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第一篇：教育機構合作招生方案

一、活動要素

活動時間：xxxx年xx月xx日

活動地點：xx培訓機構

活動對象：新老學員

二、活動目的

通過舉辦“雙12連連看”活動，提升各校區(qū)周邊的家長、學生對xx機構的品牌好感度，樹立品牌活力形象。同時借助現(xiàn)場活動進行招生轉(zhuǎn)化。

三、活動主題

為各校區(qū)周邊學校和家庭的學生舉辦“雙12連連看”的活動：

四、活動內(nèi)容

通過“雙12連連看”主題，分析期末考試試卷、梳理知識考點、免費規(guī)劃學習課程安排、學習方法及答題技巧方法分享，讓學員及家長認識到學習是有方法和效率提高的。

五、活動流程及說明

外展宣傳：

1、地推員工在校區(qū)樓下或周邊學校門口對學生進行口頭邀約，邀約其周末到校區(qū)參加活動。

2、已在校區(qū)報名的內(nèi)部學員，可以帶領自己學校的同學到各校區(qū)參加活動。

話術如下：

12月中旬，xx機構為你們舉辦“雙12連連看”的活動，你們只需要現(xiàn)在報名參加活動，完整填寫你的信息，就可以在這個周末到機構，領取一份學習資料和禮物及一次2個小時免費試聽卡，希望你們可以積極參加。

在外展宣傳過程中，地推員工需要和學生講明活動流程和注意事項。

學生到訪

校區(qū)地推員工負責登記到訪的學生信息，做好數(shù)據(jù)整理和統(tǒng)計。

在校區(qū)內(nèi)前臺簽到，地推員工組織到訪的學生排隊簽到登記。

互動游戲

1、問題：剛買的襪子為什么會有一個洞？答案：襪口

2、問題：哪項比賽是往后跑的？答案：拔河

校區(qū)地推組長提前在校區(qū)準備好室內(nèi)活動場地，提前和到訪的學生宣貫清楚活動紀律和注意事項，時刻看管學生，不要影響校區(qū)整潔，不要讓學生在墻壁上和課桌椅上亂寫亂畫。

“雙12連連看”主題宣講

分析期末考試試卷、梳理知識考點、免費規(guī)劃學習課程安排、學習方法及答題技巧方法分享，讓學員及家長認識到學習是有方法和效率提高的。

地推組長提前熟悉活動流程，對每一個到訪的學生進行詳細宣貫，要時刻注意學生的人身安全，避免出現(xiàn)意外情況。

學生離開：預約試聽課

組織參加活動的學生有序離開，課程顧問后期及時電話追訪，讓其轉(zhuǎn)變成我們的會員。

創(chuàng)造學員二次到訪聽課及轉(zhuǎn)化簽單。

設計好活動追訪話術，提高追訪成功率。

六、活動宣傳

1、渠道市場（通過關系到學校進行宣傳單頁的發(fā)放）

2、短信群發(fā)（內(nèi)容根據(jù)具體信息做60字以內(nèi)短信模板，統(tǒng)一發(fā)送數(shù)據(jù)）

3、電話邀約（通過課程顧問主動外呼邀約到訪確定把控到訪風險）

4、朋友介紹（通過在讀學生推薦帶領新同學到校區(qū)來參加活動并給與老學員禮品獎勵）

5、商超海報（在學校周邊商超門店宣傳海報，通過市場手段宣傳推廣）

七、活動物料清單

禮品：100個

活動用品：300元

學習資料：100份

活動用品：200元

贈課卡：200張

活動用品：2000元

預計收益

簽單數(shù)：6單，金額：xxx元

八、活動相關表格

學生姓名、年齡、學校、年級、成績、家長姓名、聯(lián)系方式

九、活動時間進度

11月10―15日

1、活動方案確定，策劃按書寫

2、活動所需的物料

3、活動宣傳單頁、海報策劃設計

11月16―21日

1、海報單頁出版后對學校、商超周邊張貼宣傳

2、提前宣貫活動流程，組織人員提前預熱

11月22―30日

1、學校周邊地推宣傳、電話邀約

2、校區(qū)周邊進行活動宣傳，按時舉辦活動

11月1―12日

活動效果評估，后期繼續(xù)跟蹤

十、活動風險把控

1、外呼邀約確認把控到訪參加學員實際人數(shù)

