千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《京東商城運(yùn)營策劃書》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《京東商城運(yùn)營策劃書》。
第一篇：1運(yùn)營規(guī)劃
1.1店鋪的上線及日常管理
1.確定店鋪的整體風(fēng)格,做好各個(gè)區(qū)域的美工工作。
2.細(xì)化買家須知內(nèi)容,盡量做到顧客可以自主購物。
3.美工負(fù)責(zé)將待售產(chǎn)品的圖片做好處理,編輯配置好相關(guān)的文案說明。
4.編輯好各個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)題,寶貝描述后,核實(shí)價(jià)格及庫存信息后,全部上架。
1.2營銷營銷活動(dòng)
1.首先確定3-5款主打產(chǎn)品,以后歷次營銷活動(dòng)優(yōu)先考慮這幾款產(chǎn)品的報(bào)名,以此吸引客戶,做好關(guān)聯(lián)銷售。
2.配合京東的新店鋪的推廣營銷活動(dòng),做好慶開店?duì)I銷營銷活動(dòng),全場折扣,設(shè)置后VIP折扣價(jià)格。
3.設(shè)置京東客,聚劃算等營銷活動(dòng),以此引進(jìn)流量。
4.不定期經(jīng)常性的進(jìn)行小促銷,在節(jié)假日可以進(jìn)行相應(yīng)營銷活動(dòng)的大促銷
1.3售后問題
委任有經(jīng)驗(yàn)的,溝通能力強(qiáng)的客服擔(dān)任售后工作。同時(shí)細(xì)化各種售后問題,作為應(yīng)對(duì)方案,比如安撫客戶的不滿情緒;不同情況對(duì)客戶的損失如何補(bǔ)償;快遞丟件如何索賠,如何追件;其他相關(guān)售后問題的。
1.4配送及倉庫管理
1.倉庫管理人員就及時(shí)核對(duì)庫存信息,和編輯保持溝通,避免店鋪出售狀態(tài)的產(chǎn)品實(shí)際無貨情況的出現(xiàn),缺貨產(chǎn)品及時(shí)下架。
2、發(fā)貨周期為一天一次;除有營銷活動(dòng)訂單較多的情況外,訂單一般要在24小時(shí)內(nèi)發(fā)出,最遲不超過48小時(shí);如果遇到缺貨或其他問題不能及時(shí)發(fā)貨的,及時(shí)通知客服,聯(lián)系客戶溝通,做好換貨或退款事宜,極力避免缺貨沒有及時(shí)和客戶溝通導(dǎo)致客戶嚴(yán)重不滿的情況的出現(xiàn)。
第二篇：京東雙十一策劃
(1)目標(biāo)設(shè)定
可能有人會(huì)問，這種大活動(dòng)如何來設(shè)定目標(biāo)?這的確是一個(gè)比較難以估算的問題。我們是從幾個(gè)因素來考慮的：去年雙十一的業(yè)績、淘寶商城今年的增長比率、進(jìn)入商城的一二線品牌的增長量、以及淘寶今天對(duì)雙十一的期望和市場投入力度;最終我們通過多次的討論，估算了一個(gè)區(qū)間值，3500萬至5000萬，前者作為我們的保底目標(biāo)，后者作為我們的沖刺目標(biāo)，所有的推廣費(fèi)用和活動(dòng)投入按3500萬來計(jì)算，商品規(guī)劃、物流配貨發(fā)貨能力、客服人員配備按5000萬來準(zhǔn)備。由于當(dāng)天是全場5折的活動(dòng)，各項(xiàng)基礎(chǔ)準(zhǔn)備資源再以*2要求來計(jì)算。
(2)商品準(zhǔn)備
“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，對(duì)于雙十一這場戰(zhàn)役，商品的重要性不言而喻，因?yàn)榧壹彽纳a(chǎn)周期基本上在2個(gè)月，所以我們的商品準(zhǔn)備工作在8月中旬就開始，在8月下旬完成商品規(guī)劃及下單，同時(shí)敦促供應(yīng)廠商務(wù)必在10月中旬完成發(fā)貨入倉。此次新下單的秋冬季的商品總金額為1個(gè)億，加上原有庫存的8000萬，線下商品可臨時(shí)調(diào)撥的4000萬，總計(jì)商品規(guī)劃為2.2億，按5折價(jià)售賣可支撐1個(gè)億以上的銷售。
我們將此2.2億的商品做了詳細(xì)的分類，按熱銷、主推、引流三個(gè)維度進(jìn)行了劃分，選擇有深度的商品(3000件以上)進(jìn)行單獨(dú)的策劃包裝，做成明星商品，同時(shí)還定義了在明星商品、引流商品同頁面呈現(xiàn)的關(guān)聯(lián)銷售商品，定義活動(dòng)當(dāng)天的首頁陳列商品及替換商品，以保證當(dāng)流量進(jìn)來時(shí)，最大化的拉動(dòng)銷量。
(3)物流/客服/系統(tǒng)準(zhǔn)備
此次雙十一活動(dòng)淘寶商城非常強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，明確規(guī)定參與雙十一的商家必需保證在二天內(nèi)發(fā)完京、滬、廣、深、杭五地的貨，七天內(nèi)發(fā)完全部的貨。去年雙十一我們一共是7萬單，4條流水線，4500平米的倉庫面積，7天發(fā)完。今年根據(jù)1億的發(fā)貨要求，預(yù)計(jì)將產(chǎn)生25-30萬單，我們在1.2萬平米的倉庫里安排了10條流水線，按每天可發(fā)5萬單來設(shè)計(jì)流程和配備人員。
物流的改造確定在10月中旬完成，在10月下旬完成一次盤點(diǎn)，以再次確定實(shí)際的倉庫庫存。我們現(xiàn)有客服35名，分為售前售后二個(gè)部門，考慮到雙十一當(dāng)天的咨詢的壓力，我們決定在活動(dòng)當(dāng)天將所有售前轉(zhuǎn)為售后，售前服務(wù)通過自動(dòng)回復(fù)和自助購物來實(shí)現(xiàn)，售后客服再分為幾個(gè)小組，下單、查件、電話接聽、投訴處理、催款，并統(tǒng)一對(duì)他們進(jìn)行活動(dòng)商品的培訓(xùn)，同時(shí)在9月份聯(lián)系服務(wù)公司，另行招募了15名人員作為臨時(shí)備用的客服人力。
9月底我們的系統(tǒng)開發(fā)人員與淘寶開放平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，對(duì)信息系統(tǒng)的處理容量、穩(wěn)定性、提單能力進(jìn)行了復(fù)核，并根據(jù)淘寶商城的發(fā)貨要求對(duì)發(fā)貨模塊進(jìn)行了改造，使之能完全匹配。
(4)主題策劃
優(yōu)秀的營銷活動(dòng)必需具有從商品功能到情感互動(dòng)到價(jià)值傳遞的升華過程，我們每次大型的活動(dòng)都會(huì)采用一個(gè)富有創(chuàng)意的主題，以增強(qiáng)用戶的情感認(rèn)知和價(jià)值認(rèn)知。本次雙十一是百年一遇的六個(gè)一，在10.1國度假期，我們圍繞著這個(gè)思路進(jìn)行了策劃主題的頭腦風(fēng)暴。第一稿是38女人節(jié)+83男人節(jié)=11.11單身節(jié)，創(chuàng)意很好，但與我們的家紡的概念無法匹配。
第二稿是用一雙男拖鞋，一雙女拖鞋，一雙小拖鞋，共6個(gè)拖鞋來代表六個(gè)一，蘊(yùn)含家庭的概念，但溫馨有余沖擊不夠。最終確定的第三稿是“擁抱”，即在全國11個(gè)城市征集當(dāng)?shù)?1位會(huì)員去參加擁抱單身的活動(dòng)，傳遞溫暖，同時(shí)配合淘寶的五折活動(dòng)提出廣告口號(hào)“一半的價(jià)格，雙倍的溫暖”，運(yùn)用事件營銷實(shí)現(xiàn)線下活動(dòng)與線上促銷的互動(dòng)傳播。最后我們在擁抱的主題上，加上我們一直在做的“一單一元，捐助盈江”的公益元素。
(5)淘寶溝通
主題確定后，我們在10月10日左右去杭州，將策劃方案和活動(dòng)的準(zhǔn)備情況與淘寶家紡類目小二進(jìn)行溝通。沒想到我們的方案得到了他們的高度認(rèn)同，他們希望我們將這個(gè)方案再提升一下，成為雙十一家紡類目的整體預(yù)熱活動(dòng)，使“擁抱溫暖”和一單一元”的活動(dòng)讓更多的家紡品牌參與進(jìn)來。于是我們將“擁抱單身”的概念進(jìn)行擴(kuò)展，從擁抱單身，延伸到擁抱家人、擁抱朋友、擁抱同學(xué)、擁抱同事，將此次雙十一打造成“溫暖擁抱日”。
在類目小二的組織協(xié)調(diào)下，共有12個(gè)家紡品牌參與這個(gè)活動(dòng)，由第三方服務(wù)公司茶馬古道來具體的地面執(zhí)行實(shí)施，同時(shí)，我們聯(lián)系了天涯社區(qū)，負(fù)責(zé)擁抱活動(dòng)的參與者招募和互動(dòng)宣傳，聯(lián)系了龍拓互動(dòng)和紫博藍(lán)，負(fù)責(zé)軟文的編寫和發(fā)布。最終，我們通過出色的主題方案和完備的各項(xiàng)準(zhǔn)備，爭取到在預(yù)熱期和活動(dòng)期較好的品牌陳列位和商品展示資源。
(6)運(yùn)營組織和安排
在9月初我們成立了雙十一活動(dòng)運(yùn)營指揮中心，由運(yùn)營部各負(fù)責(zé)人和店鋪銷售部主要執(zhí)行人組成，包括：商品選擇陳列拍照、文案策劃、美工設(shè)計(jì)和前端設(shè)計(jì)、會(huì)員管理和數(shù)據(jù)分析、廣告投放和推廣、地面活動(dòng)跟進(jìn)執(zhí)行、外部宣傳和互動(dòng)7個(gè)小組，將根據(jù)活動(dòng)的周期分為活動(dòng)前期(9.15-10.31)、活動(dòng)預(yù)熱(11.1-11.10)、活動(dòng)執(zhí)行(11.11當(dāng)天)活動(dòng)后續(xù)(11.12-11.20)四個(gè)階段。
在活動(dòng)前期階段：重點(diǎn)工作在于商品的包裝、預(yù)熱活動(dòng)和當(dāng)天活動(dòng)的策劃和設(shè)計(jì)(需要有沖擊力和創(chuàng)意)、淘寶內(nèi)部廣告和外部宣傳的方案和設(shè)計(jì)、地面擁抱活動(dòng)的各項(xiàng)安排。在活動(dòng)預(yù)熱階段：重點(diǎn)工作在于增加店鋪和商品的收藏、贈(zèng)送優(yōu)惠券(為了造成緊張的氣氛我們采用每日限量的方式)、創(chuàng)建會(huì)員群(最終100多個(gè)會(huì)員群在沖擊當(dāng)天銷售時(shí)起了巨大的作用)、12000名VIP會(huì)員的電話提前通知。
在活動(dòng)執(zhí)行階段：重點(diǎn)工作在于活動(dòng)當(dāng)天與會(huì)員的互動(dòng)，我們按每小時(shí)維度、接觸方式維度(店鋪頁面、微博、會(huì)員群、幫派、短信、電話)、內(nèi)容維度(商品知識(shí)和導(dǎo)購、活躍度管理、中獎(jiǎng)和曬單激勵(lì))設(shè)計(jì)了互動(dòng)內(nèi)容表、文案、圖片素材等，提前做好相關(guān)的準(zhǔn)備。在活動(dòng)后續(xù)的階段：重點(diǎn)工作在于感謝顧客、物流發(fā)貨進(jìn)度展示、公益活動(dòng)宣傳。我們制作了一張具有180多項(xiàng)工作的巨大的工作列表，每隔二天由運(yùn)營指揮中心進(jìn)行開會(huì)跟進(jìn)，協(xié)調(diào)和變更，確保執(zhí)行的效果。
