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第一篇：關于市場調查報告

.研究背景

l 近年來，利用計算機和計算機網路進行知識的傳播和學習，正在由一種時尚變?yōu)閺V泛的社會實踐活動。越來越便捷的電腦、軟件、互聯(lián)網等科技產品，改變和更新著幾千年來人類積累知識、傳播知識、學習知識的工具和方法。在這場偉大的變革中，固定場所、固定時間、群體式的傳統(tǒng)課堂教學模式。將會更多的通過互聯(lián)網表現(xiàn)為一對一式的定制化教學服務模式。新市場的誕生意味著巨大的商機，這對于教育機構、投資者、企業(yè)管理者都是很好的發(fā)展機會。

l 報告研究的樣本為來自全國各地考入我院計劃內本、專科學習的學生。這批新生入學一個多月，對剛剛結束的高考復習階段體會深刻，比起各地在校的高中生，他們對高考復習輔導的方法及效果的'認識都將更加趨于理性。

l 本報告旨在通過問卷調研，更加深入的了解絡輔導市場及絡視頻輔導市場的發(fā)展現(xiàn)狀，把握其運行和發(fā)展規(guī)律，為目前所進行的網站市場建設工作提供可靠的事實依據(jù)。

.研究方法

報告數(shù)據(jù)收集和分析主要采用了問卷調查方法，以及對相關運營商和渠道商及相關群體進行深入訪談和研究獲得。調查數(shù)據(jù)將幫助網絡教育產業(yè)有關管理者和投資者對網絡教育消費者有清晰的把握。

(一) 調研方法說明

依據(jù)統(tǒng)計學理論，本次調查主要采用了問卷調查法來進行，調查內容包括省市區(qū)位、院校層次、班級類型、命題方式、教材版本、輔導資料、復習過程、網絡教育、搜索引擎、電子郵箱、即時通訊、上網頻率、視頻使用等方面。通過在來自全國13個省近1700多所重點與非重點高中院校的在校本、?？茖W生所在的系部班級中發(fā)放問卷，于20xx年10月23日-10月28日期間由學生主動參與填寫問卷的方式來獲取信息，共收到調查問卷超過3200份，經處理排除無效問卷，獲得3099份樣本。本次調查最小誤差為+5%，置信度為95%。

(二) 行業(yè)研究說明

行業(yè)研究部分主要采用行業(yè)深度訪談和桌面研究的方法:

l 通過對行業(yè)專家、渠道進行深入訪談，對相關行業(yè)主要情況進行了解，并獲得相應市場等方面數(shù)據(jù)。

l 桌面研究，對部分公開信息進行比較，參考問卷調查數(shù)據(jù)，最終獲得行業(yè)規(guī)模的數(shù)據(jù)。

l 獲得一些公開信息的渠道：

政府數(shù)據(jù)與信息

相關的經濟數(shù)據(jù)

行業(yè)公開信息

行業(yè)資深專家公開發(fā)表的觀點

iii.報告正文

1.1高考信息調研過程分析

高考信息征詢工作結束之后，將進入調研報告的撰寫階段，本階段的首要工作是掌握科學有效的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，因此3099份有效問卷的統(tǒng)計過程將顯得尤為重要。按照既定調研目標，問卷統(tǒng)計工作需要按照不同的分類方法分階段進行。本次調研統(tǒng)計主要分為以下三個階段:

第一階段，采用地區(qū)歸類法，把3099份問卷按照省區(qū)進行分類。最終區(qū)分出山東、江蘇、河南、河北、吉林、遼寧、黑龍江、內蒙、湖北、安徽、浙江、新疆、山西等13個省區(qū)的樣本資料;

第二階段，采用全面統(tǒng)計法，按照問題及答案的排列順序，統(tǒng)計出所有省區(qū)、每個問題、每個答案樣本的數(shù)量。近20位師生工作人員利用周末時間連續(xù)作戰(zhàn)，最終統(tǒng)計出13個省區(qū)、3099份問卷的29個問題、121個選項的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，計算出了各省區(qū)高中生在高三復習階段的互聯(lián)網使用率、視頻使用率、復習階段內容、復習資料類型、教材類型等方面的重要信息;

第三階段，采用重點統(tǒng)計法，根據(jù)調研報告所需使用的個別數(shù)據(jù)資料，對問卷的個別問題進行重點統(tǒng)計。

1.2絡教育含義及原因

絡教育，是通過網絡視頻技術把優(yōu)秀教師的高考面授輔導課程，制作成可以在網頁上播放的視頻課程，讓學生不用出門就可以在家享受高考名師的輔導，絡教育通過同學在學習時間、地點上、學習進度上的個性安排，不但解決了優(yōu)秀教師資源的共享，更讓同學們從“要我學”過渡到“我要學”的學習狀態(tài)。從國內來說如101網校，北京四中網校都是很優(yōu)秀的絡培訓機構。

在3099名被調查的學生中，上網學生總數(shù)為2150，以“獲取學習資料”為目的的學生人數(shù)為727人，高考復習階段學生之所以會選擇網絡學習或輔導，以“補充知識”為主要原因的占網絡學習總人數(shù)的20.3%;選擇“學習有針對性”的占26.7%.其他主要原因分別為“學習時間靈活”占20%，“自己掌握學習進度”占16.7%，“地點靈活”占7.8%，“優(yōu)秀教師主講”占5.5%.“名牌學校開辦”占3%。

第二篇：汽車市場調研報告

一、調研目的

此次調研的目的是了解汽車行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，創(chuàng)建職業(yè)教育的特色和品牌，深化汽車運用與維修專業(yè)“校企結合”的專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革，了解崗位職責和崗位從業(yè)人員結構，明確專業(yè)定位，探索適合本專業(yè)本層次培養(yǎng)的基于工作過程系統(tǒng)化的專業(yè)課程體系，提升人才培養(yǎng)品質。

二、調研時間

調研時間為：20xx年7月-20xx年8月

三、調研對象

本次調研的對象包括：

1、用人單位：現(xiàn)代汽車4S店、奇瑞汽車4S店、福特汽車4S店

別克汽車4S店、大眾汽車4S店、豐田汽車4S店

2、人才網站招聘信息

四、調研方法

1、問卷法：調研期間，我們調研團隊通過發(fā)放問卷的方式，向用人單位了解企業(yè)對汽車維修類人才的專業(yè)素質要求及用人數(shù)量的需求。

2、現(xiàn)場考察

3、網絡調研

五、調研內容

（一）專業(yè)背景

（1）汽車維修市場現(xiàn)狀及背景

隨著汽車保有量的急劇增加，汽車維修行業(yè)的車源、車種、服務對象以及維修作業(yè)形式已發(fā)生新的變化，現(xiàn)代汽車維修面對的是機、電、液一體的高科技集成物，且種類繁多，技術更新快，汽車維修業(yè)技術含量已很高，汽車維修技術隊伍的結構正在發(fā)生根本的變化，對從業(yè)人員的要求越來越高。 “定期檢測、強制維護、視情修理、不解體檢測診斷”高質量、快速修車的維修方式，是維修業(yè)的服務準則。過去，汽車維修工作主要以技術工人為主體來完成，如今的汽車維修已發(fā)展成為必須以工程技術人員與技術工人相互配合才能完成。過去，從事汽車維修工作的人員主要由傳統(tǒng)的師傅帶徒弟的技術工人組成，如今現(xiàn)代汽車維修已經向進行“七分診斷”的汽車維修工程師和“三分修理”的一般技術工人轉換。

（2）汽車維修人員的發(fā)展趨勢

國內維修技術人員的培養(yǎng)主要依靠的是中等職業(yè)技術學校、職業(yè)高中和技工學校，學歷水平不高極大地限制了高級維修人才的涌現(xiàn)?，F(xiàn)在汽車維修企業(yè)雖然已經開始注重汽車維修工程師、維修技術工人的招收、培養(yǎng)和使用，汽車維修技術工人隊伍正在逐步年輕化、知識化、專業(yè)化，但是經專業(yè)機構培養(yǎng)具有一定職業(yè)素養(yǎng)的維修人員還是嚴重匱乏。國內汽車維修工素質水平良莠不齊，這樣就造成了與制造生產相比較，售后檢測、維修的滯后，以及車輛檔次與維修質量的反差。為持續(xù)發(fā)展汽車維修業(yè)，一方面需要進一步提高汽車維修從業(yè)人員群體的素質，解決好汽車維修行業(yè)能夠為消費者提高更加方便、快捷、質優(yōu)、價廉的汽車維修服務；另一方面，必須采取相應措施解決維修及相關行業(yè)具有專業(yè)素質從業(yè)人員不足的矛盾。由此，職業(yè)院校的汽車運用與維修專業(yè)的社會需求量大，有著廣闊的發(fā)展空間。

