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第一篇:娃哈哈營(yíng)銷大賽策劃書
活動(dòng)時(shí)間及組織流程:
1、4月10日-27日,學(xué)生組隊(duì),每組4-6人、編寫策劃方案
2、4月28日-5月15日,評(píng)選方案,決出8個(gè)團(tuán)隊(duì)開展校內(nèi)執(zhí)行賽。
3、5月16日-5月31日,執(zhí)行賽環(huán)節(jié)結(jié)束,各市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)好促銷實(shí)戰(zhàn)銷量及核算每支參賽團(tuán)隊(duì)的分?jǐn)?shù),評(píng)選冠亞季軍團(tuán)隊(duì)。
4、截止6月15日,各市場(chǎng)將本市場(chǎng)前三名的團(tuán)隊(duì)參賽數(shù)據(jù)按照反饋表的要求反饋至市場(chǎng)部,進(jìn)行全國(guó)冠亞季軍獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)比。
市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位
1、目標(biāo)市場(chǎng)
以目前在校大學(xué)生作為目標(biāo)消費(fèi)群體,對(duì)我哇哈哈公司的茶產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣,既可以有利地爭(zhēng)取冰紅茶在現(xiàn)有的校園市場(chǎng)份額,又極大地開拓了未來廣闊的潛在市場(chǎng)。以高校宣傳作為首要切入點(diǎn),培養(yǎng)一批長(zhǎng)期的顧客,一旦規(guī)模形成,那么以后就會(huì)形成忠于哇哈哈品牌的固定消費(fèi)群里。
2、消費(fèi)者分析及業(yè)務(wù)推廣前景
(1)高校學(xué)生群體現(xiàn)在還是一塊潛力市場(chǎng),由于大學(xué)生的消費(fèi)能力有限,所以高端的消費(fèi)品基本不會(huì)登陸校園做市場(chǎng)推廣,但是像哇哈哈冰紅茶這樣的飲料產(chǎn)品可以說是大學(xué)生日常生活中不可缺少的消費(fèi)品,且現(xiàn)在其他的飲料品牌在校園做產(chǎn)品的推廣活動(dòng)頻率還不是很
頻繁,所以及早的占據(jù)校園市場(chǎng),培養(yǎng)品牌忠實(shí)客戶,這也是現(xiàn)在以及將來的大勢(shì)所趨。
(2)娃哈哈是非常優(yōu)質(zhì)的國(guó)有品牌,聲譽(yù)良好,產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。隨著市場(chǎng)細(xì)分的進(jìn)一步深入,大學(xué)生群體是各個(gè)飲料品牌的必爭(zhēng)之地。在此之際,哇哈哈老牌冰紅茶的推出符合大學(xué)需求,同時(shí)可以加深其在大學(xué)生心中的印象,產(chǎn)品形象定位于青春活力,同時(shí)有益身體的冰紅茶,無疑是讓一只老牌勁旅加大影響力的重要措施。
(3)縱觀各商家進(jìn)入高校市場(chǎng)均采用廣泛宣傳與促銷活動(dòng)并進(jìn)的手段,時(shí)間較短,其實(shí)為了長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮,是可以在各大校園里建設(shè)娃哈哈品牌產(chǎn)品的飲料站,專門出售娃哈哈的相關(guān)產(chǎn)品。這樣做一是可以增加銷售量,二是可以長(zhǎng)期樹立娃哈哈的品牌形象。
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
(1)當(dāng)今大學(xué)生對(duì)飲料的選擇性非常大,各種飲料產(chǎn)品充斥著大學(xué)市場(chǎng),但是一旦大學(xué)生消費(fèi)者肯定了某一品牌的飲料,那么就具有相當(dāng)大的可能性去支持其旗下其他系列的產(chǎn)品。娃哈哈是我們非常熟悉的品牌,對(duì)其信任度高,所以只要娃哈哈可以提供符合大學(xué)生需求的產(chǎn)品,是非常有可能得到學(xué)生的支持的。娃哈哈在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中取得心理優(yōu)勢(shì)。而冰紅茶就可以作為一種推銷產(chǎn)品。
(2)娃哈哈面臨來自康師傅的挑戰(zhàn)??祹煾凳谴蠹叶贾獣缘墓荆渫瞥龅脑S多茶飲料,也占據(jù)了飲料市場(chǎng)很大的份額,大家對(duì)康師傅的知曉度非常高,并且在消費(fèi)者心里樹立了良好的品牌形象。
(3)娃哈哈冰紅茶產(chǎn)品口味無創(chuàng)新,與其他同類產(chǎn)品相似,特色不
夠明顯,沒有新鮮感。
4、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)
正是由于我們的目標(biāo)群體對(duì)飲料產(chǎn)品選擇性非常大,所以這也給我們提供了機(jī)會(huì),這時(shí)加大娃哈哈冰紅茶的推廣,有利于加深大學(xué)生對(duì)其的了解度,提高大學(xué)生對(duì)冰紅茶的購買欲望。同時(shí)產(chǎn)品茶感好,口感清爽,具有一定的解渴性,適合8-10月份的季節(jié)性需求。
比賽要求
(1)產(chǎn)品及策劃書要求
參賽者要針對(duì)來一榨椰子汁、C驅(qū)動(dòng)檸檬汁碳酸飲料上市新品進(jìn)行市場(chǎng)定位的策劃,收集并分析消費(fèi)者數(shù)據(jù),對(duì)策劃方案中的宣傳點(diǎn)及促銷辦法要進(jìn)行詳盡、深入的分析和闡釋,并上報(bào)參與評(píng)比。
(2)執(zhí)行賽要求
