千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《招生營(yíng)銷(xiāo)方案范文(范文3篇)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《招生營(yíng)銷(xiāo)方案范文(范文3篇)》。

第一篇：學(xué)院招生營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

XX學(xué)院招生營(yíng)銷(xiāo)方案

一．開(kāi)發(fā)背景

自從全國(guó)普通高校開(kāi)始擴(kuò)招，對(duì)各類(lèi)院校來(lái)說(shuō)如何挑選到優(yōu)質(zhì)的生源，吸引更多更優(yōu)秀的學(xué)生到自己學(xué)校來(lái)就讀，已日漸成為各類(lèi)大中專(zhuān)院校的關(guān)注的問(wèn)題。而這類(lèi)招生需求主要是針對(duì)應(yīng)屆高中畢業(yè)生、中學(xué)校長(zhǎng)、高三年級(jí)班主任等等，生源競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間為每年的5-8月，其中7-8月為高峰期。而郵政著力打造的郵政數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)品牌，可以向貴學(xué)院提供以尋找目標(biāo)生源為主題的招生商函服務(wù)，可以發(fā)展適應(yīng)市場(chǎng)需求的、為客戶創(chuàng)造效益的新型函件業(yè)務(wù)――招生郵資封。

二、合作基礎(chǔ)

全國(guó)共有高等院校兩千多所，在生源招收方式上主要是采用電視臺(tái)、廣播、報(bào)紙等傳統(tǒng)傳播媒介進(jìn)行招生，但是從效果上存在著一定的弊端，總的來(lái)說(shuō)，選擇傳統(tǒng)傳播媒介，費(fèi)用較大且針對(duì)性不夠，無(wú)法為客戶進(jìn)行選擇性的個(gè)性化的宣傳。

通過(guò)進(jìn)一步的分析我們了解到，如果把學(xué)院概況，如：師資力量、專(zhuān)業(yè)強(qiáng)勢(shì)、地理位置等以招生郵資封的方式推介到全國(guó)各所中學(xué)的教導(dǎo)處，一定會(huì)引起諸多老師和學(xué)生、家長(zhǎng)的關(guān)注，貴學(xué)院將會(huì)在優(yōu)質(zhì)學(xué)生的挑選，生源的渠道建設(shè)方面，取得好的效果。

三、XX市郵政局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)簡(jiǎn)介

（一）、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)：是一個(gè)互相作用的體系；為每一位目標(biāo)客戶提供了及時(shí)作出反饋的機(jī)會(huì)；無(wú)論在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以進(jìn)1

行“信息雙向交流”；效果具有可測(cè)定性、可度量性。其活動(dòng)的數(shù)據(jù)來(lái)源是已有的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。

（二）、XX市郵政局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)簡(jiǎn)介：XX市郵政局商函數(shù)據(jù)庫(kù)中心

直接與國(guó)家郵政局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)中心相連，其數(shù)據(jù)都是通過(guò)郵政自身龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資料收集、整理產(chǎn)生的，現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)已可提供全國(guó)范圍內(nèi)各行業(yè)名址信息2億條，其中包含全國(guó)78511所中學(xué)的信息。這些中學(xué)的信息來(lái)源都是全國(guó)各郵政局利用書(shū)信寫(xiě)作比賽、與教委合作、投遞錄取通知書(shū)等渠道大力收集的應(yīng)屆畢業(yè)生和在讀學(xué)生的名址信息，信息真實(shí)、可靠、有效。

貴學(xué)院可根據(jù)需要，派專(zhuān)人到我們數(shù)據(jù)庫(kù)商函中心對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行篩

選，挑選目標(biāo)中學(xué)，通過(guò)發(fā)送招生郵資封的形式把貴學(xué)院的優(yōu)良資源傳播到全國(guó)各中學(xué)，這樣用最短的時(shí)間，最直接的渠道，對(duì)學(xué)校老師、學(xué)生進(jìn)行推介，其效果自然是不言而喻。

四、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)下的商業(yè)信函的優(yōu)勢(shì)

數(shù)據(jù)庫(kù)商函以郵政網(wǎng)絡(luò)為傳播途徑，以信函為載體，選擇有針

對(duì)性的目標(biāo)客戶群名址打印封裝。

（一）、針對(duì)性強(qiáng)，一對(duì)一宣傳，適用性及針對(duì)性強(qiáng)。定向直郵下的商業(yè)信函系統(tǒng)擁有龐大完整而且不斷更新的數(shù)據(jù)名址庫(kù)，可確保全國(guó)各中學(xué)信息的準(zhǔn)確性。

