千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《銀行活動方案》，但愿對你工作學習有幫助，當然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《銀行活動方案》。

第一篇：銀行活動方案

活動銀行：

興業(yè)銀行

起止時間：

6.19止

活動地點：

南昌

[南昌]隨興生活，感恩父親節(jié)

6月17日至19日，持興業(yè)銀行卡(含理財卡、信用卡)至南昌地區(qū)百貨、娛樂、餐飲類商戶刷卡消費，單筆刷卡滿1288元即有機會至興業(yè)銀行南昌分行各網(wǎng)點領(lǐng)取精美茶具一套。

在活動期間每名持卡人限領(lǐng)一份禮品;禮品總量200份，送完即止。

活動細則：

1、交易時間以簽購單上打印時間為準，非活動期內(nèi)交易的簽購單不具備參與本次活動資格。參加活動的商戶類型詳見《參加活動商戶類型一覽表》，商戶類型可通過簽購單上“商戶編號”的第8位至第11位進行識別。

2、持卡人需持簽購單原件、商品銷售小票或購物發(fā)票和興業(yè)銀行卡參與活動，銀行卡卡號須與簽購單上的卡號一致;簽購單金額不得合并及分拆;本次活動不包括取現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上支付、團購或購買購物卡類刷卡消費;以興業(yè)銀行卡結(jié)算的簽購單方可參與此次活動。

3、簽購單原件為兌換禮品的重要憑證，不接受對賬單、簽購單復印件、重打印等其他形式的刷卡證明;滿足禮品領(lǐng)取條件的持卡人須在6月30日前憑興業(yè)銀行卡、商品銷售小票或購物發(fā)票及POS簽購單原件至興業(yè)銀行南昌分行各網(wǎng)點于營業(yè)時間內(nèi)兌換禮品，過時不候;領(lǐng)取后請配合工作人員做好登記工作;持卡人領(lǐng)取禮品后，簽購單原件將被工作人員收回，無法提供或拒絕交回簽購單原件的持卡人不具備領(lǐng)獎資格。

4、同一筆交易不得重復領(lǐng)取活動禮品，不得重復參加本行同期開展的其他銀行卡刷卡促銷活動。如持卡人獲贈禮品后發(fā)生撤銷或退貨導致不符合活動受贈禮品條件，以及同筆交易重復參與活動的，須向興業(yè)銀行退回所獲贈禮品。

否則，興業(yè)銀行將按本次活動禮品當?shù)厥袌鰞r格從持卡人銀行卡賬戶扣除相應款項。

5、本次活動禮品由生產(chǎn)商或供應商提供，相關(guān)的禮品質(zhì)量及服務事宜以及由此產(chǎn)生的法律責任，均由生產(chǎn)商或供應商負責，興業(yè)銀行不承擔任何法律責任。

6、在法律允許的范圍內(nèi)，興業(yè)銀行保留對本次活動條款進行解釋的權(quán)利，并有權(quán)根據(jù)情況取消本活動或增刪、修訂本規(guī)則(包括但不限于禮品領(lǐng)取地點、領(lǐng)取時間、及贈禮標準等)，并于媒體(如網(wǎng)站、賬單、語音電話)或銀行網(wǎng)點公告后生效。

第二篇：銀行網(wǎng)點營銷活動總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導，同事，晚上好!我是**的網(wǎng)點負責人**，下面我就近期網(wǎng)點的四項工作做如下匯報，不足之處，懇請各位領(lǐng)導批評指正。

一、開戶四件套作為網(wǎng)點的常態(tài)化工作。要求所有柜員100%的開口，充分利用手機銀行專場購、“10元話費1元充、“小黃車”0元月卡免費領(lǐng)，0.1元限時秒殺、郵樂919一元包郵等活動促成四件套業(yè)務的加辦，吸引客戶加辦手機銀行，大堂經(jīng)理現(xiàn)場為客戶進行手機銀行的激活（兩筆賬務類交易）和支付綁定（微信支付寶至少綁定一個），并向用戶演示如何使用，最后邀請客戶參加一次幸運大轉(zhuǎn)盤贏取獎品。在網(wǎng)點的醒目位置張貼自制手繪海報，設立一元搶購區(qū)和幸運贏獎區(qū)，吸引用戶來辦理四件套業(yè)務。

二、云平臺的使用。1、全員每天必須登錄，對到期用戶進行100%的回訪，做好回訪信息記錄。2、提前一天提取當天過生日的客戶進行短信生日祝?；螂娫捬s參加網(wǎng)點舉辦的客戶生日會活動。3、客戶信息的完善，柜員每天將當天辦理業(yè)務的客戶在云平臺內(nèi)進行搜索及信息補錄工作，要求信息必須真實有效，并要求每日完善30戶客戶信息，并指定專人每日進行檢查督促。

三、活動開展情況。繼8月在廳堂和附近小區(qū)開展14場次活動后，本月活動除了網(wǎng)點每周四、五固有的免費量血壓和優(yōu)惠購活動和每月的健康講座、生日會以外，緊密圍繞區(qū)分公司親子運動會、棋牌比賽和商戶抽獎活動的為中心開展，在小區(qū)張貼報名海報，發(fā)送活動邀約短信，電訪意向客戶確認報名信息，目前已經(jīng)在籌備網(wǎng)點第一次棋牌預賽活動。 四、定期到期維護工作為重中之重。1、通過云平臺、開銷戶登記薄等準確掌握本月每日定期到期戶數(shù)及金額，指定專人嚴格按照731進行維護。通過客戶節(jié)及平價購等活動，在確保網(wǎng)點轉(zhuǎn)存率達標的情況下，提升存量客戶資金，通過活動等發(fā)展更多的新客戶。

對于以上的業(yè)務和活動，我所全體員工將團結(jié)一心，爭取更好的業(yè)績，若有不足之處，還望各位領(lǐng)導同事批評指正。

第三篇：中信銀行營銷方案分析

中 信 銀 行

業(yè) 務 營 銷 渠 道 分 析

金融1102班

小組成員:

目錄

1

2 中信銀行簡介 ........................................................................................................................... 3 網(wǎng)絡營銷渠道分析 ................................................................................................................... 4

2.1 網(wǎng)絡營銷在4P的應用 ................................................................................................. 4

2.1.1 產(chǎn)品Product .................................................................................................... 4

2.1.2 價格 Price ....................................................................................................... 4

2.1.3 分銷 Place ....................................................................................................... 4

2.1.4 促銷Promotion ................................................................................................ 5

2.2 中信銀行網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀 ............................................................................................... 5

2.2.1 中信銀行卡中心介紹 ....................................................................................... 5

2.2.2 中信銀行卡中心網(wǎng)絡營銷 ............................................................................... 5

2.3 中信銀行網(wǎng)絡營銷改進方案 ....................................................................................... 7

2.3.1 做好中信銀行網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品與成本控制分析 ............................................... 7

2.3.2 完善中信銀行網(wǎng)絡營銷渠道與技術(shù) ............................................................... 7

2.3.3 完善中信銀行網(wǎng)絡營銷模式 ........................................................................... 7

手機銀行業(yè)務渠道分析 ........................................................................................................... 9

3.1 目標市場定位 ............................................................................................................... 9

3.1.1 客戶分析 ........................................................................................................... 9

3.1.2 競爭力分析 ..................................................................................................... 10

3.2 策略篇之營銷方案 ..................................................................................................... 10

3.2.1 中信銀行安卓手機客戶端簡介： ................................................................. 10

3.2.2中信銀行安卓手機客戶端功能簡介： ................................................................ 10

3.3.3中信銀行安卓手機客戶端主要功能包括： ........................................................ 11

零售銀行業(yè)務渠道分析 ......................................................................................................... 13

4.1 客戶積累是零售銀行戰(zhàn)略成功實施的前提。 ......................................................... 13

4.2 客戶經(jīng)營是零售銀行戰(zhàn)略成功實施的中心。 ......................................................... 13

4.3 客戶增值是零售銀行戰(zhàn)略成功實施的重點。 ......................................................... 13

4.4 零售銀行戰(zhàn)略的路徑選擇 ......................................................................................... 13

私人銀行業(yè)務渠道分析 ......................................................................................................... 15

5.1 體系搭建是重中之重 ................................................................................................. 15

5.2 按照國際標準獨創(chuàng)六大服務 ..................................................................................... 16

5.3 充分利用集團優(yōu)勢嘗試產(chǎn)品創(chuàng)新 ............................................................................. 16

自助銀行渠道分析 ................................................................................................................. 17

6.1 中信銀行ATM 全面進入24小時便利店形成網(wǎng)點鋪設新主張 ............................ 17

6.2 雙重監(jiān)控加上便利店員守護深夜取款不用擔心安全 ............................................. 17 3 4 5 6

1 中信銀行簡介

中信銀行原為中信實業(yè)銀行，是中信集團的子公司，成立在1987年，中信銀行是中國改革開放以來最早成立的商業(yè)銀行之一。

從2005年以來，中信銀行在金融、銀行領(lǐng)域創(chuàng)造了不俗的成績，中信銀行在中國商業(yè)銀行中的地位很先前，曾經(jīng)一度進入前十名。