各進(jìn)入決賽團(tuán)隊(duì)根據(jù)制定的促銷活動(dòng)宣傳策劃方案,進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)大比拼,最終根據(jù)各參賽團(tuán)隊(duì)的策劃方案評(píng)比分及銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī),分別決出校內(nèi)冠亞季軍團(tuán)隊(duì)及全國(guó)冠亞季軍團(tuán)隊(duì)。
(3)策劃方案評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)選打分參考標(biāo)準(zhǔn)如下:
方案主題
團(tuán)隊(duì)名稱
評(píng)分項(xiàng)目
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
各項(xiàng)分值
得分(滿分100)
市場(chǎng)定位
是否進(jìn)行市場(chǎng)定位研究,調(diào)研是否深入,數(shù)據(jù)分析是否科學(xué)合理。
10分
宣傳策略
宣傳手段及內(nèi)容是否創(chuàng)新,是否緊貼產(chǎn)品特性,是否能引起大學(xué)生的重視。
30分
促銷策略
促銷策略是否與眾不同,是否有針對(duì)性,是否可形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
30分
執(zhí)行方案
宣傳和促銷方案是否可行,操作是否簡(jiǎn)便易行,成本是否經(jīng)濟(jì)合理。
20分
寫作格式
格式是否規(guī)范、內(nèi)容是否簡(jiǎn)明扼要,重點(diǎn)突出。
10分
策劃方案總分
排名
組織安排
本賽事由河北工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院和娃哈哈冀北市場(chǎng)聯(lián)合主辦,經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院科技協(xié)會(huì)承辦。大賽設(shè)立專家組,由校內(nèi)專家、企業(yè)人員構(gòu)成,由經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院科技協(xié)會(huì)聘任。
“娃哈哈全國(guó)高校創(chuàng)意營(yíng)銷大賽”賽事細(xì)則
一、時(shí)間安排
1、策劃賽階段(4月10日―5月8日)
1)宣傳報(bào)名(4月10日―20日)
宣傳:面向河北工業(yè)大學(xué)全體學(xué)生:通過經(jīng)管傳媒,科協(xié)學(xué)委交流群、科協(xié)官方QQ等線上方式進(jìn)行宣傳。由各年級(jí)輔導(dǎo)員通知各年級(jí)學(xué)生,并將相關(guān)文件上傳至我院XX及“娃哈哈市場(chǎng)營(yíng)銷大賽”官方QQ群。
報(bào)名:利用麥客征集隊(duì)員,形成團(tuán)隊(duì)(每隊(duì)4―6人),并整理各團(tuán)隊(duì)信息。
2)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)(4月20日―22日)
由市場(chǎng)營(yíng)銷系徐博宏老師和娃哈哈集團(tuán)對(duì)報(bào)名團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中培訓(xùn)。于20日對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賽事流程、策劃撰寫、營(yíng)銷技巧等方面的。培訓(xùn),于22日對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行
答疑。
3)策劃案撰寫(4月16日-27日)各團(tuán)隊(duì)根據(jù)比賽要求撰寫營(yíng)銷策劃方案,于4月27日之前上交。統(tǒng)一報(bào)送至娃哈哈集團(tuán)。
4)策劃案初選(4月28日―5月3日),獲選優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備參加現(xiàn)場(chǎng)公開展示。
5)現(xiàn)場(chǎng)答辯(5月4日―8日),優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)策劃案答辯,學(xué)校相關(guān)專業(yè)老師及娃哈哈企業(yè)人員組成評(píng)審團(tuán),對(duì)優(yōu)秀策劃案進(jìn)行評(píng)審打分,各參賽隊(duì)伍制作PPT公開展示,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答辯,最終決出8支隊(duì)伍進(jìn)入校內(nèi)執(zhí)行賽。
2、執(zhí)行賽階段(5月9日―15日)
聯(lián)系學(xué)校相關(guān)人員,確定8個(gè)實(shí)地營(yíng)銷點(diǎn)。聯(lián)系娃哈哈企業(yè)人員,對(duì)各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行前期銷售培訓(xùn),并確保實(shí)地銷售的飲品到位。
各隊(duì)伍由抽簽決定銷售地點(diǎn),并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行實(shí)地銷售。
注:執(zhí)行賽需按團(tuán)隊(duì)前期制定的策劃方案進(jìn)行,不得有較大改動(dòng)。
3、成績(jī)?cè)u(píng)審階段(5月14日―31日)
