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第一篇：推銷員崗位職責(zé)怎么寫
區(qū)域銷售員崗位職責(zé)
第一條 依據(jù)；本公司銷售員的具體事務(wù)處理須依照本規(guī)定進(jìn)行。
第二條 目的；本規(guī)定的目的在于明確銷售員在銷售活動中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使其銷
售得以合理進(jìn)行。
第三條 銷售員對公司負(fù)責(zé)，其主管上級為銷售經(jīng)理及銷售副總。
事務(wù)范圍；
銷售員的事務(wù)范圍如下：
1.處理銷售區(qū)域權(quán)限的事項；
2.從接觸客戶、報價到貨款回收為止的一切與銷售有關(guān)實務(wù)； 3.因銷售而發(fā)生的會計記賬事務(wù)； 4.分銷商與直銷零客的管理與發(fā)展；
第五條 銷售計劃的立案。
此計劃的立案權(quán)歸屬銷售經(jīng)理。銷售計劃在策立之前，應(yīng)先就現(xiàn)有銷售員對銷
售行情和過去的銷售實績的分析、市場調(diào)查資料等，與公司的生產(chǎn)、資金現(xiàn)狀況做一對照后再立案。銷售員對上報的資料真實性負(fù)責(zé)。
第六條 定價。
定價權(quán)經(jīng)銷售經(jīng)理與銷售副總商討，銷售副總提案，總經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)簽署，銷售部下發(fā)銷售員執(zhí)行。在定價過程中，銷售員可依據(jù)手頭上現(xiàn)有的同行業(yè)及市場行情，對定價做自己的建議，但銷售員對于定價權(quán)僅限為建議者。
第七條 與客戶簽訂供銷合同。
銷售員與客戶簽訂供銷合同，以文書原件方式互相交換，使與客戶訂立的契約
內(nèi)容確定。
第八條貨款的回收。
銷售員務(wù)必設(shè)法使本廠產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。因此在貨款收訖之后，必
須經(jīng)常留意客戶的后續(xù)發(fā)展。
第九條 嚴(yán)格遵守銷售員區(qū)域管轄制度。
銷售員務(wù)必嚴(yán)格遵守區(qū)域銷售員的區(qū)域范圍，不得跨區(qū)銷售，如有因客戶的搬
遷、建設(shè)新廠、分公司等而造成區(qū)域的重疊，該客戶由原銷售員繼續(xù)管理。如有區(qū)域銷售員發(fā)生跨區(qū)銷售，必須報備銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，否則該銷售業(yè)績計入客戶所屬區(qū)
域銷售員或公司所有。
第十條 客戶資料的統(tǒng)一管理與設(shè)置。
銷售員對于客戶資料的記載、公司內(nèi)部流轉(zhuǎn)資料的使用，必須統(tǒng)一與合理化。
所有銷售員客戶資料須報備公司銷售部，每季度進(jìn)行一次更新。
第十一條 代理商、信譽銷售商的遴選、發(fā)展。
代理商、信譽銷售商的遴選、發(fā)展通常以該區(qū)域銷售員一手信息為主、銷售部
拜訪調(diào)研為輔，繼續(xù)發(fā)展的話需經(jīng)得銷售經(jīng)理或主管銷售副總批準(zhǔn)。報批時銷售員須準(zhǔn)備所有該客戶資料，謹(jǐn)防公司資金發(fā)生風(fēng)險。
第十三條 公司新產(chǎn)品開發(fā)后的推廣。
銷售員在公司開發(fā)新產(chǎn)品時需使客戶認(rèn)識新產(chǎn)品，并激勵客戶對產(chǎn)品的需求，擴大銷售管道。另外，在銷售過程中注意收集客戶對于新產(chǎn)品的意見。
第十四條 銷售部門的定義。
在本規(guī)定中，銷售部門是指本公司銷售部
第十五條 銷售計劃的制定。銷售部經(jīng)理需依據(jù)本規(guī)定第五條的內(nèi)容，與銷售員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、協(xié)議制定銷售計劃。
該計劃上報銷售副總審批，審批完成后銷售員執(zhí)行。
