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第一篇：大學生市場營銷策劃書
活動前言：為加強我校復合型營銷人才的培養(yǎng)，全面提高在校大學生的營銷實踐能力，經(jīng)與黃山某某傳媒有限公司
（校企合作單位）討論研究決定，針對市場需求的真實主題，由教務處主辦，經(jīng)濟管理學院、黃山某某傳媒有限公司承辦黃山學院第一屆 “有茶有果杯”市場營銷大賽。
一、參賽范圍
大賽設置營銷策劃、銷售實踐和營銷宣傳創(chuàng)意三個競賽項目，學生自愿報名參加任意一個項目或多個項目。
二、報名時間
XX年4月8日――4月14日下午5點，請在規(guī)定時間內(nèi)提交市場營銷報名表。
三、大賽時間
XX年4月15日至XX年5月5日四、大賽流程此次市場營銷大賽的比賽時間為XX年4月8日至5月5日，包括營銷策劃、銷售實踐、營銷創(chuàng)意三項競賽活動內(nèi)容。具體流程如下：
（一）報名確認
1．報名時間：
2．報名方式：
（1）電話報名：
（2） 現(xiàn)場報名：南區(qū)逸夫樓5417 負責人：馬兵兵3．參賽注意事項：
（1）參賽人員需在校園網(wǎng)通知上下載填寫報名表，并把報名表電子檔提交到營銷競賽委會郵箱
（2）參賽團隊五人以內(nèi)
（鼓勵學科交叉）
（3）營銷策劃、銷售實踐、營銷創(chuàng)意三項競賽可任選一項，也可三項全選。
（4）按照時間先后順序?qū)竺麉①惖年犖閺?01―999編號，使用飛信添加各組隊長的聯(lián)系電話以便及時獲取競賽活動相關(guān)信息。
（二）競賽宣傳動員
1．時間：4月16日下午3點
2．地點：待定
（根據(jù)報名人數(shù)確定活動地點）3．參加人員：報名參賽的隊長、隊員。4．宣講內(nèi)容：
（1）活動主辦方對作品的具體要求
（2）參賽方法及相關(guān)規(guī)定
（3）晉級規(guī)則等
（三）競賽活動流程
1．營銷策劃
（1）比賽時間：4月8日―5月5日
（2）競賽作品提交時間：4月23日之前各參賽隊伍需將營銷策劃書提交到到營銷競賽賽委會郵箱。
（3）晉級賽地點：黃山學院南區(qū)逸夫樓5417教室
（4）負責人：喻沙
（5）比賽流程： 4月23日前提交營銷策劃書并確認收到主辦方回復的“確認郵件”。 4月24―25日評選出晉級隊伍并通知晉級隊伍負責人，于 27日下午三點在逸夫綜合樓5417教室參加晉級賽。 28日評選出六支隊伍進入決賽，并通知決賽隊伍負責人。 5月5日晚上舉行營銷策劃大賽決賽，決賽地點另行通知。2．銷售實踐
（1）比賽時間：4月15日―5月5日
（2）負責人：明宇
（3）比賽流程： 4月15日之前提交營銷實踐計劃表到營銷賽委會郵箱，營銷賽委會于4月16之前回復“同意實踐”的郵件。 4月16日―20日，經(jīng)過評選獲得主辦方認可的參賽隊伍，將通知其準備銷售實踐活動內(nèi)容。 4月21日―27日，產(chǎn)品銷售活動實踐。 4月29日之前，填寫實踐總結(jié)表并以附件形式提交到營銷賽委會郵箱。 4月30日，營銷賽委會評選出三名獲獎團隊，并通知隊長參加頒獎晚會。 5月5日，獲獎團隊參加頒獎晚會。3．營銷創(chuàng)意
（1）比賽時間：4月17日―5月5日
（2）負責人：馬兵兵
（3）比賽流程： 4月21日前提交營銷創(chuàng)意作品和創(chuàng)意說明。 4月21日―23日，主辦方篩選初賽作品并通知作者參賽。 4月24日―27日，張貼投票欄，同步進行微信投票。 4月27日，統(tǒng)計營銷創(chuàng)意作品的最終票數(shù)，票數(shù)排在前十名的營銷創(chuàng)意作品參加營銷創(chuàng)意的晉級賽。 4月28日晚上7點，舉行營銷創(chuàng)意決賽，評出一二三等獎。
（四）頒獎典禮
（1）時間：5月5日晚上7點―9點
（2）地點：待定
（3）負責人：李開封
（4）評委：待定
（5）頒獎流程五、獎項設置
（一）決賽獎項
1．營銷策劃冠軍團隊1支（獎金800元+獎品+高級聘書）亞軍團隊1支（獎金500元+獎品+中級聘書）季軍團隊1支（獎金300元+紀念品+工作合同意向書）
2．營銷實踐冠軍團隊1支（獎金1000元+高級聘書）亞軍團隊1支（獎金800元+中級聘書）季軍團隊1支（獎金500元+工作合同意向書）
3．營銷創(chuàng)意：冠軍團隊1支（獎金800元+高級聘書）亞軍團隊1支（獎金500元+中級聘書）季軍團隊1支（獎金300元+工作合同意向書）注意： 高級聘書直接可以到“有茶有果”【黃山某某傳媒有限責任公司】培訓上崗，不需面試、考試。 其他獲獎團隊可獲得公司培訓實踐機會，表現(xiàn)突出者，也可直接進“有茶有果”【黃山某某傳媒有限責任公司】上崗。 所有參賽團隊在營銷實戰(zhàn)環(huán)節(jié)中的銷售利潤，20%返還銷售團隊作為銷售補助。
（二）營銷宣傳創(chuàng)意獎
1．最佳組織2名，獎金300元
2．突出貢獻2名，獎金300元
六、評比規(guī)則
1．營銷策劃：詳見評分表細則
2．銷售實踐
團隊配合（20分）
專業(yè)知識評分（60分）
銷售規(guī)范（10分）
實踐計劃（10分）
思維開闊，觀點新穎，富有創(chuàng)意、特色。團隊成員分工明確、合理，工作熱情，有明確的領(lǐng)導核心。
展臺布置規(guī)范、新穎；現(xiàn)場營銷技巧；符合產(chǎn)品特色；銷售具有特色，有較強的視覺感染力，包括團隊隊員裝、宣傳資料等；
在活動過程中銷售的規(guī)范程度。
思維清晰；預見性強；可實施性強。
3．營銷創(chuàng)意計分規(guī)則：大眾評分*30%+作者間投票計分*40%+評委評分*30%大眾評分=作品得票/總票數(shù)*100作者間投票計分=作品票數(shù)/30*100評委評分=去兩極評分取平均分七、其他事項1．本次參賽記獲獎學生，按照學校相關(guān)規(guī)定計綜合素質(zhì)學分2．請參賽團隊嚴格按照本通知規(guī)定時間提交比賽作品
3．聯(lián)系電話：
4．美工顧問可聯(lián)系孫萌萌
教務處經(jīng)濟管理學院
二○一四年四月八日
第二篇：第二部分市場分析
1.營銷環(huán)境分析
中國洗發(fā)水市場容量巨大。中國總計有20xx余家洗發(fā)水制造商生產(chǎn)的3000多個洗發(fā)水品牌，總銷售額超過200億人民幣，總產(chǎn)量和總銷量居世界第一，且日趨壯大。
2.消費者分析
整體上，中國人習慣每周洗發(fā)1-3次。據(jù)調(diào)查結(jié)果，每周使用洗發(fā)水3次以上的消費者僅占全部使用者的34.9%，比上年提高4.5%。從性別來看，男性使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率明顯高于女性;從地域來看,南方人使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率比北方人高。
據(jù)調(diào)查，78.2%的消費者表示自己喜歡在超市或大賣場購買洗發(fā)水。20-50歲這一年齡層的消費者占了89.1%的購買分額。在購買洗發(fā)水消費者中,女性占71.8%,起決定作用.她們的購買欲相對男性來說較強，而且易受廣告和促銷等因素的影響。
3.產(chǎn)品分析
海飛絲洗發(fā)水一直定位非常明確，是去屑類洗發(fā)產(chǎn)品，近期也在不停更換包裝。所以作為中低檔洗發(fā)水產(chǎn)品的銷售還不錯，但是可以加大產(chǎn)品的開發(fā)，現(xiàn)在的寶潔公司產(chǎn)品都是通過向產(chǎn)品里加其它不同成分來實現(xiàn)差異化，其實去屑產(chǎn)品不必如此，可以通過對不同發(fā)質(zhì)的人，去屑程度要求不同來細分產(chǎn)品，比如油性發(fā)質(zhì)人適合的去屑，干性發(fā)質(zhì)適合的去屑產(chǎn)品，中性頭發(fā)的去屑產(chǎn)品。就是通過外包上對不同發(fā)質(zhì)的人去屑強度的不同來細分產(chǎn)品。這樣前景更好。而不是像其它品牌的產(chǎn)品通過加皂角，杏仁，黑芝麻等。海飛絲主要成分是活力鋅。