大賽組委會(huì)統(tǒng)計(jì)各團(tuán)隊(duì)的促銷實(shí)戰(zhàn)銷量,對(duì)每支參賽隊(duì)伍的分?jǐn)?shù)(綜合策劃方案分?jǐn)?shù)及銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī))進(jìn)行核算,評(píng)選冠亞季軍團(tuán)隊(duì),最終確定出3支團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全國(guó)冠亞季軍獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)比。
4、獎(jiǎng)勵(lì)階段(6月1日―5日)
對(duì)策劃賽及執(zhí)行賽得分較高的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
市場(chǎng)背景
期中碳酸飲料的消費(fèi)人群達(dá)到36.7%;果汁飲料的消費(fèi)人群占16.7%;而茶飲料以及礦泉水等并不是大學(xué)生最受歡迎的飲料。在品牌方面,國(guó)際品牌占了大頭,例如可口可樂、康師傅等;國(guó)產(chǎn)品牌哇哈哈、農(nóng)夫山泉等也占了約3%―7%的`比例,穩(wěn)定的市場(chǎng)和良好的口碑,使得國(guó)有飲料擁有很大的發(fā)展空間。要擴(kuò)大一個(gè)飲料品牌的市場(chǎng)占有率,就要做好在大學(xué)生群體的宣傳工作。
第二篇:娃哈哈營(yíng)銷大賽策劃書
一、活動(dòng)時(shí)間
二、參賽對(duì)象
參與我司營(yíng)銷實(shí)踐的全體大學(xué)生,以團(tuán)隊(duì)為單位參賽。
三、參賽產(chǎn)品:
來一榨椰子汁、C驅(qū)動(dòng)檸檬碳酸飲料
四、活動(dòng)內(nèi)容
本年度娃哈哈創(chuàng)意營(yíng)銷大賽包含策劃賽和執(zhí)行賽兩個(gè)環(huán)節(jié),參賽團(tuán)隊(duì)前期通過組隊(duì)、尋找指導(dǎo)老師等途徑完成促銷活動(dòng)宣傳策劃方案的編寫,然后,經(jīng)過評(píng)比每校選出8個(gè)隊(duì)伍進(jìn)入執(zhí)行賽,按照本團(tuán)隊(duì)制定的策劃案,進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)比拼。
五、活動(dòng)時(shí)間及組織流程:
1、4月10日-27日,學(xué)生組隊(duì),每組4-6人、編寫策劃方案
2、4月28日-5月15日,評(píng)選方案,決出8個(gè)團(tuán)隊(duì)開展校內(nèi)執(zhí)行賽。
3、5月16日-5月31日,執(zhí)行賽環(huán)節(jié)結(jié)束,各市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)好促銷實(shí)戰(zhàn)銷量及核算每支參賽團(tuán)隊(duì)的分?jǐn)?shù),評(píng)選冠亞季軍團(tuán)隊(duì)。
4、截止6月15日,各市場(chǎng)將本市場(chǎng)前三名的團(tuán)隊(duì)參賽數(shù)據(jù)按照反饋表的要求反饋至市場(chǎng)部,進(jìn)行全國(guó)冠亞季軍獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)比。
六、比賽要求
(1)產(chǎn)品及策劃書要求
參賽者要針對(duì)來一榨椰子汁、C驅(qū)動(dòng)檸檬汁碳酸飲料上市新品進(jìn)行市場(chǎng)定位的策劃,收集并分析消費(fèi)者數(shù)據(jù),對(duì)策劃方案中的宣傳點(diǎn)及促銷辦法要進(jìn)行詳盡、深入的分析和闡釋,并上報(bào)參與評(píng)比。
(2)執(zhí)行賽要求
各進(jìn)入決賽團(tuán)隊(duì)根據(jù)制定的促銷活動(dòng)宣傳策劃方案,進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)大比拼,最終根據(jù)各參賽團(tuán)隊(duì)的策劃方案評(píng)比分及銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī),分別決出校內(nèi)冠亞季軍團(tuán)隊(duì)及全國(guó)冠亞季軍團(tuán)隊(duì)。
(3)策劃方案評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)選打分參考標(biāo)準(zhǔn)如下:
方案主題
團(tuán)隊(duì)名稱
評(píng)分項(xiàng)目
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
各項(xiàng)分值
得分(滿分100)
市場(chǎng)定位
是否進(jìn)行市場(chǎng)定位研究,調(diào)研是否深入,數(shù)據(jù)分析是否科學(xué)合理。
10分
宣傳策略
宣傳手段及內(nèi)容是否創(chuàng)新,是否緊貼產(chǎn)品特性,是否能引起大學(xué)生的重視。
30分
促銷策略
促銷策略是否與眾不同,是否有針對(duì)性,是否可形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
30分
執(zhí)行方案
宣傳和促銷方案是否可行,操作是否簡(jiǎn)便易行,成本是否經(jīng)濟(jì)合理。
20分
寫作格式
格式是否規(guī)范、內(nèi)容是否簡(jiǎn)明扼要,重點(diǎn)突出。
10分
策劃方案總分
排名
七、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:
(1)全國(guó)獎(jiǎng)勵(lì)
全國(guó)一等獎(jiǎng)1名:獎(jiǎng)勵(lì)5000元及全國(guó)獲獎(jiǎng)證書
全國(guó)二等獎(jiǎng)2名:獎(jiǎng)勵(lì)4000元及全國(guó)獲獎(jiǎng)證書