（二）、準(zhǔn)確性高。每一封資料都能通過(guò)商函準(zhǔn)確無(wú)誤地投送到相對(duì)應(yīng)的中學(xué)，使您能準(zhǔn)確計(jì)算出您每一份努力和每一分錢(qián)的廣告回報(bào)。

（三）、信息詳盡、方便保存。作為面對(duì)面的宣傳載體，商函可把貴學(xué)院需要表達(dá)的詳盡信息，全面的展現(xiàn)在全國(guó)各中學(xué)師生面前。⑷、時(shí)效性高。郵政商函中心擁有的全自動(dòng)化配套設(shè)施，有著四萬(wàn)封/天的出產(chǎn)量，能及時(shí)的配合貴學(xué)院傳播信息的暢通。

⑸、價(jià)格低，服務(wù)周全。與電視、報(bào)紙相比商函有著無(wú)可比擬的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)郵局方面負(fù)責(zé)為客戶提供廣告的設(shè)計(jì)、印刷、寄遞、發(fā)布以及反饋信息的收集和整理的一條龍服務(wù)。

五、院校招生郵資封的設(shè)計(jì)及規(guī)格、資費(fèi)

在招生郵資封指定位置印制貴學(xué)院標(biāo)志、標(biāo)識(shí)、名稱、地

址等。招生郵資封不僅免去了貼郵票的麻煩，中國(guó)郵政的品牌及

郵資票品的尊容和品質(zhì)，都使之為媒介的企業(yè)CI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)

更趨完美，郵資封同時(shí)還具有一定的紀(jì)念性、收藏性、實(shí)用性。

（一）院校招生郵資封的設(shè)計(jì)：

印制學(xué)院相關(guān)宣傳內(nèi)容的位置：

⑴、郵資封正面左下方：距上邊26mm，距右邊135mm范圍

內(nèi)，在此位置可印制學(xué)院風(fēng)景照片或相關(guān)標(biāo)志性建筑物等。⑵、郵資封正面右下方：寄件人地址欄，距底邊20-40mm，

可印制院校名稱、地址、網(wǎng)址、電話、圖標(biāo)等。

⑶、郵資封的封面:設(shè)計(jì)為封口在上邊的西式封，此郵資封可

印制不大于130mm*50mm的宣傳文字，文字字?jǐn)?shù)限200字，但

距左、右邊均不得小于20mm,在此位置可印制可印制學(xué)院歷史簡(jiǎn)

介、辦學(xué)理念以及文化內(nèi)涵設(shè)計(jì)。信封的封口搭頁(yè)上方可印制學(xué)

院辦學(xué)宗旨。

（二）、院校招生郵資封規(guī)格及資費(fèi)：

選定為6號(hào)封，尺寸為230mm**120mm,上開(kāi)口西式封，郵資面值為120分，郵資封總值每枚1.50元，印量5000枚起印或以倍數(shù)遞增。

六、效果分析

（一）、普通招生信函沒(méi)有統(tǒng)一形象、依靠手工作業(yè)、費(fèi)時(shí)費(fèi)力，不能良好展示學(xué)院形象、實(shí)力，貴學(xué)院通過(guò)招生郵資封的開(kāi)發(fā)及寄遞，以最低廉的廣告費(fèi)用，不僅可以大范圍提高自身影響力，而且可以直接把自身的特點(diǎn)告訴有需求的目標(biāo)受眾，增強(qiáng)宣傳的針對(duì)性，能切實(shí)達(dá)到樹(shù)立高校良好公眾形象和增加生源的雙贏目標(biāo)。

（二）、郵政為學(xué)院提供名址的篩選、打印、封裝、發(fā)寄一條龍服務(wù)，并針對(duì)招生商函，郵政在發(fā)寄時(shí)限和投遞質(zhì)量方面專(zhuān)門(mén)開(kāi)通綠色通道，可以請(qǐng)貴學(xué)院指派專(zhuān)人全程跟蹤?quán)]政內(nèi)部處理流程。郵政局確保招生商函準(zhǔn)時(shí)發(fā)出，并通過(guò)各種途徑收集信息，及時(shí)反饋給貴學(xué)院，對(duì)回信、退信進(jìn)行有效處理，切實(shí)將招生商函的售后服務(wù)到位，為來(lái)年的招生營(yíng)銷(xiāo)工作提供參考。