海飛絲系列產(chǎn)品較多，有怡神舒爽型、深層潔凈型、絲質(zhì)柔滑型等。
產(chǎn)品價格：海飛絲的價格一般在35-40元/400ml之間，比同類產(chǎn)品價格要高。
4.企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析
寶潔的飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣等幾乎占領(lǐng)近70％的市場份額，而在剩余約30％的
市場份額中，聯(lián)合利華（力士、夏士蓮）、日本花王（詩芬等）等跨國企業(yè)品牌又占去了約25％，總共約有5％的市場是國有品牌。
飄柔洗發(fā)水一直是中國洗發(fā)水市場的領(lǐng)導品牌，成為中國女性生活的一部分，忠誠度較高，這與消費者長期使用的消費習慣和品牌信賴是分不開的。
5.企業(yè)和競爭對手的廣告分析
飄柔的最大利益點在于用后能使秀發(fā)“柔順”。飄柔是專門為中國女性而生產(chǎn)的產(chǎn)品，很適合中國女性的特質(zhì)，用此贏得了許多中國女性的喜愛。
飄柔的廣告以女性為主要對象，突出秀發(fā)的柔順和自然，廣告語是“發(fā)動，心動，飄柔”。
第三篇：廣告策劃方案
一、廣告策劃案
汽車廣告策劃書占地面積達6000平方米。條件得天獨厚。該博覽中心管理先進，后期服務及其相關(guān)的工商、稅務、銀行、交管等配套服務齊全，能夠為客戶提供一體化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務，使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營者能夠輕松的經(jīng)營，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負數(shù)行業(yè)的經(jīng)營者提供了一個更加完善的；有著廣闊市場前景的現(xiàn)代化汽車交易場所。
為了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學的運做；順利的實施，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。
二、市場分析
1、市場環(huán)境優(yōu)勢分析
A、樟木頭汽車博覽中心位于莞惠公路旁，公路、鐵路等運輸縱橫交錯，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū)，地理環(huán)境非常優(yōu)越。
B、樟木頭具有“小香港”之稱，是廣大港、澳、臺外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達，在今后的幾年中，樟木頭的經(jīng)濟將會飛速的發(fā)展，為南方汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟環(huán)境。
C、隨著經(jīng)濟的進一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業(yè)將會有一個新的飛躍，在今后的幾年，汽車的消費將會是大貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好眾的主流消費，家庭和個人用車將更加普及。
2、自身優(yōu)勢分析
A、現(xiàn)東莞及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務設施不是很完善，南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場，該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關(guān)注，并咨詢投資，市場前景非常廣闊。
B、自身環(huán)境優(yōu)越，占地面積大，整個博覽中心布局合理，大型停車場、展廳、交易廳等相關(guān)配套設施齊全完善，是集銷售、售后服務、配件供應等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場，整個中心設計高、質(zhì)量好，是東莞乃至整個珠三角地區(qū)設備先進、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。
C、高品質(zhì)的服務，工商、稅務、交管、銀行、保險等服務配套設施將進場辦公，將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個汽車交易更加快捷順暢。會員俱樂部、信息中心等相關(guān)配套設施完善，能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的一流服務，為汽車及其附屬經(jīng)銷商提供汽車文化，新車投放以及現(xiàn)場促銷等活動，并配有汽車美容、裝潢的項目，使整個交易中心更加規(guī)范化、一體化。
D、南方汽車博覽中心的，通信、語言查詢、數(shù)碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設施也很完善，裝飾豪華典雅，經(jīng)營環(huán)境舒適溫馨。
三、前期市場策略
1、緊抓市場機會點為重點，進行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來投資。
2、盡量展示自身強大的優(yōu)點，揚長避短，來擴大知名度和美譽度。
3、早日導入CIS系統(tǒng)（企業(yè)形象識別系統(tǒng)），實現(xiàn)闖名牌的市場戰(zhàn)略目標。
4、引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務，樹立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽度。
四、前期廣告策略
1、廣告定位
前期的廣告定位應合理的考慮到有利于后期的廣告投放計劃，以及廣告的具體實施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務優(yōu)勢來作為廣告定位。
2、廣告訴求
以理性的廣告訴求為廣告訴求點，用實實在在的的事實去說服人，以便在實際的操作中，有利于廣告的操作。
3、廣告目標
爭取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合，使南方汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場中占有一定的地位。廣告宣傳的目標應該放在各個汽車經(jīng)銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽提升自身價值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。
五、媒體分析
A、在眾多的廣告媒體中，東莞地區(qū)主要以電視、報紙、戶外、網(wǎng)絡、電臺等幾種廣告媒體為主。其中電視、報紙和電臺的廣告效果比較明顯，選擇性、針對性較突出，能夠直接到達受眾。戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。
B、在有聲廣告媒體中，電視、電臺有國、粵語兩種語種，而對廣告目標而言，對兩中語種的節(jié)目沒有很大的偏愛。
C、媒介利用應遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標群，簡化傳播途徑，有效的利用廣告資源。
六、告媒體投放計劃表
投放時間投放媒體廣告形式廣告目的投放方法備注
20xx年12月《南方都市報》汽車?？鲉?、禮品廣告的定制企業(yè)形象宣傳廣告提高知名度、樹立良好的企業(yè)形象。報紙每隔一期投放一次，
