千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《營銷方案》，但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《營銷方案》。

第一篇：營銷方案

“雙十一”俗稱“光棍節(jié)”，中秋國慶過后，天貓?zhí)詫毾乱粋€購物狂歡節(jié)就是著名的“雙十一”了。由于“雙十一”帶來的巨大客流量和成交率，許多賣家早已提前一個多月開始著手備貨、核算、策劃活動等工作，火熱備戰(zhàn)“雙十一”。

一、策劃書名稱：

淘寶網(wǎng)店雙十一營銷策劃書。

二、活動背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺的一位領(lǐng)跑者，在消費(fèi)群體的消費(fèi)能力與淘寶銷售額的飛速增長的當(dāng)下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機(jī)，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引，紛紛加入到電商這個行列中來。

由此帶來的影響是，即便淘寶的消費(fèi)市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒有促銷活動的帶動，即便是品牌大店，也會很難守得住中小型網(wǎng)店價格戰(zhàn)的沖擊，銷售數(shù)據(jù)就會很慘淡。即將到來的雙十一，無疑又為一場電商大戰(zhàn)拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經(jīng)，細(xì)致的做好排兵布陣了。

三、活動目的和意義：

在雙十一電商大促之時，利用各類營銷手段、吸引消費(fèi)者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額，最終使得本店的銷售業(yè)績與在消費(fèi)者心中的印象在雙十一期間得到良好的提升。

四、活動內(nèi)容：

1、店面的裝修與整體感覺：對本店首頁和寶貝的內(nèi)容頁進(jìn)行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時刻都要充滿雙十一大促銷的氣氛，調(diào)動消費(fèi)者的購買欲望。裝修階段基本分為三個：

（1）節(jié)前：渲染雙十一的氣氛，提前吸引消費(fèi)者對雙十一大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷，使顧客對本店持有關(guān)注。

（2）雙十一：店面要體現(xiàn)出在盡最大力度進(jìn)行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個顧客做好服務(wù)。

（3）節(jié)后：體現(xiàn)“雙十一過去，但是促銷余熱還未褪去”，讓遲來的買家、或者關(guān)注本店的買家，還能享受到雙十一帶給他們的促銷福利，只是相較當(dāng)日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。

2、促銷方式：

（1）直接打折：

原價300元，現(xiàn)價5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費(fèi)者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規(guī)定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費(fèi)者較為容易接受的方式。

（2）買一送一：

全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費(fèi)者的眼光了，如果精明的消費(fèi)者選擇得當(dāng)，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。

（3）兩件包郵：

購買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費(fèi)者還是愿意買單的。

（4）滿就送：

滿100元送10元優(yōu)惠券，滿200元送20元優(yōu)惠券，滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點(diǎn)講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計(jì)起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。

（5）搭配套餐：

這種方式就有點(diǎn)綁架消費(fèi)者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個方式是最受消費(fèi)者歡迎的。

3、客服：

雙十一期間消費(fèi)者的流量一般都會比平時多出很多，在這個時候，就要求客服一定要把握好語句和回復(fù)速度，在語言里最好加上雙十一大促的歡快信息，對買家的購買欲望也是一種促進(jìn)。

4、售后：

當(dāng)顧客在買過店里的寶貝時出現(xiàn)了問題要退貨，要及時、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對物品的問題做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)解，是退貨還是協(xié)商，不要讓顧客找到淘寶網(wǎng)來維權(quán)。

第二篇：市場營銷策略與品牌包裝策略分析

中圖分類號：F336文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1001-828X(2014)09-000-01

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，市場營銷與品牌包裝戰(zhàn)略應(yīng)用越來越廣泛，需要企業(yè)積極探索和創(chuàng)新市場營銷策略和品牌包裝策略，指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行更好的發(fā)展，提高企業(yè)的整體市場競爭力，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

