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第一篇：銷售方案

一、全員銷售的目的和意義

全員營(yíng)銷是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動(dòng)全員營(yíng)銷發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛(ài)崗敬業(yè)，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工作氛圍。

二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

公司成立全員營(yíng)銷管理小組，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí)。

組 長(zhǎng)：廖清萍

副組長(zhǎng)：陳永紅

組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤

具體分工：

1、廖x：對(duì)全員營(yíng)銷工作全盤負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx；

2、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對(duì)阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式：1xx5。

3、史x：配合陳x做好全員營(yíng)銷工作，并負(fù)責(zé)對(duì)每天的全員營(yíng)銷情況進(jìn)行日?qǐng)?bào)，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x。

4、肖湘暉：主要對(duì)全員營(yíng)銷的售房、回款情況進(jìn)行核實(shí)，按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證全員營(yíng)銷順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：1xx。

5、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場(chǎng)售房負(fù)責(zé)人）1xx6、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）、陶xxx學(xué)府一號(hào)售房負(fù)責(zé)人）：主要對(duì)日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋全員營(yíng)銷的市場(chǎng)反應(yīng)，提出合理化建議，并保障全員營(yíng)銷的順利實(shí)施。

6、姜x：主要對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí)、檢查、考評(píng)，至少每?jī)芍苄柙诳偣境繒?huì)上匯報(bào)此項(xiàng)工作的檢查情況，聯(lián)系方式：1x33。

三、實(shí)施辦法

1、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營(yíng)銷；

2、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法；

3、適用范圍：公司所有員工；

4、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑、學(xué)府壹號(hào)、金橋蘋果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭；

四、銷售流程

1、首先由陳永紅對(duì)各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理，并及時(shí)對(duì)各點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行確定；

2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場(chǎng)售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好全員營(yíng)銷客戶登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成。

3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購(gòu)房屋的位置、戶型、面積、價(jià)位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

4、認(rèn)購(gòu)協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。

5、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。

6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通，向其闡述國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定。

五、銷售提成

1、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

3、銷售工作完畢，當(dāng)月房款到帳，當(dāng)月上報(bào)提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒(méi)有信息記錄的計(jì)提提成，有信息記錄的不計(jì)提成，（也就是前期到售房部咨詢過(guò)的客戶并且做過(guò)登記的不計(jì)提成）。

第二篇：門店銷售計(jì)劃實(shí)施方案

為籌集更多的福彩公益金，發(fā)展我市社會(huì)福利公益事業(yè)，確保完成今年上級(jí)下達(dá)的即開型福利彩票銷售任務(wù)，經(jīng)省福彩中心、市民政局、縣人民政府批準(zhǔn)，定于20xx年8月22號(hào)在縣舉辦即開型福利彩票千萬(wàn)賣場(chǎng)促銷活動(dòng)，此次活動(dòng)共設(shè)八個(gè)獎(jiǎng)組，每個(gè)獎(jiǎng)組為貳佰萬(wàn)元。為確保銷售活動(dòng)有序、規(guī)范、安全進(jìn)行，達(dá)到預(yù)期效果，特制定本實(shí)施方案。

一、活動(dòng)目的

此次活動(dòng)宗旨在通過(guò)發(fā)行福利彩票，傳播福彩事業(yè)“扶老、助殘、救孤、濟(jì)困”的宗旨，踐行“取之于民、用之于民”的社會(huì)承諾，促進(jìn)各項(xiàng)社會(huì)福利公益事業(yè)發(fā)展，積極倡導(dǎo)中華民族樂(lè)善好施的傳統(tǒng)美德，引導(dǎo)人民群眾積極參與社會(huì)公益事業(yè)。

二、活動(dòng)時(shí)間安排

宣傳時(shí)間：20xx年8月10日-8月21日

搭臺(tái)時(shí)間：20xx年8月18日-8月31日

銷售時(shí)間：20xx年8月22日-8月31日（每天上午9點(diǎn)至晚上9點(diǎn)）

三、銷售地點(diǎn)：

宣傳地點(diǎn)：縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村

四、活動(dòng)內(nèi)容

（一）彩票介紹

1、彩票票種為“蓮鄉(xiāng)意蘊(yùn)”，面值5元，返獎(jiǎng)率65%，共設(shè)有八個(gè)獎(jiǎng)級(jí)，其中：一等獎(jiǎng)30萬(wàn)元（8名），二等獎(jiǎng)3萬(wàn)元（32名），三等獎(jiǎng)5000元（160名），四等獎(jiǎng)1000元（1080名），五等獎(jiǎng)50元（1600名），六等獎(jiǎng)10元（3200名），七等獎(jiǎng)5元（768000名）。

2、游戲規(guī)則：該開覆蓋膜，在任意一組游戲中，如果出現(xiàn)三個(gè)相同的圖符，即可獲得該組游戲右側(cè)所對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金。

3、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立咨詢臺(tái)，負(fù)責(zé)解答群眾提出的有關(guān)福利彩票知識(shí)、玩法和福彩公益金使用等方面的情況。

（二）宣傳活動(dòng)(主題元素:福彩公益行、大愛(ài)在)

1、充分利用多種形式進(jìn)行大力宣傳，注重突出高額獎(jiǎng)群的刺激性，營(yíng)造購(gòu)買福利彩票喜中大獎(jiǎng)的氛圍。運(yùn)用新穎的宣傳手段，采取立體式，地毯式的方式深入到全縣每一個(gè)村組，每一個(gè)社區(qū)在銷售前一個(gè)星期進(jìn)行全方位的宣傳，使彩票銷售信息成為熱點(diǎn)新聞和中心話題，讓社會(huì)各界充分認(rèn)識(shí)到發(fā)行活動(dòng)的重大意義，積極參與購(gòu)買福利彩票奉獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)。

2、印制彩色海報(bào)，一部分張貼在城區(qū)的指定宣傳欄，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、車站，另一部分隨下鄉(xiāng)宣傳車張貼在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組的主要地段和路口。

3、印制彩色宣傳單，組織多名宣傳員組成彩游隊(duì)伍，身著統(tǒng)一標(biāo)志的馬甲、禮帶，城區(qū)彩游隊(duì)伍沿街店面、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)發(fā)放,對(duì)沿街商鋪和居民小區(qū)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的交流，對(duì)彩民進(jìn)行講解此次活動(dòng)內(nèi)容。另一部分彩游隊(duì)伍隨下鄉(xiāng)宣傳車到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組進(jìn)行發(fā)放宣傳單。

4、在城區(qū)主要繁華地段放置宣傳展板(噴繪木質(zhì)結(jié)構(gòu)，安裝美觀安全，不影響車輛和行人的安全，規(guī)格:寬3Mx高2M）、刀旗，放置時(shí)間為10天左右，放置具體地點(diǎn)按城管部門要求確定。在進(jìn)城區(qū)主要路口及下高速路口可以考慮投放大型戶外廣告牌，以提升本次活動(dòng)的宣傳效果和樹立福利彩票的形象。在進(jìn)城區(qū)主要路口及各大型小區(qū)懸掛橫幅。(橫幅內(nèi)容是本次活動(dòng)的主題、時(shí)間和地址、福彩的常規(guī)宣傳語(yǔ))。

5、利用滑翔機(jī)、熱氣球在城區(qū)開展選擇活動(dòng)。

6、具體活動(dòng)實(shí)施表

五、活動(dòng)拓展

為鼓勵(lì)彩民參與的積極性、褒揚(yáng)彩民的慈善之舉,活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍、提升群眾參與度，以此增強(qiáng)福利彩票發(fā)行的影響力，特設(shè)立“促銷獎(jiǎng)”和“獎(jiǎng)上獎(jiǎng)”，回饋彩民。具體如下：

（一）促銷獎(jiǎng)產(chǎn)生辦法:為營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，凡一次性在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買彩票500元者，未刮開前經(jīng)工作人員驗(yàn)證后送現(xiàn)場(chǎng)指定禮品，另可領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券一張(活動(dòng)期間每天有效)。填寫好本人信息后;投入抽獎(jiǎng)箱，每天下午16時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)時(shí)本人必須在場(chǎng)。

（二）獎(jiǎng)上獎(jiǎng)產(chǎn)生辦法:凡彩民中三等獎(jiǎng)(5000元)和四等獎(jiǎng)(1000元)得獎(jiǎng)?wù)呖深I(lǐng)取抽獎(jiǎng)券一張(活動(dòng)期間每天有效)，填寫好本人信息后投入抽獎(jiǎng)箱，每天下午16時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)時(shí)本人必須在場(chǎng)，否則無(wú)效。