第十六條 銷售計劃的實施。
銷售計劃中會定期考核銷售員作為銷售部的業(yè)績發(fā)展指標(biāo)，包括：銷售員月銷
售額、月度的回款表及各月份的回款計劃。
第十七條 月銷售資料的交報。
銷售經(jīng)理將上述報表及回款計劃按時提交給銷售副總經(jīng)理。同時告知銷售員同
期銷售指標(biāo)完成情況。
第十八條 資料的調(diào)查分析。
銷售部為制定計劃，應(yīng)收集區(qū)域銷售員過去的銷售實績、市場動向及其他資料，進(jìn)行調(diào)查與分析。
第十九條 舉行會議。
銷售經(jīng)理定期召集銷售員舉行年度、半年度、月份銷售會議及每月回款會議，分期考評，落實計劃。
1.半年度銷售會議 于每年的1月及7月上旬召開，會議目的在于審議下年度的銷售計劃的可行性方案。
2.月份銷售會議 于每月上旬舉行，目的在于審議執(zhí)行銷售計劃的穩(wěn)妥性。
3.每月回款會議 于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計劃，并進(jìn)行審議。
第二十條 信用調(diào)查。
銷售員必須不斷更新掌握顧客的信用狀況。尤其是對于首次交易的客戶應(yīng)特
別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請示銷售公司的裁決而后行事。
第二十一條 收集、整理各項資料。
銷售員必須不斷收集其他同類廠家產(chǎn)品價格表、庫存及其他各類信息資料，設(shè)法使其完備，幫助公司銷售部的銷售活動得以順利進(jìn)行
第二十二條 報價。
銷售員報價分為面價的報價與分銷商的報價二種：
1.面價的報價是指產(chǎn)品價格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)報價。
2.分銷商報價是指產(chǎn)品價格表中未列出價格或標(biāo)準(zhǔn)以外的獎勵政策報價。
基價：由銷售副總經(jīng)理提報總經(jīng)理或董事長決定。
對于長期客戶、銷售量大的客戶，如報價與基價有顯著差異對日后銷售有重
大影響者，應(yīng)由請示上級裁示后行事。
第二十三條 報價的裁決基準(zhǔn)。
銷售員在報客戶產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價和特定價以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)（均為不開票面價
為基準(zhǔn)，開票下浮為公司標(biāo)定基準(zhǔn)不可更改）： 1.報價在基價下浮12%的售價，由銷售副總裁決。2.報價在基價下浮11%的售價，由銷售部經(jīng)理裁決。3.其他銷售獎勵措施按公司政策標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。4.原則上410kw以下產(chǎn)品一律不予以下浮。
第二十四條 區(qū)域銷售員的客戶沒有特別發(fā)展理由，通常以本公司所指定的報價表來進(jìn)行報
價。
第二十五條 銷售合同文本的處理。
銷售員在簽訂銷售合同時，須依照下列規(guī)定來處理銷售合同文本： 1.在銷售合同號碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的地區(qū)。2.銷售合同文本的交換發(fā)生困難時，也必須設(shè)法取得足以證明的文書及方法。3.銷售合同若由客戶一方做成（一般不存在），則須注意對其記載的內(nèi)容是否與本公司所提的報價內(nèi)容相符，詳細(xì)檢核是否符合本公司利益的工作。若銷售合同文本
由本公司負(fù)責(zé)制作，則必須使用公司所現(xiàn)有文本為標(biāo)準(zhǔn)。4.銷售合同文本一概由銷售部負(fù)責(zé)保管。
第二十六條 銷售編號的使用區(qū)分。
銷售編號的使用區(qū)分，另行規(guī)定（待定）。
第二十七條 銷售員出貨的事務(wù)手續(xù)。
接到客戶的訂貨時，須依照下列規(guī)定完成事務(wù)手續(xù)：
