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第一篇：網(wǎng)絡營銷策劃方案

第1章形勢分析

11SWTO分析

SWOT是一種常用于行業(yè)內(nèi)競爭關系分析的工具，現(xiàn)在本策劃用該模型來分析杭州魅力女裝在競爭中的優(yōu)劣勢分析

（1）優(yōu)勢分析（strength）

（1）經(jīng)營理念更新：建立行業(yè)門戶網(wǎng)站，及時發(fā)布行業(yè)信息，將行業(yè)信息貫徹到企業(yè)中去，而企業(yè)的動態(tài)又會直接反饋到行業(yè)中去，行業(yè)和企業(yè)相輔相成，相互促進，利用行業(yè)優(yōu)勢為企業(yè)服務

（2）技術優(yōu)勢：利用電子平臺，發(fā)揮網(wǎng)絡的優(yōu)勢，通過電子商務的技術手段開展網(wǎng)上商務活動

（3）成本優(yōu)勢：利用電子商務，減少了現(xiàn)實交易中不必要的環(huán)節(jié)，利用行業(yè)性優(yōu)勢降低物流成本，利用電子信息手段，提高交易效率

（4）價格優(yōu)勢：在網(wǎng)絡平臺上降低了交易成本，在公開的環(huán)境中，“貨比三家”的行為非常方便，競爭之后的價格下降，從而吸引更多需求者加入到網(wǎng)站中來，爾后帶動更多企業(yè)加入，如此循環(huán)往復，成為良性循環(huán)

（5）信息優(yōu)勢：電子商務的開展，可以有效的客服信息不對稱的問題，將信息在買賣雙方之間透明化，同時可以更方便的了解行業(yè)信息以及供求信息

（6）建立直接的BtoC銷售平臺，直接與企業(yè)機關旅行社等機構進行買賣交易，使得供求雙方更為方便

（7）充分利用網(wǎng)絡資源推廣企業(yè)和產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡營銷和公關肇事，提高企業(yè)影響了和知名度

（2）劣勢分析（weakness）

（1）新技術營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難

（2）網(wǎng)絡銷售能力的不確定性，網(wǎng)站建設功能的不確定性及資金的不確定性，

（3）建立門戶網(wǎng)站，進行網(wǎng)絡營銷，也許會受到同類服裝業(yè)網(wǎng)站人才招聘網(wǎng)站的限制

（4）開發(fā)初期用戶缺乏信任感

（5）行業(yè)規(guī)模小，對網(wǎng)站的發(fā)展與開拓具有限制性

（3）機遇（opportunities）

（1）目前中國經(jīng)濟快速發(fā)展，人們生活品質提高，使得旅游業(yè)發(fā)展迅速，而旅游業(yè)又進一步推動人們的“購物熱”，服裝市場前景看好，因而旅游業(yè)對服裝的需求也大大增加

（2）隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的不斷發(fā)展，有利于依靠傳統(tǒng)銷售方式的服裝企業(yè)向網(wǎng)絡營銷方式發(fā)展

（3）網(wǎng)絡購物的方式已經(jīng)有了很大轉變，通過淘寶團購和秒殺的團體正在不斷壯大，同時也為服裝的電子商務創(chuàng)造了機遇

（4）威脅（threats）

（1）缺乏本土品牌，面對國際市場的知名品牌，競爭壓力大，行業(yè)內(nèi)品牌意識不足，產(chǎn)品質量參差不齊，對其他同類型產(chǎn)品的抵御能力不足

（2）可能會出現(xiàn)類似的行業(yè)性網(wǎng)站，與我們形成競爭，爭奪企業(yè)和客戶資源

（3）服裝本身的可替代性較強而且具有很強的季節(jié)性，模仿性

12政策分析

根據(jù)浙江省十一屆人大二次會議參閱文件，省政府有關專項工作情況內(nèi)涵，由浙江省發(fā)展和改革委員會對服務業(yè)發(fā)展情況20xx年工作思路和重點的報告第五條所述：引導，鼓勵服務業(yè)創(chuàng)新和品牌建設，積極鼓勵服務業(yè)技術創(chuàng)新，業(yè)態(tài)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新培育發(fā)展總部經(jīng)濟，創(chuàng)意經(jīng)濟，網(wǎng)絡經(jīng)濟，會展經(jīng)濟和工業(yè)經(jīng)濟，商務旅游等服務業(yè)新業(yè)態(tài)，鼓勵發(fā)揮咱連鎖經(jīng)濟，特許經(jīng)營，電子商務，物流配送，專賣店，專業(yè)店等現(xiàn)代流通組織形式，鼓勵企業(yè)積