中信銀行開展著多項金融服務，同時可以向社會各界提供貸款，個人信用貸款在中信銀行貸款業(yè)務中占比例較大，在多種情況下個人信用貸款可以申請分期付款，如果持卡人的當期帳單金額達到800元以上時，就可以申請采用免息分期的方式付款。

[ 但已經(jīng)在商場、單筆消費分期之后的消費就無法使用銀行的再次分期付款要求。

品牌詮釋誠信 尊貴 穩(wěn)健 發(fā)展 標識源自中國印。印的第一含義喻示誠信，中國印在中國古時稱為璽，是權(quán)力和尊貴的象征，是中華數(shù)千年文化博大、精深的結(jié)晶，體現(xiàn)中國人的智慧、積極向上的追求。印的主色調(diào)為紅色，也代表上漲、增長、發(fā)展。

2 網(wǎng)絡營銷渠道分析

2.1 網(wǎng)絡營銷在4P的應用

以下我們針對營銷組合的4P分別說明互聯(lián)網(wǎng)絡在營銷上可以發(fā)揮的功能與常見的應用

2.1.1 產(chǎn)品Product

注重開發(fā)的功能要求產(chǎn)品有獨特的賣點把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。 一般而言適合在互聯(lián)網(wǎng)絡上銷售的產(chǎn)品通常具有下述特性1.具有高科技感或與電腦相關(guān)2.以網(wǎng)絡群族為目標市場3.市場需要涵蓋較大的地理范圍4.不太容易設店販賣的特殊商品5.網(wǎng)絡上銷售的費用遠低于其他的渠道6消費者可經(jīng)由網(wǎng)絡上信息即做出購買決策的產(chǎn)品。 經(jīng)由網(wǎng)絡所提供的產(chǎn)品與服務主要還是在于信息的提供他除了將產(chǎn)品的性能、特點、品質(zhì)、以及顧客服務內(nèi)容充分加以顯示外更重要的是能以人性化與顧客導向的方式針對個別需求做出一對一的營銷服務。有關(guān)的功能包括 1.利用電子布告欄或電子郵件提供線上售后服務或與消費者做雙向溝通 2.提供消費者與消費者、消費者與公司在網(wǎng)絡上的共同討論區(qū)可借此了解消費者需求、市場趨勢等以作為公司改進產(chǎn)品開發(fā)之參考 3.公司各部門人員可經(jīng)由網(wǎng)絡進行線上研發(fā)討論將有關(guān)產(chǎn)品或雛形在網(wǎng)絡上公告以引發(fā)全球各地有關(guān)人員的充分討論 4.透過網(wǎng)絡支消費者進行意見調(diào)查借以了解消費 對于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、包裝及式樣等的意見借以協(xié)助產(chǎn)品的研發(fā)與改進 5.在網(wǎng)絡上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識以進一步為消費者服務此舉不但可增加產(chǎn)品的價值同時也可提升企業(yè)形象 6.可利用消費者在網(wǎng)絡上設計產(chǎn)品需求提供個性人化的產(chǎn)品與服務

2.1.2 價格 Price

根據(jù)不同的市場定位制定不同的價格策略產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略注重品牌的含金量。 雖然網(wǎng)絡交易的成本較低廉但因為交易形式多樣化價格的彈性也大企業(yè)的彈性業(yè)教大企業(yè)應充分檢視所有渠道的價格結(jié)構(gòu)后再設計合理的線上交易價格。因為線上交易能充分互動溝通并完全掌握消費者的購買信息，所以比較容易以理性的方式擬價格策略。

2.1.3 分銷 Place

企業(yè)并不直接面對消費者而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡的建立企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。線上推廣與分銷具有一對一與消費者需求導向的特色除了可以做為公司廣告外同時也是發(fā)掘潛在顧客的最佳管道。但因為線上促銷基本上是被動的推廣因此如何吸引消費者上線并且能夠提供具有價值誘因的商品信息對于企業(yè)將是

2.1.4 促銷Promotion

企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者以短期的行為如讓利買一送一營銷現(xiàn)場氣氛等

等促成消費的增長吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。

無庸置疑線上交易的產(chǎn)生對于企業(yè)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)將是一大挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)絡直通消費者將

商品直接展示在顧客面前回答顧客疑問并接受顧客訂單。這種直接互動與超越時空的電子購

物無營銷渠道上的革命。

2.2 中信銀行網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀

2.2.1 中信銀行卡中心介紹

中信銀行信用卡中心是中信銀行總行在深圳設立的對信用卡業(yè)務進行統(tǒng)一管理、集中操

作、獨立核算的業(yè)務部門屬中信銀行總行一級部門是中信銀行信用卡業(yè)務全國總部。2007

年12月經(jīng)中國銀監(jiān)會批準成為國內(nèi)同行業(yè)為數(shù)不多的幾家分行級信用卡專營機構(gòu)之一業(yè)務

范圍包括辦理本外幣信用卡的發(fā)卡業(yè)務辦理信用卡項下的本外幣貸款、結(jié)算、結(jié)匯和售匯、

外匯兌換業(yè)務代理國外金融機構(gòu)和國際組織的信用卡的發(fā)卡、付款及資金清算業(yè)務。 中

信銀行信用卡自2003年底正式發(fā)卡以來特別是2006年來的近四年時間里緊緊圍繞“建立世

界級信用卡中心”的戰(zhàn)略目標以“獲取零售基礎客戶、樹立中信零售品牌、成為中信銀行利

潤增長點、建設中高端客戶服務體系”為經(jīng)營定位牢牢把握“樹品牌、搭平臺、創(chuàng)管理”三

大抓手推動業(yè)務實現(xiàn)效益、質(zhì)量、規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展努力培育經(jīng)營特色和管理優(yōu)勢邁入了持續(xù)

盈利的發(fā)展新階段成為推動中國信用卡事業(yè)發(fā)展的一支重要力量。

2010年中信銀行信用卡中心歷史累計發(fā)卡數(shù)量突破1000萬張年交易額近800億元員工

總數(shù)約5000人平均年齡27歲大專以上學歷占比為88%。經(jīng)過近幾年又好又快發(fā)展中信銀行

信用卡中心市場份額穩(wěn)步提升發(fā)卡規(guī)模和未清償貸款余額在中小商業(yè)銀行中名列三甲并成

為國內(nèi)以最短的時間和最少的資本投入進入盈利周期的信用卡中心不良貸款比例和損失率

處于同業(yè)較低水平。此外以客戶服務能力建設為核心的后臺營運體系、以地區(qū)營銷服務中心

建設為核心的銷售體系、以盈利能力建設為核心的業(yè)務經(jīng)營體系等方面已經(jīng)初步形成了具有

中信銀行特色的核心競爭力成為最具競爭力的股份制商業(yè)銀行信用卡中心之一。 一直以來

中信銀行信用卡中心堅持服務創(chuàng)造價值的理念在行業(yè)和客戶中間形成了廣泛影響先后多次

榮獲亞太地區(qū)最佳呼叫中心、最受女性喜愛信用卡品牌、最佳商旅信用卡、哈佛《商業(yè)評論》

管理行動獎金獎等多項行業(yè)殊榮。

2.2.2 中信銀行卡中心網(wǎng)絡營銷

中信銀行卡中心在自身技術(shù)和品牌的帶動下為了順應目前網(wǎng)絡營銷的發(fā)展于2009年成

立獨立網(wǎng)絡營銷部門—電子商務中心主要從事網(wǎng)絡營銷信用卡和消費金融產(chǎn)品。 電子商務

中心由三個科室組成規(guī)劃綜合室、網(wǎng)絡發(fā)卡室、網(wǎng)絡商城室。其中規(guī)劃綜合室主要負責卡中

心官網(wǎng)的運作與監(jiān)控通過技術(shù)手段對信用卡官網(wǎng)的網(wǎng)銷頁面進行規(guī)劃與監(jiān)控網(wǎng)絡發(fā)卡室

主要負責信用卡網(wǎng)絡營銷結(jié)合分支行、分中心、合作網(wǎng)站進行信用卡網(wǎng)絡營銷落地推廣網(wǎng)

絡綜合室主要負責金融產(chǎn)品的經(jīng)營通過卡中心的品牌效應和信用卡特有的分期功能進行實

物產(chǎn)品的營銷推廣。 從網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品角度電子商務中心主要正對信用卡和消費金融產(chǎn)品進

