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第一篇：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

xx作為全國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥的集散中心，如何抓住機(jī)遇，立足本地優(yōu)勢(shì)，加快醫(yī)藥物流園區(qū)建設(shè)步伐，促進(jìn)現(xiàn)代醫(yī)藥物流業(yè)發(fā)展，對(duì)于拉動(dòng)制造業(yè)，繁榮服務(wù)業(yè)，推動(dòng)xx市經(jīng)濟(jì)乃至全省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、xx醫(yī)藥物流業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

目前，全市擁有醫(yī)藥流通企業(yè)18家，全部通過(guò)了gsp認(rèn)證，正在籌建的有4家；醫(yī)藥流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)品種有中、西藥等12個(gè)大類近2萬(wàn)余個(gè)品規(guī)，其中康成、康力、九洲、仁翔、仁濟(jì)、弘源等6家企業(yè)進(jìn)入全省醫(yī)藥流通企業(yè)前10名。20xx年，xx市醫(yī)藥流通企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入35億元，同比增長(zhǎng)37.4%，銷售額占全省的33.3%，在全省乃至全國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域均占有重要地位。

從國(guó)內(nèi)整個(gè)行業(yè)來(lái)看，當(dāng)前xx市醫(yī)藥流通行業(yè)存在“一小二多三低”現(xiàn)象，正處于進(jìn)與退的重要?dú)v史拐點(diǎn)期。

“一小”即目前已有的流通企業(yè)規(guī)模偏小。目前，xx市18家醫(yī)藥流通企業(yè)中，銷售額上億元的僅6家，沒(méi)有一家進(jìn)入全省前三強(qiáng)，最大的仁翔藥業(yè)銷售額僅4.99億元，是全國(guó)排名第3位的九州通藥業(yè)163億元的3.06%。結(jié)合國(guó)家衛(wèi)生部對(duì)藥品配送企業(yè)的新要求，及國(guó)家即將出臺(tái)的對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的新規(guī)定，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，投資一個(gè)大型醫(yī)藥商業(yè)物流企業(yè)，至少需要近億元資金投入，規(guī)模小的醫(yī)藥流通企業(yè)至少90%以上將遭淘汰。

“二多”指企業(yè)數(shù)量多、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品重復(fù)多。目前，xx市醫(yī)藥流通企業(yè)數(shù)量位居江西省第一，在全國(guó)也位居前列，但年銷售額僅為35億元，約占全國(guó)市場(chǎng)份額的0.5%。同時(shí)，企業(yè)經(jīng)銷藥品屬總代理的不多，大多數(shù)屬二手甚至三手，企業(yè)到其他大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，再送到醫(yī)院等終端，產(chǎn)品種類基本上重復(fù)。在這種情況下，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間各自為陣，競(jìng)相降價(jià)，談不上整體競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模效益。

“三低”是指企業(yè)管理效能低、利潤(rùn)率低、信息化水平低。xx市醫(yī)藥流通企業(yè)管理水平整體不高，不同程度地存在散、亂、差的現(xiàn)象，行業(yè)素質(zhì)不高，目前企業(yè)平均毛利率在3%左右，平均費(fèi)用率達(dá)2.8%，平均商業(yè)純利潤(rùn)率不到0.2%。所有經(jīng)營(yíng)企業(yè)盡管均配備了電腦，但大多沒(méi)有物流信息系統(tǒng)，信息缺乏相互鏈接和共享，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到物流運(yùn)作所要求的'信息化水平，網(wǎng)上交易更無(wú)從談起。仁和集團(tuán)組建了“健途在線”b2b交易平臺(tái)，但由于江西省電信網(wǎng)絡(luò)硬件還達(dá)不到要求，運(yùn)行成本比北京還高，目前只能選擇在北京開(kāi)展呼叫業(yè)務(wù)，在xx組織發(fā)貨。

二、醫(yī)藥物流中心構(gòu)建優(yōu)勢(shì)

主要體現(xiàn)在：

1、悠久的醫(yī)藥文化。xx市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有1800余年的歷史，是歷史上著名的南北藥材集散和加工炮制中心。xx在三國(guó)時(shí)擺有藥攤、唐代設(shè)有藥墟、宋代形成藥市，明清為南北川廣藥材總匯的“藥碼頭”，享有“藥不到xx不齊，藥不過(guò)xx不靈”之盛譽(yù)。清乾隆年間，xx有百分之八十的人“吃藥飯”，xx人開(kāi)的藥店遍布全國(guó)各地，成為我國(guó)藥業(yè)界名聲大噪的“xx藥幫”、“中國(guó)藥都”，醫(yī)藥文化在xx人心中根深蒂固。

2、優(yōu)異的區(qū)位條件。xx地處贛中腹地，自古就是“四會(huì)要沖、八省通衢”的水陸交通要津，如今有浙贛、京九兩條鐵路干線經(jīng)過(guò)，贛粵高速公路和滬瑞高速公路在境內(nèi)形成立交，105國(guó)道橫穿市區(qū)，xx港為贛江三大碼頭之一，區(qū)域交通優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)，1小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)有2080余萬(wàn)人口，3小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)有4950萬(wàn)余人，距廣州、福州、杭州、上海、武漢等省會(huì)城市在800公里以內(nèi)，且均有高速公路直達(dá)，具有醫(yī)藥物流發(fā)展得天獨(dú)厚的地理、交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