全國(guó)三等獎(jiǎng)3名:獎(jiǎng)勵(lì)3500元及全國(guó)獲獎(jiǎng)證書
(2)校內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)
校內(nèi)一等獎(jiǎng)1名:獎(jiǎng)勵(lì)銷售實(shí)戰(zhàn)過程中本團(tuán)隊(duì)銷售所得全部利潤(rùn)及校內(nèi)獲獎(jiǎng)證書
校內(nèi)二等獎(jiǎng)1名:獎(jiǎng)勵(lì)銷售實(shí)戰(zhàn)過程中本團(tuán)隊(duì)銷售所得全部利潤(rùn)及校內(nèi)獲獎(jiǎng)證書
校內(nèi)三等獎(jiǎng)1名:獎(jiǎng)勵(lì)銷售實(shí)戰(zhàn)過程中本團(tuán)隊(duì)銷售所得全部利潤(rùn)及校內(nèi)獲獎(jiǎng)證書
校內(nèi)參與獎(jiǎng)(不限):獎(jiǎng)勵(lì)銷售實(shí)戰(zhàn)過程中本團(tuán)隊(duì)銷售所得50%利潤(rùn)
八、賽事主辦
本次校內(nèi)賽事由河北工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院和娃哈哈冀北市場(chǎng)聯(lián)合主辦,經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院科技協(xié)會(huì)承辦。
家、企業(yè)人員構(gòu)成,由經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院科技協(xié)會(huì)聘任。
第三篇:娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
一、娃哈哈公司基本情況
娃哈哈創(chuàng)建于1987年,在創(chuàng)始人宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下,從踩著三輪車代銷棒冰、汽水和校簿開始艱苦的創(chuàng)業(yè)歷程白手起家,現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團(tuán),為中國(guó)最大的飲料生產(chǎn)企業(yè),產(chǎn)量位居世界前列,在中國(guó)29個(gè)省市自治區(qū)建有66個(gè)基地、170余家子公司,擁有員工3萬名、總資產(chǎn)320多億元。
公司產(chǎn)品涉及含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品、嬰兒奶粉等九大類150多個(gè)品種,其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。
24年來,公司堅(jiān)持把食品飲料主業(yè)做強(qiáng)做大,通過產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新,一直保持健康快速發(fā)展勢(shì)頭,年均增長(zhǎng)超60%。2011年,全年集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入678.55億元,同比增長(zhǎng)23.65%,實(shí)現(xiàn)利稅123.34億,同比增長(zhǎng)10.54%,上繳稅金54.43億元,同比增長(zhǎng)19.10%,各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)第14年登上中國(guó)飲料行業(yè)榜首,位列2011年中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第148位,中國(guó)企業(yè)效益200佳第60位。
娃哈哈在自身獲得快速發(fā)展的同時(shí),積極回饋社會(huì),履行社會(huì)責(zé)任。創(chuàng)立24年來,累計(jì)上繳稅金243億元,資助各類公益事業(yè)超3億元,先后獲得了1000多項(xiàng)國(guó)家、省、市級(jí)榮譽(yù)稱號(hào)。
二、娃哈哈公司目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位
娃哈哈公司目標(biāo)市場(chǎng)從一開始的單方面兒童市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在的多個(gè)子市場(chǎng),是由他的市場(chǎng)定位定位而出的。產(chǎn)品定位分多種,而娃哈哈是選擇了市場(chǎng)空隙,將產(chǎn)品定位為單一的功能。1988 年是娃哈哈的初創(chuàng)期,而它卻將產(chǎn)品首先定位在兒童營(yíng)養(yǎng)液這個(gè)少人問津的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研,確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),有效地、準(zhǔn)確地向市場(chǎng)傳播定位信息。眾所周知,中國(guó)人口眾多,而其卻放棄了這個(gè)巨大的市場(chǎng),僅僅將產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位在3 億的兒童市場(chǎng)。娃哈哈就這樣不失時(shí)機(jī)地瞄準(zhǔn)“兒童開胃”這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng),立即全力以赴、義無反顧地開始研制一種新型的兒童營(yíng)養(yǎng)液。上市第一個(gè)月,杭州當(dāng)?shù)氐匿N售量便突破15萬盒,第二個(gè)月沖上20萬盒,自此一炮走紅。而且連續(xù)火爆了6年,先后榮獲30余項(xiàng)國(guó)內(nèi)外的大獎(jiǎng)!