2、市場預熱提前宣傳，把控拉上人數(shù)到訪，避免無人員到校區(qū)咨詢

3、短信群發(fā)確認熱線咨詢到訪人員把控，避免人員爽約不到校區(qū)

十一、活動組織注意事項

1、所有需要參與此項活動的工作人員，請明確自身的活動職責；

2、校長對安排好此項活動中各崗位的工作職責；

3、校長需嚴格把控比賽中每個環(huán)節(jié)，防止發(fā)生任何身體傷害；

4、做好活動數(shù)據(jù)整理，根據(jù)宣傳效果，及時調(diào)整宣傳方案。

十二、產(chǎn)品課時費核算

1、根據(jù)校區(qū)課程單價來核算贈課課時費計算成本

2、根據(jù)校區(qū)整體到訪學員領取禮品來核算整體物料成本

第二篇：培訓班策劃方案

1、活動目的

做活動，無論線上還是線下，最本質(zhì)的目的都是為了招生及續(xù)班，擴大學校的影響力，更直白一點就是為了能夠更好地持續(xù)盈利。因此，做活動就需要找到一個鏈接學校、學生、家長、時間四者的邏輯，找準參與者的痛點，尋找一個讓客戶積極參加你活動的理由。

比如，通過生日會帶動家校互動，增強客戶對學校的認同，提升客戶消費期間體驗的愉悅感，擴大學校營銷宣傳面，促進續(xù)班，帶動轉(zhuǎn)介紹。相信各位校長都知道，招新和續(xù)班都需要貫穿于整個學校業(yè)務鏈條中，各個環(huán)節(jié)都做得好，才能產(chǎn)生續(xù)班及轉(zhuǎn)介紹的'成果。

2、受眾人群

招生續(xù)班活動有了明確的目的，我們的受眾人群就會相應的明確出來。對于英語角活動，受眾人群就是想學英語或已經(jīng)在學英語的客戶。對于鋼琴考級類活動，受眾人群就不是文化課程的需求者，而是鋼琴課程的學習者。當然，我們不能排除其他人群會對這些活動也感興趣，但是每一次活動必須要明確區(qū)分出來主要的受眾人群，但不拒絕其他愛好者的參與。

3、平臺和資源

平臺和資源分兩種：自有型和大眾共用型。

自有型平臺和資源例如：學校網(wǎng)站、微信、微信群、微平臺、全校教職工的個人朋友圈、QQ、QQ群、戶外廣告位、展板、傳單、橫幅、海報、電子顯示屏等等線上線下宣傳渠道和資源。

大眾共有型平臺和資源例如：百度/微博/58同城等在線收費推廣渠道、電梯廣告、公交車車體廣告、商場/廣場大屏幕、合作單位宣傳渠道等等線上線下渠道和資源。

這么多的平臺和資源，各有優(yōu)劣。比如線上的百度、58、戶外廣告、市場人員的地推宣傳、車體廣告、電梯廣告等的宣傳推廣成本比較高，客戶接受信息屬于被動接受，轉(zhuǎn)化低。

QQ、QQ群、學校微信、微信群、微信公眾、朋友圈、展板、傳單、橫幅、海報、學校網(wǎng)站的宣傳成本較低，但是受眾對信息的接收頻次不等，效果也不一致，目前比較經(jīng)濟又高效的平臺是學校微信、微信群、教師朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)分享這幾個是直接實現(xiàn)活動宣傳，報名、成交于一體的平臺。