3、良好的物流基礎(chǔ)。目前，xx醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)已形成了聚集效應(yīng)，通過(guò)gsp認(rèn)證的醫(yī)藥物流企業(yè)在江西省位居第一，數(shù)量多，覆蓋廣，是其他縣（市、區(qū)）所無(wú)法比擬的。xx福城醫(yī)藥園為省級(jí)醫(yī)藥園，xx中藥材專業(yè)市場(chǎng)為全國(guó)17家中藥材專業(yè)市場(chǎng)之一，特別是作為醫(yī)藥物流的重要會(huì)展之一――xx全國(guó)藥材藥品交易會(huì)由江西省人民政府主辦，至今已成功舉辦了39屆，在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥界具有舉足輕重的地位。

4、難得的政策機(jī)遇。當(dāng)前，國(guó)家發(fā)改委已正式發(fā)布了物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，規(guī)劃中強(qiáng)調(diào)“醫(yī)藥行業(yè)要實(shí)行醫(yī)藥集中采購(gòu)和統(tǒng)一配送，推動(dòng)醫(yī)藥物流的發(fā)展”，建立醫(yī)藥現(xiàn)代物流將成為未來(lái)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。國(guó)家藥監(jiān)局正在或?qū)⒁浜闲箩t(yī)改出臺(tái)一系列新政策，支持和規(guī)范各地區(qū)建設(shè)規(guī)?；?、集約化大型醫(yī)藥物流中心或園區(qū)，這將是xx市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)重新調(diào)整、做大做強(qiáng)的最大契機(jī)。

三、幾點(diǎn)思考

構(gòu)建醫(yī)藥物流中心，要在“六個(gè)一”上下功夫：

1、明確一個(gè)定位?？茖W(xué)的發(fā)展定位，是加速產(chǎn)業(yè)隆起、科學(xué)發(fā)展產(chǎn)業(yè)的根本前提。xx市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位，必須做到準(zhǔn)確、科學(xué)、合理、切合實(shí)際，即要以醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)園為平臺(tái)，以電子信息化為支撐，通過(guò)資源整合和資本運(yùn)作，著力構(gòu)建“大產(chǎn)業(yè)、大品牌、大物流、大市場(chǎng)”的現(xiàn)代物流體系，逐漸將其打造成全國(guó)現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心，重塑歷史上x(chóng)x“藥不到xx不齊”地位。

2、抓好一個(gè)規(guī)劃。產(chǎn)業(yè)健康、有序發(fā)展，規(guī)劃既是龍頭，又是前提，更是保證。打破當(dāng)前xx市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路不清、目標(biāo)不明的現(xiàn)狀，必須有一個(gè)好的規(guī)劃。要聘請(qǐng)有資質(zhì)、高檔次的專業(yè)機(jī)構(gòu)，結(jié)合x(chóng)x城規(guī)修編，制定一個(gè)符合x(chóng)x實(shí)際、指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的《xx市藥業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》，并在此基礎(chǔ)上出臺(tái)xx市醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，用規(guī)劃來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，引導(dǎo)醫(yī)藥物流合理布局，推進(jìn)物流企業(yè)走專業(yè)化分工、合作化發(fā)展之路，逐步形成產(chǎn)業(yè)發(fā)展聚集效應(yīng)。

3、搭建一個(gè)平臺(tái)。即搭建好醫(yī)藥流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“醫(yī)藥物流園”平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)。抓住國(guó)家藥監(jiān)局支持和規(guī)范各地區(qū)建設(shè)規(guī)?；⒓s化大型醫(yī)藥物流中心或園區(qū)的契機(jī)，借鑒國(guó)內(nèi)其它省、市的作法，在xx城郊富達(dá)鹽礦對(duì)面規(guī)劃20畝土地，用于建設(shè)醫(yī)藥物流園區(qū)，配套建設(shè)先進(jìn)的電子信息網(wǎng)絡(luò)化工程，構(gòu)建醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的互聯(lián)互通，使商家可全天候足不出戶、一目了然地查閱萬(wàn)種藥品信息，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，并能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)咨詢、網(wǎng)絡(luò)定單、網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)票、網(wǎng)上支付等一條龍操作，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程交易的電子化操作，使園區(qū)真正成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)交流、交易的信息港和集散港。

4、打響一個(gè)品牌。品牌是資源，是競(jìng)爭(zhēng)力。歷史上，“藥都xx”的品牌具有非凡的影響力，曾為xx的藥業(yè)發(fā)展帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。當(dāng)前，要大力發(fā)揮現(xiàn)代媒體的作用，通過(guò)電視臺(tái)、電子網(wǎng)絡(luò)等多種形式，在全國(guó)范圍內(nèi)大力宣傳xx、推介xx，努力打造xx城市名片，讓“中國(guó)藥都?江西xx”、“藥不到xx不齊，藥不過(guò)xx不靈”、“xx全國(guó)醫(yī)藥物流中心”等品牌形象唱響江西、走向全國(guó)。