（三）促銷獎(jiǎng)禮品暫定為品牌洗衣液和商務(wù)水杯。獎(jiǎng)上獎(jiǎng)禮品暫定為：一等獎(jiǎng)品牌洗衣機(jī)若干，二等獎(jiǎng)品牌電餅鐺若干，三等獎(jiǎng)品牌熱水器若干，四紀(jì)念品花茶杯若干。獎(jiǎng)品送完為止。

六、組織保障

為確保此次活動(dòng)的安全、有序開展，保障活動(dòng)組織實(shí)施順利進(jìn)行，特成立即開型福利彩票集中銷售活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組：

組長(zhǎng):

副組長(zhǎng):

（一）銷售組

1、銷售組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)從財(cái)務(wù)組領(lǐng)取彩票、向本組銷售人員發(fā)放彩票，以及本組銷售人員的管理。負(fù)責(zé)對(duì)本組銷售情況進(jìn)行登記、統(tǒng)計(jì)、結(jié)算和本組中獎(jiǎng)彩票的掃描工作。

2、銷售員分為6組，由各組長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理。負(fù)責(zé)面向彩民的具體銷售彩票工作，以及50元以下中獎(jiǎng)彩票的兌獎(jiǎng)工作。銷售員領(lǐng)取彩票時(shí)，需憑有效身份證及統(tǒng)一發(fā)放的胸牌。兌獎(jiǎng)時(shí)，對(duì)收到彩票刮開保安區(qū)交組長(zhǎng)掃描兌獎(jiǎng)。銷售人員必須對(duì)自己的銷售行為負(fù)完全責(zé)任，對(duì)自己所領(lǐng)取的彩票、所收的現(xiàn)金和兌獎(jiǎng)票等都要認(rèn)真保管、仔細(xì)結(jié)算；如有錯(cuò)誤，造成損失由自己負(fù)責(zé)。銷售人員必須銷售由財(cái)務(wù)組統(tǒng)一發(fā)放的彩票，不得銷售其它彩票。

（二）兌獎(jiǎng)組

1、兌獎(jiǎng)組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)做好本組組員的分工與管理，確保兌獎(jiǎng)過(guò)程準(zhǔn)確無(wú)誤。

2、兌獎(jiǎng)組員負(fù)責(zé)主席臺(tái)上對(duì)中獎(jiǎng)1000元以上的彩民的兌獎(jiǎng)工作。對(duì)中獎(jiǎng)?wù)叩牟势保仨毾扔芍歇?jiǎng)人在彩票上簽字后才能驗(yàn)票兌獎(jiǎng)，以防止糾紛的發(fā)生；對(duì)中獎(jiǎng)1000元（含）以上的彩民，還要登記姓名、地址等，做到兌獎(jiǎng)票、現(xiàn)金兩清無(wú)誤。

（三）財(cái)務(wù)組

1、財(cái)務(wù)組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)做好本組組員的分工與管理，并與銀行方面做好協(xié)調(diào)，確保每日收繳的現(xiàn)金安全、無(wú)誤。

2、財(cái)務(wù)組組員負(fù)責(zé)兌獎(jiǎng)掃描方面的登記、統(tǒng)計(jì)工作，每日做到帳、款兩清，確保資金安全，做好全面結(jié)算工作。

（四）安保組

1、安保組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)做好本組組員的分工與管理，負(fù)責(zé)與相關(guān)部門協(xié)調(diào)配合銷售現(xiàn)場(chǎng)的秩序維護(hù)工作。

2、安保組組員負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)各出入口和銷售現(xiàn)場(chǎng)的秩序維護(hù)。對(duì)出現(xiàn)事故苗頭的，工作人員第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)做疏導(dǎo)解釋工作，若疏通解釋無(wú)效，事態(tài)有進(jìn)一步擴(kuò)大的跡象，應(yīng)迅速和公安人員將其帶離現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的東南西北的各個(gè)通道進(jìn)行維護(hù)疏道，耐心指引彩民停放好摩托車、自行車等，不能和彩民朋友發(fā)生任何口角或沖突，確保銷售期間的安全保衛(wèi)。

（五）后勤組

1、后勤組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)做好本組組員的分工與管理，負(fù)責(zé)與環(huán)衛(wèi)部門協(xié)調(diào)配合，做好銷售現(xiàn)場(chǎng)后勤保障工作。

2、后勤組組員負(fù)責(zé)搞好每天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的衛(wèi)生；負(fù)責(zé)聯(lián)系銷售人員和工作人員中午的快餐和飲用水。保證現(xiàn)場(chǎng)的工作人員有熱飯菜和熱水。

3、廣場(chǎng)旁邊用賬篷搭建一個(gè)臨時(shí)的大客戶VIP專區(qū)，用展板圍好，給購(gòu)買整本的彩民提供桌椅、茶水、糖果另有服務(wù)生給彩民提供有必要合理的服務(wù)。

七、工作要求

（一）各相關(guān)單位務(wù)必提高認(rèn)識(shí)，密切配合，大力支持，對(duì)本部門職責(zé)進(jìn)行明確，指定專人負(fù)責(zé)，切實(shí)抓好本活動(dòng)各項(xiàng)工作的落實(shí)。

（二）所有抽調(diào)的工作人員必須按照統(tǒng)一部署到崗到位，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定履行各自職責(zé)，確?；顒?dòng)圓滿順利進(jìn)行。

八、工作請(qǐng)求

（一）請(qǐng)求政府辦召開協(xié)調(diào)會(huì)，參加單位：請(qǐng)求政府辦召開協(xié)調(diào)會(huì)，參加單位：政府辦、公安局、執(zhí)法局、交警大隊(duì)、交通局、融媒體中心、民政局等部門。

（二）各成員單位的具體工作職責(zé)。

政府辦：負(fù)責(zé)做好本次銷售活動(dòng)的統(tǒng)籌部署和綜合協(xié)調(diào)工作。負(fù)責(zé)召開相關(guān)部門協(xié)調(diào)會(huì)，明確職能職責(zé)，督促工作落實(shí)。

公安局：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、維護(hù)安全秩序，確保活動(dòng)安全順利進(jìn)行。

執(zhí)法局：負(fù)責(zé)免費(fèi)提供活動(dòng)場(chǎng)地，批準(zhǔn)宣傳單派發(fā)、海報(bào)張貼、游車宣傳等活動(dòng)，審批確定城區(qū)放置廣告牌的具體位置，批準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)宣傳活動(dòng)（含彩虹門、條幅、噴繪廣告等）；維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，禁止小商小販進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)。

交警大隊(duì)：負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的交通秩序安全，維持現(xiàn)場(chǎng)交通秩序，確保行人和車輛安全。

交通局：協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)道路兩側(cè)安放本次活動(dòng)的宣傳展板。

民政局：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)的具體組織和實(shí)施；監(jiān)督銷售公司聘請(qǐng)專業(yè)保安人員，確保整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)的安全秩序。

電力局：確?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)電路暢通，用電安全。

融媒體中心：負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳報(bào)道。

第三篇：現(xiàn)代零售功能終端建設(shè)實(shí)施方案

****市煙草公司

現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)實(shí)施方案

（試行稿）

按照國(guó)家局《關(guān)于加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作的意見》及《現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)指引》文件要求，為促進(jìn)****現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)工作規(guī)范有序開展，確保功能終端效用最大化，結(jié)合****實(shí)際，特制定此方案。

一、指導(dǎo)思想

深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，與零售客戶建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的客我關(guān)系，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，努力實(shí)現(xiàn)終端建設(shè)由局部推進(jìn)向全面發(fā)展轉(zhuǎn)變，由側(cè)重客戶管理向全面發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變，由偏重硬件建設(shè)向注重軟硬件建設(shè)相結(jié)合轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)管理終端向現(xiàn)代服務(wù)終端轉(zhuǎn)變。

二、實(shí)施原則

（一）市場(chǎng)導(dǎo)向原則。遵循市場(chǎng)規(guī)律，合理規(guī)劃終端布局，科學(xué)選擇功能終端，有效開發(fā)和充分利用終端資源，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，構(gòu)建規(guī)范有序，競(jìng)爭(zhēng)適度，有利于重點(diǎn)品牌發(fā)展

1

的終端營(yíng)銷平臺(tái)。

（二）共同發(fā)展原則。立足行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，統(tǒng)籌不同區(qū)域和不同客戶協(xié)調(diào)發(fā)展。著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，堅(jiān)持平等互信，加強(qiáng)客我溝通，保障客戶利益，引導(dǎo)客戶與行業(yè)共同發(fā)展、和諧發(fā)展。