一、市場營銷策略分析

1.提高產(chǎn)品聲譽(yù)和口碑，注意改善企業(yè)形象

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，產(chǎn)品的種類越來越多，競爭越來越激烈，而只有具備良好聲譽(yù)和口碑的產(chǎn)品才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。而企業(yè)的良好形象能夠提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任，讓消費(fèi)者在購買此類產(chǎn)品時能夠在眾多的同類產(chǎn)品中迅速想到這個產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者一般更傾向于口碑較好、自己信任的產(chǎn)品，并最終購買這個產(chǎn)品，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更好的發(fā)展環(huán)境，提高企業(yè)的整體競爭力。也就是說，現(xiàn)代企業(yè)的競爭，已經(jīng)從過去的質(zhì)量競爭逐步變成現(xiàn)在的品牌、口碑和形象的競爭，因此，企業(yè)要積極提高產(chǎn)品聲譽(yù)和口碑，注意改善企業(yè)形象，提升企業(yè)的整體地位，促進(jìn)企業(yè)的健康、長久發(fā)展。

2.建立穩(wěn)定的良好客戶關(guān)系

傳統(tǒng)的企業(yè)營銷中，企業(yè)和消費(fèi)者是一種比較單一的單向溝通模式，主要是通過一些廣告讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)和消費(fèi)者者進(jìn)行有效的溝通和交流，使消費(fèi)者處于一種比較被動的地位，只能被動地了解廣告?zhèn)鬟_(dá)出的產(chǎn)品信息，具有很大的局限性，而且企業(yè)也無法從消費(fèi)者那里了解對產(chǎn)品的實(shí)際看法，以及對產(chǎn)品的新需求。但是隨著現(xiàn)代信息的不斷發(fā)展，企業(yè)只有和消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通和交流，才能及時了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的實(shí)際看法和對產(chǎn)品的新需求。目前，企業(yè)消費(fèi)者可以利用微博、微信、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)論壇等多種方式進(jìn)行進(jìn)行有效的溝通和交流，這樣，企業(yè)可以在第一時間了解消費(fèi)者的最新需求，制造出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品;消費(fèi)者也可以隨時了解企業(yè)的最新動態(tài)和最新產(chǎn)品介紹，并將自己的意見和建議及時傳遞給企業(yè)?，F(xiàn)在很多企業(yè)都已經(jīng)建立了自己的信息平臺，建立了穩(wěn)定的良好客戶關(guān)系，同時吸引著很多新客戶不斷加入，使自己的消費(fèi)者隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大，大大提高了企業(yè)的銷售額，促進(jìn)了企業(yè)的更快、更好發(fā)展。

二、品牌包裝策略分析

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，品牌的影響力越來越大，人們的關(guān)注度也越來越高?？梢哉f，現(xiàn)在企業(yè)的競爭就是品牌的競爭，只有將自己的品牌經(jīng)營好，才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。而作為企業(yè)品牌的外在要素，品牌包裝的作用也越來越大。特別是隨著現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、技術(shù)上的差距越來越小，只有對產(chǎn)品進(jìn)行獨(dú)特的包裝，才能有效吸引消費(fèi)者的注意力和購買欲望。

1.對市場進(jìn)行深入的考察

不同的品牌具有不同的消費(fèi)群體，因此，企業(yè)要明確自己品牌所要面對的消費(fèi)群體，熟悉這個消費(fèi)群體對產(chǎn)品的具體需求，以及最看重產(chǎn)品的哪一部分或哪一方面功能，才能有目的、有針對性地設(shè)計(jì)滿足這類消費(fèi)群體的產(chǎn)品，并逐步形成自己獨(dú)特的品牌。而企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，不但要對消費(fèi)群體的具體需求比較熟悉，還要對競爭對手的情況比較熟悉，要時刻關(guān)注競爭對手的一舉一動，并積極地競爭對手的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行科學(xué)分析，只有知己知彼，才能制定出正確的市場競爭策略，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

2.進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位

進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位，有利于加深消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌的認(rèn)識，讓消費(fèi)者在購買這種類型的產(chǎn)品時，第一時間想到這個品牌。這就需要企業(yè)充分了解自己品牌的特征，概括出獨(dú)特的品牌個性，這種個性可以在第一時間傳達(dá)給消費(fèi)者，如香奈兒在第一時間傳達(dá)給消費(fèi)者的就是一種高貴、性感的氣質(zhì);星巴克在第一時間傳達(dá)給消費(fèi)者的就是一種溫暖、愉悅的舒適感覺?？梢哉f，鮮明的品牌特征可以讓消費(fèi)者在最短的時間內(nèi)了解這個產(chǎn)品，并認(rèn)可和接受這個產(chǎn)品。只了解品牌特征還不夠，企業(yè)還要明確自己品牌的核心價值，然后通過各種有效手段將自己品牌的核心價值生動、形象地表示出來，提高消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識很了解，加深對品牌的記憶，達(dá)到更好地銷售該產(chǎn)品的目的。

