千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《銷售方案》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《銷售方案》。

第一篇：銷售方案

頂氣球游戲是一個(gè)帶有對(duì)抗的早會(huì)互動(dòng)小游戲，游戲不僅能豐富大家的晨會(huì)，更重要的是該游戲能夠培養(yǎng)大家的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力，也是一個(gè)特別好的團(tuán)隊(duì)游戲。適合銷售類企業(yè)員工的早會(huì)互動(dòng)。

參加人數(shù)：10人為佳，分為兩隊(duì)

游戲道具：氣球若干

游戲規(guī)則

1、首先，以下圖的形式將場(chǎng)地劃分為A、B兩個(gè)區(qū)域;

2、A、B隊(duì)各自拿一種顏色的氣球，然后吹滿，必須每人一個(gè)氣球;

3、游戲開始后，兩隊(duì)人員用頭頂氣球，將氣球送至對(duì)方的區(qū)域;

4、本隊(duì)的隊(duì)員可以幫助自己的隊(duì)友頂球，也可以頂對(duì)方的球，阻止其前進(jìn);

5、頂球時(shí)，必須用頭，如果用其他任何部位碰到氣球，或者氣球掉到地上，則必須回到起點(diǎn)重新開始;

6、那一隊(duì)最先將本隊(duì)的所有氣球送至對(duì)方區(qū)域，那隊(duì)就獲勝。

游戲提示

1、游戲中可以A隊(duì)拿紅色氣球，B隊(duì)拿藍(lán)色氣球，從而防止在中間穿越區(qū)域?qū)馇蚺e(cuò);

2、氣球最好吹的越大越好，太小了滯空性太差，不容易頂起來;

3、如果有人先將自己的氣球頂?shù)搅藢?duì)方區(qū)域，然后就可以過來幫助本方的隊(duì)友頂球，當(dāng)然最好的是去騷擾對(duì)方人員;

第二篇：銷售方案

一、模式：資源互換＋顧問式管理＋特色服務(wù)＋利益共享

1、資源互換：用產(chǎn)品、服務(wù)、附加值等資源換取市場(chǎng)資源，維護(hù)好價(jià)格，確?？蛻舻母邇r(jià)值、高毛利，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)營(yíng)銷

2、顧問式管理：參與客戶針對(duì)公司產(chǎn)品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；

3、特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品、公司對(duì)客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、活動(dòng)策劃等方面對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)、幫助；

4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。

二、銷售模式的關(guān)鍵點(diǎn)

1、從戰(zhàn)略的高度選擇客戶、進(jìn)行合作

2、突出產(chǎn)品在客戶自有品種中的獨(dú)特性，讓客戶主動(dòng)推薦，并維護(hù)好價(jià)格體系

3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案

4、要提供有銷售特權(quán)的產(chǎn)品資源，如OEM、區(qū)域產(chǎn)品或品規(guī)專銷

5、做好客戶分類和客戶管理方案

6、做好企業(yè)的宣傳

7、采取“一對(duì)一”的顧問式管理與服務(wù)

8、建立全方位的、分層級(jí)的合作

9、任何產(chǎn)品和銷售模式，都必須突出一個(gè)核心，不能貪多求全

三、客戶分類

1、商業(yè)流通客戶

在每一個(gè)縣選擇一家商業(yè)客戶，如果一個(gè)地區(qū)縣級(jí)商業(yè)不發(fā)達(dá)，可以在地級(jí)市選擇一家網(wǎng)絡(luò)健全、認(rèn)同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)

2、零售連鎖類客戶

①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區(qū)域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國(guó)藥控股、南京醫(yī)藥）。此類客戶主要面對(duì)省外，先粗后細(xì)

②、跨區(qū)域的、全國(guó)范圍內(nèi)的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）

③、全國(guó)性的或區(qū)域內(nèi)的零售采購聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）

④、小區(qū)域（地級(jí)市）內(nèi)的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟(jì)南漱玉平民等）

四、實(shí)施方案

下列實(shí)施方案的細(xì)化方案不在此討論

1、商業(yè)流通客戶

①、一個(gè)地級(jí)市或多個(gè)地級(jí)市設(shè)置商務(wù)代表一名，負(fù)責(zé)開發(fā)、管理、維護(hù)4―6家縣級(jí)商業(yè)，公司直接供貨，收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請(qǐng)、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到x天內(nèi)付款，并保證客戶x％的利潤(rùn)