極開展商業(yè)模式創(chuàng)新研究制定推進我省服務業(yè)品牌建設的實施意見，建立“政府推動，部門聯(lián)動，協(xié)會推助，企業(yè)主動”的品牌建設工作機制制定并實施服務業(yè)標準化發(fā)展規(guī)劃

13技術分析

傳統(tǒng)服裝行業(yè)跨入信息時代的第一步便是成功營銷這個網(wǎng)絡載體，網(wǎng)站要做的首先是吸引行行色色的網(wǎng)民，提高網(wǎng)站點擊率和知名度然后吸引潛在顧客，提高網(wǎng)站在各大搜索引擎的排名

14市場分析

141宏觀市場分析

21世紀，在“崇尚自由追求個性”文化熱潮的推動下，個性服飾成為服裝發(fā)展的主導潮流，在國內(nèi)更廣受消費者的追逐與推崇此外，伴隨世界經(jīng)濟全球化趨勢的進一步增強，服裝產(chǎn)業(yè)的國際化特征表現(xiàn)得越來越充分全球服裝貿(mào)易的迅速增長，使發(fā)展中國家的出口依存度和發(fā)達國家的進口依存度呈現(xiàn)不斷提高的趨勢

服裝行業(yè)的加工和生產(chǎn)組織過程不需要大型專門化的機械設備，可以在較少的資本投入下運行，盡管近年來高新技術和先進的生產(chǎn)組織方式被不斷研制出來并投入應用，但大多數(shù)服裝企業(yè)仍未脫離傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營模式這使得服裝行業(yè)對勞動力成本頗為敏感

142微觀市場

我們把目標市場定在杭州，進而向整個浙江省，直至全國這樣由點到線再到面地逐步發(fā)展

從所處的地理環(huán)境上看，杭州魅力女裝選址在杭州下沙，地處經(jīng)濟開發(fā)區(qū)和大學城，同時，伴隨著杭州地鐵公交線的開通，縮短了與城區(qū)的地理差距，具有潛在的市場和優(yōu)越的政策條件杭州是一個經(jīng)濟發(fā)達的城市，這兒有著許多大規(guī)模的服裝批發(fā)市場人們對服裝的追求層次較高，購買衣服的次數(shù)也較頻繁

從周邊商業(yè)氛圍來看，杭州是電子商務之都，是電子商務發(fā)展最迅速的地區(qū)，我國電子商務龍頭企業(yè)阿里巴巴的所在地，網(wǎng)絡交易風味濃厚杭州是最具休閑的旅游城市這兒會計了商業(yè)的精英，求職裝備受職場工作人士親賴，

以求提高自身形象；繁華都市頻繁的舞會聚餐更是屢見不鮮，高檔的晚禮服是人們虛榮心的滿足和被人注目的渴望；這里的舞臺表演活動慶典場次較多，舞臺道具也必不可少的需求量大

第2章網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

21細分市場

211性別細分

女裝市場：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚個性的代表女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大

男裝市場：目前我國男裝業(yè)的發(fā)展已具有相當?shù)幕A：男裝企業(yè)擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)設備，產(chǎn)品市場定位相對明確，質量比較穩(wěn)定繼20xx年有12家男西服品牌榮獲“中國名牌”稱號，我國男裝產(chǎn)品實物質量的發(fā)展已達到一定的水準

212年齡段細分

18―30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體該群體具有一定的經(jīng)濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌該群體中很大一部分容易沖動購物是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場

30―45：該年齡段的消費群體是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體該群體是消費群體種經(jīng)濟基礎最為雄厚的群體但該群體大多數(shù)人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多

45―65：該年齡段的消費群體事業(yè)有成，服裝購買欲望一般，但對服

裝有一定的高階需求（即品牌需求）市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌

22目標市場

221職業(yè)裝：中國服裝工業(yè)新的經(jīng)濟增長點

“人靠衣裝馬靠鞍”，穿一套大方得體的職業(yè)裝去面試，能大大添加面試官對求職者的印象分隨著生活水平的提高，人們在穿衣方面也開始講究起來這一方面讓許多找工作的大學生開始尋求高檔的有品位的服裝；另一方面一些用人單位的眼光也越發(fā)挑剔，他們對于求職者在衣著方面也提出了一定要求在這種雙重的要求之下，很多找工作的大學生開始為自己置辦起“求職行頭”

