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第一篇：飯店促銷活動方案
策劃背景
中國人對圣誕節(jié)已不再陌生。如果說圣誕節(jié)前幾年還局限在星級酒店的話，那么今年可以說沒有一家酒店賓館不搞圣誕狂歡活動了，連一些小飯館、大排擋也貼上“圣誕”的標(biāo)簽，不失時機地打出了圣誕牌，諸如平安夜大抽獎、免費派送法國純正果品酒的招牌隨處可見。圣誕節(jié)的氛圍早就被精明的商家渲染得化不開了。
圣誕節(jié)是西方傳統(tǒng)的節(jié)日，就像中國的春節(jié)。圣誕節(jié)之所以被炒得火熱，是因為它帶有商業(yè)性特征，而這種商業(yè)性是全球的，聲勢和影響都很大。現(xiàn)在，在中國過圣誕節(jié)已漸成時尚，特別在年輕人中很有市場。
根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，柳州市不少酒店賓館的圣誕節(jié)活動策劃早在二個月前就開始了，進(jìn)入12月后，酒店賓館、餐吧酒樓更是緊鑼密鼓，紛紛布置環(huán)境、營造氛圍的同時，還各出奇招，準(zhǔn)備好了送禮物、抽獎品、餐費打折和精彩節(jié)目等活動來吸引消費者。
柳州飯店作為柳州市唯一一家“花園式”的四星級酒店，自然也要把握住這一商機。為了順應(yīng)市場需要，同時擴大餐飲客源市場，樹立良好的品牌形象，體現(xiàn)柳州飯店圣誕節(jié)活動的豐富多彩，我們精心策劃了一系列精彩的活動。
市場分析
一、酒店業(yè)的市場現(xiàn)狀分析
目前，酒店市場表現(xiàn)出旺盛的發(fā)展勢頭，酒店消費成為拉動全年消費需求穩(wěn)定增長的重要力量。20xx年我國酒店業(yè)將繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長，其中在1—6月份，酒店業(yè)零售額穩(wěn)步攀高，累計實現(xiàn)4016.2億元，同比凈增609.8億元，增長17.9%。估計全年營業(yè)額增長16%或18%，達(dá)到8500億元左右。
但酒店業(yè)的競爭十分激烈，新的酒店不斷開張，新的服務(wù)手段不斷推出，在新一輪的競爭中酒店如何再辟新路，不斷發(fā)展，繼續(xù)當(dāng)市場的贏家，都需要酒店業(yè)的決策者去深入思考，謹(jǐn)慎抉擇的。
二、酒店業(yè)提升競爭力的操作分析
酒店業(yè)是以“個人服務(wù)”為主的行業(yè)，以目前全國經(jīng)濟的發(fā)展趨勢而言，由于人們的消費能力和生活品質(zhì)的逐步提高，對服務(wù)需求的品質(zhì)也日益講究。酒店業(yè)如何建立制度化的管理方式，提高客房的出租率和就餐客人的餐飲服務(wù)，尤其是針對客人及管理制度存在的問題做出適當(dāng)調(diào)整，以確立高品質(zhì)的酒店服務(wù)，讓每一個客人都能享受到“賓之如故”的服務(wù)，是提高競爭力的根本。
三、圣誕節(jié)對柳州市酒店業(yè)的沖擊
中國加入WTO后，隨著中西文化的交流，中國人在走出國門的同時也會越來越多地接受包括消費模式在內(nèi)的西方文化。由此可見，今后過圣誕節(jié)的中國人日趨增多，這已成為一種社會發(fā)展的事實。
在中國，酒店在早幾年就開始舉辦圣誕節(jié)促銷活動，洋節(jié)的氛圍一年比一年濃郁，圣誕節(jié)促銷活動的普及化，一方面表明伴隨著全球化的浪潮和開放觀念的深化，越來越多的人把過洋節(jié)納入到自己的生活內(nèi)容中；另一方面，也說明了打造注意力經(jīng)濟，吸引公眾的眼球正成為各行業(yè)的共識。
為了迎接圣誕節(jié)的美食高潮，柳州市不少的酒店提前發(fā)動了圣誕攻勢，澤豐大酒店推出多種超低特價海鮮，超大規(guī)模接待能力讓消費者盡興而歸。為促進(jìn)服務(wù)水準(zhǔn)的提高，延安大酒店從湖南、云南、廣東等地邀請了18家酒店代表隊到柳州，舉行服務(wù)技能技巧比賽，請來自全國各地的客人現(xiàn)場打分。麗晶大酒店推出酒吧式火鍋，讓消費者可以過一個另類的圣誕。
牰其它各大酒店也抓住圣誕或促銷或提升形象：柳州賓館送圣誕禮物、每桌送沙律海鮮卷和云南柔紅一瓶；京都賓館對每天前三位顧客可參加月底幸運顧客抽獎，圣誕節(jié)三天贈送特色薯條，派發(fā)禮品，還有抽獎；麗江賓館從20日就開始舉辦活動，把冬至和圣誕連在一起，一周之內(nèi)天天有禮，送會員卡，也有變臉和吐火表演，這幾天定婚宴和壽宴的顧客還有特殊禮品；中交大酒店有露天化妝舞會、化妝游行、圣誕自助餐、猜謎、飲酒和煙火表演。
活動整體思路
一、活動目的：20xx年圣誕節(jié)即將來臨！為了讓消費者體會到柳州飯店輝煌的品牌氣勢和獨特的`圣誕文化氛圍，力爭做到比往年更具慶祝圣誕節(jié)的氣氛，我們在裝飾和布置上突出新穎和獨特；在柳州市加大廣告宣傳力度，達(dá)到在經(jīng)濟利益增長的同時，最大程度的強化酒店的知名度，提升品牌影響力。
二、活動時間：20xx年12月24日——26日
三、活動地點：柳州飯店
四、活動主題：讓我們把圣誕的鐘聲傳播四方，也讓我們把圣誕的祝福灑向人間。
五、活動內(nèi)容：
（一）11月24日平安夜
主題：平安是“?！?/p>
活動方式：對當(dāng)天到柳州飯店消費的顧客都可以進(jìn)行贈送“平安果”（蘋果）活動。顧客可親自“采摘”平安果，寓意一年的收獲。
具體內(nèi)容：“平安夜”是一個很親情的夜晚，同時也是柳州飯店改善品牌形象的好時機，為此，我們計劃把“平安果”和包含親情的“親情卡”綁在圣誕樹上，這樣就賦予一個普通的蘋果以親情、關(guān)愛、溫暖的元素。而祝福平安的親情卡片也帶著一份柳州飯店對顧客一年來的支持和一份祝福！
需要支持：一棵大型的圣誕樹（供應(yīng)商支持）；
蘋果xxxx枚，費用大約6000元；
親情卡片xxxx枚，費用6000元。
（二）12月25日圣誕夜
主題：幸運25
活動方式：凡符合其中任何一項的顧客，都可以參加幸運活動。
活動要求：腰圍2尺5寸，鞋號25碼（40#），年齡25周歲，手機尾號為25，生日是12月25日的等顧客，都是幸運顧客。
活動內(nèi)容：在酒店大廳設(shè)立一個活動區(qū)，做簡單的布置，加強酒店的活躍氣氛，重要的是讓顧客有一種過節(jié)日的感覺。而幸運顧客只要在一分鐘內(nèi)，在主持人的提示下猜出禮品的價格，猜中即贈。
需要支持：幸運禮品（供應(yīng)商支持）
其它費用預(yù)測：1000元
（三）12月26日狂歡夜
主題：激情狂歡夜
活動方式：
1、中西式餐廳、咖啡廳、綠島食街等餐廳
（1）吃：免費品嘗最具柳州特色的風(fēng)味小吃——螺螄粉
（2）喝：免費品嘗廠家支持的酒水飲料和咖啡
2、娛樂綜合樓的卡拉OK、歌舞廳
（3）玩：免費進(jìn)行喝啤酒比賽
（4）樂：免費現(xiàn)場點歌活動
（四）、驚喜特價，超值回報
24日—26日，在這三天除了有以上的系列活動提升人氣外，我們改變以往搞演出、請主持耗費大量人力物力的方式，結(jié)合酒店自身實際情況，設(shè)定以下活動：
1、每晚7：00——10：00在大廳舉辦現(xiàn)場抽獎活動，將晚會推向高潮。
2、在一樓綠島風(fēng)味食街的自助火鍋中增加“超值價”的牛排等西式菜品，豐富餐臺食品；
3、二樓的包廂區(qū)域堆出圣誕節(jié)聚會“定制化”專案。針對廣大機關(guān)、企事業(yè)單位團體的需要，為其提供聯(lián)歡聚會場地。