相比兒童市場(chǎng),成人飲料的市場(chǎng)空間潛力更大。娃哈哈向成人飲料延伸的第一種產(chǎn)品,選擇了受眾面最廣的純凈水。而這次,娃哈哈的品牌延伸是建立在理性訴求基礎(chǔ)上的。既要保證產(chǎn)品的品質(zhì)不偏離,從產(chǎn)品本身入手推廣,又要向消費(fèi)者說清楚他們的“純凈水是什么產(chǎn)品,好處在哪里”。在推廣中努力淡化原先的兒童概念,以“我的眼里只有你”、“愛你等于愛自己”等宣揚(yáng)年輕、純凈的情感歌曲,成功地營(yíng)造了成人特別是年輕人對(duì)品牌的認(rèn)同感。
隨著企業(yè)規(guī)模的逐漸發(fā)展,娃哈哈集團(tuán)在不斷謀求進(jìn)入更多的細(xì)分市場(chǎng),尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。2000年之后,娃哈哈緊跟康師傅、統(tǒng)一等跨國(guó)企業(yè)的步伐,適時(shí)推出茶飲料、果汁飲料、保健飲料,在每次的新興消費(fèi)浪潮中穩(wěn)扎穩(wěn)打,不斷延伸自己的產(chǎn)品線。而對(duì)于本身扎根已久的系列產(chǎn)品,娃哈哈同樣投入大量財(cái)力人力進(jìn)行升級(jí)。其中,2004年剛推出便大受好評(píng)的營(yíng)養(yǎng)快線,經(jīng)過7年來的不斷升級(jí)更新,于2011年突破150億元銷售大關(guān),坐穩(wěn)國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)單品銷量的頭把交椅。
三、娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略
1、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是營(yíng)銷組合中第一和最重要的要素。娃哈哈的經(jīng)營(yíng)者有強(qiáng)烈的產(chǎn)品更新意識(shí)和商標(biāo)意識(shí)。他們認(rèn)為:任何一種產(chǎn)品,無論它的銷售多么成功都有自己的生命周期。一個(gè)企業(yè)要獲得持久的生命力,必須不斷調(diào)整產(chǎn)品,或者使產(chǎn)品更新?lián)Q代?;谶@樣的意識(shí),在“娃哈哈營(yíng)養(yǎng)口服液”仍然暢銷之時(shí),他們斷定該產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期,于是他們開發(fā)出“娃哈哈果奶”,再接著是“娃哈哈營(yíng)養(yǎng)八寶粥”和“娃哈哈冰糖營(yíng)養(yǎng)燕窩粥”,他們即將推出的還有藥理功能的“娃哈哈清涼露”、“娃哈哈平安感冒液”,還有新一代營(yíng)養(yǎng)品——“娃哈哈兒童健身液”。新產(chǎn)品的不斷推出,使企業(yè)生機(jī)勃勃。
2、渠道策略
娃哈哈精心羅織銷售網(wǎng),每個(gè)省都派出了自己的銷售人員,由一個(gè)個(gè)銷售點(diǎn)組成了一張覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng),使產(chǎn)品得以迅速走進(jìn)千家萬戶。他們還在美國(guó)的四個(gè)城市設(shè)立了辦事處。把銷售網(wǎng)點(diǎn)撒向世界,是他們描繪的宏圖。
3、促銷策略
娃哈哈主要以廣告促銷。參照消費(fèi)者媒體接觸偏好調(diào)查,娃哈哈實(shí)施對(duì)不同產(chǎn)品與不同需求的消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性的廣告策略。同時(shí)將選擇點(diǎn)擊率最高的幾個(gè)校園網(wǎng)站投放娃哈哈碳酸飲料的廣告以維護(hù)作為重讀消費(fèi)者的大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)。公司還將選擇車體廣告對(duì)其碳酸飲料進(jìn)行宣傳。用店內(nèi)海報(bào)及印刷品廣告進(jìn)行關(guān)于公司產(chǎn)品的促銷。娃哈哈還在報(bào)紙上大做“專家版”,請(qǐng)全國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)主席和著名教授寫文章介紹產(chǎn)品,給人以可信賴的感覺。
4、價(jià)格策略
娃哈哈堅(jiān)持低價(jià)策略,薄利多銷,擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面,多銷才能形成規(guī)模優(yōu)勢(shì),才能有效降低成本,消費(fèi)者受益,企業(yè)受益。在對(duì)消費(fèi)者方面,娃哈哈在產(chǎn)品新上市期間采取嘗試活動(dòng),并對(duì)市場(chǎng)銷量不理想的產(chǎn)品采取收集瓶蓋兌換獎(jiǎng)品的活動(dòng)。
四、娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略評(píng)價(jià)和建議
娃哈哈在營(yíng)銷策略上,加大了銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)力度,以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,充分發(fā)揮娃哈哈經(jīng)銷商的聯(lián)銷體,利用娃哈哈較有影響力的產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力帶動(dòng)各產(chǎn)品的發(fā)展,完善娃哈哈碳酸飲料產(chǎn)品品種,對(duì)主城區(qū)的大中超市也實(shí)行經(jīng)銷商聯(lián)銷體,讓超市也同其它經(jīng)銷商那樣和娃哈哈形成一個(gè)整體,開發(fā)特殊經(jīng)銷商(比如開發(fā)火車站、火車上的銷售),對(duì)產(chǎn)品的從新定位及新產(chǎn)品的不斷推出。但公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略同樣存在一些問題,比如企業(yè)的跨度延伸給企業(yè)帶來了危機(jī);企業(yè)現(xiàn)有品牌的內(nèi)涵不足以滿足品牌延伸的需求等。