222中高檔女裝：服裝市場的主力軍

調查顯示，在服裝批發(fā)市場進行采購的人群主要以女性為主，男性只占很少的一部分女性所占據(jù)的比例高達75%，其中，25――30歲階層的婦女占據(jù)的比例達50%強在調查中發(fā)現(xiàn)，女性在采購服裝的過程中都比較注重檔次，一般都仔細比較服裝的款式顏色價格等，有些采購者甚至現(xiàn)場穿上服裝進行比較，選擇那些符合自己條件的服裝進行采購

與此同時，我國女裝業(yè)發(fā)展與國外發(fā)達國家相比還有一定的差距，中國女裝發(fā)展這么多年來，都是一些區(qū)域性品牌，還沒有一個能在全國形成規(guī)模和影響

223童裝：

目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”現(xiàn)象童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費觀念的變化，給童裝市場帶來了發(fā)展空間

童裝與成人裝不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者，這加大了市場行銷復雜性隨著獨生子女人數(shù)的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大大多數(shù)生產(chǎn)服裝的商家還沒有真正意識到童裝市場存在商機巨大的

市場空白童裝市場消費雖以中低檔市場為主，家長們現(xiàn)階段普遍可接受的價格也在100――150元之間，但有向高檔市場發(fā)展趨勢

224寵物服裝：一湖看不見底的深水

如今，家庭中喂養(yǎng)的小寵物們越來越像人一樣，穿衣打扮追流行因此，一個潛在的寵物紡織品市場也悄然興起

據(jù)北京市保護小動物協(xié)會統(tǒng)計，目前北京約有40%的家庭養(yǎng)有一只或多只貓狗鳥魚等不同的寵物而實際數(shù)字遠遠不止于此天津南京廣州杭州深圳成都等地的寵物普及程度也較高，據(jù)統(tǒng)計，我國僅寵物狗上戶口的就有6000萬只目前，我國的寵物產(chǎn)業(yè)尚處于起步階段，發(fā)展空間十分廣闊

225醫(yī)護裝：

隨著科學技術水平的發(fā)展和人們生活水平的提高，人類在穿著方面的醫(yī)護服裝又增添了許多新需求，比如總是喜歡性價比高穿著舒適美麗環(huán)?？轨o電殺菌抑菌等功能性醫(yī)護服裝，作為自己職業(yè)健康和自身健康的最佳選擇產(chǎn)品

20xx―20xx年醫(yī)護裝市場容量/市場規(guī)模統(tǒng)計

第3章經(jīng)營目標

杭州魅力女裝始終懷著中國精品服裝第一品牌的高遠抱負，以“高檔質量”“簡約時尚設計”“最真誠服務”，“創(chuàng)新”，“品牌”以服裝文化的品位來維護并營造企業(yè)形象為經(jīng)營理念，全力將客戶的企業(yè)文化內(nèi)涵與服裝的設計工藝，面料融為一體，使我們提供的產(chǎn)品不僅僅是一件衣服，而是企業(yè)形象的整合，從而在一個平凡的工作中創(chuàng)造出了不平凡的價值，同客戶共同打造著制服文化的天空，以一如既往的忠誠在行業(yè)內(nèi)樹立良好的口碑

第4章網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略

41Product（產(chǎn)品）戰(zhàn)略

411服裝網(wǎng)站提供的網(wǎng)店類產(chǎn)品與其他交易平臺相比，信息集中專業(yè)豐富，支付方式，物流方式都比較系統(tǒng)更加符合現(xiàn)代消費心理

412為建立信任體制可以實行貨到付款，因此消費者對產(chǎn)品的質量大可放心，公司有嚴格的質檢程序

413各地的優(yōu)秀服裝導購員確保服裝款式新穎，價格合理，有各種款式和面料能及時滿足消費者的需求

414由于是網(wǎng)絡交易平臺，重視網(wǎng)站信息的更新和網(wǎng)頁設計的人性化，經(jīng)常聽取消費者的意見建議

415快速物流，網(wǎng)站建立初期面向的是杭州浙江消費市場，所以，物流是公司本身人力成本支出的一部分，網(wǎng)站建設后期與物流公司合作做到快速物流，確保貨物的準時準確原樣送貨到門

42Price（價格）戰(zhàn)略

421網(wǎng)上集體議價：消費者可以加入“集體議價”當某一樣商品集體購買數(shù)到達50人時，可以達到9折優(yōu)惠，當?shù)竭_100人時，可以以低至75折優(yōu)惠購買該產(chǎn)品集體議價的最大價值是，它能使商家獲得更多的消費者，可以真正為消費者提供實實在在的利益，從而能夠更好的留住顧客從而公司做到了薄利多銷的營銷手段