（2）人才需求調研

隨著我國經濟的迅速發(fā)展,汽車消費市場的日漸火爆，汽車產業(yè)迅速崛起，汽車維修人才的缺口正一路擴大。目前汽修行業(yè)存在200萬的缺口，汽修人才缺口還在不斷擴大。針對汽車行業(yè)藍領工人用工情況所作的調研顯示，汽車維修行業(yè)有超過一半的企業(yè)已經表示出現(xiàn)了比較嚴重的工人短缺情況。不少企業(yè)已經采取了優(yōu)化招聘渠道，發(fā)放額外獎金，以及提高基本工資和加班工資標準等措施來應對工人短缺。因此，汽車運用與維修技術專業(yè)的人才培養(yǎng)被優(yōu)先列入“國家制造業(yè)和現(xiàn)代服務業(yè)技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓工程”，未來相當長的時間內，汽車運用與維修人員需求量將持續(xù)上升，人才需求將達到較大規(guī)模。同時涉及汽車后市場的汽車企業(yè)業(yè)務管理、汽車技術服務與貿易、汽車保險與理賠等內容的企業(yè)市場行為越來越多，也急需大量相關懂得汽車專業(yè)知識的專門人才，以改變目前行業(yè)從業(yè)人員素質不高，專業(yè)不對的狀況。

（3）課程開發(fā)調研

1、開發(fā)程序、主要成果及特征由參與學校共同制訂企業(yè)調研方案，

在湘潭6家4s店，我們進行問卷調查和對服務部經理、車間主任、技術骨干等進行訪談，分析汽車售后服務市場等對汽車運用與維修專業(yè)人才的需求，提出改革思路、確定培養(yǎng)目標與方向；之后由學校資深專業(yè)教師和行業(yè)技術專家對課程結構進行分析，確定課程設置、指導性教學安排、教學條件及實訓裝備要求等內容；然后對課程內容進行分析，確定各課程的課程目標、內容要求，以及實施建議等課程標準。中等職業(yè)教育倡導的任務引領型為主體的課程，具有以下特征：

1）任務引領。以工作任務引領知識、技能和態(tài)度，讓學生在完成工作任務的過程中學習相關知識，發(fā)展學生的綜合職業(yè)能力。

2）結果驅動。關注的焦點放在通過完成工作任務所獲得的成果，以激發(fā)學生的成就動機。通過完成典型產品或服務，來獲得某工作任務所需要的綜合職業(yè)能力。

3）突出能力。課程定位與目標、課程內容與要求、教學過程與評價都落實到職業(yè)能力的培養(yǎng)上，體現(xiàn)職業(yè)教育課程的本質特征。

4）內容實用。緊緊圍繞工作任務完成的需要來選擇課程內容，不強調知識的系統(tǒng)性，而注重內容的實用性和針對性。

5）做學一體。打破長期以來的理論與實踐二元分離的局面，以工作任務為中心實現(xiàn)理論與實踐的一體化教學。

六、汽車行業(yè)人才需求分析

（一）職業(yè)崗位分析

分析汽車維修企業(yè)崗位設置及結構狀況，從調研企業(yè)設置的技工崗位中，機修(發(fā)動機底盤修理工)、電子電器、鈑金(車身)、涂漆等崗位數(shù)已占82.1%，這些崗位的上崗人員數(shù)已占技工上崗總數(shù)的82.8%以上，構成現(xiàn)代汽車維修的.四大主體生產崗位。而為修復舊零件設置的機械加工職業(yè)(工種)崗位，僅占技工崗位的4.8%和技工總數(shù)的4%，并且日漸失去了獨立存在的地位，汽車維修業(yè)已呈現(xiàn)職業(yè)崗位歸并和重組的趨勢。上述四大主體生產崗位的設立和形成就是這種重組和歸并的結果。這種崗位的重組，一方面大大地簡化和減少了企業(yè)崗位類別，同時對從業(yè)人員技能的一專多能也提出了更多的要求。

（二）職業(yè)素質要求

通過調查，我們發(fā)現(xiàn)畢業(yè)生的綜合素質越來越重要，用人單位往往要求畢業(yè)生能夠同時擁有多方面的技能，如駕駛技能和中級汽車維修工技能，就有56.7%和53.3%的單位要求畢業(yè)生需具備優(yōu)秀的水平，僅有26.7%和20%的單位的要求是良好，有23.3%的企業(yè)要求具備優(yōu)秀的高級汽車維修工技能，有13.3%的單位要求畢業(yè)生有專項技師水平的潛力，從調查的情況看，企業(yè)要求人才具備的技能和我們的培養(yǎng)方向是吻合的。事實證明，我們要求學生在畢業(yè)時必須具備中級汽車維修工證書的做法是正確的。在調查中有43.3%的單位要求我們的人才要在將來的工作中具備優(yōu)秀的中小企業(yè)基本管理的能力，說明企業(yè)在人才的發(fā)展中提出了更高的希望和要求，我們在培養(yǎng)人才時應該把目光放長遠一點，在學校時就要培養(yǎng)他們的組織和管理能力。

調查中我們深切的感受到用人單位對畢業(yè)生的基本素質有很高的期望，希望有很高的社會責任感和團對合作意識，有90%的單位就明確希望他們的員工必須具備高度的社會責任感，高度的職業(yè)道德及熱愛本企業(yè)，敬業(yè)愛崗的精神，其次有70%和46.7%的單位對團隊合作精神和創(chuàng)新意識有較高的要求，這些在他們看來比其他的什么都重要。

（二）專業(yè)職業(yè)能力要求（含社會能力、方法能力、專業(yè)能力）

1、具有從事本專業(yè)所必需的技術能力、工作能力、社會能力和創(chuàng)新能力；

2、具有較強的自學能力，獲取信息能力和創(chuàng)新能力；

3、具有健康的體魄和良好的心理，能勝任本專業(yè)崗位的工作，能在工作中講求協(xié)作，對在競爭中遭遇挫折具有足夠的心理承受能力，能在艱苦的工作中不怕困難，奮力進取，不斷激發(fā)的創(chuàng)造熱情。

4、具有一定職業(yè)素質,能在學習和工作中自覺進行清理、清潔、整頓、整理、素養(yǎng)、安全，即自覺貫徹6S理念。

（三）專業(yè)總體培養(yǎng)目標概述

本專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具有良好的社會道德和職業(yè)道德，相應的溝通、團隊協(xié)作能力；具備汽車運用技術的專業(yè)知識與解決汽車技術問題能力的技能型人才；適應汽車售后技術服務的汽車維護與維修、汽車性能檢測、汽車運輸管理等崗位。

七、專業(yè)改革意見及建議：

（一）專業(yè)課程建設存在的問題

1、專業(yè)課程模式仍以傳統(tǒng)的三段式為主體

據(jù)抽樣調研，大部分學校人才培養(yǎng)方案所呈現(xiàn)的課程體系，仍然是文化課、專業(yè)基礎課、專業(yè)技能課的課程結構，以強調課程之間的關聯(lián)性和內在聯(lián)系為主，沒有將職業(yè)崗位分析與課程分析和教學內容分析有機結合起來，打破傳統(tǒng)的學科課程模式，按照行動導向的要求，基于職業(yè)崗位工作任務或工作過程對專業(yè)課程進行解構和重構。已有的所謂模塊式課程改革，也僅是牽強附會地給課程類型加上“模塊”二字，如有的學校將課程分為“文化基礎課程模塊”、“專業(yè)基礎課程模塊”、“專業(yè)方向課程模塊”，有的學校將課程分為“文化通識模塊”、“職業(yè)技術基礎模塊”、“職業(yè)方向能力模塊”，還有的學校將課程歸為“基本素質模塊”、“職業(yè)素質模塊”、“職業(yè)任務模塊”、“職業(yè)技能實訓模塊”等，這些改革雖或多或少給課程注入了新的活力，但對職業(yè)崗位的工作任務或工作過程分析不徹底，分析后也沒有對工作項目和知識體系、技能體系進行必要的組合，導致課程設置仍有明顯的學科痕跡，沒有擺脫傳統(tǒng)的“三段式”課程模式。