1.告知銷售部經(jīng)理，由銷售部經(jīng)理通知銷售副總貨物名稱、臺份及付款方式。
2.銷售副總根據(jù)銷售經(jīng)理告知的情況，具體調(diào)度，并告知發(fā)貨時間或不發(fā)貨理由。第二十八條 出貨計劃的控制、管理。
銷售員只負(fù)責(zé)申請出貨的控制、管理工作，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。
第二十九條 出貨的相關(guān)事務(wù)處理。
銷售員出貨的相關(guān)事務(wù)處理應(yīng)依據(jù)下列規(guī)定來進(jìn)行：
1.銷售部在每月月底經(jīng)由銷售經(jīng)理發(fā)出各銷售員出貨月表，根據(jù)此表，銷售經(jīng)理會敦促銷售員銷售及貨款回收等等相關(guān)事宜。
2.在銷售過程中如有質(zhì)量檢測的必要時，銷售員應(yīng)告知本公司售后或相關(guān)技術(shù)部門，委托行使。
第三十條 不良品的退換等。
銷售員關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量方面的退換，遵照公司三包規(guī)定來進(jìn)行，由售后部門裁決。
第三十一條 銷售合同的變更、解除。有關(guān)銷售合同的變更、解除的處理，依照公司規(guī)定進(jìn)
行。
第三十二條 貨款回收的事務(wù)處理。
銷售員貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進(jìn)行： 1.一般客戶原則上款到發(fā)貨。
2.執(zhí)行信譽銷售的客戶，除報批信譽額度外貨款，原則上也為款到發(fā)貨。
3.月結(jié)客戶在每月25-30號必須貨款回籠，若未回籠，必須向銷售部經(jīng)理匯報情況
說明理由，并告知何時到款，同時銷售部經(jīng)理向銷售副總匯報告知。
第三十三條 貨款的催討。
銷售員如果貨款的回收發(fā)生延遲時，應(yīng)根據(jù)公司規(guī)定的方式，催請客戶及時回付
貨款。如果貨款的回收拖延過久，則根據(jù)公司信譽銷售協(xié)議或其他銷售合同文本執(zhí)行。如發(fā)生這種情況，銷售員應(yīng)事先取得客戶債務(wù)的確認(rèn)書并及時與公司溝通。
第三十四條 倒閉債的處理。
銷售員的客戶若因破產(chǎn)或其他因素以至貨款回收無望時，此部分的未收款項銷售
員為第一責(zé)任人。公司有權(quán)對相關(guān)責(zé)任人制定除未收款外的懲罰措施，責(zé)任重大者，公司保有依法追究相關(guān)法律之權(quán)利。
第三十五條 合同。
本公司產(chǎn)品銷售合同(本公司為甲方、代理方為乙方)分為現(xiàn)金結(jié)算合同及信譽
分銷協(xié)議。
1.所謂現(xiàn)金結(jié)算合同是指乙方直接以現(xiàn)金方式從甲方買進(jìn)產(chǎn)品所簽署的合同。2.所謂信譽分銷協(xié)議是指乙方作為甲方的代理人，具有一定賬期及其他優(yōu)惠方式的合同。
第三十六條 會議的召開。銷售部組織每年舉行一次全國分銷商會議，使銷售員對其分銷客戶管理得以順利進(jìn)行。第三十七條 代理合同的更新。
第三十九 未盡事宜皆由發(fā)生之后補充成文。
簽發(fā)：上海凱迅發(fā)動機有限公司銷售部簽發(fā)人： 趙熠
日期：2013-11-18 批準(zhǔn)人：批準(zhǔn)人：
日期： 日期：篇2：銷售人員工作職責(zé)描述一覽表
銷售員崗位職責(zé)描述
一、崗位職責(zé)：
1、按照項目規(guī)定的接聽電話和接待來訪次序，認(rèn)真接聽來電電話、熱情
接待來訪客戶，并做詳細(xì)記錄。
2、向來電、來訪客戶主動、熱情介紹本項目概況，耐心了解客戶需求，推薦戶型。
3、珍惜每一位客源，詳細(xì)分析客戶情況，制定跟進(jìn)策略，及時填制客戶
檔案，作好跟進(jìn)記錄。
4、在成交過程中出現(xiàn)疑難問題及時向主管匯報，以便取得幫助。
5、積極與客戶取得聯(lián)系，促成客戶復(fù)訪、提高客戶購房意向直至成交。
6、客戶成交時及時通知開發(fā)商收款，不得以任何理由截留，認(rèn)購、成交