（三）規(guī)范統(tǒng)一原則。按照現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的要求，以客戶自愿為基礎(chǔ)，以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為前提，統(tǒng)一制定規(guī)劃和方案，統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程，統(tǒng)一組織培訓(xùn)和實(shí)施。

（四）穩(wěn)步推進(jìn)原則。終端建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜系統(tǒng)的工程，需要循序漸進(jìn)，穩(wěn)步提升。要與社會(huì)環(huán)境、終端基礎(chǔ)條件相適應(yīng)，整體規(guī)劃、分步實(shí)施、注重效果、有序推進(jìn)。

（五）有效服務(wù)原則。通過(guò)分析客戶直接需求，為標(biāo)準(zhǔn)化客戶提供有針對(duì)性的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)策略；通過(guò)有效評(píng)估功能發(fā)揮程度，為功能性客戶提供有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)策略；提高服務(wù)的有效性,避免服務(wù)不足或服務(wù)過(guò)度現(xiàn)象。

（六）工商協(xié)同原則。在功能終端選擇和建設(shè)過(guò)程中，工商之間要加強(qiáng)溝通和協(xié)作，充分發(fā)揮工商企業(yè)之間的優(yōu)勢(shì)，確保功能終端的資源合理分配利用。

三、術(shù)語(yǔ)定義

（一）卷煙零售終端

卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的最末端，是卷煙到達(dá)消費(fèi)者的最終端口，是

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卷煙和消費(fèi)者面對(duì)面展示和交易的環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)稱零售終端（下同）。

（二） 現(xiàn)代卷煙零售功能終端

現(xiàn)代卷煙零售功能終端是誠(chéng)信規(guī)范經(jīng)營(yíng)、具有一定經(jīng)營(yíng)能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤四項(xiàng)主要功能的卷煙零售客戶，簡(jiǎn)稱功能終端（下同）。

（三） 卷煙零售直營(yíng)終端

卷煙零售直營(yíng)終端作為功能終端的核心，是煙草企業(yè)投資建設(shè)和經(jīng)營(yíng)的，著重發(fā)揮核心示范、形象展示、消費(fèi)體驗(yàn)等作用的卷煙零售客戶，簡(jiǎn)稱直營(yíng)終端（下同）。

四、工作目標(biāo)

以客戶關(guān)系為主線，以品牌培育為職責(zé)，以信息化為手段，以完善終端功能為重點(diǎn)，以提升客戶價(jià)值為目的，努力建設(shè)能夠有效發(fā)揮品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤作用的功能終端。到2015年末，全市功能終端占零售客戶總戶數(shù)比例達(dá)到20%，逐步構(gòu)建現(xiàn)代化統(tǒng)一運(yùn)作、支持重點(diǎn)品牌培育的終端骨干力量，同時(shí)構(gòu)建覆蓋2萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者的卷煙消費(fèi)信息收集網(wǎng)絡(luò)和分析體系，努力建設(shè)體現(xiàn)“品牌主導(dǎo)、工商協(xié)同、客我互動(dòng)、消費(fèi)體驗(yàn)”的現(xiàn)代終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

五、組織機(jī)構(gòu)

（一）****市煙草公司功能終端建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組

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組 長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)： 成 員：

（二）下設(shè)功能終端建設(shè)工作辦公室 辦公室主任： 辦公室成員：

各旗（區(qū)）煙草專賣局（營(yíng)銷部）及相關(guān)部門“一把手”為單元具體實(shí)施第一責(zé)任人，協(xié)助功能終端建設(shè)工作辦公室積極開展完成此項(xiàng)工作。

（三）功能終端建設(shè)工作辦公室職責(zé) 1.負(fù)責(zé)功能終端建設(shè)實(shí)施方案的宣傳動(dòng)員。

2.負(fù)責(zé)功能終端建設(shè)各項(xiàng)機(jī)制的建立，明確相關(guān)部門、相關(guān)崗位在功能終端建設(shè)方案實(shí)施中的工作內(nèi)容以及責(zé)任。

3.負(fù)責(zé)功能終端建設(shè)方案的推廣實(shí)施。

4.負(fù)責(zé)功能終端建設(shè)實(shí)施方案中各項(xiàng)工作的執(zhí)行落實(shí)。

六、主要工作

（一）制定功能終端布局規(guī)劃。

依據(jù)《現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)指引》中指出的功能終端布局規(guī)則，制定《****市煙草公司卷煙零售功能終端建設(shè)布局規(guī)劃方案》。終端布局規(guī)劃要保障功能終端建設(shè)工作的“三個(gè)統(tǒng)一”，

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即統(tǒng)一布局、統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一管理，積極引導(dǎo)市場(chǎng)有序發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn)全市功能終端建設(shè)工作進(jìn)程。

（二）制定功能終端選擇標(biāo)準(zhǔn)。

依照《現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)指引》中對(duì)功能終端選擇要求的共性和個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)，制定《****市煙草公司卷煙零售功能終端店選擇辦法》，對(duì)****零售功能終端選擇標(biāo)準(zhǔn)、選擇流程進(jìn)行明確。客戶經(jīng)理要將功能終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)、流程等信息告之零售客戶，做好前期的信息推廣，宣傳指導(dǎo)工作。

（三）對(duì)零售功能終端進(jìn)行分類并制定相應(yīng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

因零售功能終端覆蓋了不同市場(chǎng)類型、零售業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)規(guī)模的零售客戶，為優(yōu)化資源配置，發(fā)揮各功能終端個(gè)性化優(yōu)勢(shì)，最大化功能終端價(jià)值，對(duì)不同零售功能終端進(jìn)行細(xì)分歸納，并制定差異化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

（四）功能終端培訓(xùn)

功能終端經(jīng)審批確認(rèn)后，開展功能終端客戶全方位、分布驟、有計(jì)劃的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)人員以聘請(qǐng)咨詢公司講師為主，公司內(nèi)訓(xùn)師為輔；培訓(xùn)方式可視零售功能終端經(jīng)營(yíng)條件、人員綜合素質(zhì)實(shí)行集中培訓(xùn)、一對(duì)一培訓(xùn)、實(shí)例對(duì)照、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等多種形式。同時(shí)輔以形式多樣的激勵(lì)措施來(lái)不斷提升功能終端的經(jīng)營(yíng)能力和水平。

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（五）功能終端建設(shè)

功能終端的建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，具體包括終端建設(shè)步驟、終端形象設(shè)計(jì)、終端資源配置、終端功能發(fā)揮四大項(xiàng)內(nèi)容。

１、終端建設(shè)步驟

功能終端建設(shè)作為一項(xiàng)全新的工程，在建設(shè)進(jìn)程中應(yīng)循序漸進(jìn)、選點(diǎn)試驗(yàn)的開展。先期將在***選取第一批約**戶左右的功能終端作為試點(diǎn)，在實(shí)踐推行中不斷修訂完善相關(guān)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、流程和管理辦法，并有序推廣。

２、終端形象設(shè)計(jì)。

終端形象設(shè)計(jì)是功能終端建設(shè)工作中的重要環(huán)節(jié)，將與專業(yè)人士共同設(shè)計(jì)統(tǒng)一明晰的終端形象，以提高功能終端形象價(jià)值，提升煙草行業(yè)的整體形象，同時(shí)建設(shè)服務(wù)品牌和宣傳企業(yè)文化。

３、終端資源配置

以****煙草公司為主導(dǎo)，通過(guò)與各工業(yè)企業(yè)、零售功能終端協(xié)同，把功能終端的營(yíng)銷資源科學(xué)合理地配置到具體品牌；把各工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷資源配置到功能終端，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的合理配置。

４、終端功能發(fā)揮

有效的利用功能終端資源，充分發(fā)揮功能終端價(jià)值是零售功能終端建設(shè)的最終目的。應(yīng)按照國(guó)家局《現(xiàn)代卷煙零售功能終端

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建設(shè)指引》的相關(guān)內(nèi)容，結(jié)合****實(shí)際，制定《****市煙草公司卷煙零售功能終端功能發(fā)揮操作規(guī)程》，明確功能終端在品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤四項(xiàng)功能的具體操作規(guī)范和運(yùn)行流程。

（六）零售功能終端監(jiān)督評(píng)價(jià)

配套制定功能終端評(píng)價(jià)機(jī)制，圍繞功能終端在品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤四大功能，展開公平合理的監(jiān)督評(píng)價(jià)工作，通過(guò)功能終端評(píng)價(jià)，達(dá)到持續(xù)改善客戶服務(wù)、動(dòng)態(tài)調(diào)整功能終端、全面提升功能發(fā)揮水平的目的。