5、整合一批資源。xx市醫(yī)藥流通企業(yè)規(guī)?；?、集約化、網(wǎng)絡(luò)化不夠的現(xiàn)狀，是制約xx醫(yī)藥物流業(yè)做大做強(qiáng)的瓶頸。要大力引導(dǎo)它們以資產(chǎn)重組、管理重組、技術(shù)重組等方式形成聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)集約化協(xié)同發(fā)展。如以康力公司為平臺(tái)，借助康力公司符合上市標(biāo)準(zhǔn)的gsp平臺(tái)和財(cái)務(wù)平臺(tái)，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有企業(yè)進(jìn)行有效的重組或者聯(lián)合（對(duì)接），有效解決企業(yè)運(yùn)作規(guī)范、經(jīng)營(yíng)有序的問(wèn)題；或組建醫(yī)藥集團(tuán)有限公司，現(xiàn)有的醫(yī)藥流通企業(yè)作為集團(tuán)公司下屬獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的子公司，集團(tuán)公司作為各子公司的總供應(yīng)商，各子公司作為集團(tuán)公司的二級(jí)分銷商，形成從采購(gòu)、儲(chǔ)存、分銷一體化的醫(yī)藥流通格局，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

6、引進(jìn)一批企業(yè)。目前，我國(guó)醫(yī)藥物流業(yè)中還沒(méi)有在全國(guó)具有明顯壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，也沒(méi)有物流網(wǎng)絡(luò)特別發(fā)達(dá)的醫(yī)藥物流企業(yè)，尤其是大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)藥物流企業(yè)還處于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)，正努力向全國(guó)性企業(yè)奮進(jìn)的過(guò)程中。在這一過(guò)程中，必然會(huì)發(fā)生大量的資源整合，國(guó)家出臺(tái)的醫(yī)藥行業(yè)振興措施，將對(duì)并購(gòu)重組起到推波助瀾的作用。對(duì)此，要把醫(yī)藥物流招商作為招商引資的重中之重，著力引進(jìn)國(guó)內(nèi)外、省內(nèi)外業(yè)外資本企業(yè)或業(yè)內(nèi)大型藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)骨干企業(yè)，如國(guó)藥集團(tuán)、九州通等，在xx醫(yī)藥園區(qū)投資，單獨(dú)設(shè)立醫(yī)藥物流配送中心，或吸納xx市內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)參股共同投資設(shè)立經(jīng)營(yíng)，以醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)帶動(dòng)xx市醫(yī)藥流通業(yè)的發(fā)展。

第二篇：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

近年來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)頻出，各項(xiàng)政策密集落地，未來(lái)的行業(yè)形勢(shì)走向如何?醫(yī)藥企業(yè)如何面對(duì)新的政策做出新調(diào)整?中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行指數(shù)及解讀一直被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是醫(yī)藥行業(yè)的晴雨表。以下是20xx年我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析：

1.醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)增速持續(xù)高于GDP

此次發(fā)布結(jié)果顯示，近幾年來(lái)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)需求旺盛，終端規(guī)模持續(xù)上升，醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)高增長(zhǎng)。20XX年我國(guó)醫(yī)院終端購(gòu)藥市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到12246億元，其中化藥市場(chǎng)規(guī)模7696億元，占比達(dá)到60%以上，中藥3848億元，占比30%，生物藥是869億，占比 7%。政府近幾年在衛(wèi)生的投入逐年加大，從2010年的19980億元一直發(fā)展到20XX年的36999.85億元，衛(wèi)生費(fèi)用在GDP中的比重也是穩(wěn)步提高。

廣闊的市場(chǎng)容量是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。20XX年中國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)容量將近4500億元，其中醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)容量是 21400億元，占比將近50%，藥品市場(chǎng)容量約占40%，器械類占3%。未來(lái)在藥品價(jià)格改革影響下，藥占比將逐漸下降，醫(yī)療服務(wù)占比會(huì)相應(yīng)提升。

醫(yī)藥工業(yè)增速高于GDP增速。自從2011年以來(lái)，醫(yī)藥工業(yè)增加值增速持續(xù)高于全國(guó)工業(yè)整體水平(高35個(gè)百分點(diǎn))，遠(yuǎn)高于其他的工業(yè)產(chǎn)業(yè)。并且醫(yī)藥工業(yè)在全國(guó)工業(yè)中的占比不斷提高，從2007年占1.5%到20XX年占2.2%。

發(fā)布結(jié)果可以看出，我國(guó)GDP走勢(shì)和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展走勢(shì)相近，在2011年之前的階段十年，甚至放大到二十年，增長(zhǎng)速度都比較快。近幾年來(lái)增長(zhǎng)速度逐漸往下，在緩慢下降。

中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心學(xué)術(shù)委員會(huì)副主任華雪蔚認(rèn)為，2017年增速還會(huì)進(jìn)一步降低，主營(yíng)業(yè)務(wù)增速預(yù)計(jì)在11%左右，利潤(rùn)總額增速約7.5%左右。醫(yī)藥行業(yè)依然保持較高的行業(yè)利潤(rùn)率，一直在10%上下，遠(yuǎn)高于工業(yè)總體水平，工業(yè)整體水平不到6%。預(yù)計(jì)2017年依然保持相對(duì)較高的利潤(rùn)率水平。