20xx年1月《南方都市報》汽車?？?、《東莞日報》汽車?？?、自身網(wǎng)站的建設。企業(yè)形象宣傳廣告樹立良好和企業(yè)形象、擴大影響力。報紙每隔一期投放一次
20xx年2月《南方都市報》汽車?？ⅰ稏|莞日報》汽車?？⑸钲谔貐^(qū)報、電臺廣告由企業(yè)形象宣傳廣告轉(zhuǎn)為招商投資宣傳廣告在廣告目標范圍內(nèi)擴大影響力。獲得好評，提升美譽度。報紙每隔一期投放一次，電臺每天兩次，戶外廣告的制作。
20xx年3月《南方都市報》汽車?？?、《東莞日報》汽車?？?、深圳特區(qū)報、深圳商報、樟木頭電視臺、東莞三套、戶外、電臺廣告、完成網(wǎng)站的建設企業(yè)形象宣傳廣告與招商投資廣告相結(jié)合吸引更多的客商咨詢投資報紙每天一次，電臺每天四次，戶外廣告的發(fā)布，電視廣告開始制作。
20xx年4月《南方都市報》汽車?？?、《東莞日報》汽車?？?、深圳特區(qū)報、北京西客站led大屏、深圳商報、樟木頭電視臺、東莞三套、翡翠臺、明珠臺、戶外、電臺廣告、完成網(wǎng)站的建設、雜志廣告。招商投資廣告、軟文操作。吸引更多的客商參觀、咨詢、投資報紙每日一次電臺每日四次，雜志刊登，電視廣告每日兩次報紙軟文操作、雜志視實際情況而定
七、備注
本方案為廣告買賣網(wǎng)整理的汽車廣告策劃書，如有不妥之處，還需進一步的溝通和深化，以便力求完美。達到所想要的效果。
第四篇：蒙牛策劃書
策劃人名稱： 策劃人學號：
策劃時間：
目錄
? 企業(yè)生產(chǎn)力
? 企業(yè)產(chǎn)品覆蓋范圍
? SWOT分析
? 市場分析
? 目標市場
? 營銷戰(zhàn)略策劃
— 1 —
一、蒙牛集團企業(yè)概況
蒙牛是一家總部位于中華人民共和國內(nèi)蒙古的乳制品生產(chǎn)企業(yè)，1999年成立，至2005年時已成為中國奶制品營業(yè)額第二大的公司，其中液態(tài)奶和冰激凌的產(chǎn)量都居全中國第一。蒙牛主要業(yè)務是制造液體奶、冰激凌和其他乳制品。蒙牛公司在開曼群島注冊，主席為牛根生。
（一）生產(chǎn)力
總部設在中國乳都核心區(qū)――內(nèi)蒙古和林格爾經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，截至2009年擁有總資產(chǎn)300多億元，職工近3萬人，乳制品年生產(chǎn)能力達600萬噸。到目前為止，包括和林基地在內(nèi)，蒙牛乳業(yè)集團已經(jīng)在全國16個省區(qū)市建立生產(chǎn)基地20多個，擁有液態(tài)奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多個品項，產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國名牌”、“民族品牌”、“中國馳名商標”、“國家免檢”和消費者綜合滿意度第一等榮譽稱號。目前它與IT行業(yè)的聯(lián)想、化妝品行業(yè)的貝雅詩頓、網(wǎng)絡行業(yè)的阿里巴巴、電器行業(yè)的海爾等都是行業(yè)的頂級品牌.也是中國最具價值品牌之一。
（二）產(chǎn)品覆蓋范圍
國內(nèi)市場并出口到蒙古、東南亞、美國塞班及港澳等國家和地區(qū)。主要產(chǎn)品的市場占有率達到30%以上；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶和冰淇淋銷量居全國首位；乳制品出口量全國第一。中國的蒙牛乳業(yè)集團名列19，這也是中國奶業(yè)首次進入20強。創(chuàng)業(yè)7年，他們創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。截至2005年底，主營業(yè)務收入由0.37億元增加到108億元，年均遞增158％；年度納稅額由100萬元增加到4.87億元，年均遞增180％；凈利潤由53萬元增加到4.56億元，年均遞增208％；2008年9月19日，國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局撤銷內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)集團股份有限公司液態(tài)奶產(chǎn)品中國名牌產(chǎn)品稱號。
二、SWOT分析
1、優(yōu)勢
— 2 — (1)營銷優(yōu)勢：蒙牛的營銷管理層大多工作多年，熟諳乳業(yè)營銷，在市場開發(fā)運作方面經(jīng)驗非常豐富。
(2)機制優(yōu)勢：蒙牛所以能快速發(fā)展的訣竅是擁有一個先進的機制優(yōu)勢，蒙牛是純粹的大型民營股份制企業(yè)，其凝聚力、戰(zhàn)斗力、企業(yè)效率非常高。
(3)研發(fā)優(yōu)勢：蒙牛研發(fā)能力非常強，擁有多個研發(fā)中心
(4)速度優(yōu)勢：蒙牛企業(yè)的發(fā)展速度，是員工工作效率的“縮影”，蒙牛的工作理念是“魚不是大的吃小的，而是快的吃慢的”。在蒙牛，你必須是一個快速的工作狂，才能跟上企業(yè)的發(fā)展步伐。
(5)利潤優(yōu)勢：蒙牛在對待經(jīng)銷商方面，推行嚴格的獨家總經(jīng)銷政策，保證經(jīng)銷商的利潤空間，從幾萬元起家到幾百萬元資產(chǎn)的客戶比比皆是，蒙牛保護經(jīng)銷商的利益，同時也贏得了經(jīng)銷商強大的支持。
(6)廣告優(yōu)勢：度運作主要在兩方面：一是通過產(chǎn)品差異化定位和請消費者免費品嘗，從而贏得消費者的口碑宣傳，以產(chǎn)品知名度來提升品牌知名度——因為中國消費者心中有一定律：產(chǎn)品質(zhì)量等同于產(chǎn)品形象與企業(yè)形象;另外，蒙牛通過央視廣告的密集投放，不斷營造品牌拉力。
2、劣勢
(1)人才晉升與引進：人才是企業(yè)發(fā)展的基石，有“人”才會有“財”，蒙牛擁有的是人才優(yōu)勢，缺少的也是人才優(yōu)勢，一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，導致“裙帶關(guān)系”及“人浮于事”的現(xiàn)象很多。另一方面，蒙牛太重品牌與產(chǎn)品，不太重視個人的價值，無法突破創(chuàng)新人才引進的思維桎梏，導致多數(shù)人依領(lǐng)導個人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如會干的”這種現(xiàn)象。而今，蒙牛已擁有了品牌、資本、網(wǎng)絡三大優(yōu)勢，如何建立人才優(yōu)勢，是其應考慮的守要問題。
(2)經(jīng)驗論的局限性。蒙牛絕大多數(shù)人是從“伊利”中過來的，自然會把“伊利”的經(jīng)驗在蒙牛復制，其中絕大多數(shù)人沉醉于過去創(chuàng)造業(yè)績的思維與工作模式，用“經(jīng)驗論”堡壘筑起防御外界的城墻，把曾經(jīng)證明是正確的策略與行動照抄硬搬到今天的蒙牛環(huán)境，不太多考慮時代與市場的變化，這種經(jīng)驗論的移植，對蒙牛未來的發(fā)展將形成極大的威脅。
— 3 — (3)服務體系的薄弱。蒙牛的大品牌的的工作作風目前在市場上已漸漸形成——業(yè)務人員用強硬的工作態(tài)度與作風，以個人的意志代表企業(yè)的權(quán)力，對經(jīng)銷商牛氣沖天，導致經(jīng)銷商陪吃、陪喝、陪玩的市場“官理”，而非市場“管理”，業(yè)務人員依然是“省委書記巡視”，本是“為客戶賺錢”理念卻變成了“讓客戶賺錢”，口號是“服務性管理”，行動卻成了“強制性管理”，經(jīng)銷商由于取得強大的品牌代理實在不易，因此敢怒不敢言，提高服務水準應是蒙牛今后必須解決的一大難題。
(4)營銷職業(yè)化建設：蒙牛液態(tài)奶的營銷隊伍素質(zhì)比較優(yōu)秀，但冰淇淋和奶粉整體素質(zhì)較弱，而且“人情化”現(xiàn)象比較嚴重迫使很多杰出的人才的創(chuàng)新欲望與價值難以肯定，適應新時代、提升營銷職業(yè)化建設道路方面，蒙牛將是任重而道遠。
3、機遇
（1）、消費總量和人均消費水平將明顯提高