2、課程內容沒有較好的體現(xiàn)“教、學、做”合一的原則職業(yè)教育基本的教學組織形式是“教、學、做”合一，強調在“做中學、做中教”，這就對人才培養(yǎng)方案的制定和課程設置、課程內容提出了不同要求，課程設置要以項目課程、任務課程等工學結合的模塊式課程為主體，課程內容要融理論和實踐為一體，教學場地要建成專業(yè)教室、項目教室等等。據(jù)抽樣調研，大部分學校人才培養(yǎng)方案所設置的課程和規(guī)定的教學內容，都基本上沒有體現(xiàn)“教、學、做”合一的原則，專業(yè)理論課和專業(yè)技能課獨立分設，人才培養(yǎng)所需的專業(yè)知識體系與專業(yè)技能體系沒有進行必要和有效的融合，課程教學內容無法實現(xiàn)“學中做、教中做”。

3、人文素質和職業(yè)精神培養(yǎng)重視不夠

據(jù)抽樣調研，部分學校在開展課程改革時，常常以壓縮公共基礎課程和課時為代價，不注重學生人文素質和職業(yè)精神培養(yǎng)。一是德育課程在部分學校受到明顯忽視，沒有按照國家規(guī)定的課程門類開齊，有的學校在教學方案中僅列出28課時的安排；同時，大部分學校沒有把職業(yè)意識、職業(yè)精神和職業(yè)道德的培養(yǎng)有機地融入專業(yè)教學內容之中。二是文化基礎課程雖大部分學校都按要求開設了，但課程開設的功利性很強，除少數(shù)以對口升學為主的專業(yè)或班級開足課時外，大部分學校沒有按照高中階段教育的要求開足課時，不利于學生人文素質的全面培養(yǎng)。

4、質量評價制度改革滯后

據(jù)抽樣調研，中職學校已開始注重學生評價制度改革，部分課程逐步實行了教考分離，但從學校人才培養(yǎng)方案來看，質量評價制度改革力度還不大，表現(xiàn)在：一是學生的評價以校內考試為主，沒有建立起學校和社會共同評價的機制；二是課程考核以筆試為主，沒有建立以學生作品為主要評判依據(jù)的評價方式；三是部分學校過多強調職業(yè)資格證書考試，將證書考試代替課程評價，忽視了課程教學的過程性評價。

（二）專業(yè)課程建設的建議：

1、更新觀念，統(tǒng)一認識：借鑒“寬基礎、活模塊”的課程模式，按專業(yè)面向的職業(yè)崗位，將專業(yè)課劃分為基礎平臺和專業(yè)方向平臺；有意識地根據(jù)職業(yè)崗位對知識、技能、態(tài)度的要求，將課程劃分為基本素質課程模塊、職業(yè)素質課程模塊、職業(yè)崗位任務（技能）模塊、職業(yè)實踐課程模塊；將課程體系劃分為文化通識模塊、職業(yè)技能基礎模塊、職業(yè)專向能力模塊；將教學內容劃分為理論教學體系和實踐教學體系，實習實訓作為獨立的課程開設；根據(jù)工作任務或工作過程對課程進行了初步的解構和重構，形成了部分融理論和實踐為一體的課程，努力地以學生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)生涯發(fā)展為目標，對課程體系進行的改造和改革。

2、課程標準與職業(yè)資格標準相銜接：在開展課程改革時，注重課程標準的建設，從技能型人才培養(yǎng)需求出發(fā)，進行職業(yè)崗位和職業(yè)資格標準分析，有的把相關職業(yè)資格證書考試作為教學基本要求，把職業(yè)資格標準的要求一定程度地分解到相應課程，直接納入相關教學內容，有意識地推動課程標準與職業(yè)資格標準的銜接和融合，促進課程內容改革和課程標準的建設，使教學內容逐步滿足職業(yè)崗位和職業(yè)資格標準的教學要求。

3、課程內容吸收新標準、新技術、新工藝：職業(yè)教育培養(yǎng)的人才直接面向生產、服務第一線，職業(yè)崗位的不斷變化，以及職業(yè)崗位所使用的設備、技術的不斷更新和職業(yè)崗位所應用的規(guī)范性制度的不斷調整，都要求職業(yè)教育所實施的課程和課程內容做出相應的變化，在進行專業(yè)教學改革過程中及時開展人才市場需求和崗位調研，主動吸收和學習新標準、新技術和新工藝，并將部分內容轉化為課程要求。

第三篇：汽車市場調研報告

摘要 近三年我國汽車市場產銷發(fā)展迅猛，市場環(huán)境急劇變化，使我國汽車產業(yè)面臨重組和整合壓力，企業(yè)利潤不斷下降。這就迫使汽車企業(yè)不斷地適應市場變化，尋找新的利潤增長，從而獲得長足的發(fā)展。對于我國的汽車生產企業(yè)來講，現(xiàn)實的可行之路就是必須迎合市場需求變化、提高服務水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發(fā)展。我國汽車市場現(xiàn)狀 。

中國汽車工業(yè)自1953年開始起步以來，經過50年的發(fā)展，現(xiàn)已成為汽車生產大國，被國際制造商組織列為世界十大汽車生產國之一。20xx年汽車產銷量分別達到444萬輛和439萬輛，同比增長率為35.2%和34.2%，這是繼加入WTO以來，國內汽車工業(yè)連續(xù)第二年實現(xiàn)高速增長，但大并不代表強，發(fā)達國家汽車行業(yè)總產值占國民生產總值的10%--20%左右，而我國卻不到3%。汽車行業(yè)要成為我國的支柱產業(yè)任重而道遠。

一、中國汽車市場的現(xiàn)狀

1.1、我國汽車市場發(fā)展歷程

在1994 年以前，汽車作為國家重要的“一類物資”之一，與鋼材、糧食等一起，按國家的既定計劃進行生產、調撥規(guī)格和數(shù)量完全由國家來定；中汽貿、中汽銷兩個主要的汽車銷售渠道也完全由政府控制，汽車生產和消費在嚴格的數(shù)字約束下進行；當時政府官員對來年汽車產銷量的‘預測’發(fā)言總是及其準確，因為產銷量是早就在規(guī)劃定好的，根本不是由市場決定。所以，這個階段根本談不上營銷。

在1984、1985 年間，國家實行計劃、市場雙軌制，允許企業(yè)超產部分汽車自銷。此時，‘中間人’出現(xiàn)了。資源掌握在少數(shù)人手里，以計劃價格購進，再以很高的市場價賣出，把價格炒到最高?！爸虚g人”們利用權利掌控資源，在“倒買倒賣”中賺取高額利潤并帶動了汽車投資熱，造成了畸形的“市場繁榮”；與此相反，“汽車市場營銷”的萌芽被遏制。

中國汽車銷售體系發(fā)生根本性的改變是在1994 年，國務院頒布了《汽車工業(yè)產業(yè)政策》，在“銷售與價格政策”中明確指出“鼓勵汽車工業(yè)企業(yè)按照國際上通行的原則和模式自行建立產品銷售系統(tǒng)和售后服務系統(tǒng)”。 1996 年開始，汽車市場基本放開，汽車價格開始下跌，紅旗、桑塔納大幅降價，給整個車壇帶來強烈震蕩，第一次價格戰(zhàn)開始。

汽車市場營銷的標志性事件應該是1998 年通用、本田等公司帶來了品牌專賣的模式。在此以前，上汽大眾廠家、商家共同出資，按照4S 店的標準建立品牌專賣店，但是這個模式下廠家的投資太大，而且基本沒有代理的概念，所以推行不下去。

此后，汽車生產企業(yè)的自主的銷售體系逐漸壯大，并成為中國汽車銷售的主渠道。20xx 年以后，品牌專賣成了主流，幾乎所有的廠家都搞4S店，一些簡單的銷售服務、營銷策略開始應用和發(fā)展。直到20xx年全國轎車產產銷量首次突破百萬輛。全年轎車產銷量持續(xù)高增長，幾乎沒有淡旺季之分，汽車銷售形勢似乎一片大好，近一兩年來年，汽車市場產品極大豐富、降價史無前例，但車市并沒有像預期那樣火暴起來，多數(shù)消費者對購車仍報以觀望的態(tài)度。車市陷入低迷狀態(tài)。20xx年中國汽車需求將增長15%-20%，產能將增長20%，預計汽車業(yè)產能

