千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關的《小企業(yè)策劃書(范文5篇)》，但愿對你工作學習有幫助，當然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《小企業(yè)策劃書(范文5篇)》。

第一篇：企業(yè)營銷策劃書

一、封面

策劃書的名稱（方案主題、時間、地點、策劃事件）、策劃的對象（客戶）、策劃人的名稱或策劃機構、 營銷策劃的方法、策劃完成日期及本策劃適用時間段。

二、正文內容

1、方案宗旨（策劃目的）.營銷宗旨大體可以分為以下幾類：

A.企業(yè)處于新生期：新企業(yè)進入市場需要一套系統(tǒng)的營銷策略

B.企業(yè)處于成長期：根據(jù)企業(yè)的發(fā)展狀況需要重新制定營銷策略或是階段性的營銷策略

C.市場環(huán)境發(fā)生變化：順應市場變化新產(chǎn)品或新市場需要制定新的營銷策略

D.以前的方案失誤：淘汰舊方案推出新方案彌補失誤參與市場競爭

E.階段目標的需要：根據(jù)企業(yè)長期的戰(zhàn)略規(guī)劃制定不同時期的階段性營銷策略

F.企業(yè)經(jīng)營的重大轉變：企業(yè)的經(jīng)營方向進行調整需要制定新的營銷策略

2、市場分析

① 宏觀環(huán)境分析：

通過對宏觀環(huán)境進行分析從而確定營銷市場的穩(wěn)定性、增長性及風險程度.分析因素包括：政治、經(jīng)濟、法律、文化、人口統(tǒng)計、經(jīng)濟發(fā)展狀況、消費結構、消費水平、消費心理等.對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。

② 市場狀況分析：

對目標市場進行分析以確定目標市場的購買規(guī)律和發(fā)展趨勢.分析因素包括：市場規(guī)模、增長潛力、產(chǎn)品表現(xiàn)、細分市場銷售總量、需求特征、產(chǎn)品認知、消費者的年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結構等.（產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況；市場成長狀況產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上；對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側重點如何相應營銷策略效果怎樣需求變化對產(chǎn)品市場的影響；消費者的接受性這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景）

③ 產(chǎn)品、技術、成本分析：

主要是指對企業(yè)在營銷策劃中所涉及的企業(yè)歷史數(shù)據(jù)或新產(chǎn)品、企業(yè)的預測數(shù)據(jù)進行分析以減少決策失誤.分析因素主要包括：產(chǎn)品技術、成本、價格、市場銷售、毛利、凈利潤、近期損益等。

④ 競爭狀況分析：

主要針對現(xiàn)有及潛在競爭者的分析從而找出競爭對手的營銷特點及競爭策略.分析因素包括：市場規(guī)模、市場份額、市場目標、產(chǎn)品質量、產(chǎn)品定位、營銷策略（廣告投放、促銷活動、公關活動、定價策略）

⑤ 分銷渠道分析：

主要針對行業(yè)市場和各競爭品牌在分銷渠道上的優(yōu)劣點進行分析以尋找可用的銷售渠道及銷售關系。

第二篇：企業(yè)營銷策劃書

時光如箭，轉眼一劃而過，一段時間的工作已經(jīng)結束了，我們的工作又將翻開新的一頁，迎來新的任務和目標，我們要好好制定今后的工作方法，寫一份策劃書了。你所見過的策劃書應該是什么樣的？以下是小編收集整理的企業(yè)營銷策劃書，希望能夠幫助到大家。

一、活動背景

寶馬汽車憑借國內外品牌知名度和美譽度，經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑；同時在適當時機提供更高品質服務滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供最好的、最有影響力的服務，成了寶馬汽車的理想與抱負。寶馬汽車借助公益活動走進社區(qū)、廣場，與目標客戶群零距離的接觸與互動，將受到各界的關注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進一步得到消費者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠的客戶。

二、活動目的

1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、時尚、安全性、高品位的特性完美結合，滿足消費者的心理需求。