以上平臺和資源，在這里只做了個簡評，至于用哪些平臺和資源，主要看校長你學校的性質(zhì)及課程特點來決定。

4、活動內(nèi)容

招生續(xù)班活動的目的和可利用的平臺及資源確定后，依據(jù)活動目的、受眾人群、營銷宣傳平臺及資源再來確定活動內(nèi)容，然后進一步做好準備事宜。

活動方案的內(nèi)容主要包含活動主題、活動形式、活動流程、活動宣傳文案（文稿、圖片、視頻等）、活動地點、活動時間、活動優(yōu)惠、獎品等。

活動主題一定要簡短明了，讓受眾讀一遍就能理解，獎品信息或參與后的好處更要明確，例如【報名有禮】就不如【報名就送xxx】。另外參與門檻越低，覆蓋面就越大，得到的目標客戶也就相應的越多，比如線上一鍵下單（微信支付、支付寶支付、刷卡）就比數(shù)現(xiàn)金要好。

5、活動推廣

依據(jù)你的平臺及資源確定，這里拿兩個方面來簡單說說：

1、線上平臺：

QQ、QQ群、微信、微信群、朋友圈、公眾號等都可進行點對點或點對面分發(fā)，可以利用紅包、前期感情積淀、轉(zhuǎn)發(fā)分享得禮物來激發(fā)學生和家長的為此轉(zhuǎn)發(fā)分享，還可以利用積分任務激發(fā)學生及家長的二次轉(zhuǎn)發(fā)，另外，若活動覆蓋面廣，可考慮借助大平臺做活動推廣。

2、線下渠道：

老學員和家長的面對面通知、傳單、海報、橫幅、展板等一系列方式地面推廣、覆蓋。具體哪個方式好，校長們自行參考活動資金預算、人員力量、覆蓋面等因素慎重選擇。

6、人員安排及職責

“任何事的興起，首先是人的興起！”

要想成事，要想活動做的好，人是最關鍵的一點。高效的組織，具有強有力的執(zhí)行力，活動策劃做的再爛也能做出一定成績來。做不好，一定是人的問題。注意：這不是你學校市場部人員的問題，也不是老師的問題，一定是校長你的問題。

做好人員安排，必要的培訓一定要跟上。比如線上推廣，專人負責，必要的推廣技巧培訓到位，線上成交或報名的客戶指導，全員都需要非常熟悉各個環(huán)節(jié)，通知、成交談單話術必須統(tǒng)一口徑。人員安排上盡可能指定專人負責自己熟悉的環(huán)節(jié)，提高工作效率。

7、活動總結及反饋

活動結束后，活動總結才是學習活動策劃、實施的最好機會。每次活動結束，都應該梳理一下活動目的是否達到？活動基本要求是否達到？活動投入產(chǎn)出比如何？活動影響力和參與率怎么樣？從活動開始策劃到活動結束時各項細節(jié)要求是否達標？

第三篇：促進招生的營銷方案

促進招生的營銷方案

各位校長：你好！我是王旭東，我們在陜西省的西安及咸陽舉辦咸陽旭東英語學校，以辦學多年，現(xiàn)有分校6所，學生一萬三千多名。在這幾年的招生實踐中，我們走了很多的彎路，也總結了一些經(jīng)驗，今天跟您交流交流。

我本人是計算機專業(yè)本科畢業(yè)，教育不是我的專長，已經(jīng)開始辦學，還喜歡不務正業(yè)的琢麼點東西，也費了很大的力，浪費了很多的錢，終于把這東西弄了出來。弄出來后才知道：“賣是大頭，賣是重點，賣是關鍵”，想了很多種方法，也曾經(jīng)租了柜臺去銷售，在報紙上招過商，打過廣告，都失敗了，可能是因為我在市場方面的無知，可能是因為我方法不對，看著好記性、e百分、讀書郎等同類產(chǎn)品賣得如火如荼，而隔壁柜臺的我們卻無人問津，他們賣1200-1500元，而我們才賣500元?？粗鴰旆坷锏拇笈拓?，我真正體會到了自己的無能！體會到了銷售專家的概念！人家確實是銷售專家！而我們是辦學專家，我們自己就有一萬多名學生！我干嘛不把這價值1500元、而制造成本才300元的東西贈送給我們的學生呢？不是很多傻子家長都在掏1500元買這個破玩意兒嗎？只有我知道他只有300元！我多招一個學生，學生在我校上兩年到四年，我的收入就是1800-3600元?。ㄎ倚５膶W費是每月75元）！于是，報名即贈家教機的方案出臺！成功！對招生起了很大的推動作用！