②、開發(fā)成功的關(guān)鍵：個(gè)人素質(zhì)及談判技巧、公司產(chǎn)品利潤(rùn)及確保 利潤(rùn)的方法、客戶的信任

③、難點(diǎn)：怎樣做到現(xiàn)款？

*解決客戶后顧之憂的方案

*找到客戶擔(dān)心的方面對(duì)癥下藥

*銷售人員的談判技巧和靈活運(yùn)用公司政策的靈性

2、零售連鎖類客戶

①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細(xì)；

省內(nèi)客戶：成都市場(chǎng)由一名專職人員負(fù)責(zé)，地級(jí)市的可由商務(wù)代表兼任負(fù)責(zé)，重點(diǎn)在成都市

②、收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信（額度有代表申請(qǐng)、領(lǐng)導(dǎo)審批，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任）或貨到x天內(nèi)付款，并保證客戶x％的利潤(rùn)

③、突出產(chǎn)品的附加值、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認(rèn)同和支持，是上量的最有力辦法

2、要做到客戶主動(dòng)推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶30％的毛利率，并做好價(jià)格體系的維護(hù)

五、此模式可操作的理由

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)已達(dá)到產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格白熱化和流通企業(yè)無利潤(rùn)、連鎖客戶無客源的地步，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直是各類大、小互相效仿、運(yùn)用的手段，并且品類管理混亂。從20xx年起，各類企業(yè)都在加強(qiáng)自身的發(fā)展，對(duì)所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位、預(yù)估，并各自提出了“管理年”、“服務(wù)年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號(hào)，加之受國(guó)家藥品政策的影響，所有的企業(yè)都在銷量與利潤(rùn)的平衡、門店數(shù)量與利潤(rùn)的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實(shí)可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類管理和自有品種的建設(shè)，在海王星辰得到成功的發(fā)展。20xx年，國(guó)內(nèi)最大的零售采購聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會(huì)員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設(shè)自有品種。

所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調(diào)與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達(dá)到客戶的高毛利需求，并有特色服務(wù)、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

第三篇：推廣高效照明產(chǎn)品實(shí)施方案

為提高用能產(chǎn)品能源效率，改善照明質(zhì)量和水平，切實(shí)做好“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”之一的高效照明產(chǎn)品推廣工作。按照《楚雄州人民政府辦公室關(guān)于印發(fā)楚雄州2009年推廣高效照明產(chǎn)品實(shí)施方案的通知》（楚政辦通〔2009〕114號(hào)）文件精神，結(jié)合我縣實(shí)際，制定本實(shí)施方案。

一、推廣范圍

××縣推廣高效照明產(chǎn)品面向全縣

范圍推廣。

二、推廣原則

從我縣實(shí)際情況和發(fā)展要求出發(fā)，充分調(diào)動(dòng)各方積極性，堅(jiān)持政府引導(dǎo)，自愿購買；因地制宜，量力而行；先易后難，集中連片；保證質(zhì)量，安全實(shí)施；向基層和農(nóng)村傾斜的原則。推廣財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品是一項(xiàng)民心工程，要充分利用報(bào)刊、電視、廣播和網(wǎng)絡(luò)等形式進(jìn)行廣泛宣傳，流通程序嚴(yán)格采用“中標(biāo)廠商→省州縣節(jié)能辦→終端用戶”形式，不得經(jīng)過中間商流通和有倒買倒賣現(xiàn)象出現(xiàn)，銷售價(jià)格不得高于財(cái)政補(bǔ)貼后價(jià)格。

三、組織機(jī)構(gòu)

成立××縣高效照明產(chǎn)品推廣工作協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推廣財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品工作。領(lǐng)導(dǎo)小組成員如下：

組 長(zhǎng)：××× 縣委常委、縣人民政府常務(wù)副縣長(zhǎng)

副組長(zhǎng)：××× 縣人民政府辦公室主任

××× 縣經(jīng)委主任

××× 縣財(cái)政局局長(zhǎng)

成 員：××× 縣教育局局長(zhǎng)

××× 縣建設(shè)局局長(zhǎng)

××× 縣衛(wèi)生局局長(zhǎng)

××× 縣民政局局長(zhǎng)

××× 縣商務(wù)局局長(zhǎng)

