千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《商務(wù)溝通論文★(范文5篇)》，但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《商務(wù)溝通論文★(范文5篇)》。

第一篇：商務(wù)溝通與談判論文

商務(wù)溝通與談判

學(xué)院：電力學(xué)院

姓名：曹青龍班級：

學(xué)號：90班 201009023

一次失敗的面試溝通

面試簡單地說就是面試官與面試者溝通的一個過程，面試官通過其表現(xiàn)從而判斷出面試者的知識、能力等水平。而作為面試者就必須熟練地運用各種溝通，面試技巧。從而突出自己某方面的才能，獲取面試官的贊同和青睞。從而達成自己面試的目的。

在大學(xué)中有著各種各樣的組織，如協(xié)會、學(xué)生部、班委等等。因此也就少不來各種各樣的面試。步入大學(xué)以來，尤其是大一階段，免不了會有許多面試。而我也像大多數(shù)人一樣，不甘心只做一名小成員，渴望著一官半職。所以這一年多來我參加過不少的面試。這一次次的面試有成功也有失敗。我在失敗中得到經(jīng)驗，在成功中獲取自信。在失敗的面試中，失敗的原因都不盡相同。其中令我印象最為深刻，也是最為遺憾的就是最近的一次，在大一下學(xué)期歌協(xié)宣傳部部長的競選面試。

這次的面試我算是準(zhǔn)備算是充分的一次，但是不夠積極，在面試臨近的那幾天才開始準(zhǔn)備，因此也造成了不少的遺漏，以至于落選。

首先我確定了目標(biāo)：宣傳部部長。對此在后來的反省中被認(rèn)為這是欠缺考慮的。然后我上網(wǎng)查詢了宣傳部部長的主要職能和作用。同時對宣傳進行了一些了解，包括宣傳的作用，手段，目的等等。當(dāng)然自我介紹也得好好準(zhǔn)備。然后我就信心滿滿以為肯定能夠成功。

到了面試的那天，我排在最后幾位。在進入教室后。我首先跟各位學(xué)長打個招呼，希望給大家留下個好印象，并且說明了自己競選的是宣傳部部長。然后就開始做了個簡單是自我介紹。曾有幾次我面試前毫無準(zhǔn)備，以至于自我介紹都是臨時發(fā)揮。結(jié)果當(dāng)然不好。吸取了教訓(xùn)，這次我早有腹稿，然后一口氣念了出來。完了后，學(xué)長們開始提問了，而我在回答中不時地開起玩笑，現(xiàn)場的氣氛相當(dāng)不錯。然而我卻因此有些得意忘形，站在講臺有些搖搖晃晃。使得當(dāng)場得到批評說對面試不夠認(rèn)真。而我因此也就產(chǎn)生了些緊張感。接下來的提問中，當(dāng)我被問到在宣傳方面有什么長處時，對與宣傳毫不了解的我卻回答說：我具有藝術(shù)細胞，擁有創(chuàng)新意識，欣賞眼光很高之類的套話，空話。顯然這種回答難以令人滿意。另外在交談過程中，我又由于緊張表現(xiàn)得比較激動，多次打斷學(xué)長對我的點評，在最后也在這個問題上得到了批評。同時緊張導(dǎo)致語速過快，說話吐字也不夠清晰。使得他們多次沒有聽清楚我說話的內(nèi)容，并稍顯不耐煩。當(dāng)時我也感到這點做得不夠好，但是也不怎么認(rèn)為有什么大的問題。然而競選的結(jié)果出來了，宣傳部部長是一位女生，我落選了。

其實在這次的選舉我發(fā)揮的相當(dāng)不錯。在我等待過程中，許多人都是進去后沒有幾分鐘就出來了。而我的面試時間幾乎是所有人中最長的一個?？梢姡疫€是很被看好的。然后我主要出現(xiàn)了這么幾個問題。首先，在目標(biāo)方面，我沒有考慮充分。作為一個宣傳部部長必須