在當(dāng)今這個(gè)激烈而巨大的世界競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上,娃哈哈在食品和飲料行業(yè)已經(jīng)具備了建立贏利而成功的全球品牌的經(jīng)驗(yàn)、人才和生產(chǎn)力。因此娃哈哈應(yīng)該專注于食品和飲料領(lǐng)域,相信在不久的將來它可以成為一個(gè)全球領(lǐng)先品牌。我覺得需要強(qiáng)調(diào)的是,娃哈哈所面臨的環(huán)境是時(shí)刻變化的,作為企業(yè)的營(yíng)銷策略也應(yīng)該根據(jù)環(huán)境、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的變化而適時(shí)的調(diào)整和修正,這樣才能實(shí)現(xiàn)階段性的戰(zhàn)略目標(biāo),從而最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)企業(yè)的壯大發(fā)展。
第四篇:娃哈哈營(yíng)銷大賽策劃書
策劃,決心進(jìn)這行以前我曾經(jīng)一遍又一遍的問自己,什么是策劃,縱觀中外很多營(yíng)銷大師對(duì)策劃的定義都是不一樣的,實(shí)在我以為策劃的精華只有兩個(gè)字――分析,從雜亂的題目中分析要做什么,從收集的信息中分析怎么做,下面就策劃書怎么書寫包括什么題目,淺談一下我個(gè)人的看法。
一:我們要做什么:接到一個(gè)
客戶的要求一定要留意不要被客戶的要求所“迷惑”大部分客戶對(duì)我們提出的題目都不過乎“我的銷量怎么樣能大幅度增長(zhǎng),我的銷量為什么在下降,實(shí)在假如我們盲目的往做一定無所適從,這個(gè)時(shí)候就需要我們往幫客戶分析,銷量上不往,是我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不夠,還是我們的渠道設(shè)計(jì)不公道,還是我們的廣告策略有誤,等我們分析完了就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來銷量上不往的原因是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽然進(jìn)步了對(duì)渠道的投進(jìn)力度,導(dǎo)致我們的產(chǎn)品被經(jīng)銷商所冷談,于是我們要做的是就從怎么進(jìn)步銷量變成了怎么制定公道的渠道政策。策劃書第一個(gè)要解決的就是我們要做什么,假如我們的策劃書連這個(gè)題目都不能回答,那說明我們的策劃書的可執(zhí)行就值得懷疑。
二:我們?cè)谀抢铮?/strong>
知道了我們要做什么后,就要明白我們?cè)谑裁礃拥奈恢茫幱谑裁礃拥沫h(huán)境,有什么樣的威脅,古人云:知己知彼百戰(zhàn)不殆,首先要分析大環(huán)境,包括國(guó)家的一些政策法規(guī),整個(gè)市場(chǎng)的趨勢(shì),市場(chǎng)的現(xiàn)狀、目標(biāo)消費(fèi)者的總數(shù),目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)特征、目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的心理狀況,然后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略,促銷策略、媒體策略,銷售狀況等,然后對(duì)我們企業(yè)作一個(gè)整個(gè)的SWOT分析,弄清楚在目前的環(huán)境下我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有什么樣的上風(fēng)、劣勢(shì)、有什么樣的機(jī)會(huì)和威脅。
三:我們?cè)趺醋觯?/strong>
根據(jù)我們對(duì)環(huán)境對(duì)市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和對(duì)自己的分析,我們就可以制定我們的4P策略。首先是產(chǎn)品,相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者來說我們的產(chǎn)品有什么樣的上風(fēng),是不時(shí)有需要開發(fā)新產(chǎn)品,我們可以將我們的產(chǎn)品定位,是做低檔市場(chǎng)還是做中檔市場(chǎng),還是做高檔市場(chǎng),根據(jù)企業(yè)的資源我們不難下出這個(gè)結(jié)論,假如我們做中檔市場(chǎng),那我們產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么樣的差異化。我們必須給我們的產(chǎn)品尋找一個(gè)區(qū)別于市場(chǎng)上產(chǎn)品的核心賣點(diǎn),其次是價(jià)格,我們的價(jià)格是跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是要低于或高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的目的是快速的占領(lǐng)市場(chǎng)還是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。第三是渠道,產(chǎn)品從我們的手里到我消費(fèi)者眼前我們需要怎么樣的渠道,是做直銷還是尋找代理商,尋找代理商需要什么樣條件的代理商,對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)該實(shí)行什么樣的政策才能最大限度的調(diào)動(dòng)他們的積極性,最后是促銷:我們的促銷以什么為主。目標(biāo)消費(fèi)者是不是有明顯的媒體特征,怎么樣將我們的產(chǎn)品信息通過最簡(jiǎn)單最有效的辦法傳遞給消費(fèi)者,是做電視廣告還是報(bào)紙廣告或者網(wǎng)絡(luò)廣告,還是媒體組合一起做,那么各個(gè)所占的比重又是多少,促銷活動(dòng)怎么做,公關(guān)活動(dòng)怎么做都是我們要考慮的題目。
