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第一篇：談判策劃書
商務(wù)談判策劃書
一、談判主題
春雷絲綢公司向111公司出口一批最新生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品，解決雙方就貿(mào)易方面產(chǎn)生的分歧，達(dá)成交易，以此建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系。
二、團(tuán)隊(duì)成員組成
總經(jīng)理：，XXX負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策
銷售總監(jiān)：，XXX公司談判代表
財(cái)務(wù)總監(jiān)：，XXX負(fù)責(zé)費(fèi)用問(wèn)題和法律問(wèn)題
三、雙方利益以及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：我公司絲綢質(zhì)量好、款式新、圖案多，因而在國(guó)內(nèi)有一定的銷售量，如果可以打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)，它的銷售前景也是非常可觀的。
對(duì)方利益：作為美國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)銷售絲綢的銷售商有一定的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)絲綢，美國(guó)在
9、10月份又是絲綢銷售的旺季，因而在8月份前進(jìn)貨就有利于我公司的銷售并獲得非常可觀的利潤(rùn)。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、我方產(chǎn)品質(zhì)量好、款式新穎、圖案多，并且在國(guó)內(nèi)銷售很
好；
2、并對(duì)歐美市場(chǎng)進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研，研發(fā)出了一系列為滿足歐
美不同層次人群需要的心產(chǎn)品；
3、我公司產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)上的價(jià)格相對(duì)要低。
我方劣勢(shì)：產(chǎn)品成本高，國(guó)內(nèi)絲綢市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，我方想要打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)，但沒(méi)有一個(gè)很好的渠道，因而對(duì)111公司有一定的依賴。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、對(duì)方公司是一家大型絲綢貿(mào)易公司，已經(jīng)形成了一定的銷售渠道和模式，絲綢需求量大；
2、對(duì)方公司是歐美絲綢市場(chǎng)的一份子，有利于我方進(jìn)入歐美市場(chǎng)，可以為以后銷售絲綢打下一定的基礎(chǔ)。
對(duì)方劣勢(shì)：因要趕在美國(guó)絲綢銷售旺季來(lái)臨前進(jìn)貨因而不利于談判價(jià)格；并且只有我公司能夠生產(chǎn)出他們滿意的新絲綢產(chǎn)品。
四、談判目標(biāo)
（一） 戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，打開(kāi)
歐美市場(chǎng)。
（二） 談判目標(biāo)：
1、爭(zhēng)取以5.36美元/米CIF紐約價(jià)格成交，并采取T/T的
支付方式。
2、最低可接受價(jià)格： 4.95美元/米CIF紐約
五、程序以及具體策略
程序：
1、談絲綢的款式和數(shù)量
2、對(duì)如今市場(chǎng)情況進(jìn)行分析絲綢目前的銷售狀況
3、談判費(fèi)用問(wèn)題
運(yùn)用的策略：
1、開(kāi)局
感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入到較融洽的談判氛圍中。
2、中期階段
A、紅白臉策略: 即在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者想與你
合作的愿望，以己方兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”
的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手的一種策略。
B、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利
益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
C、把握讓步原則：明確我方的核心利益所在，實(shí)行以退為
進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償。
D、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我們協(xié)議
成功能為對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若
與我方協(xié)議失敗將會(huì)有更大的損失。
E、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再
可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵
局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段（如果有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整）
4、最后談判階段
A、把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步