取勝之道，數(shù)據(jù)為先，相信我們的資源能為您帶來(lái)意想不到的收獲！

第二篇：招生方案

一、指導(dǎo)思想

我鎮(zhèn)地處城郊，生源壓力大，做好學(xué)生的穩(wěn)定鞏固工作和學(xué)前、小一、初一的招生工作意義重大。為了確保這項(xiàng)工作的完成，特制定本方案。

二、工作目標(biāo)

1、確保六年級(jí)畢業(yè)生100％對(duì)應(yīng)升入坳駝駱中學(xué)、嚴(yán)家坳中學(xué)。

2、確保各小學(xué)服務(wù)區(qū)內(nèi)適齡兒童100％進(jìn)入本小學(xué)一年級(jí)就讀。

3、確保各小學(xué)服務(wù)區(qū)內(nèi)適齡學(xué)前兒童95％進(jìn)入本小學(xué)幼兒園（班）就讀。

3、確保在校學(xué)生的鞏固率為100%。

三、領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)

組長(zhǎng)：z

副組長(zhǎng)：z

組員：zz

四、工作任務(wù)

1、七年級(jí)新生招生：

（1）坳駝駱初中七年級(jí)招生由z同志負(fù)責(zé)督辦，z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)落實(shí)，安排教師走訪走訪，使之全部進(jìn)入坳駝駱初中。坳駝駱小學(xué)、z小學(xué)畢業(yè)生分別由z校長(zhǎng)、z主任負(fù)責(zé)協(xié)助，z小學(xué)由z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)協(xié)助。

（2）z初中七年級(jí)招生由z同志負(fù)責(zé)督辦，z初中z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排教師走訪走訪，使之全部進(jìn)入坳駝駱初中。時(shí)陽(yáng)小學(xué)、茶園沖小學(xué)畢業(yè)生分別由z、z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)協(xié)助。

2、六年級(jí)畢業(yè)生：

（1）坳駝駱小學(xué)139名畢業(yè)生、z小學(xué)16名畢業(yè)生由z同志負(fù)責(zé)督辦，z校長(zhǎng)、z主任負(fù)責(zé)落實(shí)，坳駝駱初中z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排教師走訪，使之全部進(jìn)入z初中。

（2）趙家灣小學(xué)46名畢業(yè)生由z同志負(fù)責(zé)督辦，z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)落實(shí)，坳駝駱初中z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排教師走訪，使之全部進(jìn)入坳駝駱初中。

（3）時(shí)陽(yáng)小學(xué)74名畢業(yè)生由z同志負(fù)責(zé)督辦，z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)落實(shí)，嚴(yán)家坳初中z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排教師走訪，使之全部進(jìn)入嚴(yán)家坳初中。

（4）茶園沖小學(xué)73名畢業(yè)生由z同志負(fù)責(zé)督辦，z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)落實(shí)，嚴(yán)家坳初中z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排教師走訪走訪，使之全部進(jìn)入嚴(yán)家坳初中。

3、一年級(jí)新生：

（1）坳駝駱小學(xué)及所轄初小、教學(xué)點(diǎn)的新生由z同志負(fù)責(zé)督辦，z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)落實(shí)，并安排教師走訪，使之全部進(jìn)入坳駝駱小學(xué)及所轄初小、教學(xué)點(diǎn)就讀。

（2）趙家灣小學(xué)由z同志負(fù)責(zé)督辦，z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)落實(shí)，并安排教師走訪，使之全部進(jìn)入趙家灣小學(xué)就讀。

（3）時(shí)陽(yáng)小學(xué)及所轄初小、教學(xué)點(diǎn)的新生由z同志負(fù)責(zé)督辦，z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)落實(shí)，并安排教師走訪，使之全部進(jìn)入時(shí)陽(yáng)小學(xué)及所轄初小、教學(xué)點(diǎn)就讀。

（4）茶園沖小學(xué)及所轄初小、教學(xué)點(diǎn)的新生由z同志負(fù)責(zé)督辦，z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)落實(shí)，并安排教師走訪走訪，使之全部進(jìn)入茶園沖小學(xué)及所轄初小、教學(xué)點(diǎn)就讀。