行營銷其中信用卡銷售方面主要通過官網(wǎng)信用卡申請模塊進行申請信用卡資料填寫并通過

各大城市分支行網(wǎng)點進行柜臺取卡和分中心進行收件辦卡在消費金融產(chǎn)品銷售方面通過

官網(wǎng)進行產(chǎn)品購買并通過信用卡特有的分期功能進行產(chǎn)品營銷推廣。 2.2中信銀行網(wǎng)絡營

銷存在的問題

(1)目標客戶定位問題

選擇目標客戶是營銷信用卡的第一步也是最為核心和關(guān)鍵的步驟之一。由于目前中信銀

行網(wǎng)絡營銷體系不夠完善在網(wǎng)絡營銷方面還是處于初級階段風險控制能力不強于是就把市

場目標對準了所謂的“高端客戶”即是具有高學歷、高收入和高消費的“三高人群”。然而

這類客戶由于收入較高對小額消費信貸的需求反而不如“低端客戶”旺盛但這些所謂的“低

端人群”又往往因為資信差而被拒絕這也正是目前中信銀行信用卡業(yè)務收入低、推廣面不大

的重要原因。

(2)營銷渠道單一

目前中信產(chǎn)品雖然有網(wǎng)絡銷售渠道但在信用卡等金融產(chǎn)品發(fā)放上主要還是靠客戶到銀

行申請雖然經(jīng)過不斷改進仍沒有明顯改觀。近年來中信銀行逐步增加了信用卡等金融產(chǎn)品的

營銷渠道,如;員工推薦通過銀行員工與客戶面對面的溝通達到發(fā)展客戶的目的但同時也因

此產(chǎn)生了某些員工為完成任務而采用虛假手段的行為帶來了大量的“親屬卡”“任務卡”二

是與銀行其他金融產(chǎn)品捆綁銷售如為銀行住房按揭貸款客戶、個人消費貸款客戶配發(fā)信用卡

而不顧對方是否真的有用卡需求相當部分客戶在領(lǐng)到信用卡后并不使用從而形成“睡眠卡”。

即便這樣中信銀行信用卡乃至我國信用卡的營銷渠道與發(fā)達國家相比仍顯得過于單一。

(3)廣告宣傳力度不夠

目前許多客戶對中信銀行金融產(chǎn)品的了解還是不夠用還是停留在過去單一認為銀行產(chǎn)

品就是貸款其中重要的原因就是在于中信銀行在信用卡和金融產(chǎn)品上的廣告宣傳不夠。廣告

宣傳不力一方面使客戶對信用卡和金融產(chǎn)品的基本功能、結(jié)算方式和申辦過程等認識模糊另

一方面中信銀行信用卡在發(fā)卡策略上過于集中于規(guī)模上對客戶消費信貸意識的培育和引導

不夠使得相當多的客戶對信用卡的態(tài)度受到傳統(tǒng)消費觀念的制約成為中信信用卡發(fā)展的阻

力。 (4)客戶服務工作匱乏

中信信用卡在服務工作上的差距主要體現(xiàn)在兩個方面一是缺乏規(guī)范的服務標準服務效

率和水平較低造成受理客戶咨詢、投訴反面處理效率慢甚至在處理交易糾紛時互相推委致使

客戶投訴無門的感覺最終放棄使用中信信用卡。二是信用卡的各項增值服務還處于相當?shù)偷?/p>

水平。由于技術(shù)上缺乏完善的客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)不能有效整合客戶信息影響到銀行根據(jù)持卡人

消費情況、透支及還款情況等多方面評價客戶的綜合貢獻度所以優(yōu)質(zhì)客戶的差別化服務難以

體現(xiàn)。

(5)網(wǎng)絡營銷專業(yè)化程度不強的問題

雖然中信銀行已經(jīng)開始擁有自己企業(yè)的網(wǎng)站但是在網(wǎng)絡營銷人員上或者在網(wǎng)絡建設方

面的專業(yè)化程度確實遠遠落后于國外先進企業(yè)的水平并且對于這一重點方面的重視程度

偏低沒有把此作為重點發(fā)展的方向。網(wǎng)絡營銷是一項系統(tǒng)工程在網(wǎng)絡營銷的過程中商業(yè)的基

本流程、同顧客和分銷商的關(guān)系、獲得數(shù)據(jù)的渠道和方法以及定價的原則和策略都發(fā)生了根

本性的變化。企業(yè)不能停留在傳統(tǒng)的片面的營銷觀念要把網(wǎng)絡營銷上升到戰(zhàn)略的高度實施科

學系統(tǒng)的全程網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略通過市場調(diào)查和預測、產(chǎn)品市場定位、顧客回訪等正確把握消費

者需求。只有從專業(yè)化的角度和應用才能建立一個為企業(yè)創(chuàng)造利潤的網(wǎng)絡營銷平臺。

2.3 中信銀行網(wǎng)絡營銷改進方案

對于客戶而言信用卡等消費金融產(chǎn)品的主要功能與支付結(jié)算及小額循環(huán)信貸非常類似。

因此信用卡等消費金融產(chǎn)品發(fā)行機構(gòu)必須通過市場營銷手段來體現(xiàn)其產(chǎn)品特色吸引和挽留

客戶。

2.3.1 做好中信銀行網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品與成本控制分析

首先信用卡作為一種時尚消費品在設計和包裝上應充分關(guān)注消費者的審美情感。如華夏

銀行的“麗入卡”目標客戶是眾多的白領(lǐng)女性消費者在設計上充分考慮了視角主色調(diào)采用典

型的女性色彩—紫色卡面設計采用在百合花中站著的女子形象無論從卡片設計到卡片功能

均能迎合廣大的白領(lǐng)女性。 其次是體現(xiàn)在功能設計方面針對專有人群的消費習慣和用卡習

慣制定專門的優(yōu)惠和服務方式如為體育迷推出體育系列套卡為旅游愛好者推出旅游優(yōu)化類

卡片并提供連帶的分期服務以減少部分客戶群體的經(jīng)濟壓力為商旅人士提供專屬的商旅類

卡片在交通工具酒店服務方面提供專屬的優(yōu)惠政策等。這些產(chǎn)品創(chuàng)新都更具體的滿足不同客

群的需求來滿足細分市場中消費者的特定需求也更能被這一市場的消費者所接受,在成本控

制方面要做好財務預算和分析在保證自身成本的前提下設計出更多適合大眾化的優(yōu)惠政策

如通過網(wǎng)絡申請的信用卡能享受餐飲、影視、娛樂等方面優(yōu)惠來滿足大眾消費者的需求進一

步拓寬消費者的受益面來迎合大眾市場需求。

2.3.2 完善中信銀行網(wǎng)絡營銷渠道與技術(shù)

為適應市場的競爭中信銀行信用卡在網(wǎng)絡發(fā)卡渠道上也需要不斷的拓展在當今網(wǎng)絡飛

速發(fā)展的情況下中信銀行也可以利用其他網(wǎng)絡公司的宣傳效應來完善自身的局限利用不同

的特色網(wǎng)站來進行人群定位與合作例如通過騰訊QQ的網(wǎng)絡渠道合作發(fā)行Q版信用卡通過網(wǎng)

絡游戲公司進行合作并通過購買網(wǎng)絡游戲公司的虛擬產(chǎn)品資源來進行推廣通過商旅類網(wǎng)站

進行深度合作等模式利用其網(wǎng)站資源的優(yōu)勢來帶動中信信用卡官方網(wǎng)站的發(fā)展最終達到雙

贏的效果。 在技術(shù)上可以逐步采用國外流行的電郵營銷、短信營銷、電子終端營銷、手機

營銷、微博營銷以及委托第三方網(wǎng)絡公司進行數(shù)據(jù)庫營銷等模式來拓寬自身的網(wǎng)絡營銷渠道

利用先進的技術(shù)手段來贏得未來的互聯(lián)網(wǎng)市場。

2.3.3 完善中信銀行網(wǎng)絡營銷模式

(1)更新營銷觀念, 增強網(wǎng)絡

對傳統(tǒng)的營銷方式進行反思中信銀行卡中心的領(lǐng)導與決策者需要更多地學習與了解網(wǎng)

絡營銷知識, 形成科學的網(wǎng)絡營銷意識, 樹立正確的網(wǎng)絡營銷觀念,切實認識到網(wǎng)絡經(jīng)濟對

企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營管理的沖擊, 從而把握網(wǎng)絡經(jīng)濟給企業(yè)帶來的機遇, 重塑品牌形象, 打造品

牌資產(chǎn), 提升品牌核心競爭力。只有對傳統(tǒng)的營銷觀念進行必要的反思才能更好的促進營銷

觀念與時俱進。并且企業(yè)要正確的認識網(wǎng)絡營銷理解網(wǎng)絡營銷把網(wǎng)絡營銷作為企業(yè)長期發(fā)展

戰(zhàn)略的組成部分。要不斷地加強員工素質(zhì)建設培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷人才加快企業(yè)信息化建設。 將