××× 縣經(jīng)委副主任

××× 縣財(cái)政局副局長(zhǎng)

縣高效照明產(chǎn)品推廣工作協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在縣經(jīng)委（縣節(jié)能辦），負(fù)責(zé)日常工作，其中有關(guān)財(cái)政補(bǔ)貼資金管理工作由縣財(cái)政局負(fù)責(zé)。辦公室主任由陳斌兼任，副主任由羅生、王柳春擔(dān)任，辦公室成員從縣經(jīng)委、財(cái)政局抽調(diào)組成。

四、職責(zé)任務(wù)

（一）縣高效照明產(chǎn)品推廣工作協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組職責(zé)：

貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院、省、州人民政府的財(cái)政補(bǔ)貼高效照明推廣工作政策和計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)全縣綠色照明工作，研究解決全縣節(jié)能燈推廣工作的重大問題，制定全縣財(cái)政補(bǔ)貼高效照明推廣的目標(biāo)和任務(wù)；將推廣使用高效照明產(chǎn)品工作納入節(jié)能減排工作規(guī)劃；審核驗(yàn)收財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品申購、銷售、安裝、使用情況；協(xié)調(diào)解決推廣財(cái)政補(bǔ)貼高效照明工作中的重大問題。

（二）各職能部門職責(zé):

縣政府辦公室負(fù)責(zé)縣級(jí)機(jī)關(guān)辦公場(chǎng)所及附屬設(shè)施節(jié)能燈具的推廣使用、申購和審核。

縣經(jīng)委（縣推廣辦）負(fù)責(zé)組織工業(yè)企業(yè)的申購和審核，并承擔(dān)日常組織協(xié)調(diào)工作；組織有關(guān)部門開展居民申購節(jié)能燈的各項(xiàng)工作；每月向州節(jié)能辦、縣高效照明產(chǎn)品推廣工作協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組統(tǒng)計(jì)匯總上報(bào)推廣高效照明產(chǎn)品情況。

縣財(cái)政局負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)做好中央財(cái)政補(bǔ)貼申請(qǐng)工作。

縣教育局負(fù)責(zé)組織各類學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)節(jié)能燈具的推廣使用、申購和審核。

縣建設(shè)局負(fù)責(zé)組織建設(shè)工程項(xiàng)目照明產(chǎn)品推廣及各施工項(xiàng)目照明產(chǎn)品的申購和審核；市政小區(qū)建設(shè)中路燈照明系統(tǒng)高效照明產(chǎn)品的推廣使用。

縣衛(wèi)生局負(fù)責(zé)組織各類醫(yī)院及衛(wèi)生機(jī)構(gòu)節(jié)能燈具的推廣使用、申購和審核。

縣商務(wù)局負(fù)責(zé)組織各類賓館、酒店、商場(chǎng)、超市節(jié)能燈具的申購和審核。

縣級(jí)各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位工會(huì)負(fù)責(zé)組織本單位及職工節(jié)能燈具的申購、登記、審核和產(chǎn)品發(fā)放。

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府要積極組織好轄區(qū)內(nèi)財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品的推廣申購工作，設(shè)置專門工作機(jī)構(gòu)，制定工作方案，落實(shí)專人負(fù)責(zé)，定期向縣高效照明產(chǎn)品推廣工作協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室匯報(bào)?？h節(jié)能辦及節(jié)能領(lǐng)導(dǎo)小組成員單位要緊密協(xié)調(diào)配合，中標(biāo)企業(yè)浙江橫店得邦電子有限公司、佛山電器照明股份有限公司、上海亞明燈泡廠有限公司要協(xié)助做好推廣、安裝和售后服務(wù)工作。

五、中標(biāo)廠商及購買價(jià)格

2009年經(jīng)國(guó)家組織統(tǒng)一招標(biāo)，并由州人民政府辦公室統(tǒng)一部署和安排，確定到我縣推廣節(jié)能燈的中標(biāo)供應(yīng)商是佛山電器照明股份有限公司（雙端直管熒光燈）、上海亞明燈泡廠有限公司（高壓鈉燈）。中標(biāo)企業(yè)向大宗用戶提供的產(chǎn)品質(zhì)量承諾保證期不少于 1年，向居民用戶提供的產(chǎn)品質(zhì)量承諾保證期不少于2年。大宗用戶（單位、企業(yè)）每只購價(jià)為中標(biāo)價(jià)的70%、城鄉(xiāng)居民用戶每只購價(jià)為中標(biāo)價(jià)的50%，具體節(jié)能燈型號(hào)規(guī)格及銷售價(jià)格詳見附件1。