１、監(jiān)督評(píng)價(jià)時(shí)間

功能終端監(jiān)督評(píng)價(jià)原則上每年進(jìn)行一次，部分重點(diǎn)功能終端、受到投訴的功能終端或出現(xiàn)問(wèn)題正在整改的功能終端可視情況定期或不定期的進(jìn)行監(jiān)督評(píng)價(jià)。

２、評(píng)價(jià)指標(biāo)

對(duì)功能終端的評(píng)價(jià)指標(biāo)應(yīng)參照國(guó)家局《現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)指引》，結(jié)合****實(shí)際情況，進(jìn)一步豐富和完善有關(guān)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，量化評(píng)價(jià)指標(biāo)。評(píng)價(jià)指標(biāo)主要從資源的利用程度和資源的利用效果兩個(gè)方面來(lái)設(shè)置。

3、監(jiān)督評(píng)價(jià)人員

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客戶經(jīng)理根據(jù)評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)功能終端進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和評(píng)分；市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行抽查審核；功能終端建設(shè)工作小組成員隨機(jī)對(duì)抽查審核進(jìn)行復(fù)核。

４、評(píng)價(jià)監(jiān)督管理。

評(píng)價(jià)工作監(jiān)督管理實(shí)行分級(jí)負(fù)責(zé)制。市局（公司）營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)對(duì)旗（區(qū)）營(yíng)銷部評(píng)價(jià)過(guò)程和評(píng)價(jià)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督檢查；旗（區(qū)）營(yíng)銷部負(fù)責(zé)組織實(shí)施評(píng)估工作，并對(duì)客戶經(jīng)理的評(píng)價(jià)過(guò)程和評(píng)價(jià)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督檢查。

４、評(píng)價(jià)應(yīng)用 （１）客戶服務(wù)改進(jìn)

通過(guò)功能終端發(fā)揮評(píng)價(jià)，針對(duì)功能發(fā)揮不足之處，適當(dāng)適時(shí)加強(qiáng)管理和培訓(xùn)，持續(xù)提升功能終端服務(wù)質(zhì)量。

（２）功能終端調(diào)整

通過(guò)評(píng)價(jià)結(jié)果，對(duì)功能終端整體功能發(fā)揮情況進(jìn)行綜合判斷，對(duì)整體功能發(fā)揮不佳的，由營(yíng)銷中心對(duì)其發(fā)出書面整改通知；如果該功能終端在下一評(píng)價(jià)周期的評(píng)價(jià)結(jié)果仍未能改善，則將其調(diào)整出功能終端范圍，并且在今后一定時(shí)間內(nèi)不得再參與功能終端的選擇。

（３）功能終端激勵(lì)

為體現(xiàn)公平合理、積極主動(dòng)的原則，對(duì)功能終端的評(píng)價(jià)也引

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入相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于配合度高，主動(dòng)性強(qiáng)、評(píng)價(jià)分值高的功能終端，給予相應(yīng)的積分獎(jiǎng)勵(lì)，積分可兌換相應(yīng)的大獎(jiǎng)；積分高的零售功能終端也可以享有差異化、個(gè)性化的服務(wù)，公司將為其提供行業(yè)咨詢刊物、高端培訓(xùn)講座及專家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等多項(xiàng)特惠待遇。

七、實(shí)施步驟

第一階段： 2011年12月1日—12月10日

調(diào)研討論階段。認(rèn)真學(xué)習(xí)卷煙零售功能終端建設(shè)的相關(guān)文件精神，對(duì)卷煙零售市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，開展課題討論，出臺(tái)相應(yīng)的布局規(guī)劃、選擇標(biāo)準(zhǔn)和具體實(shí)施方案。

第二階段：2011年12月11日—12月31日

實(shí)施準(zhǔn)備階段。聘請(qǐng)咨詢公司對(duì)功能終端建設(shè)進(jìn)行指導(dǎo)，制定功能終端培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容。出臺(tái)功能終端建設(shè)過(guò)程中的相關(guān)管理辦法和實(shí)施規(guī)程，設(shè)計(jì)統(tǒng)一的功能終端形象標(biāo)識(shí)，宣傳功能終端建設(shè)的相關(guān)政策、信息，做好首批功能終端建設(shè)的實(shí)施準(zhǔn)備工作。

第三階段：2012年1月1日—3月31日

首批零售功能終端建設(shè)階段。進(jìn)行首批零售功能終端的初選、審核，建立零售功能終端檔案。與零售功能終端簽訂合作協(xié)

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議后開展全面的培訓(xùn)指導(dǎo)，對(duì)零售功能終端進(jìn)行分類后制定相應(yīng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)行軟硬件的配置建設(shè)。

第四階段：2012年4月1日—6月30日

綜合評(píng)估階段。對(duì)首批建設(shè)的功能終端進(jìn)行全面的評(píng)估分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，按照統(tǒng)一要求健全完善零售功能終端建設(shè)的規(guī)范和流程，為后期的功能終端建設(shè)打好基礎(chǔ)。

第四階段：2012年7月1日—12月31日

推廣實(shí)施階段。以首批功能終端為示范，以完善后的建設(shè)規(guī)程為指導(dǎo)，逐步開展后期的功能終端建設(shè)。

八、附則

（一）本實(shí)施方案適用于****市煙草公司功能終端建設(shè)過(guò)程的初期階段，后期將適時(shí)進(jìn)行調(diào)整或出臺(tái)新的實(shí)施方案。

（二）方案中提出的相關(guān)管理辦法和實(shí)施規(guī)程將由營(yíng)銷中心另行下發(fā)。

（三）本方案從發(fā)文日當(dāng)天起執(zhí)行。

第四篇：營(yíng)銷實(shí)施方案

營(yíng)銷實(shí)施方案前言:市場(chǎng)營(yíng)銷不等于推銷。推銷并非是營(yíng)銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容之一。著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余，營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷售，理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)己經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……”美國(guó)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·考恃勒認(rèn)為，“營(yíng)銷最重要的內(nèi)容并非是推銷，推銷只不過(guò)是營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)……

今天，時(shí)尚已經(jīng)成為消費(fèi)的沸點(diǎn)，而精美的飾品更是時(shí)尚的點(diǎn)睛之筆。走在繁華的街道上，會(huì)不時(shí)的看到極具個(gè)性的時(shí)尚飾品，在非常男女時(shí)尚情侶飾品的發(fā)際、頸間、耳畔、腰際、手足間顯現(xiàn)出非常魅力。這些琳瑯滿目，工藝精美，造型新穎的非常男女時(shí)尚情侶飾品，正在以獨(dú)一無(wú)二的新產(chǎn)品和極其低廉的價(jià)格，非常男女時(shí)尚情侶飾品引領(lǐng)著消費(fèi)的新潮流，昭示著一個(gè)無(wú)法估量的市場(chǎng)和永不衰退的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成，非常男女時(shí)尚情侶飾品凸現(xiàn)出一個(gè)方興未艾的非常商機(jī)！飾品行業(yè)是從珠寶首飾、工藝禮品行業(yè)中分離出來(lái)，綜合形成的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。飾品作為新經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)達(dá)國(guó)家已逐步走向成熟。各種檔次的專賣店、銷售點(diǎn)星羅棋布；各種款式、各種層次的產(chǎn)品充分滿足了日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。而在中國(guó)內(nèi)地，這一行業(yè)尚處于初 期發(fā)展階段。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文化的飛躍發(fā)展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時(shí)尚，不斷塑造個(gè)性和魅力，已成為人們的追求。飾品專賣行業(yè)經(jīng)過(guò)近四年快速發(fā)展，一些掛著“國(guó)際連鎖公司”名頭的飾品店，經(jīng)過(guò)這二年的洗牌后，已逐漸退出市場(chǎng)；十元模式店也紛紛改頭換面，向十元以上發(fā)展；盤發(fā)模式店，還在艱難倔強(qiáng)的生存著；石頭模式店已逐漸衰退；銀飾店近年來(lái)開始抬頭；只有超市模式店還在進(jìn)行著深刻的演化，由競(jìng)爭(zhēng)而催生出新的力量---一個(gè)新的飾界產(chǎn)生了。