后務(wù)必將認(rèn)購協(xié)議和合同在成交當(dāng)日交給經(jīng)理（主管）或秘書，不得
以任何理由保留在銷售員手中。
7、成交時須在第一時間報告經(jīng)理及主管、秘書，確認(rèn)該房號尚未售出后
方可銷售，不得在不知情的情況下銷售，否則后果自負(fù)。
8、及時與經(jīng)理（主管）溝通客戶情況，認(rèn)真分析成交或未成交的原因，不斷提高銷售業(yè)務(wù)水平。
9、積極主動協(xié)助成交客戶辦理認(rèn)購、成交及其他購房手續(xù)。
10、與客戶建立并保持良好的關(guān)系，將有關(guān)通知、項目最新信息、促銷活動及時主動轉(zhuǎn)達(dá)客戶。
11、尊重開發(fā)商工作人員，與開發(fā)商的財務(wù)、工程、銷售管理人員保持良好的關(guān)系，及時將有關(guān)信息傳達(dá)給銷售經(jīng)理（主管）。
12、服從銷售經(jīng)理（主管）領(lǐng)導(dǎo)，服從項目分配。
13、與同事保持友好合作態(tài)度，如遇撞單應(yīng)互相溝通情況，及時向經(jīng)理
14、匯報并服從上級安排，不得以各種形式搶單。
15、積極參加公司組織的各類培訓(xùn)和項目培訓(xùn)。
16、嚴(yán)格遵守公司或項目所要求的工作時間。
17、積極主動做好并保持銷售現(xiàn)場清潔衛(wèi)生。
二、每日工作：
1、按時到崗：早9：00前臺按時集合做到服裝得體，工牌佩戴完畢。
2、晨會按時參加
3、客戶接待正常：包括來電來訪、定期回訪
4、b級卡填寫完整（不在b級卡上體現(xiàn)的客戶公司不予給短信群發(fā)）
5、晚總結(jié)會4：45—5：00按時召開，認(rèn)真分析當(dāng)日客戶情況并做好回訪計劃。
6、在5：10之前配合內(nèi)業(yè)完成每日銷售統(tǒng)計
7、因事早退應(yīng)在24小時前向經(jīng)理遞交申請，由公司批示后決定
8、周一至周五12：00到13：30分為置業(yè)顧問休息時間，前臺保留兩位置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接待
每月：
按照部門要求參加培訓(xùn)活動。
兩周休3天其中一天將按照公司要求與總公司策劃進(jìn)行溝通，如無公司安排則自行安排踏街市調(diào)工作并做出相關(guān)總結(jié)。
三、協(xié)調(diào)工作：
向上匯報：項目主管
平行聯(lián)絡(luò)：其他銷售人員、秘書篇3：推銷員的職責(zé)與任務(wù)
第四節(jié) 推銷員的職責(zé)與任務(wù)
賣產(chǎn)品與做市場是完全不同的兩個概念。所謂賣產(chǎn)品，是指簡單的商品交易，賣方格產(chǎn)品交給買方，完成商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，然后收回貸款。做市場則要比賣 產(chǎn)品復(fù)雜得多，也寬泛得多。做市場的著眼點不在于每一次具體的交易行為如何，而在于整個目標(biāo)市場的開拓、占有、鞏固和駕馭，所要考慮的是如何擴大市場份 額，提高自己的市場占有率，在充分占有市場的基礎(chǔ)上去謀取利益。如果將推銷
理解為就是賣產(chǎn)品，則必然會考慮交易的成本，vishay電阻虧本的買賣是不做的。而做市場 則不去計較“一城一池的得失”，只要有利于市場占有，即使是暫時虧本也要做，為的是以后有更大的回報。做市場的思路是：沒有市場，何來銷售；沒有銷售，何來利潤。正所謂“皮之不存，毛將焉附”。下邊的一個案例，可以幫助洲門來理 解做市場的含義。
有一家電池生產(chǎn)企業(yè)，欲將自己的產(chǎn)品打入某地市場，但前期調(diào)查的結(jié)果并
不令人滿意：①市場基本上沒有空隙，本企業(yè)所能生產(chǎn)的各種產(chǎn)品市場上都有； ②競爭非常激烈，有幾十種牌子的電池在大打價格戰(zhàn)，獲利微?。孩诒酒髽I(yè)產(chǎn)
品無論是知名度還是價格都不具有特別的優(yōu)勢。
那么，這個市場還要不要進(jìn)?還是要進(jìn)，因為其他地區(qū)的市場也和這個市場