4、二——九樓的客房，為每位入住的客人贈送圣誕糖果，長住客人可免費到娛樂綜合樓參加“玩、樂”活動。
活動操作策略
一、圣誕節(jié)酒店的布置及裝飾
（一）、主景點布置
1、大廳外：在大廳外空地做一個三米高的城堡及風(fēng)車裝飾（木工制作），顯得高大氣派，吸引客人注意。（包括周邊裝飾一起費用預(yù)算1500元）
2、大堂：大堂準(zhǔn)備擺兩個景點：一是總臺前做一個長城雪景圖（木工制作，費用預(yù)算1000元）；二是在客梯前空地做一顆精美的圣誕樹（用方木搭建，費用預(yù)算1000元）。
3、中西式餐廳、咖啡廳、綠島食街、商場：以氣球和裝飾燈，噴繪為主體裝飾物。（1000元）
4、大廳內(nèi)外柱子：以燈和噴繪做主體裝飾物。（1000元）
（二）、其他景點布置
娛樂綜合樓：以氣球和裝飾燈，噴繪為主體裝飾物。（1000元）
（三）、禮品
主要是圣誕節(jié)當(dāng)晚在各營業(yè)區(qū)及晚會現(xiàn)場所發(fā)的禮品和在客房?？?，商務(wù)客人所送的禮品，預(yù)計禮品費用1500元。
（以上共計預(yù)算費用10000元。）
二、酒店整體氣氛布置
（一）、酒店所有的員工都必須著紅色圣誕裝，加強節(jié)日氣氛。
（二）、安排兩名圣誕天使迎賓。
（三）、安排兩名圣誕老人和小丑給每一位顧客發(fā)送圣誕帽，最好有酒店形象標(biāo)志的。（可以其他商家合作）
（四）、酒店內(nèi)播放圣誕頌歌。（播放的曲目：《平安夜》、《普世歡騰，救主下降》《天使歌唱在高天》《緬想當(dāng)年時方夜半》《圣誕鐘聲》等等）
三、產(chǎn)品設(shè)計策略
（一）、客房
客房分別于12月24日、25日推出“平安房”“圣誕房”（套房），全價出售；房內(nèi)配送金百合一束、圣誕賀卡一張，圣誕蛋糕一份，自助餐券兩張。其余房內(nèi)全部配置圣誕賀卡一張。用傳統(tǒng)的圣誕老人襪裝好送到房間，給客人驚喜。
擬訂方案：
“圣誕祝福”套房
1、時間：12月24日——26日
2、地點：二——九樓的客房
3、規(guī)模：25間
4、內(nèi)容：特別設(shè)定一些“圣誕祝?！碧追俊?/p>
5、氣氛布置：房間配置白色燭光，放祝福音樂，強調(diào)幽靜祥和，浪漫情調(diào)的氣氛。
6、房價：588元/間
（二）、餐飲
餐飲部推出圣誕特價菜單，具體可分為：圣誕美餐、情侶套餐、兒童套餐、家庭套餐、自助大餐等等。廚房設(shè)計出圣誕節(jié)菜肴，菜肴內(nèi)容包括：冷熱開胃小吃、正餐、軟飲料（果汁、香檳塔）無限暢飲、火雞2～3只限量供應(yīng)、蛋糕點心羹粥類。冷熱開胃小吃和蛋糕點心可以適當(dāng)?shù)亩嘁恍蜕僖恍?/p>
擬訂方案：
燭光晚宴
1、時間：24日——26日19：00——22：00
2、地點：一樓星河廳
3、規(guī)模：80——100人
4、內(nèi)容：燭光晚宴、家庭套餐。適合家庭、情侶。
5、氣氛布置：全場燭光，放輕音樂，強調(diào)安靜祥和，浪漫溫馨的氣氛。
6、票價：情侶票200元/張
家庭票250元/張（兩大一?。?/p>
（三）、娛樂
娛樂綜合樓內(nèi)有游泳池、卡拉OK、歌舞廳、美容、桑拿、健身房等娛樂設(shè)施。在圣誕節(jié)期間，可針對性地打一定的折扣，以便刺激消費；而卡拉OK、歌舞廳則舉行圣誕狂歡晚會，引導(dǎo)年輕一族的消費意識。
擬訂方案：
KTV狂歡圣誕晚晚場
1、時間：24日——26日
19：00——24：00
24：00——凌晨7：00
2、地點：二樓包廂及娛樂綜合樓
3、規(guī)模：所有包廂
4、內(nèi)容：包廂價格上漲
小包廂：晚場680元/場，晚晚場480元/場（送啤酒4瓶，大果盤一份，小碟兩份，清茶免費）
中包廂：晚場1280元/場，晚晚場1080元/場（送啤酒8瓶，大果盤二份，小碟四份，清茶免費）
大包廂：晚場1580元/場，晚晚場1280元/場（送啤酒12瓶，大果盤二份，小碟四份，清茶免費）
（四）、圣誕節(jié)各項工作倒計時
1、12月1日——12月7日拉贊助，12月5日到位擺置大廳。
2、12月2日具體布置及裝飾方案制出。
3、12月5日圣誕票、賀卡、宣傳單制出。
4、12月6日開始賣圣誕票。
5、12月6日開始布置景點。
6、12月10日景點布置完畢，開始在媒體上做廣告。
7、12月11日賀卡、禮物準(zhǔn)備完畢。
8、12月12日核定娛樂部節(jié)目。
9、12月15日下發(fā)晚會備忘錄。
10、12月23日下發(fā)圣誕服裝。
11、12月24、25日、26日作好晚會各項工作。
廣告宣傳策略
在柳州市的主要媒體上發(fā)布本次活動的廣告，內(nèi)容主要突出柳州飯店設(shè)計的圣誕節(jié)活動策劃的特色。
一、媒體的選擇
（一）、報紙：《南國今報》、《柳州日報》、《柳州晚報》
（二）、電臺：柳州電臺音樂頻道、新聞頻道、交通頻道
（三）、戶外媒體：橫幅、海報、宣傳冊等
（電視媒體因費用比較昂貴，暫時不安排。）
二、廣告內(nèi)容及形式
以報紙、電臺的廣告訴求為主，介紹柳州飯店圣誕節(jié)活動策劃的特色，突出柳州飯店圣誕節(jié)活動與其他酒店圣誕節(jié)活動的差別等，通過對比的心理訴求來吸引消費者；再配合一定的戶外廣告，主要介紹圣誕節(jié)活動的簡單內(nèi)容。
（一）、12月10日——24日，在《南國今報》、《柳州日報》、《柳州晚報》等報紙上刊登1/4版的文章（要求刊登在2～3版）。
（二）、12月10日——24日，在柳州電臺發(fā)布45秒的宣傳廣告，其中：
音樂頻道晚上11：30
新聞頻道中午12：30
交通頻道早上8：30
（三）、12月15日——24日，在柳州市的繁華地段打出主題條幅、海報。
（四）、12月20日——24日，圣誕老人花車巡游柳州市區(qū)，散發(fā)圣誕節(jié)活動的宣傳單。
三、廣告軟文擬定
（一）、報紙軟文
好玩又好吃——柳州飯店圣誕節(jié)活動精彩紛呈
當(dāng)“圣誕”鐘聲離龍城的新潮一族還很遙遠(yuǎn)的時候，龍城的柳州飯店已經(jīng)開始緊張忙碌地幫“圣誕老人”“打理”“圣誕大餐”。今年柳州飯店的“圣誕大餐”味道究竟如何？
圣誕主題宴
圣誕節(jié)吃大餐，仍然是眾多龍城人的首選。12月24日——26日，柳州飯店在一樓的星河廳推出了200元的情侶套餐和250元的家庭套餐，讓更多的龍城人們過一個祝福滿溢的圣誕節(jié)。而且，在圣誕期間，凡是在進(jìn)酒店消費的都可以獲得圣誕帽，符合條件參加活動的還有大禮送呢！
此外，柳州飯店還精心推出了“平安夜”、“圣誕夜”、“狂歡夜”等系列活動，引導(dǎo)龍城人們度過一個新的圣誕節(jié)。其中，有在酒店里播放圣誕歌曲，圣誕老人為你派送精美禮品、幸運抽獎等精彩圣誕活動。
狂歡實惠多
柳州飯店把二樓的包廂和娛樂綜合樓結(jié)合在一起，舉辦盛大的圣誕狂歡晚會。圣誕節(jié)當(dāng)天的大廳，除了慈祥的圣誕老人外還有美麗的圣誕小姐，并伴有悠揚的圣誕歌聲?？靵戆桑』粋€最酷的妝，帶上你的至愛，今晚最炫的就是你啦。
作為全市最具震撼力的酒店——柳州飯店，將是你“圣誕狂歡”的最佳選擇。
（二）、電臺軟文
45秒鐘廣播
男：圣誕節(jié)的鐘聲就要敲響了！
女：圣誕節(jié)的活動也要開始了！
男：今年的圣誕節(jié)該去哪過呢？
女：當(dāng)然是柳州飯店了。
男：為什么要去柳州飯店呀？