四:做什么樣的標(biāo)準(zhǔn)所有的題目我們都給出了答案。
那么我么就該把我門的目標(biāo)量化和細(xì)化,如可以將產(chǎn)品分為四個(gè)階段上市期培育期上量期鞏固期,那么我門每個(gè)階段的工作重點(diǎn)是什么,做到什么樣的程度算是合格,這就需要我門將我們的目標(biāo)分解和量化,如培育期我門的市場(chǎng)占有率應(yīng)該是多少,我們的銷售額該是多少,上量期我們的占有率該是多少,銷售額該是多少,所有的東西盡量數(shù)據(jù)化,讓每個(gè)人都非常清楚做到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)是合格,同時(shí)也便于我門及時(shí)的在實(shí)施中總結(jié),為什么這個(gè)月銷售額沒有完成,為什么別的地區(qū)銷售額都完成的比你好。不全面的題目可以及時(shí)正確的補(bǔ)充。
第五篇:娃哈哈營(yíng)銷大賽策劃書
活動(dòng)名稱:首屆“營(yíng)銷達(dá)人”大賽
活動(dòng)時(shí)間:5月25日(初賽)6月2日 (決賽)
主辦單位:泉州理工學(xué)院財(cái)經(jīng)系團(tuán)總支?學(xué)生會(huì)
實(shí)施單位:泉州理工學(xué)院財(cái)經(jīng)系團(tuán)總支?學(xué)生會(huì)實(shí)踐部
泉州理工市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)
一、活動(dòng)背景
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、管理科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)。今天,它已成為企業(yè)在快速變化、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中謀求生存與發(fā)展的管理利器,在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域都得到了廣泛應(yīng)用。在這個(gè)充滿機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)代,全面、系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理論、方法,對(duì)于大學(xué)生來說,實(shí)在是太重要了。
二、 活動(dòng)目的
各種競(jìng)賽在高校蓬勃發(fā)展的今天,我們看到了當(dāng)代大學(xué)生在參與競(jìng)賽中,積極將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到社會(huì)實(shí)踐中去的良好現(xiàn)象,以及他們對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的敏銳的觀察力、清醒的投資理念和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位能力。通過大賽的引導(dǎo)和沉淀,活躍校園的營(yíng)銷氛圍,培養(yǎng)和挖揭出一批有能力的人才。
通過此次營(yíng)銷策劃大賽可以使學(xué)生進(jìn)一步了解營(yíng)銷概念,傳播營(yíng)銷理論,培養(yǎng)營(yíng)銷意識(shí),特別是自我營(yíng)銷意識(shí);提高學(xué)生的力和市場(chǎng)分析能力;同時(shí),又能讓學(xué)生把課本的知識(shí)靈活應(yīng)用于實(shí)際中。
三、活動(dòng)對(duì)象:
泉州理工學(xué)院全體學(xué)生
泉州理工市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)
四、比賽主題:
“營(yíng)銷你我 共創(chuàng)未來”
五、可行性分析
本次大賽由泉州理工財(cái)經(jīng)系與泉州理工市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)策劃舉辦,旨在傳播行銷理論,培養(yǎng)營(yíng)銷意識(shí)。以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念為先導(dǎo),開展各種經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng) ,使學(xué)生貼近企業(yè),盡早適應(yīng)社會(huì)企業(yè),為畢業(yè)后成為企業(yè)需要的人才而作準(zhǔn)備。