3.制定包裝設(shè)計(jì)原則，明確包裝目標(biāo)

要想取得良好的品牌包裝效果，就必須堅(jiān)持以下幾個原則：一是視覺形象相統(tǒng)一的原則。規(guī)范地、明確的品牌視覺體系，是一個成功品牌包裝設(shè)計(jì)所必須具備的，這樣，企業(yè)的品牌形象才能得到不斷得到強(qiáng)化，實(shí)現(xiàn)更快、更有效的品牌形象傳播，加深消費(fèi)者對品牌的印象，提高消費(fèi)者的購買欲望。二是設(shè)計(jì)風(fēng)格一致性原則。一個品牌明顯區(qū)別于另一個品牌的最根本標(biāo)志就是具有一致性的獨(dú)特風(fēng)格設(shè)計(jì)，而且風(fēng)格一致的品牌包裝設(shè)計(jì)，可以讓消費(fèi)者對企業(yè)品牌有一個統(tǒng)一的、系統(tǒng)的、完整的認(rèn)知，能夠在眾多不同風(fēng)格設(shè)計(jì)的同類產(chǎn)品中一眼辨別出這個品牌，有利于品牌形象的傳播。需要注意的是，一個品牌的設(shè)計(jì)風(fēng)格一旦確定就不要輕易改變，這樣才能不斷加深消費(fèi)者對品牌的熟悉度。三是強(qiáng)化個性形象的原則。不同的品牌具有不同的包裝設(shè)計(jì)，而個性化包裝設(shè)計(jì)最能體現(xiàn)品牌的個性，也是企業(yè)進(jìn)行營銷的主要出發(fā)點(diǎn)。隨著信息化時代的到來，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)不再是簡單的文字、圖片或二者結(jié)合的表達(dá)，而是融合了眾多的藝術(shù)元素，是一種綜合性的獨(dú)特藝術(shù)設(shè)計(jì)，只有在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)出自己品牌個性形象，才能在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的注意力。在實(shí)際的品牌設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)者可以在產(chǎn)品大小、形態(tài)、色彩等不同方面下功夫，并積極運(yùn)用攝影、繪畫、書法等手法進(jìn)行獨(dú)特的設(shè)計(jì)，將企業(yè)理念、企業(yè)文化等融入到品牌形象當(dāng)中，形成獨(dú)特的企業(yè)品牌形象，提高品牌的辨識度，加深消費(fèi)者對品牌的印象，提高對品牌的信任。

三、結(jié)語

總之，現(xiàn)代企業(yè)采取市場營銷和品牌包裝戰(zhàn)略的最終目的是獲取更大的`經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)的整體市場競爭力，促進(jìn)企業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)要積極探索和創(chuàng)新市場營銷策略和品牌包裝策略，不斷提高產(chǎn)品在市場上的占有率和競爭力，贏得更多消費(fèi)者的信任和青睞，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。

第三篇：營銷方案

活動主題：

七夕我和網(wǎng)吧有個約會

活動時間：

20xx年七夕

具體內(nèi)容：

一、情侶進(jìn)店有驚喜

情人節(jié)、凡是情侶上網(wǎng)者進(jìn)店送精美禮物一份。另外上午9點(diǎn)――晚上21點(diǎn)，每個小時的整點(diǎn)本店將抽出一名幸運(yùn)客戶送驚喜，獎勵神秘禮物一份。建議禮物可以是情侶小公仔，手機(jī)吊墜等等。

二、充值有優(yōu)惠

會員當(dāng)天充值享優(yōu)惠，充一送一，充30送30，充50送50，充100送100，以此類推！

三、活動交友

策劃一個可以互動的游戲，比如QQ游戲連連看。網(wǎng)吧單身男女均可自由搭配，情侶也可以參加，2人為一組。設(shè)定幾個房間，每個房間六組，比六盤，六盤分?jǐn)?shù)相加最多的為第一名。