我是這么做的：報名最少一次交半年450元，一次性交清一年學費900元，贈家教機一臺。家教機下載每本書5元。（個別不信任的學生在三月內(nèi)分兩次交夠900元也贈機）

結果是：明顯提高了招生量，提升了學校的競爭力。幾乎全部的學生都交了一年學費，是一年內(nèi)學生的流失率從原來的30%變成了0，而且家長覺得很合算，還徹底解決了退費問題，對新市場的開拓起到了決定性的作用。而且我們實踐了兩年，很好！

我想到，如果你也用此方法，肯定也能行，而且還幫助我消化了庫存！所以，我在此把我的對招生的理解、家教機所起的一點點作用綜合寫了一個《促進招生的營銷方案》，請您指正，我們再作進一步的交流。

一、請各位校長先仔細閱讀說明書，了解家教機的各項功能，隨樣品發(fā)送。

1、家教機軟件的下載方法是：把下載卡插上USB下載器插入電腦的USB接口，把教材軟件拷貝到下載卡即可，下載卡插上下載器相當于一個標準的64M的U盤，也可當U盤來用。一次性可下載教材16本。

2、能夠下載所有小學生學校課本教材、劍橋、馬承、新概念、小星星、初中課本、小學語文等所有課本。

二、營銷方案及分析：

1、一次性交一年學費贈送家教機一臺，交一期、兩期無任何優(yōu)惠。家教機每臺300元。下載收費每本書5元。學生一般每學期最少要下載學校課本一本，馬承上冊一本，小學語文課本一本，音樂若干盒（每盒10首mp3），語音過關一本，基礎面板（即機器面板上的音標及英漢電子詞典），就按4本算共收費：20元，相當于每學期買4盒磁帶。（錄音機都有了，買4盒磁帶自然沒有問題。）每年可回收40元，五年可回收200元。如果每本書收費10元，則五年可回收400元。學生初三畢業(yè)后就用不上了，一般也不會扔掉，一般還會送給親朋好友，又起到宣傳的作用了，那么新的一輪收費又開始了，原則上每年都可回收40元—80元。電子產(chǎn)品一般20年不壞。

2、一次性交一年學費有什么好處？

（1）有利于在第一次報名時先占有生源。學生在第一次選擇學校時，往往在很多家學校之間作選擇，所以有的學校被迫在學生第一次報名時大幅度優(yōu)惠學費，而第二年則不優(yōu)惠，因為第二年只要本校不是太差，一般學生不會轉(zhuǎn)學。

第二年不優(yōu)惠學費了，家長感覺很不好，說第一次為了把我拉進來，給我優(yōu)惠了300元，第二年就不優(yōu)惠了，家長意見很大。而贈家教機則無此煩惱，你有一臺就行了，我再贈你一臺又有什么用？而且這東西這么貴，你兩年才交了多少學費？第二年不可能在贈機一臺，我們給每個學生只有一次機會。

家教機在商店里都有賣的，同類產(chǎn)品售價確實在900—1200元之間，電視里也經(jīng)常做廣告，售價1500左右，實實在在，交1000元左右的學費，贈送一臺價值1280元的家教機，比同類學校在家長第一次做選擇時具有無與價比的優(yōu)勢，除非你的教學質(zhì)量太差，口碑太差，學生會選擇別的學校，如果你和對手教學、收費相當，那家長會選擇對手嗎？