(7)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
我們一直認(rèn)為“要想讓顧客HIGH起來，我們自己得先HIGH起來”。在這次雙十一活動(dòng)運(yùn)營期間，我們一共開了三次動(dòng)員會(huì)。第一次是在10.1國慶長假過完后，我們把180多項(xiàng)工作任務(wù)都羅列出來，召集大家開了第一次動(dòng)員會(huì)，向雙十一活動(dòng)的參與工作人員(包括客服)詳細(xì)講解工作任務(wù)和要求，向大家表明雙十一活動(dòng)的重要性。由于我們?nèi)ツ觌p十一達(dá)成了日銷售2156萬的業(yè)績，位居商城第二，所以這次集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和淘寶商城都對(duì)我們非常關(guān)注，要求我們在今年沖刺商城第一。
我們也覺得責(zé)任重大，務(wù)必要求大家竭盡全力。第二次是10月底，各項(xiàng)基本工作都已經(jīng)準(zhǔn)備差不多，但每天臨時(shí)變更的工作任務(wù)還有很多，大家也稍有疲態(tài)，此時(shí)我們以鼓勵(lì)為主，表揚(yáng)了在前期準(zhǔn)備工作的表現(xiàn)突出的同志，同時(shí)提出要求，接下去的二周是戰(zhàn)斗的開始，工作任務(wù)比前期更為緊張和繁重，希望大家全身心的投入，取消周六日，待活動(dòng)完成后，后續(xù)再補(bǔ)休。
第三次是11月8日，為了最終給大家大氣，我們制作了紅色橫幅，列上我們的活動(dòng)主題和目標(biāo)，舉行盛大的動(dòng)員儀式，請(qǐng)所有人員上來簽名，同時(shí)也給我們第二天入駐杭州的運(yùn)營小組送行(為了及時(shí)快速的反應(yīng)，并應(yīng)對(duì)緊密突發(fā)情況，在每次大活動(dòng)的時(shí)候，我們都有核心的運(yùn)營人員入駐平臺(tái)方進(jìn)行緊密配合)，由于準(zhǔn)備非常充分，大家都充滿信心，現(xiàn)場氣氛非常熱烈。為配合這樣的氣氛，我們在9日店鋪首頁BANNER位打出了“我們準(zhǔn)備好了”的主題，展示我們積極、樂觀、自信的態(tài)度，得到了廣大顧客和淘寶商城的高度評(píng)價(jià)。
第三篇：2階段運(yùn)營
商城運(yùn)營分為四個(gè)階段:
1、 商城開張期
2、 商城成長期
3、 商城成熟期
4、 商城穩(wěn)定期
第一階段:商城開張期
1、塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設(shè)計(jì)理念、顧客需求上著手,給消費(fèi)者留下一個(gè)深刻的.印象)
2、制定獨(dú)特且適合產(chǎn)品的營銷方式,培養(yǎng)顧客粘性
3、制定會(huì)員管理機(jī)制,培養(yǎng)會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣
4、根據(jù)每個(gè)季度的SKU數(shù)進(jìn)行全年的銷售目標(biāo)分解,目標(biāo)分解至每季度材質(zhì)每個(gè)類目的數(shù)量配比以及金額配比;主推款、促銷款,與當(dāng)季的SKU數(shù)配比;PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)目標(biāo)分解;廣告投入與其他營銷活動(dòng)資源的配比。
5、基礎(chǔ)人員的學(xué)習(xí)及培訓(xùn)(目前主要針對(duì)客服及倉儲(chǔ)物流)
6、利用軟件記錄每天商城的各項(xiàng)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析(此項(xiàng)工作須長期持久)(如UV、PV、轉(zhuǎn)化率、跳失率等)第二階段:商城成長期
1、制定周期性的推廣計(jì)劃,分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo)
2、根據(jù)店鋪PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問題并及時(shí)改善,周期性的進(jìn)行店鋪診斷
3、根據(jù)商城銷售情況,以及京東同類目銷售情況進(jìn)行分析,適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主推貨品,做出自己的爆款
4、成長期的推廣以參加商城營銷活動(dòng)為主,折扣營銷活動(dòng),滿減營銷活動(dòng),團(tuán)購(站內(nèi)站外SNS的推廣)
5、策劃有針對(duì)性的營銷活動(dòng),商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行,引進(jìn)流量打造爆款
6、根據(jù)工作情況,適當(dāng)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)成員(增加專職推廣、文案策劃、數(shù)據(jù)分析、客服美工等)第三階段:商城成熟期
1、優(yōu)化代理品牌、注冊自己的商標(biāo)并重新申請(qǐng)獨(dú)立京東商城
2、安裝管易ERP系統(tǒng)(進(jìn)銷存管理、客服績效管理、批量打印快遞單和發(fā)貨、財(cái)務(wù)報(bào)表等功能,能日處理1000-2000單)
3、推廣以硬廣為主,主推單品,結(jié)合店鋪其他單品進(jìn)行聯(lián)帶銷售
4、品牌形象打造(統(tǒng)一設(shè)計(jì)包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等)
5、規(guī)范團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)
6、按照品牌的標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行店鋪統(tǒng)一規(guī)劃,最終目標(biāo)升級(jí)成為品牌
第四階段:商城穩(wěn)定期
1、分銷-建立龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)體系,提升品牌的影響力
2、京東外部分銷:把品牌逐步覆蓋到所有外部網(wǎng)絡(luò)市場,唯品會(huì)、聚尚網(wǎng)、走秀網(wǎng)、麥網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、郵樂網(wǎng)、V+等購物網(wǎng)站,提升公司整體銷量和品牌知名度
3、加大對(duì)產(chǎn)品的投入力度,產(chǎn)品質(zhì)量的提升、研發(fā)力量的提升
4、維持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值
5、啟用獨(dú)立頂級(jí)域名,并建立獨(dú)立的B2C平臺(tái)
第四篇：京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書
京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案 一、企業(yè)背景介紹 1、基本介紹 2、管理團(tuán)隊(duì)介紹 3、企業(yè)文化
二、網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境分析 1、宏觀環(huán)境 2、產(chǎn)品分析 3、市場分析及定位 4、消費(fèi)者分析 5、競爭者分析
1 2 2 3 3 4 4 4 6 9 10
京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
6、京東商城 SWOT 分析 三、網(wǎng)絡(luò)營銷策略及具體實(shí)施方案 1、產(chǎn)品策略 2、價(jià)格策略 3、促銷策略 4、渠道策略 5、公共關(guān)系 6、市場活動(dòng) 7、網(wǎng)絡(luò)廣告
14 16 16 17 17 18 18 19 19
一、企業(yè)背景介紹
1、基本介紹
京東商城是中國最大的綜合網(wǎng)絡(luò)零售商， 是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡 迎和最具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居 百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品、在線旅游等
12 大類數(shù)萬個(gè)品牌百萬種優(yōu)
質(zhì)商品。1998年 6 月 18 日，京東公司在中關(guān)村成立。 2007 年6 月，成功改版后， 京東多媒體網(wǎng)正式更名為京東商城， 以全新的面貌屹立于國內(nèi) B2C市場。 2012 年第一季度， 京東商城以 50.1%的市場占有率在中國自主經(jīng)營式 B2C網(wǎng)站中排名 第一。目前京東商城已經(jīng)建立華北、華東、華南、西南、華中、東北六大物流中 心，同時(shí)在全國超過 300 座城市建立核心城市配送站。
京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
2、管理團(tuán)隊(duì)介紹
360buy京東商城由劉強(qiáng)東先生于 2004年 初創(chuàng)辦。劉強(qiáng)東，網(wǎng)名“老劉” 。1996 年畢業(yè) 于中國人民大學(xué)社會(huì)學(xué)系。大學(xué)期間通過獨(dú) 立開發(fā)幾個(gè)項(xiàng)目的程序掘到了人生中的第一 桶金，并為今后的創(chuàng)業(yè)之路奠定的堅(jiān)實(shí)的基 礎(chǔ)。1998 年“老劉”放棄優(yōu)越的工作，獨(dú)自 來到中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，代理銷售光磁產(chǎn)品。三年 間“老劉”的京東公司所代理的光磁產(chǎn)品已 經(jīng)成為全國的風(fēng)向標(biāo)。 2003年的非典迫使“老 劉”改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式，涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。
并親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行信息系統(tǒng)建設(shè)。 2007 年“老劉”領(lǐng)導(dǎo)的京東商城迎來了豐 收的一年： 成功吸引千萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資； 銷售額完成從千萬元到億元的完美逾 越；受到業(yè)界及用戶的廣泛關(guān)注與好評(píng)；作為創(chuàng)業(yè)者“老劉”也在同年的“