4、學(xué)前幼兒招生：

（1）坳駝駱小學(xué)及所轄初小、教學(xué)點(diǎn)服務(wù)范圍內(nèi)的學(xué)前幼兒由z同志負(fù)責(zé)督辦，z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)落實(shí)，并安排教師走訪，使之全部進(jìn)入坳駝駱小學(xué)及所轄初小、教學(xué)點(diǎn)的學(xué)前幼兒班就讀。根據(jù)該校服務(wù)區(qū)內(nèi)學(xué)前幼兒人數(shù)和本學(xué)年招生情況，定學(xué)前幼兒新招生人數(shù)為95人，學(xué)前幼兒規(guī)模達(dá)到210人。

（2）趙家灣小學(xué)服務(wù)范圍內(nèi)的學(xué)前幼兒由z同志負(fù)責(zé)督辦，z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)落實(shí)，并安排教師走訪，使之全部進(jìn)入趙家灣小學(xué)學(xué)前幼兒班就讀。根據(jù)該校服務(wù)區(qū)內(nèi)學(xué)前幼兒人數(shù)和本學(xué)年招生情況，定學(xué)前幼兒新招生人數(shù)為25人，學(xué)前幼兒規(guī)模達(dá)到40人。

（3）時(shí)陽(yáng)小學(xué)及所轄初小、教學(xué)點(diǎn)的服務(wù)范圍內(nèi)的學(xué)前幼兒由z同志負(fù)責(zé)督辦，z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)落實(shí)，并安排教師走訪，使之全部進(jìn)入時(shí)陽(yáng)小學(xué)及所轄初小、教學(xué)點(diǎn)學(xué)前幼兒班就讀。根據(jù)該校服務(wù)區(qū)內(nèi)學(xué)前幼兒人數(shù)和本學(xué)年招生情況，定學(xué)前幼兒新招生人數(shù)為50人，學(xué)前幼兒規(guī)模達(dá)到70人。

（4）茶園沖小學(xué)及所轄初小、教學(xué)點(diǎn)的服務(wù)范圍內(nèi)的學(xué)前幼兒由z同志負(fù)責(zé)督辦，z校長(zhǎng)負(fù)責(zé)落實(shí)，并安排教師走訪走訪，使之全部進(jìn)入茶園沖小學(xué)及所轄初小、教學(xué)點(diǎn)的學(xué)前幼兒班就讀。根據(jù)該校服務(wù)區(qū)內(nèi)學(xué)前幼兒人數(shù)和本學(xué)年招生情況，定學(xué)前幼兒新招生人數(shù)為50人，學(xué)前幼兒規(guī)模達(dá)到70人。

5、在校學(xué)生：

在校各年級(jí)學(xué)生由原班主任和科任教師負(fù)責(zé)在暑假普遍走訪一次，做好穩(wěn)定鞏固工作。

五、獎(jiǎng)懲措施

1、坳駝駱小學(xué)（含葉小）必須保證該校六年級(jí)前30名、趙家灣小學(xué)必須保證該校六年級(jí)前10名進(jìn)入坳駝駱初中七年級(jí)就讀；時(shí)陽(yáng)小學(xué)必須保證該校六年級(jí)前15名、茶園沖小學(xué)必須保證該校六年級(jí)前15名進(jìn)入嚴(yán)家坳初中七年級(jí)就讀。全額完成任務(wù)的每生獎(jiǎng)50元到學(xué)校，每少1人罰學(xué)校100元。

2、坳駝駱初中必須要保證坳駝駱小學(xué)（含葉?。┝昙?jí)前30名、趙家灣小學(xué)六年級(jí)前10名進(jìn)入該校七年級(jí)就讀，每少1人罰學(xué)校100元。

3、嚴(yán)家坳初中必須要保證時(shí)陽(yáng)小學(xué)小學(xué)六年級(jí)前15名、茶園沖小學(xué)六年級(jí)前15名進(jìn)入該校七年級(jí)就讀，每少1人罰學(xué)校100元。

4、以各學(xué)校20xx年春季開(kāi)學(xué)統(tǒng)計(jì)人數(shù)為準(zhǔn)，在校學(xué)生每流失一人罰學(xué)校50元。

5、學(xué)前幼教招生沒(méi)有完成任務(wù)的，每少一人罰學(xué)校50元。

6、學(xué)校沒(méi)有完成招生任務(wù)的，將影響學(xué)校綜合考核積分，各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)、表彰、評(píng)優(yōu)指標(biāo)將向任務(wù)完成的好的學(xué)校傾斜。