六、產(chǎn)品購買流程

（一）大宗用戶購買流程

1.大宗用戶填寫《高效照明產(chǎn)品推廣終端用戶確認(rèn)表》（附件2）一式4份，并由申購單位蓋章后報(bào)縣高效照明產(chǎn)品推廣工作協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，由縣高效照明產(chǎn)品推廣工作協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室審

品牌實(shí)施方案

產(chǎn)業(yè)化實(shí)施方案

鎳產(chǎn)業(yè)實(shí)施方案

銣產(chǎn)業(yè)實(shí)施方案

房地產(chǎn)實(shí)施方案

第四篇：新產(chǎn)品推廣實(shí)施方案

新產(chǎn)品推廣實(shí)施方案

一、推廣目的

1、讓目標(biāo)消費(fèi)群在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間長(zhǎng)度，盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，創(chuàng)造效益。

2、使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠者。

3、提高品牌知名度和美譽(yù)度。

4、提高現(xiàn)場(chǎng)售點(diǎn)的產(chǎn)品的銷量。

5、鞏固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng)銷商的信心和積極性。

二、前期市場(chǎng)調(diào)查

本次市場(chǎng)調(diào)查主要是為桃花島生態(tài)礦泉水推廣提供科學(xué)的依據(jù)。其調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查方式及調(diào)查地點(diǎn)如下表所示。

市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施情況表

調(diào)查內(nèi)容 1、管理層深度訪談。

2、營(yíng)銷人員小組座談或問卷調(diào)查。

3、渠道調(diào)查：礦泉水銷售渠道類型及特點(diǎn)，知名品牌的渠道政策。

4、終端調(diào)查：礦泉水銷售終端類型及特點(diǎn)，終端形象、終端陳列、終端導(dǎo)購、終端促銷活動(dòng)等。

5、經(jīng)銷商調(diào)查：經(jīng)銷商基本情況、代理品牌數(shù)量及銷售情況、對(duì)當(dāng)?shù)氐V泉水市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、是否有經(jīng)銷新品牌的計(jì)劃等。

6、消費(fèi)者調(diào)查：對(duì)生態(tài)礦泉水的認(rèn)識(shí)、熟悉的品牌、影響購買的主要因素等 調(diào)查方式 深度訪談、問卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、二手資料等

調(diào)查地點(diǎn) _____________區(qū)域。

三、產(chǎn)品策略 1、產(chǎn)品定位：品牌定位于中高檔系列。

2、價(jià)格策略

（1）利用專賣、加盟保持直接用戶價(jià)格統(tǒng)一，利于品牌形象的建設(shè)。

（2）保證經(jīng)銷商一定的高利潤(rùn)，可以吸引更多的經(jīng)銷商加入，提高市場(chǎng)拓展速度。

（3）產(chǎn)品價(jià)格介于目標(biāo)市場(chǎng)上的小品牌與大品牌之間。

四、產(chǎn)品推廣

1、廣告方面

本公司針對(duì)桃花島生態(tài)礦泉水推出的廣告，主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性、實(shí)用價(jià)值及品牌差異和消費(fèi)者所能得到的利益。

電視廣告以市級(jí)臺(tái)和縣級(jí)臺(tái)為主；報(bào)紙廣告主要是為招商和促銷活動(dòng)的前期造勢(shì)，同時(shí)充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站對(duì)本公司生產(chǎn)的桃花島哦生態(tài)礦泉水進(jìn)行宣傳，以達(dá)到如下效果。