懂得該部門相關(guān)的知識，其中這些相關(guān)的知識大多是藝術(shù)方面的，而這是許多人的觀點。所以一般來說女生比較合適。顯然面試的學(xué)長們也是這么覺得的。在面試提問過程中我就感覺到他們有這種傾向，而后來的結(jié)果也是這樣，由女生擔(dān)任的部長。而在事后，我查了上一屆宣傳部部長也是一名女生，而且上一屆宣傳部里女生居多。另外我在歌友協(xié)會僅僅是一名普通成員，而非干事之類的，因此想實現(xiàn)這種跨越式的發(fā)展的卻存在風(fēng)險。因此我在選擇競選目標(biāo)的時候就應(yīng)該做好調(diào)查，選擇競選宣傳部副部長，或者其他的部門比如組織部等男性較多的部門的職務(wù)，以提高成功率。第二個失誤是在被問到自己在宣傳方面有何長處的時候，我應(yīng)該揚長避短。就如職場面試時我們應(yīng)該多向面試官突出自己能為公司或企業(yè)帶來什么利益之類的一樣。我該避虛就實突出自己的組織協(xié)調(diào)能力，雖然沒有宣傳方面的長處，但是能夠組織好，協(xié)調(diào)好部門個成員的工作，從而使他們各自發(fā)揮出應(yīng)有的能力，為歌協(xié)做出貢獻。這樣回答肯定就能吸引他們的關(guān)注。而非在宣傳方面牽強的給自己找優(yōu)點。另外自己在面試過程中不時的搖晃，做一些像擺弄手指的小動作。雖然是因為緊張。但是這容易使人產(chǎn)生沒有認(rèn)真聽對方講話的感覺，以及讓人感到此人很輕浮。而從使得自己給學(xué)長的印象打了折扣。另外大家都知道，如果說話不夠清晰，會使人感到不耐煩，還容易分心，不能專心別人說話。而這在一定程度上影響了我的面試效果。而且我多次地打斷他們的說話，這給人不禮貌的印象。顯得自己不夠尊重他們，從而對我產(chǎn)生一些抵觸情緒。因此在進入教室開始面試的時候我就應(yīng)該充分做好準(zhǔn)備?？刂坪米约旱那榫w，讓自己冷靜下來，并確保自己說話吐字清楚，使大家能夠聽得清。同時要站端正，給他人一個干練的印象，給面試加分。最后一點，不要隨便打斷別人講話，如果實在有必要也應(yīng)該有禮貌地說聲對不起，打擾一下之類的話，免得使人難堪。

我想如果我在面試的準(zhǔn)備階段能夠注意到這些問題，那么我在面試的溝通的過程中會取得更好的效果。而競選成功的機率也會大很多。因此我在平時就應(yīng)該多學(xué)習(xí)溝通方面的知識與技巧。然后應(yīng)用與生活中的各個方面，這將為我的生活帶來更大的便利，為自己今后的成功做鋪墊。

第二篇：商務(wù)溝通與談判期末論文

Southwest university of science and technology

《商務(wù)溝通與談判》

淺談商務(wù)溝通的重要性

學(xué)院名稱 專業(yè)名稱 學(xué)生姓名 學(xué)

號

工商學(xué)院 市場營銷 趙曉晨 5120331313 楊上卿

指導(dǎo)教師

二零一六年 六月

【摘要】 隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，商務(wù)溝通也開始變得日益頻繁。加之全球經(jīng)濟一體化進程的加快，特別是我國加入WTO以來，國內(nèi)經(jīng)濟飛速發(fā)展。因此，處理好各種商務(wù)活動就成為從事國際國內(nèi)商務(wù)活動人士越來越關(guān)心的問題。本文從商務(wù)溝通交流的重要性展開，詳細敘述了商務(wù)溝通中的特征以及如何處理溝通中遇到的障礙和如何達成高效的商務(wù)溝通，從而達成商務(wù)溝通的高效﹑雙贏。

【關(guān)鍵詞】

商務(wù)溝通﹑溝通交流﹑溝通技巧﹑溝通的意義

【正文】

/ 7

一﹑什么是商務(wù)溝通

商務(wù)溝通，是指商務(wù)活動中的交流,洽談過程.其效果要看個人綜合素質(zhì),經(jīng)驗,(其中駕馭語言能力,應(yīng)變能力,親和力,誠信度,影響力等)公司實力等諸多因素.溝通是一門藝術(shù)，也是一門學(xué)問。只在商務(wù)溝通中游刃有余的人才能取得令人矚目的成就。主要側(cè)重一些技能,包括傾聽，面談，電話溝通，會議溝通，演講與演示，商務(wù)文書的寫作以及跨文化溝通等內(nèi)容。溝通有個最終的目的,有時候只是為了獲取一些需要的信息,有的時候是為了談判,而有的時候看似什么都沒有的則是下一個溝通的伏筆。溝通在現(xiàn)代社會的重要意義勿庸置疑?！洞笥倏迫珪分赋?，溝通是“若干人或者一群人互相交換信息的行為”。這里的溝通是指人與人之間的人際溝通。其實除了人際溝通之外，它還包括自己和自己在思想觀念上的交流和傳遞，也就是自我溝通。美國著名傳播學(xué)者布農(nóng)指出，溝通是將觀念或思想由一個人傳送到另一個人的程序，或者是個人自身內(nèi)的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解。二﹑為什么要進行商務(wù)溝通