網(wǎng)絡營銷觀念與傳統(tǒng)營銷觀念相結(jié)合不管是那種營銷方式必然有其優(yōu)勢與劣勢所以要想使

中信金融產(chǎn)品更好的營銷更具有競爭力的話必然需要將傳統(tǒng)的營銷方式與網(wǎng)絡營銷方式進

行相結(jié)合采取強強互補的原則進一步優(yōu)化企業(yè)的營銷觀念和方式。

(2)優(yōu)化網(wǎng)站設計, 發(fā)揮營銷職能

網(wǎng)站設計要從網(wǎng)絡營銷的需要考慮, 量身定做注重網(wǎng)站的功能性、實用性、易用性、界

面友好性, 不但要充分運用多媒體技術(shù)實現(xiàn)信息發(fā)布功能, 更重要的是要發(fā)揮四P的交互

特性, 這就要求在網(wǎng)頁設計應適應營銷需要 一是資料詳盡,結(jié)構(gòu)清晰, 鏈接正確, 有相應

的導航系統(tǒng), 把重要目錄和最新的內(nèi)容放在突出位置 二是提供有吸引力的東西, 如新產(chǎn)品

信息, 產(chǎn)品新功能, 時尚信息, 并適時更換信息, 保持網(wǎng)上信息的新鮮感, 激發(fā)顧客購買

欲望，通及時了解客戶、潛在客戶的需求預測市場發(fā)展的趨勢尋求新的市場機會增強客戶對

中信金融產(chǎn)品的信任以融洽關(guān)系最大限度地滿足客戶的個性化需求。 組建專業(yè)化網(wǎng)絡營銷隊伍形成產(chǎn)業(yè)鏈的建設觀念網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的實施使業(yè)務與信息技術(shù)的

聯(lián)系更為緊密, 中信銀行卡中心需要大量培養(yǎng)能融和業(yè)務與信息技能的通才, 這就要求企

業(yè)組建專門的銷售策劃團隊, 形成完善的專業(yè)網(wǎng)絡營銷理論體系, 立足于技術(shù)平臺, 利用

中信自身的客戶資源, 靈活包裝, 提供量身訂做的專業(yè)化服務, 發(fā)揮自身優(yōu)勢, 全面提升

核心競爭力。所以必需要懂得將自身的網(wǎng)站建設作為一個產(chǎn)業(yè)鏈的建設戰(zhàn)略去建設網(wǎng)站以為

以后的網(wǎng)絡營銷打好一個堅定地基礎。

(3)加大網(wǎng)絡投資方面的力度

加大技術(shù)的投資力度要想擁有一個能為企業(yè)帶來實際并且深遠利益的網(wǎng)站單單建設一

個網(wǎng)站是遠遠不夠的必需在各方面都有配套措施和人員才能真正發(fā)揮出網(wǎng)絡營銷的作用體

現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)站的價值。只有把網(wǎng)站建設當做一個產(chǎn)業(yè)鏈條的戰(zhàn)略去建設才能使企業(yè)在開展網(wǎng)絡

營銷時獲得預期的效果。簡介的服務技術(shù)將是你的網(wǎng)站最大的競爭優(yōu)勢之一。 完善各種服

務要想很好的符合預期的完成網(wǎng)絡營銷的工作就必須有一個完善的服務系統(tǒng)然而這個系統(tǒng)

的重要性現(xiàn)在很多企業(yè)家并沒有真正的認識到以導致這方面的投資力度非常的少從而不能

很好的開展網(wǎng)絡營銷的進程。因此建立完善的數(shù)據(jù)庫提供周到的信息服務建立全方位的服務

系統(tǒng)是非常有必要的中信銀行卡中心應建立完善的售后服務體系預測各種可能出現(xiàn)的情況

并制定相應的對策。 加大宣傳資金的力度一個好的營銷網(wǎng)站要想為企業(yè)帶來好的效果就必

需讓人們知道該企業(yè)的網(wǎng)站就必需有人來這個平臺獲取該要的信息所以加大平臺的宣傳力

度是很有必要的并且一旦該平臺被廣為人知也間接的宣傳了企業(yè)的產(chǎn)品和企業(yè)品牌起到一

箭多鏢的作用。

(4)提高服務水平

完善中信信用卡基本服務和提供附加值服務是中信銀行卡中心吸引和穩(wěn)定客戶的重要

手段。在信用卡市場競爭初期中信銀行卡中心比較注重基本服務質(zhì)量的提高如增加POS聯(lián)網(wǎng)

范圍完善開銷戶、掛失、補換卡還款便利性等服務。但隨著目前信用卡市場競爭的日益加劇

服務重點就要轉(zhuǎn)到信用卡的附加增值服務上來如信用卡附帶的購物折扣、購物分期付款、預

定服務以及全球醫(yī)療緊急救援等。

手機銀行業(yè)務渠道分析。

3 手機銀行業(yè)務渠道分析

手機支付時現(xiàn)代通信技術(shù)和金融服務相結(jié)合二誕生的一種全新的商業(yè)模式，是移動通信運營商新的運營業(yè)務增長點。作為新興的電子支付方式，移動支付（手機銀行）具有隨時隨地、方便快捷的特點。

中信銀行正式面向?qū)蛻敉瞥鍪謾C銀行服務。這是我國推出3G無線通訊服務之后，商業(yè)銀行首次推出的公司手機銀行服務。

據(jù)悉，作為市場上首個公司手機銀行產(chǎn)品，中信銀行公司手機銀行1.0版具有方便快捷、申請簡便、功能豐富和安全可靠等特點。可以提供7×24小時不間斷的公司金融服務，其中包括賬戶信息查詢、交易明細查詢、內(nèi)部轉(zhuǎn)賬、對外支付、代發(fā)工資和財務報銷等服務功能。這是中信銀行繼公司網(wǎng)銀、銀企直聯(lián)和電話銀行之后傾力打造的又一對公電子化服務渠道，進一步完善和提升了中信現(xiàn)金管理的產(chǎn)品與服務體系。

中信銀行手機銀行提供7×24小時不間斷的公司金融服務，其中包括賬戶信息查詢、交易明細查詢、內(nèi)部轉(zhuǎn)賬、對外支付、代發(fā)工資和財務報銷等服務功能。這是中信銀行繼公司網(wǎng)銀、銀企直聯(lián)和電話銀行之后傾力打造的又一對公電子化服務渠道，進一步完善和提升了中信現(xiàn)金管理的產(chǎn)品與服務體系。 在資費方面，手機銀行的優(yōu)勢也更加明顯，以異地跨行匯款為例，通過中信移動銀行每筆僅需要收取0.15%的手續(xù)費用，最高收取15元，轉(zhuǎn)賬費率不到柜面辦理的1/3。

3.1 目標市場定位

通過網(wǎng)絡銀行吸納新的市場和新的客戶群體，中信銀行選擇了移動市場。截至2012年10月末，中信銀行移動銀行客戶為101.63萬戶。

3.1.1 客戶分析 中信銀行和萬事達的合作將包括互聯(lián)網(wǎng)收單虛擬卡安全支付二維碼支付手機支付和 智能手機應用程序開發(fā)等領(lǐng)域展開戰(zhàn)略合作共同優(yōu)化電子商務體驗為中信銀行卡持卡人在境內(nèi)和境外的消費提供創(chuàng)新的支付服務。

據(jù)調(diào)查，中信銀行移動金融業(yè)務的目標是在手機、平板電腦等移動終端上，為個人、企業(yè)客戶提供全面的金融服務解決方案，而優(yōu)先突破移動支付是前提，也是當前需要迫切解決的首要問題。

潛在客戶群體：當代大學生幾乎人手一部手機，在2008年的手機網(wǎng)民用戶的市場調(diào)查中，18—24歲年齡段的手機網(wǎng)民用戶偏多，占到手機網(wǎng)民的一半以上，這些手機網(wǎng)民分布在各行各業(yè)，其中大學生用戶占到13.8%左右。隨著3G的普及，當很多大學生擁有3G手機時，實際上在他們手里就相當有一部PDA，隨時可以進行上網(wǎng)，可以做以前在電腦上做的事情，當他們通過3G手機進行網(wǎng)上購物時，可以實現(xiàn)從購買到支付的“一條龍”服務。針對這些潛在客戶，中信銀行可以專門為他們設計相關(guān)的業(yè)務，以后再慢慢發(fā)展成長期手機銀行的客戶。

3.1.2 競爭力分析

1、部分手機銀行轉(zhuǎn)賬免費

據(jù)調(diào)查，目前有16家銀行推出手機客戶端，其中9家銀行轉(zhuǎn)賬匯款完全免費，但不少用戶由于安全因素而拒絕使用手機銀行。銀行方面則表示，各家銀行的總行在推出手機銀行業(yè)務時都會經(jīng)過測試，對安全性進行嚴格把關(guān)。

據(jù)了解，由于農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、光大銀行、中信銀行等多家銀行推出的手機銀行轉(zhuǎn)賬、匯款的優(yōu)惠力度較大，因此吸引了市民的眼球，相關(guān)交易量也迅速增長。 手機銀行轉(zhuǎn)賬省時省錢

用手機銀行轉(zhuǎn)賬、匯款，不但可以省心還可以省錢。從下面的經(jīng)濟賬就可以看出。以某國有銀行異地同行轉(zhuǎn)賬為例，柜臺、網(wǎng)銀和手機銀行的標準不同，柜臺的手續(xù)費按交易金額的0.5%收取，最低2元，最高50元，網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬的手續(xù)費按交易金額的0.25%收取，最低2元，最高25元，通過手機銀行轉(zhuǎn)賬，按交易金額的0.15%收取，最低1元，最高15元。如果通過該行的3個不同渠道異地同行轉(zhuǎn)賬1萬元，應支付的手續(xù)費分別為15元、25元、50元，手機銀行渠道分別比柜臺和網(wǎng)銀渠道省了35元和10元。