422會員優(yōu)惠策略：客戶只要在我們網(wǎng)購買到1000元，我們的客戶系統(tǒng)就會自動的將其分類為VIP會員，一旦成為我們的VIP會員，就可以在購買時或是會員在生日時享受折購優(yōu)惠同時對公司也可以固定一部分客源

423靈活定價策略：因為我們網(wǎng)站面對的大多數(shù)是女性，所以在一些特別的日子里，如三八婦女節(jié)母親節(jié)女生節(jié)等，可以實行對某些商品的超低價策略或贈送小禮品活動來吸引更多的顧客擴大品牌知名度，提高競爭力

43Place（渠道）戰(zhàn)略

431確定渠道目標和限制條件，為消費者和公司贏取最大利益，盡量采用B2C模式，從生產(chǎn)廠商訂貨直接銷售服裝，并且鼓勵網(wǎng)站的網(wǎng)點采取這種形式，建立鼓勵機制

432明確主要的渠道交替方案，如果我們的聯(lián)系的供應商無法及時滿足消費者的需求，那么公司立即實行第二套方案，廠商―第一級經(jīng)銷商―采購員―公司―消費者的戰(zhàn)略方式

44Promotion（促銷）戰(zhàn)略

441會員機制，成為VIP會員則有產(chǎn)品打折，服裝清洗等各項服務

442有服裝定制機制，如果消費者需要購買的服裝款式是網(wǎng)站所沒有的，消費者可以預定，網(wǎng)站會及時予以回復

443有假日服裝促銷

444注冊新浪微博騰訊微博百度貼吧19樓等有名的網(wǎng)站，定期更新最新流行資訊介紹我們網(wǎng)站的服飾等以吸引更多的用戶

445合作策略建立網(wǎng)絡聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關系，就是將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關聯(lián)起來，以吸引更多的網(wǎng)絡顧客魅力女裝可以和賣的很好的賣家結成合作伙伴聯(lián)盟，相互提供網(wǎng)站鏈接地址，也可以采用站內(nèi)搜索的方式，相互提供搜索內(nèi)容

45客戶關系管理策略

451建立消費者個人信息數(shù)據(jù)庫為用戶建立起完善的個人信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，以便隨時了解用戶的動態(tài)信息，用戶的訴求一個完整的有效地個人數(shù)據(jù)庫對企業(yè)來數(shù)至關重要你可以把公司的最新產(chǎn)品信息傳遞給用戶，以吸引用戶的好奇心，并去消費這個產(chǎn)品

452定期與顧客保持聯(lián)系可以通過電話或郵件隨時和客戶保持聯(lián)系，增加互動詢問他們對現(xiàn)有產(chǎn)品的使用感受，優(yōu)缺點等，以及心目中理想產(chǎn)品的要求讓自己更加了解消費者

第5章實施計劃

51收集各個新聞網(wǎng)站編輯的郵件地址，給他們遞交新聞對發(fā)過新聞的編輯重點對待，以后有新聞可以先發(fā)給他們，甚至是獨家新聞

52黑板報有一種東西叫黑板報，BLOG，專門記錄企業(yè)的新聞的，GOOGLE的就是這樣的可以建立兩個欄目，一個是自己的黑板報，一個是別人的黑板報在別人的黑板報幫別人記錄新聞，別人也會在他們的黑板報上記錄的的新聞或者你的網(wǎng)站介紹

53在鮮果，抓蝦以及天涯等網(wǎng)站推薦關于魅力女裝的文章如果文章好，排到前面帶來的流量還是挺可觀的！

54在論壇宣傳網(wǎng)站發(fā)起一個話題，引起大家熱烈討論；在各大門戶相關的服裝版內(nèi)回復網(wǎng)友疾病問題，貼子簽名留自己的網(wǎng)站名稱與連接

55百度的貼吧，問吧在貼吧問吧里面找到相關的服裝話題，回答完后連接回自己的網(wǎng)站

56用上RSS推廣訂閱的人多了，回頭的幾率也會大很多

57找與我們相關的論壇合作不一定要找到每個網(wǎng)站的廣告部或者站長，很多事情斑竹就能搞定比如介紹童裝的網(wǎng)站，你就可以找各個網(wǎng)站時尚等相關版快的斑竹，讓他們把關于你的網(wǎng)站介紹至頂或設置精華！