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德分析認(rèn)為，近十年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定增長(zhǎng)，到去年為止，整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)藥品生產(chǎn)收入總金額在2.45萬(wàn)億，今年預(yù)計(jì)2.7萬(wàn)億左右。到去年為止，整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)藥品生產(chǎn)收入總金額在2.45萬(wàn)億，今年預(yù)計(jì)2.7萬(wàn)億左右，總量增長(zhǎng)很快。

明后年，如果沒(méi)有特別大的變化，醫(yī)藥行業(yè)壓力會(huì)比今年大，于明德認(rèn)為，一是醫(yī)藥行業(yè)周邊行業(yè)壓力大，二醫(yī)保費(fèi)用控費(fèi)要求強(qiáng)烈。這將導(dǎo)致今年、明年、后年醫(yī)藥行業(yè)增長(zhǎng)幅度比較低。大家應(yīng)對(duì)可能面臨的形勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)、充分準(zhǔn)備解決、克服困難，要千方百計(jì)通過(guò)轉(zhuǎn)型、升級(jí)改變企業(yè)在市場(chǎng)中的地位、提高競(jìng)爭(zhēng)能力。沒(méi)有積極的出路，永遠(yuǎn)不可能走入低谷。于明德說(shuō)。

2.中成藥發(fā)展向好

榜單顯示，從經(jīng)濟(jì)規(guī)?？矗袠I(yè)景氣排名是化學(xué)制劑、中成藥、原料藥、生物制品。從利潤(rùn)水平來(lái)講，排名是化學(xué)制劑、中成藥、原料藥、生物制品。從榜單分析，中藥飲片、衛(wèi)生材料、生物制品、中成藥未來(lái)成長(zhǎng)性好，制藥機(jī)械、中藥飲片盈利能力強(qiáng)。

華雪蔚分析認(rèn)為，2017年及十三五重點(diǎn)發(fā)展的子行業(yè)將是化學(xué)制劑、中成藥、生物制劑，中藥飲片和衛(wèi)生材料分別在大健康產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)與在生物創(chuàng)新技術(shù)驅(qū)動(dòng)之下將具可預(yù)期的成長(zhǎng)性;制藥機(jī)械則可能成為潛在的行業(yè)盈利黑馬。

中成藥跟化學(xué)制劑類似，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入指數(shù)和利潤(rùn)總額指數(shù)跟行業(yè)整體水平保持一致，并且呈上漲態(tài)勢(shì)，利潤(rùn)率高于醫(yī)藥行業(yè)整體水平。從榜單上看，化學(xué)制劑、中成藥、生物制品和原料藥位居利潤(rùn)總額前四位，只是在排序上略有差別。雖然中成藥的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入規(guī)模逼近化學(xué)制劑，我國(guó)對(duì)中藥發(fā)展政策強(qiáng)力扶持，中成藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，未來(lái)中成藥發(fā)展會(huì)更好。中成藥有望超過(guò)化學(xué)制劑。華雪蔚說(shuō)。

3.尋找轉(zhuǎn)型升級(jí)突破口

于明德認(rèn)為，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的必然選擇。

轉(zhuǎn)型升級(jí)必須走國(guó)際化道路。目前中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)過(guò)剩，走向歐美市場(chǎng)必須通過(guò)國(guó)際最高水平的藥品許可，這需要中國(guó)藥企提升藥品質(zhì)量，加強(qiáng)研發(fā)，走在國(guó)際化前列的藥企，未來(lái)不可限量。生物技術(shù)將改變現(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總體結(jié)構(gòu)。很多重大醫(yī)療技術(shù)的突破都需要新的.生物藥品配合，基因藥物、新型疫苗、單抗體藥物等領(lǐng)域要密切關(guān)注，投資生物技術(shù)。

世界衛(wèi)生資源的70%投資在吸煙、喝酒、營(yíng)養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)、肥胖、血壓、糖尿病、高血壓等健康因子，這些創(chuàng)造了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展契機(jī)。在新契機(jī)中，對(duì)于家政生活服務(wù)、醫(yī)生衛(wèi)生康復(fù)護(hù)理這些方面的需求會(huì)越來(lái)越高。

要想轉(zhuǎn)型升級(jí)藥企還應(yīng)勇敢擁抱互聯(lián)網(wǎng)。中華海峽兩岸醫(yī)療暨健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)喬培偉認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)+新生態(tài)下，產(chǎn)業(yè)布局是企業(yè)戰(zhàn)略地圖中非常重要的部分，應(yīng)該思考如何創(chuàng)造客戶價(jià)值、如何經(jīng)營(yíng)客戶、如何拓展新通路、如何傳遞產(chǎn)品價(jià)值、如何運(yùn)用新科技、如何培養(yǎng)創(chuàng)新人才。