IT 兩會(huì)”、“中國信息產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)”、“中國 IT 渠道精英”等多個(gè)評(píng)選活動(dòng)中獲得 嘉獎(jiǎng)。
劉強(qiáng)東是一個(gè)在創(chuàng)業(yè)道路上充滿堅(jiān)定信念的人， 踏實(shí)地走好每一步路是他信 奉的人生準(zhǔn)則。我們相信在他的帶領(lǐng)下京東商城將在不遠(yuǎn)的未來努力發(fā)展成為一 個(gè)百億規(guī)模的大型專業(yè) 3C網(wǎng)購平臺(tái)。
3、企業(yè)文化
誠信：內(nèi)部坦白、誠實(shí)、守信
客戶為先：客戶利益第一、為客戶著想、為客戶多做事 激情：積極、主動(dòng)、勤快、向上 學(xué)習(xí)：謙虛、好學(xué)、進(jìn)步、用腦
京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
團(tuán)隊(duì)精神：合作、誠信、步伐一致 追求超越：創(chuàng)新、競爭
二、網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境
截至 2012 年6 月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到 5.38 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為 39.9%。 在普及率達(dá)到約四成的同時(shí)，中國網(wǎng)民增長速度延續(xù)了自
2011 年以來放緩的趨
勢，2012年上半年網(wǎng)民增量為 2450萬，普及率提升 1.6 個(gè)百分點(diǎn)。當(dāng)前網(wǎng)民增 長進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的階段， 互聯(lián)網(wǎng)在易轉(zhuǎn)化人群和發(fā)達(dá)地區(qū)居民中的普及率 已經(jīng)達(dá)到較高水平， 下一階段中國互聯(lián)網(wǎng)的普及將轉(zhuǎn)向受教育程度較低的人群以 及發(fā)展相對(duì)落后地區(qū)的居民，可以為電子商務(wù)的發(fā)展提供一個(gè)更好的環(huán)境。
2012 年上半年，中國網(wǎng)民人均每周上網(wǎng)時(shí)長由
2011 年下半年的 18.7 小時(shí)
增至 19.9 小時(shí)。 一方面， 網(wǎng)民通過手機(jī)等移動(dòng)終端上網(wǎng)， 有效利用了碎片時(shí)間， 提升了網(wǎng)民的上網(wǎng)時(shí)長； 另一方面，網(wǎng)民對(duì)一些傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用深度不斷提升， 明顯增加了使用時(shí)長，比如網(wǎng)絡(luò)視頻：中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示， 第二季度網(wǎng)絡(luò)視頻用戶的人均單日訪問時(shí)長比一季度增加近
2012 年
10 分鐘，其他如資
訊門戶、網(wǎng)上購物等網(wǎng)站類型的使用時(shí)長也有不同程度的增加。
網(wǎng)民向低學(xué)歷人群擴(kuò)散的趨勢在 2012 年上半年繼續(xù)保持，小學(xué)及以下、初 中學(xué)歷人群占比均有上升， 其中初中學(xué)歷人群升幅較為明顯， 顯示出互聯(lián)網(wǎng)在該 人群中滲透速度較快。 大專及以上學(xué)歷人群中網(wǎng)民占比基本飽和， 上升空間有限。 2、產(chǎn)品分析
京東商城是以 3C類產(chǎn)品起家的，所以京東商城最要的業(yè)務(wù)來自于 3C類產(chǎn)品。 3C類產(chǎn)品包括家用電器、音像器材、通訊器材類等。
3C產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售是 B2C市
場的一大細(xì)分市場。 3C 產(chǎn)品網(wǎng)購市場復(fù)雜多變：一方面，網(wǎng)購渠道多樣，既有 生產(chǎn)商自營的 B2C網(wǎng)上商場，也有傳統(tǒng)渠道中各層級(jí)代理商開設(shè)的
B2C商店，
京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
甚至還有消費(fèi)者個(gè)人開設(shè)的 C2C店鋪；第二，網(wǎng)絡(luò)銷售的 3C 產(chǎn)品也同樣魚龍混 雜：除了質(zhì)量有保證的正品行貨外， 還有價(jià)格低廉的水貨、山寨產(chǎn)品， 而二手貨、假貨也不在少數(shù)。
中國 3C產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售市場近年來不斷高增。 促進(jìn) 3C類網(wǎng)絡(luò)零售市場不斷發(fā) 展的因素有：我國網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境的不斷成熟與完善、網(wǎng)購用戶規(guī)模擴(kuò)大并且
3C 類產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高， 更適合網(wǎng)購與今年來傳統(tǒng)家電企業(yè)紛紛向電子商務(wù) 轉(zhuǎn)型，為這個(gè)行業(yè)注入活力。
京東商城目前擁有遍及全國各地 1500 萬注冊用戶， 1200 家供應(yīng)商，在
線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等 大類數(shù)萬個(gè)品牌 30 余萬種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過
11
12 萬單，網(wǎng)站日均 PV 超過 3500 萬。相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，京東商城擁有更為豐富的商品種類。
京東圖書頻道更是豐富了京東商城的產(chǎn)品， 完善了其服務(wù)。 京東商城圖書頻 悄然上線，與手機(jī)數(shù)碼、電腦辦公
商品等并列于京東產(chǎn)品大分類。京東網(wǎng)上商
城今日試運(yùn)行銷售的圖書商品將涵蓋文藝、社科、經(jīng)管勵(lì)志、教育考試、科技、生活、少兒等 7 大品類 39 個(gè)大分類超過 10 萬種。人民出版社、人民文學(xué)出版社， 商務(wù)印書館 ，機(jī)械工業(yè)出版社、中華書局 ，中信出版社等國內(nèi)出版巨頭與京東 商城合作。
未來，京東商城將堅(jiān)持以 “產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù) ”為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷增強(qiáng) 信息系統(tǒng)、產(chǎn)品操作和物流技術(shù)三大核心競爭力， 始終以服務(wù)、創(chuàng)新和消費(fèi)者價(jià) 值最大化為發(fā)展目標(biāo)，不僅將 360buy 京東商城打造成國內(nèi)最具價(jià)值的 B2C電子 商務(wù)網(wǎng)站，更要成為中國 3C電子商務(wù)領(lǐng)域的翹楚，引領(lǐng)高品質(zhì)時(shí)尚生活。
在產(chǎn)品價(jià)格方面，秉承“低成本，高效率”的法則，京東商城商品價(jià)格制定 從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購價(jià)上，加上
5%的毛利，即為京東的價(jià)格。
這個(gè)價(jià)格要比 3C實(shí)體渠道之王的國美、蘇寧便宜 10%——20%，比廠商零售指導(dǎo) 價(jià)便宜 10%——30%。
由此可以看出， 京東商城是專業(yè)的數(shù)碼網(wǎng)上購物商城 , 產(chǎn)品包括數(shù)碼、家電、
京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
手機(jī)、電腦配件、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等數(shù)萬種商品直銷。除了以“低價(jià)”為長期優(yōu)勢外 更重要的是嚴(yán)選精可見 , 多樣化, 專業(yè)化是京東目前主要的產(chǎn)品特征。
, 3、市場分析及定位
①市場分析
2011 年中國網(wǎng)絡(luò)購物熱度不減。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示， 2011 年上半年，網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模為
3492 億元，而截止到 12 月，網(wǎng)絡(luò)零
售市場交易規(guī)模突破 8000 億大關(guān)達(dá)到 8019 億元，同比增長 56%。
2007-2014 中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模
由上表可以知道， 中國的電子商務(wù)的發(fā)展在逐年上升的勢頭， 也可以間接的 看出中國 B2C市場正在逐年的增長。 2012 年第 2 季度中國網(wǎng)上零售 B2C+C2C市 場交易規(guī)模達(dá)到 2788 億元，環(huán)比增長 27.4%，同比增長 45%。其中 B2C交易額 988.4 億，逼近千億。
2012Q2網(wǎng)上零售及 B2C市場數(shù)據(jù)看點(diǎn)如下：
京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
a、中國網(wǎng)上零售交易規(guī)模達(dá)到 2788億元， 其中 B2C市場接近千億， 比重由去年 的 30%升至 35% ；
b、淘寶系交易額破 2000 億，牢牢占據(jù)霸主地位； c、京東開放平臺(tái)收效，整體市場第二，自營式
B2C第一。
d、騰訊 B2C整合易訊， QQ商城和 QQ網(wǎng)購，位居市場第三，淘寶騰訊京東三足 之勢初現(xiàn)。
2012Q2中國網(wǎng)上零售（ B2C＋C2C）市場份額
2012Q2中國 B2C網(wǎng)上零售市場份額
京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