的幅度，在適時(shí)的時(shí)機(jī)提出最終方案，使用最后通牒策
略。
B、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合
作關(guān)系。
C、達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范
本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料以及相關(guān)法律資料
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。
合同范文、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是進(jìn)行第一次商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順
利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
（一） 對(duì)方對(duì)我方的價(jià)格表示異議，使用權(quán)利有限策略，聲稱
金額的限制，拒絕我方的提議
應(yīng)對(duì)方案：就價(jià)格進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期間、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局；異或用聲東擊西策略。
（二） 對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放
應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
（三） 雙方在價(jià)格上的爭(zhēng)議
應(yīng)對(duì)方案：接受最低價(jià)格為4.95美元/米CIF紐約。
第二篇：商務(wù)談判策劃書
商務(wù)談判策劃書
目錄
一、談判背景 ......1 二、談判的主題 ....2 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 .2 四、地點(diǎn)選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備 ...2 五、談判的目標(biāo) ....2 六、優(yōu)劣勢(shì)分析 ....3 （一）優(yōu)勢(shì) ....3 （二）劣勢(shì) ....3 七、談判的議程及具體策略 .......4 （一）開(kāi)局 .....4 （二）摸底 .....4 （三）回顧總結(jié) .5 （四）討價(jià)還價(jià) .5 （五）促進(jìn)合同的簽訂 ........7 （六）協(xié)議合同的簽訂與履行 ..7 八、確定可替代方案 7 九、準(zhǔn)備談判資料 ..8
一、談判背景
談判A方：小王（買方） 談判B方：劉先生（賣方）
劉先生擁有一家經(jīng)營(yíng)披薩餅的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額403750元，稅后利潤(rùn)86750元。這家店已經(jīng)開(kāi)業(yè)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得最近的同業(yè)是家麥當(dāng)勞，距離在800米以外，位于商場(chǎng)的另一頭。
劉先生打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及早把它盤出去，廣告上要價(jià)275000元，計(jì)：存貨值5000元；廚房設(shè)備估價(jià)25000元（購(gòu)進(jìn)時(shí)花了35000元）；餐廳設(shè)備在3年前新置時(shí)花費(fèi)19000元；其余部分為店不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià)。
小王已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)營(yíng)披薩餅的快餐店，為了擴(kuò)營(yíng)打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。原有的兩處營(yíng)業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購(gòu)進(jìn)新店后定能再次獲得成功。
小王為此曾和多家快餐店有過(guò)接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在小王看中了劉先生的店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。即使先付一半，余款分2年付清，小王也做不到，希望能分4年付清。
1 二、談判的主題
與賣方達(dá)成合作，以較低的價(jià)格把賣方的店盤下來(lái)。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談人員：運(yùn)用策略，維護(hù)我方利益，主持談判過(guò)程 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：解決財(cái)務(wù)問(wèn)題及資料處理 文秘：記錄處理談判信息，輔助主談 報(bào)告撰寫：談判前各項(xiàng)內(nèi)容的籌備
談判風(fēng)格的確定：以一種良好的關(guān)系建立出發(fā)，注重雙方的利益，考慮雙方不同的觀點(diǎn)，選擇合作型的談判風(fēng)格。
談判小組人員選用：遵循實(shí)用、效率原則，懂得發(fā)散式思維、聚合式思維以及評(píng)價(jià)式思維。
四、地點(diǎn)選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備
地點(diǎn)：確定在己方餐廳，形成己方心理優(yōu)勢(shì)