如何永續(xù)經(jīng)營(yíng)，持續(xù)發(fā)展，是擺在所有飾品行業(yè)的頭等大事：

一.|product(產(chǎn)品) 貨源

1.自己出創(chuàng)意并聯(lián)系廠家制作的方式

2.可以考慮加盟大品牌情侶禮品連鎖專賣店，以便獲得成本更低且相對(duì)穩(wěn)定的貨源和市場(chǎng)銷售渠道。(由于情侶禮品專賣店是剛剛興起的產(chǎn)業(yè)，所以行業(yè)品牌發(fā)展不成熟。因此如果要通過(guò)加盟的方式開店，一定要留心總公司提供的產(chǎn)品情況：種類是否多樣、創(chuàng)意是否新穎、做工是否精良、每月是否有新品推出這些要素都決定了加盟該品牌、出售該品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)前景如何。) 3.獨(dú)特性是必須堅(jiān)持的特性。創(chuàng)意新鮮的產(chǎn)品，才能保證較高的利潤(rùn).產(chǎn)品要豐富多彩，除了人們熟知的情侶家居用品、情侶日用品、情侶玩具、愛(ài)情魔豆、情侶掛飾、情侶服飾、情侶畫報(bào)、情侶書籍、情侶音像等外，還有各類主題區(qū)，如男生區(qū)、女生區(qū)、愛(ài)情DIY區(qū)、紀(jì)念日區(qū)、初戀區(qū)、道歉區(qū)、結(jié)婚區(qū)等

進(jìn)貨管理

1.進(jìn)貨周期：小飾品是更新快的小件物品，所以進(jìn)貨周期相對(duì)短一些。可考慮一天或隔天進(jìn)貨一次，至少也要保證一周進(jìn)貨一次。

2.進(jìn)貨量：根據(jù)資金實(shí)力、銷售情況而定。

3.進(jìn)貨時(shí)，如何才能充分滿足客戶的需求？首先，要讓有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員去采購(gòu)，她們對(duì)飾品市場(chǎng)整體感覺(jué)以及消費(fèi)者喜好的把握比較準(zhǔn)確。其次，要經(jīng)常去逛飾品批發(fā)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)動(dòng)向。其三，營(yíng)業(yè)時(shí)，銷售人員要與消費(fèi)者勤溝通，并把了解到的客戶需求及時(shí)反饋。最后，還要經(jīng)?？纯磮?bào)紙、雜志、電視節(jié)目等等，了解最近的流行趨勢(shì)。

二.price(價(jià)格) 產(chǎn)品分為中低二檔，價(jià)格在大多數(shù)人可以接受的范圍,我們主營(yíng)中低檔飾品就是要讓大多數(shù)人消費(fèi)得起,花了錢得到了實(shí)惠的享受,更高的目標(biāo)是花了錢有了甜蜜幸福的感覺(jué).

三.promotion(促銷) 飾品店的經(jīng)營(yíng)就在方寸之內(nèi)。然而，方寸之內(nèi)見功夫，有效的銷售策略將帶動(dòng)飾品銷售的良1.會(huì)員卡：消費(fèi)滿一定金額，可得到會(huì)員卡一張，日后購(gòu)物可享受折扣優(yōu)惠。

2.不砍價(jià)：飾品價(jià)格普遍偏低，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格也不敏感，沒(méi)必要砍價(jià)。

3.特價(jià)區(qū)：可設(shè)立“學(xué)生特價(jià)區(qū)”或“十元特價(jià)、五元特價(jià)”。主要是對(duì)一些積壓的飾品進(jìn)行促銷。

4.特色區(qū)：可設(shè)立“韓國(guó)飾品”、“藏族飾品”、“藍(lán)印花布飾品”區(qū)等等，突出特色經(jīng)營(yíng)。

5.主題銷售：可進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者購(gòu)買飾品的行為特征。可根據(jù)不同的主題，推出“情人飾品”、“生日飾品”、“嫵媚頭飾”、“一飾定情”等組合，每個(gè)組合包括多件小飾品。

6.節(jié)日銷售：利用“情人節(jié)”、“婦女節(jié)”、“愚人節(jié)”等節(jié)日進(jìn)行節(jié)日銷售。 7.還可以提供一些特別的策劃和服務(wù)，如專門幫助那些不善言語(yǔ)表達(dá)的人用禮品來(lái)營(yíng)造氣氛，或者協(xié)助那些戀愛(ài)中遇到困難的人突破低潮等等。

四.place(店面) 好的店面設(shè)計(jì)及特別的產(chǎn)品陳列可以讓更多顧客光顧我們的店面或柜臺(tái)前，設(shè)計(jì)獨(dú)特的大件產(chǎn)品的陳列，都可以吸引顧客的目光，當(dāng)然，熱情的招呼是必不可少的，誠(chéng)信服務(wù)每一位上帝！

1、選址是開業(yè)前準(zhǔn)備工作中最重要的.最好選商業(yè)旺區(qū)。 因?yàn)椤暗甓嗦∈小?，伴著其他時(shí)尚店會(huì)迎來(lái)不少消費(fèi)者；

2、盡可能在情侶愛(ài)出沒(méi)的地方，如電影院、公園旁、游樂(lè)場(chǎng)、大學(xué)校園等；

3、店內(nèi)最好是長(zhǎng)方形或正方形，要求無(wú)柱子，以避免顧客被人為隔開

經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，飾品店已褪去了往日的光澤，門頭，裝修，道具，廣告，商品，有的破舊，有的老化，越來(lái)越多的顧客一天天失去；重整旗鼓，洗新革面，重新裝修，以一個(gè)新店的面目出現(xiàn)是最好的辦法。一個(gè)店面就象一棵樹，要想“基業(yè)長(zhǎng)青”，每年給它一次新生的機(jī)會(huì)。

長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng) 我的服務(wù)對(duì)象是情人、愛(ài)人,從我們的精神與價(jià)值觀出發(fā),讓顧客從中得到情感的尊重與價(jià)值的體現(xiàn).關(guān)關(guān)雎鳩，在河之洲。 窈窕淑女，君子好逑。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施方案

20XX年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。

二、xx市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

3)汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4)大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。

5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

三、同行業(yè)分析

長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

2)區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要透過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的用心性和創(chuàng)造性。

5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力。

五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問(wèn)題

1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業(yè)務(wù)人員管理方案

1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)

1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3)有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)?！?/p>

7)做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。

8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。

八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問(wèn)題

1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。

3)帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。

4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能化。

九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)

1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬(wàn)。

2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭(zhēng)取突破月銷售過(guò)10萬(wàn)。

3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬(wàn)。

十、面臨的問(wèn)題和推薦解決方案

1)營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。

3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

第六篇：會(huì)議營(yíng)銷方案實(shí)施

會(huì)議營(yíng)銷方案實(shí)施從2000年至今幾年里，以會(huì)議集中為形式的直銷活動(dòng)日漸盛行，甚至成為許多資金型、一線企業(yè)的銷售主模式；中小企業(yè)則更找到了生存盈利的低風(fēng)險(xiǎn)途徑；一支隊(duì)伍、一個(gè)產(chǎn)品、一套方案，即可快速啟動(dòng)某個(gè)市場(chǎng)區(qū)域；無(wú)廣告投入、無(wú)鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，似乎保健品市場(chǎng)的土質(zhì)一夜之間變得肥沃起來(lái)。保守估計(jì),2006年會(huì)議營(yíng)銷總額將達(dá)到500億之巨。

存在有效即為合理，直銷模式已形成趨勢(shì)，將在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)被廣泛應(yīng)用。大勢(shì)必有所趨，其中包含醫(yī)藥保健品行銷基本原理的應(yīng)用、整體市場(chǎng)環(huán)境及消費(fèi)心理變化的影響，及行銷手段的完善提高等深層因素；大勢(shì)必有所向，資源之爭(zhēng)和戰(zhàn)術(shù)疲憊必然將會(huì)議直銷推向\"后時(shí)代\"，中國(guó)歷來(lái)是保健品、理療用品的制造和消費(fèi)的大國(guó)，企業(yè)如何進(jìn)行升級(jí)管理，將之演變?yōu)楦鼮橄冗M(jìn)、更具可持續(xù)性的行銷模式已成當(dāng)務(wù)之急。

一.直銷盛行折射醫(yī)藥保健品營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì) (一)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)環(huán)境變化

1.廣告對(duì)購(gòu)買決策的影響力降低。 首先廣告在行使功能提示作用時(shí)遭遇同質(zhì)化沖突，受眾需要再次選擇，于是價(jià)格、終端成為決定因素；其次是廣告所造就的一線品牌多次出現(xiàn)信任危機(jī)，廣告的影響力度自然下降。同時(shí)面對(duì)各地方的大型制藥企業(yè)的廣告沖擊，使消費(fèi)者在面臨一種相同的產(chǎn)品和多種不同的廠家上產(chǎn)生質(zhì)疑。可同時(shí)，廣而告之卻形成一種襯托試的銷售策略，消費(fèi)者看的不僅是廠家的廣告，不僅是那幾張熟悉的面孔。