女：從24日——26日，柳州飯店推出了一系列的圣誕節(jié)狂歡活動。其中有“平安夜”、“圣誕夜”、“狂歡夜”三大主題活動，客房部開設(shè)了“平安祝福套房”，餐飲部增加了情侶套餐和家庭套餐，娛樂部舉行KTV狂歡晚會，如此盛大的活動怎么能錯過呢？
男：真的？那我們圣誕節(jié)就相約在柳州飯店吧？
女：好啊！不見不散??！
男：不見不散！
（三）、海報和橫幅
1、冬季生活的戀歌，柳州飯店傳送圣誕祝福。
2、柳州飯店圣誕活動多三大主題讓你狂歡
3、200元的情侶套餐250元的家庭套餐
第二篇：酒店淡季營銷策劃方案
酒店淡季營銷策劃方案
方案一：酒店淡季營銷策劃方案
商品銷售都有淡旺季之分，酒店產(chǎn)品也不例外。對于不同的企業(yè)來講，淡季的時間分配自然也不相同。我們酒店在經(jīng)歷農(nóng)歷春季的火爆之后，整體銷量均有下滑，這也是飯店經(jīng)營業(yè)始終存在的淡旺季之間的矛盾。其實，淡與不淡，也只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售分額有較大的提升空間。針對淡季的到來，特做出此次營銷方案。
一、活動目的
1、通過和各旅行社、各旅游景點和出租車公司的合作，拓展客源市場。
2、對于酒店內(nèi)部的或是外部的潛在客戶進(jìn)行直接的或是間接的推銷，拉動二次消費，爭取更多的回頭客，促使客戶最終成為本酒店的老客戶及VIP客人，最終提高酒店的銷售額。
二、活動時間
20xx年4月1日至20xx年8月1日
三、涉及的部門
銷售部、餐飲部、前廳部、客房部
四、活動主題
暖春狂歡季，有禮相迎。
五、活動方案
（1）多種方式推廣，讓淡季不淡
方式一：與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。
具體操作如下：為我酒店引進(jìn)團隊客戶的旅行社負(fù)責(zé)人，每間房付傭金5元錢，當(dāng)天現(xiàn)金結(jié)算。
方式二：與各旅游景點做好結(jié)盟工作，互惠互利。
具體操作如下：與各旅游景點協(xié)商達(dá)成協(xié)議后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費時，均可當(dāng)現(xiàn)金使用。（代金券在活動期間有效，過期作廢，代金券均不可折現(xiàn)，用于沖抵酒店客房、餐飲的消費金額。）或持我酒店的代金券到各結(jié)盟旅游景點消費時即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各景點協(xié)議不同而定）。
方式三：與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機現(xiàn)金回扣。 具體操作如下：為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店的優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折優(yōu)惠，即可為該車主10元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。 （2）優(yōu)惠顧客，拓展獎勵計劃 優(yōu)惠一：凡當(dāng)月按當(dāng)時門市價連續(xù)入住8次的外地散客，均可免費贈送普單或普標(biāo)1間。或連續(xù)入住3晚的社會散客，贈送2瓶礦泉水。
優(yōu)惠二：凡提前2個月預(yù)定20xx年6月、7月的豪華房間或景觀房時，并及時確認(rèn)并付相應(yīng)的押金，可享受門市價的6折瘋狂優(yōu)惠。（具體操作方法待定）
優(yōu)惠三：與銀行合作，凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費時，可贈送本酒店的代金券1張。
優(yōu)惠四：每周用一天來拿幾間房來做特價房。（用店前的POP牌來做宣傳）
六、廣告宣傳
1、制作印有酒店簡介及地理位置的代金券和優(yōu)惠卡，并付有消費須知，突出特有的企業(yè)文化。
2、在附近的旅游景點及火車站做路牌路標(biāo)廣告，針對過境或來訪的商務(wù)、政務(wù)人士。
3、活動期間，全天侯的用電子屏滾動播出優(yōu)惠政策。
4、酒店前的噴繪或POP宣傳。
七、廣告費用預(yù)算
廣告預(yù)算的分配如下：
1、代金券的制作費用控制為：元。
2、優(yōu)惠卡的制作費用控制為：元。
3、景點區(qū)的宣傳廣告費用控制為：元。
4、店前的噴繪制作費用控制為：元。 合計：
八、綜述
此次活動方案旨在淡季從某些方面提高酒店的知名度，客戶的忠誠度及酒店的銷售額，希望相關(guān)部門能給予配合，如有不足，能積極給予指證和補充。 方案二：酒店淡季營銷策劃方案
一、活動背景：
目前餐飲進(jìn)入淡季，來酒店就餐顧客回頭率很低，大廳散客上客率甚低。
二、活動目的：
1、擴大酒店知名度及影響力，刺激消費，增加酒店營業(yè)額；
2、拉動散客消費群；
3、宣傳謝師宴，為
7、8月份的謝師宴打下基礎(chǔ)。
三、活動目標(biāo)：
酒店營業(yè)額達(dá)到60萬元/月
四、活動時間6月1日----6月30日
五、活動內(nèi)容：
(1)、六一兒童節(jié)（6月1日—6月8日）：制作兩款套餐：4人套餐78元；6人套餐108元； （2）、高考期間（6月5日—6月8日）：經(jīng)濟營養(yǎng)套餐：3人套餐68元；5人套餐98元。 （3）、整月活動（6月1日—30日）：
A．吃100送50券，消費滿100元則贈送50元消費券；贈券可抵消費，消費時間為一個月內(nèi)，每桌僅限消費200元；
B、進(jìn)店則送啤酒（按每桌消費顧客人數(shù)，每人1瓶，僅限堂用，不打包） C、宴席達(dá)三桌，每桌消費金種子系列任何酒一種，則贈送1瓶同品種酒水，（每桌一瓶） D、消費兩瓶金種子系列真藏版2瓶則贈送1瓶。 （4）、針對謝師宴，可推出4款套餐系列（考慮到學(xué)生的承受能力，建議價格不應(yīng)太高） 299元/桌、399元/桌、499元/桌、599元/桌 （5）、活動推廣宣傳方案：
A、X展架3個（店門口、電影院、永輝超市） B、店內(nèi)投影循環(huán)播放 C、宣傳單頁（2000份）：小區(qū)、超市門口發(fā)放 D、橫幅（4條）
方案三：酒店淡季營銷策劃方案
為順利進(jìn)行淡季營銷工作，堅定樹立"以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭"的經(jīng)營思想，根據(jù)大廈實際情況，市場管理部特制定淡季營銷計劃，現(xiàn)將方案細(xì)則匯報如下。
一、問題界定 冬季將至，酒店服務(wù)業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一，民航大廈即將面臨一次機遇與風(fēng)險并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次"大考"，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要考慮的問題。
二、環(huán)境分析 1．市場狀況