最后看比分，分?jǐn)?shù)最高者可以獲得價值200元的上網(wǎng)費(fèi)和巧克力一盒。所有參與的情侶玩家都可以獲得糖果一袋。

四、情人節(jié)愛情大片

不少人選擇去網(wǎng)吧是為了觀看電影，網(wǎng)吧網(wǎng)管可以事先下載好幾部最熱門的愛情電影，然后建立一個文件夾直接放在電腦桌面上，方便網(wǎng)吧上網(wǎng)用戶點(diǎn)擊播放。

第四篇：營銷方案

一、培訓(xùn)目的

1、為什么要做出這樣的培訓(xùn)？

培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。

2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個什么樣的效果？

通過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標(biāo)。

二、培訓(xùn)的內(nèi)容

1、產(chǎn)品培訓(xùn)

（1）、產(chǎn)品知識的介紹

數(shù)字通信電纜：導(dǎo)體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線纜，包含普通超五類、增強(qiáng)型超五類及六類纜等。

A、通信電纜局用通信電纜：導(dǎo)體為0.4面積大小的通信線纜。

電話通信線纜：導(dǎo)體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話線。

監(jiān)控視頻電纜:SYV-75-3(導(dǎo)體為0.5)SYV-75-5(導(dǎo)體為0.75)SYV-75-7(導(dǎo)體為1.2),并且包括電梯線纜、攝像機(jī)線纜等，RG、JIS等系列線纜。

B、同軸電纜

電視線纜：SYWV-75-5（導(dǎo)體:1.0）SYWV-75-7(導(dǎo)體:1.66)SYWV75-9(導(dǎo)體:2.15)以及高檔電視線纜系列。

C、屏蔽線RVVP系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，麥克風(fēng)系列線纜、RVVSP對絞型屏蔽電線。

D、護(hù)套線RVV、AVVR線纜、阻燃絞型連接用軟電線（ZR-RVS）、扁型無護(hù)套軟線（RVB紅黑線）、尼龍護(hù)套線（BVN）。

音視頻連接線：SYFV系列及二排、三排音視頻電纜等。

E、音響廣播系統(tǒng)線纜音響廣播線：高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。

多媒體電纜：會議顯示電纜、門禁可視電纜等。

F、信號線

以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號所包含的內(nèi)容。BC：純銅、AL：鋁鎂合金絲、TC：鍍錫銅、CCS：銅包鋼、CCA：銅包鋁等。

（2）產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn)

首先，我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價值”的本位宗旨。

l包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價適應(yīng)市場的需要。

l產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整體的需要。

l在與其他競爭對手比較方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如：視頻監(jiān)控線的準(zhǔn)確有效傳輸距離的.保證。

l品牌化經(jīng)營、產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升，適應(yīng)市場的快速發(fā)展，帶領(lǐng)經(jīng)銷商一直走別的同行前面。

舉例：尼龍護(hù)套線

l尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。

l尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害，綠色、環(huán)保，是家居裝修設(shè)備電源、照明最佳用線。

l具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有潤滑性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設(shè)，給安裝敷設(shè)帶來了便利和經(jīng)濟(jì)性。

l采用尼龍作為護(hù)套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。

l具有較高的機(jī)械強(qiáng)度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強(qiáng)度、沖擊強(qiáng)度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。

（3）產(chǎn)品的適用范圍

舉例說明：Network250用途：數(shù)字通信用水平對絞電纜，應(yīng)用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100MHz的數(shù)據(jù)通信。標(biāo)準(zhǔn)布線長度90米。

SYWV-75-5用途：應(yīng)用于1GHz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線系統(tǒng)（CATV/MATV）作分支線和用戶線以及其它高頻率機(jī)器之連接線或內(nèi)部配線。

尼龍護(hù)套線：用于額定電壓450/750V及以下動力裝置固定布線。

2、公司文化、客戶服務(wù)培訓(xùn)

“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實(shí)、追求卓越”“誠信營商”------------企業(yè)文化

“一流品質(zhì)一流服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”---------------------------------品質(zhì)方針