從商業(yè)角度來(lái)看，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)的引入其實(shí)為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)了巨大的創(chuàng)新空間和發(fā)展機(jī)遇。中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心首席咨詢師黃東臨認(rèn)為，藥企對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)應(yīng)用包括公眾教育/病人教育、植入廣告、醫(yī)療/藥品門(mén)戶網(wǎng)站、醫(yī)藥電商和醫(yī)藥交易平臺(tái)、醫(yī)學(xué)遠(yuǎn)程服務(wù)、專業(yè)APP服務(wù)、企業(yè)內(nèi)部在線管理和在線項(xiàng)目、網(wǎng)上社區(qū)互動(dòng)、專業(yè)APP溝通、與醫(yī)療專業(yè)人士在線交流、藥品品牌自媒體、讀者閱讀跟蹤、消費(fèi)者人群互動(dòng)等。

如果國(guó)家政策放開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)+藥品銷售，將給藥品流通環(huán)節(jié)帶來(lái)顛覆性變化?；ヂ?lián)網(wǎng)效率高成本低，降費(fèi)增效將給藥企帶來(lái)益處。對(duì)于工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該擁抱互聯(lián)網(wǎng)+來(lái)突破傳統(tǒng)格局、革新業(yè)務(wù)模式、挖掘更多價(jià)值。更多相關(guān)行業(yè)信息請(qǐng)查閱由中國(guó)報(bào)告大廳發(fā)布的醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告。

第三篇：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

作為非處方藥(OTC)的一大組成部分，感冒治療藥品是我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品

推廣品牌營(yíng)銷中最成功的范例。而隨著OTC市場(chǎng)走向規(guī)范，藥品零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)期。面對(duì)新的市場(chǎng)，新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，眾多的生產(chǎn)、銷售企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、營(yíng)銷組合、經(jīng)營(yíng)管理上將采取何種應(yīng)對(duì)措施？在這種背景下，研究抗感冒藥物零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況是非常具有借鑒意義的?；谝陨显?，我們選取了50家藥店，進(jìn)行了深度調(diào)查。

一、調(diào)查途徑

1、 按鄭州市各城區(qū)實(shí)有藥店數(shù)（三證齊全）比例進(jìn)行50家藥店的樣本分配，共獲取有效樣本45家。

2、各區(qū)內(nèi)按隨機(jī)等距原則實(shí)地抽取藥店，每家藥店至少訪問(wèn)一名營(yíng)業(yè)人員，對(duì)設(shè)有藥品專柜的藥店，訪問(wèn)抗感冒藥品專柜營(yíng)業(yè)人員。

3、調(diào)查每家藥店銷售量排前十位的感冒藥品種。

4、此次調(diào)查活動(dòng)于20xx年4月1日至4月6日實(shí)施，訪問(wèn)3月份的藥品銷售情況。

二、主要調(diào)查分析結(jié)果

1、根據(jù)我們同期進(jìn)行的鄭州市藥品零售市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果得知，抗感冒藥物銷售額占鄭州市藥品零售總額的15.0%，是繼保健品類（31.3%）之后銷售額最大的一類藥品。

2、在我們調(diào)查的45家藥店中銷售的抗感冒藥物主要品種有：快克、康必得、新速達(dá)感冒片、感康、康泰克、 白加黑、康得、感冒通、泰諾、百服寧、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感諾、感冒清熱沖劑、雙黃連口服液、帕爾克、幸福傷風(fēng)素、力克舒等二十多個(gè)品種。

3.在45家藥店中總銷售額、銷售量排前十位的感冒藥品排序。

4、價(jià)格水平在10元以下的藥品有快克（6.5元）、康必得（4.0元）、新速達(dá)感冒片（7.0元）、感冒通（1.8元）、百服寧（8.0元）、必理通（7.5元）六種，占總銷售量的63%，總銷售額的32%；價(jià)格水平在10～15元的藥品有感康（12元）、康泰克（12元）、白加黑（12.4元）、康得（11元）、泰諾（12.5元），占總銷售量的37%，總銷售額的60%； 價(jià)格水平在15～40元的藥品有扶他林（39.10元）、芬必得（18元），占總銷售額的8%.

5、在按銷售量、銷售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無(wú)一為中成藥，全部為化學(xué)藥品。在總共13種藥品中，合資品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰諾、百服寧、必理通、扶他林、芬必得，共10種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的 61%、75% 。國(guó)產(chǎn)品牌有新速達(dá)感冒片、感康、感冒通3種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的 39%、25% 。

6、目前，鄭州市場(chǎng)上的抗感冒藥，大多含有各種非甾體抗炎藥。這類藥品解熱鎮(zhèn)痛作用明顯，不良反應(yīng)較小，其中以阿斯匹林、撲熱息痛、布洛芬等應(yīng)用較多。但由于各生產(chǎn)廠

家生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)條件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及含量組成不同，臨床療效、價(jià)格相差甚大，適應(yīng)癥也各有所偏重。偽麻黃堿近年來(lái)被廣泛應(yīng)用，主要因?yàn)樵撍幘哂锌钩溲饔?，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打噴嚏等感冒前期癥狀。在某些感冒藥中含有抗病毒成分，這對(duì)病毒性感冒具有一定的緩解和治療作用。苯丙醇胺和樸爾敏也在部分抗感冒藥中使用，對(duì)解除感冒的一些癥狀有一定的的作用。