（1）在市場(chǎng)中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購買興趣。

（2）提升企業(yè)及品牌形象。

2、促銷

在節(jié)假日或周末進(jìn)行促銷活動(dòng)，活動(dòng)采取多種形式，達(dá)到提高桃花島生態(tài)礦泉水的知名度及銷售額的效果。

3、事件營(yíng)銷

（1）贊助有重大影響的活動(dòng)。

（2）為相關(guān)群體桃花島生態(tài)礦泉水五、電動(dòng)車上市安排。

1、上市時(shí)間：______________

2、上市區(qū)域：以泰州為中心，向周邊地區(qū)擴(kuò)展。

五、終端策略 1、將部分優(yōu)勢(shì)終端建成，進(jìn)一步提高桃花島生態(tài)礦泉水 * 力

2、強(qiáng)化終端形象建設(shè)，提高終端銷售力

3、提高終端導(dǎo)購人員執(zhí)行力

六、服務(wù)策略

1、開通服務(wù)熱線，妥善處理客戶投訴問題

2、建立客戶檔案

3、詢問客戶建議，提高品牌美譽(yù)度，增強(qiáng)顧客忠誠度

4、重視售前和售中服務(wù)工作，提高顧客成交率

七、相關(guān)部門職責(zé)

1、招商部：主要負(fù)責(zé)整體招商方案的制定，招商活動(dòng)的執(zhí)行。

2、市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃和廣告管理等工作。 3、銷售部：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、行業(yè)一線信息及客戶反饋意見的收集。

4、物流部：主要負(fù)責(zé)零配件的采購、產(chǎn)品的配送。

5、客服部：主要負(fù)責(zé)客戶關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方面的咨詢、產(chǎn)品售后服務(wù)工作。

八、工作進(jìn)度安排

對(duì)桃花島生態(tài)礦泉水推廣工作大體安排內(nèi)容如下表所示。

桃花島生態(tài)礦泉水推廣工作時(shí)間安排

時(shí)間 工作安排

____月____日～____月____日 進(jìn)行充分準(zhǔn)備和市場(chǎng)調(diào)研

____月____日～____月____日 選擇當(dāng)?shù)貓?bào)紙、雜志、網(wǎng)站進(jìn)行宣傳 ____月____日～____月____日 向部分人群贈(zèng)送產(chǎn)品并作適當(dāng)報(bào)道 ____月____日～____月____日 針對(duì)終端開展促銷活動(dòng)。

內(nèi)容僅供參考

第五篇：卷煙零售客戶終端建設(shè)實(shí)施方案

卷煙零售客戶終端建設(shè)實(shí)施方案

為進(jìn)一步增強(qiáng)終端客戶培訓(xùn)品牌的主動(dòng)性，挖掘零售終端價(jià)值，保障客戶切身利益，建立的新型客我關(guān)系?，F(xiàn)對(duì)全市開展新一輪零售終端建設(shè)規(guī)劃及要求有以下幾點(diǎn)思路。

一、工作目標(biāo)

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)為抓手，以經(jīng)濟(jì)利益為核心，建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，通過實(shí)施“5312”戰(zhàn)略，（2010年，優(yōu)秀零售終端達(dá)到50戶，2011年，優(yōu)秀零售終端達(dá)到100戶，到2015年，優(yōu)秀零售終端達(dá)到總客戶數(shù)5%，其中示范店500戶，加盟店300戶，旗艦店180戶，生活館20戶）掌握零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，提高終端品牌培育能力，提高終端客戶的依存度、忠誠度和配合度。

二、組織機(jī)構(gòu) 組 長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)： 成 員：

成立領(lǐng)導(dǎo)組辦公室，設(shè)在市局營(yíng)銷中心 主 任： 成 員：

三、終端建設(shè)操作實(shí)務(wù)

1 終端建設(shè)主要從終端甄選、終端維護(hù)、保障措施和效果評(píng)價(jià)四個(gè)方面開展。

（一）終端甄選

建立《優(yōu)秀零售終端甄選標(biāo)準(zhǔn)》，遵循客戶自愿、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)

一、嚴(yán)格考評(píng)和有序發(fā)展的原則，按照店面形象、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、客戶能力、客情關(guān)系、規(guī)范經(jīng)營(yíng)五個(gè)方面以營(yíng)銷部為單位進(jìn)行指標(biāo)量化甄選，滿分制100分，各占20%，建立A、B、C三級(jí)零售終端，與客戶簽訂《優(yōu)秀零售終端建設(shè)協(xié)議》，明確工、商、零雙方職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)。

店面形象：主要根據(jù)全市店面形象（以連鎖店、煙酒專賣店、大型超市、商場(chǎng)為主），從店面標(biāo)識(shí)、零售業(yè)態(tài)、市場(chǎng)類型、經(jīng)營(yíng)范圍、店鋪面積、卷煙專柜、 價(jià)格標(biāo)簽等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)；