在中國，隨著中國經(jīng)濟的穩(wěn)定增長，居民收入的不斷提高，營養(yǎng)保健意識的不斷增強，我國乳品潛在的市場空間將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H的市場需求。從我國城鎮(zhèn)居民的乳品消費結(jié)構(gòu)進行分析，行業(yè)呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢。 （2）、奶類總產(chǎn)量將持續(xù)增長
從乳類總產(chǎn)的發(fā)展看，在實施國家學生飲用奶計劃的方案中，2010和2015年中國乳類產(chǎn)量將分別達到1，930.4萬噸和2，501.5萬噸，分別是2000年的2.1和2.72倍。2010-015年中國乳類產(chǎn)量預計年增長速度為5.32%。 （3）、乳業(yè)各部門將同步增長
整個宏觀經(jīng)濟走勢持續(xù)好轉(zhuǎn)將會帶動乳業(yè)各部門的同步增長。城市奶類消費的增加和畜牧大省奶源基地的建設為中國乳業(yè)進一步發(fā)展創(chuàng)造了條件。
4、威脅
（1）、和伊利以及和其他乳業(yè)的競爭依然激烈，國內(nèi)乳業(yè)市場不規(guī)范，中小企業(yè)不正當經(jīng)營行為對市場的破壞
（2）、外資乳業(yè)公司進入中國市場，中國乳業(yè)巨大的市場空間吸引著國際乳業(yè)巨頭的目光，紛紛到中國投資設廠，可以大大降低運輸成本(尤其是液態(tài)奶)。
— 4 — 三、市場細分
企業(yè)在競爭中要注意產(chǎn)品的功能定位和消費者需求的把握。尋找與競爭對手的比較優(yōu)勢，引起消費者關(guān)注并購買的產(chǎn)品，通過差異化訴求，尋找到合適的消費群體，為企業(yè)貢獻利潤較大的產(chǎn)品。
目前國內(nèi)牛奶商家競爭激烈，為了滿足不同群體的需求，產(chǎn)品市場細分化也是必然的。蒙牛主要是根據(jù)年齡、性別和消費者的口味來細分市場的。根據(jù)年齡來細分，有屬于嬰兒的奶，如未來星兒童奶，活力成長奶，也有青少年所喜歡的學生奶，老年人的高鈣低脂奶；根據(jù)性別來細分，男孩喝的純牛奶，女孩愛喝的酸酸乳，奶特；按消費者偏好的不同，開發(fā)出草莓、香橙、葡萄、水蜜桃等多口味產(chǎn)品；以牛奶食用時間為細分變量，把市場劃分為早餐、晚餐、休閑和正餐四種。其成功在于通過示范效應創(chuàng)造了消費者的需求，把握住了市場經(jīng)濟的規(guī)律。
四、目標市場
以國際競爭的眼光來制定發(fā)展戰(zhàn)略，強化學習型企業(yè)文化建設；用創(chuàng)新的方法，整合全球有效資源，用5－10年時間，成為中國和世界乳制品專業(yè)制造商的領(lǐng)導者。
人口的結(jié)構(gòu)決定了消費結(jié)構(gòu)，目前中國的新一代處于低齡的80后、90后。據(jù)統(tǒng)計，中國的這個群體超過2億人，伴隨著80后走向職場，這個群體將會成為中國未來最核心的消費群體。90后與80后相同，均出生在中國改革開放后，雖然還沒有真正登上社會的舞臺，還處在被呵護、被教育的階段，但90后擁有較強的個性，市場商機也是無限。
五、營銷戰(zhàn)略策劃
1、產(chǎn)品
蒙牛已經(jīng)開發(fā)出 200多種產(chǎn)品，類型極多，這其中有面向青少年的酸酸乳，滿足白領(lǐng)階層需求的特侖蘇牛奶，為兒童開發(fā)的“未來星”成長奶和具有讓女士美容效果的晚上好美容牛奶 。蒙牛的長期發(fā)展目標是要把產(chǎn)品系列建設得更加完整、覆蓋面更廣，從而最大限度地滿足各類消費者不同的消費需求。
— 5 — 2、價格
蒙牛在不同目標市場上采用不同的價格策略，其中在低端市場上，蒙牛采用競爭性定價策略，確保與主要競爭對手相比保持競爭優(yōu)勢；而在中高端市場上，蒙牛采用高價策略，通過產(chǎn)品的高質(zhì)量和差異化獲得消費者的滿意和忠誠，從而贏得更大的利潤空間。
3、渠道
根據(jù)市場的定位，蒙牛在選擇渠道模式時，主要考慮規(guī)模成長對通路建設和輻射力的要求，通過渠道成本、產(chǎn)品特性、人員狀況、市場因素等，依據(jù)不同區(qū)域市場的特點，在全國范圍采用了網(wǎng)絡式、垂直式、直銷式、平臺式、輔助式等多種渠道模式，核心在于提高渠道的快速反應力?？傮w上，蒙牛主要采用三種渠道：
“公司直營＋經(jīng)銷商配送”，為直銷扁平平臺式渠道分銷模式。 “公司直營＋第三方物流商配送”，為直銷扁平網(wǎng)絡式渠道模式。 “傳統(tǒng)代理經(jīng)銷”，為金字塔垂直式渠道模式。
4、促銷
根據(jù)各類終端的性質(zhì)，蒙牛對不同的終端進行了相應的價值定位，度身打造渠道個性促銷策略。
（1）大賣場——擴大影響力，做銷量。因為大賣場商品品種齊、價格低、吸客力強，顧客云集，不僅去大賣場的次數(shù)多，而且每次都是大量采購。蒙牛的促銷策略是增加賣場的生動化展示，包括擴大貨架陳列面，做整箱堆頭陳列；派駐促銷兼理貨員；舉辦免費品嘗活動；在周日及節(jié)日期間舉辦賣贈促銷活動；整箱購買優(yōu)惠；在適當時間做大賣場的上刊特價商品等。
（2）送奶到戶渠道——鎖定顧客，增加現(xiàn)金流。通過服務來鎖定顧客，培養(yǎng)顧客忠誠度。蒙牛的促銷策略是制定上午訂下午取，下午訂隔天上午送，客戶投訴24小時解決等服務措施；建立顧客資料庫；推出集點優(yōu)惠促銷；不同數(shù)量整箱訂購坎級促銷；向居民信箱大量投放DM廣告；在新社區(qū)舉辦免費品嘗活動；在電話帳單上刊登產(chǎn)品廣告及促銷信息廣告等。
— 6 —
第五篇：蒙牛廣告策劃書
蒙牛廣告策劃書
前言：中國目前正大力推廣學生奶并提倡全民喝奶，其氣勢不亞于當年日本昭和年間的“天皇勸奶令”。擁有優(yōu)勢奶源，出自茫茫蒙古草原的蒙牛企業(yè)在眾多競爭對手中脫穎而出，她以“舉起你的右手，為中國航天喝彩”的情感訴求，通過老、青、童三代不同的形象表現(xiàn)，更加直接地、全面地進入民眾的日常生活，建立起了一個鮮明的“健康奶”的品牌印象，贏得了一批忠實的品牌消費者，其地位在中國的奶業(yè)市場占有相當?shù)姆蓊~。隨著時局的不斷變遷，面對產(chǎn)品同質(zhì)化和消費者需求的差異化，乳業(yè)市場已進入市場細分階段，各企業(yè)制定不同的新產(chǎn)品策略，研制不同功能的奶制品，早餐奶成了當前市場的一個賣點。一向倡導健康自然的蒙牛，在以“健康是強國之路”為品牌主張下，縱觀大眾消費水平和液態(tài)奶不斷發(fā)展的趨勢，逐步開始關(guān)注國人的早餐營養(yǎng)。健康理念之下，蒙牛營養(yǎng)研發(fā)中心，針對國人體制特別研制了適宜早餐飲用的牛奶產(chǎn)品——蒙牛早餐奶，為億萬中國家庭的早餐奉獻來源于自然的均衡營養(yǎng)。然而，面對上市將近半年的早餐奶，對其熟悉的消費者卻廖廖無幾，為了讓她能夠更好地讓大眾消費者所接受，我們公司為其策劃了一套廣告方案。
在廣告方案中，我們?yōu)槊膳Ｔ绮湍讨匦露ㄎ?，將她的市場定位在年輕一族，通過感性訴求和理性訴求相結(jié)合，采用不同的平面廣告和的電視廣告，全力打造早餐奶品牌，使其更近一步貼近大眾，迎合大眾心理，最終深得人心而被接受 一、情況分析企業(yè)及其產(chǎn)品介紹
位于呼和浩特市和林格爾盛樂經(jīng)濟園區(qū)的蒙牛集團，目前擁有總資產(chǎn)近40億元，員工萬余人。前后四期工程占地面積55萬平方米、建筑面積14萬平方米、綠化面積11萬平方米，憑著其獨特的優(yōu)勢和經(jīng)營之道，蒙牛很快贏得了“中國航天員專用乳制品”、“國家體育總局訓練局運動員專用產(chǎn)品”、中國大陸乳制品企業(yè)中唯一一家在海外上市的公司等多項殊榮。而這每項殊榮背后，無不體現(xiàn)出蒙牛的誠信，和一個誠信的蒙牛！誠信贏得消費者，對乳業(yè)而言關(guān)鍵是產(chǎn)品的質(zhì)量。蒙牛奉行“產(chǎn)品等于人品”的質(zhì)量理念，追求“出廠合格率100％”的質(zhì)量目標。在質(zhì)量管理上創(chuàng)造性地采取了兩項舉措，被概括為“一凈一稠”，因此，蒙牛在國內(nèi)第一個建起了“運奶車桑拿浴車間”。蒙牛乳業(yè)集團黨工團組織健全,并積極開展工作,有力地促進公司快速、持續(xù)、健康發(fā)展。