三、 結(jié)論及建議

1、感冒藥物零售市場(chǎng)的總體狀況

我們從調(diào)查結(jié)果可以看到，抗感冒藥物占零售市場(chǎng)的份額確實(shí)很大，僅次于保健類藥品，當(dāng)然，這其中包括一定的季節(jié)因素，冬春季節(jié)是感冒的多發(fā)季節(jié) 。另外一個(gè)顯著特點(diǎn)是，消費(fèi)者用藥趨向于名牌產(chǎn)品，排名靠前的四個(gè)品牌無(wú)論銷量還是銷售額都占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。還有，前兩年銷量不錯(cuò)的“白加黑”， 盡管在消費(fèi)者心中仍有著很高的知名度，但卻跌出了前十名以外，這與其廣告投放量縮小有一定關(guān)系。

2、抗感冒藥物的消費(fèi)特點(diǎn)

抗感冒藥物的消費(fèi)特征是最接近于日用消費(fèi)品的`，但它終歸是一種藥品，又不同于一般的日用品消費(fèi)。感冒藥品消費(fèi)屬謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為、微量消費(fèi)，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但在購(gòu)買決策上，醫(yī)生建議、營(yíng)業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。因?yàn)樵谒幤废M(fèi)上，消費(fèi)是典型的非專業(yè)性購(gòu)買，消費(fèi)者自主性較弱，只能對(duì)廣告或醫(yī)生建議和其他外部因素被動(dòng)地接受。盡管感冒作為多發(fā)病、常見(jiàn)病，但人們對(duì)其基本知識(shí)仍不是很了解，這種情形也導(dǎo)致藥品生產(chǎn)者和銷售者在價(jià)格制定上有很大的主動(dòng)性。

3. 國(guó)產(chǎn)品牌較大地滯后于合資品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的發(fā)展

可以看出，國(guó)產(chǎn)品牌的數(shù)量與市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合資品牌。而且，從我們對(duì)產(chǎn)品成分分析結(jié)果可以看出，產(chǎn)品的內(nèi)在差異性并不大，國(guó)內(nèi)企業(yè)與合資企業(yè)的差距主要在競(jìng)爭(zhēng)觀念和市場(chǎng)運(yùn)作水平上，國(guó)內(nèi)企業(yè)急需提高的是營(yíng)銷水平，因?yàn)镺TC市場(chǎng)不同于處方藥市場(chǎng)，無(wú)論在產(chǎn)品包裝、價(jià)格制定、通路選擇、廣告促銷上都有其本身的特點(diǎn)。合資企業(yè)在以上方面普遍要比國(guó)內(nèi)企業(yè)做得早、做得好，取得良好的業(yè)績(jī)也是必然的，而國(guó)內(nèi)企業(yè)遲早要為其觀念滯后付出代價(jià)。

4.價(jià)格水平偏高，應(yīng)有進(jìn)一步下降空間

中價(jià)位產(chǎn)品（主要集中于12元左右）占銷售量的38%、總銷售額的63%，其中感康、康得、泰諾分別占據(jù)銷售額前三名。低價(jià)位產(chǎn)品（10元以下）占總銷售額的32%、總銷售量的66%，其中感冒通以其低廉的價(jià)格（1.8元）占據(jù)銷售量排名的第一位，康必得以其適中的價(jià)格（4元）、良好的療效也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?？偟膩?lái)說(shuō)，感冒作為一種常見(jiàn)性、多發(fā)性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價(jià)格仍然偏高。對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)利潤(rùn)比較高，但隨著競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，品牌進(jìn)一步集中，價(jià)格應(yīng)有下降空間。對(duì)于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者來(lái)說(shuō)，除了提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)廣告宣傳和其他措施外，使用恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位策略也是一個(gè)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的好方法。

5、應(yīng)重視通路促銷

好的廣告創(chuàng)意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷在促使消費(fèi)者購(gòu)買方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費(fèi)者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，但是店員推薦、賣場(chǎng)陳列在促使消費(fèi)者作出最終購(gòu)買決策上顯然更有影響力。企業(yè)如果想僅僅憑借大量的廣告投入便獲得大量的市場(chǎng)份額，將會(huì)變得越來(lái)越困難。OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是產(chǎn)品與廣告的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)對(duì)消費(fèi)者研究得透，誰(shuí)更注重消費(fèi)者，誰(shuí)就能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

6、傳統(tǒng)中成藥應(yīng)能夠有所作為

在銷售額、銷售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實(shí)，我國(guó)的傳統(tǒng)中藥在治療感冒方面還是有獨(dú)特療效的，并且副作用較小，有許多患者希望用中成藥來(lái)治療感冒。我們認(rèn)為，在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的前景，但是，對(duì)于治療感冒急癥的患者來(lái)說(shuō)，西藥仍然有著不可替代的作用。

總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類管理以后，OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越接近于普通商品的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)越了解顧客，越接近顧客，誰(shuí)就能贏得顧客的信任，就能贏得市場(chǎng)。