近 幾年來，隨著銀川市城市擴容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變 化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。另一方面，隨著城市的發(fā)展，本區(qū)域商業(yè)活躍，經(jīng)濟發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春?，市場的風(fēng)險與機遇并存。
目 前的境況是，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四星級酒店，其余為三星級類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中民航大廈主要的競爭對手有銀 座酒店、銀泉酒店、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，現(xiàn)在中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈，但在目前全球經(jīng)濟 迷局未解的情況下下，各行各業(yè)都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。銀川酒店服務(wù)業(yè)市場本身的容量較小，高級酒店可能最后被迫也參與到價格 競爭中來，從而形成連鎖反應(yīng)，對整個市場的格局產(chǎn)生巨大的影響。 2.競爭狀況
對于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來說，每個同等級的酒店（如虹橋、太陽神賓館等）都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。
從 目前的情況看，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高星級酒店，而是南門廣場附近20xx年8月、9月新開業(yè)的天一國際酒店和銀泉 酒店，以及周邊幾家定位相同、服務(wù)類似的綜合性酒店（主要指銀座酒店），其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅最大。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次 的酒店，硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的唯一性，但銀泉酒店作為一家準(zhǔn)四星標(biāo)準(zhǔn)的三星級酒店，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不 甚完善的情況下，銀泉酒店將會對大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來一定的沖擊。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店，雖然星級不及大廈高，但對一些 特定需求的市場（例如綜合性會議），尤其是整個銀川市場勢必會形成分流格局，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。 3.分銷狀況
目 前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，通過陌生拜訪、機場柜臺推銷、電話營銷 等多種方式直接宣傳大廈，繼而進(jìn)行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預(yù)訂的散客；所謂間接渠道，即前廳部通過與攜程網(wǎng)、同 程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站運營商合作，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式，進(jìn)行大廈客房的預(yù)售?？偨Y(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少、分銷 項目單一（僅客房住宿部分可通過網(wǎng)絡(luò)訂房）、銷售過程仍不夠順暢（經(jīng)常會出現(xiàn)取消預(yù)訂的情況發(fā)生）、交易成本仍有壓縮的空間（網(wǎng)絡(luò)運營商傭金較高），因此 交易效率仍有提高的空間。
第三篇：飯店的促銷活動方案
春節(jié)的時候很多許久未見面的親朋好友都會聚集在一起，請客吃飯是必然的事情，所以飯店的促銷活動能夠吸引更多的顧客。
春節(jié)是餐飲業(yè)銷售的黃金季節(jié)，商家都明白這個道理，然而春節(jié)消費的特點，卻年年有變化，誰能洞察先機，抓住熱點，誰就是贏家。從微觀角度看是如此，而從宏觀角度看，如何統(tǒng)籌策劃，引導(dǎo)消費，形成熱點，搞好“賀歲工程”，就更是一篇大文章了。在市場經(jīng)濟競爭激烈的今天，要想出位，就得與眾不同，才能抓住消費者的眼球，飯店春節(jié)的促銷活動，是一個關(guān)鍵，因此，如何進(jìn)行飯店春節(jié)的促銷活動，成了業(yè)者們苦思的問題。
飯店春節(jié)的促銷活動一：金華賓館
凡在賓館消費年夜飯的，送合家歡照一張，贈中餐廳消費券一張;同時進(jìn)餐小朋友可獲得吉慶小禮包一份。消費頂級年夜飯(1588元/席、1888元/席)的，可分別獲贈“威龍干紅”紅酒一瓶和威龍橡木桶一瓶。
飯店春節(jié)的促銷活動二：國際大酒店
“國大”為了烘托新年氣氛，營造濃濃的年味，除夕夜將給顧客送上一份吉祥物，并給入駐“國大”的顧客贈送水果、新年禮物等。同時，“國大”推出了“川蒙新概念，美食新體驗”活動，引進(jìn)四川、內(nèi)蒙古飲食文化的全新理念，二三十道川、蒙新菜勾起顧客的食欲。這一美食節(jié)活動將持續(xù)到2月底。
飯店春節(jié)的促銷活動三：國貿(mào)賓館
一樓雨林咖啡西餐館的自助晚餐118元/位(三免一)，并特別推出零點套餐。在浪漫情人節(jié)2月14日當(dāng)晚赴約“雨林”的情人，除得到巧克力及玫瑰外，還可參加特別抽獎。
飯店春節(jié)的促銷活動四：劉家香辣館
劉家香辣館金華分店即日起開展中餐8.8折酬賓活動，同時邀請了杭幫廚師推出美味名檔菜肴，并推出年夜飯可自帶酒水活動。
第四篇：淡季飯店促銷活動方案
一、創(chuàng)新經(jīng)營模式
1、餐企管理者對旺季的經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行評估：思考目前的經(jīng)營模式是否得到消費者的認(rèn)可?是否得到市場的檢驗?
2、創(chuàng)新經(jīng)營模式：針對淡季的經(jīng)營狀態(tài)和季節(jié)特點，經(jīng)營者可以對目前的經(jīng)營模式進(jìn)行創(chuàng)新。
比如很多餐廳的經(jīng)營面積較寬，還有面積很大的天臺或店前臨街地，那么是否可以充分利用起來搞“露吧”經(jīng)營?策劃諸如“品佳肴美酒，看露天電影”或者“舉杯邀明月，對影成三人”――樓頂天臺浪漫美食夜等特色經(jīng)營活動。
比如，純粹做面條的餐廳，是否可以根據(jù)顧客需求增加粥、粉?以前做點菜火鍋的，在淡季這一階段顧客會不會感覺消費起來蠻高的，那么是否可以考慮做價格平一點品種全一點的自助餐?