差不多，如果都放棄，則沒有自己可能立足的地盤。
經(jīng)過進(jìn)一步的調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)該地市場銷售的幾十種電池中，有一家銷量最
大，約占一半左右，其他都不超過loo／o，要擠占這個市場，這是主要的競爭對手，策哈、手段均應(yīng)圍繞這家企業(yè)來制定和實施。
第一步，以l號普通電池為敲門磚，以低價位撕開市場缺口。
經(jīng)分析，雖然幾十家企業(yè)在打價格戰(zhàn)，但基本上都保持在成本線以上，尚無 一家虧本銷售，主要競爭對手的1號普通電池向批發(fā)商供負(fù)價格為每件118元，據(jù)判斷應(yīng)是其成本底線，向下則會虧本。批發(fā)商以每件120元向外批發(fā)，獲利2 元，水乎較低，批發(fā)商并不滿意。選擇1號電池作為敲門磚，是因為l號電他銷 量較大，用戶對價格比較敏感。另外，l號電池在各型號中銷量不是最大，即使
虧一點，也不會對企業(yè)造成嚴(yán)重傷害，為此決定以每件115元向批發(fā)商供貸，如 批發(fā)價保持不變，r瞅發(fā)商的毛利水平在4％左右，基本符合慣例，批發(fā)商會比 較滿意。另隨首批供貨免費向批發(fā)商提供2500一3凹。支電池作為試用品，供其向 下屬網(wǎng)絡(luò)免費派發(fā)，同時提供pop廣告支持和人力資源支持。經(jīng)過近三個月的配 合運作，基本上達(dá)到了預(yù)期目的，產(chǎn)品的市場覆蓋率超過50％，占有率超過10％，更主要的是消費者對產(chǎn)品有了認(rèn)知，回頭客很多。
第二步，以保本價推出銷量最大的5號電池，擠占市場。
在前期成功運作的基礎(chǔ)上，該企業(yè)以保本價推出了銷量最大的5號電池，之 所以仍保持低價位，是因為這一型號的電池是主要競爭對手的利潤點，對方全靠 這一型號的電池獲利。雖然此時的低價位已不同前期，但即使保本銷售也會令對 手十分難受，不降價可能會失去市場，降價又會傷及根本利益，左右為難。果然 在低價位推出5號電池之后，競爭對手猶猶豫豫，搖擺不定，結(jié)果該公司得以趁 勢發(fā)揮，擴大地盤。等到對手意識到問題的嚴(yán)重性，也降價相迎的時候，市場已 經(jīng)損失大半，半壁江山已歸于該公司磨下。
第三步，借勢發(fā)揮，推出盈利產(chǎn)品。
經(jīng)過一番拼殺，已基本奠定了勝局，產(chǎn)品的市場占有串已超過了50％，消費 者已普通認(rèn)同，口砷不錯，并培養(yǎng)了消費者的購買習(xí)慣。借此有利時機，該公司 適時推出了盈利產(chǎn)品，將盈利水平較高的堿性電池、鎳鍋電池等推向市場。此類
產(chǎn)品的毛利率均在30％左右，但此時己不去和對手拼價格。一是此類產(chǎn)品是競爭 對手的一個弱項，產(chǎn)品質(zhì)量一直不夠穩(wěn)定，消費者對其頗有微詞；二是這類產(chǎn)品 普造價格較高，過去的價格戰(zhàn)基本未涉及這類產(chǎn)品，根據(jù)該公司目前的市場地值 也無必要去挑起戰(zhàn)亂。另外，如果出價太低，還會引起消費者無端猜疑，懷疑j 品質(zhì)量不好。所以正好倍勢發(fā)揮，從中取利。
第四步，改頭換面，抬升價位。
在取得市場有利地位之后，該公司開始對先期投入市場的l號、5號電池進(jìn)傷 造：—是推出系列產(chǎn)品，彩管、紙板、鐵殼陸續(xù)登場s二是改頭換面，改換包裝上市 以新產(chǎn)品的面目出現(xiàn)，借機抬升價位，使之保持盈利水平。由于電池屬1持家性購買 絕大多數(shù)消費者池k5口之不深，此舉并未引起市場振蕩，廠家意圖得以j酬實現(xiàn)。第五步，保持競爭態(tài)勢，鞏固地盤。
為了防止已有的市場地位遭到破壞，l號、5號普通電池仍子保留，價位不變，過大的精力，隨其自然。