商務(wù)談判是指經(jīng)濟貿(mào)易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協(xié)商洽談活動。在這樣的協(xié)商活動中雙方的交換條件包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營信譽、技術(shù)優(yōu)勢等實質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言商務(wù)談判又是雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程。因此商務(wù)談判是商務(wù)合作和貿(mào)易往來至為關(guān)鍵的，關(guān)乎交易成敗。正因為如此，我們我們要為達成高效﹑雙贏的商務(wù)溝通而努力。三﹑商務(wù)溝通(溝通即問和答)(一)問的藝術(shù)

問在商務(wù)談判中扮演著十分重要的角色。提問有助于信息的搜集引導(dǎo)談判走勢誘導(dǎo)對方思考同時對方的回答也可相對形成有效的刺激。

1.使用間接的提問方式。間接提問使表達更客氣更禮貌。在商務(wù)談判中提問幾乎貫穿談判的全過程大多數(shù)的提問都是說話人力求獲得信息有益于說話人的。這樣根據(jù)禮貌等級提問越間接表達越禮貌。

2.使用選擇性的提問方式。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和茶剛開始服務(wù)員總是問顧客:“先生喝咖啡嗎?”或者是“先生喝茶嗎?”其銷售額平平。后來老板要求服

/ 7

務(wù)員換一種問法“先生喝咖啡還是茶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于第一種問法容易得到否定回答而后一種是選擇式大多數(shù)情況下顧客會選一種。

3.把握好提問的難易度。剛開始發(fā)問時最好選擇對方容易回答的問題比如“這次假日玩得愉快嗎”這類與主題無關(guān)的問話能夠松弛對方緊張謹(jǐn)慎的情緒。如果一開始就單刀直入提出令人左右為難的問題很可能使場面僵化爭端白熱化得不償失因此可以采用先易后難的提問方式。

4.使用恭維的表達方式。在商務(wù)談判的初期很難把握對方的真實意圖很難提出有效的問題談判很難有實質(zhì)性的進展當(dāng)務(wù)之急就是了解對方的真實意圖等相關(guān)信息。從語用策略講通過贊美有可能探測對方談判意圖獲得相關(guān)信息。從心理策略講贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛有利于達成協(xié)議。但是運用贊美恭維的談判戰(zhàn)略時需要注意以下幾點，第一從態(tài)度上要真誠尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧就會變成一種嘲諷。第二從方式上要尊重談判對方人員的個性考慮對方個人的自我意識。第三從效果上要重視被贊美者的反應(yīng)。如果對方有良好反應(yīng)，可再次贊美錦上添花；如果對方顯得淡漠或不耐煩我方則應(yīng)適可而止。

(二)答的學(xué)問

對于談判過程中對方提出的問題，我們有時不便向?qū)Ψ絺鬏斪约旱男畔?。對?些問題不愿回答又無法回避，所以巧妙的應(yīng)答技巧，不僅有利于談判的順利進行 還能活躍談判氣氛。從而促進溝通的成功，1.使用模糊的語言。模糊語言一般分為兩種表達形式，一種是用于減少真實值 的程度或改變相關(guān)的范圍，如有一點、幾乎、基本上等等；另一種是用于說話 者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實間接所說的話，如恐怕、可能、對我 來說、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒?不愿回答的問題可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對的方 式解決。

2.使用委婉的語言。商務(wù)談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認(rèn)為、也許、我估計”等。若拒絕別人的觀點則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事我沒有意見，可我得

/ 7

請示一下領(lǐng)導(dǎo)?！钡韧修o，可以達到特殊的語用效果。

3.使用幽默含蓄的語言。商務(wù)談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的 過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑可，以為談判者樹立良好的形象。例如在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊。這時，可以肯定對方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復(fù)，就中了對方的圈套；而不答復(fù)，就會使自己陷入“不義”從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學(xué)語言這樣回應(yīng)對方“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根 據(jù)我的安排，您提的這些細節(jié)問題，在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)省不少時間?！被蛘哒f“您說得太快了。請告訴我在這么多的 問題當(dāng)中，您想首先討論哪一個”來營造良好的談判氣氛。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到雙贏，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問、回答等語言的表達來實現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進行。因此巧妙的語言藝術(shù)為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果.(三)溝通的技巧