2.整體行業(yè)的信任危機(jī)使市場(chǎng)需求收縮。 無(wú)論禮品或功能市場(chǎng)，保健品

的銷售總量確實(shí)在逐年下滑；相對(duì)于生活必需品，保健品基于意識(shí)理念及購(gòu)買力的需求彈性很大，在整體氛圍影響下收縮。 特別是草本制劑，根能讓消費(fèi)者所看到，感覺(jué)到的生物制劑系列產(chǎn)品形成了一種，被包圍和反包圍的經(jīng)營(yíng)模式。你的廣告力度大，我的就更大，你的售后服務(wù)好，我的就更好。甚至你送什么，我送的總會(huì)多你一些。雖然“競(jìng)爭(zhēng)處使發(fā)展！”可是這樣的競(jìng)爭(zhēng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)考慮的話，自然會(huì)形成惡性循環(huán)。

3.產(chǎn)品功能形態(tài)同質(zhì)化沖突日益加劇，導(dǎo)致市場(chǎng)需求量相對(duì)減少。

由于企業(yè)生產(chǎn)科研條件的限制，主營(yíng)產(chǎn)品的功能定位差異化不明顯，往往出現(xiàn)大量產(chǎn)品同時(shí)針對(duì)相對(duì)廣泛的目標(biāo)群體，更有甚者企業(yè)自身的產(chǎn)品也存在功能重疊，結(jié)果造成企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中耗費(fèi)大量營(yíng)銷資源，也使得顧客無(wú)所適從。

小結(jié)：上述因素影響，企業(yè)無(wú)法再單純依仗資金平臺(tái)和終端網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造大投入、大產(chǎn)出、廣種博收的銷售局面，開始重視戰(zhàn)術(shù)的成功率和營(yíng)銷活動(dòng)的費(fèi)銷比控制，運(yùn)用精細(xì)化銷售手段、針對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)群體進(jìn)行產(chǎn)品推廣，從而確保階段性市場(chǎng)收益和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。

(二)營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變方向

1.資源倚重從廣告宣傳向人力資源轉(zhuǎn)變。

廣告模式即是資金資源與產(chǎn)品理念的結(jié)合，企業(yè)將大部分精力集中于廣告訴求、宣傳策略研究，并有倚重心態(tài)，一旦失誤則大傷元?dú)猓恢变N企業(yè)的特點(diǎn)則是以“隊(duì)伍筑建、管理機(jī)制調(diào)控”為工作重心“廣告為輔”的方式（在哈爾濱現(xiàn)在也包括了藥六，因?yàn)榫瓦B藥六也開展了營(yíng)銷中心這項(xiàng)業(yè)務(wù)），即著重一線人力資源的開發(fā)引用，直接將銷售任務(wù)下沉分解。就向一句趙本山的廣告詞：“不看廣告，看療效！”

2.從大眾營(yíng)銷轉(zhuǎn)向重點(diǎn)顧客

管理。

因?yàn)橄M(fèi)理念與購(gòu)買力的影響，醫(yī)藥保健品消費(fèi)群體構(gòu)成的特點(diǎn)為\"相對(duì)少量、特定人群\"；企業(yè)以有限的資源投入市場(chǎng)，只能集中力量針對(duì)重點(diǎn)人群，從而提高命中率和單人單次購(gòu)買額；安利等高端產(chǎn)品的成功模式說(shuō)明\"集中資源進(jìn)行窄眾營(yíng)銷\"符合產(chǎn)品特性和市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。美容化裝品“雅芳”也值得參考。

3.向顧客提供最大化產(chǎn)品價(jià)值，降低功效敏感度、提高信任度。

產(chǎn)品價(jià)值追加而非價(jià)格促銷，將產(chǎn)品直接銷受到顧客手中，這樣企業(yè)即推出高端產(chǎn)品或高端消費(fèi)正是利用利潤(rùn)空間來(lái)彌補(bǔ)因功效或信任度而失去的動(dòng)銷因素，包括售前、售中、售后的全程服務(wù)等心理促銷手段。

4.深度挖掘個(gè)體消費(fèi)潛力，實(shí)現(xiàn)獨(dú)占資源的可持續(xù)開發(fā)。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化和終端競(jìng)爭(zhēng)的加劇，原有顧客和市場(chǎng)份額會(huì)像流水一樣另企業(yè)難以把握；顧客忠誠(chéng)度和持續(xù)消費(fèi)被高度重視，國(guó)內(nèi)已有醫(yī)藥保健品企業(yè)引進(jìn)CRM系統(tǒng)，進(jìn)行程序化的重點(diǎn)顧客管理，最大限度激發(fā)顧客的個(gè)體消費(fèi)潛力；企業(yè)不但在競(jìng)爭(zhēng)中使市場(chǎng)占有率得以固化，同時(shí)通過(guò)深度開發(fā)提升銷售。

二.直銷模式體現(xiàn)資源整合和SWOT分析原理（一）直銷模式實(shí)際上解決了企業(yè)外部資源引用，即戰(zhàn)術(shù)資源和一線人力資源；對(duì)于中小、后進(jìn)型企業(yè)，直銷模式可作為市場(chǎng)啟動(dòng)可選模式。

中小企業(yè)常常憑借對(duì)產(chǎn)品力的自信模仿資金型企業(yè)采取廣告拉動(dòng)，力求市場(chǎng)幅面。由于產(chǎn)品的認(rèn)知周期和廣告溝通效率過(guò)低，使市場(chǎng)啟動(dòng)期限和投入超出預(yù)計(jì)，企業(yè)此時(shí)恰恰資源殆盡，心態(tài)失衡，使市場(chǎng)開發(fā)動(dòng)作失去連續(xù)性。

直銷戰(zhàn)術(shù)操作方案可借鑒并創(chuàng)新，一線人力資源的引用是指以激勵(lì)機(jī)制維系銷售隊(duì)

伍的組織動(dòng)力。之所以將一線人力資源列為企業(yè)外部資源是相對(duì)廣告資金和管理成本而言，分切即將售出的產(chǎn)品利潤(rùn)空間作為激勵(lì)成本和終端銷售動(dòng)力，而非消耗企業(yè)原始資金，同時(shí)加大了市場(chǎng)的宣傳份額，和產(chǎn)品的出廠銷售份額。

（二）采取常規(guī)模式的大中型企業(yè)適時(shí)轉(zhuǎn)化廣告、品牌資源和直銷手段結(jié)合重點(diǎn)顧客管理進(jìn)入高利潤(rùn)回報(bào)、市場(chǎng)份額加固時(shí)期。

1.許多資金型企業(yè)不屑于直銷模式，認(rèn)為市場(chǎng)開發(fā)幅面過(guò)窄、啟動(dòng)速度過(guò)緩。

直銷恰恰縮短了產(chǎn)品的銷售流程，是積極有效的銷售手段。由于銷售活動(dòng)周期短，可作出快速反應(yīng)，及時(shí)糾正、完善操作方案；關(guān)于直銷市場(chǎng)的規(guī)模化，取決于局部或模板市場(chǎng)的啟動(dòng)速度和戰(zhàn)術(shù)推廣能力，以及直銷隊(duì)伍的規(guī)?；ㄔO(shè)。

2.利用品牌、終端、顧客資源優(yōu)勢(shì)組合直銷戰(zhàn)術(shù)，以消除中小企業(yè)的直銷搶奪；并進(jìn)一步開發(fā)顧客消費(fèi)潛力、提升銷售。

一線品牌可觀的銷售數(shù)字中含有諸多變動(dòng)因素，如C類（嘗試型）顧客構(gòu)成、終端產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)品終端伏擊、A類顧客滿意度下降等等，這正是部分品牌\"廣告力度減低便一顯頹勢(shì)\"的深層因素。

一線企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展期操作直銷模式，可將大量顧客資源從終端引入企業(yè)的客戶管理系統(tǒng)中，更好的維系忠誠(chéng)度、開發(fā)其消費(fèi)潛力，同時(shí)的宣傳配和廣告的推動(dòng)，成為搶占市場(chǎng)份額戰(zhàn)略的一個(gè)不容忽視的環(huán)節(jié)，并以此針對(duì)中小品牌的直銷搶奪；相對(duì)于后進(jìn)企業(yè)，一線企業(yè)的品牌資源、顧客資源為直銷模式提供了很好的操作基礎(chǔ)，并能中國(guó)任何地方，任何市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占搶占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