蒙牛早餐奶是蒙牛企業(yè)開發(fā)的一種液態(tài)奶的新產(chǎn)品，她秉承品牌健康理念，在具備蒙牛純鮮奶“新鮮美味”、“口感香濃”、“營養(yǎng)豐富”、“奶源優(yōu)質(zhì)”等眾多優(yōu)點的同時，更率先豐富了營養(yǎng)類別和口感類別。在“早餐奶”麾下，推出“麥香味”“雞蛋味”“核桃味”和“麥香低蔗糖”四種特色產(chǎn)品。在精選優(yōu)質(zhì)牛奶中，特別溶入麥芽粉，核桃粉和蛋黃粉等實實在在的營養(yǎng)物質(zhì)，保證了早餐所需的各種營養(yǎng)，也為香滑的牛奶帶來更佳風味和口感。而“低蔗糖麥香”口味，則是針對不同人群對低蔗糖食品的特殊需求而增設的產(chǎn)品，它保持了蒙牛牛奶一貫的卓越品質(zhì)，在保證營養(yǎng)和口味的同時，特別降低糖份以配合不同人群的飲食需要。
作為早餐奶，蒙牛力求將最新鮮的牛奶傳遞給消費者，為消費者提供營養(yǎng)、新鮮、美味、方便，因此特別推出了四檔各具特色的早餐奶：“麥香味”“雞蛋味”“核桃味”和“麥香低蔗糖”。然而，早餐奶雖口味豐富，價格卻頗高，難以打入學生消費群體。蒙牛雖有一定的品牌擁護者，但對早餐奶的宣傳力度不夠（遠不足酸酸乳的宣傳），以致上市幾個月銷量并不樂觀。包裝選擇上，雖然考慮城市人快節(jié)奏的生活習慣，設計了多款不同包裝，隨時隨地易攜易飲，但是缺乏美感，沒有親和力。 ②、消費者分析
據(jù)統(tǒng)計，我國10％至20％的居民未養(yǎng)成每天吃早餐的習慣，或是不知道真正營養(yǎng)豐富的早餐應該怎樣吃，其中沒有時間準備是最大的原因。據(jù)調(diào)查，不吃早餐的人群中，“沒時間吃早餐”的為大多數(shù)，占56.7％，多數(shù)為35歲以下的年輕人和男性。中小學生80％以上在家中吃早餐，所以他們的早餐習慣深受家庭影響。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不吃早餐的比例，中學生高于小學生。 根據(jù)20÷80法則，在當前的早餐奶的市場競爭中，宜將市場的主要目標鎖定在80％的堅持吃早餐的群體上，需要做的只是教育他們嘗試“面包＋牛奶”的西式早餐，或者努力將他們?nèi)粘ＯM的純鮮牛奶換成早餐奶，這二者通過一個核心的市場訴求就可以達到，那就是早餐奶的科學營養(yǎng)及其體現(xiàn)的快節(jié)奏的激情生活。而20％的“沒時間吃早餐”的群體，其背后是一種很難改變的生活習慣，需要付出一定成本，既要宣傳早餐的重要性，還要宣傳牛奶的健康營養(yǎng)，建議暫不作為主要市場目標。 早餐的消費心理，可以分為兩個層次： 第一層次：“早餐要吃好”
這層心理的基礎就是“人是鐵，飯是鋼”的簡單道理，解決基本的日常三餐問題，補充人體所需，這是早餐奶作為食品的基本屬性。但是，早餐一般吃的較為匆忙，因為還要趕著上學、上班。所以，傳統(tǒng)中餐食品的色、香、味等享受性的要素，已經(jīng)被消費者作為次要考慮，而新鮮、營養(yǎng)、純天然等要素則被作為主要考慮。 第二層次：習慣，對待工作與生活的態(tài)度
一個人對待早餐的態(tài)度和對待生活與工作的態(tài)度息息相關(guān)。根據(jù)調(diào)查，不吃早餐的人群中，“沒時間吃早餐”的為大多數(shù)。其實，“沒時間”只是借口，潛意識是一種生活習慣。平淡而瑣碎的生活，繁重而枯燥的工作，都市的水泥盒子的禁錮，等等，這些都是以“不吃早餐”為表現(xiàn)形式的生活習慣。中國營養(yǎng)學會進行了一項早餐行為調(diào)查結(jié)果顯示，有35％的白領(lǐng)上班族每天是餓著肚子進辦公室的。沒有時間、不餓、懶得做，都是最常見的理由。改變生活習慣很難，“蒙牛早餐奶”的健康營養(yǎng)必須落實到一個代表性的產(chǎn)品上，比如說麥香味早餐奶，那么她所傳達的健康理念（營養(yǎng)+方便），也要容易被消費者理解并記憶。;PbD 再有，堅持吃早餐的群體中，中老年人占了很大比重。而且，中老年人一般都鐘情傳統(tǒng)的中式早餐。這種現(xiàn)象背后，也許就是久經(jīng)生活磨礪之后的，已經(jīng)失去了激情的單調(diào)的重復的生活習慣。
通過上述的分析，可以得出蒙牛早餐奶的心理訴求點。例如，功能訴求點可以是新鮮、營養(yǎng)、衛(wèi)生、方便等；情感訴求點可以是對生活習慣的改變，對青少年可以說“從早餐開始，重新安排你的生活，改變你以往的散漫的忙亂的生活習慣，成功就會很快來到”；對中老年人說“從早餐開始，創(chuàng)新的安排你的生活，改變你以往的一成不變的單調(diào)的生活習慣，生活的樂趣就會隨之而來”。 ③、競爭態(tài)勢分析 在當前早餐市場，一些人的飲食觀念發(fā)生了巨大改變，不再僅僅滿足于吃飽，而更講究營養(yǎng)、衛(wèi)生、健康。這種飲食觀念的轉(zhuǎn)變逐漸體現(xiàn)到早餐消費中。據(jù)研究，早餐提供的能量、營養(yǎng)素應占全天需要的３０％。早餐市場對品牌企業(yè)來說相對空白，經(jīng)過培育和規(guī)范的早餐市場勢必成為食品企業(yè)新的競爭領(lǐng)地。
蒙牛最直接的競爭對手是伊利。兩者都產(chǎn)自內(nèi)蒙古呼和浩特，價位也相差無幾，同規(guī)格的同類牛奶蒙牛比伊利低0.2元左右。但是伊利的知名度遠遠高于蒙牛，僅在重慶有線一臺黃金時間短短五分鐘就打了三次廣告，大大小小“挑戰(zhàn)伊利”的路牌廣告又隨時向消費者傳達“我們一直在努力”的信念。相比之下，蒙牛顯得多少有些蒼白無力，大部分消費者了解蒙牛只能通過中央電視臺的廣告，而蒙牛的廣告做得又無特色，以致于很多消費者看到“蒙?！倍家苫蟮脝枴笆切庐a(chǎn)品嗎”？
光明牛奶以“百分百好牛，出百分百好奶”的廣告深入人心，知名度一直居高不下，其卡通牛的形象亦深受消費者的喜愛。光明的奶源來自上海，質(zhì)量、口味雖不及來自內(nèi)蒙古的伊利和蒙牛，但優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意和較高的知名度卻得到了一大批消費者的信賴。
另外，還有一個不得不提的品牌——三元，三元是第一個產(chǎn)早餐奶的名牌，雖然其知名度在南方?jīng)]有光明、蒙牛的知名度高，卻已較早創(chuàng)新贏得了相當一部分品牌消費者。而且三元早餐奶的口味宣傳比蒙牛要做得好，宣傳能很好地抓住產(chǎn)品的特點來做廣告，如金三元早餐酸奶具有預防腸道疾病的功能，而三元苦蕎早餐奶具備保健功能等。 以上三個品牌是蒙牛牛奶在最強大的競爭對手 。市場上的早餐奶關(guān)于“新鮮”、“無污染”、“天然”等訴求已經(jīng)到處都是，“加工工藝”、“包裝”、“奶源優(yōu)質(zhì)”等也較為普及。只有“營養(yǎng)豐富”，雖然已經(jīng)被消費者認可，但還尚未被賦予明確的記憶點來大聲提出，這也正是蒙牛早餐奶的市場切入點。此外，口味、口感、奶香等訴求也是還可以大作文章的。kf6 二、市場機會點
蒙牛早餐奶怎樣才能真正撬動中國市場呢？
據(jù)統(tǒng)計，我國10％至20％的居民未養(yǎng)成每天吃早餐的習慣，或是不知道真正營養(yǎng)豐富的早餐應該怎樣吃。同時，雖然當前市場上，自從三元推出早餐奶后，其他競爭品牌相繼跟風推出各自的早餐奶。但這之后，三元卻再推出了“苦蕎麥早餐奶”。 由此得出兩點結(jié)論：
其一，三元沒有完全抓住早餐奶先入為主的優(yōu)勢，建立早餐奶的品牌壁壘。 其二，雖然當前的早餐奶市場很熱鬧，但是在消費者印象中，早餐奶與普通純鮮牛奶的差異，仍舊沒有深入人心。難道僅僅是添加類似“苦蕎麥”等營養(yǎng)原料或者類似功能保健品的營養(yǎng)元素嗎？其心理認知的基礎是：不知道真正營養(yǎng)豐富的早餐應該怎樣吃。
從而得出蒙牛早餐奶的市場機會點：將“早餐奶”的科學營養(yǎng)概念深入人心，并結(jié)合蒙牛自己的品牌形成品牌壁壘。