“根深，方能葉茂”的營生境界--------------------------------------------------品牌理念

“真芯品質(zhì)放心選擇足米足芯足平方更安全更價值”--------------價值理念

“專業(yè)的知識微笑的服務(wù)專注的工作積極的協(xié)助”---------------------職業(yè)情操

“專業(yè)的知識微笑的服務(wù)專注的工作積極的協(xié)作”---------------------服務(wù)宗旨

（1）積極的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格體系的制定等。

（2）市場運(yùn)作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。

（3）針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。

（4）針對滯銷產(chǎn)品，向客戶提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù)。

三、團(tuán)隊(duì)的打造

手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團(tuán)隊(duì)的力量相比較，團(tuán)隊(duì)打造在銷售中更顯的尤為重要。

1、因人而異進(jìn)行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。

2、設(shè)定業(yè)績目標(biāo)，進(jìn)行一個量化，員工之間能夠進(jìn)行一個競爭對比，看到自己的長處和不足。

3、會議制度的設(shè)定，晨會、周會和月度會議制度的設(shè)定，晨會，每天進(jìn)行，匯報(bào)當(dāng)天計(jì)劃和前一天的工作情況，問題的總結(jié)與收獲的分享。周會，總結(jié)每周的業(yè)績匯報(bào)，本周的工作情況，和下周的工作計(jì)劃、業(yè)績目標(biāo)等。

4、設(shè)定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。

四、業(yè)務(wù)開發(fā)培訓(xùn)

1、市場開發(fā)前的準(zhǔn)備

（1）樣品板和資料的準(zhǔn)備（要進(jìn)行量化）。

例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場，有針對性的向潛在客戶進(jìn)行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費(fèi)。

（2）要知道目標(biāo)市場在哪里？建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。

（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。

2、目標(biāo)市場定位、市場類型的甄別

（1）目標(biāo)市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經(jīng)營何種材料為主。

（2）市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。

3、如何尋找目標(biāo)客戶

以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶，開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。

（1）門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實(shí)力。比如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法知道這市場哪個商戶的實(shí)力最好，但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實(shí)力，當(dāng)然，這不是決定客戶銷售實(shí)力的唯一論據(jù)。

（2）人員分工、物流配送能力。門市面積的大小，在某一方面來講，可以根據(jù)這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。

（3）所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價對比，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產(chǎn)品的價格處于什么樣的位置。

（4）經(jīng)營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路。

（5）經(jīng)銷商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識的。處理客戶問題的反應(yīng)時間，和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務(wù)能力。

（6）決策人員的性格，對待事物的態(tài)度。例如，在我西北區(qū)一客戶，所經(jīng)營的線纜非常多，經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營成本，不認(rèn)真對待等。

（7）經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶）。

4、選定客戶后，如何與客戶進(jìn)行洽談

首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的。

誰（關(guān)鍵人）,針對某一項(xiàng)事務(wù)，我該和誰進(jìn)行精準(zhǔn)的接洽，這就要找到關(guān)鍵人，進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必須能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人，也就是誰與這件事情最為相關(guān)，誰最能解決這個問題的人。

為什么,當(dāng)然，我們?yōu)槭裁匆フ宜?，為什么找他來合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎客戶，說明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經(jīng)銷商就可以做的，達(dá)不到一定的要求，就無法取得經(jīng)銷商的資格，從側(cè)面也反映出，廠家對經(jīng)銷商的認(rèn)可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實(shí)力。

市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā)，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大。

利益我們給客戶能夠帶來什么？

1、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，完善的產(chǎn)品庫存管理。

2、完善的服務(wù)體系架構(gòu)，合適的產(chǎn)品價格體系。

3、利潤空間，贏利能力。

時間丑話講在前，我們的合作期限，任務(wù)額度。

如何做我們該如何來合作，該怎么來做。市場調(diào)查及市場協(xié)助。

市場調(diào)查：

（1）找準(zhǔn)我們的市場，核心市場和目標(biāo)市場。

（2）競爭對手調(diào)查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準(zhǔn)我們的方位。

（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。

市場協(xié)作：

（1）、協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道。

（2）、合適的廣告投放，免費(fèi)的門頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持。

（3）、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。

其次，在市場方面該告訴客戶什么？

1、接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由。

同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢，告訴客戶我們與別人的不同之處。例如，尼龍護(hù)套線，普通BV線的升級產(chǎn)品，別人還沒開始做的，我們已經(jīng)在市場上進(jìn)行銷售，從某一層面來講，誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)品，誰將贏得未來市場競爭的主導(dǎo)權(quán)。