三.會(huì)議直銷走向\"后時(shí)代\"的危機(jī)分析

以會(huì)議直銷取得可觀業(yè)績(jī)，包括正欲借鑒者：這種短線

直銷僅僅是服務(wù)營(yíng)銷模式的淺層運(yùn)用，更多管理環(huán)節(jié)仍停留在現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織策劃層面；不但少有企業(yè)領(lǐng)悟服務(wù)營(yíng)銷真正含義，甚至多數(shù)操作與其理念相悖。 應(yīng)盡快走出這種促銷戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 的簡(jiǎn)易直銷，從企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、終端等多個(gè)方面進(jìn)行整合管理，真正建立起具有核心理念的服務(wù)營(yíng)銷模式。

1.首先，會(huì)議直銷模式本身只是一種戰(zhàn)術(shù)方案資源。

會(huì)議營(yíng)銷在近幾年內(nèi)的發(fā)展速度說(shuō)明其本身復(fù)制性較強(qiáng)，其中不但缺少企業(yè)或品牌個(gè)性，更缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)策略，換言之，這種模式會(huì)像以往的小報(bào)、義診等手段一樣泛濫、再度失效。

2.主題同質(zhì)化的活動(dòng)組織難度逐漸加大。

前期由于許多成功的會(huì)議活動(dòng)依賴顧客的好奇和放松心態(tài)，隨著顧客自身的熟悉了解及媒體的曝光揭示，會(huì)逐漸使參與者產(chǎn)生疲倦、漠視心理，直至反感拒絕，從而降低到位率和命中率。

3.消費(fèi)者資源的過(guò)度開采使會(huì)議營(yíng)銷面臨\"無(wú)米之炊\"的局面。

目前一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)內(nèi)往往集中了數(shù)十支直銷隊(duì)伍，而中國(guó)的南方更是會(huì)營(yíng)泛濫，資源之爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，相對(duì)哈爾濱市場(chǎng)的調(diào)查每個(gè)消費(fèi)者的身后有數(shù)十家的企業(yè)和同類型的產(chǎn)品銷售跟蹤。雖然收集技術(shù)不斷豐富提高，但采用的高額推銷方法使大量顧客成為一次性資源。

4.產(chǎn)品功能同質(zhì)化沖突。

為了達(dá)到單次高額購(gòu)買和命中率，多數(shù)同類型企業(yè)將主營(yíng)單品鎖定在心腦血管、風(fēng)濕病、糖尿病等狹窄范圍，該類患者的服用成本意識(shí)較弱、沖動(dòng)購(gòu)買心理較強(qiáng)；由于供應(yīng)過(guò)剩，實(shí)際上縮減了可開發(fā)人群，常常遭遇\"來(lái)遲一步\"的尷尬。

5.直銷隊(duì)伍的管理水平難以提升。

直銷模式下的基層隊(duì)伍龐大，業(yè)務(wù)人員少

則幾十人、多則數(shù)百人。用低風(fēng)險(xiǎn)和管理機(jī)制調(diào)動(dòng)人員力量的策略是較先進(jìn)的管理模式，但同時(shí)難免出現(xiàn)素質(zhì)良莠不齊、流動(dòng)性強(qiáng)、缺乏聯(lián)合的\"散兵團(tuán)\"隊(duì)伍形態(tài)；管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)的組織控制過(guò)分管理，也就是說(shuō)不信任管理使部分優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)缺少向心力和建設(shè)規(guī)劃，所創(chuàng)造的銷售形勢(shì)必然難以得到穩(wěn)固和提升。

6.第六點(diǎn)也是背離服務(wù)營(yíng)銷理念的突出問(wèn)題，即品牌忠誠(chéng)度和資源開發(fā)的可持續(xù)性。

多數(shù)直銷活動(dòng)為追求成功率，過(guò)于倚重售前開發(fā)，單次高額購(gòu)買和基層人員的業(yè)績(jī)壓力導(dǎo)致售后服務(wù)脫節(jié)。而服務(wù)營(yíng)銷理念的核心原理是重點(diǎn)顧客基于服務(wù)價(jià)值忠誠(chéng)于品牌并進(jìn)行長(zhǎng)期消費(fèi)，絕非簡(jiǎn)單的促銷開發(fā)戰(zhàn)術(shù)。 小結(jié)：正是會(huì)議組織等直銷模式的特征制造了上述危機(jī)，如何解決、轉(zhuǎn)化矛盾是決定\"會(huì)議直銷模式走多遠(yuǎn)，直銷企業(yè)走多遠(yuǎn)\"的關(guān)鍵；作為擁有市場(chǎng)主流產(chǎn)品、一線品牌的大中型企業(yè)應(yīng)積極扮演規(guī)范引導(dǎo)角色，維護(hù)整體市場(chǎng)環(huán)境、帶領(lǐng)醫(yī)藥保健品行業(yè)邁入成熟的服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代。四.會(huì)議直銷的管理升級(jí)

目前廣泛流行并行之有效的會(huì)議直銷面臨著競(jìng)爭(zhēng)、突圍和升級(jí)等一系列管理目標(biāo)，戰(zhàn)術(shù)泛濫和資源過(guò)度開采必然再次破壞整體市場(chǎng)環(huán)境，使醫(yī)藥保健品行業(yè)再次面臨困境。我們可以運(yùn)用營(yíng)銷整合思想，并結(jié)合服務(wù)營(yíng)銷理念進(jìn)行深層剖析，探索會(huì)議直銷管理的升級(jí)方向。

(一)首先要解決戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，包括資源收集、售前服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)組織，必須尋求更為有效的手段。

1.資源收集：隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，直接獲取顧客資料的機(jī)會(huì)愈來(lái)愈少，這個(gè)環(huán)節(jié)在直銷過(guò)程中的重要性日顯突出。

如果我們敞開思路，就會(huì)發(fā)現(xiàn)資源收集的途徑非常廣泛。例如：追尋顧

客的生活行為，尤其是消費(fèi)行為，與產(chǎn)品或終端建立合作關(guān)系，將其顧客資源收集并引渡到自己的資料庫(kù)中，合作的方式不僅是銷售單位二者之間的交換，須從顧客的潛在需求出發(fā)并使其得到一定利益。

將資源收集和首輪預(yù)熱結(jié)合，針對(duì)大眾群體開展與產(chǎn)品或企業(yè)相關(guān)的公益活動(dòng)，從中篩選目標(biāo)顧客并分類入檔，達(dá)到產(chǎn)品初步認(rèn)知的目的并提高了資源收集方式的可信度。

2.現(xiàn)場(chǎng)組織：即如何調(diào)動(dòng)顧客參與的積極性，關(guān)鍵是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的主題與利益吸引。

諸如義診、講座等方式已經(jīng)很難得到積極回應(yīng)，并易引起警覺(jué)、抵觸心理。 首先要逐漸拉大活動(dòng)主題與商業(yè)目的的距離。這并不是意味著隱藏或欺瞞，可以向顧客明示活動(dòng)的第二主題即產(chǎn)品推介，但第一主題要獨(dú)立并有吸引力，例如文化競(jìng)賽、生活訪談，前者可調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛，后者具有深層關(guān)懷、傾訴溝通的心理效果。 其次，如果仍以醫(yī)療服務(wù)為主題則必須提高其專業(yè)化程度，包括專家級(jí)別、咨詢范圍、答疑方案等，絕對(duì)不可以銷售人員充當(dāng)主角。

3.借助第三方社會(huì)角色作為活動(dòng)主辦方的組織方式，精細(xì)策劃仍具有可行性和優(yōu)勢(shì)。

除了公益、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)外，與活動(dòng)相關(guān)的單位也可成為主辦方，例如社區(qū)、學(xué)校、賓館、酒店、旅游景、某些相關(guān)國(guó)家或民間協(xié)會(huì)點(diǎn)等，關(guān)鍵在于如何進(jìn)行公關(guān)聯(lián)合和策劃。

4.建立新型會(huì)員組織：新型會(huì)員組織將使企業(yè)在資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)中取得長(zhǎng)遠(yuǎn)優(yōu)勢(shì)和地位，其核心價(jià)值是戰(zhàn)術(shù)可持續(xù)性和顧客資源的良性開發(fā)。 以產(chǎn)品品牌或企業(yè)名義建立相對(duì)穩(wěn)定的會(huì)員組織，與傳統(tǒng)的方式相比，新型的會(huì)員組織可以通過(guò)升級(jí)管理產(chǎn)生更強(qiáng)的穩(wěn)固性；除了消費(fèi)回饋、綜合服務(wù)、情感維系作用之