使用手機銀行安全很重要

3、相對于網(wǎng)上銀行，手機銀行的安全性更高。這是因為3G手機的信道有加密，而且銀行開發(fā)的客戶端也有多重安全保障。比如，手機銀行在安全性方面已采用多種技術(shù)，包括強加密和動態(tài)IP(網(wǎng)絡之間互聯(lián)協(xié)議)地址監(jiān)測等。有的手機銀行還有反釣魚措施。用戶可自行設置個性化預留信息，從而避免進入釣魚網(wǎng)站。雖然目前手機銀行的安全性比較有保障，但是專家建議，消費者在開通手機銀行時，一定要確認簽約綁定的是自己的手機，切不可大意疏忽。

3.2 策略篇之營銷方案

傳統(tǒng)營銷實務推廣：銀行人員推廣，雜志刊登、冠名活動、傳單發(fā)放等。 渠道營銷推廣：

運用客戶端

3.2.1 中信銀行安卓手機客戶端簡介：

“中信銀行安卓手機客戶端（Android手機版）”閃亮登場。中信銀行安卓手機客戶端是根據(jù)Android系統(tǒng)自身的的特點而研發(fā)的移動金融服務系統(tǒng)，充分貼合Android系統(tǒng)的特點，軟硬按鍵結(jié)合、可自適應不同品牌型號的Android手機屏幕尺寸等，為客戶提供貼身的移動金融服務。

3.2.2中信銀行安卓手機客戶端功能簡介：

1、同業(yè)首推“門戶”功能

為了給客戶提供更加方便、快捷的金融類服務，中信銀行手機銀行推出移動銀行“門戶”功能。非我行客戶也可使用，無需登錄移動銀行，即可在“門戶”中享受中信銀行提供的多種金融和生活資訊服務。包括：優(yōu)惠活動、銀行公告、業(yè)務介紹、幫助中心、金融助手、中信大智慧、優(yōu)惠商戶、網(wǎng)點地圖等功能。

2、同業(yè)首推“移動銀行”概念

中信銀行手機銀行依托高效安全的無線網(wǎng)絡技術(shù)，為客戶提供隨時隨地的銀行金融類服務和功能，逐步搭建覆蓋所有領(lǐng)域的“移動銀行”體系。目前已上線：蘋果iPhone客戶端、蘋果iPad客戶端、Wap網(wǎng)頁版及全新上線的Android手機客戶端。即將上線：全新Html網(wǎng)頁版、Android平板電腦版客戶端、Windows Phone 7客戶端版，市場主流移動終端一網(wǎng)打盡，真正做到“移動銀行”如影隨形。

3.3.3中信銀行安卓手機客戶端主要功能包括：

借記卡功能：

賬戶、轉(zhuǎn)賬、繳費、貸款、證券、出國金融、銀行通知、用戶留言、默認賬戶設置、登錄名顯示及頭像設置、換膚設置、移動銀行暫停、設備綁定（解除設備綁定）、登錄名修改、登錄密碼修改、移動銀行110、移動銀行操作記錄查詢等功能。

信用卡功能：

我的賬戶、卡激活、分期、分期查詢、賬單查詢、積分查詢、申請進度查詢等功能。中信

3.3.4銀行安卓手機客戶端特色功能介紹：

對外轉(zhuǎn)賬——全新Android版客戶端，與我行iPhone、iPad版客戶端相同，使用人民銀行“跨行網(wǎng)銀互聯(lián)”轉(zhuǎn)賬渠道，現(xiàn)階段人民幣跨行轉(zhuǎn)賬免收手續(xù)費，資金7*24小時實時到賬 安全先行——未綁定設備時，系統(tǒng)將指引您將設備與用戶綁定，保證您的用戶安全前提下，再進行具體操作。此安全機制為我行獨有特色。

換膚設置——門戶支持“搖一搖”換膚功能，我的皮膚隨我甩！

轉(zhuǎn)賬直通車——不區(qū)分轉(zhuǎn)賬類型，無論您是任意轉(zhuǎn)賬、或是定向轉(zhuǎn)賬，直通車均可伴您一站抵達收款人的彼岸。

快捷服務——將您最常使用的功能增加鏈接到“快捷服務”中，使您的金融更為快捷、便利。

3.3.5中信銀行安卓手機客戶端多重機制做保障，安全先行保護航

1、業(yè)務安全

業(yè)務限制：資金流向固定、可追溯的業(yè)務

限額控制：銀行、客戶雙重設置，資金風險可控

2、技術(shù)安全

安全退出：移動銀行登錄中切換到其他應用程序，系統(tǒng)將自動向服務器發(fā)送退出指令，切換回來時，已退出移動銀行登錄狀態(tài)，保證信息安全

雙重密碼驗證：登錄密碼、交易密碼雙重控制

登錄驗證碼、彩色圖形驗證碼：防暴力破解

防重發(fā)機制：動賬類交易實現(xiàn)了防重復提交的功能。

私密信息加密：防篡改、防信息泄漏

服務器端數(shù)據(jù)嚴格校驗：防篡改

通信信道加密、通訊數(shù)據(jù)加密：防竊取

超時限制：一定時間內(nèi)無操作,需退出移動銀行重新登錄

2、3G無線通訊服務

商業(yè)銀行首次推出的公司手機銀行服務， 中信銀行手機銀行提供7×24小時不間斷的公司

金融服務，其中包括賬戶信息查詢、交易明細查詢、內(nèi)部轉(zhuǎn)賬、對外支付、代發(fā)工資和財務報銷等服務功能。這是中信銀行繼公司網(wǎng)銀、銀企直聯(lián)和電話銀行之后傾力打造的又一對公電子化服務渠道，進一步完善和提升了中信現(xiàn)金管理的產(chǎn)品與服務體系。

3、送手機活動

[全國]中信銀行電子渠道分期 贏三星三星Galaxy S Ⅲ手機

活動中成功辦理賬單/單筆分期指中信信用卡持卡人通過E網(wǎng)行快捷網(wǎng)銀、中信銀行網(wǎng)銀、手機客戶端、手機wap、上行短信渠道下單成功，下單時間在活動有效期內(nèi)，且中途不做撤銷、退貨申請。

通過送手機活動，將中信銀行的手機銀行業(yè)務推廣出去，可以增加大量的該業(yè)務用戶。

4、互聯(lián)網(wǎng)推廣

我國的網(wǎng)絡用戶是一個很龐大的群體，通過在優(yōu)酷、酷6等視頻播放前的廣告投放來讓網(wǎng)絡用戶了解并使用中信的手機銀行業(yè)務。

任何人只要擁有一部手機，就都可以把中信銀行的柜臺搬回家。客戶可以憑USBKEY證書登陸個人網(wǎng)銀自助開通手機銀行，也可以持中信理財寶卡及個人身份證件到中信銀行營業(yè)柜臺開通，然后根據(jù)相關(guān)操作提示進行帳戶設置及下載安裝客戶端軟件，經(jīng)過非常簡單的操作就可以通過手機銀行自己完成除了現(xiàn)金存取外的幾乎所有銀行業(yè)務。

中信銀行手機銀行秉承“銀行跟著我”的傳播理念，為您提供隨身的銀行賬戶查詢、交易、管理、等全面的金融類服務和功能。

4 零售銀行業(yè)務渠道分析

從國內(nèi)外零售銀行業(yè)務發(fā)展的成功經(jīng)驗看，發(fā)展零售銀行業(yè)務一般要經(jīng)過三個階段的工作，即包括客戶積累、客戶經(jīng)營、客戶增值三個階段。

4.1 客戶積累是零售銀行戰(zhàn)略成功實施的前提。

零售銀行業(yè)務存在著明顯的規(guī)模經(jīng)濟效應。要為數(shù)量眾多的零售業(yè)務客戶服務，并盡可能滿足客戶在空間上和時間上的需求，就必須首先搭建較為完善的零售銀行服務平臺，如機構(gòu)網(wǎng)點的建設、網(wǎng)上銀行、電話銀行的運行、自助銀行的設置等等，這自然要在固定資產(chǎn)、人力、科技上進行大規(guī)模投入。但由于單個客戶一般交易量都較小，單個客戶的收益較為單薄，因此，只有積累一定規(guī)模的客戶基礎，才能成功跨越零售銀行業(yè)務的盈虧平衡點，最終由成本區(qū)進入利潤區(qū)。客戶積累應當采用積極的、主動的市場營銷策略，如通過代發(fā)工資、住房貸款、出國金融、網(wǎng)上銀行、借記卡、信用卡等產(chǎn)品和業(yè)務建立與客戶的聯(lián)系，逐步擴大客戶基礎。