首先，是將蒙牛早餐奶的科學營養(yǎng)功能，以偏于理性的手法訴求出來，例如補充大腦在起床后的嚴重的血糖缺乏（蒙牛核桃口味早餐奶）。宜將蒙牛早餐奶的功能訴求點與蒙牛的品牌特色優(yōu)勢相結(jié)合，否則就是一般意義的消費者健康教育，為其他品牌做了嫁衣。r 其次，如果理性訴求的功能利益點深入人心，例如“舒服佳”的“除菌”特性，“海飛絲”的“去屑”特性，就可以一直延續(xù)下去，或者進行深度延伸。例如參考“他＋她”飲料的市場區(qū)隔方式，“補充血糖”只是比較適合重度腦力勞動者，再根據(jù)不同年齡、不同收入等差異再進行市場細分，每個群體的早餐都有自己的健康需求。&,iS 三、行銷目標通過對蒙牛早餐奶的宣傳，使其更好地讓大眾接受，加強品牌形象。四、廣告戰(zhàn)略
1、廣告目標
擴大蒙牛早餐奶的知名度，使其更好地走向市場。 2、廣告定位
定位于中高層次的消費者，主要以年輕消費者（學生、白領(lǐng)階層）為導向。 3、廣告訴求對象
以年輕人為主要訴求對象，輔以家庭主婦。 4、廣告訴求內(nèi)容
由于早餐奶的購買者主要為女性，女性感性消費心理較強，而且，早餐奶是消費品，不同于高科技產(chǎn)品。但消費者喝早餐奶注重的是早餐奶的營養(yǎng)價值，因此蒙牛早餐奶的廣告訴求應走感性訴求與理性訴求相結(jié)合的道路。廣告強調(diào)內(nèi)蒙古無污染的大草原、蔚藍的天空，高營養(yǎng)價值的水草帶來蒙牛早餐奶的高營養(yǎng)價值；突出蒙牛早餐奶綠色食品發(fā)展協(xié)會許可使用綠色食品標志/ 四、廣告策略 1、告創(chuàng)意策略
采用系列廣告以“愛”為主題來突顯蒙牛早餐奶不同于其他早餐奶的個性，用四個不同的場景通過蒙牛早餐奶表達四種不同的愛（親情、友情、愛情、師生情）。#|;+8H 2、表現(xiàn)策略
以平面廣告為主，輔以其他。 3、媒介策略
蒙牛早餐奶定位在中高檔奶，做廣告選擇媒體時也要與此定位相吻合，電視廣告無疑為首選。而平時的促銷活動也應結(jié)合廣告同時進行。一方面可以提高活動效果，另一方面，促銷活動進行時也是做廣告的黃金時期。因此，整個廣告活動應結(jié)合電視廣告和報紙廣告進行。電視廣告做長期的宣傳，提高蒙牛的知名度和形象；報紙廣告比較靈活，結(jié)合促銷活動進行。 4、營銷策略
蒙牛早餐牛奶進入市場已經(jīng)有幾個月了，與超市、便利店、定奶點已經(jīng)建立了一定的合作關(guān)系，各個區(qū)也已經(jīng)選定了代理商，只是由于以前缺乏對中間商的管理與監(jiān)控，未制定明確的激勵機制才導致中間商對蒙牛早餐奶的推廣缺乏積極性。因此沒有必要重新建立一套新的渠道網(wǎng)絡，只需要對現(xiàn)有的中間商積極引導，消除不良因素即可。 對遵守市場秩序的中間商，為了讓他們加大對蒙牛早餐奶的推廣積極性，必須參照競爭對手的激勵策略，制定一個明確、透明的激勵機制。對渠道的監(jiān)控與管理也必須落實到業(yè)務員身上，每個業(yè)務員負責指定的幾個中間商的管理與監(jiān)控，業(yè)務員每個三天要到中間商的賣場考察一次，每次都要詳細了解蒙牛牛奶及競爭對手近期的銷售狀況及消費者反饋的意見，及時做出市場反應。
由于蒙牛早餐奶的知名度并不高，因此要改善蒙牛早餐奶的銷售狀況，提高知名度是首要工作。
由于早餐奶市場競爭情況日益激烈，單純靠廣告活動無法打動消費者購買，若將廣告與促銷活動相結(jié)合將既提高廣告宣傳的效果，又能促進消費者的購買欲望。早餐奶的主要購買人群為年輕人和家庭主婦，因此促銷活動應主要針對這兩類人群展開。學校、農(nóng)貿(mào)市場、超市及各社區(qū)是家庭主婦比較集中的地方。因此，早餐奶的促銷都少不了在這些地方搞宣傳活動，消費者免費品嘗蒙牛早餐奶，對蒙牛早餐奶的品質(zhì)及口味有一個直接的了解，同時借此機會向消費者介紹蒙牛早餐奶的有關(guān)知識，此時消費者往往會有比較深刻的印象。為了提高活動的吸引力，增強活動效果，同時著重強調(diào)活動主題為一份愛心決定一所希望小學，以此來擴大宣傳陣勢。建議在搞宣傳活動時每個促銷小姐都身著具有草原特色的蒙古裙，同時事先要準備好活動需要的DM單，將宣傳活動延續(xù)到消費者的家中。宣傳時要突出強調(diào)內(nèi)蒙古無污染的大草原、蒙牛早餐奶獨特的奶香味及較高的營養(yǎng)價值。促銷活動方案如下：1、活動目的：針對上市了幾個月的蒙牛早餐奶銷量仍不樂觀這一情況，來開展這個促銷活動，以此來在消費者心中提升早餐奶的認知度和美譽度，提升整體銷量，打擊競爭對手。2、活動對象：活動針對的是目標市場的年輕消費者這一特定群體，活動控制在除臺灣、澳門以外的中國各省、市、自治區(qū)。白領(lǐng)階層、學生一族和家庭主婦是促銷的主要目標。3、活動主題：一份愛心決定一所希望小學——熱烈祝賀蒙牛早餐奶全新上市。4、包裝活動主題：以最實際的價格折扣、演示促銷和附帶贈品為主。讓貧困地區(qū)的孩子（中學生）來做銷售，將切身利益讓給他們。5、活動方式：請各地區(qū)的市政府和媒體派人出席活動，用愛心為主要刺激源頭來刺激消費者，輔以政府部門和媒體刺激。6、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點分別選在周末和各市中心最火爆的超市?；顒忧芭c各地區(qū)城管、工商等部門溝通好，持續(xù)時間為周六、周日二天。7、廣告配合方式：以“愛”為創(chuàng)意用平面廣告的表現(xiàn)手法，輔以電視、報刊媒介炒作。8、前期準備：（1）人員安排：公司內(nèi)部員工輔以貧困學生。做到“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。（誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？） （2）物資準備：早餐奶、贈品的準備，舞臺的布置和演員的各類物質(zhì)需要等。做到事無巨細。（大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失。）（3）試驗方案：問卷調(diào)查輔以呼和浩特市等幾個特定城市的試行方案。9、中期操作：對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。把各個環(huán)節(jié)安排清楚，確?，F(xiàn)場控制忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制 10、后期延續(xù)：對這次活動將采取廣播、電視廣告、頭條新聞在北京廣播電臺、中央電視臺、《中國經(jīng)營報》等媒體進行后續(xù)宣傳。11、費用預算：宣傳費用（電視、報刊） 70%——80%活動公演費用 5%活動扶貧費用
其它費用 5%12、意外防范：對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。13、效果預估：此次活動將會擴大蒙牛早餐奶的消費群，鞏固蒙牛品牌形象。（從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。） 五、公共關(guān)系策略學生是蒙牛早餐奶的重要消費群體之一
雖然中小學生喝的奶是由家長代為購買，但學生對奶的偏好也同時影響家長的購買決策。因此，提高蒙牛早餐奶在學生群體中的知名度和形象也必不可少。學生的活動場所集中在學校，學校運動會是蒙牛早餐奶可利用的一個全校性活動機會。蒙牛早餐奶可與學校聯(lián)系，借助開運動會的時機，向獲獎的運動員贈送一箱蒙牛早餐奶作為獎勵；對參加運動會而未獲獎的運動員，可贈送幾盒作為鼓勵。對未參加運動會的同學，可事先制作一批小旗子，印上蒙牛的廣告散發(fā)給拉拉隊成員。這一活動一方面提高了蒙牛早餐奶在學生心中的知名度和形象，另一方面也加強了“喝蒙牛牛奶，身體健康”的宣傳。為了讓廣大消費者對蒙牛早餐奶的質(zhì)量放心，可借助“三一五”消費者權(quán)益日與媒體結(jié)合，搞幾次大規(guī)模的質(zhì)量宣傳活動。邀請消費者協(xié)會成員及牛奶辦人員客觀公正的評價蒙牛早餐奶的質(zhì)量，增強蒙牛質(zhì)量在消費者心中的可信度。
