīng)理安排專人負(fù)責(zé)監(jiān)督。

3、DM單發(fā)放要求：為擴(kuò)大品牌和活動(dòng)影響，DM單請(qǐng)務(wù)必認(rèn)真發(fā)透至周邊每一個(gè)住戶。絕不允許多張亂發(fā)和隨意丟棄地上的發(fā)放方式！請(qǐng)店長(zhǎng)與片區(qū)負(fù)責(zé)人提前作好計(jì)劃和安排并嚴(yán)格監(jiān)督實(shí)施。

第五篇：春節(jié)快消品促銷活動(dòng)方案

目的：春節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，也是一年中最盛大和隆重的節(jié)日，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，更是銷售的旺季。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，只有通過(guò)一系列優(yōu)惠、讓利的促銷手段，讓顧客真切感受到實(shí)惠，才能贏得市場(chǎng)，提升人氣，提高銷量。

活動(dòng)宣傳及布置：

1．對(duì)各分店的新年氣氛進(jìn)行統(tǒng)一布置，由企劃總部設(shè)計(jì)組到各分店根據(jù)實(shí)際情況統(tǒng)一策劃，達(dá)到統(tǒng)一效果，并設(shè)計(jì)出布置效果圖，上呈領(lǐng)導(dǎo)審核。

2．各分店所有布置的物料由企劃總部進(jìn)行統(tǒng)籌，統(tǒng)一申請(qǐng)購(gòu)買。

3．各店制作春節(jié)吊旗進(jìn)行布置。

4．賣場(chǎng)服務(wù)臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容的廣播宣傳。

5．各店大門口展板進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容宣傳。

6．各店服務(wù)臺(tái)播放新年喜慶音樂(lè)。

7．xx店廣場(chǎng)舞臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容宣傳。

8．上市的年貨做電視廣告宣傳。

9．快訊DM海報(bào)宣傳xxx期：海報(bào)數(shù)量：xxxx份

活動(dòng)一

活動(dòng)主題：現(xiàn)金大獎(jiǎng)等你抽

活動(dòng)時(shí)間：20xx年1月17日――1月22日（6天）

活動(dòng)地點(diǎn)：xxx商場(chǎng)各分店

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在xxx商場(chǎng)各分店超市區(qū)一次性購(gòu)物滿68元，憑小票即可參加“迎新年，抓利是”抽獎(jiǎng)活動(dòng)；獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置為100元、50元、10元、5元、2元不等，百分百中獎(jiǎng)！每日名額有限，抽完即止！單張小票限抽三個(gè)。

注：xxx南、xx、xxx每天至少要抽出3個(gè)100元、5個(gè)50元和10個(gè)10元；小店可按本店實(shí)際情況合理安排。

活動(dòng)二

活動(dòng)主題：迎新年，送利是

活動(dòng)時(shí)間：20xx年12月25日―20xx年1月22日（29天）活動(dòng)地點(diǎn)：xxx商場(chǎng)各分店活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在xxx商場(chǎng)各分店超市區(qū)一次性購(gòu)物滿58元送茶園利是封一包，購(gòu)物滿108元送茶園利是封2包；小票不可累計(jì)，限當(dāng)天有效，單張小票限送三包。

活動(dòng)三

活動(dòng)主題：財(cái)神送福，“金幣”任您夾

活動(dòng)時(shí)間：20xx年1月23日――1月25日（3天）

活動(dòng)地點(diǎn)：xxxx

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡在我商場(chǎng)一次性購(gòu)物滿38元以上，即可參加“財(cái)神送福，"金幣"任您夾”活動(dòng)；

游戲規(guī)則：顧客在我商場(chǎng)一次性買滿38以上憑小票到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)即可參加夾金幣，游戲過(guò)程中顧客必須使用我商場(chǎng)提供的道具，從一個(gè)聚寶盆夾到另外一個(gè)聚寶盆，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)夾到的硬幣全部送給您！如有違規(guī)操作將全部重來(lái)；操作方法：財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)兌換一批5毛的硬幣供活動(dòng)使用，企劃總部統(tǒng)一購(gòu)買財(cái)神服裝四套，派發(fā)到各店，門店在活動(dòng)期間安排一位身材高大的男士穿上財(cái)神服與顧客一起玩夾金幣游戲，每日活動(dòng)時(shí)間安排為上午8：30-11：30，下午14：30-17：30，晚上19：30-21點(diǎn)，各店每天必須嚴(yán)格按照規(guī)定時(shí)間開展活動(dòng)，使其活動(dòng)達(dá)到更好的效果，此活動(dòng)不僅可以很好的與顧客互動(dòng)，且象征著在新的一年帶來(lái)吉利。