經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)：包括卷煙月均銷量、順銷品牌月均銷量、卷煙月均銷售收入、卷煙盈利比重、毛利率、品牌組合寬度、等；

客戶能力：卷煙陳列技巧運(yùn)用嫻熟，掌握行業(yè)發(fā)展政策和卷煙營(yíng)銷知識(shí)，靈活運(yùn)用各種推銷手段主動(dòng)向消費(fèi)者推薦重點(diǎn)品牌和新上市品牌，挖掘市場(chǎng)潛力；

客情關(guān)系：積極配合營(yíng)銷人員開展品牌培育和客戶培訓(xùn)工作，及時(shí)主動(dòng)幫助客戶經(jīng)理清點(diǎn)實(shí)時(shí)庫存、記錄市場(chǎng)價(jià)格信息，主動(dòng)增加新上市品牌銷量和規(guī)格等；

2 規(guī)范經(jīng)營(yíng)：誠信經(jīng)營(yíng)，無專賣違法記錄、無低價(jià)銷售卷煙行為、無銷售下線、無非渠道訂購、價(jià)格標(biāo)簽粘貼并執(zhí)行到位、允許與客戶經(jīng)理一同銷售。

（二）終端維護(hù)

終端維護(hù)以工業(yè)企業(yè)代表、營(yíng)銷部市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同維護(hù)，維護(hù)項(xiàng)目包括終端形象、品牌培育、貨源供應(yīng)、終端服務(wù)、促銷管理、

卷煙形象方面，制定《優(yōu)秀零售終端卷煙陳列規(guī)范》，做到零售終端“五統(tǒng)一”，即統(tǒng)一證照懸掛、統(tǒng)一商品展示、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一操作規(guī)范、統(tǒng)一明碼標(biāo)價(jià)。

品牌培育方面，制定《終端卷煙品牌培育計(jì)劃》，建立中長(zhǎng)期培育品牌目錄和季度品牌培育目錄，明確品牌培育方向和重點(diǎn)，作為新上市品牌消費(fèi)研究基地和品牌培育試銷基地，新上市品牌實(shí)行定點(diǎn)銷售、定點(diǎn)宣傳和定點(diǎn)培育。

貨源投放方面，按照全市《卷煙貨源投放規(guī)范》要求，緊俏品牌、順銷品牌與其它零售客戶統(tǒng)一供貨標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)試點(diǎn)終端客戶按終端類型（A類：一類煙，B類：二類煙，Ｃ類：三類煙）和終端價(jià)格表現(xiàn)進(jìn)行控量投放、滾動(dòng)補(bǔ)貨。

終端服務(wù)方面，按照“135”工作法要求，以“A-PDCA”為基礎(chǔ)，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)策略和跟蹤服務(wù)，加強(qiáng)客戶培訓(xùn)，制定《優(yōu)秀零售終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，客戶經(jīng)理實(shí)行每周實(shí)地拜訪不少于2次，每周與客戶共同銷售卷煙不少

3 于5個(gè)小時(shí)，做到實(shí)時(shí)掌握客戶庫存信息、價(jià)格信息和商圈信息。

促銷管理方面，規(guī)范終端促銷管理，按照階段性品牌培育工作要求， 統(tǒng)一發(fā)放、統(tǒng)一擺放宣傳促銷品，明確促銷時(shí)間段，規(guī)定促銷品擺放可采取工業(yè)企業(yè)代表、營(yíng)銷部客戶經(jīng)理與終端客戶一同駐店銷售、促銷，共同培育品牌。

（三）終端評(píng)價(jià)

終端評(píng)價(jià)由市公司營(yíng)銷管理部門按季度統(tǒng)一組織并實(shí)施，評(píng)價(jià)范圍包括形象評(píng)價(jià)、服務(wù)評(píng)價(jià)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和能力評(píng)價(jià)，通過開展終端評(píng)價(jià)工作，明確終端服務(wù)過程中存在的問題，維護(hù)培育品牌市場(chǎng)穩(wěn)定，分析培育品牌市場(chǎng)潛力，提高零售客戶經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平。

根據(jù)終端評(píng)價(jià)結(jié)果，建立典型示范標(biāo)桿，進(jìn)行終端升級(jí)（形象店→示范店→旗艦店→生活館）和相關(guān)政策支持。