過剩狀況有可能進一步加劇，20xx年仍將屬于買方市場，巨大市場需求背后是更為激烈的市場競爭，汽車作為一個復雜的工業(yè)品和大件消費品，其營銷也有更多的變化，更加復雜。

據(jù)統(tǒng)計，去年我國共有123家整車生產廠，遍布全國27個省、自治區(qū)、直轄市，其中有17個?。ㄊ校┥a轎車，有23個?。ㄊ校┮呀ǔ赊I車生產線。在這120多家整車生產企業(yè)中，產量超過50萬輛的只有2家，超過10萬輛的只有8家，產量不足1萬輛的有95家，產量1000輛以下的有70家。而在整車廠之外，又還有500多家照樣有產品資格的改裝企業(yè)。在以上600多家汽車企業(yè)中，有200家左右多年來產量很少甚至是“零產量”。

根據(jù)各地上報的“十五”工業(yè)規(guī)劃，到20xx年全國規(guī)劃汽車生產的能力將不低于622萬輛。這只是20xx年的規(guī)劃數(shù)據(jù)，隨著這兩年汽車市場的火爆，不少汽車企業(yè)紛紛擴產。一項研究表明，各種類型的車加在一起的生產能力到20xx年將達到1400萬輛?？紤]到汽車產能形成周期通常需18個月以上，20xx年的項目將在今年產生效果。隨著20xx年大量新建項目的投產，預計20xx年我國轎車產能利用率將跌至55％，成為20xx年至20xx年期間產能利用率的最低時期。產能過剩必將導致競爭加劇和利潤下降。

由于汽車價格的大幅下降，國內長期被壓抑的消費潛能得到了集中釋放，這是20xx年和20xx年汽車銷售量大幅增長的基礎。但隨著這部分需求的釋放，國內汽車需求將按照正常的趨勢來發(fā)展。 而從國資委信息中心的消息來看確實已經出現(xiàn)這種情況：從今年1至4月對13家汽車行業(yè)國有重點企業(yè)的統(tǒng)計表明，成品存貨大幅上升。截至4月末，成品存貨總值142.1億元，上升27.9％，庫存的增加迫使企業(yè)采用降價策略。但是，在通用、大眾、神龍等主流廠家紛紛降價之后，市場卻沒有任何動靜?！敖祪r后，買的人不多，來看車、問車的人也少了?！?/p>

1.2、目前我國汽車市場主要存在以下幾個方面的問題

1. 汽車市場營銷方式混亂落后

中國的汽車制造行業(yè)有了幾十年的發(fā)展，相對剛剛起步的中國汽車銷售公司無疑是強大。近兩年，集銷售、零配件、服務、信息反饋于一體的4s汽車店在全國如雨后春筍般出現(xiàn)，這種銷售形式對于產銷量特別大的車型或品牌來說是最好的，但如果經營利潤不能支撐4s龐大的費用時，從形式到內容就都難免落空。4s店在中國的存在已呈現(xiàn)出其弊端。

目前，無論是汽車企業(yè)還是各級經銷商，真正按照市場營銷觀念從事經營活動仍占少數(shù)。時下最具影響力的營銷手段是“車展”和“價格戰(zhàn)”。越來越熱的車展現(xiàn)象并不能代表汽車市場營銷的進步，相反只反映了汽車市場營銷的蒼白和缺失――各大汽車企業(yè)好像只能通過車展這樣的方式來大擺闊氣，卻不問這對于銷售究竟會起多大作用；而還停留在價格戰(zhàn)階段的汽車銷售根本算不上是真正意義上的營銷?！盃I銷上我們也沒做什么，就是按照廠家的策略走，另外也搞一些促銷活動”，北京一位知名汽車企業(yè)的授權經銷商這樣說?？梢姡覈钠囀袌鰻I銷方式、手段仍然停留在簡單、低級的階段。

2.汽車經銷商普遍存在著汽車市場營銷信譽危機

有關部門調查顯示，汽車消費投訴的大幅上升固然與百姓購車熱有關，但它更反映出目前汽車消費整體環(huán)境。對汽車經銷行業(yè)來說，經銷商在銷售中普遍缺乏行業(yè)道德操守約束，也缺乏行業(yè)自律，同樣缺乏統(tǒng)一的一個組織來確定經銷商的`從業(yè)標準。因此，汽車經銷這個行業(yè)看來是混亂一片。目前，國外的經銷商按照嚴格的要求的在各地確立了符合高檔地位的品牌身份，如在中國經銷Audi，奔馳等高品牌的外國經銷商，不僅有統(tǒng)一的形象標志，還有統(tǒng)一的信息流通網絡，以及統(tǒng)一的嚴格地培訓體系。這些都是中國的一些地區(qū)初級的經銷商從來沒有考慮過的事情。

3.營銷隊伍素質普遍不高

過去，汽車產品處于賣方市場的形勢下，廠商對營銷人才的要求并不高。但是隨著汽車市場步入買方市場，用戶的購買行為也逐漸理性，消費者的成熟，使汽車行業(yè)對營銷人才的需求由純粹的汽車銷售人員轉向既懂汽車、又懂營銷及相關法律法規(guī)的復合型高級營銷人才。同時深陷價格戰(zhàn)的眾廠商，眼看著銷售本身利潤的削薄，也不得不將注意力從生產領域轉向營銷領域。營銷隊伍是貫徹營銷理念，提供優(yōu)質服務的關鍵，是聯(lián)結消費者與銷售企業(yè)的橋梁，甚至本身就是銷售企業(yè)的招牌。

二、汽車市場的發(fā)展趨勢

通過對我國汽車市場營銷歷程及目前營銷中存在問題的分析，參考國外汽車市場營銷先進經驗，結合我國具體國情，我們認為國內汽車市場營銷有以下幾個方面的發(fā)展趨勢。

趨勢一：賣方市場向買方市場的轉變

今年我國汽車市場最大的特點就是入了一個轉型的時期，即汽車由賣方市場向買方市場的轉變。在這一轉型過程中，汽車生產快速增長，庫存壓力日益加大，消費者持幣待購狀況不斷加劇。廠家為促銷，頻繁的降價也打擊了消費者的消費信心，導致消費者無法估計價格是否還要降，到底要降多少，從而使消費者的心理期待后延，觀望氣氛日益濃厚。比如從年初到現(xiàn)在，進口車平均價格降了15％，但消費者還是持幣待購。

趨勢二：汽車價格大范圍、大幅度下降

據(jù)不完全統(tǒng)計，一季度平均每個月就有25種車型降價，其中多分布于15萬元以下的價格區(qū)間。有統(tǒng)計顯示，前三個月參與降價的車型近80種，涉及20余個汽車品牌，降價車型數(shù)量已與20xx年全年降價車型數(shù)量持平。國產車整體降價幅度超過2%。在與20xx年有對應產品的120種車型中，三分之二的車型價格有變動，平均降價幅度超過8%。價格較低的車型因其基數(shù)低，價格稍有變動，降幅就顯得特別大。數(shù)據(jù)分析表明，越便宜的車型降幅越大。進口車降幅更大，依據(jù)今年前3個月150種進口車價格分析顯示，其降幅更甚于國產車，達到4.3%，相對同期進口車市而言，整體價格跌幅超過5%。到20xx年關稅降到25%后將有更多的進口汽車降價。

一些汽車經銷商表示，近期應該不會再下調價格，今年內價格下降的空間也不大。但事實上，國產車的定價權在汽車廠家手中，進口車的定價也要考慮和國產車的競爭。而從需求看，消費者的購車需求受到車貸收緊和油品上漲的壓制，也許只有更大幅度的降價才能將購車需求釋放出來。

趨勢三： 民資和外資增資中國汽車市場

業(yè)內人士分析說，中國車市真正的“井噴”不是賣車，而是造車。據(jù)統(tǒng)計，僅中國家電業(yè)中的諸如波導、 T C L等大鱷們，已向國家正式申請生產汽車的有40多家，總并購金額逾百億元，而看好汽車業(yè)準備進入的則更多。有報道稱，僅浙江就有幾十家民營企業(yè)有意造汽車。