2、做好規(guī)劃，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市場。

（1）分析市場情況，我公司產(chǎn)品在這一市場的估計(jì)容量，要讓客戶看到前景，

（2）分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，當(dāng)然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況，可以向客戶進(jìn)行反向的案例說明，例如：……強(qiáng)調(diào)我們的價值。

5、成交及試探性成交

根據(jù)以上的分析內(nèi)容，若無提出其他意見，就可以確立合作。一旦沒有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是我來寫還是您來寫呢。引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們的思維范疇，達(dá)成我們的交易。

五、售后服務(wù)

1、做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。

2、負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。

3、該如何操作市場的方案落實(shí)了。

第五篇：國產(chǎn)手機(jī)的市場營銷戰(zhàn)略研究

[中圖分類號]F712[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432(2014)39-0015-02

1引言

手機(jī)對于現(xiàn)代人，尤其是年輕人來說，已經(jīng)是生活和工作的必需品了，人們在感嘆移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來的同時，也發(fā)覺我們的生活方式也已經(jīng)在潛移默化中被互聯(lián)網(wǎng)時代改變著。信息時代改變了我們的生活方式，同時也為移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶了無限的商機(jī)。為了瞄準(zhǔn)這一商機(jī)、抓住時代賦予的機(jī)遇，全球各大終端制造廠商也開始發(fā)力于移動終端設(shè)備領(lǐng)域，代表移動互聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備的產(chǎn)品非我們?nèi)粘Ｉ钪胁豢珊雎缘氖謾C(jī)莫屬。然而，縱觀整個手機(jī)市場，雖然國內(nèi)手機(jī)市場龐大、手機(jī)的需求量也與日俱增。但是，國內(nèi)手機(jī)行業(yè)的市場份額大部分被國外品牌占據(jù)。在20世紀(jì)90年代，中國改革開放初期，國門初開中國人對國外品牌和產(chǎn)品趨之若鶩，這不難理解，外國產(chǎn)品以良好的品牌美譽(yù)度、可靠的產(chǎn)品質(zhì)量以及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)攻占并牢牢地占據(jù)市場。然而在20年后的今天，外國手機(jī)(三星、蘋果)依然能夠依靠品牌的影響力占據(jù)中國手機(jī)市場的絕大部分份額，就值得我們深思，眾所周知國外品牌手機(jī)的制造已經(jīng)完全是由中國企業(yè)制造生產(chǎn)，并且整個手機(jī)行業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)趨于同質(zhì)化，也就是說外國手機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量以及功能相比較國產(chǎn)手機(jī)而言，已經(jīng)沒有了質(zhì)量與功能的優(yōu)勢，然而為什么它們依然能夠在中國市場保持這么高的市場份額呢?它們究竟較國產(chǎn)手機(jī)強(qiáng)在哪里呢?