7、完成招生任務(wù)的學(xué)校，將優(yōu)先考慮評(píng)為先進(jìn)單位，完成招生任務(wù)的教師將優(yōu)先考慮評(píng)為先進(jìn)個(gè)人。

第三篇：招生營(yíng)銷(xiāo)方案

贏在起跑線：招生方案設(shè)計(jì)招生越來(lái)越艱難，招生策劃方案越寫(xiě)越細(xì)，但如何能取得招生成功，主要還是學(xué)校硬件設(shè)施得到學(xué)生的認(rèn)可，誠(chéng)信第一。以下是本站總結(jié)的幾點(diǎn)招生策劃方案。

招生策劃必須遵循的幾個(gè)原則

1、競(jìng)爭(zhēng)性原則：兩種表現(xiàn)形式：一種是正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)必須把握兩個(gè)重點(diǎn)，一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位，辦學(xué)類(lèi)型和辦學(xué)層次；二是把握教育消費(fèi)群體的不同類(lèi)型和不同層次的需求。要找到教育資源的供給與需求結(jié)合點(diǎn)，確定招生的重點(diǎn)和突破口，從而獲得招生的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到預(yù)想的招生效果。二種是非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。主要靠宣傳廣告壓低別人，抬高自己，甚至不擇手段挖空心思制造假設(shè)現(xiàn)實(shí)招攬生源，這種招生方式最終會(huì)影響到學(xué)校的現(xiàn)實(shí)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

2、真實(shí)性原則：招生為的是展示學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源、教育教學(xué)策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動(dòng)、教育教學(xué)質(zhì)量，以及為學(xué)生成長(zhǎng)提供的發(fā)展空間和條件，同時(shí)展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績(jī)和辦學(xué)效益，吸引更多的學(xué)子來(lái)校咨詢和報(bào)考。相反，那種弄虛作假、夸大事實(shí)、貶低別人，抬高自己，盡管一時(shí)能騙取學(xué)生家長(zhǎng)的信任，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校的形象，失去應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至受到懲罰和導(dǎo)致失敗。

3、公平性原則：招生面對(duì)的是教育消費(fèi)者與教育服務(wù)者兩個(gè)平等的主體。學(xué)校必須平等對(duì)待每個(gè)消費(fèi)者，只有當(dāng)教育消費(fèi)群體對(duì)學(xué)校的辦學(xué)取得認(rèn)可之后，學(xué)校才能贏得更大的生源市場(chǎng)。如果采取不正當(dāng)?shù)氖侄稳タ刂茖W(xué)生家長(zhǎng)的權(quán)力，或限制了學(xué)生家長(zhǎng)的權(quán)力，最終結(jié)果只會(huì)使學(xué)校失去信譽(yù)和榮譽(yù)。因此，最好的辦法只能是通過(guò)平等的法律形式，以合同的方式把確定下來(lái)是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

4、規(guī)范性原則：招生工作過(guò)程必須進(jìn)行必要的技術(shù)性規(guī)范，使之走向良性循環(huán)，而不致出現(xiàn)各種不應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)的情況，以免造成招生工作中不應(yīng)有的混亂狀況。因此，民辦學(xué)校招生必須慎重；一是因?yàn)槊褶k學(xué)校是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)而發(fā)展起來(lái)的，招生、就業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向社會(huì)、面向家庭和學(xué)生，這樣就能夠準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)。二是民辦學(xué)校招生競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，挑戰(zhàn)越來(lái)越大，招生難難在有效的招生手法。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實(shí)力的教育策劃隊(duì)伍。概括地說(shuō)，招生策劃的主要任務(wù)就是要解決招生多少？招什么樣的學(xué)生？怎樣招生？概括起來(lái)就是招生工作八大策劃。一年一度激烈的秋季招生競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)拉開(kāi)序幕。生源是民辦院校的生命線，招生是民辦院校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所民辦院校的生存與發(fā)展。民辦院校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動(dòng)，是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo)，運(yùn)用一系列的點(diǎn)子和創(chuàng)意進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、謀劃、導(dǎo)引，制定切實(shí)可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運(yùn)用的過(guò)程。目的是使被策劃的院校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)。我們說(shuō)民辦院校需要招生策劃，一是因?yàn)楫?dāng)代民辦院校是適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來(lái)的，他們招生、就業(yè)兩頭面向市場(chǎng)。尤其是招生，大部分院校沒(méi)有列入國(guó)家招生計(jì)劃，而是直接面向社會(huì)、面向市場(chǎng)、面向家庭、面向?qū)W生，既使是列入了國(guó)家招生計(jì)劃的院校，其計(jì)劃也只占其實(shí)際招生的很小一部分。既然生源主要靠市場(chǎng)這只看不見(jiàn)的手來(lái)調(diào)節(jié)，就應(yīng)該聘請(qǐng)教育咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的一些專(zhuān)家、智囊來(lái)出謀劃策。二是民辦院校招生競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，困難越來(lái)越大。人們常說(shuō)，民辦院校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來(lái)自何處？主要來(lái)自招生策劃。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實(shí)力的教育策劃隊(duì)伍。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，特別是21世紀(jì)以來(lái)，人們尤其是教育界、策劃界的有識(shí)之士越來(lái)越認(rèn)同和重視教育策劃，對(duì)于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，渴望為民辦院校的招生服務(wù)。古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專(zhuān)家、智囊的作用，立足現(xiàn)實(shí)、面向市場(chǎng)，科學(xué)預(yù)測(cè)、精心策劃，就一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得理想的招生效果。概括地說(shuō)，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生，（招生數(shù)量）招什么樣的學(xué)生，（錄取標(biāo)準(zhǔn)）怎樣招來(lái)學(xué)生（招生渠道）三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考，出謀劃策的。