將 2012 中國 B2C網(wǎng)上零售市場份額 Q2數(shù)據(jù)與較一季度對(duì)比發(fā)現(xiàn)，在 B2C 市場，天貓上升了 4 個(gè)百分點(diǎn)，京東約下降了 2%，蘇寧上漲了 1%，騰訊因?yàn)檎?合了易訊也上漲了 1%。
京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
②市場定位
京東商城的市場定位是：中國最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上 購物商城。 相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站， 京東商城擁有更為豐富的商品種類， 并憑 借更具競爭力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢， 年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績。
京東商城秉承 “以人為本” 的服務(wù)理念， 全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人 性化的“親情 360”全方位服務(wù)， 努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購物環(huán)境； 不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)求最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣的購物需求。
贏得市場占有率多
4、消費(fèi)者分析
①目標(biāo)顧客
從需求上分析京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通信、消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi) 人群 ；從年齡上分析京東主要顧客為 20 歲-35 歲之間的人群 ；從職業(yè)上分析 京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、在校大學(xué)生和其他
網(wǎng)絡(luò)愛好者。
市場。 而在其中每年走出校門的 600 萬大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)
盡管 35 歲以上的消費(fèi)群體有更強(qiáng)的購買力， 但是高素質(zhì)的大學(xué)生們卻是 “潛力 股”。京東網(wǎng)上商城做了 6 年，目前擁有超過 800 萬的注冊用戶。 而在每年的大 學(xué)畢業(yè)生群體中就擁有 600 萬的潛在顧客群， 京東的目標(biāo)不是跟國美、蘇寧爭搶 客戶，而是把大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)成京東的用戶。
②京東商城網(wǎng)站運(yùn)營模式主要特點(diǎn)
洞察市場，精準(zhǔn)定位。
京東商城當(dāng)初進(jìn)入市場時(shí)以 3C 為切入點(diǎn)，做垂直 B2C，既符合網(wǎng)購市場的 要求，同時(shí)也能夠使自己輕松上陣。這是洞察市場、精準(zhǔn)定位的明智之舉。
互聯(lián)網(wǎng)的用戶以 25~35 歲的青年為主， 而計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的
京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
主流消費(fèi)人群正是他們。 這意味著京東商城的主流消費(fèi)人群與互聯(lián)網(wǎng)的用戶重合 度非常高，也就具有了開拓市場的前提。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，京東商城現(xiàn)有固定用戶
600 萬，累積訂單量 1000 萬，相對(duì)
于其他 B2C 企業(yè)上千萬的用戶量，這兩個(gè)數(shù)字證明了京東商城的用戶黏度非常 強(qiáng)。在京東商城購買商品的用戶中， 25~35 歲的人群占到了 56%，公司職員和企 業(yè)管理者占到了 70%。京東商城的會(huì)員是互聯(lián)網(wǎng)購買人群的主力，具有較強(qiáng)的購 買能力，但相對(duì)于 25~35 歲的網(wǎng)民數(shù)量而言，京東商城仍有很大的發(fā)展空間。
做綜合類 B2C和垂直類 B2C，區(qū)別是顯而易見的。從供應(yīng)鏈的角度而言， 綜合類 B2C需要的百貨商品種類繁多， 合作對(duì)象的數(shù)量也多， 招商和整合資源的 難度也大， 而垂直類 B2C的合作對(duì)象相對(duì)單一； 從運(yùn)營管理的角度來看， 垂直類 B2C商城只需要上萬種商品就可以滿足大部分消費(fèi)者的需求，
但綜合類 B2C商城
至少需要 10 萬種以上商品才能滿足運(yùn)營需求，商品數(shù)量的增多必然帶來工作難 度和人員配備的增加，增加管理的難度。
所以，京東商城當(dāng)初進(jìn)入市場時(shí)以 3C為切入點(diǎn)，做垂直類 B2C，能夠使自 己輕松上陣，提高資源整合能力，以及在
3C領(lǐng)域進(jìn)一步深耕細(xì)作。
不過，可以看到，京東商城目前在線銷售的產(chǎn)品，除了家用電器、手機(jī)、電腦等產(chǎn)品外，還有日用百貨類產(chǎn)品。顯然，京東有先做強(qiáng)再做大的意圖。 5、競爭者分析
①京東與新蛋
京東商城和新蛋網(wǎng)都是 B2C形式的 3C網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，在電子數(shù)碼產(chǎn)品銷售 領(lǐng)域中享有很高的聲譽(yù)，以下通過整理信息得到的比較。 A營銷策略
京東通過早期低價(jià)策略， 建立良好口碑營銷基礎(chǔ)； 網(wǎng)盟 CPS投放+SEM，是新 用戶主要來源；贊助 2010 年中超聯(lián)盟賽提升品牌知名度。新蛋則測中樹立用戶
京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
主動(dòng)權(quán)的互動(dòng)營銷活動(dòng)； SEM為主，網(wǎng)絡(luò)廣告為輔；訂單轉(zhuǎn)化率更高。 B占有成功原因
京東利用市場空白， 迅速占領(lǐng)市場； 先期靠超低價(jià)格搶占市場； 產(chǎn)品價(jià)格優(yōu) 勢突出；投資改善物流配送效率，逐步開通
211 限時(shí)達(dá)（24 小時(shí)內(nèi)送達(dá)）。新蛋
依托京美國新蛋驗(yàn)證的成熟 IT 支撐系統(tǒng)與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)（西安、上海、成都都作為 美國新蛋全球技術(shù)與支援中心） ；與美國 IT 巨頭企業(yè)關(guān)系緊密，采購議價(jià)能力強(qiáng)； 管理標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格， 高度關(guān)注服務(wù)品質(zhì)， 維護(hù)用戶體驗(yàn)； 新蛋的創(chuàng)始于高管團(tuán)隊(duì)均為 話音，更善于東西方文化與模式融合。 C.策略
京東依靠融資支持， 掠奪式發(fā)展； 打造一站式終極購物平臺(tái)。 新蛋量入為出， 滾動(dòng)式發(fā)展的可持續(xù)戰(zhàn)略；一 3C家電為主，適當(dāng)擴(kuò)展其他百貨品類。 D.服務(wù)
兩家都是提供國家三包的正規(guī)購物網(wǎng)站， 因此只要是產(chǎn)品質(zhì)量有問題， 都可 以得到妥善的解決。 但京東提供的上門服務(wù)更為貼心也更人性化， 當(dāng)出現(xiàn)返修貨 換貨需求， 只要在網(wǎng)上提出申請(qǐng)并通過， 就會(huì)有專人上門收走損壞的商品， 等修 好后再送回。 值得一提的是， 北京市五環(huán)以內(nèi)、上海中環(huán)以內(nèi)和廣州環(huán)城高速內(nèi) 的顧客，在售后 15 日內(nèi)，產(chǎn)品維修的遞送費(fèi)用是免除的。 15日之后，也只收單 程的費(fèi)用，就這點(diǎn)來說，還是十分貼心的，免除了大家往返維修點(diǎn)的功夫。新蛋 也有類似服務(wù)，但需要顧客自己郵寄到新蛋公司，比較麻煩。 E.配置
兩家公司都有提供自提點(diǎn)， 但京東的自提點(diǎn)數(shù)量較多， 較為方便。 京東在北 京（8 個(gè)）、上海（8 個(gè)）、廣東（3 個(gè)）、天津（1 個(gè)）、江蘇（ 3 個(gè)）、浙江（1 個(gè)）、山東（ 1 個(gè)）都設(shè)有自提點(diǎn)。新蛋在上海（ 5 個(gè)）、北京（ 1 個(gè)）、廣州（1 個(gè)）、成都（1 個(gè)）、西安（1 個(gè)）、濟(jì)南（1 個(gè)）、南京（1 個(gè)）設(shè)有自提點(diǎn)，自提 點(diǎn)相對(duì)京東少。
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F.未來發(fā)展新題
京東高速發(fā)展，產(chǎn)品線擴(kuò)充，面臨管理脫節(jié)；來自競爭與盈利的壓力，原有 低價(jià)優(yōu)勢不再突出； 對(duì)供應(yīng)商一味壓低價(jià)格， 將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。 新蛋由 市場第一降至大幅落后與京東，面臨更多銷售額近似的競爭對(duì)手。
②京東商城競爭力五力分析
A．競爭者的威脅 就京東商城而言，
產(chǎn)品品類、物流體系、技術(shù)水平和人才優(yōu)勢都是其他企業(yè)
同時(shí)，行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于新進(jìn)
入者的反擊能力較強(qiáng)， 在新進(jìn)入者的威脅方面具有很大的影響。 但京東商城也應(yīng)
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B.供應(yīng)商議價(jià)的能力
就京東商城而言， 應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力逐漸降低， 主要反映在商品價(jià)格信息的 不對(duì)稱性被打破， 以及由此帶來的商品成本日益透明。 網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使商城之間可 以很方便地進(jìn)行不同廠商間的價(jià)格比較， 從而推測出供應(yīng)方大致的成本水平， 從 而使供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力降低。
C.替代品的威脅