2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個性、時尚、輕松、公益的活動形式，讓消費者體驗夏日的輕松心情。

3、通過品牌與公益結合，提高媒體炒作，促進銷售力。

4、通過系列活動拉近消費者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。

三、活動重點

1、針對客戶：追求時尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。

2、針對媒介：通過公益性活動將吸引眾多媒體關注，成為他們宣傳的焦點，促進消費者的購買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價值。

3、針對企業(yè)：了解消費心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績，提升品牌形象。

4、針對行業(yè)：不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產(chǎn)品的功能價值。

四、效果評估

1、在這一系列的活動過后，將會給寶馬汽車銷售帶來質的飛躍。市場將對寶馬汽車有了更高層次明確的認識和印象！

2、勢必會成為社會和媒體關注的焦點。對樹立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！

五、活動時間及地點安排：xxx

六、活動內容

1、“關愛兒童成就未來”，由寶馬汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動活動，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛的寶馬汽車――“我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。

2、“品位生活共鑒非凡”“寶馬品質生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質生活，與廣大業(yè)主一起共同分享寶馬品質生活帶來成功與喜悅。

3、“試乘試駕實現(xiàn)夢想”――寶馬完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了寶馬的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。

4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。

5、汽車安全公益講座。主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業(yè)主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導業(yè)主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。

6、汽車日常保養(yǎng)講座

7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動

8、現(xiàn)場征集意見和建議

9、汽車模特、美女表演

10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示

活動中，眾多客戶體驗到了寶馬品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著寶馬的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。

七、現(xiàn)場服務

服務一：當天到展臺前登記的業(yè)主，每人獎勵500元代金券，購車時可抵現(xiàn)金使用。

服務二：當天服務站技術專家對社區(qū)車主進行免費檢測、免費檢查胎壓、免費添加機油、免費添加玻璃水、免費添加防凍液等數(shù)項免費服務。并且當場辦理6折維修會員卡。

八、整合資源

將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進行大型的聯(lián)展活動，把不同行業(yè)的資源充分利用起來，達到多贏的局面。

九、聯(lián)合營銷

同時邀請汽車影音導航廠家、汽車內飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺進行品牌宣傳、互動與銷售。

第三篇：企業(yè)營銷策劃書

一、計劃摘要

“牽手與你相伴一生的人，留住愛情最真的一刻?！?/p>

在每個人心目中，步入婚禮殿堂的那一天，是一生中最隆重的日子，婚禮的意義在于為一對相親相愛的男女從此拉開了婚姻時候的序幕。擁有一個完美、神圣、喜慶、個性的特色婚禮是即將步入婚姻的準新人的共同心愿。

這是一個領導婚禮時尚的企業(yè)，整體策劃婚禮的專業(yè)機構，體驗個性婚典，展現(xiàn)你的個性與品味。價格固然重要，服務才是根本，而企業(yè)的規(guī)模與實力更是前提保證，只要將您的需求及預算告知，我們都可以為你度身設計。因為，我們提供的不僅僅是專業(yè)服務，更是一種格調。我們?yōu)槊繉π氯瞬邉澆煌L格個性鮮明時尚潮流的各形式婚慶!締造浪漫一生，盡在三步曲――欣賞、喜歡、愛。本企業(yè)將為您譜寫人生最為華麗的樂章!

本婚慶企業(yè)是一所有限責任企業(yè)，位于鞍山市，組織合理，規(guī)劃完善，服務到位。在企業(yè)新建立時期，打造良好企業(yè)形象，進而逐步擴大規(guī)模。建立企業(yè)網(wǎng)站加大宣傳。在企業(yè)成長發(fā)展時期，以品牌經(jīng)營，規(guī)模發(fā)展為主線，創(chuàng)造美好發(fā)展前景。在企業(yè)穩(wěn)定成熟時期，注重文化時尚，引領行業(yè)潮流。在發(fā)展的過程中，我們會堅持顧客至上、一切為了你們的幸福的服務宗旨。您的滿意，就是我們最大的快樂。這是一個年輕的團隊，是它的熱情使生活更加美好。龐大的人口數(shù)量是我們的商機，人們對生活質量要求的日益提高是我們發(fā)展的動力。但風險是肯定的，對可預估的風險我們一定會做好防范措施，提高危機管理意識。我們利用各種渠道籌集資金，舉辦最讓人回味無窮的婚禮。發(fā)掘潛在的巨大市場。