比賽充滿著各式各樣的挑戰(zhàn),以增強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)勇氣、自主創(chuàng)新能力和團(tuán)隊(duì)合作能力,通過組員的融恰合作,有效、直接地培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、說服能力、組織能力;通過現(xiàn)場(chǎng)答辯,增強(qiáng)學(xué)生應(yīng)變能力;在實(shí)踐過程中讓學(xué)生體驗(yàn)營(yíng)銷的精神,提高學(xué)生實(shí)踐能力;在各方面的考驗(yàn)中,使學(xué)生的專業(yè)技能及素質(zhì)得到擴(kuò)展和提高;幫助學(xué)生開拓思路,鍛煉思維;參賽者將體驗(yàn)到前進(jìn)中相互激勵(lì)的力量,和交流中靈感火花的跳躍,以及分享成功時(shí)的喜悅。
六、比賽內(nèi)容
(一)、比賽安排
大賽總共分三個(gè)環(huán)節(jié),初賽、復(fù)賽、決賽。初賽前將有講座培訓(xùn):大賽期間開展?fàn)I銷策劃講座為參賽人員解答疑難,同時(shí)可為贊助商提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢,并分發(fā)若干精美小禮品(材料與工作人員公司自行負(fù)責(zé))。
比賽流程:
(1)男生宿舍C棟和思恩樓之間報(bào)名點(diǎn)(5月11日到5月17日)
我們將通過掛橫幅、張貼海報(bào)、下達(dá)各班班長(zhǎng)處、早讀時(shí)到各班宣傳、科技樓信息中心網(wǎng)絡(luò)媒體、校廣播臺(tái)廣播等形式進(jìn)行大規(guī)模的宣傳活動(dòng)。讓有意者可以進(jìn)行報(bào)名和對(duì)相關(guān)活動(dòng)情況進(jìn)行咨詢了解。
(2)、初賽:初賽的形式就是交營(yíng)銷方案的作品,專業(yè)老師評(píng)出較優(yōu)秀的作品進(jìn)入復(fù)賽,作品5月24號(hào)之前上交。
初賽期間我們將邀請(qǐng)學(xué)校專業(yè)老師(歐陽老師)開個(gè)類似于培訓(xùn)的小講座,為我們參賽的選手解釋這個(gè)大賽該做什么,該準(zhǔn)備什么,解釋這場(chǎng)比賽對(duì)我們的意義。培訓(xùn)講座完后,各個(gè)參賽者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)要及時(shí)上交作品。上交的作品會(huì)由專業(yè)評(píng)委評(píng)定選出一些較好的參賽作品,進(jìn)入復(fù)賽。
注:參賽各隊(duì)提交文本一式兩份,郵箱發(fā)送到或者
(3)、復(fù)賽:(5月25日下午)地點(diǎn):教室493
第一階段:每組組員上臺(tái)自我介紹,并對(duì)自己的隊(duì)名與參賽口號(hào)進(jìn)行解說。
第二階段:產(chǎn)品展銷,各組對(duì)自己所合作的店鋪,企業(yè),公司的歷史等進(jìn)行介紹,即公司簡(jiǎn)介,之后進(jìn)行對(duì)其代理的產(chǎn)品進(jìn)行解說,模擬推銷。
第三階段:評(píng)委點(diǎn)評(píng),現(xiàn)場(chǎng)提問亮分
(4)、決賽:(5月31日)地點(diǎn):思恩樓3A
注:決賽的參賽者繼續(xù)對(duì)自己的參賽作品進(jìn)行完善和補(bǔ)充,決賽采用PPT展示及現(xiàn)場(chǎng)問答形式進(jìn)行。
第一階段:各組的風(fēng)采展示,說出自己的隊(duì)名以及參賽口號(hào),各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)自己的組合進(jìn)行介紹,分工安排的描述。(出場(chǎng)形式可以多樣化)
第二階段:PPT的展示包括前期的作品完善以及實(shí)踐階段的展示。暫定每個(gè)參加決賽的小組利用6分鐘闡述自己的營(yíng)銷策劃方案
中場(chǎng)游戲環(huán)節(jié):
游戲人數(shù):四個(gè)觀眾,男女不限
游戲規(guī)則:屏幕打出一段繞口令,選手照著念 臺(tái)下的觀眾作為大眾評(píng)委選出時(shí)間念得越短,繞口令念得越完整的選手
游戲獎(jiǎng)品:獲勝者獲得小禮品
繞口令(喇嘛和啞吧)
從南邊來了個(gè)喇嘛,提拉著五斤塔嘛。從北邊來個(gè)啞吧,腰里別著個(gè)喇叭,提拉塔嘛的喇嘛,要拿塔嘛換別喇叭啞巴的喇叭,別喇叭的啞巴,不愿意拿喇叭換提拉塔嘛喇嘛的塔嘛。提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打了別喇叭的啞巴一塔嘛,別喇叭的啞巴,拿喇叭打了提拉塔嘛的喇嘛一喇叭。也不知提拉塔嘛的喇嘛拿塔嘛打壞了別喇叭啞巴的喇叭。也不知?jiǎng)e喇叭的啞巴拿喇巴打壞了提拉塔嘛喇嘛的塔嘛。提拉塔嘛的喇嘛敦塔嘛,別喇叭的啞巴吹喇叭。
第三階段:由評(píng)委提問,參賽隊(duì)伍回答。評(píng)委將在賽后結(jié)合復(fù)賽成績(jī)給出決賽成績(jī),并評(píng)定名次。
(5)、頒獎(jiǎng)儀式(6月1日)
本次活動(dòng)將評(píng)出前三名。將會(huì)通知所有入圍者(6名)參加頒獎(jiǎng)儀式,獲獎(jiǎng)名單于現(xiàn)場(chǎng)公布,體現(xiàn)真正公正、公平、公開的大賽原則。
七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算示例
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
一等獎(jiǎng):獎(jiǎng)金100+榮譽(yù)證書
二等獎(jiǎng):獎(jiǎng)金80+榮譽(yù)證書
三等獎(jiǎng):獎(jiǎng)金50+榮譽(yù)證書
優(yōu)秀獎(jiǎng)三名:禮品+榮譽(yù)證書
活動(dòng)預(yù)算:橫幅:30元,宣傳海報(bào)及水等物資:40元
總計(jì)300元
財(cái)經(jīng)系團(tuán)總支?學(xué)生會(huì)