時(shí)間：談判雙方共同協(xié)商確定在2017年XX月XX日XX時(shí)XX分，以及明確截止時(shí)間
環(huán)境準(zhǔn)備：安靜舒適、簡(jiǎn)單整潔的談判環(huán)境，避免嘈雜環(huán)境，不舒適的座位，溫度過(guò)高或過(guò)低的談判環(huán)境溫度，避免影響談判方的注意力，導(dǎo)致失誤的發(fā)生。
五、談判的目標(biāo)
最優(yōu)目標(biāo):183000，一次性付清（扣除5000元存貨，扣
2 除25000元廚房設(shè)備，扣除餐廳設(shè)備19000元，裝修降價(jià)20000元，不動(dòng)產(chǎn)降價(jià)23000元，合計(jì)183000元）
可選擇的目標(biāo):230000，首付60%，剩下兩年付清（扣除5000元存貨，25000元廚房設(shè)備降價(jià)15000元，餐廳設(shè)備19000元降價(jià)10000元，裝修降價(jià)15000元，合計(jì)230000元）
最低目標(biāo):240000，先付一半，剩下分四次性付清（扣除5000元存貨，25000元廚房設(shè)備降價(jià)10000元，餐廳設(shè)備19000元降價(jià)9000元，裝修降價(jià)9000元，合計(jì)240000元）
六、優(yōu)劣勢(shì)分析 （一）優(yōu)勢(shì)
1、我方經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)，有還錢能力；
2、我方有備選方案，第三方店雖地理位置不佳，但要價(jià)低；
3、我方不需要對(duì)方存貨；對(duì)方盤店的原因 4、對(duì)方想盡快將店盤出去，有時(shí)間優(yōu)勢(shì)； 5、對(duì)方裝修不符合我方意愿； 6、對(duì)方設(shè)備老舊，使用壽命不長(zhǎng)； （二）劣勢(shì)
1、我方資金不足，付款期限過(guò)長(zhǎng)； 2、對(duì)方地理位置佳，生意紅火
3
七、談判的議程及具體策略 （一）開(kāi)局
在這個(gè)階段當(dāng)中，基于我們談判成員的談判風(fēng)格，采取協(xié)商式開(kāi)局策略。以“協(xié)商”、“合作”的態(tài)度和談話方式，交待與對(duì)方洽談的內(nèi)容，希望與對(duì)方能夠在愉快友好的氣氛中來(lái)進(jìn)行談判的深入，從而促成雙方之間的合作。
注意事項(xiàng)：
1、這個(gè)階段當(dāng)中，避免披露太多己方掌握的關(guān)鍵信息，以免在談判過(guò)程中處于被動(dòng)地位
2、除了考慮己方的利益，也不能忽視對(duì)方的真實(shí)利益
（二）摸底
由于與對(duì)方是第一次談判，對(duì)賣方信息不盡了解，為了使談判的順利進(jìn)行，所以在這個(gè)階段過(guò)程中盡量獲取對(duì)方的信息。如賣方盤店的原因、賣方的其他業(yè)務(wù)等關(guān)鍵信息。獲取信息的方式采取提問(wèn)、傾聽(tīng)和觀察這三種。
注意事項(xiàng)：
1、提問(wèn)時(shí)的形式：
開(kāi)放式提問(wèn)，如“你可以告訴我盤店是出于什么想法嗎？”“能告訴我這個(gè)想法是關(guān)于什么嗎，也許我們可以有
4 更多的合作!”等，以期獲得更多基本信息。
試探式提問(wèn)，如“我方不需要這些存貨，你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題怎么樣？”等，以期獲得我方特別想獲取的信息。
假設(shè)式提問(wèn)，如“如果我方在付款時(shí)間上進(jìn)行縮短，你方會(huì)在價(jià)格上有多少變動(dòng)？”“如果這些存貨以及其他的廚房設(shè)備我方都要了，你放會(huì)讓利多少？”等，以期來(lái)探測(cè)對(duì)方的可協(xié)議區(qū)。
2、盡可能的傾聽(tīng)，觀察談判對(duì)方的言談舉止，鼓勵(lì)對(duì)方的發(fā)言，來(lái)判斷談判人員的態(tài)度和意向。
（三）回顧總結(jié)
在摸底獲取了對(duì)方的信息之后，要對(duì)這些信息進(jìn)行檢驗(yàn)并評(píng)判，適當(dāng)調(diào)整我方的談判策略和談判目標(biāo)。
（四）討價(jià)還價(jià)
在這個(gè)階段里，包括了己方的報(bào)價(jià)、還價(jià)、讓步、制造障礙和破除障礙四個(gè)部分。
首先在報(bào)價(jià)時(shí)，基于對(duì)賣方信息的掌握和報(bào)價(jià)原則的掌握，己方首先報(bào)一個(gè)最低價(jià)，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，以期最終協(xié)議在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。
在還價(jià)時(shí)，主要采取逐項(xiàng)還價(jià)方式來(lái)進(jìn)行還價(jià)，如存貨費(fèi)、廚房設(shè)備費(fèi)等分項(xiàng)來(lái)還價(jià)，策略上采取“求疵”策略（提
5 出夸大性的意見(jiàn)，否定賣方的報(bào)價(jià)）、“假如購(gòu)買額外物品”策略（試探是否可降價(jià)和降價(jià)幅度）和“請(qǐng)你考慮”策略（觀察還價(jià)時(shí)賣方的語(yǔ)言神情等反應(yīng)，了解賣方的價(jià)格范圍）。
談判并非一帆風(fēng)順，談判雙方之間存在著利益的沖突，那么在讓步時(shí)，我方須始終堅(jiān)持有條件讓步的原則，讓步幅度要小，讓步速度不可過(guò)快，在策略上采取互惠式的讓步，使對(duì)方的需求也可得到滿足。
另外，在談判過(guò)程中涉及到價(jià)值的創(chuàng)造與瓜分，障礙的出現(xiàn)也是不可避免的。但障礙也并非總是不好的，從其好的一面出發(fā)，人為的給對(duì)方制造障礙，在策略上采取趁隙擊虛策略（抓住對(duì)方的短處或漏洞，比如趁著生意紅火的這段時(shí)間存在時(shí)間成本）以及紅臉白臉策略（兩個(gè)主談判分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，白臉是指強(qiáng)硬派，態(tài)度堅(jiān)決、寸步不讓、咄咄逼人，紅臉是指溫和派，態(tài)度溫和，善于溝通，白臉和紅臉互相配合，軟硬兼施，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位）。