58跟上時代的步伐象WEB20最火的時候，只要網(wǎng)站是WEB20，很多blogger就會自發(fā)的介紹就象女性朋友買衣服一樣，最近流行什么，他們一定會說，還會說哪家的是這種風格

59跟相關的網(wǎng)站合作，資源互補合作才有未來

510到相關的BLOG留言，記得留下網(wǎng)址搞點有深度的評論

511找自己喜歡的網(wǎng)站，相關的網(wǎng)站做連接

512申請登陸網(wǎng)址導航站

513病毒式營銷它是指讓網(wǎng)友自發(fā)的給你宣傳，制造一種象病毒傳播一樣的效果方式有很多，比如給網(wǎng)友提供比較獨特的軟件，搞笑的內(nèi)容，免費服務等等

514活動宣傳策劃一個活動，例如網(wǎng)站評比之類的，然后多聯(lián)系一些協(xié)辦網(wǎng)站，在網(wǎng)站上標明協(xié)辦網(wǎng)站，讓協(xié)辦網(wǎng)站也給這次活動做上廣告博客在活動中也是一個很好的傳播工具，但是你的活動必須有創(chuàng)意

515搜索引擎推廣把網(wǎng)站自身結構調整合理，然后做完上面所有的事，就等于搜索引擎優(yōu)化

第6章預算

1網(wǎng)站維護和開發(fā)費用：￥40000000

2公司與品牌注冊：￥1500000

3淘寶商城入場費用：￥1600000

4品牌產(chǎn)品VI設計：￥8000000

5辦公設備：￥2000000

6倉庫費用：￥1800000（12個月）

7廣告投入費用：￥30000000（12個月）

8職工薪資：￥18000000（12個月）

9其它估算：￥10000000（12個月）

第7章評估方案評估內(nèi)容包括：

（1）公司網(wǎng)站建設是否成功，有哪些不足；

（2）網(wǎng)站推廣是否有效；

（3）網(wǎng)上客戶參與度如何？分析原因；

（4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何；

（5）公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效；

（6）公司各部門對網(wǎng)絡營銷的配合是否高效

第二篇：產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷策劃書

一、市場策略規(guī)劃

1、市場狀況：是指主要競品的市場占有率，市場容量，消費現(xiàn)狀和變化趨勢等。

2、消費需求：主要是指消費者對產(chǎn)品的需求。如消費者對產(chǎn)品的概念、利益點、功能、價格、包裝、購買方便性等方面的需求及變化方向，這是提煉產(chǎn)品賣點的重要依據(jù)之一。

3、競爭狀況：競爭對手的營銷策略分析以及主要競品在全局市場和區(qū)域市場的強弱對比情況。

4、本品現(xiàn)狀：本品的市場位置、銷售狀況，在各區(qū)域市場的優(yōu)劣勢以及在各個營銷環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢。

5、存在的問題及原因：本品處于現(xiàn)在的市場位置是哪些因素造成的，存在哪些制約市場發(fā)展的營銷短板。

6、市場機會：通過對市場狀況、消費需求、競爭狀況等多方面的比較分析，找出實現(xiàn)企業(yè)及各產(chǎn)品未來市場增長的機會點。

7、市場策略：從策略的層面為企業(yè)規(guī)劃市場，如市場目標，市場定位，市場重心和區(qū)域市場的選擇，與主要競品的競爭策略等。

二、產(chǎn)品線規(guī)劃

1、品類架構：產(chǎn)品線完整的平面架構圖，包括產(chǎn)品的品類、品牌以及品牌下面的每一個單品。

2、產(chǎn)品定位：產(chǎn)品所要占據(jù)的，區(qū)別于主要競品的，有競爭力的市場位置，是各產(chǎn)品規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)。

3、目標市場：產(chǎn)品重點進入的市場領域，并且在這一領域最大限度滿足目標消費者的需求，與競品爭奪消費資源。最新伊犁哈薩克食品企業(yè)市場營銷策劃體系行情播報、走勢深度分析，歡迎來電咨詢。

4、價格定位：產(chǎn)品價格在市場中的位置，包括所有產(chǎn)品價格在各自市場所處位置及各單品的具體定價。

5、產(chǎn)品訴求：產(chǎn)品訴求就是產(chǎn)品能給消費者帶來的利益點或賣點，一般可以分為感性訴求和理性訴求兩種。

6、廣告口號：廣告口號，即廣告語。就是把產(chǎn)品利益點中最能觸動消費需求的部分用形象生動的語言表達出來，增加產(chǎn)品的吸引力和消費者的記憶度。

7、產(chǎn)品形態(tài)：企業(yè)各類產(chǎn)品分別適合目標消費者使用的相應形態(tài)。產(chǎn)品形態(tài)確定的主要依據(jù)首先是方便消費者使用，其次是競爭需要。