近幾年，我們的民辦院校也為此使出了渾身解數(shù)。然而，每當(dāng)招生的大幕徐徐落下，總是幾家歡樂(lè)幾家愁，成功者有之，失敗者有之。具體說(shuō)來(lái)，招生策劃主要表現(xiàn)在以下八個(gè)方面。在這里，筆者就結(jié)合自己多年來(lái)的招生經(jīng)驗(yàn)，宏觀簡(jiǎn)要地談?wù)務(wù)J識(shí)。

一、定位策劃定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。其實(shí)，任何一項(xiàng)事業(yè)、一所學(xué)校、一個(gè)人的生存與發(fā)展，都有一個(gè)定位的問(wèn)題。定位準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、發(fā)展方向清晰，對(duì)于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用。對(duì)一所院校來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該有一個(gè)整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場(chǎng)定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值定位、管理定位、專(zhuān)業(yè)定位、就業(yè)定位等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容，招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。一般說(shuō)來(lái)，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問(wèn)題。具體說(shuō)就是在地理上展開(kāi)招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；是面向應(yīng)屆畢業(yè)生，還是面向社會(huì)青年；是面向統(tǒng)一劃定的錄取分?jǐn)?shù)線上生，還是面向統(tǒng)一劃定的錄取分?jǐn)?shù)線下生等等。二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來(lái)者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買(mǎi)賣(mài)，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個(gè)統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。例如，有的學(xué)歷文憑考試院校，入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，結(jié)果國(guó)家、省統(tǒng)考課通過(guò)率極低，畢業(yè)率不到10%，反倒嚴(yán)重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢(shì)。一定要找到本校的個(gè)性特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類(lèi)別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯(cuò)位發(fā)展。

二、市場(chǎng)策劃一般說(shuō)來(lái)，民辦院校對(duì)招生市場(chǎng)具有與生俱來(lái)的重視和敏感。因?yàn)槊褶k院校的生源配置主要依靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場(chǎng)策劃。所謂招生市場(chǎng)策劃，主要是指對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，從招生市場(chǎng)的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭(zhēng)取到盡量多的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場(chǎng)的現(xiàn)狀、態(tài)勢(shì)，分析招生的基本形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，提出科學(xué)的論證報(bào)告。例如，2004年山東參加高考的考生共有62萬(wàn)，國(guó)家計(jì)劃招生多少，其中本科、專(zhuān)科（高職）計(jì)劃各是多少；省外、省內(nèi)計(jì)劃各是多少；公辦、民辦院校計(jì)劃各是多少等。根據(jù)招生計(jì)劃預(yù)測(cè)一下本、專(zhuān)科的錄取分?jǐn)?shù)線、錄取比例，預(yù)測(cè)一下民辦院校的招生空間和條件。然后根據(jù)自己院校的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場(chǎng)，確定本院校招生的努力方向，確定招生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財(cái)力。其次，招生市場(chǎng)策劃必須了解人才市場(chǎng)的狀況，了解社會(huì)、市場(chǎng)對(duì)人才的需求。尤其是各級(jí)各類(lèi)人才的需求規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)，將直接影響著民辦院校的專(zhuān)業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。需求就是就業(yè)，出口影響著進(jìn)口，民辦院校一定要充分發(fā)揮自己辦學(xué)機(jī)制靈活的特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)人才的需求確定人才培養(yǎng)的規(guī)格，設(shè)置專(zhuān)業(yè)，制定教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)大綱，安排課程和教材，安排招生數(shù)量和質(zhì)量。倘若能夠直接與用人單位簽定用人合同，進(jìn)行定單培養(yǎng)，必將會(huì)成為招生的一大亮點(diǎn)。還可以根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行開(kāi)發(fā)式招生，以增強(qiáng)對(duì)生源的吸引力。