該公司對于當(dāng)初作為敲門磚和殺手鋼6 以保持一種競爭的態(tài)勢，只是不再投j 通過這一事例，我們可看出賣產(chǎn)品與做市場的不同，市場的占有雖然是以—筆筆的交易為基礎(chǔ)，但如果每一筆交易都去計較得失，則勢必為擠占市場增加9 多難度，有時甚至是做不到的。現(xiàn)實中，我們可以發(fā)現(xiàn)許多類似的事例：超市1 每公斤2元錢的雞蛋，166元一臺的彩電，絕不是為了賣產(chǎn)品賺錢，無論如何自 是虧本的，之所以會如此，是有一個更大的目標(biāo)比這還重要，那就是占有市場。構(gòu)筑自己的銷售網(wǎng)絡(luò)是推銷員順利推銷的基礎(chǔ)，這個網(wǎng)絡(luò)的結(jié)點就是一個1 客戶。但一個推銷員所接觸的面是有限的，不可能接觸到每個消費者，對于一t 消費類產(chǎn)品來講，更是如此。kemet代理商必須學(xué)會借別人的網(wǎng)絡(luò)做自己的生意。比如，一種產(chǎn)品的分銷渠道是廠商——批發(fā)商——零售商——消費者，作g 生產(chǎn)廠家的推銷員，他的推銷對象可以是批發(fā)商，也可以是零售商，或者是消g 者，但最好是批發(fā)商，因為在每一個批發(fā)商的背后，都有一個由零售商組成的夕 銷網(wǎng)絡(luò)，而每一個零售商的背后，又是由大量的消費者群體構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)，抓住1 批發(fā)商，就等于抓住了消費者，這種關(guān)系如圖l—1所示。
如果推銷員臺棄中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者群體，由于推銷對象數(shù)量上急劇
增加，會使推銷員應(yīng)接不暇，服務(wù)很難周到，供貸難以保證，費用卻會大幅上漲，如圖1—2所示。
消費考 m9者 消典者 ?” ． ． ?．‘ 消勢者
圖1—2直銷網(wǎng)絡(luò)示意圖
這一原理其實并不難懂，實踐也證明，借網(wǎng)銷售是最經(jīng)濟最便捷的一種方式。使別人的網(wǎng)絡(luò)能為自己所用，需注意以下幾點：
(1)重視中間商的作用。中間商不只是一個利用的對象，而是還是企業(yè)重要的合作伙伴，不能招之即來，揮之即去。在產(chǎn)品銷路不好時，將中間商奉為上帝，百般奉應(yīng)，什么條件都可答應(yīng)；產(chǎn)品一旦走俏，即棄之不理，這對市場的穩(wěn)定發(fā) 展是極為不利的。(2)讓中間商有利可圖。中間商有其自身的利益，不能忽視，如果產(chǎn)品不能
為中間商帶來利益，最終他是會放棄的。有一家生產(chǎn)洗滌劑的企業(yè)，在為市場供 貨時，來者不拒，對批發(fā)商和零售商采取一個價格政策，結(jié)果批發(fā)商因無利可圖 而被迫放棄。要保證中間商的穩(wěn)定，必須使之有利可圖，而且要保持足夠的利潤
水平。因此，在推銷政策上需要區(qū)別對待。
(3)與中間商結(jié)成利益共同體。使中間商不成為對手，而成為同一戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，無疑是最好的。要做到達(dá)一點，就得使雙方的利益緊密聯(lián)系在一起，企業(yè) 興旺，中間商能得到好處；企業(yè)衰退，中間商也跟著焦急。這樣，推銷的外絳就 得到了擴大，企業(yè)的推銷隊伍元需擴充，推銷的有效力員卻會成倍增長。比如有 的企業(yè)就吸引長期經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的一些優(yōu)秀的中間商參股分紅，極大地調(diào)動了 中間商的積極性。
(4)幫助中間商進(jìn)行促銷。當(dāng)訓(xùn)]通過中間商分銷時，不只是把產(chǎn)品賣給中
間商就行了，還要幫助中問商去找銷路，因為只有中間商能夠順暢出負(fù)，他才會 不斷要求供貸，也才能保證渠道的通暢。所以，推銷員既是企業(yè)的推銷員，也是 中間商的促銷員。
三、推銷員的職責(zé)與任務(wù)
有了以上的認(rèn)識，我們將推銷員的職責(zé)與任務(wù)概括如下(一)推銷員的主要職貴 1．尋找與發(fā)現(xiàn)市場機會
尋找與發(fā)現(xiàn)市場機會是推銷員的首要職責(zé)，爭中找出進(jìn)入市場的機會，要做的工作主要有：(u尋找與確定目標(biāo)市場s 推銷員必須善于在激烈的市場競(3)了解目標(biāo)市場需求的具體特征s(4)為企業(yè)決策當(dāng)好參謀。2．開拓與進(jìn)入市場