同樣，己方也會(huì)面臨對(duì)方帶來(lái)的障礙，為此可采取假設(shè)策略，如“我想現(xiàn)在我們之間達(dá)成合作的話，在接下來(lái)你這找另外的談判方又進(jìn)行談判的這段時(shí)間里，真的能夠給你帶來(lái)好處的”，使對(duì)方從自己立場(chǎng)的視角轉(zhuǎn)變到彼此間的共同利益上。
6 （五）促進(jìn)合同的簽訂
為了談判的成功，促使這樣狀態(tài)（談判雙方對(duì)彼此已充分了解，確定不能再通過(guò)進(jìn)一步的談判而獲得進(jìn)一步的利益了，并且雙方都有成交的欲望）的形成，己方可采取以下技巧對(duì)賣方產(chǎn)生影響: 1、適時(shí)表現(xiàn)對(duì)結(jié)束談判的積極態(tài)度，如可通過(guò)反復(fù)詢問(wèn)提醒對(duì)方“既然我們對(duì)所有的問(wèn)題都已達(dá)成共識(shí)，何不現(xiàn)在就簽署協(xié)議呢？”。
2、向?qū)Ψ奖硎炯悍降淖尣揭呀?jīng)到了極限。
3、設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透達(dá)成協(xié)議的好處，如趁著生意紅火的這段時(shí)間來(lái)盤店，可節(jié)省到更多的時(shí)間成本。
（六）協(xié)議合同的簽訂與履行
1、簽訂書面合同時(shí)，合同的各項(xiàng)條款必須與雙方通過(guò)多次磋商后達(dá)成的協(xié)議一致，避免單方面地修改合同內(nèi)容。
2、談判雙方不僅要嚴(yán)格按照協(xié)議規(guī)定的標(biāo)的內(nèi)容進(jìn)行履行，而且要對(duì)協(xié)議的其他條款，如期限、付款等都以適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)履行。
八、確定可替代方案
確定我方最佳可替代方案：第三方店條件不錯(cuò)，符合己
7 方的要求，因此可與第三方達(dá)成合作。
九、準(zhǔn)備談判資料
1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
2、其他資料：料、財(cái)務(wù)資料等。
8
《合同法》違約責(zé)任、背景資料、對(duì)方資
第三篇：商務(wù)談判策劃書
談判議題：汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯遲交貨索賠談判
由于近年來(lái)中國(guó)電力市場(chǎng)迅猛發(fā)展，每年新增的機(jī)組數(shù)量基本上都是全世界新增機(jī)組數(shù)量的80％左右，所以國(guó)內(nèi)三大汽輪機(jī)生產(chǎn)廠家都不同程度的出現(xiàn)了毛坯供應(yīng)緊張。由于SQ公司被迫占有中國(guó)電力市場(chǎng)三分之一以上的份額，所以毛坯供應(yīng)問(wèn)題就越發(fā)凸現(xiàn)。轉(zhuǎn)子毛坯是汽輪機(jī)最重要的毛坯件，工藝復(fù)雜，加工周期長(zhǎng)，在中國(guó)只有兩家單位可以生產(chǎn)，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾大汽輪機(jī)生產(chǎn)廠家擠滿。2002年，SQ公司被迫開(kāi)始從國(guó)外高價(jià)進(jìn)口轉(zhuǎn)子毛坯。主要的供應(yīng)商有韓國(guó)以及歐洲的德國(guó)、英國(guó)的國(guó)家的重工業(yè)企業(yè)。
2003年中，在轉(zhuǎn)子毛坯最緊缺的時(shí)候，SQ公司和意大利的SDF公司簽訂了合作合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供10根轉(zhuǎn)子毛坯，第一根交貨期定于2004年9月，之后每月交一根。之后雙方進(jìn)行了較好的技術(shù)溝通，雙方技術(shù)人員也互訪了對(duì)方企業(yè)。2004年6月，第一根轉(zhuǎn)子即將進(jìn)行最后的加工，估計(jì)將歷時(shí)兩個(gè)月，算上船運(yùn)時(shí)間，剛好滿足賣方要求，但也可能稍有延誤。這時(shí)，意大利發(fā)生了大規(guī)模的勞資糾紛，各重工業(yè)企業(yè)員工在工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下紛紛罷工，SDF公司也卷入了這場(chǎng)全國(guó)性的災(zāi)難之中。雖然勞資雙方相持40余天后終于化解了矛盾，但是這時(shí)，SDF公司已經(jīng)無(wú)法按照SQ公司的要求交貨，加上重新整合資源的時(shí)間，預(yù)計(jì)至少將延期2個(gè)月，這將對(duì)SQ公司的整體生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)重大的影響。由于雙方的合同中有對(duì)延遲交貨的嚴(yán)格巨額罰款，SQ公司決定施行這一處罰條款，一來(lái)彌補(bǔ)損失，二來(lái)想借此措施向各國(guó)供應(yīng)商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司開(kāi)出了達(dá)450萬(wàn)美金的罰單。