學校公共關(guān)系策略具體方案：1、活動目的：專門針對小學生這一目標購買群體，開展這個活動，以此來在小學生這一目標群體提升早餐奶的認知度和美譽度，進一步提升銷量。2、活動對象：活動針對的是潛在市場的小學生消費群這一特定群體，活動控制在各個小學校。3、活動主題：健康的身體 綠色的牛奶。4、包裝活動主題：借助開運動會的機會，向獲獎的運動員贈送一箱蒙牛早餐奶作為獎勵；對參加運動會而未獲獎的運動員，贈送幾盒作為鼓勵。對未參加運動會的同學，事先制作一批小旗子，印上蒙牛的廣告散發(fā)給拉拉隊成員?；顒臃绞剑赫埣议L和媒體出席活動，用“健康、營養(yǎng)”為主要刺激源頭來刺激小學生及家長。
1、活動時間和地點：活動的時間定在一周中固定的一天或兩天，地點選在某一所知名度較高的學校。廣告配合方式：以“健康、營養(yǎng)”為主題以廣播方式宣傳，如在頒獎時的廣播上宣傳。2、前期準備：人員安排：公司內(nèi)部員工輔以小學教師或?qū)W生。資準備：早餐奶、贈品的準備，運動場布置的各類物質(zhì)需要等（如橫幅）。3、后期延續(xù)：對這次活動將采取問卷調(diào)查等進行后續(xù)宣傳。4、費用預算：宣傳費用 70%———80%活動支持費用 10%其它費用 10%11、效果預估：此次活動將會擴大蒙牛早餐奶的消費群，鞏固蒙牛品牌形象。 七、廣告效果測定
進一步提高人們對蒙牛乳業(yè)的認識，更進一步確定早餐奶的營養(yǎng)價值，喚起消費者的購買欲望，引起人們對蒙牛的再次關(guān)注。
第六篇：廣告策劃書廣告營銷策劃書范文
房地產(chǎn)廣告從其籌備到真正落實是一個十分復雜的過程，僅有切實掌握好其中每一步的關(guān)鍵，才能最終得到夢想的廣告效果，房地產(chǎn)廣告策劃流程通常分為四個階段：
準備階段：拿地，規(guī)劃設計出產(chǎn)品(開發(fā)公司廣告部)―→確定預算―→尋找廣告公司
實施階段：廣告公司了解項目及購買對象信息―→廣告公司出媒體計劃―→確定廣告目標―→主題確定及創(chuàng)意表現(xiàn)―→廣告投放時間的確定―→媒體選擇
傳播階段：各項活動和廣告的正式推廣
評估階段：測定廣告投放的效率
一、準備階段
1、拿地，規(guī)劃出產(chǎn)品
一般來說，從拿地到規(guī)劃出產(chǎn)品都是開發(fā)商的事，廣告公司在這階段是不介入的，但若是開發(fā)公司本身就有廣告部，廣告部的創(chuàng)意總監(jiān)從一開始就介入項目的運作，包括土地拿下前后的前期市場調(diào)研，產(chǎn)品的規(guī)劃與設計等，由于廣告部在項目初就緊密參與，因而對項目的了解是十分透徹的，十分利于項目以后一系列的推廣。對于是自我組建廣告部還是對外尋找廣告公司這一點上，則是各有各的優(yōu)缺點。若是開發(fā)商自我組建廣告部，則對項目的了解會更加透徹，前期準備也就更加充分，同時在整個項目的運作中內(nèi)部溝通會十分流暢，缺點就是廣告部受公司上層及其他部門制約比較大，始終從開發(fā)公司的角度出發(fā)，視野狹小，具有必須的局限性。對外選擇廣告公司，一方面廣告公司會更加專業(yè)，經(jīng)驗也更為豐富，另外廣告公司從局外人的角度介入項目，能夠發(fā)現(xiàn)更加適合的產(chǎn)品主題;其缺點就是對項目有可能會理解不透徹，與開發(fā)商之間溝通和信任度不夠，費用比較高之類。
2、確定預算
(1)廣告預算資料
常見的房地產(chǎn)廣告預算資料包括以下幾項：
A、廣告調(diào)查費用
包括廣告前期的市場研究、廣告效果調(diào)查、廣告咨詢費用、媒介調(diào)查費用等
B、廣告制作費用
包括照相、制版、印刷、錄音、攝影、錄像、文案操作、美術(shù)設計、廣告禮品等直接的制作費用
C、廣告媒體費用
購買報紙和雜志版面、電視和電臺播出頻道和時段、租用戶外看板等其他媒體的費用
D、其他相關(guān)費用
是與廣告活動有關(guān)的公共活動、SP活動、直效營銷等費用
(2)確定廣告預算的方法
如果是對外尋找廣告公司，開發(fā)商會在產(chǎn)品出來后根據(jù)項目的大小和性質(zhì)來初步確定廣告推廣的預算，廣告預算的制定還會受到其他一些因素的影響，如市場競爭程度、廣告投放頻率的選擇、銷售速度的制定、企業(yè)品牌的知名程度等。通常測定廣告預算會采取以下幾種方式
A、量入為出法。即根據(jù)開發(fā)商本身資金的承受本事來確定廣告預算，帶有必須的片面性
B、銷售百分比法。即開發(fā)商根據(jù)既定的銷售額的百分比來決定廣告費用的大小。
C、競爭對等法。即根據(jù)競爭對手大致投入的廣告費用來確定自我項目的預算。
D、目標任務法。即開發(fā)商首先確定促銷目標，根據(jù)所要完成的促銷目標決定必須執(zhí)行的工作任務，然后估算每項任務所需要的促銷支出，這些促銷支出的總和就是計劃促銷預算。
通常大的房地產(chǎn)開發(fā)商會把銷售百分比法和競爭對等法相結(jié)合來確定廣告預算，一般廣告預算大致控制在樓盤銷售總金額的1%―3%之間，而小的開發(fā)商則會根據(jù)銷售狀況階段性的滾動執(zhí)行，銷售結(jié)果一旦不如意，廣告預算便會停止。在初步確定下廣告預算后，開發(fā)商也會在找到廣告公司后與廣告公司再次協(xié)商，根據(jù)廣告公司方應對產(chǎn)品的定義和見解也會作出相應的調(diào)整。預算費用的編排最終會由廣告公司與開發(fā)商一齊協(xié)商制訂。
3、尋找廣告公司
通常廣告代理公司的選擇會采取以下兩種方式：
(1)廣告招標。即向多家廣告公司發(fā)標，征集廣告策劃書、平面影視創(chuàng)意及報價。其優(yōu)點在于創(chuàng)意結(jié)果直觀，易于確定，并且收費情景清晰;缺點是周期長，使實質(zhì)性策劃工作的時間較為倉促，同時一些規(guī)模大、定力強的公司不愿參加招標。
(2)經(jīng)驗選擇。根據(jù)廣告公司以前的作品及業(yè)內(nèi)的地位名聲來初步選定一家，請其在必須時間內(nèi)出策劃草案，如小區(qū)的形象設計或者SLOGAN之類的，然后憑借其作品確定合作意向。其優(yōu)點在于比廣告招標周期短，廣告公司有較多的時間展開實質(zhì)性工作，深化創(chuàng)意，并且多數(shù)廣告公司樂于理解;而缺點在于比選的依據(jù)不充分不直觀，廣告?zhèn)€案差異性大，存在必須風險。
不一樣項目會根據(jù)其大小性質(zhì)來選擇不一樣方式尋找廣告公司，有很多公司會和廣告公司接成長期合作關(guān)系，這種模式也為開發(fā)商節(jié)省了很多斟選方面的時間，并且長期的合作關(guān)系也利于廣告公司和開發(fā)商就項目進行透徹的了解和合作。
二、實施階段
1、廣告公司了解項目及購買對象信息
僅有透徹的了解項目后才能制作出成功的廣告作品，廣告公司在接到項目后需要對產(chǎn)品進行徹底的研究，其資料包括：項目周邊情景，樓盤分析，近期樓市動向，項目地理位置分析，小區(qū)規(guī)劃，設計特色，價格策略，競爭對手分析，消費者調(diào)查等。其中開發(fā)商會向廣告公司供給大部分資料，但處于對項目的把握程度，大部分優(yōu)秀的廣告公司會就已給的資料進行更深入的調(diào)查，僅有在吃透了整個產(chǎn)品及消費對象后，廣告公司才會進行下一步的工作。
2、廣告公司出媒體計劃
(1)確定廣告目標。房地產(chǎn)廣告的成功與否，關(guān)鍵在于它能否在恰當?shù)牡攸c以恰當?shù)姆绞絺鬟_給恰當?shù)娜?，廣告目標不能泛泛而談，包括開發(fā)商在內(nèi)經(jīng)常會走入誤區(qū)，把廣告目標制定為提高知名度、促進銷售、建立品牌等，事實上以上這些目標是一個房地產(chǎn)廣告或多或少必然會到達的效果，想要對廣告公司進行有效的指導，必須使廣告公司明白一個確實可行的廣告目標需要注意如下幾點：
A、所要賣的房子的特點是什么?最重要的特點即賣點是什么?
B、目標消費者是誰?目標消費者為什么會選擇本項目?
C、要傳達給消費者的信息是什么?怎樣樣才能有效的傳達這些信息?
D、用什么來測定傳達消息的效果?