溝通是一門學(xué)問、一門藝術(shù)，良好的溝通技巧能讓您與對方產(chǎn)生很好的共情，讓你得到您想要的信息，增進雙方的了解，讓雙方在心情舒暢中達成共識。但在溝通中，我們應(yīng)注意一點：溝通不是簡單的你＋我＝我＋你，即在溝通中，如果雙方?jīng)]有共鳴，你說你的，我講我的，溝通的結(jié)果必然是不歡而散的。更沒有合作，何談高效、共贏。

1、從溝通組成看，一般包括三個方面：溝通的內(nèi)容，即文字；溝通的語調(diào)和語速，即聲音；溝通中的行為姿態(tài)，即肢體語言。同樣的文字，在不同的聲音和行為下，表現(xiàn)出的效果是截然不同。所以有效的溝通應(yīng)該是更好的融合好這三者。

2、從心理學(xué)角度，溝通中包括意識和潛意識層面，有效的溝通必然是在潛意識層面的，有感情的，真誠的溝通。

/ 7

3、溝通中的“身份確認(rèn)”，針對不同的溝通對象，如上司，同事，下屬，朋友，親人等，即使是相同的溝通內(nèi)容，也要采取不同的聲音和行為姿態(tài)。

4、溝通中的肯定，即肯定對方的內(nèi)容，不僅僅說一些敷衍的話。這可以通過重復(fù)對方溝通中的關(guān)鍵詞，甚至能把對方的關(guān)鍵詞語經(jīng)過自己語言的修飾后，回饋給對方。這會讓對方覺得他的溝通得到您的認(rèn)可與肯定。

5、溝通中的聆聽，聆聽不是簡單的聽就可以了，需要您把對方溝通的內(nèi)容、意思把握全面，這才能使自己在回饋給對方的內(nèi)容上，與對方的真實想法一致。例如，有很多人屬于視覺型的人，在溝通中有時會不等對方把話說完，就急于表達自己的想法，結(jié)果有可能無法達到深層次的共識。

6、溝通中的“先跟后帶”，無論是職業(yè)咨詢，心理輔導(dǎo)還是一般的合作，都可以使用這種技巧?！跋雀髱А笔侵?，即使是你的觀點和對方的觀點是相對的，在溝通中也應(yīng)該先讓對方感覺到您是認(rèn)可的、理解的，然后再通過語言和內(nèi)容的誘導(dǎo)拋出您的觀點。

現(xiàn)代社會快速的生活節(jié)奏讓很多人每天都奔忙于和客戶溝通、和上司下屬溝通，閑暇時間則忙著陪伴家人，可能鮮有和自我溝通的意識?！爸苏咧?，自知者明。勝人者有力，自勝者強”，塵世間萬事萬物相輔相成，只有和自我溝通順暢，才會真正做到人生的豁達，也才能真正和他人和諧相處。

/ 7

【參考文獻】

[1]李炎炎，國際商務(wù)溝通與談判[M]，北京：中國鐵道出版社，2012 [2]劉志偉，國際商務(wù)溝通[M]，北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2012 [3]段興民、張守剛，商務(wù)溝通與談判[M]，北京：人民郵電大學(xué)出版社，2010 [4]竇然、姚大偉，國際商務(wù)談判與溝通技巧[M]，上海：復(fù)旦大學(xué)，2009

〖完〗

/ 7

第三篇：商務(wù)溝通與談判論文1312

論溝通之必要

市場營銷11-2班 高興 學(xué)號：120113603060 【摘要】杰克韋爾奇在談?wù)摐贤〞r講到，“溝通不是一次講話或一盤錄像帶，也不是一份公司的報紙，真正的溝通是一種態(tài)度和環(huán)境，它是所有程序中最相互影響和相互作用額部分，它需要長時間的心領(lǐng)神會。它是一個穩(wěn)定、相互作用的過程，這個過程的目標(biāo)在于創(chuàng)造一種共識?！睖贤ㄊ侨伺c生俱來的本領(lǐng)，更好地掌握好這門本領(lǐng)會讓你終身受益！

【關(guān)鍵詞】溝通 產(chǎn)生隔閡 溝通重要性

一對老夫妻，相敬如賓地生活了50年。金婚紀(jì)念日的那天，老太太想：“五十年來，我每天都為丈夫著想，總把最好吃的面包頭讓給他吃，今天也該輪到我自己來享受享受這個美味了！”于是，準(zhǔn)備早餐的時候，她切下了面包的兩端給自己，把當(dāng)中的部分給了丈夫。沒想到，她的丈夫喜出望外，激動地吻了吻她的額頭，說：“親愛的，謝謝你今天給我這么好的禮物。五十年來，我從來沒吃到面包的中間部分，那是我從小最愛吃的！我一直想你也一定是喜歡吃那個?！?/p>