4.2 客戶經(jīng)營是零售銀行戰(zhàn)略成功實施的中心。

銀行進行了有效的客戶積累，就需要以經(jīng)營客戶的理念，滿足客戶多方位的金融服務需要，同時獲取利息收入和中間收入。目前，國內(nèi)外零售銀行的主要產(chǎn)品分為四類，包括個人貸款類產(chǎn)品（信用卡、住房抵押貸款、汽車貸款、個人經(jīng)營貸款等），理財類產(chǎn)品（如固定收益類產(chǎn)品、衍生交易類產(chǎn)品、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品），交易類產(chǎn)品（證券、基金、外匯、期貨等），電子支付類產(chǎn)品（各類銀行卡、POS支付、網(wǎng)上購物、跨行轉(zhuǎn)帳等）等四類產(chǎn)品?？蛻艚?jīng)營就是要針對客戶個性化、綜合化的需求，通過對上述四類產(chǎn)品的交叉銷售，并輔以優(yōu)質(zhì)的服務，向客戶提供良好的個人金融服務體驗，加深與客戶的業(yè)務聯(lián)系，培養(yǎng)客戶忠誠度。

4.3 客戶增值是零售銀行戰(zhàn)略成功實施的重點。

在零售銀行業(yè)務中，通常是20％的客戶創(chuàng)造80％的利潤，甚至是比例更低的中高端客戶人群創(chuàng)造更高比例的利潤，這部分客戶主要是富裕人群和中產(chǎn)階層。他們所需要的是復雜的高級金融服務，涉及金融交易、投資管理、納稅籌劃、管理咨詢，乃至遺產(chǎn)管理等內(nèi)容。與一般零售銀行業(yè)務不同，向這類客戶提供產(chǎn)品和服務的核心在于以量身定做的服務模式為客戶創(chuàng)造價值。從國內(nèi)外銀行中高端客戶服務的經(jīng)驗來看，為客戶增值主要通過貴賓理財服務以及在此之上的私人銀行服務，這是衡量零售銀行服務水平的更高標準和零售銀行服務的更高境界。

4.4 零售銀行戰(zhàn)略的路徑選擇

在具體的市場策略上，中信銀行貫徹和執(zhí)行“三維四動”的經(jīng)營方針?！叭S”是指從業(yè)務結(jié)構(gòu)的維度，要形成資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務完整的業(yè)務體系，豐富中間業(yè)務品種；從客

戶結(jié)構(gòu)的維度，要形成低端（普通客戶）、中端（貴賓理財客戶）、高端（私人銀行客戶）完整的服務體系；從核心競爭力的維度，要圍繞系統(tǒng)、產(chǎn)品和隊伍三個方面全面構(gòu)建零售銀行業(yè)務核心競爭力。

“四動”是指公私聯(lián)動、產(chǎn)品拉動、專業(yè)促動和全員推動。

——公私聯(lián)動方面，要借助中信銀行公司銀行的市場基礎和優(yōu)勢，將公司客戶中蘊含的零售銀行的能量和資源轉(zhuǎn)化出來，以代發(fā)工資、信用卡等服務為切入點，擴充基礎客戶；加大交叉營銷力度，向公司客戶的高級管理人員進行中信貴賓理財業(yè)務的營銷宣傳，建立業(yè)務關(guān)系，擴大貴賓客戶群體。

——產(chǎn)品拉動方面，中信銀行不斷開發(fā)有吸引力的投資理財產(chǎn)品、信用卡、交易支付工具，豐富網(wǎng)上銀行功能，利用差異化產(chǎn)品特點吸引不同客戶，同時提高對現(xiàn)有產(chǎn)品的營銷能力，實現(xiàn)對產(chǎn)品的組合營銷。

——專業(yè)促動方面，擴充零售銀行專業(yè)人員隊伍，不斷提升從業(yè)人員專業(yè)化營銷能力，提高理財客戶經(jīng)理產(chǎn)能，帶動業(yè)務穩(wěn)定增長。

——全員推動方面，制定切實有效的獎懲辦法，調(diào)動全行員工參與零售銀行業(yè)務發(fā)展的積極性，鼓勵員工進行零售銀行業(yè)務營銷。

下一步我們將圍繞“建設有中信特色的零售銀行服務體系”的目標，加快零售業(yè)務發(fā)展。

首先是建立高科技支撐的零售銀行業(yè)務體系。在服務渠道、金融交易、產(chǎn)品服務、后臺帳務、客戶關(guān)系管理等諸多方面強化信息技術(shù)運用，以高科技手段降低零售銀行運行成本，以高科技手段滿足客戶多層次的需求，以高科技手段提升零售銀行風險管理能力，擺脫依賴物理網(wǎng)點和人員數(shù)量的增加來發(fā)展零售業(yè)務的傳統(tǒng)模式。

其次，集中經(jīng)營客戶。實施零售銀行業(yè)務集中經(jīng)營的經(jīng)營管理平臺、預算管理機制和營銷服務機制，對信用卡、借記卡、個人貸款、出國金融、理財產(chǎn)品銷售等業(yè)務進行集約化經(jīng)營和管理，提升專業(yè)化服務水平。

第三，完善的高端服務體系。健全貴賓理財服務體系，打造高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍，統(tǒng)一服務質(zhì)量標準，充實貴賓服務的增值功能。啟動私人銀行服務體系的建設工作，學習和借鑒國外私人銀行成功經(jīng)驗，引進和培養(yǎng)私人銀行專家人才，探索適合國情和客戶需求的私人銀行服務體系。

5 私人銀行業(yè)務渠道分析

2007年8月8日，在北京奧運倒計時一周年的日子里，中信銀行宣布正式推出私人銀行服務， 并在北京成立了第一家私人銀行中心，成為國內(nèi)首批進軍私人銀行市場的商業(yè)銀行。 隨著中國富裕階層的迅速崛起，針對高端人士的私人銀行服務逐漸升溫，中國銀行、渣打銀行等中外資金融機構(gòu)紛紛搶灘私人銀行市場，爭奪中國的高端客戶。有媒體稱2007年是中國的“私人銀行元年”，在這場愈演愈烈的金融大戰(zhàn)中，中信銀行早在去年7月份就開始醞釀和籌備私人銀行，但沒有爭搶時間和概念的先機，而是帶著超前意識進行穩(wěn)步推進，扎扎實實地籌備了一年時間。在明確了私人銀行服務的管理體系、客戶定位、服務理念、產(chǎn)品特色、以及發(fā)展規(guī)劃之后，于7月23日開始試營業(yè)，8月8日舉辦了開業(yè)典禮和新聞發(fā)布會。 中信銀行私人銀行服務一亮相，其高起點和高標準立即引起業(yè)內(nèi)外矚目.中信銀行不僅在同業(yè)中首家提出了“全球視野、國際標準”的服務理念，采用了國際通行的100萬美元資產(chǎn)的服務標準，還結(jié)合國際理念和本土需求，率先在國內(nèi)創(chuàng)立了六大私人銀行服務體系，發(fā)展目標直指“中國私人銀行第一品牌”。成為“第一家完全由國內(nèi)商業(yè)銀行自主創(chuàng)立的符合國際標準的私人銀行”。

5.1 體系搭建是重中之重

從歐美成功的私人銀行運作案例來看，私人銀行部是靠個人能力來取勝的，，而是依靠一個體系來征服客戶，占領(lǐng)市場作為一個管理經(jīng)營兼顧的新業(yè)務部門，作為一項國內(nèi)剛剛起步的新服務模式，在中信銀行各個部門的鼎力支持下，私人銀行部從無到有，在短短三個月時間內(nèi)初步完成了體系搭建工作，。從業(yè)務框架、發(fā)展規(guī)劃、人員編制、規(guī)章制度、績效考核、業(yè)務培訓等諸多方面進行建設和完備。逐漸形成一整套符合國際標準的私人銀行運行體系，為今后的私人銀行業(yè)務提供良好的管理和經(jīng)營平臺。 在團隊建設上，私人銀行部是秉承國際標準的理念組建而成的，私人銀行部總經(jīng)理張秋林是擁有多年中外資銀行管理經(jīng)驗，以及豐富的外資銀行私人銀行從業(yè)經(jīng)驗。其團隊都是從金融人才市場公開招聘，精選了不同專長和背景的專業(yè)人才，包括擁有豐富外資從業(yè)經(jīng)驗，擁有公司銀行業(yè)務經(jīng)驗或零售銀行業(yè)務經(jīng)驗的人才。 在管理體系上，私人銀行部采用了垂直管理的業(yè)務體系，各家私人銀行中心在服務標準、產(chǎn)品研發(fā)、后臺支持、風險管理等方面實施全行統(tǒng)一化管理。 在業(yè)務規(guī)劃上，私人銀行部擬在部內(nèi)設立風險管理、產(chǎn)品、市場、業(yè)務支持和綜合管理五個模塊，作為后臺支持。在北京成立第一家中心之后，陸續(xù)在上海，深圳，廣州，廈門等地設立私人銀行中心，逐步形成全國性的私人銀行服務管理體系。 在與各分行合作上，私人銀行部將根據(jù)各分行的需求積極推進聯(lián)動和合作，合作模式如下：各分支機構(gòu)將符合標準的高端個人客戶推薦給總行私人銀行中心，私人銀行中心指派專人，與各分支機構(gòu)共同對客戶進行前期走訪，并針對客戶的個性化需求，確立綜合服務方案；對總行私人銀行中心與各分支機構(gòu)的合作客戶的新增業(yè)務，由總行按各類考核指標對私人銀行中心及客戶所在分支機構(gòu)進行雙重考核，可以調(diào)動各分支機構(gòu)的積極性，將中信銀行的客戶資源進行有效挖掘和提升。 在規(guī)章制度的建設上，私人銀行部重點在規(guī)范客戶經(jīng)理行為和提升客戶服務方面，已經(jīng)出臺了客戶經(jīng)理日常工作規(guī)范、客戶基本信息調(diào)查表、客戶風險承受能力分析以及客戶投訴處理流程等相關(guān)制度。 在專業(yè)培訓方面，私人銀行員工不僅積極參與了我行新員工培訓課程，還特別邀請外資銀行私人銀行資深人士進行產(chǎn)品設計方面的培訓。邀請專業(yè)禮儀專家進行商務禮儀和溝通技巧的培訓。