二. 組織概述

1、企業(yè)名稱：xxx婚慶企業(yè)

2、團隊人員：梁艷艷，楊夢丹，喬亞薇，何江娜，張艷華，劉亞敬，李曉霞

企業(yè)理念：沒有永遠的特色，只有無限的創(chuàng)意

企業(yè)宗旨：一切為了你們的幸福

戰(zhàn)略規(guī)劃：

(1)在企業(yè)新建立時期，加大宣傳力度，全力做好公關工作，提高企業(yè)知名度，為打造良好的企業(yè)形象奠定堅實的基礎。創(chuàng)建企業(yè)網(wǎng)站，以更好地宣傳。

(2)在企業(yè)成長發(fā)展時期，致力企業(yè)的業(yè)務擴展與品牌的建立，吸引投資以擴大企業(yè)規(guī)模，吸引優(yōu)秀人才的加入，為企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展前景。

(3)在企業(yè)穩(wěn)定成熟時期，進行人文化管理，注重企業(yè)文化的培養(yǎng)，保持特色，探索競爭優(yōu)勢，做行業(yè)的領導者。

三. 服務

本婚慶企業(yè)本著顧客至上的服務宗旨，竭誠歡迎您的到來您的滿意就是我們最大的快樂。

創(chuàng)意婚禮規(guī)劃設計

相信每個女孩都曾幻想過自己的白馬王子，但你是否想過有一天這個夢想真的會實現(xiàn)?就在這里，喜洋洋婚慶企業(yè)。

我們將提供最具創(chuàng)意的中式婚禮。例如，在這里您可以體驗一回做公主，讓您的白馬王子騎著白馬來迎娶或者您也可以做一回格格，八臺大轎、敲鑼打鼓，風風光光的出嫁。

結婚入影

我們企業(yè)有最專業(yè)的攝影師，將全程拍攝記錄您的婚禮，讓您回味無窮。 創(chuàng)意喜帖

我們有畢業(yè)于著名大學設計專業(yè)的專業(yè)設計師，為您設計最別致的喜帖。 婚禮小禮物：婚禮紀念相冊等等

婚禮禮服設計

專業(yè)的禮服設計師為您設計專屬于您的風格，秀出您的獨特魅力與風采。 樂團/司儀派遣

熱熱鬧鬧的鑼鼓隊，不同風格的專業(yè)司儀，您選擇您喜歡!

四. 市場分析

市場背景

如今社會正在刮起“復古”旋風，在這旋風的席卷下，各行各業(yè)掀起了“復古風暴”，婚慶行業(yè)也將不可避免地被卷入這場風暴中。

市場對象預測：如今的年輕人，尤其是“90后一代”，崇尚前衛(wèi)潮流，對新事物的接受能力遠遠超過他們的父輩。復古式婚禮將對這一代甚至是幾代都將充滿無限的吸引力。

市場競爭對手分析：當今的婚慶企業(yè)多如牛毛，但做的都是“西方式”婚慶，真正“中國式”婚慶企業(yè)少之又少。市場期待“中國復古式婚慶企業(yè)”。

市場開拓方案：首先在人口密集區(qū)舉辦一個“中國復古式”婚慶，并邀請廣大媒體前來采訪，這必定能引起一個轟動效應，同時展開強大的宣傳攻勢，在其它婚慶企業(yè)效仿之前，全面搶占市場。

市場前景預測：在“復古旋風”的勁吹下，以及國家對“非物質性傳統(tǒng)文化”的重視下，“中國復古式”婚慶市場潛力巨大。與此同時，隨著中國國際地位的提高，世界各國人民對中國文化了解的深入，必將被中華文化深厚的底蘊所折服。那么“中國式”婚禮“出口”到世界各地只是時間的'問題。