再比如，現(xiàn)在消費者對食品衛(wèi)生狀況、是否缺斤短兩、原料是否以次充好等現(xiàn)象非常關(guān)注，那么有條件的餐廳是否可以改成全透明廚房經(jīng)營或安裝可視系統(tǒng)實現(xiàn)廚房直播式經(jīng)營?以此亮點吸引消費者，既讓顧客放心又能欣賞到美食演繹全過程。
餐飲經(jīng)營，“市”在人為。每家餐廳一定要利用自身的.資源優(yōu)勢不斷的嘗試創(chuàng)新，盡可能的去迎合消費者，迎合市場，保持競爭優(yōu)勢。
二、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
雖然每家餐廳因為經(jīng)營定位、經(jīng)營模式、經(jīng)營菜系、經(jīng)營品種及所處的區(qū)域城市等不同，其進(jìn)入淡旺季的時間有差異性，但都具有季節(jié)性。因此，根據(jù)季節(jié)開發(fā)菜品、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對促進(jìn)餐飲銷售就有很大的作用。
比如某飲食企業(yè)四月隆重推出火鍋新體驗―“全新無碟火鍋”以及“回歸自然，綠色健康”的生態(tài)山野菜系列和生吃菜系列。蒲公英、椿尖、野蔥、扎耳根等野菜不僅喚起了我們對童年快樂生活的回憶，而且原始生態(tài)的菜肴體驗也極端的挑逗了味蕾的快感。
再如，夏天既是流金季節(jié)，也是較佳的賞荷時節(jié)，某酒樓就充分把握住了市民夏天喜歡吃清火解熱的菜肴又喜賞荷的興趣，及時推出了“十里荷花宴”、夏令菜系列，所有菜肴都與蓮子、荷葉有關(guān)。這一創(chuàng)新菜的推出讓該酒樓真正嘗到了在餐飲淡季食客如潮、生意火爆的成就感。
三、檢測差距，內(nèi)部調(diào)整
餐飲旺季的時候，營運中或許暴露出了很多問題，比如管理績效低、服務(wù)流程不暢、服務(wù)技能欠缺、菜品創(chuàng)新少、人員流失大、團隊協(xié)作、前后堂配合差等等問題，但由于生意好，根本沒有時間去解決。
而淡季正好給管理者一個思考、檢測、調(diào)整差距和修練內(nèi)功的機會。利用淡季進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，完善管理，整合制度，優(yōu)化流程，進(jìn)行員工職業(yè)規(guī)劃和培訓(xùn)，開展員工內(nèi)部拓展訓(xùn)練，加強員工之間的凝聚力和團隊協(xié)作精神。另外，眼下廚房事務(wù)相對有所減輕，餐廳也可組織廚師長外出采風(fēng)尋菜，為旺季提前做準(zhǔn)備。
四、開展淡季主題促銷，拉動銷售，提升品牌知名度
有創(chuàng)意的主題促銷，不僅能夠刺激消費，拉動餐廳銷售，而且還能提升餐廳品牌的知名度與美譽度。在餐飲淡季里如何勾起市民進(jìn)店吃飯的興趣?
1、價格調(diào)整：適當(dāng)推出特價菜其實是一種很有效的手段，比如某海鮮城現(xiàn)在每天推出一款特價海鮮，吸引食客甚眾。
2、舉行主題促銷月策劃活動：某企業(yè)四月開展的“回歸自然，綠色健康”美食節(jié)活動，營銷上主要突出“夏的氣息與綠意盎然，回歸自然的童話般意境，生態(tài)原始的新食菜肴?！泵朗彻?jié)活動的賣點就是以自然、原始吃法的時令菜為主。
五、餐飲淡季營銷案例：紅蕃茄餐廳三招應(yīng)對餐飲淡季
面對餐飲業(yè)所謂的“淡季”，紅蕃茄積極探索，大膽創(chuàng)新，走出了自己的應(yīng)對餐飲淡季之路。
1、培養(yǎng)全員營銷意識
每個餐飲服務(wù)人員都必須擁有強烈的營銷意識，為達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的，首先應(yīng)該積極掌握顧客的需求，努力了解客人的消費能力、層次、身份、條件特點、特殊需求以及個性化需求，并協(xié)調(diào)相關(guān)部門，盡可能地滿足顧客的不同需求。
2、滿足顧客個性化的服務(wù)需求
首先要主動與客人溝通，平時要熟記客人的消費習(xí)慣，“好記性不如爛筆頭”，服務(wù)人員要善于積累，可以把客人的習(xí)慣和偏好一一記在筆記本上。
第五篇：飯店的促銷活動方案
一、前言
本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號（陜西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特干紅（今世緣酒業(yè)有限公司）。
二、方案
用促銷方式要考慮的因素
（1） 市場形態(tài)
（2） 競爭狀況
（3） 產(chǎn)品特性
（4） 顧客是否接受
（5） 購買行為，時機，消費特性
（6） 法則限制
（7） 配銷狀況
促銷成功的要素
（1） 與眾不同，但絕非驚世駭俗
（2） 配合顧客需求與心態(tài)
（3） 配合其它推廣工具
（4） 搶先對手一步
1、促銷策略
1） 推式促銷
推式促銷是指針對公司內(nèi)部與中間商的促銷活動。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。
（1）針對飯店服務(wù)員
A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動
B、贈送相關(guān)小禮品
C、提供特別銷售獎金
D、開瓶費
所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果，特別是那些提供服務(wù)的商家
（2）針對飯店
捆住零售商的技巧
交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進(jìn)行有計劃交流的幾種方式：
歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關(guān)系的準(zhǔn)則。
周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。
機會。一旦你的產(chǎn)品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。
調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復(fù)，也知道你惦念著他們。 推動。如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。
A、舉辦銷售明星店活動
B 、舉辦達(dá)標(biāo)獎活動
C、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動（結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié)）
D、承諾不進(jìn)超市、商場
E、促銷小姐
F、白酒銷售淡季給予特殊折扣
G、贈送（買10件，送2件）
H、旺季來臨追求銷量最大化，托售（賣出產(chǎn)品后再付貨款）
I、放寬付款期限（延遲120天）
J、現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷
K、退費促銷
一般有以下一些形式：
a、 退費
b、 折價券退費
c、 現(xiàn)金加折價券（或贈品）退費
d、 全額退費
退費雖然本質(zhì)上等同于降價，但不會引發(fā)同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動定期進(jìn)行調(diào)查，飯店對促銷方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業(yè)競爭對手的）
L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。
2）拉式促銷策略
拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是；忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產(chǎn)品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養(yǎng)消費者。
“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業(yè)通常采用的促銷工具有：
（1）獎券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎券，以現(xiàn)金或其他物品吸引消費者購買。
（2）送特色菜 凡購買本公司系列產(chǎn)品贈相應(yīng)價位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）
（3）買酒贈煙
香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家
（4）結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝?？ǖ容d體印刷信息。
（5）捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅
（6）免費品嘗是白酒品牌進(jìn)入市場初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認(rèn)知活動。
（7）實物贈送是節(jié)日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。
（8）旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)游覽。
（9）禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品，以吸引消費者。