就京東商城而言，傳統(tǒng)的商品銷售渠道和其他的購物渠道，如賣場、超市、淘寶、凡客等仍是商品流通的主要渠道，所以是主要替代品。到目前為止，各種 商品網(wǎng)上交易量占總體份額仍舊很少。 而且網(wǎng)上交易支付金額的方式并沒有被大 多數(shù)人所接受， 人們還存在一些對(duì)交易過程安全性的質(zhì)疑。 人們只通過網(wǎng)上圖片 的形式而非接觸實(shí)體商品的形式購買電子產(chǎn)品， 更使消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑， 而降低網(wǎng) 購商城的顧客量。 總之，替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其 所能產(chǎn)生的競爭壓力就強(qiáng)。 而這種來自替代品生產(chǎn)者的競爭壓力的強(qiáng)度， 可以具 體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來加以描 述。
D.現(xiàn)有品牌競爭對(duì)手的競爭
時(shí)下中國的網(wǎng)購市場充滿激烈的競爭， 各大網(wǎng)購市場大的， 小的品牌琳瑯滿
在這樣的市場環(huán)境中， 京東除了
要積極提煉自身品牌的核心價(jià)值外， 也需要制定明確的市場品牌戰(zhàn)略。 只有這樣， 采取的營銷攻勢才具有針對(duì)性， 才能做到有的放矢， 從而在未來激烈的市場中站 穩(wěn)腳，立于不敗之地。
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6、京東商城 SWOT 分析
①優(yōu)勢
作為中國 B2C市場最大的 3C網(wǎng)購專業(yè)平臺(tái)， 360buy 京東商城訪問量、點(diǎn)擊 率、銷售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上都非常大。
A.360buy 京東商城擁有更為非富的商品種類，價(jià)格是比較低的，這就使得 京東網(wǎng)站能憑借其價(jià)格優(yōu)勢在市場上占據(jù)一定的市場。
B.京東網(wǎng)更加重視產(chǎn)品在售后的服務(wù)，京東除了在保證其產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)， 還在售后服務(wù)方面做了很大的改進(jìn)。
C.京東的商品運(yùn)輸速度卻是最快的京東商城創(chuàng)網(wǎng)購最快物流速度最新推出 的“211限時(shí)達(dá)”的服務(wù)。
D.京東先后組建了上海及廣州全資子公司富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見地將華北、南三點(diǎn)連成一線，使全國大部分地區(qū)都覆蓋在 之下。
華東和華
360buy 京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)
②劣勢
A.自提點(diǎn)業(yè)務(wù)接近飽和，需要快速擴(kuò)張。 B.有新的競爭對(duì)手進(jìn)入市場。 C.商品種類相比于競爭對(duì)手太少。
D.本地化難題依然是京東商城這樣的本土企業(yè)競爭中最大的困難同類產(chǎn)品， 沒有價(jià)格排序、售出量排序功能。
E.商品種類不夠齊全， 不能滿足客戶需要。 很多顧客往往希望一次性把所有
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的東西都買齊， 以節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用和減少購物麻煩。 這樣的缺點(diǎn)， 使得京東流失了 很多潛在的購買力。
F.沒有即時(shí)的聊天工具， 客戶不能及時(shí)和客服交流， 顧客只能通過留言來向 京東商都反映自己你的需求， 但是留言的方式存在一個(gè)時(shí)間差， 不利于有效的溝 通。
G.不少時(shí)候客服電話基本屬于打不通狀態(tài)， 消費(fèi)者很難及時(shí)反映自己遇到的 問題或者需求。 而京都的送貨效率也讓很多顧客不滿意， 不僅速度慢， 工作人員 的素質(zhì)有待提高，部分商品的包裝也存在一定的缺陷。
H.售后服務(wù)方面， 京都也有不足的地方， 很多顧客購買的商品在相應(yīng)的廠商 售后部門卻得不到應(yīng)有的售后服務(wù)支持， 返修給京都，效果也令很多顧客不滿意。
③機(jī)會(huì)
A.中國網(wǎng)購購物市場正呈高速發(fā)展態(tài)勢， 用戶對(duì)于網(wǎng)購的消費(fèi)需求也逐漸提 高，3C類產(chǎn)品已成為目前網(wǎng)購非常大的一個(gè)品類。
B.網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模越來越大，發(fā)展迅速。
C.美國新蛋成熟發(fā)展模式對(duì)于新蛋在中國的長期發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
④威脅
A.B2C電子商務(wù)遠(yuǎn)程交易的復(fù)雜性決定了其需要有覆蓋全國的誠信體系， 目前我國的誠信制度尚不完善。
B.我國目前的物流體系的不完善， 復(fù)雜的城鄉(xiāng)格局導(dǎo)致產(chǎn)品配送不能讓消費(fèi) 者滿意。
但
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C.本土化問題。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷策略及具體實(shí)施方案
1、產(chǎn)品策略
①以 3C產(chǎn)品為主，涵蓋家電、百貨、圖書、食品等產(chǎn)品
京東商城作為中國 B2C市場最大的 3C網(wǎng)購專業(yè)平臺(tái)，京東商城無論在訪問 量、點(diǎn)擊
率、銷售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上， 都在國內(nèi) 3C網(wǎng)購平臺(tái)中首
3C產(chǎn)品這一塊獲得 屈一指。但京東對(duì) 3C產(chǎn)品所采取的低價(jià)策略又使得其不能在
足夠的利潤，甚至難以維持成本，所以近年已經(jīng)在逐步拓寬產(chǎn)品種類。
②團(tuán)購頻道
2010 年 12 月 23 日京東團(tuán)購頻道正式上線。 一般團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)營瓶頸主要集 中在面對(duì)大流量和大訂單量時(shí)運(yùn)營門檻過高、實(shí)物商品的物流配送壓力、支付的 便利性和安全性得不到保障以及客戶的忠誠度不高。 京東商城的本業(yè)就是網(wǎng)絡(luò)零 售，對(duì)于供應(yīng)商的篩選、對(duì)交易各個(gè)流程節(jié)點(diǎn)的控制、對(duì)于客戶服務(wù)的重視與落 實(shí)等具有先天優(yōu)勢，物流、支付、用戶體驗(yàn)等流程上也不成問題。
③品牌直銷
京東的品牌直銷區(qū)， 數(shù)千名品聚集， 享受 100%正品保障，7 天退換貨等服務(wù)。
④奪寶島
奪寶島是京東商城的二手商品商城， 奪寶島承諾絕不銷售水貨、假貨或被確 認(rèn)有質(zhì)量問題的產(chǎn)品，在這里可以通過拍賣或是一口價(jià)來購買商品。
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京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
2、價(jià)格策略
京東商城始終堅(jiān)持“大規(guī)模、低毛利、標(biāo)準(zhǔn)化”的模式，通過低價(jià)策略搶占 市場份額，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利模式的多樣化。實(shí)際上，京東商城約 告、品牌促銷、專場活動(dòng)等收益。
京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格， 而是在商品的采購價(jià)之上加 上 5%的毛利即為京東價(jià)。
這個(gè)價(jià)格要比 3C 實(shí)體渠道之王的國美、蘇寧低 10%-20%，比廠商指導(dǎo)價(jià)低 10%-30%。京東沒有實(shí)體門店節(jié)省了銷售額的
10%，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售
30%的利潤來自廣
額的 20%，沒有中間商可以節(jié)省銷售額的 20%，而節(jié)省下來的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià) 格上，毫無疑問這將會(huì)比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競爭力。
3、促銷策略
①相關(guān)節(jié)日促銷活動(dòng)
2011 年“雙十一”活動(dòng)促銷京東商城并沒有出專門的合作方案，而是由市 場部人員約談相關(guān)商家確定不同的方案，想?yún)⒓踊顒?dòng)的商家需要完成的義務(wù)包 括：如果是百貨類商品要求提供 5 折以下的商品， 電子產(chǎn)品則要求專門提供特價(jià) 機(jī)。能享受的權(quán)利包括：流量支持和口頭承諾的保底銷售額。為了防止 日當(dāng)天訂單高峰出現(xiàn)的物流擁堵，京東商城將促銷時(shí)間進(jìn)行了延長，從
11 月11 11 月 1 日至 11 月 11 日，用戶均可以享受促銷。 由京東商城提供的數(shù)據(jù)顯示， 光棍節(jié)促 銷期間，京東商城日訂單量超過了 40 萬單，同比增長超過 290%。
②促銷專區(qū)“夜黑風(fēng)高”
針對(duì)上網(wǎng)人群都有“晝伏夜出”的習(xí)慣，京東商城專門打造了一個(gè)品牌欄 目叫做“夜黑風(fēng)高”，意思是：在每天的晚上七點(diǎn)到第二天的早上七點(diǎn)鐘，京東
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京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
會(huì)在每天的促銷活動(dòng)之外再給消費(fèi)者打包出一個(gè)特色促銷節(jié)目， 這一時(shí)段會(huì)有很
多超低價(jià)的商品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，這是一個(gè)為年輕人量身定造的特色專區(qū)。
③廣告策略
2010年 7月，在世界杯期間，京東商城的 15 秒電視廣告第一次登上央視的 舞臺(tái)，很多男性網(wǎng)民從互聯(lián)網(wǎng)上看到了相同版本的
TVC(特指以電視攝像機(jī)為工