五. 經(jīng)營策略

市場飽和策略：在一定的時間和地域內快速布局，達到門店量最大化，使市場迅速飽和，不給對手留有任何機會。

人才策略：商業(yè)的競爭從某種程度上講就是人才的競爭，重視人才，尊重人才。企業(yè)里的每一位員工都是我們的合作伙伴，我們企業(yè)是一個大團隊的人為了實現(xiàn)共同的杰出目標而組成的，每個人都要受到尊重和尊嚴的待遇。

廣告宣傳策略：對于剛剛涉入市場的喜洋洋婚慶企業(yè)，雖然目前市場潛力巨大，但企業(yè)的知名度低，需要我們大力進行公關宣傳，提高企業(yè)知名度。

服務質量滿意度評估策略：為了更好地完善我們的服務，為了讓我們的新人感受到更多的甜蜜與幸福。在每次舉辦婚禮后我們都要對顧客進行滿意度的測評。以便我們更好地為您服務。

六. 管理隊伍

創(chuàng)業(yè)者：擁有專業(yè)的管理知識，引領團隊

創(chuàng)業(yè)團隊：這是一支由十三位胸懷大志的青年組成的年輕團隊。涵蓋會計、國際貿易、工商管理、市場營銷、旅游管理等各大學科領域的專業(yè)人才。知識的融合與運用使團隊更具凝聚力。

對管理人員的獎勵制度

(1)設置月度、季度、年度三種獎金形式;

(2)按業(yè)績晉升職位

七. 財務分析

成本預測：首期投資5萬

第四篇：企業(yè)營銷策劃書

物流企業(yè)是一種服務企業(yè)，它向客戶提供的主要是服務，因此，在設計營銷組合時應當要遵循以下策略來開展物流活動：

產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務或產(chǎn)品有關的決策。它包括了若干子因素：產(chǎn)品或服務的設計、包裝、品牌、組合等。而物流企業(yè)應該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務，物流服務主要是借助運輸工具和信息技術幫助客戶實現(xiàn)貨物在空間上的位移、不同種類、品種性、包裝的產(chǎn)品以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物流服務。

價格策略

價格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的價格來吸引客戶。它包括了基本價格、價格的折扣與折讓、付款方式等。價格優(yōu)勢對企業(yè)分享市場和增加利潤至關重要。為此，降低生產(chǎn)成本是一方面，還需合理控制物流費用支出，因為物流費用在成本中占有較大比重。物流企業(yè)應該根據(jù)客戶的需求，合理地對運輸工具、路線、運距、費率等進行系統(tǒng)優(yōu)化，并根據(jù)企業(yè)針對的目標市場和客戶群體，結合客戶期望值和競爭者提供的服務水平，制訂適當?shù)姆諛藴屎蛢r格水平。

分銷渠道策略

分銷渠道策略是指物流企業(yè)如何選擇服務或產(chǎn)品從供應商順利轉移到客戶的最佳途徑。物流服務一般采用直銷的方式最多，許多時候也會采用中介機構，常見的有代理、代銷、經(jīng)紀等形式。

促銷策略

促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對自己有利的信息，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公關等各種營銷溝通方式。

物流企業(yè)如何優(yōu)化營銷活動

物流是為客戶的營銷活動服務的，物流要滿足客戶營銷的目標，高效的物流服務是確保競爭有利性和差別性的重要手段。物流企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展競爭優(yōu)勢，離不開正確應用營銷策略。只有不斷優(yōu)化物流企業(yè)的營銷活動，才能使物流企業(yè)在競爭中不斷推出特色服務，使企業(yè)立于不敗之地。