目前，我國各大汽車生產企業(yè)都在不斷擴大產能，外商也紛紛增資中國汽車市場。經過近些年大規(guī)模的購并和聯(lián)合，世界汽車產業(yè)已初步形成了通用－菲亞特－富士重工－五十鈴、福特－馬自達－沃爾沃轎車－大宇、戴姆勒-克萊斯勒－三菱－現(xiàn)代、豐田－大發(fā)－日野、大眾－斯堪尼亞、雷諾－日產－三星等六大汽車集團。六大集團一致看好中國汽車市場的誘人前景，紛紛從各自的全球戰(zhàn)略角度出發(fā)，在對中國市場進行戰(zhàn)略布局的基礎上，積極地、加速地展開有效的進入和競爭策略。日前，東風與日產、一汽與大眾、華晨與寶馬、通用與上汽、長安與福特等等的合資與合作正如火如荼地展開。

趨勢四： 生產成本提高和銷售收入下降并存

通過調查我們認為隨著中國加入WTO時間不斷推移，汽車產業(yè)將會逐漸放開，汽車價格隨之下降到基本與國際市場價格持平的程度，宣告汽車暴利時代的結束。原料價格上漲和整車價格下降“吃”掉廠家利潤，汽車廠家暴利時代即將結束，廠家要實現(xiàn)利潤增長就要尋找新的利潤增長點。以今年為例，春節(jié)后，國內市場原材料價格不斷攀升：熱軋板的每噸單價漲了200－300元；冷軋板則每噸上升了400－600元。以今年2月來講，與去年同期相比，普通大型鋼材上漲26.9%，普通中型鋼材上漲36.7%，普通小型鋼材上漲30.2%，線材上漲33.7%，中厚鋼板上漲19.7%。由于鋼鐵、橡膠、塑料等原材料價格的大幅上升，汽車廠家的成本隨之在急劇上升，到今年3月底，因原材料漲價而導致造車成本攀升7%，從而使盈利水平降低。

趨勢五：一批實力強勁的經銷商將脫穎而出

1.前幾年發(fā)展迅猛的3S、4S店，雖然與該品牌汽車生產廠并非一體，但由于只能經營一個企業(yè)的產品，實際上同汽車廠有著生死相依的關系。如果汽車廠的經營效果不好，經銷商就被置于危險的境地。因此，把綜合市場和品牌專營的優(yōu)勢集中起來，建立多種品牌經營機制，以分散風險，就成為許多經銷商的選擇。 據(jù)統(tǒng)計，目前我國有汽車經銷商兩萬多家，數(shù)量遠遠超過汽車廠。年銷售汽車五六萬輛、七八萬輛，銷售額十幾億、數(shù)十億元，經營規(guī)模相當于一個大中型汽車廠的經銷商并不在少數(shù)。這些經銷商的共同特點是，多品牌、跨區(qū)域、集團化、獨立自主發(fā)展。近一時期，在3S、4S店和綜合汽車市場基礎上又發(fā)展起來了大3S市場、5S超市，也有一大批以3S、4S品牌店群為核心的經銷商集團。有人預測，今后中國的汽車市場上，可能會出現(xiàn)一大批實力強勁的大經銷商，汽車制造企業(yè)的影響力會逐漸減弱，經銷商的影響力會逐漸增強。

2.汽車市場營銷的品牌經營勢在必行。品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發(fā)育和發(fā)展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關注。就一個企業(yè)而言，企業(yè)形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產品形象處于第三層次。一個品牌必須存在于企業(yè)中，但是，這個品牌又可以獨立于它所代表的企業(yè)之外，獨立于它所依托的產品之外。因為企業(yè)可以被兼并、聯(lián)合或重組，也可能破產倒閉，產品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恒的，是不斷增值的。同一個產品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值?！疤m博基尼”跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購后，品牌形象的核心價值并沒有因為企業(yè)間的購并而發(fā)生改變。因此，開發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本，是產品價值人格化的體現(xiàn)。對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經營理念。因此，品牌是企業(yè)制勝的法寶，是消費者所追求的一種理念，是企業(yè)和消費者中間的橋梁。

3.汽車市場營銷更加注重公共關系與汽車賽事營銷的發(fā)展。隨著買方市場的到來，國內的汽車經銷商逐漸意識到了危機，不斷摸索新的營銷途徑。其中，公共關系營銷在汽車市場營銷中的重要作用是顯而易見的，因為中國的汽車市場還處于起步階段，絕大部分消費者對汽車的了解都來自媒體的報道，媒體的介紹和評價對消費者的購車決策起著決定性的作用。通過公關公司可以確立企業(yè)在社會中的正確位置，引起社會的廣泛認同，將企業(yè)經營利益與社會利益兼顧，實現(xiàn)企業(yè)與社會利益的相互轉化，最終贏得更大的企業(yè)發(fā)展空間。日本本田汽車剛進入美國市場時受到排擠，本田公司堅持公益公關，在美國每銷售出一輛汽車都在美國街頭種植一棵樹，實行“一車一樹”的公關策略，后來又拿出一部分利潤專門用于城市與公路植樹，回報社會的結果改變了企業(yè)形象，產品成為消費者優(yōu)先選購的對象。本田公司的成功經驗得我們探討學習。

趨勢六：汽車市場營銷從傳統(tǒng)的門店銷售向汽車網絡經營和汽車配件網絡化經營的發(fā)展

現(xiàn)在隨著整個網絡的發(fā)展，特別是用戶的增加，網絡已經成為重要的傳播工具，尤其對汽車這樣的產品來說，它的意義還要更深遠，更重大一些。網上交易確實有著許多優(yōu)點。節(jié)約時間，這是顯而易見的。對于經銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認可。同時，網上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場等方面的花費，而節(jié)省下的費用又可在汽車售價上使顧客受益。

現(xiàn)在消費者在買車之前，大多數(shù)消費者都會上網，在網上查各種各樣的相關資料，而且在網絡上，這種描述最真實的，也是最完全的。汽車廠家、商家也好，面對這種形勢，充分發(fā)揮網絡的優(yōu)勢，充分把握產品的特點和賣點傳達給消費者，讓消費者比較去選擇。中國加入WTO以后，經濟全球化的趨勢進一步加快，而電子商務將是國內汽車廠商與國際汽車廠商公平競爭的重要工具。在面對汽車個性化消費需求不斷增長的今天，個性化、小批量式的生產正在成為現(xiàn)實。廠家必須和用戶進行交互式的信息溝通，而這種個性化需求信息交互的實現(xiàn)只有網絡可以實現(xiàn)。并且汽車市場的產品也將極大的豐富，傳統(tǒng)的市場搜尋方法由于消耗的時間和精力過大必將被信息的網絡搜尋所取代。在汽車市場上的私人消費正在逐步增加，購買方式也向多模式支付方式轉變，只有網絡能夠為這些轉變提供安全而有效的保障。所以電子商務對于汽車業(yè)來說是不可或缺的重要手段

三、中國汽車企業(yè)的應對策略

我國的汽車產業(yè)，是在一窮二白的基礎上成長起來的。從解放初引進蘇聯(lián)技術到改革開放后引進歐美生產線，從八十年代初大量依賴進口到九十年末國產車成為市場主流，前后經歷了五十多年的時間。1999年年底，我國汽車生產能力超過250萬輛，汽車產量從1980年22萬輛快速增長到1999年的183.2萬輛，居世界第9位，到20xx年我國全年汽車產量累計570.77萬輛。

與汽車產量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車市場營銷的相對滯后。在長期的計劃經濟條件下，汽車作為特殊物資，銷售被國家控制，銷售渠道單一，基本不存在事實意義上的營銷，直接造成了我國汽車市場營銷發(fā)展的先天不足。

策略一： 建立研發(fā)機構，掌握核心技術

當前汽車市場結構正發(fā)生轉變：首先，用戶結構正在迅速地向私人轉移，未來私人需求是汽車需求增長的主體。其次，產品結構依然會以轎車為主。從最近的資料顯示，41%的消費者選擇10萬―15萬元價位的汽車，選擇15萬―20萬元價位汽車的占25%，選擇10萬元以下價位的只占17%。從上半年的銷售中可以看出曾經風光一時的經濟型小車大受冷落，市場表現(xiàn)大不如人意，從今年上半年經濟型轎車的市場排行來看，雖然夏利、奧拓仍然雄踞榜首，但明顯的感覺是力不從心，整個經濟型轎車低端市場銷量并沒有拉開較大的差距，稍有不慎就會被后來者趕上。且經濟型轎車低端市場整體份額減少的趨勢在日益加劇。我國大部分汽車生產企業(yè)生產的是低端汽車，面對市場規(guī)模的縮小，利潤的迅速減少，廠家要找到新的利潤增長點就必須建立自己的技術研發(fā)部門，努力開發(fā)新技術、新車型打入中級車市場。目前我國汽車業(yè)還處于政策保護之下，還有5到6年的時間去建立自己的研發(fā)機構，但這需要大量的資金投入。而現(xiàn)在汽車產業(yè)的投資熱雖然使汽車生產競爭加劇，但也為解決資金問題提供了契機，只要可以有效地利用資金就可以迅速的建立自己的研發(fā)隊伍，掌握在日后競爭中所必需的核心技術。