第四篇：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、基本情況：

1、調(diào)查總?cè)藬?shù)：共回收調(diào)研表格113份。

2、應(yīng)用分類：用于養(yǎng)生11人，藥食聯(lián)用2人，藥食交替2人，食療94人，病后康復(fù)1人。

3、有可比性材料數(shù)：具有應(yīng)用保健食品前后對(duì)比數(shù)據(jù)的材料72份。

4、材料來(lái)源情況：美羅國(guó)際按中華亞健康研究協(xié)會(huì)的要求，發(fā)放統(tǒng)一表格，由消費(fèi)者填寫(xiě)后直接寄給協(xié)會(huì)。

5、調(diào)研涉及產(chǎn)品：均為美羅國(guó)際產(chǎn)品，靈芝菌絲體膠囊、香杞膠囊、松茸膠囊、仙葉膠囊、慧源膠囊、新慧通膠囊、慧清膠囊、玫瑰膠囊、仁美營(yíng)養(yǎng)膠囊、和中膠囊、紅鈣D將囊、欣舒寧膠囊、桑菊靈芝茶、多糖蛋……等。

二、調(diào)查主要內(nèi)容與結(jié)果：

㈠、產(chǎn)品應(yīng)用定位：

1、養(yǎng)生：?jiǎn)为?dú)應(yīng)用食用菌類保健食品，目的是“治未病”即養(yǎng)生、防衰、強(qiáng)生（防感冒等疾?。?/p>

2、藥、食聯(lián)用：在應(yīng)用明顯毒性藥物的同時(shí)，加用可減輕毒副作用的食用菌食品。如腫瘤化療時(shí)，加用靈芝系列產(chǎn)品。

3、藥、食交替：在應(yīng)用具有依賴性（成癮）的藥物（如藥物）時(shí)，為減輕依賴性，開(kāi)始服藥時(shí)，同時(shí)加服于藥物相似功效（如鎮(zhèn)靜、安眠）的食用菌類食品，然后逐步減少藥物用量，最后僅用保健食品，完全解脫藥物的依賴。

4、病后康復(fù)：在病后或手術(shù)后，應(yīng)用保健食品加快體力恢復(fù)。

5、食料：對(duì)一些長(zhǎng)期“藥療”無(wú)效的人群，干脆放棄“藥療”，改用“食療”，用保健食品進(jìn)行全身調(diào)理，讓體內(nèi)慢慢增強(qiáng)抵抗力，從而獲得康復(fù)。

㈡、經(jīng)濟(jì)對(duì)比

對(duì)72例保健食品應(yīng)用前后有藥物治療作對(duì)比的人群，進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)分析，72例在應(yīng)用保健食品前，曾以藥物治療花去醫(yī)藥費(fèi)共計(jì)208.4352萬(wàn)元，人均花費(fèi)2.8949萬(wàn)元，但結(jié)果均未獲得滿意效果，臨床癥狀獲得暫時(shí)緩解的人僅20人，占27%，其余均無(wú)效。這72位消費(fèi)者因藥療效果不佳，停止用藥。改為食療，共花費(fèi)25.1573萬(wàn)元，人均消費(fèi)0.3494萬(wàn)元，取得顯效的60人，占83.3%，有一定效果的12人，占16.6%。

㈢、治療與時(shí)間對(duì)比：

對(duì)上述72位消費(fèi)者，在藥療和食療上所耗的時(shí)間進(jìn)行了對(duì)比，72位位消費(fèi)者進(jìn)行藥物治療所耗的時(shí)間總數(shù)為6558個(gè)月，人均消耗時(shí)間為91.08個(gè)月（相當(dāng)于7.59年），停用藥療，改用食療后，72人用于食療的總時(shí)間是327.89個(gè)月，人均消耗為4.55個(gè)月。

三、對(duì)調(diào)研結(jié)果的分析：

1、保健食品應(yīng)用定位的思考：

保健食品應(yīng)用定位，是一個(gè)十分敏感的問(wèn)題，定位不當(dāng)往往會(huì)有違反食品管理的有關(guān)法規(guī)之嫌，但消費(fèi)者是講實(shí)效的。因此，這次調(diào)查出現(xiàn)了五種應(yīng)用定位，這是消費(fèi)者從實(shí)際需要出發(fā)，靈活處理“食療”與“藥療”關(guān)系的結(jié)果，是群眾自發(fā)的創(chuàng)舉。這五種定位，從我國(guó)傳統(tǒng)“食療”的觀點(diǎn)分析，應(yīng)該認(rèn)為是合理的，是符合科學(xué)的，對(duì)疾病的治療，隨著科學(xué)的發(fā)展，也開(kāi)始強(qiáng)調(diào)不能單純的依賴藥物，而應(yīng)該從全方位（包括飲食、環(huán)境、工作壓力、生活習(xí)慣……）來(lái)進(jìn)行綜合治療。因此，五種定位中提到的“藥食聯(lián)用”、“藥食交替”都是十分科學(xué)的“藥、食”結(jié)合。癌癥的化療藥物公認(rèn)具有明顯的毒副作用，抗結(jié)核藥亦是公認(rèn)有毒副作用的藥物，而有些保健食品就能夠減輕抗癌藥物的毒副作用，能夠減輕抗結(jié)核藥對(duì)肝臟的損害，實(shí)際上“藥、食”結(jié)合應(yīng)該是今后醫(yī)療技術(shù)創(chuàng)新的一個(gè)方向。