（2）、家教機對孩子的學習有什么作用？

?孩子再也不會說“媽媽，我不會讀”，不會讀你點點就行了。

?孩子再也不會說“媽媽，我知道這句話啥意思”，不知道點點就知道了。

?有利于校正好孩子發(fā)音。

?有利于提高孩子學習英語的興趣。學生覺的好玩。

?再也不用買學讀機了、錄音機了、mp

3、英漢詞典。

?對孩子的課本學習有好處，課本東西也能學的懂了。

?有利于孩子自學，有利于家長輔導。

?增加了一種學習的方法，多了一種復習的方法。

3、一次性收一年學費有什么好處？

（1）、看似優(yōu)惠了300元學費，可是請校長們算算看，你校一年的流失率是多少，一年3次收費后，原班的30人還能剩下多少呢？我們每期的流失率是20%，第一次流失6人，第二次流失24人的20%，即5人，第三次流失掉19人的20%,即4人，一年三次收費共流失學生：15人，即15人，同志們，流失的學生是什么？流失的是純利潤，一年共流失了15人，流失了純利潤15×900共：13500元。每人贈機一臺才損失30人×300元=9000元。而一般學生平均在一個學校要上二到四年，這二到四年要少收學費18000元—3600元，15人共少收學費27萬—34萬。

（2）、多年來我認為第一期流失最可怕。學生一開始熱情很高，很新鮮，幾個月過去了，學習畢竟是一種勞動，新鮮感過去了，而第一學期學習又沒有什么明顯的效果。同志們，新鮮感剛過去，又沒有什么明顯的效果，這時流失率就相對大一些。而贈機則不同，學生一次性交一年學費，則一年三期內(nèi)肯定不能流失，第一次流失的可能性則產(chǎn)生在一年后，一年后，新鮮感早已過去，一年來也適應了這種勞動，甚至有的學生也已經(jīng)開始出現(xiàn)了不同程度的進步，這時的流失率就會相對少一些（只是相對）。我們認為流失率決定于學生的興趣和學習的進步與否。在第一期時流失和一年后流失，流失率確實有著明顯的不同。

三、售后賺錢，快速收回成本。

1、下載費不斷收取中，經(jīng)常會有新教材、新歌曲出現(xiàn)，尤其是mp3,一次五元，錢雖不多，量大就好！這不是一錘子買賣，幾年都在用，每學期都得交錢。

2、電子產(chǎn)品一般20年不壞。一年內(nèi)我校除下載卡、筆，面板外殼外，全部保修，學生不用花一分錢。一年后維修收成本費。

3、急于回收成本有方法（有點損，不推薦使用）：在點讀筆的里面有一個紐扣電池，基本上能用一年半左右，經(jīng)銷商可以把它換成一個劣質(zhì)電池，只能用半年左右。這樣學生在半年左右就會出現(xiàn)筆壞的問題，而筆是不包修的，買一支100元，修一支60元，而且兩周后才可以取。一般家長會買一支，你又回收了100元。換個電池就好了。而且，筆不包修原因很明顯：筆是敏感元件，用時要輕觸而學生有時會用力觸，或當飛標玩，或掉在

地上，都能導致筆的損壞，不包修天經(jīng)地義，就象手機外殼、耳機、電視機的遙控器一樣。

又過去了半年，勢必又出現(xiàn)問題了，這時要留下機器來檢修，因為包修期已過，可以告知家長主板壞了，可以換或維修，收費則完全由學校自定了。如果家長不愿意修或換，這時也可以讓家長再續(xù)一年學費，則免費修好，本來要收維修費300元，現(xiàn)在不收了，只要再續(xù)一年學費就可以了，反正也要繼續(xù)上，交一年就交一年吧！