三、形象策劃形象是一所院校的門(mén)面，更是一所院校核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個(gè)方面，一方面是通過(guò)招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來(lái)，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過(guò)程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招生過(guò)程中的一系列形象及其如何運(yùn)用，如何展示。比如，廣告訴求語(yǔ)、屏幕形象、宣傳畫(huà)冊(cè)、招生資料、招生咨詢場(chǎng)所人員形象等等。招生形象往往是社

會(huì)、家長(zhǎng)、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所院校的首要因素。形象策劃能否成功，能否在招生過(guò)程中把學(xué)校的形象有效地展示出來(lái)，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識(shí)別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)校或者紛繁的背景系統(tǒng)之中識(shí)別出來(lái)，并且形成一種積極的印象和認(rèn)識(shí)，感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途，感受到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢(shì)。學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè)，這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。一是理念識(shí)別系統(tǒng)，指學(xué)校的價(jià)值觀體系，包括辦學(xué)理念、校園文化、校風(fēng)校訓(xùn)、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等。二是視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，指運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺(jué)化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺(jué)形象特征，例如學(xué)校的?；?、標(biāo)示牌、校園雕塑、學(xué)校建筑布局之類(lèi)，以提升學(xué)校在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。三是行為識(shí)別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識(shí)別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之中。

四、公關(guān)策劃就院校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會(huì)公眾的交往、認(rèn)識(shí)和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過(guò)程，它主要包括學(xué)校與社會(huì)組織的關(guān)系，學(xué)校與社會(huì)公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動(dòng)類(lèi)型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費(fèi)服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家長(zhǎng)的意見(jiàn)）、維護(hù)型等若干類(lèi)。一般說(shuō)來(lái)，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。民辦院校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過(guò)程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計(jì)各種類(lèi)型的公關(guān)活動(dòng)，高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻(xiàn)智。招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動(dòng)的主要手段，它是一個(gè)完整的信息交流過(guò)程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰(shuí)傳播、傳播什么、通過(guò)什么渠道、傳播給誰(shuí)、產(chǎn)生什么效果五個(gè)要素進(jìn)行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)，編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)方案，策劃實(shí)施、傳播溝通，評(píng)估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個(gè)步驟組成。三是公共關(guān)系專(zhuān)題活動(dòng)策劃。例如，新聞發(fā)布會(huì)，學(xué)校成就展覽會(huì)，社會(huì)贊助活動(dòng)，招生咨詢會(huì)，參觀考察等等。

五、廣告策劃現(xiàn)階段，廣告是民辦院校招生的基本手段。有的院校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計(jì)劃地通過(guò)媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)院校、專(zhuān)業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢(shì)、特色等信息，以介紹、說(shuō)服、提醒為目標(biāo)，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實(shí)性強(qiáng)，信息量大，針對(duì)性強(qiáng)，符合消費(fèi)心理，符合道德規(guī)范。廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類(lèi)。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場(chǎng)調(diào)查到廣告發(fā)布的全過(guò)程策劃，應(yīng)該遵循市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、執(zhí)行時(shí)間安排、效果評(píng)估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對(duì)廣告制作與發(fā)布過(guò)程的策劃，是對(duì)宏觀廣告策劃的落實(shí)。無(wú)論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對(duì)性和適合性。常用的媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車(chē)體廣告、展覽會(huì)、公益性社會(huì)活動(dòng)等。還要注意報(bào)刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時(shí)間選擇，頻率的變化，而且，學(xué)校也可以自行設(shè)計(jì)一些恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)或傳播性工具來(lái)發(fā)布院校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運(yùn)用，它對(duì)目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用。