示范點(diǎn)客戶每月除獲得形象店客戶贈(zèng)送的雜志和報(bào)刊外，可另外獲得對(duì)應(yīng)培育品牌業(yè)績(jī)較高的工業(yè)企業(yè)贈(zèng)送卷煙新品展示柜、品牌紙杯等；

旗艦店客戶每月除獲得示范店客戶提供的相應(yīng)贈(zèng)品外，同時(shí)可獲得相關(guān)品牌促銷品、VIP客戶會(huì)員卡及附屬設(shè)備、團(tuán)體活動(dòng)等。

生活館客戶每月除獲得示范點(diǎn)客戶提供的相應(yīng)贈(zèng)品外，可獲得由煙草公司免費(fèi)提供相關(guān)店內(nèi)配套設(shè)施，如茶具、桌

4 椅、門面裝修、吧臺(tái)制作等，另外每半年組織去工業(yè)企業(yè)參觀學(xué)習(xí)。

三、終端建設(shè)配套措施

1、《優(yōu)秀零售終端甄選標(biāo)準(zhǔn)》

2、《優(yōu)秀零售終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》

3、《終端卷煙品牌培育計(jì)劃》

4、《優(yōu)秀零售終端評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》

5、《零售終端卷煙陳列規(guī)范》

6、《零售終端促銷管理規(guī)范》

7、《零售終端客戶管理辦法》

8、《工商零終端建設(shè)體系支撐》

9、《零售終端新品投放標(biāo)準(zhǔn)》

10、《零售終端建設(shè)上水平規(guī)劃》

四、終端建設(shè)思路導(dǎo)向

1、主要目的是增強(qiáng)客戶培育品牌自覺性，保障客戶盈利水平，通過終端信息監(jiān)控客戶狀態(tài)和品牌表現(xiàn)，為貨源供應(yīng)提供相關(guān)策略；

2、終端建設(shè)初期，不搞大范圍、大規(guī)模投入，統(tǒng)一識(shí)別標(biāo)識(shí)有待進(jìn)一步研究；

3、優(yōu)秀終端客戶和其它類型客戶順銷、緊俏品牌統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、公開公正；

4、在不違反卷煙經(jīng)營(yíng)“六不準(zhǔn)”和相關(guān)管理規(guī)范終端

5 客戶可適當(dāng)采取激勵(lì)鼓勵(lì)措施；

5、如何通過信息化與零售客戶建立信息互通、監(jiān)控機(jī)制，是開展終端建設(shè)過程中的主要課題；

6、終端建設(shè)由營(yíng)銷中心統(tǒng)一組織試點(diǎn)、推廣和具體實(shí)施工作

第六篇：門店銷售計(jì)劃實(shí)施方案

一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)

1．培訓(xùn)目的

使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jī)效。

2．培訓(xùn)階段

本企業(yè)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)階段主要內(nèi)容

公司培訓(xùn)讓公司新進(jìn)銷售人員對(duì)企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解，主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

二、在職人員培訓(xùn)

1．培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇

（1）有大批銷售人員加入企業(yè)時(shí)

（2）銷售人員業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑時(shí)

（3）新產(chǎn)品上市時(shí)

（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)

（5）人員晉升時(shí)

2．確定培訓(xùn)內(nèi)容

（1）產(chǎn)品知識(shí)

包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點(diǎn)及銷售說明等。

（2）目標(biāo)顧客

包括目標(biāo)顧客的類型、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣和行為等。

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷售政策等。

（4）銷售知識(shí)和技巧

包括市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

（5）客戶異議處理

（6）基礎(chǔ)銷售理論：營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等

（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備（銷售計(jì)劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、）、銷售拜訪（訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系

（8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

（9）相關(guān)法律知識(shí)：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

（10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。

（11）銷售人員必備的專業(yè)知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

三、培訓(xùn)管理

1．培訓(xùn)教材

本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔，為提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

2．培訓(xùn)講師的確定

新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請(qǐng)來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。

3．相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備

在新員工培訓(xùn)實(shí)施過程中，會(huì)使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，在培訓(xùn)實(shí)施之前，要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實(shí)到位，以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。

4．培訓(xùn)紀(jì)律

（1）尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。

（2）認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。

（3）遵守課堂紀(jì)律，上課期間認(rèn)真聽講，作好筆記，嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。

（4）培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格者，重新培訓(xùn)。

四、培訓(xùn)方法

傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式。