在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學(xué)的營銷手段和嚴(yán)格細(xì)致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。
2、促銷的目標(biāo)
不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標(biāo)。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達(dá)到以下的目標(biāo)：
目標(biāo)1：對消費者的目標(biāo)
刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎(chǔ)
延伸產(chǎn)品線，以發(fā)現(xiàn)的消費者，并保持原有的顧客
品牌轉(zhuǎn)換
產(chǎn)生品牌與消費者的互動
扼制淡季的銷量下降
鼓勵大量的購買
建立品牌忠誠度
目標(biāo)2：對零售商的目標(biāo)
勸說現(xiàn)有零售商出售整個產(chǎn)品系列；
目標(biāo)3：活躍銷售網(wǎng)絡(luò)
讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼，流動迅速
目標(biāo)4：以促銷營造促銷區(qū)隔
促銷區(qū)隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內(nèi)發(fā)動促銷攻勢
3、促銷規(guī)劃
產(chǎn)品范圍
白酒的促銷通常對于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品，不是所有的產(chǎn)品都可以拿來促銷。――因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進(jìn)銷售，運用失誤將導(dǎo)致品牌價值的流失。
市場范圍
品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進(jìn)力和零售商促進(jìn)力和零售環(huán)境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應(yīng)程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。
折扣率
在設(shè)定折扣率時，白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷實施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價錢不會重復(fù)購買的消費者，以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。
時間的設(shè)定
促銷時間的設(shè)定必須要嚴(yán)加保密，防止競爭對手依據(jù)促銷活動組織相應(yīng)的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當(dāng)延長，而旺季的促銷應(yīng)當(dāng)以短時間、多頻率來設(shè)定。
促銷主題
促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結(jié)合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。
促銷條款
促銷條款包含了促銷活動的細(xì)節(jié)和執(zhí)行細(xì)則，關(guān)系到促銷活動的執(zhí)行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。 動態(tài)促銷
動態(tài)促銷是依據(jù)市場營銷的不同階段，依據(jù)競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態(tài)促銷表現(xiàn)為強烈的投機性和競爭性。
娛樂促銷
娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關(guān)注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達(dá)到品牌傳播、銷售提升的目的。
整合促銷
為了鼓勵經(jīng)銷商購買產(chǎn)品，并安排特別的購買支持，經(jīng)銷商促銷應(yīng)該與消費者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進(jìn)行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時，可以增強促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。
4、促銷的主要工具
對飯店促銷，主要有：
合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助零售商培訓(xùn)銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。
銷售競賽是指制造采用現(xiàn)金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競爭的氣氛，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
現(xiàn)場演示指企業(yè)安排對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場或示范以及提供咨詢服務(wù)。
企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對零售商傳達(dá)信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。
經(jīng)銷補貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。
年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標(biāo)或超出銷售目標(biāo)采取的一種獎勵措施。
不同階段促銷活動
導(dǎo)入期 免費品嘗、飯店促銷小姐、飯店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶外看板等等
認(rèn)同期 飯店促銷小姐、飯店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報紙、公交車身廣告、POP等等
強化期 飯店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 巨幅、電視標(biāo)板、報紙
信賴期 大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 電視標(biāo)板、報紙
但是，我們也要注意，企業(yè)促銷行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實際情況及具體環(huán)境而定的；同時也注意促銷內(nèi)容與促銷形式的巧妙結(jié)合、注意整個促銷策劃中各個環(huán)節(jié)的銜接
1、 促銷活動中的不良傾向問題
（1）活動不能得到消費者認(rèn)同；
（2）促銷人員出現(xiàn)違法亂紀(jì)情況，導(dǎo)致促銷活動不能按原計劃執(zhí)行；
（3）促銷貨物出現(xiàn)問題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制；
（4）決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要高速現(xiàn)行促銷活動；
（5）促銷預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強效果；
（6）競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容；
諸如此類的情況出現(xiàn)時，促銷活動就必須進(jìn)行調(diào)整，以使企業(yè)更有效適應(yīng)新的環(huán)境和條件，從而最終達(dá)到既定目標(biāo)。當(dāng)然，如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時，也不排除當(dāng)機立斷，停止促銷活動的必要性。
2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治
通常來說，誘導(dǎo)促銷后遺癥的表現(xiàn)有：
（1）促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事；
主要原因有：
●單純由物質(zhì)利益誘導(dǎo)，未能誘導(dǎo)消費者找到滿意的“由頭”；
國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰(zhàn)，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。
昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現(xiàn)場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變?yōu)椤跋g接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當(dāng)過兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強，但不少消費者認(rèn)為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進(jìn)寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認(rèn)為這種做法庸俗不堪。（據(jù)揚子晚報）
●促銷中，產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費者留下不良印象；
●給消費者的錯誤引導(dǎo)，使消費者獲得利益的期待破滅；
●促銷管理工作出現(xiàn)失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象；
●促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標(biāo)，沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃；
●在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究；
基于這些原因，對該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是：
●加強品牌價值（無形資產(chǎn)）的投入，以使消費者樹立正確的概念；
●轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容；
●啟用其它促銷方式，如銷售后服務(wù)、形象促銷等；
●樹立消費者購買信心和中間商經(jīng)銷信心；
（2）促銷進(jìn)行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業(yè)名譽大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷售量；
其主要原因有：
●促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費者產(chǎn)生普遍的反感；
●促銷方案的論證不準(zhǔn)確，把關(guān)不嚴(yán)；
●促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時解決；
解決辦法有：
●加強促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵；
●加強策劃的制訂和論證的科學(xué)性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴(yán)密調(diào)查上下功夫；
●如果已出現(xiàn)后遺癥，則應(yīng)從樹立新形象著手，轉(zhuǎn)變消費者成見，具體方法是： ――通過人員溝通，消除誤解；
――通過廣告、宣傳講明道理；
――采用其它經(jīng)營和銷售方式，在形象上轉(zhuǎn)變看法；
――以品種、花色等新、奇、特的產(chǎn)品和銷售方式轉(zhuǎn)移消費者的視野；
第六篇：淡季營銷方案
淡季營銷方案
（一）
活動主題：超值享受 影院夢工廠（精打細(xì)算 超值享受）
一、計劃目的：
針對目前服務(wù)行業(yè)在暑期后的衰退季節(jié)9月份，本公司業(yè)績有所下降，為了能夠在淡季提高營業(yè)額，必須在9月期間做出適合消費者的企劃營銷活動，來促進(jìn)引導(dǎo)消費者的再次消費，經(jīng)過分析在9月期間是所有服務(wù)行業(yè)淡季的季節(jié)，但是在此期間我們需要考慮的是，淡季不代表沒有業(yè)績，我們目前需要做到的是如何在淡季期間通過一些營銷策略來將分流到其他市場的消費者聚攏在一起，由此聚攏而提高業(yè)績，增長營業(yè)額，具體此次目的有三點：第
一、給于消費者更多的附加值，第
二、推行促銷活動促進(jìn)消費者再次消費，第
三、與其他影院進(jìn)行競爭，讓消費者明顯感覺到本影院的軟性服務(wù)與其他地方的不同，盡顯本店的性價比
同時也可提升本公司業(yè)績。
二、營銷對象：
從目前
7、8月前后來看，本公司主要的經(jīng)營高峰時間段分為白天場和晚上場兩個主要待客時段，很明顯下午場的主客以暑假期間學(xué)生為主，晚上場以社會人士為主。但暑假尾聲學(xué)生返校過后公司下白天場走勢圖明顯直線衰退，社會人士也同時開始忙碌所以對公司現(xiàn)有階段經(jīng)營非常不利，但白天場本公司經(jīng)營50%還是以學(xué)生群體為主，20%以社會人士為主，晚上場相對來說60%以社會工薪階級（服務(wù)行業(yè)、生產(chǎn)型企業(yè)等）、35%青年為主（小型企業(yè)老板），5%成功人士為主（社會上流人士）、年齡一般在18-35歲之間，因此這些顧客是我們經(jīng)營上兩個階段的主要消費群體，這些群體也就是我們主要的銷售目標(biāo)，所以在策略上要針對此類消費群體開展實施后續(xù)淡季經(jīng)營、營銷計劃。
三、思路分析：（營銷分析）
消費群體形態(tài)分析及問題所在
1、沒有來過的消費者？ 如何宣傳，如何引導(dǎo)？
2、來過以后還會選擇來的消費者？怎樣才能吸引他再次消費？
3、選擇觀影的消費者？給消費者留下的是什么，如何保持好的印象？
4、對于社會我公司如何做好這方面形象宣傳活動、又如何能有效快速記住？
5、又如何能讓未曾到過本公司消費的顧客感到、到此消費是種層次享受。
根據(jù)以上5種形態(tài)，我們能要在不同時間不同階段來完成。
（1）保住現(xiàn)有客戶群體是我們首要任務(wù)，引誘再次消費是最終任務(wù)，至于開發(fā)新的市場，必先在穩(wěn)住現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行考慮。
注：要穩(wěn)定現(xiàn)有基礎(chǔ)、必須要做好加大內(nèi)部管理品質(zhì)（服務(wù)、服務(wù)技巧、內(nèi)部協(xié)恰、服從與執(zhí)行等工作）
（2）做好絡(luò)宣傳活動、組織整體進(jìn)行大規(guī)模市場廣告鋪面活動。
（3）做好絡(luò)合作活動、組織整體進(jìn)行大規(guī)模進(jìn)入市場連帶合作活動。
1、如何讓從未接觸過影院，沒有前來本公司消費的客戶、如何讓使得他們前來本公司消費，又能以最快而又有效的方式進(jìn)軍市場、而同時又很快倍受消費者喜愛呢？這點我們的營銷計劃在沒有足夠人力的基礎(chǔ)上必須完成取悅整個義烏市場：
營銷計劃：
a.電話營銷 （顧客接到產(chǎn)品介紹的電話的反感度）
b.絡(luò)營銷 （不是經(jīng)常上的顧客）
c.邀請涵
市場營銷計劃：
a.企協(xié)卡
（1）公司營銷人員針對20**—20**簽訂的600余家企協(xié)客戶、進(jìn)行資源整合、充分利用所有簽訂的企協(xié)客戶、我公司在此次企協(xié)市場營銷計劃中改變原有簽訂企協(xié)客戶的合作內(nèi)容、把原有簽訂的企協(xié)號碼制改為企協(xié)會員卡制、本公司把原有的號碼改為尊貴的企協(xié)VIP會員用戶。
（2）在原有的企協(xié)號碼不段改變成為企協(xié)卡而此同時又與義烏當(dāng)?shù)馗髅筮B體合作、使得本公司企協(xié)卡變?yōu)檎嬲淖鹂ā?
（3）原有的企協(xié)號碼改為企協(xié)會員制、一來方便公司前臺操作并同時在一些環(huán)節(jié)上避免與顧客不必要的碰撞、二來改為企協(xié)會員制給公司無形之中增添43.7%重點培養(yǎng)客戶資料、另對營銷后臺其他方面的操作節(jié)省了許多捷徑，然而又可以回訪所有企協(xié)客戶。
（4）600余家企協(xié)客戶會員卡發(fā)放、在發(fā)放期間營銷人員可能在短時間內(nèi)完成不了此發(fā)放任務(wù)、可能會對運營管理造成一定的麻煩、那運營部就要與營銷部門做好緊密溝通實施計劃、在有限的時間里完場企協(xié)會員發(fā)放工作、以免給營運帶來不必要的麻煩。
注：沖突—部分已發(fā)放、部分未發(fā)放、原有企協(xié)客戶的朋友同時也在使用此協(xié)議號未能通知到位等、都會在現(xiàn)場發(fā)生不必要的麻煩。
（4）企協(xié)卡發(fā)放時間限期：25天完成。
注：特殊原因（未知）
b.商戶連帶合作
（1）現(xiàn)公司簽訂的企協(xié)客戶不僅僅是大型的生產(chǎn)企業(yè)、多數(shù)均可與本公司長期發(fā)展戰(zhàn)略和的企業(yè)（各大百貨、各大電器、各大通訊、各大服務(wù)行業(yè)等）。
（2）本公司可將所有的企協(xié)合作客戶分批合作、將所有企業(yè)變?yōu)樵潞献麂N售計劃的一部分、每個合作的商家拿出一定的優(yōu)惠政策、每期合作商30家。顧客可憑此卡到卡上顯示的所有商家都能享受最優(yōu)惠的政策。
（3）另同時又可將所有的大型服務(wù)企業(yè)聯(lián)動合作、將本公司的一小時免費券與合作企業(yè)聯(lián)動、例如：購物贈送星光錢柜自助KTV免費券、或者代金券等合作項目。
（4）另外合作商家有大型的戶外互動或者店內(nèi)的大型活動本公司也可參與、例如：免費3小時券、啤酒券、小吃券等。
（5）本公司與各大商家合作的同時也要求所有合作商提供相應(yīng)的優(yōu)惠力度給予本公司、以作聯(lián)動合作。
c.企業(yè)信涵
（1）隨著義烏的發(fā)展義烏的大中小型企業(yè)不斷增加、有著企業(yè)35.9%左右的企業(yè)根本不知本公司、28%左右企業(yè)聽過或路過但從未來過、只有36.1%左右企業(yè)來過本公司消費、但是這個遠(yuǎn)遠(yuǎn)打不到本公司的理想。