8天后，SDF廠派出由生產(chǎn)副總裁為首的訪問(wèn)團(tuán)赴中國(guó)與SQ公司進(jìn)行談判。談判的中心圍繞罷工事件的定位展開(kāi)。雖然遲交貨已成事實(shí)，但是意大利方面認(rèn)為罷工屬于“不可抗力”，按照合同，由于不可抗力產(chǎn)生的遲交貨不適用處罰條例。雙方的關(guān)系很微妙：罰金數(shù)額雖然不小，但是由于SQ公司也有可能會(huì)因此而面對(duì)自己的客戶罰單和名譽(yù)損失，所以，按時(shí)交貨比高額罰單更為重要；對(duì)SDF來(lái)說(shuō)，高額罰款將使利潤(rùn)嚴(yán)重下降，也會(huì)帶來(lái)名譽(yù)損失。對(duì)于雙方而言，由于對(duì)方都是自己最重要的長(zhǎng)期客戶之一，長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系才是雙方利益的基礎(chǔ)。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。 談判目標(biāo)：解決賠償問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
商務(wù)談判策劃書模板
一、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；
決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì)：
1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì)：
1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
2、索賠目標(biāo)：
報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作
五、程序及具體策略
(一) 開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁
(二) 中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定
對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
(三) 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
(四) 最后談判階段：
1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。 應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
買方談判策劃書
商務(wù)談判策劃書
公司談判策劃書
談判策劃書 英文
談判方案策劃書
第四篇：商務(wù)談判策劃書
一、談判雙方公司背景
（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：清華同方責(zé)任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；
決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：付美，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：
1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1000元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施：
避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
第五篇：商務(wù)談判策劃書
商務(wù)談判策劃書
投標(biāo)過(guò)程略
一、談判雙方公司背景
我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司
我方（甲方）：
江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。
學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。 乙方：
聯(lián)想股份有限公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。
2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬(wàn)余人，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第3位。 二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；
決策人：楊義斌， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 顧問(wèn)：王錦濤，
技術(shù)顧問(wèn)：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：沈帥，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題； 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)： 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。 五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1500元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 六、程序及具體策略 1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。 2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范文,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。 七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。 八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。 應(yīng)對(duì)措施：
避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