這是一則感人的故事，可是卻透漏著一個問題——他們?nèi)狈贤?！因為缺乏溝通，他們沒能完全理解對方的想法。假如他們能夠及時的就此事溝通一下，想必也不至于等了50年才弄清楚對方的需求。溝通自人類誕生以來就一直非常重要。古時沒有文字語言，人們繩結(jié)作為溝通的工具，后來倉頡造字，人與人之間的溝通提高了一個層次，以致出現(xiàn)國家、軍隊，人與人之間有了更多的合作，以致后來無事不溝通?！秾O子兵法》中講“廟算者勝?！币舱且谧鲬?zhàn)前在高級將領(lǐng)之間做好溝通?？扇伺c人之間卻常常因為缺少溝通產(chǎn)生了隔閡以致造成損失。

在圣經(jīng)中記述了巴別塔的故事。講的是人類的祖先最先講的是同一種語言，他們在幼發(fā)拉底河和底格里斯河之間，發(fā)現(xiàn)了一塊肥沃的土地，于是定居下來，建造起了繁華的巴比倫城。后來，他們的日子越來越好，人們?yōu)榱俗约旱臉I(yè)績感到驕傲，他們決定在巴比倫修一座通天的高塔，來傳頌自己的赫赫威名，并作為集合天下兄弟的標(biāo)記，以免分散。因為大家語言相通，溝通暢捷，能夠同心協(xié)力，階梯式的通天塔修建的非常順利，很快就高聳入云。

上帝得知此事，立即從天國下凡視察。上帝一看，又驚又怒，因為上帝不允許凡人達到自己的高度。他看到人們這樣統(tǒng)一強大，心想，人們講同樣的語言高效地進行溝通，就能建立起這樣的巨塔，日后還有什么辦不成的事情。

于是上帝決定讓人事件的語言發(fā)生混亂，使人們互相言語不通。人們各自講起不同的語言，感情無法交流，思想很難統(tǒng)一，最終導(dǎo)致溝通不暢。這就難免出現(xiàn)互相猜疑，各執(zhí)己見，爭吵斗毆。人類的誤解從此開始，建造工程也因為語言紛爭導(dǎo)致溝通不暢而停止。

溝通可以使溝通雙方彼此了解并調(diào)整自身行為共同協(xié)作；并可以使溝通雙方明白目標(biāo)的差異，從而調(diào)整各自的行為，并進行有效的溝通；更重要的是還可以提高辦事的效率

體育運動大多需要團隊配合，而好的團隊配合是建立在好的團隊溝通之上的。上世紀(jì)NBA公牛隊曾兩次奪得三連冠，很多人認(rèn)為這得益于公牛隊擁有有籃球之神之稱的喬丹為首的眾多實力球星。當(dāng)然，個人能力僅僅是他們建立公牛王朝的因素之一，他們更離不開團隊之間的交流溝通，如果沒有教練禪師菲爾杰克遜的三角進攻戰(zhàn)術(shù)的完美布置，沒有球員對教練布置戰(zhàn)術(shù)的堅決落實，沒有隊友之間的相互信任和默契配合，也不會讓冠軍獎杯一年接著一年落入公牛的懷中。

相比于喬丹，同樣拿過數(shù)枚戒指并開創(chuàng)過湖人王朝的科比則顯得遜色很多。在球隊重建時，需要引進眾多大牌實力球員。在球隊交易來超級中鋒霍華德時，科比本有機會與霍華德好好配合，重回OK組合時的輝煌?？稍谶@時，科比卻告訴霍華德“你首先要學(xué)習(xí)如何贏下冠軍，而我可以教你。你必須學(xué)會如何拿到冠軍，我知道該怎么做，不要隨意嘗試用自己的方式做事?！苯o霍華德來了一個下馬威。這極大地加深了兩人之間的矛盾，直接導(dǎo)致霍華德在賽季結(jié)束后即轉(zhuǎn)出湖人。

溝通猶如工具，“工欲善其事，必先利其器?！彼砸氤墒?，學(xué)會溝通，培養(yǎng)良好的溝通技能就顯得至關(guān)重要了！

一個人在家中請客，請四到三，他見交情最厚者未到，不由得說：“唉，該來的不來”，聽者有意，有一位就想了，“哦，這是說我不該來啊”，當(dāng)即拂袖而去。主人詫異，連說：“唉，你看看，不該走的又走了”，剩下的其中一位又想了：“哦，這是說我該走的倒不走啊”。也拂袖而去。最后一位對主人說了：“你呀，太不會說話，把人都得罪了吧?！敝魅宋卣f：“我又沒說他們?！薄芭?，那是說我吶，我也走吧?！?/p>