2中國手機(jī)市場現(xiàn)狀分析

手機(jī)在中國人手一部甚至是幾部已經(jīng)是再平常不過的事情，然而在市場上雖然手機(jī)品牌和廠家眾多，但是大體上只可分成三類手機(jī)：蘋果、三星和國產(chǎn)手機(jī)，這是讓國人和國產(chǎn)手機(jī)制造商汗顏的地方，三星和蘋果幾乎占據(jù)了國內(nèi)市場銷售份額的絕大部分，可以稱得上是手機(jī)的代言詞。三星和蘋果雖然價格不菲并持續(xù)堅(jiān)挺，但是依然給了消費(fèi)者高端、大氣、質(zhì)量有保障、功能先進(jìn)、操作感強(qiáng)的主觀體會。而國產(chǎn)手機(jī)則是給消費(fèi)者留下了制造工藝低下、廉價而質(zhì)量無保障、功能缺乏的印象。這些現(xiàn)象在智能手機(jī)興起之前，是客觀存在的，這是不可否認(rèn)的，原因是國產(chǎn)手機(jī)較國外大廠商而言，軟件技術(shù)不過關(guān)，外觀設(shè)計(jì)不夠新穎時尚，科研投入不足，創(chuàng)新能力不高，制造工藝較粗糙。然而，這些國產(chǎn)手機(jī)發(fā)展起步階段的弊端，隨著國產(chǎn)手機(jī)近20年的發(fā)展和技術(shù)積累正在消失，在2006年前后手機(jī)行業(yè)發(fā)生了一次大的變革，即蘋果、谷歌智能手機(jī)操作軟件的興起，推動了智能手機(jī)的迅猛發(fā)展。一直在中國手機(jī)市場上占據(jù)絕對主導(dǎo)地位的國際手機(jī)巨頭諾基亞淡出市場，這對于中國國產(chǎn)手機(jī)來說，是迎來了千載難逢的機(jī)遇，國產(chǎn)手機(jī)本該這個時期迅速搶占市場份額，但是大部分手機(jī)廠商卻沒有能夠采取有效、得力的措施來占有市場，卻被蘋果、三星抓住了時代賦予的機(jī)遇瓜分了大部分市場份額，國產(chǎn)手機(jī)錯失了一次市場發(fā)展的良機(jī)。由于谷歌推出了比較開放的并且免費(fèi)使用的安卓手機(jī)操作系統(tǒng)，大大縮減了手機(jī)廠商在研發(fā)上的成本和投入，也正是三星、HTC等著名品牌都是使用的安卓系統(tǒng)，使得手機(jī)在功能上逐步同質(zhì)化，即使是蘋果公司獨(dú)家研發(fā)使用IOS操作系統(tǒng)，也避免不了手機(jī)使用功能上的同質(zhì)化。雖然根據(jù)一般思路，當(dāng)某種商品出現(xiàn)同質(zhì)化或者是差異化很小的時候，市場競爭就變得尤為激烈。但在手機(jī)行業(yè)，筆者認(rèn)為出現(xiàn)了行業(yè)的同質(zhì)化對國產(chǎn)手機(jī)而言，卻是迎來了發(fā)展與市場競爭的一個大好機(jī)會。原因是，作為在市場上處于弱勢地位的國產(chǎn)手機(jī)獲得了同三星、蘋果、HTC等著名手機(jī)的同樣的軟件優(yōu)勢，簡言之，國外著名品牌手機(jī)較國產(chǎn)手機(jī)在使用功能上失去了原有的技術(shù)優(yōu)勢。從核心軟件的角度來分析手機(jī)行業(yè)的話，各大國外廠商與國內(nèi)廠商都處在了同一個起跑線上，剩下來拼的是外觀設(shè)計(jì)，筆者覺得國產(chǎn)手機(jī)制造業(yè)在經(jīng)過近20年的技術(shù)積累，在外觀設(shè)計(jì)與制造領(lǐng)域已經(jīng)與國外沒有多少差距，著名的蘋果、三星在華都有代工廠家，由此可見外觀與制造工藝上大家也基本是處于同一起跑線。那接下來在激烈的市場競爭中，拼的就是營銷、品牌、渠道與服務(wù)。在這些方面，筆者覺得國產(chǎn)手機(jī)行業(yè)還需要苦練內(nèi)功、加大投入。

3對國產(chǎn)手機(jī)市場化發(fā)展的建議

31價格策略

手機(jī)行業(yè)同質(zhì)化已經(jīng)是不爭的事實(shí)，國產(chǎn)手機(jī)要想在行業(yè)中采取傳統(tǒng)的思維而尋求差異化發(fā)展，無異于天方夜譚，是不符合實(shí)際情況的，也是根本沒有出路的，那么我們就想辦法把眼界放到價格中去，現(xiàn)在市場中的三星、蘋果等占據(jù)主導(dǎo)地位的品牌手機(jī)產(chǎn)品，在中國市場價格虛高是個不爭的事實(shí)，這就給了國產(chǎn)手機(jī)機(jī)會，可以采取價格策略。國產(chǎn)手機(jī)在保證手機(jī)質(zhì)量的同時，在市場中給出合理的價格，輔以相近的功能和用戶體驗(yàn)，相信在日趨消費(fèi)合理、理性化的國人面前，國產(chǎn)手機(jī)肯定會取得好的客戶反饋和市場效應(yīng)。