8、產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品外在形象的重要組成部分，主要指產(chǎn)品包裝的文字、圖案、色調、形狀等要與產(chǎn)品的定位、訴求協(xié)調一致，在終端貨架上要有足夠的視覺沖擊力。

三、渠道規(guī)劃

1、渠道模式：企業(yè)建立銷售通路的方式。如：是采用代理制、分層經(jīng)銷形式還是專賣店形式，以及各種渠道模式設置中間商的層級與方法。

2、通路長度和寬度：通路長度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉(xiāng)，企業(yè)涉入哪些層級。通路寬度是指在同一層級的渠道，企業(yè)銷售終端類別的多少。

3、經(jīng)銷商的選擇：根據(jù)渠道模式和通路長、寬度的設置，確定經(jīng)銷商的數(shù)量和選擇標準。

4、銷售政策：是指企業(yè)與各級經(jīng)銷商的合作方式。如企業(yè)對經(jīng)銷商在前期鋪貨、運輸、終端維護、宣傳、扣點、返利、結算等方面的相關政策。

四、廣告規(guī)劃

1、廣告創(chuàng)意：廣告的表現(xiàn)方式。用畫面、文字、音樂等來表現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的特點。

2、廣告語：廣告語就是把品牌、產(chǎn)品中最能觸動消費需求的部分用生動的語言表達出來。

3、廣告預算：預計某個時期總共需要投入的廣告費用。

4、投放媒體：廣告發(fā)布的媒介。

5、投放區(qū)域：確定在哪些區(qū)域投放廣告，以及各區(qū)域市場的投放量。

6、投放組合：主要是指投放媒體類別和投放市場區(qū)域的組合。

7、效果評估：對廣告創(chuàng)意、投放組合和廣告效果的綜合評價。

五、終端與促銷規(guī)劃

1、終端選擇：選擇產(chǎn)品進入終端的類別、數(shù)量及方法。

2、終端陳列：產(chǎn)品在貨架上（普通貨架、堆頭、端架）的陳列標準，如陳列位置、面積、形狀和數(shù)量等。

3、終端導購：安排專門的銷售人員在終端為顧客介紹產(chǎn)品的賣點和食用方法，吸引消費者購買。

4、終端理貨：對終端貨架上被消費者在購買過程中挑亂的產(chǎn)品按陳列標準進行梳理，對快售完的產(chǎn)品及時安排補貨等。

5、終端展示：除了產(chǎn)品基本陳列外，還需要一些宣傳品如POP、圍裙、橫眉、展示牌等來共同營造良好的賣場氛圍。

6、終端促銷：廠家或經(jīng)銷商針對消費者就某些或單個產(chǎn)品進行的特殊銷售促進活動，如打折、降價、賣贈、有獎銷售等。

六、銷售體系規(guī)劃

1、銷售體系架構：是企業(yè)自身的銷售組織結構。如在區(qū)域市場是建立分公司還是辦事處；各大區(qū)、省區(qū)及以下各級銷售組織的劃分、規(guī)模等。

2、各級銷售組織的職能：各級銷售組織的人員構成、作用、銷售任務及其它相應的各項職能。

3、銷售隊伍的培訓：企業(yè)對各級銷售組織的各類人員分別進行相關營銷知識與技能培訓的內(nèi)容與方式。

4、銷售組織與經(jīng)銷商的關系：明確各級銷售組織與經(jīng)銷商的職能劃分，形成企業(yè)銷售隊伍與各級經(jīng)銷商優(yōu)勢互補的合作關系。

第三篇：網(wǎng)絡營銷策劃方案

一、銷售運作平臺

公司設置專門機構負責新產(chǎn)品的市場調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設計

由于老產(chǎn)品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結構的最佳組合。

4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系。

三、網(wǎng)絡系統(tǒng)建立

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為20xx年白酒營銷工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費用

(一)、產(chǎn)品利潤分配

合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，20xx年白酒營銷將按照產(chǎn)品價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)、營銷費用的管理：

1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務?；竟べY，業(yè)務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。

(二)、20xx年直銷工作的步：計直銷操作辦法(一品一策)。2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位。3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案。

通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。