瞧，言者無心，聽者有意，原本是好友相聚，三言兩語之后就變成不歡而散。溝通是有技巧的，好的溝通如同潤滑劑對事物發(fā)展起到積極作用，而不好的溝通則會南轅北轍，事與愿違。溝通要懂得什么該說什么也要懂得該怎么說。

曾國藩連續(xù)打了兩次敗仗，本欲投水自盡不料被隨從撈起，退守南昌。打了敗仗要向朝廷匯報。幕僚筆書敗績，感嘆匪寇頑勇，湘軍屢戰(zhàn)屢敗。曾國藩看后大筆一揮將“屢戰(zhàn)屢敗”改為“屢敗屢戰(zhàn)”。意境大不相同。從此，曾國藩不但更受皇帝賞識，還得到了加官進爵。而且“戰(zhàn)運亨通”，雖有敗績，最終還是攻克天京，擊敗太平軍。

溝通也要講究傳遞的層級、次數(shù)。在課堂上老師就曾與我們做過一個游戲，讓六名同學(xué)一個接一個的傳一大段話，第一個人的記錄還比較完整，可等到最后一位同學(xué)說出他聽到的話，信息的準(zhǔn)確性大打折扣，也鬧出了很多笑話。

溝通也要注意傳遞的次序。春秋時期，齊國的田常想要伐魯,孔子讓子貢游說各國，以保住魯國。

子貢去見了田常，跟田常說，打下這么弱小的魯國也沒有用，對他在齊國的地位沒有任何保證，反而增長了那些反對他的人的力量。所以勸他去打強大的吳國，這樣即使兵敗，齊國國內(nèi)的主要反對勢力不再具有兵力，齊王只能依靠田常了。田常說，您說的有道理，可我現(xiàn)在是來打魯國的，轉(zhuǎn)而攻吳恐怕不好吧？子貢說，那我去游說吳國，讓他們自己過來打你們，你等著啊，不要動手攻魯。于是田常就按兵不動。

子貢跑到了吳國，見了吳王夫差，先把吳王一頓猛夸，然后建議他伐齊救魯，以建立霸業(yè)。吳王說，我還真想去，可是越國在我后面呢，我有點擔(dān)心啊，勾踐說不定會趁這個機會打我呢。子貢就說，我去游說越王，讓他幫助您，這樣您不就不用擔(dān)心了嘛。

于是他又跑到越國，勾踐特意跑出來在郊外迎接他。子貢又把整個事情跟他說了一遍，然后說，我知道你早就想報仇，現(xiàn)在機會來了，如果吳國打齊國失利，那您就可以直接滅吳國，如果吳國贏了，回來的途中一定會去打晉國，我先去告訴晉過做好準(zhǔn)備，這樣吳也一定會輸，你這個時候就可以利用機會，滅掉吳國，一雪前恥了。越王非常高興，聽從了子貢的建議，還特意派了三千精兵去吳國，幫助吳國伐齊。這下夫差不擔(dān)心了，于是帶兵去打齊國的軍隊。

子貢這時候又跑到晉國，對晉國的國君說，你們一定要有防備啊，不然吳贏了齊國，一定會來打你們。于是晉國在邊境上準(zhǔn)備好了精兵良將，以防吳國的攻擊。

吳王夫差擊敗了齊國的軍隊，果然頭腦發(fā)熱，又直接帶著兵去打晉國。而晉國早已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，所以大敗吳國的軍隊。而這時候越王勾踐得到吳軍兵敗的消息，馬上偷襲吳國。吳王馬上帶著敗兵回來與越交戰(zhàn)，三戰(zhàn)皆敗，于是又想堅守，被越王圍攻，結(jié)果弄得身死國破。

這就是著名的“子貢游說五國之君”的故事。子貢的邏輯清晰，調(diào)理明確，通過自己一系列的縱橫捭闔，終于保住了魯國的安危。

很多事情都是可以通過溝通來解決的。比如一寢室六人來自全國各地，都有著各自的生活習(xí)慣和不同的人生價值觀。如果不能通過溝通彼此交流，培養(yǎng)情感，日子久了必然會有各種各樣的矛盾產(chǎn)生。而溝通，正式化解矛盾的良藥。讓我們的生活更美好！

參考文獻：《演講與口才》

其他網(wǎng)站、期刊

商務(wù)溝通與談判論文

工商管理學(xué)院

市場營銷11-2班

姓名：高 興 學(xué)號：120113603060 電話：***

第四篇：《商務(wù)溝通與談判

《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2.外交語言：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)實踐中稱為受盤。它是指當(dāng)承諾方按