外，關(guān)鍵要向會(huì)員提供精神利益，使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生參與興趣以不斷擴(kuò)大規(guī)模。就如同實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大師張立在東方名家所說(shuō)：“最簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方式也是最有效的。因?yàn)樗梢栽谌魏蔚胤绞褂谩！?/p>

（二）直銷隊(duì)伍筑建：管理模式的核心機(jī)制固然不可變形，但隨著直銷環(huán)節(jié)難度的加大，直銷隊(duì)伍的單兵能力和協(xié)作水平必須隨之提高。

在現(xiàn)階段，因?yàn)閼?zhàn)術(shù)復(fù)制、規(guī)模擴(kuò)張的組織需求，會(huì)議直銷企業(yè)強(qiáng)化了人力資源管理職能。同時(shí)也與人員的穩(wěn)定性有關(guān)，淘汰率和流動(dòng)率極高，這也是直銷基本管理機(jī)制帶來(lái)的必然現(xiàn)象。

1.專業(yè)培訓(xùn)：主要包括工作規(guī)則、產(chǎn)品理念、服務(wù)水平三項(xiàng)內(nèi)容。

工作規(guī)則即指操作流程及技巧發(fā)揮，多數(shù)的企業(yè)可達(dá)到相近水準(zhǔn)；容易忽視的是產(chǎn)品理念的深度掌握和實(shí)踐應(yīng)用，直銷除了服務(wù)要素之外，更要憑口碑推介發(fā)揮超過(guò)媒體的宣傳效果。

服務(wù)水準(zhǔn)是多數(shù)企業(yè)自認(rèn)為到位的一項(xiàng)要素，實(shí)際上顧客對(duì)服務(wù)滿意度的彈性是無(wú)限大的。除了熱情和微笑，服務(wù)產(chǎn)生的實(shí)際利益更為重要，因此銷售人員的（簡(jiǎn)單）醫(yī)學(xué)理論、實(shí)踐能力急待提高。未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是，在答疑、咨詢、全方位服務(wù)方面具有專業(yè)水準(zhǔn)的銷售隊(duì)伍才能深入人心。

2.企業(yè)文化：通過(guò)企業(yè)或團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)產(chǎn)生向心力，例如評(píng)比、培訓(xùn)、文娛、市場(chǎng)信息互通、企業(yè)社會(huì)形象提升等舉措。

在銷售任務(wù)的高壓機(jī)制下，銷售人員需要張馳結(jié)合以調(diào)整心態(tài)，并產(chǎn)生歸屬感，否則只能以更換環(huán)境來(lái)尋求暫時(shí)緩解；當(dāng)戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用、產(chǎn)品要素難分高低時(shí)，企業(yè)文化特色對(duì)銷售精英的吸引力將產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.職業(yè)規(guī)劃：直銷管理的扁平結(jié)構(gòu)和基層工作形態(tài)使大量一線人員很快產(chǎn)

生職業(yè)心理危機(jī)，從而出現(xiàn)松懈、人員流動(dòng)等現(xiàn)象。

在常規(guī)的營(yíng)銷管理模式中，被提升機(jī)制拋棄的是能力低下者，而在會(huì)議直銷隊(duì)伍里，即使是銷售狀元同樣面臨職業(yè)晉級(jí)的困惑。 首先要改變銷售人員從業(yè)時(shí)的初始心態(tài)，通過(guò)崗位培訓(xùn)協(xié)助每名員工作出個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，說(shuō)明提升的途徑和分階段個(gè)人目標(biāo)，使其既能完全投入基層又能注重學(xué)習(xí)和提高。

其次是運(yùn)用管理策劃，建立起上升機(jī)制，在基層中按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分出虛設(shè)層級(jí)。安利公司的層級(jí)體系、外企為人才儲(chǔ)備而實(shí)行的見習(xí)經(jīng)理制，即是上升機(jī)制管理原理的運(yùn)用；國(guó)內(nèi)直銷企業(yè)同樣可以業(yè)績(jī)、能力為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行資格授予。

4.吐故納新：營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定和上升機(jī)制是特定于具備優(yōu)秀素質(zhì)或中堅(jiān)作用的成員，而企業(yè)同時(shí)必須實(shí)施主動(dòng)的淘汰更新。

尤其在直銷模式下，一線隊(duì)伍龐大而參差不齊，要按照機(jī)制自動(dòng)淘汰業(yè)績(jī)不佳者，工作心態(tài)老化、意識(shí)行為對(duì)團(tuán)體成員產(chǎn)生消極影響的能力型成員也應(yīng)列入淘汰名單。 新成員的加入除了推動(dòng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)作用之外，可產(chǎn)生熱烈的氣氛，進(jìn)而提高整體作戰(zhàn)實(shí)力，因此直銷隊(duì)伍管理必須在每個(gè)時(shí)期保證一定比例的更新率。

（三）產(chǎn)品力強(qiáng)化：當(dāng)顧客資源稀缺、戰(zhàn)術(shù)成功率降低，產(chǎn)品力影響購(gòu)買動(dòng)機(jī)和忠誠(chéng)度的敏感程度就會(huì)逐漸提高。

會(huì)議直銷案例多以資源管理、過(guò)程控制、服務(wù)滿意度為成功要素，隨著戰(zhàn)術(shù)方案的傳播互通，企業(yè)在操作實(shí)力方面的差距逐漸縮小，甚至出現(xiàn)大量與生產(chǎn)企業(yè)分離的直銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)（直銷型代理商），他們?cè)谶M(jìn)一步研究銷售戰(zhàn)術(shù)的同時(shí)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格甄選。

1.產(chǎn)品線創(chuàng)新：從同質(zhì)化產(chǎn)品中突圍，推出\"需求相產(chǎn)品差異化不僅指功能領(lǐng)域

差異，例如治療方便性、安全性、輔助功能、主要功能理念延伸等。

2.產(chǎn)品群豐富：一線企業(yè)應(yīng)利用已積累的品牌資源擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，涉及顧客及潛在顧客的其他需求領(lǐng)域。

擴(kuò)大產(chǎn)品范圍可以防止因單品老化而失去顧客資源，并提高顧客滿意度和個(gè)體消費(fèi)潛力；中小企業(yè)則應(yīng)徹底更新營(yíng)銷管理的思想方法，由單品利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向營(yíng)銷利潤(rùn)最大化，完全可以引進(jìn)其他品牌產(chǎn)品，深度開發(fā)重點(diǎn)顧客。

3.走出功效局限：企業(yè)通過(guò)直銷掌握大量顧客資源之后，其穩(wěn)定性和后續(xù)開發(fā)將是管理重點(diǎn)。

多數(shù)保健品包括藥品在內(nèi)，功效穩(wěn)定性和顯效率受諸多因素影響，尤其相對(duì)于顧客追求功效的極端心態(tài)，即使是一線品牌也難免因功效而產(chǎn)生信任危機(jī)，從而導(dǎo)致品牌老化、資源流失。

實(shí)際上顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解是可以轉(zhuǎn)變的，正確引導(dǎo)消費(fèi)心態(tài)非常關(guān)鍵，直銷過(guò)程中不應(yīng)過(guò)份強(qiáng)調(diào)或?qū)⒐πЭ浯笃滢o，完全可以通過(guò)其他方式說(shuō)服顧客。

例如一種降壓的保健食品，在銷售時(shí)正確宣傳本品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，取得了消費(fèi)者的認(rèn)同感，直銷人員監(jiān)督高血壓患者在前期堅(jiān)持服用常用降壓西藥，患者最后終于達(dá)到了平衡血壓的目的，進(jìn)而也對(duì)本品的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生了偏好。

4.直銷產(chǎn)品建議：直銷企業(yè)不妨尋找長(zhǎng)線特性產(chǎn)品，例如具有傳統(tǒng)認(rèn)知基礎(chǔ)的滋補(bǔ)養(yǎng)生類藥品或保健食品，該類產(chǎn)品具有下列特點(diǎn)：

1）功能定位明確并已成定論；

2）滋補(bǔ)養(yǎng)生領(lǐng)域目標(biāo)人群廣泛；

3）功效敏感度較低，易達(dá)到滿意度；

4）終生服用，個(gè)體消費(fèi)潛力可觀；

5）天然形態(tài)，產(chǎn)品可信度較強(qiáng)；

6）滋補(bǔ)屬傳統(tǒng)理念，具有穩(wěn)固認(rèn)知基礎(chǔ)；

7）品牌格局散亂，易實(shí)現(xiàn)占位；

8）市場(chǎng)需求彈性強(qiáng)，處于上升狀態(tài)；

9）功效與多種疾病關(guān)聯(lián)，并且有深厚理論支持；對(duì)廣泛