32品牌策略

三星、蘋果等在華市場風(fēng)生水起、迅猛發(fā)展，幾乎瓜分了中國手機(jī)市場，他們靠的無非是品牌效應(yīng)。國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)，也必須注重品牌意識。企業(yè)要樹立品牌，就得保證產(chǎn)品的質(zhì)量，輔以優(yōu)秀高效的營銷團(tuán)隊(duì)，樹立并且維護(hù)好品牌在手機(jī)行業(yè)并非難事。例如，著名的國產(chǎn)手機(jī)品牌由原來的魅族到現(xiàn)在的小米手機(jī)，就是抓住了機(jī)遇，采用品牌策略，加上比較合理價格，獲得了消費(fèi)者的好評，并得到了國人的一致認(rèn)可，現(xiàn)如今的小米手機(jī)在中國市場已經(jīng)成長為可以與三星、蘋果、HTC等并駕齊驅(qū)的品牌手機(jī)。

33緊跟時代的趨勢

在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)信息時代，任何品牌或者是企業(yè)如果跟不上時代的發(fā)展趨勢，必然會是失敗者，會被市場無情地拋棄和被消費(fèi)者逐漸地淡忘，最終淡出手機(jī)市場，曾經(jīng)的手機(jī)行業(yè)巨頭，諾基亞正是因?yàn)樵谝苿踊ヂ?lián)網(wǎng)興起的階段過分自信，沉浸在自己的世界里，沒有跟得上智能手機(jī)發(fā)展的趨勢，最終淡出了中國手機(jī)市場，在如今的中國智能手機(jī)市場中已經(jīng)難覓其蹤跡，諾基亞由于沒有看到手機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢，故步自封僅僅用了3年左右的時間便由原來的手機(jī)巨頭企業(yè)和中國市場第一品牌到后來的幾乎完全淡出了手機(jī)市場。中國手機(jī)制造企業(yè)要吸取諾基亞失敗的教訓(xùn)，緊跟時代的趨勢和消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢，提供更好的產(chǎn)品來獲得國人的認(rèn)可，方能持續(xù)地在市場中攻城略地。

34運(yùn)營商戰(zhàn)略

在3G時代和即將到來的4G時代，國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)要重視電信運(yùn)營商的作用，不可忽視，因?yàn)閲鴥?nèi)的電信網(wǎng)絡(luò)分別控制在移動、聯(lián)通、電信三家手中，他們分別掌握了三種網(wǎng)絡(luò)制式，加上三大運(yùn)營商實(shí)力強(qiáng)大、客戶群眾多。在眾多的消費(fèi)群體中有部分消費(fèi)者在選擇手機(jī)的時候往往會考慮手機(jī)是哪種網(wǎng)絡(luò)模式，國產(chǎn)手機(jī)可以分別制造符合移動、聯(lián)通、電信的同型號三種版本手機(jī)，與運(yùn)營商合作在運(yùn)營商的渠道中銷售手機(jī)，搭上運(yùn)營商的品牌、服務(wù)、營銷的順風(fēng)車，來提高手機(jī)的銷售量和提高市場份額。

35網(wǎng)絡(luò)電商戰(zhàn)略

電商在近幾年成迅猛發(fā)展的勢頭，可以說網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已經(jīng)成為了時下年輕人的重要消費(fèi)方式和消費(fèi)習(xí)慣之一。手機(jī)與電商有著千絲萬縷的相關(guān)聯(lián)性，都是符合年輕的消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢的。小米手機(jī)的成功離不開網(wǎng)絡(luò)營銷和電商戰(zhàn)略的實(shí)施，最終獲得成功，電商戰(zhàn)略不僅僅可以節(jié)約營銷成本，還可以迅速得到消費(fèi)者認(rèn)可。目前，國產(chǎn)手機(jī)制造企業(yè)，中興公司攜手著名電商平臺京東商城共同發(fā)布旗下手機(jī)“星星一號”，還沒有開賣就已經(jīng)獲得消費(fèi)者的好評與認(rèn)可，輔以價格策略，產(chǎn)品策略，打出了國產(chǎn)手機(jī)的一套漂亮的組合拳，相信一定會征服消費(fèi)者，獲得成功。