照要約的內(nèi)容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個行為活動過程中，人們自己認(rèn)為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。

5.軟硬兼施策略：指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當(dāng)事雙方進行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡答題

1.簡述商務(wù)談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場服從利益原則

四、對事不對人原則

五、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

六、遵守法律原則

七、講究誠信原則。

2.簡述攻心技巧的具體實施方式：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇

權(quán)

3.列舉并簡要說明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。

4.簡述傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代式有的哪些不同：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場——維護立場——讓步

（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認(rèn)定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（1成功2.失敗）

5.簡述涉外商務(wù)談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準(zhǔn)備

二、正確對待文化差異

三、具備良好的外語技能

6.運用無聲語言時應(yīng)注意哪些問題：第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強，有時無聲語言所表達的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹(jǐn)慎、機智地識別和應(yīng)付各種問題。第二，弄清無聲語言運用的場合、時間和背影。第三，善于觀察。

7.簡述何時使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對方，轉(zhuǎn)移對方視線，隱蔽已方真

實意圖，延緩對方所采取的行動。2轉(zhuǎn)移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對方在對已方無關(guān)緊要的問題上進行糾纏，使已方抽出時間對重要問題進行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對方是一個多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質(zhì)：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感

二、堅忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力

9.談判在選擇禮物是應(yīng)注意哪些事項：一注意對方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價值

三把握禮品的價值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。

第五篇：商務(wù)溝通與談判范文模版

商務(wù)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)

在當(dāng)今社會，經(jīng)濟高速發(fā)展，我們時刻面對著各種競爭和壓力。談判不再僅僅局限在商業(yè)活動中，而是已經(jīng)融入平常生活中。如何快速有效取得一項談判的成功，對于我們將來的工作和生活很重要。

談判有很多類型，而“雙贏談判”則是我們最常見的一種。雙贏談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費用更合理、風(fēng)險更小。

它強調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險、市場和利潤的分配?！半p贏談判”的結(jié)果是你贏了，但我也沒有輸。

從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。作為一名專業(yè)的商業(yè)談判者，需要多方面的素質(zhì)，尤其以知識、心理素質(zhì)、談判技能、禮儀素質(zhì)、身體素質(zhì)最為重要。

1.知識要廣博

除了掌握過硬的專業(yè)知識，還要對心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財會學(xué)、政治學(xué)、歷史學(xué)等方面的知識有一定了解。具有較強的法律意識，也要盡可能熟練地掌握本國經(jīng)濟法規(guī)以及國際經(jīng)濟法的有關(guān)規(guī)定。學(xué)習(xí)與掌握有關(guān)工程技術(shù)知識。熟練掌握外語在國際談判中具有十分積極的意義。此外，還要要了解有關(guān)國家或地區(qū)的社會歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況以及對方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風(fēng)與談判方式。

知識的增長主要靠自己有心積累，要觀察得細一點，考慮得多一點，在平時多聽、多學(xué)、多分析、多實踐。同時，談判人員應(yīng)該謙虛好學(xué)，善于從各方面專家那里汲取所需要的知識。這樣日積月累，知識就會豐富起來，就能得心應(yīng)手地駕馭談判的過程。

2.樂觀積極的心理

耐心、毅力是一個談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。在商務(wù)談判中，有些對手也會以拖延時間來試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對付這種伎倆沒有堅忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現(xiàn)在一個談判人無論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當(dāng)勝利在望或陷入僵局時，更要善于控制自己的情感，喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度，而且也會給對手抓住弱點與疏漏，造成可乘之機。頑強的意志品質(zhì)也是與一個談判人員對工作一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和堅持原則的精神聯(lián)系在一起的。

在具體的項目談判中，談判人員一定要堅持實事求是的原則，不管誰說了什么，不管周圍的壓力有多大，都應(yīng)該據(jù)實測算分析，如實反映報告，這樣才能幫助領(lǐng)導(dǎo)做到心中有數(shù)，保證決策的正確性，為項目合作爭取有利的條件。能否在談判中頂住來自內(nèi)部和外部的壓力，不但是對談判人員耐心與毅力的考驗，也是對談判人員能否堅持原則的考驗。談判者應(yīng)該從工作實際出發(fā)，嚴(yán)格按商務(wù)談判的客觀規(guī)律辦事，善于頂住來自各方面的壓力，有效維護國家、企業(yè)的利益，爭取項目的最大效益。無論面對什么樣的狀況，作為談判人員都必須以一顆平常心面對，將自己的心情隱藏起來。