策略二： 進入汽車服務市場，尋找新的利潤增長點

汽車市場的競爭已經從產銷向售后服務轉變，研發(fā)實力不足的企業(yè)則應把自己大部分的精力投入到汽車售后服務上去。近5年來中國汽車制造業(yè)以平均24.5%的速度高速增長，預計到20xx年我國汽車飽有量將達到5600萬輛，作為汽車市場結構的重要補充，中國汽車“后市場”的發(fā)展差距還很大。在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務占33%。國內汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%。數(shù)據(jù)顯示，目前國內汽車銷售額中制造商的比重依然偏大，而服務的比重過小，除金融、租賃等汽車服務有待加強外，汽車售后服務還有近10%的上升空間。若能占據(jù)這10%的銷售額，企業(yè)便可獲得可觀的利潤。所以一些缺乏競爭力的企業(yè)可以依靠自己在行業(yè)中的經驗轉投汽車服務業(yè)，采取深度營銷的方式，即通過在服務項目和服務內容的深度與廣度上擴展，贏得客戶的長期信賴和支持，培養(yǎng)客戶的忠誠度。比如向顧客提供汽車信貸、保險、保養(yǎng)、維修、年審、用車指導、汽車的技術升級、二手車的評估和轉讓等全方位的服務項目，從而適應了汽車消費的固有特征，并迎合了汽車用戶對深層次服務的要求，強化汽車用戶對汽車服務和汽車服務企業(yè)的依賴，實施市場結構優(yōu)化戰(zhàn)略，形成新市場競爭優(yōu)勢。

策略三： 利用新概念和個性化設計打開銷售

隨著原料價格上漲和整車價格下降，廠家要實現(xiàn)利潤就必須保證產銷兩旺，但現(xiàn)在低端車卻銷售不順，要打破銷售困難就要靠營銷的力量。首先要有一個適合現(xiàn)在市場的品牌概念，現(xiàn)在私人是購買轎車主力，但再細看則是以家庭購買為主，所以現(xiàn)在的轎車品牌概念大多以家庭的和諧與和睦為主題，但隨著市場進一步發(fā)展，汽車在作為家庭一個整體上的需求得到滿足后就必然發(fā)展到作為個人的需求。將來的市場的主流概念將是個性化的汽車產品，而不是現(xiàn)在只有彰顯身份和地位的作用，消費者將更重視汽車的實用性以及售后服務，所以廠家只有密切注意市場的變化才可以在競爭中立足。如現(xiàn)在奇瑞QQ的暢銷正是其個性化的設計和銷售概念等營銷手段的應用。

策略四： 品牌自主是我國企業(yè)突破外國企業(yè)制約的根本出路

20xx年我國整車進口關稅將降至25%，和零配件進口關稅一樣，雖然我國在汽車進口上還有很多的政策限制，但對于外國汽車生產企業(yè)來說25%的關稅和中國讓人充滿想象力的市場空間相比，25%已經是一個不重要的數(shù)字?？梢韵胂蟮氖钱斦呦拗平档鸵院髸懈喔碌能囆椭苯訌耐鈬\來我國市場銷售，而不是像現(xiàn)在這樣通過國產化然后在中國市場上推出。當初引進外資與本國企業(yè)合作的目的是要學習和吸收外國先進的技術和經驗，提升自主開發(fā)能力。但在合作的過程中我國汽車生產企業(yè)并沒有達到這個目標，都只是簡單的把外國的車型拿到國內實現(xiàn)國產化，發(fā)展到現(xiàn)在形成了外國車型一統(tǒng)中國市場而國產品牌無處可找的尷尬局面。最近，北京大學承擔教育部特批研究項目《中國汽車產業(yè)競爭力研究》，就怎樣看待中國汽車工業(yè)發(fā)展前景向公眾發(fā)出問卷調查，結果80%以上的人主張“中國必須發(fā)展自主品牌的汽車”，說明現(xiàn)在發(fā)展汽車自主品牌是民心所向，汽車品牌自主是我國消費者的“心頭之癢”。因此，那個企業(yè)可以生產符合消費者需要的品牌自主的產品，那個企業(yè)就可以得到消費者的青睞。但目前有實力推出這種產品的國內企業(yè)不多，而有這樣實力的企業(yè)卻為了眼前的利益卻只力推合資方所提供的車型，沒有把自己的研發(fā)能力培養(yǎng)起來。在以市場換技術的指導下，我國轎車工業(yè)已經發(fā)展了20多年，具備了一定的基礎和相當?shù)囊?guī)模。形成自主開發(fā)能力、發(fā)展自主品牌的問題，應該提上日程了。國內企業(yè)第一要做的事情就是在品牌和技術上的自主，歸根到底是技術上的自主。也只有這樣才可以從一個國外汽車企業(yè)的裝配廠蛻化為真正的汽車生產企業(yè)。

策略五：適應市場發(fā)展，尋找新的銷售模式

中國的轎車市場是從大賣場起步。先圈一片地，分租給許許多多個人或單位，他們靠各自神通，搞幾輛車擺在那里賣，各種品牌，各種車型“燴于一鍋”。大賣場的優(yōu)點是便于消費者貨比三家，當時中國轎車品牌十分有限，轉一個下午，全中國的汽車產品盡收眼底。不足之處是沒有后續(xù)的維修服務，賣車的攤點一般是“打一槍換一個地方”。但是隨著轎車的品牌戰(zhàn)愈演愈烈，單一品牌的4S店在中國還是雨后春筍般建立起來，形成了集團化。4S店的優(yōu)劣不在規(guī)模大小，首先是在功能的完善。消費者慢慢也喜愛上這種購車和修車的環(huán)境：有銷售顧問一對一的介紹產品性能；買車后建立專門的業(yè)務跟蹤檔案；修車有舒適的休息區(qū)，甚至提供免費的餐飲。雖然4S店銷售模式在世界發(fā)達汽車銷售市場上已經萎縮，但這并不代表4S模式在我國就失去了發(fā)展前途，4S專賣店的銷售模式，以其高質量的服務適應了我國當前消費者的心態(tài)：汽車是顯示身份地位消費品。而汽車大賣場由于其售后服務的關系，在消費者越來越成熟、越來越重視售后服務的市場中，這種銷售模式顯然不適合市場的發(fā)展趨勢。從我國《汽車品牌專賣管理辦法》來看，專賣店不能設立分支機構展示或銷售汽車。汽車品牌專賣制度得到了政策面的肯定，汽車營銷方式將以品牌專賣為主，其它營銷模式將受到壓制。從生產廠商的角度來講，得渠道者得天下。一個有序而可控、具有選擇性、排他性和半壟斷性質的銷售渠道是廠商樂意看到的。但是，我們注意看到，品牌專賣店不得通過任何機構和個人銷售或接受訂單，也不能設立任何分支機構展示或銷售汽車，這等于取消了品牌專賣店的二級經銷權，品牌專賣店只能面向最終用戶銷售，無形之中增加了專賣店的投資成本，而這部分成本必然會轉嫁到消費者身上，增加消費者的負擔。所以將來的汽車銷售模式有可能向若干個1S店相加發(fā)展，最后經過分工把銷售和服務分開，維修和汽車美容相分離。汽車的銷售主要是在汽車超市里面完成；而維修則是由另外一個經銷商代理，由廠家給予技術和零配件上的支持。所以，只要把汽車銷售、維修和內飾銷售等1S店集中起來也可以達到服務上的規(guī)模效應。