1、營銷渠道策略

營銷渠道策略是指物流企業(yè)再選擇采用何種營銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務的策略。這包括選用自行建立直銷服務網(wǎng)絡的策略，借用他人服務營銷網(wǎng)絡的策略和建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務網(wǎng)絡的策略是物流企業(yè)通過自己的電子商務網(wǎng)絡或人員推銷網(wǎng)絡將現(xiàn)代物流服務直接銷售給客戶的營銷策略；借用他人服務營銷網(wǎng)絡的策略是通過他人的代理去銷售自己的物流服務的策略；而建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略是通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系，共同推銷雙方的商品或服務的策略。

2、關系渠道策略

關系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系，從而推動物流企業(yè)營銷的策略。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實際客戶，將實際客戶不斷地保持下去并進一步擴大實際客戶的服務業(yè)務總量等工作。這一營銷策略要求物流企業(yè)全面關注客戶的需求和利益，培養(yǎng)開放的物流服務想象力，確立主動服務意識，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調對于客戶的服務承諾和服務質量的保障，對于客戶的服務要有針對性地進行及時調整，拓寬服務面，在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種及增值服務，以提高客戶滿意度等等。

對于物流企業(yè)而言，關系營銷策略應該是整個營銷策略組合中的核心策略。因為采用這一營銷策略可以使物流企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關系，并通過這種依存關系獲得長遠的服務業(yè)務和銷售。

3、貫徹4Cs營銷組合策略

（1）瞄準客戶需求（Consumption）。物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需要與需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務?，F(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設施的建設上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。

（2）客戶愿意支付的成本（Cost）。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務定價，即向客戶要多少錢。該策略指出物流的價格與客戶的支付愿意密切相關，當客戶對物流的支付愿意很低時，及時某物流企業(yè)能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付愿意時，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務交易也就無法實現(xiàn)。因此只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣，設際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。

（3）客戶的便利性（Convenience）。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強，市場競爭能力增強等。只有為物流需求者對物流的消費帶來效益和便利，他們才會接受物流企業(yè)提供的服務。

（4）與客戶溝通（Communication）。即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務基礎上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規(guī)模，取得規(guī)模效益。

4Cs營銷組合策略以客戶對物流的需求為導向，積極地適應客戶的需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，著眼于企業(yè)與客戶間的互動，通過與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢，與目前我國的物流供求現(xiàn)狀相適應，達到物流企業(yè)、客戶以及最終客戶都能獲利的三贏局面。因此，該營銷組合將會成為我國物流企業(yè)目前和今后很長一段時間內，主要運用的營銷策略。

4、了解客戶的潛在需求

潛在需求指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產(chǎn)品或服務誕生的土壤、物流企業(yè)創(chuàng)造市場的源泉，有潛在需求，必然存在潛在客戶，潛在客戶是現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求發(fā)展的主要目標。

企業(yè)面對著優(yōu)勝劣汰的市場競爭，要想長期扎根市場，除了穩(wěn)固實際客戶之外，還要在潛在客戶上尋求突破，以求發(fā)展。物流企業(yè)要挖掘潛在客戶，就要善于發(fā)現(xiàn)物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導和創(chuàng)造物流服務的新需求，把潛在需求轉化為市場的實際需求。總之，需求是社會發(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。正確地了解客戶的潛在需求，對于促進物流企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，具有十分重要的意義。

5、科學細分物流市場

物流市場細分的原因：一是通過市場細分使物流企業(yè)能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，有效地提供專業(yè)的物流服務；二是市場細分可以為物流企業(yè)提供信息以幫助他們準確地尋求物流客戶，制訂符合一個或多個目標市場的特征和需求的營銷組合；三是市場細分與營銷的目的一致，都是在實現(xiàn)組織的同時滿足客戶的需求。一般說來，市場細分計劃形成的市場細分規(guī)模必須足夠大，以保證發(fā)展和維持專門的營銷組合，既要擁有較多的潛在客戶和最大化利用物流資源。