具拍攝的電視廣告影片 ) 。所不同的是，互聯(lián)網(wǎng)上的 TVC是借助百度 TV，定向追 蹤 40 個(gè)城市的男性網(wǎng)民，向他們精準(zhǔn)地進(jìn)行品牌傳播。
4、渠道策略
京東商城在發(fā)展初期就制定的渠道戰(zhàn)略就以用戶體驗(yàn)至上，滿足顧客的需 求，正品無假貨，并且低于實(shí)體店
百分之十到百分之二十的價(jià)格，京東并依靠
其強(qiáng)大的渠道流程管理，使得產(chǎn)品，自己，所有權(quán)，信息，促銷等各個(gè)方面在渠 道中順利運(yùn)送，以滿足渠道和供應(yīng)鏈的生存發(fā)展。
5、公共關(guān)系
2007 年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。 通過支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款， 更加便捷地完 成購物環(huán)節(jié)， 促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。 神州數(shù)碼京東商城的 合作，使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化， 也是對(duì)京東商城在 B2C 電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實(shí)力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布 會(huì)、展會(huì)、論壇等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動(dòng)作， 對(duì)于要提升京東的品牌 形象來說迫在眉睫。
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京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
6、市場活動(dòng)
市場活動(dòng)是配合廣告、促銷等提高市場占有率的有效行為 出, 而且具有良好的執(zhí)行性和操作性的市場活動(dòng)策劃案
, 如果活動(dòng)創(chuàng)意突
, 無論對(duì)于企業(yè)的提升銷
售額、知名度, 還是對(duì)于品牌的美譽(yù)度 , 都將起到積極的提高作用。 市場活動(dòng)策劃 針對(duì)于不同的企業(yè)情況和市場分析， 都可以衍變出無數(shù)的形式， 是整合營銷傳播 中的一個(gè)重要組成部分。 京東在此方面形式單一， 只是簡單的與廣告、促銷相互 滲透，并沒有形成品牌與商城特色相適合的市場活動(dòng)。
7、網(wǎng)絡(luò)廣告
由于京東的營銷模式?jīng)Q定了其在廣告投放方面的特性， 以網(wǎng)絡(luò)營銷配合戶外 廣告擴(kuò)大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購買之目的。
如在
塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告， 可以說廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn) 投放; 但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告，且 廣告內(nèi)容不夠清晰化， 只是簡單的提升了京東的知名度和形象， 沒有傳達(dá)給客戶 明確的傳播點(diǎn)使廣告的部分價(jià)值喪失了意義。
網(wǎng)站的內(nèi)容化發(fā)展將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢， 京東論壇的單一性與專業(yè)購物論 壇相距甚遠(yuǎn)， 沒有形成完整的營銷傳播鏈， 與網(wǎng)站論壇內(nèi)容來帶動(dòng)流量的趨勢有 一定距離 ; 京東獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后的發(fā)展使京東成為行業(yè)最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng) 站，但京東網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播沒有形成系統(tǒng)有效的傳播策略，
與綠森、紅孩子等
電子商務(wù)網(wǎng)站相比發(fā)展速度慢了很多 ; 從網(wǎng)站的互動(dòng)營銷傳播看還有許多未盡之 處。
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第五篇：京東雙十一策劃
一、活動(dòng)背景
在雙十一活動(dòng)前夕，商家可以參加聚劃算等活動(dòng)以增加其的品牌曝光率，提高品牌知名度，從而在雙十一活動(dòng)中的銷售做鋪墊。
二、活動(dòng)方案
1.活動(dòng)形式：
預(yù)熱：時(shí)間：10月20日至11月10日
圖片：通過店鋪?zhàn)灾髟O(shè)計(jì)預(yù)熱活動(dòng)頁面，包括首頁海報(bào)，店招，寶貝詳情頁，全部圖片以雙十一為主題元素，旨在營造雙十一購物狂歡氛圍，為活動(dòng)打下基礎(chǔ)、儲(chǔ)備流量， 鉆展，直通車圖片。
流量：直通車，鉆展，微淘，淘寶客，短信發(fā)送，老顧客喚醒等等。
正式活動(dòng)：11月11日00：00~11月11日23:59
圖片：店鋪活動(dòng)主會(huì)場頁面，產(chǎn)品詳情頁關(guān)聯(lián)海報(bào)，微淘活動(dòng)推廣海報(bào)，鉆展圖片，直通車圖片，店鋪首頁海報(bào)，店招，引導(dǎo)自主下單流程圖等。
2.活動(dòng)力度：
1. 收藏領(lǐng)卷 2. 關(guān)注有好禮
3.抽獎(jiǎng)贏免單，每次購買滿100元獲一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)贏取免單大獎(jiǎng)，消費(fèi)金額越大，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越大。
4.邀請(qǐng)好友參與抽獎(jiǎng)，邀請(qǐng)人有機(jī)會(huì)獲得店鋪送出價(jià)值1111元神秘禮物一份，共20個(gè)名額，被邀請(qǐng)人有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值111元神秘小禮物一份，共100個(gè)名額，活動(dòng)禮品將在活動(dòng)結(jié)束后三個(gè)工作日內(nèi)發(fā)出，屆時(shí)會(huì)聯(lián)系顧客本人確定收貨地址及發(fā)貨方式，禮品數(shù)量有限，將隨機(jī)抽取中獎(jiǎng)客戶，中獎(jiǎng)名單將在活動(dòng)結(jié)束后次日公布。
3.活動(dòng)推廣：
1.直通車引流 2.店鋪活動(dòng)通告 3.寶貝描述通告 4.幫派社區(qū)宣傳 5.旺旺簽名活動(dòng)預(yù)告 6.淘客聯(lián)盟 7.鉆展
三、活動(dòng)跟進(jìn)
美工：做好退款辦理時(shí)間、訂單信息修改、發(fā)貨快遞和時(shí)間等聲明放置在首頁及商品詳情頁。
客服：售前X名+售后X名+客審X名(負(fù)責(zé)訂單審核和打印) 確保電腦配置;確保公司網(wǎng)絡(luò);檢查促銷軟件設(shè)置?？旖荻陶Z和自動(dòng) 回復(fù)(提前準(zhǔn)備、包含促銷、盡量少用)
倉庫：確保庫存準(zhǔn)確，避免缺貨。 準(zhǔn)備好打印機(jī)及相關(guān)材料和打包用的材料。 準(zhǔn)備適當(dāng)比例的貨品提前包裝并分開堆放在活動(dòng)中，保證客服端、制單員、倉庫的溝通暢通，以保證售中過程中修改訂單信息等情況的順利解決。
四、庫存準(zhǔn)備
(1)確定雙十一活動(dòng)上線產(chǎn)品，所有主推產(chǎn)品要占整體備貨的50%- 60%所有產(chǎn)品在11.11之前一周內(nèi)必須全部入庫完成，店鋪庫存按實(shí)際的90%-95%去完成，如果需要贈(zèng)送環(huán)保袋、鼠標(biāo)墊等禮品也需進(jìn)行備貨
(2)根據(jù)預(yù)期銷售規(guī)模，做好雙11大促活動(dòng)主要銷售商品庫存的提前備 貨。務(wù)必于 活動(dòng)前和相應(yīng)的供貨渠道確定應(yīng)急補(bǔ)貨機(jī)制，確定供貨渠道的供貨能力，建立緊急溝通聯(lián)系方式，保障在庫存不足的情況下可以快速做到貨品補(bǔ)充或及時(shí)下架。
(3)檢查貨品條碼管理體系，確保所有發(fā)貨貨品都有條碼，便于出庫檢查配貨準(zhǔn)確時(shí)使用掃描槍掃條碼的方式做校驗(yàn)，提高速度和效率。
(4)務(wù)必于雙11活動(dòng)前的2~3天做一次全倉盤點(diǎn)或相關(guān)大促活動(dòng)商品的盤點(diǎn)，清晰庫存規(guī)模，并將真實(shí)庫存數(shù)據(jù)100%錄入到ops中。
五、人員準(zhǔn)備
(1)對(duì)可能出現(xiàn)的雙11訂單暴漲而需要招聘臨時(shí)兼職員工的，提前做好兼職員工工作安排計(jì)劃，并做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作，做好打包環(huán)節(jié)，提前培訓(xùn)好相關(guān)的打包貼面單工作細(xì)節(jié)，提前做好員工培訓(xùn)工作
(2)對(duì)所有員工，尤其是訂單處理相關(guān)部門的員工，做完善的網(wǎng)店管家系統(tǒng)操作的培訓(xùn)及其他培訓(xùn)
(3)制定好部門間員工臨時(shí)調(diào)度、培訓(xùn)和工作的應(yīng)急方案，以及大促活動(dòng)持續(xù)期間的員工值班、休假等相關(guān)安排
(4)按照流量的高低去計(jì)算各個(gè)崗位的人員數(shù)量
(5)物料要針對(duì)可能出現(xiàn)的最大流量和包裹數(shù)去計(jì)算
六、物料準(zhǔn)備
(1)包裝材料準(zhǔn)備，對(duì)大促活動(dòng)銷售的商品牽涉到的各類包裝袋、包裝盒做好庫存保障，并可提前對(duì)一些特定包裝進(jìn)行初步整理，到時(shí)候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單后就直接張貼單據(jù)并發(fā)貨;
(2)快遞面單、發(fā)貨單紙張貯備，打印機(jī)調(diào)試、打印耗材(色帶、墨盒)準(zhǔn)備，為提升打單環(huán)節(jié)的速度，不建議雙11大促活動(dòng)期間使用普通針式打印機(jī)打印發(fā)貨單，而是建議采用激光打印機(jī)或熱敏標(biāo)簽打印機(jī)打印發(fā)貨單。對(duì)需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨的商家，務(wù)必準(zhǔn)備高速噴墨或激光打印機(jī)及其耗材。