5.2 按照國際標準獨創(chuàng)六大服務

在醞釀開展私人銀行業(yè)務的時候，中信銀行就明確了國際化發(fā)展的定位。陳小憲行長接受媒體采訪時曾表示:“私人銀行是中信銀行零售業(yè)務圖謀后起的重要切入口，其定位是真正國際標準的私人銀行，位于一般理財服務之上，要將傳統(tǒng)的個人服務擴張到家庭，生前擴展到身后，個人流動性財富擴大到包括固定資產(chǎn)、保險、信托等在內(nèi)的整體服務，從銀行單一服務擴展到委托外包等各種形式?！辈芡毙虚L在開業(yè)典禮上也強調(diào)：“私人銀行服務的客戶是在35歲到55歲的成功人士，很多都是有海外留學背景的，我們的服務定位要考慮他們的文化傾向和價值觀念，所以，要想在私人銀行服務競爭中取勝，就應該站在國際化的高起點上?！?/p>

正是遵循這樣的定位和標準，所有的私人銀行產(chǎn)品和服務設計也都是由此展開的。 中信銀行獨家提出的六大私人銀行服務，最充分的展示了“全球視野、國際標準”的內(nèi)涵。六大服務包括商業(yè)銀行服務，財富管理服務，國際資產(chǎn)傳承規(guī)劃服務，綜合授信服務，投資銀行服務以及家庭增值服務。在這六項服務中，客戶既可以享受到個人財富的保值增值，又可以實現(xiàn)家庭資產(chǎn)的穩(wěn)妥繼承，還可以滿足自身企業(yè)融資發(fā)展的各種需求?；緦崿F(xiàn)了 “伴隨終生，滲透到生活每一個角落”的國際私人銀行服務職能。

5.3 充分利用集團優(yōu)勢嘗試產(chǎn)品創(chuàng)新

在市場競爭不斷加劇的狀況下，私人銀行服務已經(jīng)不僅僅停留在氛圍和態(tài)度等軟環(huán)境層面，而是要為客戶的資產(chǎn)管理提供實際產(chǎn)品和服務。所以，在國內(nèi)剛剛起步的私人銀行服務市場，產(chǎn)品創(chuàng)新和定制服務的競爭更加激烈。 按照國際化標準的要求，依托中信集團的強大平臺支持，私人銀行部不斷嘗試和創(chuàng)新，逐步建立全新的產(chǎn)品和服務體系。在投資產(chǎn)品方面，私人銀行部與資金資本部合作，提前為客戶提供了13大類投資于全球各個市場，不同幣種不同期和不同標底物的投資產(chǎn)品，客戶可以根據(jù)自身需求隨時選擇和投資。同時，也在與信托公司，證券公司，基金公司積極研究探討，并及時了解客戶的需求和意見，逐步研發(fā)和創(chuàng)新自有產(chǎn)品，為客戶提供更加多元化的，符合自身需求的產(chǎn)品。按照未來發(fā)展的規(guī)劃，私人銀行計劃建立一個完整的產(chǎn)品線，按照風險收益的高低，組建一系列不同投資對象、不同風險和收益的產(chǎn)品線，其中創(chuàng)新之處不僅僅是投資對象的選擇，還將體現(xiàn)在保證資金流動性的全新模式。 在綜合授信服務方面，對傳統(tǒng)信貸業(yè)務上進行了創(chuàng)新，尤其是擔保品中各種理財產(chǎn)品質(zhì)押率的設定、擔保組合的混和擔保方式，擔保品價值的動態(tài)監(jiān)測和授信額度的動態(tài)調(diào)整、信貸風險的動態(tài)監(jiān)控和防范處理機制等，都獨具新意，將為客戶提供更加高效高質(zhì)的信貸服務。在國際資產(chǎn)傳承規(guī)劃服務和投資銀行服務方面，私人銀行部則計劃利用中信集團的金融平臺和境外戰(zhàn)略合作伙伴，正在積極進行產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新研發(fā)工作。 在中信銀行私人銀行業(yè)務宣布成立之后，受到媒體和同業(yè)的極大關(guān)注，有媒體稱：“中信銀行為中國私人銀行業(yè)樹立了全新標準和品牌典范?！钡S著更多商業(yè)銀行進軍私人銀行服務，市場競爭會更加激烈，中信銀行則有信心和實力迎接更大的挑戰(zhàn)。曹彤副行長表示：“中信銀行發(fā)展私人銀行服務，有著四大優(yōu)勢，即管理體制上的優(yōu)勢、專業(yè)人才的優(yōu)勢、中信集團的金融平臺優(yōu)勢、境外合作機構(gòu)的背景優(yōu)勢。私人銀行部總經(jīng)理張秋林也提出了三大核心競爭力，即產(chǎn)品、服務和市場，產(chǎn)品包括研究開發(fā)，市場營銷和質(zhì)量控制，服務包括卓越的服務團隊、標準的服務流程、專業(yè)的售后服務，市場包括品牌建設、媒體宣傳和渠道開發(fā)，私人銀行業(yè)務的提升則需要這三方面均衡和良性發(fā)展。

6 自助銀行渠道分析

6.1 中信銀行ATM 全面進入24小時便利店形成網(wǎng)點鋪設新主張

在第十一屆全運會前后各大銀行在省城濟南不約而同地掀起了“東拓”熱潮不僅新增網(wǎng)點多選址在東部新城區(qū)一些老網(wǎng)點也借機東遷升級改造以爭奪東部地區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶資源。在省城銀行網(wǎng)點的鋪設競爭越來越激烈。

在這樣的競爭中不少銀行開始另辟蹊徑尋找新的突破而中信銀行在這方面的魄力更大。這一年里中信銀行的自助服務全面進入統(tǒng)一銀座通過這種全新的網(wǎng)點鋪設形式建設“全功能銀行”。3月9日上午中信銀行濟南分行與統(tǒng)一銀座簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議開始在公司、零售銀行業(yè)務方面實施全方位合作。中信銀行的自助服務已經(jīng)在71家24小時統(tǒng)一銀座便利店安家落戶使中信銀行濟南分行在當?shù)氐姆站W(wǎng)點達到了120多家可以為市民提供更便捷的金融服務。

中信銀行相關(guān)負責人表示目前統(tǒng)一銀座在省城已經(jīng)達到120多家。中信銀行今年將繼續(xù)擴大銀行自助服務設備布設力度力爭在全部統(tǒng)一銀座門店布設自助設備“哪里有統(tǒng)一銀座哪里就有中信銀行的存取款服務”的局面有望很快形成使?jié)鲜忻褶k理銀行存取款又多了一個新選擇。 購買日常用品還能輕松取款中信銀行著力開拓消費金融市場 其實此前一年中信銀行的ATM 已經(jīng)逐步進入統(tǒng)一銀座超市。記者根據(jù)中信銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)初步測算在各統(tǒng)一銀座便利店里的中信銀行ATM 上取款的客戶中50% 的客戶是中信銀行自身的客戶。而另外50% 客戶來自其他銀行這些他行卡用戶使用的銀行卡幾乎包括了國內(nèi)各大銀行。 “今后消費在拉動經(jīng)濟增長方面將占更大的比重而消費金融將給銀行帶來更大的效益?！笨春昧私窈蟮南M市場中信銀行希望為居民消費提供便利的服務正在加大24小時便利店銀行自助服務這種新的網(wǎng)點鋪設形式的投入。據(jù)悉中信銀行濟南分行正在圍繞ATM 開發(fā)水、電、彩票等多項自助繳費及服務功能在家門口的統(tǒng)一銀座便利店就可以輕輕松松辦理多數(shù)銀行業(yè)務了。