市場細分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關鍵的作用，市場細分可以準確地定義客戶的物流服務需要和需求，幫助決策者更準確地制訂營銷目標，更好地分配物流資源。物流企業(yè)按照一定的分類標志將整個物流服務市場劃分成若干個細分的市場以后，再根據(jù)自身的條件與外部環(huán)境、細分市場的規(guī)模和競爭情況以及細分市場客戶的服務需求、偏好與特點等各種要素確定出企業(yè)主攻的細分市場，并努力去開拓和占領這一細分市場的營銷策略。

由于在當前和今后一段時間內，中國物流市場的需求在地區(qū)和行業(yè)上存在著差別，因此物流市場細分可以根據(jù)地區(qū)和行業(yè)來進行細分，對不同地區(qū)和不同行業(yè)的市場又可根據(jù)產(chǎn)品的時效性要求、企業(yè)接受服務價格的能力和客戶在供應鏈中所處的地位等因素進一步劃分出于市場。

6、提供物流組合服務

物流組合服務（logisticsComplexCombinedServices）是指提供由不同物流服務所構成的服務集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務功能。任何一個物流企業(yè)，無論其規(guī)模和能力多大，服務如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。因此，物流企業(yè)必須將目標市場依據(jù)一定的標準進行細分，根據(jù)自身的條件來選擇一部分客戶作為目標市場，確定適當?shù)奈锪鹘M合服務策略以更好的滿足他們的需求，使企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。

7、建立相對穩(wěn)定的客戶群

客戶是物流服務的對象，是物流企業(yè)利潤實現(xiàn)的源泉，建立相對穩(wěn)定的客戶群是物流營銷實現(xiàn)的基礎。穩(wěn)定的客戶群表現(xiàn)在：接受并長期消費企業(yè)的服務，能夠并愿意參與企業(yè)的業(yè)務計劃，能夠理解企業(yè)的業(yè)務的調整，主動與企業(yè)溝通自己的要求，在通常情況下，有較強的抵御其他物流企業(yè)競爭者的“利誘”。

當然，物流企業(yè)穩(wěn)定的客戶群是其長期提供物流優(yōu)質服務創(chuàng)造形成的。在延續(xù)物流企業(yè)生命上，物流客戶群對于企業(yè)在營運、財力、管理、服務品質上有很大的影響，因此，物流企業(yè)必須像經(jīng)營產(chǎn)品那樣去“經(jīng)營”客戶，以獲得客戶的信賴為經(jīng)營目的。首先要準確判斷客戶對物流服務的欲望；其次要準確判斷客戶“購買”能力；在此基礎上尋找收集客戶信息，加強服務的系統(tǒng)性，運用關系營銷策略，滿足客戶需求。

物流企業(yè)優(yōu)化營銷活動，實現(xiàn)物流與營銷相結合，可以使企業(yè)以客戶需求為“第一動力”，儲蓄內部核心力量，持續(xù)而健康地推動企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴大利潤，以便在競爭中保有充沛的體力、靈活的頭腦。

只有把營銷和物流結合成一個共同的競爭戰(zhàn)略，實行一體化，物流系統(tǒng)才能夠成為一個有效的系統(tǒng)，為實現(xiàn)企業(yè)的目標、提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢提供強勁的支持。

第五篇：企業(yè)營銷策劃書

一、營銷狀況

空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷。

2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。

3、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設。

4、長株潭的融城。

5、xx等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產(chǎn)品在xx都有庫存。xx空調自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進xx市場。目前上海正一在xx空調自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

二、營銷目標

1、空調自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為xx萬元。

2、擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商；成為快速成長的成功品牌。

3、以空調自控產(chǎn)品帶動整個空調產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務合作伙伴。

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

三、營銷策略

如果空調自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是――“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將xx市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場――xx

重點發(fā)展型市場――――xx

培育型市場―――――xx

等待開發(fā)型市場――――xx

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：

A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；

B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。

D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E、在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：

A、開放心胸；

B、戰(zhàn)勝自我；

C、專業(yè)精神。

（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度。

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

四、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

2、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡。

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)。

4、建設一支好的營銷團隊。

5、選擇一套適合公司的市場運作模式。

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點。

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法。

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以xx為核心，以地市為利潤增長點。

10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。