(2)主題確定及創(chuàng)意表現(xiàn)。房地產(chǎn)廣告策略的出發(fā)點是引起消費者的注意和興趣，激發(fā)消費者的購買欲，并最終促使消費者購買該產(chǎn)品，所以在房地產(chǎn)廣告必須要充分表現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點，易于消費者理解記憶和理解。
首先是主題的確定，在深入了解產(chǎn)品后，廣告公司就項目本身的賣點進行提煉，最終組織主題。一般來說，一個樓盤總有幾個主要訴求點，幾個次要訴求點，這些訴求點需要有其異常的地方，能有其不可復制性，是其他競爭樓盤所不具備的，可是通常大部分項目很難做到這點，所能做到的是幾個訴求點互相加起來才能呈現(xiàn)其樓盤的特殊性和不可復制性。開發(fā)商和廣告公司會根據(jù)樓盤的銷售節(jié)奏進行有計劃的分批推出，當其中一個主要訴求點被選為廣告的主題時，其他的幾個主要訴求點則與次要訴求點一樣，有選擇的作為廣告主題的專一表現(xiàn)，能夠限度的吸引目標客源，精心安排的廣告主題輪流展示，則能夠堅持樓盤的常新常亮，這點對于那些開發(fā)周期很長的超級大盤尤為重要!在賣點的多少方面需要研究以下幾個因素：媒體因素，主賣點影響力的大小，報紙廣告?zhèn)鞑シ绞?，地域性因素，項目開發(fā)周期等。
其次是創(chuàng)意表現(xiàn)的確定。房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意表現(xiàn)應當根據(jù)其項目特質(zhì)及消費者性質(zhì)來確定，在那里，開發(fā)商與廣告公司之間溝通的程度是一個創(chuàng)意是否成功的關(guān)鍵。僅有開發(fā)商和廣告公司就項目充分溝通后，廣告公司才會對項目有徹底的了解，利于其進行創(chuàng)意;也僅有彼此間充分的溝通，才能使開發(fā)商理解并支持廣告公司對產(chǎn)品進行的藝術(shù)性的解讀和表現(xiàn)，開發(fā)商也能夠限制廣告公司有可能出現(xiàn)的過分注重藝術(shù)效果而脫離產(chǎn)品的情形。大部分另人過目就忘的廣告與開發(fā)商本身不專業(yè)有關(guān)，以自我的喜好去限制了廣告公司的創(chuàng)意表現(xiàn)，同時也有很多充滿藝術(shù)價值可是根本不知所云的廣告也與開發(fā)商對廣告公司過于放任自流有關(guān)部門，所以，恰到好處的溝通與合作就很重要。在那里，開發(fā)商和廣告公司需要避免犯如下幾個錯誤：注重表現(xiàn)形式而淡化廣告訴求，過分采用聯(lián)想式表達法，過分“藝術(shù)”化，傳播媒體選擇的單調(diào)，虛張聲勢華而不實，不顧產(chǎn)品特點以自我的審美觀強加于對方等。
3、廣告投放時間的確定
一般來說，小型項目的廣告期間以一個月到兩個月為最多。中、大型的項目(營業(yè)額在二、三億以上)時間會更加長一些，有的甚至到達了一兩年，而房地產(chǎn)廣告時間的節(jié)奏通常能夠分為如下四種：
(1)集中型。是指廣告集中一段時間發(fā)布，以在短時間內(nèi)迅速構(gòu)成強大的廣告攻勢。優(yōu)點在于能在短時期內(nèi)給予消費者強烈而有效的刺激，以到達廣告的效果，并能促成銷售;缺點為廣告費用集中于一段時間大批量的投入，發(fā)布時機的選擇十分重要，若廣告未到達預期的效果，則很難進行補救
(2)連續(xù)型。指在必須時期內(nèi)，均勻安排廣告的發(fā)布時間，使廣告經(jīng)常性反復在目標市場出現(xiàn)，以逐步加深消費者印象。優(yōu)點在于不斷刺激消費者，并節(jié)省廣告費用;在于不可能每次都到達刺激消費者的目的，并且預算也決定了連續(xù)性廣告無法進行大規(guī)模、長時間的廣告攻勢。
(3)間歇性。指間斷使用廣告的一種方式，即做一段時間廣告，停一段時間，再做一段時間廣告，反復進行。優(yōu)點在于根據(jù)項目的進程來進行廣告分配，做到有的放矢;點在于需要注意廣告發(fā)布的時機，注意銷售對于廣告的滯后型，還要研究消費者的遺忘速度。
(4)脈動型。脈動型集中了連續(xù)型和間歇型的特征，即在一段時間內(nèi)不斷堅持廣告發(fā)布，又在某些時機加大發(fā)布力度，構(gòu)成廣告攻勢，集中了連續(xù)型和間隙型的優(yōu)點，能夠不斷刺激消費者，還能刺激短期的購買欲望。缺點就是費用太高。而廣告時間的安排即廣告周期的擬定，通常分為三個期間：
(1)引導期。作初期的訊息傳播，重點在引起消費者的好奇與期待，吸引購買者的注目和行動
(2)公開期。樓盤被正式推向市場，一切媒體運作及印刷資料皆已準備就緒，一旦開盤，隨著強銷期的來臨，很多的報紙廣告，結(jié)合強有力的業(yè)務推廣，如人員拜訪、電話追蹤、派報郵寄等，立體的促銷攻擊全面展開。
(3)續(xù)銷期。為公開期后的續(xù)銷行為，將廣告后期所余的房屋產(chǎn)品進行重新修正廣告策略，改變已不適或不當?shù)膹V告方向，作最終的沖刺，以達最圓滿的成績。
廣告公司在擬定廣告時間的同時，即制定廣告節(jié)奏的安排，同時預先估算每段時間需要投入的費用。
在那里，選擇廣告投放節(jié)奏通常與一個項目大小性質(zhì)有關(guān)，小項目宜采取集中型，以短平快形式的限度的提高項目的知名度。而一些大盤則更適合采取脈動型的方式。
4、媒體選擇
房地產(chǎn)廣告媒體是用來傳播房地產(chǎn)廣告信息的工具，通常會接觸的媒體有：報紙、雜志、廣播、電視、戶外廣告、售點廣告、DM直投、傳單海報、網(wǎng)絡、空中飛行物等。選擇不一樣的媒體以及如何正確的組合不一樣媒體是極其重要的。
一般廣告公司會根據(jù)項目的大小、樓盤的檔次、目標客戶的定位、項目的區(qū)域、開發(fā)商的資金實力來選擇媒體。比如說在北京，中低檔的項目主力媒體選擇是《北青》《北晚》《晨報》之類的報紙及廣播，高檔項目除了在《北青》，更多的會選擇《經(jīng)濟觀察報》及《三聯(lián)生活周刊》《IT經(jīng)理人》《商業(yè)周刊》等這類有針對性的報紙雜志上刊登。
大多數(shù)房地產(chǎn)的廣告媒體會采用戶外媒體、印刷媒體、和報刊媒體三種形式，戶外媒體因為位置固定，比較偏重于樓盤周圍的區(qū)域性客源;印刷媒體能夠定向派發(fā)，針對性和靈活性都比較強;報刊媒體和廣播電視則覆蓋面光，客源層多。為了更好地發(fā)揮媒體的效率，使有限的廣告經(jīng)費收到的經(jīng)濟效益，應當對不一樣類型的媒體在綜合比較的基礎上，加以合理的篩選、組合，以期取長補短，以優(yōu)補拙。
三、傳播階段
在此階段，前期各項準備已經(jīng)十分具體充沛，一旦項目開始運作，就啟動整個廣告計劃。在這個階段里需要注意的是，雖然前期已經(jīng)準備的十分詳細，可是市場是不斷變化及不可預知的，所以在這個階段，廣告公司需要和銷售總監(jiān)密切配合，根據(jù)銷售第一線及時反饋的情景來盡心廣告計劃的修改，若銷售情景基本貼合當初預制的，則廣告計劃改動不大;若有必須的差距，能夠就資料和推廣節(jié)奏上根據(jù)客戶反饋的情景加以修改;但若銷售情景極差就需要及時更改廣告計劃，不要使失誤犯的更大。
若廣告效果不佳有些開發(fā)商會采取更換廣告公司的形式，其實如果問題不是出在廣告公司業(yè)務水平上的話，更換廣告公司即勞神費力，同時也不見得會換到稱心如意的公司。在這種情景下，一是有可能產(chǎn)品本身有問題，另外就是當初廣告公司和開發(fā)商就產(chǎn)品溝通的不夠，所以能夠根據(jù)市場反饋對產(chǎn)品作出相應的修改，同時就產(chǎn)品及目標客戶進行更為詳盡的研究，重新包裝項目上市，爭取打個翻身仗。
四、評估階段
營銷學上通常說：廣告主們都明白自我投放的廣告里有一半是無效的，可是誰也不知哪一半是無效的。房地產(chǎn)廣告也是如此，房地產(chǎn)廣告和日用品廣告效果反饋的不一樣點就是