又過去了半年??，你就發(fā)揮吧！一切由你所愿！一切決定于你想多長時間收回成本?；蛘呦胱尲议L續(xù)多長時間的學費。

四、營銷技巧：

1、一般當?shù)囟加型惍a(chǎn)品出售，可以讓家長去商店看看價。

2、可以提供幾個剛剛在商店里買了家教機的用戶的電話，家長可以自己打電話問。

3、現(xiàn)場演示其功能（尤其是監(jiān)測功能和ｍｐ3播放），很能吸引學生。

4、告知家長，家教機價值1280元，成本價也就是個600元，為什么要贈送呢？第一年你上了有效果了。明年肯定要上，明年我就不贈送了，相當于我兩三年贈送一臺機子，第一年學校只收了你一半的學費，肯定是賠錢的，但第二年學校就開始掙錢了。

5、你把mp

3、復讀機、詞典、音標書加起來也得200多元，這一下全省下了。

6、可以規(guī)定第二年免受下載費。

7、可以采取分兩次交費。例如：我校學費每月75元，一次交半年是450元，一次交一年贈機一臺。有的家長一次拿不出900元錢，或者他不信任這個學校。我們規(guī)定，第一次交半年就可領走家教機，兩個月后再補齊學費450元。兩個月后新生家長的信任度提高了，覺的心里踏實了，自然會補齊，如果不補齊學校就會中止他上課，還可能把家教機要回來（因為有協(xié)議，具體協(xié)議我將后續(xù)發(fā)給您，要不回來也不虧，還多掙了人家?guī)资南螺d費）。只交450就可以領取1280元的機器了，有誰會拒絕！？

8、承諾一周內(nèi)無條件退機，消除家長顧慮。

五、贈送家教機完美解決了退費問題：

如果中途學生要退費，是不是很為難？贈機了，問題就解決了，要退費可以，機子怎么辦？你總不能把舊機子給我退回來吧？要不按家教機成本價600—900元折算，減掉你已上課時，該退多少退多少！事實上幾年來還從沒有家長領了贈機還來退費，

他自己心里就通不過！他自己就覺得不可能！

六、對新市場開拓起著決定性作用。

我們在開發(fā)新市場時，遇到的最大的問題就是家長的不信任，特別怕你把錢一收人跑了，尤其是縣城的家長。有了家教機的贈送，而且每個縣城的書店里都有賣同類產(chǎn)品，就賣1000元左右，實實在在，還可以分兩次交費，先交300-400元就可以領回一臺家教機，有的家長說：“如果你跑了，我就當給孩子花900元買了一臺家教機”也有的家長說：“如果你跑了，我就當給孩子花400元買了一臺家教機”，我回答：“我跑了，我就虧死了！你想的美！我倒是怕你跑了！”“你不滿意，你明年不繼續(xù)繳費上課，我都虧死了！”“機子成本600多元，減去600，今年一年我才收了你300元學費，肯定賠錢！我把寶都壓在你明年的學費上了！孩子沒有進步，你明年不上我就完蛋了”

七、其它事宜說明：

1、家教機價格：300元，量特別大時可以再商量一點點，運費由你付。因為以前的失敗，我現(xiàn)在不搞銷售，沒有任何宣傳材料，也不靠他賺錢，只是消化庫存，沒有利潤空間，所以請不要我和搞價，以免影響我們的關系。

2、要想在學生中以任何價格賣，行不通！我試過了，要想在柜臺中賣，也行不通，我也試過了，經(jīng)過無數(shù)次的失敗與成功！只有一年贈機這一條路是通的，這是我血淋淋的教訓，兩年的寶貴經(jīng)驗，如果你有別的營銷想法，請先和我商量一下，不要再走我的彎路！或者把我的教訓認真考慮一下！

3、如果你確實想長久發(fā)展并快速壯大，這確實是一條有效的途徑。如果只看到眼前，300多元畢竟先從你口袋里出??！

4、第一次，你可能不了解，進幾臺都可以，以后如果行不通，就不進了。如果以后要進，每次不少于300臺。一定是先款后貨。如果規(guī)模不大的學?？陕?lián)合幾家一起進貨。

5、我的聯(lián)系電話：029-36819123

工行賬號：9558882604000072991戶名:王旭東

真誠地希望和您多多交流，共同進步。