四、市場了望

隨著汽車市場舊有體制的被打破，賣方市場向買方市場的轉變，需求決定供給，汽車產能提高帶來了生產過剩，在這樣的發(fā)展背景下，汽車生產廠家要轉變經營觀念，適應市場發(fā)展要求，完善汽車售后服務，把以銷售為中心的經營觀念轉變?yōu)橐灶櫩蜑橹行?。經銷商的價值與地位也決不可忽視，汽車經銷商已成為聯(lián)系汽車產品和消費者的重要橋梁，只有與經銷商實現(xiàn)“雙贏”才可能保證企業(yè)的健康發(fā)展。汽車超市多品牌經營滿足了客戶多樣化消費需求和服務期望值需求，奠定了其發(fā)展的客觀基礎。而國家在政策上的支持也將使汽車產業(yè)的競爭更加規(guī)范，同時也為汽車產業(yè)的發(fā)展提供必要的硬件。

我國汽車市場還有很大的發(fā)展空間，我國的企業(yè)要把這個市場拿在自己手心就要在整車技術和設計有所突破，樹立自己的品牌，擺脫外商在品牌上對我國企業(yè)的控制，實現(xiàn)自主。而各種行業(yè)資金的加入也可以為提高汽車售后服務水平提供經驗。但總的前提是國家的汽車產業(yè)政策盡快制訂出來，給我國汽車產業(yè)的發(fā)展指明前進的道路，以及在政策上的各項支持。只有經過國家的支持和企業(yè)的努力才可以把汽車產業(yè)發(fā)展成我國的支柱產業(yè)，才可以讓中國汽車在世界汽車市場上占有一席之地。

總之，中國的汽車消費市場隨著加入中國WTO后會逐漸成熟起來，轉變?yōu)槔硇缘馁I方市場，而國內的汽車市場營銷的發(fā)展尚在起步階段，我們應該結合國情不斷總結學習國內外汽車市場營銷的成功經驗，使中國汽車市場營銷水平邁上一個新臺階。

第四篇：汽車市場調研報告

此次調查活動自3月27日至4月25日共為期一個月，調查內容涉及當前汽車消費現(xiàn)狀以及今后汽車消費取向等多方面的題目共計33個，百多個選項。接受本次調查的人員遍及全國32個省、市和自治區(qū)，共計獲得有效調查答卷3268份。其中，北京接受調查人數(shù)最多為 944人，占28。89%；西藏自治區(qū)最少。接受調查的人員特點如下：主要以23―40歲左右的男性中青年組成，他們普遍學歷較高、工作相對穩(wěn)定、收入較高，更加關心汽車，是私人汽車購買特別是轎車的主要潛在消費者。以上消費者特征正好與本版讀者定位相吻合。他們關心的也就自然成為本報所關注的了。

由全國最大汽車交易市場――北京亞運村汽車交易市場主辦8家互聯(lián)網網站和7家媒體共同協(xié)辦的“全國汽車消費市場現(xiàn)狀網上調查”近日結束。本次調查結果表明：市場不是政府和商家說了算真正決定它“前途”的是消費者。

我為什么現(xiàn)在不買車

1。高價格、低收入影響購車

在調查受訪者影響其購買汽車的主要因素是什么時，有71%的受訪者選擇了汽車價格，有53%的受訪者選擇了收入水平，選擇政策影響的有28%，環(huán)境影響的占21%，道路限制的只占7%。

從以上調查數(shù)據(jù)不難看出，當前國內制約私人購車的主要原因仍是過高的汽車價格和相對較低的家庭收入。此次調查顯示有87%的消費者認為國內汽車價格過高，希望降價；有12 %的人認為現(xiàn)在國內汽車價格合適。在調查影響消費者選購汽車的因素中，排在第一位的仍然是價格，有80%的人認為他們在購車時會考慮價格因素；排第二位的是售后服務，有63 %；而汽車的品牌因素只占37%，排第三位；考慮汽車性能因素的排第四，有24%。而購車方式、購車服務、汽車實用性等因素則分別只有11%、6%和4%的人考慮到。

2。購車、用車環(huán)境都不好

汽車的使用和購買環(huán)境也是除汽車價格外影響私人購車的主要因素，在此次調查中受訪者對汽車的使用和購買環(huán)境絕大部分都表示不滿意，在購車環(huán)境方面只有21%的受訪者表示了滿意。北京、天津、上海三地，天津的滿意度最高也就只有35%。在表示不滿意的原因上，有61%的人認為購車環(huán)節(jié)的'價外費用過高，59%的人認為購車手續(xù)煩瑣，42%的人對地方限制性措施不滿。在北京、天津、上海三地，由于上海實行汽車牌照拍賣政策，使上海人在汽車價外費用和地方性限制政策兩個方面的不滿意度都最高，其中對價外費用不滿的人達到67 %，而北京因為實施新的環(huán)保、泊位證政策，使購車程序更加復雜，因此北京人最不滿意的是購車手續(xù)的煩瑣，有61%的人選擇了此項。

在用車環(huán)境方面只有18%的人認為滿意，北京和上海表示滿意的只有10%和11%，遠遠低于平均值，北京人最不滿的是道路堵塞和無停車位，分別占74%和60%，上海則有69 %的受訪者對用車費用過高表示不滿。

3。汽車質量、服務質量良莠不齊

在對國產汽車質量和售后服務質量的調查中，雖然分別有75%和66%的受訪者認為滿意，但表示不滿意的也達到25%和34%。對售后服務質量不滿的比例比對汽車質量不滿的比例高近10%，表明國內汽車生產和銷售廠商在售后服務體系的建立和加強服務上仍需努力。

在北京、天津、上海三地的調查比較中，天津的受訪者對汽車質量和售后服務質量的不滿意度都最高，分別達到33%和41%，上海的不滿意度最低，分別只有16%和23%，北京的不滿意度在上海和天津之間，但都略高于總體平均值。天津和上海兩地調查結果的巨大差別，表明國內汽車生產、消費市場的不成熟，不同品牌和檔次的汽車其質量和服務體系都有較大差距。天津和上海兩地的地產車分別在本地區(qū)的銷售中占據(jù)主導地位，兩地調查結果的巨大差別從側面反映了國內中低檔汽車與中高檔轎車在汽車質量和服務質量上存在著差異。

從1997年的分期付款到1999年的貸款購車，進入20xx年后，汽車生產和銷售廠商都希望消費信貸能夠成為開啟國內汽車消費市場的一把金鑰匙，渴望汽車消費信貸能為低迷的汽車消費市場帶來一些生機，但現(xiàn)實卻是消費信貸這一購車方式咨詢的多而實際成交的少。

本次調查顯示消費者之所以不選擇信貸購車方式是因為89%的消費者對現(xiàn)在實行的信貸購車方式都表示不滿意。在調查所不滿的原因時，有72%的受訪者認為手續(xù)復雜、49%認為費用較高、48%的人認為擔保方式太少、43%的人認為還貸時間過短、39%的人認為月還貸費用較高。手續(xù)復雜被排在首位是由中國當前社會現(xiàn)狀決定的，中國的消費者普遍尚未建立消費信譽，不管是銀行、保險公司還是商家在考慮進行貸款和擔保時都不得不面對巨大的風險，為了規(guī)避風險制定的核查、擔保手續(xù)，讓大多數(shù)消費者望而卻步。貸款購車的附加費用偏高也是妨礙消費者選擇這一消費方式的原因，現(xiàn)行的貸款購車方式，如按3年期還貸計算，最終的附加費用大約是一次性購車所需費用的10%左右，對于一輛10萬元左右的國產普通轎車需多花1萬多元。在擔保方式的選擇上，第三方擔保方式是現(xiàn)在普遍采取的一種擔保方式，很多汽車銷售商為了開展貸款購車業(yè)務，向銀行提供商家第三方擔保業(yè)務，對汽車的消費信貸產生了一定的積極促進作用，但希望采取此種方式的受訪者并不多？只有15%；更多的受訪者選擇了固定資產擔保和汽車擔保方式，分別為38%和33%，雖然大部分受訪者希望采取此兩種方式貸款購車，但現(xiàn)在此兩種方式實現(xiàn)起來并不容易，這也是影響汽車消費信貸的原因。

隨著城市住房私有化的進展，利用住房進行抵押貸款將會逐漸增多；即將新出臺的機動車登記管理辦法，會讓通過所購汽車進行抵押貸款的方式成為可能。在還貸時間和還貸費用上此次調查顯示，受訪者希望還貸時間越長越好，其中希望在5年和5年以上的占77%；而 79%的受訪者認為每月還貸費用在1500元以下可以接受。