六、管理策劃管理策劃在民辦院校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚?。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動(dòng)以達(dá)到預(yù)定目的的實(shí)踐過(guò)程。招生也是一個(gè)集體活動(dòng)的過(guò)程，為了完成招生任務(wù)，

實(shí)現(xiàn)招生目標(biāo)，必須對(duì)招生活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和控制。招生管理策劃，首先應(yīng)該對(duì)招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛(ài)、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團(tuán)隊(duì)之中，形成群體大于個(gè)體相加的合力和團(tuán)隊(duì)精神。第三，制定科學(xué)高效的激勵(lì)政策，形成良性的激勵(lì)機(jī)制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運(yùn)用環(huán)境、報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、精神、文化等多種要素調(diào)動(dòng)招生人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。要通過(guò)管理策劃使民辦院校的招生工作有條不紊、有序競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范展開(kāi)、高效進(jìn)行。

七、渠道策劃招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢(shì)。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己院校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生人員，投親告友，四處拉學(xué)生。二是聘請(qǐng)招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招生機(jī)構(gòu)、招生代表。三是參加各級(jí)各類(lèi)招生咨詢會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。四是到生源地學(xué)校開(kāi)展各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹(shù)立形象。六是各種媒體廣告、實(shí)物廣告。七是聘請(qǐng)著名專(zhuān)家、知名教授作顧問(wèn)，對(duì)學(xué)校作出正面評(píng)價(jià)。八是邀請(qǐng)教育行政部門(mén)、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)家到學(xué)校視察指導(dǎo)。

八、項(xiàng)目策劃一般說(shuō)來(lái)，項(xiàng)目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，由為此專(zhuān)門(mén)組織起來(lái)的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實(shí)現(xiàn)一個(gè)明確的預(yù)期目標(biāo)。項(xiàng)目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動(dòng)，解決一項(xiàng)課題等。所謂招生項(xiàng)目策劃，是指以招生過(guò)程中具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對(duì)象的策劃，例如文娛活動(dòng)、體育活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)、比賽活動(dòng)、評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)、咨詢活動(dòng)、博覽活動(dòng)、旅游活動(dòng)、教學(xué)活動(dòng)、德育活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等等。它能夠提高和推廣院校的知名度，給招生院校帶來(lái)滿意的效果和實(shí)際的效益。進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報(bào)告有關(guān)項(xiàng)目的信息，研究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對(duì)的生源是活生生的人，在項(xiàng)目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長(zhǎng)的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗(yàn)的主體，對(duì)策劃項(xiàng)目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評(píng)價(jià)。另外，招生項(xiàng)目策劃還要注意時(shí)效、創(chuàng)新和價(jià)值；注意項(xiàng)目細(xì)分、項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位三個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目細(xì)分是項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)和前提，項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位是項(xiàng)目細(xì)分的深化和繼續(xù)；沒(méi)有細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的，而沒(méi)有目標(biāo)選擇和定位，項(xiàng)目細(xì)分也就失去了意義。好的項(xiàng)目必然會(huì)給招生帶來(lái)機(jī)遇和實(shí)效，它總是人們夢(mèng)寐以求的。但是，天上不會(huì)掉餡餅，好項(xiàng)目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過(guò)程中，可以適當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：一是與眾不同，在招生項(xiàng)目和手段同質(zhì)化傾向越來(lái)越明顯的今天，與眾不同的項(xiàng)目必然會(huì)產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車(chē)，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開(kāi)局面。三是拾遺補(bǔ)缺，在招生市場(chǎng)上總有一些不被人看重的冷門(mén)或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價(jià)值、高效率。四是填補(bǔ)空白，由于多方面的原因，盡管招生的院校、專(zhuān)業(yè)越來(lái)越多，但還是有一部分需求暫時(shí)無(wú)法滿足或者滿足的代價(jià)很高。哪個(gè)院校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價(jià)，則一定能夠取得成功?？傊?，招生策劃是一種很重要的謀略活動(dòng)，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。以上筆者主要從宏觀的角度對(duì)民辦院校招生策劃的八個(gè)方面進(jìn)行了分析，這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是，招生策劃應(yīng)該從每一所院校的實(shí)際情況出發(fā)，具體問(wèn)題具體分析，而且，要真正落實(shí)到具體細(xì)致的招生策劃方案之中，提供一份獨(dú)特的、高質(zhì)量的，供決策者決策、實(shí)施的藍(lán)本。