(3)本次雙十一活動(dòng)提出的要求更多的是對(duì)商家的服務(wù)方面的要求，特別是 發(fā)貨環(huán)節(jié)的要求，要求在2天內(nèi)將所有北、上、廣、深、杭的客戶優(yōu)先發(fā)貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標(biāo)示或顏色標(biāo)示等方式。以便快速分揀。
第六篇：京東活動(dòng)方案
京東活動(dòng)方案
【篇1：京東促銷活動(dòng)方案】
京東水木年華音箱促銷方案
“水木年華音響，傳唱音樂夢想”，水木年華音箱是深圳通明訊科技有限公司與國家音樂產(chǎn)業(yè)基地聯(lián)袂出品的，本次參加促銷活動(dòng)的產(chǎn)品皆是水木年華的卓越產(chǎn)品，其優(yōu)越的性能和超高性價(jià)比，使其成為今年在經(jīng)銷商與消費(fèi)者群體中口碑極高的產(chǎn)品；在寒假即將到來之際，水木年華音箱為了回饋消費(fèi)者的支持與厚愛，在中國傳統(tǒng)春節(jié)到來之時(shí)，于近期開啟主題為“春節(jié)好禮，行運(yùn)一條龍”的新春促銷活動(dòng)。
一階段：枯燥寒假大提氣；
二階段，歲末年初大派送，驚喜不斷；
三階段，新春送上超值禮；
開學(xué)有禮
【篇2：京東商城運(yùn)營策劃書】
京東商城運(yùn)營策劃書 1運(yùn)營規(guī)劃
1.1店鋪的上線及日常管理
1.確定店鋪的整體風(fēng)格,做好各個(gè)區(qū)域的美工工作。 2.細(xì)化買家須知內(nèi)容,盡量做到顧客可以自主購物。
3.美工負(fù)責(zé)將待售產(chǎn)品的圖片做好處理,編輯配置好相關(guān)的文案說明。 4.編輯好各個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)題,寶貝描述后,核實(shí)價(jià)格及庫存信息后,全部上架。
1.2營銷活動(dòng)
1.首先確定3-5款主打產(chǎn)品,以后歷次活動(dòng)優(yōu)先考慮這幾款產(chǎn)品的報(bào)名,以此吸引客戶,做好關(guān)聯(lián)銷售。
2.配合京東的新店鋪的推廣活動(dòng),做好慶開店?duì)I銷活動(dòng),全場折扣,設(shè)置后vip折扣價(jià)格。
3.設(shè)置京東客,聚劃算等活動(dòng),以此引進(jìn)流量。
4.不定期經(jīng)常性的進(jìn)行小促銷,在節(jié)假日可以進(jìn)行相應(yīng)活動(dòng)的大促銷 1.3售后問題 委任有經(jīng)驗(yàn)的,溝通能力強(qiáng)的客服擔(dān)任售后工作。同時(shí)細(xì)化各種售后問題,作為應(yīng)對(duì)方案,比如安撫客戶的不滿情緒;不同情況對(duì)客戶的損失如何補(bǔ)償;快遞丟件如何索賠,如何追件;其他相關(guān)售后問題的。 1.4配送及倉庫管理
1.倉庫管理人員就及時(shí)核對(duì)庫存信息,和編輯保持溝通,避免店鋪出售狀態(tài)的產(chǎn)品實(shí)際無貨情況的出現(xiàn),缺貨產(chǎn)品及時(shí)下架。
2丶發(fā)貨周期為一天一次;除有活動(dòng)訂單較多的情況外,訂單一般要在24小時(shí)內(nèi)發(fā)出,最遲不超過48小時(shí);如果遇到缺貨或其他問題不能及時(shí)發(fā)貨的,及時(shí)通知客服,聯(lián)系客戶溝通,做好換貨或退款事宜,極力避免缺貨沒有及時(shí)和客戶溝通導(dǎo)致客戶嚴(yán)重不滿的情況的出現(xiàn)。 2階段運(yùn)營
商城運(yùn)營分為四個(gè)階段: 1丶 商城開張期 2丶 商城成長期 3丶 商城成熟期 4丶 商城穩(wěn)定期
第一階段:商城開張期
1丶塑造品牌形象(從店鋪裝修丶品牌介紹及殊榮丶設(shè)計(jì)理念丶顧客需求上著手,給消費(fèi)者留下一個(gè)深刻的印象)
2丶制定獨(dú)特且適合產(chǎn)品的營銷方式,培養(yǎng)顧客粘性 3丶制定會(huì)員管理機(jī)制,培養(yǎng)會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣
5丶基礎(chǔ)人員的學(xué)習(xí)及培訓(xùn)(目前主要針對(duì)客服及倉儲(chǔ)物流)
6丶利用軟件記錄每天商城的各項(xiàng)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析(此項(xiàng)工作須長期持久)(如uv丶pv丶轉(zhuǎn)化率丶跳失率等)第二階段:商城成長期 1丶制定周期性的推廣計(jì)劃,分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo)
2丶根據(jù)店鋪pv丶uv丶轉(zhuǎn)化率丶客單價(jià)等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問題并及時(shí)改善,周期性的進(jìn)行店鋪診斷
3丶根據(jù)商城銷售情況,以及京東同類目銷售情況進(jìn)行分析,適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主推貨品,做出自己的爆款
4丶成長期的推廣以參加商城活動(dòng)為主,折扣活動(dòng),滿減活動(dòng),團(tuán)購(站內(nèi)站外sns的推廣)
5丶策劃有針對(duì)性的活動(dòng),商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行,引進(jìn)流量打造爆款 6丶根據(jù)工作情況,適當(dāng)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)成員(增加專職推廣丶文案策劃丶數(shù)據(jù)分析丶客服美工等)第三階段:商城成熟期
1丶優(yōu)化代理品牌丶注冊自己的商標(biāo)并重新申請(qǐng)獨(dú)立京東商城 2丶安裝管易erp系統(tǒng)(進(jìn)銷存管理丶客服績效管理丶批量打印快遞單和發(fā)貨丶財(cái)務(wù)報(bào)表等功能,能日處理1000-2000單)
3丶推廣以硬廣為主,主推單品,結(jié)合店鋪其他單品進(jìn)行聯(lián)帶銷售 4丶品牌形象打造(統(tǒng)一設(shè)計(jì)包裝盒丶包裝袋丶品牌形象小禮品等) 5丶規(guī)范團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)
6丶按照品牌的標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行店鋪統(tǒng)一規(guī)劃,最終目標(biāo)升級(jí)成為品牌
第四階段:商城穩(wěn)定期
1丶分銷-建立龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)體系,提升品牌的影響力
2丶京東外部分銷:把品牌逐步覆蓋到所有外部網(wǎng)絡(luò)市場,唯品會(huì)丶聚尚網(wǎng)丶走秀網(wǎng)丶麥網(wǎng)丶銀泰網(wǎng)丶郵樂網(wǎng)丶v+等購物網(wǎng)站,提升公司整體銷量和品牌知名度 3丶加大對(duì)產(chǎn)品的投入力度,產(chǎn)品質(zhì)量的提升丶研發(fā)力量的提升
4丶維持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值
5丶啟用獨(dú)立頂級(jí)域名,并建立獨(dú)立的b2c平臺(tái) 3運(yùn)營技巧
在京東商城運(yùn)營時(shí),運(yùn)用一些小技巧,可以很好的其高業(yè)績或者能夠方便工作人員,提高工作效率。 1丶創(chuàng)意拍攝
根據(jù)產(chǎn)品特性丶產(chǎn)品定位,每款產(chǎn)品拍攝不少于八張照片。包括但不限于街拍棚拍丶環(huán)境內(nèi)拍攝丶領(lǐng)口丶袖口丶吊牌丶細(xì)節(jié)等照片 2丶產(chǎn)品圖片處理以及上傳
圖片處理符合京東對(duì)圖片尺寸丶像素丶大小的要求,根據(jù)產(chǎn)品特性以及用戶瀏覽習(xí)慣進(jìn)行圖片處理。上傳至京東服務(wù)器之后,按產(chǎn)品特性進(jìn)行分門別類的更新丶維護(hù) 3丶產(chǎn)品文案優(yōu)化
顏色丶尺寸丶數(shù)量等銷售屬性外,產(chǎn)品描述將延伸至消費(fèi)者利益點(diǎn)的突出丶產(chǎn)品使用人群的生活態(tài)度丶產(chǎn)品精工細(xì)作的流程等多個(gè)方面,以提升產(chǎn)品購買轉(zhuǎn)化率丶進(jìn)一步傳播品牌文化 4丶京東基礎(chǔ)排名規(guī)則優(yōu)化
優(yōu)化寶貝描述關(guān)鍵詞丶上下架時(shí)間丶櫥窗位推薦等 5丶關(guān)聯(lián)銷售優(yōu)化
每件單品按照質(zhì)地丶顏色丶相關(guān)搭配丶穿著場合丶其他同類產(chǎn)品等屬性關(guān)聯(lián)10件以上其他產(chǎn)品,以提升其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的購買 6丶商城裝修丶優(yōu)化 根據(jù)品牌定位以及京東用戶使用習(xí)慣設(shè)計(jì)商城ui進(jìn)行商城裝修。以月為周期,根據(jù)全網(wǎng)以往服裝類目銷售情況結(jié)合上月銷售狀況以及當(dāng)月銷售策略進(jìn)行局部調(diào)整,包括但不限于促銷焦點(diǎn)圖丶分類導(dǎo)航丶關(guān)聯(lián)展示等調(diào)整。使熱銷產(chǎn)品的銷量能持續(xù)穩(wěn)定增長。及時(shí)發(fā)掘其他可能熱銷的產(chǎn)品或分類,不斷打造新的熱賣產(chǎn)品。 7丶產(chǎn)品選擇
根據(jù)全網(wǎng)同類目熱銷產(chǎn)品特征如款式丶價(jià)格等因素丶季節(jié)變化丶當(dāng)季營銷策略選擇主打產(chǎn)品,通過主打產(chǎn)品的推廣以及關(guān)聯(lián)銷售長期帶動(dòng)全店銷售增長,增加初次進(jìn)店消費(fèi)會(huì)員的購買信心 8丶套餐優(yōu)化
如鞋子和衣服同時(shí)購買的形式獲得相應(yīng)折扣。根據(jù)商城的當(dāng)周或當(dāng)月銷售情況,逐步的優(yōu)化套餐的搭配以及價(jià)格,以拉升平均客單價(jià) 9丶促銷方式選擇
結(jié)合京東網(wǎng)平臺(tái)和其他店鋪促銷方式出現(xiàn)的頻率和買家接受情況,不斷選擇調(diào)整商城促銷方式。整店促銷主題以月為周期,按周調(diào)整單品促銷方式,參與平臺(tái)整合促銷。包括但不限于折扣促銷丶贈(zèng)品搭配丶新品預(yù)售丶秒殺丶限時(shí)特價(jià)丶抽獎(jiǎng)丶優(yōu)惠券丶滿就送丶滿就減丶積分換購丶買家秀等 10丶促銷數(shù)據(jù)分析