6.2 雙重監(jiān)控加上便利店員守護深夜取款不用擔心安全 在開拓市場的過程中中信銀行曾做過一個調(diào)查其中有二項讓中信銀行對開拓24小時便利店銀行自助服務更加有信心。其中一個是很多女士表示不敢在夜晚獨自在24小時自助銀行取款而另一個就是市民們對于在24小時自助銀行取款密碼可能被盜這樣的問題很擔心。通過廣泛調(diào)查和深入研究中信銀行認為銀行ATM 進入便利店能比較有效地解決這些問題。 據(jù)統(tǒng)一銀座超市副總經(jīng)理陳敏聰介紹統(tǒng)一銀座在實行24小時營業(yè)后超市的燈光更加明亮給人更多的安全感。而且超市致力于給居民提供在家門口的便利方便安全地存取款也是超市希望能提供的便利服務之一。 中信銀行濟南分行零售銀行部總經(jīng)理張文清表示在便利店辦理存取款等金融服務不僅僅是讓市民感覺更加便捷而且安全系數(shù)提高了。在每個便利店都有人值守各類監(jiān)控設施做到了全方位和全覆蓋犯罪分子很難利用自助設備做手腳。 “中信銀行自助服務全面進入統(tǒng)一銀座可以獲得超市自身的監(jiān)控系統(tǒng)和我們銀行自助取款設備監(jiān)控系統(tǒng)的雙重保護。”張文清表示中信銀行自助服務進入便利店可以提供更多的安全保護。取

款安心這點便利店里的銀行自助服務可以更好地做到。而在開拓這項業(yè)務的過程中外行卡在中信銀行 ATM 使用率占到50% 的比例很能說明問題。

第四篇：廣發(fā)銀行推出新款個貸產(chǎn)品

廣發(fā)銀行推出新款個貸產(chǎn)品“生意通”

本報訊

記者薛亮報道 繼去年推出經(jīng)營性個人信用貸款產(chǎn)品“生意紅”后，日前，廣發(fā)銀行又針對小微企業(yè)主推出授信額度可達1000萬元的個人經(jīng)營貸款產(chǎn)品“生意通”。

據(jù)了解，“生意通”是特別根據(jù)小微企業(yè)經(jīng)營特點定制的一款貸款產(chǎn)品，該產(chǎn)品可達1000萬元的授信額度，基本能滿足大部分小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)需要。同時“生意通”還具有最快3天可批出貸款、擔保方式多樣化、還款靈活的特點，協(xié)助小微企業(yè)把握商機。

第五篇：銀行理財營銷的具體活動方案

我國的整個金融市場隨著不斷的發(fā)展進步變的越來越開放,商業(yè)銀行實際經(jīng)營的范圍在逐漸的擴大,金融市場有關(guān)的產(chǎn)品也變的日新月異,這種情況對于目前發(fā)展迅猛的商業(yè)銀行的有關(guān)理財產(chǎn)品來講不但是一個非常大的機遇,同時也是一個極高的挑戰(zhàn)。所以,就商業(yè)銀行的本身來講,制定一個完善的、高效的理財產(chǎn)品方面的相關(guān)營銷策略,牢牢地把握住時代創(chuàng)造的機遇,為其將來的轉(zhuǎn)型做下一個良好的鋪墊具有重要的意義。

一、創(chuàng)新在商業(yè)銀行理財產(chǎn)品方面的營銷模式的重要意義

在當前市場利率化快速推進,還有金融業(yè)進行壟斷破除的進度不斷加快的有關(guān)背景之下,商業(yè)銀行一直賴以生存的在存貸差方面的收入開始逐漸萎縮,這在客觀方面要求了企業(yè)對于理財產(chǎn)品的相關(guān)銷售工作進行不斷的創(chuàng)新,把理財產(chǎn)品改變成銀行的一個全新的利潤增長點,為銀行事業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展提供一定的基礎。

(1)提高理財產(chǎn)品的總體銷售額

商業(yè)銀行的有關(guān)理財產(chǎn)品在其銷售的方式上進行不斷創(chuàng)新,能夠有效的提高理財產(chǎn)品的整體銷售額,理財產(chǎn)品的相關(guān)市場在當前來說是一種較為經(jīng)典的買方市場,進行購買行為的客戶在相關(guān)理財產(chǎn)品的選擇之中占有著非常強勢的地位。在當前各種商業(yè)銀行所提供的有關(guān)理財產(chǎn)品的差別不大,對于相關(guān)產(chǎn)品的具體銷售策略也都是大同小異的情況之下,只有在相關(guān)的銷售策略方面能夠做到推陳出新,出奇制勝的一些商業(yè)銀行,才能夠收獲更大的客戶量,進而整體提高銀行在理財產(chǎn)品方面的效果。

(2)提高銀行客戶對于銀行的滿意度

商業(yè)銀行的有關(guān)理財產(chǎn)品只有受到了客戶的接受以及認可,才能夠切實的得到更大的發(fā)展?jié)摿?相反假如客戶不滿意銀行方面的理財產(chǎn)品,一定會對該銀行產(chǎn)生負面的情緒,不去購買該銀行有關(guān)的理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行經(jīng)過創(chuàng)新理財產(chǎn)品的相關(guān)營銷策略,根據(jù)客戶對于有關(guān)理財產(chǎn)品的實際需求進行營銷,使營銷策略能夠妥善的滿足不同客戶的需要,最大限度的提升客戶對于本銀行的理財產(chǎn)品方面的滿意度,從而整體提高在理財產(chǎn)品上的購買忠誠度。

(3)提高銀行的核心競爭能力

營銷手段是銀行在競爭力方面的核心以及非常重要的組成部分,商業(yè)銀行如果能在理財產(chǎn)品的實際銷售工作中進行不斷的創(chuàng)新改進,對于銀行本身的核心競爭能力的提高具有重大的貢獻。當前商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品方面的領(lǐng)域之中所產(chǎn)生的競爭在很大一部分上都是匯聚在了營銷的層面,甚至可以說在當前市場中的商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面的有關(guān)領(lǐng)域,掌握強大營銷力量的銀行占據(jù)著霸主的地位。商業(yè)銀行經(jīng)過在營銷策略方面的創(chuàng)新,能夠使該[:請記住我站域名/]行的理財產(chǎn)品的相關(guān)營銷水平不斷的提高,進而為整個銀行的核心競爭能力的提高提供巨大的幫助。

二、商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的有關(guān)銷售問題方面分析

(1)對于自身定位方面的不足

我國商業(yè)銀行為整個客戶群體所提供的產(chǎn)品大同小異的其中一個重要原因就是對于自身在市場中的定位不夠準確,不能滿足具有不同需求的客戶。這也說明了各種商業(yè)銀行不具備明確的戰(zhàn)略著力點用以理財產(chǎn)品的營銷工作。而在國際方面,就美國來說商業(yè)銀行的相關(guān)市場劃分都十分的明確。而就某些大型的商業(yè)銀行來講,其憑借著本身的資金、人才還有設備等方面的優(yōu)勢把自身的戰(zhàn)略確定在了一些比較富裕的大客戶身上,而諸多中小型商業(yè)銀行不斷進行價格戰(zhàn),用更加優(yōu)惠的價格吸引普通的客戶。

(2)營銷理念的落后

一個優(yōu)秀的營銷理念是所有商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品進行銷售創(chuàng)新觀念的根本基礎,當前商業(yè)銀行的整體理財營銷理念相對來說比較落后,在實際進行理財產(chǎn)品的有關(guān)營銷工作之中,傳統(tǒng)的營銷理念逐漸發(fā)展成為現(xiàn)代理財產(chǎn)品在進行營銷創(chuàng)新方面的巨大阻力。商業(yè)銀行在營銷理念落后的方面大體表現(xiàn)是諸多商業(yè)銀行的相關(guān)管理者都使理財產(chǎn)品的實際營銷形式近似于廣告,或者說是以廣告的形式進行營銷,應用諸多媒體來實現(xiàn)相關(guān)理財產(chǎn)品在銷售推廣方面的工作,這類的營銷廣告一旦打出去很快就會淹沒在信息潮流之中,很難將其傳達給相應的受眾群體。

(3)缺乏相關(guān)的營銷人才

當前我國的各種商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的實際銷售之中十分缺乏有關(guān)的專業(yè)人才,無法組建一支能力強以及高素質(zhì)的營銷隊伍,從而使得商業(yè)銀行在實際的理財產(chǎn)品銷售工作之中效果不盡理想也是理所當然的情況。造成這種情況的原因一方面是商業(yè)銀行對于相關(guān)營銷人才的引進力度不足的原因,另一方面就是商業(yè)銀行對于內(nèi)部銷售人才在培養(yǎng)方面的投入還遠遠不夠,從而使得理財產(chǎn)品的有關(guān)營銷創(chuàng)新工作失去了人才層面的保證。

三、商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面的營銷模式創(chuàng)新

對于商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面的營銷模式創(chuàng)新是一種具有挑戰(zhàn)性以及系統(tǒng)性的工作,根據(jù)商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品方面的不足以及未來的發(fā)展形勢,本文給出了幾點有關(guān)的建議。

(1)強化理財產(chǎn)品方面的創(chuàng)新

一個準確的產(chǎn)品定位是相關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎工作,所謂的產(chǎn)品定位也就是產(chǎn)品在有關(guān)的市場之中的位置選擇,企業(yè)依據(jù)各自產(chǎn)品的實際質(zhì)量以及特點進行分析,并切實的考慮到市場競爭對手的詳細產(chǎn)品定位以及消費者群體的具體需求,塑造一個與眾不同的、更加精致的品牌形象,然后經(jīng)過一個合理的方式傳達給有需求的消費