關(guān)于定位中的“食療”，有人會(huì)認(rèn)為是把保健食品當(dāng)作藥品，是違規(guī)、是誤導(dǎo)消費(fèi)者，這實(shí)際上是對(duì)“食療”的認(rèn)識(shí)問(wèn)題。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的名醫(yī)扁鵲指出“為醫(yī)者，當(dāng)洞察病源，知其所犯，以食療之，食療不愈，然后命藥”可見(jiàn)食療為治療之首選，以食治病由來(lái)已久?，F(xiàn)在科學(xué)進(jìn)步了，卻否定了“食”與“治”的關(guān)系。把“藥”作為治病的首選甚至是“唯一”，但在實(shí)際生活中單純“藥治”無(wú)效現(xiàn)象是屢見(jiàn)不鮮的。這次調(diào)研中采用“食療”的消費(fèi)者，都是“藥療”無(wú)效后才改用“食療”的，是消費(fèi)者處于絕望的情況下，寄希望于“食療”?！冬F(xiàn)代醫(yī)學(xué)報(bào)》07.3.27題為“望聞問(wèn)切、把脈中醫(yī)”一文中，談及中醫(yī)是否偽科學(xué)時(shí)，引用了一位普通群眾的`一段話“科學(xué)不時(shí)最高目的，中醫(yī)是科學(xué)還是偽科學(xué)并不重要，只要中醫(yī)中藥能夠在西醫(yī)之外，提供另外一種就醫(yī)的可能性，就沒(méi)有舍棄中醫(yī)的理由，西醫(yī)也不是萬(wàn)能的，那么多一種選擇，對(duì)病人來(lái)說(shuō)不是更好嗎？”對(duì)待“食療”，筆者認(rèn)為也應(yīng)該持有這種觀點(diǎn)，“藥療”不是萬(wàn)能的，多一種“食療”對(duì)病人來(lái)說(shuō)有什么不好呢？當(dāng)然這里面有一個(gè)“度”，食品和藥品絕不能等同，“食療”是“食療”，要讓消費(fèi)者明白二者的區(qū)別，不要誤導(dǎo)消費(fèi)者。

2、保健食品的經(jīng)濟(jì)意義：

從調(diào)研材料分析，在“食療”前，用于藥療的費(fèi)用是人均2.894萬(wàn)元，開(kāi)始“食療”后人均費(fèi)用為0.349萬(wàn)元，“食療”費(fèi)用為“藥療”費(fèi)用的12.06%。有效率從“藥療”27%上升到83.3%的顯效率。（這里的“藥療”有效率低，不是泛指“藥療”，而是由于調(diào)研中都是“藥療”效果不好的對(duì)象。

醫(yī)療費(fèi)用明顯高于“食療”，其原因除醫(yī)、藥本身因素外，很重要的一條，調(diào)研中的人群均屬慢性、頑固性疾病，所耗治療時(shí)間長(zhǎng)，總費(fèi)用相應(yīng)較高，而食療所耗時(shí)間均較短，見(jiàn)效快，費(fèi)用就較低（實(shí)際上保健食品在一定的范圍內(nèi)，其費(fèi)用不一定低）

3、時(shí)間就是金錢：

72位消費(fèi)者，藥料時(shí)間，人均所耗時(shí)間為7.59年，采用“食療”后，所耗時(shí)間僅4.5個(gè)月，是“藥療”的4.9%。這不僅減少了疾病折磨的時(shí)間，更重要的是病人提早康復(fù)，恢復(fù)了工作能力，能為社會(huì)、為家庭創(chuàng)造新的財(cái)富。這是不可低估的效益。

4、“治未病”尚需努力：

調(diào)研材料中，保健食品應(yīng)用于“養(yǎng)生、防病、美容、抗衰”的有11例，占調(diào)研總數(shù)的9.7%，其中純粹是為增強(qiáng)體質(zhì)，提高抗病能力的有5例，占4%，他們每年購(gòu)買保健食品的投入數(shù)為4050元，人均每年810元，其中全年食用的有4人，每年僅服3月的1人。最突出的效果是抵抗力增強(qiáng)全年無(wú)感冒發(fā)生，年齡偏高者還呈現(xiàn)“年輕態(tài)”！

每年花不足1000元，能獲得全年無(wú)病災(zāi)，真正實(shí)現(xiàn)了“花錢買健康”。

第五篇：醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文

一、概述

專家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開(kāi)始。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到____美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。____年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。

二、醫(yī)院市場(chǎng)分析

如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門(mén)，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算;第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

三、otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析

otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0%的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見(jiàn)。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2%的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。

四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開(kāi)展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹(shù)立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的

推廣活動(dòng)之中。

五、結(jié)束語(yǔ)

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹(shù)立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開(kāi)展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說(shuō)，就是通過(guò)醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過(guò)程。

總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來(lái)指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過(guò)去那種“光賣不管”的被動(dòng)