根據(jù)當(dāng)期促銷活動(dòng),提供基于該促銷活動(dòng)的點(diǎn)擊量丶平均單人購買金額丶購買轉(zhuǎn)化率等多方面數(shù)據(jù)的促銷數(shù)據(jù)丶優(yōu)劣勢分析。同時(shí)基于本次數(shù)據(jù)分析丶下次促銷主題,提供下次相關(guān)促銷活動(dòng)的方案 11丶商城數(shù)據(jù)分析
按月提供商城運(yùn)營數(shù)據(jù)分析,包括但不限于銷量變化丶單人購買金額變化丶商城產(chǎn)品熱銷排行趨勢,以及商城在調(diào)整中銷售數(shù)據(jù)的變化和原因等
12丶協(xié)調(diào)糾紛
遭遇到競爭對(duì)手惡意購買和評(píng)價(jià)丶物流等不可控因素丶個(gè)別專職的不良買家,提前培訓(xùn)客服并和京東網(wǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào),最大化保證公司利益。 13.推廣方式
推廣方式分為付費(fèi)和免費(fèi)的,站內(nèi)和站外,不管任何推廣,一定要清楚為什么去做這個(gè)推廣,做的目的是什么,并預(yù)估roi,為了這個(gè)目的去做并去達(dá)到這個(gè)目的。
【篇3：京東商城運(yùn)策劃案】
做京東運(yùn)營2年的感悟 做京東運(yùn)營以來，經(jīng)常會(huì)碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是沒銷量、沒活動(dòng)、規(guī)則沒人性等等。最常用來安慰他們的一句話是：在這個(gè)圈子內(nèi)，就要遵循這個(gè)圈子的規(guī)則。為什么同樣的產(chǎn)品與價(jià)位，其他品牌就可以享有更多的資源？除了運(yùn)氣，更重要的是遵循了圈子內(nèi)的規(guī)則。所以個(gè)人覺得，做京東運(yùn)營的職責(zé)只有一個(gè)，就是遵循游戲規(guī)則，并利用這些規(guī)則盡量做到利益最大化。
那么，游戲規(guī)則是什么？
京東的游戲規(guī)則可以分為2種：顯性規(guī)則與隱形規(guī)則。
顯性規(guī)則即合同規(guī)則（合同與附屬文件上所規(guī)定的，商家必須遵循的規(guī)則。）熟知這些規(guī)則并盡量避免違規(guī)，是身為京東運(yùn)營最基本的要求。當(dāng)然合同上面所規(guī)定的各項(xiàng)指標(biāo)，一般不用100%做到。比如全網(wǎng)最低價(jià)，有幾款商品價(jià)格偏高一般京東也不會(huì)追究；比如刪單率不能超過1%，一般京東方面也不會(huì)追究具體數(shù)值。但是以下幾條規(guī)則，可以說是高壓線，必須認(rèn)真對(duì)待。 1.訂單發(fā)貨時(shí)限要求 2.商品發(fā)布規(guī)則 3.商品發(fā)布規(guī)則 4.工單處理時(shí)效
不管銷量好與壞，首先一個(gè)京東運(yùn)營必須保證的是，不違反規(guī)則。 如果說顯性規(guī)則保證店鋪不會(huì)倒閉，那么隱形規(guī)則就是店鋪?zhàn)龃蟊仨氉裱囊?guī)則。隱形規(guī)則即對(duì)接人規(guī)則。
身為京東運(yùn)營應(yīng)該都有一點(diǎn)有很深的感觸，京東類目負(fù)責(zé)人在群內(nèi)的地位近似于皇帝，隱隱有順我者昌，逆我者亡的感覺。對(duì)接人規(guī)則，簡單來講就是不與類目負(fù)責(zé)人的意愿相違背。
怎么去理解這個(gè)隱性的規(guī)則，最簡單的方法就是：換位思考。 假設(shè)一間店鋪，銷量很差，群內(nèi)的活動(dòng)及資源每次都拿不到，于是這個(gè)店鋪的運(yùn)營直接找到了類目負(fù)責(zé)人，一哭二鬧三上吊要資源。這個(gè)情況其實(shí)很常見。
換位思考，為什么類目負(fù)責(zé)人選擇其他品牌，而不選擇這間店鋪的產(chǎn)品？
原因很簡單，因?yàn)轭惸控?fù)責(zé)人的眼里根本就看不到這間店鋪。默默地潛伏也沒有爆發(fā)的跡象，如何能夠得到賞識(shí)？資源是共享的，能不能分到一杯羹。就看你有沒有魄力了，任何剛進(jìn)入的商家都是平民，如何拿下資源，沒有能力那就得勤奮，分析該如何配合運(yùn)營小二。 身為類目負(fù)責(zé)人，每個(gè)月月初，都會(huì)定一個(gè)本月銷售業(yè)績目標(biāo)。比如上月負(fù)責(zé)的品牌總銷售額1000萬。本月要求是增長30%，即總銷售額達(dá)到1300萬，類目負(fù)責(zé)人可以拿一定的獎(jiǎng)金，如果達(dá)不到，就沒有獎(jiǎng)金。
同時(shí)，類目負(fù)責(zé)人也會(huì)對(duì)手上的每個(gè)品牌定一個(gè)銷售額。比如a品牌達(dá)到預(yù)定的銷售額，那么可以拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金；b品牌沒達(dá)到，則沒有獎(jiǎng)勵(lì)。
在這種情況下，如果是類目負(fù)責(zé)人，為了拿到更高的工資，會(huì)怎 么分配這1300萬給手上的品牌？
一般來講對(duì)接人是這樣做的，由于個(gè)人精力有限，并且手上負(fù)責(zé)的品牌數(shù)目眾多，依據(jù)二八法則（20%的品牌可以做出80%的銷量），首先將手上的商家分級(jí)。即重點(diǎn)商家--a級(jí)商家--b級(jí)商家--普通商家。依據(jù)上月的銷售情況，對(duì)重點(diǎn)商家進(jìn)行分析，制定一個(gè)合理的銷售額。制定完重點(diǎn)商家及a級(jí)商家的銷售目標(biāo)以后，再將剩下的銷售任務(wù)平臺(tái)到其余商家上。
現(xiàn)在回過頭來看前面的問題，如果你是類目負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在你手上有一個(gè)活動(dòng)資源，同樣的資源，重點(diǎn)商家可以輕松做出10萬的銷售額，普通商家可能連1萬都做不到。為了達(dá)到銷售目標(biāo)，換做你，你會(huì)怎么選擇商家？
理解這個(gè)規(guī)則以后，平時(shí)運(yùn)營的時(shí)候就不會(huì)每天一張死人臉怨天怨地。平時(shí)沒有資源，抱怨沒用。應(yīng)該做的，是盡量擠進(jìn)那20%的品牌里面。
那么怎么擠？
首先要了解類目負(fù)責(zé)人依據(jù)什么來給品牌分級(jí)。一般來講類目負(fù)責(zé)人分級(jí)的依據(jù)有2種：銷量或者數(shù)量。銷量分級(jí)法即以銷售額來劃分品牌等級(jí)，比如50萬以上是重點(diǎn)商家；20萬以上是a級(jí)商家。數(shù)量分級(jí)法即按照排位及品牌總數(shù)百分比來劃分品牌等級(jí)，比如有100個(gè)品牌，排位前20的為a級(jí)商家；排位前4的為重點(diǎn)商家。
不管是那種分級(jí)法，最直接的影響因素都是銷售額。
個(gè)人建議剛開始頭幾個(gè)月可以適當(dāng)?shù)乃危?比如第一個(gè)月群內(nèi)
排名第50名，第二個(gè)月群內(nèi)30名，這樣即使刷單費(fèi)用也不會(huì)太高。最重要的是：做的成績一定要盡可能的讓類目負(fù)責(zé)人知道。慢慢的就進(jìn)入良性循環(huán)，資源越多，銷量越大，等級(jí)也就隨著上升。這中方法是偏門，但是偏門中你要掌握訣竅。提示大家下，不管任何平臺(tái)，單品的權(quán)重都是由成長值權(quán)衡的，京東鼓勵(lì)商家對(duì)店鋪大動(dòng)手術(shù)，但是不是對(duì)詳情，而是店鋪促銷和主題裝修。詳情一定是一次性到位。單品上架后，單品關(guān)注量由快車去引導(dǎo)，銷量可以去做。但不要太多，否則就會(huì)自找麻煩。為什么？看看前面我說的你就知道！
另外一點(diǎn)很重要的，就是配合度。類目負(fù)責(zé)人一天要負(fù)責(zé)很多資源的分配，因此有時(shí)候一個(gè)資源，會(huì)同時(shí)通知五六個(gè)商家都提報(bào)，然后從中選出比較優(yōu)質(zhì)的商家，此時(shí)就要求提報(bào)的時(shí)候，反應(yīng)速度一定要快（小活動(dòng)3分鐘，表格5-10分鐘，圖片半小時(shí)，團(tuán)購半小時(shí)），正確率一定要高（提報(bào)表格，提報(bào)規(guī)則，圖片大小，文件命名），配合態(tài)度一定要好（滿減送卷活動(dòng)都參加，要有適當(dāng)虧本的魄力）。不然就基本跟這個(gè)資源無緣了。換位思考，類目負(fù)責(zé)人在現(xiàn)在臨時(shí)有一個(gè)資源，很緊急，他會(huì)選擇怎么樣的商家來報(bào)這個(gè)資源？
如何與運(yùn)營打好關(guān)系，我覺得第一 你要拿出自己的一個(gè)魄力，月初需要給小二提出自己的銷售額 第二丶你對(duì)京東每個(gè)位置的流量一定要有所了解，整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率，自有產(chǎn)品的市場均價(jià)。第三，有一定的seo技巧。
標(biāo)題這一塊，我有自己的一套方案，每天要記錄類目詞排名，一 般我只記錄首頁的36個(gè)單品排名?；旧咸鴦?dòng)的就是你找對(duì)的關(guān)鍵詞排名，一般推薦時(shí)品牌+屬性（功能）+類目詞+貨號(hào)丶三者排序不超過三組。產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)候，所勾選的屬性詞可以不加在標(biāo)題里面。京東有搜索屬性匹配！具體下期詳解。
這里對(duì)資源提報(bào)方式及注意事項(xiàng)做一個(gè)總結(jié)。 1.團(tuán)購
提報(bào)格式：團(tuán)購款式截圖+團(tuán)購價(jià)格+團(tuán)購產(chǎn)品鏈接+店鋪鏈接，這個(gè)直接給負(fù)責(zé)人qq。
選款要求：a丶應(yīng)季產(chǎn)品 b丶庫存在800-2000，看款式和季節(jié)而定 c丶價(jià)格必須是全網(wǎng)最低價(jià)且沒有在聚劃算等平臺(tái)做過 d、有心的朋友要記錄每天自己產(chǎn)品類目的團(tuán)購銷量情況。合理定價(jià)和款式！
需要提供資料：表格和圖片，表格請(qǐng)各位嚴(yán)格按照表頭里的要求做，如果有錯(cuò)誤不再給機(jī)會(huì)；圖片大小為440*293，大小小于50k，圖片制作要求是：左上角是品牌logo，剩下的區(qū)域放產(chǎn)品，可以有模特背景，但是主要突出鞋子特點(diǎn)，不要有太多的字。 b丶在確定團(tuán)購之后，商家做好前期和當(dāng)天的宣傳（配合給予一定的外投資源），宣傳方式如短信。郵件，微博等等，同時(shí)，優(yōu)化團(tuán)購商品描述頁，并且店鋪首頁要做一定的。
c丶團(tuán)購上線前一天，找負(fù)責(zé)人要已經(jīng)編輯好的團(tuán)購鏈接檢查，并且設(shè)置促銷并截圖給負(fù)責(zé)人，團(tuán)購時(shí)間都是九點(diǎn)半到九點(diǎn)半。