（2）現(xiàn)想這些企業(yè)能夠到本公司消費并非易事、但是現(xiàn)接觸這些企業(yè)也非易事、那么只有采取以信函的方式發(fā)放到各大企業(yè)、以及各個搭檔小區(qū)住所等。以此來接觸各大企業(yè)。
（3）因此，剛好利用發(fā)放企業(yè)信函的形式，來開拓未曾前來消費的顧客，這既不會給顧客造成反感。
d.絡(luò)合作
（1）與土豆合作一小時免費券、及銷售2小時免費券等合作、次2小時券土豆在義烏是以絡(luò)團購為主。一小時免費券以門店商戶發(fā)放、會員為主。
（2）與電信合作一小時免費券、絡(luò)形式、上傳2小時免費券至電信，針對電信VIP客戶充值滿多少即可獲得星光錢柜免費券等活動。在個大門店現(xiàn)場充值或者購手機卡等贈送本公司一小時歡暢券。
（3）與移動合作、絡(luò)上傳本公司優(yōu)惠活動、或者所有門店充值機購手機或卡即可獲得本公司一小時免費券。
（4）在義烏稠州論壇上發(fā)表文章、由客服與所有論壇會員接洽、有獎問答、答中者可獲得星光錢柜免費券一張等類似活動。
e.現(xiàn)場互動
（1）定期在樓面活動本公司星仔、發(fā)放氣球、糖果等。
（2）定期舉行開房試手氣活動。例如：
大獎銀子彈公司贊助
市場宣傳計劃：
A.車貼
（1）在義烏全城所有汽車美容店、維修、洗車等店全部發(fā)本公司宣傳車貼、共計：600余家。
（2）車貼全部由本公司免費提供。
（3）顧客洗車或者修車即可贈送一張。
（4）車貼前期印刷2000張。
B.絡(luò)
（1）本公司跟所有的站進(jìn)行合作、同時也要對本公司進(jìn)行行形象廣告宣傳。
（2）并同時宣傳本公司的優(yōu)惠力度。
（3）所有能與本公司相配套合作的企協(xié)商家都會進(jìn)入本公司站、并同時會員卡會注明持本公司會員卡可享受一定優(yōu)惠。
2、如何讓已經(jīng)選擇的消費者能夠得以滿足，留下良好的印象？消費者得以滿足最主要的是體現(xiàn)在我們的性價比上，他們需要的是什么，我們需要的是什么，他們付出了想得到需要的，我們能否滿足？我們做到了消費者能否接受？這是我們考慮和研究的主要問題
a、客人選擇K歌，首先要有好的環(huán)境和設(shè)備
b、我們能否提供周到的服務(wù)，能否熱情對待每一個客人，服務(wù)品質(zhì)
c、能否給客人帶來快樂，能否滿足客人的要求
d、能否與客人產(chǎn)生互動，給客人帶來更多的附加值，現(xiàn)場的氣氛
e、我們能否及時了解新的客戶、能否第一時間知道他們消費后的看法？
（活動方案分析）
針對以上問題的分析，我們要進(jìn)行匹配分析，制定出適合客人的企劃活動來刺激每一種心里因素，以便確保每一步在我們的掌握之中
1、針對本次消費的客人
針對本次消費的客人，首先我們要確保我們能夠發(fā)揮出現(xiàn)有最高品質(zhì)的硬件及軟件
音響設(shè)備、環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品是首要環(huán)節(jié)，也是最直觀的，只有滿足了這一切的情況我們才能做到最基本的穩(wěn)住現(xiàn)有的客人，但是在這的基礎(chǔ)上我們要能夠讓客人感覺到更多的附加值及與客人進(jìn)行互動，這樣才能給客人留下更好的印象，真正感受“性價比”
a、現(xiàn)場派發(fā)贈送飲料，飲料無限量供應(yīng)（附加值）
b、凡是消費的客人均可參加抽獎（意外附加值）
c、凡是購買3小時顧客即可獲得商家提供禮品一份（加大附加值）
2、引誘再次消費的客人
引誘再次消費，首先要確保消費者已經(jīng)認(rèn)可快樂的情況下，否則不可能會再次消費，因此與上個環(huán)節(jié)有很重要的關(guān)聯(lián)性，在滿足客人本次消費的情況下我們要讓客人再次消費會選擇，必須主動出擊進(jìn)行刺激消費者心理，給客人一種我們這里有他需要或者屬于他的東西的感覺
A、讓客人擁有一些可下次使用的優(yōu)惠設(shè)施
B、連續(xù)消費可獲得我們提供的消費禮品（禮品誘惑）
C、消費滿多少金額送小吃禮品或者酒水券（促進(jìn)消費）
3、了解顧客心理
A、我們要對享受過本公司優(yōu)惠的所有顧客進(jìn)行電話登記、對公司的意見等、之后有客服進(jìn)行回訪、并做好回訪記錄。
B、公司在此時不斷地改善、讓所有今后進(jìn)入本公司的客戶概與本公司更高的評價。
市場營銷部
淡季營銷方案
（二）
火鍋夏季慘淡經(jīng)營成了投資火鍋或是火鍋類餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經(jīng)營的重慶火鍋及火鍋類餐飲的煞星，火鍋夏季如何經(jīng)營？路在何方？
1、啤酒免費
夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺得如火山爆發(fā)天降大雨。心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無限量供應(yīng)?？赡苡械娜苏J(rèn)為會虧損，事實證明相當(dāng)于全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經(jīng)理的時候，包括重慶的直營店都是這樣的一個營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實作為依據(jù)，大就不用懷疑。
最后說明一點，光大聽到啤酒免費就足以吸引眼球。是你，難道不去？
2、火上加火策略
既然大覺得吃火鍋上火，我們到不如來個火上加火策略。這也是營銷策略之一，實際操作方法就是“上火，你更火！”的主題營銷活動——“天上掉餡餅，火鍋免費整”。
活動規(guī)則：
A、每天前來就餐的顧客，有一桌將會獲得全免單的機會。
B、如果你餐廳有68張臺位，在抽獎箱里放置68個乒乓球。其中有一個球是免費的。
C、在運營高峰期，舉例晚上8點是客人入座率最高的時候，將入座的客人進(jìn)行扎帳。
D、挨桌讓客人摸獎，若摸到免費那個乒乓球，則在扎帳之前的消費全由店買單。哪怕客人消費了2000塊，只要他又那么好的運氣和膽量。
此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好向往。重點要把這種氣氛做出來，用互動的氣氛轉(zhuǎn)移人們對火的另外一種期盼。同時這種營銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運，如同中了彩票頭獎；如果我沒中，那么我也無所謂。反正自己消費了。
3、其他營銷小策略
A、免費冰激凌。B、免費涼茶。C、免費綠豆湯。
以及其他，但小策略的營銷活動最好不要單獨使用。配合其他大型促銷活動使用，增加顧客對我們的映像。
淡季營銷方案
（三）
此時正是火鍋餐飲淡季的開始，所以各個商家一直在思考火鍋餐飲的淡季營銷推廣手段，并且在日常經(jīng)營中進(jìn)行一些嘗試，下面是業(yè)內(nèi)人士提出的火鍋餐飲淡季營銷的一些思路。
火鍋，由于消費者觀念的因素，一直會認(rèn)為是冬春季節(jié)才適合去吃的食品，因此很多火鍋店都會遇到夏秋季如何經(jīng)營的問題，也都在嘗試使用打折、贈券、贈送酒水、贈送菜品等手段，希望能吸引消費者，當(dāng)然也起到了一些收效，在一些地方，夏季吃火鍋也儼然成為一種時尚，著實讓其他地方火鍋業(yè)者羨慕不已。
任何一種消費行為和消費習(xí)慣都是可以引導(dǎo)的，當(dāng)然這種引導(dǎo)需要的是有更多的商家不論是從產(chǎn)品的開發(fā)、還是包裝、宣傳、營銷等各個方面共同的努力。
在火鍋餐飲的傳統(tǒng)淡季，可以圍繞季節(jié)特點調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)營策略，但是在產(chǎn)品策略調(diào)整的同時不要忽略餐廳本身的定位，從而導(dǎo)致顧客對于餐廳經(jīng)營方向的紊亂，從而影響整體經(jīng)營策略的實施：
1、圍繞主營產(chǎn)品進(jìn)行延伸開發(fā)，推出一系列適合夏季消費的產(chǎn)品，比如，主營產(chǎn)品是以活魚火鍋為主的，就可以引進(jìn)一些以魚為主要材料的特色菜品，做為餐廳的補充；
2、開發(fā)適合夏季消費的火鍋品種，制造賣點。比如冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時新型的火鍋品種也可以為餐廳制造新的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費；
3、推出適合夏季消費的系列小吃涼碟，在保證利潤甚至成本的前提下進(jìn)行低價銷售，以點帶面，讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣的上升；
4、夏秋季也是瓜果盛行的季節(jié)，推去系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入鍋，進(jìn)而改變火鍋容易上火的消費觀念；
5、炎炎夏季也是學(xué)生放假的季節(jié)，在一些大中型城市，這一消費群體旺盛的消費欲望也是不可忽略的，圍繞這一消費群體的消費心理需求進(jìn)行營銷活動的設(shè)計，結(jié)合他們的特點進(jìn)行時分時段促銷。
火鍋店淡季需調(diào)整經(jīng)營策略
火鍋餐飲淡季的開始，火鍋店在這個時候要轉(zhuǎn)變思路，增加營銷推廣手段，才能做到淡季不淡。報道出街后，有火鍋店經(jīng)營者結(jié)合自身實踐經(jīng)驗，向記者介紹了其在淡季的時候的營銷方法。各位火鍋店老板不妨參考一下。
火鍋，由于消費者觀念的因素，一直被認(rèn)為是冬春季節(jié)才適合去吃的食品，因此很多火鍋店都會遇到夏秋季如何經(jīng)