3.良好的談判技能

首先，一個談判人員應(yīng)該有必要的運籌、計劃能力。談判的進程如何把握?談判在什么時候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進入到接觸階段、實質(zhì)階段、進而達到協(xié)議階段?在談判的不同階段要注意重點的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略?對此，談判者都要進行精心的計劃與統(tǒng)籌安排。當(dāng)然，這種計劃離不開對談判對手背景、需要、可能采用的策略的調(diào)查了解與充分估計，以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所謂談判就是要靠“交談”來消除雙方觀點的分歧，達成彼此觀點的一致的過程，因此語言駕馭能力就是談判者的基本素質(zhì)之一。這就要求談判者能善于表達自己的見解，敘述條理清晰，用詞準(zhǔn)確明白，即使對于某些專業(yè)術(shù)語，也能以簡明易懂的語言加以解釋；同時談判者還

要善于說服對方接受自己的觀點與條件，善于通過辯論來批駁對方立場，維護自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會使自己的合理要求在談判結(jié)果中得不到有效表達和保障。當(dāng)然我們強調(diào)提高語言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢，這種做法會傷害談判氛圍，使對手產(chǎn)生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點時常常詞不達意，漫無邊際。我們強調(diào)語言駕馭能力是因為談判的過程是雙方表達、辯論與說服的過程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過程中才能達成逐漸趨向一致的結(jié)果。

再次，對談判進程的把握，談判中語言技巧的運用，都離不開對談判對手的了解與認(rèn)識，而這種了解與認(rèn)識的依據(jù)不能僅僅從對手的背景調(diào)查中得到，面對面的談判為了解與認(rèn)識談判對手提供了直接的機會和豐富的信息，而這就需要依賴于談判者的觀察能力、對對手在口頭語言、動作語言、書面語言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。理論與實踐的結(jié)合，是提高這種觀察力的重要途徑。

最后，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質(zhì)中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅韌、頑強互為補充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)的談判能力。如果一個人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅韌的精神，那往往會使雙方陷入爭執(zhí)，這時候堅持強硬的立場常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發(fā)揮應(yīng)有的創(chuàng)造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現(xiàn)出靈活性，對于推動談判的發(fā)展具有關(guān)鍵作用。

此外，國際商務(wù)談判人員還應(yīng)有較強的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關(guān)系，同各國的政府官員、金融機構(gòu)、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系。這樣，在談判時就可能獲得一個方便的信息通道或若干義務(wù)咨詢顧問，這無論是對談判對手的了解、對談判方案的確定、對談判僵局的突破都大有益處。

4.禮儀方面的素質(zhì)

禮儀是一種知識、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來，如赴約要遵守時間，既不要早到，也不要晚到；宴會要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。禮儀是一個人修養(yǎng)的反映，在商務(wù)談判中，也是影響談判的氣氛與進程的一個重要因素。跟談判對手打交道，特別是高層交往，一些細節(jié)不注意，對方會覺得不受尊重，或者認(rèn)為差距甚大，不值得交往。因此商務(wù)談判人員要十分注意社交規(guī)范，尊重對方的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣，這對于贏得對方尊重和信任，推動談判順利進行，特別是在關(guān)鍵場合、同關(guān)鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。

5.身體素質(zhì)商務(wù)談判往往是一項牽涉面廣、經(jīng)歷時間長、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費談判人員體力和精力的工作。特別是赴國外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時也是談判人員保持頑強意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。

良好的溝通和談判能力在今后的工作日益重要，培養(yǎng)這種能力對于經(jīng)濟管理類專業(yè)的學(xué)生十分重要。

目前談判人員的培訓(xùn)方式主要有三種：一是選派到高等院校進行正規(guī)、系統(tǒng)的商務(wù)談判專業(yè)的培養(yǎng)；二是在高等院校或企業(yè)舉辦短期性商務(wù)談判培訓(xùn)班、研修班，進行對口性的專業(yè)提高培訓(xùn)；三是在職培訓(xùn)，在談判的實踐中加以培訓(xùn)。大多數(shù)的培訓(xùn)是以在職方式進行的。這是因為在職培訓(xùn)方式簡單易行，成本通常較低。雖然這些培訓(xùn)方式雖然有利于提高職員的這種能力，但是其效果不一定好。所以，大學(xué)開設(shè)這門課程很重要，學(xué)習(xí)必要的理論知識，同時也需要老師引導(dǎo)學(xué)生進行相關(guān)的實踐和實習(xí)，將理論與實踐想結(jié)合。對于大學(xué)生自身而言，目前是自我充實的最佳階段，積極學(xué)習(xí)各種知識，拓展視野。

2008117135曾慶念