開拓與進(jìn)入市場是推銷員的具體職責(zé)，也是推銷員的主要工作(1)與企業(yè)共同制定產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)計劃和推銷政策：(2)尋訪客戶，開展推銷洽談工作；(3)溝通信息，協(xié)調(diào)客戶關(guān)系；
(4)開展公關(guān)活動，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，創(chuàng)造優(yōu)良的購銷環(huán)境。3．做好銷售服務(wù)工作
推銷員不僅僅只是賣出商品、收回貸款就萬事大吉，銷售服務(wù)工作也是其重
要的職責(zé)，主要工作有：
(1)做好售前、售中和售后服務(wù)s(2)處理好客戶的投訴；
(3)協(xié)助政府職能部門打擊假冒偽劣商品，(二)推銷員酌任務(wù)
推銷員的任務(wù)，就是耍做大市場份額，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有串。
1．推銷的定義有廣義和狹義之分，狹義的推銷是指推銷人員向顧客推薦其 商品，井說服顧客購買。推銷活動由三個要素組成，即推銷主體、推銷客體和推 銷對象。有四個特點：信息雙向傳遞、推銷過程的完整性、推銷活動的靈活性及 推銷費用高。
2．推銷觀念是人們在推銷過程中所遵循的指導(dǎo)思想，也就是推銷主體在推 銷活動中始終遵循并力圖使消費者接受的原則和信念。大體可分為四種：一是生
產(chǎn)導(dǎo)向觀念，panasonic電阻其核心是“企業(yè)賣什么，顧客就買什么”：二是推銷導(dǎo)向觀念，其核心是“如何將產(chǎn)品賣出去”；三是需求導(dǎo)向觀念，其核心是“發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需 求”；四是競爭導(dǎo)向觀念，其核心是“推銷產(chǎn)品的使用價值觀念”。
3．推銷員素質(zhì)包含五個方面的要求，即強烈的敬業(yè)精神、充滿自信、寬闊 的知識面、良好的職業(yè)道德、健康的體魄和優(yōu)雅的風(fēng)度。
4．推銷員應(yīng)著力構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，其根本任務(wù)就是要做大市場份額，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。主要職責(zé)是：尋找與發(fā)現(xiàn)市場機會，開拓與進(jìn)入 市場，做好銷售服務(wù)工作。
一、復(fù)習(xí)思考題
1．什么是推銷?人員推銷具有哪些特點? 2．推銷活動的構(gòu)成要素有哪些?它們之間的相互關(guān)系是什 3．推銷觀念有哪幾種?其核心內(nèi)容是什么? 4．推銷員應(yīng)具各什么樣的素質(zhì)? 5．賣產(chǎn)品與做市場有何不同? 6．推銷員的職責(zé)與任務(wù)是什么?、選擇題
下列說法中正確的是()。
兒上高檔酒樓與到低檔餐館就輕的顧客屬于同一層面，都是為了吃飯
b．上高檔酒樓的顧客不僅是為7吃飯，還為了顯示身份成追求享受，與 到小輕信進(jìn)餐的顧客不屬于同一層面
上高檔酒樓的人從來就不到小冬倍吃飯
吃飯是人的第一需要，不分高低貴賤，只要能滿足需要
“如何特產(chǎn)品賣出去” a．生產(chǎn)導(dǎo)向觀念 c．需求導(dǎo)向觀念 b．推銷導(dǎo)向觀念 d．競爭導(dǎo)向觀念
下列說法中不正確的是()。
a．推銷員長年在外，四處奔波，工作很辛苦
b．推銷員在推銷中經(jīng)常遭受挫折，沒有積極的心理準(zhǔn)備做不好 c推銷員閱歷豐富、交友廣泛，是企業(yè)形象的重要代表
d．推銷員工作輕松，收入較多，還能到處旅游，是個好職業(yè)
下列說法中正確的是()。
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