第五篇：關于市場調查報告

隨著社會進步和經濟發(fā)展，人類對自身的健康日益關注。90年代以來，全球居民的健康消費逐年攀升，對營養(yǎng)保健品的需求十分旺盛。在按國際標準劃分的15類國際化產業(yè)中，醫(yī)藥保健是世界貿易增長最快的五個行業(yè)之一，保健食品的銷售額每年以13%的速度增長。而從20世紀80年代起步的中國保健品行業(yè)，在短短十幾年時間里，已經迅速發(fā)展成為一個獨特的產業(yè)。保健品產業(yè)之所以蓬勃發(fā)展，主要原因是人民生活水平明顯提高；其次，人民生活方式的改變，是保健品產業(yè)發(fā)展的重要契機；多層次的社會生活需要，為保健品產業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。中國保健食品產業(yè)盡管10年前規(guī)模很小，經過多年快速發(fā)展，已經逐漸壯大。雖然仍面臨諸多挑戰(zhàn)，但是，中國保健食品產業(yè)的發(fā)展前景是光明的。在市場需求、技術進步和管理更新的推動下，中國保健品產業(yè)發(fā)展空間巨大。未來發(fā)展將呈現(xiàn)消費者群體多元化、保健品銷售模式專營化、宣傳模式推陳出新以及保健品成日常消費四大趨勢。

目前市場上的保健品大體可以分為保健食品、保健藥品、保健化妝品、保健用品等； 保健食品按功能分為：人體機理調節(jié)型、延年益壽型、減肥型、輔助治療型、其他營養(yǎng)型等。

對于保健品市場而言，早在20xx年就已突破500億元，成為新世紀中國工業(yè)的八大新興增長點之一。眾目前保健品市場總體情況看，名牌保健品的市場占有率穩(wěn)步上升。國內市場中不到20%的品種占據(jù)了50%的市場份額。這說明知名品牌在市場中的地位逐漸確立，是保健品市場走向成熟的標志。

保健品市場的潛力是巨大的，預計20xx年將達1000億元，隨著城鄉(xiāng)居民的生活基本達到小康水平，保健品將成為不可逆轉的健康消費新潮流。

目前中國共有保健品企業(yè)3000多家，年產值500多億元。其中投資總額在1億元以上的大型企業(yè)只占1.45%，投資總額在5000萬元―1億元的中型企業(yè)占38%，投資不足10萬元的作坊式企業(yè)占12.5%。這表明，中國保健品生產企業(yè)中，中小企業(yè)占絕大多數(shù)，成規(guī)模的企業(yè)仍舊較少。

一、中國保健品行業(yè)比起前幾年雖有了突飛猛進的發(fā)展，但產業(yè)上確存在著諸多問題：

A、虛假、夸大宣傳造成消費者對保健品信任度降低；

B、低水平功能重復現(xiàn)象嚴重，在衛(wèi)生部批準的22項保健功能中，具有免疫調節(jié)、調節(jié)血脂和抗疲勞3項功能的產品占全部產品的2/3；

C、管理法規(guī)不完善。

D、假冒偽劣保健品泛濫；其中，宣傳問題成為影響中國保健品行業(yè)發(fā)展的最大障礙。

綜合分析，保健品行業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)新的趨勢：

A、需求進一步發(fā)展、擴大；

B、注重品牌定位和形象構建；

C、著重于保健知識和品牌宣傳；

D、流通渠道更加暢通，營銷模式推陳出新；

E、應用新資源、新技術和方便型包裝成為主流；

F、功能更加多樣化，單品種保健品的功能趨向專一；

G、總體價格下降；

H、個性化需求與服務，親情化售后服務將成為亮點；

I、農村將成為進一步競爭的重點市場。

產品市場狀況：

從上述宏觀分析中我們可以得知，中國保健品目前總銷售額已超過500億元，而且正呈上揚之勢，預計20xx年可達1000億元。

漁夫堡營銷環(huán)境SWOT分析。

A、優(yōu)勢：市場同類產品競爭具有廠家的優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢；

B、劣勢：入市較晚，亟待形成獨特營銷和服務模式；

C、機會：擁有良好的客戶資源和回款模式。

總體而言，漁夫堡的市場環(huán)境是比較理想的，急需有經驗的員工來完成產品的銷售。

二、消費者分析

消費者的總體態(tài)勢。

A、雖然國民的保健意識有所提高，但就目前而言，漁夫堡類產品尚未樹立起某種特有的品牌形象。

B、目前消費者消費此類產品主要是受廣告等影響，抱著試一試的心態(tài)或新鮮感產生消費，真正意義上的固定消費者并不多，消費習慣還沒形成，消費心理不成熟。

C、目前市場消費者以家庭自用為出發(fā)點的保健食品月均支出水平均值為154.6元，而預計用于保健食品支出水平均值為155元，消費支出水平變化不大。全國人均保健食品占有量約為38元/人，消費水平相對較低，預計未來將有一定幅度提升。

目標消費者分析：

A、潛在市場區(qū)域：相對而言，漁夫堡潛在市場非常巨大，因為目前目標市場還沒有同類產品有較好的市場表現(xiàn)，基本上處于同一起跑線。

B、目標消費者預測分析：經過局部調查及保健品市場反映數(shù)據(jù)分析可初步將漁夫堡目標消費者群體基本上定位為12歲以上的人群，月收入800元以上的居民，男性占55%，女性占45%，其中包括：家庭服用（家庭成員購買）、學生服用（由家長購買）、上班族服用（自己購買）。

C、目標消費者目前尚未形成購買習慣，也沒有真正為了購買早餐營養(yǎng)補充品而選擇的產品，新的購買計劃尚未形成，需要進行引導才可能購買，公司改變消費者購買的突破點應以員工的專業(yè)知識和服務換來產品的銷量。在推廣初期，目標消費者一般較能接受的促銷方式為免費試用、買贈活動和專家咨詢等。

D、產品功能與消費者需求：依據(jù)全國保健品市場調研數(shù)據(jù)得出下表結論，其中，漁夫堡功能訴求中“調節(jié)免疫/抗疲勞/延緩衰老/`心腦健康和女性使用的產品較多?！?/p>

E、目標消費者購買動機：漁夫堡定位主要是自已食用、家庭消費和學生市場，表2依據(jù)全國保健食品調研數(shù)據(jù)，所列及的各項均可作為消費者的選擇漁夫堡的理由。

F、影響消費者購買保健食品的因素：

假冒產品太多夸大宣傳價格太高品種太多無法選擇根本不相信產品功能其他。

G、購買保健食品時考慮的主要因素：

功能效果有名品牌價格適中朋友推薦別人送的廣告影響購買方便有優(yōu)惠條件習慣購買售貨員介紹包裝吸引人單位發(fā)的其它。

H、消費者認知保健食品的主要途徑：

電視廣告報紙廣告終端POP家人朋友介紹醫(yī)生介紹電臺廣告汽車廣告路牌燈箱。

I、消費者購買地點：

超市、自選商場和藥店是消費者購買保健食品的主要地點，也是保健食品較為集中的地區(qū)，醫(yī)院則是消費者最少購買的地方（均不到5%）。這表明，無論對于生產廠商還是消費者來說，對保健食品的定位均介乎于食品和藥品之間。相對而言，超市的購買傾向率達到65%。我們在隨機抽查的12位消費者中，均沒有購買過漁夫堡，在了解了漁夫堡產品的功能以后，購買意向最強烈的同樣是超市（8人），只有4人選擇超市或藥店購買。

消費者分析總結：

通過上述漁夫堡主要針對消費群體分布和消費各項指數(shù)分析可總結得出：漁夫堡可以說是一種全民保健食品，但主要還是針對家庭、學生、職業(yè)消費三種主要類型；另外漁夫堡可大膽地設想為“無淡季保健品”。

公司面臨的市場機會是：保健品市場基本沒有規(guī)范化，本類產品具有擁有很濃厚的客戶資源可供開發(fā)，可以大力加于引導，但潛在的威脅卻是市場狀況不明朗，存在一定風險系數(shù)。

為了能將公司的利益最大化，綜上所述建議公司：

1、廣招有銷售經驗的員工，做好員工的崗前培訓，企業(yè)采取營銷模式，首先要考慮是否與現(xiàn)有人員狀況相配套，也就是說，現(xiàn)有人員能不能做得了營銷模式中規(guī)劃的策略。當現(xiàn)有的營銷